商務(wù)談判僵局的處理

　　商務(wù)談判中，談判雙方談著談著，因?yàn)槟硞�(gè)因素，可能是價(jià)格，可能是其他原因，讓談話的雙方都突然僵住了，不知道該如何進(jìn)行下去。談判雙方都顯得尷尬無比，這個(gè)時(shí)候該如何處理呢？下面是小編幫大家整理的商務(wù)談判僵局的處理，希望對(duì)大家有所幫助。

　　商務(wù)談判僵局的處理1

　　1.用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局

　　當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。

　　對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題。現(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺得遺憾的!”聽你這么說，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。

　　敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。

　　2.采取橫向式的談判打破僵局

　　當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。

　　把談判的面撒開，先撇開爭(zhēng)議的問題，再談另一個(gè)問題，而不是盯住一個(gè)問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿意了，再重新回過頭來討論價(jià)格問題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的'轉(zhuǎn)機(jī)。

　　3.尋找替代的方法打破僵局

　　俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。

　　在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。

　　在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

　　商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)�行舟，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達(dá)目的地。

　　4.運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局

　　休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。

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　　將僵局轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)

　　一、僵局的利用

　　1.改變當(dāng)前談判形勢(shì)，提高己方的談判地位。

　　是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)，他們沒有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時(shí)間，利用時(shí)間達(dá)到談判目標(biāo)。

　　2.爭(zhēng)取更有利的談判條件。

　　是處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。有些談判目標(biāo)在雙方勢(shì)均力敵時(shí)很難達(dá)到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位，使對(duì)方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對(duì)方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件。

　　3.促成雙方的理性合作。談判暫停可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時(shí)彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎(chǔ)。

　　4.加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢(shì)均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對(duì)弱勢(shì)的一方,假如我方處于相對(duì)弱勢(shì),就應(yīng)把更多的要素與對(duì)方想要的'資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對(duì)弱勢(shì)的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢(shì)明顯”,這樣來打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。

　　5.時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對(duì)手突然襲擊,逼迫對(duì)手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對(duì)手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對(duì)手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然襲擊,讓對(duì)手為僵局導(dǎo)致的利益問題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對(duì)手相信你提出的談判期限是客觀的。

　　二、僵局的制造

　　1.制造僵局的基本原則

　　利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益。

　　2.制造僵局的一般方法

　　對(duì)對(duì)方提出較高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。對(duì)方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機(jī)到來，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí)，談判便陷于僵局。

　　2.制造僵局的基本要求

　　其一，向?qū)Ψ教岢鲚^高要求，略高于對(duì)方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過自己讓步，依然可以達(dá)到自己較高的目標(biāo);

　　其二，當(dāng)一方估計(jì)在后面的談判中會(huì)遇到困難，有必要技巧性地人為設(shè)置一些磋商障礙，使己方對(duì)這些障礙的妥協(xié)成為打破預(yù)期可能發(fā)生的籌碼和手段時(shí)，才可能人為地制造談判僵局;

　　其三，制造僵局不能過多的使用;

　　其四，制造僵局必須有充分的理由。

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　　(一)商務(wù)談判僵局形成的原因

　　商務(wù)談判僵局形成的原因眾多，當(dāng)僵局出現(xiàn)后需針對(duì)其形成的原因進(jìn)行了解、分析與判斷，以便進(jìn)一-步選擇相應(yīng)的策略和采取有效的技巧迅速進(jìn)行處理，突破談判僵局，爭(zhēng)取談判雙方重新回歸談判桌。

　　談判僵局形 成的原因主要有以下幾個(gè)方面:

　　(1)雙方在立場(chǎng)、觀點(diǎn)上出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)。

　　(2)談判雙方利益訴求差距較大。

　　(3)外部環(huán)境突然發(fā)生變化。

　　(4)談判對(duì)手過于強(qiáng)勢(shì)。

　　(5)談判人員運(yùn)用策略的能力不足

　　(6)談判人員缺乏專業(yè)素質(zhì)。

　　(7)信息溝通不暢。

　　(二)突破商務(wù)談判僵局的技巧

　　想要突破談判僵局，除了要分析談判幅局形成的原因，還需針對(duì)不同的談判僵局，明確造成談判僵局的關(guān)鍵人物，選擇處理談判僵局的方針，確定突破談判僵局的實(shí)施方案，制定化解談判僵局的技巧方法，做好相關(guān)人員的疏導(dǎo)工作。

　　我們可以采用以下幾種技巧突破談判僵局:

　　1、兼顧雙方利益，靈活處理沖突

　　在談判陷人僵局時(shí)，往往是談判人員脫離實(shí)際情況，盲目堅(jiān)持已t觀點(diǎn)，忘記談判的目的是簽約。

　　在談判的過程中，雙方除了存在共同利益，還存在各自的`利益，雙方為了維護(hù)各自的利益會(huì)發(fā)生沖突，如果處理不當(dāng)，當(dāng)沖突激化到一定程度就會(huì)形成談判僵局。所以，談判雙方在遇到利益沖突時(shí)，應(yīng)該兼顧雙方的利益，靈活處理沖突，以便打破談判僵局。

　　2、針鋒相對(duì)、據(jù)理力爭(zhēng)

　　當(dāng)商務(wù)談判陷人儒局，而這一僵局又是由于談判對(duì)手無理取周所致，如果我方一味無原則地妥協(xié)，就不能從根本E解決問題，我方需要針相對(duì)、招理力爭(zhēng)，才能讓談判對(duì)手權(quán)費(fèi)得失，做出進(jìn)步。從面打破僵局。

　　3、換位思考、彼此理解

　　談判雙方要設(shè)身處地地從對(duì)方的角度來思考問題，這是談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式，這樣做可以打破談判僵局。文河陳勢(shì)公公當(dāng)談判陷人僵局時(shí)，已方要做到換位思考，同時(shí)設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方學(xué)會(huì) 換位思考，這樣彼此之間就能多一些理解， 消除誤會(huì)，達(dá)成一致意見。

　　4、暫時(shí)休會(huì)、有效退讓

　　雙方談判是為了達(dá)成協(xié)議，因此，當(dāng)談判陷人僵局時(shí)，雙方都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到只要能夠成功簽約，就可以進(jìn)行有效的退讓，只是不要輕言妥協(xié)，要把握時(shí)機(jī)，提出暫時(shí)休會(huì)的建議。己方談判人員要集思廣 益，分析談判對(duì)手，統(tǒng)- 目標(biāo)，設(shè)置底線，調(diào)整策略，即便在重啟談判時(shí)也不能一步到位，要故作姿態(tài)，在“萬不得已”時(shí)才佯裝“敗下陣 來”，防止對(duì)方得寸進(jìn)尺，說不定再堅(jiān)持一會(huì)， 對(duì)方就會(huì)妥協(xié)。

　　商務(wù)談判的策略與技巧還有許多，各個(gè)教材的內(nèi)容也各有千秋，往往需要談判人員親身體驗(yàn)。只有成功地組合運(yùn)用商務(wù)談判的策略與技巧，善于臨場(chǎng)發(fā)揮，才能成為談判專家。談判人員是否能夠成為談判專家在很大程度上取決于談判人員是否積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，是否具備談判口才與應(yīng)變的能力，考查的是談判人員的綜合素質(zhì)。談判人員要根據(jù)談判的背景與形勢(shì)，因時(shí)、因地、因人而異，靈活采用商務(wù)談判的策略與技巧。

　　商務(wù)談判僵局的處理4

　　首先就是要回想一下，談判進(jìn)行到這里，是什么原因讓你們陷入僵局？?jī)r(jià)格還是有其他異議，讓雙方在激烈爭(zhēng)論以后，突然冷場(chǎng)，總之先要弄明白僵局的原因，再適當(dāng)調(diào)整方案，來破冰。

　　如果是價(jià)格因素，那么可以先暖下場(chǎng)。起身給對(duì)方添添茶水，關(guān)心下對(duì)方的身體和家人等等。暫時(shí)避開價(jià)格的協(xié)商，談錢先談情嘛，這樣才有人情味。

　　如果是因?yàn)橐庖姴缓停瑺?zhēng)論以后突然僵局，不知道怎么再開始話題，這個(gè)時(shí)候也可以采用上訴辦法，總之你要先主動(dòng)，不能等對(duì)方，萬一對(duì)方也不主動(dòng)，那么你們的談判就只有到此為止了。

　　商務(wù)談判陷入僵局的時(shí)候，切忌讓僵局時(shí)間太長(zhǎng)。因?yàn)槿撕腿酥�間長(zhǎng)時(shí)間的沉默，會(huì)讓雙方都特別難受，然后會(huì)以一方有事，后續(xù)有時(shí)間再談為由，匆忙離開。鬼知道下次再談是什么時(shí)候了，說不定和別人談去了。

　　如果自己是銷售方，對(duì)方是買方，那就要學(xué)會(huì)快速打破僵局。可以找你們都認(rèn)識(shí)的同事作為中間人，讓他/她密切關(guān)注談判的.進(jìn)度，在談判陷入僵局的時(shí)候及時(shí)出手來緩和一下，這樣要比一直僵在那里要好得多。

　　就算陷入僵局，也別表現(xiàn)得過分尷尬。適當(dāng)?shù)卮蛳聢A場(chǎng)會(huì)讓客戶覺得和你相處比較愉快，哪怕沒有成功，客戶對(duì)你的為人處事還是頗為贊賞的，畢竟不是每一個(gè)人都能做到照顧他人的情緒的。

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