制造企業(yè)年度海外營銷計(jì)劃
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個(gè)階段之中：無計(jì)劃階段；預(yù)算制度階段；年度計(jì)劃制定階段；長期計(jì)劃制定階段；戰(zhàn)略計(jì)劃制定階段。接下來小編為你帶來制造企業(yè)指定的“年度海外營銷計(jì)劃”，希望對(duì)你有幫助。
一、前言
二、產(chǎn)品分析
三、出口數(shù)據(jù)分析
四、海外市場分析
五、競爭對(duì)手分析（略）
六、客戶類型分析
七、基礎(chǔ)工作
八、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
附1：我司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商管理平臺(tái)
附2：2016年澳洲市場具體開發(fā)與執(zhí)行計(jì)劃
一、前言
本方案主要以集團(tuán)的 “礦山及其他柴油發(fā)電機(jī)組事業(yè)部”為例，綜合各方面獲取的信息，從海外市場，產(chǎn)品特征、海關(guān)數(shù)據(jù)、競爭對(duì)手、目標(biāo)客戶等角度進(jìn)行一個(gè)綜合的市場分析與海外市場營銷方案的指定。同時(shí)，也包括了必須前期需要著手的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等問題。集團(tuán)內(nèi)其他產(chǎn)品事業(yè)部也可以根據(jù)此方案為藍(lán)本，再結(jié)合本行業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)符合自己事業(yè)部的海外市場營銷方案。
二、產(chǎn)品分析
1. 產(chǎn)品分析、選擇和定位：
對(duì)產(chǎn)品做系統(tǒng)分析，針對(duì)國內(nèi)外主要競爭對(duì)手的產(chǎn)品，分析我司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，確定針對(duì)國際市場銷售的產(chǎn)品。
產(chǎn)品分析：主要原材料構(gòu)成，產(chǎn)品外形及顏色，產(chǎn)品主要特點(diǎn)，生產(chǎn)工藝，售后服務(wù)，產(chǎn)品生命周期總成本等。
產(chǎn)品定位：為需要礦山發(fā)電設(shè)備的客戶提供的專業(yè)化系統(tǒng)集成解決方案。
通過SWOT分析法（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅），確定最理想的公司產(chǎn)品定位。
2、設(shè)計(jì)質(zhì)量、價(jià)格、配送、服務(wù)綜合營銷策略：
由于定位的不同，所以我們不從事低價(jià)惡性競爭；我們的目標(biāo)是通過優(yōu)秀的質(zhì)量，完善的售后服務(wù)，以及我們?cè)O(shè)備整個(gè)生命周期的綜合成本，以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格獲得競爭優(yōu)勢(shì)。我們的目標(biāo)也是要與客戶建立持續(xù)長期的合作關(guān)系。分高端品牌和中低端品牌，高端品牌價(jià)格高，賺利潤；中低端價(jià)格低，賺份額。
1.1 價(jià)格定位
低價(jià)惡性競爭從來就不是我們公司的價(jià)值觀，而且我們還要通過我們的努力工作和銷售的產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)海外客戶對(duì)Made in China“低價(jià)低質(zhì)”的印象。
（1）針對(duì)國際知名品牌我們要采取跟隨戰(zhàn)術(shù)，合理定位價(jià)格，對(duì)國際競爭對(duì)手價(jià)格有一定競爭優(yōu)勢(shì)，努力建立和其有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)乃至技術(shù)能力。爭取成為這些國際知名品牌的替代品。
（2）對(duì)國內(nèi)競爭對(duì)手不打價(jià)格戰(zhàn)，要通過與目標(biāo)客戶的不斷深入溝通，讓目標(biāo)客戶對(duì)我們產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、專業(yè)化等優(yōu)勢(shì)有充分的了解和體驗(yàn)，形成對(duì)其他國內(nèi)競爭對(duì)手的差異化，樹立國際市場的口碑和長線品牌，通過品牌關(guān)系來鞏固穩(wěn)定客戶關(guān)系。最終形成我司可持續(xù)發(fā)展的長遠(yuǎn)的國際市場營銷戰(zhàn)略。
（3）在國際市場開發(fā)前期，為盡快實(shí)現(xiàn)訂單的突破，在特定的先期項(xiàng)目上可做靈活的價(jià)格調(diào)整；但整體價(jià)格策略不變。例如：針對(duì)不同區(qū)域的客戶，可以根據(jù)區(qū)域客戶實(shí)際接受能力靈活定價(jià)，比如東南亞，非洲地區(qū)。
1.2 質(zhì)量
建立一套企業(yè)內(nèi)部嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量管理體系和外協(xié)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量管理體系。嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，堅(jiān)持在提供質(zhì)量最好的產(chǎn)品給客戶。絕不做“一單死”的買賣，而要通過產(chǎn)品質(zhì)量贏得終端客戶的信任，以及海外渠道商愿意推薦的主要品牌。
1.3 服務(wù)
服務(wù)是我們公司的核心競爭力。如果做到位，也是競爭對(duì)手最難模仿和超越的。同時(shí)也是贏得海外客戶信任，培養(yǎng)長期穩(wěn)定客戶的最佳途徑。
1) 售前服務(wù)：包括專業(yè)的公司網(wǎng)站形象、產(chǎn)品資料的完備（目錄，圖冊(cè)，光盤等），公司形象展示（如辦公場所、展室、廠房、內(nèi)部管理、ISO體系等專業(yè)認(rèn)證……）；海外銷售工程師的國際商務(wù)溝通能力；技術(shù)支持快速的專業(yè)化和及時(shí)性；客戶要求的快速響應(yīng)能力等。建議能夠增加研發(fā)設(shè)計(jì)部門能夠提供產(chǎn)品的定制化能力，針對(duì)客戶特殊要求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或方案的定制化作業(yè)。具體可以根據(jù)不同的產(chǎn)品系列的特征和實(shí)際情況讓銷售工程師和研發(fā)部專門研討。
2) 售中服務(wù):包括產(chǎn)品交貨的及時(shí)性；境內(nèi)外物流配送的靈活性（如可做DDU、DDP等交貨方式）；還有在海外項(xiàng)目交付的過程中，如安裝、調(diào)試、施工等方面的專業(yè)性、按期保質(zhì)；并與海外渠道商以及終端用戶保持良好的溝通和配合等。
3) 售后服務(wù):包括產(chǎn)品自檢系統(tǒng)、備品備件的管理系統(tǒng)、設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)維修系統(tǒng)、客戶問題與建議的反饋系統(tǒng)、以及客戶后期需求跟蹤系統(tǒng)等。
4) 服務(wù)隊(duì)伍:建立一支專業(yè)化的海外項(xiàng)目支持團(tuán)隊(duì)。要求技術(shù)人員具備良好的技術(shù)能力、語言能力、服務(wù)意識(shí)等素質(zhì)。
三、數(shù)據(jù)分析
行業(yè)背景簡述：國內(nèi)企業(yè)超過4000家，出口前十的企業(yè)占到出口市場的40%以上，主要集中在長三角和珠三角地區(qū)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶主要是當(dāng)?shù)卮砩獭＃ǜ鶕?jù)海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，本公司目前占國內(nèi)出口份額的1.6%，仍有很大的上升空間）
據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，功率≤75kVA產(chǎn)品在TOP10國家的銷售金額和銷售數(shù)量，如下：
其中功率段在 75-375kVA 的產(chǎn)品中國出口TOP10國家的銷售金額和銷售數(shù)量，如下：
據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，功率段≤75kVA產(chǎn)品中國出口TOP10國家的銷售金額和銷售數(shù)量，如下：
其中功率段在 75-375kVA 的產(chǎn)品中國出口TOP10國家的銷售金額和銷售數(shù)量，如下：
其中功率段在 375kVA以上的產(chǎn)品中國出口TOP10國家的銷售金額和銷售數(shù)量，如下：
四、市場分析
1、市場分類
由于我們的產(chǎn)品主要的客戶群是煤炭、金屬等礦產(chǎn)勘探與開發(fā)企業(yè)。所以，我們首先要根據(jù)世界礦產(chǎn)資源分布對(duì)客戶區(qū)域進(jìn)行劃分。雖然礦產(chǎn)資源在全球范圍的分布很廣，但是也存在少數(shù)區(qū)域和國家的資源集中度比較高；而且由于文化、信仰、價(jià)值觀等等的差異，不同區(qū)域市場特點(diǎn)不同，開拓難度不同等特點(diǎn)，我們將國際市場分作A類市場、B類市場、C類市場。
1.1A類市場主要包括：中南美、中亞、俄羅斯、非洲大部分地區(qū)。
A類市場的特征：這些地區(qū)礦業(yè)資源豐富，客戶資源豐富。但受西方商業(yè)文化影響較大，對(duì)設(shè)備質(zhì)量有一定要求，但對(duì)價(jià)格也比較敏感。市場不很規(guī)范，有操作空間。而且這些區(qū)域的多數(shù)國家對(duì)中國產(chǎn)品有一定認(rèn)同感，同時(shí)這些國家和中國政府相對(duì)友好，所以機(jī)會(huì)也是最多的。缺點(diǎn)是：國內(nèi)外同行都知道這些區(qū)域是最大的蛋糕，也都是大家最關(guān)注的市場，只有靠我們的綜合實(shí)力來確保訂單的獲取。
營銷策略：投入80% 精力和資源。通過國內(nèi)外各種渠道尋找代理商渠道和終端客戶資源，包括參加行業(yè)內(nèi)在上述地區(qū)的重要展會(huì)，直接接觸客戶；當(dāng)?shù)爻霾睿煌ㄟ^與中資海外總承包商合作；以及與我國和外國使館、商會(huì)、國內(nèi)公司，商務(wù)部等政府部門聯(lián)絡(luò)，全力開拓這些市場。
1.2 B類市場
包括印尼、越南等東南亞國家、以及印度等國家。特點(diǎn)：有相當(dāng)?shù)牡V山資源，客戶資源豐富，但市場復(fù)雜，客戶分散。暫不做為前期重點(diǎn)。
營銷方式：投入20%精力和資源。主要通過代理和國內(nèi)公司的渠道。通過適度靈活的價(jià)格策略，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤。爭取突破。
1.3 C類市場
包括歐美、澳洲、南亞等國家。礦山資源和客戶較少，或?qū)俑叨耸袌觯粚儆诋?dāng)前目標(biāo)。
營銷方式：基本不做投入，只在遇到合適商機(jī)時(shí)適當(dāng)跟進(jìn)。但可考慮和歐美一些專業(yè)公司，如勘探公司，系統(tǒng)集成商等合作，通過代理或合作的方式共同開發(fā)該市場。
2、營銷推廣方式
2.1 展會(huì)
這2年的海內(nèi)外參展經(jīng)歷，我們確實(shí)通過行業(yè)展會(huì)是直接接觸了不少終端客戶，也開發(fā)了不少海外的代理商渠道，展會(huì)也是最重要的一個(gè)了解市場信息平臺(tái)。既可以直接展示公司實(shí)力，又可以直接向客戶推薦我們的產(chǎn)品和方案。缺點(diǎn)是展會(huì)中通常來參觀的最終客戶比較少，以代理商居多，并且良莠不齊，需要認(rèn)真甄別。而且展會(huì)中可能有不少的競爭對(duì)手來摸底，對(duì)于我們這樣的還算是新進(jìn)入的企業(yè)也說，處理不好會(huì)影響后期市場開發(fā)。因此，為強(qiáng)化展會(huì)效果，要在展會(huì)開始之前，就要和當(dāng)?shù)氐那郎袒蛘弋?dāng)?shù)氐慕K端客戶開始接觸，最好接觸終端客戶，一方面更多了解市場信息，另一方面可以邀請(qǐng)他們屆時(shí)可以到我們的展位上來參觀，同時(shí)還能對(duì)代理商進(jìn)行鑒別。如果僅僅想通過展會(huì)的時(shí)間來獲取有效的渠道和客戶資源，一定效果不佳。另外，對(duì)展會(huì)的選擇也很重要，選擇在所在區(qū)域影響力大，歷史悠久、專業(yè)化強(qiáng)的品牌展會(huì)。同時(shí)，由于中國已經(jīng)是世界我們產(chǎn)品的主要生產(chǎn)基地，國內(nèi)的專業(yè)展會(huì)也可能接觸到優(yōu)質(zhì)的客戶。
2016年參加展會(huì)的計(jì)劃：
2.2 互聯(lián)網(wǎng)
通過互聯(lián)網(wǎng)開拓國際市場已經(jīng)是海外營銷中非常普遍的做法，但在我們這個(gè)重工業(yè)行業(yè)中卻往往被忽視。有一個(gè)好的公司網(wǎng)站能有很多作用：
第一、由于專業(yè)性很強(qiáng)，通過Google等搜索引擎上搜索我們產(chǎn)品的通常是有強(qiáng)烈需求意向的客戶，比起展會(huì)的人群復(fù)雜，目標(biāo)性更強(qiáng)。
第二、一個(gè)專業(yè)，內(nèi)容豐富的公司網(wǎng)站能夠給客戶良好的印象，是公司的能力體現(xiàn)。所以，建好一個(gè)公司網(wǎng)站，是互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶的第一步。
第三、專業(yè)且內(nèi)容豐富，功能齊全的網(wǎng)站，如公司介紹、產(chǎn)品介紹（專業(yè)文檔下載），公司/產(chǎn)品視頻，生產(chǎn)基地，資質(zhì)認(rèn)證等等，讓客戶通過網(wǎng)絡(luò)就能對(duì)我司有一個(gè)比較全面的了解和信任，會(huì)讓雙方都節(jié)省了不少隱性的成本，可以縮短初期交流的時(shí)間和信任成本。
如何建設(shè)一個(gè)專業(yè)的英文網(wǎng)站（未來根據(jù)需要可多語種）是第一步。需要從網(wǎng)站模塊設(shè)計(jì)、功能完善、語言、信息豐富等幾個(gè)角度請(qǐng)專業(yè)網(wǎng)站公司建立和做SEO優(yōu)化。同時(shí)，為了加快網(wǎng)站的曝光率，還需要安排一定的搜索引擎廣告 3-4萬元/月左右的預(yù)算。
2.3 海外代理。
海外代理既是開拓國際市場的重要渠道。很多國家甚至有法律要求在我們這個(gè)行業(yè)只能通過當(dāng)?shù)毓緟⑴c投標(biāo)或者項(xiàng)目。如何尋找好的代理需要時(shí)間，更需要大量的前期工作和努力。尋找代理的方法包含在其他幾種市場渠道之中。
在代理的甄別上非常重要，尤其給予獨(dú)家代理權(quán)要非常慎重，通常從普通代理開始，給予一定考察期和任務(wù)指標(biāo)。需要的時(shí)候必須對(duì)代理做信用調(diào)查。
2.4 有海外礦產(chǎn)項(xiàng)目的中資公司。
在海外投資礦產(chǎn)能源的中國公司數(shù)量眾多。可以分為國企和私企、大型公司和中小公司、自營項(xiàng)目和投資項(xiàng)目幾類。我公司定位于大型國企和有實(shí)力的民營企業(yè)的自營海外礦山項(xiàng)目。可通過國內(nèi)和國外市場配合的方式，既通過國內(nèi)渠道和資源同目標(biāo)客戶公司總部接觸，推介我公司產(chǎn)品，也通過在當(dāng)?shù)匕菰L客戶，直接面對(duì)最終使用單位。
也包括國內(nèi)大型海外貿(mào)易或工程公司，如CMEC、中水電等，這些公司在當(dāng)?shù)亟?jīng)營已久，有著豐富的市場渠道和人脈。可以通過合作開發(fā)一些國家市場。缺點(diǎn)是這些公司規(guī)模較大，難以控制，付款周期長，但要求利潤回報(bào)高。害需根據(jù)具體情況分析。
2.5 國內(nèi)行業(yè)協(xié)會(huì)，商會(huì)、貿(mào)易公司。
國內(nèi)外的一些行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)或綜合類貿(mào)易公司在國外也有廣泛的渠道，可以通過合作的方式，了解信息，尋找代理渠道。
2.6 國際著名礦產(chǎn)設(shè)備方案提供商，檢驗(yàn)公司等。
這些公司在世界礦業(yè)行業(yè)擁有豐富的渠道和關(guān)系，已經(jīng)在目標(biāo)用戶心目中建立了專業(yè)的品牌形象，在礦業(yè)領(lǐng)域有著很高的認(rèn)可度。目前認(rèn)為可以合作的包括分包，提供設(shè)備，貼牌，代理服務(wù)等幾種模式。
3、產(chǎn)品資質(zhì)和前期準(zhǔn)備工作。
由于我們的行業(yè)既有通用的國際標(biāo)準(zhǔn)，也有各個(gè)國家單獨(dú)的標(biāo)準(zhǔn)或市場要求。
3.1 國際行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
公司應(yīng)取得國際行業(yè)通用的資格證書。公司建立完整的國際通用行業(yè)質(zhì)量管理控制體系。
3.2 各國當(dāng)?shù)厥袌鲆蟆?/p>
包括：不同國家的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和特殊規(guī)定、產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌龅臏?zhǔn)入政策、當(dāng)?shù)氐臋z驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)、用工要求、工資水平、保險(xiǎn)、本地化要求等。
3.3 建立市場信息庫。
根據(jù)不同國家要求，建立市場信息庫。可通過代理，當(dāng)?shù)伛v外使館或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)等渠道搜集信息。但一定在項(xiàng)目實(shí)施前期提前做好信息搜集準(zhǔn)備工作。
五、競爭對(duì)手分析
對(duì)競爭對(duì)手的分析是制定我們新的一年銷售策略，價(jià)格策略，客戶對(duì)策等的重要依據(jù)。此部分著重參考中國海關(guān)的出口海關(guān)數(shù)據(jù)，以及其他進(jìn)口國的進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)，其他信息渠道獲得的信息來補(bǔ)充和完善。
1．國際競爭對(duì)手
******（內(nèi)容敏感，此處省略1萬字）
2．國內(nèi)競爭對(duì)手
******（內(nèi)容敏感，此處省略2萬字）
六、客戶分析
1. 客戶分類：按照客戶的規(guī)模，特點(diǎn)分作如下幾類
1.1 國際知名礦產(chǎn)公司：如BHP Billiton，Vale， Rio Tinto，Anglo American，Suncor，Xstrata， Barrick等。
這類國際型大公司有著完善的采購體系，嚴(yán)格的供應(yīng)商評(píng)審機(jī)制，專業(yè)化的招投標(biāo)流程要求。對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)、能力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)能力等要求都非常高。品牌認(rèn)知度高，通常接受國際知名大品牌，并有著長期的合作關(guān)系。進(jìn)入門檻很高，前期供應(yīng)商資質(zhì)預(yù)審、注冊(cè)、資料提供、審查等環(huán)節(jié)需要長期時(shí)間，并且相當(dāng)復(fù)雜，需要技術(shù)、采購、公司上層等多個(gè)流程的通過。由于中國產(chǎn)品在國際上還沒有得到廣泛認(rèn)同，客戶可能需要一段接受時(shí)間。但一旦進(jìn)入市場示范效應(yīng)很大，并利潤豐厚。進(jìn)入一個(gè)國家的項(xiàng)目可帶動(dòng)其他國家的同公司項(xiàng)目。并可帶動(dòng)對(duì)其他國際知名公司的銷售。對(duì)公司對(duì)外宣傳有著重大的推動(dòng)作用，有利于展示公司實(shí)力和形象。通常通過一個(gè)這樣的項(xiàng)目，能大大帶動(dòng)公司產(chǎn)品質(zhì)量，專業(yè)化能力，管理能力和服務(wù)能力。對(duì)提升公司整體經(jīng)營管理水平很有幫助。
策略：選擇公司有在國際市場上有技術(shù)競爭力、相對(duì)成熟穩(wěn)定、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，或者技術(shù)要求不是非常高，我公司有價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，結(jié)合服務(wù)優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)地向這類公司推介。也可以通過這些國際公司的`方案提供商，通過他們的產(chǎn)品間接實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的銷售。方式可以采用試用、為其現(xiàn)有供應(yīng)商貼牌、分包、定制化、低價(jià)等多種方式。力求先期突破。一般需要先期進(jìn)入對(duì)方采購流程，注冊(cè)為合格供應(yīng)商，有資格參與招投標(biāo)。為避免盲目工作，消耗時(shí)間，可選擇有有力渠道的公司作為主要目標(biāo)。
1.2 國外中型礦產(chǎn)公司：指在國外當(dāng)?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模和實(shí)力的礦產(chǎn)公司，核心業(yè)務(wù)局限在當(dāng)?shù)鼗蛑苓厖^(qū)域。這類公司可做重點(diǎn)目標(biāo)客戶。特點(diǎn)是客戶群眾多，市場機(jī)會(huì)相應(yīng)多。對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、品牌要求不是非常高，采購體系比較靈活，采購流程相對(duì)不復(fù)雜，決策快。對(duì)產(chǎn)品采購成本比較敏感。難度是客戶分散。
策略：通過當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)、互聯(lián)網(wǎng)、國內(nèi)外合作公司等渠道盡可能大范圍接觸代理，搜集需求信息。廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)培育。通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等盡快實(shí)現(xiàn)突破。
1.3 中國企業(yè)在海外的礦產(chǎn)公司。這類公司也是重點(diǎn)目標(biāo)客戶。如神華、中國鋁業(yè)、紫金礦業(yè)、五礦、中鋼等大型公司，和一些民營海外礦業(yè)經(jīng)營公司。特點(diǎn)是同為中國公司，溝通便利。中國公司操作海外項(xiàng)目時(shí)多喜歡和國內(nèi)供應(yīng)商合作，溝通便利，省心省力。在市場開拓上可利用國內(nèi)渠道和國外渠道兩個(gè)方向推動(dòng)。對(duì)在國內(nèi)項(xiàng)目已有業(yè)績的公司，使對(duì)方海外公司大大增加對(duì)我公司產(chǎn)品的接受度。但這類公司通常有穩(wěn)定的供應(yīng)體系，采購決策權(quán)多在海外公司手里，必須要在海外做工作。另外，國內(nèi)同行競爭激烈，產(chǎn)品價(jià)格不容易做高。
策略：國內(nèi)國外雙向推動(dòng)，可從國內(nèi)已有合作關(guān)系，并且已經(jīng)供貨的公司著手，借助國內(nèi)現(xiàn)有資源的配合和引介。盡快和當(dāng)?shù)睾Ｍ夤静少忬w系建立聯(lián)系。摸清對(duì)方采購體系流程，盡快開展工作。
1.4 其他：當(dāng)?shù)匦⌒凸玖闵⒉少彙４祟惞静蛔鲋攸c(diǎn)，更多是在代理或銷售渠道反饋來信息后，對(duì)需求進(jìn)行甄別，確定真實(shí)需求后再進(jìn)行跟蹤，以免浪費(fèi)時(shí)間，精力和資源。
2. 客戶需求跟蹤原則。原則上將重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)公司，重點(diǎn)項(xiàng)目放在首位，把有限的時(shí)間投入在重點(diǎn)客戶和項(xiàng)目上。給項(xiàng)目評(píng)定優(yōu)先級(jí)別。以更有效地分配時(shí)間，爭取大的銷售合同
3. 客戶分析建檔。通過前期市場摸索，定期對(duì)市場調(diào)研和客戶情況分析，調(diào)整市場和客戶戰(zhàn)略。并根據(jù)客戶的重要和訂單的緊急程度按照ABCD的順序建立相應(yīng)檔案，以及跟進(jìn)的頻率。
七、基礎(chǔ)工作：
前期工作是公司為開拓海外市場所必須做的準(zhǔn)備工作，是開展工作的當(dāng)務(wù)之急。
1. 網(wǎng)站建設(shè)：公司英文網(wǎng)站目前存在一定問題。建議可從幾個(gè)方面著手改進(jìn)：（1）豐富網(wǎng)站功能：增加網(wǎng)站模塊，如市場業(yè)績、生產(chǎn)基地、資質(zhì)證書、客戶來訪、產(chǎn)品宣傳頁和技術(shù)檔案下載、 系統(tǒng)方案介紹、DEMO等。上述材料主要以圖片方式為主，方便客戶瀏覽。（2）英文翻譯。產(chǎn)品/設(shè)備名稱，行業(yè)術(shù)語力求精確，英文文字翻譯專業(yè)準(zhǔn)確，避免出現(xiàn)中文夾雜。（3）其他：如字體大小，用色等要適合客戶閱讀等細(xì)節(jié)。
2. 公司資料：市場推廣用的各種印刷和非印刷材料：英文宣傳冊(cè)、產(chǎn)品英文單頁、英文DEMO、產(chǎn)品方案等。介質(zhì)為：紙制、光碟、U盤存儲(chǔ)、網(wǎng)站技術(shù)白皮書等。
3. 其他：生產(chǎn)基地（包括外協(xié)生產(chǎn)廠家）等公司資料的準(zhǔn)備。
八、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)
1．團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：今年年中，海外營銷中心已經(jīng)完成了整個(gè)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的調(diào)整，30余人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)由原來的大一統(tǒng)，調(diào)整成為了目前的按照地理位置劃分為7大區(qū)域，共四個(gè)業(yè)務(wù)組，海外營銷總監(jiān)直接向總經(jīng)理匯報(bào)工作。
2. 技術(shù)支持：2016年，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售人員的技術(shù)能力，研發(fā)和制造中心定期給海外營銷中心做有關(guān)技術(shù)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的培訓(xùn)。同時(shí)，已經(jīng)讓技術(shù)部門協(xié)調(diào)2名技術(shù)全面，能夠獨(dú)立應(yīng)對(duì)客戶技術(shù)問題，且直接能用英文與客戶進(jìn)行溝通的工程師，借調(diào)到海外營銷中心，進(jìn)行售前支持與配合。
3. 招聘環(huán)節(jié)：為配合公司打造一支強(qiáng)有力的“技術(shù)型銷售團(tuán)隊(duì)”的這一理念，未來海外營銷中心的招聘應(yīng)以“機(jī)電一體化”、“電氣工程”等電力/機(jī)械制造等專業(yè)的人員為主（英語必須過4級(jí)），原則上不再招聘國際貿(mào)易、商務(wù)英語等純語言性人員，小語種除外。未來我們的銷售應(yīng)該是能走到海外，直接跟客戶進(jìn)行深入的技術(shù)，而不在象現(xiàn)在一樣還需要反復(fù)的跟研發(fā)和制造中心的工程師進(jìn)行確認(rèn)，嚴(yán)重的耽誤了時(shí)機(jī)。
4. 激勵(lì)機(jī)制：針對(duì)海外市場的特殊性，由海外營銷部與HR部門根據(jù)不同區(qū)域的工作重點(diǎn)的不同，共同設(shè)立相應(yīng)的有效激勵(lì)機(jī)制。
建議：
1. 目前區(qū)域穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，以維持和擴(kuò)大客戶訂單為主，重在跟客戶的日常溝通和事務(wù)性的工作，可以采取搞底薪低提成的方式。
2. 在那些我們只是有少量出貨的區(qū)域，2016年需要快速擴(kuò)大市場份額，獲取更多的新客戶，為了激發(fā)銷售人員的積極性和動(dòng)力，可以采取低底薪+高提成+加特別獎(jiǎng)金的激勵(lì)方式。
薪酬激勵(lì)計(jì)劃必須在12月15號(hào)之前制作完畢，并上報(bào)給公司總經(jīng)理批復(fù)，2016年后將統(tǒng)一按新的薪酬計(jì)劃執(zhí)行。
附1：我司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商管理平臺(tái)
公司產(chǎn)品主要為外購主機(jī)+組裝，部分貼牌，產(chǎn)品按不同發(fā)動(dòng)機(jī)分為高中低，高檔產(chǎn)品品質(zhì)高、利潤高；中低端產(chǎn)品價(jià)格低，主要用于打價(jià)格戰(zhàn)，搶占市場份額。
在國內(nèi)同行中率先打造數(shù)字化工廠，全數(shù)字化平臺(tái)進(jìn)行研發(fā)和管理。
產(chǎn)品研發(fā)周期管理：
完整的技術(shù)管理，方便制造，方便服務(wù)，也極大的方便了用戶的操作使用：
經(jīng)銷/代理商服務(wù)與支持平臺(tái)：
服務(wù)方面，根據(jù)不同區(qū)域市場和不同應(yīng)用領(lǐng)域，對(duì)售前產(chǎn)品改進(jìn)和售后服務(wù)方面進(jìn)行針對(duì)性政策。例如：俄羅斯某海上石油鉆井平臺(tái)使用的設(shè)備，受高濕度并有凝露、鹽霧、油霧、霉菌的環(huán)境影響，設(shè)備內(nèi)外部要進(jìn)行相應(yīng)防腐蝕銹蝕處理。
客戶要求：
1. 機(jī)組設(shè)計(jì)壽命20年，機(jī)組無故障工作時(shí)間不小于600h。
2. 應(yīng)急機(jī)組能夠在規(guī)格書環(huán)境溫度下使用0號(hào)柴油正常工作，潤滑油級(jí)別為CF15W/40，初次使用60h，以后運(yùn)行400h或18個(gè)月（二者先到為準(zhǔn)）更換一次潤滑油。我方提供試驗(yàn)用潤滑油，并負(fù)責(zé)提供一次備用潤滑油。
3. 保證應(yīng)急配電板應(yīng)急進(jìn)線斷路器至應(yīng)急機(jī)組之間任何一點(diǎn)短路情況下，能承受三相突然短路持續(xù)時(shí)間2s，發(fā)電機(jī)不致?lián)p壞。
產(chǎn)品出廠前，都要經(jīng)過1小時(shí)的空載、負(fù)載、滿載、過載10%的測(cè)試，具體項(xiàng)目包括：
1. 噪音水平測(cè)試；
2. 頻率控制測(cè)試；
3. 油壓運(yùn)行過程測(cè)試；
4. 所有使用過程中的保護(hù)功能測(cè)試；
5. 外觀和標(biāo)識(shí)檢查。
附錄2：2016澳洲市場開發(fā)計(jì)劃
2016年澳洲（澳大利亞和新西蘭）市場總體計(jì)劃訂單銷售額500-600萬美金，代理商開發(fā)目標(biāo)是4-5家，其中澳大利亞2-3家，新西蘭2家。
一、市場：
澳大利亞主要目標(biāo)為內(nèi)生需求。包括礦山，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，民用項(xiàng)目。
新西蘭主要目標(biāo)為本地民用項(xiàng)目和南太平洋島國民用項(xiàng)目。
二、需求產(chǎn)品：
利用A型和B型機(jī)組打開市場。需要Perkins，Cummins，Yanmar引擎為主導(dǎo)產(chǎn)品線。移動(dòng)液壓****（以Yanmar或Perkins為動(dòng)力），大型進(jìn)口Cummins和Perkins機(jī)組。
三.經(jīng)銷商：
1．澳大利亞：主要在昆士蘭，維多利亞和西澳培養(yǎng)兩至三家有實(shí)力的區(qū)域經(jīng)銷商。
1.1 昆士蘭暫定為A公司。該公司有長期的當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)驗(yàn)，經(jīng)過一年的磨合，與我司的業(yè)務(wù)量逐漸增長，完全可以成為我公司在昆士蘭，新南威爾士地區(qū)的代理。
1.2 維多利亞和南澳地區(qū)目前聯(lián)系中的公司包括：A, B, C。計(jì)劃從中選擇一家作為南澳和維多利亞州地區(qū)的經(jīng)銷商。
1.3 西澳地區(qū)目前聯(lián)系中的經(jīng)銷商包括：D, E, F等。計(jì)劃從中選擇一家作為西澳和北澳的經(jīng)銷商。
2．新西蘭：市場主要包括新西蘭本地市場和周邊南太平洋島。
目前與我司合作的客戶公司包括：Q，C以及I三家公司。其中C與我司經(jīng)過一年的磨合，對(duì)我公司非常滿意，明年將會(huì)全面做我公司的產(chǎn)品。Q和I業(yè)務(wù)尚不夠成熟，但是具有較強(qiáng)的南太平洋地區(qū)當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的拿單能力，需要繼續(xù)培養(yǎng)。從這兩家公司中挑選一家，將來成為我公司在南太平洋地區(qū)的重要合作伙伴。
四、業(yè)務(wù)量和分配：
1．澳大利亞的計(jì)劃業(yè)務(wù)量總計(jì)為360-400萬美金。分解如下：
A公司: 預(yù)估訂單包括50萬Yanmar機(jī)組訂單，130萬Cummins機(jī)組訂單；****項(xiàng)目（以Yanmar或Perkins為動(dòng)力）訂單40萬美金。共計(jì)220萬美金。
西澳和維多利亞代理商：新開發(fā)的客戶1-2家，以Perkins和Yanmar的 R，RS設(shè)計(jì)為主要產(chǎn)品庫存預(yù)估訂單80萬美金。
項(xiàng)目訂單：礦山用進(jìn)口Cummins或Perkins大機(jī)組/大數(shù)量的普通機(jī)組，60-100萬美金。通過澳大利亞代理商或熟悉的項(xiàng)目商完成2-3個(gè)項(xiàng)目。
2．新西蘭的預(yù)估訂單總量為160萬美金。分解如下：
C公司: 預(yù)估訂單100萬美金，包括40萬美金Yanmar機(jī)組訂單，35萬美金Perkins機(jī)組訂單，25萬美金Cummins機(jī)組訂單。
Q公司 : 預(yù)估訂單60萬美金，包括40萬美金的Yanmar機(jī)組訂單，20萬美金Cummins機(jī)組訂單。
I公司： 目前暫無意向訂單。
五、公司支持：
海外出訪：公司支持于2016年2月份春節(jié)以后，安排分管當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的海外銷售經(jīng)理出訪佩斯和墨爾本及周邊地區(qū)，拜訪意向開發(fā)的代理商，每季度應(yīng)保證去當(dāng)?shù)匕菰L客戶一次的頻率。利用一年時(shí)間逐漸培養(yǎng)起1-2個(gè)具有一定規(guī)模的經(jīng)銷商。
1. 澳大利亞辦事處和產(chǎn)品展廳：在客戶拜訪完成以后，充分評(píng)估市場和機(jī)遇。公司可擇機(jī)在澳大利亞的Brisbane安排當(dāng)?shù)氐匿N售代表。主要任務(wù)為：
A. 鞏固新開發(fā)客戶，培養(yǎng)客戶需求，爭取盡早讓我司成為客戶主要供應(yīng)商。
B. 發(fā)現(xiàn)和跟蹤澳大利亞和新西蘭大額項(xiàng)目訂單，捕捉機(jī)會(huì)，充分溝通，勸說代理商使用我公司的產(chǎn)品。
C. 分析市場和代理商走向，預(yù)早作出判斷，為公司的產(chǎn)品市場政策爭取時(shí)間。海外區(qū)域經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常保持與客戶接觸，以與客戶面談為主要營銷手段。
2. Yanmar引擎產(chǎn)品：該引擎在大洋洲地區(qū)十分受歡迎，是高端小功率段機(jī)組的重要選擇。客戶購買在于品牌和質(zhì)量，對(duì)于價(jià)格并不敏感。強(qiáng)烈建議公司盡早將全套產(chǎn)品線開發(fā)出來。
3. *****產(chǎn)品，在澳洲地區(qū)需求很大，請(qǐng)公司于3月以前完成研發(fā)。并請(qǐng)盡快研發(fā)配Yanmar引擎的燈塔。
4. 交貨期，產(chǎn)品交貨期直接影響到我司和客戶的資金流轉(zhuǎn)，從而影響到我司整年度的銷售額，和客戶整個(gè)年度的訂貨量。所以務(wù)必請(qǐng)生產(chǎn)中心加大配合的力度，將產(chǎn)品交貨期控制在6-7周的水平。
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