商務談判僵局的處理

商務談判僵局的處理1

　　一、僵局的利用

　　1、改變當前談判形勢，提高己方的談判地位。

　　是處于不利地位的談判者利用僵局的動機，他們沒有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時間，利用時間達到談判目標。

　　2、爭取更有利的談判條件。

　　是處于平等地位的談判者利用僵局的動機。有些談判目標在雙方勢均力敵時很難達到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當己方的地位提高和對方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結束談判，以便使己方得到更有利條件。

　　3、促成雙方的理性合作。談判暫停可以使雙方都有機會重新審視各自談判的出發點，既能維護各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益。如果雙方都逐漸認識到彌補現存的差距是值得的，并愿意采取相應的措施，包括做出必要的妥協，那談判結果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時彼此增加了解，增進信任，為日后合作打下基礎。

　　4、加大籌碼法。談判雙方在實力上即使勢均力敵，但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方，假如我方處于相對弱勢，就應把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊，即“即扭轉我方處于相對弱勢的局面甚至變為優勢明顯”，這樣來打破雙方實力的不均衡，使談判繼續。

　　5、時間限制法。時間限制法指的是在商務談判中，談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力，給對手突然襲擊，逼迫對手簽下協議。這一方法適用于自己制造僵局，自己解僵局。在分析得出對手出于什么時間壓力之下，故意在某一具有重大經濟利益談判主題上不讓步，延緩談判進程，最終很可能使對手在利益和時間的.雙重壓力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然襲擊，讓對手為僵局導致的利益問題而著急，同時又感受到時間的壓迫，這時就是最好談條件的時候。當然，在運用這一策略時有很多注意事項，最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。

　　二、僵局的制造

　　1、制造僵局的基本原則

　　利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益。

　　2、制造僵局的一般方法

　　對對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時如果堅持自己的條件，以等待更有利的時機到來，而雙方又不能再進一步做出更大讓步時，談判便陷于僵局。

　　2、制造僵局的基本要求

　　其一，向對方提出較高要求，略高于對方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過自己讓步，依然可以達到自己較高的目標。

　　其二，當一方估計在后面的談判中會遇到困難，有必要技巧性地人為設置一些磋商障礙，使己方對這些障礙的妥協成為打破預期可能發生的籌碼和手段時，才可能人為地制造談判僵局。

　　其三，制造僵局不能過多的使用。

　　其四，制造僵局必須有充分的理由。

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　　1、回避分歧，轉移議題

　　當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：

　　可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；當其他議題經過談判達成一致之后，對有分歧的問題產生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。

　　2、尊重客觀，關注利益

　　由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來"贏"得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現雙方共同利益而設法打破僵局。

　　3、多種方案，選擇替代

　　如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水復疑無路"的局面轉變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰能夠創造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的'共識。

　　4、尊重對方，有效退讓

　　當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

　　采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方沒有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。

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　　一是適當讓步，以柔克剛

　　對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。

　　二是堅持原則，以硬碰硬

　　對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

　　三是暫時休會，引入第三方進行調解

　　在談判中雙方就某個問題產生爭執，矛盾尖銳、言語聲調升級，情緒處于失控時，冷戰變為熱戰，隱戰變為明戰，討論問題變為人身攻擊之時，應及時地協商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態上進行修復，靠時間緩沖一下，調整失控的`心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調解，而這個第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。

　　四是審時度勢，及時換人

　　談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。

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　　I、冷靜地理智思考

　　在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什么。由此而引發的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的`立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局。相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。

　　2、協調好雙方的利益

　　當雙方在同一問題上發生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協調

　　雙方的關系，才能保證雙方的利益都得到實現。

　　3、歡迎不同意見

　　不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度。而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。

　　4、避免爭吵

　　爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

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　　1、用語言鼓勵對方打破僵局

　　當談判出現僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發揮很大的作用。

　　對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題。現在假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續努力，好好討論討論惟一的難題吧！如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的！”聽你這么說，對方多半會同意繼續談判，這樣僵局就自然化解了。

　　敘述舊情，強調雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。

　　2、采取橫向式的'談判打破僵局

　　當談判陷入僵局，經過協商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關聯性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。

　　把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的轉機。

　　3、尋找替代的方法打破僵局

　　俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。

　　在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。于是，埃以和約得以簽訂。

　　在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

　　商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產生。相反，在談判準備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地。

　　4、運用休會策略打破僵局

　　休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以至談判無法繼續的局面。這時，如果繼續進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統一認識、商量對策。

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　　I。冷靜地理智思考

　　在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什么；由此而引發的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的.立場來"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。

　　2。協調好雙方的利益

　　當雙方在同一問題上發生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協調

　　雙方的關系，才能保證雙方的利益都得到實現。

　　3。歡迎不同意見

　　不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度；而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。

　　4。避免爭吵

　　爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

　　5。正確認識談判的僵局

　　許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會達成一個對己不利的協議。

　　應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協的辦法；但也不能一味地妥協退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

　　6。語言適度

　　語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。

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