區(qū)域銷售工作計劃15篇[必備]
時間的腳步是無聲的，它在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，此時此刻需要為接下來的工作做一個詳細的計劃了。什么樣的計劃才是好的計劃呢？下面是小編幫大家整理的區(qū)域銷售工作計劃，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
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區(qū)域銷售工作計劃1
一、年度銷售指標及目標任務(wù)
（一）年度總銷售指標任務(wù)：xx萬
（二）年度個人銷售目標任務(wù)：xx萬
（三）年度區(qū)域指標分解:
二、年度銷售增量計劃——年度累計增量目標xx萬
（一）代理商合同計劃
xx度代理商家，其中簽約代理商xx家，20xx年度計劃簽約代理商xx家。
（二）區(qū)域市場的行動計劃
1、一級市場的'建設(shè)計劃，累計全年xx家。
市場xx實際回款xx萬，xx計劃增量xx萬，年度回款目標達到xx萬。
上半年計劃完成xx萬，行動計劃：
下半年計劃完成xx萬，行動計劃：
2、二級市場的建設(shè)計劃，累計全年xx家
市場xx實際回款xx萬，xx計劃增量xx萬，年度回款目標達到xx萬。
上半年計劃完成xx萬，行動計劃：
下半年計劃完成xx萬，行動計劃：
3、三級市場的建設(shè)計劃，累計全年xx家
市場xx實際回款xx萬，xx計劃增量xxx萬，年度回款目標達到xx萬。
上半年計劃完成xx萬，行動計劃：
下半年計劃完成xx萬，行動計劃：
（三）新增代理商增量計劃——計劃開發(fā)家；累計年度回款目標萬。
（四）新開發(fā)區(qū)域市場增量計劃—計劃開發(fā)區(qū)域市場家；累計年度回款目標萬。
（五）年度個人工作重點
個人重點分配：%的時間和精力來服務(wù)及整改老經(jīng)銷商，以實現(xiàn)以上增量目標；%的
時間和精力來開發(fā)新專賣店和區(qū)域空白市場。
三、現(xiàn)有加盟店年度銷售指標分解
區(qū)域銷售工作計劃2
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和消費者個性化需求的增加，區(qū)域銷售已成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。為了提高區(qū)域銷售業(yè)績，我們需要制定一份詳細具體、生動豐富的區(qū)域銷售工作計劃。
第一階段：市場調(diào)研
在制定區(qū)域銷售工作計劃之前，必須對市場進行調(diào)研，加深對目標消費者、競爭對手以及市場環(huán)境的認識。我們可以通過以下途徑開展市場調(diào)研：
1、調(diào)查問卷：通過線上或線下調(diào)查問卷的方式了解目標顧客的需求和購買習(xí)慣。同時，也可以借此了解競爭對手的品牌形象、價格、產(chǎn)品特點等。
2、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研：通過監(jiān)測網(wǎng)上用戶行為來發(fā)現(xiàn)新興趨勢，了解消費者在社交平臺上的互動行為，及時掌握市場信息。
3、市場觀察：關(guān)注市場的變化趨勢，去實地查看競爭對手的銷售情況和銷售策略，分析市場環(huán)境以便更好地制定銷售策略。
第二階段：制定銷售策略
根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，我們將制定一系列銷售策略以提升區(qū)域銷售業(yè)績。主要包括以下幾點：
1、產(chǎn)品定位：根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，對我們的產(chǎn)品定位進行調(diào)整，并為不同的客戶群體設(shè)計差異化的產(chǎn)品方案。建立產(chǎn)品定價系統(tǒng)，為不同的產(chǎn)品制定不同的價格，附加更完善的產(chǎn)品服務(wù)，以贏得消費者的.長期信賴。
2、增進消費者體驗：優(yōu)化前一段期間提到的銷售策略，依據(jù)消費者的需求，為消費者提供更好的購物體驗。例如，在物流上跟蹤貨品配送，增加售前咨詢和售后服務(wù)等。通過這些方式提升消費者的購物感受。
3、促銷活動：通過各種促銷手段，如特價、贈品、組合套餐等，增加產(chǎn)品銷量，提升品牌知名度。同時，注意調(diào)整促銷的時機和區(qū)域，因地制宜，實現(xiàn)最佳效果。
第三階段：執(zhí)行銷售計劃
在執(zhí)行銷售計劃時，我們需密切關(guān)注消費者的反饋，不斷完善銷售過程和產(chǎn)品設(shè)計，同時加強與渠道商、供應(yīng)商之間的聯(lián)系，提供銷售驅(qū)動力，確保銷售計劃得以順利實施。我們將通過以下幾種方式來監(jiān)控計劃實施的情況：
1、數(shù)據(jù)分析：全面監(jiān)控市場數(shù)據(jù)，分析經(jīng)營數(shù)據(jù)和客戶偏好，制定合理的調(diào)整策略。
2、常規(guī)檢查：通過常規(guī)檢查和質(zhì)量管理流程，確保產(chǎn)品質(zhì)量和制度運行的合規(guī)性。
3、市場反饋：關(guān)注消費者對我們產(chǎn)品和銷售策略的反饋，及時調(diào)整策略，以更好地滿足消費者的需求。
總結(jié)：
通過以上三個階段的規(guī)劃，我們將制定出一份詳細具體、生動豐富的區(qū)域銷售工作計劃，包括市場調(diào)研、銷售策略和實施計劃三個方面。這份計劃不僅有利于企業(yè)的銷售業(yè)績，也為未來的發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。同時，我們也深知，制定計劃只是第一步，真正的挑戰(zhàn)在于如何落實實施，需要企業(yè)全員動員，努力貫徹落實，才能取得最終的成功和回報。
區(qū)域銷售工作計劃3
隨著河北區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標：
至20xx年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標700萬元（200*年度銷售計劃表附后）；
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；
三、客戶分類：
根據(jù)xx度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為VIp用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術(shù)交流：
2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠，黃鉑金首飾由于其國際價格透明等因素，國內(nèi)大多首飾廠的拿貨金價基本一致，無非在款式和工藝上有差別，導(dǎo)致首飾價格差異的基本都是款式和工藝費的區(qū)別。鉆石類商品雖等級劃分較細，但各類級別的鉆石在國際上也是有相應(yīng)的報價，價格差異無非也就是款式和工藝費用的多少。中國珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也眾多，比如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛得康、星光達等都是知名的首飾加工廠。
3、翡翠玉石比較特殊，玉石文化在中國有幾千年的歷史，君子自古愛玉。文化底蘊濃厚，傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時尚相結(jié)合，鑄造了現(xiàn)代翡翠玉石的工藝。由于翡翠是資源性的開采，所以近年來價格漲勢十分明顯。翡翠產(chǎn)自緬甸，盛行在中國，加工基地也在云南廣東一帶。由于翡翠自身的特點決定了它不能和黃金鉆石一樣有較為明晰的價格，所以翡翠的進貨渠道尤為重要，能拿到質(zhì)優(yōu)價廉的貨品，在翡翠銷售上才會有優(yōu)勢貨品的渠道很多，但需要去和有實力有信譽的廠家進行合作，做珠寶的就是做信譽。
五、辦理工商、稅務(wù)注冊
工商稅務(wù)登記是成立公司進行運作的前提和基礎(chǔ)，注冊資金的多少，經(jīng)營范圍的劃定，是決定珠寶店經(jīng)營方式和后續(xù)發(fā)展的條件。包括稅種的劃定，稅款是否可以抵扣，開具什么樣的銷售發(fā)票等等，需要專業(yè)會計人員，根據(jù)會計制度財稅政策，合理進行計算后進行評估注冊。
六、店面設(shè)計及裝修
珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修，珠寶首飾畢竟是奢侈品，一個品牌的形象及實力，最為直觀的.就是店面裝飾布局，和整體氛圍的營造。既要能體現(xiàn)品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位，既要給顧客溫馨舒適的購物環(huán)境，又能讓顧客體會尊貴與高雅。所以要找專業(yè)的設(shè)計團隊設(shè)計施工。
1、專業(yè)的珠寶裝修隊伍勘察測量，出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風(fēng)格，店內(nèi)燈光效果。
2、根據(jù)前期自身品牌的定位，確定了貨品，進而確定柜臺、櫥窗的布局及柜臺和櫥窗的尺寸樣子等，（需專業(yè)團隊進行設(shè)計）。柜臺的布局要實現(xiàn)三個目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地行走，并且起行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動路線的控制；二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結(jié)束后感到滿足并愿意再度光顧。
實現(xiàn)上述三個目的要取決于以下幾項技術(shù)應(yīng)用：
二、工作目標
根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。
三、具體執(zhí)行
華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，
第一階段（5月8號至6月30號）
1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）
區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責(zé)。第二，公平原則，每個營銷人員所負責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。
2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）
1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。
2.然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。
3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。
2、區(qū)域營銷人員在去對應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費用報銷。
3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報銷。
4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。
5、團隊內(nèi)部要團結(jié)一致，互相幫助，嚴格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報區(qū)域經(jīng)理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。
6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。
五，所需公司支持：
區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持，
1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業(yè)余人員出差費用（住宿費，車費，電話費，公關(guān)費）的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場之前向公司預(yù)借一定額度的費用（3000左右），時候根據(jù)實際報銷費用多退少補。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發(fā)票后的三個工作日內(nèi)審核完畢并給予報銷。
2，產(chǎn)品價格的支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，一定會出現(xiàn)客戶強烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價格，希望公司在定價基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。
3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒有太多話語權(quán)的時候，所以在這段時間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。
4，業(yè)務(wù)方式支持，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。
在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標任務(wù)。
區(qū)域銷售工作計劃4
一、背景介紹
隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)必須通過有效的銷售策略來提高市場份額和銷售業(yè)績。而區(qū)域銷售年終工作計劃作為企業(yè)制定銷售目標和實施銷售策略的重要工具，其編制對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本文以某虛擬公司為例，詳細介紹了他們制定的區(qū)域銷售年終工作計劃。
二、目標設(shè)定
1. 增加銷售額：將本年度銷售額提升15%，達到10億元。
2. 拓展市場份額：將市場份額提高5%，達到10%。
3. 提高客戶滿意度：通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶滿意度達到90%以上。
三、策略制定
1. 建立高效的銷售團隊：加強銷售團隊的培訓(xùn)和發(fā)展，提高銷售人員的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力。同時，加強團隊的溝通與協(xié)作，建立良好的內(nèi)部合作機制。
2. 深度挖掘市場潛力：通過市場調(diào)研和分析，了解市場需求和競爭狀況，制定針對不同市場細分的銷售策略和方案，確保產(chǎn)品和服務(wù)的市場定位和差異化競爭優(yōu)勢。
3. 拓寬銷售渠道：繼續(xù)發(fā)展既有渠道，并積極開拓新的銷售渠道，包括線上渠道和線下渠道，以覆蓋更廣的客戶群體。
4. 提升客戶滿意度：通過完善的售前咨詢和售后服務(wù)，及時解決客戶的問題和需求，增強客戶的黏性和忠誠度。
四、執(zhí)行計劃
1. 制定年度銷售計劃：根據(jù)市場需求和競爭狀況，確定年度銷售目標和銷售策略。將銷售任務(wù)分解到不同區(qū)域，并制定相應(yīng)的銷售計劃和銷售目標，以確保整體銷售目標的實現(xiàn)。
2. 完善銷售流程和管理制度：建立科學(xué)的銷售流程和管理制度，確保銷售工作有序進行。同時，加強對銷售過程的監(jiān)控和評估，及時調(diào)整銷售策略，提高銷售效率和銷售質(zhì)量。
3. 加強市場調(diào)研和客戶分析：定期進行市場調(diào)研和客戶分析，了解市場需求和競爭動態(tài)，及時調(diào)整銷售戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位，提高市場競爭力和產(chǎn)品的'市場適應(yīng)性。
4. 提高銷售團隊的專業(yè)能力：組織定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動，提升銷售人員的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。同時，建立激勵機制，激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造性，推動銷售團隊的整體發(fā)展。
5. 強化客戶關(guān)系管理：建立健全的客戶關(guān)系管理體系，及時收集和分析客戶反饋，加強與客戶的溝通和合作，提升客戶滿意度和忠誠度。
五、預(yù)期效果
通過執(zhí)行以上五大步驟，虛擬公司預(yù)計將達到以下效果：
1. 實現(xiàn)銷售額增長目標：年銷售額將增長15%，達到10億元。
2. 提高市場份額：市場份額將提高5%，達到10%。
3. 提高客戶滿意度：客戶滿意度將達到90%以上，增強客戶的黏性和忠誠度。
4. 建立優(yōu)秀的銷售團隊：培養(yǎng)一支高素質(zhì)的銷售團隊，提高銷售人員的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。
5. 擴大銷售渠道：通過開拓新的銷售渠道，覆蓋更廣的客戶群體，提高銷售業(yè)績和市場競爭力。
六、總結(jié)
區(qū)域銷售年終工作計劃是企業(yè)制定銷售目標和實施銷售策略的重要工具，它的編制和執(zhí)行對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。通過制定明確的目標和策略，并采取有效的執(zhí)行計劃，企業(yè)可以提高銷售業(yè)績、拓展市場份額，并提升客戶滿意度。同時，也能夠有效整合企業(yè)資源，提高銷售團隊的整體業(yè)務(wù)水平，增強市場競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。虛擬公司將會以此區(qū)域銷售年終工作計劃為基礎(chǔ)，積極推動銷售工作的開展，為實現(xiàn)企業(yè)整體目標做出新的貢獻。
區(qū)域銷售工作計劃5
作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理，制定一個詳細、具體且生動的工作計劃是非常重要的。一個好的計劃能夠幫助更好地組織和管理銷售團隊，實現(xiàn)銷售目標，提高銷售績效。下面是我精心制定的一個區(qū)域銷售經(jīng)理工作計劃，希望能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/p>
第一步：目標設(shè)定
需要明確的目標。無論是短期目標還是長期目標，都需要設(shè)定一個明確的方向。這可以包括銷售額、銷售數(shù)量、市場份額等等。設(shè)定目標的同時，也需要對市場競爭情況進行分析，了解目標市場的需求和痛點，以便在之后的銷售過程中能夠更好地滿足客戶需求。
第二步：制定銷售策略
在明確了目標之后，需要制定一系列的銷售策略來實現(xiàn)這些目標。需要確定的目標客戶群體，了解他們的購買習(xí)慣和偏好。然后，可以根據(jù)這些信息來制定定制化的銷售方案，將產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢與客戶需求匹配起來，從而提高銷售成功率。同時，還需要考慮渠道的選擇和發(fā)展，通過合理的渠道管理來提高銷售渠道的覆蓋面和效率。
第三步：銷售團隊管理
作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理，有效管理銷售團隊也是至關(guān)重要的。需要招募和培訓(xùn)一支高素質(zhì)的銷售團隊，使他們能夠全力以赴地為公司創(chuàng)造價值。需要制定明確的銷售目標和績效考核標準，設(shè)定激勵機制，激發(fā)團隊成員的積極性和動力，同時也可以通過團隊集體活動、團隊建設(shè)等方式來提高團隊合作和凝聚力。
第四步：市場監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析
持續(xù)的`市場監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析對于調(diào)整銷售策略和實時了解產(chǎn)品市場表現(xiàn)非常重要。需要定期收集市場數(shù)據(jù)、競爭對手信息和客戶反饋，通過數(shù)據(jù)分析對銷售業(yè)績、市場趨勢進行評估和預(yù)測，并根據(jù)分析結(jié)果及時調(diào)整銷售策略，提高銷售效果。
第五步：建立合作關(guān)系
為了實現(xiàn)銷售目標，還需要與各類合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，包括供應(yīng)商、分銷商、代理商等等。需要與他們保持良好的溝通和協(xié)作，共同促進銷售業(yè)績的提升。同時，也可以通過與合作伙伴開展聯(lián)合營銷、共同促銷等合作活動，擴大銷售渠道和市場影響力。
一個詳細、具體且生動的區(qū)域銷售經(jīng)理工作計劃是由目標設(shè)定、銷售策略制定、銷售團隊管理、市場監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析以及合作關(guān)系建立等多個方面構(gòu)成的。每個環(huán)節(jié)都需要精心制定和落實，通過不斷優(yōu)化和調(diào)整，將能夠更好地實現(xiàn)銷售目標，提高銷售業(yè)績。希望以上的計劃對你的工作有所啟發(fā)，祝你工作順利！
區(qū)域銷售工作計劃6
過去產(chǎn)品企業(yè)的營銷部門一般都按地域?qū)⑷珖袌鰟澐譃楦鱾�區(qū)域，并在各個區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的營銷分支機構(gòu)，例如總經(jīng)銷商，分公司等，這些區(qū)域分支機構(gòu)相互獨立并且管轄地域不重疊，其主要職責(zé)是在所轄地區(qū)開展各項營銷工作，以完成企業(yè)下達的年度、季度及月度營銷目標。其中銷售目標是營銷部門對各區(qū)域分支機構(gòu)管理與考核的重點。多年來，許多企業(yè)一直采用營銷部門對各區(qū)域可能實現(xiàn)銷售額估算，或者直接按公司的總體銷售目標分解給各個區(qū)域，以這些數(shù)據(jù)為各區(qū)域銷售目標下達銷售計劃，并進行相應(yīng)的執(zhí)行支持及監(jiān)督控制。近年的營銷實踐表明，以上的這些區(qū)域銷售目標（計劃）管理辦法，存在或者很難避免計劃的主觀與盲目，很難保證計劃的科學(xué)合理；計劃執(zhí)行缺乏隨市場變化所需要的彈性；更重要的在于計劃執(zhí)行中缺乏激勵機制；具體表現(xiàn)在：
1、目標銷售額指標存在比較大的盲目性，多數(shù)情況遠超出各區(qū)域?qū)嶋H分銷能力，造成營銷部門與下級各分支機構(gòu)趨向于把銷售目標（計劃）管理僅僅當(dāng)成一種走過場的形式。對于各分支機構(gòu)來講，他們普通不認為目標銷售額指標是符合本地區(qū)實際情況的，有適當(dāng)挑戰(zhàn)性的目標，這樣他們在執(zhí)行過程時常是被動應(yīng)付的；對于營銷部門來講，時常把監(jiān)督銷售目標的執(zhí)行，當(dāng)成用作保持向下傳遞的銷售任務(wù)壓力鏈的無奈手段，銷售計劃是否完成并無有效方法保證，這使得銷售目標管理缺乏必要的可控性與權(quán)威性。
2、理論上，各區(qū)域分支機構(gòu)完成銷售目標與否是其管轄地區(qū)在市場需求與競爭環(huán)境動態(tài)變化下，各項營銷工作（渠道、推廣、服務(wù)、策略及組織與管理等）開展優(yōu)劣的結(jié)果，也即當(dāng)?shù)馗鞣N營銷資源充分整合利用的結(jié)果，但是在管理實務(wù)中，由于下達的目標銷售額指標不可能在適當(dāng)激勵條件下，與各區(qū)域以上當(dāng)?shù)貭I銷工作結(jié)果保持滿意的小正偏差變化，而且時常存在大偏差，也即不可能實時反映當(dāng)?shù)馗黜検袌鰻I銷工作的改進，而且多數(shù)情況是不相關(guān)的，這對充分激勵分支機構(gòu)通過做市場來實現(xiàn)做銷售的作用是很微弱的。
3、使用以上的銷售額指標進行銷售目標管理，很難判斷提高公司總銷售額的重點地區(qū)，不能通過銷售目標（計劃）管理來引導(dǎo)公司對各地區(qū)進行營銷資源的優(yōu)化配置。實際更多的是公司在地區(qū)資源配置上的無的放矢與平均分配。
4、由于銷售額目標指標缺乏客觀性，營銷部門與各區(qū)域下級分支機構(gòu)都不清楚當(dāng)?shù)刈罱K銷售完成多少是滿意的，將銷售額完成的結(jié)果做為對各區(qū)域分支機構(gòu)綜合績效考核的一個主要指標，是很難讓各級認同其公正性的，這造成績效考核缺乏應(yīng)有的激勵作用。
總之，用銷售額指標進行地區(qū)銷售目標管理，它的缺陷與不足是明顯的。
針對以上背景，本文介紹一種先進的區(qū)域銷售目標管理方法，即區(qū)域增加貢獻指數(shù)管理法，供大家思考。二、設(shè)計思想與理論說明
左圖中q1、q2、q3曲線分別表示三個區(qū)域的銷售額隨時間變化情況，Q表示公司總銷售額隨時間變化情況，假設(shè)公司市場只由q1、q2、q3這三個區(qū)域組成，由左圖知，q1區(qū)域的銷售額比公司總銷售額上升快與下降慢；q2區(qū)域銷售額與公司總銷售額同步上升與下降，q3區(qū)域銷售額比公司總銷售額上升慢與下降快，顯然，q1區(qū)域銷售額變化對公司總銷售額有促進上升或者阻止下降的作用，我們稱q1區(qū)域?qū)究備N售額變化為正貢獻；q2區(qū)域銷售額變化對公司總銷售額變化無影響，我們稱q2區(qū)域?qū)究備N售額變化為零貢獻，q3區(qū)域銷售額變化對公司總銷售額有阻止上升或者促進下降的作用，我們稱q3區(qū)域?qū)究備N售變化為負貢獻，若q3區(qū)域經(jīng)過工作改進方法或者增加資源，轉(zhuǎn)變?yōu)閷究備N售額起促進上升或者阻止下降作用，由負貢獻轉(zhuǎn)變?yōu)檎暙I，公司總銷售額隨時間就可以加快上升或者減慢下降，這就是區(qū)域增加貢獻指數(shù)管理法的設(shè)計思想。
下面以q1區(qū)域（q2、q3區(qū)域相同）月度考核為例做理論結(jié)論說明（由于理論分析過程需離散信號估計與濾波等工具，本文略）。
定義q1區(qū)域的增加貢獻指數(shù)（簡稱q1貢獻指數(shù)，下同）有：
q1貢獻指數(shù)=（q1本月銷售額相對q1前6月平均銷售額變化率-公司本月總銷售額相對公司前6月平均總銷售額變化率）×q1前6月平均銷售額/公司前6月平均總銷售額。
說明：
1、q1貢獻指數(shù)的含義為q1地區(qū)本月銷售額變化率對公司總銷售額變化率作用的程度與方向，其正、負符號表示是正貢獻還是負貢獻，絕對值大小表示對公司總銷售額變化的作用程度。
2、q1貢獻指數(shù)
3、q1貢獻指數(shù)=0，則說明q1區(qū)域本月銷售額變化率即不阻礙也不促進公司本月總銷售額變化率。
4、若q1貢獻指數(shù)> 0，則說明若公司本月總銷售額相對前6月平均總銷售額上升時，q1區(qū)域本月銷售額變化在促進公司總銷售額上升；或者若公司本月總銷售額相對前6月平均總銷售額下降時，q1區(qū)域本月銷售額變化在阻礙公司總銷售額下降。
5、可以證明，q1貢獻指數(shù)+q2貢獻指數(shù)+q3貢獻指數(shù)=0
表示各區(qū)域每月貢獻指數(shù)是相互抵消的，即各區(qū)域正貢獻、零貢獻及負貢獻相互抵消。
6、可以證明，q1貢獻指數(shù)=（q1本月銷售額/q1前6月平均銷售額-公司本月總銷售額/公司前6月平均總銷售額）×q1前6月平均銷售額/公司前6月平均總銷售額三、算法及應(yīng)用
1、算法
1）用已存數(shù)據(jù)計算前6月平均公司總銷售額，各區(qū)域前6月平均月銷售額，注意數(shù)據(jù)采用先進先出準則。
2）錄入本月公司總銷售額及各地區(qū)本月銷售額。
3）計算各區(qū)域本月貢獻指數(shù)，并且按大小排列名次。
2、應(yīng)用：
1）各區(qū)域本月銷售預(yù)測目標下達：每月根據(jù)前6月各地區(qū)平均銷售額占公司前6月平均總銷售額百分比，乘本月公司總銷售額目標值，即各區(qū)域本月銷售預(yù)測目標。但是，最終考核以本月各區(qū)域貢獻指數(shù)排列名次為準。
2）根據(jù)各區(qū)域本月貢獻指數(shù)，排列名次，排在倒數(shù)幾位名次（例如取區(qū)域總數(shù)的'20%個地區(qū)）的區(qū)域為本月負貢獻最大的幾個區(qū)域，這幾個區(qū)域是本月阻礙公司總銷售額加快上升與減慢下降作用最大的區(qū)域。公司營銷部門將檢查、指導(dǎo)及支持區(qū)域分支機構(gòu)的重點放在這幾個區(qū)域，若是分支機構(gòu)人力、組織不力，應(yīng)對該區(qū)域進行適當(dāng)負激勵。
3）根據(jù)各區(qū)域本月貢獻指數(shù)排列名次，排在前面幾位名次（例如取區(qū)域總數(shù)的10%個地區(qū)）的區(qū)域為本月正貢獻最大的幾個區(qū)域，這幾個區(qū)域是本月促使公司總銷售額加快上升與減慢下降作用最大的區(qū)域，公司應(yīng)給予適當(dāng)正激勵，并將他們成功的經(jīng)驗進行推廣。
4、根據(jù)各區(qū)域本月貢獻指數(shù)排列名次，排在中間多數(shù)名次（例如取區(qū)域總數(shù)的70%個地區(qū)）的區(qū)域即不是本月正貢獻最大的區(qū)域，也不是本月負貢獻最大的區(qū)域，屬于中庸地區(qū)，營銷部門僅對它們進行一般地正常維護管理與支持即可。
地區(qū)增加貢獻指數(shù)管理法，在各區(qū)域分支機構(gòu)內(nèi)部用于對各下級地區(qū)的銷售目標管理也仍然是有效的。四、案例
下面以××空調(diào)××省分公司20xx年3月銷售額完成情況（見表一）為例說明實際使用銷售增加貢獻指數(shù)管理法的過程與效果，××空調(diào)在全國的占有率排名處于6~7位，采用整體追隨者，局部挑戰(zhàn)者競爭策略，××省分公司有A、B、…、G等7個區(qū)域，各區(qū)域每月完成銷售額即區(qū)域開單金額，由表一知：
1、3月份分公司開單合計1434萬元，超額完成市場營銷本部下達1200萬元開單目標，比前6月平均開單增加115%，這主要是分公司抓住3月份空調(diào)由淡季轉(zhuǎn)旺季的關(guān)鍵月份，向零售網(wǎng)絡(luò)飽和壓貨，以保證旺季開始批、零網(wǎng)絡(luò)都有銷售促進主動權(quán)的結(jié)果。
2、本月C、D、E、F等4個區(qū)域開單相對其前6月平均開單增加比例超過分公司本月相對其前6月平均開單增加的比例，即均為本月正貢獻區(qū)域。這4個區(qū)域開單增加的比例分別為135%、160%、160%、200%，其中F區(qū)域為正貢獻最大區(qū)域即先進區(qū)域，其貢獻指數(shù)為9.5%，為各區(qū)域中的最大值。
3、F區(qū)域本月對分公司開單增加促進作用最大，分析原因：F區(qū)域人均年消費金額為全國人均的3.1倍，空調(diào)市場主要消費群已集中到中等收入工薪家庭，并且農(nóng)村5%收入最高家庭也開始購買空調(diào)，F(xiàn)區(qū)域內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟比重大，空調(diào)零售網(wǎng)絡(luò)在二、三級城市以專營店與商場為主，同時以季節(jié)散戶為主延伸到四級城鎮(zhèn)，F(xiàn)區(qū)域本年度淡季加強了各三級城市批發(fā)商選點、布局與開發(fā)，促使在3月份四級城鎮(zhèn)零售終端由黑色家電銷售轉(zhuǎn)白色家電銷售時，××空調(diào)在這些零售終端鋪貨率大幅度提高，這正是F區(qū)域本月為先進區(qū)域的主要原因。
4、本月A、B、G等3個區(qū)域開單相對其前6月平均開單增加的比例低于分公司本月開單相對其前6月平均開單增加的比例，即均為本月負貢獻區(qū)域，這3個區(qū)域開單增加的比例分別為97.7%，92.2%，60%，其中G區(qū)域、A區(qū)域分別為負貢獻最大區(qū)域（落后區(qū)域）第一、二名，對分公司本月開單增加阻礙作用最大，其貢獻指數(shù)分別為-7.9%、-6.4%。
5、分析原因：G區(qū)域批發(fā)網(wǎng)絡(luò)未開發(fā)起來，其主要依靠由10家商場組成的零售網(wǎng)絡(luò)銷貨，本月第一周主要對手品牌海爾、美的、格力等已經(jīng)開始在各重點商場開展周末促銷活動，這一征兆未引起G區(qū)域主管重視。延誤至第二周周末，各商場占有率被對手壓下來后才開始反擊，分公司已經(jīng)給G區(qū)域配送促銷物料，并派零售管理專員去G區(qū)域協(xié)助在各核心商場組織針對對手的，以實惠為主題的周末促銷活動，雖然G區(qū)域各重點商場從第三周周末開始占有率開始走平回升，問題獲得解決，但是本月G區(qū)域開單仍增長最低。
6、分析原因：A區(qū)域批發(fā)網(wǎng)絡(luò)交由當(dāng)?shù)劁N售額第一名的批發(fā)商操作，其零售網(wǎng)絡(luò)均交由這一當(dāng)?shù)卮髴艄┴洠捎谶@一商為多品牌經(jīng)營，采用以××品牌為形象產(chǎn)品，其它低價雜牌為主銷產(chǎn)品的經(jīng)營策略，3月份在向零售網(wǎng)絡(luò)壓貨中，商低價雜牌產(chǎn)品沖擊使零售網(wǎng)絡(luò)××品牌存貨偏低，不飽和。這是造成A區(qū)域本月為落后區(qū)域的主要原因。解決這一問題的方案是將各核心零售商收回分公司直營，并提供配送服務(wù)。同時，協(xié)迫批發(fā)商加大對非核心零售商的主推力度。
7、由表一知，D、E區(qū)域本月開單增加均為160%，但是D區(qū)域貢獻指數(shù)卻大于E區(qū)域貢獻指數(shù)，這是由于D區(qū)域前6月平均開單占分公司比例7.5%大于E區(qū)域的3.7%。A區(qū)域本月開單增加97.7%大于B區(qū)域開單增加92.2%，但貢獻指數(shù)-5.6%卻小于B區(qū)域的-3.9%，這是由于A區(qū)域前6月平均開單占分公司比例32.9%大于B區(qū)域的17.2%，由此知道，區(qū)域前6月平均開單占分公司比例越大，正貢獻機會越大，同時負貢獻風(fēng)險也越大，反之易然。
8、根據(jù)3月份貢獻指數(shù)排名，分公司決定本月對先進區(qū)域即G區(qū)域營銷主管與營銷代表，分別3000元與1500元獎金的正激勵，同時，對落后區(qū)域第一、二名即G區(qū)域、A區(qū)域的營銷主管扣20xx元及1000元獎金的負激勵，不對其營銷代表負激勵處理。五、評價
區(qū)域增加貢獻指數(shù)管理法在設(shè)計上不再以具體銷售額為考核指標，避免了估算各地可能實現(xiàn)銷售額在滿意可信度條件下準確度差這一難點，傳統(tǒng)的以具體銷售額為考核指標的區(qū)域銷售目標管理法存在的各種缺陷已不再存在（詳見一，傳統(tǒng)區(qū)域銷售目標管理存在的問題，此處不再贅述），同時，地區(qū)增加貢獻指數(shù)管理法，變靜態(tài)指標管理為動態(tài)趨勢管理，這在管理的效果與手段上都發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變，主要如下：
1、由于各區(qū)域本月銷售額變化率相對其它區(qū)域的高低，以及該區(qū)域平均銷售額占公司平均總銷售額比例，決定了該區(qū)域是否為優(yōu)秀區(qū)域（最大正貢獻區(qū)域）、合格區(qū)域（中庸區(qū)域）及落后區(qū)域（最大負貢獻區(qū)域），而且各區(qū)域本月對公司總銷售提高（促進上升與阻礙下降）的作用結(jié)果，客觀清楚，不容懷疑，這就自然在各區(qū)域之間引入了主動提高銷售額的競爭機制，從根本上激發(fā)起各基層分支機構(gòu)提高銷售額的主動性，要使本區(qū)域不進入落后地區(qū)而被負激勵，或者進入先進區(qū)域而獲得正激勵，就必須有自身比部分或者全部其它區(qū)域更快速、更穩(wěn)定的銷售額提高趨勢來保證，而這實際上只能通過各分支機構(gòu)把自身的各項營銷工作（渠道、推廣、服務(wù)、策略及組織與管理等）做扎實，并且盡量挖掘本地全部可能的市場資源潛力來實現(xiàn)，否則別無它法，這促使各基層分支機構(gòu)徹底轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^做市場來實現(xiàn)做銷售，銷售由過去上級營銷部門的“推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)橄录壐鞣种C構(gòu)的“拉銷”，由此對整個產(chǎn)品營銷系統(tǒng)一線基層分支機構(gòu)的激勵作用是革命性的。
2、由于區(qū)域數(shù)量大，過去營銷部門對下級區(qū)域分支機構(gòu)進行銷售額指標目標管理，缺乏判斷重點地區(qū)的有效方法，肓目而且超寬度管理，管理工作量超負荷而且效果差，采用現(xiàn)在的動態(tài)趨勢管理后，僅通過每月不斷地促進少數(shù)落后區(qū)域轉(zhuǎn)變?yōu)橹杏箙^(qū)域或者先進區(qū)域，就保證了各區(qū)域銷售額整體提高，實現(xiàn)區(qū)域銷售目標管理的目的，這使管理具有明顯的針對性，而且超寬度管理缺乏管理有效性的問題也不再存在，同時，管理手段不再是過去那樣普遍地、主要地保持由上至下的，級級傳遞的銷售壓力鏈，而轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕亟o予分支機構(gòu)指導(dǎo)、支持及服務(wù)。
3、過去在對區(qū)域分支機構(gòu)進行資源配置時，實際上采用的是平均分配的辦法，資源配置難免肓目，區(qū)域分支機構(gòu)經(jīng)常通過說服上級營銷部門來獲得更多的資源，資源對銷售額提高的效益差，采用現(xiàn)在的動態(tài)趨勢管理后，已經(jīng)能夠清楚判斷重點地區(qū)，從而促使資源配置有針對性，更趨向優(yōu)化。
4、區(qū)域增加貢獻指數(shù)管理法，比較簡單與有效地解決了地區(qū)銷售促進的問題，為產(chǎn)品營銷管理部門加強廣告及促進、市場調(diào)研、產(chǎn)品策劃及營銷行政等專業(yè)的管理，提供了條件，同時，各分支機構(gòu)的“拉銷”作用也促使各專業(yè)部門管理水平的提高，這對促使整個產(chǎn)品營銷系統(tǒng)提高專業(yè)化管理水平的作用是明顯的。
區(qū)域銷售工作計劃7
一、完整的目標管理系統(tǒng)
企業(yè)只有制定了明確的管理目標，并且在組織內(nèi)部形成緊密合作的團隊才能取得成功。作為一個營銷片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，若想輕松的搞定本區(qū)域的各項事務(wù)，也必須有一套自己的目標管理系統(tǒng)。下面談?wù)勀繕斯芾韼醉椬⒁恻c：
1。目標設(shè)定與實施：區(qū)域經(jīng)理在銷售目標的設(shè)定時要把握如下幾點關(guān)鍵部分。
⑴目標設(shè)定的實際性
⑵達成此目標所得到的好處
⑶達成此目標所面臨的阻礙
⑷達成此目標所需的知識與技能
⑸必須共同協(xié)力達成目標的個人、團體及組織
⑹達成銷售目標所需時間、資源
⑺達成目標過程的授權(quán)把握
⑻達成目標中的資源分配把握
我們知道：銷售目標設(shè)定是區(qū)域經(jīng)理銷售管理過程的起點。它對銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)計及銷售定額的`制定起著指導(dǎo)作用。這些工作完成之后，銷售經(jīng)理開始培訓(xùn)和激勵、指揮銷售人員、輔助人員，促使他們朝著銷售目標方向努力。同時，銷售經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)定期收集、整理和分析有關(guān)計劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對計劃的不合理處進行修改，另一方面則有利于發(fā)現(xiàn)實際情況與計劃的差異，以便找出原因并尋求對策，來保證銷售隊伍實現(xiàn)銷售目標。
2、目標完成的績效評估
在銷售管理過程中，區(qū)域經(jīng)理必須分階段的對銷售人員進行考評。有了考評，各銷售區(qū)域的業(yè)務(wù)活動目標執(zhí)行就更有節(jié)奏、更有質(zhì)量，銷售活動的效率也會提高。績效評估會讓銷售業(yè)務(wù)員謹慎思考及行動，他們會按照目標設(shè)定的原則用較明智的方式做事。績效考評也是讓區(qū)域經(jīng)理監(jiān)控銷售人員的行動計劃，及時發(fā)現(xiàn)問題，從而有足夠的時間做調(diào)整。通常區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)的績效評估有以下幾個方面：
⑴銷售業(yè)績的完成率考評。
⑵銷售費用控制比率的考評
⑶新客戶開發(fā)數(shù)量的考評。
⑷銷售計劃、銷售文件的記錄和處理的正確性、及時性的考評
⑸客戶的關(guān)系處理的正確性考評。
⑹個人工作態(tài)度、工作能力突出性的考評。
二、樹立標桿瞄準管理
作為一個區(qū)域經(jīng)理若想快速的發(fā)展自己。必須樹立學(xué)習(xí)與追趕的目標，通過資料收集、座談交流、分析比較、跟蹤模仿等方式，快速提高自己的銷售管理能力、人事管理能力、市場策劃能力等。最大范圍內(nèi)的學(xué)習(xí)和總結(jié)自己的、別人的方方面面的優(yōu)勢，形成自己的核心競爭力。那如何進行標桿瞄準管理呢？現(xiàn)從三個方面分析。
1、內(nèi)部標桿管理法：從自身團隊挖掘、培養(yǎng)標桿人物。即在自己管理的人員中挖掘、培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓其在整個銷售團隊中做到模范、帶頭作用，成為其他成員學(xué)習(xí)、模仿的榜樣；培育典型的樣板市場，讓其他市場以此為參照物，找尋差距、差別，分析、歸納各種影響市場起色的因素，制訂適合該區(qū)域銷售的策略、縮小與樣板標桿市場的差距。
2、對手標桿管理法：通過向競爭對手學(xué)習(xí)，瞄準競爭對手所占據(jù)的優(yōu)勢位置，分析所支持其優(yōu)勢地位的內(nèi)在因素和外在因素。如產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、銷售支持優(yōu)勢等優(yōu)勢，這些往往是一個區(qū)域經(jīng)理不容易在短時間內(nèi)模仿、顛覆、超越的對手內(nèi)在優(yōu)勢。而對手的客情關(guān)系、促銷思路、品牌在經(jīng)銷商中的口碑、經(jīng)銷商主推信心、銷售團隊的競爭力等，這些都是容易在短期內(nèi)學(xué)習(xí)、顛覆、超越競爭對手的外在因素。
一個出色的區(qū)域經(jīng)理在執(zhí)行標桿瞄準管理時，必須形成一套適合自己團隊、適合自身產(chǎn)品、適合自己市場的管理標準和市場運作策略。否則，總是徘徊在模仿、學(xué)習(xí)的營銷、管理中，也是容易失去自主方向或者永遠處在跟風(fēng)的位置。
三、建立制度、流程標準管理
俗話說：沒有規(guī)矩，不成方圓。沒有制度，便責(zé)任模糊、便分工混亂；沒有流程，便缺少標準、層次，大家各行其是，各自按照自己的思路或認識執(zhí)行工作。這樣不說會造成工作結(jié)果的南轅北轍，起碼會出現(xiàn)想象中的結(jié)果和實際的結(jié)果出入太大。所以一個出色區(qū)域經(jīng)理手中，都會制定一套適合自己區(qū)域和人員管理科的手冊（根據(jù)總部管理手冊母板，結(jié)合自己區(qū)域特色修訂），讓每個員工人手一冊，作為參考、學(xué)習(xí)、執(zhí)行的標準。一定要切忌制度、流程得管理中，一定關(guān)系、分工明確。許多很好制度、流程執(zhí)行不下去就是因為人與制度、流程的關(guān)系沒有明確，如果制度、流程在執(zhí)行中管不了某一個人，那么它將慢慢的管不了任何一個人。所以一個區(qū)域經(jīng)理在修訂區(qū)域管理手冊時必須明確人與制度、流程的關(guān)系：確定了執(zhí)行的制度、流程是任何人都不能逾越的，誰逾越就要拿誰開刀！
區(qū)域銷售工作計劃8
作為一名區(qū)域銷售人員，要成功地完成銷售任務(wù)和拓展市場，工作計劃的制定至關(guān)重要。以下是一份關(guān)于區(qū)域銷售工作計劃的詳細說明。
第一步：制定銷售目標
為了能夠有針對性地開展銷售工作，第一步就是需要制定銷售目標。銷售目標應(yīng)該特定、明確、量化和可實現(xiàn)，并且需要考慮到所在區(qū)域的市場環(huán)境、競爭情況和客戶需求。
我們可以根據(jù)歷年的銷售業(yè)績、市場份額、增長率等數(shù)據(jù)來制定合適的銷售目標，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃下一步的銷售策略。
第二步：確定銷售策略
銷售策略對于實現(xiàn)銷售目標至關(guān)重要。在確定銷售策略時，我們需要分析區(qū)域市場的特點和行業(yè)趨勢，掌握市場需求和客戶需求，尋找銷售機會并且制定相關(guān)的銷售策略。
我們可以依靠市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來確定銷售策略，例如加強客戶服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、擴大品牌影響力、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。
第三步：制定銷售計劃
一旦確定了銷售策略，接下來就是制定銷售計劃。銷售計劃應(yīng)該根據(jù)銷售目標、銷售策略、市場環(huán)境、競爭情況和客戶需求等因素來制定。
我們應(yīng)該設(shè)定區(qū)域銷售計劃的具體內(nèi)容，例如銷售目標的時間表、銷售任務(wù)的分配、銷售信息的采集和整理、銷售流程的管理以及銷售業(yè)績的監(jiān)控等。
第四步：實施銷售計劃
一旦銷售計劃制定完成，我們就需要開始實施。在實施銷售計劃時，我們應(yīng)該采取合適的營銷手段，如宣傳推廣、促銷活動、銷售禮品等方式，加強與客戶的溝通，深入了解客戶需求，并能夠快速響應(yīng)客戶反饋和投訴，提高客戶滿意度。
同時，我們也應(yīng)該通過持續(xù)不斷的銷售分析和市場調(diào)研來做出合適的調(diào)整和優(yōu)化，提高銷售業(yè)績和品牌信譽度。
第五步：銷售績效評估
銷售績效評估是衡量銷售計劃成功與否的關(guān)鍵指標。我們應(yīng)該設(shè)立合適的銷售績效指標，如銷售額、銷售增長率、客戶滿意度等，通過定期評估和反饋來不斷調(diào)整銷售計劃，提高銷售業(yè)績。
在評估過程中，我們應(yīng)該對銷售績效進行詳細分析，并找出改進和優(yōu)化的`空間，以便更好的完成區(qū)域銷售工作目標。
總之，區(qū)域銷售工作計劃的制定對于我們的銷售工作是至關(guān)重要的。我們需要充分的分析和預(yù)測市場需求，掌握銷售策略，設(shè)定合適的銷售計劃，并實施和評估銷售業(yè)績。只有這樣，我們才能在激烈的市場競爭中獲得成功。
區(qū)域銷售工作計劃9
一、策略規(guī)劃
1、了解市場環(huán)境
詳細了解市場環(huán)境，包括競爭對手、消費者需求、市場趨勢和政策法規(guī)等方面的信息。通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，為制定銷售策略提供依據(jù)。
2、制定銷售目標
根據(jù)市場潛力和公司戰(zhàn)略，確定銷售目標。這些目標可以是銷售額、市場份額、客戶增長率、產(chǎn)品推廣等方面的具體指標。確保目標具體、可衡量、可達成。
二、目標設(shè)定
1、區(qū)域目標
根據(jù)公司整體銷售目標，結(jié)合區(qū)域特點和潛力，設(shè)定該區(qū)域的銷售目標。在設(shè)定目標時要考慮市場份額、銷售額、客戶增長率等指標，并合理分配給不同的'銷售團隊成員。
2、個人目標
為每個銷售團隊成員設(shè)定個人目標，確保每個人都清楚自己的責(zé)任和期望。個人目標應(yīng)與區(qū)域目標相一致，并設(shè)定適當(dāng)?shù)募顧C制以推動團隊成員的表現(xiàn)。
三、資源分配
1、人力資源
根據(jù)區(qū)域銷售目標和市場需求，合理調(diào)配人力資源。確定每個銷售團隊的人數(shù)和負責(zé)范圍，并協(xié)調(diào)不同團隊之間的工作關(guān)系，確保團隊協(xié)作和優(yōu)化資源利用。
2、財務(wù)資源
根據(jù)銷售計劃和預(yù)算，合理分配財務(wù)資源。確保銷售團隊有足夠的預(yù)算用于開展銷售活動，包括市場推廣、客戶關(guān)系維護、培訓(xùn)等方面。
四、銷售活動
1、客戶開發(fā)
銷售團隊?wèi)?yīng)積極拓展新客戶，通過市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)拓展、營銷活動等方式，吸引新客戶并建立長期合作關(guān)系。
2、銷售推廣
根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求，制定銷售推廣計劃。包括促銷活動、廣告宣傳、產(chǎn)品展示等方面，以增加產(chǎn)品知名度和銷售量。
3、客戶關(guān)系維護
重視老客戶的維護和發(fā)展，通過定期回訪、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、解決問題等方式，建立良好的客戶關(guān)系，并增加客戶忠誠度和復(fù)購率。
4、團隊培訓(xùn)
定期組織銷售團隊進行培訓(xùn)，提升他們的銷售技巧和產(chǎn)品知識。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、市場趨勢、產(chǎn)品特點等，以確保團隊成員具備必要的能力和知識。
五、績效評估
1、銷售數(shù)據(jù)分析
定期對銷售數(shù)據(jù)進行分析，評估銷售目標的完成情況。分析銷售額、市場份額、客戶增長率等指標，找出存在的問題和潛在的機會。
2、績效考核
根據(jù)銷售團隊的績效目標和銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果，對銷售團隊進行績效考核。考核內(nèi)容包括銷售額、銷售增長率、客戶服務(wù)滿意度等方面，為團隊成員獎勵和激勵提供依據(jù)。
區(qū)域銷售工作計劃10
一、公司現(xiàn)狀分析
金立基公司從1996年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正！（此計劃以華東區(qū)為目標區(qū)域）
二、工作目標
根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。
三、具體執(zhí)行
華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，
第一階段（5月8號至6月30號）
1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）
區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：
第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責(zé)。
第二，公平原則，每個營銷人員所負責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當(dāng)調(diào)整，
第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。
2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）
1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。
2.然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的.問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。
3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。
4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求－代價的問題（need－payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。
在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。
3）辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）
區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：
一，環(huán)境安全、交通便利；
二，價格實惠；
三，手機信號良好，
四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等）。
4）客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15--22日）
區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等），并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。
區(qū)域銷售工作計劃11
隨著人們生活水平的提高，對于居住環(huán)境的要求也越來越高，這就要求建筑材料行業(yè)也要不斷發(fā)展壯大，提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足人們的需求。制定一個完善的區(qū)域銷售工作計劃是保證銷售以及市場份額的增長的重要手段。以下是一個基于建材行業(yè)的區(qū)域銷售工作計劃。
一、市場調(diào)研
首先，要制定科學(xué)合理的區(qū)域銷售計劃，就必須對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行詳細的'調(diào)研，包括消費群體的喜好、需求以及市場的潛在空間等。只有了解市場需求，才能更準確地把握市場走向和趨勢，從而針對性制定銷售策略，提高產(chǎn)品的適銷性和市場占有率。
二、市場定位
市場定位是一個產(chǎn)品能否成功銷售的前提，必須要在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進行。通過市場定位，企業(yè)能夠更好地了解市場需求，把握市場動向，確定產(chǎn)品的目標消費群體，為后續(xù)的生產(chǎn)和銷售工作提供重要的指導(dǎo)和依據(jù)。
三、銷售模式選擇
建材的銷售模式有多種，包括網(wǎng)店銷售、專賣店銷售、合作經(jīng)銷等。不同的銷售模式適合不同階段的企業(yè)發(fā)展。因此，根據(jù)自身情況和市場需求，制定最適合的銷售模式，并針對性地制定具體的銷售策略。
四、市場營銷策略
根據(jù)市場調(diào)研和市場定位的結(jié)果，確定適合的市場營銷策略，包括廣告宣傳、促銷活動、產(chǎn)品推廣等，從而能夠更好地吸引消費者注意，提高產(chǎn)品的知名度和美譽度。同時，營銷策略還應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕攸c和地理環(huán)境等因素，增強市場適應(yīng)能力。
五、銷售隊伍建設(shè)
銷售隊伍是企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，銷售人員的素質(zhì)和能力，直接影響企業(yè)的市場表現(xiàn)和銷售業(yè)績。因此，建材廠商需要對銷售隊伍進行培養(yǎng)，提高其專業(yè)化、細致化和服務(wù)化水平，從而將企業(yè)的銷售能力不斷提升。
六、售后服務(wù)
售后服務(wù)是企業(yè)保持用戶關(guān)系、增強用戶滿意度的有效方式。通過完善的售后服務(wù)，可以提高產(chǎn)品的知名度和美譽度，同時也能夠進一步增強用戶對于品牌的信任，從而提高市場占有率。
以上是建材行業(yè)區(qū)域銷售計劃的一些關(guān)鍵內(nèi)容，只有將每個方面都考慮到了，整體銷售才能有保障。
區(qū)域銷售工作計劃12
一、20xx年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢；
2、做標干工程，高品質(zhì)、高工藝；
3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目；
4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。
二、業(yè)務(wù)工作目標
西安辦事處部門目標：8000萬。分攤到業(yè)務(wù)萬/人；分攤到季度，每季度完成萬。
三、工作計劃
1、任務(wù)及重點突破方向酒店式公寓
1—1重點客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項目，米上高層。
1—2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢打開市場，帶動其他產(chǎn)品的銷售。
1—3與相關(guān)部門的`友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會等。
2、具體計劃內(nèi)容：
2—1了解政府的政策力度，建材協(xié)會、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。
2—2客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個住宅，28個公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標網(wǎng)，等等；
2—3初步掃盤，了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫？項目進展？何時來確定？分短期、中期、長期客戶；已用外保溫是哪家？即競爭對手收集；外墻外保溫施工隊收集？
2—4跟進近期目標客戶。
2—5邀請客戶考察隊伍建設(shè)與人才儲備隊伍建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤；施工隊伍本地化；項目經(jīng)理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。
3、客戶發(fā)展方向客戶的進展階段，需詳細填寫客戶動態(tài)表。
4、大客戶的維護與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團隊的支持。
5、銷售費用管控
5—1、辦事處籌備費用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個辦公桌，約2400元；1個會議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機加改裝墨：元；其他支出：元；
5—2、日常費用：9500元/月辦公費用500元/月（水、電、電話）車輛油費4000元/月業(yè)務(wù)招待費用、禮金費用5000元/月（每筆超過500需報批黃總）；
5—3、項目的專項費用（需申請）
6、公司與辦事處聯(lián)動
6—1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作；
6—2、大客戶公關(guān)；
6—3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)；
7、工作效率的管控
7—1、積極的心態(tài)；
7—2、工作的氛圍；
7—3、員工的自我提升；
8、日常工作的管控對日常工作任務(wù)、工作目標合理分解細化，完善營銷部門管理制度。
主要有以下幾個方面：考勤管理、會議制度、工作計劃與總結(jié)、項目報備與立項管理、績效考評。
區(qū)域銷售工作計劃13
一、目標與計劃
1.1 目標
- 通過市場開發(fā)和客戶管理，提升銷售額。
- 將新產(chǎn)品推廣給現(xiàn)有客戶，并開發(fā)新客戶。
- 在所負責(zé)區(qū)域內(nèi)建立并維持良好的商業(yè)關(guān)系。
- 提高客戶滿意度和忠誠度，確保銷售再次得到擴展。
1.2 計劃
- 發(fā)掘所負責(zé)區(qū)域內(nèi)的潛在客戶并與他們建立聯(lián)系。
- 建立每個客戶的檔案和行業(yè)信息，維護客戶數(shù)據(jù)，并跟進客戶需求。
- 通過銷售和維護聯(lián)系，開展長期的銷售計劃，獲得客戶滿意度和客戶忠誠度。
- 定期更新客戶信息，分析客戶數(shù)據(jù)并跟進，確保所負責(zé)區(qū)域的'銷售收入符合預(yù)期。
二、市場策略
2.1 銷售區(qū)域劃分
- 按照市場需求和市場規(guī)模劃分銷售區(qū)域。
- 每個區(qū)域的銷售負責(zé)人需要密切關(guān)注該區(qū)域的市場變化和競爭對手信息。
2.2 銷售策略
- 通過電話、郵件、傳真等各種方式與客戶建立聯(lián)系，向他們推銷我們的產(chǎn)品。
- 參加市場調(diào)研和人造事件，提高品牌知名度。
- 制定精準的市場計劃和銷售策略，優(yōu)化銷售流程和服務(wù)。
三、個人能力和提升
3.1 能力提升
- 參加各種相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)和了解市場信息，掌握相關(guān)銷售技巧并將其應(yīng)用到實際工作中。
- 加強英語學(xué)習(xí)，能夠與外國客戶進行有效溝通。
3.2 工作習(xí)慣
- 每天工作前進行規(guī)劃和總結(jié)，提高工作效率。
- 建立健康的工作習(xí)慣，保證身體健康和精神狀態(tài)。
以上就是我個人的區(qū)域銷售工作計劃，將會投入到實際工作當(dāng)中，不斷優(yōu)化并達成目標。
區(qū)域銷售工作計劃14
目前白酒廠家大部分以地區(qū)來劃分業(yè)務(wù)單位，負責(zé)一個地區(qū)的白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下素質(zhì)和能力：
一、積極樂觀的生活工作態(tài)度和習(xí)慣
生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售工作需要長期出差，相對其他崗位來說，公司總部很難進行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強自覺性。
1、態(tài)度決定命運。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機遇，其中工作態(tài)度能彌補工作技能上的一些缺陷，能尋找和機遇的結(jié)合點。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。
2、理性決定進步。要知道先有付出才有資格要求別人回報，而先要別人回報，然后才去付出只會是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的長處，也了解自己的短處，然后去學(xué)習(xí)別人甚至競爭對手的長處，改進自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會不斷進步。
3、習(xí)慣決定效率：要重視計劃、注重細節(jié)，合理安排時間，既善于溝通又敢于管理，重視對下屬、經(jīng)銷商隊伍的培訓(xùn)。有這樣的習(xí)慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；
二、正確的思路
如果按每家白酒廠有5個單品計算，全國三萬家酒廠，就至少有15萬個白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會超過1千個白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個單品擠進貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競爭環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。
（一）成熟市場的基本運作思路：
1、采用彈性促銷力度，保持價格體系穩(wěn)定；
2、擴大網(wǎng)點覆蓋率，加強陳列維護；
3、進行產(chǎn)品線延伸
（二）空白市場的基本運作思路
1、資源規(guī)劃：集中資源、重點突破
2、市場規(guī)劃：劃分重點市場和自由發(fā)展市場
3、重點市場運作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點產(chǎn)品推廣計劃，突破重點產(chǎn)品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發(fā)展。
4、自由發(fā)展市場運作思路：選擇一個經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點選擇適合的不超過3個產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進行大的投入，不在全渠道投入，伺機發(fā)展。
三、良好的市場規(guī)劃能力
以前白酒行業(yè)的競爭基本上是經(jīng)銷商之間的競爭，那時在一個區(qū)域市場如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競爭已成為一種系統(tǒng)的競爭。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低的情況下，白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進行以下規(guī)劃：
（一）、市場規(guī)劃：規(guī)劃重點市場、自由發(fā)展市場；
（二）、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護，是增加，還是發(fā)展；
（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃
1、做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細的市場調(diào)查，主要調(diào)查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。
2、據(jù)當(dāng)?shù)刂饕闶蹆r位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。
3、據(jù)主流零售價位和計劃對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。
4、據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的`分銷目標
5、根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標
6、一定要有1到2個產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進行全渠道推廣，并策劃切實可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動，提高成功率。
（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃
一個主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價格體系，目標消費者和目標銷售渠道，對各渠道的促銷力度，分階段促銷計劃和宣傳計劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說明如何制定一個主推產(chǎn)品的推廣方案。
附：XX產(chǎn)品推廣方案
1、、產(chǎn)品價格體系:
注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈煙；便民店產(chǎn)品直接買贈：買五贈一。
2、目標產(chǎn)品消費群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層
3、目標銷售渠道：中小酒店、便民店
4、市場定位：A縣、B縣
5、市場方案推進步驟及方案實施具體內(nèi)容：
第一階段
產(chǎn)品酒店鋪市
·時間周期：10天(20xx年4月1日-20xx年4月10日)；
·工作重點：地級市場200家，縣級市場50家;
·組織建設(shè)：
·落實鋪市方案：
（1）、階段鋪市只對城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；
（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎煙，每箱獎價值4.5元煙4盒，費用從經(jīng)銷商利差中出；
（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；
（4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；
·鋪市后維護：中小酒店人員負責(zé)回訪與維護。
第二階段酒店促銷活動
·時間周期：20天(20xx年4月21日--5月10日)
·活動范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家
·組織建設(shè)：
·活動內(nèi)容：在規(guī)定時間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標志獎勵酒店老板一瓶。每店限30瓶；
·酒店配合要求
（1）、酒店應(yīng)將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；
（2）、酒店零售價嚴格執(zhí)行15元/瓶；
（3）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。
·費用承擔(dān)：贈酒費用由廠家承擔(dān)，憑回收物兌現(xiàn)
第三階段
產(chǎn)品便民店鋪市
·時間周期：10天(20xx年7月20日-20xx年7月30日)
·工作重點：地級市場300家，縣級市場100家;
·組織建設(shè)：
·落實鋪市方案
（1）、10元/盒鋪市，買五贈一，由經(jīng)銷商利差出；
（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；
（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；
·鋪市后維護：指定便民店人員負責(zé)回訪與維護
第四階段
產(chǎn)品便民店促銷
·時間周期：30天(20xx年8月15日--9月15日)
·活動范圍：重點便民店：市區(qū)100家、縣城50家
·活動內(nèi)容：空箱陳列，每家陳列一個月獎勵其他產(chǎn)品一件;
·組織建設(shè)：
·便民店配合要求：
（1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺和門外最好的位置；
（2）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價；
（3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。
費用承擔(dān)：堆箱獎勵費用由廠家承擔(dān)，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。
（五）、制定宣傳促銷計劃
1、雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計劃，但另外制定宣傳促銷計劃可對一個區(qū)域市場的宣傳促銷進行通盤考慮和計劃。
2、可以分年度制定宣傳促銷計劃，也可以分季度制定宣傳促銷計劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計劃。
3、制定核心酒店促銷計劃時一定要根據(jù)酒店的競爭對手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務(wù)員兌獎等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對允許服務(wù)員兌獎的酒店可加大對服務(wù)員的獎勵力度，針對不允許服務(wù)員兌獎的酒店可以減少開瓶費，增加對消費者的促銷力度等。
四、較強的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力
白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊伍去完成，較強的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力也就意味著較強的執(zhí)行能力。較強的經(jīng)銷商管理能力體現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）正確理解廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是建立在共同利益基礎(chǔ)上的平等的合作伙伴關(guān)系
（二）掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理的關(guān)鍵點。經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費用落到實處；
（三）贏得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關(guān)系的最佳技巧其實就是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過以下幾點贏得經(jīng)銷商信任
1、具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進行有效、充分的溝通
2、能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來分析和運作市場
3、真正關(guān)心經(jīng)銷商的風(fēng)險和利潤
4、能夠贏得上級和公司的支持，使自己想做的能做到；
5、要和經(jīng)銷商保持良好的但保持適當(dāng)距離感的私人關(guān)系
（四）、善于和經(jīng)銷商溝通。在和經(jīng)銷商溝通時要注意以下幾點：
1、溝通的關(guān)鍵點：產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定和促銷費用的落實；
2、要告訴經(jīng)銷商“市場是田地、產(chǎn)品是種子、費用是化肥”的道理，公司的促銷費用是用于市場的長期建設(shè)的，千萬不要用費用僅換取經(jīng)銷商的進貨和好感
3、要敢于和善于要經(jīng)銷商拿出利潤做促銷
4、不輕易和經(jīng)銷商爭吵，經(jīng)銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語調(diào)
5、要和經(jīng)銷商得銷售隊伍處好關(guān)系
（五）、指導(dǎo)經(jīng)銷商進行有效的市場規(guī)劃：主要包括上述的產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品推廣方案規(guī)劃、月促銷計劃。
（六）、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商做好以下基礎(chǔ)管理工作
1、合格銷售人員的招聘；
2、銷售隊伍的培訓(xùn)
3、銷售隊伍薪酬激勵機制的建立
4、銷售隊伍監(jiān)督管理機制的建立：主要通過“客戶拜訪卡”讓業(yè)務(wù)員自己說每天干了多少事，然后通過電話、實地抽查，確定業(yè)務(wù)員是否象他說得做了這么多事
5、建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”
6、提醒經(jīng)銷商防范經(jīng)營風(fēng)險：鋪市前進行市場調(diào)查；協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務(wù)員退出、交接機制
五、工作細致、執(zhí)行到位
在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個弱勢品牌想在區(qū)域市場脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細致、執(zhí)行力強。這里僅就白酒在超市渠道工作時應(yīng)注意的一些細節(jié)，舉例說明白酒區(qū)域經(jīng)理們應(yīng)該如何進行細致化工作：
1、要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價格陳列、促銷人員、促銷活動的組合
2、商超推產(chǎn)品定價要留有足夠的利潤空間
3、指導(dǎo)經(jīng)銷商促銷活動要突出重點，分階段、有計劃的進行促銷，贈品要適合促銷的產(chǎn)品；
4、要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈品的流失：對每個超市建立產(chǎn)品銷售、贈品使用檔案、和超市簽定贈品使用協(xié)議；
5、要招聘最好的商超導(dǎo)購人員，更換不合格的導(dǎo)購人員，加強對導(dǎo)購人員的管理；
6、規(guī)范商超陳列標準：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個貨架；按價格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個排面應(yīng)上下集中陳列、如小于16個排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設(shè)為5層貨架）。
7、與超市談堆頭、端架、專架時一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競爭對手占優(yōu)勢，應(yīng)首先考慮堆頭
8、堆頭應(yīng)突出一到兩個暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時陳列；
9、指導(dǎo)經(jīng)銷商在旺季時對超市產(chǎn)品備貨時要考慮堆頭和促銷活動，準備堆頭的或促銷活動較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫存；
10、高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；
區(qū)域銷售工作計劃15
我們通常看到的商業(yè)計劃有兩種范本，一種是以數(shù)字性為主的，著重點在于各區(qū)域市場的銷售貢獻、賒留、品類等營銷指標的要求和界定；另一種是思想型的，從PEST分析到SWOT分析再到競爭分析，總之各類模型堆砌，然后形成營銷策略，細化出幾件要做的工作，最后形成POA計劃。
兩類商業(yè)計劃最終都要落實到目標體系書中，即：明確針對各崗位的責(zé)、權(quán)、利考核標準，使得每個崗位知道自己在何時、和誰、做什么事、做到什么標準。各項工作還將分解到具體的工作日，體現(xiàn)關(guān)鍵步驟的績效標準，至此，商業(yè)計劃體系書才算是在形式上得到了完整。
區(qū)域經(jīng)理在制定商業(yè)計劃時，實用是第一位的。除了要給公司領(lǐng)導(dǎo)一些面子文章，更重要的是有助于指導(dǎo)完成日常的工作和銷售指標。
制定商業(yè)計劃的根本就是要制定工作目標。所謂目標就是要把一個期望中的結(jié)果寫下來，然后給予一個期限。如全年度商業(yè)計劃，則是涉及當(dāng)年度1~12月，這樣就成為了計劃。有了計劃，我們必須遵循二十四字方針中的后十六個字原則：“明確目標、細化方案、強化執(zhí)行和嚴格考核”。
對區(qū)域經(jīng)理而言，目標是什么呢？是與公司共同確定的銷售數(shù)字，還是市場占有份額或是客戶開發(fā)量？這些都可能是企業(yè)對你的考核指標，但對區(qū)域經(jīng)理來說，工作的目標就是具體的終端單位和終端單位具體實施銷售的人。
明確了這個目標，我們的工作就找到了核心，所以商業(yè)計劃才真正意義上找到了落地點。我為區(qū)域經(jīng)理制定商業(yè)計劃的流程是這樣的。
1、區(qū)域市場調(diào)研
（1）了解我產(chǎn)品可能涉及到的銷售渠道，并對該渠道潛在同類產(chǎn)品銷售容量進行測算；
（2）對未進入的銷售渠道，根據(jù)類產(chǎn)品的銷售量、客戶的資信程度、店面積、品類、獎金實力、規(guī)格和同行口碑等綜合評定其可能分級，制定開發(fā)和上量工作計劃，并在商業(yè)計劃中為其匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；
（3）對已進入的銷售渠道，根據(jù)所調(diào)研結(jié)果，確定我產(chǎn)品在該店的份額比例，并匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；
（4）對所轄區(qū)域的銷售終端，進行A、B、C、D分級，并通過波士頓從終端貢獻率和潛在容量兩項指標進行分析，明晰區(qū)域經(jīng)理未來工作重點；
（5）以第四條為依據(jù)，匹配相應(yīng)的營銷資源，來支撐商業(yè)計劃所分解任務(wù)指標的完成。
（6）調(diào)研的實效結(jié)果是要對我產(chǎn)品銷售具有推動作用的店員進行特征了解，并形成“客戶代表”檔案，以便制定相應(yīng)的拜訪上量的說詞之用。
2、形成有數(shù)字的商業(yè)計劃書
（1）對所轄終端進行分級并對潛在銷售容量確定之后，要對每一家終端單位進行銷售指標分解，也就是說，每家終端單位都要對應(yīng)一個具體的銷售數(shù)據(jù)；
（2）銷售數(shù)據(jù)是以年出現(xiàn)的，但需要在具體工作中分解到每個季度、每個月乃至每周；
（3）銷售數(shù)據(jù)以時間來細分還不夠，因為我們說市場是由人構(gòu)成的，終端也是這樣，所以要把這些數(shù)據(jù)對落實到我們目標店員頭上，這樣就形成了區(qū)域經(jīng)理工作的落地點；
（4）另一個商業(yè)計劃的落腳點在區(qū)域經(jīng)理的組織機構(gòu)，由誰對哪些客戶來行使管理權(quán)限，要達到什么工作標準。
以上是區(qū)域經(jīng)理較宏觀的商業(yè)計劃，基本達到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意和區(qū)域經(jīng)理心中有數(shù)的目的，但這遠遠還不夠，這樣的商業(yè)計劃還達不到向區(qū)域市場要銷量。
所以我們必須將這個“宏觀的商業(yè)計劃”進行可操性實施，所包含的內(nèi)容，則體現(xiàn)二十四字真經(jīng)后十二個字：“細化方案、強化執(zhí)行和嚴格考核”。
細化方案，是在找到了具體的終端店員之后，我們所要開展的工作。其實就是如何安排好區(qū)域經(jīng)理手中的銷售資源來促進產(chǎn)品的銷售工作。銷售資源不單指電視廣告、掛金、各種宣促物料，對區(qū)域經(jīng)理，有效的時間是最大的銷售資源。
面對各種分級的終端單位，時間管理是第一步，舉個例子：如果區(qū)域經(jīng)理手頭有一百家店，其中A類10家；B類20家；C類30家；D類40家；按照終端作業(yè)標準，A類每周拜訪2次；B類每周1次；C類每三周2次；D類每兩周一次；假定每次拜訪時間為二十分鐘，這樣就可以通算出一周總共要拜訪多少時間，然后再考慮到每月具體的可用拜訪時間，就可以匹配出所需要的業(yè)務(wù)人員了。
反之，再根據(jù)這種推算出來的業(yè)務(wù)人員，來分配他們的.工作內(nèi)容和工作區(qū)域，這樣就形成更科學(xué)的區(qū)域市場的人員組織架構(gòu)。有了這個架構(gòu)，我們就能夠更好的按照終端工作標準來制定科學(xué)的終端拜訪計劃，真正體現(xiàn)對時間管理的有效性。
有了終端拜訪計劃還不夠，我們拜訪時要做哪些內(nèi)容呢？可參見筆者所著：《區(qū)域經(jīng)理：經(jīng)營終市場的兩項傳統(tǒng)》，其實就是五件事，即：產(chǎn)品陳列、軟、硬終端、理貨和競品調(diào)查。其中最難做的是軟終端工作，按照常規(guī)的工作方法，要在公司市場部的指導(dǎo)下，編撰《產(chǎn)品終端拜訪說詞》，要以消費者為出發(fā)點來挖掘產(chǎn)品的FFAB，然后用通俗的語言形成一整套終端店員拜訪的標準化語言，這種拜訪說詞，每次拜訪約十分鐘，一次要做六個月的，以A類終端一周兩次計，則要做好48次拜訪的說詞，說詞是解決將正確的事做正確的物質(zhì)基礎(chǔ)。
概括來說，區(qū)域經(jīng)理完整的商業(yè)計劃要包括以下要素：
1、商業(yè)計劃書：銷售指標分解至目標終端客戶，包括對終端客戶A、B、C、D分級、上年度該終端的銷售貢獻、本年度該終端銷售計劃、終端客戶重點店員基本資料等等；
2、終端客戶的拜訪計劃書：對A、B、C、D級客戶的拜訪時間表、拜訪說詞、拜訪形式的標準等；
3、業(yè)務(wù)人員的拜訪培訓(xùn)計劃：涉及到區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)管理等方面內(nèi)容。
4、業(yè)務(wù)人員的目標考核書：是分解至業(yè)務(wù)人員的目標考核書，包括對業(yè)務(wù)人員的基本在崗管理和質(zhì)量要求。
當(dāng)這些費心的“磨刀”之事完畢，該去“砍柴”了，區(qū)域經(jīng)理肩負的使命就是組織管理業(yè)務(wù)人員去不折不扣的執(zhí)行到位。
至于如何保證執(zhí)行力，區(qū)域經(jīng)理要從兩個方面下功夫。
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