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銀行客戶(hù)經(jīng)理交流心得體會(huì)

時(shí)間:2022-11-14 12:05:02 心得體會(huì) 我要投稿

銀行客戶(hù)經(jīng)理交流心得體會(huì)范文(精選7篇)

  從某件事情上得到收獲以后,可以將其記錄在心得體會(huì)中,這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習(xí)慣。那么心得體會(huì)到底應(yīng)該怎么寫(xiě)呢?下面是小編為大家整理的銀行客戶(hù)經(jīng)理交流心得體會(huì)范文(精選7篇),僅供參考,希望能夠幫助到大家。

銀行客戶(hù)經(jīng)理交流心得體會(huì)范文(精選7篇)

  銀行客戶(hù)經(jīng)理交流心得體會(huì)1

  隨著銀行體系主體多元化競(jìng)爭(zhēng)格局的形成和資本市場(chǎng)功能的完善,對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的爭(zhēng)奪成為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),同時(shí)客戶(hù)需求的日益多元化、綜合化和個(gè)性化,既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng),為客戶(hù)提供更高層次的、全方位的服務(wù),提升自身效益,就必須建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍---客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。但是否客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的成員具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識(shí),是否真正認(rèn)知客戶(hù)經(jīng)理的崗位職責(zé)所在,我認(rèn)為還需進(jìn)一步探討,在這里我僅從自己在學(xué)習(xí)中所學(xué)到的如何做一名合格客戶(hù)經(jīng)理,談?wù)剛(gè)人的一點(diǎn)想法:

  一、客戶(hù)經(jīng)理必須具備應(yīng)有的素質(zhì)

  客戶(hù)經(jīng)理既是銀行與客戶(hù)關(guān)系的代表,又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表,不僅需要全面了解客戶(hù)需求并向其營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與業(yè)務(wù),還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門(mén)及機(jī)構(gòu)為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù),這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹(shù)立客戶(hù)第一的思想,把客戶(hù)的事情當(dāng)成自己的事來(lái)辦,想客戶(hù)之所想,急客戶(hù)之所急。

  1、要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心,在兼顧銀行利益的同時(shí),滿(mǎn)足客戶(hù)的服務(wù)或要求。嚴(yán)守銀行與客戶(hù)的秘密。

  2、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識(shí)、金融產(chǎn)品,通過(guò)在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式,不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì),以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

  3、要機(jī)智靈敏,善于分析和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。有一定的營(yíng)銷(xiāo)技能與分析、籌劃能力。

  4、熱情、開(kāi)朗,有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法,與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系,團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。

  5、承受力強(qiáng),具有較強(qiáng)地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬(wàn)苦,走千家萬(wàn)戶(hù)。

  二、客戶(hù)經(jīng)理要善于把握市場(chǎng)信息,及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求

  作為一名客戶(hù)經(jīng)理,要有清醒的頭腦,靈敏的嗅覺(jué),及時(shí)捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息,并不斷分析、研究、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,反饋信息,促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開(kāi)發(fā)市場(chǎng),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段,了解國(guó)家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài),分析客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,在把握客觀環(huán)境的前提下,調(diào)查客戶(hù),了解客戶(hù)的資金運(yùn)作規(guī)律,及時(shí)確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,鞏固銀行的資金實(shí)力。及時(shí)了解各家商業(yè)銀行與客戶(hù)業(yè)務(wù)往來(lái)情況及在我行所占的比重;同時(shí)堅(jiān)持以客戶(hù)為中心,明確客戶(hù)的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃,客戶(hù)在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況,鎖定目標(biāo)客戶(hù),建立起良好的合作關(guān)系。

  三、客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)維護(hù)工作

  客戶(hù)經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶(hù)聯(lián)系的“大使”,應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶(hù)保持聯(lián)系,發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求,引導(dǎo)客戶(hù)的需求,并及時(shí)給予滿(mǎn)足,為客戶(hù)提供“一站式”服務(wù)。對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù),客戶(hù)經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系,而對(duì)潛在的客戶(hù),則要積極地去開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的目的主要是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品,力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的工作要求,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入研究,提出自己的營(yíng)銷(xiāo)方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則,計(jì)算好本行的投入產(chǎn)出賬,也替客戶(hù)算好賬,為客戶(hù)設(shè)計(jì)最合適的金融產(chǎn)品組合;其次是細(xì)分客戶(hù),確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶(hù),對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。時(shí)刻保持與客戶(hù)的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶(hù)的資源,利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶(hù)的關(guān)系,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行富有成效的拜訪(fǎng)與觀察。第三,在與客戶(hù)的交往中,客戶(hù)經(jīng)理要積極推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求,有針對(duì)性地向客戶(hù)主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時(shí)向有關(guān)部門(mén)報(bào)告,積極探索為其開(kāi)發(fā)專(zhuān)用產(chǎn)品的可能性。第四,加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理,有效監(jiān)測(cè)和控制客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)。密切注意客戶(hù)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理各個(gè)環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動(dòng)情況,無(wú)論出現(xiàn)什么問(wèn)題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來(lái)考慮,及時(shí)采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶(hù)檔案和監(jiān)測(cè)臺(tái)賬,及時(shí)搜集整理、分析資料,實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)客戶(hù)信用情況;并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查,及時(shí)催收貸款利息和本金;必要時(shí)積極參與企業(yè)管理,協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理和財(cái)務(wù)管理,盡最大限度減少資金損失。

  四、客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)不斷地注重金融創(chuàng)新,加大優(yōu)質(zhì)服務(wù),力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“雙贏”

  思維決定行動(dòng),行動(dòng)決定結(jié)果。客戶(hù)經(jīng)理必須具有較強(qiáng)的開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí),主要體現(xiàn)在客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)拓。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在全新的客戶(hù)服務(wù)理念、全方位的客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。為使簡(jiǎn)單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采,真正體現(xiàn)客戶(hù)第一的觀念。客戶(hù)經(jīng)理在接觸客戶(hù)的過(guò)程中,要牢記“客戶(hù)的需求就是客戶(hù)經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路,勇于創(chuàng)新,創(chuàng)造性的開(kāi)展工作,用真誠(chéng)的心,把兄弟情、朋友義注入工作中,要為客戶(hù)所想、知客戶(hù)所愁,排客戶(hù)所憂(yōu)、做客戶(hù)所需、情系客戶(hù)心。用情去包容客戶(hù),用心去體諒客戶(hù),用愛(ài)去感動(dòng)客戶(hù),用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶(hù)。

  針對(duì)不同客戶(hù),采取不同的工作方式,努力為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。當(dāng)客戶(hù)過(guò)生日時(shí)收到我們送來(lái)的鮮花,一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng);如果客戶(hù)煩惱時(shí)收到我們發(fā)來(lái)的短信趣言,也一定會(huì)把不快暫時(shí)拋到腦后,而抱以一絲謝意;而當(dāng)客戶(hù)不幸躺在病床,更因看到我們忙前忙后,樓上樓下奔跑的身影而感動(dòng)……雖說(shuō)事情都很平常、也很簡(jiǎn)單,但一定會(huì)贏得客戶(hù)的支持與理解,促進(jìn)彼此之間的感情。

  我認(rèn)為要做一名合格的客戶(hù)經(jīng)理,應(yīng)以風(fēng)險(xiǎn)防范為中心,始終貫穿以客戶(hù)為中心,創(chuàng)自身的品牌這一理念來(lái)培養(yǎng)我們的忠誠(chéng)客戶(hù),樹(shù)立信用社自已的形象,做出信用社自已品牌,從而最終實(shí)現(xiàn)我們的利潤(rùn)最大化。

  銀行客戶(hù)經(jīng)理交流心得體會(huì)2

  懷著無(wú)比的憧憬與向往,我融入了客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的大集體。我覺(jué)得人生仿佛雨后的彩虹,開(kāi)始展現(xiàn)出璀璨奪目的光芒。于是,和同樣懷著夢(mèng)想的同事一起,我們組成了xx銀行第一期客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班———一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的班級(jí)。

  總以為培訓(xùn)過(guò)程是簡(jiǎn)單而又輕松的,沒(méi)煩惱也沒(méi)有有壓力,可是,在經(jīng)過(guò)了14天的培訓(xùn)過(guò)后,我發(fā)現(xiàn)這真的是一項(xiàng)艱苦的工作,需要不斷的努力奮進(jìn),需要頂住壓力發(fā)揮潛力,需要把自己全身心的工作熱情全部投入進(jìn)去。

  在這14天的培訓(xùn)當(dāng)中,我學(xué)到了很多東西,比如如何審查企業(yè)報(bào)表,如何做好貸前的審查(包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質(zhì)和貸款的風(fēng)險(xiǎn)等)貸后的跟蹤檢查,如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作,以及營(yíng)銷(xiāo)的技巧等等。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中,我體會(huì)到了前所未有的感受,這其中有苦澀也有甜蜜。

  本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊,內(nèi)容新穎,條理清楚,既有理論指導(dǎo),又有經(jīng)驗(yàn)之談。從培訓(xùn)的一開(kāi)始,我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染,每一節(jié)課,我都會(huì)想:我該怎么做,我該怎么回答,我能得幾分。老師的一言、一行,提出的每一個(gè)問(wèn)題,我都認(rèn)真體會(huì),從而使自己得到更多。整個(gè)的培訓(xùn)讓我受益匪淺,也有很有幾點(diǎn)體會(huì):

  首先,團(tuán)隊(duì)精神是我體會(huì)最深的部分。

  在培訓(xùn)之前,所有學(xué)員就被分為五個(gè)組,一開(kāi)課,先選出了組長(zhǎng),班長(zhǎng),每個(gè)組還定下了隊(duì)名和隊(duì)呼并進(jìn)行了展示,課內(nèi)課外的每時(shí)每刻,我們都在通過(guò)團(tuán)體和個(gè)人的精彩表現(xiàn)來(lái)獲取積分,為我們的團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取最后的優(yōu)勝,在這個(gè)過(guò)程中,每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都被充分調(diào)動(dòng)了起來(lái),都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力。

  我很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長(zhǎng),但更加深刻感受到的,是我肩上的壓力和責(zé)任,幾天下來(lái),組員們表現(xiàn)得都很不錯(cuò),我想對(duì)組員們說(shuō):你們都是最優(yōu)秀的。而我,也更加地看到了自己的不足,以后我會(huì)更加努力地提高自己。“沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)”,我們每個(gè)人的能力都是有限的,只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起,各自充分地發(fā)揮自己,為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn),才能做的最好。在平時(shí)的工作中也是這樣,沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作的精神,就很難達(dá)到一個(gè)理想的工作效果,只有通過(guò)集體的力量,充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神才能使工作做的更出色,完成得更優(yōu)秀,我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊(duì),創(chuàng)造一流的效益”。

  其次我感受到,在工作中,我們要有強(qiáng)烈的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)。

  站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)服務(wù),要以客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn),并要有超越客戶(hù)的期望的標(biāo)準(zhǔn),要充分考慮到客戶(hù)的需求,急用戶(hù)之所急,想客戶(hù)之所想,讓客戶(hù)得到超越期望的更加滿(mǎn)意的答復(fù),只有這樣才能贏得更多的客戶(hù)。特別還要注重細(xì)節(jié),學(xué)會(huì)使用溝通的技巧,任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗,在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中客戶(hù)隨時(shí)可以離開(kāi)我們,而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵,客戶(hù)服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成。

  在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,銀行產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差異表現(xiàn)得越來(lái)越不明顯,要想突出產(chǎn)品的個(gè)性化,打響自己的品牌,獲得客戶(hù)的青睞,新穎和完善的客戶(hù)服務(wù)是我們致勝的法寶,客戶(hù)服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性,所以客戶(hù)服務(wù)是至關(guān)重要的,我們要用卓越的服務(wù)來(lái)贏取客戶(hù)。

  還有一點(diǎn),“合理的要求是訓(xùn)練,不合理的要求是磨練”。

  在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的,而在工作中,往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西,我們都要保持一種積極的心態(tài)去對(duì)待,抱著更大的熱情的去面對(duì)挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對(duì)工作壓力時(shí),應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗(yàn),當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價(jià)值的一個(gè)機(jī)遇。在每次對(duì)新的考驗(yàn)機(jī)會(huì)的期待中,使自身的價(jià)值得以提高,也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動(dòng)力。

  銀行客戶(hù)經(jīng)理交流心得體會(huì)3

  上半年轉(zhuǎn)瞬即逝,回顧這半年來(lái),我在招行領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下,嚴(yán)格要求自己,按照總行的要求,認(rèn)真做好自己的本職工作。現(xiàn)將半年來(lái)的工作情況總結(jié)如下:

  一、作為一名對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理,不僅要加強(qiáng)學(xué)習(xí)好的信貸政策,重點(diǎn)掌握招行"總體信貸策落,客戶(hù)與業(yè)務(wù)信貸政策,行業(yè)聚焦"等信貸政策部分,更要在此基礎(chǔ)之上,做好我行政策傳達(dá)與企業(yè)選擇分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)等工作,充分發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)盡的職責(zé)。

  1、努力提升業(yè)務(wù)技能水平,強(qiáng)化自身風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。從支行成立至今,遇見(jiàn)如國(guó)內(nèi)保理、開(kāi)發(fā)貸款等以前沒(méi)有實(shí)際操作過(guò)的業(yè)務(wù),為了能夠更好的拓展客戶(hù),在分行收信部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的支持幫助下,自己很快了解并熟識(shí)了該業(yè)務(wù)的操作模式,風(fēng)險(xiǎn)的把握也進(jìn)一步得到了提升;另外,為了加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能,半年內(nèi)先后4次參加了分行舉辦的技能培訓(xùn)。

  2﹑加強(qiáng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),做好客戶(hù)考察、授信上報(bào)、維護(hù)等工作。由于總體從緊的銀行政策,在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管理和諧的基礎(chǔ)支行,深入研究行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),有針對(duì)性的做好目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。半年期間,曾參與昆明蘇化生物科技有限公司﹑云南崎峰機(jī)電設(shè)備有限公司﹑滇能電力燃料有限公司﹑云南城投等公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展工作。

  二、加強(qiáng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),增加客戶(hù)群體。

  自己的擔(dān)子很重,而自己的技能、營(yíng)銷(xiāo)能力和閱歷與其客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)都有一定的距離,所以總不敢掉以輕心,總在學(xué)習(xí)總結(jié),怎樣才可以更好的做好銀行工作,不斷學(xué)習(xí)、不斷積累,能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題,在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力等方面,經(jīng)過(guò)半年的鍛煉有了一定的提高,保證了本崗位各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行,能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù),熱愛(ài)本職工作,認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去。積極提高自身各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì),爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性,具備較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)心,責(zé)任心,努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

  三、存在的問(wèn)題和今后努力方向。

  我雖然能敬業(yè)愛(ài)崗、積極地開(kāi)展工作,取得了一些成績(jī),但也存在一些問(wèn)題和不足,主要表現(xiàn)在:第一,業(yè)績(jī)技能水平還不夠熟練,有些很好的客戶(hù)資源,原本能夠很好的合作,但自己卻不能很好的有針對(duì)性的為客戶(hù)制定業(yè)務(wù)方案。第二,現(xiàn)有的客戶(hù)資源,沒(méi)有能夠很好的深挖細(xì)刨,針對(duì)客戶(hù)貿(mào)易鏈各環(huán)節(jié)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作;對(duì)于自己有目標(biāo)的客戶(hù)群體也一直沒(méi)有找到合適的介入機(jī)會(huì)。第三,有些工作做的不夠過(guò)細(xì),一些工作協(xié)調(diào)不是十分到位。

  下半年已經(jīng)步入,針對(duì)以上突出的問(wèn)題,我將爭(zhēng)取最大努力做到以下幾點(diǎn):

  第一,加強(qiáng)學(xué)習(xí),提升技能,只有具備完善的業(yè)務(wù)技能水平,開(kāi)展業(yè)務(wù)才可以得心應(yīng)手,游刃有余。

  第二,在做好本職工作的同時(shí),積極營(yíng)銷(xiāo),更新觀念,爭(zhēng)取以良好的心態(tài)和責(zé)任心,做出較好的業(yè)績(jī)回報(bào)招行。

  第三,細(xì)節(jié)決定成敗,今后我將努力完善工作細(xì)節(jié),增強(qiáng)部門(mén)﹑同事﹑銀企之間等合作意識(shí),加強(qiáng)團(tuán)結(jié),不斷改進(jìn),力爭(zhēng)做好銀行工作。

  銀行客戶(hù)經(jīng)理交流心得體會(huì)4

  所謂“誠(chéng)”,就是要講誠(chéng)信;所謂“勤”,就是要勤談,勤跑;所謂“細(xì)”,就是要細(xì)致入微;所謂“新”,就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。所“誠(chéng)”,就是要講誠(chéng)信。誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石,是與客戶(hù)相互溝通的橋梁,在與客戶(hù)打交道時(shí)只有真誠(chéng)想待,言行一致,急客戶(hù)所急,想客戶(hù)所想,才能贏得客戶(hù)的一份信賴(lài),換取客戶(hù)的一份誠(chéng)心。xx年xx月,在一次朋友的婚宴上,我與xx化工廠的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)相識(shí)。初次見(jiàn)面,我便從交談中得知該廠近幾年經(jīng)營(yíng)紅紅火火,發(fā)展勢(shì)頭十分迅猛。一個(gè)念頭立刻從我的腦海里閃過(guò):“如果這家企業(yè)能夠在我們開(kāi)戶(hù)肯定能帶來(lái)一系列可觀的效益。”第二天,我便來(lái)到這家企業(yè),登門(mén)拜訪(fǎng)了這位財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)朋友。人家知道了我的來(lái)意后,一方面對(duì)我的敬業(yè)精神表示贊賞,但也同時(shí)對(duì)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作流露出了為難之情,因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期在xx銀行開(kāi)戶(hù),對(duì)xx知之甚少。第一次上門(mén)公關(guān)多少有點(diǎn)令人沮喪,但我卻沒(méi)有因此失去信心,因?yàn)槿思覍?duì)我挺客氣,這就給了我們下一次接觸的可能,另外人家確實(shí)對(duì)xx不了解,這也就又給了我們下一次接觸的話(huà)題。就這樣,從3月到6月,每隔10多天,我總要去這家企業(yè)“串一次門(mén)”,介紹介紹xx業(yè)務(wù),拉拉家常,漸漸地成為了這家企業(yè)財(cái)務(wù)科的熟客,以致他們開(kāi)玩笑說(shuō)我不像是銀行的員工,倒像是保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員。一次,在“串門(mén)”的是偶,我物業(yè)間聽(tīng)說(shuō)財(cái)務(wù)科長(zhǎng)這兩天正在為一筆拖欠貸款的回收而發(fā)愁,這是一筆100萬(wàn)元的原料款,欠款方是大港油田,由于款子一直拖了3個(gè)月,企業(yè)的流動(dòng)資金已出現(xiàn)了緊張狀況。于是,我主動(dòng)找到財(cái)務(wù)科長(zhǎng),提出了由我一試的請(qǐng)求。

  在接下來(lái)的一個(gè)月里,我利用休假時(shí)間,頂酷暑,冒高溫,三下南大港,借助多方關(guān)系,終于使這筆款項(xiàng)已現(xiàn)金方式收回。在收到款項(xiàng)的按一天,這位財(cái)務(wù)科長(zhǎng)高興的說(shuō)了兩個(gè)想不到:真的想不到你有如此大的能量,拖了幾個(gè)月的貨款跑了三次就收回來(lái)了;真的想不到你作為一個(gè)局外人竟然能像朋友一樣如此真誠(chéng)熱情地給予企業(yè)這么大的幫助。接下來(lái)發(fā)生的事情大家可能想象得到,這家企業(yè)主動(dòng)將基本結(jié)算戶(hù)挪到分理處,成立分理處的“鐵戶(hù)”,目前日均存款額100萬(wàn)元,月均結(jié)算量達(dá)到300萬(wàn)元。

  所謂勤,就是要勤談、勤跑

  只有與客戶(hù)進(jìn)行金長(zhǎng)興的溝通與交流,了解客戶(hù)的動(dòng)向,知曉客戶(hù)的所思所欲,才能及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略,捕捉商機(jī),在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。今年1月,我從朋友處了解到小白羊村有幾個(gè)皮貨加工個(gè)體戶(hù)生意十分興隆,但卻經(jīng)常因與地處浙江的購(gòu)貨方之間沒(méi)有達(dá)成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此,我從這條信息入手,帶著朋友多次深入該村,走家攢胡宣傳我行的匯通業(yè)務(wù),終于使他們認(rèn)識(shí)到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢(shì),最后成功使他們拓展了市場(chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)。

  所謂細(xì),就是要細(xì)致入微

  工作從細(xì)微處入手,在作出影響前對(duì)客戶(hù)有充分的了解,要知道自己的客戶(hù)看中的是什么,需要的是什么,發(fā)掘合作的廣闊天地,同事要細(xì)心觀察,見(jiàn)人所未見(jiàn),想人所未想,捕捉蘊(yùn)藏在事物背后的新商機(jī)。

  所謂新,就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。

  營(yíng)銷(xiāo)不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思想和做法上,要將新的影響理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來(lái),最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)日益提高的服務(wù)需求。在今年過(guò)節(jié)遷建省行組織的金融套餐推介營(yíng)銷(xiāo)中,我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點(diǎn)的比較,要與客戶(hù)的特點(diǎn)相結(jié)合,與產(chǎn)品的特點(diǎn)相結(jié)合,與分理處的特點(diǎn)相結(jié)合,改變了過(guò)去的粗放式的宣傳營(yíng)銷(xiāo)模式,創(chuàng)造了一種以理財(cái)方式進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)的新思路。

  一年來(lái),在我們的努力下,分理處存款有往年的年均增長(zhǎng)400萬(wàn)發(fā)展到當(dāng)年新增1500萬(wàn),然而,巨大的成功背后也留有巨大的遺憾,一年來(lái)連續(xù)忙碌的營(yíng)銷(xiāo)使我護(hù)士了自身綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,在今后日益激烈的現(xiàn)代商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中,需要的是綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬的復(fù)合型人才,如果不能緊跟時(shí)代的步伐,加倍努力的提高自己,最終面臨的只能是淘汰,然而,只要我臥薪嘗膽,奮發(fā)向上,將會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的起飛平臺(tái)。

  銀行客戶(hù)經(jīng)理交流心得體會(huì)5

  像我們做為客戶(hù)經(jīng)理既是銀行與客戶(hù)關(guān)系的代表,又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表。其職責(zé)是開(kāi)場(chǎng),全面了解客戶(hù)需求并向其營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、爭(zhēng)攬業(yè)務(wù),同時(shí)協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專(zhuān)部門(mén)及機(jī)構(gòu)為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù),在主動(dòng)防范金融風(fēng)險(xiǎn)的前提下,建立和保持與客戶(hù)的長(zhǎng)期密切聯(lián)系。

  1.客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)

  (1)聯(lián)系客戶(hù)

  客戶(hù)經(jīng)理是全權(quán)代表銀行與客戶(hù)聯(lián)系的“大使”,客戶(hù)有金融需求只需找客戶(hù)經(jīng)理,客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶(hù)保持聯(lián)系,發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求,引導(dǎo)客戶(hù)的需求,并及時(shí)給予滿(mǎn)足,為客戶(hù)提供“一站式”(one-stop)服務(wù)。

  (2)開(kāi)發(fā)客戶(hù)

  對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù),客戶(hù)經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系,而對(duì)潛在的客戶(hù),客戶(hù)經(jīng)理要積極地去開(kāi)發(fā)。這里包括兩層含義,一是客戶(hù)現(xiàn)在還不是我行的客戶(hù),墮待開(kāi)發(fā);二是客戶(hù)雖然現(xiàn)在是我行的客戶(hù),但客戶(hù)自己末發(fā)現(xiàn)某些金融需求,急待引導(dǎo)。

  (3)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

  根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的工作要求,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究,并提出自己的營(yíng)銷(xiāo)方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃;在與客戶(hù)的交往中,客戶(hù)經(jīng)理要積極推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。另外還要善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求,有針對(duì)性地向客戶(hù)主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。對(duì)客戶(hù)的新需求,要及時(shí)向有關(guān)部門(mén)報(bào)告,探索為其開(kāi)發(fā)專(zhuān)用產(chǎn)品的可能性。客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的手段主要有:廠為宣傳金融產(chǎn)品,面向重點(diǎn)客戶(hù)宣傳金融產(chǎn)品,市場(chǎng)公關(guān)和產(chǎn)品推銷(xiāo)。

  (4)內(nèi)部協(xié)調(diào)

  客戶(hù)經(jīng)理是銀行對(duì)外服務(wù)的中心,每一客戶(hù)經(jīng)理都是銀行伸向客戶(hù)的友好之手。因此,客戶(hù)經(jīng)理"握住"的每筆業(yè)務(wù)都是銀行的財(cái)富,需要所有相關(guān)部門(mén)的全力協(xié)助,客戶(hù)經(jīng)理有責(zé)任發(fā)揮協(xié)調(diào)中心的作用,引導(dǎo)客戶(hù)的每一筆業(yè)務(wù)在銀行中順暢、準(zhǔn)確地完成。客戶(hù)經(jīng)理搞好內(nèi)部協(xié)調(diào)主要有以下四個(gè)方面:

  (1)前臺(tái)業(yè)務(wù)窗口與二線(xiàn)業(yè)務(wù)部門(mén)之間的協(xié)調(diào);

  (2)各專(zhuān)業(yè)部門(mén)之間的協(xié)調(diào);

  (3)上下級(jí)部門(mén)之間的協(xié)調(diào);

  (4)經(jīng)營(yíng)資源分配的協(xié)調(diào)。內(nèi)部協(xié)調(diào)可以采用建立專(zhuān)門(mén)工作小組、健全一體化服務(wù)體系、及時(shí)反饋相關(guān)信息等方式進(jìn)行。

  2.客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)要求

  合格的客戶(hù)經(jīng)理必須具備良好的社會(huì)交際和組織協(xié)調(diào)能力,具有時(shí)間管理和團(tuán)隊(duì)精神的現(xiàn)代管理意識(shí),性格上要熱情開(kāi)朗,負(fù)有責(zé)任感,并且要熟悉各種金融產(chǎn)品的功能和具有較強(qiáng)的市場(chǎng)研究和客戶(hù)開(kāi)發(fā)的管理經(jīng)驗(yàn)。

  初、中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備以下條件:

  (1)品德素質(zhì)。應(yīng)具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心,嚴(yán)守銀行與客戶(hù)的秘密。

  (2)營(yíng)銷(xiāo)技能。能夠?qū)κ袌?chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行綜合運(yùn)用。

  (3)知識(shí)全面。對(duì)金融、營(yíng)銷(xiāo)、法律等知識(shí)有較深的了解,熟悉銀行各方面業(yè)務(wù)。

  (4)分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況,能夠?qū)蛻?hù)進(jìn)行綜合分析,對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)有較強(qiáng)的預(yù)見(jiàn)力。

  (5)籌劃能力。工作目標(biāo)明確實(shí)際,計(jì)劃方案切實(shí)可行,預(yù)算安排精確有效,工作日程井然有序。

  (6)協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法,與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系,團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。

  3.客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容

  (1)訪(fǎng)問(wèn)。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行富有成效的拜訪(fǎng)與觀察。

  (2)細(xì)分客戶(hù)。確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶(hù)。

  (3)風(fēng)險(xiǎn)管理。有效監(jiān)測(cè)和控制客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)。

  (4)客戶(hù)關(guān)系管理。保持與客戶(hù)的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶(hù)的資源。

  (5)客戶(hù)分析與評(píng)價(jià)。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。

  (6)溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶(hù)的關(guān)系。

  (7)談判。與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。

  (8)辦理業(yè)務(wù)。代客戶(hù)在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。

  4.客戶(hù)經(jīng)理與外勤人員的區(qū)別

  (1)與外勤人員相比,客戶(hù)經(jīng)理具有很強(qiáng)的綜合性

  綜合性主要體現(xiàn)在服務(wù)對(duì)象、客戶(hù)金融需求、職業(yè)的技能以及營(yíng)銷(xiāo)手段上。客戶(hù)經(jīng)理作為商業(yè)銀行一攬子金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)員,負(fù)責(zé)拓展客戶(hù)市場(chǎng)、受理和采集客戶(hù)需求、營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品、協(xié)調(diào)并組織行內(nèi)有關(guān)機(jī)構(gòu)或部門(mén)為客戶(hù)提供全方位、多功能、多層次的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。

  (2)與外勤人員相比,客戶(hù)經(jīng)理具有更強(qiáng)的服務(wù)性

  更強(qiáng)的服務(wù)性主要體現(xiàn)在全新的客戶(hù)服務(wù)理念、全方位的客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。商業(yè)銀行通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)展示商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)魅力,服務(wù)性是商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的重要特征之一。

  (3)與外勤人員相比,客戶(hù)經(jīng)理具有較強(qiáng)的開(kāi)拓意識(shí)開(kāi)拓性主要體現(xiàn)在客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)拓。

  (4)與外勤人員相比,客戶(hù)經(jīng)理具有比重更大的知識(shí)含量

  商業(yè)銀行的客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)管理中應(yīng)該掌握并能夠運(yùn)用現(xiàn)代管理科學(xué)理論與知識(shí),對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)識(shí)和分析,要掌握不同行業(yè)、不同客戶(hù)的相關(guān)知識(shí),根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)的需要,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行知識(shí)管理。

  銀行客戶(hù)經(jīng)理交流心得體會(huì)6

  大國(guó)學(xué)家王國(guó)維借用古代詩(shī)詞形容人生追求的三種境界,有一段精彩的說(shuō)法:第一種是“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù),獨(dú)上西樓,望斷天涯路“;第二種是“眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處“;第三種是“踏破鐵鞋無(wú)覓處,得來(lái)全不費(fèi)工夫“。

  回想自己在銀行從事零售客戶(hù)經(jīng)理的三年工作經(jīng)歷,雖然短暫,卻也漫長(zhǎng),似乎對(duì)前兩種境界有所感悟,而第三種境界所描述的游刃有余的自由狀態(tài),仍然是我孜孜以求的最高目標(biāo)。三年的銀行零售客戶(hù)經(jīng)理工作,其間經(jīng)歷了艱難和苦澀,揮灑了汗水和淚水,也收獲了成長(zhǎng)和快樂(lè)。在銀行工作的時(shí)間里,我從一名稚嫩的大學(xué)畢業(yè)生,成長(zhǎng)為一名合格的零售客戶(hù)經(jīng)理,在這個(gè)崗位上做出了一點(diǎn)成績(jī),并由此得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的認(rèn)可。客戶(hù)經(jīng)理這個(gè)崗位,曾經(jīng)讓我感到望而卻步,束手無(wú)策,也讓我感到失望、害怕,前途渺茫,心生退意。但是今天,它又讓我積累了許多的社會(huì)資源,增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)并鍛煉了心智。讓我深刻地體會(huì)到:只要多一份的堅(jiān)韌,多一份的執(zhí)著,成功并不是那么遙不可及。

  堅(jiān)持就是勝利

  我在大學(xué)里學(xué)的是國(guó)際貿(mào)易,說(shuō)起來(lái)這門(mén)專(zhuān)業(yè)跟營(yíng)銷(xiāo)學(xué)高度相關(guān),可是直到畢業(yè)的那一天,我都不知道“營(yíng)銷(xiāo)“二字的真正涵義。應(yīng)該這樣說(shuō),從來(lái)沒(méi)有向別人成功推銷(xiāo)過(guò)一樣?xùn)|西的人是絕對(duì)體會(huì)不到什么叫營(yíng)銷(xiāo)的。然而那時(shí)剛畢業(yè)的我抱著跟大多數(shù)同學(xué)一樣的想法:“絕對(duì)不做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。“不過(guò)我很幸運(yùn),我在進(jìn)入興業(yè)銀行的第一天開(kāi)始,這個(gè)念頭就被徹底扭轉(zhuǎn)了,因?yàn)樽隹蛻?hù)經(jīng)理就必須學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。

  當(dāng)初進(jìn)入銀行的時(shí)候,我對(duì)銀行業(yè)務(wù)并不了解,一聽(tīng)說(shuō)有銀行招聘,第一個(gè)聯(lián)想就是自己穿著筆挺的西裝坐在厚厚的玻璃墻后面數(shù)鈔票的樣子,想想一年到頭都要跟鈔票打交道,不禁感到興奮又害怕,抱著試一試的心態(tài),我參加了銀行的招聘。沒(méi)想到入行第一天的會(huì)議上,行長(zhǎng)就讓我們拉100萬(wàn)元的存款。我完全傻眼,100萬(wàn)!我做夢(mèng)都沒(méi)夢(mèng)見(jiàn)過(guò)的一個(gè)數(shù)字,跟我的生活完全沒(méi)有交集的一個(gè)數(shù)字,對(duì)我來(lái)說(shuō)完全就是一個(gè)天文數(shù)字,這么艱巨的任務(wù)我知道自己不可能完成,我意識(shí)到原來(lái)客戶(hù)經(jīng)理的工作不是數(shù)鈔票而是找鈔票。

  在接下來(lái)的幾個(gè)月里,我發(fā)過(guò)傳單,守過(guò)廳堂,“掃“過(guò)寫(xiě)字樓,但是沒(méi)有一點(diǎn)進(jìn)展,我對(duì)如何開(kāi)展工作毫無(wú)頭緒。行長(zhǎng)常對(duì)我們說(shuō):“市場(chǎng)是很大的,我們支行后有名校華師,前有電腦一條街,每天在大街上走的都有可能成為你們的客戶(hù)。“聽(tīng)行長(zhǎng)訓(xùn)導(dǎo)的時(shí)候我們總是雄心勃勃,信心十足,可是轉(zhuǎn)身看看滿(mǎn)大街滾滾的人流,我要怎么認(rèn)識(shí)他們呢?我要怎么開(kāi)口讓他們到我們銀行來(lái)存錢(qián)呢?這些人都不會(huì)成為我的客戶(hù),因?yàn)槲腋麄兏揪筒徽J(rèn)識(shí)。我感到灰心了,甚至絕望,每天象個(gè)沒(méi)頭的蒼蠅到處發(fā)傳單,激情也在失望和迷惘中一點(diǎn)點(diǎn)消磨泯滅。我想也許自己并不適合做這份工作,我想放棄了。那段日子里我每天下班都告訴自己:“明天我就辭職“,到了第二天睜開(kāi)眼睛我又告訴自己:“再堅(jiān)持一天,沒(méi)準(zhǔn)會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。“在這樣不斷的自我放棄和自我鼓勵(lì)的情緒下,我度過(guò)了在銀行最艱難的四個(gè)月。但是四個(gè)月以后我基本上不再每天作這樣的心理斗爭(zhēng)了,而是掉頭積極的地學(xué)習(xí)銀行業(yè)務(wù)來(lái)充實(shí)自己的腦袋。我告訴自己不能總在有業(yè)績(jī)和沒(méi)業(yè)績(jī)這件事上徘徊,要把目光放遠(yuǎn)點(diǎn),放在實(shí)實(shí)在在的東西上,所以我開(kāi)始努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)。我在廳堂的日常維護(hù)中學(xué)習(xí)零售業(yè)務(wù),也會(huì)幫助公司客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)客戶(hù),辦理業(yè)務(wù),這樣一來(lái),雖然我還是沒(méi)有業(yè)績(jī),但是我每天都在忙碌,不斷地學(xué)習(xí)新知識(shí)。我感到一些充實(shí)和滿(mǎn)足,而不再深陷于能不能轉(zhuǎn)正、能不能立足、能不能簽合同這樣的小巷思維里。這樣的學(xué)習(xí)是瑣碎而零散的,如果不能及時(shí)總結(jié),很多東西容易遺忘,所以我也就養(yǎng)成了拿小本子記東西的習(xí)慣。包括跟著行長(zhǎng)出去見(jiàn)客戶(hù),很多談話(huà)的細(xì)節(jié)我也會(huì)記下來(lái)。為此,行長(zhǎng)表?yè)P(yáng)了我。現(xiàn)在回想起來(lái)任何一種成長(zhǎng)的過(guò)程都是漫長(zhǎng)的,有時(shí)候你的進(jìn)步就是來(lái)源于你所養(yǎng)成的良好學(xué)習(xí)習(xí)慣。

  在許多次的思想斗爭(zhēng)中,我度過(guò)了在興業(yè)銀行的第一個(gè)年頭,雖然我還是一事無(wú)成,但是我成功地改變了自己的思維和行為方式。那就是我很少再為每月只領(lǐng)四百塊錢(qián)工資的事情不開(kāi)心,也很少去思考我何時(shí)能轉(zhuǎn)正,而是把思想和精力放在學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)技能,協(xié)助其他客戶(hù)經(jīng)理做好客戶(hù)服務(wù)工作和揣摩營(yíng)銷(xiāo)心得上。有了平和的心態(tài),也就能專(zhuān)注于細(xì)微的工作,枯燥的學(xué)習(xí),并從中收獲到點(diǎn)點(diǎn)滴滴的進(jìn)步和快樂(lè)。當(dāng)然我也很幸運(yùn),在東湖支行的日子里,有很多人幫助和鼓勵(lì)我,給我機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、提高。在后來(lái)的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中,我開(kāi)始發(fā)揮自己平時(shí)積累的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn),配合身邊的公司客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)始了有計(jì)劃、有目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),也開(kāi)始了逐步積累的業(yè)績(jī)。同時(shí),在與公司客戶(hù)經(jīng)理共同營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,我又學(xué)到更多新的營(yíng)銷(xiāo)方法,包括對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)、與客戶(hù)溝通談判的技巧、后續(xù)跟進(jìn)的服務(wù)等,并且更大程度地了解了我行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)辦理流程。這些書(shū)本上學(xué)不到的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),不會(huì)有人刻意去教你,只有自己不斷去用心去觀察、總結(jié)、模仿、體會(huì)才能變成自己的東西。

  在股份制商業(yè)銀行里合作的氣氛并不那么濃厚,一個(gè)成功的公司客戶(hù)經(jīng)理往往只有他個(gè)人比較成功,而零售客戶(hù)經(jīng)理和公司客戶(hù)經(jīng)理合作開(kāi)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)很少,這也許跟銀行內(nèi)部的考核機(jī)制有關(guān)。可是我覺(jué)得一個(gè)人的精力總是有限的,專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)也有局限性,而客戶(hù)的需求往往是多元化、多層面的。面對(duì)同樣的資源,公司客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)經(jīng)理共同開(kāi)發(fā),各有側(cè)重,那么大家就會(huì)挖掘更多,營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)工作也會(huì)更輕松。很多時(shí)候公司客戶(hù)經(jīng)理們更注重資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)以此換來(lái)存款等業(yè)績(jī);資源型的'客戶(hù)經(jīng)理,他們不會(huì)注意到這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有零售業(yè)務(wù)的需求,他們更多時(shí)候想的是客戶(hù)所代表的公司能不能成為我行的公司核心客戶(hù)。這個(gè)時(shí)候如果有一個(gè)零售客戶(hù)經(jīng)理能夠從零售服務(wù)和產(chǎn)品角度去加以營(yíng)銷(xiāo),其效用應(yīng)該是雙贏的。我很幸運(yùn),我的一部分客戶(hù)資源和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)都來(lái)自于身邊優(yōu)秀的公司客戶(hù)經(jīng)理,他們放手讓我去嘗試營(yíng)銷(xiāo),甚至共享客戶(hù)資源協(xié)助指導(dǎo)我的營(yíng)銷(xiāo)工作,這讓我能夠迅速的積累業(yè)績(jī),并為能夠開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)贏得時(shí)間。

  我想,如果我在“山重水復(fù)疑無(wú)路“的時(shí)候打了退堂鼓,或者因?yàn)槲冯y怕苦而裹足不前,再或者沒(méi)有平時(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的積累,也就一定不會(huì)被這個(gè)團(tuán)隊(duì)所接受,更沒(méi)有在公私聯(lián)動(dòng)中發(fā)揮作用并取得營(yíng)銷(xiāo)收獲的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)總是有的,但他往往只給有準(zhǔn)備的人;要想贏得機(jī)會(huì),就必須時(shí)刻作好必要的準(zhǔn)備。

  在興業(yè)銀行的第二年我認(rèn)識(shí)了一些大客戶(hù),也開(kāi)發(fā)了一些周邊的客戶(hù)資源,通過(guò)分行的考核,我終于成為了興業(yè)銀行的在編人員,盡管我還不是正式員工,但是年夜飯的飯桌上有了我的位置,年終總結(jié)大會(huì)上我被評(píng)為了“零售營(yíng)銷(xiāo)精英“,我以年儲(chǔ)蓄日均存款1800萬(wàn)元的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧巳中辛闶劭蛻?hù)經(jīng)理第四名的好成績(jī),這樣的成績(jī)讓我感到興奮,更讓我知道自己要學(xué)習(xí)的還有很多,要做的也還有很多。

  -是我很重要的一段成長(zhǎng)經(jīng)歷,也是來(lái)到興業(yè)最為艱辛的一段日子,但是我挺過(guò)了難關(guān),并且沒(méi)有放棄。“勝利往往產(chǎn)生于再堅(jiān)持一下的努力之中“。在這個(gè)階段我做到了。我相信我的經(jīng)歷并不是興業(yè)銀行最典型的,但是絕對(duì)代表大多數(shù)原本沒(méi)有社會(huì)資源的零售客戶(hù)經(jīng)理,他們和我一樣曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)或者仍在經(jīng)歷著積累業(yè)績(jī)的艱難,但是我想只要多一份堅(jiān)持,多一份忍耐,多一份執(zhí)著,再多一份準(zhǔn)備,就一定能夠做出成績(jī)。

  心態(tài)決定成敗

  如果你不是一位資源型的客戶(hù)經(jīng)理,那么就必須做好長(zhǎng)期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。零售營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情,它不象公司業(yè)務(wù)因?yàn)橛辛诵刨J關(guān)系就可以收到立竿見(jiàn)影的成效。面對(duì)一個(gè)零售目標(biāo)客戶(hù),常常需要持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)半年、一年甚至兩年才會(huì)有結(jié)果。心態(tài)決定成敗,做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)首先要克服的是“求人“的心態(tài)。

  我們常常在說(shuō)“營(yíng)銷(xiāo)“一詞的時(shí)候,首先想到的是客戶(hù),所以往往稱(chēng)“客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“或者“營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)“。如此認(rèn)識(shí),往往容易忽視對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的了解而更加重視對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的尋找。而“有價(jià)值目標(biāo)客戶(hù)“的稀缺性又讓零售客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中難免產(chǎn)生“求人“的被動(dòng)心態(tài),致使?fàn)I銷(xiāo)工作從一開(kāi)始就陷于被動(dòng),難以奏效。其實(shí)“營(yíng)銷(xiāo)“一詞,顧名思義,是經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售產(chǎn)品的意思。所以,做好營(yíng)銷(xiāo)工作,最基本的是要深入學(xué)習(xí)、了解和掌握我們自己的產(chǎn)品,并與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析,以己之長(zhǎng)補(bǔ)他之短,才能說(shuō)服客戶(hù)認(rèn)可和接受。因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)品質(zhì)的需求一定不會(huì)有一個(gè)最好的標(biāo)準(zhǔn),因此往往只是選擇更好。一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)者,營(yíng)銷(xiāo)的最終結(jié)果一定不是客戶(hù)感到被動(dòng)的接受或者僅僅出于人情的幫助,而是他內(nèi)在的真實(shí)需求和利益被最大程度的滿(mǎn)足。因此,我們不必帶著“求人“和“索取“的心態(tài)去拜見(jiàn)客戶(hù),而應(yīng)該是帶著發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)甚至創(chuàng)造客戶(hù)需求的心態(tài)去拜訪(fǎng)客戶(hù)。雖然這個(gè)過(guò)程可能比較漫長(zhǎng),也很艱難,但一旦達(dá)成,客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)品接受的同時(shí),也自然而然對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)甚至依賴(lài)。

  克服了“求人“的心態(tài),零售客戶(hù)經(jīng)理還要注重對(duì)客戶(hù)開(kāi)展持續(xù)性的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。僅僅拜見(jiàn)客戶(hù)、把客戶(hù)帶進(jìn)門(mén)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,要把客戶(hù)當(dāng)自己家親戚那樣常來(lái)常往,不然客戶(hù)很容易流失掉。我覺(jué)得客戶(hù)是客戶(hù)經(jīng)理的衣食父母,我們對(duì)待客戶(hù)必須具備十分的耐心、包容和感恩,這些客戶(hù)才會(huì)回報(bào)你。做客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的人始終要愿意放下身架,不管面對(duì)怎樣的客戶(hù),始終如一地接待他們,傾聽(tīng)他們的需求,為他們提供服務(wù),這就是一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理最專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。當(dāng)你真正做到專(zhuān)業(yè)的時(shí)候,你的自豪感就會(huì)隨之而來(lái),客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)、尊重甚至依賴(lài)也會(huì)隨之而來(lái)。我碰到過(guò)一些保險(xiǎn)公司優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員,他們的那份自信常常感染著我,雖然最后我沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)他們推銷(xiāo)的產(chǎn)品,但是對(duì)他們的敬業(yè)精神感到佩服。我想同樣的道理,也許我碰到的有些人并不會(huì)成為我的客戶(hù),但是如果我能始終保持一個(gè)銀行從業(yè)人員應(yīng)有的風(fēng)格和服務(wù),那必定會(huì)給客戶(hù)留下良好的印象,為以后的營(yíng)銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。春節(jié)前,我?guī)б恢F(tuán)隊(duì)冒著風(fēng)雪對(duì)光谷步行街的商戶(hù)進(jìn)行了一個(gè)月pos機(jī)營(yíng)銷(xiāo),結(jié)果中途很多商戶(hù)又被別家銀行以更優(yōu)厚的政策吸引過(guò)去了。回想一個(gè)多月付出,我感到很沮喪,覺(jué)得自己和團(tuán)隊(duì)的共同努力都白費(fèi)了。但是后來(lái)有一些我曾經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)pos機(jī)出了問(wèn)題,他們根據(jù)我們發(fā)放的宣傳單找到我,我還是熱心地為他們解決問(wèn)題,之后適時(shí)與他們聯(lián)系宣傳我行其它零售業(yè)務(wù)。結(jié)果就在這件事過(guò)去了大半年以后,一位商戶(hù)主動(dòng)到我行存了10萬(wàn)元的定期存款,還有一位客戶(hù)成功幫我引進(jìn)了一個(gè)黑金卡客戶(hù)。在那次光谷步行街的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,最終在我行辦理pos機(jī)的客戶(hù)僅只有十幾個(gè),但是每位客戶(hù)的日均存款都超過(guò)萬(wàn)元,每位客戶(hù)都和我成為了朋友。這件事情讓我印象深刻,我想如果我因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)未達(dá)到預(yù)期效果就放棄那片市場(chǎng),不再為那邊的客戶(hù)提供服務(wù),那么最終我真的會(huì)一無(wú)所獲。

  關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的學(xué)問(wèn),我想在興業(yè)銀行還有許多優(yōu)秀的零售客戶(hù)經(jīng)理都有著更深刻的見(jiàn)解和心得,但是我想最終都離不開(kāi)“真誠(chéng)、真心、真實(shí)“這幾個(gè)字。有時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)也并不那么高深和神秘,只要你以誠(chéng)相待,終有一天會(huì)得到回報(bào)。

  資源在于挖掘

  對(duì)于一個(gè)零售客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō),最優(yōu)質(zhì)的資源就是vip客戶(hù),而尋找vip客戶(hù)或者把一個(gè)普通的銀卡客戶(hù)發(fā)展成為我們的vip客戶(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期的工作。每個(gè)銀行都有自己的vip服務(wù),而興業(yè)的vip服務(wù)并不是同業(yè)中最好的。在眾多銀行競(jìng)爭(zhēng)中如何展示我行vip服務(wù)的特色,增強(qiáng)吸引力,讓客戶(hù)從“心動(dòng)“到“行動(dòng)“,成為我們最忠實(shí)的vip,對(duì)一個(gè)零售客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)是十分重要的一課。我不知道別人是如何做到的,但是我自己就是用最簡(jiǎn)單的辦法打造自己對(duì)客戶(hù)的vip服務(wù)。

  1、耐心細(xì)致,當(dāng)好客戶(hù)的業(yè)務(wù)管家。只要我在行里,不論是在廳堂里碰到我的客戶(hù)還是客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給我,我都會(huì)盡量陪著他們把業(yè)務(wù)辦完。陪著客戶(hù)辦業(yè)務(wù)是進(jìn)行再次營(yíng)銷(xiāo)的最佳時(shí)間,你可以跟他們拉拉家常以緩解長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有見(jiàn)面的生疏,在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中向客戶(hù)展現(xiàn)你的干練和細(xì)心,還可以向客戶(hù)推薦適合他們的產(chǎn)品及服務(wù)。盡量全程陪著客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)會(huì)讓他們覺(jué)得自己備受尊重,而一個(gè)重視客戶(hù)的零售客戶(hù)經(jīng)理也往往也會(huì)贏得客戶(hù)的重視。

  2、專(zhuān)業(yè)服務(wù),當(dāng)好客戶(hù)的財(cái)務(wù)管家。很多銀行這項(xiàng)工作都是由專(zhuān)職理財(cái)經(jīng)理來(lái)做,但是我們的大堂團(tuán)隊(duì)每天的工作十分繁重,所以很多時(shí)候客戶(hù)經(jīng)理必須為自己的大客戶(hù)當(dāng)好財(cái)務(wù)管家。同時(shí),這其實(shí)也是必要的,因?yàn)榭蛻?hù)經(jīng)理必須時(shí)刻了解自己大客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況,才能做一下步的營(yíng)銷(xiāo)工作。所謂vip就是多雙眼睛為客戶(hù)去關(guān)注他們的財(cái)務(wù)情況,并及時(shí)給予建議。這一點(diǎn)事關(guān)客戶(hù)切身利益,對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)非常重要。,我行基金銷(xiāo)售特別火爆,我的基金客戶(hù)至少有50個(gè)以上,每天都會(huì)接到客戶(hù)有關(guān)基金的。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)有時(shí)候很容易搞混客戶(hù)買(mǎi)的是什么品種,買(mǎi)了多少金額,我的迷糊有時(shí)候會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)不快。我敏感地意識(shí)到這一不足,立即為這些客戶(hù)建了一份小臺(tái)賬,把每位客戶(hù)的卡號(hào)信息、購(gòu)買(mǎi)軌跡都用表格紀(jì)錄下來(lái),當(dāng)他們?cè)诘臅r(shí)候我也能在第一時(shí)間翻看他們的購(gòu)買(mǎi)明細(xì),然后反饋信息給他們。這會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得很貼心,不需要自己操心跑銀行查詢(xún),感覺(jué)自己受到了vip的待遇。到后來(lái)甚至有許多客戶(hù)充分信任我,把客戶(hù)號(hào)及網(wǎng)銀密碼也登記在我的小臺(tái)賬上,以后他們想買(mǎi)賣(mài)都只需要給我一通電話(huà),我就能及時(shí)幫他們操作。這種貼心的服務(wù)方式對(duì)年紀(jì)大的客戶(hù)群體尤其重要,我有兩位在“華師理財(cái)報(bào)告會(huì)“上認(rèn)識(shí)的老教授客戶(hù),他們開(kāi)始并不那么信任興業(yè)銀行的品牌,通過(guò)我多次給他們打電話(huà)和上門(mén)宣傳理財(cái)產(chǎn)品,他們才陸續(xù)在我行辦理了多筆小額理財(cái),但是到了由于購(gòu)買(mǎi)筆數(shù)太多,連他們自己都記不清兌付期了。后來(lái)我在手機(jī)上設(shè)置了客戶(hù)理財(cái)?shù)狡谌掌冢慨?dāng)他們理財(cái)?shù)狡跁r(shí),我就會(huì)提前一個(gè)星期電話(huà)通知他們,并幫他們整理財(cái)務(wù)情況、提出建議,這讓他們非常高興。經(jīng)過(guò)兩年的營(yíng)銷(xiāo),這兩位老教授在我行的資金量從最初的5萬(wàn)達(dá)到近100萬(wàn),并在這次金融危機(jī)來(lái)臨時(shí)將所有到期的理財(cái)都轉(zhuǎn)為了定期存款。對(duì)待這些年紀(jì)大的客戶(hù),我覺(jué)得更要細(xì)心,有時(shí)候無(wú)須提供什么高端的服務(wù),或者送什么貴重的禮品,只需要讓他們覺(jué)得你能幫他們理順自己的資產(chǎn),他們自然會(huì)成為你的vip。

  3、貼心細(xì)微,當(dāng)好客戶(hù)的生活管家。我曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)民生銀行的一位零售客戶(hù)經(jīng)理為了營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)每天接送他小孩上下學(xué),且不論這種做法的合理性,但我很佩服這樣的毅力。我覺(jué)得對(duì)待大客戶(hù)必須要把他們當(dāng)親人來(lái)關(guān)心,你不僅僅要關(guān)注他們的財(cái)務(wù)狀況,甚至還要恰如其分地關(guān)注到他們的生活。在我的大客戶(hù)子女生誕、住所喬遷以及傳統(tǒng)佳節(jié)這些重要的時(shí)刻,我會(huì)讓他們收到來(lái)自興業(yè)銀行的祝福;每年年初我會(huì)為我的大客戶(hù)家庭訂購(gòu)報(bào)刊,第一年的時(shí)候他們都很客氣說(shuō)不要,也許因?yàn)槲覀兊年P(guān)系還不那么密切,也許會(huì)覺(jué)得我有什么企圖,無(wú)論如何我都很禮貌地給他們每家硬塞了一本,到了第二年我再給他們訂書(shū)刊的時(shí)候,他們會(huì)主動(dòng)選擇想要的書(shū)刊,甚至?xí)鬄槠渌募彝コ蓡T多訂幾份,其中有位客戶(hù)的太太剛剛有了寶寶,我就把她的書(shū)刊從《瑞麗》換為《媽咪寶貝》,她非常高興,覺(jué)得我很貼心。這些細(xì)微的服務(wù)讓我覺(jué)得,只要你真正關(guān)心、了解客戶(hù)的需求,即便是小的需求,也能增進(jìn)客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)。現(xiàn)在我所打造的的vip專(zhuān)屬服務(wù)已經(jīng)成為他們生活中不可缺少的一部分了。

  團(tuán)隊(duì)是強(qiáng)大的支撐

  來(lái)興業(yè)的時(shí)間不算很長(zhǎng),但是很幸運(yùn),碰到了幾位好領(lǐng)導(dǎo)。在剛到興業(yè)銀行那段艱難的日子里,是李卉領(lǐng)導(dǎo)我們的零售業(yè)務(wù),李行長(zhǎng)是興業(yè)銀行一位明星客戶(hù)經(jīng)理,她的聰慧和魅力深深地打動(dòng)了我,在我遭遇到無(wú)數(shù)挫敗的日子里,也正是因?yàn)榘阉?dāng)成學(xué)習(xí)的榜樣才有了源源不竭的動(dòng)力。直到分行開(kāi)展了零售事業(yè)部的改革,分行對(duì)零售業(yè)務(wù)發(fā)展更加重視,也相繼出臺(tái)了配套機(jī)制和管理辦法,我們支行也新上任了一位零售業(yè)務(wù)副行長(zhǎng),就是現(xiàn)在的伊莎莎。之所以想談?wù)勵(lì)I(lǐng)導(dǎo),因?yàn)槲矣X(jué)得成就一位優(yōu)秀的零售客戶(hù)經(jīng)理絕對(duì)離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的管理和帶領(lǐng),離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的合作與支持。

  伊行長(zhǎng)是一位很有魅力的女性,她總讓人感到很親切,最重要的是她善于幫助每位客戶(hù)經(jīng)理發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處并在行業(yè)中占有一席之地,即便是目前業(yè)績(jī)沒(méi)有積累起來(lái)的零售客戶(hù)經(jīng)理,也能看見(jiàn)成功的希望,我想這正是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的管理藝術(shù)所在。在她來(lái)到我們支行以后,我們零售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有了根本的變化,不再零散作業(yè),而是以團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)為主。在分行上線(xiàn)的新產(chǎn)品“興業(yè)通“出臺(tái)后,正是在她果斷的判斷力和強(qiáng)大的后臺(tái)支持下,我們支行才得以迅速地完成了分行下達(dá)的任務(wù),并且所做的客戶(hù)都是非常有挖潛價(jià)值的客戶(hù)。在“興業(yè)通“營(yíng)銷(xiāo)初期,我所在的營(yíng)銷(xiāo)小組不論在數(shù)量還是質(zhì)量上并不是最優(yōu)秀的,當(dāng)時(shí)我對(duì)“興業(yè)通“產(chǎn)品也并沒(méi)有很清楚的認(rèn)識(shí),但在伊行長(zhǎng)不斷的提示和激勵(lì)過(guò)后,我逐漸認(rèn)識(shí)到“興業(yè)通“是切入中小商戶(hù)最好的工具,于是在拓展“興業(yè)通“的第二階段,我迅速改變了對(duì)此產(chǎn)品不以為然的態(tài)度,經(jīng)過(guò)在市場(chǎng)上踩點(diǎn),最終把目標(biāo)放在了漢正街。那時(shí)候我們都覺(jué)得漢正街是塊寶地,但也是個(gè)難啃的骨頭,許多商戶(hù)已經(jīng)習(xí)慣了他們?cè)械慕Y(jié)算模式,想要讓他們接受興業(yè)通,并不是很容易,但是我們營(yíng)銷(xiāo)小組很幸運(yùn),恰好碰到了漢正街品牌廣場(chǎng)開(kāi)張不久,行里的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)做出了迅速的反應(yīng),調(diào)集了人力支持我們營(yíng)銷(xiāo)小組主攻品牌廣場(chǎng)。在驕陽(yáng)似火的八、九月,我們頂著酷暑打響了品牌廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一戰(zhàn),第一批安裝上線(xiàn)的興業(yè)通有50多臺(tái),接下來(lái)在品牌廣場(chǎng)及周邊市場(chǎng)安裝的興業(yè)通臺(tái)數(shù)不斷增加,截至目前我們小組營(yíng)銷(xiāo)的320多臺(tái)興業(yè)通中有一半左右都是品牌廣場(chǎng)的客戶(hù),這些客戶(hù)都具有挖潛的價(jià)值。雖然比起其他的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu),我們的成績(jī)并不是最優(yōu)秀的,但是對(duì)于我們的營(yíng)銷(xiāo)小組來(lái)說(shuō),如果沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)背后的強(qiáng)大支持,也不可能有今天的成績(jī),對(duì)此我們感到很滿(mǎn)足,也很感謝領(lǐng)導(dǎo)。

  回想起這幾年來(lái)我在興業(yè)的日子,我的所見(jiàn)所聞所感,有太多無(wú)法言說(shuō)的艱辛與苦楚,正因?yàn)橛性S多鼓勵(lì)和幫助過(guò)我的朋友,才讓我今天可以在興業(yè)立足并且成長(zhǎng)。每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)于客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)都有他們自己獨(dú)特的感悟,但是營(yíng)銷(xiāo)工作并不是孤立的,有時(shí)候它就體現(xiàn)在我們的一言一行中,只要我們保持自己的特色和原則,注重細(xì)節(jié),善于調(diào)動(dòng)身邊的人和事,把營(yíng)銷(xiāo)融入自己的日常生活,就能夠做好營(yíng)銷(xiāo)工作,成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的零售客戶(hù)經(jīng)理。

  銀行客戶(hù)經(jīng)理交流心得體會(huì)7

  三天培訓(xùn)轉(zhuǎn)眼即逝,時(shí)間雖然不長(zhǎng),但我覺(jué)得收獲很大,深受鼓舞。通過(guò)這次培訓(xùn),我也感到很受教育,對(duì)我今后的工作和學(xué)習(xí)有很大的幫助和啟發(fā)。

  首先,作為一名年輕力量的員工,能夠參加這次培訓(xùn),感到榮幸的同時(shí),也伴有一些壓力。入行將近兩年的時(shí)間里,對(duì)自己所從事的這份工作,憧憬很多,迷茫也很多,通過(guò)這次客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn),使我形成了更深的客戶(hù)維護(hù)和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)框架,學(xué)習(xí)到很多新的理念和意識(shí),更多的客戶(hù)服務(wù)技巧,對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃逐漸清晰,也對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)更加有了信心。

  其次,最大的感受就是自己比上學(xué)時(shí)還要認(rèn)真聽(tīng)課,但仍感覺(jué)很吃力,因?yàn)闀r(shí)間安排很緊湊,每天早八晚九的課程使得三天過(guò)得特別充實(shí),當(dāng)然有些知識(shí)在課堂上也沒(méi)來(lái)得及消化及時(shí),需要在日后的工作學(xué)習(xí)中慢慢吸收。

  還有,感觸最大的就是這不僅是一次客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn),更是對(duì)我們?nèi)w學(xué)員進(jìn)行了“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”的精神洗禮。我們從第一節(jié)課開(kāi)始就進(jìn)行了分組設(shè)置,之后所有的情景演練和討論都是以小組為單位進(jìn)行,并進(jìn)行積分,在培訓(xùn)進(jìn)行的過(guò)程中,每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都被充分調(diào)動(dòng)了起來(lái),都希望為自己的團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取更多積分,都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力加油,做最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),通過(guò)這樣一個(gè)分組設(shè)置,無(wú)形中是對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn),也讓我深刻地認(rèn)識(shí)到,在日常的工作過(guò)程中,要以我們整體團(tuán)隊(duì)為著眼點(diǎn),注重團(tuán)隊(duì)精神和集體配合。“沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)”,我們每個(gè)人的能力都是有限的,只有我們有效地結(jié)合在一起,各自充分地發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng),為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn),才能做到最好。

  在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,銀行已從金融業(yè)轉(zhuǎn)向金融服務(wù)業(yè),但是,傳統(tǒng)意義上的外延式服務(wù),如微笑服務(wù)、三聲服務(wù)、幽靜的環(huán)境等等,已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,只有加強(qiáng)內(nèi)涵式服務(wù),如對(duì)客戶(hù)細(xì)分實(shí)行分群管理、差別化服務(wù)、針對(duì)不同客戶(hù)群實(shí)行量身定做理財(cái)產(chǎn)品、使客戶(hù)在我行的產(chǎn)品有單一變成多種、實(shí)行親情式服務(wù)、站在客戶(hù)角度分析挖掘需求、提供適合客戶(hù)的方案和產(chǎn)品、幫助客戶(hù)提高產(chǎn)品收益等等,才能留住客戶(hù),才可以打動(dòng)客戶(hù)的心,重而挖掘更多客戶(hù)資源,才能有同他行抗衡的競(jìng)爭(zhēng)資本。其實(shí)只要我們能創(chuàng)新思維去搞服務(wù),去抓服務(wù),才能使我們的服務(wù)水準(zhǔn)上升為一個(gè)新的水平。那么這樣就要求我們每一個(gè)員工尤其是客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)變思想轉(zhuǎn)變工作態(tài)度和方法,適應(yīng)新的市場(chǎng)行業(yè)要求和挑戰(zhàn),不讓自己進(jìn)步,就會(huì)被淘汰。

  在三天的學(xué)習(xí)中,真的很感謝馬老師的辛苦授課,我們坐著聽(tīng)都稍覺(jué)疲憊,更別說(shuō)她一直站著不停地為我們講課。還有讓我很感動(dòng)的就是在學(xué)習(xí)討論中,一同學(xué)習(xí)的老師們給我們年輕學(xué)員們分享了很多經(jīng)驗(yàn),提供了很多建議,也給我們了很多展示鍛煉的機(jī)會(huì)。

  最后,謹(jǐn)以自勉:知之非艱,行之惟艱,知難行易,知行合一,行我所信,信我所行。

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