銷售拜訪計劃書
做為一個銷售人員，拜訪客戶總是不可必免的，然而，并不是每個銷售都能做到對每個客戶進行有效的銷售拜訪，有效的銷售拜訪。接下來小編搜集了銷售拜訪計劃書，僅供大家參考，希望幫助到大家。
篇一：銷售拜訪計劃書
一、產品介紹
從神農嘗百草發現茶，到陸羽的茶經，再到盧仝的七碗茶詩，茶貫穿了中國的千年長史。從文化傳承而來，應時代健康生活理念召喚，茶在當代已經起著越來越重要的作用。
普洱茶的三大理念：保健功能、收藏增值和品飲時尚。
保健功能： 根據中國史書記載，和國內外權威機構的科學檢驗，普洱茶除了具有一般茶葉的止渴，提神醒腦作用外，還具有顯著的助消化，消炎殺菌，養胃暖胃，美容養顏，醒酒，防癌抗癌，降血脂，減肥和延年益壽等保健意義。
收藏意義：歷史上，普洱茶一直是我國大量出口的主要茶葉品種之一，也是供奉皇帝和皇宮顯貴的貢品。清代時，有“冬喝普洱，夏喝龍井”的時尚。普洱茶產自云南，是采用云南大葉種普洱茶樹的鮮葉，經過殺青，揉捻，和曬干工藝制程制作的普洱茶
�。雌斩瑁�；普洱生茶經過人工后發酵或長期的存放而制程的普洱茶，成為普洱熟茶。普洱茶通過長期存放，茶葉通過自然的氧化，口感更佳，因此，自古以來普洱茶又被稱為“能喝的古董”。
品飲時尚：從90年代末至今，由于普洱茶口感獨特，保健功效獨特，具備收藏和保值增值的現實意義，而且市場價格遠遠低于龍井茶和鐵觀音等茶葉，因此，普洱茶目前已經成為國內最暢銷和最時尚的茶葉之一。
我廠是一家專業種植、生產、銷售原生態高山普洱茶的企業。位于西雙版納孟連縣娜允鎮風吹山原生態林區，是孕育良種茶的寶地。我們的香珍、娜允紅珍、飛虹、月光白、海貝等十二種名茶葉遠銷海外。以往因產量低，只專供出口到英國，歐盟等市場，現隨著產量的增加，經決定將娜允紅珍的銷售轉向國內高端商務禮品市場，即以高檔商務禮品為定位專供企業、會議、政府和事業單位作為商務禮品。
二、拜訪計劃：
1、準備工作
�。�1）了解客戶信息及公司的銷售政策，明確拜訪目的，專業知識準備充分
�。�2）專業狀態準備
精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度； 儀態外表：頭發整齊、胡須刮凈，保持清潔程度； 著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度； 言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。
�。�3）業務裝備準備
�。�1）基礎工具、銷售工具、推廣工具、終端工具、售后工具 ，銷售人員拜訪前，一定要自我檢查準備工作是否充分，充分準備是成功拜訪的第一步。
2、拜訪時
（1）向客戶打招呼、問候，寒喧客戶關系。
�。�2）了解客戶情況，讓客戶說明來意，指出彼此利益關系
�。�3）記錄拜訪的結果，對客戶印象，客戶的購買意向等做好記錄
�。�4）結束拜訪工作時，對信息進行確認，需要避諱的信息不需確認。
（5）向客戶微笑道別。
3、拜訪后的工作
（1）信息整理與分析
拜訪結束的當天對拜訪工作進行總結，進行信息的整理。整理中，對信息進行分析，如客戶的購買意向，并已下訂單的，應做好記錄，核對信息，并及時發貨；如果有購買意向但又故意周旋的，應該制定計劃再才登門拜訪；如無購買意向，則從目標客戶中刪除。
�。�2）經驗總結
拜訪結束后，應該總結拜訪經驗，不論成功失敗，都有經驗借鑒之處。若成功，分析原因，便借鑒可取之處。若失敗，也要分析原因，對失敗的地方做好記錄，并制定彌補對策，不用在同一個的地方失敗兩次。
4、拜訪小結
銷售拜訪是一商業活動中一個常見的.方式。拜訪中，缺少經驗的銷售人員總是因為緊張、害怕，表現不佳，不能達到拜訪目的。因此，拜訪人員要學會克服害怕心理。銷售拜訪不僅是從客戶中獲得利益，更是給客戶帶去利益，雙方應該是平等合作的關系。銷售拜訪人員應該樹立自信，在工作中不斷的學習鍛煉。
篇二：銷售拜訪計劃書
一、拜訪前的準備工作
�。ㄒ唬┲贫ò菰L周、天計劃 根據下月工作計劃、下周工作計劃，制定本階段對應的分銷商拜訪計劃。 合理設計路線，避免時間浪費臨時有事的計劃
�。ǘ┟鞔_拜訪目的
分銷商拜訪工作有，、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網點開發、售后服務、賣手培訓、應收催付、關系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個項目，明確拜訪目的，以便做好相應資料樣本報價單、相關手續等準備。
�。ㄈ┨崆斑M行預約
對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預約，并在電話明確到達時間。
（四）查看歷史記錄
拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決。事宜必須在拜訪時予以回復。
�。ㄎ澹� 狀態及裝備準備
1、專業狀態準備
�。�1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度；
（2）儀態外表：頭發整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；
（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
�。�4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。
2、業務裝備準備
（1）基礎工具：名片、業務包、簽字筆、筆記本、計算器、終端走訪手冊、可向客戶公開的公司流程類文件。
�。�2）銷售工具： 促銷活動方案、存登記表、訂單；
�。�3）推廣工具：產品目錄、產品手冊，企業宣傳資料、公司政策文件；
�。�4）終端工具：機貼、單頁、立牌、海報、終端展示規范、終端武器；
（5）售后工具：服務宣傳卡片、售后服務咨詢手冊等。
二、拜訪時的執行工作
（一）拜訪路線記錄
記錄拜訪路線、交通工具（類型/班次等）及費用、拜訪及乘坐交通工具起始時間，為下一次拜訪及進行拜訪計劃做準備。
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對客房的電話、姓名，地址、傳真、等基礎信息進行登記及完善。
（三）執行常規工作
1、新品推廣：針對公司發布的新品進行著重介紹，從產品外觀、功能到價格政策、出樣政 策、推廣方案進行一一溝通。
2、活動組織：在重大節假日前主動向客戶溝通，并策劃相應的促銷活動。同時，對已經策劃的現場促銷活動予以實施。
2、客戶開發：對于未進公司進行溝通并達成合作意向或訂單的客戶及時建立關系。
3、政策宣貫：對公司發展策略、市場策略、推廣策略、服務舉措等政策性文件進行宣傳及溝通。
4、售后服務跟蹤：
（1）處理已發生的問題：對客戶之前反應的售后問題進行處理，包括與客戶協調、確定溝通處理方式、處理結果；
�。�2）處理現在出現的問題：對客戶存在的售后問題進行了解，記錄，并在3日內回復處理方案及跟進直至處理完畢。
5、應收催付：對客戶已到期欠款進行催付，對未到期欠款進行適當提示。
6、關系拓展：與客戶進行情感交流，建立聯系，記錄客戶家庭情況、生日信息、
個人愛好等，便于關系維護。
7、異議處理：了解客戶的意見和建議，并進行記錄，對于客戶提出的異議在1個工作日內做出響應，3個工作日內回復處理方案。
8、市場了解：除對本公司產品銷售情況進行了解外，還需要了解其他品牌產品銷售情況（包括價格、出樣、活動、政策等），并及時對搜集的信息進行記錄、分析、應用。
�。ㄋ模┮娒姘菰L的基本步驟
1、向客戶打招呼，問候客戶，寒喧客戶關系。
2、向客戶介紹自己公司的產品，并將適合該客房的產品介紹給他，看是否可以選擇我們公司的產品。
3、對客戶新的要求進行記錄，看是否可以滿足。
4、結束拜訪工作時，拜訪人員需要請分銷商對拜訪信息進行確認，
5、向客戶微笑道別。
三、拜訪后的工作
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拜訪結束的當天對拜訪工作進行總結，分類整理以下信息：
1、銷售信息：對客戶訂單或意向訂單信息、出樣信息進行整理；
2、推廣信息：店招資源信息、終端照片、終端規范情況反饋、當地節假日信息（含趕集、廟會、鄉鎮特色節日、分銷賣場紀念日/活動日信息）、分銷賣場附近的戶外大噴發布信息、競爭對手或其他品類特色促銷信息等；
3、人員信息：客戶或客戶關系拓展信息；
4、市場信息：競品及其他客戶信息；
5、客戶意見及建議：包括客戶對產品質量、分銷政策、售后服務、合同規范、品牌宣傳等。
（二）信息分析及應用
把整理好的信息，分別進行分析，并采取以下措施：
1、完善客戶資料：將拜訪時獲得的客戶基礎類信息完善到客戶信息登記表中
2、快速實現銷售：根據客戶信息進行匯總分析，對于當次已完成銷售訂單在3日內跟進確認；對于當次未完成訂單，則根據拜訪信息、結合市場情況及公司政策制定相應的短期銷售策略。
3、組織促銷活動：根據當地節假日分布（把握銷售節奏）、消費特點、競爭對手態勢，結合分公司及代理平臺資源情況，主動出擊，組織策劃活動。
4、及時處理異議：對于客戶提出的意見，不能給予現場回復的，要根據意見內容，向公司職能人員及分公司經理匯報，并確保在1個工作日內響應客戶，3個工作日回復處理方案，特別是售后信息的處理，拜訪人員必須跟進直到解決為止。
5、為下次做準備：下次拜訪時要注意，對于客戶當次提出的問題、自己現場發現的問題是否已經解決，如未解決如何溝通及處理，如已解決，如何強化效果。
拓展：如何有效的拜訪
一、心態
1.不要留戀已成過去的案子。過去的案子，只要留下經驗，訂好追蹤計劃就行了，積極往前開發才是當務之急。
2.不要留在不好的情緒當中。失望、著急、抱怨、可惜、懊悔…，這些都只是浪費時間而不會有所收獲的行為，所以應該抬頭挺胸、帶著笑容迎向未來！
3.一個人的工作時間有限，而時間有限，如果不用在積極上，就會用在消極上！決定權在自己手上掌握，如果不自己決定，那么消極思想就會幫你決定！
4.新案子是永遠開發不完的，只要抬起頭看向遠方，人生就會到處充滿希望！
二、方法
1.檢查自己每天的第一個案子
一日之計在于晨，我們最常見的狀況是資格越老的直銷員，常常每天的第一個案子所排定的時間也越晚，這也好象變成了行業中的通則，當然這也是很多人無法成為優秀直銷員的原因之一，結果因為在行業中待的越久，自律性卻變的越差！
2.制作日、周、月計劃
1）定出每一天的合理工作量，工作計劃《有效的銷售拜訪》。
2）周、月的工作量和成果目標訂定。
3）前一周周末必須做下一周行程的確認，把工作量提前做第一次確認。
4）前一天必須做第二天的行程確認，如有行程更動，馬上做出工作量的調整，避免工作量不足。
3.掌握拜訪效率
1）老、新客戶拜訪時間合理分配，積極發展新客戶創造新局面，一般分配方式老客戶占20％，新客戶80％。
2）出發前再電話確認拜訪時間。
3）根據區域性做客戶拜訪的安排，以免時間都浪費在交通上。
4）前一天確認工具的準備，出發前必須再次確認.
5）定出拜訪目的，并在每一次的拜訪中確實做出記錄，以作為下次拜訪主題的訂定。
6）定出預計花費的時間，不要在單一案子上花太多時間，造成后面工作量的時間延誤。
7）出發前做好自我激勵。
4.備齊專業知識
1）投資在自己身上，個人提升要靠自己而不是只靠企業安排訓練。
2）無知將會浪費自己的時間，更造成客戶的不滿。
3）常做角色互換的練習，將商品解說做出自問自答的練習，自己同時扮演直銷商也扮演客戶。
4）多留意所有有助于銷售的書面數據。
5）關心客戶的生意，提供客戶有用的市場信息。
5.鍛煉自己
1）養成良好生活作息，不要留給客戶精神狀態不佳的印象。
2）養成良好的運動習慣，保持個人的精神面貌和活力。
3）隨時注意個人的外在形象，一個愛自己的人才會是客戶能夠安心交付的對象。
4）全時保持警戒，因為直銷商的生意機會隨時會出現，足夠的警覺才能隨時的掌握。
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