白酒市場營銷策劃書

時間：2023-02-12 18:24:46 營銷策劃書我要投稿

白酒市場營銷策劃書(3篇)

　　轉眼間一段時間的工作告一段落了，我們的工作又將迎來新的階段，又有了新的目標，是不是需要好好寫一份策劃書呢？策劃書怎么寫才合適呢？下面是小編為大家收集的白酒市場營銷策劃書，希望對大家有所幫助。

白酒市場營銷策劃書(3篇)

白酒市場營銷策劃書1

　　河南省臨潁縣地處中原腹地，因瀕臨潁水而得名。全縣轄9鎮6鄉，361個行政村，70萬人，總面積821平方公里。優勢突出，地處承東啟西、連南貫北的重要位置，京廣鐵路、京廣高速客運專線、京珠高速公路、107國道四條交通大動脈縱貫南北。在國內外享有盛譽的紅色億元村--南街村就誕生在這里。

　　市場向名酒回歸，濃香泰斗瀘州老窖，老窖股份公司鼎心打造耀世新品，中國醉文化第一品牌---醉三江系列產品。源自濃香泰斗的經典品質，秉承“瀘州老窖傳統的釀制技藝”，由瀘州老窖股份有限公司統一儲存、勾兌、生產包裝而成，成就了醉三江酒質“回味悠長，空杯留香”、“豐滿醇厚，窖香優雅”，“綿甜柔和、酒體協調”之獨特品格和卓越風范。

　　依據瀘州老窖醉三江的市場營銷方案和臨穎縣的實際情況，特制定如下細則，僅供參考：

　　一、夯實基礎,抓好網建工作:

　　網絡建設工作是提高產品市場占有率、提升產品展示率、進而增進產品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動的重要前提之一。

　　1、市場調查：

　　1.1地理位置、人口狀況、經濟狀況、當地政府有關政策、人均消費水平、消費習慣；

　　1.2人文環境：市場購買力，中檔和高檔白酒消費習慣，高檔酒店、名煙名酒店的數量、名稱、位置分布、聯系人、目標消費群的文化素養等；

　　1.3經銷商的基本情況：公司概況、資金實力、人員結構、網絡分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經銷商對它的滿意度，經銷商的個人資料等；

　　1.4調研市場渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店渠道；

　　1.5費用調查：目標市場的終端進場費、促銷費等；

　　1.6其它：當地市場個性化的情況（特別是最省費用且有效的方案）。

　　2、在取得完善的市場信息和資料的基礎上，根據建立的《市場》的各項數據，明確網建指標，并分解到季度及月份，以此作為各市場人員的工作任務和考核指標。

　　3、網建方法：

　　3.1針對傳統經銷商：要借用其原有網絡資源，有選擇性地推進。

　　3.2針對非傳統性經銷商：利用其優越的社會資源和網絡資源（如充分利用當地衛生、消防等職能部門負責人去介紹等）進行網建工作。

　　3.3針對介于傳統與非傳統的經銷商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網建。

　　3.4目標任務要根據市場的實際情況按照產品的品種不同有差異性的制訂。

　　4、價格策略：對不同的通路渠道，設定不同的價格，要求各市場嚴格執行公司的價格體系。

　　注意事項：對經銷商和渠道商，我們需要做：

　　1）提供細致周到的管理和售后服務；

　　2）提供完整系統的企劃方案，提供系統的營銷培訓；

　　3）提供終端管理解決方案和助銷；

　　4）提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式；

　　5）推廣個性化服務；

　　6）階段性強大的促銷支持；

　　7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫；

　　8）推廣密集分銷，協助經銷商直接掌控終端；

　　9）快速的渠道反饋和反應。

　　二、鎖定目標消費群，全力培養消費領袖

　　1、鎖定目標消費群的'方法：

　　1.1通過經銷商的社會關系，鎖定目標消費群；

　　1.2通過各種公關活動，鎖定目標消費群；

　　1.3通過與移動、聯通VIP服務部（大客戶部）的客戶經理合作，尋找、鎖定目標消費群；

　　1.4通過與餐飲終端合作，以酒店名義邀請其客人到酒店消費，費用可與酒店協商承擔，以此來鎖定目標消費群；

　　2、對消費領袖的培養

　　2.1邀請其免費參加瀘州老窖醉三江的品鑒活動

　　2.2邀請其參加由“瀘州老窖醉三江”舉辦的各種活動；

　　2.3在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；

　　2.5在其子女升學考試時，送；在升學后，登門祝賀，送“醉三江”系列酒等。

　　三、瀘州老窖醉三江下半年營銷工作

　　要圍繞如下促銷主題，開展促銷活動，樹立品牌形象，為形成良好的銷售態勢打下堅實的基礎。

　　3.1瀘州老窖醉三江8月份圍繞“建軍節”，促銷主題是“瀘州老窖醉三江暖人心，軍民魚水情”。

　　3.2瀘州老窖醉三江9月份圍繞高考學生，促銷主題是“十年寒窗無人曉，金榜題名謝師恩”。

　　3.3瀘州老窖醉三江10月份圍繞農歷八月十五，促銷主題是“團團圓圓，常回家看看”。

　　3.4瀘州老窖醉三江11月份圍繞縣級市場結婚旺季，推出“百對新人集體婚禮”為主題的促銷活動。

　　3.5瀘州老窖醉三江12月份圍繞春節旺季備貨，推出“進貨多多，獎品多多”為主題的促銷月活動。

　　醉三江”承襲深厚的瀘州老窖酒文化底蘊和歷史內涵，專注于醉文化的詮釋與演繹，緊扣酒之秉性，還原酒之根本，占位醉文化第一家，占盡先機，厚積薄發，愿與志同道合的人一同共醉于芬芳酒香與錦繡事業中！

白酒市場營銷策劃書2

　　隨著中秋節、國慶節的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌著。中秋、國慶是白酒進入旺季門檻的標志性時段，誰都希望一進入白酒旺季的門檻就能“技”壓群雄，笑傲江湖，因為第一“戰爭”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如中秋節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起賞月吃月餅是節日之快事，寓意也非凡深刻。對白酒企業來說，如何挖掘節日促銷賣點，圍繞“家人共集庭院賞月吃餅的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖。另外，對很多奔波在外的人說，中秋佳節可謂是思鄉情節纏繞心間，但是明月的光輝不分界限，每一個人都能感受到它的撫慰，正如祖國對她人民的關懷，不會因遠隔重洋而忽略。國慶節正值春華秋實、氣候宜人的時節，可謂是舉國歡慶，全民同樂。近幾年受假日經濟的影響，國慶旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業應結合自身資源狀況充分考慮能否借助旅游資源來引申企業產品的獨特定位，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。

　　一、白酒業行業分析

　　隨著白酒行業生產結構的調整，現在，白酒行業內已出現如下趨勢：一是白酒總量在減少，花色品種在增多；二是中價位酒在減少，低價位和高價位酒在增多；三是傳統酒或單香型酒在減少，功能酒或復合香型酒在增多；四是原酒流通量在減少，委托代加工、異地貼標的酒在增加；五是高度酒在減少，中低度酒在增多；六是國有酒企業在減少，民營酒企業在增多。企業之間的產品‘同質化’、‘同級化’現象非常嚴重，外部市場的競爭也非常激烈，洋白酒的關稅在20xx年將從65%下調到10%，這將會使洋白酒的價格競爭力大增，洋白酒很快會奪走我國年輕一代的消費者，中國白酒的消費可能只會留下年長者的青睞，并望“洋”興嘆。

　　白酒如傷肝傷胃的“天然屬性”已經人所共知；巨額宣傳費用更讓消費者感覺到“喝的是廣告”；低門檻高費用所導致的貼牌生產；天價低質也不再是業內的秘密……面對如此嚴竣險惡的市場環境，有人驚，有人嘆，更有人問：明日白酒，該怎樣走？事實上由于上世紀90年代中后期國人消費習慣的改變，白酒已經進入文化消費時代，業界認為，“保障供給”→“強化商品力”→“擴張企業力”→“重筑通路，加強促銷”的主題變遷，表明中國白酒業正向整合營銷發展，白酒業中的先鋒派已經唱響了求品位的主張。白酒行業處于危境之中早已是不爭的事實，現在白酒企業只能把希望寄托在兩條路上，一是期望國家出臺相關政策，以刺激白酒行業重現活力；二是在銷售上打出‘文化牌’、‘品位牌’拯救銷售頹勢。”

　　從消費因素來看，一是中國“無酒不成宴“。大多場合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒，招待貴賓也要以白酒開場。另外國家限制性政策要求白酒業大洗牌，好的更好，差的出局，從而促進白酒業發展。國家對白酒征收重稅給中小酒企帶來了巨大的影響。重稅，日益激烈的市場競爭，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經銷商資源、不斷下降的利潤給中小酒企的生存帶來嚴重的考驗。

　　據市場報的調查，經常購買白酒的消費者占50.9%，偶然購買白酒的占39.4%，即有90.3%的男性消費者在購買白酒，說明酒類消費中白酒消費仍為主力市場；在對白酒消費動機的調查結果統計中，有32.3%的消費者購買白酒用于請客，而購買白酒自用的消費者所占比例達46。2%，兩項合計所占比例為78.5%，僅有11.7%的消費者購買白酒是為了送禮，表明白酒消費具有目的明確而且集中的特點。

　　通過對消費者在選擇白酒時主要考慮的因素進行調查發現，有22.5%的消費者對白酒的品牌及生產廠家非常重視，有25.4%的消費者更加注重白酒的純糧特點，只有8.1%的消費者在選擇消費時沒什么講究。這說明人們對白酒消費的'觀念不僅僅局限于單純的感性消費模式，提升品牌、強調保健、體現文化應成為白酒生產廠家今后考慮的重點因素。

　　調查結果顯示，消費者在對白酒的質量進行評價時，最主要考慮的因素是白酒的口感，選擇者所占比例達49.9%，其次是白酒的品牌及酒后反應，所占比例分別為18.1%和12.6%；此外，在對消費者品牌認知度的調查中發現，消費者在選擇某一品牌時，主要考慮因素選擇口感的占47.5%，同時白酒價格也是不容忽視的因素，選擇價格因素的消費者占20.7%，品牌因素位居第三，所占比例為17.5%。

　　在調查中發現，消費者對白酒價位的選擇，有32.5%的消費者選擇20—40元的中檔白酒，38.7%的消費者選擇40—60元的白酒，而選擇60元以上價位白酒的消費者僅占18.9%，這說明中檔白酒的銷量最大，并且其市場潛量也最大；此外，在對白酒包裝的選擇上，有40.9%的消費者選擇精致美觀的包裝，有23.6%的消費者要求包裝要方便攜帶，還有22.1%的消費者認為白酒包裝應該上檔次。

　　在對消費者白酒購買地點的調查中，選擇批發店和超市的消費者所占比例分別為40.6%和21.2%，主要是滿足家庭消費，有18.4%的消費者選擇在飯店購買；此外，針對目前各種形式的促銷活動及手段，消費者更傾向于打折降價和贈予禮品兩種方式其所占比例分別為32.8%和28.2%；在具體促銷活動方面，選擇按購買量免費贈予和精美實用的小禮品的分別占30.2%和29.2%，有獎銷售的占23%；而在促銷品的選擇上，42.4%的消費者選擇了實用的小禮品，喜歡有收藏價值的消費者占22.8%。

　　根據以上各方面的信息綜合反映的情況來看，目前白酒市場的發展趨勢將有以下幾個特點：

　　1、名白酒繼續走俏。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質的名白酒已經成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質更為看重。

　　2、地產酒銷勢趨旺，成為白酒消費主體。由于貨源及價格因素，加上地域性的消費習慣，地產名酒必將成為白酒消費的重點。由于地產白酒在感情因素上占據優勢，消費者購買時受地域文化、家鄉觀念等因素的影響，地產白酒的銷售趨勢將繼續趨旺。

　　3、低度白酒銷勢看好。食品、醫療衛生等權威人士和新聞界人士的輿論引導，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、非凡是過量飲酒的危害，導致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉移，且呈逐步上升的態勢。

　　4、白酒的“禮品角色”漸漸消退。白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的友誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重；但在目前消費者覺得高檔的白酒價格昂貴，便宜的又覺得寒酸，故開始轉向其他選擇。同時，高檔洋酒的出現，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地。

　　5、面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注重追逐一種品牌，而不在意產品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經營是白酒生產企業今后發展的戰略重點。

　　二、對白酒的營銷策劃

　　對白酒的營銷策劃，也不外乎從四個方面入手，一是產品實體；二是產品形體，即產品視覺要素；三是產品概念，即產品內涵；四是產品外延，主要指營銷技巧和通道等方面。這四個方面稱為整體產品的四部分，并越具備完整性，就越具有競爭力。比如啤酒，目前的競爭焦點是以產品實體為主，以產品外延為輔超干啤、干爽型、8度啤酒、營養啤酒、暖啤等名堂都是產品實體的范疇，立意在于表現我不是普通啤酒，往往能贏得一些市場空間；產品外延上主動動用了營銷技巧，靠“點子“突擊促銷。

　　任何一次促銷，最根本的一點是要有促銷賣點，而促銷賣點的設計及促銷活動的開展往往與白酒品牌的價位、品牌包裝的檔次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名稱及品牌的目標市場狀況等都有著密切的聯系。“先取決于商品力、銷售力、企業力的差別，進而分化出強者和弱者，強者的持續走強，取決于其品牌是否有文化品位和魅力。”瀘州老窖董事長袁秀平認為，在國內白酒業的變局中，白酒業的競爭焦點已經轉移到了白酒產品的文化品位上。

　　在運用概念營銷過程中，如何結合產品的名稱賦予產品更多的文化內涵、如何通過繽紛的色彩表現產品包裝的品位和喜慶氛圍給消費者以最大的視覺沖擊力是進行產品傳播推廣的基礎。其實，常用的促銷方法也很多，但我們要做好促銷元素的有效組合。比如說廣告的促銷策略。孔府家酒曾以一句“孔府家酒，讓人想家”勾起了無數人的思家情懷，那長滿青苔幽深小巷的“南方黑芝麻糊”，不由得使人想起自己的故鄉、自己的家和親人。適值中秋佳節，親切感人、扣動人心弦的廣告詞往往會打動遠離家鄉的游子的心，企業應以感性訴求為出發點，緊緊圍繞產品的營銷概念來突出廣告的主題，以此拉動消費。另外，企業可以考慮采用一些互動式的廣告活動，如圍繞營銷概念進行對聯征集活動等。

　　另外，公關策略也是提高企業產品的美譽度、影響公眾行為、為企業塑造良好形象、為企業創造良好的市場營銷環境的一種更高級的促銷方式，是企業進行品牌推廣的重要戰略部署。中秋時節，家人團聚，而對那些獨身一人者來說，家的概念對他們更為醒目、更為溫馨，更渴望有一個自己的家或是團聚。公關活動就要圍繞這部分人去做，如到孤兒院、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和。如通過評選城市“X大文明外來打工青年”為那些風風雨雨為了城市文明建設做出貢獻的外來打工者送去我們的關懷……國慶節，從部隊官兵到政府工作人員，到無數的基層勞動者，到廣大的學子，他們紛紛為了大“家”的利益，舍棄了自己與家人分享快樂時光的良好機會，默默無聞地堅守在自己的工作崗位上，這部分人可歌可泣，企業可借此機會給他們帶去最為誠摯的問候，表述企業的心聲。

　　除此之外，銷售促進策略是最好的短期見效工具，中秋、國慶期間是每年購物的黃金時段，企業可以運用短期性的刺激工具以刺激消費者迅速購買企業的產品。

　　1、在大型商場或公共場所，多搞一些娛樂性與趣味性相結合的有獎銷售、產品知識競賽等活動，以制造節假日快樂的氣氛，吸引更多消費者的積極參與。

　　2、采用捆綁銷售形式，在中秋佳節企業可以采用買白酒送月餅，或送香皂、送煙等一些既實用又布滿親情的東西，如某白酒企業就采用購白酒一箱贈予植物油一桶的做法，深受廣大消費者歡迎。

　　3、加大對商家的返利籌碼，充分調動商家的積極性。

　　4、做好終端產品的陳列與示范、促銷人員的組織與等細微工作。產品銷售的好壞不僅在于產品本身，終端陳列的位置、展架及產品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產品的銷售。終端銷售人員的職責不僅要使終端售點生動化，而且還要與消費者直接進行交流，向消費者推薦產品的利益；尤其是酒店服務人員對目標客戶的推薦作用更不容忽視，因此可策劃節日酒店白酒的奉送、品嘗、打折等活動，使消費者直接得到實惠。

　　5、人員推銷，實施大客戶營銷。節假日政府機關、國企、民營企業等團體機構一般都要給員工發放福利，這些單位對福利產品往往一次需求量較大，購買比較集中。所以企業應派出專門的推銷人員到這些部門進行上門推銷，力求抓住這部分的白酒消費。如“十一”婚宴市場白酒的消費量也很大，企業可委派推銷人員直接到當地民政部門了解情況，針對節假日結婚的消費者進行推銷，以打開婚宴市場，操作時可與酒店、攝影店等聯合搞一些優惠和慶祝活動，如向新人送鮮花，送祝福等。

　　三、幾種營銷非常成功的白酒分析：

　　金六福：企業應打好概念營銷這張牌。在大多數情況下，消費者購買產品并不僅僅是為了購買產品本身，更多的是產品所能夠給消費者帶來的核心利益和它所能給消費者帶來的期望。因此，在與消費者進行溝通交流過程中，這就需要我們去炒作一個概念，創造一種時尚，引領一種潮流。“金六福”－－“好日子要喝金六福酒”，“喝金六福酒，運氣就是這么好”。難道過上好日子就得喝金六福酒？當然不是，但是金六福把消費者對未來生活的期望以及對現有美好生活的贊美深深地融入酒中，著實打了一個漂亮的概念牌。

　　瀏陽河：一位偉人，一條名河，一首名歌構成了瀏陽河酒獨特的品牌內涵和文化個性。瀏陽河的文化價值在于名人－－名歌－－名河，事實上名人精神才是品牌文化價值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的載體。“蘊旭日東升，釀五糧新貴”“瀏陽河酒，冠軍的酒”，利用劉璇、熊倪、龔智超、楊霞等這些體育名將來代言，突出個性與品位。

　　水井坊：將傳統的歷史文化資源與現代文化進行了有效的揉合，很輕易的在高端白酒品牌中脫穎而出，并且與商務消費文化非常吻合，所以很快就得到了市場的認可，迅速成為高端市場的一顆刺眼明星，創造了一個白酒業的品牌神話。

　　金士力：倡導“現代白酒”新概念。“金士力”在酒界一亮相，就一反業界貼牌成風的潮流。據悉，金士力集團已在國酒之都、赤水河畔茅臺鎮斥資1.38億元打造生產釀造基地，成為僅次于茅臺的第二大釀酒企業。“水乃酒之源，酒乃水之魂”，在急功近利的當今社會，在動不動就稱“王”稱“帝”的白酒行業，金士力不為眼前利益所動，堅定走質量路線，顯然是從要把做酒當成長線來考慮的。依托天士力集團強大的現代化科研力量，利用國際領先的超臨界萃取技術，從十余種天然植物中提取出無色無味的營養液用以調配基酒，不僅把傳統白酒對人體肝臟、腸胃的傷害降低至“趨零標準”，而且又催化了酒汁的老熟：醬香、濃香、天然植物香融為一體又相得益彰，可以說，這在目前的白酒界是相當超前的。更為重要的是，現代白酒倡導的是一種健康新生活運動，即稱謂“3＋1生活模式”。俗話說，“飯后百步走，活到九十九”，而飯后一杯金士力酒，則相當于人體微觀系統自行做了一次體內運動，具有與“百步”的異曲同工之妙。每日的三餐是人體的基礎保障，每日的一杯金士力酒則是生命質量的提高。因此，飲用綠色、健康的金士力酒正符合了現在“健康第一”的生活時尚，公務、商務活動中的宴請也區別于以往的“不醉不歸”，而是更加顧及了消費者的身體健康。

　　總之，對于白酒的市場，，產品實體的競爭是根本性的，許多白酒企業在包裝上下功夫，方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。有些廠家搞買斷品牌經營方式這都只是一種極淺層次的競爭；產品的部分競爭最終是文化的競爭，隨著消費者品位和生活質量的不斷提高，白酒企業一定要融入中國深厚的文化底蘊，地道和時尚的有機統一；在酒家庭中，各類酒有著不同的特征，因此，在酒業策劃中必須要考慮不同類型的酒存在不同的文化內涵和概念訴求。白酒策劃要整體開發，任務是做出豐厚的內涵來，果酒策劃要增其雅致，去其但欲，任務是做出高雅的氛圍來：啤酒則應先具備白酒豐厚，然后高檔者可替果酒之雅，低檔者可以比豪飲之俗；另外像黃酒之類，應該把口味需求白酒產業的生產商無一例外地“拼年頭、說傳統、談文化”；高檔白酒的性質就象是藝術品，除了需要深厚的精神內涵之外，還需外表形式的藝術化等等。文化第一家，占盡先機，厚積薄發，愿與志同道合的人一同共醉于芬芳酒香與錦繡事業中！

白酒市場營銷策劃書3

　　今年初秋一到,烏市白酒市場就開始熱鬧了起來.那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水,誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業的各種市場營銷方案是否貼近消費者,是否符合整個消費系統的規律,如果有了這兩條,那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來了,帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市,它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關鍵,本案旨在解決以下問題:

　　1、營銷隊伍的基礎建設;

　　2、烏市營銷網絡的設計;

　　3、烏市市場的營銷導入;

　　4、烏市市場的廣告策略;

　　5、烏市工作排期執行.

　　一、營銷隊伍的基礎建設

　　建立一支強硬的,有戰斗力的營銷隊伍非常重要,這是贏得銷售市場的基礎.但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎,還是屬于一張白紙.為此,建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的,我們對營銷隊伍的按排,將走以下幾步:

　　第一、于本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓,培訓的主要課程有:

　　1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求;

　　2、終端開拓的基本步驟

　　3、營銷網絡的基本構架

　　4、服務營銷的心理觀念

　　5、白酒營銷的基本技巧

　　培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓,時間需要一個星期,市場模擬一個星期.

　　第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善:

　　1、實際操作過程,完成月工作計劃,周執行計劃和自我心得完善,和市場的基本操作.

　　2、完成服務與溝通的軟性實踐,進行全面與終端商的溝通實踐,與兄弟片區的總結交流,完成心理的溝通總結分析.

　　3、市場排期表制作的基本技能操作.

　　第三,營銷隊伍的區域劃分,完成營銷隊伍的組織合成.

　　二、烏市營銷網絡的設計

　　營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰場,網絡建立的科學與否,是企業走向成功的關鍵,為此,我們對營銷網絡進行初步設計.

　　營銷網絡的分類:

　　a、基礎零售終端分為a、b、c三類

　　基礎酒店終端分為a、b、c三類

　　b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費,而烏市的特點是基礎零售終端由于區域的不一樣,其投入的方式也不同.

　　首先,我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起,而這類終端還要分為abc三類,a類是屬于人氣旺、銷量大的終端,b類是屬于有一定量的終端,c類是屬于店小生意輕,一天的營業額沒有超過100元以上的終端.

　　爾后我們把區域也分為abc三類戰區,我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的,網絡滲透性差的區域,但又是白酒主消費區域,如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣,因為這些區域,假如我們啟用誆釣差異法營銷方案,容易進入市場終端.b類戰區如水磨溝區、新市區,由于靠近城市邊緣,業主對誆釣差異法容易接受,上貨快.c類是天山區、沙區,這兩個區域是城市的中心區,是高價位消費的集散地,天山劍酒要攻克這個區域有許多難度,只能慢慢啃,我們為什么把區域劃得如此之細,關鍵是要打好這第一場硬仗.

　　現在我們的初步區域網絡劃分為:第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區,人員配備8名,在二十天內完成六百家的網絡配貨任務;

　　第二戰區是水磨溝區和天山區,在第一個時間內配備2人,摸清市場情況,完成意向市場調查,并開展逐步鋪貨工作.等第一戰區完成第一階段工作后,抽調6名人員,集中攻克第二戰區,后續在15天內完成400家的鋪貨.

　　第三戰區為天山區、沙區,在第一時間內配備2個人員,在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作.進入第三階段后再配入6名業務能力極強的能手,進行大面積的攻克,達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量,最終合計完成xx家的終端鋪貨任務.

　　酒店終端市場在零售終端完成1500家后,組織十個人的酒店開發隊伍,開始主攻c類酒店終端,主打產品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供).主要廣告傳播突破點為五條烏市美食街.每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐.同時其它人員分到各個片區進行鋪貨,需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端,以便造成業務人員占市場價格的孔子,亂打價格戰.

　　這些任務的完成,要依靠以下幾個營銷策略:

　　1、指標量化,現階段鋪貨期不能講總任務,而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務,和三十天任務來量化.這樣,不但在第一時間發生問題,可以極時補救,不傷筋骨.業務員完成的任務也比較輕松,為后續的營銷任務完成帶來保證.

　　2、其量化指標為:第一階段每天三件(雙品牌計為6件),主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設,再次是向各散住區鋪設,最后鋪向商業區.并進行難易四分法,對各自的片區實行分類,達到最速率有效攻克.

　　第二階段,即四個星期后每天增加到5件,主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務5件,但主要集中打攻堅戰,向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開始,并與零售分開,采用與零售進行工作競爭,但不能滲入零售的策略.當然,酒店先鋪設c類,也可鋪設一部分b類,但不能鋪設a類,這是策略,必須遵守游戲規則.

　　3、終端數據錄入,業務員在進入鋪貨期中,必須完成與業主的合同簽訂,業務登記和回公司數據錄入,并結清款項,絕對不能拖到第二天,拖一天要做出相應的處罰,終端數據錄入后等第二次回款時,進入業務員網絡積分累積,累計越多,工資基數越大,一般以5元為一個終端,每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為,假如三個月內無發生兩次以上進貨行為,或銷售額不足保證點,該終端基礎工資將取消,一切以電腦系統數據為準,達到100家終端以上之后通過網絡數據實際回款總額,給予提成.對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情況將予以取消,并給與罰款.

　　4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次,一周向營銷老總遞交情況報告.

　　5、計算業務員工資有3條規定:

　　(1)鋪貨終端數;

　　(2)鋪貨量基本底線.

　　(3)鋪貨回款標準頻次.

　　6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝.

　　三、營銷導入過程

　　營銷導入要采用各種不同的方式進行導入,本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作:

　　差異營銷導入法的方案為:在進行鋪貨時,采用釣魚的形式進行,鋪貨必須形成合同協議形式,一件酒的價格必須當場收回,但合同規定,當該酒在7-10天內售完后,再進第二件時,可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對終端的支持和酬謝.這種方式的優點是有小便宜可沾,一般c類終端業主都會接受,并有合同為準,其信任度大提高.由于完成首次購買,大量酒品庫壓在業主終端,迫使他們進行積極銷售.本活動不適用a類和b類終端.

　　當進入到第二次購買時,我們開始進行大規模的差異促銷活動,這種促銷是通過酒中探寶,來提起消費者的購買欲望,達到完成二次購買的熱潮,迫使業主動進第三批貨.完成第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關系,把五封qq信設計成有促銷行為的'方案,達到消費者自動上門購買的目的.

　　我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入xx家終端的目標.

　　特別提醒的一點:由于此種鋪貨方式有一定的風險,后續要是廣告傳播跟不上,會造成市場價格體系的大混亂,甚至會就此而把產品做死.假若做不到互相對應,請放棄這種形式.

　　四、天山劍酒的廣告策略

　　天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:

　　1、五封信策略:在招聘中,我們為什么要招收一批宣傳員,就是用在這個方面.我們將策劃創意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書,主要講述"天山劍"酒的動人由來和讓人心動的購買契機,一步一步把消費者的胃口吊起來,讓消費者無法忘記這種叫"天山劍"的酒,直到看完第五封信時,讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發行每期不少于5萬份.

　　2、立花策略:由于現在貼pop一般工商局會干涉,但立花沒人能管.我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語和天山劍品牌,布置到各個終端和部分家庭,進行氣勢宣傳,與眾不同,肯定會帶來不一樣的收獲.用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會管.

　　3、大門口放置一些小展板,進行宣傳,展板上只要有"天山劍酒已到"字樣均可.

　　4、制作一部15秒的廣告片,待促銷活動完成后制作,主題為"義氣男兒-天山劍".

　　5、促銷的"啟事"廣告,詳細內容在后續的促銷策劃案中.要求以酒店終端為主要目標,以小超市為輔助進行宣傳.

　　6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價值在5元錢左右,要求形象活潑,有收藏價值.

　　7、一個連續的平面報紙廣告,主要是推動高檔酒的銷售

　　一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場將大有起色.當然,執行中肯定會有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個目標,把市場做大,把蛋糕做大,這才是真理.

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