營銷分析報告

時間：2023-05-29 09:27:17 分析報告我要投稿

營銷分析報告15篇

　　在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，報告不再是罕見的東西，我們在寫報告的時候要避免篇幅過長。那么報告應(yīng)該怎么寫才合適呢？下面是小編為大家整理的營銷分析報告，僅供參考，歡迎大家閱讀。

營銷分析報告15篇

營銷分析報告1

　　國際互聯(lián)網(wǎng)無國界與區(qū)域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營銷活動。

　　摘要：筆者結(jié)合傳統(tǒng)市場營銷理念及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，論述了網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，并就其目前所存在的問題提出相應(yīng)的對策。

　　關(guān)鍵字：電子商務(wù);網(wǎng)絡(luò)營銷;戰(zhàn)略

　　1、網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵與特征

　　1.1覆蓋區(qū)域非常廣泛

　　傳統(tǒng)的市場營銷往往受到地域限制，很多好的產(chǎn)品由于種種原因局限在生產(chǎn)地周圍的市場，無法被更多的人了解并購買。國際互聯(lián)網(wǎng)無國界與區(qū)域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營銷活動。企業(yè)的產(chǎn)品推廣可以通過網(wǎng)絡(luò)到達(dá)世界上任何一個網(wǎng)絡(luò)用戶終端，吸引其注意，從而擴(kuò)大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業(yè)的市場就成為真正的全球化市場。

　　1.2傳達(dá)信息非常迅捷

　　在傳統(tǒng)的市場營銷活動中，企業(yè)要將新的產(chǎn)品信息或企業(yè)新的動向等傳達(dá)給消費(fèi)者往往要經(jīng)過比較繁瑣的程序，會受到時間空間的限制，因而時效性會差一些。而網(wǎng)絡(luò)營銷在傳達(dá)信息方面不受時間空間的限制，可以在任何時間任何地點(diǎn)輕松地將需要傳達(dá)給顧客的信息及時地讓顧客了解到。比如，在20xx年購買基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯(lián)網(wǎng)，將各種信息及時發(fā)布給受眾，使受眾在第一時問內(nèi)對相關(guān)情況有所掌握，從而指導(dǎo)自己的下一步行動。

　　1.3能夠與顧客有效互動

　　在傳統(tǒng)的市場營銷活動中，顧客往往處于被動接受企業(yè)產(chǎn)品的地位。企業(yè)得到的顧客反饋不足，與顧客互動性較差。網(wǎng)絡(luò)傳播不同于紙質(zhì)媒介或是音頻視頻傳播，網(wǎng)絡(luò)傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網(wǎng)絡(luò)營銷中，既有企業(yè)而向顧客的信息傳播，又有顧客對企業(yè)的`信息反饋。這樣的雙向溝通無疑會使顧客加深對企業(yè)產(chǎn)品的了解程度，同時也使企業(yè)更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實(shí)現(xiàn)營銷“以顧客需求為中心,”的目標(biāo)。

　　1.4大大降低交易費(fèi)用

　　在傳統(tǒng)的營銷方式中，產(chǎn)品從生產(chǎn)到宣傳包裝再到市場流通，其中環(huán)節(jié)較多，附加的成本也就較大。

　　相比較，網(wǎng)絡(luò)營銷大大降低了交易費(fèi)用，通過網(wǎng)絡(luò)營銷，商品交易得以直接進(jìn)行，交易環(huán)節(jié)大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網(wǎng)上賣書的網(wǎng)站，不用在全國各地租場地，不用大量的人力實(shí)地賣書，其圖書就賣到了全國各地。這其中場地費(fèi)、人力費(fèi)以及相關(guān)損耗費(fèi)大為降低。而且，讀者不用出門，采取貨到付款的方式，在家就可購得所需書籍。這對于讀者來說，既省去了出門選書的時間和路費(fèi)，還可享受到低于市場價的優(yōu)惠，無外乎越來越多的人青睞于網(wǎng)上購書。

　　1.5提出個性化生產(chǎn)需求

　　在傳統(tǒng)的市場營銷中，企業(yè)的營銷產(chǎn)品往往是大規(guī)模生產(chǎn)的同類產(chǎn)品，用以滿足一個相對顧客群體的需要，對顧客的個性化需求難以滿足。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)滿足顧客個性化需求成為可能。通過網(wǎng)絡(luò)，顧客可以把對產(chǎn)品的要求及時告知企業(yè)，然后再通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)下訂單，企業(yè)再根據(jù)訂單的要求進(jìn)行生產(chǎn)。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據(jù)自己的實(shí)際需要在網(wǎng)上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據(jù)顧客所需，安裝電腦并送貨上門。

　　2、網(wǎng)絡(luò)營銷的幾種方式

　　2.1利用網(wǎng)站營銷

　　這是網(wǎng)絡(luò)營銷最基本的方式。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上宣傳自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，形成網(wǎng)上品牌。企業(yè)的網(wǎng)頁在制作上要能夠吸引人，內(nèi)容應(yīng)時時更新，在宣傳自己的同時可為顧客提供與產(chǎn)品相關(guān)的小知識等，豐富網(wǎng)上內(nèi)容。同時，開設(shè)專門的與顧客互動的版面，更好地傾聽來自顧客的聲音，還可以與其他網(wǎng)站做友情鏈接，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

　　2.2利用搜索引擎營銷

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上信息浩如煙海，訪問者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)推廣工具。企業(yè)可以通過付費(fèi)的方式，在搜索引擎上注冊排名靠前的關(guān)鍵字。這樣，訪問者在使用搜索引擎時，就會比較容易看到該企業(yè)的相關(guān)信息。企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)得再好，若沒有好的引擎把訪問者引進(jìn)去，該企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率必然會受到影響。

營銷分析報告2

　　一、企業(yè)概況

　　1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國首批直銷公司之一。在進(jìn)入中國之初，安利本可以仿照其他企業(yè)直接進(jìn)口產(chǎn)品開始經(jīng)營，但本著誠信經(jīng)營、立足長遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略，安利（中國）先用近3年的時間進(jìn)行生產(chǎn)基地等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。經(jīng)過十余年的發(fā)展，目前安利（中國）投資總額達(dá)2.2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海設(shè)有區(qū)域辦公室。安利在廣州建有美國海外最大的生產(chǎn)基地（詳見生產(chǎn)基地），面積達(dá)14.1萬平方米，為消費(fèi)者提供紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品、皇后鍋具共五大類198款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。20xx年，安利（中國）銷售額為201億元人民幣，繳納稅款42億元人民幣。截至20xx年底，安利（中國）累計繳納稅款260億元人民幣，在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及消費(fèi)者保護(hù)方面共獲嘉獎705項，五度榮膺“中國最具影響跨國企業(yè)”，位列“20xx年度中國外商投資企業(yè)500強(qiáng)”排行榜第92位，并獲得“最具責(zé)任感企業(yè)”等榮譽(yù)稱號。

　　紐崔萊營養(yǎng)保健食品作為安利產(chǎn)品的之一，也是全球營養(yǎng)補(bǔ)充食品優(yōu)質(zhì)品牌。自1998年進(jìn)入中國以來，先后推出了營養(yǎng)補(bǔ)充食品系列、功能性食品系列、兒童營養(yǎng)食品系列等三大類產(chǎn)品，受到了中國消費(fèi)者的喜愛。其中的6種紐崔萊產(chǎn)品還被國家海洋局極地考察辦公室確定為“中國南（北）極考察隊專用產(chǎn)品”。

　　二、市場調(diào)查與分析

　　1、市場分析

　　雖然從20xx年7月的國際金融危機(jī)爆發(fā)以后，對實(shí)體經(jīng)濟(jì)侵蝕的不斷深入，許多產(chǎn)業(yè)都收到不同程度的影響，而我國的保健食品產(chǎn)業(yè)保持著平衡增長的發(fā)展態(tài)勢。20xx年，我國保健品產(chǎn)值接近2000億人民幣，國家的宏觀經(jīng)濟(jì)拉動以及政策因素，促使保健食品的需求潛力的釋放，而行業(yè)的高收益也是促使保健食品產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的主要動力。根據(jù)20xx年的一份調(diào)查報告顯示，我國消費(fèi)者用于保健食品花費(fèi)約占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費(fèi)者用于保健食品的消費(fèi)平均占其總支出的25%消費(fèi)差距是顯而易見的。然而，近幾年我國城鄉(xiāng)居民保健類消費(fèi)支出以15%--30%的速度增長，明顯高于的發(fā)達(dá)國家的12%的增長速度。據(jù)預(yù)計到20xx年，我國的保健食品市場總量可望突破4500億元人民幣。而從全球的角度來看，保健食品產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，屬于世界貿(mào)易的增長最快的行業(yè)之一。我國的保健食品行業(yè)，正處于一個巨大的發(fā)展機(jī)遇期。我國已成為全球最大的保健食品消費(fèi)市場。截至20xx年底，我國共批準(zhǔn)保健食品共近萬種，年銷售額已達(dá)到200億元左右，巨大的消費(fèi)市場為保健食品行業(yè)出現(xiàn)了良好的發(fā)展前景。

　　2、競爭者狀況

　　當(dāng)前我國保健品市場形成“三分天下”的局面，這三類產(chǎn)品分別是：以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，以中藥為原料的產(chǎn)品；以營養(yǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，以各類營養(yǎng)物質(zhì)為資源的營養(yǎng)補(bǔ)充劑；以生物工程學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過原料轉(zhuǎn)化生成的產(chǎn)品。中國已經(jīng)批注的國產(chǎn)保健食品共有5053個品種，已經(jīng)批準(zhǔn)的進(jìn)口保健食品有190個品種，保健食品市場競爭激烈。內(nèi)地主要競爭性國產(chǎn)品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養(yǎng)顏膠囊、中脈等；主要競爭性進(jìn)口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。但這些市面上的中國內(nèi)地本土的保健食品還沒有哪個品牌可以做到跟安利紐崔萊推出根據(jù)不同的年齡段、不同需求的消費(fèi)者推出不同系列的保健品。即使在中國內(nèi)地的保健品市場上也有像仙妮蕾德、如新等跟安利可以媲美的進(jìn)口的保健產(chǎn)品，他們同樣根據(jù)不同需求推出不同的保健品。但是這些公司的所做產(chǎn)品推廣上，并沒有做到像安利紐崔萊系列保健品一樣，為廣大消費(fèi)者所熟知顯得有點(diǎn)小眾化。讓消費(fèi)者不是很了解這些商品，這樣在同等的保健品市場的競爭就會顯得有點(diǎn)弱勢。

　　3、消費(fèi)者狀況

　　安利公司將紐崔萊的保健食品的使用人群定位，是以老人、婦女、兒童三大重點(diǎn)人群發(fā)散開的亞健康及有健康保健意識的人群，并且隨著近幾年人們保健意識的增強(qiáng)，越來越多的人希望想通過這些營養(yǎng)補(bǔ)充食品，補(bǔ)充日常生活中所缺少的營養(yǎng)保證自己的健康。加上現(xiàn)在人們的生活水平提高的了，具備很高的保健食品購買能力。紐崔萊因為其良好的品質(zhì)成為消費(fèi)者新人度最高的保健食品品牌。雖然在價格上沒有占什么優(yōu)勢，相比中國內(nèi)地的一些本土保健品牌價格會相對高些，但多數(shù)的消費(fèi)者的反饋意見都認(rèn)為紐崔萊系列保健食品吃后有明顯的效果。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者認(rèn)為最好的保健食品品牌高居第一位的是安利，占消費(fèi)者的選擇比率的22%。據(jù)預(yù)測中國在20xx年左右進(jìn)入老年社會，老年人的保健意識會更加強(qiáng)烈，所、所以在保健品的這塊市場的需求也會加大。消費(fèi)者的需求也會更大，消費(fèi)的人群也將擴(kuò)大。但是由于安利產(chǎn)品價格的因素也有限制了一部分的消費(fèi)者望而卻步，在安利紐崔萊的消費(fèi)者群體中，還是以中高收入群體的人居多，收入一般的消費(fèi)者所占的比例并不大的。

　　三、品牌戰(zhàn)略分析

　　1、品牌的建設(shè)

　　紐崔萊自70多年前創(chuàng)辦以來，紐崔萊從沒有從沒有停止過發(fā)展壯大的步伐，如今的紐崔萊代表的絕不僅僅是一系列品質(zhì)卓著的營養(yǎng)保健食品，它更是營養(yǎng)保健領(lǐng)域的一個全球性主導(dǎo)品牌。1998年紐崔萊進(jìn)入中國市場后，紐崔萊品牌建設(shè)進(jìn)行了卓有成效的探索與創(chuàng)新。紐崔萊在品牌的建設(shè)上，也一直對外宣傳紐崔萊一直都秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，是當(dāng)今世界上少數(shù)仍然堅持自設(shè)農(nóng)場，自行種植植物原料的營養(yǎng)保健食品生產(chǎn)商之一，使紐崔萊“自然的.精華，科學(xué)的精粹”的產(chǎn)品理念不斷深入人心，“有健康，才有將來”的理念得到了廣泛認(rèn)同，有力地推動了產(chǎn)品的銷售，使紐崔萊產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度不斷提升。

　　安利（中國）公司又于20xx年5月開始正式的實(shí)施了紐崔萊“營養(yǎng)套餐推薦”的市場策略。進(jìn)一步將紐崔萊的目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分為兒童、長者、男士和女士四類消費(fèi)族群，并根據(jù)這四類消費(fèi)群體不同的身體機(jī)能特點(diǎn)，制定出了四個營養(yǎng)食品組合，并找到了獨(dú)特的訴求主張，然后推薦給與之相對應(yīng)的消費(fèi)群體。這樣，在面對消費(fèi)者時，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產(chǎn)品線就以四份個性化的、有針對性的、讓消費(fèi)者喜聞樂見的“營養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場上，將同一品牌的系列產(chǎn)品變得更有針對性。

　　2、品牌的推廣與宣傳

　　從20xx年開始，安利不惜重金為紐崔萊做連珠炮式的奧運(yùn)營銷活動。連續(xù)兩屆成為奧運(yùn)會中國代表團(tuán)的唯一專用營養(yǎng)品�，F(xiàn)在的紐崔萊不僅僅奧運(yùn)運(yùn)動員的指定營養(yǎng)品，更是NBA中國市場合作伙伴，和運(yùn)動員的指定營養(yǎng)品。從20xx年至今，安利紐崔萊先后邀請國內(nèi)外許多優(yōu)秀運(yùn)動員擔(dān)任品牌形象代言人，從最早開始的邀請“跳水皇后”伏明霞，田亮，劉翔等奧運(yùn)冠軍作為紐崔萊的產(chǎn)品形象代言人，宣傳和詮釋紐崔萊“營養(yǎng)、運(yùn)動、健康”的品牌形象。再到20xx年，紐崔萊又推出由巔峰狀態(tài)的中國國家體操隊和世界足壇巨星納爾迪尼奧聯(lián)袂演繹的全新品牌廣告《超越篇》，進(jìn)一步深化“有健康，才有將來”理念，從而進(jìn)一步提升了紐崔萊的品牌知名度和美譽(yù)度，推廣了安利紐崔萊這個品牌。據(jù)有關(guān)數(shù)字顯示，這些冠軍代言人使安利品牌在中國國內(nèi)的知名度由34%上升到99%，美譽(yù)度更是高達(dá)88%。近幾年安利對于紐崔萊品牌進(jìn)行的體育營銷投入近億元，還在群眾中開展了“紐崔萊健康跑”并且將健康跑推廣到去全國21個城市，掀起了全民運(yùn)動的高潮。除此之外安利（中國）還熱心于公益事業(yè)，借助這些公益活動對品牌進(jìn)行正面并且有效的宣傳，也借參與公益活動提升品牌形象，更提高了廣大消費(fèi)者對于安利紐崔萊這個品牌的熟知度。

　　四、企業(yè)營銷策略（4P）分析

　　1、產(chǎn)品策略分析

　　紐崔萊保健品的一直以來的品牌理念都是營養(yǎng)、運(yùn)動、健康，倡導(dǎo)“有健康，才有將來”紐崔萊也一直秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，紐崔萊獨(dú)有的植物提取物，更好的保持植物中的中的有效成分，紐崔萊將這些富含植物營養(yǎng)素的植物提取物添加到營養(yǎng)保健品中，在增加產(chǎn)品天然營養(yǎng)成分的同時，使產(chǎn)品更接近天然，這已經(jīng)成為紐崔萊系列保健品獨(dú)具的優(yōu)勢和一大亮點(diǎn)，這一點(diǎn)也是我國許多本土的保健品所沒有的特色。除此之外，紐崔萊產(chǎn)品制造過程嚴(yán)格按照中國保健食品GMP（良好生產(chǎn)規(guī)范）的標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，建立完善的品質(zhì)保證體系，來保證了產(chǎn)品的品質(zhì)、同一性以及完整性。紐崔萊除了在確保產(chǎn)品品質(zhì)的同時，還在產(chǎn)品的多樣性方面做出了努力，在繼1998年11月紐崔萊在中國大陸，推出紐崔萊蛋白質(zhì)粉之后，安利（中國）五年內(nèi)在紐崔萊的品牌下又陸續(xù)推出了復(fù)合維生素C、鈣鎂片兒童鐵質(zhì)片等10幾種的不同的保健產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供不同的選擇。

　　2、定價策略分析

　　有一個不爭的事實(shí)就是，安利紐崔萊產(chǎn)品的價格相對于市場上同類產(chǎn)品是比較高的，例如含有21種營養(yǎng)成分的21金維他，60片包裝的價格20元；即使是添加了人參的30片包裝的維多寶的價格也不過60多元，而紐崔萊B族維生素片，90片包裝的價格是168元，一瓶81粒裝的銀杏健憶膠囊是261元，相比之下紐崔萊的價格確實(shí)是比市面上的其他保健產(chǎn)品價格顯得高了一點(diǎn)。但是即使在這樣的情況下，紐崔萊產(chǎn)品的還是取得很好的銷售額。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在20xx年安利（中國）的在中國銷售額是200億，而紐崔萊保健品的銷售額是140億。因為安利產(chǎn)品一直秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，植物提取物添加到營養(yǎng)保健品中，在這點(diǎn)上是市面上的其他同類保健產(chǎn)品沒有做的，所以即使消費(fèi)者認(rèn)為紐崔萊的產(chǎn)品的價格相對于其他的產(chǎn)品要高很多，但是普遍的消費(fèi)者還是會去接受的紐崔萊的保健品的定價。

　　3、銷售渠道分析

　　安利（中國）在中國大陸地區(qū)采取的是一種比較獨(dú)特的銷售模式，采取的是“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，打破安利海外營運(yùn)40多年的傳統(tǒng)。這種的銷售模式除有實(shí)體店的銷售外，還有銷售人員的一對一的營銷。這種銷售模式首先保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，通過直銷模式，安利的消費(fèi)者基本上拿不到假冒偽劣的產(chǎn)品；

　　這種的銷售模式提供了很好的銷售渠道，店鋪的銷售既可以代表一個公司的形象，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，消費(fèi)者也會因為的店鋪的才存在而更加放心。還有就是營銷人員的一對一銷售，還是能夠銷售人員接面對消費(fèi)者，還可以拿到消費(fèi)者使用后的反饋意見，省去了中間商環(huán)節(jié)，保證了意見的真實(shí)性。這種的銷售模式還省去了許多的中間商環(huán)節(jié)，也省去了一些不必要費(fèi)用，可以做到讓利給顧客。

　　4、促銷策略分析

　　安利（中國）在銷售的過程并沒有什么促銷活動，除了有推出了消費(fèi)積分換禮品，和在到達(dá)什么積分可以有什么抽獎的活動。還有就是遇到什么節(jié)日的時候，推出那幾種產(chǎn)品可以有什么優(yōu)惠價。還有就是紐崔萊會在原有的保健品銷售上推出保健品以套裝的形式銷售，在價格上會相對于單獨(dú)買單一的產(chǎn)品會便宜。

　　五、結(jié)論可借鑒的優(yōu)點(diǎn)

　　一些專業(yè)人士指出未來市場營銷的重點(diǎn)集中在品牌和溝通能力上。一個公司擁有純粹的品牌，沒有與客戶的溝通能力，僅靠產(chǎn)品去打動顧客，市場很難做大；一個企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內(nèi)涵和競爭力的品牌，也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€特征。安利有著良好的品牌形象，而溝通能力的代表不是天花亂墜的廣告，而是有扎實(shí)說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因為缺乏對公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢必影響一個階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售。安利公司對于銷售代表忠誠度的維護(hù)，不只是單純依賴加薪和升職，更通過公司獨(dú)有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場，更是關(guān)懷他們成長的“家庭”。雖然說安利公司這種“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，并不適用于公司，但是他們的管理方式及其人員的獎勵制度還是可以學(xué)習(xí)的。

營銷分析報告3

　　一、行業(yè)分析

　　1、市場總量及增長

　　近幾年小家電市場每年以15%左右的增長速度快速發(fā)展，20xx年，中國小家電生產(chǎn)規(guī)模到達(dá)14.4億臺，同比增長12.7%，全國小家電銷售額到達(dá)971.9億元(在各小家電品類中，廚衛(wèi)類小家電占據(jù)最大的份額，占整體小家電市場銷售額的78%，家居類小家電緊隨其后)。20xx年銷售規(guī)模到達(dá)1xx9億元人民幣，同比預(yù)計增長14.1%，預(yù)計20xx年會突破1500億元，市場潛力巨大。從市場需求量上看，歐洲平均每家有30多種小家電，而在中國平均每家僅有3～4種小家電。隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，小家電快速進(jìn)入消費(fèi)者家庭，在大家電市場日趨飽和、受人民幣升值以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的收入增長、國家鼓勵消費(fèi)政策的出臺等環(huán)境下，業(yè)內(nèi)人士指出，今后2—5年仍將是我國小家電發(fā)展的黃金時期，年需求量增幅在30%以上。

　　另據(jù)中怡康數(shù)據(jù)顯示，20xx年前三季度廚衛(wèi)、小家電行業(yè)整體銷售額到達(dá)xx94億元，同比增長16%，預(yù)計全年將到達(dá)1500億元的市場規(guī)模。應(yīng)對如此巨大的市場機(jī)遇，雅樂思、愛庭、浪木等小家電品牌開始借助三四級市場高速成長從而快速崛起。

　　2、家電行業(yè)整體狀況

　　最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在發(fā)布20xx年度業(yè)績預(yù)報的28家家電行業(yè)上市公司中，預(yù)增的有21家，續(xù)盈2家，扭虧1家，首虧2家，預(yù)減2家。整體而言，報喜的上市公司到達(dá)24家，占比高達(dá)85%，整體大面積盈利，意味著行業(yè)景氣度持續(xù)高漲。但是分析發(fā)布業(yè)績預(yù)告的公司數(shù)據(jù)，卻能夠發(fā)現(xiàn)一個事實(shí):主營冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)的青島海爾(29.06，0.44，1.54%)、美的電器(18.73，-0.22，-1.16%)、格力電器(19.00，-0.27，-1.40%)等主流大家電公司盡管營收規(guī)模都在四百億元以上，但是業(yè)績增幅都較大，可謂是大象起舞。而構(gòu)成鮮明比較的是，近年來持續(xù)登陸資本市場的廚衛(wèi)類小家電上市公司，盡管營收規(guī)模多在二三十億元，其增幅卻明顯緩慢。

　　3、渠道競爭

　　20xx年中國網(wǎng)購家電突破800億元，其中小家電占比超過50%，成為銷售增長最快和最有潛力的銷售渠道。美的日電集團(tuán)CEO黃健表示，到20xx年中國人口預(yù)計將到達(dá)15億，加速發(fā)展的城鎮(zhèn)化，將使城鎮(zhèn)人口第一次超過農(nóng)村人口，國內(nèi)市場消費(fèi)潛力十分巨大。美的到20xx年，日電中國營銷總部的美的小家電專賣店將到達(dá)15000家，銷售網(wǎng)點(diǎn)將到達(dá)xx萬家，其中增長最多的就是在三四級市場。

　　雅樂思電器銷售公司總經(jīng)理付英杰介紹說，在去年電磁爐全行業(yè)委縮30%的狀況下，企業(yè)獲得了15%的增長，這在很大程度上受益于三四級市場的高速增長。愛庭電器有限公司辦公室主任秦滿棋表示，隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)速度的加快，中國三四級市場家庭對電磁爐和電飯煲等小家電的需求量將會不斷加大。“此刻透過技術(shù)創(chuàng)新和成本降低，一臺性價比高的電磁爐xx0多元就能夠買到。這對于三四級市場的居民來講，完全擁有購買力，市場潛力巨大�！鼻貪M棋說�！拔磥硪脏l(xiāng)鎮(zhèn)市場為代表的三四級市場顯現(xiàn)出新商機(jī)，催生了小家電企業(yè)對三四級市場消費(fèi)群的挖潛，下一個xx年，三四級以下市場將是電磁爐、電飯煲等小家電產(chǎn)業(yè)的最大價值洼地�！�

　　二、市場分析

　　1、市場級別分析

　　有人統(tǒng)計，發(fā)達(dá)國家小家電產(chǎn)品品種與國內(nèi)之比為2:1(近200種VS不到xx0種)，小家電市場的.繁榮必將是一個不斷引進(jìn)和研發(fā)產(chǎn)品品種的過程。很多生活小家電還有一個市場認(rèn)知理解的過程，其隨著產(chǎn)品品類與生活務(wù)必程度及其認(rèn)知程度的界限，市場開發(fā)過程亦將呈現(xiàn)區(qū)域銷售依次滾動的過程，競爭將隨之呈現(xiàn)區(qū)域集中趨勢(有業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計，北京、上海和廣州三個經(jīng)濟(jì)圈就占了計多小家電新興品類約60%的市場份額)。

　　生活小家電區(qū)域進(jìn)程按照產(chǎn)品生活務(wù)必程度從低到高依次如下:一級市場主要是以廣州為代表的珠江三角洲城市及以上海為代表的長江三角洲城市和京津地區(qū)，二級市場主要以青島、大連、福州、廈門、重慶等有代表性的大城市為主，三級市場是部分省會城市和經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)的中等城市，四級市場是大部分的地級城市，五級市場是國內(nèi)大部分的縣級市場，六級市場是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。

　　2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

　　20xx年相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，不論是出口還是內(nèi)銷，小家電銷售額的增長速度均高于銷售量的增長，這證明小家電行業(yè)正在進(jìn)行著結(jié)構(gòu)性調(diào)整。專家分析認(rèn)為，消費(fèi)者需求升級、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)提升等多種因素共同促進(jìn)了小家電向精品變身。廣東機(jī)電進(jìn)出口商會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，20xx年1-6月我國小家電出口額雖繼續(xù)持續(xù)增長趨勢，但與前幾年相比，出口數(shù)量卻是負(fù)增長;同時，傳統(tǒng)的具有必須出口批量規(guī)模的小家電出口放緩，有些產(chǎn)品甚至出現(xiàn)了較大幅度的負(fù)增長，但一批具有必須科技含量、附加值較高的小家電新品出口放量增長，勢頭不容小視。比如，在空調(diào)的擠壓下，電風(fēng)扇市場曾一度萎縮，但透過企業(yè)的不斷創(chuàng)新，目前的電風(fēng)扇產(chǎn)品融入了負(fù)離子、光觸媒等先進(jìn)技術(shù)，能對空氣品質(zhì)進(jìn)行改良，還擁有驅(qū)蚊、自動調(diào)溫等高附加值功能，這為其開發(fā)了新的市場。

　　三、小家電銷售渠道發(fā)展趨勢分析

　　1、傳統(tǒng)渠道發(fā)展趨勢分析

　　傳統(tǒng)渠道:仍占主流

　　大市場大批發(fā):小家電弱勢品牌因市場投入小，雖然品質(zhì)優(yōu)良、行業(yè)有影響力，但消費(fèi)者不認(rèn)知，這些特點(diǎn)決定了其具有較強(qiáng)的批發(fā)潛力，一方面能減少終端費(fèi)用;另一方面因其有可靠的質(zhì)量容易被下游經(jīng)銷商理解，能夠滿足二三級市場消費(fèi)者對價格的敏感和對產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。大市場大批發(fā)的路線是這類小家電切入市場的突破口。

　　商場和電器專營店:由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性以及地區(qū)市場環(huán)境的差異性等因素，在未來幾年內(nèi)，不論是從渠道數(shù)量還是渠道銷售量來看，小家電流通仍將以傳統(tǒng)的大型商場和代理制經(jīng)銷商為主。數(shù)據(jù)顯示，在全國范圍內(nèi)，大型百貨商場仍然占到廚衛(wèi)家電銷售總額的40%左右，個性是在新興渠道尚未有余力顧及的二、三、四級市場以及國內(nèi)一些比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場上，中小商場仍然擁有絕對的渠道領(lǐng)導(dǎo)力和控制力。

　　2、商場和電器專營店發(fā)展趨勢分析

　　電器專營店的健康發(fā)展，離不開對業(yè)態(tài)的理性分析。對電器專營店的發(fā)展要科學(xué)理性的分析，不能一向堅持在大賣場經(jīng)營，而抵制全國性家電連鎖經(jīng)營。

　　目前，進(jìn)行連鎖經(jīng)營已經(jīng)是電器專營店的發(fā)展趨勢，這樣才能充分宣傳品牌的價值優(yōu)勢，有利于品牌產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　3、連鎖渠道發(fā)展趨勢分析

　　連鎖渠道:未來的主戰(zhàn)場

　　對當(dāng)前的中小城市而言，由于新興渠道的蓬勃發(fā)展，大有蠶食商場之勢。廚衛(wèi)小家電的新興連鎖渠道包括家電類連鎖企業(yè)(如國美、三聯(lián)、蘇寧等)、以國外品牌為主的綜合性連鎖等。隨著大家電產(chǎn)品價格競爭的殘酷性，使渠道商越來越關(guān)注利潤空間較高的小家電產(chǎn)品。因此，未來家電連鎖渠道將成為小家電市場的最主要銷售渠道之一七、小家電行業(yè)投資分析及前景預(yù)測小家電以時尚、個性、高雅、方便、適用等為特點(diǎn)贏得了千萬家庭的青睞，在贏得市場的同時，也建立起了利潤與成長的行業(yè)大旗。

　　20xx年1月—11月我國家用電器實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入為6300億元，比上年同期增長了2.73%，實(shí)現(xiàn)累計利潤總額294億元，比上年同期增長了49.96%，截止至20xx年11月底，全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)為3051家。

　　在產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性上廚衛(wèi)、家居、生活類小家電都獲得了穩(wěn)步提升，產(chǎn)品技術(shù)含量也得到了加強(qiáng)，在品牌建設(shè)上也涌現(xiàn)出了以美的、格蘭仕、格力、TCL、方太、亞都、蘇泊爾、九陽、燦坤等為代表的一大批知名品牌，在營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建上也構(gòu)成了一批專業(yè)的小家電代理商、經(jīng)銷商，并在國美、蘇寧等連鎖體系占據(jù)了重要比例。

　　與傳統(tǒng)家電產(chǎn)品不同，小家電在中國仍處于高速發(fā)展階段，隨著消費(fèi)需求的增長，小家電產(chǎn)品的種類和數(shù)量都在不斷增長，小家電平均利潤率高，為企業(yè)帶來的收益也高，未來幾年小家電的增長率平均都在30%以上。

營銷分析報告4

　　市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動、銷售行為的過程。

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，以及近年來各種新興經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)和經(jīng)營模式的不斷涌現(xiàn)，園林景觀行業(yè)作為社會經(jīng)濟(jì)生活中的一個重要行業(yè)也在隨著市場的變化不斷的自我調(diào)整。如何準(zhǔn)確把握市場行情和行業(yè)的發(fā)展動向，能否在現(xiàn)有的市場中找準(zhǔn)自己的定位和發(fā)展方向?qū)⒅苯記Q定著企業(yè)的命運(yùn)。

　　本市場營銷分析報告包括以下四個部分的'內(nèi)容:

　　1、國內(nèi)園林景觀行業(yè)的市場分析。

　　2、國內(nèi)園林景觀企業(yè)的發(fā)展趨勢。

　　3、公司目前狀況下的swot分析。

　　4、營銷的定位與方向分析

　　第一部分國內(nèi)園林景觀行業(yè)的市場分析

　　根據(jù)客戶類型不同，我們把園林景觀項目大致分為地產(chǎn)園林景觀和市政園林景觀兩大類。

　　地產(chǎn)園林景觀可細(xì)分為住宅、旅游度假、酒店景觀等，地產(chǎn)園林景觀項目客戶通常為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。市政園林景觀是以、事業(yè)單位或投資設(shè)立的企業(yè)為投資主體的公共園林，主要包括城市公共綠地、生態(tài)濕地、自然風(fēng)景區(qū)園林、道路綠化帶等。

　　國內(nèi)園林景觀投資總額從20××年的143。2億元增加到20××年的2380億元，但是，進(jìn)入20××年后，受到國家整體經(jīng)濟(jì)增速放緩的影響

營銷分析報告5

　　摘要：在西方，市場營銷的應(yīng)用領(lǐng)域早已延伸到了許多非盈利組織。本文從課前備課、師生關(guān)系、教學(xué)內(nèi)容等方面論述了營銷觀念指導(dǎo)下的課堂教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)的區(qū)別；并闡述了服務(wù)營銷、關(guān)系營銷理念在課堂教學(xué)中的應(yīng)用。

　　關(guān)鍵詞：營銷觀念；課堂教學(xué)；服務(wù)；動態(tài)知識

　　營銷不是贏利組織所獨(dú)有的經(jīng)營活動，幾乎人類行為的每一個范圍里都可以運(yùn)用市場營銷原理。市場營銷的現(xiàn)代定義也充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)。市場營銷的現(xiàn)代定義是“市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的社會管理過程�！痹谏鲜龆x中，營銷的管理對象是個人和集體，營銷的目的是“交換產(chǎn)品和價值”，充分說明市場營銷有廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域。在課堂教學(xué)中，學(xué)生就是顧客，學(xué)生向老師購買的是教學(xué)服務(wù)。本文擬借助營銷的思想和服務(wù)理念，給課堂教學(xué)提供一個新的視覺。

　　一、營銷觀教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)的區(qū)別

　　1.備課。傳統(tǒng)教學(xué)，教師在備課時一定要確定重點(diǎn)和難點(diǎn)，并在教案的首頁寫明。評價課堂教學(xué)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)之一就是重點(diǎn)是否突出，難點(diǎn)是否分散。營銷觀教學(xué)要求教師在備課的時候不僅要確定重點(diǎn)難點(diǎn)，還要確定吸引點(diǎn)、興趣點(diǎn)。若把一門學(xué)科當(dāng)成一個品牌、一件商品，教師則身兼營銷代表、品牌代言人、售后服務(wù)以及新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)等數(shù)職。在教學(xué)中，一名優(yōu)秀的教師猶如一名優(yōu)秀的營銷人員，要樹立本學(xué)科的形象，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和求知欲望。

　　2.師生關(guān)系。教師和學(xué)生的關(guān)系問題是教育理論中的一個核心問題，歸納起來有兩種。一是“單角色”說，認(rèn)為教師在教學(xué)過程中扮演著某一種角色，如組織者、指揮者、引導(dǎo)者、管理者等等。另一種是“多角色”說，認(rèn)為教師在教學(xué)過程中扮演著多種角色，在課堂上是知識的傳授者，為學(xué)生“傳道、受業(yè)、解惑”；在生活中是學(xué)生的父母和朋友，為學(xué)生的生活排憂解難。營銷觀教學(xué)認(rèn)為教師就是服務(wù)者。教師為學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活、個性品德的形成以及素質(zhì)的發(fā)展提供多方面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　3.教學(xué)內(nèi)容。傳統(tǒng)教學(xué)的教學(xué)內(nèi)容以教材為主。營銷觀教學(xué)以學(xué)生為導(dǎo)向，根據(jù)社會需要確定教學(xué)內(nèi)容。

　　隨著社會的發(fā)展，學(xué)生對知識的攝取更具理性，他們不再在老師和家長的逼迫下盲目的學(xué)習(xí)，而是根據(jù)自己的興趣和愛好選擇專業(yè)，根據(jù)社會的需要獲取知識。處在這一環(huán)境中的教師只有以社會對人才的需求為導(dǎo)向，以學(xué)生需要為出發(fā)點(diǎn)，以滿足學(xué)生的需求為目的，有效地向?qū)W生推銷知識，才能發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性。教學(xué)中的知識有過去式、現(xiàn)在式和將來式。知識的過去式是指教師所用教材中的知識及其應(yīng)用；知識的現(xiàn)在式是指教師所用教材中沒有，人類已經(jīng)獲得并通過各種途徑公開的知識及其應(yīng)用；知識的將來式是指人類將會獲得的知識。教師必須在準(zhǔn)確地向?qū)W生傳播知識的過去式和現(xiàn)在式的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生探究知識未來式的精神和能力。

　　二、加強(qiáng)教學(xué)服務(wù)意識實(shí)施營銷觀教學(xué)

　　營銷觀教學(xué)要求教師加強(qiáng)教學(xué)服務(wù)意識，重新認(rèn)識教學(xué)活動的功能。

　　1.幫助學(xué)生準(zhǔn)確定位。所謂定位，就是要確定本企業(yè)產(chǎn)品在潛在顧客心目中與競爭者不同的獨(dú)特的.形象。學(xué)生定位是指在一定時期和特定環(huán)境下，老師和同學(xué)對某個學(xué)生的各種感知印象、看法、感情和認(rèn)識的綜合體現(xiàn)。

　　在追求升學(xué)率的浪潮中，有的中學(xué)為了保持升學(xué)率，集中精力“�！眱�(yōu)等生，過高考關(guān)，忽視“差等生”的教育培養(yǎng)。其結(jié)果是導(dǎo)致學(xué)業(yè)成績優(yōu)異的學(xué)生形成惟我獨(dú)尊、過分優(yōu)越等心理，出現(xiàn)固執(zhí)、逆反等行為。而學(xué)業(yè)成績差的學(xué)生形成自卑、孤僻等心理，出現(xiàn)好斗、稱霸等行為。這是學(xué)習(xí)價值觀和教育制度對學(xué)生的影響。教師要全面認(rèn)真地分析學(xué)生心理和行為形成的社會背景，關(guān)心體恤學(xué)生，發(fā)現(xiàn)學(xué)生的特點(diǎn)和優(yōu)勢，幫助學(xué)生準(zhǔn)確定位。

　　2.增強(qiáng)服務(wù)意識。傳統(tǒng)的教學(xué)觀念認(rèn)為，你（學(xué)生）到學(xué)校來是求我（教師）教你知識的。營銷觀教學(xué)認(rèn)為，我是為你服務(wù)的，為你的發(fā)展、成長出謀劃策、當(dāng)好引路人，為你的學(xué)習(xí)進(jìn)步鋪路搭橋，提供幫助和支持。

　　服務(wù)在市場營銷中的重要作用已成為全社會的共識。教學(xué)服務(wù)還沒有引起人們足夠的重視，許多人甚至難以接受。人們很難把“人類靈魂的工程師”與精明的營銷人員聯(lián)系在一起。但事實(shí)上，許多教師已經(jīng)扮演著比營銷人員更好的教學(xué)服務(wù)者的角色。營銷人員面對刁難的顧客可以放棄，而教師不能拒絕或放棄對任何一個學(xué)生的教育。我國許多學(xué)校忽視人的個性特征，過度使用程序教學(xué)和行為糾正。學(xué)校和廣大的教育工作者必須樹立服務(wù)的理念，增強(qiáng)服務(wù)的意識，有自覺服務(wù)的行動。

　　3.教師要微笑服務(wù)。營銷觀教學(xué)提倡微笑服務(wù)。微笑服務(wù)對于學(xué)生優(yōu)良道德品質(zhì)的形成起著示范和表率的作用。傳統(tǒng)教學(xué)中，教師嚴(yán)肅的面孔中還會不時地出現(xiàn)“冷眼”、“譏笑”。一旦學(xué)生“出錯”就免不了接受教師的批評。無形中培養(yǎng)了學(xué)生不能容納他人的缺點(diǎn)和錯誤的心理。

　　微笑服務(wù)具有以柔克剛、緩和氣氛的作用。師生之間面帶微笑的心與心的溝通為學(xué)生樹立了在微笑與笑談中解決問題的榜樣。微笑服務(wù)不是不嚴(yán)格要求學(xué)生，而是把“嚴(yán)”蘊(yùn)于“笑”中。

　　總之，服務(wù)與定位是營銷觀教學(xué)的兩大法寶。營銷觀教學(xué)就是運(yùn)用現(xiàn)代市場營銷的原理，把學(xué)生視為服務(wù)的對象而為之服務(wù)，用新知識、新方法來吸引學(xué)生。充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性，激發(fā)學(xué)生的探究欲和創(chuàng)新能力。

營銷分析報告6

　　e公司年度營銷分析報告

　　(一)第一年度

　　1.市場分析:

　　(1)市場需求預(yù)測分析

　　第一年度因公司只有本地市場，產(chǎn)品只有p1，研發(fā)p2需要6個季度，在第二年第二季度可以研發(fā)成功;區(qū)域市場開發(fā)需要1年，在第二年可以進(jìn)入;開發(fā)市場需要兩年，在第三年可以進(jìn)入。故我們只預(yù)測了本地與區(qū)域市場的p1與p2的需求量及單價。如下圖所示:

　　(2)競爭狀況分析

　　競爭對手為6家同類型的制造企業(yè)，第一年度，生產(chǎn)能力、產(chǎn)品類型及市場區(qū)域相同，故第一年與對手的競爭會非常激烈。

　　(3)競單技巧分析

　　最佳的'訂單就是將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品全部銷售，并且使毛利潤最大、賬期最短。我們明確了在每個季度p1的生產(chǎn)情況，最大產(chǎn)量為7個。在爭取訂單的過程中，盡可能爭取應(yīng)收賬期短的訂單，避免現(xiàn)金流斷裂。

　　(4)市場占有率分析

　　因第一年尚未將產(chǎn)品投入本地市場，因此無法對市場占有率進(jìn)行分析，市場占有率直接決定企業(yè)銷售收入，故在以下年度中，我們進(jìn)行了分析。

　　2.市場策略及其結(jié)果:

　　(1)市場策略:采取保守型戰(zhàn)略，以保產(chǎn)能為重點(diǎn)，為下幾個年度保生產(chǎn)能力，將廣告投入到本地市場p1，投入費(fèi)用較少為7m。這一年度我們準(zhǔn)備對區(qū)域市場、國內(nèi)市場、市場、市場進(jìn)行了費(fèi)用投入，并開始研發(fā)產(chǎn)品p2。

營銷分析報告7

　　一、電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及背景

　　我省十一五規(guī)劃以來的現(xiàn)狀:信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)快速發(fā)展、電子商務(wù)應(yīng)用企業(yè) 和網(wǎng)民迅速增加、電子商務(wù)網(wǎng)站和交易平臺應(yīng)用能力明顯增強(qiáng)、電子商務(wù)配套支撐體系初步形成、電子商務(wù)人才培養(yǎng)初見成效。而且在20xx年3月27日我國就發(fā)布《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，根據(jù)這一規(guī)劃河北市省“十二五”經(jīng) 濟(jì)社會發(fā)展規(guī)劃、電子商務(wù)規(guī)劃中國家關(guān)于電子商務(wù)出臺了相關(guān)政策:電子商務(wù) 投資政策、中國電子商務(wù)稅收政策等還涉及電子商務(wù)活動中的道德問題和商業(yè)信用隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率和社會信息化水平的不斷提高，我國電子商務(wù)正在跨越“規(guī) 模經(jīng)濟(jì)”的臨界點(diǎn)，即將進(jìn)入全面發(fā)展的新階段。近年來，一些電子商務(wù)企業(yè)發(fā) 展良好，這對電子商務(wù)發(fā)展起到了促進(jìn)作用。近日發(fā)布的《20xx 年全球社交、數(shù)字和移動》報告顯示，中國有 13.5 億人口，城市人口比例為 51%，其中互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民比例為 44%，達(dá) 5.9 億人;QQ 空間活躍用戶達(dá) 6.23 億，中國手機(jī)設(shè)備持有量超 12 億臺。中國網(wǎng)民達(dá)到 5.64 億手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量 4.2 億截至20xx年12月中旬，京東網(wǎng)站注冊用戶突破1.4億，20xx全年交易額在其進(jìn)入電商領(lǐng)域的第十年，預(yù)計實(shí)現(xiàn)一萬倍增長，突破1,000億元人民幣。同時，在今年的前三季度，京東實(shí)現(xiàn)微利。所有這些成績單都凸顯了京東模式的巨大成功。

　　二、電子商務(wù)政策和法律環(huán)境

　　電子商務(wù)的發(fā)展與運(yùn)行需要有良好的政策與法律環(huán)境，為引導(dǎo)和推進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展、調(diào)節(jié)和規(guī)范電子商務(wù)行為，目前，我國從不同角度對電子商務(wù)的發(fā)展所面臨的政策與法律問題進(jìn)行了研究，已經(jīng)或正在制定和實(shí)施了相關(guān)電子商務(wù)政策與法規(guī)。對此，我們小組對電子商務(wù)所出臺的政策法規(guī)進(jìn)行了收集與整理，并與大家一起分享。 1.電子商務(wù) 《商品現(xiàn)貨市場交易特別規(guī)定(試行)》商務(wù)部: (20xx年11月) 《關(guān) ;九部委: 于實(shí)施支持跨境電商零售出口有關(guān)政策的意見》(20xx年8月);國稅總局:發(fā)布《網(wǎng)絡(luò)發(fā)票管理辦法》(全文)(20xx年3月);農(nóng)業(yè)部:《全國農(nóng)村經(jīng)營管理信息》化發(fā)展規(guī)劃(20xx-2020年)(20xx年12月);商務(wù)部:《關(guān)于利用電子商務(wù)平臺 (20xx年3月) 開展對外貿(mào)易的若干意見》《關(guān)于組織開 ;國家發(fā)展改革委辦公廳: 展國家電子商務(wù)示范城市電子商務(wù)試點(diǎn)專項的通知》(20xx年5月); 《商務(wù)部: 20xx 年電子商務(wù)

　　工作要點(diǎn)》(20xx年4月);工信部:《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》 (20xx年3月);國家郵政局、商務(wù)部:《關(guān)于促進(jìn)快遞服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)零售協(xié)同發(fā)展 (20xx年3月15日) 的指導(dǎo)意見》《關(guān)于促進(jìn)電子商務(wù)健康快速發(fā)展有關(guān) ;八部委: 工作的'通知》(20xx年2月) 2.網(wǎng)絡(luò)購物國家工商總局:《網(wǎng)絡(luò)交易管理辦法》(20xx年1月);國務(wù)院:《國務(wù)院關(guān)于 (20xx年8月) 促進(jìn)信息消費(fèi)擴(kuò)大內(nèi)需的若干意見》《網(wǎng)絡(luò)發(fā)票管 ;國家稅務(wù)總局: (20xx年7月) 理辦法(征求意見稿)》《關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購經(jīng)營活 ;國家工商總局: 動管理的意見》 ; (20xx年3月15日) 國家工商行政管理總局:《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng) 市場監(jiān)督管理加大打擊假冒偽劣違法行為的若干措施》(20xx年7月);商務(wù)部: 《關(guān)于規(guī)范網(wǎng)絡(luò)購物促銷行為的通知》(20xx年1月)

　　3.物流快遞《無法投遞又無法退回郵件管理辦法》國家郵政局: (20xx年12月);國家郵政局:《快遞業(yè)務(wù)旺季服務(wù)保障工作指南》(20xx年9月);北京市郵政局《:北京市 ;工信部: 快遞服務(wù)規(guī)范與安全管理辦法(草案)》 (20xx年2月21日) 《關(guān)于推進(jìn) 物流信息化工作的指導(dǎo)意見》(20xx年1月);交通運(yùn)輸部:《快遞市場管理辦法》 (20xx年1月);國家郵政局:《快遞業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》升級版(20xx年5月);國家郵《快遞企業(yè)等級評定管理辦法(試行)(20xx年8月) 政局: 》《快遞 ;國家郵政局: 業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)規(guī)范》 (20xx年8月);國家郵政局: 新《郵政業(yè)消費(fèi)者申訴處理 3/8 電子商務(wù)宏觀環(huán)境分析報告辦法》實(shí)施(20xx年6月) 4.網(wǎng)絡(luò)金融 (20xx年3月) 《溫州市民間融資管理條例》《關(guān)于防范 ;央行等五部委發(fā)布: 比特幣風(fēng)險的通知》(20xx年12月);北京市海淀區(qū)人民政府:《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng) 金融創(chuàng)新發(fā)展的意見》(20xx年11月);外匯管理局:《支付機(jī)構(gòu)跨境電子商務(wù)外匯支付業(yè)務(wù)試點(diǎn)指導(dǎo)意見》(20xx年2月) 5.互聯(lián)網(wǎng) (全文) 國務(wù)院辦公廳:《關(guān)于促進(jìn)地理信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》 (20xx年1月); 工信部:《關(guān)于設(shè)立新增國家級互聯(lián)網(wǎng)骨干直聯(lián)點(diǎn)的指導(dǎo)意見》(全文)(20xx年 ; 《上海市工商行政管理局關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)交易監(jiān)管執(zhí)法工作的 12月) 工商行政管: 實(shí)施意見》。以上是近年來我國對電子商務(wù)的相關(guān)法規(guī)的解讀，隨著國家對電子商務(wù)的重視，我省在20xx年11月被國務(wù)院批準(zhǔn)實(shí)施《河北沿海地區(qū)發(fā)展規(guī)劃》，是我省的區(qū)域經(jīng)濟(jì)上升為國家戰(zhàn)略。

　　在此背景下省政府主導(dǎo)搭建電子商務(wù)平臺，助推我省由外經(jīng)貿(mào)大省向外經(jīng)貿(mào)強(qiáng)省的轉(zhuǎn)變。河北石家莊進(jìn)入全國35個電子商務(wù)示范基地名單，這對石家莊發(fā)展電子商務(wù)也有一定的促進(jìn)作用。

營銷分析報告8

　　1，我們做網(wǎng)絡(luò)營銷，但是我們的目標(biāo)市場在何處?

　　對于網(wǎng)絡(luò)營銷人員剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場，調(diào)查出了目標(biāo)市場才能更好的去從市場中挖掘我們的客戶，所以調(diào)查目標(biāo)市場非常的重要。

　　2，目標(biāo)人群需要不需要你的產(chǎn)品?

　　找到了市場之后，我們就可以挖掘出我們的客戶群，也就是目標(biāo)人群，但是我們的產(chǎn)品之后，目標(biāo)市場的客戶是否需要我們的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品有什么區(qū)別?為什么客戶不需要我們的產(chǎn)品?這都是我們需要考察的后續(xù)原因。

　　3，目標(biāo)客戶群是通過什么地方來購買這些產(chǎn)品的`?

　　剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場,百度競價調(diào)價軟件，可能我們會處處開花紗網(wǎng)，從而來選擇一些銷售渠道，但是我們也要細(xì)心的去觀察，到底目標(biāo)客戶是通過什么渠道來購買我們產(chǎn)品的?

　　如果你做過網(wǎng)絡(luò)推廣，那么久你要統(tǒng)計，通過什么樣的方式推廣出來的產(chǎn)品銷售量最大，從而繼續(xù)在這種方式上開拓出其他的營銷方式。

　　4，競爭對手有哪些?

　　網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)市場中，我們的競爭對手肯定非常多，不可能說你進(jìn)入市場之后，這個市場就只有你一家的產(chǎn)品，那幾乎是不可能的，因為你不是電信，也不是移動，更不是石油，所以說，我們要調(diào)查我們的競爭對手，查看和自己同樣的產(chǎn)品廠家，同樣產(chǎn)品的銷售公司。

　　5，競爭對手的網(wǎng)絡(luò)營銷的手段有哪些?

營銷分析報告9

　　一、網(wǎng)絡(luò)病毒營銷

　　互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。

　　VANCL凡客誠品采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因為采用試用的策略，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因為采用了大面積的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。

　　二、體驗營銷

　　一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的'品牌體驗)比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。VANCL凡客誠品采用“VANCL試用啦啦隊”，免費(fèi)獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗活動的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過VANCL凡客誠品產(chǎn)品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。

　　三、口碑營銷

　　消費(fèi)者對潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營銷策略。

　　四、會員制體系

　　類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購VANCL凡客誠品商品的同時自動就成為VANCL凡客誠品會員，無需繳納任何入會費(fèi)與年會費(fèi)。VANCL凡客誠品會員還可獲贈DM雜志，成為VANCL凡客誠品與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了VANCL凡客誠品消費(fèi)者的歸屬感，拉近了VANCL凡客誠品與消費(fèi)者之間的距離。

　　從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對VANCaL凡客誠品最大的促進(jìn)有三方面:

　　A、降低了營銷成本。

　　B、大幅度提高了品牌占有市場的速度。

　　C、消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營銷推廣。

營銷分析報告10

　　1、產(chǎn)品概括

　　拼多多推出的購物模式為社交+電商，旨在讓更多的用戶分享實(shí)惠。從其名稱就不難看出，拼多多重在“拼”團(tuán)以及實(shí)惠“多多”。

　　拼多多首頁的功能中有限時秒殺、品牌清倉、名品折扣、天天領(lǐng)現(xiàn)金、砍價以及免費(fèi)團(tuán)等功能。而這些功能無不是讓用戶買到更加便宜的商品以及讓用戶聯(lián)合起來去“拼”低價。

　　這一點(diǎn)和京東的差異很大，京東的理念是秉承客戶為先，并且保證京東所售商品為正品行貨、全國聯(lián)保、機(jī)打發(fā)票。京東更多的是在意商品的質(zhì)，而拼多多則是比較關(guān)注商品的價格。

　　由以上定位分析不難看出：拼多多和天貓以及京東的用戶也許重疊度不是很高，但是和淘寶的用戶重疊度確是很高的，畢竟在拼多多出現(xiàn)之前，低價格、優(yōu)惠的購物平臺就是淘寶。而以正品以及質(zhì)量保證為主的天貓以及京東則有不同的用戶群體。

　　2、用戶定位

　　上圖數(shù)據(jù)分別來自于移動觀象臺以及百度指數(shù)

　　從中可以發(fā)現(xiàn)：拼多多的用戶以女性用戶為主，且年齡都相對比較大，以30-50歲之間的用戶為主。

　　投資調(diào)研發(fā)現(xiàn)，拼多多上有三類典型人群：從沒有過網(wǎng)購經(jīng)驗的人群；知道淘寶也在淘寶消費(fèi)過，但未形成購買習(xí)慣的人群；淘寶滿足不了的人群。

　　不難想象這個年齡段的女性用戶對于低價格的商品是最為敏感的，他們有足夠的時間去通過各種方式來獲取價格比較低的商品，時間對于她們的價值并不是很高，她們有條件也有精力來通過時間換取低價格；其實(shí)現(xiàn)在市場上無論天貓還是京東，滿足的都是還算追求品質(zhì)的那批人，但從沒有人關(guān)注“能用就行”這批用戶，拼多多做到了。

　　3、行業(yè)分析

　　從中不難發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)零售以及移動購物市場的規(guī)模正在逐年增加，且移動購物的`比重是逐年增加的。而想到移動就不能不提到微信，作為手機(jī)必備軟件之一的微信，不僅擁有良好的社交體驗還有優(yōu)秀的支付功能，而拼多多能夠通過微信進(jìn)行分享，無疑很好的利用了微信的渠道優(yōu)勢。

　　可以發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在的移動電商用戶對于促銷的不同方式有不同的看法，用戶最希望得到的優(yōu)惠方式為店鋪紅包以及簽到領(lǐng)現(xiàn)金和限時搶購這三者。

　　原因很簡單，因為這三者幾乎是沒有任何門檻的，用戶可以在不付出任何代價的情況下就能夠獲得這些優(yōu)惠。而滿減需要購買一定的數(shù)額才能夠享受，好友幫忙砍價則是需要用戶花費(fèi)比較大的精力才能夠?qū)崿F(xiàn)。至于會員，則需要用戶在獲得優(yōu)惠之前先自己花錢，自然最不受用戶的歡迎。

　　4、市場數(shù)據(jù)

　　從中可以發(fā)現(xiàn)拼多多的月活躍人數(shù)，已經(jīng)和京東比較接近，并超越了唯品會以及天貓位于第三位。而且環(huán)比增速更是高達(dá)13.85%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它的電商類產(chǎn)品。

　　不難想象：拼多多現(xiàn)在已經(jīng)是一個難以被忽略的電商產(chǎn)品了，且如果能夠以這個勢頭發(fā)展下去很快便會追平京東。

　　5、功能分析

　　拼多多的主要功能區(qū)分為五個區(qū)域，即首頁、搜索、新品、聊天、個人中心這五個區(qū)域。

　　以上各種功能按照分類，可以分為以下幾種模式：

　　直接打折型：這種模式有限時秒殺、品牌清倉名、品折扣、9塊9特賣。以上幾種方式的特點(diǎn)就是——用戶無需付出其它代價就可以享受折扣；

　　助力打折型：這種模式有砍價免費(fèi)拿、助力享免費(fèi)、幫幫免費(fèi)團(tuán)。以上幾種方式的特點(diǎn)是——雖然可以享受一定的優(yōu)惠，但是用戶必須邀請其他的用戶來一起完成，自己獨(dú)立不能夠完成任務(wù)；

　　現(xiàn)金領(lǐng)取型：這種模式有天天領(lǐng)現(xiàn)金，現(xiàn)金簽到以及轉(zhuǎn)盤領(lǐng)現(xiàn)金。以上幾種方式的特點(diǎn)是——現(xiàn)金領(lǐng)取和購物是分開的，用戶可以通過這種方式領(lǐng)取現(xiàn)金而不一定要同時進(jìn)行購物；每天簽到，分享至微信好友或朋友圈后可領(lǐng)取獎勵，領(lǐng)取到賬戶內(nèi)的現(xiàn)金滿10元可兌換成等額無門檻券，兌換后賬戶內(nèi)的現(xiàn)金清零，需重新簽到領(lǐng)取。

　　抽獎型：這種模式下能否獲得商品全靠運(yùn)氣，有一定的彩票性質(zhì)。

　　從以上分析不難看出：拼多多的優(yōu)惠模式多種多樣，作為一款主打低價格的電商軟件確實(shí)有足夠的實(shí)惠。其助力打折型的優(yōu)惠在帶給用戶優(yōu)惠的同時也讓用戶將新的用戶帶入拼多多，是一種利人利己的做法。

　　而領(lǐng)紅包則在一定程度上能夠增加商品的銷量，用戶領(lǐng)到金額不多，因此很多用戶愿意進(jìn)行嘗試，雖然每個人的金額很小，但是當(dāng)用戶數(shù)量很多的時候也是一筆可觀的收益。另外，抽獎也有可能讓那些沒有明確購買目的的用戶進(jìn)行嘗試。

營銷分析報告11

　　一、案例回放

　　招商銀行在自20xx年開始的“二次轉(zhuǎn)型”中提出三個轉(zhuǎn)變:由大客戶為主向中小企業(yè)客戶轉(zhuǎn)變;由傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向新興產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變;由簡單的存貸款業(yè)務(wù)向多元化綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。20xx年,招行在“二次轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略導(dǎo)向下,提出了“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”,通過打造股權(quán)融資服務(wù)平臺和設(shè)計創(chuàng)新的債權(quán)融資產(chǎn)品兩項手段,創(chuàng)新打造契合企業(yè)生命周期各階段特征的金融服務(wù)鏈,實(shí)現(xiàn)企業(yè)直接融資和間接融資的合理匹配,促進(jìn)創(chuàng)新型成長企業(yè)快速發(fā)展。招商銀行20xx年上半年,公司實(shí)現(xiàn)凈利潤132.03億元,比上年同期增長59.8%,每股收益0.65元。實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入329.34億元,同比增長33.48%;凈利息收入263.43億元,同比增加77.20億元,增幅41.45%;年化平均凈利息收益率為2.56%;非利息凈收入65.91億元,同比增加5.41億元,增幅8.94%。招商銀行“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”的發(fā)展目標(biāo)是:每年在一些新興產(chǎn)業(yè)選出來1000家創(chuàng)新成長性企業(yè),未來三年內(nèi)建立3000家這樣的客戶群,這個企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是未來有些企業(yè)可以走向資本市場實(shí)現(xiàn)它的擴(kuò)張。招商銀行將建立適應(yīng)創(chuàng)新型成長企業(yè)需求的信貸政策和風(fēng)險管理模式;建立適應(yīng)創(chuàng)新型成長企業(yè)需求的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系,面向創(chuàng)新型成長企業(yè)建立從小到大、從創(chuàng)業(yè)到資本市場的長期戰(zhàn)略合作。

　　二、行業(yè)分析

　　目前中國銀行業(yè)包括四大國有商業(yè)銀行、11家股份制商業(yè)銀行、眾多的城市商業(yè)銀行和信用合作社,以及已經(jīng)進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入中國的外資金融機(jī)構(gòu)。此外,還有政策性銀行在特定的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮其職能。在這些銀行中,四大國有商業(yè)銀行在規(guī)模和品牌等方面明顯處于領(lǐng)先地位。到20xx年6月底,四大國有商業(yè)銀行吸收了65%的居民儲蓄,承擔(dān)著全社會80%的支付結(jié)算服務(wù),貸款則占全部金融機(jī)構(gòu)貸款的56%。另一方面,股份制商業(yè)銀行的市場份額則在過去幾年里大幅度增長,到20xx年6月底,已占中國各類金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)的13.6%。四大國有商業(yè)銀行另一個重要優(yōu)勢是隱含的政府擔(dān)保。隨著銀行業(yè)競爭加劇和儲戶風(fēng)險意識的提高,銀行的資信水平將日益重要。

　　經(jīng)過近年來的努力,中國銀行業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量已有很大的改進(jìn),經(jīng)營管理和內(nèi)部控制也有顯著的提高,不少銀行已初步完成管理決策、IT信息系統(tǒng)上的總行集中化控制。但是不可否認(rèn),中國許多銀行還背著沉重的歷史包袱,不良資產(chǎn)情況仍十分嚴(yán)重。據(jù)銀監(jiān)會統(tǒng)計,到20xx年底,中國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不良貸款合計為2.4萬億元,占全部貸款的`15.19%。其中,國有獨(dú)資商業(yè)銀行不良貸款為1.59萬億元,不良率達(dá)16.86%;股份制商業(yè)銀行不良貸款也有1540億元,不良率為6.50%。而且上述不良率的水平,已經(jīng)包含了近幾年各銀行貸款高速增長所帶來的稀釋作用。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展,中國銀行業(yè)的高速擴(kuò)張可望持續(xù)相當(dāng)一段時期。大量的居民儲蓄和人民幣資本賬戶不可兌換將在一段時間內(nèi)為我國銀行消化歷史問題提供良性的外部環(huán)境。但另一方面,隨著WTO時間表的推進(jìn),中國銀行業(yè)將逐步放開,競爭將日益激烈。所以,我國銀行面臨著一個與時間賽跑的任務(wù),需要在銀行業(yè)完全放開、外資銀行全面進(jìn)入之前,打下基礎(chǔ),消化歷史包袱。

　　如何在競爭中占有一席之地已成為各個商業(yè)銀行必須考慮的問題。

　　三、競爭對手概況

　　銀行業(yè)在競爭日益激烈的當(dāng)今,都努力積極的進(jìn)行創(chuàng)新,不斷擴(kuò)大自己的收入來源。在中小企業(yè)貸款方面許多銀行都有自己的策略。本文主要以中國郵政儲蓄銀行和“好借好還”為例進(jìn)行對比分析。

　　郵儲銀行針對中小企業(yè)推出的服務(wù)業(yè)務(wù)主要有:面向微小企業(yè)主的商戶小額貸款,額度最高為10萬元(部分地區(qū)最高為20萬元),無須抵押、質(zhì)押,手續(xù)簡單;面向中小企業(yè)主的個人商務(wù)貸款,額度最高為500萬元。經(jīng)過對比我發(fā)現(xiàn),郵政銀行面對的是小微企業(yè),而招商銀行更注重的是企業(yè)的創(chuàng)新性。其他銀行的貸款政策除了對大中型企業(yè)外,對中小企業(yè)不是太在意。而像招商銀行這樣對創(chuàng)新型企業(yè)的融資貸款就更沒有了。

　　四、客戶分析

　　“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”的具體舉措有三個方面:

　　1、推出“創(chuàng)新型成長企業(yè)綜合金融服務(wù)行動方案”。包括八大金融服務(wù)安排:供應(yīng)鏈創(chuàng)新安排、資金管控創(chuàng)新安排、企業(yè)財富管理創(chuàng)新安排、跨境貿(mào)易創(chuàng)新安排、公開上市創(chuàng)新安排、私募股權(quán)創(chuàng)新安排、人才激勵創(chuàng)新安排、私人銀行創(chuàng)新安排);

　　2、打造招商銀行股權(quán)投資綜合金融服務(wù)平臺(為創(chuàng)新型成長企業(yè)引入股權(quán)投資,同時引入先進(jìn)的管理理念和方法);

　　3、設(shè)計適應(yīng)創(chuàng)新型成長企業(yè)特點(diǎn)的債權(quán)融資(主要是銀行貸款)產(chǎn)品和服務(wù)。

　　那么招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)類型主要有:新能源、新能源設(shè)備生產(chǎn)配套;新材料;生物及生化制造;新醫(yī)藥、醫(yī)療及衛(wèi)生;新興的文化產(chǎn)業(yè);IT及互聯(lián)網(wǎng);連鎖型商貿(mào)、旅游及服務(wù);新興環(huán)保技術(shù);農(nóng)業(yè)新技術(shù);綠色經(jīng)濟(jì);其他類型的高科技。

　　招商銀行重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)類型有:

　　1、準(zhǔn)備上市以及進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè);

　　2、當(dāng)?shù)卣谶M(jìn)行或準(zhǔn)備進(jìn)行的國企改制項目(股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或Pre-IPO項目等);

　　3、擁有專利技術(shù)、掌握創(chuàng)新的商業(yè)運(yùn)作模式或有較強(qiáng)的渠道資源,市場前景良好。

　　在細(xì)分行業(yè)、特定產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位或具備專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢;四、過去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展較快、盈利能力持續(xù)提升的高成長性企業(yè)。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析面對激烈的同業(yè)競爭,招商銀行有獨(dú)特的優(yōu)勢。首先,招商銀行是首家從戰(zhàn)略高度重視,利用體制創(chuàng)新支持中小企業(yè)發(fā)展的股份制商業(yè)銀行。在國內(nèi)率先成立準(zhǔn)法人、準(zhǔn)子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營;其次,招商銀行以持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新不斷滿足中小企業(yè)個性化、專業(yè)化的金融需求,在國內(nèi)率先開創(chuàng)買方信貸、提貨權(quán)融資、訂單融資、保理業(yè)務(wù)等一系列融資產(chǎn)品解決企業(yè)發(fā)展過程中的融資問題,通過電子技術(shù)手段在國內(nèi)首家推出超級網(wǎng)銀、集團(tuán)現(xiàn)金池、電子供應(yīng)鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節(jié)省運(yùn)營成本。最后,招行為創(chuàng)新型成長企業(yè)提供避險類、投行類等綜合化創(chuàng)新金融服務(wù)產(chǎn)品和咨詢服務(wù)。

　　當(dāng)前經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型如火如荼,資本市場發(fā)展日新月異,一大批新行業(yè)、新模式的創(chuàng)新型成長企業(yè)快速發(fā)展,給商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)帶來歷史性的機(jī)遇。

　　創(chuàng)新型成長企業(yè)不同與傳統(tǒng)的成熟性的企業(yè)的經(jīng)營模式,沒有成熟經(jīng)驗積累和模式借鑒,風(fēng)險評估存在一定的問題。有些創(chuàng)新型成長企業(yè)的所屬行業(yè)很細(xì)、發(fā)展模式很獨(dú)特、變化很快,找到它的風(fēng)險規(guī)律確定穩(wěn)定信貸政策,其實(shí)并不是容易的事情。一些新型的成長性企業(yè),比如一些科技型的企業(yè)、新商業(yè)模式的企業(yè)可能財務(wù)報表很差,沒有可供抵押的固定資產(chǎn),沒有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,銷售可能也沒有一定的邏輯推理規(guī)律,這些并不符合傳統(tǒng)的信貸要求。

　　五、營銷戰(zhàn)略分析

　　5.1競爭戰(zhàn)略分析

　　“千鷹展翼”計劃將每年發(fā)掘1000家具有成長空間、市場前景廣闊、技術(shù)含量高的中小企業(yè)之鷹進(jìn)行扶持,未來三年達(dá)到3000家。重點(diǎn)關(guān)注新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保、生物、新醫(yī)療、新興文化產(chǎn)業(yè)、IT及互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、新興商業(yè)模式等符合國家“十二五”戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)政策和未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的行業(yè)。招商銀行選擇了差異化的競爭策略。目前越來越多的銀行開始關(guān)注中小企業(yè)的貸款問題,但很少有銀行從創(chuàng)新型企業(yè)入手。招商銀行便抓住了這一個無人開拓的領(lǐng)域,占領(lǐng)了先機(jī)。

　　5.2市場細(xì)分分析及選擇

　　招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)類型:新能源、新能源設(shè)備生產(chǎn)配套;新材料;生物及生化制造;新醫(yī)藥、醫(yī)療及衛(wèi)生;新興的文化產(chǎn)業(yè);IT及互聯(lián)網(wǎng);連鎖型商貿(mào)、旅游及服務(wù);新興環(huán)保技術(shù);農(nóng)業(yè)新技術(shù);綠色經(jīng)濟(jì);其他類型的高科技,這些符合國家產(chǎn)業(yè)政策和未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的行業(yè)。

　　招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)類型:

　　1、準(zhǔn)備上市以及進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè);

　　2、當(dāng)?shù)卣谶M(jìn)行或準(zhǔn)備進(jìn)行的國企改制項目(股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或Pre-IPO項目等);

　　3、擁有專利技術(shù)、掌握創(chuàng)新的商業(yè)運(yùn)作模式或有較強(qiáng)的渠道資源,市場前景良好。在細(xì)分行業(yè)、特定產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位或具備專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢;

　　4、過去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展較快、盈利能力持續(xù)提升的高成長性企業(yè)。

　　首先,準(zhǔn)備上市及進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè)。這些企業(yè)一旦上市就可以獲得大量的資金,從而具有很強(qiáng)的增長能力。銀行也就很快能從中獲利。當(dāng)?shù)卣谶M(jìn)行或準(zhǔn)備進(jìn)行的國企改制項目(股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或Pre-IPO項目等),這些企業(yè)同樣具有很大的潛力,改制成功后企業(yè)或獲取大量的資金,有利于銀行的資金回籠。其次,第三類、第四類企業(yè)的發(fā)展能力很強(qiáng),是銀行面臨損失的風(fēng)險很小,銀行更利于從中獲利。

　　5.3市場定位分析

　　傳統(tǒng)成熟行業(yè)的大企業(yè)收益率比較高,但是如果只是專注與傳統(tǒng)行業(yè)的大企業(yè),銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比可能過了一段時間就存在一定的風(fēng)險。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展長期趨勢五年到十年將發(fā)生變化,傳統(tǒng)的加工制造等勞動密集型企業(yè)可能出現(xiàn)下滑,資產(chǎn)結(jié)構(gòu)都是這些產(chǎn)業(yè)就會出現(xiàn)一定的風(fēng)險。未來成為中國經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的高新技術(shù)行業(yè),銀行必須建立專門的部門和團(tuán)隊去研究,考慮的早一點(diǎn)、探索的早一點(diǎn)、行動的早一點(diǎn),提供創(chuàng)新型的金融服務(wù),進(jìn)行合理的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)配置,規(guī)避未來風(fēng)險。

　　創(chuàng)新成長性企業(yè)具有高成長、輕資產(chǎn)等特性,需要銀行突破傳統(tǒng)信貸思維,開辟新的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)方式進(jìn)行金融創(chuàng)新。金融是為經(jīng)濟(jì)參與者提供實(shí)現(xiàn)跨時間和空間價值交換的服務(wù)。金融單位必須在服務(wù)的過程中根據(jù)企業(yè)的需求進(jìn)行創(chuàng)新,這樣的金融企業(yè)才有生命力,“創(chuàng)新”是金融企業(yè)成長的“靈魂”�；谶@樣的考慮招商銀行推出了“千鷹展翼計劃”——“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”。源的爭奪相當(dāng)激烈。

　　招商銀行在國內(nèi)率先成立準(zhǔn)法人、準(zhǔn)子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營;在國內(nèi)率先開創(chuàng)買方信貸、提貨權(quán)融資、訂單融資、保理業(yè)務(wù)等一系列融資產(chǎn)品解決企業(yè)發(fā)展過程中的融資問題,通過電子技術(shù)手段在國內(nèi)首家推出超級網(wǎng)銀、集團(tuán)現(xiàn)金池、電子供應(yīng)鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節(jié)省運(yùn)營成本。

　　六、促銷策略分析

　　在企業(yè)IPO前期,也就是成長階段,招行可以協(xié)助企業(yè)制定改制重組計劃與方略,幫助企業(yè)做好財務(wù)分析,并代為企業(yè)尋找合適的戰(zhàn)略投資者;在IPO中期,招行可以協(xié)助企業(yè)與會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)談判,并為有需要的企業(yè)安排搭橋貸款;在IPO后期,招行可以同券商一起積極參與承銷事宜,并為IPO募集資金作好托管等服務(wù)。企業(yè)上市后,我們繼續(xù)提供資金歸集、供應(yīng)鏈金融、財富管理、資金分紅方案等全方位的金融服務(wù)。通過招商銀行優(yōu)勢,把直接融資和間接融資結(jié)合起來,透過銀行這個平臺,為中小企業(yè)提供服務(wù)。目前,招行內(nèi)部,分別建立了中小企業(yè)庫、PE庫、PE投資項目庫。招行正在探尋這樣一條途徑,招行有龐大的中小企業(yè)客戶群體,招商銀行在這些群體中間,逐漸培育直接融資的意識,來減少間接融資,也就是直接向銀行貸款的規(guī)模。

　　七、結(jié)論

　　通過“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”計劃,招行構(gòu)建起商業(yè)銀行、私募股權(quán)投資基金、券商三位一體共同服務(wù)創(chuàng)新型成長企業(yè)的平臺,實(shí)現(xiàn)國家、企業(yè)、銀行、PE/VC多方共贏的良好局面。

　　從國家角度看,可以提高直接融資比重,降低銀行間接融資比重,優(yōu)化融資結(jié)構(gòu);有效促進(jìn)民間資本轉(zhuǎn)化為投資,緩解民間流動性過剩的壓力;促進(jìn)自主創(chuàng)新成果的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程;培育優(yōu)質(zhì)上市公司,夯實(shí)資本市場基礎(chǔ)。

　　從企業(yè)角度看,一方面可以拓展中小企業(yè)融資渠道;滿足企業(yè)、個人的多樣化金融需求;另一方面為企業(yè)帶來各種發(fā)展資源,快速提升企業(yè)價值;提高企業(yè)資信水平,優(yōu)化融資環(huán)境。從銀行角度看,可以助推企業(yè)發(fā)展,降低商業(yè)銀行信貸風(fēng)險;豐富服務(wù)內(nèi)容,提高綜合經(jīng)營服務(wù)能力;提供差異化服務(wù)手段,密切銀企關(guān)系;提高中間業(yè)務(wù)收入,優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu);通過提供綜合服務(wù),增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)金融資源配置功能。構(gòu)建“直接融資+間接融資”的模式,實(shí)現(xiàn)資本與銀行信貸的有機(jī)銜接。

　　從PE角度看,在融資方面,利用銀行自有的優(yōu)質(zhì)客戶資源和公私銷售渠道,擴(kuò)大資金募集能力;提供高質(zhì)量專業(yè)的資金管理服務(wù);以我行創(chuàng)新成長型企業(yè)項目庫為基礎(chǔ)向PE機(jī)構(gòu)推薦被投資對象,為PE機(jī)構(gòu)輸送優(yōu)質(zhì)項目,優(yōu)化投資對象,提高投資命中率;在投后管理方面,對各PE機(jī)構(gòu)已投企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。

營銷分析報告12

　　xx花園自推向市場以來，聲名鵲起，迅速建立起有利的市場地位，與其成功地應(yīng)用價格策略是分不開的。

　　第一，房地產(chǎn)的價格與區(qū)域概念緊密相連。人們常說的“天河區(qū)的樓價”、“濱河?xùn)|路的樓價”，都是與地域位置緊密相關(guān)的。這樣的一個價位是從泛泛的粗略感受中得出來的價位，是比較模糊的，彈性幅度在500~1000元之間。例如，江燕路的樓價一般被認(rèn)為在4000~4500元左右。我們把這種價位稱之為“心里價格”。

　　第二，從群體來看，由有房地產(chǎn)產(chǎn)品屬于特殊高價商品，影響價格的因素非常復(fù)雜。消費(fèi)者往往對輕微的價格調(diào)整不是很敏感，不像其他商品，細(xì)微的價格調(diào)整往往帶來銷售額的速度增加。在房地產(chǎn)市場，只有在大幅度調(diào)整價格的情況下，價格才成為市場購買行為中的敏感因素。

　　第三，從購買過程看，決定購買的價格往往是在貨比三家后得出的，這個價格是在心里價格的基礎(chǔ)上發(fā)生的。房地產(chǎn)企業(yè)倘若想使一個樓盤的價格成為消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，價格低于比較價格是不夠的，最好遠(yuǎn)低于心里價格，才會廣泛吸引消費(fèi)者。

　　xx花園就是成功的利用了心里價格與比較價格的關(guān)系原理，成功地吸引了消費(fèi)群體，從而建立并鞏固了自己的市場地位。該花園規(guī)模為12萬平方米，其規(guī)模在工業(yè)大道南一帶是比較大的，但環(huán)境配套設(shè)施方面基本是空白，而附近數(shù)個大型樓盤正在熱賣中，一些樓盤已建立起良好的品牌形象，一些樓盤已是現(xiàn)樓，配套設(shè)施亦較完善。在這種形勢下，如果只是靠營造現(xiàn)場氣氛進(jìn)行銷售，則該花園的銷售將會是一個漫長的過程。而該花園必須是一個以速度和規(guī)模取勝的樓盤，較之于單位利潤的極大化，市場規(guī)模及占有率更為重要。

　　第一期推出，在當(dāng)時，工業(yè)大道南一帶樓盤的心理價為在3600~4000元左右，該樓盤針對性地以均價3000元推出，遠(yuǎn)低于心里價位，吸引了大量炒家和買家排隊搶購，樓盤即時全部售出，造成市場轟動。開發(fā)商同時提出“六個一流”和“八個當(dāng)年一定實(shí)現(xiàn)”的目標(biāo)，在買家心里留下深刻的印象。

　　第二期推出時，是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元，平均價格為3500元，最高價不超過4000元，最低價僅為2500元。此時xx花園的征地規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大到52萬平方米，在珠海區(qū)的開發(fā)規(guī)模首屈一指。綠化環(huán)境與配到設(shè)施更為引人注目，大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現(xiàn)樓作樣板，并在規(guī)劃上進(jìn)行了一般市區(qū)樓盤不敢想的嘗試，如建起大面積人工湖。所以的'這一切都增強(qiáng)了買家的信心和提高了其心理價位，所以雖然第二期樓盤價格有所提升，但依然與買家的心理價格有很大差距，正式發(fā)售日前即已售出全部單位的九五成，到正式發(fā)售日，256套單位全部售出。

　　xx花園以低價發(fā)售的做法，令周圍樓盤避其鋒芒，高掛免戰(zhàn)牌，制造出強(qiáng)烈轟動的效應(yīng)，令其一時成為房地產(chǎn)市場談?wù)摰臒狳c(diǎn)。至此，xx花園的市場價位變得非常牢固、強(qiáng)大。

　　第三期樓盤的推出則在9月初，此時xx花園已聚集了很旺的人氣，在前倆次轟動效應(yīng)的心理影響下，形成了一批忠實(shí)的買家。此次花園推出的單元為22層高層單元，共推出約1000多套單元。推出后第一周即銷售出大約300多套單元，依然十分成功。而樓盤售價回歸至正常水平，以均價4000元發(fā)售，與周圍樓盤的價格相接近。

　　回顧以上過程，xx花園在價格戰(zhàn)略的運(yùn)用上是十分成功的，開發(fā)商秉承其原先成功開發(fā)珠島花園的經(jīng)驗（珠島由早期最低20xx元到幾年后最高4000多元，與xx花園有相似之處，但xx花園在市場推廣及形象包裝的手法上，顯得更加成熟、更有節(jié)奏），不是把價格的“低開高走”作為一種簡單的戰(zhàn)術(shù)，而是作為實(shí)現(xiàn)其市場戰(zhàn)略的核心，有效應(yīng)用其他戰(zhàn)術(shù)，成功地實(shí)現(xiàn)了市場目標(biāo)。

　　當(dāng)然，xx花園的推廣手法還有一些值得商榷之處，如只注意前期針對心理價格建立競爭優(yōu)勢，而忽視了后期定價建立競爭優(yōu)勢，對后期的市場應(yīng)變力有一定的影響。xx花園的均價在第三期已走到了心理價格的頂點(diǎn)（4000元），不僅再沒有心理價格的優(yōu)勢，在比較價格方面也缺少明顯優(yōu)勢。因此，鑒于競爭對手已根據(jù)xx花園前兩期的銷售情況調(diào)低了售價，xx花園雖然有知名度、一定規(guī)模的配套設(shè)施作支持，但由于推出的單元數(shù)量大，所以即使沒有心理價格的優(yōu)勢作支持，也仍然需要比較價格的優(yōu)勢作支持，否則，將會付出銷售速度放緩的代價，目前銷售上的優(yōu)勢亦難以保持。這些看法準(zhǔn)不準(zhǔn)確，有待實(shí)踐證明。但無論如何，xx花園在價格戰(zhàn)略上的成功運(yùn)用都值得房地產(chǎn)開發(fā)商學(xué)習(xí)、借鑒。

　　案例分析

　　房地產(chǎn)現(xiàn)在正處于上升階段，所以高價位是隨處可見的。xx花園采取低于心理價格戰(zhàn)略可以說是獨(dú)樹一幟，形成亮點(diǎn)。價格是消費(fèi)者最為關(guān)心的，是影響消費(fèi)者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的重要因素。xx花園在銷售中制定的價格既讓消費(fèi)者滿意，又符和開發(fā)商的利益。這一價格策略可以說是成功的。

　　房地產(chǎn)價格是由開發(fā)成本、開發(fā)費(fèi)用和利潤三大部分構(gòu)成。開發(fā)成本是房地產(chǎn)開發(fā)成本的主體，占項目總成本的80%左右，所以說如果開發(fā)成本低了房價或許就會下降點(diǎn)，現(xiàn)在建材、拆遷補(bǔ)償費(fèi)和人員工資越來越高，自然而然開發(fā)成本就會高，房價也會只升不降。，因此，xx花園的價格策略也在告訴我們要想獲得消費(fèi)者的青睞你就要從源頭截流。

　　xx花園運(yùn)用低價定價策略提高了自己在房地產(chǎn)市場占有率，讓一些無法支付高價的新消費(fèi)成為實(shí)際購買者，獲得更多的顧客。房地產(chǎn)價格與自身配套設(shè)施完善度、周圍環(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量有直接聯(lián)系，一期時，其設(shè)施設(shè)備基本空白，而附近又有很多樓盤，xx花園選擇低價是必然的。

　　所以我們看到，在這些情況下開發(fā)商應(yīng)該選擇降價：

　　1、產(chǎn)品均好性不強(qiáng)，也沒特色。

　　2、樓盤的開發(fā)量過大。

　　3、絕對單價過高，超過當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r格。

　　4、競爭激烈，類似產(chǎn)品過多。在這些情況下低價，是一個好的策略。因為，這樣便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)，而且日后的價格也便于其控制。

　　xx花園的價格策略給我的啟示是，如果日后做房地產(chǎn)銷售，首先，我們要看看自己的項目的優(yōu)勢和劣勢，優(yōu)勢強(qiáng)我們定價就可以高，如果劣勢大價格就調(diào)低，這樣雖然利潤降價了，但是我們會吸引更多購房者。自身考慮了之后，我們還有考慮我們的項目所處的環(huán)境，這里的環(huán)境有自然環(huán)境和房地產(chǎn)市場環(huán)境和所在區(qū)域的社會環(huán)境，自然環(huán)境好的可以價格高，如果在你周圍有很多競爭者，那么，適當(dāng)降價是可以吸引消費(fèi)者眼球的，再就是在項目所在的區(qū)域里，如果居民生活水平高，高價房也會一售而空的。

　　xx花園可以結(jié)合自身的優(yōu)勢做出正確策略，鞏固了自己在市場地位，贏得消費(fèi)者的好評，自己也從中賺取了利潤，在是“多贏”策略，如果xx花園還有在以后的銷售中繼續(xù)“多贏”，他就應(yīng)該改變策略，結(jié)合新的問題去想好的策略，畢竟策略是隨著銷售的不同而改變的，找到適合自己的，就是好的。

　　看完這個案例我還發(fā)現(xiàn)，在房地產(chǎn)銷售過程中，使用價格策略是最好的一個辦法，打價格戰(zhàn)略是穩(wěn)贏的方法，只要你運(yùn)用合理從中賺取可觀的利潤也是一定的。

　　xx花園的產(chǎn)品定價中運(yùn)用了需求導(dǎo)向定價。需求導(dǎo)向定價是指以需求為中心，依據(jù)買方對房地產(chǎn)產(chǎn)品價值的理解和需求強(qiáng)度來定價，而非賣方的成本來定價。需求導(dǎo)向定價中又有理解值定價法和區(qū)分需求定價法。xx花園是根據(jù)理解值定價法做出策略的。

營銷分析報告13

　　營銷背景:

　　隨著中國男士使用護(hù)膚品習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，男士美容市場的需求逐漸上升，整個中國男士護(hù)膚品市場也逐漸走向成熟，近兩年的發(fā)展速度更是迅速，越來越多的中國年輕男士護(hù)膚已從基本清潔開始發(fā)展為護(hù)理，美容的成熟消費(fèi)意識也逐漸開始形成。

　　20xx年歐萊雅中國市場分析顯示，男性消費(fèi)者初次使用護(hù)膚品和個人護(hù)理品的年齡已經(jīng)降到22歲，男士護(hù)膚品消費(fèi)群區(qū)間已經(jīng)獲得較大擴(kuò)張。雖然消費(fèi)年齡層正在擴(kuò)大，即使是在經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、杭州、深圳等一線城市，男士護(hù)理用品銷售額也只占整個化妝品市場的10%左右，全國的平均占比則遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這一水平。作為中國男士護(hù)膚品牌，歐萊雅男士對該市場的上升空間充滿信心，期望進(jìn)一步擴(kuò)大在中國年輕男士群體的市場份額，鞏固在中國男妝市場的地位。

　　營銷目標(biāo):

　　1、推出新品巴黎歐萊雅男士極速激活型膚露，即歐萊雅男士BB霜，品牌主希望迅速占領(lǐng)中國男士BB霜市場，樹立該領(lǐng)域的品牌地位，并希望打造成為中國年輕男性心目中的人氣最高的BB霜產(chǎn)品。

　　2、歐萊雅男士BB霜目標(biāo)客戶定位于18歲到25歲的人群，他們是一群熱愛分享，熱衷于社交媒體，并已有一定護(hù)膚習(xí)慣的男士群體。

　　執(zhí)行方式:

　　面對其他男妝品牌主要針對"功能性"訴求的網(wǎng)絡(luò)傳播，麥肯旗下的`數(shù)字營銷公司MRM攜手歐萊雅男士將關(guān)注點(diǎn)放在中國年輕男性的情感需求上，了解到年輕男士的心態(tài)在于一個"先"字，他們想要領(lǐng)先一步，先同齡人一步。因此，設(shè)立了"我是先型者"的創(chuàng)意理念。

　　為了打造該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)知名度，歐萊雅男士針對目標(biāo)人群，同時開設(shè)了名為@型男成長營的微博和微信帳號，開展一輪單純依靠社交網(wǎng)絡(luò)和在線電子零售平臺的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。

　　1、在新浪微博上引發(fā)了針對男生使用BB的接受度的討論，發(fā)現(xiàn)男生以及女生對于男生使用BB的接受度都大大高于人們的想象，為傳播活動率先奠定了輿論基礎(chǔ)。

　　2、有了代言人"阮經(jīng)天"的加入，發(fā)表屬于他的先型者宣言:"我負(fù)責(zé)有型俊朗，黑管BB負(fù)責(zé)擊退油光、毛孔、痘印，我是先型者阮經(jīng)天"，號召廣大網(wǎng)民，通過微博申請試用活動，發(fā)表屬于自己的先型者宣言。微博營銷產(chǎn)生了巨大的參與效應(yīng)，更將微博參與者轉(zhuǎn)化為品牌的主動傳播者。

　　3、在京東商城建立了歐萊雅男士BB霜首發(fā)專頁，開展"占盡先機(jī)，萬人先型"的首發(fā)搶購活動，設(shè)立了歐萊雅男士微博部長，為關(guān)于BB霜使用者提供的一對一的專屬定制服務(wù)。另外，特別開通的微信專屬平臺，每天即時將從新品上市到使用教程、前后對比等信息均通過微信推送給關(guān)注巴黎歐萊雅男士公眾微信的每一位用戶。

　　營銷效果:

　　該活動通過網(wǎng)絡(luò)營銷引發(fā)了在線熱潮，兩個月內(nèi)，在沒有任何傳統(tǒng)電視廣告投放的情況下，該活動覆蓋人群達(dá)到3500萬用戶，共307,107位用戶參與互動，僅來自新浪微博的統(tǒng)計，微博閱讀量即達(dá)到560萬，在整個微博試用活動中，一周內(nèi)即有超過69,136 男性用戶申請了試用，在線的預(yù)估銷售庫存在一周內(nèi)即被銷售一空。

營銷分析報告14

　　【摘要】微信營銷本質(zhì)上屬于營銷模式的一種，主要是通過微信方式來營銷企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。隨著微信群體的擴(kuò)大，微信營銷也成為一種新穎和潮流的營銷方式。本文主要探討兩大問題，其一，企業(yè)微信營銷的概念及優(yōu)勢，其二，微信營銷策略。

　　【關(guān)鍵詞】微信；營銷；營銷策略

　　一、引言

　　微信是一種新興的社交軟件，有非常強(qiáng)大的社交網(wǎng)絡(luò)功能。企業(yè)以微信為一種營銷方式，是對傳統(tǒng)營銷方式的創(chuàng)新，有其極大的優(yōu)越性。隨著智能手機(jī)的普及，微信社交方式吸引著廣大的年輕群體，他們有著非常強(qiáng)大的接受能力，是范圍廣大的潛在產(chǎn)品消費(fèi)用戶，使微信營銷實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)精準(zhǔn)的高效營銷方式。

　　二、企業(yè)微信營銷的概念及優(yōu)勢

　　1.概念

　　微信營銷是指企業(yè)依靠微信平臺，通過向用戶提供信息，以此為平臺，向消費(fèi)者推廣企業(yè)的營銷產(chǎn)品以及公司品牌的一種點(diǎn)對點(diǎn)精準(zhǔn)營銷方式。微信是集微博好友、qq好友、手機(jī)通訊錄、郵箱于一體的新型社交工具，并伴有O2O二維碼，搖一搖尋找附近的人等新功能，還有公眾平臺的推出，使微信作為一種營銷手段更具現(xiàn)代優(yōu)勢，有著其他營銷方式不可替代的地位。

　　2.微信營銷的優(yōu)勢

　　首先，營銷的高效性和互動性。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，微信客戶不再依附一部手機(jī)，一個賬號，而可以隨時掃營業(yè)的二維碼，關(guān)注任何感興趣的公眾平臺，了解產(chǎn)品信息，完成一對一的精準(zhǔn)的營銷方式，每個用戶可以和商家進(jìn)行直接交流，直接百分百到達(dá)消費(fèi)者手中，而微信中的語音功能更是極大的方便了人與人之間的交流，打破了短信打字的繁瑣。所以很多微店，國外代購也應(yīng)運(yùn)而生。微信營銷所體現(xiàn)的高效性，正是符合現(xiàn)代企業(yè)追求便利、高效的運(yùn)營方式。微信的出現(xiàn)，其新功能的研發(fā)，使得許許多多的陌生人都可以產(chǎn)生聯(lián)系。用戶可以通過關(guān)注企業(yè)的微信公眾平臺，了解企業(yè)的品牌文化，產(chǎn)品介紹，從而與企業(yè)進(jìn)行直接溝通，更好的促進(jìn)消費(fèi)。很多企業(yè)還通過收集點(diǎn)贊數(shù)量、取得優(yōu)惠等方式吸引消費(fèi)者，由傳統(tǒng)的被動消費(fèi)到高互動式的主動消費(fèi)。

　　其次，營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷方式上，企業(yè)往往要通過大量的電視廣告、現(xiàn)場活動等來推廣產(chǎn)品及品牌，對于大企業(yè)來講，龐大的廣告費(fèi)也是一筆巨大的支出，更何況是許多生存艱難的中小企業(yè)。微信營銷方式則節(jié)省了大量的人力物力資源，同時還能取得較好的宣傳效果，許多的新興功能更是受到年輕朋友的追捧和歡迎。這對中小企業(yè)來說是發(fā)展的好機(jī)會。

　　最后，營銷方式的新穎化和人性化。微信的新功能使得企業(yè)推出許多有別于傳統(tǒng)營銷的新方式。比如賣萌營銷，康寶萊的微信賬號“小康康”符合時尚潮流，迎合了廣大年輕群體的胃口。人性化的體現(xiàn)是，一個公眾平臺每天只能群發(fā)一次信息，一次最多只能是八條信息，這樣不會對用戶產(chǎn)生困擾，也不會給用戶帶來不必要的麻煩，同時更能提高用戶的接受程度，增大使用用戶數(shù)量。

　　三、企業(yè)微信營銷策略

　　1.充分重視微信營銷方式

　　微信伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展以及智能手機(jī)的普及，而成為一種非常受人追捧的社交工具，也給企業(yè)的營銷方式帶來了翻天覆地的變化。面對這時代的挑戰(zhàn)，營銷方式的變更對企業(yè)來講，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。企業(yè)應(yīng)該在戰(zhàn)略層面上予以充分的重視，而不能一成不變，簡單應(yīng)對。企業(yè)營銷模式的改變，這對每一個企業(yè)高管都是一種挑戰(zhàn)，每一個變革和成功轉(zhuǎn)換都離不開高管的支持與決策，要在戰(zhàn)略角度上實(shí)施、了解，投入資源，改變思維方式，積極學(xué)習(xí)變革。

　　2.建立廣告平臺

　　微信功能帶來了非常多的優(yōu)勢，企業(yè)要學(xué)會乘科技之快車，建立企業(yè)自己的公眾平臺，不僅節(jié)省了很多的廣告開支，還能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)收益及社會效果。如果將企業(yè)的公眾號，賬號，微信二維碼以吸引群眾的方式公布出來，建立好微信營運(yùn)系統(tǒng)，充分利用好微信的便捷功能，與消費(fèi)者保持高效的互動，就能逐步積累客戶，擴(kuò)大銷售渠道，完成企業(yè)的新型營銷。

　　3.完善發(fā)布內(nèi)容

　　對于企業(yè)來講，運(yùn)營和收益是其存在的價值。只有把企業(yè)的品牌信譽(yù)做好，取得消費(fèi)者的信賴，才可能長足發(fā)展。而微信的公眾平臺，正是企業(yè)擴(kuò)大影響力，推廣自身品牌的好工具。精彩的`內(nèi)容以及實(shí)用的信息是企業(yè)微信平臺長久吸引消費(fèi)者的有力法寶。內(nèi)容決定營銷的成敗，沒有優(yōu)秀的內(nèi)容，即使豐富的形式也無法取得用戶的關(guān)注與信賴。企業(yè)應(yīng)發(fā)布一些對企業(yè)有利，吸引目光的信息，同時可以配上動畫，圖文信息等，方便客戶閱讀。

　　4.積極互動

　　如何充分的與用戶進(jìn)行互動，是企業(yè)運(yùn)營平臺所應(yīng)該重視的。創(chuàng)造互動話題，增強(qiáng)互動，確立良好的互動關(guān)系，這就要求企業(yè)運(yùn)營平臺做好基礎(chǔ)工作。比如企業(yè)可以將公司的公益活動，公眾關(guān)注度較高的活動，在公眾平臺上推廣，邀請用戶積極參與，增加企業(yè)的親和力。同時，還可以尋找用戶有興趣的話題，提高互動的福利，通常表現(xiàn)為優(yōu)惠券等。但是也要注意避免商業(yè)廣告太濃的情況，避免給用戶造成負(fù)擔(dān)，引起不滿情緒。

　　四、總結(jié)

　　新媒體時代是一個集改革、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)于一體的時代。新興的微信技術(shù)，為廣大用戶提供便利的同時，也為企業(yè)營銷帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)在充分重視微信營銷，加強(qiáng)平臺的建設(shè)與維護(hù)，積極培養(yǎng)新型營銷人才的同時，也要注意其所帶來的安全隱患和弊端也是不可回避的，應(yīng)該要實(shí)時改進(jìn)，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，才能更好的長久發(fā)展。

營銷分析報告15

　　摘要：本文首先對網(wǎng)絡(luò)營銷的定義、特點(diǎn)（直復(fù)性、軟性、整合性）等進(jìn)行概述，然后結(jié)合對網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析，探討汽車營銷體系。對比傳統(tǒng)營銷，在營銷理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，并結(jié)合現(xiàn)狀提出了網(wǎng)絡(luò)營銷的具體策略。在提出策略運(yùn)用中，擴(kuò)展傳統(tǒng)的4P營銷觀點(diǎn)，結(jié)合營銷大師的4C觀點(diǎn)，論述了在新的營銷理念下具體產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略的具體實(shí)施方法。

　　關(guān)鍵詞：汽車網(wǎng)絡(luò)營銷分析策略實(shí)施

　　1.網(wǎng)絡(luò)營銷的概述

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡單地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網(wǎng)絡(luò)化。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動的實(shí)現(xiàn)。從理論上說，網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下三個特點(diǎn)：

　　1.1網(wǎng)絡(luò)營銷是直復(fù)營銷

　　根據(jù)美國直復(fù)營銷協(xié)會(ADMA)為直復(fù)營銷下的定義，直復(fù)營銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和(或)達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。

　　網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客�；诨ヂ�(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷將更加吻合直復(fù)營銷的理念。

　　1.2網(wǎng)絡(luò)營銷是軟營銷

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“軟營銷”，這是網(wǎng)絡(luò)營銷中有關(guān)消費(fèi)者心理的一個理論基礎(chǔ)。 “軟營銷”是指企業(yè)以強(qiáng)化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內(nèi)容，以淡化商業(yè)活動的盈利意圖為手段，間接服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種營銷模式，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的同時必須尊重消費(fèi)者的感受和體驗，讓消費(fèi)者能舒服地主動接收企業(yè)的營銷活動。

　　在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自由、平等、開放和交互，強(qiáng)調(diào)的是相互尊重和溝通，網(wǎng)上使用者比較注重個人體驗和隱私保護(hù)�；ヂ�(lián)網(wǎng)自有它的“網(wǎng)絡(luò)禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請自到的信息不受歡迎”。因此，傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢、硬性推銷等策略在網(wǎng)絡(luò)上會適得其反，有可能會遭到唾棄甚至報復(fù)。網(wǎng)絡(luò)軟營銷恰好是從消費(fèi)者的體驗和需求出發(fā)，采取拉式策略吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)來達(dá)到營銷效果。在互聯(lián)網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，特別是促銷活動，一定要遵循一定的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)形成的規(guī)則，網(wǎng)絡(luò)軟營銷的特征就是在遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀規(guī)則的基礎(chǔ)上通過對網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用達(dá)到一種微妙的營銷效果。

　　1.3網(wǎng)絡(luò)營銷是整合營銷

　　傳統(tǒng)營銷管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤最大化，實(shí)際的決策過程是市場調(diào)研——營銷戰(zhàn)略——營銷策略-----反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去。它實(shí)質(zhì)是將廠商利潤凌駕于滿足消費(fèi)者需求之上，這種理論在大規(guī)模工業(yè)化大生產(chǎn)的賣方市場上是可行的。但網(wǎng)絡(luò)營銷面對的是買方市場，營銷主動權(quán)在消費(fèi)者手中，仍采取廠商理論的觀點(diǎn)是注定要失敗的。網(wǎng)絡(luò)即時互動的特點(diǎn)使顧客參與到營銷管理全程成為可能；而個性消費(fèi)的復(fù)歸使其主動性大大地增強(qiáng)。這就迫使企業(yè)必須貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營銷思想，將顧客整合到營銷過程中來，因此說，網(wǎng)絡(luò)營銷具有整合營銷特征，是一種整合營銷。

　　2.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析

　　2.1國外網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

　　當(dāng)今時代，國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會文化的各個領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來社會經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。

　　汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時代，愈來愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。據(jù)美國最大的汽車零售商統(tǒng)計，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元�？梢灶A(yù)計，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場營銷的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭，誰適時地占領(lǐng)這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權(quán)。

　　2.2國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

　　國內(nèi)汽車企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷模式還處于實(shí)踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場的營銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營銷相適應(yīng)的營銷策略，不注意在經(jīng)營過程中提高企業(yè)經(jīng)營水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)勢在國內(nèi)汽車營銷中尚未體現(xiàn)出來。

　　2.3網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場性質(zhì)的變化分析

　　在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，通過電子商務(wù)這種手段，產(chǎn)品的生產(chǎn)者會更多地直接面對消費(fèi)者，原先那種層層批轉(zhuǎn)的中間商業(yè)機(jī)構(gòu)的作用將逐漸淡化，這將引起市場性質(zhì)的變化，主要表現(xiàn)在：

　　（1）生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接網(wǎng)上交易。在電子商務(wù)下，生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品交易，這種交易避開了某些傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，因而更加直接、面對面和自由化。這對于以傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作為主的市場模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

　�。�2）市場的多樣化、個性化和時變化。原有的以商業(yè)為主要運(yùn)作模式的市場機(jī)制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)所替代，市場將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計地在網(wǎng)上營造自己的營銷模式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡(luò)雙向和動態(tài)的特點(diǎn)，市場會更顯個性化和時變化。

　�。�3）市場細(xì)分的'徹底化。目前市場變化主要體現(xiàn)在市場的劃分越來越細(xì)和越來越個性化這兩個方面。但是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境中，這兩種方式無論如何發(fā)展，其最終結(jié)果還是針對某一定的消費(fèi)者群體。只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，才有可能把這兩方面的趨勢推向極點(diǎn)，演變?yōu)橐粓鲠槍γ總€消費(fèi)者的營銷，即微營銷。

　　3.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的對比探討

　　在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營銷較之傳統(tǒng)營銷，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現(xiàn)在：

　　3.1營銷理念的轉(zhuǎn)變

　　傳統(tǒng)的營銷中，不管是無差異策略還是差異化策略，其目標(biāo)市場的選擇都是針對某一特定的消費(fèi)群。但是從理論上來講，沒有任何兩個消費(fèi)者是完全一樣的。因此，每一個消費(fèi)者都是一個目標(biāo)市場。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，使大規(guī)模目標(biāo)市場向個人目標(biāo)市場轉(zhuǎn)化成為可能。通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以搜集大量信息來反映消費(fèi)者的不同需求，從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足顧客的個性化需求。

　　3.2溝通方式的轉(zhuǎn)變

　�。�1）信息輸送的改變

　　傳統(tǒng)的促銷手段如媒體廣告、公關(guān)等只能提供單向的信息傳輸。消費(fèi)者總處于被動地位，他們只能根據(jù)廣告等在媒體中出現(xiàn)的頻率、廣告的創(chuàng)意等來決定購買意向，很難進(jìn)一步得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等的指標(biāo)。這就是說在傳統(tǒng)營銷中信息傳輸是單方向的。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的單向信息溝通模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ナ綘I銷信息溝通模式成為可能。在Internet上的網(wǎng)絡(luò)營銷是直接針對消費(fèi)者的。在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)以交互式營銷宣傳溝通方式，一方面把信息及時地、源源不斷地傳遞給消費(fèi)者和公眾，另一方面在網(wǎng)絡(luò)上可以最大限度地搜集市場反映，從而最大限度地促進(jìn)與購買者和潛在購買者之間的信息溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息；同時，用戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)反饋信息。這是網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的市場營銷差別最大的一點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，用戶是主動的，他既可以查詢自己喜歡的產(chǎn)品和企業(yè)信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時提供給供應(yīng)商。Internet已經(jīng)從技術(shù)上保證和實(shí)現(xiàn)了這種信息的雙向溝通。

　�。�2）信息內(nèi)容的局限性

　　在傳統(tǒng)的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金，但所達(dá)到的營銷目標(biāo)也許只是企業(yè)的形象宣傳，對產(chǎn)品的性能、特征、功效卻無法進(jìn)行深入的描述與刻畫。正因為如此，消費(fèi)者也就無法對企業(yè)的產(chǎn)品作深入的了解。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將在很大程度上彌補(bǔ)上述傳統(tǒng)營銷在溝通方式上存在的不足。

　　互聯(lián)網(wǎng)在理論上具有無限的信息儲存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類型的方式，為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息以及所有與產(chǎn)品有關(guān)的其他信息，即使在一句十分簡短的廣告語中，企業(yè)也可以通過鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的頁面上。

　　3.3方便性

　　網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷更能滿足消費(fèi)者對購物方便的需求。網(wǎng)絡(luò)營銷消除了傳統(tǒng)營銷中的時空限制，網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離，使各方相隔的“時差”幾乎不復(fù)存在。由于網(wǎng)絡(luò)能夠提供24小時服務(wù)，消費(fèi)者可隨時查詢所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進(jìn)行購物。查詢和購物程序簡便快捷，所需時間極短。這種優(yōu)勢在某些特殊商品的購買過程中體現(xiàn)得尤為突出。如圖書的購買，網(wǎng)上書店的出現(xiàn)，使得廣大消費(fèi)者不必再為一本書跑遍大小書店，只需上網(wǎng)進(jìn)行查詢，就可以得到該書的詳盡信息，進(jìn)行網(wǎng)上訂購。

　　4.汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析運(yùn)用

　　現(xiàn)代市場營銷觀念的核心內(nèi)容是消費(fèi)者的需求，如何最大限度地滿足人們的需求一直是營銷者追逐的目標(biāo)。在此情況下，傳統(tǒng)的4P理論為典型代表的營銷方法就需要進(jìn)一步的擴(kuò)展。Robert先生1990年在《廣告時代》上，對傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點(diǎn)，及“營銷的4C”：消費(fèi)者的需要及欲望(Customer)、消費(fèi)者獲得滿足的成本(Cost)、用戶購買的方便性(Convenience)、與用戶溝通(Communication)。網(wǎng)絡(luò)實(shí)時互動特性使企業(yè)有能力通過和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個顧客個性化的4C需求，從這個前提出發(fā)，作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤最大化的4P策略決策。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營銷不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是該4P已經(jīng)包含了4C的信息。只有這樣做才能實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)個性化需求和利潤最大化的兩個目標(biāo)。

　　4.1產(chǎn)品策略——以滿足消費(fèi)者的需要及欲望為中心

　　4.1.1把握顧客需求

　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動性和引導(dǎo)性，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導(dǎo)下對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時服務(wù)，使得顧客跨時空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時了解顧客需求以及對其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時把握住消費(fèi)者的需求動態(tài)，并根據(jù)顧客要求組織及時生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營銷效率。具體如：

　�。�1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通；

　　（2）提供消費(fèi)者、消費(fèi)者與公司在互聯(lián)網(wǎng)上的討論區(qū)，以此了解消費(fèi)需求、市場趨勢，作為公司改進(jìn)產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的參考；

　�。�3）提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動適時地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息；

　�。�4）通過網(wǎng)絡(luò)對消費(fèi)者進(jìn)行意見調(diào)查，借以了解消費(fèi)者對于產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標(biāo)、等方面的意見，協(xié)助產(chǎn)品值的同時也提升企業(yè)形象。

　　4.1.2樹立品牌形象

　　互聯(lián)網(wǎng)時代的品牌策略更要樹立域名品牌。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng)建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識別和選擇的對象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也就是提高企業(yè)被識別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說是企業(yè)形象的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場環(huán)境中商業(yè)活動的標(biāo)識。所以在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)必須通過多種渠道來創(chuàng)建自己的域名品牌：

　�。�1）多方位宣傳。域名是一個符號和標(biāo)識，企業(yè)在剛開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時域名鮮為人知，這時企業(yè)應(yīng)善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費(fèi)巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小機(jī)會多方曝光。此外，通過建立相關(guān)鏈接擴(kuò)大知名度。

　　（2）通過產(chǎn)品本身的品質(zhì)和顧客的使用經(jīng)驗來建立品牌。

　�。�3）利用公關(guān)造勢建立網(wǎng)上品牌，這對網(wǎng)站非常重要。

　　（4）遵守約定規(guī)則。互聯(lián)網(wǎng)開始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務(wù)的收費(fèi)最好是免費(fèi)或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規(guī)范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因為這可能引起顧客反感。

　�。�5）持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒有一家公司能夠違背傳統(tǒng)營銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂或是迪士尼，需要長久不斷地努力與投資。在瞬息萬變的網(wǎng)上世界之中，只有掌握住這個不變的定律，才能建立起永續(xù)經(jīng)營的基石。

　　4.2價格策略——以消費(fèi)者能接受的較低成本定價

　　價格對消費(fèi)者的購買決策而言是一個非常重要的因素，消費(fèi)者希望通過廣泛的挑選和比較購買到質(zhì)量最好、服務(wù)最優(yōu)、價格最低的商品。在傳統(tǒng)的市場營銷活動中，由于信息不對稱，廠商往往對不同地區(qū)、不同層次的顧客采取不同的價格，或是利用顧客的消費(fèi)心理，采用各種心理定價策略以獲取最大利潤。到了網(wǎng)絡(luò)化時代，網(wǎng)絡(luò)的開放性和主動性為消費(fèi)者理性的價格選擇提供了可能，消費(fèi)者對價格的敏感性大大增強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價在以市場為導(dǎo)向的營銷中是必須摒棄的。新型的價格應(yīng)是以顧客能接受的成本來定價，并依據(jù)該成本來組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，否則以顧客接受成本來定價只能是空中樓閣。

　　在網(wǎng)絡(luò)營銷中，價格策略一般有以下幾種：

　　4.2.1顧客主導(dǎo)定價。

　　所謂顧客主導(dǎo)定價，是指為滿足顧客的需求，顧客通過充分市場信息來選擇購買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時以最小代價(產(chǎn)品價格、購買費(fèi)用等)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡單地說，就是顧客的價值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。

　　顧客主導(dǎo)定價的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價和拍賣市場定價。這兩種主要定價策略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析；由顧客主導(dǎo)定價的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價獲取利潤低。根據(jù)國外拍賣網(wǎng)站eBay．com的分析統(tǒng)計，在網(wǎng)上拍賣定價產(chǎn)品，只有20％的產(chǎn)品拍賣價格低于賣者的預(yù)期價格，50％的產(chǎn)品拍賣價格略高于賣者的預(yù)期價格，剩下30％的產(chǎn)品拍賣價格與賣者預(yù)期價格相吻合，在所有拍賣成交產(chǎn)品中有95％的產(chǎn)品成交價格賣主比較滿意。因此，顧客主導(dǎo)定價是一種雙贏的發(fā)展策略，既能更好地滿足顧客的需求，同時企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對目標(biāo)市場了解得更充分，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和產(chǎn)品研制開發(fā)可以更加符合市場競爭的需要。

　　企業(yè)在以顧客為主導(dǎo)定價時還可以考慮以下一些方面：

　�。�1）實(shí)行網(wǎng)上會員制，鼓勵消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

　�。�2）開發(fā)智慧型網(wǎng)上議價系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價格；

　　運(yùn)用該系統(tǒng)可以考慮顧客的信用、購買數(shù)量、產(chǎn)品供需情形、后續(xù)購買機(jī)會等，協(xié)商出雙方滿意的價格。

　�。�3）開發(fā)自動調(diào)價系統(tǒng)，可以依季節(jié)變動、市場供需情況、競爭產(chǎn)品價格變動、促銷活動等，自動調(diào)整價格。

　　4.2.2低價位定價

　　網(wǎng)上產(chǎn)品定價較傳統(tǒng)定價要低還有著成本費(fèi)用降低的基礎(chǔ)，前面已經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來幫助企業(yè)降低成本費(fèi)用，從而使企業(yè)有更大的降價空間來滿足。顧客的需求。因此，如果在`網(wǎng)上產(chǎn)品的定價過高或者降價空間有限，在現(xiàn)階段最好不要在個體消費(fèi)者市場上銷售。

　　4.3渠道策略——以方便顧客購買為主

　　隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷可以大大提高購物效率。通過網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過對產(chǎn)品價格、性能等指標(biāo)的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷在渠道的選擇上有兩種：網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。

　　4.3.1網(wǎng)絡(luò)直銷

　　網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，有網(wǎng)絡(luò)管理人員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)。另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的好處是企業(yè)與消費(fèi)者直接見面，企業(yè)能夠及時了解消費(fèi)者的需求、意見或建議，并根據(jù)這些及時調(diào)整自己的營銷策略。

　　4.3.2網(wǎng)絡(luò)間接營銷

　　為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)間接營銷應(yīng)運(yùn)而生。所謂網(wǎng)絡(luò)間接營銷就是指汽車企業(yè)通過一些網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)商品的網(wǎng)上銷售。這些中介機(jī)構(gòu)一般擁有網(wǎng)上商品交易中心或所謂的網(wǎng)上商城，目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類或幾類產(chǎn)品的信息供選擇購買；第二種是電子拍賣型(e—Auction)，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價格，商品價格通過拍賣形式由會員在網(wǎng)上相互叫價確定，價高者就可以購買該商品。

　　不管是網(wǎng)絡(luò)直銷還是網(wǎng)絡(luò)間接銷售，都要涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。一個完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)由三大系統(tǒng)組成：訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)。

　　4.4促銷策略——重視與顧客溝通和聯(lián)系

　　互聯(lián)網(wǎng)上的營銷是一對一和交互式的，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶提供了一個全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營銷活動中來，因此互聯(lián)網(wǎng)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認(rèn)同。如何通過加強(qiáng)與顧客的溝通和交流爭取顧客，與顧客建立親密關(guān)系，從而開發(fā)出更多的顧客需求成為4C網(wǎng)絡(luò)營銷最關(guān)鍵的營銷議題。廠商往往利用網(wǎng)絡(luò)上的聊天功能，舉行顧客聯(lián)誼活動，或建立虛擬的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會員制加強(qiáng)顧客與廠商的聯(lián)系與交流，將顧客融入企業(yè)的整個營銷過程，使所有網(wǎng)絡(luò)會員能互惠互利，共同發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告也不會像傳統(tǒng)廣告那樣依靠出現(xiàn)的頻率和插在一些熱門節(jié)目中，單向地強(qiáng)迫顧客接受，而是將商品的特點(diǎn)、性能、規(guī)格等技術(shù)指標(biāo)和價格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產(chǎn)品。另一方面根據(jù)顧客的留言，廠商可以及時了解反饋信息和消費(fèi)意見。網(wǎng)絡(luò)營銷注重的是與顧客建立起一種相互信任的關(guān)系，在交流產(chǎn)品信息的同時交流感情。隨著互動的層次逐漸深入，廠商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進(jìn)一步營銷奠定了牢固的基礎(chǔ)。

　　4.4.1網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)推廣

　　從具體的方法上來說主要有以下幾種：

　�。�1）搜索引擎注冊。

　　（2）網(wǎng)站鏈接。

　�。�3）電子郵件

　　（4）特別方式。主要有免費(fèi)服務(wù)項目，有獎問答，有獎訪問，提供網(wǎng)民感興趣的小獎品，對提高企業(yè)網(wǎng)站訪問量會有不小幫助。

　　（5）傳統(tǒng)廣告媒體手段。

　　4.4.2網(wǎng)上公共關(guān)系

　　公共關(guān)系是一種重要的促銷工具，它通過與企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會團(tuán)體等，建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營管理營造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營銷對象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業(yè)對此要小心謹(jǐn)慎，耐心地處理每一個顧客的要求，并善于利用網(wǎng)絡(luò)論壇、郵件、清單、新聞組等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聚集的場所樹立形象、提供信息，發(fā)展企業(yè)和其潛在顧客的公共關(guān)系。

　　網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系與傳統(tǒng)公共關(guān)系功能類似，只不過是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)一個重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關(guān)者建立溝通渠道。在前面分析網(wǎng)站建設(shè)的主要功能和設(shè)計架構(gòu)時，其中的一個重要因素是網(wǎng)站是否具有交互功能。通過網(wǎng)站的交互功能，企業(yè)可以與目標(biāo)顧客直接進(jìn)行溝通，了解顧客對產(chǎn)品的評價和顧客提出的還沒有滿足的需求，保持與顧客的緊密關(guān)系，維系顧客的忠誠度。同時，企業(yè)通過網(wǎng)站對企業(yè)自身以及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹，讓對企業(yè)感興趣的群體可以充分認(rèn)識和了解企業(yè)，提高企業(yè)在公眾中的透明度。

　　在網(wǎng)絡(luò)上開展公共關(guān)系有多種形式，主要有以下幾個方面：

　　（1）站點(diǎn)宣傳

　�。�2）網(wǎng)上新聞發(fā)布

　�。�3）欄目贊助

　　(4)參加或主持網(wǎng)上會議

　　4.4.3網(wǎng)絡(luò)廣告

　　網(wǎng)絡(luò)廣告一般是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告。它是Internet問世以來廣告業(yè)務(wù)在計算機(jī)領(lǐng)域的新的拓展，也是Internet作為網(wǎng)絡(luò)媒體最先被開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)廣告以其價格便宜、統(tǒng)計準(zhǔn)確、互動交流、跨越時空、圖形生動等特點(diǎn)，正以迅雷不及掩耳之勢，滲透到現(xiàn)代生活的各個方面，展示出魅力無窮的網(wǎng)上商機(jī)。從形式上來講，網(wǎng)絡(luò)廣告主要有以下這些：

　　(1)旗幟廣告

　　(2)電子郵件廣告

　　(3)電子雜志廣告

　　(4)公告欄廣告

　　(5)新聞組廣告

　　5、結(jié)語

　　經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，也將把中國經(jīng)濟(jì)納入世界經(jīng)濟(jì)之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場，是保駕中國汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。

　　本文通過對營銷大師們理念的分析和自己對網(wǎng)絡(luò)營銷理解，在分析國內(nèi)外大營銷環(huán)境的前提下，充分對比汽車行業(yè)在傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)兩種營銷環(huán)境中的優(yōu)缺點(diǎn)，深入挖掘汽車行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)下的優(yōu)勢（及時溝通、便捷服務(wù)等）和可行性。通過以上，然后重點(diǎn)提出了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下汽車企業(yè)的應(yīng)對策略（產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略），并做了詳細(xì)講述。

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