銷售培訓計劃

時間：2023-12-20 16:18:20 銷售計劃我要投稿

銷售培訓計劃

　　時間就如同白駒過隙般的流逝，相信大家對即將到來的工作生活滿心期待吧！該好好計劃一下接下來的工作了！可是到底什么樣的計劃才是適合自己的呢？下面是小編為大家整理的銷售培訓計劃，僅供參考，大家一起來看看吧。

銷售培訓計劃

銷售培訓計劃1

　　為切實提高一線員工隊伍基本職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)操作技能以及客戶拓展服務能力，不斷促進站內培訓的針對性與有效性實施，保證各類培訓活動有計劃組織，逐步建立健全公司培訓體系，努力打造一批懂營銷、會服務、善管理的基層員工隊伍，滿足企業(yè)經營發(fā)展需要，特制定本實施細則。

　　一、指導思想

　　以咸寧分公司20xx年培訓工作要求為指導，緊緊圍繞市公司下達工作目標，突出重點，以服務創(chuàng)效益，分層分類分角色開展培訓工作。依托站內遠程培訓系統，以站內培訓中心為基地，堅持自主培訓為主、外聘培訓為輔的原則，靈活采用脫產訓練、演練結合等培訓方式，在一年期內分批進行強化訓練，全面提升站點員工綜合素質。

　　二、培訓對象

　　賀勝服務區(qū)加油站全體員工（站長、副站長、賬務員、班長、加油員）。

　　三、培訓準備工作

　　1．為了使培訓方案具有針對性和可操作性，在確定培訓內容前，培訓負責人對在職人員進行培訓需求調查。

　　2．調查方式為：訪談法和問卷調查法。訪談的對象主要集中在班長及其以上人員；問卷對全體一線人員發(fā)放，收集后將培訓需求進行匯總、分析、整理、上報。

　　四、培訓目標

　　為迎接賀勝加油站迅猛發(fā)展的春天，我站培訓組織人員將在培訓方面為公司發(fā)展提供有力支持，力求達成以下培訓目標：

　　1．積極宣揚公司企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的`認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力；

　　2．使新進員工明確和熟悉崗位職責、工作任務、工作目標以及工作流程，提高員工崗位工作技能，盡快進入崗位角色，具備相關崗位的知識和基本素質。

　　3．完善在職員工的培訓課程，加強培訓，顯著地提高在職員工的專業(yè)知識、服務技能；

　　4．執(zhí)行人才開發(fā)計劃，培養(yǎng)一批公司急需的基層管理人員，為公司基層服務輸送一批具有先進管理理念的人才；

　　5．進行規(guī)模性的團隊建設培訓，增進部門、班組員工之間的溝通.

　　四、培訓內容與方式

　　（一）一線員工培訓

　　（1）培訓內容

　　在職員工的培訓以各崗位工作內容為主，結合崗位操作的實際特點進行培訓，內容涵蓋了崗位工作流程、加油八步法、現場資金管理、資金管理預案、HSE體系認知、防火防盜、跑單及搶劫預案與現場應變等內容。培訓標準與省

　　（2）培訓方式

　　在崗位進行每日一練活動，將最基本的加注油品常識、日常服務規(guī)范、資金鑒別及管理用每日一練的形式融入到日常工作中，白班夜班每日學習內容統一，并在《崗位練兵日記錄本》中作學習內容，記錄同時簽名（不得代簽）�？己私M不定期作現場提問檢查。

　　（二）人才培訓開發(fā)計劃

　　人才培訓開發(fā)計劃主要以具有較強服務意識并具備一定管理理論與技巧的基層管理人員為主，包括賬務員、副站長、站長等基層管理者，提升其職業(yè)素養(yǎng)，提高溝通協調能力，從而促進其工作效率的提高。

　　人才培訓開發(fā)計劃主要按涵蓋以下內容：

　　1．管理理論知識培訓。理論培訓小組（培訓講師、分公司領導）從各分管工作等多方面進行培訓，著重講述與油站現場緊密結合的基礎理論知識，能夠直接應用于生產管理的基礎知識，豐富其理論水平，增加管理手段。

　　2．隱患排查及應急能力培訓。通過認真分析和討論以往站內發(fā)生未遂的事故，總結出經驗教訓，再進行現場模擬演練，加深印象，同時不定期進行現場不定內容考核。

　　3．語言表達能力及分析總結能力培訓。

　　4．開闊眼界，擴展思路。各加油站定期進行基層管理經驗總結與交流，并與各基層隊伍交流學習，加強溝通和理解。

　　（三）全員培訓 1、團隊協作意識

　　五、預算

　　六、時間安排及實施步驟

　　七、考核及相關獎勵措施

　　八、效果評估

　　附表：培訓需求調查問卷

銷售培訓計劃2

　　一、前言

　　xxxx公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經驗；

　　與公司其他同事及領導充分溝通；

　　完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎。而新員工則應該端正心態(tài)、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。

　　本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。

　　二、新員工培訓計劃的目的

　　1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務內容

　　2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守

　　3、培養(yǎng)新員工正確的.工作態(tài)度及方法

　　4、幫助新員工快速投入工作

　　5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針

　　三、新員工培訓計劃的宗旨

　　本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工；

　　所謂硬，即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工；

　　所謂恩，即采用適當的激勵措施激發(fā)新員工的工作熱情；

　　所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習慣。

　　四、新員工培訓計劃的內容

　　1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務范圍培訓

　　為新員工介紹我司所處之數據庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現狀；

　　我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；

　　我司的企業(yè)文化及組織結構；

　　我司主營業(yè)務介紹；

　　我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

　　2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓

　　我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責；

　　公司其他相關部門簡介；

　　業(yè)務流程培訓；

　　日常工作內容介紹；

　　公司相關規(guī)章制度培訓；

　　工作方法培訓。

　　3、經驗傳授與案例分析

　　資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；

　　方案制作技巧培訓；

　　我司經典案例解析；

　　電話邀約話術演練；

　　面談演練

　　4、實際操作培訓

　　由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。

　　5、幫帶制度

　　每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監(jiān)督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。

　　6、新員工績效考核

　　制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。

　　五、新員工培訓計劃的執(zhí)行方案

　　1、第一天上午進行內容（1）的培訓，時間約為10：00至11：00。并于上午盡量完成新員

　　工的入職手續(xù)、資料領取（銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。

　　2、第一天下午進行內容（2）的培訓，時間約為13：00至14：30。要求新員工作必要的記錄，

　　講師負責檢查并提改進意見。

　　3、第一天下午進行內容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓，時間約為15：00至17：00。

　　該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。

　　4、第二天上午進行內容（3）第二部分（演練）培訓，時間約為9：30至10：30。此次培訓的主要內容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。

　　5、第二天上午最后由公司領導結訓。時間約為11：00至12：00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

　　6、由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）；

　　b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產品不得少于一份；

　　d、方案撰寫不得少于3份（暫定）；

　　e、項目執(zhí)行觀摩一次；

　　f、新員工工作小結一份并附幫帶老師評語；

　　g、其他（待定）。

　　7、幫帶期滿之后進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，

　　具體內容將在下一章詳細闡述。

　　六、新員工培訓效果的評估辦法

　　1、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師

　　2、評估內容：

　　A、工作態(tài)度：出勤、培訓時表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽

　　B、培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估

　　C、工作成果：出單數、出單總金額、出單率（成交數/意向數）評估

　　D、培訓記錄總結：相關培訓記錄匯總及總結

　　3、評估方法：

　　A、幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告送交部門主管參考

　　B、參考公司的考勤及日常考核記錄

　　C、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考

　　D、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據過程及結果做出評價。

　　E、綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。

銷售培訓計劃3

　　一、培訓方式：

　　原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開展對新業(yè)務人員的培訓工作（熟手業(yè)務人員除外）。

　　1、理論培訓具體操作如下

　　1）批量招聘時，由辦公室統一安排集中理論培訓。

　　2）個別招聘時，由辦公室提供培訓資料，業(yè)務人員個人自行進行理論學習。

　　2、現場學習的具體安排：

　　在熟悉、掌握本部主營業(yè)務的報價、材料及生產流程、公司管理、業(yè)務操作程序等內容時，具體安排如下：

　　1）第一個月為自己本人自學，主要包括：了解生產工藝流程、材料、報價單、營銷技巧等（口頭考核熟悉內容）。

　　2）第二、三月按照市場部安排和第一個月學習的情況直接進入市場實戰(zhàn)，通過實戰(zhàn)總結出自身的不足再次進行培訓；

　　二、培訓、考核要求：

　　1、實踐考核：待定

　　2、理論考核：培訓半個月后進行相關知識的口頭抽查、考核；一個月后進行綜合命題筆試，滿分100分，80分以上為理論考核過關。

　　三、試用期待遇：

　　試用期為1個月，試用期內工作待遇參考《市場部業(yè)績考核制度方案》

　　四、試用期出差規(guī)定：

　　1、進公司的頭半個月，原則上不允許出差：（熟手業(yè)務員除外）；

　　2、試用期內不允許出安徽省以外的遠差；

　　3、出差返回次日上交出差報告；

　　4、試用期內出差，交通費據實報銷；出差返回后三日內上交報銷單據，否則不以補報。

　　五、銷售人員的職業(yè)素質要求

　　一、營銷人員的職責：

　　①、收集市場情報

　�、凇鞑ズ蜏贤ㄐ畔�

　�、�、發(fā)現市場

　　④、銷售產品

　�、荨⑹杖∝浛�

　�、�、建立良好的人際關系和企業(yè)形象

　�、�、為銷售對象提供最佳服務

　　二、銷售人員的禮儀與形象

　　作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關重要的，它往往決定著銷售的成敗。

　　銷售人員要不斷提高語言的'表達能力。要做到語言親切簡練、清晰、音調柔和、自然、甜潤，語速適當。

　　禮貌和規(guī)矩反映一個人的修養(yǎng)水平。

　　1、儀表與裝束

　　2、語言的運用

　　3、禮貌的行為

　　三、如何塑造成功的銷售人員

　　1、有助于銷售的人品與性格

　�、佟⒎e極的人生態(tài)度

　�、�、勤奮的持久力

　　③、智力

　�、堋⒖尚判�

　�、�、勇氣（很重要，銷售產品的同時也是在推銷自己的個人魅力）

　　⑥、善解人意（站在客戶的角度考慮問題）

　�、摺⑾胂罅�

　　2、業(yè)務員應克服的痛疾

　�、�、言談偏重道理

　�、�、語氣蠻橫

　�、�、喜歡隨時反駁

　�、�、談話無重點

　　⑥、言不由衷的恭維

　　四、成功銷售人員應具備的素質

　　1、要有現代營銷觀念

　　①、正確的銷售觀念：把企業(yè)和顧客利益協調起來，既發(fā)掘顧客潛在需要，創(chuàng)造新的要求又要向準顧客提出建議性意見，引導其認識自己的真實需要。

　　②、正確的信息觀念、競爭觀念、時間觀念、效率觀念、服務觀念和進取觀念。

　　2、要有事業(yè)心和責任感：

　　①、事業(yè)心――熱愛本職，忠實于企業(yè)和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強。

　�、凇⒇熑胃楔D―不怕苦，任勞任怨，堅定、耐心、熱忱地去克服困難，不達目的決不罷休。

　　3、要對市場有敏感的觀察和預測能力

　　4、要有豐富的知識：

　�、�、企業(yè)知識

　�、�、產品知識

　�、邸⑹袌鲋R

　�、�、風土文化

　　⑤、法律知識

銷售培訓計劃4

　　為提高銷售人員素質，提高部門的管理水平，優(yōu)化部門人力資源配置，提升部門員工的綜合素質和業(yè)務能力，必須進行有效的培訓，做好培訓的基礎是要有可行完整實用的員工培訓計劃，現將工作培訓計劃如下：

　　一、總體目標

　　1、重視新入職員工培訓，加強入職前瞻性教育和培訓，令員工盡快融入工作環(huán)境當中；

　　2、加強公司中低層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質，增廣知識面，提高思想覺悟；

　　3、加強公司銷售人員業(yè)務培訓，提高專業(yè)知識，不斷提升員工的業(yè)務水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的職能。

　　二、培訓原則

　　1、按需施教、務求實效。根據公司發(fā)展的需要和部門員工培訓需求，分層次、分類別地開展，增強培訓的針對性和實效性，確保培訓質量。

　　2、堅持培訓人員、培訓內容、培訓時間三落實原則。新入職員工培訓要求不小于2小時，員工專業(yè)知識培訓每周不少于1次，每次不少于1小時，中低層管理人員培訓課時每周不少于1課時，每課時不少于2小時。

　　3、建立表彰制度。對培訓工作成績顯著，給予表彰獎勵。

　　三、培訓內容與方式

　　（一）一級培訓——新入職員工培訓

　　新員工批次進行入職培訓，由公司行政部組織培訓，培訓時間不少于2小時，

　�。ǘ┒壟嘤枴械蛯庸芾砀刹�

　　提升專業(yè)業(yè)務知識、技能、完善管理知識，提升管理技能，培養(yǎng)并開發(fā)領導

　　（三）三級培訓——銷售人員培訓

　　各部門負責對所管轄的全體員工培訓計劃，主要內容是崗位職責、崗位工作流程和銷售技巧、專業(yè)知識等。培訓時間每周不少于1次，每次不少于1小時。

　　四、措施及要求

　�。ㄒ唬└鞑块T要積極參與配合，制定切實有效的培訓實施計劃，堅持在開發(fā)員工整體素質上，樹立長遠觀念和大局觀念。

　　（二）在培訓形式上，要結合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，采取靈活多樣形式，選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓。

　�。ㄈ┡嘤栍媱澋挠行н\行要有組織上的保證，并要用制度的形式確定下來，把管理人員參加培訓、培訓作業(yè)上交等情況納入檔案管理，要保證員工培訓計劃工作落實到位。

　　在企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著新時期所給予的機遇和挑戰(zhàn)，只有保持員工教育培訓工作的.生機和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強、技術精、素質高，適應市場經濟發(fā)展的員工隊伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會的進步做出更大的貢獻。培訓是幫助員工提高生存能力和崗位競爭能力的有效途徑，努力提高員工學習的主動性，培訓計劃勢在必行！

銷售培訓計劃5

　　1．銷售培訓的意義

　　銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業(yè)績決定著企業(yè)的生存和發(fā)展�？梢哉f，沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對銷售人員進行培訓，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績穩(wěn)步提升。

　　推銷產品也是在推銷自己，要成功推銷產品，首先得使銷售人員學會推銷自己，對銷售人員的培訓是企業(yè)推銷工作的一個重要組成部份。

　　可以磨練銷售人員應付市場變化及突發(fā)事件的能力，增強其銷售競爭力。企業(yè)要在競爭激烈的市場上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機應變能力。

　　可以克服銷售人員的孤獨感。很多情況下，銷售人員需要獨立思考、獨立作戰(zhàn)，因而很容易產生孤獨感，而適時的銷售訓練則有助于保持其沖勁和斗志。

　　擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經常會遭到客戶的拒絕，因而容易產生挫折感、自卑感，銷售訓練可以不斷地強化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風貌。

　　可以培養(yǎng)銷售人員的營銷能力，銷售人員不應該僅僅是銷售人員，他還應該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這這種能力將越來越重要。

　　2．銷售培訓的時機

　　通常，在下列情況下，有必要對銷售人員進行培訓。

　　新人剛剛走上銷售工作崗位；

　　新產品剛剛推出；

　　需要開發(fā)新市場；

　　需要采用新方法、新技術來銷售；

　　銷售業(yè)績難以突破；

　　制定年度目標并分配定額；

　　需要展開促銷或銷售競賽；

　　年度總結或經銷商大會期間；

　　其它：如參加展覽會、培養(yǎng)銷售管理儲備干部等。

　　3．銷售培訓的內容

　　人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現代銷售人員所必須具備的人格特質，否則就沒有生存的空間。

　　知識的學習。主要包括產品知識、業(yè)界知識、客戶服務知識及相關知識。

　　銷售技巧。最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績如何，所以必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。

　　心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。

　　4．銷售培訓的流程與方法

　　對銷售人員的訓練，可以在公司由各級主管定期或隨時組織實施，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓學習，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓機構去做。

　　但很多時候，我們實施培訓的效果往往不好，主要原因可能是領導沒有真正重視，或者是培訓流于空泛化，或者是培訓內容不符合銷售人員的需求與水平（脫離實際）。由于銷售經理負有提升銷售人員素質的直接責任，所以，他應該了解并掌握正確的培訓流程及方法，正確的銷售培訓基本流程是：分析培訓需求制定培訓計劃實施培訓評估培訓效果。

　　分析培訓需求。很多銷售經理對培訓非常重視，他們發(fā)現客戶不滿、內部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓加以解決，但卻經常忽略培訓需求分析工作。很多銷售經理在沒有對培訓需求做清楚界定的`情況下便確定了具體培訓內容（如課程、時間等），并以自己的經驗和理解作為取舍的主要標準，這很可能會導致培訓效果不理想。所以，培訓需求分析工作必不可少。在做培訓需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調查、自我診斷、客戶調查等多種方式進行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓加以提高。

　　制定培訓計劃。在對銷售需求做分析后，銷售經理應制訂一份培訓計劃，該計劃的內容應該包括：

　　1）培訓目標。目標不能太籠統，應當針對具體任務，并告訴員工培訓后會達到什么樣的結果。

　　2）培訓對象。如果是參加外部培訓，應選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員；如果是在內部培訓，最好是水平相當的或面臨同樣問題的人員，這樣，針對性和學員的參與熱情會更高。

　　3）培訓內容。需要選擇適合銷售人員的培訓課程（如產品知識、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎、團隊合作等。

　　4）選擇培訓師。有些培訓可以由銷售經理或公司其他人員（如營銷經理、產品經理等）來完成，但更多的培訓則應聘請專業(yè)培訓機構的培訓師來進行。企業(yè)應該對培訓機構和培訓師做審核和評估，通常，培訓師應具備以下特征：豐富的營銷及銷售經驗；高昂的教學熱情（學員容易受到影響和感染）；深入了解企業(yè)的培訓需求；具備嫻熟的教學方法和技巧；具有適當的人格特質、溝通能力和靈活性；等等。

　　實施培訓。培訓地點可以根據具體情況進行選擇，最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天，以免學員過于疲乏。在培訓過程中，應實施嚴格的過程管理，以確保學習效果得以實現。

　　評估培訓效果。銷售經理有必要對銷售培訓效果進行評估，銷售培訓評估通常在培訓結束后進行，可以讓學員填寫“培訓評估表”來進行，使學員對培訓內容、培訓師、培訓管理及培訓效果做具體評價。另外，在培訓結束后的一段時間內，銷售經理可觀察、了解學員的實際技能是否有所改進和提高，并針對個別人員單獨進行接觸和輔導。

　　5、結語

　　缺乏經驗的銷售新手固然需要銷售培訓，已有一定經驗的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓。通過銷售訓練，銷售人員可以在很短的時間內掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經營理念并贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個人形象和企業(yè)形象。

銷售培訓計劃6

　　一、實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構

　　認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政。

　　二、嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力

　　集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

　　1.品知識系統培訓

　　2.銷知識系統培訓

　　3.業(yè)執(zhí)行標準培訓

　　4.“從優(yōu)秀到左卓越”xx企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓

　　5.銷售人員職業(yè)道德培訓

　　6.銷售人員必備素質培訓

　　7.應用技術及公司產品培訓(應用中心或工程師培訓)

　　三、科學市場調研、督促協助市場銷售

　　市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域實際情況匯報總經理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經理必須按月完成

　　四、協調部門職能、樹立良好企業(yè)文化

　　行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

　　研發(fā)部生產部：研發(fā)生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISOx20xx質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

　　銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用

　　財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的'職責是制定企業(yè)科學年度預算、結算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的化。

　　市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。

銷售培訓計劃7

　　白銀賽亞別克汽車銷售服務有限公司是一個高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對現有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經營。根據員工調查表所反饋的信息以及公司的實際情況，制定了20xx年人才培養(yǎng)開發(fā)計劃，重點培養(yǎng)公司急需的人才。一、培訓需求調查結果分析

　　1、需要進行企業(yè)品牌歷史及榮譽培訓的占8%2、需要進行產品知識培訓的23%

　　3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20%4、需要進行競品知識的35%5、需要進行經典案例的20%

　　4、需要進行LMS，VCT，七動課堂的16%

　　從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的.一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業(yè)務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的。二、培訓目標

　　本人將在培訓方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：

　　1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務技能;

　　2、進行規(guī)模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通;

　　3、增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。

　　綜上所述，制定合理、完善的年度培訓計劃要本著有利于企業(yè)經營，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜合素質，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競爭力等。

銷售培訓計劃8

　　一、培訓的目標

　　發(fā)掘銷售人員的潛能，增加銷售人員對公司的信任；同時也改進銷售人員工作的方法，改善他們工作的態(tài)度，激發(fā)銷售人員對工作的熱情，以達到作為銷售人員應該具備的綜合素質。從而增加銷售量，提高利潤水平，達到個人物質需求和公司發(fā)展需要。

　　二、培訓的時間

　　培訓時間：培訓期為一個月，主要分為三個步驟：

　　1、第一個星期，主要了解產品的相關知識、公司銷售部門的運作、公司的有關政策和情況。

　　2、第二個星期，主要培訓銷售方面的知識。

　　3、第三個星期，培養(yǎng)新員工實踐銷售能力，由老員工帶領進行銷售。

　　4、第四個星期，問題的反饋，就還存在的問題進行系統講解。

　　三、培訓的地點

　�。ㄒ唬┘信嘤�

　　在總公司舉行，培訓企業(yè)新銷售人員，主要了解公司及產品的相關知識，以及銷售方面的知識及運用。

　　(二)分開培訓

　　各個分公司分別自行培訓其銷售人員，培養(yǎng)實踐銷售能力，由老員工帶領進行指導培訓。

　　四、培訓的方式

　　1、在總公司，可以用課堂培訓和會議培訓。

　　2、在所在分公司，可以用現場培訓和上崗培訓。

　　五、培訓師資

　　銷售技能知識培訓由公司的專職培訓人員銷售部的前輩來擔任，而在產品知識，企業(yè)知識方面由專職員工或經理來擔任，顧客知識和競爭與行業(yè)知識方面由公司的外培訓專家來擔任。

　　六、培訓內容

　�。�1）銷售技能的培訓

　　銷售實質就是發(fā)現需求和滿足需求的過程。

　　銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。在銷售時，最初幾分鐘內，潛在客戶通過五種知覺接受刺激，即味覺、觸覺、視覺、聽覺和嗅覺；其中視覺和聽覺特別重要，銷售中外表的重要性不宜過分強調，我們指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通過衣著，整體外表、修飾自己的行為而流露出的一種專業(yè)化氣質銷售技巧培訓，這是服務技巧培訓，主要目的在于提高銷售人員的現場觀察能力、現場溝通能力、現場把握能力，從而提高整體銷售業(yè)績。主要包括：應接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

　　銷售代表具備的基本素質:銷售人員必須具備良好的職業(yè)道德、品德素質、心理素質和業(yè)務素質。

　　1、強烈的服務意識

　　2、敏銳的洞察力

　　3、挖掘需求的能力：

　　4、靈活的應變能力：善于預測人們在特定環(huán)境下和特定時間內的特定需要，以投其所需

　　5、熟練的社交能力

　　6、自我控制能力：良好的心理素質、沉著、冷靜。

　　7、豐富的業(yè)務知識

　�。�2）產品知識的培訓

　　產品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對于公司的來說培訓產品知識是培訓項目中必不可少的。銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而競爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視。銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的'知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題進行解答，銷售人員還可以向企業(yè)內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學習，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理在銷售中的突發(fā)事情。

　�。�3）顧客知識的培訓

　　客戶的分類及解決的方法

　　1、猶豫性的客戶不能逼得太緊；慢慢溝通，給其購買信心；不近不遠。

　　2、自尊自大的客戶希望別人贊揚他；要抓住一切機會將談話引入正題。

　　3、問題型客戶有意向的客戶；認真、嚴肅對待其提出所有的問題解決。

　　4、沖動型客戶沒想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；工作的解釋在后面。

　　5、沉默的客戶引導開口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問題；了解購買意向。

　　6、不同意型盡量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。

　　7、牢騷型要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。

　　8、條理型做事緩慢，似乎對他提出的每句話都在權衡，調整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細節(jié)上擴展。

　　9、挑剔型從來不會同意你的報價，必須強調質量和服務來表明你的產品值這個價錢。

　　10、分析型喜歡數據、事實和詳盡的解說，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結論，給他們的信息越多越好。

　　11、感情型顧客對個人感情看得極度重，你應該和這類顧客逐漸熟識，全身心投入談話并且保持自己的個性。

　　12、固執(zhí)型這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶表明你認同這種重要感，抬高顧客，同時抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎。

　�。�4）競爭和行業(yè)知識的培訓

　　時間就是生命，信息就是金錢。通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。通過與同行業(yè)的競爭者比較，從而提高企業(yè)的競爭力。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　（5）企業(yè)知識的培訓

　　對于企業(yè)知識培訓目的在于，通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中。本公司的主要企業(yè)文化和知識有：

　　“紅色”代表熱誠的服務、堅定的信心、赤誠的關注

　　“橘色”代表勇于創(chuàng)新、長于突破，及與食品聯想的滿足感、豐盛感 “銘黃”富有溫馨、明快、愉悅的感情，代表該品牌的期望經營理念

　　統一企業(yè)自從創(chuàng)業(yè)以來，即遵循企業(yè)創(chuàng)始人吳修齊先生所秉持之“三好一公道”的經營理念，以多角經營、宏觀眼光、重視人才等方針，兢兢業(yè)業(yè)地塑造出“誠實苦干、創(chuàng)新求進”的立業(yè)精神�！叭靡还馈薄髽I(yè)心靈的起點，吳修齊先生所揭示的“三好一公道”，就是質量好、信用好、服務好、價錢公道。

　　以“誠”立身，以“實”待人，是“誠實”的內涵。每個崗位的統一人員都會自然流露出凡事正面、積極、肯定的態(tài)度，能以善為念、以德為心、以材為用，以德立業(yè)、以德服人，只要心念對了，所做的事也就沒有偏差；對外堅持正派經營，與利益關系人建立并維持長久的友善關系，并以愛和關懷出發(fā)，關懷員工、消費大眾以及地球環(huán)境，在追求利潤之余，更要回饋社會、員工和股東。

銷售培訓計劃9

　　根據公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場銷售人員的專業(yè)技能，強化市場管理，提高企業(yè)市場占有率，增強企業(yè)在市場中的競爭能力，特制定公司銷售團隊培訓計劃如下：

　　因為目前營銷團隊成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學生。所以培訓計劃設計為四個步驟。培訓的第一步，從信念、價值觀和目標規(guī)劃進行教育，糾正剛入職人員的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導下，員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步培訓從企業(yè)是什么角度進行教育引導，人到了一個陌生的環(huán)境就會感到恐懼，我們從企業(yè)理念、企業(yè)價值觀、企業(yè)文化等方面進行教育引導。當然這些不單只體現在培訓上，我們還需要的是經常跟員工進行溝通和關心，讓他們真切的認同企業(yè)。同時講述企業(yè)所在環(huán)境產品的市場潛力讓員工感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產品是有生命力的產品。當員工了解了公司是什么的時候，就應該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業(yè)需要針對性的進一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產品的知識和行業(yè)知識，加強員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓員工能夠開展工作。

　　一、企業(yè)內部培訓內容安排

　　在企業(yè)內部對銷售人員進行的培訓，其培訓項目主要包括如果表所示的7個方面。

　　培訓課程設置

　　培訓內容

　　培訓目的

　　培訓講師

　　《行業(yè)前景與公司規(guī)劃》

　　《我們是什么》

　　《職業(yè)規(guī)劃》

　　1、公司所處的行業(yè)環(huán)境以及在市場的狀況以及這個行業(yè)是否有未來2、公司的`發(fā)展目標怎樣3組織結構、人員、經營狀況、公司目標4、公司的理念、價值觀，企業(yè)用人標準是什么，個人在這里有什么意義。 5、職業(yè)規(guī)劃的意義6、如何進行職業(yè)規(guī)劃7、職業(yè)規(guī)劃與公司的關系

　　1、讓員工對公司有信心，對這個行業(yè)有信心2、了解公司，認同公司，接受公司

　　3、讓員工明確職業(yè)規(guī)劃與個人成長的個人意義，讓員工明白企業(yè)是個人成長中一個基石。讓員工從一個打工者的角色轉變?yōu)楹献髡叩慕巧?/p>

　　公司管理制度

　　考勤制度、辦公制度、薪酬、差旅制度等

　　《產品介紹》

　　產品特點、功效、質量、品牌、包裝、定價及競爭產品比較等。

　　每個系列需要有實際單品展示講解。

　　銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對于高端農產品或高端農產品行業(yè)來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業(yè)所有的產品線、品牌、產品屬性、保健作用、價格策略、產地、包裝以及食用方法等，還包括了解競爭產品在價格、市場、功效以及渠道等方面的知識。

　　《成功助力棒—銷售》

　　《崗位角色》

　　《營銷心態(tài)》

　　1、從事銷售職業(yè)的好處2、銷售職業(yè)對于我的意義3、銷售是可以訓練出來的4、銷售職業(yè)是世界上最偉大的職業(yè)5、這個崗位做什么6、責任是什么7、標準是什么8、有什么成長9、從事銷售應該保持什么樣的心態(tài)，如何邁向成功銷售

　　1、對于銷售職業(yè)產生信心

　　2、讓員工明確自己的職責

　　3、正確的銷售心態(tài)

　　《銷售禮儀》

　　《溝通技巧》

　　1、上班禮儀2、電話禮儀3、待客禮儀4、銷售禮儀5、溝通的基本原則6、溝通的基本方法7、如果有效溝通

　　1、培養(yǎng)員工的素質修養(yǎng)

　　2、讓員工掌握基本的銷售溝通原則

　　《銷售流程》

　　銷售前的準備、如何接近潛在客戶、銷售過程的談判技巧、合同的簽訂、等

　　1、搜集資料2、電話約見3、銷售接洽4、激發(fā)興趣5、了解需求6、產品介紹7、異議處理8、成交

　　客戶關系管理

　　客戶開發(fā)管理、客戶的業(yè)務支持與輔導、客戶關系維護、客戶異議處理、客戶信息管理等

　　模擬訓練

　　1、案例分析

　　2、對市場開發(fā)過程中的突發(fā)性、經常性的問題進行集中討論。

　　考核

　　員工考核與評估

　　通知和工作安排

　　二、培訓考核相關規(guī)定

　　1、每項培訓完成后，通過對參訓人員的出勤統計，課堂表現，反饋意見表進行初級考核。觸及考核設“優(yōu)、良、可、差”四個級別，被評“差”者需重新學習或類似的培訓課程。

　　2、根據可是內容的不同，設計筆試、現場實操等考核方式，由銷售部及相關部門對參訓人員進行考核，考核通過后方為培訓完成，并將每次考核結果進行記錄；考核未通過者需進行補考，二次考核不過者予以降薪、降職、解雇處理。

　　3、培訓完成后填寫《員工培訓記錄卡》對員工的培訓成績、表現進行記錄，作為加薪、提升的考核標準。

　　三、建立培訓檔案

　　培訓檔案建立到個人，將培訓的總結和結束后填寫完畢的《培訓考核表》、《培訓效果調查表》等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。

銷售培訓計劃10

　　根據我們15年來的研究，有五種核心銷售技能對發(fā)掘銷售人員的全部潛能最為關鍵，這些技能包括：建立關系；銷售規(guī)劃；提問技能；展示技能；獲得承諾的技能。通過廣泛研究，我們了解到，當銷售人員在上述五個方面得到顯著提高后，他的業(yè)績就會得到顯著提升。我們曾經對銷售人員受訓前后的技能做了對比和大量的標桿研究，并對銷售人員的培訓效果進行了連續(xù)跟蹤，結果均顯示：當上述五個方面的技能得到強化后，銷售人員的業(yè)績會出現顯著甚至大幅度提升。此外，我們還對培養(yǎng)上述技能的培訓方法進行了廣泛的調研，并發(fā)現了一套行之有效的科學培訓方法。

　　1、科學認識銷售培訓：流程VS技能

　　銷售是如此重要，但看看我們身邊的銷售團隊及銷售人員，他們究竟有多少銷售行為是正確的呢？有多少人在真正享受“銷售”呢？如何才能讓銷售不再成為“畏途”呢？最近的一份權威調查顯示：62％的銷售人員在銷售過程中得不到承諾；86％的銷售人員提問不當；82％的銷售人員不能實現差異化，無法實現銷售目的；99％的銷售人員沒有設定正確的銷售目標。導致這些悲劇的原因是什么呢？如何讓銷售不再成為畏途甚至可以“享受”銷售呢？

　　其實，早在20世紀80年代，我和我的同事們就注意到了上述問題，經過20余年的潛心研究和30余年的應用實踐，最終，我們在90年代初創(chuàng)立了后來轟動全球的行動銷售TM模型。

　　許多銷售模型介紹的都是特定情形下的銷售訣竅和技巧，其普遍存在的一個弊端是：銷售展示會顯得缺乏連貫性，因為這類技巧往往是對客戶行為的被動回應；這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無法在展示中被恰如其分地運用。其根本原因在于對客戶決策流程的忽視或漠視，無法在客戶決策流程的基礎上形成一套真正連貫的銷售流程。

　　我們認為：銷售是一種經過明確定義的流程，而不是某種機會性事物，事實上，如果銷售人員僅憑感覺做事，或在展示商品時隨心所欲，那么，他就會像多數人那樣，成功的幾率不會很高。許多銷售模型都以某些特定情況下所應用的'技巧為基礎，而行動銷售TM卻推崇一種連貫一致的銷售流程，這種銷售溝通方式已經經過無數次的驗證，其基礎是客戶決策流程。行動銷售TM強調銷售流程，強調工具和實用性，能真正改變銷售人員的行為，可以使銷售人員在較短的時間內創(chuàng)造較大的銷售額并形成強大的競爭優(yōu)勢。只有把技能融合到客戶的決策流程中，并形成一套科學有效的銷售流程，你所選擇的培訓方法才是有效的，你才真正把握了銷售培訓的氣門。

　　2、方法科學，計劃嚴謹

　　有價值的培訓能夠將有效培訓原則和跟蹤評估原則相結合，以確保學員將所學技能“轉化”成為實際工作績效。以行動銷售TM為例，企業(yè)的銷售培訓計劃大體如下：

　　在培訓的每個階段，可以輔以一些必要的工具，如此，才能真正做到學以致用。還以行動銷售TM為例，該項目所配備的銷售工具舉例如下：

　　企業(yè)在制定培訓計劃時，應有效貫徹培訓與鞏固、績效評估等緊密嫁接的原則。概括而言，企業(yè)實施上述培訓計劃應遵循以下幾大原則：

　　1）培訓前準備。新的行為不會自己從課堂走向實際，除非管理人員對這一過程加以支持并強化。在開始培訓之前，要教授銷售管理人員支持培訓，將所學行為運用到實際當中去。在培訓課程開始前，需要向學員分配訓前“預習”工作。這種工作必須能夠激發(fā)他們學習的興趣，并能幫助他們掌握關鍵內容。要明確學員的特殊培訓需求，然后在最初的培訓中加以解決。學員需要進行基準評估，對培訓前的基本技能和知識進行衡量。

　　2）根據銷售人員的具體情況制定培訓計劃。所有的銷售環(huán)境都具有共性，但這并不意味著所有的銷售條件都是一樣。學員需要了解，哪些培訓內容符合自己的需要。

　　3）培訓方式多樣化。培訓活動采用多種教學手段（研討會、視頻、講義、在線課程等），輔以各種培訓方法（展示、講述、討論、角扮演以及實踐、實踐再實踐活動）。

　　4）對培訓內容進行強化。要對培訓后的強化給予更多關注，花費更多的時間和精力對培訓技能進行強化，要把所學知識和技能運用到實際工作當中去。某公司在實施此項培訓時制定了16項每周的強化計劃，每次強化活動會持續(xù)一個小時，對所學內容進行鞏固復習，幫助銷售人員將所學內容運用到實際中。在強化過程中，學員的主管起到的作用最為重要，主管對相關行為習慣提出期望、要求，并對結果給予獎勵，這些行為都要進行多次重復實踐。

　　5）向學員和主管說明，他們要接受相關評估。讓大家事先了解需要對培訓過程和工作行為進行評估，為每個學員確立認證標準，使他們能夠盡量滿足這個標準，沒有獲證學員要重新參加培訓。

　　事實上，我們的建議是：如果你的銷售培訓計劃不包括如下內容，請不要進行培訓！

　　準備課前準備：將學習目標與業(yè)務目標相校準。做好全面的培訓前和評估前的準備工作。

　　培訓，集中學習（MASS LEARNING）：奠定銷售基礎，形成整個公司都能遵從的“最佳銷售實踐”。將所學內容運用到實際中去。

　　強化，分段學習（SPACED LEARNING）：將新技能進行轉化，產生實際效果。要求管理人員進行參與，并對學習計劃的執(zhí)行情況進行衡量。

　　評估，衡量學習（MEASURE LEARNING）：對學習進行評估，找出阻礙績效提高的技能差距所在。

　　認證，查漏補缺（FILL LEARNING GAPS）：根據評估結果，對銷售人員存在不足進行彌補，為最后認證做好準備。

銷售培訓計劃11

　　由于我銷售經驗不足，并且對公司所經營的產品還不夠了解，所以如我有幸加入公司，工作分兩個階段來完成。

　　一、學習階段

　　1.、每天學習了解公司的產品，分析歸納產品的特點，亮點，賣點，總結出如何更好的按客戶的需求提供合適的產品。（主要途徑：通過閱讀公司的產品資料，參加培訓，與老員工的溝通交流等）

　　2、每天跟隨老員工學習拜訪，電話約談等工作技巧。并盡快融入團隊。

　　3、每天撰寫工作學習日志，總結經驗教訓，反思個中得失

　　二、工作階段

　　1. 每天收集一定數量的客戶資料（收集內容大致包括公司基本情況、規(guī)模、對我公司的產品需求情況、決策者情況等）

　　A．通過公司渠道收集。

　　B．通過自己的渠道收集，

　　1）通過網絡、媒體進行電話聯系收集客戶資料（如每天聯系10個客戶）。

　　2）按片區(qū)掃街形式上門拜訪收集詳細資料（如每天收集一個區(qū)域內的大客戶）。

　　2. 每天將收集的`客戶資料以統一的格式和標準匯總客戶信息，整理，分析，總結。篩選出有價值的潛在客戶并對潛在客戶進行重點跟進。梳理、排查、研究客戶個性化特點，從中分析特點，研究具體的跟進措施。

　　3．每天通過對客戶的收集整理，開發(fā)一定數量的客戶。

　　4. 每天及時就工作中出現的自身無法克服或解決的情況向同事請教。

　　5．每天及時以公司統一的標準和格式向潛在客戶電郵有關公司、項目、產品的資料。

　　6．每天撰寫工作日志，總結經驗教訓。反思個中得失。

　　7. 每天及時完成公司交辦的其他工作。

　　8．每周對潛在客戶進行一次全面的梳理和排查，研究情況，發(fā)現問題，及時解決。

　　9．每周根據公司的大客戶開發(fā)，及時將工作細化、分解，并及時予以跟進。

　　10. 每周提交工作匯報，就計劃執(zhí)行情況做出分析和總結，闡述其中的得失及原因，提出整改意見，并向公司提出自己的合理化意見及建議。

　　以上就是我短期內的工作計劃，工作中會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事請教，共同努力克服，為公司做出自己最大的貢獻。不過現實來講，我目前有很多不足之處需要改進和學習，我相信自己能夠勝任這份工作，也希望領導能夠給我這次機會。

銷售培訓計劃12

　　一、計劃目的

　　1、加強公司高管人員的培訓，提升經營者的經營理念，開闊思路，增強決策能力、戰(zhàn)略開拓能力和現代經營管理能力。

　　2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質，完善知識結構，增強綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。

　　3、加強公司專業(yè)技術人員的培訓，提高技術理論水平和專業(yè)技能，增強科技研發(fā)、技術創(chuàng)新、技術改造能力。

　　4、加強公司操作人員的技術等級培訓，不斷提升操作人員的業(yè)務水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的能力。

　　5、加強公司員工的學歷培訓，提升各層次人員的科學文化水平，增強員工隊伍的整體文化素質。

　　6、加強各級管理人員和行業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的培訓，加快持證上崗工作步伐，進一步規(guī)范管理。

　　二、原則、要求

　　1、堅持按需施教、務求實效的原則。根據公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓需求，分層次、分類別地開展內容豐富、形式靈活的培訓，增強教育培訓的針對性和實效性，確保培訓質量。

　　2、堅持自主培訓為主，外委培訓為輔的原則。整合培訓資源，建立健全以公司培訓中心為主要培訓基地，臨近院校為外委培訓基地的培訓網絡，立足自主培訓搞好基礎培訓和常規(guī)培訓，通過外委基地搞好相關專業(yè)培訓。

　　3、堅持“公司+院校”的聯合辦學方式，業(yè)余學習為主的原則。根據公司需求主流與相關院校進行聯合辦學，開辦相關專業(yè)的專本科課程進修班，組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課，結合自學完成學業(yè)，取得學歷。

　　4、堅持培訓人員、培訓內容、培訓時間三落實原則。X年，高管人員參加經營管理培訓累計時間不少于30天;中層干部和專業(yè)技術人員業(yè)務培訓累計時間不少于20天;一般職工業(yè)務技能培訓累計時間不少于30天。

　　三、培訓內容、方式

　　(一)公司領導與高管人員

　　1、中央、國家和政府的大政方針的學習，國內外政治局勢、經濟形勢分析，國家有關政策法規(guī)的研究與解讀。通過上級主管部門統一組織調訓。

　　2、開拓戰(zhàn)略思維，提升經營理念，提高科學決策能力和經營管理能力。通過參加企業(yè)家高端論壇、峰會、年會;到國內外成功企業(yè)參觀學習;參加國內外著名企業(yè)高級培訓師的高端講座。

　　3、學歷學位培訓、執(zhí)業(yè)資格培訓。參加北大、清華以及中央、省委黨校的學歷進修或MBA、EMBA學習;參加高級經營師等執(zhí)業(yè)資格培訓。

　　(二)中層管理干部

　　1、管理實務培訓。生產組織與管理、成本管理與績效考核、人力資源管理、激勵與溝通、領導藝術等。請專家教授來公司集中授課;組織相關人員參加專場講座;在公司培訓中心接收時代光華課程。

　　2、學歷進修和專業(yè)知識培訓。積極鼓勵符合條件的中層干部參加大學(專本科)函授、自考或參加MBA及其它碩士學位進修;組織經營、企管、財會專業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試，獲取執(zhí)業(yè)資格證書。

　　3、強化項目經理(建造師)培訓。今年公司將下大力組織對在職和后備項目經理進行輪訓，培訓面力爭達到50%以上，重點提高他們的政治素養(yǎng)、管理能力、人際溝通能力和業(yè)務能力。同時開通“環(huán)球職業(yè)教育在線”遠程職業(yè)教育網，給員工提供學習的綠色通道。要求公司各單位要選拔具有符合建造師報考條件，且有專業(yè)發(fā)展能力的員工，組織強化培訓，參加社會建造師考試，年凈增人數力爭達到10人以上。

　　4、開闊眼界、拓展思路、掌握信息、汲取經驗。組織中層干部分期分批到上下游企業(yè)和關聯企業(yè)學習參觀，了解生產經營情況，借鑒成功經驗。

　　(三)銷售人員

　　1、組織專業(yè)技術人員到同行業(yè)先進企業(yè)學習、學習先進經驗，開闊視野。年內計劃安排兩批人員到單位參觀學習。

　　2、加強對外出培訓人員的嚴格管理，培訓后要寫出書面材料報培訓中心，必要時對一些新知識在公司內進行學習、推廣。

　　4、對質量管理、會計、從事體外診斷等需通過考試取得專業(yè)技術職務的專業(yè)人員，通過計劃培訓和考前輔導，提高職稱考試的合格率。

　　(四)職工基礎培訓1、新工入廠培訓

　　X年繼續(xù)對新招聘員工進行強化公司的企業(yè)文化培訓、法律法規(guī)、勞動紀律、業(yè)務技能、團隊精神、質量意識培訓。每項培訓年不得低于8個學時;通過實行師傅帶徒弟，對新員工進行專業(yè)技能培訓，新員工合同簽訂率必須達到100%。試用期結合績效考核評定成績，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎勵。

　　2、抓好銷售業(yè)務人員的培訓。

　　(1)、銷售的基本概念銷售的概念

　　銷售人員的行為準則銷售模式介紹

　　(2)、銷售人員個人發(fā)展銷售人員的能力素質銷售人員的心理素質銷售人員的禮儀和儀表

　　(3)公司政策及營業(yè)方針介紹

　　(4)產品知識和市場知識介紹

　　(5)、銷售前期準備

　　尋找有效客戶的方法與途徑建立有效客戶名單

　　目的：做好準客戶的信息儲備

　　內容：客戶分類、序號、公司名稱、簡稱、聯系人、職位、QQ、手機、電話、傳真、地址拜訪資料準備

　　a、客戶背景資料的準備

　　b、公司產品宣傳資料、合同、名片

　　C、個人形象準備

　　(6)、拜訪客戶電話拜訪技巧陌生拜訪技巧

　　(7)、銷售技巧接近客戶的方法：

　　a方式：電話拜訪、直接陌拜、直接信函、傳真拜訪

　　b電話拜訪是重要方式：

　　作用：預約與關鍵人物會面的時間、直接信函前的提示、直接信函后的跟蹤

　　有系統的介紹產品和服務：

　　不同類型客戶的應付方法：

　　處理客戶異議的原則和技巧：

　　(8)、銷售人員的自我管理目標管理時間管理

　　(五)開展學歷教育

　　調動員工自學積極性。為員工自學考試提供良好的服務，幫助員工報名，提供函授信息;制定或調整現有在崗職工學歷進修的獎勵標準;將學歷水平作為上崗和行政、技術職務晉升的`條件，增加員工學習的動力。

　　四、措施及要求

　　(一)領導要高度重視，各基層單位及業(yè)務部門要積極參與配合，制定切實有效的培訓實施計劃，實行指導性與指令性相結合的辦法，堅持在開發(fā)員工整體素質上，樹立長遠觀念和大局觀念，積極構建“大培訓格局”確保培訓計劃開班率達90%以上，全員培訓率達35%以上。

　　(二)培訓的原則和形式。按照“誰管人、誰培訓”的分級管理、分級培訓原則組織培訓。公司重點抓管理層領導、項目經理、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓;各部門和基層單位要緊密配合培訓中心抓好新員工和在職員工輪訓及復合型人才培訓工作。在培訓形式上，要結合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，外培與內訓相結合，基地培訓和現場培訓相結合，采取技能演練、技術比武、鑒定考試等靈活多樣形式;在培訓方法上要把授課、角色扮演、案例、研討、現場觀摩等方法相互結合。選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓。

　　(三)加強培訓基礎設施的建設和開發(fā)。一是加強和高等院校的聯合辦學力度，在就近院校設置培訓實習基地，并充分發(fā)揮他們的培訓資源和專業(yè)特長，積極整合，合理開發(fā)，使其在公司人力資源培訓開發(fā)中發(fā)揮骨干作用;二是要根據公司內部自身專業(yè)特長，建設自己的培訓基地、職校功能。選擇專業(yè)或課題，組織編寫適合企業(yè)特點的培訓教材或講義;三是要加強企業(yè)專兼職培訓師隊伍建設，實行資源的有償服務。

　　(四)確保培訓經費投入的落實。我們要按國家現行規(guī)定，即按工資總額的1.5%足額提取職教經費，由培訓主管部門掌握使用，財務部門監(jiān)督，其中0.5%上繳公司統一協調使用，嚴禁將培訓經費挪作他用。

　　(五)確保培訓效果的真實有效。一是加大檢查指導力度，完善制度。公司應建立完善自己的職工培訓機構及場所(如職工大學、職業(yè)技術學校)，并對培訓中心各級各類培訓情況進行不定期的檢查與指導;二是建立表彰和通報制度。對培訓工作成績顯著，扎實有效的單位和培訓機構給予表彰獎勵;對培訓計劃落實不到位，員工培訓工作滯后的單位予以通報批評;三是建立員工培訓情況反饋制度，堅持將培訓過程的考核情況及結果與本人培訓期間的工資、獎金掛鉤。實現員工自我培訓意識的提高。

　　(六)加強為基層單位現場培訓工作的服務意識，充分發(fā)揮業(yè)務主管部門的主觀能動性，積極主動深入現場解決培訓中的實際問題，扎扎實實把年度培訓計劃落實到位。

　　(七)公司辦班培訓及員工外送培訓要嚴格按照《人力資源管理辦法》程序和要求組織落實和實施。各主辦部門(單位)要做好開班前的策劃及教學設計，各單位要做好學員的選送工作，確保培訓質量的有效性。培訓是幫助員工提高生存能力和崗位競爭能力的有效途徑，努力提高員工學習的主動性，建設一支高素質的團隊是人力資源部義不容辭的職責。我們一定要自覺站在公司建設具有永續(xù)競爭力的卓越企業(yè)的戰(zhàn)略高度重視員工的學習和成長;同時，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須落實創(chuàng)建學習型企業(yè)，從加快職業(yè)教育和培訓事業(yè)的發(fā)展入手，來提升員工隊伍政治、技術的整體素質，構筑人力資源的核心競爭力，以此提高員工參與企業(yè)市場競爭的能力。

銷售培訓計劃13

　　一、店內了解

　　熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容

　　了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

　　了解銷售部的各項規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

　　了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

　　了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

　　熟知酒店各種房型的配置及布局

　　如何與同事合作和與其它部門溝通

　　了解銷售部的.主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

　　了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

　　掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

　　客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃

　　明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

　　熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

　　熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

　　掌握與客戶洽談業(yè)務的溝通能力

　　養(yǎng)銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

　　解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

　　18、客戶產量的管理

　　19、如何在滿房時最大限度的增加收入

　　二、宴會銷售

　　1、熟知各種不同價格宴會菜單

　　2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

　　3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

　　4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

　　5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

　　6、如何開發(fā)和跟進潛在客戶

　　7、如何下發(fā)EO通知單

　　8、如何做預約和電話拜訪

　　9、如何與其他部門做好溝通和協調工作

　　三、市內拜訪客戶

　　1、如何做電話預約及自我介紹

　　2、如何做好拜訪計劃

　　3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象

　　4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

　　5、學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

　　6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

　　7、如何做好當日工作小結

　　四、異地拜訪客戶

　　1、如何做電話預約及自我介紹

　　2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用

　　3、如何與異地客戶進行第一次拜訪

　　4、如何與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯系

　　5、如何制作異地客戶拜訪報告

銷售培訓計劃14

　　一、加強員工的業(yè)務培訓，提高員工的綜合素質

　　前廳部的每一位成員都是酒店的形象窗口，不僅整體形象要能接受考驗，業(yè)務知識與服務技巧更是體現一個酒店的管理水平，要想將業(yè)務知識與服務技巧保持在一個基礎之上，必須抓好培訓工作，如果培訓工作不跟上，很容易導致員工對工作缺乏熱情與業(yè)務水平松懈，因此，本職計劃每月根據員工接受業(yè)務的進度和運用的情況進行必要的每周一次培訓，培訓方式主要是偏向授課與現場模擬。同時在每月5日前向總辦與人力資源部上交上月的培訓總結與本月的培訓計劃進行監(jiān)督。

　　二、加強員工的銷售意識和技巧，提高入住率

　　酒店經過了十九年的風風雨雨，隨著時間的逝去酒店的硬件設施也跟著陳舊、老化，面對江門的酒店行業(yè)市場，競爭很激烈，也可說是任重道遠。因酒店的硬件設施的陳舊、老化，時常出現工程問題影響對客的正常服務，對于高檔次的客人會隨著裝修新型、豪華酒店的出現而流失一部份，作為酒店的成員，深知客房是酒店經濟創(chuàng)收的重要部門之一，也是利潤的一個部門，因此作為酒店的每一位成員都有責任、有義務做好銷售工作。要想為了更好的做好銷售工作，本職計劃對前臺接待員進行培訓售房方式方法與實戰(zhàn)技巧，同時灌輸酒店xx領導的指示，強調員工在接待過程中“只要是到總臺的客人我們都應想辦法把客人留下來”的宗旨，盡可能的為酒店爭取住客率，提高酒店的經濟效益。

　　三、響應酒店領導提倡“節(jié)能降耗”的口號

　　節(jié)能降耗是很多酒店一直在號召這個口號，本部也將響應酒店領導的號召，嚴格要求每位員工用好每一張紙、每一支筆，以舊換新，將廢舊的紙張收集裁剪成冊供一線崗位應急之用。同時對大堂燈光、空調的開關控制、辦公室用電、前臺部門電腦用電進行合理的調整與規(guī)劃。

　　四、保持與員工溝通交流的習慣，以增近彼此的了解便于工作的開展與實施

　　計劃每個月找部門各崗位的.員工進行談話，主要是圍繞著工作與生活為重點，讓員工在自己所屬的工作部門能找到傾訴對象，根據員工提出合理性的要求，本職將員工心里存在的問題當成自己的問題去用心解決，做力所能及的。如果解決不了的將上報酒店領導。讓員工真正感受到自己在部門、在酒店受到尊重與重視。

　　六、做好部門內部的質檢工作

　　計劃每個月對部門員工進行一次質檢，主要檢查各崗位員工的儀容儀表、禮節(jié)禮貌、崗位操作技能與蹤合應變能力。質檢人由部門的大堂副理、分部領班、經理組成。對在質檢出存在問題的給一定時間進行整改，在規(guī)定的時間若沒有整改完成將進行個人的經濟罰款處理。

銷售培訓計劃15

　　一.對公司的了解：

　　熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結構等。

　　二.銷售：

　　1.儀容：

　　提問(1)客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什么？其次是什么？

　　首先推銷的是自己，只有在客戶認同你之后才會去認同你的公司和你所賣的產品。這就是所謂人們常說的“第一印象”

　　作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個信任感。

　　2.售前工作:

　　售前準備工作至少包括三個方面，產品知識，消費行為以及自我態(tài)度。

　　(1)產品知識：

　　當銷售人員向客戶介紹汽車產品的時候，不應將該汽車的所有特點都事無巨細，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應該有針對性地將產品的各種特征概括為五個方面來論述，而且一定要努力讓客戶接受這個理念-在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，安全能力以及超值表現。

　　任何一個產品都是有特征的，而這些產品特征也都可以轉換成相應的產品優(yōu)點。一個產品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的！

　　介紹公司主營韓國現代及法國標志系列：

　　韓國現代：

　　特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、性價比高。

　　缺點：品牌可信度不高，近一年價格浮動太大。導致客戶從質量方面產生誤解。

　　銷售重點：性價比

　　法國標志：

　　特點：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且后箱蓋的開啟方式是一個亮點。

　　缺點：進駐國內市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。

　　銷售重點：從外型設計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。

　　3.消費行為：

　　消費行為是一個社會科學的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時是如何思考的。

　　從客戶利益出發(fā)，幫助他了解而不是強制推銷他購買我們的車。詢問客戶打算購買何種車型，心理價位(預算)，幫助推薦(盡量推薦公司現有車型，也要求對其他各種車型熟悉，并加以對比)

　　4.自我態(tài)度與銷售的核心實力：

　　一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個銷售員很簡單：熱情的接待客戶、耐心的介紹產品、了解客戶需求、為客戶做好服務、完成經理下達的每月指標，這樣的銷售誰都會做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學習：

　　收集了解熟悉各類汽車知識和相關數據

　　了解競爭對手，知道同行最近動向、同類產品的價格及他們是怎么向客戶介紹產品

　　熟練掌握銷售流程：

　　填寫報價單──簽訂合同──簽訂委托上牌協議──客戶確認后去財務部交錢──與售后服務部人員交接車輛──填寫交接單──單證到后通知客戶商檢──交購置稅──上牌──結帳

　　購置稅

　　1.領照單

　　2.客車額度投標拍賣IC卡

　　3.大貿單(原件及復印件)/國產車為合格證

　　4.商檢單(原件及復印件)

　　5.整車發(fā)票(原件及復印件)

　　6.身份證(個人/原件及復印件)

　　7.戶口本(個人/原件及復印件)

　　8.營業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復印件)

　　9.IC卡(原件及復印件)

　　10.介紹信(三考場)

　　進口車地點：曹楊路國產車：曹楊路/滬南公路三考場

　　商檢及上牌手續(xù)1(個人)：

　　1.身份證(復印件)

　　2.戶口本(復印件)

　　3.大貿單

　　4.商檢單

　　5.整車發(fā)票

　　6.保單(上牌時)

　　7.車

　　上牌時身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱州路

　　商檢及上牌手續(xù)2(公司)

　　1.代碼證(復印件)

　　2.IC卡(交購置稅時)

　　3.營業(yè)執(zhí)照(復印件)

　　4.大貿單

　　5.商檢單

　　6.整車發(fā)票

　　7.保單(上牌時)

　　8.車

　　上牌時代碼證及IC卡需要原件，單位公章。

　　填寫成交單

　　第一聯交客戶服務部。

　　第二聯銷售人員自留在所有銷售流程結束后交財務。

　　第三聯交財務部。

　　第四聯交銷售經理。

　　三.銷售技巧

　　1.溝通技能

　　經常贊揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關系，密切的關系。銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關注和關心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細觀察客戶的任何一個表情動作。

　　學會贊揚客戶：如他的提問、觀點、專業(yè)性等。如：“您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家”。

　　或是承認客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如：“如果我是您，我也會這么問”。“許多人都這么問過，這是大部分人都很關心的問題”。

　　重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。

　　2.接近客戶技巧

　　當客戶一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當客戶表現出若干動作時，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談。客戶問完繼續(xù)獨自看車時再退后。這樣會讓客戶有種被尊重的感覺，而不會覺得有厭惡感。切記對普通客戶使用大量的深奧難懂的專業(yè)術語，盡可能多的把一些專業(yè)術語轉換成簡單易懂的語言介紹給客戶。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡單的語言表達)

　　在與客戶接觸的短暫時間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質，脾氣，性格等。這樣介紹時就更能得心應手，更多的從客戶的角度出發(fā)，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強制推銷某一車款。對于客戶來說，找到一個他們喜歡的賣車人，再加上一個合理的產品價格。兩者相加，就是一個成功的銷售。

　　而獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。

　　人們通常會喜歡與自己有類似背景的人

　　人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人

　　人們通常喜歡衣裝與自己類似的人

　　人們通常喜歡真正關心他們應得利益的人

　　人們通常喜歡比較示弱的人

　　人們通常喜歡帶給他們好消息的人

　　人們通常喜歡贊揚他們的人

　　人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人

　　在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進行良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是誠懇、真誠。

　　3.了解潛在客戶的動機：