銷售計劃

時間：2023-08-05 10:08:05 銷售計劃我要投稿

銷售計劃（必備）

　　人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們的工作又將迎來新的進步，是時候認真思考計劃該如何寫了。計劃怎么寫才不會流于形式呢？以下是小編收集整理的銷售計劃8篇，希望對大家有所幫助。

銷售計劃（必備）

銷售計劃篇1

　　房地產行業一直是帶動國家經濟發展重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得巨大發展，不過也產生很多泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家房地產行業出現巨大危機。為應付這次危機，我們相處很多辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號辦法和計劃來。

　　一個好房地產營銷方案必須有一個好計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場關系，是指導和協調市場營銷努力主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確市場營銷計劃。

　　在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

　　1.計劃概要：對擬議計劃給予扼要綜述，以便管理部分快速瀏覽。

　　2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面背景資料。

　　3.機會與問題分析：綜合主要機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及產品所面臨問題。

　　4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成目標。

　　5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標主要市場營銷方法。

　　6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

　　7.預計盈虧報表：綜述計劃預計開支。

　　8.控制：講述計劃將如何監控。

　　一、計劃概要

　　計劃書一開頭便應對本計劃主要目標和建議作一扼要概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

　　二、市場營銷現狀

　　計劃這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關背景資料。

　　1.市場情勢

　　應提供關于所服務市場資料，市場規模與增長取決于過去幾年總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為趨勢。

　　2.產品情勢

　　應列出過去幾年來產品線中各主要產品銷售量、價格、差益額和純利潤資料。

　　3.競爭情勢

　　主要應辨明主要競爭者并就他們規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于解其意圖和行為其他特征等方面加以闡述。

　　4.宏觀環境情勢

　　應闡明影響房地產未來重要宏觀環境趨勢，即人口、經濟、技術、政治法律、社會文化趨向。

　　三、機會與問題分析

　　應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨問題等。

　　經理應找出公司所面臨主要機會與挑戰指是外部可能左右企業未來因素。寫出這些因素是為要建議一些可采取行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別關注。

　　只要按照上面銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰時候，也會回到一個不錯境界，因為我們是根據我們最實際情況來工作，這樣我們銷售工作才會做到最好。相信我們國家經濟一定會很快恢復過來，而我們房地產市場一定會恢復繁榮!

銷售計劃篇2

　　走過20xx年，是收獲的一年。回眸我過去一年的銷售心得，甚有感觸。

　　在接任展廳經理一職后，我在銷售工作中積極進取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業績都有所提高。這里必須要感謝鄧經理的幫助和領導。我們公司大眾銷售部也完成了各項任務和計劃，順利通過了***，***，***等嚴審。

　　20xx年伴隨著奧運的腳步，相信也會是激情奮進的一年。機遇與挑戰共存，我期盼200x也是一個收獲的一年，這是我們整個銷售團隊共同期待并時刻準備與之奮斗的結果。

　　在新的一年里我的工作計劃如下：

　　首先在銷售培訓計劃：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，**年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

　　其次銷售核心流程：完整運用核心流程，上海**給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。

　　最后，提高銷售市場占有率：

　　⑴現在萬州的'幾家汽車經銷商最有影響的“*** ”“***”對大眾車的銷售夠成一定的威脅，在0x年就有一些客戶到這兩家公司購了大眾車。總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售大眾車是沒有優勢的，他們唯一有的優勢是價格。再看我們在銷售大眾車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優惠、銷售顧問的專業性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。

　　⑵通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。

　　⑶結合市場部對公司和上海大眾品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對大眾車的認知度。3、當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

　　以上就是我20xx年的銷售工作計劃書，工作中總會有各種各樣的困難我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

銷售計劃篇3

　　一、努力學習，提高業務水平

　　其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

　　二、進一步拓展銷售渠道

　　XX市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

　　三、做好市場調研工作

　　對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

　　四、與經銷商密切配合，做好銷售工作

　　協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的'解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

　　電子商最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予的批評指正、指導和支持。

　　1、進一步擴大生產規模，重點是擴大青稞白酒生產規模。

　　2、做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作。

　　3、提高公司員工的綜合素質，特別是業務技能方面的素質必須較快提高，以適應企業發展需要。

　　4、面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英。

　　5、搞好安全生產，確保員工和企業的合法權益。

　　6、以＂以人為本、服務企業＂為核心，加強企業文化建設，樹立企業良好形象，增強企業內在活力。

銷售計劃篇4

　　根據公司xx年度深圳地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

　　一、市場分析

　　空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內銷總量達到1950萬套，較20xx年度增長11.4%.xx年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.

　　目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為2.8%左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及xx年度的產品線,公司xx年度銷售目標完全有可能實現.20xx年中國空調品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。20xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但XX市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

　　二、工作規劃

　　根據以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:

　　1、銷售業績

　　根據公司下達的.年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

　　2、k/a、代理商管理及關系維護

　　針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、品牌及產品推廣

　　品牌及產品推廣在20xx年至xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

　　4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)

　　根據公司的06年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)

　　5、促銷活動的策劃與執行

　　促銷活動的策劃及執行主要在06年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

銷售計劃篇5

　　宏觀調控下的房市：

　　自XX年密集的宏觀調控政策出臺，房地產市場的量價齊升的勢頭在停滯在下半年，現在看來那是本次宏觀調控政策抑制的行業拐點，至今已經有1年有余的時間。也隨著時間的推移，也在媒體的“助力”下，市場在成交量的迅速萎縮后，房價的下跌開始頻頻出現在媒體中，所有的確定的、隱性的消費人群被全面的海量信息包圍，一線、二線、三線，國內各城市房地產市場距離高點的位置出現大幅度的價格回調。

　　金融環境下的房市：

　　起始與美國次級債危機，從開始出現問題到演變成今天的全球性金融危機，并已經波及到實體經濟。

　　國內的樓市在去年的空前的調控抑制政策帶來的資金困難，不辛的疊加了金融危機，當管理層意思到“下手太重”，傷到房地產行業的筋骨，進而延伸影響到的上下游企業，并帶來的企業倒閉，大量失業，終于在XX年的第三季度出現松綁的積極信號。然而股市的.深幅暴跌，消滅了房地產主要的目標客群的中產階層，下跌截止到10月一年時間蒸發約24萬億市值，大量的民間資金在股市消失，市場投資能力迅速下降。

　　行業苦行下的樓市：

　　在XX年前面提到的主要內外因素的合力下，市場的信心迅速瓦解崩潰，原來存在現實購買需求的消費客群迅速轉為觀望。仍存有購買能力和需求的客群也在開發商的降價但力度不足的促銷下，得到一個經驗就是“持幣觀望，還沒到底”消費認知，市場出現惡性循環。預計在XX年的最后一個月以及XX年春節前市場會引來一次較為猛烈的下跌，預計幅度將會達到10%～15%左右，理論上最壞的時機正在過去，此后將會維持在一個微利、甚至在成本之間波動的態勢。但是穩健的投資者在等待XX年度以及XX年第一季度的報告。市場的信心恢復需要時間來聚集。何時結束盤整的格局這有待于

　　國內、國際市場的整體表現。個人估計：形勢會像向好的方面發展，但有待時間考驗。

　　需求分析:

　　由于我國的經濟成長是依賴于三駕馬車的拉動，出口、投資、消費，

　　XX金融危機的爆發直接影響到我國外貿出口的大幅減少，并于10月首次出現負增長。由于國內實體企業較大程度上是出口外貿企業，當國際上的金融危機延燒到國內出現直接繞過“金融”這道防火墻直接傷及我國的實體經濟，失業率的增加，對未來的不確定性導致消費信心進一步下降。美國的7000億計劃，主要用于金融企業的救助，并未對其實體實體經濟進行救助，導致美國大量企業由于受到金融的影響瀕臨或正在破產，失業率大幅度上升，美國的消費需求急劇下降，剛剛開始的圣誕購物季的第一個重要時間窗口的感恩節購物零售數據表現不樂觀。市場的解讀美國的經濟問題可能比想像中還嚴重。有經濟學者認為美國的經濟可能要到09年下半年才能走出低谷，最快在6月出現轉機。屆時美國的經濟轉暖，市場消費信心的提升，人民幣適度的貶值，才能對國內的外貿出口起到提振作用。

　　央行剛剛宣布部的兩率下調是幾年來最大的力度下調，實際上是向市場發出的積極的貨幣政策信號，4萬億的基礎建設投資在某種程度可以理解為是對房地產行業的實際利好。但由于房地產涉及民生問題，民眾整體對房價高位的抗性，雖然地方政府的存在沖動，但是中央政府對地產行業繼續調控的“表面態勢”沒有改變，實際是希望房地產市場的穩定，這是主基調。

　　A市當前房產市場狀況與國內的大部分城市一樣出現成交量大幅萎縮，但是不同的是價格沒有明顯的調整。如果地產市場沒有出現最后的一跌，這將留給我們足夠的價格空間與形成有利于市場競爭的高性價比。按照往年的經驗A市的銷售經驗是：在春節前后客居在外的A人就會形成購買房產的小高峰。

　　綜合國內國際諸多不確定的因素，并且根據右側投資交易法則。設定觀察期、行業拐點、行業回暖期、行業上升期等。目前，我們結合市場的實際情況，只對行業回暖期、行業拐點、觀察期作政策的研討與判定。

　　觀察期。在全球金融危機爆發后，美國宣稱將會在今年11月底實施援救方案。這7000億美元是靠印鈔機還是從國債等籌集，其關鍵是否涉及侵犯其他經濟體的利益。如果美國用犧牲其他經濟體的利益，將風險轉嫁給其外債債權國。

　　那其他經濟體的進一步下滑將會是更加危險。如果美國切實投入救援方案并且符合各方的期待，政策明顯產生預期效果，各項經濟指標不再下滑。這此間時間段內均屬于觀察期。

　　行業拐點。在國際金融援救措施明顯起到效果，國內經濟環境顯著改觀。如在觀察期間，國家經過幾次的降息以及降低保證金率。即保證金率在15%以下，貸款年利息6%以內，并相應對房地產行業確定扶持、發展的主基調。預計判定時間點是在XX年的3月至5月份，兩會各地政策出臺后，到重點關注國際國內的相關產業經濟指標是否發生轉向。

　　行業回暖期。針對地產行業，國家在確定扶持、發展的主基調后，并繼續出臺相關的實施細則，使政策能夠讓民眾受益。地產行業則進入回暖期。

　　行業上升期。行業前期看好，主要取決于市場的資金充裕程度。重要的指標是保證金率在12～13%。寬松的貨幣政策將會推動行業迅速上升發展。

　　為此，我們對未來市場環境進行樂觀與悲觀的預測，并擬定預案;(悲觀部分，另做闡述)

　　第一部分：銷售部署

　　一、XXXX年度存量解讀

　　依照公司的銷售要求，結合目前經濟環境與A樓市近況，XX新城在09年度主要面臨殘酷的市場環境與項目整個區域地段弱勢的兩個重大問題，同時加上前期項目的眾多問題，銷售任務的完成將變得更加困難。

　　目前剩余商品房(商鋪+住宅)情況

　　商住樓住宅剩余119套合計面積：13916M2

　　均價：1950元/M2共計：2700萬

　　商鋪剩余面積7585.87M2

　　均價：4100元共計：3110萬

　　公寓樓住宅剩余183套合計面積：24942M2

　　均價：2500元共計：6235萬

　　商鋪剩余面積3578.83

　　均價：4100元共計：1460萬

　　合計：住宅：302套面積：38858M2總金額：8935萬

　　商鋪：面積11164.7M2總金額：4570萬

　　二、XX年度目標解讀

　　我司在市場的黃金時間，推出商鋪的總體量為8271M2，到目前為止，在將近1年辦的時間內完成銷售680M2，占總推出體量的8.2%。

　　XX年度商鋪部分要完成銷售任務指標必須具備2個條件：

　　1、前提：XX年度市場能迅速回暖，項目及加工區能初步具備雛形，讓市場看到希望與信心，商鋪部分的銷售將有望突破。

　　2、靠大量增加商鋪部分廣告推廣及招商費用進行銷售推廣(正常這種體量的商鋪推廣在所需的廣告及招商費用上是普通住宅的2-3，一般為總銷售額的3—5%)。

　　考慮到目前市場前提未能具備的情況下，靠大量投入廣告成本來進行商鋪推廣，將存在極大的風險。建議在XX年度商鋪部分不能作為項目推廣的重點，只能盡量利用目前現有的社會資源來達成銷售，非常樂觀的估計，如能完成總體量的15%，預計銷售金額700萬，已是相當大的突破。

　　綜上所述，XX年度集團任務必須主要靠住宅推廣來完成。而目前住宅總剩余銷售金額為8935萬，因此要完成任務目標必須建立在二期開發的基礎上，否則必須重新衡量。

　　結合目前市場現狀，項目推廣能否順利進行在很大程度上取決于XXXX年度大的經濟環境的發展形勢，依據原先對市場的判斷，對XX年度的營銷任務做如下大致安排：

　　按完成可銷售住宅總量的75%作為銷售最底值控制，即住宅226套，總銷售金額6700萬(非回款量)，加上商鋪合計7400萬，爭取在此基礎上突破。

銷售計劃篇6

　　一、在xxx旅行社目前規模較小，且經營能力有限。所以，可以選擇在這些細分市場上占有絕對的市場份額。據調查，整個南昌市，甚至江西省的旅游市場上，還沒有哪家旅行社是專做商務會議旅游及獎勵旅游這一細分市場的，所以我們可以通過這個旅游市場上的空白點來給自己的旅行社做一個市場定位，正如美國學者肯羅曼珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點才能重點突出。從而使自己區別于眾多的競爭對手，避開市場競爭形成的經營壓力。利用集團公司所能帶給我們的優勢條件，迅速占領市場，成為這一市場的主導型的旅行社。爭取在20xx年承辦10個以上的會議團，可采取以下營銷計劃：

　　1.在旅行社設專門的公務旅游業務組。可以提供比如代訂飯店客房、代辦交通票據和文娛票據，代客聯系參觀游覽項目，代辦旅游保險，導游服務和交通集散地的接送服務等，為會議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作，為與會代表提供豐富而周到的服務。

　　2.制定一句旅游業務的宣傳口號，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位。我認為(讓我代理你的移動)比較合適。

　　3.通過一切渠道獲取有關政府機關、各企事業單位的商務會議信息。

　　4.主動出擊，承辦其商務會議及旅游業務。

　　5.提供周到而豐富的系列服務。

　　6.加強與主辦方的聯系，形成穩定的回頭客。

　　二、除了做好公務旅游這一市場外，旅行社傳統的休閑旅游這一塊業務要繼續做，并且要穩步發展，力爭20xx年達到組團和地接人數XX人次的預期目標。

　　1、在旅行社成立休閑旅游業務組。

　　2、在休閑旅游業務組內部又可細分為組團業務和地接業務兩大部分。

　　3、根據不同的業務特點，采取不面的營銷活動。力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，因為維系一個老客戶比去發展一個新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。

　　4、加強與外地組團社的.聯系與溝通，主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化，并根據他們的要求提供所需的線路和服務，并有針對性地實行優惠和獎勵。

　　5、主動地走出旅行社，走訪南昌各大機關單位、團體、學校、醫院、企業等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游產品，這樣不僅僅是推銷產品，也是在做最廉價的廣告宣傳。

　　三、配合集團做好厚田沙漠的銷售工作。我社計劃20xx年在集團公司的領導下，利用沙漠景區的優惠政策，做好厚田沙漠景區的團隊和散客的銷售工作。目前已和湖北海外旅游集團公司取得了意向性聯系，操作實施計劃正在籌劃之中。

銷售計劃篇7

　　一、綜述：

　　作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。

　　二、銷售隊伍的建設：

　　用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法與技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作

　　三、銷售部門的職能：

　　1、進行市場一線、工作

　　2、分析市場狀況、正確作出市場，為庫存生產提供科學的依據

　　3、制定月、季、年度，計劃的參考依據為今年與去年的同期銷售統計數據

　　4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議

　　 5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態

　　 6、營銷網絡的開拓與合理布局

　　7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的

　　8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護

　　9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動

　　10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放

　　四、關于品牌：

　　“X**”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍與受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。

　　五、渠道管理：

　　由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質與服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。

　　六、信息管理與利用：

　　現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維與領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場與目標客戶。

　　七、關于傳播

　　：報刊媒體方面目前非常弱，只有XX城市家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網絡上的傳播由于近段時間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，**有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數已達四萬多人，搜房網博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網絡宣傳還是要加大力度。

　　八、關于經銷商：

　　目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商基本上處于獨自應戰的狀態，談不上什么忠誠。幫助經銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持與扶助。這樣才能增加經銷商與廠家之間的感情，以后一定要完善起來。各地的促銷策略與廣告方法主要有：商場外：當地網絡平臺、電視臺走字、短信群發、小區派發促銷資料、DM直郵、小區電梯廣告、電臺廣告、夾報等商場內：X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等還有店內的吊旗、展架、

　　海報、促銷標簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現在的專賣店去考察，我們希望現有經銷商怎么說呢?除了發貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經驗。

　　九、企業文化：

　　企業文化與銷售有關系嗎?關系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統的企業文化，統一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規范的，是一個團體，是積極發展中的企業，增加客戶信心。同時，企業文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施與學習的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業的企字上面的人拿掉還有什么?

　　十、關于生產：

　　從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的`總量沒增加，還發生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢?現在領導已經制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。

　　當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定銷售期望(目標)、制定戰略方向，然后銷售總監、區域經理要下市場調研，到各個區域市場跑客戶、走終端、看產品、查競品，了解行情，熟悉各個區域的差別，計劃能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案品牌及產品推廣品牌及產品推廣在20xx年至20xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣與正常營業推廣。

　　終端布置(配合業務條線的渠道拓展)

　　根據公司的xx年度的家具銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤與產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整) 5、促銷活動的策劃與執行促銷活動的策劃及執行主要在xxx年04月—8月家具銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的家具銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況與競爭對手的家具銷售促進活動，靈活策劃一些家具銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

銷售計劃篇8

　　xx是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那么，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個方面的內容？

　　一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的'分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

　　年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：

　　1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

　　2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

　　3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

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