酒店銷售工作計劃

時間：2024-03-19 18:07:48 酒店銷售工作計劃我要投稿

酒店銷售工作計劃

　　酒店銷售是酒店業中不可或缺的一項工作，其職責是負責酒店客房、會議室、餐飲等各類產品的銷售和推廣。以下是小編為大家整理的酒店銷售工作計劃（精選6篇），歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　酒店銷售工作計劃1

　　根據目前酒店業競爭日益激烈的情況，系統全面地為酒店20xx年度整體營銷工作進行策略性規劃部署的必要性。需要值得注意的是20xx年度營銷工作規劃并不完全代表營銷計劃，只是基于20xx年度分析總結的策略性工作思路，具體詳細的營銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。在20xx年銷售工作的重心作出一系列的調整，擴大市場、刺激消費，從而提高酒店經營效益。

　　一、市場形勢分析

　　1、前期目標顧客群定位有所偏離，涉及面過于狹小。酒店在經營中存在一定的問題，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。從酒店最初的商務、轉變為會議等自身市場，但根據酒店所處的位置和優越性而言，酒店應該更明確的將酒店定位于以療休養、體檢團隊為主、會議、旅游、散客為附的經營格局，以確定銷售和保障力度方向明確化，尋找自身的穩定客源市場，確保各經營階段的入住率。同時在連續的政府調控中，政府會議、宴請等消費得到監控，對酒店業而言是致命的打擊，所以勢必在原有的業務方向上進行適時調整，以免陷入被動。

　　2、媒體宣傳力度不夠，市場知名度較小。從上海營銷客戶反映情況來看，我們雖然占據有利環境，但長三角營銷力度不大。大部分本省與上海的旅行社對我酒店不是太清楚。從目前情況來看，只依靠人為去做省內與省外促銷達到的效果是有限的，但面對如此龐大的競爭市場就顯得有點力度過小，要從根本上重視起來，我們也要充分正視媒體效應與帶來的效果。此類廣告可由管理公司統一投放，以增加愛丁堡的整體知名度。

　　3、周圍環境分析盡管我們酒店相對隱蔽，但我酒店的位置有特色，毗鄰富春江西湖，位置優越以及相對高端的體檢中心，交通也極為方便，這也是各客源市場客戶入住來我們酒店的原由。但同樣存在的弱點就是體檢高峰時段過多的用房不能完全按照酒店的意愿進行自由分配，導致幾點自身客戶的`流失，以及出租車、門衛等等原因，影響了客戶，造成酒店在淡季對自身客源的無法銜接。

　　二、工作重心

　　1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。主要集中在現有的以杭療體檢中心為基礎的客源市場，這市場是酒店歷年來經營中的主要客源市場，也是相對穩定的，這必將是20xx年營銷工作中的重點，做好維護和再開發是重中之重。其次依托酒店在5年的經營中累積的客源進行老客戶的擴散，借助酒店即將裝修，以新面貌的的姿態，對原有的老客戶(包括以離職銷售人員的客戶)進行系統、計劃的拜訪，爭取客戶的回頭率及市場擴展。

　　2、加大銷售成本、做好客戶維護。酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及外地營銷成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對酒店提供的產品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對酒店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了，所以在維護成本上一個是按照經營的比例合理的增加投入，以更好的能做好同客戶的互動，確保客戶的相對忠誠。

　　3、做出服務、品質贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。所以重點是各部在接待過程中，更應注重服務與品質，提高客戶的滿意度，幫酒店做好口碑宣傳。這樣，酒店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。

　　4、提高的員工忠誠度。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使酒店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致酒店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。

　　三、市場營銷總策略

　　1、繼續加強體檢中心及相關業務人員的的合作關系，加強溝通，并切實提高自身品質和競爭力。

　　2、銷售人員客戶開發方向做出相應調整，因為體檢客戶市場相對穩定，所以13年需要重點進行開發;

　　3、穩定協議單位價格，擴大協議單位簽定量，主打知名度。

　　4、利用假日酒店政府中標的關系，做好政府市場的開拓，兵維護好原有老客戶。

　　5、加強網絡訂房公司的聯系。

　　6、加大對長三角地區的旅行社和中介公司進行營銷和推廣，首要任務為擴大知名度，尋找有合作意向的單位。并針對以往合作的單位進行電話拜訪，并根據市場情況進行不定期的出差回訪。

　　6、必須加大對潛在市場的關注和開發，并重點做好，國定假以及周末等的出租率及營收，根據市場情況，提前做足促銷策略及合理調整價格，確保在國定假及周末的高營收。

　　四、20xx年營銷計劃和執行方案

　　1、銷售方法的策略

　　(1)改變營銷思路。本年度我們繼續要采取“走出去”的`營銷方針，從目前市場反映情況來看，上海的旅行社及大型企業會務公司與酒店合作的可能性非常大，因而我們要重新調整戰略部署加強對外的市場營銷力度，重點在簽訂協議散客、會議等的基礎上重點利用酒店獨有的設施和環境尋找療休養、體檢客戶，市場方向也將由原來的杭州、上海等地擴展至周邊縣市。

　　(2)部門實施績效感考核制度，真正做到多勞多得制，開放市場業績分工到人，落實到人。

　　(3)延續xx年的，堅持一會一談，一團一議原則，根據不同時期不同會議不同團隊做出不同報價，以確保出租率與營收的同步提升，

　　(4)與各大網絡公司建立良好的關系使酒店在當地商務散客不多的情況下通過網絡增加我酒店商散的比率。

　　(5)根據不同時期針對不同市場進行目的性營銷。

　　(6)增加銷售人員，以保障未來幾年，因療養院改建而帶來的客源市場困擾，確保酒店自身客源及業務的延續性。

　　2、市場定位：

　　明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分，以影響他們的消費意向，作為地處西湖、擁有高級體檢中心、會議、餐飲等配套設施的酒店，我們的目標市場定位為：(1)國內體檢、療休養團隊(2)國內旅游團(3)中檔的的商務散客(4)各型會議(5)針對華東地區中小型高端會務團(如：高檔旅游度假團、高檔商務散客、上層社會的尖端消費群體、企業高層會議、各地區政府機關的高層會議及高規格的接待安排等)的銷售計劃擬定方案。

　　(1)客源市場分為

　　A：團隊——本省旅行社及省外的療休養團體、旅行社(江蘇、上海、杭州、安徽)

　　B：散客——首先本市及周邊地區，再拓展到省內與上海的商務公司。

　　c：會議——政府各職能部門、企、事業機構及各商務公司、會務公司。

　　D：網絡——攜程、(上海)e龍、(北京)芒果、(深圳)同城、(江蘇)12580(移動)。

　　從酒店會議的整體情況來看，現在部分企、事業單位多數都把相關業務交給健康管理公司、旅行社或是會務公司承辦，這樣做可以節省時間，又不用對詢問酒店的一些細節問題做分析，完全交給旅行社或是會務公司，直接與旅行社進行交流。所以可以看出旅行社的潛力是最大的，但同時也是最競爭最為激烈的，針對此問題具體來說主要是價格問題，要做出一系列可行性高的價格體系。

　　(2)銷售季節劃分

　　①旺季：4、5、10、11月份(其中黃金周月份：5月、10月)

　　②平季：3、6、7、8、9月份

　　③淡季：1、2、3、12月份

　　根據淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的價格，劃分出月度完成任務及各月份工作重點。

　　3、廣告策略

　　20xx年酒店自身廣告將根據經費另行規劃、但主要還將從針對性的市場角度來做，也希望管理公司能夠統一的在相關媒體做宣傳，以提高知名度。

　　五、評估控制

　　1、年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行營銷分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。

　　2、獲利性控制：由銷售部負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查酒店贏利或虧損情況。

　　3、戰略性控制：通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

　　酒店銷售工作計劃2

　　隨著旅游業的蓬勃發展，酒店行業也迎來了新的發展機遇。為了更好地把握市場機遇，提升酒店銷售業績，特制定本銷售工作計劃，以確保銷售工作的有序、高效進行。

　　一、市場分析

　　1、目標市場：明確目標客戶群體，包括商務客、旅游客、會議團隊等。針對不同客戶群體，制定相應的銷售策略。

　　2、競爭狀況：分析競爭對手的酒店設施、服務水平、價格策略等，以便找出自身的競爭優勢和不足，制定針對性的改進措施。

　　3、市場需求：關注旅游市場的動態變化，了解客戶的消費習慣和需求變化，為酒店的產品和服務創新提供依據。

　　二、銷售目標

　　1、客房銷售：設定年度、季度、月度的客房銷售目標，包括散客和團隊客戶的預訂量、入住率等。

　　2、餐飲銷售：提升餐廳的客流量和人均消費水平，推出具有特色的菜品和活動，吸引更多客戶。

　　3、會議銷售：積極開拓會議市場，與企事業單位建立合作關系，承接各類會議和活動。

　　三、銷售策略

　　1、產品策略：根據市場需求和競爭狀況，優化酒店產品和服務，提升客戶滿意度。如：升級客房設施、提升餐飲品質、完善會議設施等。

　　2、價格策略：制定合理的價格體系，確保價格具有市場競爭力。同時，根據市場變化和客戶需求，靈活調整價格策略。

　　3、促銷策略：定期開展促銷活動，如：限時優惠、套餐優惠、會員特權等，吸引潛在客戶和提高客戶回頭率。

　　四、銷售渠道拓展

　　1、線上渠道：加強酒店官網、OTA平臺等線上渠道的建設和運營，提高在線預訂的便捷性和用戶體驗。

　　2、線下渠道：與旅行社、會展公司等合作，拓展團隊客戶來源；加強與企事業單位的聯系，爭取更多的會議和活動訂單。

　　五、客戶服務與關系維護

　　1、提升服務水平：加強員工培訓，提高員工的服務意識和專業技能，確保為客戶提供優質的服務體驗。

　　2、客戶關系維護：建立完善的客戶檔案，定期回訪客戶，了解客戶需求，及時解決客戶問題，提升客戶滿意度和忠誠度。

　　六、團隊建設與培訓

　　1、加強團隊建設：定期組織團隊活動，增強團隊凝聚力和向心力，形成積極向上的工作氛圍。

　　2、培訓與提升：定期開展銷售技巧、產品知識、市場趨勢等方面的培訓，提升銷售團隊的專業素養和銷售能力。

　　酒店銷售工作計劃3

　　轉眼之間，20xx年即將來臨，為在今年的酒店銷售工作更好地開展，現將20xx年的酒店銷售工作計劃如下：

　　一、參與酒店經營理念、酒店市場定位

　　1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。

　　2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈總經理。

　　3、參與酒店各部門價格制定，提出合理建議，以報告形式上呈總經理。

　　二、市場環境分析

　　1、酒店周邊經營環境分析。

　　2、競爭對手情況摸底分析。

　　3、酒店優劣式分析。

　　4、銷售目標分析。

　　5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。

　　6、提出合理改進意見，以報告形式上呈總經理。

　　三、制定銷售部崗位職責、規章制度

　　制定好銷售部崗位職責、規章制度，以報告形式上呈總經理批示。

　　四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

　　1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經理批示。

　　2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈總經理批示，并分發酒店各職能經營部門。

　　五、人員培訓

　　1、依據酒店員工手冊工作計劃，酒店及部門的規章制度對員工進行綜合素質培訓。

　　2、依據總經理批示的銷售部政策與程序對員工進行專業技能培訓。

　　3、依據酒店的現有情況對員工進行愛崗敬業、團隊意識培訓。

　　六、參與建立酒店企業文化

　　1、確立酒店標識。

　　2、制作酒店企業簡介。

　　3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

　　4、參與酒店各部門經營環境的布置。

　　5、參與酒店各部門經營項目的確立，并提出合理建議。

　　酒店銷售工作計劃4

　　一、目標設定：

　　1.提高酒店客房入住率，達到每月90%以上的入住率。

　　2.增加會議宴會預訂量，達到每月10場以上的會議宴會預訂。

　　3.提升客戶滿意度，達到每月95%以上的客戶滿意度。

　　二、工作計劃：

　　1.拓展客戶資源：通過電話營銷、網絡營銷、參加行業展會等方式，不斷拓展客戶資源，開發新客戶。

　　2.定期拜訪客戶：與現有客戶保持良好的關系，定期拜訪客戶，了解客戶需求，提供個性化的服務方案。

　　3.推出促銷活動：定期推出各類促銷活動，如優惠房價、贈送禮品等，吸引客戶入住。

　　4.加強團隊協作：與銷售團隊、市場部門、客戶服務部門等部門密切合作，共同努力實現銷售目標。

　　5.持續改進服務質量：關注客戶反饋，及時解決問題，不斷改進服務質量，提升客戶滿意度。

　　三、執行計劃：

　　1.每周制定銷售計劃：每周制定銷售計劃，明確銷售目標和具體工作安排。

　　2.每日跟進銷售進展：每日跟進銷售進展情況，及時調整銷售策略，確保銷售目標的實現。

　　3.定期組織銷售會議：定期組織銷售會議，總結銷售情況，分享銷售經驗，提升團隊銷售能力。

　　4.持續學習提升：不斷學習銷售技巧和行業知識，提升自身銷售能力。

　　四、評估與反饋：

　　1.每月評估銷售業績：每月對銷售業績進行評估，分析銷售情況，總結經驗教訓，調整銷售策略。

　　2.定期客戶滿意度調查：定期進行客戶滿意度調查，了解客戶需求和反饋意見，及時改進服務質量。

　　3.及時反饋問題：發現問題及時反饋給相關部門，共同解決問題，確保銷售目標的實現。

　　酒店銷售工作計劃5

　　隨著旅游業的持續發展和市場競爭的加劇，酒店銷售工作面臨新的挑戰與機遇。為了進一步提升酒店銷售業績，本計劃旨在明確銷售目標、策略與措施，確保銷售工作有序、高效進行。

　　一、市場分析

　　1、目標市場：分析酒店所在地的旅游資源、商務需求及潛在客戶群體，明確目標市場定位。

　　2、競爭狀況：了解周邊酒店的設施、服務、價格等競爭因素，分析競爭優勢與不足。

　　3、客戶需求：通過市場調研，了解客戶的住宿、餐飲、會議等需求，為銷售工作提供依據。

　　二、銷售目標

　　1、客房銷售額：設定年度、季度、月度客房銷售額目標，確保完成業績指標。

　　2、會議及宴會收入：提高會議及宴會設施利用率，增加相關收入。

　　3、客戶滿意度：提升客戶滿意度，增強客戶忠誠度，降低客戶流失率。

　　三、銷售策略

　　1、產品策略：優化客房、餐飲、會議等產品結構，推出具有競爭力的套餐及優惠活動。

　　2、價格策略：根據市場需求和競爭狀況，制定合理的價格體系，確保價格具有市場競爭力。

　　3、渠道策略：拓展線上、線下銷售渠道，加強與旅行社、企業客戶的合作關系，提高市場份額。

　　4、促銷策略：定期開展促銷活動，如節日優惠、會員專享等，吸引潛在客戶，提高客戶黏性。

　　四、銷售團隊建設

　　1、培訓與提升：加強銷售人員的專業技能培訓，提高銷售能力；定期組織分享會，交流銷售經驗，促進團隊成長。

　　2、激勵機制：設立明確的銷售目標與獎勵機制，激發銷售人員的工作熱情；開展團隊活動，增強團隊凝聚力。

　　3、招聘與選拔：招聘具有酒店銷售經驗的人才，優化銷售團隊結構；選拔優秀銷售人員，培養成為團隊骨干。

　　五、客戶服務與售后

　　1、客戶服務：提供熱情、周到的服務，確保客戶在酒店的住宿體驗滿意；加強客戶關系管理，定期回訪客戶，了解客戶需求。

　　2、售后服務：建立完善的售后服務體系，對客戶提出的問題和投訴進行及時、有效的處理；收集客戶反饋，不斷優化產品與服務。

　　六、風險評估與應對

　　1、市場風險：關注市場動態，及時調整銷售策略，應對市場變化；加強與客戶的溝通，了解市場趨勢，為銷售工作提供有力支持。

　　2、競爭風險：密切關注競爭對手的動態，學習借鑒其優點，優化自身產品與服務；加強品牌建設，提高酒店知名度和美譽度。

　　3、政策風險：了解并遵守相關法律法規，防范政策變動對業務造成的不利影響；加強與政府部門的溝通，爭取政策支持。

　　酒店銷售工作計劃6

　　酒店銷售作為酒店運營的重要一環，直接關系到酒店的業績與利潤。本計劃旨在明確酒店銷售的目標、策略與措施，確保銷售工作的有序、高效進行，為酒店的可持續發展奠定堅實基礎。

　　一、市場分析

　　1、目標客戶分析：明確酒店的主要客戶群體，包括商務客戶、旅游客戶、會議客戶等，并針對不同客戶群體制定不同的銷售策略。

　　2、競爭態勢分析：分析市場上的競爭對手，了解其產品特點、價格策略、服務水平等，以便制定更具競爭力的銷售策略。

　　3、市場趨勢預測：關注旅游行業的發展趨勢，預測未來市場需求的變化，為酒店的銷售工作提供指導。

　　二、銷售目標

　　1、客房銷售目標：設定年度、季度、月度的客房銷售數量與收入目標，確保完成業績指標。

　　2、會議銷售目標：積極開拓會議市場，提高會議設施的利用率，增加會議收入。

　　3、餐飲銷售目標：提升餐飲服務質量，推出特色菜品，吸引更多客戶，提高餐飲收入。

　　三、銷售策略

　　1、產品策略：優化酒店產品組合，提升產品質量與服務水平；推出特色房型、套餐等，滿足不同客戶群體的需求。

　　2、價格策略：根據市場需求、競爭態勢及客戶群體特點，制定合理的價格體系；實施動態調價策略，確保價格具有市場競爭力。

　　3、渠道策略：加強線上線下的銷售渠道建設，拓展合作伙伴網絡；利用社交媒體、旅游平臺等渠道，提高酒店的曝光度和知名度。

　　4、促銷策略：定期開展促銷活動，如折扣、優惠券、會員積分等，吸引潛在客戶；舉辦特色活動，提升酒店品牌形象。

　　四、銷售團隊建設

　　1、培訓與提升：加強銷售人員的專業技能培訓，提高銷售能力；定期組織經驗分享會，促進團隊成員間的交流與合作。

　　2、激勵機制：設立明確的銷售目標與獎勵機制，激發銷售人員的工作熱情；實施績效考核，對優秀員工給予表彰與獎勵。

　　3、招聘與選拔：招聘具有酒店銷售經驗的人才，優化銷售團隊結構；選拔優秀銷售人員，培養成為團隊骨干。

　　五、客戶關系管理

　　1、客戶服務：提供熱情、周到的客戶服務，滿足客戶需求；建立客戶檔案，記錄客戶喜好與需求，為客戶提供個性化服務。

　　2、客戶維護：定期回訪客戶，了解客戶意見與建議，及時處理客戶投訴；加強與客戶的溝通與交流，建立長期穩定的合作關系。

　　3、客戶開發：積極尋找潛在客戶，拓展客戶群體；通過市場調研、客戶推薦等方式，獲取更多客戶信息。

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