亞馬遜的營銷策略

時間：2024-09-07 18:47:36 歐敏好文我要投稿

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亞馬遜的營銷策略

　　一般來說,亞馬遜營銷策略包括五個組成部分:亞馬遜營銷服務、亞馬遜搜索引擎優化、評論、直接營銷和聯盟營銷。以下是小編整理的亞馬遜的營銷策略，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　亞馬遜

　　現如今是網絡時代，電子商務沖擊了實體店，形成了強大的競爭，美國的亞馬遜公司就是一家走在時代前端的電子商務公司，已成為全球商品品種最多的網上零售商和全球第二大互聯網企業。

　　亞馬遜的銷售策略

　　亞馬遜成立于1995年，一開始只經營網絡的書籍銷售業務，現在則擴及了范圍相當廣的其他產品，已成為全球商品品種最多的網上零售商和全球第二大互聯網企業，在公司名下，也包括了AlexaInternet、a9、lab126、和互聯網電影數據庫（Internet Movie Database，IMDB）等子公司。

　　亞馬遜及其它銷售商為客戶提供數百萬種獨特的全新、翻新及二手商品，如圖書、影視、音樂和游戲、數碼下載、電子和電腦、家居園藝用品、玩具、嬰幼兒用品、食品、服飾、鞋類和珠寶、健康和個人護理用品、體育及戶外用品、玩具、汽車及工業產品等。

　　亞馬遜的營銷活動在其網頁中體現得最為充分。亞馬遜在營銷方面的投資也令人注目：亞馬遜每收入1美元就要拿出24美分搞營銷、拉顧客，而傳統的零售商店則僅花4美分就夠了。

　　亞馬遜的營銷策略主要有：

　　產品策略

　　亞馬遜致力于成為全球最“以客戶為中心”的公司。目前已成為全球商品種類最多的網上零售商。亞馬遜和其他賣家提供數百萬種獨特的全新、翻新及二手商品，類別包括圖書、影視、音樂和游戲、數碼下載、電子和電腦、家居和園藝用品、玩具、嬰幼兒用品、雜貨、服飾、鞋類、珠寶、健康和美容用品、體育、戶外用品、工具、以及汽車和工業產品等。

　　同時，在各個頁面中也很容易看到其他幾個頁面的內容和消息，它將其中不同的商品進行分類，并對不同的電子商品實行不同的營銷對策和促銷手段。

　　定價策略

　　亞馬遜采用了折扣價格策略。所謂折扣策略是指企業為了刺激消費者增加購買，在商品原價格上給以一定的回扣。它通過擴大銷量來彌補折扣費用和增加利潤。亞馬遜對大多數商品都給予了相當數量的回扣。例如，在音樂類商品中，承諾：“You’ll enjoy everyday savings of up to 40% on CDs， including up to 30% off Amazon ’s 100 best-selling CDs（對CD類給40%的折扣，其中包括對暢銷CD的30%的回扣）。”

　　促銷策略

　　常見的促銷方式，也即企業和顧客以及公眾溝通的工具主要有四種。它們分別是廣告、人員推銷、公共關系和營業推廣。在亞馬遜的網頁中，除了人員推銷外，其余部分都有體現。

　　亞馬遜的享受并不一定在于是否有足夠的錢來買想要的書，而在于挑選書的過程。手里捧著書，看著精美的封面，讀著簡介往往是購書的一大樂趣。在亞馬遜的主頁上，除了不能直接捧到書外，這種樂趣并不會減少。精美的多媒體圖片，明了的內容簡介和權威人士的書評都可以使人有身臨其境的感覺。

　　主頁上廣告的位置也很合理，首先是當天的最佳書，而后是最近的暢銷書介紹，還有讀書俱樂部的推薦書，以及著名作者書籍等等。不僅在亞馬遜的網頁上有大量的多媒體廣告，而且在其他相關網絡站點上也經常可以看到它的廣告。例如，在 Yahoo！上搜索書籍網站時就可以看到亞馬遜的廣告。

　　廣告還有一大特點就在于其動態實時性。每天都更換的廣告版面使得顧客能夠了解到最新的出版物和最權威的評論。不但廣告每天更換，還可以從 “Chech out the Amazon Hot 100. Updated hourly”中讀到每小時都在更換的消息。

　　亞馬遜千方百計地推銷自己的網點，不斷尋求合作伙伴（associate）。由于有許多合作伙伴和中間商，從而使得顧客進入其網點的方便程度和購物機會都大大增加，它甚至慷慨地做出了如下的承諾：只要你成為亞馬遜的合作伙伴，那么由貴網點售出的書，不管是否達到一定的配額，亞馬遜將支付給你15%的介紹費。

　　這是其他合作型伙伴關系中很少見的。亞馬遜的合作伙伴已經有很多，從其網頁上的下面這段話“In fact， five of the six most visited Web sites are already Amazon Associates. Yahoo！ And Excite are marketing products from their Web sites. So are AOL com， Geocities， Netscape， and tens of thousands of other sites both large and small.”中，我們可以得知：包括Yahoo！和Excie在內的五個最經常被訪問的站點已經成為亞馬遜的合作伙伴。

　　亞馬遜專門設置了一個gift頁面，為大人和小孩都準備了各式各樣的禮物。這實際上是價值活動中促銷策略的營業推廣活動。它通過向各個年齡層的顧客提供購物券或者精美小禮品的方法吸引顧客長期購買本商店的商品。另外，亞馬遜還為長期購買其商品的顧客給予優惠，這也是一種營業推廣的措施。

　　亞馬遜專門的禮品頁面，為網上購物的顧客（包括大人和小孩）提供小禮品這既屬于一種營業推廣活動，也屬于一種公共關系活動；再有，是做好企業和公眾之間的信息溝通，它虛心聽取、搜集各類公眾以及有關中間商對本企業和其商品、服務的反映，并向他們和企業的內部職工提供企業的情況，經常溝通信息；公司還專門為首次上該網的顧客提供一個頁面，為顧客提供各種網上使用辦法的說明，幫助顧客盡快熟悉，這也是一種搞好公共關系的方法。

　　亞馬遜經常會免去一些客戶的運費

　　當客戶在大學校園或是滿了一定金額的訂單。

　　亞馬遜中國配有自己的配送中心，支持的付款方式多樣，購買合格商品滿99元即可享受免費配送服務

　　2012年6月18日，據國外媒體報道，福布斯專欄作家斯科特·拉尼（Scott Raney）和邁克爾·科恩（Michael Cohen）發表深度評論文章，文章中稱云計算技術的興起將極大改變企業軟件領域的用戶需求和市場格局。在思科、IBM、甲骨文等一些傳統軟件巨頭正在研究這一市場時，微軟、谷歌等大牌公司已經投入巨資，并開始爭奪這一市場的主導地位了。

　　2012年12月，Web開發公司Synapse Studios的管理合作伙伴Chris Cardinal發現了一個漏洞，這顯然對亞馬遜的傷害比對其用戶的傷害要大。截止到周一，亞馬遜媒體關系部門并未對此發出回應。在HTMList報道此事的Cardinal表示，他最近的經歷證明，亞馬遜需要提升其安全性。“顯然，亞馬遜并沒有從實質上改進其身份驗證協議。”

　　促銷手段

　　開源節流：如前所述亞馬遜盈利的秘訣在于給顧客提供的大額購買折扣及免費送貨服務。然而此種促銷策略也是一柄雙刃劍：在增加銷售的同時產生巨大的成本。如何消化由此而帶來的成本呢？亞馬遜的做法是在財務管理上不遺余力地削減成本：減少開支、裁減人員，使用先進便捷的訂單處理系統降低錯誤率，整合送貨和節約庫存成本……通過降低物流成本，相當于以較少的促銷成本獲得更大的銷售收益，再將之回饋于消費者，以此來爭取更多的顧客，形成有效的良性循環。當然這對亞馬遜的成本控制能力和物流系統都提出了很高的要求。

　　此外，亞馬遜在節流的同時也積極尋找新的利潤增長點，比如為其他商戶在網上出售新舊商品和與眾多商家合作，向亞馬遜的客戶出售這些商家的品牌產品，從中收取傭金。使亞馬遜的客戶可以一站式地購買眾多商家的品牌，商品以及原有的書籍、音樂制品和其他產品，既向客戶提供了更多的商品，又以其多樣化選擇和商品信息吸引眾多消費者前來購物，同時自己又不增加額外的庫存風險，可謂一舉多得。這些有效的開源節流措施是亞馬遜低價促銷成功的重要保證。

　　亞馬遜中國

　　2004年8月亞馬遜全資收購卓越網，使亞馬遜全球領先的網上零售專長與卓越網深厚的中國市場經驗相結合，進一步提升客戶體驗，并促進中國電子商務的成長。

　　中國網站

　　亞馬遜中國是全球最大的電子商務公司亞馬遜在中國的網站。亞馬遜中國為消費者提供圖書、音樂、影視、手機數碼、家電、家居、玩具、健康、美容化妝、鐘表首飾、服飾箱包、鞋靴、運動、食品、母嬰、運動、戶外和休閑、IT軟件，等32大類、上千萬種的產品，通過“送貨上門”服務以及“貨到付款”等多種方式，為中國消費者提供便利、快捷的網購體驗。

　　李巖川2011年10月加入亞馬遜中國，現任亞馬遜中國副總裁，全面負責公司消費電子產品線，包括手機、電腦、相機、數碼電子、辦公等品類的產品引進、銷售與管理等業務。

　　在越來越激烈的中國電商市場大戰中，亞馬遜中國如今逐步改變了以往低調的作風，無論在線下推廣方面，還是線上促銷、營銷方面，都越來越積極地參與到激烈的短兵相接中。

　　繼2012年4月底頗具中國特色的店慶大促之后，亞馬遜中國又在5月發布了中國手機分地區購買情況報告，開始發力傳統電商最重視的消費電子品類。

　　中國倉儲

　　亞馬遜中國擁有業界最大最先進的運營網絡之一，目前有15個運營中心，分別位于北京（2個）、蘇州（2個）、廣州（2個）、成都（2個）、武漢、沈陽、西安、廈門、上海、天津、哈爾濱、南寧，總運營面積超過70萬平米。其主要負責廠商收貨、倉儲、庫存管理、訂單發貨、調撥發貨、客戶退貨、返廠、商品質量安全等。同時，亞馬遜中國還擁有自己的配送隊伍和客服中心，為消費者提供便捷的配送及售后服務。

　　通過亞馬遜中國的不懈努力和消費者的大力支持，亞馬遜中國每年都保持了高速增長，用戶數量也大幅增加。在未來的發展中，亞馬遜中國將進一步豐富產品種類，加強用戶體驗，力爭以最豐富的選品、最具競爭力的價格和最優質的客戶體驗成為中國消費者的首選網上商城。

　　設立總部

　　2014年8月20日，美國電商巨頭亞馬遜宣布，將在上海自貿區設立國際貿易總部，通過"跨境通"平臺，實現美國貨物直郵中國。這意味著海淘族不用再繞道國外借助第三方物流，可以直接在美國或歐洲等境外亞馬遜網站上購物，商品一律同款同價，并用人民幣結算。

　　直郵中國

　　2014年10月29日，亞馬遜中國宣布，即日起開通海外六大站點直郵中國的服務，消費者可享受到來自亞馬遜美國、德國、西班牙、法國、英國和意大利在內的共計8000多萬種國際選品。在“11.11”之前，亞馬遜中國“海外購”服務也將開始試運營，全面拉開“海淘”攻勢，開啟國際品牌戰略。

　　據介紹，此次開通直郵中國的六大亞馬遜海外站點，匯聚了8000多萬種能夠直郵到中國的國際選品，包括來自美國亞馬遜的2500萬種選品、德國亞馬遜的1200萬種選品、西班牙亞馬遜的1200萬種選品、法國亞馬遜的1000萬種選品、英國亞馬遜的1000萬種選品，以及來自意大利的800多萬種選品。開通直郵的品類都是各個站點最具本地特色以及備受中國消費者喜愛的選品，如鞋靴、服飾、母嬰、營養健康及個人護理等。

　　亞馬遜海外直郵可以幫助消費者快速處理清關手續，并提供三種（標準、加快、特快）可選配送服務。而亞馬遜美國站點大幅調降了直郵中國的國際運費并縮短直郵配送時間，平均運送時間縮短為9-15天，最快三個工作日就可以送達消費者手上。

　　此外，為了讓更多的消費者能夠方便地開展“海外購”，亞馬遜中國將在“11.11”期間開始試運營亞馬遜中國“海外購”服務。消費者登錄亞馬遜中國網站時，部分消費者將會有機會訪問“海外購”商店，享受與美國亞馬遜時時同步的價格，體驗全中文本地化的購買方式和本地售后支持。

　　除了中文界面外，對于關稅和售后服務，亞馬遜中國也做出調整。亞馬遜中國方面表示，在消費者下單購買海外購商品時，亞馬遜中國將為消費者代收進口關稅，如果關稅實際金額與代收金額不符，亞馬遜中國將把多收的金額退還至消費者的賬戶，少收部分則無需消費者補交，實行“多退少不補”。另外，消費者在“亞馬遜海外購”商店所選購的產品均可享受中國本地售后服務支持。

　　亞馬遜海外購商店首期上線的8萬個產品主要來自亞馬遜美國，包括BornFree、Christian Dior、Calvin Klein等知名品牌。

　　亞馬遜的營銷策略

　　1、設置優惠券

　　在亞馬遜上，做優惠券的產品會被用綠色標記出來，這樣消費者很容易在眾多的產品中發現你的產品。優惠券設置方式有兩種，一種是按金額設置，還有一種是按比例設置，建議低于25美金的產品可以按比例設置優惠券，高于25美金就可以用金額設置優惠券。這樣對賣家來說是比較劃算、成本比較低的方式。

　　2、參與Prime會員

　　亞馬遜prime會員是消費者付費加入的，而Prime會員的消費能力普遍都是高于普通消費者。據數據顯示亞馬遜Prime有超過1億的消費者，所以這個消費者群體是賣家絕對不能錯過的，我們可以給產品設置Prime會員的折扣，來吸引這部分消費者。

　　3、參與限時秒殺活動

　　亞馬遜的限時秒殺活動是有單獨的流量入口的，所以這種秒殺活動通常引流效果都非常好。亞馬遜每周都會有秒殺推薦，賣家可以經常關注一下。唯一的缺點就是這種秒殺活動都是系統推薦的，賣家不能主動設置。

　　4、做產品折扣

　　這種活動賣家的主動權就比較高了，賣家可以根據消費者購買的產品數量做折扣，比如滿2件打8折，滿3件打7折等等，可以刺激消費者購買產品。

　　5、買一贈一

　　服裝類或者家庭用品類都可以使用這種促銷方式，既不引起消費者的反感，還能增加產品銷量。而對于要清理庫存的產品，這種方式更有效果。另外，還可以用這種方式做老帶新活動，既能提高老品的銷量又能宣傳新品，為新品推廣打下良好的基礎。

　　6、站外社交媒體放折扣代碼

　　利用站外的社交媒體平臺引流，比如Facebook和一些評論網站等放一些產品的折扣代碼，把他們引流到亞馬遜平臺進行成交。

　　產品不一樣做的促銷方式也有所不同，賣家要有針對性地選用。大家也可以根據自己的產品特點去嘗試新的促銷方式和組合，最后形成屬于自己產品的一套營銷體系，畢竟適合自己的才是最好的。

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