如何做好客戶拜訪

　　如何做好客戶拜訪

　　銷售人員在進行客戶拜訪前需要做充分的準備工作，包括:

　　●客戶基本信息

　　●拜訪資料準備

　　●拜訪前儀表準備

　　●拜訪的目的

　　●客戶可能需求分析

　　●拜訪信息完善

　　銷售人員了解客戶的基本信息應該包含以下10項：

　　在這里面，1、2、5、6和8是比較重要的信息，尤其是在一些主管具有直接決定權的企業，關鍵人物的相關信息的準確性有時候是會起到決定性作用的。

　　了解到以上信息，就可以做到對拜訪客戶有一個基本的認知，從而更能有針對性地提出方案建議，有效切中客戶的要害，這樣就做到了“知彼”。當然，僅有這些信息是遠遠不夠的，我還建議銷售人員固定準備一些資料，如產品彩頁、公司介紹、國家部門紅頭文件或政策和廠商的促銷政策。這些資料一方面可以展示企業自身實力，樹立初次見面在客戶心中的可信度和好感;另一方面也可以幫助銷售人員在與客戶對話中有理有據。拜訪客戶時，如果銷售人員能夠提前準備這些資料，在與客戶進行初步溝通之后，就可以很快找出與客戶談話的切入點，這樣客戶就容易接受銷售人員提出的建議。

　　準備好相應的資料之后，拜訪者應該做到儀容儀表的整潔，良好的精神面貌和形象會給客戶留下良好的印象，同時要注重職業禮儀，小到如何介紹自己，大到在與客戶溝通時如何保持分寸。盡管做了多年渠道銷售工作，但是我每次去拜訪客戶，無論客戶大小，親疏，我還是會很注重這個環節。

　　做好客戶拜訪的方法流程

　　如果問銷售人員去拜訪客戶的目的是什么?可能很多人的回答會是“看看有沒有生意機會”，在我看來，在進行客戶拜訪之前，銷售人員應該明確自己此行有幾個主要目的：

　　●確認背景資料信息――將之前收集的客戶背景資料進行確認及完善，比如說是不是有一些信息是我們拜訪前沒有了解到的，或者是客戶這邊有一些什么樣新的計劃和調整，這些我們都應該進行記錄和備案。

　　●完善信息

　　●引起客戶的興趣

　　●建立人際關系――在這個環節，之前收集整理的客戶的興趣愛好就可能成為銷售人員與客戶展開話題建立關系的敲門磚。

　　●了解客戶目前的狀況

　　● 提供產品的資料以及樣品，報價單――所有給客戶準備需要客戶留下的資料和文件，最好整理好統一放置在一個大的文件夾或是信封內，然后在信封外部裝訂上銷售人員公司的名片，方便客戶在日后在需要的時候能夠很容易地找到。

　　●介紹自己的企業

　　●要求同意進行更進一步的調查工作，以制作建議書

　　●要求客戶參觀展示

　　如果能夠按照這樣的流程，完成以上目的，就可以為下一次見面的會談和方案建議做好充足的準備工作。同時，在與客戶的溝通中，銷售人員可以從不同角度尋找客戶的需求點：

　　●安全需求――法律風險

　　客戶使用非法軟件是存在法律風險的。如果銷售人員手上有國家相關部門的政策或是文件，就可以給客戶察看幫助他們樹立版權意識。

　　●產品功能的需求――信息化建議

　　在信息化飛速發展的時代，企業的信息化建設就顯得尤為重要，因此勢必會對產品的功能產生需求。之前了解到的客戶信息中，這家客戶的員工數量如果增加了，或是業務量增長了都意味著存在產品的需求，這對于銷售人員來說就是生意的機會。

　　●利益的需求――信息化給企業的聲譽效率\競爭力

　　信息化建設不但可以幫助企業提高效率和核心競爭力，還可以幫助企業樹立良好的聲譽。

　　●自我實現的需求――信息化在企業中的地位作用

　　在很多企業內部，信息部門或IT部門的地位并不高，原因是因為企業對IT的投入和依賴程度不高，加大企業IT投入是幫助IT部門在企業內部成為核心部門的重要推動力。這一點在與企業的IT部門主管溝通時可以是一個比較好的切入點。

　　在做好初次客戶拜訪的工作后，銷售人員要及時將拜訪收集來的信息整理。如背景資料信息補充，尋找進一步接觸的切入點以及可能需要的資源配合。這些資源包括了廠商的渠道經理和電話銷售人員。

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