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渠道銷售工作計(jì)劃

時(shí)間:2022-11-15 13:13:00 銷售計(jì)劃 我要投稿

渠道銷售工作計(jì)劃6篇

  時(shí)間就如同白駒過隙般的流逝,迎接我們的將是新的生活,新的挑戰(zhàn),此時(shí)此刻需要為接下來的工作做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃了。那么你真正懂得怎么制定計(jì)劃嗎?以下是小編精心整理的渠道銷售工作計(jì)劃,歡迎大家分享。

渠道銷售工作計(jì)劃6篇

渠道銷售工作計(jì)劃1

  在已經(jīng)到來的XX年里,世界在發(fā)展,時(shí)代在前行,人們都充滿著希望。在新一年里,公司也將迎來更大的發(fā)展,為了貫徹公司在總結(jié)會(huì)議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念,結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革,渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營(yíng)銷的思路和方法,望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評(píng)和指導(dǎo)。

  渠道部在公司銷售方面,肩負(fù)著最重要的角色,發(fā)揮著重要作用,根據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷售任務(wù),如果還沿用以前的營(yíng)銷思路,定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對(duì)每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)要求,不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo),完成今年既定的銷售目標(biāo)。

  一、老客戶的回訪和溝通

  對(duì)于老客戶的回訪是不定期的,在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí),我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò),關(guān)心他們的狀況,平常可以通過電話和公司qq eami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話,可以登門拜訪客戶,以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對(duì)于大客戶反映的問題,我們會(huì)作為重點(diǎn)來解決,及時(shí)把信息反饋,讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問題我們也不會(huì)忽略。總之要維護(hù)客群關(guān)系,溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡努力把客群關(guān)系搞好。

  二、新客戶的開發(fā)

  在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品。

  1。3—4月份,第一個(gè)工作:回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。了解客戶真實(shí)需求,全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問題。第二個(gè)工作:全方位的市場(chǎng)調(diào)研,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。

  2。先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。

  3。對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

  4。銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。

  見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

  做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

  5。和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

  三、建議

  在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。

  第一:在做好本職工作的同時(shí),利用一切可以用到的資源,在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶,一來可以加大公司利潤(rùn)回報(bào),二來,量上也可拉動(dòng)一部分,減輕壓力。三,還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施,不是說說走過場(chǎng)。

  第二:對(duì)現(xiàn)今所有客戶采取積分返點(diǎn)制,在公司給所有客戶設(shè)立一個(gè)戶頭,定期核對(duì)客戶回款金額,達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí),根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

  總體來說,對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

渠道銷售工作計(jì)劃2

  根據(jù)公司XXX年XXX地區(qū)的市場(chǎng)開拓總結(jié),在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下,為確保市場(chǎng)開拓的順利進(jìn)行,完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作,現(xiàn)將公司XXX年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:

  一、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介:

  建立XX經(jīng)銷商,組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),大力做小區(qū)推廣,宣傳直接面向終端,協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹立,實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

  二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析:

  XXX市場(chǎng)規(guī)模龐大,在市場(chǎng)不斷拓展過程中,品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn),就客戶而言,在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品,其次比價(jià)格,因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要組成部分。價(jià)格方面,競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng),但在制定價(jià)格體系時(shí)不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀,盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系,維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益,取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng),制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表,在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。

  三、產(chǎn)品定位:

  1、市場(chǎng)定位:零售中高檔家裝市場(chǎng);

  2、目標(biāo)消費(fèi)群體:終端家裝用戶;

  3、價(jià)格定位:中檔價(jià)格;

  4、品牌形象定位:高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

  四、銷售模式的確定:

  確定渠道銷售,模式如下:

  生產(chǎn)廠家——銷售部———經(jīng)銷商——終端消費(fèi)

渠道銷售工作計(jì)劃3

  在已經(jīng)到來的XX年里,世界在發(fā)展,時(shí)代在前行,人們都充滿著希望。在新一年里,公司也將迎來更大的發(fā)展,為了貫徹公司在總結(jié)會(huì)議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念,結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革,渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營(yíng)銷的思路和方法,望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評(píng)和指導(dǎo)。

  渠道部在公司銷售方面,肩負(fù)著最重要的角色,發(fā)揮著重要作用,根據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷售任務(wù),如果還沿用以前的營(yíng)銷思路,定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對(duì)每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)要求,不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo),完成今年既定的銷售目標(biāo)。

  一、老客戶的回訪和溝通

  對(duì)于老客戶的回訪是不定期的,在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí),我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò),關(guān)心他們的狀況,平常可以通過電話和公司qq eami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話,可以登門拜訪客戶,以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。

  對(duì)于大客戶反映的問題,我們會(huì)作為重點(diǎn)來解決,及時(shí)把信息反饋,讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問題我們也不會(huì)忽略?傊S護(hù)客群關(guān)系,溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡最大努力把客群關(guān)系搞好。

  二、新客戶的開發(fā)

  在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品、

  1、3—4月份,第一個(gè)工作:回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。了解客戶真實(shí)需求,全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問題。第二個(gè)工作:全方位的市場(chǎng)調(diào)研,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。

  2、先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。

  3、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

  4、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

  5、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。

  見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

  做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

  5、和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

  三、建議

  在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。

  第一:在做好本職工作的同時(shí),利用一切可以用到的資源,在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶,一來可以加大公司利潤(rùn)回報(bào),二來,量上也可拉動(dòng)一部分,減輕壓力。三,還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施,不是說說走過場(chǎng)。

  第二:對(duì)現(xiàn)今所有客戶采取積分返點(diǎn)制,在公司給所有客戶設(shè)立一個(gè)戶頭,定期核對(duì)客戶回款金額,達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí),根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

  總體來說,對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

渠道銷售工作計(jì)劃4

  渠道銷售工作在市場(chǎng)開拓初期,在沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下,要加大市場(chǎng)占有率,在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,幫助客戶進(jìn)行新渠道銷售工作的開發(fā)建立,從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,解決銷路問題。

  根據(jù)公司今年xx地區(qū)的市場(chǎng)開拓總結(jié),在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下,為確保市場(chǎng)開拓的順利進(jìn)行,完成網(wǎng)絡(luò)渠道銷售工作設(shè),現(xiàn)將公司明年的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:

  一、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介

  建立起以18地級(jí)總經(jīng)銷商,100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工,維護(hù)水工對(duì)促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用,大力做小區(qū)推廣,宣傳直接面向終端,協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和xx形象的樹立,實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

  二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

  xxPPR市場(chǎng)規(guī)模龐大,在市場(chǎng)不斷拓展過程中,品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn),就家裝客戶而言,在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選、免檢產(chǎn)品,其次比價(jià)格,國(guó)內(nèi)的金德、日豐、金牛。川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場(chǎng)口碑,對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高,因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要組成部分。

  價(jià)格方面,競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。xx本地的管材廠家很多,多數(shù)定位在低價(jià)位上,采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式,有些管材市場(chǎng)零售價(jià)格(以規(guī)格20x2.8的管材每根為例)不到十元,大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在十到二十元之間,其中包括多個(gè)取得國(guó)家免檢資格的產(chǎn)品。市場(chǎng)零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場(chǎng)反饋為中高檔產(chǎn)品,質(zhì)量好,一般為家裝客戶選用。下表是市場(chǎng)上主要PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格。

  部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng),但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀,盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系,維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益,采取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng),制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表,在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。

  三、產(chǎn)品定位

  1、市場(chǎng)定位:零售中高檔家裝市場(chǎng)。

  2、目標(biāo)消費(fèi)群體:終端家裝用戶。

  3、價(jià)格定位:中檔價(jià)格。

  4、品牌形象定位:高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

  四、銷售模式的確定

  確定渠道銷售,模式如下:

  生產(chǎn)廠家

  銷售部

  地級(jí)零售商地級(jí)總經(jīng)銷商縣級(jí)經(jīng)銷商縣級(jí)零售商(水工)

  終端消費(fèi)(工程)

  選擇此渠道的原因:

  1、與公司目前現(xiàn)狀相符合,降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用。

  2、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征,在廠商合作的情況下,借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系,推廣xx產(chǎn)品。

  3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零,降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

  4、眾多的零售商,容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。

  該渠道上各相關(guān)因素的基本特征:

  1、地縣級(jí)總經(jīng)銷的主要特征:地級(jí)市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng),抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng),在該市場(chǎng)內(nèi),有影響力,甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò),有資金實(shí)力。與廠家談判的基本心理特征為:產(chǎn)品要可靠,要有特色,能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買力,廠家實(shí)力信譽(yù)要好,有做市場(chǎng)的思路,并且希望廠家對(duì)其支持,能夠從產(chǎn)品上感受到利益,對(duì)廠家的選擇上也較理性,對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚,注重利潤(rùn)空間。

  2、零售經(jīng)銷商的主要特征:跟著市場(chǎng)大方向走,不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,對(duì)新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度,在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況,非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況,對(duì)產(chǎn)品的銷路非常注重,資金實(shí)力相對(duì)較弱,因此一般不會(huì)大批量進(jìn)貨,注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。

  3、終端消費(fèi)用戶,就家裝終端消費(fèi)而言,他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰,但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響,希望物美價(jià)廉。

  4、水工的基本心理特征:水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受,因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購(gòu)買,與經(jīng)銷商合作,能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售,同時(shí),水工又處于社會(huì)的較低層,從心理上希望受到人們的尊敬和重視,因此,維護(hù)水工也是許多廠商銷售的一種方式。

  由此可以看出,渠道客戶看中的利潤(rùn),因此我們?cè)谇澜ㄔO(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益,深刻影響著市場(chǎng)開拓。

  五、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃

  (一)、區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配置

  依據(jù)xx的行政區(qū)域、交通線路,按照“先易后難,先重點(diǎn)后一般”的原則,由近及遠(yuǎn),將整個(gè)xx劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場(chǎng),以區(qū)域?yàn)閱挝,確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng),重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力,地理位置,市場(chǎng)狀況都良好的市,根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策,逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng)。

  開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,從川中、南、北、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行,每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé),確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市,先開發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng),再開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng),同時(shí)開發(fā)零售分銷商,從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

  每個(gè)區(qū)域內(nèi),除了市場(chǎng)開發(fā)人員以外,還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員,行成“開發(fā)—維護(hù)—開發(fā)”同時(shí)進(jìn)行,這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù),樹立良好的品牌形象,又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展,維持市場(chǎng)穩(wěn)定,及時(shí)的解決市場(chǎng)問題,并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息,發(fā)揮著市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用,有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。

  (二)、產(chǎn)品價(jià)格策略

  滲透價(jià)格策略,其目的在滲透市場(chǎng),以提高市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)占有率,并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間,達(dá)到在市場(chǎng)開拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下:

  1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略,從市場(chǎng)開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系,以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開拓初期的“高檔品質(zhì),中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì)。

  2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為,在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上,總經(jīng)銷價(jià)為4—4.5折,市場(chǎng)零售價(jià)控制在6折左右,避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。

  3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表,保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。

  (三)、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)

  經(jīng)銷商選擇遵循以下原則:

  要有事業(yè)心,對(duì)市場(chǎng)開發(fā)有信心,信譽(yù)良好,對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度,不為暫時(shí)的'市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑,能夠配合公司的市場(chǎng)開發(fā)策略,不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下,對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo),使其向?qū)臼袌?chǎng)開發(fā)有利方面發(fā)展。

  經(jīng)銷商維護(hù),能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系,堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ),保障市場(chǎng)開拓有序進(jìn)行,具體的維護(hù)辦法如下:

  1、建立經(jīng)銷商檔案

  在市場(chǎng)開發(fā)過程中,將經(jīng)銷商的信息整理成檔案,包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息,在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求,才能有針對(duì)性的提供服務(wù)。

  2、客情溝通

  將經(jīng)銷商進(jìn)行分類,根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作,定期對(duì)合作經(jīng)銷商回訪溝通,了解經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題和對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議。

  3、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓,分銷渠道的建立,解決銷路問題

  渠道銷售工作在市場(chǎng)開拓初期,在沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下,要加大市場(chǎng)占有率,在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立,從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,解決銷路問題。

  4、經(jīng)銷商利益的保障

  按照市場(chǎng)開拓渠道模式,本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作,達(dá)到雙贏的目的,在市場(chǎng)開發(fā)過程中,公司對(duì)經(jīng)銷商的利益要有絕對(duì)的保證,遵守承諾,在同一市場(chǎng)中,總經(jīng)銷只能有一家,零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定,同一街道,同一建材市場(chǎng)不能存在多家經(jīng)銷商。對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定,并一定要嚴(yán)格執(zhí)行。公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù),其銷量歸屬總經(jīng)銷商,或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤(rùn)分成。

  5、市場(chǎng)問題的處理

  在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問題,公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法,最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問題的情況下要出現(xiàn)在市場(chǎng)上,給經(jīng)銷商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象,并且以溝通為主,充分了解問題的真實(shí)原因,按照原則處理。

  6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

  公司提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn),使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解,對(duì)公司市場(chǎng)開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會(huì)議,增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法,引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做,建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法,確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。

  (四)、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)

  水工在市場(chǎng)開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視,包括目前國(guó)內(nèi)主要的塑料管材廠家,對(duì)水工的開發(fā)作為市場(chǎng)開發(fā)的一項(xiàng)重要策略,公司應(yīng)該在水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場(chǎng)開拓的重點(diǎn)來做,具體如下:

  1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍

  目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的,因此在業(yè)內(nèi)有許多同行,根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道,水工的幫助很大,但是沒有形成有效的管理,忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品方面,幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍,幫助經(jīng)銷商制定水工維護(hù)辦法,增強(qiáng)水工對(duì)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。

  2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案,吸納水工為公司技術(shù)人員

  以經(jīng)銷商為中介,建立起公司和水工之間的聯(lián)系,以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案,并吸納水工為公司的技術(shù)人員,在針對(duì)終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面,以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主,最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展。

  3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引

  水工服、水工包,是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,也是公司形象宣傳的一種載體,對(duì)于比較忠實(shí)的水工,公司可以配置水工服、水工包,從而也增強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系。在利益上,可以根據(jù)水工對(duì)銷量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬,從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù)。

  4、組織水工會(huì)議

  以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會(huì)議,可以進(jìn)行技術(shù)交流,意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容,目的是增強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情,給水工從心理上給予滿足,增強(qiáng)水工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

  六、廣告宣傳和品牌形象的建立

  (一)廣告宣傳

  廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者,其目的在于拉動(dòng)銷量和樹立品牌形象,因此,廣告以小區(qū)宣傳為主,各個(gè)市場(chǎng)上,以各種形式將xx管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者,具體實(shí)施如下:

  1、新建小區(qū)墻體廣告:在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上xx管業(yè)的噴繪廣告,廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等,著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象。

  2、樓層廣告:以樓層貼等方式標(biāo)注xx管業(yè)。

  3、宣傳單發(fā)送:組織市場(chǎng)人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單,以平面形式傳遞有關(guān)xx管業(yè)的相關(guān)信息。

  為提升xx品牌形象的影響力,根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式:電視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。

  廣告形式是多樣的,可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。

  (二)、品牌形象樹立

  xx管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況,應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象,由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體,因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手,在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出xx品牌的“服務(wù)”形象,產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中體現(xiàn)xx品牌的“高品質(zhì)”,在市場(chǎng)中形成良好的口碑,從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“安裝水管就選擇xx管業(yè)”的品牌效應(yīng)。

  七、銷售任務(wù)

  在市場(chǎng)開拓期,按計(jì)劃實(shí)施,有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展,建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量,根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況,制定以下渠道銷售工作任務(wù):

  1、渠道建設(shè)進(jìn)展:一個(gè)月開發(fā)3家經(jīng)銷商,實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級(jí)總經(jīng)銷商,100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商和零售商。

  2、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)月銷量10萬的基本目標(biāo),實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬。

渠道銷售工作計(jì)劃5

  一、老顧客的回訪和溝通

  對(duì)于老顧客的回訪是不定期的,在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí),我們也要和顧客保持聯(lián)絡(luò),關(guān)心他們的狀況,平?梢酝ㄟ^電話和公司QQ EAMI等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話,可以登門拜訪顧客,以便促進(jìn)我們和顧客之間的關(guān)系。對(duì)于大顧客反映的問題,我們會(huì)作為重點(diǎn)來解決,及時(shí)把信息反饋,讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對(duì)于一般顧客的問題我們也不會(huì)忽略?傊S護(hù)客群關(guān)系,溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡最大努力把客群關(guān)系搞好。

  二、新顧客的開發(fā)

  在擁有老顧客的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新顧客,推廣新產(chǎn)品、

  1、3—4月份,第一個(gè)工作:回訪和預(yù)約一部分初步意向顧客。了解顧客真實(shí)需求,全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄顧客所提出問題。第二個(gè)工作:全方位的市場(chǎng)調(diào)研,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。

  2、先友后單,與顧客發(fā)展良好的友誼,處處為顧客著想,把顧客當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。

  3、對(duì)顧客不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)顧客的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

  4、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

  制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位顧客,促使?jié)撛陬櫩蛷牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約顧客,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪顧客。

  見顧客之前要多了解顧客的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為顧客提供針對(duì)性的解決方案。

  做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

  5、和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

  三、建議

  在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。

  第一:在做好本職工作的同時(shí),利用一切可以用到的資源,在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端顧客,一來可以加大公司利潤(rùn)回報(bào),二來,量上也可拉動(dòng)一部分,減輕壓力。三,還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施,不是說說走過場(chǎng)。

  第二:對(duì)現(xiàn)今所有顧客采取積分返點(diǎn)制,在公司給所有顧客設(shè)立一個(gè)戶頭,定期核對(duì)顧客回款金額,達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí),根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

  總體來說,對(duì)所有顧客的工作態(tài)度都要一樣,加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹立更好的形象,讓顧客相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

渠道銷售工作計(jì)劃6

  一、市場(chǎng)分析

  1、監(jiān)視器市場(chǎng)

  如今,安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展,GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。2、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

  許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場(chǎng),而這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口,給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā),因此,由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個(gè)中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同,因此各類行業(yè)用戶也分別針對(duì)自身不同的需求對(duì)各個(gè)品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低,他們便會(huì)選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來作為視頻監(jiān)控終端;有的項(xiàng)目有較高預(yù)算,對(duì)監(jiān)控終端要求較高,他們會(huì)選擇有品牌有實(shí)力的廠商作為他們的供應(yīng)商

  對(duì)于安防市場(chǎng)規(guī)模龐大,在市場(chǎng)不斷拓展過程中,品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn),就深圳廠家而言,在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌,其次比價(jià)格,在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要組成部分。

  二、產(chǎn)品定位:

  1、市場(chǎng)定位:批發(fā)需求量大的代理商;零售量大的經(jīng)銷商和工程商

  2、目標(biāo)群體:代理商,經(jīng)銷商,工程商

  3、價(jià)格定位:中高價(jià)位;

  4、品牌形象定位:高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

  三、渠道建設(shè)方案

  1、目標(biāo)的建立

  根據(jù)長(zhǎng)沙的行政區(qū)域、交通線路,按照“先易后難,先重點(diǎn)后一般”的原則,由近及遠(yuǎn),將整個(gè)長(zhǎng)沙劃分為2個(gè)區(qū)域市場(chǎng),以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng),重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力,地理位置,市場(chǎng)狀況都良好的市,根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策,逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng),具體劃分如下:

 。1)、區(qū)域一:湘潭市、岳陽(yáng)市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽(yáng)市、張家界市

  (2)、區(qū)域二:株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽(yáng)市、衡陽(yáng)市

 。3)、未劃分區(qū)域:除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市

  開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,從2大區(qū)域同時(shí)進(jìn)行,每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé),確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市,先開發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng),再協(xié)助開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng),同時(shí)開發(fā)零售分銷商,從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

  每個(gè)區(qū)域內(nèi),除了市場(chǎng)開發(fā)人員以外,還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員,行成“開發(fā)-維護(hù) ”同時(shí)進(jìn)行,這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù),樹立良好的品牌形象,又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展,維持市場(chǎng)穩(wěn)定,及時(shí)的解決市場(chǎng)問題,并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息,發(fā)揮市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用,有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。

  重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介:

 。1)建立起以長(zhǎng)沙為中心的一個(gè)總經(jīng)銷商,13個(gè)市級(jí)為分銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)公司的業(yè)務(wù)精英,對(duì)促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用,直接面向工程商,協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹立,實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

  在市場(chǎng)開拓期,按計(jì)劃實(shí)施,有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展,建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量,根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況,制定以下銷售任務(wù):

 。1)、渠道建設(shè)進(jìn)展:以現(xiàn)有的1個(gè)總代理為中心一個(gè)月協(xié)助代理商開發(fā)2家分銷商,做到每個(gè)市區(qū)城市都有分銷商,從而來帶動(dòng)工程商和零售商;加大產(chǎn)品的覆蓋率。

  (2)、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的月銷量以10萬為基本目標(biāo),實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到500萬的目標(biāo)。

  2、品牌形象的建立

  根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況,應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象,由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體,因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手,在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象,產(chǎn)品在實(shí)際銷售使用過程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”,在市場(chǎng)中形成良好的口碑,從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效應(yīng)。

  3、銷售模式的確定

  確定渠道銷售,模式如下:

  生產(chǎn)廠家 → 渠道銷售部 → 省級(jí)總代理 → 地級(jí)分銷商 → 縣級(jí)零售商

  4、產(chǎn)品價(jià)格策略

  滲透價(jià)格策略,其目的在滲透市場(chǎng),以提高市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)占有率,并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間,達(dá)到在市場(chǎng)開拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下:

  1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略,(在后期產(chǎn)品更新的時(shí)候適當(dāng)調(diào)價(jià))從市場(chǎng)開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系,以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開拓初期的“高檔品質(zhì),中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì);

  2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為,在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上,總經(jīng)銷價(jià)為7-8折,市場(chǎng)零售價(jià)控制在9折左右,避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng);

  3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表,保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。

  四、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃

  1、代理商的建設(shè)

  (1)、有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。

  (2)、具備30萬元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù),以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),有共同發(fā)展的信心。

  (3)、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),有成熟的銷售批發(fā)渠道,有一定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

 。4)、有能力制定所代理區(qū)域的市場(chǎng)拓展目標(biāo),共同開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),完成銷售計(jì)劃。

 。5)、有基本的物流配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能力。

 。6)、重合同,講信譽(yù),對(duì)代理的產(chǎn)品市場(chǎng)有信心。

  2、分銷商與工程商的開發(fā)

  在市場(chǎng)開拓初期,在沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下,要加大市場(chǎng)占有率,對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo),幫助代理商進(jìn)行新渠道開發(fā)建立,從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,解決銷路問題的同時(shí)提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率,從而提高品牌效應(yīng)影響。

  3、隱形渠道的開發(fā)

  隱形渠道作為一種潛在的客戶資源,合理有效的把握好潛在客戶信息對(duì)后期的業(yè)務(wù)開展起到?jīng)Q定性的作用,協(xié)助代理商隱形渠道的建立,依照三個(gè)必須發(fā)展:

  (1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

  (2)必須提供良好的信用。

  (3)必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。

  隱形渠道建立的對(duì)象

  (1)安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司

 。2)廣告、裝修公司

  (3)市政建設(shè)公司

  (4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等

  五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)

  渠道建設(shè)人員是公司與市場(chǎng)之間的橋梁,為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo),渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的成長(zhǎng),以一個(gè)專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場(chǎng),做到潔身自愛、嚴(yán)以律己,本著以區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)為使命,塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng),同時(shí)做好以下工作:

  1、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

  提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn),使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解,對(duì)公司市場(chǎng)開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會(huì)議,增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法,引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做,建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法,確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。

  2、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)

  對(duì)于經(jīng)銷商的選擇遵循以下原則:

  要有事業(yè)心,對(duì)市場(chǎng)開發(fā)有信心,信譽(yù)良好,對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度,不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑,能夠配合公司的市場(chǎng)開發(fā)策略,不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下,對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo),使其向?qū)臼袌?chǎng)開發(fā)有利方面發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷商定期進(jìn)行維護(hù),能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系,堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ),保障市場(chǎng)開拓有序進(jìn)行,具體的維護(hù)辦法如下:(1)、建立經(jīng)銷商檔案

  在市場(chǎng)開發(fā)過程中,將經(jīng)銷商的信息整理成檔案,包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息,在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求,才能有針對(duì)性的提供服務(wù)(2)、經(jīng)銷商利益的保障

  按照市場(chǎng)開拓渠道模式,本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作,達(dá)到雙贏的目的,在市場(chǎng)開發(fā)過程中,公司對(duì)經(jīng)銷商的利益要有絕對(duì)的保證,遵守承諾,在同一市場(chǎng)中,總經(jīng)銷只能有一家,對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定,并一定要嚴(yán)格執(zhí)行;公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù),其銷量歸屬總經(jīng)銷商,或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤(rùn)分成

  (3)、市場(chǎng)問題的處理在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問題,公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法,最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問題的情況下要第一時(shí)間協(xié)助并解決問題,給經(jīng)銷商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象,并且以溝通為主,充分了解問題的真實(shí)原因,按照原則處理

  (4)、庫(kù)存、貨款的跟蹤定期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的代理商、分銷商的產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn),以此對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)進(jìn)行整合分析,并擬定有效的市場(chǎng)拓展方案來提高銷量,為了避免出現(xiàn)死帳,老賬,對(duì)公司出貨、付款進(jìn)行定時(shí)定期的跟蹤。

 。5)、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立建立完善的售后服務(wù)能有效的體現(xiàn)品牌效應(yīng),更是品牌戰(zhàn)略中重要的一環(huán),售后服務(wù)體系的建立還可以幫助公司樹立良好企業(yè)形象,建立口碑效應(yīng)

  售前服務(wù):為分銷商、工程采購(gòu)和終端用戶提供產(chǎn)品技術(shù)咨詢,讓客戶了解不同監(jiān)視器的不同使用方式、應(yīng)用場(chǎng)所、價(jià)格、 品質(zhì)等,讓客戶根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品;售中服務(wù):為分銷商、工程采購(gòu)和終端用戶提供性能價(jià)格比的解決方案。及時(shí)供貨、對(duì)監(jiān)視器設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指導(dǎo)。

  售后服務(wù):產(chǎn)品銷售后為終端客戶提供的服務(wù)。包括客戶的投訴處理、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。六、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展將經(jīng)銷商進(jìn)行分類,根據(jù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)進(jìn)度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作,定期對(duì)合作經(jīng)銷商回訪溝通,了解經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題和對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議,提升經(jīng)銷商市場(chǎng)規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力,明確區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商發(fā)展方向,邀請(qǐng)周邊分銷商及工程商前來參觀并召開座談交流會(huì),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),改正不足,最終形成一個(gè)暢通無阻的市場(chǎng)供應(yīng)、營(yíng)銷、管理鏈。

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