營銷分析報告(15篇)

　　在人們素養不斷提高的今天，需要使用報告的情況越來越多，報告具有成文事后性的特點。我敢肯定，大部分人都對寫報告很是頭疼的，下面是小編幫大家整理的營銷分析報告，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

營銷分析報告1

　　一、企業概況

　　1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準的全國首批直銷公司之一。在進入中國之初，安利本可以仿照其他企業直接進口產品開始經營，但本著誠信經營、立足長遠的企業戰略，安利（中國）先用近3年的時間進行生產基地等基礎設施的建設。經過十余年的發展，目前安利（中國）投資總額達2.2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海設有區域辦公室。安利在廣州建有美國海外最大的生產基地（詳見生產基地），面積達14.1萬平方米，為消費者提供紐崔萊營養保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品、皇后鍋具共五大類198款優質產品。20xx年，安利（中國）銷售額為201億元人民幣，繳納稅款42億元人民幣。截至20xx年底，安利（中國）累計繳納稅款260億元人民幣，在優質產品及消費者保護方面共獲嘉獎705項，五度榮膺“中國最具影響跨國企業”，位列“20xx年度中國外商投資企業500強”排行榜第92位，并獲得“最具責任感企業”等榮譽稱號。

　　紐崔萊營養保健食品作為安利產品的之一，也是全球營養補充食品優質品牌。自1998年進入中國以來，先后推出了營養補充食品系列、功能性食品系列、兒童營養食品系列等三大類產品，受到了中國消費者的喜愛。其中的6種紐崔萊產品還被國家海洋局極地考察辦公室確定為“中國南（北）極考察隊專用產品”。

　　二、市場調查與分析

　　1、市場分析

　　雖然從20xx年7月的國際金融危機爆發以后，對實體經濟侵蝕的不斷深入，許多產業都收到不同程度的影響，而我國的保健食品產業保持著平衡增長的發展態勢。20xx年，我國保健品產值接近2000億人民幣，國家的宏觀經濟拉動以及政策因素，促使保健食品的需求潛力的釋放，而行業的高收益也是促使保健食品產業平穩發展的主要動力。根據20xx年的一份調查報告顯示，我國消費者用于保健食品花費約占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者用于保健食品的消費平均占其總支出的25%消費差距是顯而易見的。然而，近幾年我國城鄉居民保健類消費支出以15%--30%的速度增長，明顯高于的發達國家的12%的增長速度。據預計到20xx年，我國的保健食品市場總量可望突破4500億元人民幣。而從全球的角度來看，保健食品產業是朝陽產業，屬于世界貿易的增長最快的行業之一。我國的保健食品行業，正處于一個巨大的發展機遇期。我國已成為全球最大的保健食品消費市場。截至20xx年底，我國共批準保健食品共近萬種，年銷售額已達到200億元左右，巨大的消費市場為保健食品行業出現了良好的發展前景。

　　2、競爭者狀況

　　當前我國保健品市場形成“三分天下”的局面，這三類產品分別是：以中醫理論為基礎，以中藥為原料的產品；以營養學理論為基礎，以各類營養物質為資源的營養補充劑；以生物工程學為理論基礎，通過原料轉化生成的產品。中國已經批注的國產保健食品共有5053個品種，已經批準的進口保健食品有190個品種，保健食品市場競爭激烈。內地主要競爭性國產品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養顏膠囊、中脈等；主要競爭性進口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。但這些市面上的中國內地本土的保健食品還沒有哪個品牌可以做到跟安利紐崔萊推出根據不同的年齡段、不同需求的消費者推出不同系列的保健品。即使在中國內地的保健品市場上也有像仙妮蕾德、如新等跟安利可以媲美的進口的保健產品，他們同樣根據不同需求推出不同的保健品。但是這些公司的所做產品推廣上，并沒有做到像安利紐崔萊系列保健品一樣，為廣大消費者所熟知顯得有點小眾化。讓消費者不是很了解這些商品，這樣在同等的保健品市場的競爭就會顯得有點弱勢。

　　3、消費者狀況

　　安利公司將紐崔萊的保健食品的使用人群定位，是以老人、婦女、兒童三大重點人群發散開的亞健康及有健康保健意識的人群，并且隨著近幾年人們保健意識的增強，越來越多的人希望想通過這些營養補充食品，補充日常生活中所缺少的營養保證自己的健康。加上現在人們的生活水平提高的了，具備很高的保健食品購買能力。紐崔萊因為其良好的品質成為消費者新人度最高的保健食品品牌。雖然在價格上沒有占什么優勢，相比中國內地的一些本土保健品牌價格會相對高些，但多數的消費者的反饋意見都認為紐崔萊系列保健食品吃后有明顯的效果。根據調查結果顯示，消費者認為最好的保健食品品牌高居第一位的是安利，占消費者的選擇比率的22%。據預測中國在20xx年左右進入老年社會，老年人的保健意識會更加強烈，所、所以在保健品的這塊市場的需求也會加大。消費者的需求也會更大，消費的人群也將擴大。但是由于安利產品價格的因素也有限制了一部分的消費者望而卻步，在安利紐崔萊的消費者群體中，還是以中高收入群體的人居多，收入一般的消費者所占的比例并不大的。

　　三、品牌戰略分析

　　1、品牌的建設

　　紐崔萊自70多年前創辦以來，紐崔萊從沒有從沒有停止過發展壯大的步伐，如今的紐崔萊代表的絕不僅僅是一系列品質卓著的營養保健食品，它更是營養保健領域的一個全球性主導品牌。1998年紐崔萊進入中國市場后，紐崔萊品牌建設進行了卓有成效的探索與創新。紐崔萊在品牌的建設上，也一直對外宣傳紐崔萊一直都秉持天然種植植物原料的傳統，是當今世界上少數仍然堅持自設農場，自行種植植物原料的營養保健食品生產商之一，使紐崔萊“自然的精華，科學的精粹”的產品理念不斷深入人心，“有健康，才有將來”的理念得到了廣泛認同，有力地推動了產品的銷售，使紐崔萊產品的知名度和美譽度不斷提升。

　　安利（中國）公司又于20xx年5月開始正式的實施了紐崔萊“營養套餐推薦”的市場策略。進一步將紐崔萊的目標消費者細分為兒童、長者、男士和女士四類消費族群，并根據這四類消費群體不同的身體機能特點，制定出了四個營養食品組合，并找到了獨特的訴求主張，然后推薦給與之相對應的消費群體。這樣，在面對消費者時，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產品線就以四份個性化的、有針對性的、讓消費者喜聞樂見的“營養套餐”呈現在市場上，將同一品牌的系列產品變得更有針對性。

　　2、品牌的推廣與宣傳

　　從20xx年開始，安利不惜重金為紐崔萊做連珠炮式的奧運營銷活動。連續兩屆成為奧運會中國代表團的唯一專用營養品�，F在的紐崔萊不僅僅奧運運動員的指定營養品，更是NBA中國市場合作伙伴，和運動員的指定營養品。從20xx年至今，安利紐崔萊先后邀請國內外許多優秀運動員擔任品牌形象代言人，從最早開始的邀請“跳水皇后”伏明霞，田亮，劉翔等奧運冠軍作為紐崔萊的產品形象代言人，宣傳和詮釋紐崔萊“營養、運動、健康”的品牌形象。再到20xx年，紐崔萊又推出由巔峰狀態的中國國家體操隊和世界足壇巨星納爾迪尼奧聯袂演繹的全新品牌廣告《超越篇》，進一步深化“有健康，才有將來”理念，從而進一步提升了紐崔萊的品牌知名度和美譽度，推廣了安利紐崔萊這個品牌。據有關數字顯示，這些冠軍代言人使安利品牌在中國國內的知名度由34%上升到99%，美譽度更是高達88%。近幾年安利對于紐崔萊品牌進行的體育營銷投入近億元，還在群眾中開展了“紐崔萊健康跑”并且將健康跑推廣到去全國21個城市，掀起了全民運動的高潮。除此之外安利（中國）還熱心于公益事業，借助這些公益活動對品牌進行正面并且有效的宣傳，也借參與公益活動提升品牌形象，更提高了廣大消費者對于安利紐崔萊這個品牌的熟知度。

　　四、企業營銷策略（4P）分析

　　1、產品策略分析

　　紐崔萊保健品的一直以來的品牌理念都是營養、運動、健康，倡導“有健康，才有將來”紐崔萊也一直秉持天然種植植物原料的傳統，紐崔萊獨有的植物提取物，更好的保持植物中的中的有效成分，紐崔萊將這些富含植物營養素的植物提取物添加到營養保健品中，在增加產品天然營養成分的同時，使產品更接近天然，這已經成為紐崔萊系列保健品獨具的優勢和一大亮點，這一點也是我國許多本土的保健品所沒有的特色。除此之外，紐崔萊產品制造過程嚴格按照中國保健食品GMP（良好生產規范）的標準組織生產，建立完善的品質保證體系，來保證了產品的品質、同一性以及完整性。紐崔萊除了在確保產品品質的同時，還在產品的多樣性方面做出了努力，在繼1998年11月紐崔萊在中國大陸，推出紐崔萊蛋白質粉之后，安利（中國）五年內在紐崔萊的品牌下又陸續推出了復合維生素C、鈣鎂片兒童鐵質片等10幾種的不同的保健產品，為消費者提供不同的選擇。

　　2、定價策略分析

　　有一個不爭的事實就是，安利紐崔萊產品的價格相對于市場上同類產品是比較高的，例如含有21種營養成分的21金維他，60片包裝的價格20元；即使是添加了人參的30片包裝的維多寶的價格也不過60多元，而紐崔萊B族維生素片，90片包裝的價格是168元，一瓶81粒裝的銀杏健憶膠囊是261元，相比之下紐崔萊的價格確實是比市面上的其他保健產品價格顯得高了一點。但是即使在這樣的情況下，紐崔萊產品的還是取得很好的銷售額。據有關數據顯示，在20xx年安利（中國）的在中國銷售額是200億，而紐崔萊保健品的銷售額是140億。因為安利產品一直秉持天然種植植物原料的傳統，植物提取物添加到營養保健品中，在這點上是市面上的其他同類保健產品沒有做的，所以即使消費者認為紐崔萊的產品的價格相對于其他的產品要高很多，但是普遍的消費者還是會去接受的紐崔萊的保健品的定價。

　　3、銷售渠道分析

　　安利（中國）在中國大陸地區采取的是一種比較獨特的銷售模式，采取的是“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，打破安利海外營運40多年的傳統。這種的銷售模式除有實體店的銷售外，還有銷售人員的一對一的營銷。這種銷售模式首先保證了產品的質量，通過直銷模式，安利的消費者基本上拿不到假冒偽劣的產品；

　　這種的銷售模式提供了很好的銷售渠道，店鋪的銷售既可以代表一個公司的形象，又為銷售人員提供了后勤服務，消費者也會因為的店鋪的才存在而更加放心。還有就是營銷人員的一對一銷售，還是能夠銷售人員接面對消費者，還可以拿到消費者使用后的反饋意見，省去了中間商環節，保證了意見的真實性。這種的銷售模式還省去了許多的中間商環節，也省去了一些不必要費用，可以做到讓利給顧客。

　　4、促銷策略分析

　　安利（中國）在銷售的過程并沒有什么促銷活動，除了有推出了消費積分換禮品，和在到達什么積分可以有什么抽獎的活動。還有就是遇到什么節日的時候，推出那幾種產品可以有什么優惠價。還有就是紐崔萊會在原有的保健品銷售上推出保健品以套裝的形式銷售，在價格上會相對于單獨買單一的產品會便宜。

　　五、結論可借鑒的優點

　　一些專業人士指出未來市場營銷的重點集中在品牌和溝通能力上。一個公司擁有純粹的品牌，沒有與客戶的溝通能力，僅靠產品去打動顧客，市場很難做大；一個企業只具備良好的溝通能力，但缺少有內涵和競爭力的品牌，也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優勝者，公司必須兼備上述兩個特征。安利有著良好的品牌形象，而溝通能力的代表不是天花亂墜的廣告，而是有扎實說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因為缺乏對公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢必影響一個階段的公司產品或服務銷售。安利公司對于銷售代表忠誠度的維護，不只是單純依賴加薪和升職，更通過公司獨有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰場，更是關懷他們成長的“家庭”。雖然說安利公司這種“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，并不適用于公司，但是他們的管理方式及其人員的獎勵制度還是可以學習的。

營銷分析報告2

　　國際互聯網無國界與區域的限制，因此，網絡營銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營銷活動。

　　摘要：筆者結合傳統市場營銷理念及互聯網技術，論述了網絡營銷的方式，并就其目前所存在的問題提出相應的對策。

　　關鍵字：電子商務;網絡營銷;戰略

　　1、網絡營銷的內涵與特征

　　1.1覆蓋區域非常廣泛

　　傳統的市場營銷往往受到地域限制，很多好的產品由于種種原因局限在生產地周圍的市場，無法被更多的人了解并購買。國際互聯網無國界與區域的限制，因此，網絡營銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營銷活動。企業的產品推廣可以通過網絡到達世界上任何一個網絡用戶終端，吸引其注意，從而擴大企業及其產品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業的市場就成為真正的全球化市場。

　　1.2傳達信息非常迅捷

　　在傳統的市場營銷活動中，企業要將新的產品信息或企業新的動向等傳達給消費者往往要經過比較繁瑣的程序，會受到時間空間的限制，因而時效性會差一些。而網絡營銷在傳達信息方面不受時間空間的限制，可以在任何時間任何地點輕松地將需要傳達給顧客的信息及時地讓顧客了解到。比如，在20xx年購買基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯網，將各種信息及時發布給受眾，使受眾在第一時問內對相關情況有所掌握，從而指導自己的下一步行動。

　　1.3能夠與顧客有效互動

　　在傳統的市場營銷活動中，顧客往往處于被動接受企業產品的地位。企業得到的顧客反饋不足，與顧客互動性較差。網絡傳播不同于紙質媒介或是音頻視頻傳播，網絡傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網絡營銷中，既有企業而向顧客的信息傳播，又有顧客對企業的信息反饋。這樣的雙向溝通無疑會使顧客加深對企業產品的了解程度，同時也使企業更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實現營銷“以顧客需求為中心,”的目標。

　　1.4大大降低交易費用

　　在傳統的營銷方式中，產品從生產到宣傳包裝再到市場流通，其中環節較多，附加的成本也就較大。

　　相比較，網絡營銷大大降低了交易費用，通過網絡營銷，商品交易得以直接進行，交易環節大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網上賣書的網站，不用在全國各地租場地，不用大量的人力實地賣書，其圖書就賣到了全國各地。這其中場地費、人力費以及相關損耗費大為降低。而且，讀者不用出門，采取貨到付款的方式，在家就可購得所需書籍。這對于讀者來說，既省去了出門選書的時間和路費，還可享受到低于市場價的優惠，無外乎越來越多的人青睞于網上購書。

　　1.5提出個性化生產需求

　　在傳統的市場營銷中，企業的營銷產品往往是大規模生產的同類產品，用以滿足一個相對顧客群體的需要，對顧客的個性化需求難以滿足。

　　網絡營銷使企業滿足顧客個性化需求成為可能。通過網絡，顧客可以把對產品的要求及時告知企業，然后再通過網絡向企業下訂單，企業再根據訂單的要求進行生產。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據自己的實際需要在網上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據顧客所需，安裝電腦并送貨上門。

　　2、網絡營銷的幾種方式

　　2.1利用網站營銷

　　這是網絡營銷最基本的方式。企業可以建立自己的網站，在網上宣傳自己的優勢產品，形成網上品牌。企業的網頁在制作上要能夠吸引人，內容應時時更新，在宣傳自己的同時可為顧客提供與產品相關的小知識等，豐富網上內容。同時，開設專門的與顧客互動的版面，更好地傾聽來自顧客的聲音，還可以與其他網站做友情鏈接，擴大企業的知名度。

　　2.2利用搜索引擎營銷

　　隨著互聯網的發展，網上信息浩如煙海，訪問者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網絡站點推廣工具。企業可以通過付費的方式，在搜索引擎上注冊排名靠前的關鍵字。這樣，訪問者在使用搜索引擎時，就會比較容易看到該企業的相關信息。企業的網站建設得再好，若沒有好的引擎把訪問者引進去，該企業網站的點擊率必然會受到影響。

營銷分析報告3

　　【摘 要】微信營銷本質上屬于營銷模式的一種，主要是通過微信方式來營銷企業的產品，以達到宣傳產品的目的。隨著微信群體的擴大，微信營銷也成為一種新穎和潮流的營銷方式。本文主要探討兩大問題，其一，企業微信營銷的概念及優勢，其二，微信營銷策略。

　　【關鍵詞】微信；營銷；營銷策略

　　一、引言

　　微信是一種新興的社交軟件，有非常強大的社交網絡功能。企業以微信為一種營銷方式，是對傳統營銷方式的創新，有其極大的優越性。隨著智能手機的普及，微信社交方式吸引著廣大的年輕群體，他們有著非常強大的接受能力，是范圍廣大的潛在產品消費用戶，使微信營銷實現點對點精準的高效營銷方式。

　　二、企業微信營銷的概念及優勢

　　1.概念

　　微信營銷是指企業依靠微信平臺，通過向用戶提供信息，以此為平臺，向消費者推廣企業的營銷產品以及公司品牌的一種點對點精準營銷方式。微信是集微博好友、qq好友、手機通訊錄、郵箱于一體的新型社交工具，并伴有O2O二維碼，搖一搖尋找附近的人等新功能，還有公眾平臺的推出，使微信作為一種營銷手段更具現代優勢，有著其他營銷方式不可替代的地位。

　　2.微信營銷的優勢

　　首先，營銷的高效性和互動性。隨著互聯網技術的迅速發展，微信客戶不再依附一部手機，一個賬號，而可以隨時掃營業的二維碼，關注任何感興趣的公眾平臺，了解產品信息，完成一對一的精準的營銷方式，每個用戶可以和商家進行直接交流，直接百分百到達消費者手中，而微信中的語音功能更是極大的方便了人與人之間的交流，打破了短信打字的繁瑣。所以很多微店，國外代購也應運而生。微信營銷所體現的高效性，正是符合現代企業追求便利、高效的運營方式。微信的出現，其新功能的研發，使得許許多多的陌生人都可以產生聯系。用戶可以通過關注企業的微信公眾平臺，了解企業的品牌文化，產品介紹，從而與企業進行直接溝通，更好的促進消費。很多企業還通過收集點贊數量、取得優惠等方式吸引消費者，由傳統的被動消費到高互動式的主動消費。

　　其次，營銷成本低廉。傳統的營銷方式上，企業往往要通過大量的電視廣告、現場活動等來推廣產品及品牌，對于大企業來講，龐大的廣告費也是一筆巨大的支出，更何況是許多生存艱難的中小企業。微信營銷方式則節省了大量的人力物力資源，同時還能取得較好的宣傳效果，許多的新興功能更是受到年輕朋友的追捧和歡迎。這對中小企業來說是發展的好機會。

　　最后，營銷方式的新穎化和人性化。微信的新功能使得企業推出許多有別于傳統營銷的新方式。比如賣萌營銷，康寶萊的微信賬號“小康康”符合時尚潮流，迎合了廣大年輕群體的胃口。人性化的體現是，一個公眾平臺每天只能群發一次信息，一次最多只能是八條信息，這樣不會對用戶產生困擾，也不會給用戶帶來不必要的麻煩，同時更能提高用戶的接受程度，增大使用用戶數量。

　　三、企業微信營銷策略

　　1.充分重視微信營銷方式

　　微信伴隨著網絡技術的迅速發展以及智能手機的普及，而成為一種非常受人追捧的社交工具，也給企業的營銷方式帶來了翻天覆地的變化。面對這時代的挑戰，營銷方式的變更對企業來講，既是機遇又是挑戰。企業應該在戰略層面上予以充分的重視，而不能一成不變，簡單應對。企業營銷模式的改變，這對每一個企業高管都是一種挑戰，每一個變革和成功轉換都離不開高管的支持與決策，要在戰略角度上實施、了解，投入資源，改變思維方式，積極學習變革。

　　2.建立廣告平臺

　　微信功能帶來了非常多的優勢，企業要學會乘科技之快車，建立企業自己的公眾平臺，不僅節省了很多的廣告開支，還能為企業帶來可觀的經濟收益及社會效果。如果將企業的公眾號，賬號，微信二維碼以吸引群眾的方式公布出來，建立好微信營運系統，充分利用好微信的便捷功能，與消費者保持高效的互動，就能逐步積累客戶，擴大銷售渠道，完成企業的新型營銷。

　　3.完善發布內容

　　對于企業來講，運營和收益是其存在的價值。只有把企業的品牌信譽做好，取得消費者的信賴，才可能長足發展。而微信的公眾平臺，正是企業擴大影響力，推廣自身品牌的好工具。精彩的內容以及實用的信息是企業微信平臺長久吸引消費者的有力法寶。內容決定營銷的成敗，沒有優秀的內容，即使豐富的形式也無法取得用戶的關注與信賴。企業應發布一些對企業有利，吸引目光的信息，同時可以配上動畫，圖文信息等，方便客戶閱讀。

　　4.積極互動

　　如何充分的與用戶進行互動，是企業運營平臺所應該重視的。創造互動話題，增強互動，確立良好的互動關系，這就要求企業運營平臺做好基礎工作。比如企業可以將公司的公益活動，公眾關注度較高的活動，在公眾平臺上推廣，邀請用戶積極參與，增加企業的親和力。同時，還可以尋找用戶有興趣的話題，提高互動的福利，通常表現為優惠券等。但是也要注意避免商業廣告太濃的情況，避免給用戶造成負擔，引起不滿情緒。

　　四、總結

　　新媒體時代是一個集改革、創新、挑戰于一體的時代。新興的微信技術，為廣大用戶提供便利的同時，也為企業營銷帶來新的機遇和挑戰。企業在充分重視微信營銷，加強平臺的建設與維護，積極培養新型營銷人才的同時，也要注意其所帶來的安全隱患和弊端也是不可回避的，應該要實時改進，及時發現問題解決問題，才能更好的長久發展。

營銷分析報告4

　　一、案例回放

　　招商銀行在自20xx年開始的“二次轉型”中提出三個轉變:由大客戶為主向中小企業客戶轉變;由傳統產業向新興產業轉變;由簡單的存貸款業務向多元化綜合金融服務轉變。20xx年,招行在“二次轉型”的戰略導向下,提出了“創新型成長企業培育計劃”,通過打造股權融資服務平臺和設計創新的債權融資產品兩項手段,創新打造契合企業生命周期各階段特征的金融服務鏈,實現企業直接融資和間接融資的合理匹配,促進創新型成長企業快速發展。招商銀行20xx年上半年,公司實現凈利潤132.03億元,比上年同期增長59.8%,每股收益0.65元。實現營業收入329.34億元,同比增長33.48%;凈利息收入263.43億元,同比增加77.20億元,增幅41.45%;年化平均凈利息收益率為2.56%;非利息凈收入65.91億元,同比增加5.41億元,增幅8.94%。招商銀行“創新型成長企業培育計劃”的發展目標是:每年在一些新興產業選出來1000家創新成長性企業,未來三年內建立3000家這樣的客戶群,這個企業的發展目標是未來有些企業可以走向資本市場實現它的擴張。招商銀行將建立適應創新型成長企業需求的信貸政策和風險管理模式;建立適應創新型成長企業需求的產品體系和服務體系,面向創新型成長企業建立從小到大、從創業到資本市場的長期戰略合作。

　　二、行業分析

　　目前中國銀行業包括四大國有商業銀行、11家股份制商業銀行、眾多的城市商業銀行和信用合作社,以及已經進入或準備進入中國的外資金融機構。此外,還有政策性銀行在特定的領域內發揮其職能。在這些銀行中,四大國有商業銀行在規模和品牌等方面明顯處于領先地位。到20xx年6月底,四大國有商業銀行吸收了65%的居民儲蓄,承擔著全社會80%的支付結算服務,貸款則占全部金融機構貸款的56%。另一方面,股份制商業銀行的市場份額則在過去幾年里大幅度增長,到20xx年6月底,已占中國各類金融機構總資產的13.6%。四大國有商業銀行另一個重要優勢是隱含的政府擔保。隨著銀行業競爭加劇和儲戶風險意識的提高,銀行的資信水平將日益重要。

　　經過近年來的努力,中國銀行業的資產質量已有很大的改進,經營管理和內部控制也有顯著的提高,不少銀行已初步完成管理決策、IT信息系統上的總行集中化控制。但是不可否認,中國許多銀行還背著沉重的歷史包袱,不良資產情況仍十分嚴重。據銀監會統計,到20xx年底,中國銀行業金融機構不良貸款合計為2.4萬億元,占全部貸款的15.19%。其中,國有獨資商業銀行不良貸款為1.59萬億元,不良率達16.86%;股份制商業銀行不良貸款也有1540億元,不良率為6.50%。而且上述不良率的水平,已經包含了近幾年各銀行貸款高速增長所帶來的稀釋作用。隨著經濟的進一步發展,中國銀行業的高速擴張可望持續相當一段時期。大量的居民儲蓄和人民幣資本賬戶不可兌換將在一段時間內為我國銀行消化歷史問題提供良性的外部環境。但另一方面,隨著WTO時間表的推進,中國銀行業將逐步放開,競爭將日益激烈。所以,我國銀行面臨著一個與時間賽跑的任務,需要在銀行業完全放開、外資銀行全面進入之前,打下基礎,消化歷史包袱。

　　如何在競爭中占有一席之地已成為各個商業銀行必須考慮的問題。

　　三、競爭對手概況

　　銀行業在競爭日益激烈的當今,都努力積極的進行創新,不斷擴大自己的收入來源。在中小企業貸款方面許多銀行都有自己的策略。本文主要以中國郵政儲蓄銀行和“好借好還”為例進行對比分析。

　　郵儲銀行針對中小企業推出的服務業務主要有:面向微小企業主的商戶小額貸款,額度最高為10萬元(部分地區最高為20萬元),無須抵押、質押,手續簡單;面向中小企業主的個人商務貸款,額度最高為500萬元。經過對比我發現,郵政銀行面對的是小微企業,而招商銀行更注重的是企業的創新性。其他銀行的貸款政策除了對大中型企業外,對中小企業不是太在意。而像招商銀行這樣對創新型企業的融資貸款就更沒有了。

　　四、客戶分析

　　“創新型成長企業培育計劃”的具體舉措有三個方面:

　　1、推出“創新型成長企業綜合金融服務行動方案”。包括八大金融服務安排:供應鏈創新安排、資金管控創新安排、企業財富管理創新安排、跨境貿易創新安排、公開上市創新安排、私募股權創新安排、人才激勵創新安排、私人銀行創新安排);

　　2、打造招商銀行股權投資綜合金融服務平臺(為創新型成長企業引入股權投資,同時引入先進的管理理念和方法);

　　3、設計適應創新型成長企業特點的債權融資(主要是銀行貸款)產品和服務。

　　那么招商銀行重點關注的行業類型主要有:新能源、新能源設備生產配套;新材料;生物及生化制造;新醫藥、醫療及衛生;新興的文化產業;IT及互聯網;連鎖型商貿、旅游及服務;新興環保技術;農業新技術;綠色經濟;其他類型的高科技。

　　招商銀行重點點關注的企業類型有:

　　1、準備上市以及進入上市輔導期的各地的明星企業;

　　2、當地正在進行或準備進行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等);

　　3、擁有專利技術、掌握創新的商業運作模式或有較強的渠道資源,市場前景良好。

　　在細分行業、特定產品領域處于領先地位或具備專業技術優勢;四、過去幾年業務發展較快、盈利能力持續提升的高成長性企業。企業內部環境分析面對激烈的同業競爭,招商銀行有獨特的優勢。首先,招商銀行是首家從戰略高度重視,利用體制創新支持中小企業發展的股份制商業銀行。在國內率先成立準法人、準子銀行模式的小企業信貸中心,分行成立中小企業金融部實施專業化經營;其次,招商銀行以持續的產品創新不斷滿足中小企業個性化、專業化的金融需求,在國內率先開創買方信貸、提貨權融資、訂單融資、保理業務等一系列融資產品解決企業發展過程中的融資問題,通過電子技術手段在國內首家推出超級網銀、集團現金池、電子供應鏈等手段幫助企業管控資金、節省運營成本。最后,招行為創新型成長企業提供避險類、投行類等綜合化創新金融服務產品和咨詢服務。

　　當前經濟結構轉型如火如荼,資本市場發展日新月異,一大批新行業、新模式的創新型成長企業快速發展,給商業銀行等金融機構帶來歷史性的機遇。

　　創新型成長企業不同與傳統的成熟性的企業的經營模式,沒有成熟經驗積累和模式借鑒,風險評估存在一定的問題。有些創新型成長企業的所屬行業很細、發展模式很獨特、變化很快,找到它的風險規律確定穩定信貸政策,其實并不是容易的事情。一些新型的成長性企業,比如一些科技型的企業、新商業模式的企業可能財務報表很差,沒有可供抵押的固定資產,沒有標準化的產品,銷售可能也沒有一定的邏輯推理規律,這些并不符合傳統的信貸要求。

　　五、營銷戰略分析

　　5.1競爭戰略分析

　　“千鷹展翼”計劃將每年發掘1000家具有成長空間、市場前景廣闊、技術含量高的中小企業之鷹進行扶持,未來三年達到3000家。重點關注新能源、新材料、節能環保、生物、新醫療、新興文化產業、IT及互聯網、現代服務業、新興商業模式等符合國家“十二五”戰略新興產業政策和未來經濟發展方向的行業。招商銀行選擇了差異化的競爭策略。目前越來越多的銀行開始關注中小企業的貸款問題,但很少有銀行從創新型企業入手。招商銀行便抓住了這一個無人開拓的領域,占領了先機。

　　5.2市場細分分析及選擇

　　招商銀行重點關注的行業類型:新能源、新能源設備生產配套;新材料;生物及生化制造;新醫藥、醫療及衛生;新興的文化產業;IT及互聯網;連鎖型商貿、旅游及服務;新興環保技術;農業新技術;綠色經濟;其他類型的高科技,這些符合國家產業政策和未來經濟發展方向的行業。

　　招商銀行重點關注的企業類型:

　　1、準備上市以及進入上市輔導期的各地的明星企業;

　　2、當地正在進行或準備進行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等);

　　3、擁有專利技術、掌握創新的商業運作模式或有較強的渠道資源,市場前景良好。在細分行業、特定產品領域處于領先地位或具備專業技術優勢;

　　4、過去幾年業務發展較快、盈利能力持續提升的高成長性企業。

　　首先,準備上市及進入上市輔導期的各地的明星企業。這些企業一旦上市就可以獲得大量的資金,從而具有很強的增長能力。銀行也就很快能從中獲利。當地正在進行或準備進行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等),這些企業同樣具有很大的潛力,改制成功后企業或獲取大量的資金,有利于銀行的資金回籠。其次,第三類、第四類企業的發展能力很強,是銀行面臨損失的風險很小,銀行更利于從中獲利。

　　5.3市場定位分析

　　傳統成熟行業的大企業收益率比較高,但是如果只是專注與傳統行業的大企業,銀行的資產結構比可能過了一段時間就存在一定的風險。中國經濟發展長期趨勢五年到十年將發生變化,傳統的加工制造等勞動密集型企業可能出現下滑,資產結構都是這些產業就會出現一定的風險。未來成為中國經濟增長點的高新技術行業,銀行必須建立專門的部門和團隊去研究,考慮的早一點、探索的早一點、行動的早一點,提供創新型的金融服務,進行合理的資產結構配置,規避未來風險。

　　創新成長性企業具有高成長、輕資產等特性,需要銀行突破傳統信貸思維,開辟新的服務內容、服務渠道和服務方式進行金融創新。金融是為經濟參與者提供實現跨時間和空間價值交換的服務。金融單位必須在服務的過程中根據企業的需求進行創新,這樣的金融企業才有生命力,“創新”是金融企業成長的“靈魂”。基于這樣的考慮招商銀行推出了“千鷹展翼計劃”——“創新型成長企業培育計劃”。源的爭奪相當激烈。

　　招商銀行在國內率先成立準法人、準子銀行模式的小企業信貸中心,分行成立中小企業金融部實施專業化經營;在國內率先開創買方信貸、提貨權融資、訂單融資、保理業務等一系列融資產品解決企業發展過程中的融資問題,通過電子技術手段在國內首家推出超級網銀、集團現金池、電子供應鏈等手段幫助企業管控資金、節省運營成本。

　　六、促銷策略分析

　　在企業IPO前期,也就是成長階段,招行可以協助企業制定改制重組計劃與方略,幫助企業做好財務分析,并代為企業尋找合適的戰略投資者;在IPO中期,招行可以協助企業與會計師事務所、律師事務所等中介機構談判,并為有需要的企業安排搭橋貸款;在IPO后期,招行可以同券商一起積極參與承銷事宜,并為IPO募集資金作好托管等服務。企業上市后,我們繼續提供資金歸集、供應鏈金融、財富管理、資金分紅方案等全方位的金融服務。通過招商銀行優勢,把直接融資和間接融資結合起來,透過銀行這個平臺,為中小企業提供服務。目前,招行內部,分別建立了中小企業庫、PE庫、PE投資項目庫。招行正在探尋這樣一條途徑,招行有龐大的中小企業客戶群體,招商銀行在這些群體中間,逐漸培育直接融資的意識,來減少間接融資,也就是直接向銀行貸款的規模。

　　七、結論

　　通過“創新型成長企業培育計劃”計劃,招行構建起商業銀行、私募股權投資基金、券商三位一體共同服務創新型成長企業的平臺,實現國家、企業、銀行、PE/VC多方共贏的良好局面。

　　從國家角度看,可以提高直接融資比重,降低銀行間接融資比重,優化融資結構;有效促進民間資本轉化為投資,緩解民間流動性過剩的壓力;促進自主創新成果的產業化進程;培育優質上市公司,夯實資本市場基礎。

　　從企業角度看,一方面可以拓展中小企業融資渠道;滿足企業、個人的多樣化金融需求;另一方面為企業帶來各種發展資源,快速提升企業價值;提高企業資信水平,優化融資環境。從銀行角度看,可以助推企業發展,降低商業銀行信貸風險;豐富服務內容,提高綜合經營服務能力;提供差異化服務手段,密切銀企關系;提高中間業務收入,優化業務結構;通過提供綜合服務,增強優質金融資源配置功能。構建“直接融資+間接融資”的模式,實現資本與銀行信貸的有機銜接。

　　從PE角度看,在融資方面,利用銀行自有的優質客戶資源和公私銷售渠道,擴大資金募集能力;提供高質量專業的資金管理服務;以我行創新成長型企業項目庫為基礎向PE機構推薦被投資對象,為PE機構輸送優質項目,優化投資對象,提高投資命中率;在投后管理方面,對各PE機構已投企業提供綜合金融服務。

營銷分析報告5

　　1，我們做網絡營銷，但是我們的目標市場在何處?

　　對于網絡營銷人員剛進入網絡市場，調查出了目標市場才能更好的去從市場中挖掘我們的客戶，所以調查目標市場非常的重要。

　　2，目標人群需要不需要你的產品?

　　找到了市場之后，我們就可以挖掘出我們的客戶群，也就是目標人群，但是我們的產品之后，目標市場的客戶是否需要我們的產品?我們的產品和其他產品有什么區別?為什么客戶不需要我們的產品?這都是我們需要考察的后續原因。

　　3，目標客戶群是通過什么地方來購買這些產品的?

　　剛進入網絡市場,百度競價調價軟件，可能我們會處處開花紗網，從而來選擇一些銷售渠道，但是我們也要細心的去觀察，到底目標客戶是通過什么渠道來購買我們產品的?

　　如果你做過網絡推廣，那么久你要統計，通過什么樣的方式推廣出來的產品銷售量最大，從而繼續在這種方式上開拓出其他的營銷方式。

　　4，競爭對手有哪些?

　　網絡營銷的目標市場中，我們的競爭對手肯定非常多，不可能說你進入市場之后，這個市場就只有你一家的產品，那幾乎是不可能的，因為你不是電信，也不是移動，更不是石油，所以說，我們要調查我們的競爭對手，查看和自己同樣的產品廠家，同樣產品的銷售公司。

　　5，競爭對手的網絡營銷的手段有哪些?

營銷分析報告6

　　根據省公司《關于個險渠道短期險直接銷售成本分析說 明的通知》 （國壽人險冀辦發[20xx]78 號）文件要求，結合 省公司下發的《5 月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》 ， 我公司個險渠道對本單位的短期險情況進行了認真分析，現 將具體情況匯報如下：

　　一、短期險業務發展情況

　　截止到 20xx 年 5 月末，我公司個險渠道共收取短期險 保費 2273。86 萬元，完成全年預算目標的 45。94%。其中短期 意外險保費 1682。76 萬元，完成全年預算目標的 52。92%；短 期健康險保費 591。10 萬元，完成全年預算指標的 33。40%。 意外險占比 74%，與上個月意外險占比 79。22%有所降低。

　　二、短期險直接銷售成本情況

　　截止到 20xx 年 5 月末，我公司個險渠道短期意外險直 接銷售成本支出 288。13 萬元，實際支出率 17。12%，與省公 司批復預算 370。21 萬元相比節余了 82。08 萬元；短期健康 險直接銷售成本支出 82。06 萬元，實際支出率 13。88%，與省 公司批復預算 94。58 萬元相比節余了 12。52 萬元。整個渠道 短期險直接銷售成本一共節余 94。60 萬元，與截止到 4 月末 節余的 99。55 萬元相比降低了 4。95 萬元。

　　經過認真分析， 節余具體原因有以下幾點：

　�。ㄒ唬� 系統維護比例原因

　　短期險直接銷售成本實際支出不僅包括系統中產生的 直接傭金支出，還涉及到分攤的基本制度支出。省公司批復 我公司的短期意外險直接銷售成本比例是 22%，短期健康險 直接銷售成本比例是 16%。20xx 年 1—3 月份我公司在系統中 維護的短期險直接傭金率是 10%，從 4 月份開始將短期意外 險直接傭金率由 10%提高到 15%。1—3 月份短期意外險保費 914。17 萬元，因系統維護比例原因直接傭金支出就節余了 45。71 萬元（914。17*5%） ，同時分攤的基本制度支出也相應 減少�？傊�，系統維護比例原因導致節余很多。

　�。ǘ�）賬務處理錯誤原因

　　經查， 月份長安支公司有 12。22 萬元的短期險直接銷 5 售成本誤記入團險渠道，導致個險渠道短期險直接銷售成本 多節余了 12。22 萬元。

　　（三）部分團單不能計入考核原因

　　因系統原因，短期險團單直接傭金支出可以計入直接銷 售成本，但是團單（國壽綜合意外傷害保險種除外）不能參 與考核，也就是說其不能參與計算基本制度支出。截止到 5 月末，我公司除國壽綜合意外傷害外團單保費收入 438。70 萬元，其中意外險為 220。68 萬元，健康險為 218。02 萬元。 這樣也會存在一小部分節余。

　　（四）保費收入數據計算區間原因

　　2 短期險保費收入是根據財務系統按照自然月提取的，即 取數區間為 20xx 年 1 月 1 日至 20xx 年 5 月 31 日；而短期 險直接銷售成本支出是根據 AMIS 和 SZIS 系統提取的，計算 保費收入區間為 20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 5 月 20 日。 據統計，我公司在 20xx 年 5 月 21 日至 5 月 31 日期間短期 險保費收入 116。22 萬元，20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 12 月 31 日期間短期險保費收入為 121。75 萬元，相差 5。53 萬 元。在計算短期險直接銷售成本預算時少計了 0。79 萬元， 對節余影響不大。

　　（五） 直接銷售成本數據提取原因 現在《5 月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》中的 直接銷售成本支出反映的是 1—4 月份的實付數據和 5 月份的 計提數據。既然 5 月份當月的直接銷售成本是計提的，肯定 會與實際支出存在一定的差異。

　　三、以后工作措施及建議

　　針對前三個月短期險直接銷售成本節余很多的情況，我 公司采取了一定措施。首先，我公司從 4 月份起將短期意外 險直接傭金率由 10%提高到 15%，考慮到省公司批復比例及 賠付率問題，短期健康險直接傭金率仍維護為 10%；其次， 高度關注短期險的直接 每月對短期險直接銷售成本進行監控， 銷售成本的使用情況，認真進行分析， 查找直接銷售成本節余 和超支的原因；最后，我公司爭取把短期險直接銷售成本用 3 足、用活、用好，做到銷售成本與促銷獎勵費用的科學統籌， 實現業務發展與費用有效投入的雙贏。

　　同時，建議省公司在技術上給予支持，將 AMIS 和 SZIS 系統中的所有團單保費收入全部納入考核，這樣既可以用 足、用好直接銷售成本，調動營銷員的積極性，又可以節省因補足這部分保費少分攤的基本制度支出而花費的促銷獎 勵費用。

營銷分析報告7

　　市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。

　　隨著經濟的發展和社會的進步，以及近年來各種新興經濟業態和經營模式的不斷涌現，園林景觀行業作為社會經濟生活中的一個重要行業也在隨著市場的變化不斷的自我調整。如何準確把握市場行情和行業的發展動向，能否在現有的市場中找準自己的定位和發展方向將直接決定著企業的命運。

　　本市場營銷分析報告包括以下四個部分的內容:

　　1、國內園林景觀行業的市場分析。

　　2、國內園林景觀企業的發展趨勢。

　　3、公司目前狀況下的swot分析。

　　4、營銷的定位與方向分析

　　第一部分國內園林景觀行業的市場分析

　　根據客戶類型不同，我們把園林景觀項目大致分為地產園林景觀和市政園林景觀兩大類。

　　地產園林景觀可細分為住宅、旅游度假、酒店景觀等，地產園林景觀項目客戶通常為房地產開發企業。市政園林景觀是以、事業單位或投資設立的企業為投資主體的公共園林，主要包括城市公共綠地、生態濕地、自然風景區園林、道路綠化帶等。

　　國內園林景觀投資總額從20××年的143。2億元增加到20××年的2380億元，但是，進入20××年后，受到國家整體經濟增速放緩的影響

營銷分析報告8

　　e公司年度營銷分析報告

　　(一)第一年度

　　1.市場分析:

　　(1)市場需求預測分析

　　第一年度因公司只有本地市場，產品只有p1，研發p2需要6個季度，在第二年第二季度可以研發成功;區域市場開發需要1年，在第二年可以進入;開發市場需要兩年，在第三年可以進入。故我們只預測了本地與區域市場的p1與p2的需求量及單價。如下圖所示:

　　(2)競爭狀況分析

　　競爭對手為6家同類型的制造企業，第一年度，生產能力、產品類型及市場區域相同，故第一年與對手的競爭會非常激烈。

　　(3)競單技巧分析

　　最佳的訂單就是將生產出來的產品全部銷售，并且使毛利潤最大、賬期最短。我們明確了在每個季度p1的生產情況，最大產量為7個。在爭取訂單的過程中，盡可能爭取應收賬期短的訂單，避免現金流斷裂。

　　(4)市場占有率分析

　　因第一年尚未將產品投入本地市場，因此無法對市場占有率進行分析，市場占有率直接決定企業銷售收入，故在以下年度中，我們進行了分析。

　　2.市場策略及其結果:

　　(1)市場策略:采取保守型戰略，以保產能為重點，為下幾個年度保生產能力，將廣告投入到本地市場p1，投入費用較少為7m。這一年度我們準備對區域市場、國內市場、市場、市場進行了費用投入，并開始研發產品p2。

營銷分析報告9

　　一、百佳超市的服務定價的方法和策略分析

　　（一）定價方法與策略

　　定價方法主要有兩種：競爭導向定價法和低價策略。競爭導向定價法是指將競爭對手與本企業的實力對比和競爭對手的定價作為定價的主要依據，以在競爭環境中生存和發展為目標的定價方法。這種定價方法適用于服務標準化的行業。服務供應商所提供的服務基本是一致的、標準化的，顧客也可以了解各個服務供應商之間的價格差異，并會對差異作出反應。百佳所提供的服務是商品，而商品在各家超市鋪貨廣泛，消費者認為各家超市提供的商品是差不多的，不論選擇哪家超市都不會有什么損失，并且顧客可以輕易了解各家超市同一商品的售價，那么消費者就更傾向于選擇售價低的超市。所以百佳采用競爭導向定價法。

　　百佳的價格核查員在每天早晚都會給賣場的商品做價格檢查，通過pta機輸入商品的信息，把商品信息傳輸到百佳自己的系統里，有新的價格信息的商品會自動篩選出來，此時價格核查員便會將新的商品價格打印出來替換舊的價格，已達到商品價格及時更新的效果。而舊的價格牌將會被收集裝訂起來統一放好。

　　對于服務行業來說，使用低價策略必須滿足一定的條件：首先，該服務行業的標準化程度較高，服務企業之間很難通過差異化手段向顧客提供額外價值；其次，該服務需求彈性大，消費者的價格敏感性較高。超市行業標準化程度較高，且價格敏感性較高，當某種產品在不同的超市有不同的售價時會顯著影響到消費者的購買需求。所以百佳采用低價策略。

　　但百佳的低價策略不是盲目的，而是依據超市的銷售規律來制定的，一般在周一到周四這些工作日大部分商品都會降價或打折銷售，但在周五就會給某些降價商品調回正常的銷售價格以迎接周末的銷售高峰。

　　（二）百佳的競爭價格策略的實施

　　在價格競爭過程中，百佳的價格策略主要是運用降價策略。一般情況下，百佳會在競爭對手（例如好又多）降價之前就做出反應，他們通常會考慮并弄清楚以下幾個問題：

　　競爭對手降價的目的是什么？是為了侵占市場還是經營能力過剩？是因為成本下降還是想領導全行業價格變動？對手目前可能有多大的贏利空間？競爭對手的降價屬于暫時性還是長久性的？如果對對手降價置之不理，將對自身的市場占有率和利潤發生何種影響？其他零售企業又會如何？根據企業的實際情況，百佳連鎖店對競爭者降價的應對策略一般會采取跟進，以更大幅度降低價格。

　　（三）百佳低價策略的實施

　　百佳的經營宗旨是“百佳令你日日稱心”，它指的是“不僅一種或若干種低價商品低價銷售，而是所有商品都是以最低價銷售；不僅是在一時或一段時間低價銷售而是常年都以最低價格銷售；不僅是在一地或一些地區低價銷售，而是所有地區都以最低價格銷售”。因為在百佳店，各部門每周都要做兩三次市場調查，隨時觀察競爭對手的價格、促銷、陳列等情況，及時采取對策。如果需要，一般第二天就會做出變價。在百佳，做市場競爭時往往降價容易提價難。只要降價比例不大，一般部門經理批準即可，提價可一定要審之慎之。

　　而百佳是在所有折扣連鎖店中將低價戰略貫徹得最徹底的一家公司，它想盡一起辦法來降低成本，力求使百佳商品比其他商店的商品更便宜。為了做到這一點，一方面百佳的業務人員“苛刻地挑選供應商，頑強地討價還價”，以盡可能低的價位從廠家采購商品，另一方面，百佳實行高度節約化經營，處處精打細算，降低成本和各項費用支出。這一指導思想使得百佳成為成本控制專家，將成本降至最低，真正做到了“至抵價”。

　　在實行“至抵價”策略的同時，百佳還實行讓利銷售，讓利銷售包括折價銷售、會員制銷售，積分兌換商品。對全部商品折價銷售，主要適用于百佳連鎖店的新開張、周年店慶以及一些重大的節慶日的促銷；對某部類的商品優惠售賣，主要適用于各種節日和季節性消費展開的促銷活動。折價銷售盡管表面上看起來無非也就是減價讓利，但實際上與減價讓利仍有很大的差異。周期性的或不定期的減價活動，往往是為了通過一次性的“甩賣”，達到商家在特定時期特定的情況下的某一特定的促銷目的。比如，清倉換季，宣傳新產品等等。而折價，是一種長期的穩定的讓利，即盡量壓低價格來保證銷售量，從而保證利潤總量，同時保證客源。所以，百佳的折價銷售是一種特定的銷售方式，是一種長期的、穩定的銷售策略。

　　百佳的會員制銷售對百佳至抵價形象塑造起著非常重要的作用。這或許沒有給百佳帶來多大的利潤，但卻把一批忠實的顧客緊緊地吸引在自己的身邊，縮小了競爭對手的消費群體，這無疑是一種高明的戰略。

　　（四）定價中要注意的問題

　　定價不能只考慮競爭對手定價，而忽略自己的成本和市場的需求。要根據自己成本控制水平，采取適度的低價策略。作為消費者的我們，低價當然歡迎，但是要保證質量不變的前提。百佳在與外部溝通時要讓消費者知道這種低價不是廉價，也不是服務低劣，而是保持商品價值和服務質量的平價銷售。要讓消費者知道這種平價主要是依靠成本控制，優化商品結構和服務來實現的。這樣消費者對于百佳商品的質量放心了，那么自然買著安心用著放心了。

　　有了對外的低價宣傳，就要長期落實低價原則。在服務交付過程中要盡量縮小與外部溝通之間的差距，要讓消費者感知到百佳的低價，這樣更有利于拉近顧客期望與感知的差距。

　　二、百佳的服務溝通與服務展示

　　（一）廣告傳播

　　廣告是每個商家、廠家常用的銷售手段。不過百佳卻顯得有些尷尬。因為百佳很少做廣告，既使做廣告它的投入也不會太多，從廣告中節省了大量的費用，這或許也是百佳的特殊之處吧。

　　對百佳來說，做廣告就要做直接有效的廣告。因此，在早期發展中廣告是少之又少，有的也只是通過電視和報紙的廣告來提醒顧客，百佳的價格一向是采取最低價位的策略，而且將始終如此。或者是一些直接的聲明：百佳總是以最低的價格供應給你最好的、你最信賴的品牌——一如既往。這樣簡單直接的廣告總能留給顧客很深刻的印象，同時吸引了大批的客源。在每一家新店開張時，百佳會大做廣告，在熱潮過后，就立即大幅度削減廣告量。或者把廣告的重心放在形象宣傳上。

　　百佳在貫徹低價原則的同時一直都在注重自己的“廣告”商品。百佳所指的“廣告”商品也就是指每個商店的主打商品，也叫做形象商品。在各自不同的經營風格的商店里，會挑選出不同有代表性的主導商品。廣告是主要的策略，是與未來和潛在的消費者的溝通方式之一，因此不可能是全不采用，只是在規模、程度上不同罷了。

　　（二）有形展示

　　店外方面，超市位置的選擇，坐落于主要的交通干線旁，面對最大的人流方向以提高可見性。如果可能的話，臨街但又稍后退一些的店面是更好的，顧客在街上可以看清公司的標志，同時又有較廣的視野。百佳的招牌足夠大，幾乎占據整個墻面，有助于識別企業和吸引注意力。超市入口、停車場入口標志也是足夠大和醒目，夜晚的燈光明亮清晰可辨。

　　百佳運用最多的宣傳手段就是店內展示，通過店內展示，把“至抵”的信息每時每處傳遞給顧客。在百佳購物廣場，所有的價格牌都是一種廣告宣傳媒介，廣告語是：“百佳令你日日稱心”、“至抵價”、“省錢精明眼”。連百佳給顧客開出的電腦收款小票也醒目地標注著：“百佳始終為您節省錢！”店內有多少個價格牌，就有多少個廣告宣傳牌，這種鋪天蓋地的宣傳聲勢，使顧客進店就感覺到百佳是為他們省錢的商店。

　　走進任何一間百佳店，店員立刻就會出現在你面前，笑臉相迎。顧客在這里購買的任何商品如果覺得不滿意，可以在一個月內退還商店，并獲得全部貨款。

　　（三）促銷

　　促銷策略就是在商品策略、價格策略的基礎上提高其銷售量的重要手段。百佳經常在商店開展種類豐富且形式多樣的促銷活動，如季節商品酬賓、幸運抽獎、店內特色娛樂、特色商品展覽和推介等，吸引廣大的顧客。

　　百佳將促銷商品劃分為敏感性、一般消費性、沖動性購買三類商品，針對這三類不同的商品采取不同的促銷方式。敏感性商品是消費者所需的日常消費品，顧客對商品價格比較敏感，百佳的這類商品價格一般比原價低10%～30%，而對于一般消費性商品不做促銷，沖動性購買商品主要根據不同商品加以選擇。譬如：在“六一”兒童節，主要對兒童使用的禮品、服裝等相應的商品進行促銷。在婦女節時就會針對婦女進行促銷。

　　有時百佳為達成某種促銷目的，會對顧客非常熟悉的一些商品采取暫時性大幅度的降價活動，甚至不惜把價格降至成本價之下，這被稱為促銷商品定價法。其目的是追求商場的整體利益，雖然作為誘餌的降價商品會給商店帶來利益損失，但這些商品招來了許多顧客光臨，顧客除了購買降價品外，還會順便購買一些其他商品。由此帶來百佳連鎖店中總體銷售額的上升，商場減價損失的利潤也可以從增加的銷售額中得到補償。

　　同時百佳超級市場在價格方面也下了不少功夫。如該店內商品價格每每滲入6、8、9等所謂“神奇數字”，使消費者一方面產生吉利的感覺，另一方面對價格產生一種錯覺，如某種商品定價為29元，使顧客認為只是20多元而非30元，無形中刺激了消費者購買便宜貨的欲望。同時，商店還經常推出特惠包裝、散裝貨品、奉送贈品或抽獎等措施，盡管這些都是常用的陳年招式，但效果依然良好，為消費者所接受。

　　促銷商品定價法主要有以下幾種方法：標志商品滾動定價法、特殊事件定價法、數量折扣定價法。

　　所謂滾動定價法就是從眾多的商品中挑出一定數量的商品作為促銷商品，這些商品分為幾批滾動促銷，在促銷期間購買者可享受特別價優惠。采用滾動定價法既可以使顧客對百佳的促銷商品較長時間內保持新鮮感，又可能減少促銷商品的數量，降低促銷低價銷售造成的利潤損失。

　　所謂特殊事件定價法是指在公眾性的節日或其他特殊性的日子里進行商品促銷的定價法。采用特殊事件定價法需要注意兩個問題：一是要選擇適當的促銷商品。促銷品的選擇恰當與否，會直接影響到事件定價法的效果。百佳一般選擇與節日密切相關的商品，如兒童節選擇兒童用品，情人節選擇情侶用品等。二是要選擇適當的特價時間。百佳一般選在節日前夕及節日期間，持續時間不宜太長，這樣才能給顧客造成一種時間有限、過期不候的緊迫感，有利于顧客迅速做出購買決策。

　　所謂數量折扣法又稱為批量折扣，是指對購買量大的顧客，給予一定的價格折扣，以資鼓勵。它是倉儲式零售店吸引顧客的一個重要手段。指的是對一次購買量達到規定金額標準而給予的價格優惠，其目的是鼓勵顧客增加每次來商場的購物量，便于商場組織大批量銷售。

　　（四）實體環境

　　在超市營造良好環境方面，百佳也下不少功夫。首先是輕柔的音樂伴隨著顧客購物全過程，醒目的特價標簽吸引著顧客的購物腳步，干凈衛生的環境使顧客時刻有舒心的感受。尤其在節假日期間，會用大紅燈籠在超市內部滿布，配以相應節日的畫面圖片時刻映入你的眼簾。喜慶的音樂、專門布置的節日購物通道讓顧客享受購物的方便與快捷的同時也感受到了節日的溫暖與喜慶。存車處、特惠商品公布區、特惠商品單頁發放區每個都必可少。節日時，節日祝福語懸掛在超市的入口處，大紅的燈籠在它的下面在照耀著顧客的到來。

　　其次是商品的擺放。商品有著酒飲區、日化區、食品區、糧油區、電器區等等，在每一個分區里面都有各類商品的區別。不論從顏色，還是從種類都在每一個貨架上是考究擺放。讓消費者盡情的挑選。店內銷售較好的商品一般擺放在顧客伸手可觸的地方，總會保持貨物的充足。如果你找不到什么東西，超市里面的任何一個工作人員都會給你最大的幫助。

　　當然百佳超市也有自己獨特的賣場規劃原則。下面幾點都是百佳在商品陳列方面的一些具體的方法：其一就是統一給每種商品放置價格牌，且價格牌統一放置在貨物的最左下角。貨架上的標價有助于顧客選購商品，加快他們的購買速度。同時，也有助于營業員快速補貨。其二就是給銷量好的商品放在理想的高度，方便顧客挑選。貨架中商品陳列高度非常重要，它決定著商品的銷售額的大小。其三就是堆放式陳列比其他形式更具效果，它可以激發顧客的好奇心，誘使他們自己動手“去翻”、“去找”。而且在堆放陳列式的商品的擺放角度、高度、整齊性都做了嚴格的要求，一絲不茍。

　　這次超市的工作，我多了一份體驗和收獲了一份經驗心得。例如所有商品標簽必須要有規格，產地，價格且標簽必須和商品位置對應，以免誤導顧客或給顧客購物帶來不便。商品陳列面要求排面整齊，所有商品按種類分類擺放發現有質量問題的商品，破損商品，過期商品及時下柜，并上報上級進行調整，在同種類商品陳列面或堆頭處發現其它種類商品散貨時，及時將該商品返回其陳列區域處。及時補充貨品，保證不存在長時間缺貨。

　　合理的庫存是供貨正常的保障。要每天分析商品以下狀態：暢銷品、滯銷品、即將缺貨商品、高庫存商品、過期商品，并根據分析制訂相應的庫存處理或補單建議，要制訂安全庫存標準。庫存管理做不好，銷售業績是沒有基礎保障的。能不能使自己的超市盈利，很大因素在于庫存管理。很多人做到最后，錢沒賺到，則只有一堆庫存，就是沒有做好庫存管理的原因。

營銷分析報告10

　　一、電子商務發展現狀及背景

　　我省十一五規劃以來的現狀:信息網絡系統快速發展 、電子商務應用企業 和網民迅速增加 、電子商務網站和交易平臺應用能力明顯增強、電子商務配套 支撐體系初步形成 、電子商務人才培養初見成效 。而且在20xx年3月27日我國 就發布《電子商務“十二五”發展規劃》，根據這一規劃河北市省“十二五”經 濟社會發展規劃、電子商務規劃中國家關于電子商務出臺了相關政策:電子商務 投資政策、中國電子商務稅收政策等還涉及電子商務活動中的道德問題和商業信 用隨著互聯網普及率和社會信息化水平的不斷提高，我國電子商務正在跨越“規 模經濟”的臨界點，即將進入全面發展的新階段。近年來，一些電子商務企業發 展良好，這對電子商務發展起到了促進作用。 近日發布的《20xx 年全球社交、數字和移動》報告顯示，中國有 13.5 億人口， 城市人口比例為 51%，其中互聯網網民比例為 44%，達 5.9 億人;QQ 空間活躍用 戶達 6.23 億，中國手機設備持有量超 12 億臺。中國網民達到 5.64 億 手機網民 數量 4.2 億 截至20xx年12月中旬，京東網站注冊用戶突破1.4億，20xx全年交易額在其 進入電商領域的第十年，預計實現一萬倍增長，突破1,000億元人民幣。同時， 在今年的前三季度，京東實現微利。所有這些成績單都凸顯了京東模式的巨大成 功。

　　二、電子商務政策和法律環境

　　電子商務的發展與運行需要有良好的政策與法律環境，為引導和推進電子商 務的發展、調節和規范電子商務行為，目前，我國從不同角度對電子商務的發展 所面臨的政策與法律問題進行了研究，已經或正在制定和實施了相關電子商務政策與法規。對此，我們小組對電子商務所出臺的政策法規進行了收集與整理，并 與大家一起分享。 1.電子商務 《商品現貨市場交易特別規定(試行)》 商務部: (20xx年11月) 《關 ;九部委: 于實施支持跨境電商零售出口有關政策的意見》(20xx年8月);國稅總局:發布 《網絡發票管理辦法》(全文)(20xx年3月);農業部:《全國農村經營管理信息 》 化發展規劃(20xx-2020年)(20xx年12月);商務部:《關于利用電子商務平臺 (20xx年3月) 開展對外貿易的若干意見》 《關于組織開 ;國家發展改革委辦公廳: 展國家電子商務示范城市電子商務試點專項的通知》(20xx年5月); 《 商務部: 20xx 年電子商務

　　工作要點》(20xx年4月);工信部:《電子商務“十二五”發展規劃》 (20xx年3月);國家郵政局、商務部:《關于促進快遞服務與網絡零售協同發展 (20xx年3月15日) 的指導意見》 《關于促進電子商務健康快速發展有關 ;八部委: 工作的通知》(20xx年2月) 2.網絡購物 國家工商總局:《網絡交易管理辦法》(20xx年1月);國務院:《國務院關于 (20xx年8月) 促進信息消費擴大內需的若干意見》 《網絡發票管 ;國家稅務總局: (20xx年7月) 理辦法(征求意見稿)》 《關于加強網絡團購經營活 ;國家工商總局: 動管理的意見》 ; (20xx年3月15日) 國家工商行政管理總局:《關于進一步加強 市場監督管理加大打擊假冒偽劣違法行為的若干措施》(20xx年7月);商務部: 《關于規范網絡購物促銷行為的通知》(20xx年1月)

　　3.物流快遞 《無法投遞又無法退回郵件管理辦法》 國家郵政局: (20xx年12月);國家郵政 局:《快遞業務旺季服務保障工作指南》(20xx年9月);北京市郵政局《:北京市 ;工信部: 快遞服務規范與安全管理辦法(草案)》 (20xx年2月21日) 《關于推進 物流信息化工作的指導意見》(20xx年1月);交通運輸部:《快遞市場管理辦法》 (20xx年1月);國家郵政局:《快遞業服務標準》升級版(20xx年5月);國家郵 《快遞企業等級評定管理辦法(試行)(20xx年8月) 政局: 》 《快遞 ;國家郵政局: 業務操作指導規范》 (20xx年8月);國家郵政局: 新《郵政業消費者申訴處理 3/8 電子商務宏觀環境分析報告 辦法》實施(20xx年6月) 4.網絡金融 (20xx年3月) 《溫州市民間融資管理條例》 《關于防范 ;央行等五部委發布: 比特幣風險的通知》(20xx年12月);北京市海淀區人民政府:《關于促進互聯網 金融創新發展的意見》(20xx年11月);外匯管理局:《支付機構跨境電子商務外 匯支付業務試點指導意見》(20xx年2月) 5.互聯網 (全文) 國務院辦公廳:《關于促進地理信息產業發展的意見》 (20xx年1月); 工信部:《關于設立新增國家級互聯網骨干直聯點的指導意見》(全文)(20xx年 ; 《上海市工商行政管理局關于加強網絡交易監管執法工作的 12月) 工商行政管: 實施意見》。 以上是近年來我國對電子商務的相關法規的解讀，隨著國家對電子商務的重 視，我省在20xx年11月被國務院批準實施《河北沿海地區發展規劃》，是我省的 區域經濟上升為國家戰略。

　　在此背景下省政府主導搭建電子商務平臺，助推我省 由外經貿大省向外經貿強省的轉變。河北石家莊進入全國35個電子商務示范基地 名單，這對石家莊發展電子商務也有一定的促進作用。

營銷分析報告11

　　1 背景 加快發展電子商務，是“十二五”時期，我省經濟社會發展面臨的重要任務。近年來我國電子商務呈現出加速發展態勢。國家連續出臺了《中華人民共和國電子簽名法》、《關于加快電子商務發展的若干意見》、《電子商務發展“十一五”規劃》等一系列有關電子商務的法律、法規。2 現狀

　　隨著互聯網普及率和社會信息化水平的不斷提高，我國電子商務正在跨越“規模經濟”的臨界點，即將進入全面發展的新階段。我省十一五規劃以來的現狀：信息網絡系統快速發展 、電子商務應用企業和網民迅速增加 、電子商務網站和交易平臺應用能力明顯增強、電子商務配套支撐體系初步形成 、電子商務人才培養初見成效 。近年來，一些電子商務企業發展良好，這對電子商務發展起到了促進作用。

　　3 宏觀環境分析

　　(l)信息基礎設施建設就現狀而言，我國信息化基礎建設目前尚不能滿足企業電子商務發展的需要(包括通訊基礎設施、信息處理技術、

　　信息設備制造等方面)。因此，要加快電子商務建設，必須強化國家信息化基礎建設。 (2)人才環境：從20xx年各高校已經開始注重電子商務人才的'培養 (3)政策法律環境：國家制定了一系列有關電子商務的法律法規及一些補貼政策，使電子商務在我國得以順利的發展。

　　(4)市場環境 電子商務通常是指在全球各地廣泛的商業貿易活動中，在因特網開放的網絡環境下，基于瀏覽器/服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。據中國電子商務研究中心發布的報告顯示，直至20xx年中國已成為全球第二大市場，盡管如此，中國的在線市場的發展仍極具潛力。現階段在線零售市場只占到零售市場的3%，商務部提出明確目標，到“十二五”規劃末，中國電子商務的市場規模將有望占到中國GDP的5% 網絡技術的發展使網上購物、網上交易變得平凡化5)物流環境

　�。含F在物流業隨著電子商務的發展也在蓬勃發展壯大。(6)信用環境、支付環境、安全環境三者都涉及安全問題，現在網絡技術人才輩出使網上交易變得安全。

　　4 趨勢分析

　　1、政府加強引導性和投資

　　政府近些年來逐步加強了在電子商務領域的引導性投資，用以改善中國電子商務市場的投資環境，今年企匯網聯合鄭州市政府和阿里

　　巴巴，成立阿里巴巴鄭州產業帶，做為阿里巴巴鄭州產業帶的運營商，企匯網意在利用阿里巴巴獨有的電子商務資源優勢，為鄭州優質企業搭建現代化的交易平臺，提升企業市場競爭力，從而帶動區域經濟轉型升級。

　　2、物流平臺逐步崛起

　　從電子商務市場支撐體系建設看，一方面物流公共信息平臺將有巨大發展，平臺信息服務能力將顯著提升，同時更多的電子商務服務商會加入物流體系建設的行列中，物流平臺也會逐漸搭建，物流服務商將面臨洗牌。

　　3、B2B仍是主流

　　未來10年，中國將有70％的貿易額將通過電子交易完成。中國B2B電子商務市場交易規模增長潛力巨大。此外，由于電子商務向行業的滲透將更加深入，加之B2C市場對投資者的吸引力加強，B2C市場的份額將呈現明顯的擴大趨勢，企匯網做為國內唯一的企業信息化及電子商務服務平臺，依托龐大的市場，匯聚數萬家企業和數十萬個產品資源，覆蓋農業、化工、機械、五金、電子等多個行業，為用戶全面的電子商務服務。在這里可以為您提供更豐富的信息資訊、更全面的產品、企業資源和更便利的溝通交流平臺，滿足企業開通網絡商鋪、找訂單、找企業、做推廣、看市場、交朋友等多種需求。 5 主要結論

　　電子商務是以信息化帶動工業化，進而推動經濟發展方式轉變，提

　　高國民經濟運行質量的重大舉措。

營銷分析報告12

　　xx花園自推向市場以來，聲名鵲起，迅速建立起有利的市場地位，與其成功地應用價格策略是分不開的。

　　第一，房地產的價格與區域概念緊密相連。人們常說的“天河區的樓價”、“濱河東路的樓價”，都是與地域位置緊密相關的。這樣的一個價位是從泛泛的粗略感受中得出來的價位，是比較模糊的，彈性幅度在500~1000元之間。例如，江燕路的樓價一般被認為在4000~4500元左右。我們把這種價位稱之為“心里價格”。

　　第二，從群體來看，由有房地產產品屬于特殊高價商品，影響價格的因素非常復雜。消費者往往對輕微的價格調整不是很敏感，不像其他商品，細微的價格調整往往帶來銷售額的速度增加。在房地產市場，只有在大幅度調整價格的情況下，價格才成為市場購買行為中的敏感因素。

　　第三，從購買過程看，決定購買的價格往往是在貨比三家后得出的，這個價格是在心里價格的基礎上發生的。房地產企業倘若想使一個樓盤的價格成為消費者的關注點，價格低于比較價格是不夠的，最好遠低于心里價格，才會廣泛吸引消費者。

　　xx花園就是成功的利用了心里價格與比較價格的關系原理，成功地吸引了消費群體，從而建立并鞏固了自己的市場地位。該花園規模為12萬平方米，其規模在工業大道南一帶是比較大的，但環境配套設施方面基本是空白，而附近數個大型樓盤正在熱賣中，一些樓盤已建立起良好的品牌形象，一些樓盤已是現樓，配套設施亦較完善。在這種形勢下，如果只是靠營造現場氣氛進行銷售，則該花園的銷售將會是一個漫長的過程。而該花園必須是一個以速度和規模取勝的樓盤，較之于單位利潤的極大化，市場規模及占有率更為重要。

　　第一期推出，在當時，工業大道南一帶樓盤的心理價為在3600~4000元左右，該樓盤針對性地以均價3000元推出，遠低于心里價位，吸引了大量炒家和買家排隊搶購，樓盤即時全部售出，造成市場轟動。開發商同時提出“六個一流”和“八個當年一定實現”的目標，在買家心里留下深刻的印象。

　　第二期推出時，是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元，平均價格為3500元，最高價不超過4000元，最低價僅為2500元。此時xx花園的征地規模已經擴大到52萬平方米，在珠海區的開發規模首屈一指。綠化環境與配到設施更為引人注目，大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現樓作樣板，并在規劃上進行了一般市區樓盤不敢想的嘗試，如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強了買家的信心和提高了其心理價位，所以雖然第二期樓盤價格有所提升，但依然與買家的心理價格有很大差距，正式發售日前即已售出全部單位的九五成，到正式發售日，256套單位全部售出。

　　xx花園以低價發售的做法，令周圍樓盤避其鋒芒，高掛免戰牌，制造出強烈轟動的效應，令其一時成為房地產市場談論的熱點。至此，xx花園的市場價位變得非常牢固、強大。

　　第三期樓盤的推出則在9月初，此時xx花園已聚集了很旺的人氣，在前倆次轟動效應的心理影響下，形成了一批忠實的買家。此次花園推出的單元為22層高層單元，共推出約1000多套單元。推出后第一周即銷售出大約300多套單元，依然十分成功。而樓盤售價回歸至正常水平，以均價4000元發售，與周圍樓盤的價格相接近。

　　回顧以上過程，xx花園在價格戰略的運用上是十分成功的，開發商秉承其原先成功開發珠島花園的經驗（珠島由早期最低20xx元到幾年后最高4000多元，與xx花園有相似之處，但xx花園在市場推廣及形象包裝的手法上，顯得更加成熟、更有節奏），不是把價格的“低開高走”作為一種簡單的戰術，而是作為實現其市場戰略的核心，有效應用其他戰術，成功地實現了市場目標。

　　當然，xx花園的推廣手法還有一些值得商榷之處，如只注意前期針對心理價格建立競爭優勢，而忽視了后期定價建立競爭優勢，對后期的市場應變力有一定的影響。xx花園的均價在第三期已走到了心理價格的頂點（4000元），不僅再沒有心理價格的優勢，在比較價格方面也缺少明顯優勢。因此，鑒于競爭對手已根據xx花園前兩期的銷售情況調低了售價，xx花園雖然有知名度、一定規模的配套設施作支持，但由于推出的單元數量大，所以即使沒有心理價格的優勢作支持，也仍然需要比較價格的優勢作支持，否則，將會付出銷售速度放緩的代價，目前銷售上的優勢亦難以保持。這些看法準不準確，有待實踐證明。但無論如何，xx花園在價格戰略上的成功運用都值得房地產開發商學習、借鑒。

　　案例分析

　　房地產現在正處于上升階段，所以高價位是隨處可見的。xx花園采取低于心理價格戰略可以說是獨樹一幟，形成亮點。價格是消費者最為關心的，是影響消費者購買房地產產品的重要因素。xx花園在銷售中制定的價格既讓消費者滿意，又符和開發商的利益。這一價格策略可以說是成功的。

　　房地產價格是由開發成本、開發費用和利潤三大部分構成。開發成本是房地產開發成本的主體，占項目總成本的80%左右，所以說如果開發成本低了房價或許就會下降點，現在建材、拆遷補償費和人員工資越來越高，自然而然開發成本就會高，房價也會只升不降。，因此，xx花園的價格策略也在告訴我們要想獲得消費者的青睞你就要從源頭截流。

　　xx花園運用低價定價策略提高了自己在房地產市場占有率，讓一些無法支付高價的新消費成為實際購買者，獲得更多的顧客。房地產價格與自身配套設施完善度、周圍環境、產品質量有直接聯系，一期時，其設施設備基本空白，而附近又有很多樓盤，xx花園選擇低價是必然的。

　　所以我們看到，在這些情況下開發商應該選擇降價：

　　1、產品均好性不強，也沒特色。

　　2、樓盤的開發量過大。

　　3、絕對單價過高，超過當地主流購房價格。

　　4、競爭激烈，類似產品過多。在這些情況下低價，是一個好的策略。因為，這樣便于快速成交，促進良性循環，而且日后的價格也便于其控制。

　　xx花園的價格策略給我的啟示是，如果日后做房地產銷售，首先，我們要看看自己的項目的優勢和劣勢，優勢強我們定價就可以高，如果劣勢大價格就調低，這樣雖然利潤降價了，但是我們會吸引更多購房者。自身考慮了之后，我們還有考慮我們的項目所處的環境，這里的環境有自然環境和房地產市場環境和所在區域的社會環境，自然環境好的可以價格高，如果在你周圍有很多競爭者，那么，適當降價是可以吸引消費者眼球的，再就是在項目所在的區域里，如果居民生活水平高，高價房也會一售而空的。

　　xx花園可以結合自身的優勢做出正確策略，鞏固了自己在市場地位，贏得消費者的好評，自己也從中賺取了利潤，在是“多贏”策略，如果xx花園還有在以后的銷售中繼續“多贏”，他就應該改變策略，結合新的問題去想好的策略，畢竟策略是隨著銷售的不同而改變的，找到適合自己的，就是好的。

　　看完這個案例我還發現，在房地產銷售過程中，使用價格策略是最好的一個辦法，打價格戰略是穩贏的方法，只要你運用合理從中賺取可觀的利潤也是一定的。

　　xx花園的產品定價中運用了需求導向定價。需求導向定價是指以需求為中心，依據買方對房地產產品價值的理解和需求強度來定價，而非賣方的成本來定價。需求導向定價中又有理解值定價法和區分需求定價法。xx花園是根據理解值定價法做出策略的。

營銷分析報告13

　　1、產品概括

　　拼多多推出的購物模式為社交+電商，旨在讓更多的用戶分享實惠。從其名稱就不難看出，拼多多重在“拼”團以及實惠“多多”。

　　拼多多首頁的功能中有限時秒殺、品牌清倉、名品折扣、天天領現金、砍價以及免費團等功能。而這些功能無不是讓用戶買到更加便宜的商品以及讓用戶聯合起來去“拼”低價。

　　這一點和京東的差異很大，京東的理念是秉承客戶為先，并且保證京東所售商品為正品行貨、全國聯保、機打發票。京東更多的是在意商品的質，而拼多多則是比較關注商品的價格。

　　由以上定位分析不難看出：拼多多和天貓以及京東的用戶也許重疊度不是很高，但是和淘寶的用戶重疊度確是很高的，畢竟在拼多多出現之前，低價格、優惠的購物平臺就是淘寶。而以正品以及質量保證為主的天貓以及京東則有不同的用戶群體。

　　2、用戶定位

　　上圖數據分別來自于移動觀象臺以及百度指數

　　從中可以發現：拼多多的用戶以女性用戶為主，且年齡都相對比較大，以30-50歲之間的用戶為主。

　　投資調研發現，拼多多上有三類典型人群：從沒有過網購經驗的人群；知道淘寶也在淘寶消費過，但未形成購買習慣的人群；淘寶滿足不了的人群。

　　不難想象這個年齡段的女性用戶對于低價格的商品是最為敏感的，他們有足夠的時間去通過各種方式來獲取價格比較低的商品，時間對于她們的價值并不是很高，她們有條件也有精力來通過時間換取低價格；其實現在市場上無論天貓還是京東，滿足的都是還算追求品質的那批人，但從沒有人關注“能用就行”這批用戶，拼多多做到了。

　　3、行業分析

　　從中不難發現：網絡零售以及移動購物市場的規模正在逐年增加，且移動購物的比重是逐年增加的。而想到移動就不能不提到微信，作為手機必備軟件之一的微信，不僅擁有良好的社交體驗還有優秀的支付功能，而拼多多能夠通過微信進行分享，無疑很好的利用了微信的渠道優勢。

　　可以發現：現在的移動電商用戶對于促銷的不同方式有不同的看法，用戶最希望得到的優惠方式為店鋪紅包以及簽到領現金和限時搶購這三者。

　　原因很簡單，因為這三者幾乎是沒有任何門檻的，用戶可以在不付出任何代價的情況下就能夠獲得這些優惠。而滿減需要購買一定的數額才能夠享受，好友幫忙砍價則是需要用戶花費比較大的精力才能夠實現。至于會員，則需要用戶在獲得優惠之前先自己花錢，自然最不受用戶的歡迎。

　　4、市場數據

　　從中可以發現拼多多的月活躍人數，已經和京東比較接近，并超越了唯品會以及天貓位于第三位。而且環比增速更是高達13.85%，遠遠高于其它的電商類產品。

　　不難想象：拼多多現在已經是一個難以被忽略的電商產品了，且如果能夠以這個勢頭發展下去很快便會追平京東。

　　5、功能分析

　　拼多多的主要功能區分為五個區域，即首頁、搜索、新品、聊天、個人中心這五個區域。

　　以上各種功能按照分類，可以分為以下幾種模式：

　　直接打折型：這種模式有限時秒殺、品牌清倉名、品折扣、9塊9特賣。以上幾種方式的特點就是——用戶無需付出其它代價就可以享受折扣；

　　助力打折型：這種模式有砍價免費拿、助力享免費、幫幫免費團。以上幾種方式的特點是——雖然可以享受一定的優惠，但是用戶必須邀請其他的用戶來一起完成，自己獨立不能夠完成任務；

　　現金領取型：這種模式有天天領現金，現金簽到以及轉盤領現金。以上幾種方式的特點是——現金領取和購物是分開的，用戶可以通過這種方式領取現金而不一定要同時進行購物；每天簽到，分享至微信好友或朋友圈后可領取獎勵，領取到賬戶內的現金滿10元可兌換成等額無門檻券，兌換后賬戶內的現金清零，需重新簽到領取。

　　抽獎型：這種模式下能否獲得商品全靠運氣，有一定的彩票性質。

　　從以上分析不難看出：拼多多的優惠模式多種多樣，作為一款主打低價格的電商軟件確實有足夠的實惠。其助力打折型的優惠在帶給用戶優惠的同時也讓用戶將新的用戶帶入拼多多，是一種利人利己的做法。

　　而領紅包則在一定程度上能夠增加商品的銷量，用戶領到金額不多，因此很多用戶愿意進行嘗試，雖然每個人的金額很小，但是當用戶數量很多的時候也是一筆可觀的收益。另外，抽獎也有可能讓那些沒有明確購買目的的用戶進行嘗試。

營銷分析報告14

　　一、網絡病毒營銷

　　互聯網是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產品方面，互聯網的重要性第一次排在電視廣告前面。

　　VANCL凡客誠品采用廣告聯盟的方式，將廣告遍布大大小小的網站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規模要遠勝于傳統媒體。

　　二、體驗營銷

　　一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。VANCL凡客誠品采用“VANCL試用啦啦隊”，免費獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗活動的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過VANCL凡客誠品產品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。

　　三、口碑營銷

　　消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關，已經讓消費者對傳統媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營銷策略。

　　四、會員制體系

　　類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購VANCL凡客誠品商品的同時自動就成為VANCL凡客誠品會員，無需繳納任何入會費與年會費。VANCL凡客誠品會員還可獲贈DM雜志，成為VANCL凡客誠品與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了VANCL凡客誠品消費者的歸屬感，拉近了VANCL凡客誠品與消費者之間的距離。

　　從以上的分析而言，互聯網對VANCaL凡客誠品最大的促進有三方面:

　　A、降低了營銷成本。

　　B、大幅度提高了品牌占有市場的速度。

　　C、消費者通過互聯網對潛在消費者有效的口碑。從此數據和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統企業如何針對消費者的心態，利用互聯網新媒體工具進行有效的營銷推廣。

營銷分析報告15

　　摘要：本文首先對網絡營銷的定義、特點（直復性、軟性、整合性）等進行概述，然后結合對網絡營銷環境的分析，探討汽車營銷體系。對比傳統營銷，在營銷理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網絡營銷的優勢，并結合現狀提出了網絡營銷的具體策略。在提出策略運用中，擴展傳統的4P營銷觀點，結合營銷大師的4C觀點，論述了在新的營銷理念下具體產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略的具體實施方法。

　　關鍵詞：汽車網絡營銷分析策略實施

　　1.網絡營銷的概述

　　網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎、以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。簡單地說，網絡營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網絡化。

　　網絡營銷是以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動的實現。從理論上說，網絡營銷具有以下三個特點：

　　1.1網絡營銷是直復營銷

　　根據美國直復營銷協會(ADMA)為直復營銷下的定義，直復營銷是一種為了在任何地方產生可度量的反應和(或)達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。

　　網絡作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網絡訂貨和付款，企業可以通過網絡接收定單、安排生產，直接將產品送給顧客�；�于互聯網的直復營銷將更加吻合直復營銷的理念。

　　1.2網絡營銷是軟營銷

　　網絡營銷是一種“軟營銷”，這是網絡營銷中有關消費者心理的一個理論基礎。 “軟營銷”是指企業以強化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內容，以淡化商業活動的盈利意圖為手段，間接服務于企業經營目標的一種營銷模式，它強調企業進行市場營銷活動的同時必須尊重消費者的感受和體驗，讓消費者能舒服地主動接收企業的營銷活動。

　　在互聯網上，由于信息交流是自由、平等、開放和交互，強調的是相互尊重和溝通，網上使用者比較注重個人體驗和隱私保護�；ヂ摼W自有它的“網絡禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請自到的信息不受歡迎”。因此，傳統促銷方式的廣告造勢、硬性推銷等策略在網絡上會適得其反，有可能會遭到唾棄甚至報復。網絡軟營銷恰好是從消費者的體驗和需求出發，采取拉式策略吸引消費者關注企業來達到營銷效果。在互聯網上開展網絡營銷活動，特別是促銷活動，一定要遵循一定的網絡虛擬社區形成的規則，網絡軟營銷的特征就是在遵循網絡禮儀規則的基礎上通過對網絡禮儀的巧妙運用達到一種微妙的營銷效果。

　　1.3網絡營銷是整合營銷

　　傳統營銷管理的經濟學理論基礎是廠商理論，即企業利潤最大化，實際的決策過程是市場調研——營銷戰略——營銷策略-----反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去。它實質是將廠商利潤凌駕于滿足消費者需求之上，這種理論在大規模工業化大生產的賣方市場上是可行的。但網絡營銷面對的是買方市場，營銷主動權在消費者手中，仍采取廠商理論的觀點是注定要失敗的。網絡即時互動的特點使顧客參與到營銷管理全程成為可能；而個性消費的復歸使其主動性大大地增強。這就迫使企業必須貫徹以消費者需求為出發點的現代營銷思想，將顧客整合到營銷過程中來，因此說，網絡營銷具有整合營銷特征，是一種整合營銷。

　　2.網絡營銷環境的分析

　　2.1國外網絡營銷現狀

　　當今時代，國際互聯網正迅速滲透到政治、經濟和社會文化的各個領域，進入人們的日常生活，并帶來社會經濟和人們生活方式的重大變革。

　　汽車產業作為支柱產業已開始跨入網絡化時代，愈來愈多的汽車企業認識到國際互聯網推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優勢的主要途徑。據美國最大的汽車零售商統計，20xx年他從互聯網上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元�？梢灶A計，汽車產品網絡營銷必將成為21世紀營銷的主要形式之一，現代市場營銷的競爭將在很大程度上是網絡營銷的競爭，誰適時地占領這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權。

　　2.2國內網絡營銷的現狀

　　國內汽車企業對網絡營銷模式還處于實踐摸索和向國外同行企業學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網絡營銷指導策略。一些汽車企業只習慣于沿用過去傳統實體市場的營銷策略，不熟悉與網絡營銷相適應的營銷策略，不注意在經營過程中提高企業經營水平、培育企業顧客資源、革新企業技術、擴大企業競爭優勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網絡營銷的諸多優勢在國內汽車營銷中尚未體現出來。

　　2.3網絡環境下市場性質的變化分析

　　在網絡環境下，通過電子商務這種手段，產品的生產者會更多地直接面對消費者，原先那種層層批轉的中間商業機構的作用將逐漸淡化，這將引起市場性質的變化，主要表現在：

　�。�1）生產者和消費者的直接網上交易。在電子商務下，生產廠商和消費者可以通過網絡直接進行商品交易，這種交易避開了某些傳統的流通環節，因而更加直接、面對面和自由化。這對于以傳統商業運作為主的市場模式產生了巨大的沖擊。

　�。�2）市場的多樣化、個性化和時變化。原有的以商業為主要運作模式的市場機制將部分地被基于網絡的電子商務所替代，市場將更加趨于多樣化，不同的企業、不同的產品將千方百計地在網上營造自己的營銷模式以吸引顧客。由于網絡雙向和動態的特點，市場會更顯個性化和時變化。

　�。�3）市場細分的徹底化。目前市場變化主要體現在市場的劃分越來越細和越來越個性化這兩個方面。但是在傳統的市場環境中，這兩種方式無論如何發展，其最終結果還是針對某一定的消費者群體。只有在網絡環境下，才有可能把這兩方面的趨勢推向極點，演變為一場針對每個消費者的營銷，即微營銷。

　　3.網絡營銷與傳統營銷的對比探討

　　在網絡環境下，網絡營銷較之傳統營銷，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現在：

　　3.1營銷理念的轉變

　　傳統的營銷中，不管是無差異策略還是差異化策略，其目標市場的選擇都是針對某一特定的消費群。但是從理論上來講，沒有任何兩個消費者是完全一樣的。因此，每一個消費者都是一個目標市場。網絡營銷的出現，使大規模目標市場向個人目標市場轉化成為可能。通過網絡，企業可以搜集大量信息來反映消費者的不同需求，從而使企業的產品更能滿足顧客的個性化需求。

　　3.2溝通方式的轉變

　�。�1）信息輸送的改變

　　傳統的促銷手段如媒體廣告、公關等只能提供單向的信息傳輸。消費者總處于被動地位，他們只能根據廣告等在媒體中出現的頻率、廣告的創意等來決定購買意向，很難進一步得到有關產品功能、性能等的指標。這就是說在傳統營銷中信息傳輸是單方向的。

　　互聯網的出現使傳統的單向信息溝通模式轉變為交互式營銷信息溝通模式成為可能。在Internet上的網絡營銷是直接針對消費者的。在互聯網上，企業以交互式營銷宣傳溝通方式，一方面把信息及時地、源源不斷地傳遞給消費者和公眾，另一方面在網絡上可以最大限度地搜集市場反映，從而最大限度地促進與購買者和潛在購買者之間的信息溝通。通過互聯網，企業可以為用戶提供豐富詳實的產品信息；同時，用戶也可以通過網絡向企業反饋信息。這是網絡營銷與傳統的市場營銷差別最大的一點。在網絡營銷中，用戶是主動的，他既可以查詢自己喜歡的產品和企業信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時提供給供應商。Internet已經從技術上保證和實現了這種信息的雙向溝通。

　�。�2）信息內容的局限性

　　在傳統的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業投入的可能是巨額資金，但所達到的營銷目標也許只是企業的形象宣傳，對產品的性能、特征、功效卻無法進行深入的描述與刻畫。正因為如此，消費者也就無法對企業的產品作深入的了解。

　　互聯網的出現將在很大程度上彌補上述傳統營銷在溝通方式上存在的不足。

　　互聯網在理論上具有無限的信息儲存和傳輸空間，企業可以在因特網上利用各種不同類型的方式，為用戶提供豐富詳實的產品信息以及所有與產品有關的其他信息，即使在一句十分簡短的廣告語中，企業也可以通過鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業產品和服務的頁面上。

　　3.3方便性

　　網絡營銷比傳統營銷更能滿足消費者對購物方便的需求。網絡營銷消除了傳統營銷中的時空限制，網絡上的電子空間距離，使各方相隔的“時差”幾乎不復存在。由于網絡能夠提供24小時服務，消費者可隨時查詢所需商品或企業的信息并在網上進行購物。查詢和購物程序簡便快捷，所需時間極短。這種優勢在某些特殊商品的購買過程中體現得尤為突出。如圖書的購買，網上書店的出現，使得廣大消費者不必再為一本書跑遍大小書店，只需上網進行查詢，就可以得到該書的詳盡信息，進行網上訂購。

　　4.汽車網絡營銷策略分析運用

　　現代市場營銷觀念的核心內容是消費者的需求，如何最大限度地滿足人們的需求一直是營銷者追逐的目標。在此情況下，傳統的4P理論為典型代表的營銷方法就需要進一步的擴展。Robert先生1990年在《廣告時代》上，對傳統的4P提出了新的觀點，及“營銷的4C”：消費者的需要及欲望(Customer)、消費者獲得滿足的成本(Cost)、用戶購買的方便性(Convenience)、與用戶溝通(Communication)。網絡實時互動特性使企業有能力通過和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個顧客個性化的4C需求，從這個前提出發，作出相應的使企業利潤最大化的4P策略決策。當然，網絡營銷不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業最終的操作還是4P，只是該4P已經包含了4C的信息。只有這樣做才能實現滿足消費個性化需求和利潤最大化的兩個目標。

　　4.1產品策略——以滿足消費者的需要及欲望為中心

　　4.1.1把握顧客需求

　　由于互聯網具有很好的互動性和引導性，用戶通過互聯網在企業的引導下對產品或服務進行選擇或提出具體要求，企業可以根據顧客的選擇和要求及時進行生產并提供及時服務，使得顧客跨時空得到所要求的產品和服務；另一方面，企業還可以及時了解顧客需求以及對其產品的看法和要求，這有利于企業隨時把握住消費者的需求動態，并根據顧客要求組織及時生產和銷售，提高企業的生產效益和營銷效率。具體如：

　�。�1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線售后服務或與消費者作雙向溝通；

　　（2）提供消費者、消費者與公司在互聯網上的討論區，以此了解消費需求、市場趨勢，作為公司改進產品、開發產品的參考；

　　（3）提供網上自動服務系統，依據客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息；

　�。�4）通過網絡對消費者進行意見調查，借以了解消費者對于產品特性、品質、商標、等方面的意見，協助產品值的同時也提升企業形象。

　　4.1.2樹立品牌形象

　　互聯網時代的品牌策略更要樹立域名品牌。在網絡營銷中，除了產品的品牌外，企業還需創建網上域名品牌。由于域名是企業站點聯系地址，是企業被識別和選擇的對象，因此，提高域名的知名度就是提高企業站點知名度，也就是提高企業被識別和選擇的概率，域名在互聯網上可以說是企業形象的化身，是在虛擬網上市場環境中商業活動的標識。所以在互聯網時代，企業必須通過多種渠道來創建自己的域名品牌：

　�。�1）多方位宣傳。域名是一個符號和標識，企業在剛開始進入互聯網時域名鮮為人知，這時企業應善用傳統的平面與電子媒體，并舍得耗費巨資大打品牌廣告，讓網址利用大小機會多方曝光。此外，通過建立相關鏈接擴大知名度。

　　（2）通過產品本身的品質和顧客的使用經驗來建立品牌。

　�。�3）利用公關造勢建立網上品牌，這對網站非常重要。

　　（4）遵守約定規則�；ヂ摼W開始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業提供服務的收費最好是免費或者非常低廉，注意發布信息的道德規范，未經允許不能隨意向顧客發布消息，因為這可能引起顧客反感。

　�。�5）持續不斷塑造網上品牌形象。一些新的網上企業可以迅速建立起品牌，但沒有一家公司能夠違背傳統營銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網上的可口可樂或是迪士尼，需要長久不斷地努力與投資。在瞬息萬變的網上世界之中，只有掌握住這個不變的定律，才能建立起永續經營的基石。

　　4.2價格策略——以消費者能接受的較低成本定價

　　價格對消費者的購買決策而言是一個非常重要的因素，消費者希望通過廣泛的挑選和比較購買到質量最好、服務最優、價格最低的商品。在傳統的市場營銷活動中，由于信息不對稱，廠商往往對不同地區、不同層次的顧客采取不同的價格，或是利用顧客的消費心理，采用各種心理定價策略以獲取最大利潤。到了網絡化時代，網絡的開放性和主動性為消費者理性的價格選擇提供了可能，消費者對價格的敏感性大大增強。在網絡環境下，傳統的以生產成本為基準的定價在以市場為導向的營銷中是必須摒棄的。新型的價格應是以顧客能接受的成本來定價，并依據該成本來組織生產和銷售。企業以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標準，否則以顧客接受成本來定價只能是空中樓閣。

　　在網絡營銷中，價格策略一般有以下幾種：

　　4.2.1顧客主導定價。

　　所謂顧客主導定價，是指為滿足顧客的需求，顧客通過充分市場信息來選擇購買或者定制生產自己滿意的產品或服務，同時以最小代價(產品價格、購買費用等)獲得這些產品或服務。簡單地說，就是顧客的價值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。

　　顧客主導定價的策略主要有：顧客定制生產定價和拍賣市場定價。這兩種主要定價策略將在下面詳細分析。根據調查分析；由顧客主導定價的產品并不比企業主導定價獲取利潤低。根據國外拍賣網站eBay．com的分析統計，在網上拍賣定價產品，只有20％的產品拍賣價格低于賣者的預期價格，50％的產品拍賣價格略高于賣者的預期價格，剩下30％的產品拍賣價格與賣者預期價格相吻合，在所有拍賣成交產品中有95％的產品成交價格賣主比較滿意。因此，顧客主導定價是一種雙贏的發展策略，既能更好地滿足顧客的需求，同時企業的收益又不受到影響，而且可以對目標市場了解得更充分，企業的生產經營和產品研制開發可以更加符合市場競爭的需要。

　　企業在以顧客為主導定價時還可以考慮以下一些方面：

　　（1）實行網上會員制，鼓勵消費者上網消費，以節省銷售渠道的運行成本。

　�。�2）開發智慧型網上議價系統，與消費者直接在網上協商價格；

　　運用該系統可以考慮顧客的信用、購買數量、產品供需情形、后續購買機會等，協商出雙方滿意的價格。

　�。�3）開發自動調價系統，可以依季節變動、市場供需情況、競爭產品價格變動、促銷活動等，自動調整價格。

　　4.2.2低價位定價

　　網上產品定價較傳統定價要低還有著成本費用降低的基礎，前面已經分析了互聯網發展可以從諸多方面來幫助企業降低成本費用，從而使企業有更大的降價空間來滿足。顧客的需求。因此，如果在`網上產品的定價過高或者降價空間有限，在現階段最好不要在個體消費者市場上銷售。

　　4.3渠道策略——以方便顧客購買為主

　　隨著生活節奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務。網絡營銷可以大大提高購物效率。通過網絡，消費者在家里就可獲得相關產品的信息，通過對產品價格、性能等指標的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產品。網絡營銷在渠道的選擇上有兩種：網絡直銷和網絡間接銷售。

　　4.3.1網絡直銷

　　網絡直銷是指生產商通過網絡銷售渠道直接銷售產品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業在因特網上建立自己的站點，申請域名，制作主頁和銷售網頁，有網絡管理人員專門處理有關產品的銷售事務。另一種做法是企業委托信息服務商在其網站上發布信息，企業利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品。網絡直銷的好處是企業與消費者直接見面，企業能夠及時了解消費者的需求、意見或建議，并根據這些及時調整自己的營銷策略。

　　4.3.2網絡間接營銷

　　為了克服網絡直銷的缺點，網絡間接營銷應運而生。所謂網絡間接營銷就是指汽車企業通過一些網絡商品交易中介機構來實現商品的網上銷售。這些中介機構一般擁有網上商品交易中心或所謂的網上商城，目前這種網上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網上商店直接在網上設立網站，網站中提供一類或幾類產品的信息供選擇購買；第二種是電子拍賣型(e—Auction)，這種網上商店提供商品信息，但不確定商品的價格，商品價格通過拍賣形式由會員在網上相互叫價確定，價高者就可以購買該商品。

　　不管是網絡直銷還是網絡間接銷售，都要涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個完善的網上銷售渠道應由三大系統組成：訂貨系統、結算系統、配送系統。

　　4.4促銷策略——重視與顧客溝通和聯系

　　互聯網上的營銷是一對一和交互式的，互聯網為企業與用戶提供了一個全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營銷活動中來，因此互聯網更能加強與顧客的溝通和聯系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認同。如何通過加強與顧客的溝通和交流爭取顧客，與顧客建立親密關系，從而開發出更多的顧客需求成為4C網絡營銷最關鍵的營銷議題。廠商往往利用網絡上的聊天功能，舉行顧客聯誼活動，或建立虛擬的網絡團體，通過會員制加強顧客與廠商的聯系與交流，將顧客融入企業的整個營銷過程，使所有網絡會員能互惠互利，共同發展。網絡廣告也不會像傳統廣告那樣依靠出現的頻率和插在一些熱門節目中，單向地強迫顧客接受，而是將商品的特點、性能、規格等技術指標和價格，包括售后服務和質量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產品。另一方面根據顧客的留言，廠商可以及時了解反饋信息和消費意見。網絡營銷注重的是與顧客建立起一種相互信任的關系，在交流產品信息的同時交流感情。隨著互動的層次逐漸深入，廠商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進一步營銷奠定了牢固的基礎。

　　4.4.1網絡營銷站點推廣

　　從具體的方法上來說主要有以下幾種：

　�。�1）搜索引擎注冊。

　�。�2）網站鏈接。

　�。�3）電子郵件

　�。�4）特別方式。主要有免費服務項目，有獎問答，有獎訪問，提供網民感興趣的小獎品，對提高企業網站訪問量會有不小幫助。

　�。�5）傳統廣告媒體手段。

　　4.4.2網上公共關系

　　公共關系是一種重要的促銷工具，它通過與企業利益相關者，包括供應商、顧客、雇員、股東、社會團體等，建立良好的合作關系，為企業的經營管理營造良好的環境。網絡營銷對象的不確定性和廣泛性使企業的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業對此要小心謹慎，耐心地處理每一個顧客的要求，并善于利用網絡論壇、郵件、清單、新聞組等網絡社區聚集的場所樹立形象、提供信息，發展企業和其潛在顧客的公共關系。

　　網絡公共關系與傳統公共關系功能類似，只不過是借助互聯網作為媒體和溝通渠道。企業的網絡營銷站點一個重要功能就是為企業與企業相關者建立溝通渠道。在前面分析網站建設的主要功能和設計架構時，其中的一個重要因素是網站是否具有交互功能。通過網站的交互功能，企業可以與目標顧客直接進行溝通，了解顧客對產品的評價和顧客提出的還沒有滿足的需求，保持與顧客的緊密關系，維系顧客的忠誠度。同時，企業通過網站對企業自身以及產品、服務的介紹，讓對企業感興趣的群體可以充分認識和了解企業，提高企業在公眾中的透明度。

　　在網絡上開展公共關系有多種形式，主要有以下幾個方面：

　�。�1）站點宣傳

　　（2）網上新聞發布

　�。�3）欄目贊助

　　(4)參加或主持網上會議

　　4.4.3網絡廣告

　　網絡廣告一般是指在Internet上發布、傳播的廣告。它是Internet問世以來廣告業務在計算機領域的新的拓展，也是Internet作為網絡媒體最先被開發的網絡技術。網絡廣告以其價格便宜、統計準確、互動交流、跨越時空、圖形生動等特點，正以迅雷不及掩耳之勢，滲透到現代生活的各個方面，展示出魅力無窮的網上商機。從形式上來講，網絡廣告主要有以下這些：

　　(1)旗幟廣告

　　(2)電子郵件廣告

　　(3)電子雜志廣告

　　(4)公告欄廣告

　　(5)新聞組廣告

　　5、結語

　　經濟全球化的發展，也將把中國經濟納入世界經濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網絡營銷體系和結構合理的汽車網絡銷售市場，是保駕中國汽車工業穩健發展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。

　　本文通過對營銷大師們理念的分析和自己對網絡營銷理解，在分析國內外大營銷環境的前提下，充分對比汽車行業在傳統和網絡兩種營銷環境中的優缺點，深入挖掘汽車行業在網絡下的優勢（及時溝通、便捷服務等）和可行性。通過以上，然后重點提出了網絡環境下汽車企業的應對策略（產品策略、渠道策略、促銷策略），并做了詳細講述。

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