營銷策劃書15篇

　　充實的工作生活一不留神就過去了，我們又將續(xù)寫新的詩篇，迎接我們的是新的工作內容和工作目標，做好策劃書，讓自己成為更有競爭力的人吧。策劃書要寫哪些內容呢？以下是小編整理的營銷策劃書，僅供參考，歡迎大家閱讀。

營銷策劃書1

　　一、企業(yè)網站的定位

　　(一)、網站關鍵字分析:1、(用戶分析)客戶在搜索引擎任意跟本領域的關鍵字查詢，出現的頻率。2、(競爭對手分析)分析同行的網站確定的關鍵詞，和文章找出出現頻率最高的字或詞。3、經常發(fā)布高質量相關內容的原創(chuàng)文章。

　　(二)、網站市場定位:怎樣把產品或服務推向互聯網，分開操作再列出相關的競爭。利用網絡營銷是產品在互聯網樹立的一個最大的本質。明確定義企業(yè)的銷售方式，主要針對哪些客戶群體、分析產品地域的差價，如何做好在網絡上的廣告價格差異。

　　(三)、網站的目標定位:提高產品服務、服務的知名度;改善與客戶的關系，了解客戶的準確信息。

　　二、網站內容規(guī)劃

　　1、網站的`首頁。網站首頁是企業(yè)網的門戶，要簡潔、大方、加載速度快。首頁內容要有:企業(yè)的快訊信息、最新的相關新聞。全文搜索工具、郵箱入口、在線調查、企業(yè)形象的圖片、友情連接和網站流量統(tǒng)計分析。

　　2、企業(yè)的簡介，企業(yè)動態(tài)，企業(yè)的經營理念，企業(yè)的發(fā)展策略，產品介紹，客戶服務，聯系方式，在線留言。

　　3、根據網站的目的以及內容確定網站整合功能，如圖片引導、登陸系統(tǒng)、在線支付、信息搜索查詢系統(tǒng)、流量統(tǒng)計系統(tǒng)等。

　　4、招聘信息(如在線招聘)，聯系我們(公司地址、電話傳真)

　　5、網站的結構導航和網站地圖

　　三、網頁的設計

　　1、網頁設計要與企業(yè)整體形象一致，要符合企業(yè)規(guī)范。

　　2、要考慮主要目標訪問群體的分布地域、網絡速度等

　　四、網站的維護

　　1、服務器以及相關軟硬件的維護，對潛在的問題進行評估，制定響應時間。

　　2、數據庫維護

　　3、內容更新、局部調整等。

營銷策劃書2

　　酒店開展網絡營銷，如今越來越成為進行市場競爭、實現可持續(xù)發(fā)展和建立酒店品牌意識的需要。根據Merrill Lynch的數據，20xx年至少三分之一的酒店客房預訂將通過互聯網實現，另外三分之一的酒店預訂也將受到互聯網的影響，通過脫機完成（電話預訂中心、直接入住、團體預訂等等）。到20xx年底，將有超過55%的酒店預訂通過在線完成。

　　“不能上網的企業(yè)將面臨倒閉的危險�！边@是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業(yè)時所發(fā)出的警告。也許這些話現在看來還有些危言聳聽；但在以信息技術為基礎的二十一世紀將成為一個不爭的事實。隨著中國加入世界貿易組織，中國的酒店業(yè)將面臨著更大的機遇和挑戰(zhàn)。雖然有關專家呼吁應趕快建立起中國酒店業(yè)自己的GDS系統(tǒng)以減小“入世”所帶來的沖擊。但隨著計算機網絡技術日益成熟和應用的日益廣泛，中國的酒店業(yè)進行的網絡營銷也迫在眉睫。

　　隨著網民數量和出游人次的增加，通過網絡查詢酒店并預訂的人也越來越多。無論是大型酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網絡分銷渠道以吸引網民群體的購買而做出各種各樣的努力。

　　一、簡介

　　茂名國際大酒店于20xx年11月2日開業(yè)，由茂名市國際投資集團投資興建。國際酒店分為主樓和副樓兩棟建筑，建筑面積達八萬平方米，是一家大型的綜合型酒店，其經營包括住宿、餐飲、娛樂、桑拿、足浴、健身等項目。酒店位處市區(qū)商業(yè)繁華路段，距茂名火車站及茂名汽車客運站5分鐘車程。酒店主體高55米，308間客房及套房，擁有茂名地區(qū)最豪華的總統(tǒng)套房和行政套房；2個中西特色不同的餐廳；31間豪華KTV房；3個多功能會議室；是設施設備完善，功能齊備的綜合性商務酒店；于20xx年11月2日評為國家五星級飯店；目前也是茂名地區(qū)唯一一家五星級酒店。

　　茂名國際酒店管理公司秉承“以服務為基礎，以品牌為核心，以市場為先導，以連鎖為模式，以人本為宗旨，以文化為風骨”的經營管理理念，堅定不移地推行酒店連鎖發(fā)展戰(zhàn)略，致力于打造中華民族酒店品牌，爭取躋身卓越酒店集團的行列。

　　目前，國際酒店在網上的營銷更多還只是提供網上的住店信息和網絡預訂，雖然，酒店高層已經認識到了酒店開展網絡營銷的必要性，但他們對網絡營銷的重要性仍然認識不足。有些高管認為沒有一個網站會顯得落伍，有損企業(yè)形象，把網站變成了一個擺設。由于對網絡營銷的認識、理念和思路不到位，酒店對網絡營銷并沒有引起真正的重視，更缺少認真的調查研究，導致網絡營銷缺乏思路、人才和技術，當然也就更缺乏網絡的營銷能力。隨著未來酒店業(yè)競爭加劇，網絡營銷的重要性不言而喻。如何建立并設計一個高效的網站進行網絡營銷，已成為酒店業(yè)績競爭的重中之重。

　　近年來，隨著中國經濟的發(fā)展，國內外出游人數明顯增加，間接的帶動了國內酒店行業(yè)經濟的發(fā)展。茂名國際大酒店經過8年的發(fā)展，經濟實力大大加強，但隨著競爭對手的增多，行業(yè)競爭壓力不斷，為增強自身實力，爭取客源，酒店開始投入大量資金投資網絡營銷，吸引國內外日益增多的自助行散客，迎合和滿足這日趨增大的市場需求，力爭給企業(yè)帶來更多的經濟效益，實現企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

　　二、網絡營銷環(huán)境分析

　　網絡經濟是對傳統(tǒng)工業(yè)經濟的揚棄，是一種在信息產業(yè)進一步分工，傳統(tǒng)產業(yè)相互融合基礎上的直接經濟。在網絡經濟條件下，傳統(tǒng)市場營銷管理受到前所未有的沖擊，出現了網絡營銷管理的新概念。相對于傳統(tǒng)營銷，網絡營銷有其獨特的魅力，例如網絡營銷的市場全球化，產品個性化，價格公開化，營銷渠道直接化，服務大眾化，渠道雙向化等等特點，使得網絡營銷正蓬勃發(fā)展起來。作為一種全新的營銷模式，網絡營銷有著傳統(tǒng)營銷無法比擬的優(yōu)勢，例如它可以降低營銷活動中的交易成本，幫助縮短生產周期，增加無限商機等等。但是在網絡營銷大發(fā)展背景下的中國網絡營銷絕非盡善盡美，使人存在著不少迷思，國內不少企業(yè)雖然已經認識到網絡營銷的重要性，但有的并未從行動上積極開展本企業(yè)產品的網絡營銷。由于法律政策等環(huán)境因素的制約，網絡營銷的發(fā)展并非十分通暢，同時在網絡營銷的實際操作過程中，企業(yè)在技術操作與認識上也存在種種問題。這些都進一步制約了我國網絡營銷的發(fā)展。

　　20世紀90年代以來，企業(yè)借助互聯網開展商業(yè)活動的能力逐漸成為在知識經濟條件下競爭能力的重要標志，也成為帶動傳統(tǒng)企業(yè)升級和實現技術跨越的重要推動力。適應世界市場全球化和經濟結構的調整，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)都在認真考慮互聯網環(huán)境下的發(fā)展戰(zhàn)略，重新設計適應全球市場的營銷策略，探索適合自身的網絡營銷發(fā)展道路。不同的網絡營銷渠道和隨之簇生的網絡營銷模式成為企業(yè)改造傳統(tǒng)營銷手段的熱點。

　　三、國際大酒店的SWOT分析

　　茂名國際大酒店是茂名第一家也是唯一一家進駐茂名的五星級酒店，作為一家資質先優(yōu)的五星級酒店，國際大酒店無疑成為了重要名流雅士、商務辦公人士的首選。經過多年的經營打造，國際大酒店在茂名地區(qū)已經站穩(wěn)了腳跟，在茂名同類酒店之中已經占據相當高的地位。盡管現今多家同類酒店（如：華海大酒店、花園酒店、荔晶酒店、東源酒店、匯豐酒店等）進駐茂名地區(qū)，但卻沒有改變茂名國際大酒店的地位。這就表明國際大酒店在茂名地區(qū)的發(fā)展是比較有潛力的，但也存在一定的威脅，對此，我們小組對國際大酒店的發(fā)展進行了SWOT分析及其戰(zhàn)略研究。

　�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢分析

　　1、優(yōu)越的地理位置：酒店位處市區(qū)商業(yè)繁華路段，距茂名火車站及茂名汽車客運站5分鐘車程。

　　2、優(yōu)越的內部環(huán)境：中歐式的建筑風格，這兒的大堂設計的非常大，現代化氣息濃厚。大廳的裝修不錯，很宏偉，房間設施很豪華，科勒衛(wèi)浴潔具，帶給我們不一樣的感受。

　　3、鮮明的市場定位：目標瞄準高端消費群體：國內標準團隊；境外旅游團隊；高檔的的商務散客；另外，目標客戶群體還可以確定為政府機構、國內外大公司和企業(yè)、訂房網絡中心、會務的主辦單位、展商、旅游機構等，航空公司也是商務酒店的重要客源來源，各型會議、國內會議、大型會展等。針對這一市場方向，酒店不斷完善提高自身的軟、硬件設施，在經營理念的層次和主題的提升上做文章，建立酒店和產品的市場特色，開展有針對性的營銷活動，充實員工的服務實力與管理能力，自內而外夯實基礎，在休閑方面著力打造從容大氣的人文環(huán)境，讓顧客有種悠然自得的心情，把專業(yè)化服務作為營銷的切入點；并根據不同的市場、不同的環(huán)境和不同的銷售季節(jié)及時調整銷售方向和銷售策略，保持長年的穩(wěn)定入住率。

　�。ǘ�）劣勢分析

　　1、專業(yè)管理技術不高：目前的國際大酒店，企業(yè)制度不健全，管理制度欠缺規(guī)范，管理思想落后，迷信經驗管理。

　　2、專業(yè)管理人才缺乏：在茂名本地工作實習的人員缺乏，人才外流嚴重。

　　3、酒店市場不規(guī)范：有些酒店和招待所因隸屬于各級政府和企事業(yè)單位，成為組織接待相關人員的機構，多數情況下面對的都是內部市場，一旦面對公眾市場時，慣用的手段就是不考慮成本，實行惡性價格競爭搶奪客源。其結果必然削弱酒店的性價比優(yōu)勢，客源遭到不公正剝奪，整個行業(yè)的有序分布規(guī)律也遭到破壞。這也嚴重影響到國際酒店的正常運營。

　　（三）機會分析

　　1、大眾旅游時代的到來：隨著我國經濟的發(fā)展和“五一”、“十一”黃金周的推行，旅游活動成為我國公民休閑活動的熱點，中等消費的工薪階層成為國內旅游的主力軍。茂名是全國歷史文化名城和廣東省著名水果產地，加上市政府對旅游和水果行業(yè)的大力支持和投入，茂名城市的知名度越來越高，周邊地區(qū)來旅游的游客將逐年增加。

　　2、品牌效應：國際酒店的經營理念、優(yōu)秀的企業(yè)文化、體貼的服務理念為國際酒店贏來了很多的客源。

　　（四）威脅分析

　　1、新興酒店的市場定位：新興的高檔酒店把矛頭指向商務休閑，并在硬件設計上強化了會議接待功能，從而在某一程度上與國際酒店的目標市場重合，隨著高端市場產品同質化的愈演愈烈，消費者討價還價的籌碼增加，各酒店只得加大營銷成本，拼命打折優(yōu)惠，在資源浪費、成本上升的雙重壓力下，酒店將步入微利階段。

　　2、各大酒店的搶灘登陸：例如一家有著十幾年服務經驗的知名酒店，華海大酒店，往火車站只需短暫車程。緊鄰的仟百匯是知名的商業(yè)城，集中了各地的經典美食、購物，吸引了大量的客人前往。

　　3、針鋒相對式的營銷策略：鋒對式的營銷策略勢必成為后起之秀最好的參照物，在僧多粥少的情況下，強勁的競爭者將采取針鋒相對的營銷策略，不單在開發(fā)新客戶時推出層出不窮的優(yōu)惠方案，還會將國際的成熟客戶定格為其挖掘對象。

　　4、價格分析：酒店的房價相比同星級的可能較高，從而流失一部分客源到競爭者那里。

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　　在當前的環(huán)境下，國際大酒店的發(fā)展優(yōu)勢與劣勢并存，機會與挑戰(zhàn)同在，但二者相較，優(yōu)勢大于劣勢，機會大于挑戰(zhàn)，應采取增長型戰(zhàn)略，也就是SO發(fā)展戰(zhàn)略，加大對外宣傳的力度，選擇恰當的時機舉行公關活動對外樹立良好形象，擴大品牌知名度和美譽度；并根據客源市場構成不同，進行產品整合，推出符合市場需求的產品組合。提高管理水平，進一步細分市場，找準市場定位，利用自身現有的資源，規(guī)范服務，強化市場推廣，發(fā)揮出商務型酒店的活力，為茂名酒店行業(yè)的發(fā)展增加動力。同時努力向國內外同行學習借鑒成功的經營模式和管理方法，結合實際，走集團化的連鎖經營模式，創(chuàng)造出更具茂名市特征的商務型酒店，并在此基礎上樹立自己的酒店品牌，爭取在商務型酒店發(fā)展方面走出一條具有自身特點的路子。

　　四、酒店營銷目標

　　酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。國際大酒店通過網絡營銷傳播的最終目標有兩個層面，一是營銷，形成一定的客戶群，并在近期能促成接受信息的受眾通過網絡預訂入住酒店，從而促進銷售；另一個是傳播層面的，即通過市場計劃實現酒店知名度的提升，或者酒店某項特色服務的廣為人知，從而為銷售提供品牌支持與市場支持。

　　五、酒店營銷定位

　　我認為要做好酒店網絡營銷，最關鍵的是做好定位，定位清楚以后再著手安排網絡營銷工作。

　�。ㄒ唬┦鼙娙后w定位

　　任何一家酒店都有自己各種不同檔次的客房。那么在推廣的時候就分出受眾來了。相對來說的高、中、低端明確下來，并根據不同的檔次，進行推廣。比如說，我們在新浪上可以建立微博進行營銷，這樣就把一些高端的用戶吸引過來。在天涯、搜狐等社區(qū)進行一些推廣，定位都是不一樣的。

　�。ǘ�）競爭對手定位

　　網絡社區(qū)是一個相對公平競爭的場所，同時很多用戶都可以進行比較購物，用戶可以在攜程訂房，而我們的競爭對手，他們的營銷手段有哪些，我們都要充分了解，和我們在購買相同關鍵詞的酒店一般是哪些，我們都要對他們進行有效分析，做到知已知彼，同時對我們優(yōu)化關鍵詞起到非常關鍵的作用。

　�。ㄈ�）營銷媒體定位

　　根據以上兩種定位，我們進一步就可以明確我們的網絡營銷媒體定位。網絡營銷和傳統(tǒng)的報刊雜志等媒體的廣告投放上有著非常大的區(qū)別。判斷我們應該選擇哪些媒體，定位就至關重要。有效的占據好的互聯網媒體，吸引眼球，擴大知名度，是非常重要的。一個酒店的網絡營銷推廣，可以更有效的建立酒店品牌形象、促進與經銷商的合作。

　　酒店進行網絡營銷，定位很重要。當然我們也不能忽視酒店網站建設，酒店網站的建設也應該從定位著手，一個符合酒店自身定位的網站，將對后續(xù)的網絡營銷起著非常大的'推動作用。

　　六、營銷策略的選擇

　�。ㄒ唬┊a品策略在酒店的產品網絡營銷中，顧客只能通過酒店的網頁來了解酒店的客房，從而作出預訂決策。因此搞好網頁設計和“虛擬客房”建設將是酒店產品策略的關鍵。

　　1、網頁設計

　　酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，具體地應注意以下幾點：第一，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網頁結構設計合理，層次清楚；顧客可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網頁的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網頁的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網頁，酒店節(jié)省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯網營銷創(chuàng)造機會。

　　2、虛擬客房

　　顧客在購買產品前對他將要購買的產品都要有一個了解，而在傳統(tǒng)營銷中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣，先到自己將要預訂的客房里參觀一下再作決定；而網絡營銷卻可以滿足顧客的這種需求；酒店利用電腦和互聯網這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠對他將預訂的客房有一個全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內設計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產品和無形產品以及無形服務達到最佳結合。

　　顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標點擊按紐，屏幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設計了。

　　3、短信平臺與wap站點

　　為了讓顧客能夠隨時隨地了解酒店，預訂服務，發(fā)布優(yōu)惠活動信息，和維護老客戶；酒店可以根據需要組建自己的短信平臺和wap站點，酒店利用短信平臺接受客戶的預訂服務信息并及時反饋預訂情況，或者針對一些老客戶的消費積分情況，通過發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費服務。這樣既擴大了酒店的銷售渠道，又方便了客戶，而且對老客戶的維護也更貼切。隨著移動通信技術的發(fā)展，無線互聯網的用戶大大增加，酒店通過建立自己的wap站點，既可以讓顧客了解酒店預訂和酒店服務，而且也提升了酒店的形象和知名度。

　�。ǘ�）價格策略

　　價格是酒店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯網營銷使酒店客房的價格展現在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房互聯網營銷的價格策略應做到以下幾點：

　　1、適當降價

　　由于網絡營銷使企業(yè)的產品開發(fā)和促銷等成本降低，酒店可以進一步降低客房的價格；并且由于網上價格具有公開化的特點，顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格；因此應增加客房定價的透明度，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產生的疑慮。

　　2、靈活變價

　　由于在互聯網上客房價格隨時都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應在網上建立客房價格自動調節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。

　　3、彈性議價

　　酒店應該充分利用互聯網具有的交互式特點和顧客一起商議合理的價格。酒店讓顧客在預訂時輸入他可以接受的價格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。這種做法比顧客在互聯網上根據價格一樣一樣地挑選商品要省時得多。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　如果僅從銷售渠道層次角度來看，網絡營銷的渠道就退化為互聯網這個單一的層次，因此，對于國際酒店來說其重點應放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。這可以采取的方式有很多，如建立會員網絡，提供免費的服務或產品等等。

　　會員網絡是企業(yè)在建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體。酒店可以把曾經住過本酒店的顧客和酒店的常客組成一個會員網絡；促進他們之間的聯系和交流，培養(yǎng)顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發(fā)展。比如在客人離店后，酒店通過互聯網上的e—mail詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關心；在節(jié)假日，酒店可通過e—mail向會員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務項目以及將對客房進行重新設計前，也可通過e—mail這種方式通知會員，并征求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重以及被重視的感覺，從而對本酒店就會有一個持續(xù)良好的印象。

　　（四）促銷策略

　　酒店的網址，網頁只有大量的網友訪問，才有可能實現網絡銷售上的根本性突破，因此在互聯網上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷�酒店的網址網頁的促銷，提高其點擊率和瀏覽率。當然，前面產品策略中的網站內容的建設是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網頁是遠遠不夠的，還必須有相應的促銷手段相配合，下面主要介紹幾種常用的網站促銷的方法。

　　1、電子郵件形式（e—mail）

　　電子郵件是互聯網傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過e—mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息發(fā)布反饋速度快等優(yōu)點。另外，酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人e—mail地址，但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導致顧客對本酒店產生不良的印象；這就要求酒店的網絡營銷人員認真分析和嚴格的審查，根據其資料進行取舍，同時提高所投電子郵件的質量；包括措辭，文字設計，背景圖案等各方面的內容。

　　2、與旅行網站合作

　　旅行網站是在互聯網上專門從事旅行服務，包括酒店預訂，機票訂購，景點介紹等等的網站，比如攜程旅行網、e龍網等；其主要優(yōu)點在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網的顧客都帶有較為明確的目的，即預訂客房，而且往往專業(yè)銷售網是他們查詢的首選目標。在該專業(yè)銷售網上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會列出一系列與此信息有關的酒店的網址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預訂酒店客房和服務。不過對于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網址很容易被淹沒在其他酒店的網址之中。

　　3、搜索引擎營銷

　　隨著網絡的發(fā)展，網絡信息呈現指數級增長，搜索引擎成為網民查找網絡信息的首選工具，怎樣讓酒店的網站能被有針對性的網民找到呢，搜索引擎營銷成為酒店網絡營銷的重要方式；這種方式具有推廣范圍廣，針對性強的特點，對于酒店增加國際顧客很有效，酒店根據自己的情況針對性的加入與酒店服務相關的關鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^搜索引擎找到酒店的網站，增加網站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務。

　　4、交換旗幟廣告

　　相比之下，旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網絡的運行機制，簡單地說就是酒店制作一個宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類型中，然后根據酒店網頁中交換服務網絡圖標被看到的次數，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時統(tǒng)計等諸多優(yōu)點；但同時酒店也應加大自己的網站促銷力度以提高訪問率。

　　七、合理的網站設計

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)網站的規(guī)劃

　　網站作為企業(yè)網絡營銷的一個重要手段，規(guī)劃是一個很重要的步驟。酒店設立一個網站，不能夠與企業(yè)的營銷策略脫節(jié)，要從網站瀏覽者角度出發(fā)，結合企業(yè)營銷方案，進行合理化設計。

　　（二）要有一個明確的定位

　　酒店進行網站設計，是針對最終用戶，還是針對企業(yè)的代理商，還是針對內部的員工、企業(yè)管理的頁面。針對的對象不同，就要有不同的網站布局和規(guī)劃。例如國際酒店，就應該是針對最終客戶，所以其網站要給的是酒店的詳細的介紹，公司產品相應文化的對應介紹，以及更多的產品的促銷的信息，保證企業(yè)與客戶之間的互動交流的及時性和簡便性。

　�。ㄈ�）設計的效果

　　酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，具體地應注意以下幾點：首先，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。其次，網頁結構設計合理，層次清楚；顧客可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。再次，網頁的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。最后，網頁的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網頁，酒店節(jié)省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯網營銷創(chuàng)造機會。

　　八、制定網站推廣策略

　　（一）電子郵件營銷

　　電子郵件營銷是采用電子郵件的形式，把自己的信息傳播給自己的目標受眾的一種營銷方式，以此建立與用戶之間的信任與信賴關系。目前，大多數公司及網站都已經利用電子郵件營銷方式，畢竟郵件已經是互聯網基礎的應用服務之一。國際大酒店要想增加客源，可適當采用電子郵件的方式推廣自己企業(yè)文化，拉動與顧客之間的交流與合作。

　�。ǘ�）BBS營銷

　　目前，BBS營銷在社會上應用的已經很普遍了，尤其是對于個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的鏈接，每天都能帶來幾百IP；當然，對于酒店企業(yè)，BBS營銷更要專也精，這樣才能吸引到顧客，為顧客留下比較強烈和突出的印象。

　�。ㄈ�）博客營銷

　　博客，按其本質來說就是網絡日志。隨著網絡技術的迅猛發(fā)展和博客的廣泛應用，博客已經完全超載了日志的原始內涵，融會了信息傳播、時事熱評、情感交流、營銷宣傳等多種功能。對于酒店企業(yè)而言，博客的意義遠非只是個人話語權的自由釋放那么簡單，它可以使企業(yè)以較低的成本與客戶進行雙向溝通；企業(yè)可以在博客上提出一些問題或發(fā)布一些信息，讀者可以就此發(fā)表評論，通過評論可以了解客戶對企業(yè)行為的看法，企業(yè)也可以回復客戶的評論；企業(yè)還可以直接在博客文章中設置在線調查表的鏈接，便于有興趣的客戶參與調查。相對于比較嚴肅的企業(yè)簡介、企業(yè)新聞和產品信息而言，博客更容易受到目標群體的歡迎和接受。酒店通過博客營銷，可以更好的為企業(yè)帶來潛在的客戶，從而吸引更多的顧客，為企業(yè)帶來更多的利潤。

　�。ㄋ模┲�識型營銷

　　知識型營銷就像百度的“知道”，通過用戶之間提問與解答的方式來提升用戶粘性。酒店可以建立一個在線疑難解答這樣的互動頻道，讓用戶體驗企業(yè)的專業(yè)技術水平和高質服務，或是設置一塊區(qū)域，專門向用戶普及相關知識，每天定時更新等等。通過這種方法，酒店可以吸引媒體和公眾的興趣與關注，從而提高企業(yè)或產品的知名度和美譽度，樹立良好的品牌形象，最終達到促進企業(yè)銷售的目的。

　　九、總結

　　酒店通過互聯網宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務有形化。酒店可以利用多媒體技術，把酒店整體的設施設備、內部環(huán)境裝飾、各種特色服務等在互聯網上動態(tài)地表現出來；客人可以更快、更便捷地了解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺。

　　企業(yè)網站在企業(yè)的網絡營銷中占據很重要的地位，不是簡單請一個網站制作專家來做出一個美輪美奐的效果，也不是請一個營銷的學者做一個營銷的理念推廣，而是要結合企業(yè)的具體情況，進行合理的規(guī)劃和設計以及及時的更新維護，才會使得企業(yè)的網站在企業(yè)營銷的過程中起到最大的作用，為企業(yè)帶來更大的經濟效益。在信息量豐富、實時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代，酒店再也不能以昨天的方式來思考或解決今天的問題，不能以過去傳統(tǒng)的手法來操作今天的事業(yè)�；ヂ摼W加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰先一步掌握信息，誰就領先于市場。

　　國際大酒店的網絡營銷要想在二十一世紀的激烈競爭中贏得一席之地的話，還有很長的一段路要走，特別是網絡營銷的初期投入和維護需要大量資金，以及信息技術的迅速發(fā)展更會使這段愈加坎坷，但我堅信隨著中國信息技術的發(fā)展，以及當前中國旅游業(yè)飛速發(fā)展等良好的外部環(huán)境下，國際大酒店一定能夠把握住機遇，接受挑戰(zhàn)，迎來新世紀的發(fā)展，在茂名乃至全國打下自己的一片新天地。

營銷策劃書3

　　一、總體思路

　　七夕是中國傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于國人越來越珍視中國的傳統(tǒng)文化、民俗節(jié)日，再加上商家每年大張旗鼓的宣傳炒作，七夕情人節(jié)已經成為情侶必過的節(jié)日之一。本促銷策劃案主要提出兩大緊貼“七夕”主題的大型促銷活動，以配合店內各商家、場館促銷活動，營造濃郁的情人節(jié)消費氛圍。

　　另外，由于黃金珠寶是情人節(jié)的主力商品之一，建議將商場每年一度面向婚慶市場的“秋季服飾節(jié)”于七夕啟動，以“節(jié)”促“節(jié)”，并借情人節(jié)的巨大商機給服飾節(jié)帶來一個好的'開端。

　　二、活動時間

　　xx月xx——xx月xx日

　　三、賣場布置

　　為配合七夕主題，建議在商場賣場共享空間架設一道鵲橋，根據傳說中在葡萄下可以聽見牛郎織女說話的傳說，在主入口門柱上用綠色塑料葡萄藤裝飾成葡萄架的效果，營造濃郁的傳統(tǒng)中國情人節(jié)的氣氛。

　　四、活動策劃

　�。ㄒ唬┓�飾節(jié)

　　1、主題

　　百年老店，百年好合——20xx服飾節(jié)

　　本次活動主題擬定為“百年老店；百年好合”，主打婚慶市場，定位明確，將xx商場黃金珠寶賣場最具競爭力的牌譽優(yōu)勢凸顯出來，以誠信和祝福吸引目標消費者。

　　2、活動策劃

　　服飾節(jié)由8月延續(xù)至“十一”黃金周，共計一個多月，這么長的時間，促銷活動應該是有層次、分階段的。七夕促銷期間為服飾節(jié)活動的預熱期，吸引消費者對服飾節(jié)活動的關注，并促進下一步消費。

　　服飾節(jié)浪漫啟動，七重炫禮任意挑選

　　活動期間購買服飾類商品累計滿3000元，即有七種優(yōu)惠由您任選其一。

　　床品77元抵扣券 西裝77元抵扣券 鞋品77元抵扣券

　　女裝77元抵扣券 服裝配飾9折卡 華服6折卡 婚紗攝影8折卡

　　3、展式創(chuàng)意

　　每個珠寶品牌推出幾款情人節(jié)特別推介款，可以是名貴高價，也可以是為情人節(jié)特別設計的款式，用干花創(chuàng)意搭配進行展示，外面罩上透明玻璃罩，將經典款從讓消費者挑花眼的眾多珠寶款式中凸顯出來，在花的配稱下形成浪漫唯美的效果，對消費者形成不可阻擋的的誘惑。且女人多被比喻為花，花與珠寶的搭配暗喻女人與珠寶的和稱關系，獨特的展示方式配合適當的燈光、背景，必將吸引消費者駐足的目光，產生極佳的促銷效果。

　�。ǘ�）全場活動

　　1、全場主題活動

　　（1）活動主題

　　浪漫七夕，幸運77

　　——價值百元以上，77件浪漫大禮先到先得

　�。�2）活動策劃

　　由店內商家提供77件商品做為禮品，周六日在共享空間設置活動區(qū)，制作一塊大kt版，畫面為77件禮品的名稱和圖片，按照慣例，將所有商品分為百貨服飾類和黃金電器類，活動期內消費者單類累計消費超過一定額度即可參加活動，選擇77件禮品中的一件，先符合條件者享有優(yōu)先選擇權。

　　（3）獎品

　　店內各商家每家提供一件售價不低于100元的實物禮品，如商品售價普遍較高，可以以100元抵扣券形式代替。消費者現場抽獎，現場領取獎品。

　�。�4）促銷物料準備

　�、賙t版設計及制作

　�、诨顒右�(guī)則說明水牌

　　④活動場地所需桌椅

　　2、其它促銷活動

　�。�1）買情人節(jié)禮物，送相聲情侶套票——活動期間，購買情人節(jié)禮品單票滿770元即贈相聲情侶套票。

　　（2）浪漫鵲橋，愛意傳遞——活動期間購買指定品類情人節(jié)禮物單票滿770元，可享受中國境內ems免費快遞，為分隔兩地的愛侶傳遞浪漫情意。

營銷策劃書4

　　一、策劃目的/概述。

　　企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

　　二、分析當前的營銷環(huán)境狀況。

　　(一)市場狀況分析及市場前景預測

　　1.產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

　　2.市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

　　3.消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發(fā)展前景。

　　如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

　�、僖酝�類產品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。

　�、诹硪煌�類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。

　�、凼�口水屬家庭成員使用品，市場大。

　�、苌�活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

　　(二)影響產品的不可控因素進行分析

　　如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發(fā)展趨勢方向的影響。

　　營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

　　1、一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面：

　　2、企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

　　3、產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。

　　4、產品包裝太差，提不起消費者的.購買興趣。

　　5、產品價格定位不當。

　　6、銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。

　　7、促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產品。

　　8、服務質量太差，令消費者不滿。

　　9、售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

　　從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

　　營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

　　三、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

　　一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

　　以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

　　建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

　　透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。

　　1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

　　2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系。

　　3)產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創(chuàng)牌意識。

　　4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

　　5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

　　那里只強調幾個普遍性原則：

　　拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商用心性。

　　給予適當數量折扣，鼓勵多購。

　　以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

　　產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。

　　(五)促銷策略(人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關系)

　　①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

　　②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。

　　③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　　④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念好處的活動等。

　　2.實施步驟可按以下方式進行：

　　①策劃期內前期推出產品形象廣告。

　�、阡N后適時推出誠征代理商廣告。

　　③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

　　④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

　　⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產品知名度。

　　(六)具體行動方案

　　根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節(jié)性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

　　四、策劃方案各項費用預算

　　這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經驗，具體分析制定。

　　五、方案(或方案調整)

營銷策劃書5

　　一：活動背景

　　20xx開年之際，李嘉琪籌備開一個呼倫貝爾風味特產微店，內含俄羅斯進口食品，后期不定時加入其它食品，準備在微信上運營。目前主要運營對象為上外賢達在校師生，為其供給味美價廉的內蒙風味食品!現打算于324正式投入運營，并開展開業(yè)大迎賓活動。

　　二：活動目的

　　一年之際在于春，為實現微店的開門紅，吸引身邊的'同學和學校里的潛在客

　　戶來店光顧，將舉辦為期兩周(14天)的開業(yè)迎賓活動。同時也為了微店的持續(xù)盈利，吸引更多的回頭客。

　　三：活動名稱

　　呼倫小店開業(yè)迎賓活動

　　四：活動目標

　　暫定在開業(yè)迎賓活動中吸引25名顧客

　　五：活動時間地點

　　xxxx

　　六：活動資料

　　(一)擬定微信朋友圈宣傳標語

　　(二)微信朋友圈開業(yè)集贊活動

　　凡轉發(fā)此條朋友圈，集贊超過20個并關注店鋪者(截圖為證，經過微店發(fā)給客服)，從中隨機抽取2名幸運賓客獲得由本店供給的價值118元的呼倫貝爾風干牛肉(一斤)。愛我，你怕了嗎!(三).擬定微店開業(yè)促銷細節(jié)

　　1.全場滿70包郵

　　2.開業(yè)買就送，隨機贈送各類小食品。

　　3.單筆訂單買滿100送10元優(yōu)惠券(可供下次使用)，滿200送提拉米蘇一個。

營銷策劃書6

　　中國在世界上是最大的服裝加工基地，服裝生產總量大，但單件價值水平低。我國紡織服裝企業(yè)國際經營經驗嚴重欠缺，世界性品牌幾乎為零，品牌對市場的號召力和多地域伸展力不足，企業(yè)的市場形象、企業(yè)財政透明度等方面有所欠缺，這些都是我們的弱項。當今是品牌經濟時代，加入世貿后，服裝行業(yè)的競爭不只是行業(yè)內競爭，還有來自行業(yè)外的競爭，如迪斯尼的“米奇妙”牌童裝進入市場，在中國城市兒童消費領域很有影響力。我國服裝產業(yè)欠缺的不是質量，而是國際品牌、國際經營經驗。我們必須創(chuàng)造自己的拳頭產品，打造國際品牌。

　　加入世貿后中國服裝出口將會遇到以下幾方面的問題：

　　第一，服裝是精神消費品，除物質消費功能，還需要有文化內涵。這是中國服裝嚴重不足的一個方面。

　　第二，如今消費市場國際化，商品消費品牌化，競爭的層面與以前相比大為復雜，我們在國內市場有多大勝算，也要打一個問號。

　　第三，開放是互相的，我們要沖出去，別人要打進來，競爭會更加激烈。

　　第四，服裝加工并非中國的專利，爭奪國際訂單的問題會越來越突出，企業(yè)生存和發(fā)展如果依附在別人身上，其困擾是無法避免的難題。

　　第五，沒有無限度的開放。非關稅壁壘障礙、反傾銷訴訟、環(huán)保等問題都會成為抑制我國服裝出口的理由。我國產品多為中低價格，容易招致反傾銷。具有較高知名度品牌的綠色服裝、生態(tài)服裝應是我們要作為重點發(fā)展的領域。

　　總的來說，中國服裝業(yè)品牌意識普遍不強，缺乏知名品牌。作為一個紡織與服裝大國，許多服裝企業(yè)依舊停留在“要什么，做什么”、“有什么，賣什么”的階段，一味依賴于外貿代理訂單，而不去培育自己的品牌，無力直面國際市場。雖然有雅戈爾、順美等一批服飾精品在國內嶄露頭角，但真正有影響力的品牌寥寥無幾。因此，在加入WTO后，服裝企業(yè)實現品牌戰(zhàn)略化已經勢在必行。

　　一、如何做品牌

　　做品牌盡管已經成為國內服裝企業(yè)的共識，但是目前很多服裝企業(yè)對品牌建設的理解比較片面。要實現品牌的樹立，必須注意到：

　　第一，做品牌是一項系統(tǒng)工程

　　前些年，服裝企業(yè)都知道名牌好賣且能賣高價，可自己在做品牌方面卻把品牌當商標，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風的結果是“千人一面”，消費者只識衣服不識品牌，服裝企業(yè)生產出與名牌一樣的服裝產品卻無法獲得名牌產品的高額利潤。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開始高舉“設計師”大旗。遺憾的是，服裝企業(yè)與知名設計師的聯姻并沒有走出“短命”的怪圈。

　　第二，用個性營銷模式創(chuàng)造個性品牌

　　單一的產品個性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產品的個性也就不存在了。而個性品牌不一樣，品牌個性越明顯，其被克隆的可能性就越小。

　　第三，實現品牌個性化的突破

　　一)品牌的定位

　　總的來說，應當從以下幾方面進行定位：

　　1)品牌的概念：講述的就是產品的來源以及歷史，提供給消費者對產品內涵的理解。產品從設計到包裝以及相關的宣傳都是圍繞品牌的概念來進行的，比如為一個運動休閑服裝進行品牌概念的樹立，就可以一個故事的講述來定義為力量與美麗間的對比，這樣產品的設計就以體現力度美以及年輕人活力而進行，產品的包裝也會變得比較前衛(wèi)或者是時髦，同時推廣也會選用年輕偶像或者是運動來體現。

　　2)品牌的風格：產品在消費者心目中的形象以及被認同的特點，可以分為正裝、日常便裝，休閑裝，運動裝，時裝等。每個類型中又可以分為粗狂的，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等。

　　3)品牌的服務對象：產品適合穿著人群以及這些對象的背景。

　　4)品牌的設計特點：主要是從商標、款式外型、面料、色彩等方面來體現個性化。

　　5)品牌的價位設計：確定不同產品以及不同品牌在市場的系列價格。

　　6)品牌的服務：提供銷售中以及售后的系列服務。

　　二)如何實現產品品牌的定位

　　現代消費者追求個性，展現自我。“韓服”之所以能夠暢銷于海內外，其原因就是抓住了消費者的這種時代心理與所需展示的風格。

　　KOOGI是“韓服”中的一個知名品牌。它之所以成為知名品牌，并不是因為“KOOGI”這五個字母與“5001”四個數字緊密相連以暗示消費者：其服裝非常前衛(wèi)，即使時間跨越到5001年，也不過時的理念，而是它能夠合進地運用市場細分的組合手段，將市場定位于當代具有活潑、躁動甚至有些叛逆心理，渴望前衛(wèi)、新潮又強烈突出自我，無時不透發(fā)了青春氣息風格的15-20歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類上。

　　同時，為了體現服裝的個性化，避免服裝間的雷同，KOOGI的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但細微之處的差異產生了不同的效果，如：紐扣的位置、衣服的`長短、顏色的搭配等。KOOGI的這些營銷舉措，無疑迎合了當代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求， 深受青少年的喜愛。盡管KOOGI服裝的價格不菲。

　　通過對KOOGI服裝的簡單分析，對于那些僅僅知道靠降價促銷的中國服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是，在小批量、多品種、個性化的服裝時代，適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)一定是那些能準確把握消費群個性需求的企業(yè)。

　　未來服裝企業(yè)的市場定位不應該單純的停留在25—50歲這種年齡范圍過大的市場細分基礎上，也不應該停留在“白領”或“藍領”這種簡單的職業(yè)劃分標準上，更不應該停留在“時尚、自然、舒適”這種任何服裝企業(yè)均可以使用的、沒有任何特別之處的抽象詞匯上，而應該是對消費有更深刻的理解，并在此基礎上進行的市場細分。

　　比如：外資企業(yè)中的白領與內資企業(yè)的白領，25歲的白領與40歲的白領，他們雖然都統(tǒng)屬于白領階層，但可以肯定，他們對服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無文化的中老年人，50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。

　　可能有人會問，當所有的服裝企業(yè)都無一例外地采用科學的市場細分標準，準確把握住消費群的個性需求時，企業(yè)還有何優(yōu)勢可言呢要知道，時尚的服裝永遠不會面臨飽和的市場，何況市場細分只是營銷中的一段手段。服裝企業(yè)要有效地滿足消費群日益翻新的需求，就必須對這種需求進行深入的調查與透徹的理解，這對服裝企業(yè)來說是一個永久性的課題。

　　三)品牌的構成

　　1、產品自身設計

　　主要包括：

　　1)品牌的號型系列搭配;2)品牌的號型生產數量比例;3)品牌的色系;4)品牌的款式設計;5)品牌的面輔料選擇;6)品牌似的產品質量要求;7)品牌的包裝;8)品牌的各種標牌設計。

　　在這個過程中，必須強調設計師與營銷部門的密切配合，設計出來的產品一定要符合品牌個性，而且是市場所需要的。

　　2、價格定位。

　　價格競爭并非企業(yè)的唯一競爭手段。中國著名運動裝品牌“李寧”在價格制定就明顯高出其它國產品牌，但又明顯低于進口品牌，而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費者來說，“李寧”產品的價格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此，企業(yè)可以通過價格的制定來確認自己產品的地位，同時也可以清晰地鎖定自己的產品消費目標人群，而實現這一切，都是必須通過對服務對象的分析就才可以制定出相應適合的價格的

　　3、品牌的宣傳

　　品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)。雖然品牌推廣的方式各種各樣，但除了商品銷售及“口碑”傳播外，大體可概括為兩種類型：一是“直銷式”推廣;二是“中介式”推廣�！爸变N”推廣是通過企業(yè)參與或舉辦的社會活動面對面地向現場的特殊消費者宣揚品牌;“中介式”推廣主要通過媒體廣告和專欄評論、專題報道等向社會宣傳品牌。

　　再者，形象的塑造。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會花時間去考慮這個問題，但作為品牌經營的企業(yè)卻又不同。企業(yè)應在此時結合自身產品定位，為自己塑造出一整套獨有的、深入民心的品牌形象CIS體系。

　　還有，日常銷售和營運管理，也是轉型企業(yè)需時需力，必須完善的。當然，想要成功發(fā)展出一個全新品牌，并良好的經營，單靠以上幾個方面并不足夠，不僅要企業(yè)良好的實力，正確的發(fā)展策略，領導者果斷的魅力等等，特別值得一提的是經營任何一個服裝品牌，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖。

　　都必需先開設直營店，企業(yè)只有通過成熟經營直營店獲得符合自身需求的各類資料，如店鋪租金水平，產品，定價，銷售方法及成本控制等等，并通過資料不斷調整經營策略，直到直營店獲得成功，此時此刻，企業(yè)擁有一整套品牌經營的成熟經驗，亦可向更大的市場空間拓展，如發(fā)展直營連鎖，加盟連鎖等，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。

營銷策劃書7

　　第一部分：市場分析

　　一、營銷環(huán)境分析

　　（一）、飲料市場概況

　　1、市場規(guī)模

　　飲料市場規(guī)模在不斷增大，消費者最近兩年喝飲料的數量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。據有關數據顯示，在1999年至20xx年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續(xù)兩個年度負增長；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升；增勢最為明顯的還要數果汁飲料。

　　2、市場構成

　　飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。

　　3、市場熱點

　　功能性飲料將熱賣飲料市場，隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會成為今后飲料行業(yè)中又一個重要的細分市場。

　　（二）、營銷環(huán)境分析的總結

　　1、劣勢與威脅

　�。�1）、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質化競爭，同質化競爭態(tài)勢不僅表現在產品的同質化，也表現為廣告塑造品牌形象的同質化，從而無法有效形成品牌個性和實現市場區(qū)隔。

　�。�2）、品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經營理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

　　（3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低；

　�。�4）、我國本土飲料企業(yè)大都實行分散經營，規(guī)模一般比較��；區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產品屈指可數。

　　2、優(yōu)勢與機會

　�。�1）、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費者喜愛

　�。�2）、消費者需求多元化為飲料新產品開發(fā)提供廣闊的市場空間

　　隨著社會的進步和生活水平的不斷提高，消費者開始更多關注自我發(fā)展，主要表現為對飲料產品的營養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時尚品位等更高層面的心理需求。

　�。�3）、日益細分化的消費群體為飲料企業(yè)開展目標營銷提供機會

　　不同飲料群體有著不同的飲料消費需求，這些差異表現在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產品及信息的領域，高度細分化的市場為飲料企業(yè)進行市場拓展提供無限空間。

　�。�4）、飲料企業(yè)市場滲透的地域差異為其避實就虛策略創(chuàng)造空間

　　飲料企業(yè)可以根據各品牌市場占有情況，對競爭企業(yè)很少進入和尚未形成領導品牌的地區(qū)進行市場滲透和重點攻擊，即集中優(yōu)勢兵力對競爭品牌實現側翼包抄。同時不同地域的飲料消費習慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對此也應予以重視。

　　3、重點問題

　　體現紅色王老吉的獨特價值，建立先進的品牌經營理念和規(guī)范的運作模式

　　二、消費者分析

　　1 、消費者的總體消費態(tài)勢

　　（1）、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的數量基本上沒有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數量減少了，表明有近1/2的消費者喝飲料的數量在增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。

　�。�2）、根據市場調查分析看出，喝功能性飲料的消費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸減少。

　　2 、消費者行為分析

　　在影響飲料購買的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過50%以上�？梢�，口味是影響消費群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知名度、保質期、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要，美國健康部，包裝對購買也有一定的吸引力。

　　三、產品分析

　　1、現有飲料產品分析

　　現有飲料產品的不足：

　　調查顯示，現有飲料產品的不足主要有：1。產品太多，分不清好壞；2。共性太強，項目策劃，個性太少；3品牌雜亂；4。營養(yǎng)成分缺乏；5。碳酸飲料太多；6。補充體力的飲料很少； 7。功能單一。

　　2、產品生命周期分析

　　各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現很大差異。碳酸飲料已經進入產品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過擴大分銷渠道和市場覆蓋率來實現效益增長；果汁飲料和茶飲料均還處于產品成長期，市場空間仍然很大。現在很多地方的茶飲料消費還屬于培育期，相信市場前景非常廣闊。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望成為下一個飲料業(yè)經濟增長點，目前市場上這類飲料還沒有主打產品，消費需求也呈現出明顯的增長態(tài)勢。

　　3、產品的`品牌分析

　　品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國內品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統(tǒng)一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。

　　四、企業(yè)競爭狀況分析

　　1、企業(yè)在競爭中的地位

　　加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產企業(yè)，1995年推出第一罐紅色罐裝“王老吉”，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設立生產基地。在取得“王老吉”的品牌經營權之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。

　　2、企業(yè)的競爭對手

　　國內競爭對手：娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一 、黃振龍涼茶等

　　國外競爭對手：可口可樂 百事可樂等

　　3、企業(yè)與競爭對手的比較

　　機會與威脅

　　機會：在研究消費者對競爭對手的看法中，發(fā)現紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據“預防上火”的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能，僅僅是間接的競爭者。

　　威脅：在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，而且，內地的消費者 “ 降火 ” 的需求已經被填補，大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼到整個飲料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。

　　優(yōu)勢與劣勢

　　優(yōu)勢：在眾多老字號涼茶中，以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱，印度。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

　　劣勢：紅色王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料。而在另一個主要銷售區(qū)域浙南，消費者將“紅色王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當地最暢銷的產品，企業(yè)擔心，紅色王老吉可能會成為來去匆匆的時尚。

　　主要問題點

　　王老吉的核心問題是沒有品牌定位。

　　第二部分：問題診斷與目標市場選擇

　　一、企業(yè)問題診斷

　　1、企業(yè)原來市場觀點的分析與評價

　　廣東加多寶飲料有限公司在取得“王老吉”的品牌經營權之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。企業(yè)希望通過拍廣告來改變現狀，用以促進銷售。對于這種狀況，企業(yè)的這種做法屬于短視的戰(zhàn)略。

　　2、企業(yè)營銷存在的主要問題

　�。�1）、現有消費者對其存在認知混亂；

　�。�2）、無法走出廣東、浙南，其它地方消費者對涼茶存在認知困難；

　�。�3）、企業(yè)宣傳概念模糊。

　　3、問題存在的關鍵原因

　　企業(yè)沒有明確的品牌定位。

　　二、營銷目標

　　1、戰(zhàn)略目標

　　紅色王老吉是作為一個“功能飲料”，購買紅色王老吉真實動機是用于“ 預防上火”；品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。

　　2、營銷目標

　　紅色王老吉是在“飲料”行業(yè)中競爭，其競爭對手應是其他飲料；選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，進行宣傳與銷售，特別開拓餐飲場所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。

　　3、財務目標

　　擴大消費者的需求，迅速地拉動產品的銷售。

　　三、目標市場策略

　　1、市場細分

　　碳酸飲料： 以可口可樂、百事可樂為代表；

　　茶飲料、果汁飲料： 以康師傅、統(tǒng)一、匯源為代表；

　　功能性飲料：以菊花茶、清涼茶等為代表；

　　2、目標市場選擇

　　企業(yè)的產品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競爭行業(yè)是“功能性飲料”。

　　3、目標市場戰(zhàn)略

　　紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒有與之沖突。

　　紅色王老吉是作為一個功能性飲料，購買紅色王老吉真實動機是用于 “ 預防上火”。

　　第三部分：市場定位與營銷創(chuàng)意

　　一、市場定位戰(zhàn)略

　　1、以往市場定位分析與評價

　　以往定位不清析，具體在以下幾個方面：

　�。�1）、不知道當“涼茶”賣，還是當“飲料”賣；

　�。�2）、無法走出廣東、浙南，在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，紅色王老吉和競爭對手無法明確地區(qū)分開來，這就導致產品無法走出飲料行業(yè)列強的陰影，這就使紅色王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣；

　�。�3）、企業(yè)宣傳概念模糊，并不能夠體現紅色王老吉的獨特價值。

　　2、市場創(chuàng)意與定位

　　品牌重新的定位在“預防上火的飲料”，其競爭對手是其他飲料，產品應在“飲料”行業(yè)中競爭，其自身獨特的價值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活（煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……）

　　3、市場定位戰(zhàn)略

　�。�1）、走出廣東、浙南。由于“上火”是一個全國普遍性的中醫(yī)概念，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區(qū)，這就為紅色王老吉走向全國徹底掃除了障礙。

　　（2）、形成獨特區(qū)隔�！邦A防上火的飲料”品牌定位的準確與新穎，使產品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機的結合。使產品和競爭者能有效地區(qū)分開來�？系禄�已將王老吉作為中國的特色產品，確定為其餐廳現場銷售的飲品。

　�。�3）、將產品的劣勢轉化為優(yōu)勢。①、淡淡的中藥味，成功轉變?yōu)椤邦A防上火”的有力支撐；②、3。5元的零售價格，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”； ③、“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火“正宗”的最好的證明。

　�。�4）、利于加多寶企業(yè)與國內王老吉藥業(yè)合作。

　　二、市場創(chuàng)意戰(zhàn)略

　　1、創(chuàng)意構成與要點

　�。�1）、電視廣告選用消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色王老吉。

　�。�2）、結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱 “ 不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉 ” ，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅色王老吉，從而導致購買。

　　（3）、宣傳主要突出王老吉是“預防上火的飲料”，其獨特的價值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。

　　2、創(chuàng)意應用與說明

　　主要運用廣告?zhèn)鞑�，其包括中央電視臺和當地的強勢傳媒，也注重開發(fā)多種的宣傳渠道。

　　確了品牌要在消費者心智中占據什么定位，接下來的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。

　　紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在20xx年短短幾個月，一舉投入4000多萬元，銷量迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺20xx年黃金廣告時段。正是這種急風暴雨式的投放方式保證了紅色王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，并迅速紅遍了全國大江南北。

　　在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買欲望，將產品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：“怕上火，喝王老吉�！辈惋媹鏊�的現場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅色王老吉“ 是什么”，“有什么用”有了更強、更直觀的認知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅色王老吉的重要銷售、傳播渠道之一。

　　第四部分：營銷組合策略

　　一、產品策略

　　王老吉產品定位為一個功能飲料，王老吉的作用就是“ 預防上火” ，這就避免紅色王老吉與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產品的直接競爭，形成獨特區(qū)隔，相比較而言，紅色王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據“預防上火的飲料”。而且紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據“預防上火”的飲料的定位。

　　二、品牌策略

　　品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……

　　紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒有與之沖突。

　　“開創(chuàng)新品類”永遠是品牌定位的首選。一個品牌如果能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就成為預防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。

　　三、定價策略

　　王老吉進行了成功的產品定位和品牌定位后，3。5元的零售價格，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”。

　　四、傳播策略

　　制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現紅色王老吉作為飲料的性質。

　　在第一階段的廣告宣傳中，紅色王老吉以輕松、歡快、健康的形象出現，強調正面宣傳，避免出現對癥下藥式的負面訴求，從而把紅色王老吉和“傳統(tǒng)涼茶”區(qū)分開來。

　　為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心地享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅色王老吉，從而購買。

　　五、渠道策略

　　紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強勢地方媒體。

　　在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。紅色王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據現場的特點布置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔鏊��?/p>

　　六、關系策略

　　1、處理好與內地王老吉藥業(yè)的關系

　　正由于紅色王老吉定位在功能飲料，區(qū)別于王老吉藥業(yè)的“藥品”、“涼茶”，因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”品牌。目前兩家企業(yè)已共同出資拍攝一部講述創(chuàng)始人王老吉行醫(yī)的電視連續(xù)劇——《藥俠王老吉》。

　　2、處理好與消費者的關系

　　在頻頻的促銷活動中，同樣注意了圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題進行。如最近一次促銷活動，加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，歐洲，可獲得當地避暑勝地門票兩張，并可在當地度假村免費住宿2天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色王老吉“預防上火的飲料”的品牌定位。

　　3、處理好與中間商的關系

　　同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。由于給商家提供了實惠，紅色王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據現場的特點布置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔鏊��?/p>

　　第五部分：營銷計劃與執(zhí)行

　　一、營銷目標

　　重塑紅色王老吉的品牌形象，突出紅色王老吉獨特的價值，為品牌建立起獨特而長期的定位——真正建立起品牌。

　　二、營銷活動的時間

　　1、各目標市場的開始時間 20xx年

　　2、營銷活動的持續(xù)時間 20xx年——————20xx年

　　3、營銷活動的結束時間 20xx年

　　三、營銷活動計劃

　　1、主題活動計劃

　　主要是通過廣告進行正面的傳播。

　　在電視媒體上，主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，計劃在20xx年投入4000多萬元。計劃同年11月，再斥巨資購買了中央電視臺20xx年黃金廣告時段。

　　在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品，免費贈送等。在傳播內容選擇上，將產品包裝作為主要視覺元素 ，廣告文案與策劃，集中宣傳一個信息：“怕上火，喝王老吉”。餐飲場所的現場提示，要配合電視廣告。

　　2、派生活動計劃

　　主要是圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題，進行各類的促銷活動。

　　公司應舉行“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，并可在當地度假村免費住宿2天。

　　同時，在針對中間商的促銷活動中，公司除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還應該推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。

　　四、營銷費用預算

　　具體的費用管理：

　　1、費用預算：王老吉營銷費用使用采取預算制，從大區(qū)到辦事處到聯絡站，每個季度都有相應的費用進行推廣活動，大楷有消費者促銷、通路促銷、終端形象三項，消費者促銷包括全國性品牌推廣活動、贈飲促銷、商場買贈、公益活動贊助、社區(qū)推廣等；通路促銷包括終端（批發(fā)）陳列、終端（批發(fā)）拓展、批發(fā)促銷、商超促銷、團購、競品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經銷商車體廣告等，費用預算明細到每月應開展活動。

　　2、費用使用：王老吉的費用使用很靈活，各大區(qū)、辦事處、聯絡站的主管可根據自己市場狀況，因地制宜制定方案進行使用，超市經營的開業(yè)策劃，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按“提案—批復—執(zhí)行—核銷”的流程進行。

　　3、策劃費用：20xx年，廣告投放4，000萬人民幣；20xx年，廣告達到1個億。

　　4、費用總額：一億四千多萬人民幣

　　五、營銷活動的效果預測和監(jiān)控

　　1、營銷效果的預測

　　通過營銷活動迅速地提升企業(yè)產品的銷量，實現企業(yè)巨大的利潤，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全國范圍內的市場，最終實現自身的品牌定位。

　　2、營銷效果的監(jiān)控

　　20xx 年紅色王老吉的銷售額比去年同期增長了近 4 倍，由 02 年的 1 億多元猛增至 6 億，并以迅雷不及掩耳之勢迅猛沖出廣東。 20xx 年，盡管企業(yè)不斷擴大產能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至沓來，全年銷量突破 10 億元。同時，百事可樂旗下的企業(yè)肯德基，已將王老吉作為中國的特色產品，確定為其餐廳現場銷售的飲品，這是中國大陸目前唯一進入肯德基連鎖的中國品牌。

　　20xx年，王老吉飲料年銷量1。8億元；

　　20xx年，王老吉飲料年銷量6億元；

　　20xx年，王老吉飲料年銷量近15億元；

　　從總體來看，營銷活動在預測的范圍之內，已經達到了營銷策劃的效果，是一次成功的營銷策劃活動。

　　參考文獻：

　　《銷售與市場》案例版 作者 張旭

　　《飲料市場品類格局與未來競爭主題分析》 20xx年3月31日 陳法新

營銷策劃書8

　　一、營銷策劃的目的與任務

　　本次策劃是一次網絡營銷的策劃，目的在于使休閑食品在網絡上順利推出市場，在琳瑯滿目的休閑食品網絡市場獲得更多的市場占有率，從而贏得消費者的青睞，獲得更大的企業(yè)利益，在網絡上得到廣大網絡消費人群的`認可。

　　二、產品概況

　　休閑食品的最主要賣點是其獨特美味或者消費者完美休閑享受而不是補充營養(yǎng)的東西。休閑食品和其他食品的區(qū)別不應與產品形態(tài)劃分，而要用產品的賣點和功能來劃分。

　　三、市場環(huán)境分析

　　1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現狀

　　2、網絡消費者分析：網絡用戶分析、網絡購物的迅速傳播

　　3、休閑食品特征分析：

　　(1)、年輕消費群體崛起

　　(2)、健康食品居于主導地位

　　(3)、休閑食品的種類不一樣，受歡迎的程度也很大不一樣。

　　(4)、高收入家庭成為休閑食品消費主流

　　(5)、產品更新速度快

　　四、STP分析

　　1、休閑食品顧客群體分析

　　2、網絡銷售目標顧客群體的劃分

　　3、目標市場的選擇與定位

　　五、網絡營銷盈利模式

　　1、傳統(tǒng)的網絡營銷盈利模式

　　2、新的衍生盈利模式

　　六、4P營銷組合

　　1、針對產品方面：

　　2、針對渠道方面;

　　(1)、開辟手機網絡商店

　　(2)、網絡實體配合經營

　　(3)、建立代購點

　　(4)、傳統(tǒng)的郵遞

　　3、針對價格方面：

　　(1)、憑卡打折

　　(2)、定時定量競拍

　　(3)、積分兌換

　　4、針對促銷方面：

　　(1)、游戲兌換

　　(2)、免費抽獎

　　(3)、互動答題

　　七、營銷策略選擇

　　概念解說

　　營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，經過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客供給滿意的商品和服務而實現企業(yè)目標的過程。我們根據蘇伯湯的優(yōu)點、缺點以及其目標市場定位選擇以下網絡工具為其主要的營銷策略：

　　1.博客營銷其資料涵蓋烹調技術、食譜、營養(yǎng)保健等相關主題，并以生活流行話題進行補充，轉載當前最受關注的帖子拉升博客人氣;并和相關網站進行友情鏈接，擴大博客影響力。

　　2.網絡視頻制作休閑食品相關視頻，用視頻形式充分展現休閑食品方面、快捷、安全的特點。

　　3.網絡廣告網絡廣告目的：經過數月的廣告攻勢，在消費者心目中初步建立公司產品知名度和影響力。

　　刊登的目標網站：在以白領和學生為主流人群的網站上刊登企業(yè)廣告。

　　4.B2B在中國制造網、淘寶網、阿里巴巴等網絡平臺上發(fā)布相關信息，突出產品特點。

　　5.網站推廣企業(yè)網站推廣86.

　　6.電子海報制作創(chuàng)意性的公司休閑食品主題電子海報。

　　把我們所做的視頻及博客精品資料還有電子海報發(fā)布到校內網、開心網等知名的公開網站上，增加在即將步入職場的大學生群體中的影響力;到校內群、QQ群、盒子群、天涯論壇等與健康、營養(yǎng)保健、食品等相關的群和論壇上發(fā)布信息。

營銷策劃書9

　　在中國人的消費習慣越來越趨于西化的現在，葡萄酒也成為了人們生活中不可缺少的部分，葡萄酒業(yè)的規(guī)模化和大發(fā)展是近百年來的事情，現在葡萄酒業(yè)已遍布全球五大洲，葡萄酒的生產大國也不再局限于西歐國家，在美洲、大洋洲、非洲和亞洲也崛起了一些葡萄酒生產大國。

　　伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發(fā)展壯大，中國葡萄酒的消費量也呈現出了快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例已不斷的提高。隨著國內消費者對進口葡萄酒認識的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開始沖擊以商業(yè)超市、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局。 葡萄酒市場有待進一步開發(fā)，近幾年內，中國紅酒產業(yè)將迎來的是挑戰(zhàn)和機遇并存的時代，同時發(fā)展?jié)摿�巨大。當今中國市場以消費中高端葡萄酒為主，主要消費群體為企業(yè)高管以及中產階層，但有一點不得忽略，隨著普通民眾的消費能力的提高，中低端產品有著非常巨大的市場潛力，總而言之，中國葡萄酒市場巨大。

　　怡園酒莊坐落在距山西省太原市以南40公里的太谷縣。詩人劉禹錫曾以詩贊美葡萄酒曰：“我本是晉人，種此如種玉，釀之成美酒，盡日飲不足”。這說明遠在唐朝時山西早已種植葡萄并釀成葡萄美酒。1997年8月28日，在世界著名的法國葡萄酒學者 Denis Boubals 教授的協(xié)助下，陳莊主和來自法國的詹威爾先生找到了這里并聯合創(chuàng)辦了怡園酒莊。開始在這片土地上釀造葡萄酒，使得這片貧瘠的土地重新喚起世人的注目。在20xx年怡園酒莊的葡萄開始收成釀酒并推出市場，從葡萄生長的管理、葡萄成熟度檢驗及葡萄的等級分類,以至發(fā)酵、陳釀、裝瓶等一系列過程均體現出每一個怡園人一絲不茍的態(tài)度和認真負責的精神！此外，公司還長期從國外特聘優(yōu)秀的.釀酒師實地指導葡萄酒的釀造與生產，用橡木桶陳釀出具有典型莊園風格的精品葡萄酒。

　　本次策劃，是我們在對大量資料和相關的市場調查、環(huán)境、競爭者等信息分析的基礎上，提出兼具創(chuàng)造性和建設性的策略而最終完成的，旨在通過廣告活動的策劃幫助達到樹立怡園品牌葡萄酒的形象、提高知名度和推廣的目標。希望我們的建議和方案能夠使怡園葡萄酒的品牌形象更鮮明、知名度更高，并使怡園葡萄酒推廣產品及宣傳企業(yè)形象的目標得以實現。

營銷策劃書10

　　前言

　　任何一種產品，都會走過生命周期中的萌芽期--成長期--成熟期--衰退期這四個階段。

　　產品的成本、價格、利潤都會在這四個階段中走出各自的曲線，這是一種經濟規(guī)律，盡管人的行為和其它因素（如管理措施、促銷手段、政府行為等）會有一定的影響，但這種曲線的軌跡不是任何人和任何因素可以改變的。

　　當產品處于萌芽期時，由于新、奇、特，價格會走高，產生“暴利”，當然前期的零部件成本也會大。產品進入成長期時，產銷量的擴大會使企業(yè)的生產及配件單臺成本降低，成本走低價格也就隨之有了下降的空間，企業(yè)處于厚利階段。進入成熟期后，產品成為低附加值、勞動密集型產品，這時產銷量會急劇擴大，價格競爭也就隨之而來，有時可能是惡性的、殘酷的，企業(yè)以保本為原則苦苦掙扎，通過一段時間的激烈競爭，優(yōu)勝劣汰，生存下來的企業(yè)就會獲取社會平均利潤。

　　為了打破這一局面，就必須樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造名牌，實現品牌的附加價值。

　　空調市場上的二線品牌不但正承受著愈來愈大的競爭壓力，同時，他們欲借今年空調價格戰(zhàn)之勢提升座次，搶占市場的欲望更加強烈。

　　處在二線的寧波奧克斯空調在空調行業(yè)中的地位是很不樂觀的，一方面被一線企業(yè)排擠，一方面又被三線品牌廠商虎視耽耽。為了能夠不被市場淘汰，奧克斯必須積極地向市場進軍，擴大市場份額，提高知名度�；�于此，制定了這份營銷策劃書。

　　一、市場分析

　　現階段空調的家庭普及率較其他家電要底，還不到20%，如此說來空調仍有很大的市場空間，仍有大量的潛在需求。需要明確的是現在空調只是一種生活必需品，而不是奢侈品，但現有空調的價格還是比較高，以至一般消費家庭還是不敢問津。

　　二、產品分析

　　奧克斯空調在99年實行降價后取得了銷售上的極大提高，在產品質量方面與一線產品無多大區(qū)別，質量過硬，有較強的競爭力；產品更新快，能較好地迎合現代人求新求變的心理。奧克斯空調器是中美合資的結晶，產品已通過了ISO9002國際質量體系的認證。

　　拼品種、拼款式

　　隨著生活水平的提高，消費者的喜好日趨多樣化、個性化。為此，奧克斯早在1995年就已提出了“品種擴張”的口號，連續(xù)向市場推出三大系列40多個品種的產品，且在款式上也有創(chuàng)新之舉。例如新近面市的奧克斯彩色系列空調，視覺上賞心悅目，品位上高雅脫俗，頗受消費者青睞。

　　拼性能、拼質量

　　策劃書寫作

　　策劃書格式 策劃書寫作技巧 項目策劃書 廣告策劃書

　　為保證產品具備高質量水平，奧克斯空調秉承了集團公司對產品高質量的一貫追求，在整個制造過程中嚴格執(zhí)行了ISO9000質量管理體系,把質量問題當成企業(yè)的生命來抓.奧克斯電器廠不僅從合作方美國AUX電器制造公司引進了國際上最先進的生產技術和設備,還斥巨資引進了整套的質量檢測設備,對整機實施逐檢測,從而確保了產品的高性能、高品質，合格率達到100%。

　　拼售后服務

　　名牌企業(yè)的支柱在于信譽，信譽的試金石是市場，是消費者。奧克斯人目光遠大，深知品牌競爭就是市場競爭、顧客之爭，歸根到底是企業(yè)信譽之爭。如此，他們把售后服務的競爭，提升到“第二次競爭”的高度來對待，推出了以“用戶在我心中，服務在我手中”為主題的滿意工程服務，即6.24承諾及“三清潔”、“四標準”服務，在各地反響不俗。

　　拼價格

　　目前我國空調普及率大約為百分之十幾，與發(fā)達國家相比不算多，但從我國現階段居民的經濟狀況來看，仍有超前消費之嫌。有鑒于此，奧克斯電器廠創(chuàng)辦之初，就確立了“高貴不貴、價廉物美”的價格策略，使產品在質量、性能與國際接軌的同時，始終保持讓工薪階層能夠接受的價位，把真正的實惠讓給消費者，使奧克斯進入千家萬戶。

　　三、競爭分析

　　目前在空調行業(yè)仍有40多個小的空調生產廠家存在，他們對奧克斯的存在構成了極大威脅；一線的海爾、美的、格力等名牌空調對奧克斯的發(fā)展更是阻礙重重。奧克斯處在這樣兩面夾擊的景況。現階段空調之間的競爭還處在價格競爭上，空調技術上的差異已變得越來越小，價格競爭成為企業(yè)制勝的利器。

　　四、企業(yè)分析

　　中美合作寧波奧克斯電器廠——這家中美合作的空調企業(yè)，集兩國管理之精華，創(chuàng)造出了“100人管理一個人”的新方式。

　　“100人管理一個人”，就是運用了傳統(tǒng)企業(yè)里“一個人管理100人”的逆向思維方式。由于奧克斯電器廠共有1000多名員工，空調的生產制造特別精細，質量管理十分苛刻，要實現高質量的目標，就必須有一支高素質的隊伍。

　　但現實中，即使員工的文化水平一致，智商天賦也不會一致，思維方式更不會一致。如果靠一個質管員去管理這么多人，肯定管不好。因為質管員保證不了操作者每時每刻都想著質量，能干出100%的優(yōu)質產品。倘若其中一個人的工作質量不能保證，就可能影響到一批產品的質量，一個企業(yè)的聲譽。

　　為此，奧克斯的管理者想出了一個辦法。他們在全體員工中，實行“五個掛鉤”：一是個人工資與質量掛鉤；二是個人年終獎金與質量掛鉤；三是個人質量與本部門收入掛鉤；四是個人質量與監(jiān)督部門收入掛鉤；五是管理部門之間的質量監(jiān)督與收入掛鉤。環(huán)環(huán)講質量，一環(huán)扣一環(huán)。任何一個人和崗位，都受到身邊數十個甚至百余個人和崗位的監(jiān)督。這就是多數人管理少數人，“100人管理一個人”的新方法。

　　在沒有采取這種方式之前，員工們的質量認識含糊不清，零件返修頻繁。采用了這種方式后，員工思想發(fā)生了巨大變化，產生了一種人人自危的壓力，質量互檢十分仔細，產品質量優(yōu)良率長期保持著100%的記錄。由于方法得當，質量保證，奧克斯品牌進入市場很快打響。

　　空調市場競爭再激烈也離不開高質量、低價格、好服務的“三個基點”。為此，奧克斯主動走在市場之前，在“三個基點”上出臺了三條對應措施。一是形成規(guī)模經營，增強企業(yè)實力，提高企業(yè)抵御市場風險能力；二是淘汰落后技術，引進美國和意大利先進的制冷設備，提高生產效率，降低生產成本，使產品價格更具市場競爭優(yōu)勢；三是欲創(chuàng)名牌，先做“民牌”，讓奧克斯空調進入尋常百姓家庭，成為更多消費者買得起、買得值、用得上的“民牌”空調。

　　五、銷售分析

　　奧克斯生產基地在浙江寧波，空調大部分的銷售市場在南方，北京等地也有銷售。主要是以專賣店的形式向市場提供空調器。

　　六、企業(yè)營銷戰(zhàn)略

　�。�1）企業(yè)營銷重點

　　推出可升級的`空調器，這是一種新產品，因為它除去了一些用得少的除濕、睡眠、定時等功能，因而它的價格會比完全功能的空調要低，但它并不永遠都這樣，而是等我們條件允許的情況下就象電腦一樣填加或更換配置，使它具有更多更好的功能。如此一來，消費者就會覺得這樣買合算，現在買現在就用，雖然以后再加錢添加配置也許會比現在買完全功能的空調還要貴，但先買可以先用，且價格不貴，以后又能升級，再者隨著科技的發(fā)展以后又會出現更新功能的空調，現在買全功能的空調也不一定好，所以許多一般收入的家庭愿意購買這種空調器。在這里主要以理性訴求告知消費者購買這種空調的好處。

　　（2）產品定位

　　現在中等收入家庭的忠實朋友，現在與你一起，將來依然要與你共度。抓住現在，把握未來。因為除去了除濕、睡眠、定時等功能，所以價格容易接受。

　�。�3）銷售目標

　　選擇全國各大、中城市，主要在于擴大銷售覆蓋面，使盡可能多的人知道奧克斯這一新產品信息。選擇在大、中城市，主要是考慮到家庭的收入狀況，因為目前空調城市家庭擁有率也不超過20%，說明空調的銷售對象是有局限的，是要有一定程度收入的家庭，而不能胡亂擴大對象到收入很低的地區(qū)而浪費精力與財力。其一由于農村收入水平限制，其二由于農村家庭人口密度較大需求相對較少，其三由于農村家庭居住地相對偏遠、交通不便，即便產品賣了出去售后服務也是一個問題。而大、中城市由于居住集中，工業(yè)發(fā)達，空氣污染較嚴重，城市溫度相對較高，以使城市中家庭對降溫用品需求較農村強烈，且城市家庭收入較農村高，購買力相對較強，再加之居住集中，服務容易跟上。但目前城市中大部分家庭的購買力還是有限，他們想買空調但又覺得空調價格與自己的期望值有一定差距，一部分人就會持幣待購�，F在推出這一新產品，雖然在價格上并不比其他同性能空調便宜，但從心理上讓消費者覺得現在是花了這么多錢，但以后再加一點錢的話就等于又買了一臺空調，因為功能更上一層樓了。他們仍會覺得劃算而愿意掏錢購買。

　�。�4）包裝策略

　　包裝應是大眾的，讓大多數的家庭在心理上不會產生隔閡，從而有利于從心理上拉近產品與消費者的距離。顏色還是以寧靜、涼爽為基調。選用的材質以堅固、安全為標準。

　�。�5）零售點戰(zhàn)略

　　零售點不能亂，以盡可能避免出現假冒產品而使產品形象受損。專賣店是一種很好的零售方式，能夠較好地對經銷商進行管理，從而保證產品的純潔性。另外其他非專賣店的零售點也應給予他們關于本企業(yè)產品的經營許可證，以確保產品的信譽和企業(yè)形象。

　　七、阻礙分析

　　現階段中國家庭中的大部分收入有限，這就限制其購買力。但我們這種產品由于去掉了一些用得少的功能，所以價格有優(yōu)勢。用這種方法的話，就可以讓他們提前拿出錢來購買我們的產品，雖說總購買力不變，但我們奧克斯可以在短期內搶占市場，擴大知名度，并乘機創(chuàng)牌，樹立企業(yè)形象。

　　首先推出這一新品肯定會受到歡迎，但相信其他空調生產廠家也會仿效，所以這種優(yōu)勢不會保持太久。而我們做的不是只賺一時的錢，求的是企業(yè)的長遠利益、長遠發(fā)展，所以要想一直領先，就必須有長遠的計劃。

　　針對上述情況我們進行一系列的企業(yè)營銷活動。

　　八、廣告戰(zhàn)略

　�。�1）廣告目標

　　針對目前還是二線品牌，奧克斯要在盡可能短的時間內迅速擴大知名度，搶占市場，并樹立企業(yè)形象。

　�。�2）廣告地區(qū)

　　根據經濟發(fā)展狀況選擇廣州、北京、上海、武漢等大城市作為廣告重點地區(qū)，集中精力在覆蓋面大的媒體上發(fā)布廣告。

　�。�3）廣告對象

　　廣告對象主要針對購買力一般的中等收入家庭，他們是所有家庭中最有消費潛力且總數最多的部分，具有很大的銷售空間。

　�。�4）廣告創(chuàng)意

　　可升級，分次購買，多次享用，價格實惠，為您著想的空調。

　�。�5）競爭廣告分析

　　目前空調廣告的訴求點多在省電、低噪音等方面，但實際上在耗電量、噪音等方面各種空調器并沒有太大區(qū)別，這并不能拉開各種空調器在消費者心目中的距離。緊接著的價格戰(zhàn)讓消費者著實欣喜，在價格上少花了不少錢。但一般的空調生產廠家都沒有撈到多少油水，因為價格的下降也就意味著利潤的減少。在廣告訴求點這方面不能再走老路，要求新、求變。凡兵以正合、以奇勝。我們要從另一個角度訴求，采取以前沒有用過的訴求與其他空調廣告競爭，打它個措手不及。

　　九、具體實施

　�。ㄒ唬�“五一”節(jié)促銷

　　利用“五一”節(jié)放假消費者有空的時機做大量宣傳，以使奧克斯空調這種新產品信息有效傳達，并使奧克斯空調品牌深入人心。

　　“五一”節(jié)期間在各銷售現場舉行促銷活動，采取有獎答題的方式，對奧克斯此種新產品的信息進行提問，以提高消費者的參與興趣。

　　考慮到商場前人流的流動性，主要以口頭提問搶答的方式對奧克斯空調的信息進行提問，將奧克斯這一新產品的功能特點作為提問的重點，讓消費者無形中接受產品信息，并在提問現場準備一定數量的產品宣傳資料，以方便消費者閱讀了解。由于是聲音傳播，只要有聽覺的人無論你是否愿意聽都可以將信息傳達到，等于是強制性地要求消費者接受新產品信息，但對消費者來說則是無意識地聽，對他們沒有妨礙。以此種方式傳達產品信息，有利于擴大產品知名度。

　　獎品設置不求價值高，但求獎品多，擴大中獎面以刺激參與面。小獎多設，大獎也要設，但少設，以滿足不同心理的消費者的參與，鼓勵參與，進而擴大產品的知名度。獎品設置主要以本企業(yè)的產品為主，將重點宣傳的新產品放在最高獎的位置，以更好地引起消費者對它的關注，從而進行二次宣傳，再次擴大知名度。

　　（二）高考前夕獻愛心大行動

　　6月份起到7月9日高考結束期間利用報紙針對即將高考之學生家庭訴求，對高考家庭實行優(yōu)待，一方面促銷，另一方面也是在支持教育，可以樹立良好的企業(yè)形象。

　　選擇這一時機主要由于這一時間正值天氣熱時，由于天氣熱，加之現在家庭望子成龍，對孩子關懷備至，只要能做的一定為孩子做，對他們孩子關心的訴求點是很容易打動他們的，是能較好地促成他們的購買行動的。并且此時企業(yè)站在關心他們孩子的角度上從側面是說企業(yè)支持教育，可以起到樹立良好企業(yè)形象的作用。再者還對高考家庭實行優(yōu)待，只要他們出示孩子的高考準考證或其它能證明他們孩子即將高考的證明就可以在購買奧克斯空調上取 得優(yōu)惠。具體操作如下：

　　凡符合條件的家庭購買奧克斯空調以前5折計算；購買奧克斯新品種空調以9折計算，以鼓勵購買新品種空調。不論買的是哪個品種的空調，均可以享受3年免費上門維修服務，并贈送奧克斯空調年歷一本。顧客留下聯系方式以利于以后聯系，歡迎他們對產品提出意見，并對提出的有用建議的顧客實行獎勵,以鼓勵消費者對本企業(yè)產品的關注,更好地發(fā)展企業(yè)。

　　這一階段廣告選擇報紙作為信息載體，是因為考慮到此時家庭為了讓孩子有一個好的學習環(huán)境而盡量少看電視的現實，而他們不會因此而不看或少看報紙。選用報紙這一媒體此時就很起作用了，而且報紙的費用比電視這種媒體要便宜得多，在這方面又節(jié)約了廣告費。

　　廣告發(fā)布開始每周登兩次，要不間斷地保持；進入7月份后加大刊發(fā)頻率到每天都登，直至7月9日高考結束時停止。

　�。ㄈ�）根據其他空調生產廠家的反應做出下一步行動

　　市場上其它空調生產廠家生產出類似產品后，本企業(yè)此新品不具太大的競爭優(yōu)勢時，又做促銷文章。對消費者許諾：凡擁有奧克斯空調的家庭可將他們家的空調拿來以舊換新，將功能不太完善的或舊空調折合一定價格然后購買新的或更多功能的空調。做促銷的領頭軍，在促銷上先人一步，從另一個角度促進銷售，以奇取勝，要作為奧克斯空調銷售的指導思想。

　　上述具體實施只是一個開頭，要靈活運用一切可乘之機對產品進行訴求，將樹立企業(yè)良好形象作為出發(fā)點，以利于今后更好地發(fā)展。

營銷策劃書11

　　一．活動宗旨：青春有夢，創(chuàng)意無限

　　二．活動目的：通過對同一問題的不同思考，從而培養(yǎng)大家的發(fā)散

　　性思維，激發(fā)同學們崇尚科學、追求真理、刻苦鉆研、銳意創(chuàng)新的積極性和創(chuàng)造性精神，在我院形成良好的學習氛圍，促進優(yōu)秀人才的涌現，幫助廣大學生確立務實的成才志向，在搞好基礎知識學習的同時，鍛煉增強運用知識、解決實際問題的能力，走學習與實踐相結合的成才之路

　　三．活動名稱：雞蛋撞地球

　　四．活動對象：建筑工程學院全體學生

　　五．主辦單位：建工院團委承辦單位：建工院科協(xié)（科技部）

　　六．活動內容：

　　1、根據思考角度的不同，且為了突出學院特色，我們將活動分為兩個小類。A類著重于結構設計，B類著重于發(fā)散性思維。

　　2、A類簡介：

　　使用材料：僅有吸管（三十支）、橡皮筋（三十條）、生雞蛋（一個）

　　說明：如此材料逼迫大家從結構設計的角度去思考問題，一定程度上突出了建筑工程學院的學院特色。

　　3、B類簡介：

　　使用材料：生雞蛋（一個），其余材料自備

　　說明：材料自備使同學們能夠更廣闊的思考問題，培養(yǎng)發(fā)

　　散性思維的同時，增加了活動的參與度。

　�。▊渥ⅲ何�管、橡皮筋、雞蛋等材料，全部由科技部根據

　　報名的人數統(tǒng)一購買，后通過各班級負責人進行發(fā)放。）

　　4．A類B的評分標準不同，同學們可以根據自己意愿報名參

　　加A類或者B類比賽。

　�。ㄔ斍橐姟半u蛋撞地球”活動評分細則。）

　　七．活動時間及安排：

　　1、4月9日—4月11日宣傳階段：

　　1、利用晚自習期間對大一各班進行掃蕩式宣傳。講明參與學院各項活動的利弊，確�；顒有畔⑿麄鞯轿�。

　　2、對大二、大三學生，采取召開會議的`方式，通過班長或學習委員將信息傳達到每個班，每個人。

　　3、將活動信息貼到各工作群，班級群，擴大信息傳遞范圍。

　　2、4月12日—4月13日報名階段：

　　通過網絡群共享自己下載報名表，填寫完整后交給班長，班長匯總后統(tǒng)一發(fā)至徐菲郵箱。

　　3、4月14日—4月21日選手準備階段：

　　準備階段主要參照“評分細則”進行設計修改。

　　4、4月22日評比階段：

　　先對B類作品進行評比：

　　（1）檢錄預評：參賽選手按規(guī)定時間、地點準時到位進行檢錄，遲到10分鐘者取消比賽資格。在選手報道并提交說明后，工作人員將先對B組作品的材料的易得程度、結構的簡單程度、創(chuàng)意綜合印象以及裝置的質量大小進行評價打分。

　�。�2）定點著陸：參賽選手需服從現場工作人員的調度，按次序在比賽指定地點在接到指令后將作品（裝置+雞蛋）拋下。

　�。�3）計分：評委根據雞蛋著落點位置，進行相關給分。且B組選手需當場打開裝置，在工作人員確認完好后進行評分匯總。

　　后對A類作品進行評比：

　�。�1）檢錄預評：參賽選手按規(guī)定時間、地點準時到位進行檢錄，遲到10分鐘者取消比賽資格。

　�。�2）確認有效高度。

　�。▊渥ⅲ壕唧w評分標準，詳見“雞蛋撞地球”活動評分細則）

　　八、人員安排：

　　1、總負責人：徐菲

　　2、現場負責人：王忍

　　3、記分員：周森賢、蔡勝男、龔奇杰

　　4、測量員：劉麗、沈一鳴、蔣昕瑋

　　5、評委：待定

　　九、后續(xù)工作：

　　1、清場與打掃：

　　由于活動不可避免的會有雞蛋摔壞，導致活動地面變臟，所以活動過程中和結束后需要進行必要的清理。

　　2、根據比賽結果分別確定A類、B類的獲獎者名單。頒獎，拍照。

　　3．總結整個活動操作過程中的得失，為今后組織其他活動積累經驗。根據活動資料，做好后期宣傳，擴大活動影響力。

　　十、獎項設置及預算：

營銷策劃書12

　　一、活動目的：利用國慶佳節(jié)進行促銷活動，刺激消費，拉動銷量，為下半年銷售市場做準備。

　　二、活動主題：慶國慶，得大禮，游北京。

　　三、活動對象：潛在客戶

　　四、活動時間：xx月xx號至xx月xx日

　　五、活動資料

　　1、促銷活動時間，購買XX手機多媒體系列，即可獲贈內存卡一張。

　　2、促銷活動時間，XX手機XX系列，九折銷售，不享有贈送活動。

　　3、10月5日當天舉行互動活動，消費者能夠憑購機小票參加回答問題抽獎活動。

　　一等獎：北京國慶游

　　二等獎：XX數碼相機

　　三等獎：XXmp3

　　注：回答問題均與本手機有關，且除了問答題也伴有動手操作手機等關卡，旨在調動了解和擴大本機的影響力。

　　六、活動宣傳：

　　1、報紙、當地電視臺滾動廣告等。

　　2、宣傳單。

　　3、店外展板，條幅等。

　　七、活動注意

　　1、對工作人員進行培訓，并要向工作人員清楚闡述國慶手機促銷方案主旨及要求。

　　2、對工作人員進行職責分組，各組協(xié)調合作。

　　3、作出防意外措施。

營銷策劃書13

　　下面就民營醫(yī)院的市場營銷內容進行概括：

　　一、“地面營銷”

　　1.體檢：主要為組織團體性的體檢，可分為農村、社區(qū)、學校、企事業(yè)單位等版塊，重點以婦科體檢為主。

　　2.轉診：重點發(fā)展鄉(xiāng)村衛(wèi)生所、村干部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院這一級的轉診網絡；其次為藥店、診所、職工醫(yī)院、社區(qū)街道干部等的轉診網絡。

　　3.義診：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院協(xié)作義診；社區(qū)街道協(xié)作義診；城區(qū)廣場節(jié)假日義診（盡量與相關部門單位協(xié)作）；工廠工地義診；企業(yè)學校義診等。

　　4.“醫(yī)托”：組織專業(yè)成熟的營銷員（以中年女性為宜），專在各大、中型公立醫(yī)院設點，進行交x流動營銷。但應注意“醫(yī)托”營銷的資源要注重療效，不能過度開發(fā)。

　　5.健康講座（節(jié)假日）：學校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及院內健康講堂。

　　6.聯誼活動（不定期）：學校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及轉診網絡人員。

　　二、“空中營銷”（客戶服務）

　　1.電話營銷：電話咨詢、預約；電話回訪（建立客戶檔案和專項完善的回訪機制）。

　　2.短信平臺營銷：短信醫(yī)訊；短信咨詢、預約。

　　3.網絡平臺營銷：網站建設，網絡推廣（包括關鍵詞競價、優(yōu)化，發(fā)帖，健康問題回答，文章鏈接等）；在線咨詢、預約（鏈接“商務通”，對話量轉化）；網絡回訪；網絡有獎活動（如有獎疾病問卷調查等）；建立網絡醫(yī)院平臺。

　　三、院內營銷

　　1.全員營銷：設立激勵機制，發(fā)動全院員工開展營銷，可酌情制定目標任務，定期評比，優(yōu)獎差罰。

　　2.客戶營銷：利用客戶資源即患者資源（特別是治愈患者），介紹患者資源，給予比例獎勵。

　　四、節(jié)日營銷

　　1.法定節(jié)假日：如“五一”、“十一”等長假，以“關注勞動者健康”或“富國強民、熱愛祖國關愛健康”等主題切入，推出相應的營銷活動。

　　2.公約宣傳紀念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣傳日、3.8國際婦女節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日，結合相關主題切入，推出相應的營銷活動。

　　3.院慶日：以“感恩社會、回報民眾”為主題，推出相應的營銷活動。

　　五、事件營銷

　　1.院內事件營銷：如某康復患者來院感恩事件的炒作。

　　運作如下：在某日的上午（醫(yī)院周圍人流最集中的時段），一群人敲鑼打鼓來到醫(yī)院，手舉大紅感謝信向醫(yī)院表示衷心的感謝，然后燃放鞭炮在院門口張貼感謝信。感謝信的內容可結合醫(yī)院開展的'活動而擬定。事件營銷可以是真人真事，也可以是純屬虛構。本事件如果未能找到真事，可以請人扮演，員工家屬即可上陣。如果策劃得當，前后安排均相互照應，甚至可以請媒體前來報道，做免費的宣傳。

　　2.網絡事件營銷：如對某網上醫(yī)療救助事件的炒作。

　　運作如下：在某熱門BBS上，一網友發(fā)出這樣一則求助貼子，稱自己某親友患上某種重�。�可根據本院的特色技術或活動需要而定何種疾病），而其所在的縣級醫(yī)院已經無能為力，同時因為家境貧困難以應付高昂醫(yī)藥費，于是特向各大醫(yī)院求助。我們則跟貼表示愿意提供幫助，承諾給予減免醫(yī)療費用，自然把自己醫(yī)院的特色技術或活動內容以及收費低的優(yōu)勢介紹宣傳一番。不久后，該網友隨即發(fā)出感謝貼，此時的關鍵所在是感謝信需文筆動人吸引網民注意并踴躍跟貼，爭取讓各大網站轉載直至成為新聞。整個事件應注意細節(jié)，避免出現紕漏。

　　3.其他事件營銷：以突出公益性、新聞性、科學性為主，可定期制造某些事件，與媒體配合進行醫(yī)院形象、實力、功能等營銷。

　　六、終端營銷（“卡法”營銷）

　　可與專業(yè)廣告?zhèn)麂N公司合作，制作多種醫(yī)療優(yōu)惠卡（如免費體檢卡、醫(yī)療補貼卡、手術限價卡、愛心優(yōu)惠卡等），針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村消費群體，直接上門入戶發(fā)放，戶均一卡，地毯式覆蓋。

　　七、學術會議營銷

　　與醫(yī)學會或醫(yī)療研究機構協(xié)辦各專業(yè)學科的年會、半年度學會、某種疾病學術研討會、基層醫(yī)療培訓班等，結合相應活動進行營銷。

　　八、體驗式營銷

　　如醫(yī)院引進某種新技術設備或開展某個項目活動，可進入社區(qū)街道宣傳，邀請居民進行免費體驗，嘗試效果，讓他們滿意，進而達到營銷目的。

　　九、公益營銷

　　積極參與各種社會性公益活動，或自己主動舉辦一些有影響力的大型公益活動，充分展示醫(yī)院的正面形象、社會責任感、醫(yī)療品質、企業(yè)文化等，樹立醫(yī)院良好的大眾印象與口碑，提高醫(yī)院的公信度、美譽度，打造醫(yī)院的誠信品牌，以創(chuàng)造社會效益來達到營銷目的。

　　另外，醫(yī)院營銷是一個連續(xù)的系統(tǒng)過程，最終不是由一個部門能夠單獨完成的，需要醫(yī)院各部門間緊密的聯系配合。醫(yī)院營銷和其他企業(yè)營銷是一樣的，企業(yè)賣的是產品，我們賣的是特殊的產品——健康。醫(yī)院營銷既是一種手段，也是一種理念，應該貫穿醫(yī)院各個環(huán)節(jié)的綜合管理過程當中——全院營銷。

營銷策劃書14

　　一、目的：

　　品牌知名度推廣，新產品的銷售啟動

　　二、對象：

　　情侶套裝系列等十款套裝產品

　　三、活動主題：

　　xx

　　四、活動方式：

　　公司總部提供活動方案、禮品和監(jiān)督;直營店準備物料制作執(zhí)行。

　　五、活動時間地點：

　　x月x日~x日;直營店

　　六、廣告配合方式：

　　前期宣傳(活動兩周前起)

　　1、城市主要干道懸掛橫幅

　　2、宣傳單發(fā)放(派人員分區(qū)發(fā)放、郵寄)

　　3、當地晨報、日報、晚報登載廣告信息

　　4、城市內電子顯示屏廣告

　　七、活動準備：

　　1、人員安排:

　　2、物資準備材料準備(開業(yè)兩周前完成)

　　橫幅廣告、街口指示牌、宣傳冊、氣球、POP廣告、X展架、主題海報的制作。

　　2.1店外主題海報：牽手海π，摯愛永恒。

　　2.2吊旗：正面“海π箱包見證你們的摯愛”，反面“新品上市”。

　　2.3X展架統(tǒng)一活動主題，與海報統(tǒng)一。

　　2.4小立牌POP廣告分別置于所屬產品系列的陳列區(qū)域。

　　2.5橫幅：海π箱包見證你們的'摯愛。

　　2.6宣傳單內容同海報。

　　2.7其他：名片、禮品、綬帶。

　　3、活動方案

　　3.1凡是進入店面的情侶由迎賓直接發(fā)放吉祥物“派派”一只;

　　3.2持公司宣傳單在店面購買情侶系列新品套裝可以享受x折優(yōu)惠;

　　3.2成功購買情侶系列新品的將會贈送多美味情人節(jié)價值x元的套餐一份

　　4、店面終端氣氛營造

　　4.1周邊街區(qū)

　　4.1.1專賣店鄰近街和市區(qū)主干道布標宣傳;

　　4.1.2專賣店鄰近街口指示牌宣傳;

　　4.2專賣店外

　　4.2.1門前設置升空氣球;

　　4.2.2樓體懸掛巨型彩色豎標;4.2.3門口用氣球及花束裝飾;

　　4.2.4專賣店前設立大型主題海報(開業(yè)專用)一塊，發(fā)布開業(yè)驚喜活動。

　　4.3店內

　　4.3.1店內設立迎賓和導購小姐。

　　4.3.2專設新品促銷活動區(qū)域及業(yè)務宣傳臺，擺設活動宣傳品、禮品及紀念品，

　　配備專人提供咨詢、發(fā)放獎券和贈品。

　　43.3店頂部及貨架處用氣球及花束裝飾。

　　43.4頂端懸掛POP掛旗。

　　4.3.5店內主題海報(新品專用)宣傳。

　　4.3.6現場宣傳單的發(fā)放。

　　5、軟硬件設施

　　5.1陳列、道具及燈光音響等，應符合海π品牌個性主題終端的要求，與形象

　　宣傳的風格調性保持一致。

　　5.2專賣店導購員、收銀員等，其儀容儀表、服務規(guī)范等應與海π品牌形象交

　　相輝映。

　　6、活動前期準備

　　6.1專賣店全體人員深入熟悉本次活動的主題、形式等;

　　6.2活動期間，導購、促銷人員、執(zhí)行負責人等均應提早到崗，確認各項準備工作到位;

　　6.3每天營業(yè)前擺放主題海報，檢查其他宣傳物料、促銷禮品等是否齊備;

　　6.4宣傳單置于店內供顧客自取;

　　6.5專設開業(yè)促銷活動區(qū)域及業(yè)務宣傳臺，并有專人負責;

　　6.6專人負責物資準備：橫幅、海報、促銷禮品，并負責禮品發(fā)放，杜絕私自拿去禮品;

　　6.7每天營業(yè)結束后收好主題海報及其他形象畫面;

　　7、促銷過程的指導、監(jiān)督

　　7.1督導員負責本區(qū)域終端賣場促銷禮品落實狀況跟蹤;

　　7.2督導員負責對本區(qū)域終端場促銷進行實地指導、監(jiān)督;

營銷策劃書15

　　計劃概要

　　1、年度銷售目標xx萬元。

　　2、經銷商網點xx個。

　　3、公司在自控產品市場有一定知名度。

　　一、營銷狀況

　　空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷。

　　2、近兩年xx房地產業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。

　　3、xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設。

　　4、長株潭的融城。

　　5、xx等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)。

　　6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在xx的發(fā)展?jié)摿�很大�?/p>

　　營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經呈現出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產品在xx都有庫存。xx空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進xx市場。目前上海正一在xx空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

　　二、營銷目標

　　1、空調自控產品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為xx萬元。

　　2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌。

　　3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展。

　　4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

　　5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務合作伙伴。

　　6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

　　三、營銷策略

　　如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著xx經濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將xx市場劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場——xx

　　重點發(fā)展型市場————xx

　　培育型市場—————xx

　　等待開發(fā)型市場————xx

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。

　　1、目標市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

　　3、價格策略：

　　高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的'基礎客戶。

　　（2）渠道的建立模式：

　　A。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；

　　B。采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

　　C。在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。

　　D。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

　　E。在當地的區(qū)域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

　�。�3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　5、人員策略：

　　營銷團隊的基本理念：A。開放心胸；B。戰(zhàn)勝自我；C。專業(yè)精神。

　�。�1）業(yè)務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　�。�2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度。

　�。�3）以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　　（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　四、營銷方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

　　2、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網絡。

　　3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網。

　　4、建設一支好的營銷團隊。

　　5、選擇一套適合公司的市場運作模式。

　　6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

　　7、公司在xx宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發(fā)展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點。

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法。

　　9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以xx為核心，以地市為利潤增長點。

　　10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

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