營銷背景:

　　隨著中國男士使用護(hù)膚品習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，男士美容市場(chǎng)的需求逐漸上升，整個(gè)中國男士護(hù)膚品市場(chǎng)也逐漸走向成熟，近兩年的發(fā)展速度更是迅速，越來越多的中國年輕男士護(hù)膚已從基本清潔開始發(fā)展為護(hù)理，美容的成熟消費(fèi)意識(shí)也逐漸開始形成。

　　20xx年歐萊雅中國市場(chǎng)分析顯示，男性消費(fèi)者初次使用護(hù)膚品和個(gè)人護(hù)理品的年齡已經(jīng)降到22歲，男士護(hù)膚品消費(fèi)群區(qū)間已經(jīng)獲得較大擴(kuò)張。雖然消費(fèi)年齡層正在擴(kuò)大，即使是在經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、杭州、深圳等一線城市，男士護(hù)理用品銷售額也只占整個(gè)化妝品市場(chǎng)的10%左右，全國的平均占比則遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這一水平。作為中國男士護(hù)膚品牌，歐萊雅男士對(duì)該市場(chǎng)的上升空間充滿信心，期望進(jìn)一步擴(kuò)大在中國年輕男士群體的市場(chǎng)份額，鞏固在中國男妝市場(chǎng)的地位。

　　營銷目標(biāo):

　　1、推出新品巴黎歐萊雅男士極速激活型膚露，即歐萊雅男士BB霜，品牌主希望迅速占領(lǐng)中國男士BB霜市場(chǎng)，樹立該領(lǐng)域的品牌地位，并希望打造成為中國年輕男性心目中的`人氣最高的BB霜產(chǎn)品。

　　2、歐萊雅男士BB霜目標(biāo)客戶定位于18歲到25歲的人群，他們是一群熱愛分享，熱衷于社交媒體，并已有一定護(hù)膚習(xí)慣的男士群體。

　　執(zhí)行方式:

　　面對(duì)其他男妝品牌主要針對(duì)"功能性"訴求的網(wǎng)絡(luò)傳播，麥肯旗下的數(shù)字營銷公司MRM攜手歐萊雅男士將關(guān)注點(diǎn)放在中國年輕男性的情感需求上，了解到年輕男士的心態(tài)在于一個(gè)"先"字，他們想要領(lǐng)先一步，先同齡人一步。因此，設(shè)立了"我是先型者"的創(chuàng)意理念。

　　為了打造該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)知名度，歐萊雅男士針對(duì)目標(biāo)人群，同時(shí)開設(shè)了名為@型男成長營 的微博和微信帳號(hào)，開展一輪單純依靠社交網(wǎng)絡(luò)和在線電子零售平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。

　　1、在新浪微博上引發(fā)了針對(duì)男生使用BB的接受度的討論，發(fā)現(xiàn)男生以及女生對(duì)于男生使用BB的接受度都大大高于人們的想象，為傳播活動(dòng)率先奠定了輿論基礎(chǔ)。

　　2、有了代言人"阮經(jīng)天"的加入，發(fā)表屬于他的先型者宣言:"我負(fù)責(zé)有型俊朗，黑管BB負(fù)責(zé)擊退油光、毛孔、痘印，我是先型者阮經(jīng)天"，號(hào)召廣大網(wǎng)民，通過微博申請(qǐng)?jiān)囉没顒?dòng)，發(fā)表屬于自己的先型者宣言。微博營銷產(chǎn)生了巨大的參與效應(yīng)，更將微博參與者轉(zhuǎn)化為品牌的主動(dòng)傳播者。

　　3、在京東商城建立了歐萊雅男士BB霜首發(fā)專頁，開展"占盡先機(jī)，萬人先型"的首發(fā)搶購活動(dòng)，設(shè)立了歐萊雅男士微博部長，為關(guān)于BB霜使用者提供的一對(duì)一的專屬定制服務(wù)。另外，特別開通的微信專屬平臺(tái)，每天即時(shí)將從新品上市到使用教程、前后對(duì)比等信息均通過微信推送給關(guān)注巴黎歐萊雅男士公眾微信的每一位用戶。

　　營銷效果:

　　該活動(dòng)通過網(wǎng)絡(luò)營銷引發(fā)了在線熱潮，兩個(gè)月內(nèi)，在沒有任何傳統(tǒng)電視廣告投放的情況下，該活動(dòng)覆蓋人群達(dá)到3500萬用戶，共307,107位用戶參與互動(dòng)，僅來自新浪微博的統(tǒng)計(jì)，微博閱讀量即達(dá)到560萬，在整個(gè)微博試用活動(dòng)中，一周內(nèi)即有超過69,136 男性用戶申請(qǐng)了試用，在線的預(yù)估銷售庫存在一周內(nèi)即被銷售一空。

營銷分析報(bào)告7

　　京城目前有上百家糕餅生產(chǎn)企業(yè)，但大部分都處在小規(guī)模的生產(chǎn)作坊階段，在大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中艱難生存，基于糕餅食品本身特性，本文嘗試通過一種新的理念，為小型糕餅企業(yè)找出一個(gè)營銷拓展點(diǎn)，并以此點(diǎn)為基礎(chǔ)構(gòu)建幾個(gè)具有強(qiáng)大市場(chǎng)生機(jī)的營銷線，從而拉動(dòng)市場(chǎng)潛在需求，增加市場(chǎng)容量，擴(kuò)大品牌影響力，逐漸形成一個(gè)完善的營銷面。

　　一、機(jī)構(gòu)組建

　　（1）成立營銷部。

　　目前的小作坊類企業(yè)根本就沒有專業(yè)的營銷部門甚至是營銷專業(yè)人才，這種情況下遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與現(xiàn)行市場(chǎng)相適應(yīng)，因此成立營銷部勢(shì)在必行。營銷部由營銷經(jīng)理主管，專職負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃、終端生動(dòng)化設(shè)計(jì)、市場(chǎng)開發(fā)，渠道維護(hù)并完成產(chǎn)品銷售任務(wù)。下設(shè)一個(gè)銷售崗位：通路代表，一個(gè)信息處理崗位：市場(chǎng)信息分析與督導(dǎo)。其中通路代表3名，信息分析與督導(dǎo)1名。

　　（2）職位描述。

　　考慮到烘焙行業(yè)的渠道特性，通路代表前期主要負(fù)責(zé)開發(fā)三個(gè)渠道：學(xué)校，小區(qū)、企事業(yè)單位，商超；市場(chǎng)信息分析與督導(dǎo)主要負(fù)責(zé)搜集客戶資料并建立客戶檔案、競(jìng)品信息搜集并分析市場(chǎng)首區(qū)、客戶要貨與意見反饋信息的匯總、整理，各通路產(chǎn)品走勢(shì)，業(yè)務(wù)員行為規(guī)范與約束，監(jiān)督區(qū)域竄貨并明確客戶歸屬。

　　（3）人員來源。

　　市場(chǎng)信息分析與督導(dǎo)要求必須對(duì)公司及烘焙行業(yè)有足夠的了解，因此應(yīng)從公司內(nèi)部選拔產(chǎn)生。通路代表需要較強(qiáng)的業(yè)務(wù)談判能力，豐富的通路操作經(jīng)驗(yàn)，良好的市場(chǎng)駕馭能力，鑒于公司目前未形成過專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，此類人才較為缺乏，建議從社會(huì)上進(jìn)行招聘。

　　（4）人員薪資分配法。

　　A：前期――市場(chǎng)啟動(dòng)與培育期（3個(gè)月左右）

　　在這一期間，營銷部探索性的工作較多，機(jī)構(gòu)建設(shè)與運(yùn)作體系完善占用精力大，因此，建議采取補(bǔ)償性的薪資辦法，舉例如下：

　　營銷經(jīng)理月薪3000元。

　　通路代表工資分四個(gè)部分：底薪+主力產(chǎn)品任務(wù)完成獎(jiǎng)+新開客戶獎(jiǎng)+銷售提成。因考慮到前期市場(chǎng)開拓難度較大，建議：底薪800元/月，主力產(chǎn)品任務(wù)：在此指公司定期下達(dá)給營銷部的主推產(chǎn)品類型及任務(wù)，即邊際貢獻(xiàn)較大且市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)較為突出的產(chǎn)品類型及任務(wù)。對(duì)于此項(xiàng)考核內(nèi)容，每個(gè)通路代表享受總額300元的浮動(dòng)獎(jiǎng)，分為三個(gè)杠桿：通路代表完成所分任務(wù)數(shù)的50%以下（包括50%），浮動(dòng)獎(jiǎng)為0；50%以上―100%（不包括100%），浮動(dòng)獎(jiǎng)為300×實(shí)際完成比例÷2；完成100%以上浮動(dòng)獎(jiǎng)為300元。針對(duì)新開客戶，營銷部將在每月的上、中、下三旬旬初，將各通路的新開客戶任務(wù)數(shù)下達(dá)給各個(gè)通路的業(yè)務(wù)代表。新開客戶獎(jiǎng)是市場(chǎng)啟動(dòng)期對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行考核的重點(diǎn)，建議采取激勵(lì)幅度較大的辦法，具體措施如下：責(zé)任總獎(jiǎng)金為800元，同樣分為三個(gè)杠桿：完成所分任務(wù)數(shù)50%以下（包括50%），可得獎(jiǎng)金為800×實(shí)際完成比例÷3；完成50%―100%（不包括100%），可得獎(jiǎng)金為800×實(shí)際完成比例D100元；完成或超過100%，按實(shí)際完成比例計(jì)算，即800（1+x%）。

　　針對(duì)銷售提成在這一時(shí)期應(yīng)采用最低的提成比例（待定）。

　　信息分析與督導(dǎo)：工資分為兩個(gè)部分：固定工資+獎(jiǎng)金，舉例：固定工資800元/月，資金體現(xiàn)在營銷部每月對(duì)其進(jìn)行的考核中，具體考核擬采取“設(shè)計(jì)考核表，民主打分、公開匯總、評(píng)價(jià)”的方式，參照百分制，根據(jù)得分確定出優(yōu)（90分以上）、中（65—90分）、差（65分以下），分別享受200、150、0。如有其它特殊貢獻(xiàn)或重大工作失誤，呈報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審議，并確定具體獎(jiǎng)懲。

　　B：穩(wěn)定期――市場(chǎng)成長與發(fā)展期

　　這一期間營銷部的各項(xiàng)工作正逐漸走向規(guī)范，市場(chǎng)在一天天的壯大，實(shí)際的業(yè)務(wù)工作已經(jīng)慢慢成為重點(diǎn)，市場(chǎng)的拓展、銷售業(yè)績(jī)的提升已經(jīng)成為主題，因此建議采取富有彈性的.工資政策，接上例：

　　營銷經(jīng)理：3000元底薪+業(yè)務(wù)提成（待定）。

　　通路代表：500元底薪+500元主力產(chǎn)品任務(wù)完成獎(jiǎng)（同上）+銷售提成（待定）+500元新開客戶任務(wù)完成獎(jiǎng)（50%以下包括50%，獎(jiǎng)金為0、超過50%按實(shí)際完成比例500×x%）。

　　信息分析與督導(dǎo)：工資辦法不變。

　　二、組織運(yùn)作

　　1、營銷部業(yè)務(wù)流程規(guī)劃

　　注：虛線為純信息流（包括：市場(chǎng)走勢(shì)、銷售業(yè)績(jī)、要貨計(jì)劃、產(chǎn)品研發(fā)信息等）；實(shí)線為可實(shí)施行政指令的綜合信息流。

　　通過以上流程規(guī)范，公司將逐漸走向垂直管理，使各部門各盡其職，避免出現(xiàn)迂回型信息反饋流，可以杜絕信息的中斷與變相，另一方面能有效加速信息的傳遞與處理，對(duì)提高公司的整體市場(chǎng)反應(yīng)意義重大。此流程的建立需要統(tǒng)一和完善現(xiàn)有公司制度。

　　2、通路操作程序及方法

　　（1）通路涉入：

　　學(xué)校通路：

　　A：考慮到大學(xué)為規(guī)范且穩(wěn)定的集體寄居生活，因此采取“以大學(xué)為切入口輻射中小學(xué)中”的策略較為順利，前期，在北京各行政區(qū)內(nèi)分別選出10所高校作為主攻目標(biāo)。

　　B：鎖定目標(biāo)學(xué)校，組織市場(chǎng)調(diào)研，全面搜集信息并制定推廣方案，調(diào)研內(nèi)容主要包括：學(xué)校在校生數(shù)量、年齡構(gòu)成、銷費(fèi)習(xí)慣、家庭狀況、生日送禮、心目中理想的蛋糕是什么、渴望蛋糕公司什么樣的服務(wù)、理想的價(jià)格是什么等等，此工作可通過設(shè)計(jì)調(diào)研問卷，由通路代表在學(xué)校蹲點(diǎn)完成（5―10天）。

　　C：設(shè)計(jì)一定數(shù)量（舉例：每學(xué)校20xx張）的精美訂購卡片，基于大學(xué)生屬于純真與浪漫意境的崇尚群體，建議用公司標(biāo)準(zhǔn)色做成“兩顆心并列相連可橫向折疊的紀(jì)念型”卡片，正面印刷上醒目的品牌標(biāo)識(shí)及企業(yè)理念、企業(yè)發(fā)展史等，后面印上蛋糕的演變史（來歷）、含義、營養(yǎng)構(gòu)成、產(chǎn)品的特點(diǎn)等。卡片內(nèi)面印上企業(yè)服務(wù)理念、預(yù)購電話、廣告宣傳詞以及企業(yè)卡通、吉祥物等。為找到一個(gè)正規(guī)的卡片散發(fā)渠道，通路代表必須設(shè)法與學(xué)校學(xué)生會(huì)主席培養(yǎng)并建立友誼（可代表公司承諾，為其在校期間的每個(gè)生日免費(fèi)制作和贈(zèng)送精制的個(gè)性蛋糕）。

　　利用學(xué)生會(huì)主席對(duì)學(xué)生業(yè)余活動(dòng)甚至是學(xué)習(xí)等各方面的影響力，與學(xué)校內(nèi)部各類社團(tuán)建立溝通及合作關(guān)系。各社團(tuán)在學(xué)校舉行日常活動(dòng)時(shí)，由學(xué)生會(huì)主席和通路代表將一定數(shù)量的卡片交給該社團(tuán)贈(zèng)送給參與活動(dòng)的學(xué)生，并鼓勵(lì)得到卡片的學(xué)生珍藏卡片（可采取憑卡蛋糕享受九折優(yōu)惠的措施）。

　　小區(qū)、企事業(yè)單位通路：

　　這一通路進(jìn)入障礙比較大，且個(gè)體性表現(xiàn)明顯，如要占領(lǐng)該市場(chǎng)，在啟動(dòng)前期仍采用傳統(tǒng)的散發(fā)廣告單的方式進(jìn)行突破，顯然會(huì)遭遇強(qiáng)烈的排斥，并造成市場(chǎng)逆反效應(yīng)，為此，必須尋求一個(gè)嶄新的通路開發(fā)工具――渠道借用。

　　隨著人們生活水平的提高以及健康消費(fèi)觀的日益形成，桶裝純凈水實(shí)際上已經(jīng)成為北京市各企事業(yè)單位、一般家庭的必備消費(fèi)品。另外，送水公司都有完善且龐大的送貨渠道，所以有必要與其建立合作關(guān)系。具體如下：

　　公司設(shè)計(jì)一定數(shù)量（根據(jù)單位及小區(qū)規(guī)模而定）的可系在純凈水桶勁上的裝飾類卡片。上面同時(shí)印上企業(yè)及純凈水制造商的品牌，為與純凈水達(dá)到完美結(jié)合，可配以獨(dú)特的廣告詞———————“清清的、甜甜的，永遠(yuǎn)是水一樣的情。XX蛋糕”。當(dāng)然，企業(yè)的理念、蛋糕品種、預(yù)購熱線等也要同時(shí)公布于卡片之上。此工作完成后，由通路代表尋求影響力較大的送水公司或同時(shí)尋求幾家與其談判（我們的籌碼是為其免費(fèi)廣告）。爭(zhēng)取將卡片最大限度地裝飾在每一個(gè)將要送出的水桶之上，借著送水公司巨大的市場(chǎng)觸角，品牌也將走入千家萬戶。

　　商場(chǎng)超市通路

　　該通路由公司流通型產(chǎn)品主打（西點(diǎn)、成品蛋糕、面包等），可以采取傳統(tǒng)的快速消費(fèi)品市場(chǎng)策略。

　　由通路代表在市內(nèi)各區(qū)了解并掌握所有的大中小型賣場(chǎng)、商店的具體資料，包括：采購經(jīng)理姓名、電話、賣場(chǎng)規(guī)模、客流、進(jìn)貨渠道、各廠家糕餅食品目前品項(xiàng)等等，然后選擇產(chǎn)品尚未進(jìn)入的店，進(jìn)行談判，必要的地方可考慮開設(shè)企業(yè)專柜。

　　以上三個(gè)通路在營銷部的統(tǒng)一組織下將達(dá)到協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，前期目標(biāo)是：增加賣點(diǎn)，提高購買便利；中長期目標(biāo)是：持續(xù)拉動(dòng)銷售，增強(qiáng)品牌影響力。

　　（2）通路支持：

　　A：營銷部開通訂購熱線，由信息分析與督導(dǎo)進(jìn)行管理。每天匯總要?jiǎng)澯?jì)劃，整理訂單并通過上級(jí)逐一審核（參見流程圖）后，下達(dá)給離客戶最近的連鎖店進(jìn)行制作，批量大的、產(chǎn)品特性要求高的或流通型產(chǎn)品，訂單下達(dá)給工廠進(jìn)行趕制。

　　B：實(shí)施點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送貨，增強(qiáng)配送時(shí)效，降低配送成本。根據(jù)雙匯連鎖店的擴(kuò)張經(jīng)驗(yàn)，有必要考慮在學(xué)校、小區(qū)等消費(fèi)者聚集的地方建設(shè)小型特約店，此店投資少，建店快，易操作易管理。此店主要任務(wù)是：成品售賣，集中進(jìn)貨，分散供貨至終端。一家連鎖店設(shè)計(jì)照顧8家特約店，輻射半經(jīng)為3公里，也就是說連鎖店與特約店共同形成一個(gè)銷售集團(tuán)軍，可以一片片地?cái)U(kuò)張市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)整個(gè)北京，此時(shí)連鎖店充當(dāng)了兩個(gè)角色，一是商業(yè)售賣角色，二是連鎖店被打造成公司的成品區(qū)域中轉(zhuǎn)庫：

　　即：工廠根據(jù)營銷部訂單制作的產(chǎn)品集中送達(dá)指定連鎖店，這些產(chǎn)品與連鎖店根據(jù)營部訂單自制的產(chǎn)品，共同存放于店內(nèi)，然后根據(jù)客戶訂單配送到各指定特約店。

　　C：建議公司開通人力送貨這一工作，可雇用幾個(gè)農(nóng)村勞力，設(shè)計(jì)幾輛小巧別致的小型送貨車。

　　D：為避免出現(xiàn)市場(chǎng)盲區(qū)，單靠以上體系還不夠，因?yàn)榭倳?huì)出現(xiàn)大量的且零散要貨的城市遠(yuǎn)端客戶，為此必須與快遞公司建立長期的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)低成本，快速度，高質(zhì)量的配送服務(wù)。

　　三、市場(chǎng)造勢(shì)――創(chuàng)造促銷支持

　　促銷是整合營銷傳播的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我們?cè)诖艘�入�?chuàng)意促銷，主要是為了解決企業(yè)老產(chǎn)品消費(fèi)者忠誠度低，新產(chǎn)品上市初期分銷渠道終端低迷的問題：

　　1、建立創(chuàng)意促銷操作模板

　　（1）選擇企業(yè)利益同盟

　　主要是各類婚慶公司、婚禮用品公司等，高檔連鎖餐飲機(jī)構(gòu)、賓館飯店等有蛋糕食品需求可能的單位和有能力與習(xí)慣舉辦生日宴會(huì)或其它典禮活動(dòng)的消費(fèi)場(chǎng)所。

　　（2）滲透利益互動(dòng)思維，整合社會(huì)資源，創(chuàng)建與社會(huì)各界的同步發(fā)展平臺(tái)。

　　成立由市場(chǎng)總監(jiān)為首的公關(guān)小組，向經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會(huì)單方確定的各潛在利益同盟，向其發(fā)出合作信息，主要傳達(dá)，企業(yè)近期將設(shè)法為其增加客源或帶來顯著增長的事實(shí)消費(fèi)，同時(shí)免費(fèi)為其提供宣傳，為此企業(yè)愿竭誠與他們進(jìn)行深入的磋商，并希望他們以最恰當(dāng)?shù)拇蛘刍騼?yōu)惠比例，讓利給企業(yè)在促銷活動(dòng)期間憑券來此消費(fèi)的人。

　　2、確定創(chuàng)意促銷運(yùn)作程序

　　在建立了創(chuàng)意促銷模板后，公司應(yīng)責(zé)成市場(chǎng)人員，同時(shí)醞釀相對(duì)應(yīng)的具體促銷政策和操作程序，爭(zhēng)取各分都得到認(rèn)可，并能為此付出積極的行動(dòng)。

　　A：此活動(dòng)投資小，適合在較長一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)進(jìn)行（3―6個(gè)月左右）以獲得最大聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。

　　B：經(jīng)與合作單位談判，確定最佳的優(yōu)惠辦法（打折或讓利XX元，或讓消費(fèi)者得到XX利益等）。

　　C：確定促銷方式：利用優(yōu)惠券（20厘米X7厘米），每張的正面分別公布一個(gè)合作單位及其優(yōu)惠額，配以企業(yè)醒目標(biāo)志，活動(dòng)主題等。反面注明本次活動(dòng)的宗旨及如何獲得優(yōu)惠（優(yōu)惠卷最好隨指定的促銷產(chǎn)品隨貨搭贈(zèng)），當(dāng)人們消費(fèi)指定的企業(yè)產(chǎn)品時(shí)即可獲得優(yōu)惠卷一張。

　　D：公司責(zé)令市場(chǎng)和策劃人員，搞好優(yōu)惠券初稿的外觀設(shè)計(jì)，經(jīng)確認(rèn)后遞交總經(jīng)理辦公會(huì)對(duì)券面文字及畫面整體進(jìn)行最終審核，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需要量，交付承印單位進(jìn)行批量印刷，然后送生產(chǎn)方入箱，封裝于指定產(chǎn)品包裝內(nèi)。

　　E：?jiǎn)��?dòng)終端，DM廣告造勢(shì)。與晚報(bào)或是其它大眾報(bào)刊單位合作，采取DM隨報(bào)發(fā)送的形式；另外還要有選擇性的在一些地方報(bào)刊，廣播電臺(tái)等媒體上或宣傳促銷信息。

　　當(dāng)然，以上促銷方案最適合一些餐飲場(chǎng)所，比如：麥當(dāng)勞、仙蹤林、肯德基、好倫哥等。人們購買企業(yè)蛋糕，憑得到的優(yōu)惠去這些地方享受打折的優(yōu)惠或在這些地方舉行生日聚會(huì)等都具備很大的吸引力。而且這些單位針對(duì)企業(yè)的促銷，決定對(duì)其某類產(chǎn)品或全部產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)打折困難不大。

　　對(duì)于婚慶公司、婚禮用品公司（婚紗店、金店）等，這些都是提供較高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)的公司，同時(shí)蛋糕產(chǎn)品對(duì)于這些公司來說是他們的客戶遲早必然要消費(fèi)的，因此他們不太可能為公司的促銷而付出特定打折優(yōu)惠的代價(jià)，操作難度較大，但只要進(jìn)行一下?lián)Q位思考，這件事情將變得簡(jiǎn)單；即當(dāng)人們?cè)谶@些公司消費(fèi)的同時(shí)可享受本公司為其提供打折優(yōu)惠的蛋糕，具體的思路只需注明在優(yōu)惠券上便可。由公司通路代表將一定數(shù)量的優(yōu)惠券委托這些公司向其客戶派發(fā)。

　　以上活動(dòng)追求目標(biāo)，使市場(chǎng)終端生動(dòng)化，最大限度地助推消費(fèi)群體向企業(yè)靠攏，決定以感性滲透的方式征服市場(chǎng)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手困惑。

營銷分析報(bào)告8

　　【摘 要】微信營銷本質(zhì)上屬于營銷模式的一種，主要是通過微信方式來營銷企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。隨著微信群體的擴(kuò)大，微信營銷也成為一種新穎和潮流的營銷方式。本文主要探討兩大問題，其一，企業(yè)微信營銷的概念及優(yōu)勢(shì)，其二，微信營銷策略。

　　【關(guān)鍵詞】微信；營銷；營銷策略

　　一、引言

　　微信是一種新興的社交軟件，有非常強(qiáng)大的社交網(wǎng)絡(luò)功能。企業(yè)以微信為一種營銷方式，是對(duì)傳統(tǒng)營銷方式的創(chuàng)新，有其極大的優(yōu)越性。隨著智能手機(jī)的普及，微信社交方式吸引著廣大的年輕群體，他們有著非常強(qiáng)大的接受能力，是范圍廣大的潛在產(chǎn)品消費(fèi)用戶，使微信營銷實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)的高效營銷方式。

　　二、企業(yè)微信營銷的概念及優(yōu)勢(shì)

　　1.概念

　　微信營銷是指企業(yè)依靠微信平臺(tái)，通過向用戶提供信息，以此為平臺(tái)，向消費(fèi)者推廣企業(yè)的營銷產(chǎn)品以及公司品牌的一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)營銷方式。微信是集微博好友、qq好友、手機(jī)通訊錄、郵箱于一體的新型社交工具，并伴有O2O二維碼，搖一搖尋找附近的人等新功能，還有公眾平臺(tái)的推出，使微信作為一種營銷手段更具現(xiàn)代優(yōu)勢(shì)，有著其他營銷方式不可替代的地位。

　　2.微信營銷的優(yōu)勢(shì)

　　首先，營銷的高效性和互動(dòng)性。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，微信客戶不再依附一部手機(jī)，一個(gè)賬號(hào)，而可以隨時(shí)掃營業(yè)的二維碼，關(guān)注任何感興趣的公眾平臺(tái)，了解產(chǎn)品信息，完成一對(duì)一的精準(zhǔn)的營銷方式，每個(gè)用戶可以和商家進(jìn)行直接交流，直接百分百到達(dá)消費(fèi)者手中，而微信中的語音功能更是極大的方便了人與人之間的交流，打破了短信打字的繁瑣。所以很多微店，國外代購也應(yīng)運(yùn)而生。微信營銷所體現(xiàn)的高效性，正是符合現(xiàn)代企業(yè)追求便利、高效的運(yùn)營方式。微信的出現(xiàn)，其新功能的研發(fā)，使得許許多多的陌生人都可以產(chǎn)生聯(lián)系。用戶可以通過關(guān)注企業(yè)的微信公眾平臺(tái)，了解企業(yè)的品牌文化，產(chǎn)品介紹，從而與企業(yè)進(jìn)行直接溝通，更好的促進(jìn)消費(fèi)。很多企業(yè)還通過收集點(diǎn)贊數(shù)量、取得優(yōu)惠等方式吸引消費(fèi)者，由傳統(tǒng)的`被動(dòng)消費(fèi)到高互動(dòng)式的主動(dòng)消費(fèi)。

　　其次，營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷方式上，企業(yè)往往要通過大量的電視廣告、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等來推廣產(chǎn)品及品牌，對(duì)于大企業(yè)來講，龐大的廣告費(fèi)也是一筆巨大的支出，更何況是許多生存艱難的中小企業(yè)。微信營銷方式則節(jié)省了大量的人力物力資源，同時(shí)還能取得較好的宣傳效果，許多的新興功能更是受到年輕朋友的追捧和歡迎。這對(duì)中小企業(yè)來說是發(fā)展的好機(jī)會(huì)。

　　最后，營銷方式的新穎化和人性化。微信的新功能使得企業(yè)推出許多有別于傳統(tǒng)營銷的新方式。比如賣萌營銷，康寶萊的微信賬號(hào)“小康康”符合時(shí)尚潮流，迎合了廣大年輕群體的胃口。人性化的體現(xiàn)是，一個(gè)公眾平臺(tái)每天只能群發(fā)一次信息，一次最多只能是八條信息，這樣不會(huì)對(duì)用戶產(chǎn)生困擾，也不會(huì)給用戶帶來不必要的麻煩，同時(shí)更能提高用戶的接受程度，增大使用用戶數(shù)量。

　　三、企業(yè)微信營銷策略

　　1.充分重視微信營銷方式

　　微信伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展以及智能手機(jī)的普及，而成為一種非常受人追捧的社交工具，也給企業(yè)的營銷方式帶來了翻天覆地的變化。面對(duì)這時(shí)代的挑戰(zhàn)，營銷方式的變更對(duì)企業(yè)來講，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。企業(yè)應(yīng)該在戰(zhàn)略層面上予以充分的重視，而不能一成不變，簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)。企業(yè)營銷模式的改變，這對(duì)每一個(gè)企業(yè)高管都是一種挑戰(zhàn)，每一個(gè)變革和成功轉(zhuǎn)換都離不開高管的支持與決策，要在戰(zhàn)略角度上實(shí)施、了解，投入資源，改變思維方式，積極學(xué)習(xí)變革。

　　2.建立廣告平臺(tái)

　　微信功能帶來了非常多的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要學(xué)會(huì)乘科技之快車，建立企業(yè)自己的公眾平臺(tái)，不僅節(jié)省了很多的廣告開支，還能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)收益及社會(huì)效果。如果將企業(yè)的公眾號(hào)，賬號(hào)，微信二維碼以吸引群眾的方式公布出來，建立好微信營運(yùn)系統(tǒng)，充分利用好微信的便捷功能，與消費(fèi)者保持高效的互動(dòng)，就能逐步積累客戶，擴(kuò)大銷售渠道，完成企業(yè)的新型營銷。

　　3.完善發(fā)布內(nèi)容

　　對(duì)于企業(yè)來講，運(yùn)營和收益是其存在的價(jià)值。只有把企業(yè)的品牌信譽(yù)做好，取得消費(fèi)者的信賴，才可能長足發(fā)展。而微信的公眾平臺(tái)，正是企業(yè)擴(kuò)大影響力，推廣自身品牌的好工具。精彩的內(nèi)容以及實(shí)用的信息是企業(yè)微信平臺(tái)長久吸引消費(fèi)者的有力法寶。內(nèi)容決定營銷的成敗，沒有優(yōu)秀的內(nèi)容，即使豐富的形式也無法取得用戶的關(guān)注與信賴。企業(yè)應(yīng)發(fā)布一些對(duì)企業(yè)有利，吸引目光的信息，同時(shí)可以配上動(dòng)畫，圖文信息等，方便客戶閱讀。

　　4.積極互動(dòng)

　　如何充分的與用戶進(jìn)行互動(dòng)，是企業(yè)運(yùn)營平臺(tái)所應(yīng)該重視的。創(chuàng)造互動(dòng)話題，增強(qiáng)互動(dòng)，確立良好的互動(dòng)關(guān)系，這就要求企業(yè)運(yùn)營平臺(tái)做好基礎(chǔ)工作。比如企業(yè)可以將公司的公益活動(dòng)，公眾關(guān)注度較高的活動(dòng)，在公眾平臺(tái)上推廣，邀請(qǐng)用戶積極參與，增加企業(yè)的親和力。同時(shí)，還可以尋找用戶有興趣的話題，提高互動(dòng)的福利，通常表現(xiàn)為優(yōu)惠券等。但是也要注意避免商業(yè)廣告太濃的情況，避免給用戶造成負(fù)擔(dān)，引起不滿情緒。

　　四、總結(jié)

　　新媒體時(shí)代是一個(gè)集改革、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)于一體的時(shí)代。新興的微信技術(shù)，為廣大用戶提供便利的同時(shí)，也為企業(yè)營銷帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)在充分重視微信營銷，加強(qiáng)平臺(tái)的建設(shè)與維護(hù)，積極培養(yǎng)新型營銷人才的同時(shí)，也要注意其所帶來的安全隱患和弊端也是不可回避的，應(yīng)該要實(shí)時(shí)改進(jìn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，才能更好的長久發(fā)展。

營銷分析報(bào)告9

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷組合策略對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營起著重要的作用。為了更好地了解房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷組合策略，下面就通過對(duì)成都志達(dá)地產(chǎn)-龍城國際項(xiàng)目的整體營銷方案，來分析市場(chǎng)營銷的4P策略產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷策略對(duì)龍城國際項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營活動(dòng)的影響和作用。

　　一、龍城國際的項(xiàng)目概況

　　“龍城國際”是園林地產(chǎn)精品運(yùn)營商-成都志達(dá)地產(chǎn)十年來深耕城西的高尚品質(zhì)社區(qū)，項(xiàng)目位于郫縣紅光新城紅光廣場(chǎng)斜對(duì)面，緊鄰成青快鐵-紅光站口，今日潤園別墅的北面。項(xiàng)目總占地約200畝，總建筑面積達(dá)60萬平米，是個(gè)大型綜合體城市項(xiàng)目，物業(yè)類型涵蓋低層洋房、高層電梯、精裝商務(wù)酒店和風(fēng)情商業(yè)街及大型超市。“龍城國際”以湖建城，打造六大核心價(jià)值體系為事實(shí)支撐的高尚品質(zhì)社區(qū)。

　　二、龍城國際項(xiàng)目的營銷組合策略

　　（1）、產(chǎn)品策略

　　房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）是根據(jù)消費(fèi)者需求為市場(chǎng)開發(fā)、建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品所采取的所有對(duì)策和措施。包括產(chǎn)品差異化策略、品牌策略和產(chǎn)品組合策略等。龍城國際項(xiàng)目主要采用的是差異化的產(chǎn)品營銷策略。主要體現(xiàn)在：

　　①產(chǎn)品差異化策略是房地產(chǎn)企業(yè)通過市場(chǎng)需求調(diào)查，結(jié)合自身特點(diǎn)，最大限度地挖掘產(chǎn)品的特色，加以創(chuàng)新，進(jìn)行產(chǎn)品定位，通過產(chǎn)品的位置、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量的確定、價(jià)格和服務(wù)等方面來塑造產(chǎn)品的差異化，使自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更能吸引顧客，更具優(yōu)勢(shì)。龍城國際項(xiàng)目在可行性研究階段就做了市場(chǎng)需求的調(diào)查報(bào)告：根據(jù)郫縣當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗和成都消費(fèi)者的的需求情況進(jìn)行房屋風(fēng)格設(shè)計(jì)、房屋戶型開發(fā)，和項(xiàng)目定位等。

　　②著力突出龍城國際項(xiàng)目園林綠化打造的獨(dú)特氣質(zhì)。龍城國際項(xiàng)目由園林地產(chǎn)精品運(yùn)營商-成都志達(dá)地產(chǎn)開發(fā)。公司擁有自己的園林苗圃基地，對(duì)于項(xiàng)目環(huán)境的打造，擁有無可厚非的先天優(yōu)勢(shì)。在公司打造的龍城一號(hào)項(xiàng)目中就很好地體現(xiàn)出園林景觀的獨(dú)特優(yōu)美之處，每到龍城一號(hào)參觀過的客戶，無不為其所打造的環(huán)境嘆為觀止。

　　③利用項(xiàng)目自身所處的有利地理位置和配套設(shè)施，突出項(xiàng)目未來的升值潛力。龍城國際緊鄰成青快鐵紅光站、西區(qū)大道、成灌干線旁，交通便利。項(xiàng)目還擁有城西最豪華的頂級(jí)酒店會(huì)所。同時(shí)人人樂購物中心、太平洋影院也相繼加盟龍城國際，讓龍城國際的自身優(yōu)勢(shì)同周圍的樓盤相比更加突出。

　　④根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位。龍城國際依據(jù)項(xiàng)目所涵蓋的物業(yè)類型，把項(xiàng)目定位為：高品質(zhì)、自然的歐式新鄉(xiāng)村主義風(fēng)情的現(xiàn)代感社區(qū)。把龍城國際真正意義上融入到自身所處的自然環(huán)境中。

　　（2）、價(jià)格策略

　　無論哪種經(jīng)營活動(dòng)，價(jià)格永遠(yuǎn)是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。一般情況下，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律，房?jī)r(jià)過高，房地產(chǎn)需求越低，房?jī)r(jià)過低，則會(huì)影響企業(yè)的利益。因而價(jià)格策略是營銷組合的敏感因素。價(jià)格策略有兩種：一是成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，另一種是消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略。龍城國際項(xiàng)目依據(jù)國家的相關(guān)規(guī)定、行業(yè)情況及項(xiàng)目自身的定位標(biāo)準(zhǔn)，來確定項(xiàng)目各戶型的定價(jià)策略：“消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略”。

　　房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營

　　主要體現(xiàn)為：

　　①以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，參照郫縣、紅光當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展情況和消費(fèi)水平來作出項(xiàng)目銷售價(jià)格的大致范圍。在項(xiàng)目一期開盤時(shí)，房屋銷售量取得了可觀的業(yè)績(jī)。

　　②龍城國際通過對(duì)郫縣和紅光樓盤需求市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)由于成都現(xiàn)代工業(yè)港和西華大學(xué)、托普大學(xué)等項(xiàng)目的落戶，大批當(dāng)?shù)鼐用竦姆课荼徊疬w。對(duì)房屋的需求量很大。結(jié)合消費(fèi)者的需求情況，來作為項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的一個(gè)參考因素。

　　③根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤的項(xiàng)目定位和銷售價(jià)格作出分析、判斷。最后綜合項(xiàng)目本身的特色和定位，作出了綜合的銷售價(jià)格策略。

　　（3）、營銷渠道策略隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，房地產(chǎn)面臨的銷售壓力增大。如何將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費(fèi)者手中成為房地產(chǎn)商急需解決的問題。因此，房地產(chǎn)營銷渠道策略成為了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的重要決策之一。現(xiàn)在的營銷渠道有很多主要包括：房地產(chǎn)直銷模式、委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式、網(wǎng)絡(luò)營銷模式。龍城國際項(xiàng)目主要采用的是委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式。龍城國際項(xiàng)目由香港招商局負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的營銷策劃與推廣。主要的方式是：①通過對(duì)項(xiàng)目銷售戰(zhàn)略進(jìn)行整合，對(duì)項(xiàng)目住宅、商業(yè)鋪面分階段的銷售進(jìn)行科學(xué)合理推廣。主要是先開發(fā)銷售項(xiàng)目住宅，最后銷售商業(yè)鋪面。

　　②在龍城國際的銷售過程中,經(jīng)常是由香港招商局來擔(dān)當(dāng)。并承擔(dān)了龍城國際主要的`市場(chǎng)銷售職能,但香港招商局本身對(duì)龍城國際項(xiàng)目不具有所有權(quán)。

　　（4）、促銷策略

　　房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)出好的項(xiàng)目，制定有吸引力的價(jià)格，選擇合適的銷售渠道，不一定就等于產(chǎn)品會(huì)有好的銷路。消費(fèi)者的態(tài)度決定了最終是否會(huì)接受開發(fā)出來的產(chǎn)品。因此，首先要讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品的觀念，這就需要企業(yè)與中間商、消費(fèi)者進(jìn)行溝通，引發(fā)他們對(duì)產(chǎn)品的興趣和購買欲望，促成買賣成交，并且通過各種媒介將產(chǎn)品信息有效地傳遞出去，擴(kuò)大銷售范圍，樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到促銷的策略。促銷，實(shí)質(zhì)上就是一種溝通活動(dòng)。

　　房地產(chǎn)促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系這幾種實(shí)現(xiàn)方式。

　　龍城國際項(xiàng)目在營銷宣傳中主要采用了以下促銷策略。

　　①廣告促銷。通過在成都西城區(qū)和郫縣范圍內(nèi)的交通要道旁豎立大型廣告牌、車站燈箱廣告、報(bào)紙刊登和電視節(jié)目等方式來對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。

　　②人員促銷。龍城國際項(xiàng)目銷售人員在鞏固老顧客的基礎(chǔ)上，積極尋找潛在客戶。通過帶來客戶參觀我們的樣板房、項(xiàng)目效果圖、電視節(jié)目等形式對(duì)客戶進(jìn)行宣傳和推廣。在客戶參觀的過程中，積極解決客戶提出的相關(guān)問題。

　　③營業(yè)推廣。龍城國際項(xiàng)目通過參加成都市的房交會(huì)和與中國建設(shè)銀行實(shí)施的合作戰(zhàn)略，對(duì)項(xiàng)目的各種優(yōu)惠策略進(jìn)行介紹和宣傳。

　　④其他促銷策略。龍城國際迄今為止已開過三次盤。每次開盤通過各種優(yōu)惠策略吸引了許多客戶前來參觀和購買。聚集了很好的人氣。其次，每逢重大節(jié)日，房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營

　　公司都要舉行相關(guān)的活動(dòng)，如通過增送禮品等活動(dòng)，吸引客戶的注意力。同時(shí)，在整個(gè)項(xiàng)目促銷中，還借助目前志達(dá)地產(chǎn)曾開發(fā)過的著名樓盤西區(qū)花園、龍城一號(hào)等項(xiàng)目加以宣傳。

　　三、龍城國際項(xiàng)目營銷策略的分析總結(jié)

　　龍城國際項(xiàng)目通過以上營銷策略，從最近幾次開盤活動(dòng)的銷售情況看，其銷售業(yè)績(jī)是客觀的。通過對(duì)項(xiàng)目營銷策略的分析我發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目的銷售策略的許多優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)其有些地方還帶改進(jìn)。

　　①從產(chǎn)品的銷售策略看，突出了項(xiàng)目的本身特色。并結(jié)合其已開發(fā)的樓盤進(jìn)行整合宣傳。但沒有充分推廣好龍城國際的品牌形象。產(chǎn)品推廣的范圍還很窄，僅局限與成都西城區(qū)和郫縣范圍。

　　②從價(jià)格的定位上看，龍城國際前期采用“成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略”的方式，通過市場(chǎng)的需求調(diào)查其價(jià)格還是很受消費(fèi)者青睞。但隨著龍城國際銷售的不斷進(jìn)行，“環(huán)湖樓王”等多層洋房的出現(xiàn)，定位也不斷提高，定價(jià)方式也悄然改變。由于沒有對(duì)市場(chǎng)做持續(xù)的跟蹤調(diào)查致使其銷售價(jià)格不被消費(fèi)者所看好。一些老顧客認(rèn)為價(jià)格過于偏高。

　　③從營銷渠道的選擇上看，專業(yè)化的委托代理銷售有其固有的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也存在一些不足之處。雖然它簡(jiǎn)化了商品市場(chǎng)的交易活動(dòng),節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力,緩解了開發(fā)商人力、物力和財(cái)力的不足,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益等，但是由于代理商的介入,分隔了開發(fā)商和市場(chǎng)、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系,使得開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難,從而導(dǎo)致開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的敏感度降低;另外,過多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開發(fā)企業(yè)的利潤、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),隨著微利時(shí)代的到來,即使是處在利潤頗豐的房地產(chǎn)行業(yè),開發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　④從促銷策略上看，龍城國際開展了多樣化的促銷手段。包括廣告、人員等促銷方式，但是，通過項(xiàng)目銷售經(jīng)理的介紹，每次活動(dòng)后的銷售情況與促銷費(fèi)用都沒有做一個(gè)很好的分析與總結(jié)。由于活動(dòng)次數(shù)的增多，以及活動(dòng)的創(chuàng)新性不夠，致使每次的客戶參觀量都沒有到達(dá)預(yù)想的效果。大大增加了促銷費(fèi)用。通過對(duì)以上營銷策略的分析，可以看出，每種營銷策略在執(zhí)行中都存在固有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。無論是開發(fā)商自己還是房地產(chǎn)營銷代理商都要對(duì)整個(gè)營銷活動(dòng)做一個(gè)詳細(xì)、細(xì)致的可執(zhí)行的方案。首先，對(duì)于產(chǎn)品的包裝整合，既要符合行情，又要突出特色。既要融入地域環(huán)境，又要不拘束與地域上的限制等。其次，在價(jià)格的定位上，既要考慮目前項(xiàng)目的銷售情況，又要考慮周邊樓盤的銷售情況。既要做好市場(chǎng)調(diào)查和行情分析，又要持續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)程和銷售計(jì)劃。再則，對(duì)于銷售渠道的選擇，應(yīng)不局限于一種渠道的選擇。應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，對(duì)多種營銷渠道進(jìn)行整合分析。最后，對(duì)于項(xiàng)目的促銷活動(dòng)的開展，要考慮好促銷活動(dòng)的效果和舉辦的頻率及成本。每個(gè)開發(fā)商的目的就是盡量縮小成本，活動(dòng)最大利潤。對(duì)于促銷活動(dòng)的開展要有一個(gè)詳細(xì)明確的方案和資金預(yù)算。并做好每次活動(dòng)的總結(jié)及效果評(píng)估，以便及時(shí)調(diào)整自己的促銷活動(dòng)方案，達(dá)到最好的促銷業(yè)績(jī)。

營銷分析報(bào)告10

　　前期：

　　通過對(duì)客戶的觀察，客戶常來我行的時(shí)間段集中在早上11點(diǎn)左右，且拖著一套設(shè)備，后來通過不斷的與客戶進(jìn)行攀談，了解到客戶在帶領(lǐng)一群人每天鍛煉，人數(shù)大概在50人左右，且大家對(duì)她信任度都很高。所以每次我行有任何活動(dòng)或者禮品都會(huì)叫這位領(lǐng)導(dǎo)人來行參加或者領(lǐng)取禮品，客戶對(duì)我行的認(rèn)可度也不斷提升，言語中我們也經(jīng)常向阿姨透露到我們?nèi)蝿?wù)壓力大，希望她幫我們轉(zhuǎn)介，客戶也很熱心答應(yīng)了我們，但是效果卻不明顯。

　　中期：

　　了解到他們平時(shí)鍛煉都沒有飲用水，通過梁阿姨的引入，我們?cè)谒麄冃菹⒌拈g隙為她們免費(fèi)提供飲用水，但不宣傳我行產(chǎn)品，長此以往建立與他們之間的信任。后來正值新春佳節(jié)之際，我們?yōu)樗齻兠赓M(fèi)發(fā)放新春大禮包和禮品券，但是需要憑證件本人來行領(lǐng)取，實(shí)著是營銷他們開卡，本次活動(dòng)搜集他們信息60條左右，來行開卡客戶30人左右。后期通過店內(nèi)活動(dòng)提升貴賓20戶。

　　后期：

　　還有一部分釘子戶我們也是不能放棄的，正值我分行也有大型的壩壩舞舞蹈大賽，我們也為我們的關(guān)鍵人介紹了活動(dòng)，是一次很好的展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，有媒體的報(bào)道，同時(shí)獲勝還有獎(jiǎng)金可以領(lǐng)取也可以鍛煉身體，得到了關(guān)鍵人的支持。

　　總結(jié)：

　　一、多與客戶攀談，了解客戶以及客戶群體。多和客戶聊天才能夠了解到客戶的'群體，在取得客戶信任和支持的前提下，要求客戶幫忙轉(zhuǎn)介。

　　二、得到關(guān)鍵人的支持至關(guān)重要。在社區(qū)內(nèi)尋找具有一定影響力的客戶作為我行的聯(lián)絡(luò)人，一方面可以幫助我們引薦客戶，起到以點(diǎn)代面的效果；另一方面可以使我們客戶經(jīng)理及時(shí)了解社區(qū)相關(guān)信息，做好深度營銷的準(zhǔn)備。

　　三、適時(shí)的活動(dòng)，成為破冰利器。老年群體要通過持續(xù)不斷的活動(dòng)建立聯(lián)系和持續(xù)不斷的服務(wù)加深聯(lián)系，才能不斷加深彼此之間的信任，一次活動(dòng)不可能覆蓋所有客戶，但是堅(jiān)持就會(huì)有效果。

營銷分析報(bào)告11

　　xx花園自推向市場(chǎng)以來，聲名鵲起，迅速建立起有利的市場(chǎng)地位，與其成功地應(yīng)用價(jià)格策略是分不開的。

　　第一，房地產(chǎn)的價(jià)格與區(qū)域概念緊密相連。人們常說的“天河區(qū)的樓價(jià)”、“濱河?xùn)|路的樓價(jià)”，都是與地域位置緊密相關(guān)的。這樣的一個(gè)價(jià)位是從泛泛的粗略感受中得出來的價(jià)位，是比較模糊的，彈性幅度在500~1000元之間。例如，江燕路的樓價(jià)一般被認(rèn)為在4000~4500元左右。我們把這種價(jià)位稱之為“心里價(jià)格”。

　　第二，從群體來看，由有房地產(chǎn)產(chǎn)品屬于特殊高價(jià)商品，影響價(jià)格的因素非常復(fù)雜。消費(fèi)者往往對(duì)輕微的價(jià)格調(diào)整不是很敏感，不像其他商品，細(xì)微的價(jià)格調(diào)整往往帶來銷售額的速度增加。在房地產(chǎn)市場(chǎng)，只有在大幅度調(diào)整價(jià)格的情況下，價(jià)格才成為市場(chǎng)購買行為中的敏感因素。

　　第三，從購買過程看，決定購買的價(jià)格往往是在貨比三家后得出的，這個(gè)價(jià)格是在心里價(jià)格的基礎(chǔ)上發(fā)生的。房地產(chǎn)企業(yè)倘若想使一個(gè)樓盤的價(jià)格成為消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，價(jià)格低于比較價(jià)格是不夠的，最好遠(yuǎn)低于心里價(jià)格，才會(huì)廣泛吸引消費(fèi)者。

　　xx花園就是成功的利用了心里價(jià)格與比較價(jià)格的關(guān)系原理，成功地吸引了消費(fèi)群體，從而建立并鞏固了自己的市場(chǎng)地位。該花園規(guī)模為12萬平方米，其規(guī)模在工業(yè)大道南一帶是比較大的，但環(huán)境配套設(shè)施方面基本是空白，而附近數(shù)個(gè)大型樓盤正在熱賣中，一些樓盤已建立起良好的品牌形象，一些樓盤已是現(xiàn)樓，配套設(shè)施亦較完善。在這種形勢(shì)下，如果只是靠營造現(xiàn)場(chǎng)氣氛進(jìn)行銷售，則該花園的銷售將會(huì)是一個(gè)漫長的過程。而該花園必須是一個(gè)以速度和規(guī)模取勝的樓盤，較之于單位利潤的極大化，市場(chǎng)規(guī)模及占有率更為重要。

　　第一期推出，在當(dāng)時(shí)，工業(yè)大道南一帶樓盤的.心理價(jià)為在3600~4000元左右，該樓盤針對(duì)性地以均價(jià)3000元推出，遠(yuǎn)低于心里價(jià)位，吸引了大量炒家和買家排隊(duì)搶購，樓盤即時(shí)全部售出，造成市場(chǎng)轟動(dòng)。開發(fā)商同時(shí)提出“六個(gè)一流”和“八個(gè)當(dāng)年一定實(shí)現(xiàn)”的目標(biāo)，在買家心里留下深刻的印象。

　　第二期推出時(shí)，是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元，平均價(jià)格為3500元，最高價(jià)不超過4000元，最低價(jià)僅為2500元。此時(shí)xx花園的征地規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大到52萬平方米，在珠海區(qū)的開發(fā)規(guī)模首屈一指。綠化環(huán)境與配到設(shè)施更為引人注目，大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現(xiàn)樓作樣板，并在規(guī)劃上進(jìn)行了一般市區(qū)樓盤不敢想的嘗試，如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強(qiáng)了買家的信心和提高了其心理價(jià)位，所以雖然第二期樓盤價(jià)格有所提升，但依然與買家的心理價(jià)格有很大差距，正式發(fā)售日前即已售出全部單位的九五成，到正式發(fā)售日，256套單位全部售出。

　　xx花園以低價(jià)發(fā)售的做法，令周圍樓盤避其鋒芒，高掛免戰(zhàn)牌，制造出強(qiáng)烈轟動(dòng)的效應(yīng)，令其一時(shí)成為房地產(chǎn)市場(chǎng)談?wù)摰臒狳c(diǎn)。至此，xx花園的市場(chǎng)價(jià)位變得非常牢固、強(qiáng)大。

　　第三期樓盤的推出則在9月初，此時(shí)xx花園已聚集了很旺的人氣，在前倆次轟動(dòng)效應(yīng)的心理影響下，形成了一批忠實(shí)的買家。此次花園推出的單元為22層高層單元，共推出約1000多套單元。推出后第一周即銷售出大約300多套單元，依然十分成功。而樓盤售價(jià)回歸至正常水平，以均價(jià)4000元發(fā)售，與周圍樓盤的價(jià)格相接近。

　　回顧以上過程，xx花園在價(jià)格戰(zhàn)略的運(yùn)用上是十分成功的，開發(fā)商秉承其原先成功開發(fā)珠島花園的經(jīng)驗(yàn)（珠島由早期最低20xx元到幾年后最高4000多元，與xx花園有相似之處，但xx花園在市場(chǎng)推廣及形象包裝的手法上，顯得更加成熟、更有節(jié)奏），不是把價(jià)格的“低開高走”作為一種簡(jiǎn)單的戰(zhàn)術(shù)，而是作為實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)戰(zhàn)略的核心，有效應(yīng)用其他戰(zhàn)術(shù)，成功地實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)目標(biāo)。

　　當(dāng)然，xx花園的推廣手法還有一些值得商榷之處，如只注意前期針對(duì)心理價(jià)格建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而忽視了后期定價(jià)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)后期的市場(chǎng)應(yīng)變力有一定的影響。xx花園的均價(jià)在第三期已走到了心理價(jià)格的頂點(diǎn)（4000元），不僅再?zèng)]有心理價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，在比較價(jià)格方面也缺少明顯優(yōu)勢(shì)。因此，鑒于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已根據(jù)xx花園前兩期的銷售情況調(diào)低了售價(jià)，xx花園雖然有知名度、一定規(guī)模的配套設(shè)施作支持，但由于推出的單元數(shù)量大，所以即使沒有心理價(jià)格的優(yōu)勢(shì)作支持，也仍然需要比較價(jià)格的優(yōu)勢(shì)作支持，否則，將會(huì)付出銷售速度放緩的代價(jià)，目前銷售上的優(yōu)勢(shì)亦難以保持。這些看法準(zhǔn)不準(zhǔn)確，有待實(shí)踐證明。但無論如何，xx花園在價(jià)格戰(zhàn)略上的成功運(yùn)用都值得房地產(chǎn)開發(fā)商學(xué)習(xí)、借鑒。

　　案例分析

　　房地產(chǎn)現(xiàn)在正處于上升階段，所以高價(jià)位是隨處可見的。xx花園采取低于心理價(jià)格戰(zhàn)略可以說是獨(dú)樹一幟，形成亮點(diǎn)。價(jià)格是消費(fèi)者最為關(guān)心的，是影響消費(fèi)者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的重要因素。xx花園在銷售中制定的價(jià)格既讓消費(fèi)者滿意，又符和開發(fā)商的利益。這一價(jià)格策略可以說是成功的。

　　房地產(chǎn)價(jià)格是由開發(fā)成本、開發(fā)費(fèi)用和利潤三大部分構(gòu)成。開發(fā)成本是房地產(chǎn)開發(fā)成本的主體，占項(xiàng)目總成本的80%左右，所以說如果開發(fā)成本低了房?jī)r(jià)或許就會(huì)下降點(diǎn)，現(xiàn)在建材、拆遷補(bǔ)償費(fèi)和人員工資越來越高，自然而然開發(fā)成本就會(huì)高，房?jī)r(jià)也會(huì)只升不降。，因此，xx花園的價(jià)格策略也在告訴我們要想獲得消費(fèi)者的青睞你就要從源頭截流。

　　xx花園運(yùn)用低價(jià)定價(jià)策略提高了自己在房地產(chǎn)市場(chǎng)占有率，讓一些無法支付高價(jià)的新消費(fèi)成為實(shí)際購買者，獲得更多的顧客。房地產(chǎn)價(jià)格與自身配套設(shè)施完善度、周圍環(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量有直接聯(lián)系，一期時(shí)，其設(shè)施設(shè)備基本空白，而附近又有很多樓盤，xx花園選擇低價(jià)是必然的。

　　所以我們看到，在這些情況下開發(fā)商應(yīng)該選擇降價(jià)：

　　1、產(chǎn)品均好性不強(qiáng)，也沒特色。

　　2、樓盤的開發(fā)量過大。

　　3、絕對(duì)單價(jià)過高，超過當(dāng)?shù)刂髁髻彿績(jī)r(jià)格。

　　4、競(jìng)爭(zhēng)激烈，類似產(chǎn)品過多。在這些情況下低價(jià)，是一個(gè)好的策略。因?yàn)椋�這樣便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)，而且日后的價(jià)格也便于其控制。

　　xx花園的價(jià)格策略給我的啟示是，如果日后做房地產(chǎn)銷售，首先，我們要看看自己的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，優(yōu)勢(shì)強(qiáng)我們定價(jià)就可以高，如果劣勢(shì)大價(jià)格就調(diào)低，這樣雖然利潤降價(jià)了，但是我們會(huì)吸引更多購房者。自身考慮了之后，我們還有考慮我們的項(xiàng)目所處的環(huán)境，這里的環(huán)境有自然環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和所在區(qū)域的社會(huì)環(huán)境，自然環(huán)境好的可以價(jià)格高，如果在你周圍有很多競(jìng)爭(zhēng)者，那么，適當(dāng)降價(jià)是可以吸引消費(fèi)者眼球的，再就是在項(xiàng)目所在的區(qū)域里，如果居民生活水平高，高價(jià)房也會(huì)一售而空的。

　　xx花園可以結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)做出正確策略，鞏固了自己在市場(chǎng)地位，贏得消費(fèi)者的好評(píng)，自己也從中賺取了利潤，在是“多贏”策略，如果xx花園還有在以后的銷售中繼續(xù)“多贏”，他就應(yīng)該改變策略，結(jié)合新的問題去想好的策略，畢竟策略是隨著銷售的不同而改變的，找到適合自己的，就是好的。

　　看完這個(gè)案例我還發(fā)現(xiàn)，在房地產(chǎn)銷售過程中，使用價(jià)格策略是最好的一個(gè)辦法，打價(jià)格戰(zhàn)略是穩(wěn)贏的方法，只要你運(yùn)用合理從中賺取可觀的利潤也是一定的。

　　xx花園的產(chǎn)品定價(jià)中運(yùn)用了需求導(dǎo)向定價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)，而非賣方的成本來定價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)中又有理解值定價(jià)法和區(qū)分需求定價(jià)法。xx花園是根據(jù)理解值定價(jià)法做出策略的。

營銷分析報(bào)告12

　　國際互聯(lián)網(wǎng)無國界與區(qū)域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營銷活動(dòng)。

　　摘要：筆者結(jié)合傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷理念及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，論述了網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，并就其目前所存在的問題提出相應(yīng)的對(duì)策。

　　關(guān)鍵字：電子商務(wù);網(wǎng)絡(luò)營銷;戰(zhàn)略

　　1、網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵與特征

　　1.1覆蓋區(qū)域非常廣泛

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷往往受到地域限制，很多好的產(chǎn)品由于種種原因局限在生產(chǎn)地周圍的市場(chǎng)，無法被更多的人了解并購買。國際互聯(lián)網(wǎng)無國界與區(qū)域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營銷活動(dòng)。企業(yè)的產(chǎn)品推廣可以通過網(wǎng)絡(luò)到達(dá)世界上任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò)用戶終端，吸引其注意，從而擴(kuò)大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業(yè)的市場(chǎng)就成為真正的全球化市場(chǎng)。

　　1.2傳達(dá)信息非常迅捷

　　在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，企業(yè)要將新的產(chǎn)品信息或企業(yè)新的動(dòng)向等傳達(dá)給消費(fèi)者往往要經(jīng)過比較繁瑣的程序，會(huì)受到時(shí)間空間的限制，因而時(shí)效性會(huì)差一些。而網(wǎng)絡(luò)營銷在傳達(dá)信息方面不受時(shí)間空間的限制，可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)輕松地將需要傳達(dá)給顧客的信息及時(shí)地讓顧客了解到。比如，在20xx年購買基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯(lián)網(wǎng)，將各種信息及時(shí)發(fā)布給受眾，使受眾在第一時(shí)問內(nèi)對(duì)相關(guān)情況有所掌握，從而指導(dǎo)自己的下一步行動(dòng)。

　　1.3能夠與顧客有效互動(dòng)

　　在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，顧客往往處于被動(dòng)接受企業(yè)產(chǎn)品的地位。企業(yè)得到的顧客反饋不足，與顧客互動(dòng)性較差。網(wǎng)絡(luò)傳播不同于紙質(zhì)媒介或是音頻視頻傳播，網(wǎng)絡(luò)傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網(wǎng)絡(luò)營銷中，既有企業(yè)而向顧客的信息傳播，又有顧客對(duì)企業(yè)的信息反饋。這樣的雙向溝通無疑會(huì)使顧客加深對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解程度，同時(shí)也使企業(yè)更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實(shí)現(xiàn)營銷“以顧客需求為中心,”的'目標(biāo)。

　　1.4大大降低交易費(fèi)用

　　在傳統(tǒng)的營銷方式中，產(chǎn)品從生產(chǎn)到宣傳包裝再到市場(chǎng)流通，其中環(huán)節(jié)較多，附加的成本也就較大。

　　相比較，網(wǎng)絡(luò)營銷大大降低了交易費(fèi)用，通過網(wǎng)絡(luò)營銷，商品交易得以直接進(jìn)行，交易環(huán)節(jié)大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網(wǎng)上賣書的網(wǎng)站，不用在全國各地租場(chǎng)地，不用大量的人力實(shí)地賣書，其圖書就賣到了全國各地。這其中場(chǎng)地費(fèi)、人力費(fèi)以及相關(guān)損耗費(fèi)大為降低。而且，讀者不用出門，采取貨到付款的方式，在家就可購得所需書籍。這對(duì)于讀者來說，既省去了出門選書的時(shí)間和路費(fèi)，還可享受到低于市場(chǎng)價(jià)的優(yōu)惠，無外乎越來越多的人青睞于網(wǎng)上購書。

　　1.5提出個(gè)性化生產(chǎn)需求

　　在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷中，企業(yè)的營銷產(chǎn)品往往是大規(guī)模生產(chǎn)的同類產(chǎn)品，用以滿足一個(gè)相對(duì)顧客群體的需要，對(duì)顧客的個(gè)性化需求難以滿足。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)滿足顧客個(gè)性化需求成為可能。通過網(wǎng)絡(luò)，顧客可以把對(duì)產(chǎn)品的要求及時(shí)告知企業(yè)，然后再通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)下訂單，企業(yè)再根據(jù)訂單的要求進(jìn)行生產(chǎn)。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據(jù)自己的實(shí)際需要在網(wǎng)上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據(jù)顧客所需，安裝電腦并送貨上門。

　　2、網(wǎng)絡(luò)營銷的幾種方式

　　2.1利用網(wǎng)站營銷

　　這是網(wǎng)絡(luò)營銷最基本的方式。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上宣傳自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，形成網(wǎng)上品牌。企業(yè)的網(wǎng)頁在制作上要能夠吸引人，內(nèi)容應(yīng)時(shí)時(shí)更新，在宣傳自己的同時(shí)可為顧客提供與產(chǎn)品相關(guān)的小知識(shí)等，豐富網(wǎng)上內(nèi)容。同時(shí)，開設(shè)專門的與顧客互動(dòng)的版面，更好地傾聽來自顧客的聲音，還可以與其他網(wǎng)站做友情鏈接，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

　　2.2利用搜索引擎營銷

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上信息浩如煙海，訪問者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)推廣工具。企業(yè)可以通過付費(fèi)的方式，在搜索引擎上注冊(cè)排名靠前的關(guān)鍵字。這樣，訪問者在使用搜索引擎時(shí)，就會(huì)比較容易看到該企業(yè)的相關(guān)信息。企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)得再好，若沒有好的引擎把訪問者引進(jìn)去，該企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率必然會(huì)受到影響。

營銷分析報(bào)告13

　　1、產(chǎn)品概括

　　拼多多推出的購物模式為社交+電商，旨在讓更多的用戶分享實(shí)惠。從其名稱就不難看出，拼多多重在“拼”團(tuán)以及實(shí)惠“多多”。

　　拼多多首頁的功能中有限時(shí)秒殺、品牌清倉、名品折扣、天天領(lǐng)現(xiàn)金、砍價(jià)以及免費(fèi)團(tuán)等功能。而這些功能無不是讓用戶買到更加便宜的商品以及讓用戶聯(lián)合起來去“拼”低價(jià)。

　　這一點(diǎn)和京東的差異很大，京東的理念是秉承客戶為先，并且保證京東所售商品為正品行貨、全國聯(lián)保、機(jī)打發(fā)票。京東更多的是在意商品的質(zhì)，而拼多多則是比較關(guān)注商品的價(jià)格。

　　由以上定位分析不難看出：拼多多和天貓以及京東的用戶也許重疊度不是很高，但是和淘寶的用戶重疊度確是很高的，畢竟在拼多多出現(xiàn)之前，低價(jià)格、優(yōu)惠的購物平臺(tái)就是淘寶。而以正品以及質(zhì)量保證為主的天貓以及京東則有不同的用戶群體。

　　2、用戶定位

　　上圖數(shù)據(jù)分別來自于移動(dòng)觀象臺(tái)以及百度指數(shù)

　　從中可以發(fā)現(xiàn)：拼多多的用戶以女性用戶為主，且年齡都相對(duì)比較大，以30-50歲之間的用戶為主。

　　投資調(diào)研發(fā)現(xiàn)，拼多多上有三類典型人群：從沒有過網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)的人群；知道淘寶也在淘寶消費(fèi)過，但未形成購買習(xí)慣的人群；淘寶滿足不了的人群。

　　不難想象這個(gè)年齡段的女性用戶對(duì)于低價(jià)格的商品是最為敏感的，他們有足夠的時(shí)間去通過各種方式來獲取價(jià)格比較低的商品，時(shí)間對(duì)于她們的`價(jià)值并不是很高，她們有條件也有精力來通過時(shí)間換取低價(jià)格；其實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)上無論天貓還是京東，滿足的都是還算追求品質(zhì)的那批人，但從沒有人關(guān)注“能用就行”這批用戶，拼多多做到了。

　　3、行業(yè)分析

　　從中不難發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)零售以及移動(dòng)購物市場(chǎng)的規(guī)模正在逐年增加，且移動(dòng)購物的比重是逐年增加的。而想到移動(dòng)就不能不提到微信，作為手機(jī)必備軟件之一的微信，不僅擁有良好的社交體驗(yàn)還有優(yōu)秀的支付功能，而拼多多能夠通過微信進(jìn)行分享，無疑很好的利用了微信的渠道優(yōu)勢(shì)。

　　可以發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在的移動(dòng)電商用戶對(duì)于促銷的不同方式有不同的看法，用戶最希望得到的優(yōu)惠方式為店鋪紅包以及簽到領(lǐng)現(xiàn)金和限時(shí)搶購這三者。

　　原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@三者幾乎是沒有任何門檻的，用戶可以在不付出任何代價(jià)的情況下就能夠獲得這些優(yōu)惠。而滿減需要購買一定的數(shù)額才能夠享受，好友幫忙砍價(jià)則是需要用戶花費(fèi)比較大的精力才能夠?qū)崿F(xiàn)。至于會(huì)員，則需要用戶在獲得優(yōu)惠之前先自己花錢，自然最不受用戶的歡迎。

　　4、市場(chǎng)數(shù)據(jù)

　　從中可以發(fā)現(xiàn)拼多多的月活躍人數(shù)，已經(jīng)和京東比較接近，并超越了唯品會(huì)以及天貓位于第三位。而且環(huán)比增速更是高達(dá)13.85%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它的電商類產(chǎn)品。

　　不難想象：拼多多現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)難以被忽略的電商產(chǎn)品了，且如果能夠以這個(gè)勢(shì)頭發(fā)展下去很快便會(huì)追平京東。

　　5、功能分析

　　拼多多的主要功能區(qū)分為五個(gè)區(qū)域，即首頁、搜索、新品、聊天、個(gè)人中心這五個(gè)區(qū)域。

　　以上各種功能按照分類，可以分為以下幾種模式：

　　直接打折型：這種模式有限時(shí)秒殺、品牌清倉名、品折扣、9塊9特賣。以上幾種方式的特點(diǎn)就是——用戶無需付出其它代價(jià)就可以享受折扣；

　　助力打折型：這種模式有砍價(jià)免費(fèi)拿、助力享免費(fèi)、幫幫免費(fèi)團(tuán)。以上幾種方式的特點(diǎn)是——雖然可以享受一定的優(yōu)惠，但是用戶必須邀請(qǐng)其他的用戶來一起完成，自己獨(dú)立不能夠完成任務(wù)；

　　現(xiàn)金領(lǐng)取型：這種模式有天天領(lǐng)現(xiàn)金，現(xiàn)金簽到以及轉(zhuǎn)盤領(lǐng)現(xiàn)金。以上幾種方式的特點(diǎn)是——現(xiàn)金領(lǐng)取和購物是分開的，用戶可以通過這種方式領(lǐng)取現(xiàn)金而不一定要同時(shí)進(jìn)行購物；每天簽到，分享至微信好友或朋友圈后可領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，領(lǐng)取到賬戶內(nèi)的現(xiàn)金滿10元可兌換成等額無門檻券，兌換后賬戶內(nèi)的現(xiàn)金清零，需重新簽到領(lǐng)取。

　　抽獎(jiǎng)型：這種模式下能否獲得商品全靠運(yùn)氣，有一定的彩票性質(zhì)。

　　從以上分析不難看出：拼多多的優(yōu)惠模式多種多樣，作為一款主打低價(jià)格的電商軟件確實(shí)有足夠的實(shí)惠。其助力打折型的優(yōu)惠在帶給用戶優(yōu)惠的同時(shí)也讓用戶將新的用戶帶入拼多多，是一種利人利己的做法。

　　而領(lǐng)紅包則在一定程度上能夠增加商品的銷量，用戶領(lǐng)到金額不多，因此很多用戶愿意進(jìn)行嘗試，雖然每個(gè)人的金額很小，但是當(dāng)用戶數(shù)量很多的時(shí)候也是一筆可觀的收益。另外，抽獎(jiǎng)也有可能讓那些沒有明確購買目的的用戶進(jìn)行嘗試。

營銷分析報(bào)告14

　　一、海爾集團(tuán)簡(jiǎn)介：

　　海爾集團(tuán)的前身是瀕臨倒閉的青島電冰箱總廠，1984年引進(jìn)德國利渤海爾電冰箱生產(chǎn)線后，改組成立海爾集團(tuán)公司。

　　在不到的時(shí)間里創(chuàng)造了從無到有、從小到大、從弱到強(qiáng)、從國內(nèi)到海外的卓著的業(yè)績(jī)。在中國，海爾每年有1000萬臺(tái)各種家用電器進(jìn)入人們的家庭；在海外，海爾產(chǎn)品已出口到世界160多個(gè)國家和地區(qū)，銷售了400多萬臺(tái)海爾家電。

　　海爾16年的發(fā)展之路可以濃縮在下面這組數(shù)字中：

　　————營業(yè)額：實(shí)現(xiàn)全球營業(yè)額406億元，而1984年只有348萬元，20是1984年的11600多倍；

　　————利稅：1984年資不抵債，年實(shí)現(xiàn)利稅30億元，自1995年以來，累計(jì)為國家上繳稅收52億元；

　　————職工人數(shù)：20xx年職工人數(shù)達(dá)到3萬人，而1984年只有800人，20xx年是1984年的37、5倍；

　　————品牌價(jià)值：20xx年海爾品牌價(jià)值達(dá)到300億元，是1995年第一次評(píng)估時(shí)的7、8倍，是中國家電行業(yè)第一名牌；

　　————產(chǎn)品門類：1984年只有一個(gè)型號(hào)的冰箱產(chǎn)品，目前已擁有包括白色家電、黑色家電、米色家電在內(nèi)的69大門類10800多個(gè)規(guī)格品種的產(chǎn)品群；

　　————出口創(chuàng)匯：已在海外建立了38000多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品已銷往世界上160多個(gè)國家和地區(qū)，20xx年實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯2、8億美元，自以來，出口創(chuàng)匯每年以翻一番的速度增長，是中國家電業(yè)出口創(chuàng)匯最多的企業(yè)。在山東省，海爾超過專業(yè)外貿(mào)公司成為進(jìn)出口額第一的企業(yè)。

　　從1984年至今的16年間，家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而海爾卻始終保持了高速穩(wěn)定發(fā)展的勢(shì)頭，奧秘只有兩個(gè)字：創(chuàng)新。創(chuàng)新是海爾文化的核心。

　　二、海爾的經(jīng)營理念：

　　經(jīng)營理念是海爾文化的重要組成部分，海爾集團(tuán)從實(shí)踐中總結(jié)出來的具有較強(qiáng)的哲理性和實(shí)用性的新理念。

　　市場(chǎng)觀念：

　　“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變”，“只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)” 店分的拓展制世界上任何一個(gè)國家。的方法。

　　“賣信譽(yù)不是賣產(chǎn)品”、“否定自我，創(chuàng)造市場(chǎng)”。

　　創(chuàng)名牌方面：

　　名牌戰(zhàn)略：要么不干，要干就要爭(zhēng)第一。

　　國門之內(nèi)無名牌。

　　質(zhì)量觀念：

　　高標(biāo)準(zhǔn)精細(xì)化零缺陷

　　優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人干出來的

　　售后服務(wù)理念：

　　用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。

　　海爾發(fā)展方向：

　　創(chuàng)中國的世界名牌。

　　三、海爾營銷渠道狀況：

　　1、國內(nèi)營銷渠道

　　海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。

　　海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即：

　　一級(jí)：省會(huì)城市

　　二級(jí)：一般城市

　　三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū)

　　四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)

　　在一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級(jí)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)建立專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。

　　2、海外營銷渠道：

　　在海外市場(chǎng)，海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極大的降低渠道建設(shè)成本。現(xiàn)在海爾在31個(gè)國家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，一共擁有近10000個(gè)營銷點(diǎn)，使得海爾產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)入世界上任何一個(gè)國家。

　　3、海爾對(duì)營銷渠道的控制

　　海爾在全國各地的銷售渠道以設(shè)立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點(diǎn)為主，為了加強(qiáng)對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制，海爾在各個(gè)主要城市設(shè)立了營銷中心。營銷中心負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)和人員培訓(xùn)工作。

　　⑴對(duì)店中店和電器園的控制

　　從案例當(dāng)中可以看到，海爾在選擇建立店中店的商家上是十分慎重的，采取的原則是擇優(yōu)而設(shè)。為了加強(qiáng)對(duì)店中店和電器園的控制使其能夠真正的成為海爾集團(tuán)的窗口和發(fā)揮主渠道作用，海爾采用在當(dāng)?shù)卣衅竼T工派入店中店或電器園擔(dān)任直銷員的方法。

　　直銷員的職責(zé)是現(xiàn)場(chǎng)解答各種咨詢和質(zhì)疑，向顧客提供面對(duì)面的.導(dǎo)購服務(wù)。每一個(gè)直銷員每天必須按規(guī)定做好當(dāng)日的日清報(bào)告，每周必須會(huì)當(dāng)?shù)氐臓I銷中心參加例會(huì)，接受新產(chǎn)品知識(shí)和營銷知識(shí)培訓(xùn)等。同時(shí)，海爾對(duì)派駐各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的直銷員實(shí)行嚴(yán)格的考評(píng)制度。

　　⑵對(duì)專賣店的控制

　　海爾設(shè)立專賣店的初衷是因?yàn)樵谝恍┒�、三�?jí)地區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)中找不到具備一定經(jīng)營規(guī)模、能夠達(dá)到海爾標(biāo)準(zhǔn)的零售商。

　　在對(duì)專賣店的管理中，海爾傾注了非常大的力量。如案例中提到：“海爾集團(tuán)營銷中心通過一系列的工作對(duì)專賣店進(jìn)行指導(dǎo)，從而為各地專賣店在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大網(wǎng)絡(luò)和銷量發(fā)揮了極大作用。為了提高專賣店經(jīng)銷海爾產(chǎn)品的積極性，集團(tuán)營銷中心還特意制定了海爾專賣店激勵(lì)政策。”

　　在指導(dǎo)專賣店工作方面，集團(tuán)營銷中心每月編制《海爾專賣店月刊》，內(nèi)容涉及對(duì)專賣店的講評(píng)，前期專賣店工作的總結(jié)，最重要的是介紹專賣店的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在全國推廣。海爾集團(tuán)海采取各種措施鼓勵(lì)所有的專賣店利用自身便利條件向下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村開拓新的營銷網(wǎng)點(diǎn)。

　　為了加強(qiáng)對(duì)專賣店的監(jiān)督和管理，海爾集團(tuán)每年對(duì)專賣店進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)調(diào)整，不符合要求的將被取消專賣店資格，這實(shí)際上是海爾集團(tuán)對(duì)專賣店這一營銷渠道的定期評(píng)價(jià)和調(diào)整。

營銷分析報(bào)告15

　　其實(shí)要寫好預(yù)算分析報(bào)告，昀重要的就是要做到昀大程度上滿足閱讀者(主要是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層)的需求，真正發(fā)揮出預(yù)算分析報(bào)告的作用——反映成果、揭示問題、提出建議。要改變預(yù)算分析報(bào)告中存在的各種不足，筆者建議從以下幾方面認(rèn)真著手：

　　一是要構(gòu)建一個(gè)清晰的預(yù)算分析框架，讓管理層在閱讀時(shí)一目了然，直接抓住重點(diǎn)。

　　預(yù)算分析報(bào)告的正文建議分為以下幾部分：已完成預(yù)算情況總結(jié)、重點(diǎn)問題分析、未來預(yù)算完成情況預(yù)測(cè)、相關(guān)的建議措施。首先是對(duì)過去一段時(shí)期預(yù)算完成情況及預(yù)算差異的總結(jié);其次是針對(duì)預(yù)算差異所反映出的重點(diǎn)問題進(jìn)行分析，揭示原因，提出警示;然后是根據(jù)預(yù)算完成情況及發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)未來一段時(shí)期的預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行預(yù)測(cè)分析;昀后是提出合理解決各項(xiàng)問題的建議及措施。要注意的是，管理層的閱讀習(xí)慣通常是重點(diǎn)關(guān)注文章的開頭和結(jié)尾，因此在報(bào)告的開始部分可以先提煉出“內(nèi)容摘要”，讓管理層對(duì)于整篇報(bào)告的重點(diǎn)內(nèi)容有所了解，并對(duì)自己關(guān)心的問題進(jìn)一步翻閱。在結(jié)尾部分可以“總結(jié)分析”，對(duì)于重點(diǎn)問題及相關(guān)建議措施進(jìn)行回顧，引起管理層的重視。

　　二是注意文字與數(shù)字的結(jié)合，深入分析原因，避免大量堆砌數(shù)字。

　　管理層對(duì)預(yù)算分析報(bào)告的需求，不僅是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，更關(guān)注的是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)背后的`深層原因。全面預(yù)算管理涉及到每一個(gè)業(yè)務(wù)部門，因此預(yù)算分析報(bào)告一定要結(jié)合具體的業(yè)務(wù)情況分析。由于工作內(nèi)容的限制，財(cái)務(wù)分析人員往往對(duì)于企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況并不熟悉，導(dǎo)致預(yù)算分析報(bào)告常常只是就財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來分析，難以得出有用的分析內(nèi)容。其實(shí)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并不只是數(shù)字的簡(jiǎn)單拼湊和加總，每一個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)背后都包含著非常豐富的業(yè)務(wù)情況變化。對(duì)于預(yù)算管理所要求的及時(shí)反饋預(yù)算管理情況，預(yù)算分析報(bào)告必須清楚明確地揭示出財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)所反映出的業(yè)務(wù)預(yù)算完成情況及內(nèi)外部原因，并進(jìn)一步提煉綜合，昀終向管理層提交內(nèi)容充實(shí)、對(duì)決策有參考價(jià)值的預(yù)算分析報(bào)告。

　　三是注意內(nèi)容的精煉，重點(diǎn)突出，避免千篇一律。

　　由于預(yù)算分析報(bào)告的主要閱讀者是管理層領(lǐng)導(dǎo)，因此行文要盡可能簡(jiǎn)明、精練、重點(diǎn)突出。雖然不同月份的預(yù)算分析報(bào)告整體框架基本保持不變，但其中內(nèi)容分析要靈活多樣，重點(diǎn)針對(duì)當(dāng)前預(yù)算期內(nèi)的突出問題，展開具體分析。例如：企業(yè)涉及的具體業(yè)務(wù)開展情況不同，有的業(yè)務(wù)可能相對(duì)穩(wěn)定，不需要太多的分析內(nèi)容，則點(diǎn)到即至，而有的業(yè)務(wù)可能市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生重大變化，則需要作為重點(diǎn)問題進(jìn)行詳細(xì)分析。要避免長篇大論，復(fù)雜無用的信息堆積，盡量做到讓閱讀者一目了然，掌握重點(diǎn)。

　　四是財(cái)務(wù)分析方法與預(yù)算管理相結(jié)合，靈活使用 Excel圖表分析，圖文并茂，提高報(bào)告的可讀性。

　　在具體分析中可以采用多種財(cái)務(wù)分析方法，例如比較分析法可以通過對(duì)比去年同期、本年預(yù)算數(shù)據(jù)與本年實(shí)際數(shù)據(jù)的差異，說明預(yù)算完成情況及差異原因;結(jié)構(gòu)分析法通過分析各項(xiàng)成本費(fèi)用占總成本費(fèi)用的比例，顯示出某項(xiàng)成本費(fèi)用的異常;比率分析法則可以直接反映某幾項(xiàng)重點(diǎn)關(guān)注的財(cái)務(wù)指標(biāo)完成情況。同時(shí)可以把有關(guān)的數(shù)字指標(biāo)，用 Excel圖表的形式表現(xiàn)出來，直觀簡(jiǎn)潔地表達(dá)出預(yù)算分析的成果，清晰地顯示出各指標(biāo)之間的差異及變動(dòng)趨勢(shì)，使財(cái)務(wù)分析更形象、更具體。要注意的是，圖表設(shè)計(jì)一定要結(jié)合文字說明，突出重點(diǎn)，例如：“趨勢(shì)圖”可以直觀地反映出企業(yè)經(jīng)營效益走勢(shì)，“比例圖”可以直觀地反映出企業(yè)各項(xiàng)成本費(fèi)用所占總成本費(fèi)用的比例，“差異圖”則可以清楚地顯示出企業(yè)當(dāng)前超出預(yù)算數(shù)的百分比。要注意的是：在使用各種分析方法時(shí)要剔除各種特殊因素影響，才能使分析結(jié)果有實(shí)際意義，起到更好的參考作用。

　　五是結(jié)合預(yù)算執(zhí)行情況分析及未來業(yè)務(wù)發(fā)展方向，提出較為準(zhǔn)確的預(yù)算完成情況預(yù)測(cè) , 并針對(duì)預(yù)算中出現(xiàn)或可能出現(xiàn)的偏差，提出可靠的建議措施。

　　寫預(yù)算分析報(bào)告的根本目的不僅僅是停留在反映問題、揭示問題上，而是要通過對(duì)問題的深入分析，提出合理可行的解決辦法。財(cái)務(wù)分析人員應(yīng)對(duì)企業(yè)政策，尤其是近期來企業(yè)大的方針政策有一個(gè)準(zhǔn)確的把握，通過觀察近期經(jīng)濟(jì)管理情況或某指標(biāo)發(fā)展的基本趨勢(shì)，合理預(yù)測(cè)出企業(yè)經(jīng)營情況的走勢(shì)。預(yù)測(cè)分析一定要有理有據(jù)，在分析中應(yīng)盡可能地立足于基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，根據(jù)業(yè)務(wù)部門的預(yù)測(cè)情況推斷企業(yè)的收入、成本費(fèi)用完成情況，尤其是注意市場(chǎng)環(huán)境、國家政策可能發(fā)生的變化及帶來的影響。同時(shí)與年初預(yù)算數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，分析可能出現(xiàn)的差異原因，并結(jié)合具體財(cái)務(wù)分析中發(fā)現(xiàn)的重點(diǎn)問題，提出切實(shí)可行的建議措施。例如人民幣匯率機(jī)制調(diào)整，對(duì)企業(yè)外匯業(yè)務(wù)造成一定影響，直接影響到預(yù)算指標(biāo)中的財(cái)務(wù)費(fèi)用，分析報(bào)告中應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性的提出解決辦法，提請(qǐng)管理層參考。提出的意見和改進(jìn)的措施要切實(shí)可行，而不是泛泛而談，應(yīng)當(dāng)直接體現(xiàn)企業(yè)預(yù)算管理體系存在的問題，促進(jìn)企業(yè)管理層及時(shí)采取措施改進(jìn)。

　　最后，不能弄虛作假

　　最后要強(qiáng)調(diào)的是，預(yù)算分析報(bào)告的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，預(yù)算分析內(nèi)容必須實(shí)事求是，不能弄虛作假，要準(zhǔn)確客觀的反映存在的問題，要對(duì)重點(diǎn)問題及其原因做出恰如其分的分析、判斷和結(jié)論，做到觀點(diǎn)和資料的統(tǒng)一。但也不能因?yàn)橄嚓P(guān)業(yè)務(wù)資料的缺乏就主觀臆斷，僅僅依靠財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)做出推測(cè)，事實(shí)上，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)常常由于賬務(wù)處理的時(shí)間差異原因，在一定時(shí)期內(nèi)難以真正體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況。相關(guān)建議措施也要結(jié)合實(shí)際，不能憑空想象，要在實(shí)際數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上提出建議措施，切勿直接憑經(jīng)驗(yàn)下結(jié)論。

　　營銷分析報(bào)告

　　品牌歷史

　　H&M公司（Hennes & Mauritz AB）歐洲最大的服飾零售商，H&M是一間來自瑞典的時(shí)裝公司，在世界多個(gè)國家，包括歐洲及美國設(shè)有分店，以價(jià)廉物美聞名。H&M由Erling Persson在1947年成立。來自瑞典的連鎖服飾店Hennes&Mauritz（H&M）的名字，在亞洲或許鮮被提及，但是在歐洲卻是名氣不小。以銷售量為衡量標(biāo)準(zhǔn)，H&M是歐洲最大的服飾零售商，即使在冷颼颼的景氣中，業(yè)績(jī)一樣持續(xù)發(fā)燒。公司這一季推出的女性燈籠褲供不應(yīng)求。流行、品質(zhì)及價(jià)格的三合一。來自瑞典的連鎖服飾店海恩斯莫里斯的名字，在亞洲或許很少被提及，但是在歐洲卻是名氣不小。H&M以最優(yōu)惠的價(jià)格，提供時(shí)尚與品質(zhì)。

　　品牌檔案

　　H&M首家專賣店于1947年在瑞典開業(yè)。

　　H&M提供男、女、青少年及兒童時(shí)裝。

　　H&M的時(shí)裝系列主要由100多位內(nèi)部設(shè)計(jì)師，配合采購人員與打板師攜手創(chuàng)造。 H&M還銷售自有品牌的化妝品、配飾和鞋類產(chǎn)品。

　　專賣店每天都有時(shí)尚新品亮相。

　　在瑞典、挪威、丹麥、芬蘭、荷蘭、德國及奧地利，H&M還通過網(wǎng)絡(luò)與郵購方式銷售時(shí)裝。H&M本身不設(shè)廠房，產(chǎn)品均采購自約800家主要位于亞洲及歐洲的獨(dú)立供應(yīng)商。 H&M在全球大約有20家生產(chǎn)辦事處，主要分布于歐洲與亞洲。

　　H&M約有73,000名員工。

　　H&M旗下有女裝、男裝、青少年裝以及童裝，包括服裝、配飾、內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)裝、牛仔等諸多產(chǎn)品。

　　自20xx年起，不斷推出與頂級(jí)大設(shè)計(jì)師聯(lián)名系列，一個(gè)個(gè)便宜又頗具設(shè)計(jì)師特色的聯(lián)名設(shè)計(jì)系列成為H&M每年一度的招牌菜。20xx年，H&M與大設(shè)計(jì)師聯(lián)名的新高潮是川久保玲×H&M的圓點(diǎn)衣和不對(duì)稱剪裁系列，在H&M東京店上市時(shí)引發(fā)了混亂的瘋搶，上海H&M店里的幾件也在10分鐘之內(nèi)賣光。

　　斯黛拉麥卡特尼曾經(jīng)說，之所以選擇與H&M合作，是為了滿足那些喜歡她的時(shí)裝卻買不起的人們。H&M則回應(yīng)：“我們受到知名設(shè)計(jì)師青睞的秘訣，是H&M的顧客群更廣泛。”08年11月，H&M又宣布了20xx年的合作對(duì)象是英國著名設(shè)計(jì)師馬修威廉姆森 (Matthew Williamson)。

　　店內(nèi)貨品街頭感更強(qiáng)，更加年輕化，如蘇格蘭格子成為本季主推系列。設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的基本款居多，每件衣服都有多個(gè)尺碼，即使同為身高165厘米，胸圍也分很多種，十分人性化。公關(guān)總監(jiān)吳骦表示，H&M奉行的是以“最相宜的價(jià)格，提供時(shí)尚和品質(zhì)”，這三個(gè)方面永遠(yuǎn)都是三位一體的

　　首先是把”平價(jià)，快速時(shí)尚”模式渲染成為接近商業(yè)神話的效果，這種推廣模式，使自己獲得更大的生存空間

　　其次是近乎傳奇般的“事件營銷”。H&M與大牌設(shè)計(jì)師或娛樂明星合作推出限量時(shí)裝的事件，每次都會(huì)調(diào)動(dòng)眾多FANS的眼球，并通過撩撥大眾對(duì)于名師名人的崇拜情節(jié)，達(dá)到最大化的效果。期間的新聞發(fā)布，活動(dòng)宣傳，廣告投放，到最后的終端人氣聚集，大師或名人在成為H&M合作者的同時(shí)，已經(jīng)無法拒絕去做H&M的宣傳者了。而設(shè)計(jì)大師或名人同樣在這樣的推廣模式中獲利良多，20xx年的時(shí)候，各國的大師們已經(jīng)迫不及待地想與H&M結(jié)成連理，因?yàn)榇髱焸兦宄�：與H&M的.合作，能夠?qū)崿F(xiàn)他們?cè)谧畲蟊姵梢率袌?chǎng)上的利益，尤其在越來越平民化的時(shí)尚世代。

　　最后，H&M的媒體宣傳起到了“四兩撥千金“的作用。全球服裝行業(yè)的平均廣告預(yù)算為銷售額的6-8%左右，而據(jù)傳H&M廣告預(yù)算低于6%的全球平均水平。在如此低水平的廣告預(yù)算前提下，H&M通過公關(guān)宣傳，事件營銷的整合，將H&M的傳播變?yōu)椤辈《臼降臓I銷”,在當(dāng)前廣告80%是浪費(fèi)的現(xiàn)實(shí)狀況下，H&M能將傳播做到如此的境地，這無疑將載入全球各大商學(xué)院的經(jīng)典案例課程之中。

　　品牌效益

　　目前，H&M的發(fā)展驚人，擁有超過1,400家專賣店，足跡遍布28個(gè)國家。H&M成功的秘訣除了其先進(jìn)的營銷策略和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，更離不開其與頂級(jí)設(shè)計(jì)師們的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。20xx年，H&M請(qǐng)來了時(shí)尚界泰斗級(jí)大師，他們之間的合作在時(shí)尚界掀起巨大波瀾。因?yàn)樵�本天價(jià)的大師設(shè)計(jì)，現(xiàn)在每個(gè)人都買得起了，年輕人們都為可以穿上印有Karl

　　LagerfeldForH&MLogo的衣服而欣喜若狂。正因?yàn)槿绱耍琀&M品牌服裝在中國的知名度，尤其是熱愛追求時(shí)尚的年輕一代人迅速飆升。其推行少量多款、平價(jià)時(shí)尚路線，獲得了大家的信任與贊美。它符合長沙民眾新型的享受型生活方式，所以其地位日漸強(qiáng)化，并且迅速地培養(yǎng)出了一部分忠誠的顧客，顧客在H&M購物感覺生理與心理都獲得了滿足，因此，它的滿意度還是蠻高的。成為大家歡迎的大眾品牌。

　　風(fēng)格

　　設(shè)計(jì)風(fēng)格：都市、休閑、新潮，“追求優(yōu)質(zhì)的生活品味，享受原汁原味的休閑時(shí)尚”；體現(xiàn)年青人充滿活力的激情與活力，崇尚自然的獨(dú)特心理。

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