《影響力》的讀書筆記

時間：2021-03-02 14:17:27 讀書筆記我要投稿

《影響力》的讀書筆記（精選5篇）

　　當賞讀完一本名著后，相信你一定有很多值得分享的收獲，不能光會讀哦，寫一篇讀書筆記吧。那么你真的懂得怎么寫讀書筆記嗎？下面是小編為大家整理的《影響力》的讀書筆記（精選5篇），僅供參考，大家一起來看看吧。

《影響力》的讀書筆記（精選5篇）

　　《影響力》的讀書筆記1

　　這篇文字是用來描述自己看完書單上的《影響力》的感受的，一方面是為了完成自己的承諾和計劃——凡走過必留痕跡；另一方面，也是希望讀過的東西能慢慢的忘掉，內化成自己的一部分。

　　在這本書中，著名的心理學家羅伯特。西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。

　　在這本書中，羅伯特。西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術，學會保護自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

　　讀過此書之后，定能使你做到以下兩件事：一是當你真正的意圖是要說“不”時，你不會再說“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

　　讀這本書的時候，常常有種“原來如此”、“我又被套路了”的感覺。很多人運用足夠的技巧成為順從大師，讓人不自主的認同他們的觀點，達到他們的意愿。當然，如果可能的話，這會是極為成功的“共贏”。而要提防這些技巧，違背“大師”的意愿，常常是在跟這么久以來，整個社會的界限進行對抗。

　　技巧本身無可厚非，甚至在我讀來，偶有撥云見日的感覺。如果不把其作為技巧來理解，當成為人處世的一種方式，想來會少不少內心的抵抗。那如果把他作為和《菜根譚》一類的書來理解，想來更容易在固有的知識體系當中構建連接點。只是對于我這樣的“小白”來說，這樣尤為直白的書籍，或許更加有價值。

　　不說廢話，對我從這本書里獲得的有效知識，我想用三個詞和一句話來概括，三個詞分別是“共贏”、“冷靜”和“底線”；一句話則是：讓自己獲得舒適。

　　“共贏”這詞在這本書中出現(xiàn)多次，很多時候，共贏不是一個目的。是的，我必須再次重申自己的觀點，沒有標準的評判是沒有意義的——正如沒有標準的制度是沒有價值的。這里的共贏只是讓人產(chǎn)生“共贏”的感覺。簡單來說，順從大師們從某些角度，讓你覺得獲得了好處（這種好處可能是贏得什么便宜，或是避免的什么損失甚至是咬牙維護了自己的形象），然后依從他們的建議，達到對方的目的，實現(xiàn)“共贏”。那么你說，如果你看到這里，你會怎么想，是的，這只是你自己覺得你獲得了好處。

　　事實上，當每個人在足夠冷靜和獨立思考的前提下，很有可能，這位美麗的女士，你柜子里買來卻從未穿過的衣服要少上一大半還多。那么，應對這種“共贏”的最好的方式，自然是“冷靜”。

　　“冷靜”，有時候戲稱，深夜十點之后，人類開始有了靈魂。我相信，很多人在這個時候，開始思考白天怎么都不可能花心思去思考的問題，比如人生的終極意義，比如明天和意外哪個先到來等等……雖然更多的情況是，在沒有思索出任何意義的迷糊中，明天就意外的到來了。所以，可能，對于更多的人來說，更迫切的是認識“現(xiàn)在”。但這并不是代表“冷靜”就沒有價值。很多人在選擇之后，為了證明我沒錯，我不會錯。不斷的投入更多的時間、精力和情感，試圖讓事情向著自己理想的方向前進，甚至不斷的說服自己，我是對的，世界不一樣了。那么，你只需要在“冷靜”的時候想一想，如果當初我知道現(xiàn)在的情況，我會不會做同樣的選擇，如果答案是“不，我絕不會明知道是個坑我還往里跳”，那么，現(xiàn)在趕緊出坑吧，這是止損。如果不需要自己說服自己，答案還是堅定的“是”。那么不妨多付出點什么，這叫投資。

　　可是，我們知道，不是時時刻刻我們都能冷靜。甚至有些人一年也冷靜不了幾次去反思自己。是不是這些人就注定被大師們“牽著鼻子走”呢？

　　如果我說是呢？比如你明明很不愿意答應朋友的請求，比如你明明不需要別人推銷給你的按摩器，比如你根本不想吃超市里導購請你品嘗的試吃甜點……

　　那么第三個詞或許有點用，“底線”。

　　“底線”，某種程度上來說，這個詞也是非常主觀的。而一旦說到這個詞，就會讓我不由得再次想當《金瓶梅》里的潘金蓮。從某種意義上說，她反而是全書中最真實最有底線的人，尤其是在愛情上。只是她的底線，更多的也許是出于無力改變事實的“我和我最后的倔強”。而在本文中，如果你向這位女性學習，或許會有不一樣的收獲。你必須設置你的底線，你必須了解你的底線，你也必須在別人觸及它時還擊——或是保護自己的底線。人性的可悲在于他有極強極強的可塑性，而且，在從惡方面不需要人教導。因為我們社會道德中，惡是獲得利益和部分需求滿足的最簡單的方式。所以，在你認為自己該說不的時候，堅決說不。不然，你可能會失去說不的機會。

　　讓保護自己的底線成為潛意識中的東西，這樣會輕松許多。

　　前幾日看別人的公眾號，看到一段很勵志的故事，說誰來著我忘了，大致的意思就是撇開細枝末節(jié)，做你認為最重要的事，然后盡量避免接觸你認為“也挺重要”的事。也就是說，如果你接觸到了“也挺重要的”，就會影響到“最重要的”。是的，精力有限，想做的事情，要么全心去做，要么不去做。對于我來說，某種東西，如果它“不得不去做”，那么，給自己一個程度。比如說書法，天可憐見，我是真的對其無愛，但是字卻實在太丑，覺得會影響到別人對我的印象，那么自然而然，讓字“工整、整潔、干凈”就是我練字的目的。是不是挺簡單的呢？

　　看完這本書呢，好像學到了挺多，可是又好像什么都沒學到。所以，最后的那句話，就是讓自己獲得舒適。

　　人和人的交往，說到底是有目的和需求的。或許是出于利益，或許是出于情感，甚至或許是出于百無聊賴和生理需求……人的意識可能會一再的說服自己去接受“我不太樂意”的事物，但是身體可能更誠實。就像張愛玲的名句，也只是告訴你，身體更誠實。當我們“不得不”答應什么或是舍棄什么的時候，你的腸胃會告訴你，不，我不樂意。或者是，你的雙腳會想“逃跑”。親愛的們，這時候，你真的是非常不樂意了，你身體的所有細胞都在叫囂，好可怕，他在套路我。那么，就逃吧，不要怕。偶爾的成為“弱者”或者“不那么好的人”，很有必要，因為他會讓你在其他的，你樂意的“好”上更加熱情。畢竟，你我一樣，都是普通人啊。

　　《圣經(jīng)》上有一句話，我常常對自己誦讀，“凡事都可做，只是不都有益。”這是上帝之子對于信他的人的應許：因為有了他的救贖，信者做什么就都可以，只是，不一定是好的。如果作為人生哲學，那么，請告訴自己，在道德的范圍里，甚至是在法律的框架內，我做什么都是被允許的。只是，對我，不一定有益。判斷有益的標準，請你們自己制定，比如讓你的“最重要的”事更容易完成、讓你“最在意的人”更加快樂。至少，我說的是至少，也請別忘了讓自己“獲得舒適”。

　　最后的話，很多人不知道怎么做，對未來很迷茫。也許更重要的原因是，他們對現(xiàn)在缺乏認知，對自己缺少接納，對理想缺少熱愛——低估了自己，高估了“束縛”。然后告訴自己，我也很無奈啊……你真的竭力之后再說“無奈”好么，或許，你力竭之后，反而不會覺得“無奈”呢？

　　《影響力》的讀書筆記2

　　《影響力》從心理學與行為經(jīng)濟學等角度總結了“拒絕—后撤原理”、“對比原理”、“互惠原理”、“承諾與一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”、“短缺”等一系列的影響力工具，并通過諸多的案例進行詳盡的闡釋。影響力工具就像是一把雙刃劍，擁有正反兩面，關鍵在于用劍之人。于我們而言，看完這本書應該清楚兩點：

　　（1）清楚每個影響力工具背后的邏輯，以防被別有用心的人暗箭所傷。

　　（2）運用影響力工具在生活和工作中，產(chǎn)生事半功倍的效果。

　　一、拒絕—后撤原理

　　簡言之，就是為了使自己原有目標不變，故意在目標基礎上給對方留有拒絕的余地，最終恰好達成期望目標。就像旅游景點銷售商品一樣，賣家明知游客會討價還價，故意報高一點價格，然后在買家還價時降低一點。

　　拒絕—后撤原理的背后還潛藏著對比原則，需要我們根據(jù)實際情況為自己的目標做一定的鋪墊。比如管理者在公司遇到極端市場行情時必須采取減薪措施，不用想員工肯定會跳起來反對。你原定的方案是每月每人減薪1000元，為了最終推行這個方案，管理者需要前期做個鋪墊，放出風聲每人每月減薪2000元，員工聽到消息后肯定暴跳如雷，兩方勢力周旋過后，再進行正式的通知：基于某某情況（站在對方角度考慮），減薪制度調整到每人每月1000元。基于2000元減薪的鋪墊，員工對于降低后的減薪基數(shù)的接受度會大大提高。

　　二、互惠原理

　　古人言：投之以桃，報之以李。正因為互惠原則的存在才將人與人之間的`關系逐步拉近。當然也有部分人利用互惠心理，采取四兩撥千斤的柔道手法施以詭計，從而達成自己的目的。在車站被塞禮物要錢的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初會因為不好意思而為突如其來的禮物買單，碰到的次數(shù)多了對此心生厭惡，也會堅決以冷漠回應。互惠原理應該是善意回報善意，而不是用善意回報詭計。

　　在社交方面，我一直是一個很被動運用互惠原理的人。就拿簡單的請客吃飯來說，回想起來過去的無數(shù)次飯局，大抵是我的朋友們率先發(fā)起的，我請他們吃飯更多的是扮演回饋他們之前好意的角色。到達一個陌生的圈子時，發(fā)現(xiàn)自己很難去快速融入。反思之后，覺得癥結在于自己在社交方面過于被動，其實我也可以主動先成為先施惠于他人的人，從而得到更多的反饋。當我留心主動去幫別人一些小忙之后，發(fā)現(xiàn)彼此間的關系慢慢拉近，而且遇到需要請教他人的問題時我心理上會輕松很多。

　　三、承諾與一致

　　在人格同一性的約束下，通過語言、特別是行動表達的承諾會迫使我們做出與之相一致的事情，甚至改變我們的自我形象；公開的、尤其是艱難的承諾更加有效；一旦主動做出承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們心里有的壓力要把自我形象調整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。比如玩具商為提高淡季銷售量，先是打各種吸引小孩的廣告，讓父母對孩子做出購買的承諾，又刻意減少該爆款玩具的供應量，讓父母在買不到該款玩具時先以其他玩具作為替代，等到淡季來臨時重新增加爆款玩具的供應，父母為遵守對孩子的承諾，不得不再購買該爆款玩具給孩子。還有，戰(zhàn)俘營政治征文比賽，以及寶潔宣傳征文比賽等都是運用了承諾與一致的影響力工具，潛移默化地影響對方的行為。

　　在生活中我們會遇到這樣兩種情況：一種是負面情形，有時明知自己錯了，卻因自己起初的決定不愿被推翻而緊牙冠不去承認錯誤，還反反復復找理由和接口讓自己更接近于錯的承諾。另一種是正面情形，經(jīng)常看到朋友圈有人曬讀書、健身等各類打卡，其實相當于是做一個公開的承諾，反向逼迫自己為了面子要將最初的承諾堅持下去，保持行動的一致性。為了更好的達成目標，有時我們需要主動地為自己構建這種承諾與一致的氛圍，作為對自己的約束與鼓勵。

　　四、社會認同

　　社會認同是不確定性導致的“多元無知”，會使人們更加依賴社會認同。比如，配音笑聲、買稱、周迅的糖果廣告等，反映了人們普遍存在的從眾心理。

　　像大眾點評這類評分機制的app，也是利用了人們的從眾心理。一般外出就餐，我會不自覺的打開大眾點評，篩選出評分最高的餐廳，減少思考和時間成本。但其實一年前的我，還不怎么熱衷于看大眾點評，更傾向于直接根據(jù)自己的喜好做選擇。來上海后，發(fā)現(xiàn)各類餐廳紛繁復雜，選擇太多，反而不知該如何決定。用了一次大眾點評發(fā)現(xiàn)跟著大眾的腳步，犯錯的概率減少很多，而且方便快捷，此后便依賴上了這個軟件。后來慢慢發(fā)現(xiàn)，其實和5分餐廳同等就餐環(huán)境和口感的餐廳也不少，有時或許是這些5分餐廳運用了這種從眾心理和平臺一起搞得營銷策略，捧起來了市面上的網(wǎng)紅店。

　　五、喜好

　　說起投其所好，不得不提的就是和珅了。精準把握乾隆的喜好，言談舉止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，贏得皇帝的喜歡和信任，從而為自己謀得私利。

　　還有一個現(xiàn)象，我們會發(fā)現(xiàn)和我們走得近的人往往是那些與我們有某些相似的人，不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產(chǎn)生好感。

　　特百惠公司家庭聚會的案例也給了我很深的印象。這個聚會使用到了幾乎所有影響力的武器：互惠；承諾；社會認同。通過朋友間的家庭聚會，為特百惠打開了一條暢銷之路。

　　六、權威

　　“權威”這個名詞，自小就播種在我們的腦海里，小時候父母是我們的權威，上學后老師是我們的權威，工作后業(yè)界的大佬們又漸漸成了我們的權威。這種意識無處不在，但是能夠善用它的卻不多。

　　現(xiàn)實生活中，很多人對權威的信服，使他們慢慢地變成了盲目地自動順從。因為他們覺得根據(jù)以往的經(jīng)驗在權威期面前思考或是質疑幾乎成為一件多余的事情，因此漸漸放棄了獨立思考，習慣了機械式的反應。

　　來自權威的分享或者告誡，確實能夠指引我們少走彎路，甚至在某些方面可以尋找到達成目標的捷徑。但是凡事過呦則不及，過度的依賴權威，會讓我們丟失自我，永遠的生活在權威的天花板下，很難有突破，甚至受權威所累。比如，工作中如果你永遠以老板的要求為準繩，百分之百和順從和照做，那么你的老板就是你的天花板；但如果你在老板要求的基礎上，有自己獨立的.思考和見解，你的成長會加速，你的天花板也就掌握在了自己的手里。

　　從另一個角度來看，如何利用“權威”這一影響力工具，達成自己的目標呢？比如，代銷金融產(chǎn)品需要去其他金融機構做委托人及金融產(chǎn)品的盡職調查，去之前我會做詳細的準備，了解他們公司及產(chǎn)品以及市場上同類產(chǎn)品的情況，并特意設計好幾個問題。第一次做這件事其實我的內心是有幾分膽怯和擔憂的，但是為了達成合作以及爭取到有利于我方的條件，初次的見面我必須想方設法樹立自己專業(yè)懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的樣子。因為大家普遍的心態(tài)是愿意認可專業(yè)與權威。

　　七、短缺

　　“物以稀為貴”因短缺而有價值。收藏家通過創(chuàng)造短缺效應而使自身獲益，企業(yè)家利用短缺創(chuàng)造需求。

　　生活中越是禁止的事情越能勾起人們的好奇心和興趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期內或許妥協(xié)，但是長期總會抓住機會報以強烈的反抗。限制個人支配權而產(chǎn)生的“心理抗拒”是短缺心理來源之一；

　　得而復失比一直沒有得到更能刺激欲望。這點我是親身經(jīng)歷過，曾經(jīng)一直向往的東西得而復失帶來的強烈遺憾，成為了我心里的一個結，在之后的生活中一直想法設法地去彌補那個遺憾，那種執(zhí)著和欲望遠遠超過沒有得到之前。

　　《影響力》的讀書筆記3

　　政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反映就會從負面抵抗變成積極合作呢？帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了老師推薦的《影響力》一書。

　　它克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的缺點，以通俗易懂的例子、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本的心理學原理：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯(lián)系在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。

　　一個廣為接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進化的過程中終于達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯綜復雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什么奇怪的事情了。

　　互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數(shù)的。正因為如此，篤信并且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規(guī)范。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴帳、忘恩負義之類的帽子。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們?yōu)槲椤ｋm然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負義這一類的標簽，即使是不公平的交換我們有時候也是愿意接受的。

　　因此，一方面是發(fā)自內心的強烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。了解了這一點，對于人們在互惠的名義下會心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。

　　互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在于它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

　　一個老師想測驗一下學生們對過去時、現(xiàn)在時和將來時的掌握程度。有一個問題是‘我給予’的將來時是什么？結果有一個學生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個語法錯誤，但他對一條更博大的社會原理卻掌握得完全正確。

　　著名法國人類學家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務，接受是一種義務，償還也是一種義務。盡管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務。我們接受恩惠的義務感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了他人的手中。

　　相互退讓是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然后要求他們回報的直截了當?shù)姆绞较啾龋@種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個互惠的過程，因此人們可以先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達到自己的目的。這個簡單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。

　　這個原理也使我想起一個日本富翁的發(fā)家致富經(jīng)歷：他是一個從事批發(fā)麻繩的商人，剛開始他把從廠家拿的貨物原價賣給顧客，因為他的繩如此便宜，人們都樂意到他那購買，成了他的忠實客戶；在他生意不斷壯大后，他一方面向廠家訴說自己辛苦卻沒酬勞要求降低出廠價，另一方面向顧客訴說自己一直原價賣東西沒賺干不下去了，結果，廠商不愿失去重要客戶而把每條繩降低了一毛錢賣給他，顧客想以后繼續(xù)有便宜的貨源也每條繩給多了一毛錢向他購買，就這樣有了兩毛錢的中間差，且每年他的繩銷量都是成百上千萬的，很快他就成了富翁。

　　這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨著我們加入WTO，與外國廠商的合作會越來越多，共贏是主題，也是取得發(fā)展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個人只想著自己的利益，那么他也許確實可以得到短期的利益，但他會從此失去合作伙伴，沒有社會分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強的競爭力。

　　時下擴招后的畢業(yè)生競爭激烈，好工作難找，大多數(shù)人都想找個既輕松又高工資的職位，這種眼光比較短淺，找工作不能只看薪水，更要看公司的發(fā)展前景。也許現(xiàn)在公司很小，但成長速度很快，那么即使目前沒錢賺要給它免費打工也是值得的，撐過了艱苦的起步階段接下來就是享受回報的喜悅了，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報；而目前工資甚高的公司也許是處于夕陽行業(yè)，以后的日子是江河日下。具體的選擇就要看各人的價值觀取向了。

　　心理學是博大精深的，同時它不是工具性的東西，見效的時間沒那么快，需要人慢慢地揣摩領會，在運用中得到深切體會，一旦熟能生巧時你就可信手拈來運用自由，那時的感覺是很美妙的。這是一本很值得一讀的書，看多幾遍把它融會貫通你就可感受其中真義的神奇。

　　《影響力》的讀書筆記4

　　今天的文章先從一則生活實例開始，老練的賣瓜子售貨員一開始不會抓足稱的瓜子，而是會稱一下后發(fā)現(xiàn)不足，再抓一把瓜子放稱上去，讓顧客前后對比產(chǎn)生實惠感。

　　不知道你們在買東西的時候有沒遇到類似的情形，仔細一想，生活中這種例子真的很多，每當此時我們的心理會發(fā)現(xiàn)一種微妙的改變，在這一前一后對比之中，我們對售貨員開始產(chǎn)生一種好感，覺得自己賺到了實惠，并自我暗示下次還來光顧該店家。

　　讀了《影響力》這本書后，我頓時明白銷售員不過是利用了簡單的對比原理。書中說的對比原理在生活中和工作中百試不爽，跟老公提要求，可以提一個大要求，接下來再提一個小要求會更容易被滿足，其實小要求就是自己的目的；跟領導或同事提要求，可以提一個全面的方案，可以提一個簡單的方案，其實簡單的方案通過了就萬事大吉了。

　　所謂對比，就是兩個事情、兩種請求進行對比，然后達到自己目的的一種心理學運用。所謂“對比原理”，就是基于先前發(fā)生事件的性質，相同的東西會顯的不同，即對比物不同，我們的感受不同。

　　只要我們留心生活可以發(fā)現(xiàn)，對比原理處處皆有，你會發(fā)現(xiàn)日常與人溝通中，隱隱感覺到的一些道理，背后是有大量的心理學依據(jù)的。

　　比如，你去商店買套裝和毛衣，營業(yè)員先給你套裝，買完價高的套裝，你再也不會覺得一件毛衣的價格有多高。房產(chǎn)銷售員先帶客戶看一兩套很破卻昂貴的房子，等你看到漂亮而沒有那么昂貴的房子時，你不會猶豫的。

　　如果你現(xiàn)在路上走著，有人向你推薦一個價值5000元的音響，大部分的人都不會去買這樣的音響，都會覺得5000元的音響太貴，并且也不能顯著地改善自己的生活。

　　現(xiàn)在你花10萬買下了一輛車，汽車銷售會對你說，有套5000元的音響很適合你這款車，和已經(jīng)掏出去的10萬元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就買下了這套音響。

　　如果有朋友找你借錢，最開始向你借1千被拒絕，而后說500，你可能就借了，因為你以為對方已經(jīng)從借1千降低到借500了，還不同意真的就說不過去了，其實很有可能500才是對方想借的數(shù)目，這就是對比形成的退讓接受，影響力這本書中給這個現(xiàn)象取了個名字叫“拒絕—撤退”。

　　因此，在營銷中我們要使我們的顧客很容易地做出購買決定，不能讓顧客在兩個商品糾結，患得患失。例如：把A、B兩個功能相似的產(chǎn)品陳列在一起，可以把A打造成主攻產(chǎn)品，B打造成助攻產(chǎn)品，在B的對比下，就很容易把A賣出去。

　　精明的賣玩具老板會把一模一樣大小的玩具標價一樣，促使大玩具暢銷，實際上只是把小玩具價格故意虛標高到大玩具的價格，以小玩具做對比，讓顧客購買不糾結；促銷活動時，商家們必定會把原價標在旁邊，做對比。

　　以上種種案例銷售員得以成功銷售和業(yè)績飆升，其實是利用了對比原理，而普通大眾總是一不小心就會掉入了賣家的對比陷阱里。

　　影響力簡單來說可以理解為說服力，是關于如何說服別人和自己為什么會被說服的。《影響力》是防騙防營銷的好書，當然更是一本市場營銷的好案例，每一個做市場營銷的人應該懂得心理學和社會學。在生活工作中我們學會善于利用對比原理的影響力，我們就會讓別人喜歡上自己，從而達到自己想要的效果和目的，同時學會拒絕不懷好意的說服，防止自己陷入他人的圈套。