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工業(yè)品區(qū)域銷售計(jì)劃書
時(shí)間過(guò)得真快，總在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又將迎來(lái)新的進(jìn)步，立即行動(dòng)起來(lái)寫一份計(jì)劃吧。計(jì)劃怎么寫才不會(huì)流于形式呢？下面是小編整理的工業(yè)品區(qū)域銷售計(jì)劃書，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
工業(yè)品區(qū)域銷售計(jì)劃書 1
說(shuō)起銷售，每個(gè)做銷售的人都有自己的心得體會(huì)，下面我談?wù)勛约哼@幾年做銷售的一些感悟。
一、耐心
在得知a公司有擴(kuò)建項(xiàng)目后，我去拜訪a公司關(guān)鍵人時(shí)他告訴我以前一直使用s公司的產(chǎn)品，合作的也很愉快，并且很明確的告訴我不會(huì)再考慮其他公司的產(chǎn)品了。
該客戶的擴(kuò)建工程共分三期，目前是一期工程。我按照計(jì)劃每三周左右打電話給該關(guān)鍵人，最開始電話里我并不和他聊產(chǎn)品，而是問(wèn)候他。比如：工作忙不忙啊、順不順利啊、保重身體之類的。從最開始的兩三分鐘到后來(lái)甚至半個(gè)多小時(shí)的朋友似的聊天。半年后的某一天突然接到他給我打電話來(lái)說(shuō)他們公司用的s公司產(chǎn)品出了問(wèn)題，由于s公司的人員變動(dòng)不能及時(shí)給他們解決問(wèn)題，問(wèn)我公司能不能幫他們解決一下，我立即答應(yīng)了他，馬上安排技術(shù)人員前去。問(wèn)題解決后他非常感激我。在該公司的`二期擴(kuò)建項(xiàng)目中選用了我公司的產(chǎn)品。從第一次拜訪到最終和該公司合作共花了十六個(gè)多月，第三期工程現(xiàn)在還未啟動(dòng)。
后來(lái)他告訴我說(shuō)：現(xiàn)在和他打交道的廠家很多，打電話全是聽他說(shuō)他公司是多么多么的不錯(cuò)，產(chǎn)品是如何如何的好，每次接到這些電話都很煩。而你打電話來(lái)則讓我感覺(jué)輕松些，有時(shí)你的一聲問(wèn)候讓我很受感動(dòng)。現(xiàn)在工作都很忙并且壓力很大，工作中難免會(huì)遇到一些麻煩，偶爾能收到一聲問(wèn)候讓人感到很舒心。以前一直和s公司合作挺愉快，所以開始并不想冒險(xiǎn)和其他公司合作，即使價(jià)格便宜些。后來(lái)慢慢接觸你后覺(jué)得你這個(gè)人挺可靠，愿意交你這個(gè)朋友，通過(guò)對(duì)上次那個(gè)小問(wèn)題的接觸，我覺(jué)得你公司的服務(wù)也還是挺不錯(cuò)的，所以最后決定把這次機(jī)會(huì)給你。
做銷售的人都知道，有些銷售像馬拉松，將產(chǎn)品銷售到有些公司需要一年、兩年甚至更久，我們需要的是慢慢的和客戶接觸，耐心地獲得客戶信任。
二、細(xì)心
在與b公司技術(shù)負(fù)責(zé)人切磋完畢后，該負(fù)責(zé)人叫我再去物質(zhì)部的z，在商務(wù)方面是由z在負(fù)責(zé)（技術(shù)都差不多的情況下選擇誰(shuí)是z說(shuō)了算）。了解了一些關(guān)于z的事情后然后去找z，他所在的是個(gè)大辦公室，有很多人，當(dāng)我找到z給他介紹完后，他對(duì)我“打官嗆”：“好的，知道了，留份資料需要時(shí)給你打電話吧！”說(shuō)完就做他自己的了，找他留個(gè)電話，他說(shuō)他到時(shí)給我打電話。當(dāng)時(shí)我想他沒(méi)有明確的趕我出去，我先呆一會(huì)兒看看有沒(méi)有其他的機(jī)會(huì)。過(guò)了一會(huì)兒我發(fā)現(xiàn)他在word表格中累計(jì)時(shí)用計(jì)算器，這時(shí)我主動(dòng)過(guò)去對(duì)他說(shuō)：可以直接用word里的工具進(jìn)行直接求和和平均，快速并且準(zhǔn)確。他說(shuō)“怎么用你教教我”。我就一步一步地教他，他用后非常高興的說(shuō)：“原來(lái)用這個(gè)東西這么方便，以前不知道有這么方便害得我一直用計(jì)算器，麻煩死了。”我還教了他一些其他技巧，他非常高興，慢慢地他對(duì)我有了好感，主動(dòng)和我聊起來(lái)。最后走時(shí)他留給我了他的電話和手機(jī)……（與其合作是自然是的事了）
在銷售中遇到被人拒絕是常事，但被人拒絕后再找什么機(jī)會(huì)接近對(duì)方，有時(shí)是需要細(xì)心的觀察才可以發(fā)現(xiàn)的。
三、信心
做銷售不是一帆風(fēng)順的，就像在大海航行的水手遇到風(fēng)浪一樣總是難免的。當(dāng)初，我被安排到一個(gè)新的市場(chǎng)去的時(shí)候曾連續(xù)七個(gè)月沒(méi)有簽單。
剛開始我對(duì)自己充滿信心，但連續(xù)四個(gè)月都沒(méi)有“開張”時(shí)我便堅(jiān)持不住了，很想放棄。這塊市場(chǎng)的需求量很大，就這樣放棄的話我又覺(jué)得不甘心。如果放棄只能用一個(gè)詞來(lái)形容我：無(wú)能！何況公司并沒(méi)有責(zé)怪我，領(lǐng)導(dǎo)還經(jīng)常關(guān)心我、問(wèn)候我，沒(méi)給我任何壓力。不行，我必須做出成績(jī)來(lái)，不能讓公司失望，也不能讓自己失望……
話雖這么說(shuō)，但信心是需要用成功來(lái)灌溉的。當(dāng)一次又一次的失敗后我的心就像谷底那顆已發(fā)黃的草一樣沒(méi)了任何激情。產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，銷售方式也沒(méi)有問(wèn)題，但這里的客戶為什么就是不接受我們呢？通過(guò)仔細(xì)的總結(jié)分析發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)重要原因是：1、這個(gè)新市場(chǎng)的客戶對(duì)我公司不了解，對(duì)我公司的產(chǎn)品還不信任。2、沒(méi)有可利用資源。針對(duì)以上問(wèn)題及時(shí)做了以下對(duì)策：1、由我公司承擔(dān)路費(fèi)邀請(qǐng)客戶到我公司考察，并做了一分典型行業(yè)客戶通訊錄。2、建立行業(yè)關(guān)系。（如設(shè)計(jì)院、相關(guān)的行業(yè)管理部門等，他們手里有本地區(qū)行業(yè)里的一些有效信息，通過(guò)他們還可以拉攏和客戶的距離。）通過(guò)這次調(diào)整，終于在第七個(gè)月里我簽了在這個(gè)地區(qū)的第一筆合同……
做銷售的人都必需要有信心，但如果只有信心，我想再多的信心也會(huì)被失敗耗光的……
四、關(guān)鍵人先找上面
得知d公司近期有需求。了解到j(luò)是技術(shù)專工，w是他的主任，采購(gòu)主要用他們兩人負(fù)責(zé)，但本次我公司所涉及的設(shè)備通常情況下是由j說(shuō)了算。我去d公司找到了j并和其建立關(guān)系，并間接性的問(wèn)他是否需要找一下w，j說(shuō)你去和他打個(gè)招呼就可以了，這個(gè)項(xiàng)目主要是他在負(fù)責(zé)，并告訴我說(shuō)價(jià)格只要適中就行。我按照他所說(shuō)的做了。將這次參與競(jìng)爭(zhēng)的單位一貫的報(bào)價(jià)進(jìn)行了仔細(xì)分析然后報(bào)了一個(gè)中間價(jià)，滿懷信心的等待結(jié)果。而結(jié)果卻讓我大失所望。最后被s公司以最低價(jià)拿下來(lái)了。后來(lái)了解到，w在看到技術(shù)都差不多的情況下選擇了最低價(jià)。而這個(gè)重要的“反常”（通常情況下是選擇中間價(jià)）的決定是j所不能左右的。
這次失敗的教訓(xùn)告訴我：關(guān)鍵人得先從上面找起。
工業(yè)品區(qū)域銷售計(jì)劃書 2
合同金額大、采購(gòu)組織復(fù)雜的項(xiàng)目，線人就是項(xiàng)目推進(jìn)的導(dǎo)航儀。過(guò)五關(guān)斬六將，好不容易見著客戶企業(yè)的高層了。有的卻已經(jīng)筋疲力盡，恰似強(qiáng)弩之末，勢(shì)不能穿魯縞。對(duì)付中層有一套，應(yīng)對(duì)高層露馬腳，這是不少資淺工業(yè)品銷售人員的通病。
搞定基層靠客情，搞定高層靠素質(zhì)，兩者的確差異很大。葉敦明發(fā)現(xiàn)，很多資淺的工業(yè)品銷售人員，其眼光和境界始終停留在不高的層面。他們既想見、有怕見客戶高管。假設(shè)他們有機(jī)會(huì)請(qǐng)高層吃飯，恐怕也只能像趙本山那樣反復(fù)念叨：吃好喝好、喝好吃好啊。想想看，二、三個(gè)小時(shí)的飯局，需要多少談資，沒(méi)有平時(shí)的積累，他人喧賓奪主的事兒就會(huì)時(shí)常發(fā)生。
與高層交往，產(chǎn)品層面的話題已經(jīng)不是焦點(diǎn)，關(guān)注高層管理者的個(gè)人需求，成了資深工業(yè)品銷售人員公關(guān)的主方向。與客戶企業(yè)的中層打交道如同登山，只要有毅力，總是會(huì)登頂?shù)摹６c客戶企業(yè)高層交往則像是登天，找不著門兒，再努力也無(wú)濟(jì)于事。那么，工業(yè)品銷售人員如何與客戶高層建立友好關(guān)系呢？葉敦明與多個(gè)資深的工業(yè)品銷售總監(jiān)聊天之后，把他們的六個(gè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下，與諸位分享。
1、出謀劃策，幫助他的企業(yè)做大
高層管理者的個(gè)人命運(yùn)，與所在企業(yè)息息相關(guān)。一個(gè)資深的工業(yè)品銷售顧問(wèn)，對(duì)特定的行業(yè)相當(dāng)熟悉，如果能以內(nèi)行人的眼力、局外人的眼界看待客戶企業(yè)，就會(huì)給高管們帶來(lái)新鮮的見解和解決方案。
一個(gè)高管，常常覺(jué)得在企業(yè)內(nèi)沒(méi)有知音。也許，他的手下有很多好見解，可由于級(jí)別之差，難以順利傳遞。久而久之，在他的眼中，手下人都是些只會(huì)執(zhí)行、沒(méi)有謀略的干活佬。有了一個(gè)能出謀劃策的知音，沉悶的管理工作就算是擠進(jìn)了一縷陽(yáng)光。自己的苦惱，有人關(guān)注；自己的心聲，有人傾聽，這是多么難得的一個(gè)機(jī)會(huì)。從生意伙伴，到事業(yè)伙伴，客戶高層與你的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生質(zhì)變了。
2、介紹門路，合理投資，生財(cái)有道
高官們對(duì)自己的工作也許得心應(yīng)手，可如何投資理財(cái)，就大多是門外漢了。如果你發(fā)現(xiàn)一些實(shí)業(yè)投資機(jī)會(huì)，不妨介紹給他們。更或者，如果你女朋友或太太是一個(gè)理財(cái)好手，那就更為美妙了。有個(gè)情投意合的`“太太團(tuán)”，老爺們的情誼也就更深了一層。《潛伏》里的余則成，鼓勵(lì)翠平跟站長(zhǎng)太太她們打麻將、投資黃金，就是為了拉近跟站長(zhǎng)的情感距離，被家人認(rèn)同的友情，更能經(jīng)得住風(fēng)雨的。
3、教會(huì)他時(shí)間管理，多陪家人，塑造親情
高管們最缺時(shí)間，而事實(shí)上，他們也是時(shí)間浪費(fèi)最多的一類人。葉敦明接觸過(guò)的一些工業(yè)品企業(yè)老板們，有些忙忙碌碌的，一周下來(lái)跟家人的時(shí)間也不到一天。過(guò)于緊繃的弦，很容易受傷。最近，流行一個(gè)“能量管理”的概念，工業(yè)品銷售人士不妨多看看。先拿自己練手，等有了切實(shí)、深刻的心得之后，再想客戶企業(yè)高官們“兜售”。幫他們找到一個(gè)節(jié)省時(shí)間、提升能量的好辦法，就是在幫他們管理自己的生活和工作，此時(shí)，你就是一個(gè)難得的私人顧問(wèn)。
4、邀請(qǐng)他到大場(chǎng)合演講，張揚(yáng)名氣
成功的企業(yè)家，喜歡扮演傳道者的角色。
好為人師，是一種自我肯定的舉動(dòng)。在自己的企業(yè)，為人師表做起來(lái)夠累，因?yàn)檎f(shuō)完之后還要做到，那么多雙眼睛在盯著自己。若是有機(jī)會(huì)到別的場(chǎng)合演講，憑著傲人的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、三寸不爛之舌，一下子能打動(dòng)那么多“外人”，是多么愜意的人生妙事。葉敦明覺(jué)得，工業(yè)品企業(yè)的高官們，因?yàn)槠綍r(shí)的曝光度不夠，更是在意這種登臺(tái)演講的機(jī)會(huì)。成就別人的夢(mèng)想，別人就能幫你實(shí)現(xiàn)理想，雙贏的事情要多干。
5、介紹他進(jìn)入上流社會(huì)圈子
圈子的能量，是不可忽視的。一次創(chuàng)業(yè)成功，也許是偶然的。要是自己能融入到一個(gè)事業(yè)的大圈子中，那么更多次的成功，就有了組織保障。工業(yè)品銷售人員，如果有條件的話，先把自己折騰成一個(gè)“萬(wàn)事通”。客戶高管喜歡喝葡萄酒，那你就可以打開自己的腦中的品酒寶典，讓他們?yōu)橹鄯Ｈ缓竽兀憔蜁?huì)介紹一些品酒師或者收藏家與他接觸，玩高雅就干脆玩透了。這樣，你就能在某個(gè)方面成為專家，成為他們的導(dǎo)師。
6、深山老寺，靜心修煉，坐而論道
劉一秒的三弦智慧，學(xué)員花錢不菲，去幾個(gè)人煙稀少的地方坐而論道，與一般的互動(dòng)性、知識(shí)性培訓(xùn)大相徑庭。這其中，有一點(diǎn)是很能打動(dòng)企業(yè)高管的，那就是為他們找到一個(gè)能夠靜下來(lái)的環(huán)境。平時(shí)干的太多，想的太少，思緒就是被事務(wù)牽著走，感覺(jué)就是轉(zhuǎn)籠中奔跑的小白鼠。
只有靜下來(lái)的心，才能傾聽到自己內(nèi)心的呼喚，才能悟出組織的切實(shí)需求。去年3月份，葉敦明去了一趟九華山，住在西山寺，跟著僧人們吃素，二天下來(lái)就感覺(jué)自己變得空靈多了。工業(yè)品銷售人員，若是能找到這樣的合適機(jī)會(huì)，就推薦給客戶企業(yè)高管，陪他一起上山、悟道。少了些吃吃喝喝，多了些心靈溝通，資深的工業(yè)品銷售人員，總是在成就別人的時(shí)候，成就自己的事業(yè)。一個(gè)人，若是能被別人全心接受，也就用不著推銷自己的產(chǎn)品了。正如一些銷售大師所言，能把自己推銷出去的銷售人員，就再也沒(méi)有難倒他的銷售業(yè)務(wù)了。
工業(yè)品區(qū)域銷售計(jì)劃書 3
一、計(jì)劃背景
隨著xxx行業(yè)的快速發(fā)展，區(qū)域市場(chǎng)對(duì)xxx工業(yè)品的需求日益增長(zhǎng)，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。為開拓xxx市場(chǎng)，提升公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與品牌影響力，特制定本區(qū)域銷售計(jì)劃書。
二、市場(chǎng)分析
（一）區(qū)域市場(chǎng)概況
xx區(qū)域作為重要工業(yè)基地，xxx產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟，對(duì)xx工業(yè)品需求集中。當(dāng)前區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模約為x億元，且年增長(zhǎng)率達(dá)x% ，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
（二）競(jìng)爭(zhēng)分析
區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括 xxx 等。其中，憑借其完善的銷售渠道和品牌知名度占據(jù)xx% 的市場(chǎng)份額；以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引部分客戶。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品創(chuàng)新、售后服務(wù)響應(yīng)速度上存在不足，這為我們提供了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。
（三）目標(biāo)客戶群體
本區(qū)域目標(biāo)客戶主要涵蓋大型制造企業(yè)、工程建設(shè)公司、中小型加工企業(yè)等，不同類型客戶需求側(cè)重點(diǎn)有所差異，大型企業(yè)注重產(chǎn)品穩(wěn)定性和品牌信譽(yù)，中小型企業(yè)更關(guān)注產(chǎn)品性價(jià)比和服務(wù)支持。
三、銷售目標(biāo)
（一）短期目標(biāo)（1 - 6 個(gè)月）
實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)銷售額x萬(wàn)元，開發(fā)新客戶x家，與x家重點(diǎn)企業(yè)建立初步合作意向。
（二）中期目標(biāo)（7 - 12 個(gè)月）
將市場(chǎng)占有率提升至 x%，銷售額突破 x萬(wàn)元，與 x家重點(diǎn)客戶簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議。
（三）長(zhǎng)期目標(biāo)（1 - 3 年）
成為區(qū)域內(nèi)xx 市場(chǎng)的主流供應(yīng)商之一，市場(chǎng)占有率達(dá)到 x% 以上，樹立良好的品牌口碑。
四、銷售策略
（一）產(chǎn)品策略
根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)需求特點(diǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品組合，推出適合區(qū)域客戶需求的定制化產(chǎn)品版本。加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管控，確保產(chǎn)品性能穩(wěn)定可靠，同時(shí)持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)，保持產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）價(jià)格策略
采取差異化定價(jià)策略，針對(duì)大型重點(diǎn)客戶，提供優(yōu)惠的'批量采購(gòu)價(jià)格；對(duì)于中小型客戶，在保證利潤(rùn)的前提下，推出靈活的價(jià)格套餐。定期進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研，及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。
（三）渠道策略
直銷團(tuán)隊(duì)：組建專業(yè)的區(qū)域直銷團(tuán)隊(duì)，深入拜訪目標(biāo)客戶，建立直接的客戶關(guān)系，提供個(gè)性化的銷售服務(wù)。
經(jīng)銷商合作：在區(qū)域內(nèi)篩選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，建立合作關(guān)系，通過(guò)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售覆蓋范圍。為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持、市場(chǎng)推廣補(bǔ)貼等政策，激勵(lì)其積極銷售產(chǎn)品。
線上渠道：利用公司官網(wǎng)、行業(yè)電商平臺(tái)等線上渠道，展示產(chǎn)品信息，開展線上營(yíng)銷活動(dòng)，吸引潛在客戶咨詢和購(gòu)買。
（四）促銷策略
舉辦區(qū)域產(chǎn)品推介會(huì)，邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參加，現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品性能和優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行技術(shù)講解和優(yōu)惠促銷活動(dòng)。
開展老客戶推薦新客戶獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶為公司拓展客戶資源。
針對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目和訂單，提供專項(xiàng)的折扣優(yōu)惠和增值服務(wù)。
五、執(zhí)行計(jì)劃
（一）時(shí)間安排
（二）人員安排
明確區(qū)域銷售經(jīng)理、直銷人員、渠道專員、市場(chǎng)推廣人員等崗位職責(zé)，定期組織銷售培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)會(huì)議，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力和協(xié)作效率。
（三）資源配置
預(yù)算銷售費(fèi)用x萬(wàn)元，主要用于市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳、人員培訓(xùn)、客戶關(guān)系維護(hù)等方面；調(diào)配充足的產(chǎn)品庫(kù)存，確保及時(shí)供貨。
六、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對(duì)
（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
若市場(chǎng)需求出現(xiàn)波動(dòng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，可能影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。應(yīng)對(duì)措施：加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和價(jià)格策略；加大研發(fā)投入，持續(xù)推出新產(chǎn)品。
（二）渠道風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)銷商合作不穩(wěn)定或直銷團(tuán)隊(duì)拓展不力，會(huì)阻礙銷售進(jìn)度。應(yīng)對(duì)措施：建立完善的經(jīng)銷商評(píng)估和管理體系，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通；加強(qiáng)直銷團(tuán)隊(duì)考核與激勵(lì)，提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
（三）政策風(fēng)險(xiǎn)
行業(yè)政策變化可能影響產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)準(zhǔn)入。應(yīng)對(duì)措施：密切關(guān)注政策動(dòng)態(tài)，提前做好政策應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，確保公司經(jīng)營(yíng)符合政策要求。
七、總結(jié)
本銷售計(jì)劃書通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的深入分析，制定了明確的銷售目標(biāo)和切實(shí)可行的銷售策略。在執(zhí)行過(guò)程中，將根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整優(yōu)化，確保實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售目標(biāo)，提升公司在xxx的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
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