銷售計劃書(合集15篇)

　　時光飛逝，時間在慢慢推演，我們又將接觸新的知識，學習新的技能，積累新的經驗，做好計劃可是讓你提高工作效率的方法喔！你所接觸過的計劃都是什么樣子的呢？以下是小編為大家整理的銷售計劃書，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

銷售計劃書1

　　一、公司產品進入市場的政策

　　(1)確定要唱的目標城市—學生，老師。產品定位——小飾品，生活用品。

　　(2)銷售目標是擴大市場份額，追求利潤。

　　(3)價格政策——中低價。

　　(4)確定銷售方式——利用一切有利的、特殊的條件去推銷，比如人(姓名)、友情、一些外在條件等等。

　　(5)推廣活動的重點——要賣產品，就賣。

　　二、銷售業績是針對現有客戶，了解以前的銷售情況和實力，開展公司的新產品傳播。

　　三、品牌及產品推廣實施公司定期的產品宣傳推廣活動，策劃一些投資成本低的公關宣傳活動，提升公司形象。如有可能，與每一位客戶共同推廣，既能擴大影響力，又能建立良好的客戶關系，進一步推廣產品。

　　四、終端布局(符合業務條件的渠道拓展)根據公司的銷售目標，渠道會有較大的增長。根據這種情況，我們將隨時隨地積極配合業務部門，積極配合公司的形象建設，積極安排促銷和產品展示，并根據公司業務部門的需要進行安排。嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況下及時調整)。

　　促銷活動的策劃與實施促銷活動的策劃與實施主要發生在XX年5月9日——10日

　　一、嚴格執行公司的促銷活動。

　　二、根據當時的市場情況和競爭對手的促銷活動，根據公司的產品優勢和資源優勢，靈活規劃一些促銷活動，以趨利避害的思想為主題。

　　三、促銷價格策略:根據我們的促銷對象，可以采取限量降價活動、有獎活動、買多少送什么等等。

　　四、不同渠道銷售:充分利用公司的資源和實力，通過各種方式進行銷售，如有獎銷售、送貨上門、抽獎等。

　　五、廣告策略:對于我們的產品和目標消費群體，我們可以通過傳單和朋友的信息，讓我們產品的特色和賣點深入人心。

　　六、團隊組建與管理團隊由20人組成，內部有6個部門，每個部門有一名負責人，實行自上而下的管理。各部門相互配合，各部門自行管理。特殊情況下，人事部門會調配人員。要合理配置，實行人本管理。

　　七、銷售計劃要跟進進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到最低庫存，盡量避免缺貨、斷貨和壓貨現象；開展分銷建設，提升品牌形象；日常量化考核；分解日常任務，明確職責，責任到人，工作細節無法細分；嚴格控制團隊，維護團隊的穩定和諧，力求打造一個每個環段都有戰斗力的團隊；隨時開展市場調研、市場動態分析和新聞反饋，做好企業與市場的溝通者，全力打造快速反應機制；全力以赴完成終端任務。

銷售計劃書2

　　一、人員確定及職責：

　　人員配備方面前期需要美工和客服另外兩個重要的工作崗位，人員不足需要建立彈性團隊。基本穩定后可以考慮招聘推廣專員輔助店鋪推廣。

　　客服：前期人員不足單一客服任務比較繁重，部分任務運營會給予幫助，工作如下：

　　1.需要以良好的態度完成常規的客戶信息回復，引導客人完成訂單銷售客人收貨后不定期進行客戶的回訪，引導二次銷售或者分享等工作。堅決做好有呼必應，有求必助。

　　2.關于論壇發帖等部分需要在客服有空閑時間后完成，保證每天發2篇以上，內容需要是論壇關注度較高的內容，以及旺旺群，QQ群客服的關系維護，輔助店鋪宣傳推廣。

　　3.負責每天的訂單打印以及審核，配貨等工作。后期根據銷售情況適當增加人員后實行輪班制度。

　　美工：主要負責店鋪的視覺效果，以店鋪次重優化頁面，配合促銷改良整店鋪提高訪問深度，做好寶貝的詳情描述以提高店鋪整體轉化率。產品攝影需要美工獨立完成，可邊做邊學。活動期間輔助每天發貨的包裹打包完成。

　　推廣：負責不定期策劃淘寶商城營銷活動；負責公司淘寶交易平臺推廣工作；策劃并制定網絡店鋪及產品推廣方案(包括淘寶推廣、SEO、論壇推廣、博客營銷、旺旺推廣等)等營銷工作；研究競爭對手的推廣方案，向運營經理提出推廣建議；對數據進行分析和挖掘，向運營經理匯報推廣效果；負責對店鋪與標題關鍵字策略優化、櫥窗推薦、搜索引擎營銷、淘寶直通車、淘寶客等推廣工作。

　　二、引流工作五步走

　　第一步：

　　方法：寶貝上架，自然瀏覽觀察寶貝受歡迎程度，進行初選

　　流量級別：30--50UV

　　交易量：每天1單左右交易

　　策略：觀察店鋪流量情況，為下一步運作打好基礎

　　第二步：

　　方法：分時段寶貝上架，獲得基礎流量。(建議寶貝200以上)

　　流量級別：100UV—300UV

　　交易量：每天1—10單交易

　　策略：開源節流，一周左右集中流量打造1-3款爆款，銷量10--20

　　第三步：

　　方法：直通車、淘寶活動(試用中心等)(日消耗50-100元)

　　流量級別：基礎流量+(70UV—180UV)

　　交易量：每天3—20單交易

　　策略：流量持續攀高，集中流量打造1-3款爆款，銷量：30--60

　　第四步：

　　方法：直通車加大、鉆石展位加大、淘寶活動申報(天天特價、淘滿意、聚劃算等)。

　　流量級別：300UV—1000UV

　　交易量：每天5—50單交易

　　策略：流量繼續攀高，集中流量打造1-3款爆款、銷量200--300

　　第五步：

　　方法：直通車、鉆石展位、淘寶活動申報(天天特價、淘滿意、聚劃算等)

　　流量級別：500UV—20xxUV交易量：每天10—100單交易

　　策略：1-3個爆款基本成形，開始關聯營銷，會員營銷，獲得長尾流量。

　　三、整體目標：

　　前一個月，主推款需要確定，以較低價格引入流量，服務好顧客，爭取高評分，進行直通車推廣，達一定銷售數量要求參加淘金幣活動，利用淘金幣提升店鋪品牌知名度，樹立良好顧客印象，集中精力打造單一爆款帶動店內其他產品，定期設計店鋪活動，作引流作用，如：一元拍，滿x減x，滿x+1元換購，店鋪VIP，單品包郵，全年包郵卡，等累積人氣活動。

　　定期參加一定的付費推廣：鉆石展位、淘客、超級麥霸、阿里媽媽推廣、幫派廣告位(直通車長期固定推廣)等。以特殊手法引流但不可以做高虛高價格，再打低折扣銷售，部分單品折扣不低于7折，除大促等淘寶大型活動外。2月后每天發單不少于30件。雙12活動后通過各種優化以及引流作用目標定于每天50單以上！終極目標日單200！長期優化老顧客。同時保證好評率在98.5%以上

　　四、活動計劃：

　　五、具體工作執行及目標

　　六、銷售目標

　　備注：天貓專賣店因沒有銷售數據不好做銷售業績預測。

　　一、找準平臺

　　目前意向與籬笆網合作

　　二、加強學習

　　首先找一些裝修行業店鋪，看網站的經營狀況和訪問的人流量。

　　在工作之余，閱讀網絡銷售、電子商務、市場銷售及價格談判方面的書籍，加強專業知識，掌握更多的業務技能，為將來的工作打好堅實的基礎。

　　三、開展網絡銷售

　　第一階段：網店的初級階段，做好店鋪的作品描述及店鋪裝修。

　　店鋪裝修風格與上級主管商討，確定后店鋪裝修，開始營業

　　第二階段：每天維護店鋪，發現有客戶預約及時處理。

　　新老客戶的維護與服務

　　1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，平常要經常打電話和在QQ上聯系，好穩定與客戶關系。

　　2、對所有客戶的工作態度都要一樣，加強家裝疑難解答和服務意識,及時處理客戶反映的問題。

　　3、和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

　　第三階段：網絡推廣的工作。

　　1、進行網絡推廣，論壇，微博，博客經常更新維護。

　　2、每天的店鋪維護，新作品上傳。

　　裝修設計排名前四家

　　郎觀設計：風格以現代簡約、美式為主

　　設計收費：設計總監:200-260元/㎡，首席設計師：120元/㎡，資深設計師：80元/㎡

　　施工設計費打5-8折

　　半包：一般800-900元/㎡

　　設計師9個

　　卓幀LINWEI設計：風格以現代，美式為主

　　設計收費：主案設計師80-110元/㎡,首席設計師120-160元/㎡，總監設計師170-300元/㎡;兩房、三房預收量房定金500元，復式以及別墅量房定金1000元，在簽署設計合同后，量房定金從設計費中抵扣。

　　設計師5個

　　印堂精品設計裝飾：風格以混搭、簡約、現代美式為主

　　設計收費：主案設計師30/平方(不接受純設計半包施工折后價)，資深設計師80元/㎡，首席設計師120元/㎡，大宅首席設計師200元/㎡(面積200㎡起)，設計總監300元/㎡

　　施工設計費打5-8折

　　半包：一般600-800元/㎡,中高端800-1000元/㎡

　　測量金：公寓200元，別墅復式500-800元

　　設計師14個

　　翰高融空間創意中心：風格以：新中式.新古典、現代美式、地中海，現代簡約設計收費：資深設計師70元/㎡，首席設計師90元/㎡,設計總監170元/㎡施工設計費打6.8折

　　半包;一般800-900元/㎡

　　測量費：500元

　　設計師10個

　　高端設計：(沒有服務明星這一項，點擊率低，熱銷指數低)

　　萊士設計注重細節和服務

　　風格以美式為核心，新美法古典、泰美、簡約美式、美式新古典——以美式核心。設計收費：600元/㎡，本地中低135㎡起，外地最低250㎡起。

　　第五區創意設計：圖紙以A2尺寸

　　風格：現代、混搭、新古典。

　　設計收費：高級設計200元/㎡起，設計總監300元/㎡起

　　委托施工享8折

　　半包：一般800-1200元/㎡

　　云啊設計

　　風格：美式、法式、古典、現代。

　　設計收費報價：平層320元/㎡，復式及別墅：350-380元/㎡，異地設計400-480元/㎡純軟裝設計：280元/㎡,商業空間設計：400元/㎡

　　施工設計費不打折

　　半包：1200-1500元/㎡

　　大胤設計

　　風格：古典，現代，美式法式。

　　設計收費：設計師280元/㎡，異地380元/㎡，軟裝180元/㎡設計費起價30000元ZOE(加拿大)780元/㎡承接面積300㎡以上。

　　總結：綜合以上對比，普通裝修點擊率高，預約率也比較高，但是在里面做的裝修公司比較多，而那些裝修公司的價格都是比較低的，如果我們要在上面做的話，排名會很靠后，而高端設計更適合我們公司，但高端設計點擊率和預約率沒有普通設計高，目前只有4家設計公司在里面做，也不存在排名靠后了。

銷售計劃書3

　　xx是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的必修課，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那么，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個方面的內容？

　　一、市場分析。

　　年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　二、營銷思路。

　　營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

　　1、樹立全員營銷觀念，真正體現營銷生活化，生活營銷化。

　　2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

　　3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　4、在市場操作層面，體現兩高一差，即要堅持運作差異化，高價位、高促銷的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。

　　營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

　　三、銷售目標

　　銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？

　　1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

　　2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

　　3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。

　　銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　四、營銷策略

　　營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：

　　1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

　　2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行一套價格體系，兩種返利模式，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

　　3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷策略，在高價位、高促銷的基礎上，開創性地提出了連環促銷的營銷理念，它具有如下幾個特征：

　　(1)、促銷體現聯動，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

　　(2)、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

　　(3)、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場動銷，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　(4)、服務策略，細節決定成敗，在人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了5S溫情服務承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。

　　通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

　　五、團隊管理

　　在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：

　　1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，20xx年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。

　　2、團隊管理，明確提出打造鐵鷹團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：

　　(1)健全和完善規章制度，從企業的典章、條例這些母法，到營銷管理制度這些子法，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員三個一日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。

　　(2)強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

　　(3)嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的鐵血團隊。

　　六、費用預算

　　銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源好鋼用在刀刃上，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

　　年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

　　七、年度銷售計劃的制定，達到了如下目的：

　　1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

　　2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

　　3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹響了鐵鷹團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了鐵鷹打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

銷售計劃書4

　　1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等

　　2、舉行科內會

　　(1)按科室、產品制定科內會覆蓋計劃

　　(2)按計劃舉行科內會，熟練運用講課技巧和學術知識達到產品宣傳目的

　　(3)每月回顧科內會執行效果

　　3、執行大型的學術會議

　　(1)按科室、產品制定學術活動覆蓋計劃

　　(2)按照覆蓋計劃邀請客戶

　　(3)會前準備、計劃、分工

　　(4)按照分工擔任相應會議組織的職責

　　(5)保證被邀請客戶到會率達到90%以上

　　(6)會后總結、評估會議效果，提出改進建議和計劃

　　(7)按大型會議主題，與目標醫生進行會前預熱和會后的相關科會

銷售計劃書5

　　我方產品服務項目表1.1

　　各種高低壓配電設施，電流互感器，電壓互感器，變壓器，電線電纜;輸變電設備、線路的安裝、施工;交鑰匙工程;代辦用戶供電手續等。

　　銷售策劃：

　　①銷售模式

　　推銷員的作用：

　　1.為錯綜復雜的購買決策提供特別協助

　　2.增加商品價值，使其有別于其他商品(找出“賣點”)

　　3.有助于發現用戶的特殊需求

　　4.從用戶口中得到信息反饋(市場、質量、競爭對手情況)

　　5.提供優質的售后服務，以保證顧客品牌忠誠度

　　要點說明：

　　1.在接觸客戶時，應從客戶立場出發，在了解到客戶的真正需求后，

　　了解到客戶的價值體系即客戶的在價格與質量的平衡點，立足點。具體與客戶溝通時是時，明白客戶并非想要要了解你產品的性能(Feature)如:特點、規格、特色、功能，而是你的產品可以為他的帶來的收益(Benefit)如實際利益、好處，即在介紹產品時，做到真正的從客戶的立場出發。

　　2.讓客戶相信“你是我們小廟里的大神仙”，并讓之覺得無論選擇自己所提供何種方案，都是對的選擇，在此之間，可為客戶作特殊的服務等，在增加一些不影收益的前提下，建立長遠的合作關系，使客戶相信你所做出的所有承諾都可以實現，增加客戶對你的產品的忠誠度。

　　3.在后期協議合同的簽訂時應注意以下幾點：

　　①在適合的時機，簽訂協議時應重提先前已接受的幾項利益，提議你和客戶的下一步驟，詢問是否接受，或進行該修改協商，最終促成協議的簽訂。

　　②在合同簽訂時，應注意付款計劃，及產品最低其訂貨量，以及售

　　后服務等，兌現對客戶的口頭承諾，且詳細該部分權責問題，以防后期突發事件無所依據處理的問題。

　　4.具體問題具體解決，就該項目而言，我所需要了解的客戶有兩個層面①項目的承包者劉總②南區、北區的各自的項目負責人，而我的方法是先從劉總入手，在通過劉總把其下的負責人疏通，另一方面需外力協作，如需通過發包方關系下手，具體的方法可通過個人上層關系協助，活動，深入了解此儲量的項目的具體情況，積極溝通，發展全方位溝通，利用好資源，促成該項目的目標的實現，讓其客戶為自己介紹新的客戶或項目，發展交換式推銷。

　　問題解決方案：

　　問題一：客戶對你產品的不關心

　　解決方案：

　　步驟：①表示了解客戶的觀點，肯定客戶想法使之有認同感

　　②請求允許你詢問，在認同的前提下提出你的問題，問題的方向你的產品的價值引導，以及客戶本身的需求定位的，使客戶回到問題考慮原點

　　③利用詢問使用戶察覺需要，再次考慮后，可趁此機會向客戶提供

　　你方案，而每個方案的對于客戶的利益等如價格，售后等等方面予與提醒，使客戶堅定對你產品的購買意向。

　　問題二：消除客戶的顧慮

　　解決方案：1.客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點

　　2.消除懷疑

　　表示了解該顧慮

　　給予相關證據

　　詢問是否接受

　　3.消除誤解

　　消除誤解

　　確定顧慮背后的需要

　　說服該需要

　　4.克服缺點

　　表示了解該需要

　　把焦點轉移到總體利益上

　　重提先前已接受的利益以淡化缺點

　　詢問是否接受

　　以上兩問題都是需要我方在做足了調查的基礎上，方可解決

　　銷售的最終目的是盈利，而盈利的最終指標要看價格，故價格的協議成為重中之中

　　針對異價的問題解決方案：

　　談價技巧：

　　①握好報價時機

　　②定談價者為最終決策者

　　③注意報價方式

　　除了語氣神態方面，在報價時金額不宜為整數，留議價空間，對雙方來講是雙贏的。

　　原則:

　　①斷價格危機，靈活彈性處理。

　　1.若客戶口頭要求降價卻沒有解釋理由，其意圖是試探你的低價;若以競爭對手對比，或者向你亮出意向書，客戶坦誠對你，那么你就要象征性的“降降價”。

　　②要求客戶出價，找差距采取相應措施。若客戶再出價后解釋預算不夠，則立即推薦其他方案。

　　③報價不得超過三次，價格頻繁下降與下調，使客戶對于的你最

　　低利潤愈挫愈勇。

　　④降價要有所要求，以促成交易

　　不能隨客戶要求一味降價，這樣不會增加客戶好感。可在降價的同時立即簽約或預付貨款

　　具體技巧：

　　1.在談判過程中盡量列舉一些產品的核心優點，并說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能。

　　2.在適當的時候可以與比自己的報價低的產品相比較，可以從以下幾方面考慮：

　　1)客戶的使用情況(當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況非常了解——知其知彼)2)列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，并同時展示產品和價格時，我們的客戶的反映情況(當然，這些情況全都是對我們有利的)

　　3.列舉一些公司的產品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者、或有威望的人員對我們的產品的高度專業評語。

　　4.列舉一些公司產品獲得的榮譽證書或獎杯等

　　5.大談產品價值，對于附加值部分可作詳細介紹，轉化注意力的同時增加客戶對此產品的興趣，如折扣等

銷售計劃書6

　　一、背景

　　中國是酒的王國。酒，形態萬千，色澤紛呈；品種之多，產量之豐，皆堪稱世界之冠。中國又是酒人的樂土，地無分南北，人無 分男女老少，族無分漢滿蒙回藏，飲酒之風，歷經數干年而不衰。更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠不止生理性消費，遠不止口腹之樂；在許多場合，它都是作為 一個文化符號，一種文化消費，用來表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境；酒與詩，從來就結下了不解之緣。不僅如此，中國眾多的名酒不單給人以美的 享受，而且給人以美的啟示與力的鼓舞。每一種名酒的發展，都包容勞動者一代接一代的探索奮斗，英勇獻身，因此名酒精神與民族自豪息息相通，與大無畏氣概緊 密相接。

　　二、營銷模式

　　隨著進口葡萄酒市場的增長，關于進口葡萄酒的營銷模式的發展和趨勢，大家都在關注和嘗試以何種方式去進行市場的營銷，目前來看主要是以這幾種方式去拓展(針對夜場)：

　　1． 酒吧

　　這種形式是以酒把為主導，通過酒吧各營銷人員引導消費，單一性比較強，可以讓消費者直接消費，選擇起來更有針對性，安全性也比較高。珠海酒吧葡萄酒一個月銷量太約在400-500瓶左右，也是酒水快速銷售場所

　　2． 夜總會

　　夜總會是最有消費能力，通過與管理者經濟掛鉤模式捆綁銷售，采購產品多數為高檔酒，銷售價格相對比其它場所略高。

　　3．KTV

　　目前很多人看好這個市場，它有充足的市場信息，在葡萄酒選擇渠道上，有足夠的優勢，在消費上KVT場所可以指定客戶單一選擇，并且可以以酒類形式與包房價格捆綁消費。

　　4． 中高檔餐飲店

　　主要消費源來自客桌，需與服務及營業員掛鉤銷售。 但是就將來以何種形式，中國葡萄酒的市場會比較好。

　　三、營銷規劃

　　1、發展期策略

　　（1）媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。

　　（2）在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝；

　　（3）連合夜場舉辦大型消費者促銷系列活動；

　　2、鞏固期策略

　　適當舉行系列公關活動，如文藝演出、劉老根平臺、夜場相關協會、社會關注的其它活動相結合等；

　　3、促銷活動：（注：以下推廣活動僅為提綱，具體執行方案以屆時方案為準）

　　(1)通路促銷：

　　促銷方式內容支付方式費用預算作用。

　　四、營銷策略

　　(1)消費者主題促銷（如1 2模式、獎品模式）：4--7月終端消費買贈活動，以抽獎、禮品等方式帶動消費重點市場，有效提高本品牌在消費者的知名度。

　　（2）常規性消費者促銷：時間活動方式活動地點費用預算效果預估促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品

　　（3）公關式

　　無論是在政治還是在經濟方面都需要政治公關策略，但在產品推廣方面公關是不可缺少的推廣元素。

　　我們在組建銷售團隊時，首先考慮產品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關學。

銷售計劃書7

　　一、切實落實崗位職責，認真履行本員工作

　　作為交通行業營銷，自己的崗位職責是：

　　1、堅定信心，千方百計完成行業營銷目標；

　　2、努力完成營銷過程中客戶的合理要求，爭取客戶信任，提供完成可靠的解決方案；

　　3、了解并嚴格執行營銷的流程和手續；

　　4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報，以供團隊分析決策；

　　5、隨時關注行業的最新動向、產品技術的發展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在行業市場中牢牢把握住產品優勢；

　　6、培養培訓營銷工作的方法及對市場研究能力，成為智慧能動的市場操作者

　　7、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

　　8、嚴格遵守公司各項規章制度，完成領導交辦的工作，避免積壓和拖沓。

　　崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己到崗至今已有近半個月的時間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業營銷培訓，現以對公司產品有了一個雖不深入但整體完整的了解，對產品優勢和不足也大家深入溝通過。為積極配合營銷，自己計劃設想努力學習。在管理上多學習，在營銷上多研究。自己在搞好營銷的同時計劃設想認真學習業務知識、管理技能及營銷實戰來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

　　二、 營銷工作具體量化任務。

　　1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打20個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

　　2。見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供集成商投標參考，并為集成商出謀劃策，配合集成商技術和商務上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5。填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　　6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合集成商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。集成商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

　　7、前期設計階段主動爭取參與項目方案設計，為集成商解決本專業的設計工作。

　　8。投標過程中，提前兩天整理好相應的授權、商務文件，快遞或送到集成商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9。爭取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應集成商的需求，爭取早日回款。

　　三、 正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。

　　營銷是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢如產品營銷同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品營銷的過程中，嚴格按照公司制定營銷服務承諾執行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感感到滿意。

　　四、 認真學習我公司產品及相關產品知識，依據客戶需求，為客戶制定相應的采購方案

　　熟悉產品知識是搞好營銷工作的前提。在營銷的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數。安裝基本能做到有問能答、必答。

　　五、 產品市場分析

　　智能交通市場整體發展看好，智能交通本質上就是交通行業的信息化。中國智能交通市場主要包括城際高速公路通信監控收費系統、城市交通綜合管理系統等。 目前國家正在大量投資與交通基礎設計的建設，預計國家每年對智能交通系統建設的投入在50億到70億之間，其中還并不包括一些中小城市的一些BTBOT或自籌資金的項目。而電子警察、卡口、號牌識別等產品在其中的占有比例超過20%。

　　北京區域雖然市場潛力巨大，但公司營銷目標以集成商為主，大多數集成商以項目建設為公司的主要業績，其中較大的集成商項目的建設的范圍一方面遍布全國，一方面又呈現分散的趨勢，無法形成有效地、緊密相連的網絡。

　　我公司產品在智能交通領域中略顯單一，這些就要求我們一方面要通過渠道營銷，爭取公司產品在北京市場上的占有率，快速凸顯自身優勢形成品牌效應，打品牌戰，打價格戰；另一方面又要在前期盡可能地廣泛收集信息、跟進客戶、跟進項目，提供完善的售前售后服務以及系統的整體解決方案。

　　六、 20xx年工作重點及設想

　　1、盡力發展新客戶，維護好原有客戶，對有潛力客戶多關注，并把所有的產品包括攝像機進行更深層次的推廣。近期已經開始給各個具有行業背景的集成商做產品技術交流。新年假后，將拜訪博瑞凱誠、美能等公司進行技術交流及產品測試。

　　2、對有特殊行業背景的客戶，一定要做出拜訪計劃，定期的見面溝通，頻率至少每周一次。只有這樣才能真正把工作做細。

　　3、國家在治理城市交通擁堵方面大力投入，有些公司正在積極的參與到交通行業中。現有做城市交通，尤其是系統集成的這些客戶，在12年是關注的重點。已經跟幾家做過溝通，約見他們更高層次的領導，以求達成公司與公司之間的戰略性合作。目前的工作還停留在與他們招投標、商務部門的溝通上。

　　4、關注IPC的市場推廣，加強其與NAS產品的配合使用。

　　5、雖然目前國內經濟形勢不太明朗，但我想對我們公司的影響還是有限的，畢竟每年國家在維穩和基礎建設上的投入都是巨大的。我們12年的任務是8000 萬，我們的行業目前有4個人，人均在20xx萬左右。預計在電警、卡口、牌識系統產品上能突破1500萬，在監控及存儲產品上能做到500萬。

銷售計劃書8

　　一、 招聘需求

　　職務名稱：銷售代表 人員數量：15人 職位職責：

　　1、聯絡客戶，與客戶建立良好的關系；

　　2、通過持續與客戶的溝通，發現并確定客戶的需求；

　　3、提供培訓建議，為客戶提出培訓方案；

　　4、維護客戶關系，定期服務重點客戶，為客戶提供后續的課程服務；

　　5、維護已有客戶，跟蹤回訪客戶，促成簽單；

　　6、學習拓展業務技巧和公司的相關政策規定。

　　任職資格：

　　1、 語言表達能力強，善于與人交流，思維敏捷；

　　2、 有理想，有目標，有上進心，吃苦耐勞；

　　3、 大專及其以上學歷，男女均可；

　　4、 有無經驗均可（有銷售經驗的優先）。

　　工作性質：全職

　　二、 信息發布的時間和渠道

　　1、 時間：20xx年4月3號到20xx年5月20號

　　2、 渠道

　　（1） 現場招聘（如校園招聘、人才市場招聘）

　　（2） 網上招聘（如智聯招聘、前程無憂等等）

　　（3） 發布廣告 三、 招聘人員的組成

　　組長：負責招聘的全部事物 組員：積極配合與協助

　　四、 選拔步驟及時間和地點安排

　　1、 篩選簡歷及資料；

　　2、 初試；

　　3、 復試。

　　五、 招聘工作的具體流程

　　1、 起草招聘廣告及版面設計；

　　2、 與報社和網站聯系；

　　3、 刊登廣告及在網上發布招聘信息；

　　4、 接待應聘者，整理資料進行篩選；

　　5、 通知應聘者面試；

　　6、 進行初試；

　　7、 進行復試；

　　8、 向通過復試的人員通知錄用；

　　9、 員工入職。

　　六、 招聘費用的預算

　　七、 招聘中的注意事項

　　1、 做好招聘前的準備（面試、筆試及個人著裝）；

　　2、接待要熱情、禮貌、語言得體，不得與應聘者發生爭執；

銷售計劃書9

　　根據公司20xx年度榆林地區總銷售額，20xx年公司下達的120萬年度任務及公司20xx年度的銷售策略做出以下工作計劃：

　　一、 市場分析

　　根據目前調查顯示貴金屬銷售在榆林市場較為齊全，所有行業一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率形成高度的集中化。加之市場近兩年的價格波動較大，政策性質的干擾，使其呈現走低趨勢。同時隨著市場經濟的低迷和人民生活水平的不提高，個人市場的需求量又薄弱，以及產品經營者魚龍混雜，掛羊頭賣狗肉，一線知名品牌的圍剿等，所帶產品更新換代不及時帶來了市場的持續負增長幅度。

　　根據我公司的實力和高層的正確領導及20xx年度的產品線,公司下達20xx年度銷售目標任務我店面完全有可能實現.，但榆林市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力，認可度還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

　　二、 工作規劃

　　根據以上情況在20xx年度計劃主抓五項工作:

　　1、 銷售業績

　　根據公司下達的年銷任務。參照市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到個人，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，嚴格履行獎罰制度及激勵方案。

　　2、 客戶管理及關系維護

　　針對現有的客戶或將拓展的進行有效的關系維護，對各個客戶建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司20xx年度的新產品宣傳介紹。了解客戶的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、 品牌及產品推廣

　　開展定期的品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象、知名度、認可度。

　　4、公司品牌形象的建立

　　訂做行業工作服，統一著裝。增加店面帶有氣氛性質的陳列物品，音樂、果盤等。積極配合渠道銷售部門的工作，積極配合辦公室的指示對剩余鋪位的招租，引進相關的配套產業，增加客源。加強店面衛生的監管督促，每周不定期檢查，發現問題嚴格處理。

　　5、 促銷活動的策劃與執行

　　促銷活動的策劃及執行主要在節假日、民間風俗結婚率集中的日子、金價有上漲趨勢的時節等銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

銷售計劃書10

　　轉眼間又要進入新的一年－年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

　　一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。

　　公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

　　1、在第一季度，以訴訟業務開拓為主。針對現有的老顧客資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的顧客全部開發一遍，有意向合作的顧客安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業務，代理費用達8萬元以上（每件4萬元）。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等顧客交辦的各類業務，與該等顧客保持經常性聯系，及時報告該等顧客交辦業務的進展情況。

　　2、在第二季度的時候，以商標、專利業務為主。通過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發顧客，加緊聯絡老顧客感情，組成一個循環有業務作的顧客群體。以至于達到4.8萬元以上代理費（每月不低于1.2萬元代理費）。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等顧客交辦的各類業務，與該等顧客保持經常性聯系，及時報告該等顧客交辦業務的進展情況。

　　3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，還有奧運會帶來的無限商機,給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業務專業知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的顧客，做一次有針對性的開發，有意向合作的顧客可以安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省著名商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與著名商標業務開發的同時，不能丟掉該等顧客交辦的各類業務，與該等顧客保持經常性聯系，及時報告該等交辦業務的進展情況。

　　4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老顧客交辦的業務情況。首先，要逐步了解老顧客中有潛力開發的顧客資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為顧客公司的知識產權保護做到最全面，代理費用每月至少達1萬元以上。

　　二、制訂學習計劃。

　　學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。

　　知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業務經理給與我支持。

　　三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。

　　積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

　　以上，是我對年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的顧客，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接年新的挑戰。

銷售計劃書11

　　一. 關于店鋪運營：

　　1.運營要點：商品質量無疑在消費者心中無形建立一種信任，對于商品質量當然是關鍵，還需要有美觀的形象出現消費者眼前，對于頁面設計需要更加美觀大方。需要練好內功的基礎上，把握住有利的資源，更為重要，現在買家越來越成熟理性，我們應該在擁有流量的前提下精心做好店鋪的內功，再以多渠道的方式引入更多優質的流量，從而提高轉化率。跟蹤客戶會員信息，盡可能多做客戶回訪，建立會員關系信息。建立口碑回頭客。做大型活動前的預告信息通知。

　　2.營銷手法：整體營銷策略：集中利用淘寶系統推廣方式，發掘潛力熱銷商品并大力推廣，利用熱銷品拉動整體銷售，優化銷售各個環節，樹立公司形象，盡量避免客服溝通成本，逐漸建立口碑。商品營銷設計：商品在整體營銷中要有兩類，分別是銷售拉動型和利潤貢獻型，銷售拉動型要考慮商品購買量，在商品利潤上可以做到微利;利潤貢獻型要考慮到商品品牌、競爭情況等因素，保證整體營銷的利潤。利用八二原則來說，我們的80%流量是由20%的拉動型商品帶來的，而我們的80%的銷售業績是有20%的利潤貢獻型商品帶來的。商品營銷分為培育期，成長期、成熟期三個階段，充分考慮羊群效用，尋找一切可以快速拉動新品銷售熱度的推廣方式，在不同時期實現不同的價值。

　　3.培育期：包含商品選擇、商品設計和商品推廣布局三部分。商品選擇是利用數據分析、客戶反饋和市場尋訪三個方面來確定商品范圍，確定合適的商品后，商品拍照和商品描述設計然后發布;商品推廣布局是設計并實施培養期商品的推廣業務，通過熱銷商品搭配、網站其他商品描述推廣、直通車推廣、淘寶幫派推廣、站外推廣等全方位的推廣方式推動。

　　4.成長期：是指商品銷量穩定并利用客戶搜索和直通車可以自然帶動銷售時，這時期主要工作是鞏固商品的推廣，并沖擊淘寶人氣搜索的前十名。

　　5.成熟期：是指商品處于同類商品的銷量前五名，搜索在前五位可以看到，通過搜索的自然流量就可以穩定商品銷售，這個時期的主要工作就是改為通過搭配和描述中商品推廣來拉動下一撥熱銷品的銷售。提高商品連帶，提升客單價。

　　6. 客戶維護策略：對于客戶細分為鋼絲客戶和一般客戶，鋼絲客戶要通過者旺旺群等緊密綁定，讓他們成為我們新品的首批購買推動者和口碑推廣者，一般客戶通過定期的郵件或者短信進行營銷，吸引客戶二次消費。(需要客服人員完成)

　　7.商品價格營銷策略：盡量不進行價格戰營銷，老客戶的打折優惠可使用VIP制度，對所有人價格公平，商城正常銷售最低折扣不低于7折 (淘金幣、雙11大促除外)

　　店鋪裝修方面，先解決內部視覺設計為先，頁面設計相當重要，應該給予消費者一個清晰明了的頁面設計效果，再給予鋪墊式的推廣手法，短時間內提升知名度，增加收藏量，提升轉化率。

　　二.關于參加團購網：

　　可才考慮參與各個團購網的合作，重點對象為拉手網、窩窩團、美團等重大團購網站，關于團購合作商品應根據工廠實質性庫存需跟店鋪安排，通過往期數據估算庫存供應。更種公司資料備存，以應對各個團購網站的資料要求，與團購網站收錄人員建立關系，長期合作。庫存充足情況下可考慮參加組團。部分小團購網站可能因人氣不足銷量十分不理想，可繼續維護關系，以備后期連續性合作，謹記，商家是以盈利為主，賣得出才是王道。不忽略任何一個拓展的機會，哪怕銷量很少。

　　三.關于商品與庫存問題：

　　專供網上銷售的庫存：一般而言一間常規的店鋪大致需要50個商品填充整間店鋪。考慮到自身的庫存壓貨因素，我們可以壓縮至40-45個款式，(后期關于客戶維護設置店鋪VIP需要50個商品才能設置)部分款式可以無需擁有庫存，按照二八法則，需要定位選擇2個款式作為主推款式，平時庫存應該保證控制在現貨30-50個以上，以免出現客人投訴等情況，在后期籌備活動等其他因素我們再重新估算實際需要的庫存數量，以備工廠下單生產，活動前一個星期內必須有決定。沖信譽等商品應考慮更多的因素。考慮是否壓貨以免加重工廠的壓力。如主推款式需要報名團購網，則應納入團購預售出數量考慮。

　　四.人員安排：

　　人員配備方面前期需要美工和客服另外兩個重要的工作崗位，人員不足需要建立彈性團隊。基本穩定后可以考慮招聘推廣專員輔助店鋪推廣。

　　客服：前期人員不足單一客服任務比較繁重，部分任務運營會給予幫助，工作如下：

　　1.需要以良好的態度完成常規的客戶信息回復，引導客人完成訂單銷售客人收貨后不定期進行客戶的回訪，引導二次銷售或者分享等工作。堅決做好有呼必應，有求必助。

　　2.關于論壇發帖等部分需要在客服有空閑時間后完成，保證每天發2篇以上，內容需要是論壇關注度較高的內容，以及旺旺群，客服的關系維護，輔助店鋪宣傳推廣。

　　3.負責每天的訂單打印以及審核，配貨等工作。增加人員后實行輪班制度。

　　美工：主要負責店鋪的視覺效果，以店鋪次重優化頁面，配合促銷改良整店鋪提高訪問深度，做好寶貝的詳情描述以提高店鋪整體轉化率。商品攝影需要美工獨立完成，可邊做邊學。活動期間輔助每天發貨的包裹打包完成。

　　運營：主要負責整體規劃、營銷、推廣、客戶關系管理等系統經營性工作日常改版策劃、上架、推廣、銷售、售后服務等經營與管理工作收集市場和行業信息，提供有效應對方案制定銷售計劃，帶領團隊完成銷售業績目標，解決客戶糾紛問題。維系活動資源以及團購網關系。安排活動的籌備工作以及策劃。

　　推廣：前期暫行由運營負責完成，后期人員到再行安排。

　　五.店鋪活動安排：

　　跟蹤各大活動，如：雙12、淘金幣，天天特價，等其他節日活動等詳情需要參考淘寶活動的安排。

　　六.整體目標：

　　前一個月，主推款需要確定，以較低價格引入流量，服務好顧客，爭取高評分，進行直通車推廣，達一定銷售數量要求參加淘金幣活動，利用淘金幣提升店鋪品牌知名度，樹立良好顧客印象，集中精力打造單一爆款帶動店內其他商品，定期設計店鋪活動，作引流作用，如：一元拍，滿*減*，滿*+1元換購，店鋪VIP，單品包郵，全年包郵卡，等累積人氣活動。定期參加一定的付費推廣：鉆石展位、淘客、超級麥霸、阿里媽媽推廣、幫派廣告位(直通車長期固定推廣)等。以特殊手法引流但不可以做高虛高價格，再打低折扣銷售，部分單品折扣不低于7折，除大促等淘寶大型活動外。2月后每天發單不少于30件。雙12活動后通過各種優化以及引流作用目標定于每天50單以上!終極目標日單200!長期優化老顧客。同時保證好評率在98.5%以上，按照轉化2%的目標來計算，進步人數為UV1萬!計劃雖完美但執行很重要!

銷售計劃書12

　　上海××實業公司主要經營銷售金屬材料、鋼材、建筑裝飾材及金融投資等業務。公司在上海擁有三個大型石材加工基地跟直銷部，并在北京、宜興、西安、成都、杭州等地設有銷售基地，銷售網路遍布全國。

　　在采購渠道上，公司與江西××礦業有限公司、北京鈺茂東來石材有限公司、上海鋒石建材有限公司、上海迪川石材有限公司、等企業建立了長期合作關系，采購渠道可靠、穩定，有保證，產品質量符合國家規范要求.

　　在銷售途徑上,公司既致力與大企業、大項目的營銷合作，又與小客戶保持密切聯系，小客戶數量跟質量上都逐月增長，取得了優良的效果,公司先后與上海錦石建材有限公司、上海閩豪石材裝飾有限公司、上海新麗裝飾工程有限公司 ,上海鑫燁實業有限公司、上海宏泰石材工程有限公司等企業建立良好的銷售關系，公司的營業額逐年遞增,隨著市場經濟的發展，工業、房地產、建筑等行業用鋼材,石材的需求越來越大,公司的業務量會逐漸增大,銷售訂單也會逐漸增加.

　　現在公司已形成規模，為國內市場的全面發展打下了基礎。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，意旺公司在國內都已留下重大的影響。銷售額逐月增長、客戶數額月月增加、市場的占有率已逐漸增加，意旺產品銷售在國內信譽大大提高，為意旺公司在國內的市場拓展作了良好鋪墊,創新求實、開拓國內市場。根據去年的基礎，意旺公司對國內市場有了更深的了解。產品需要市場，市場更需要適合的產品。因此，意旺公司針對國內市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高意旺公司在中國市場的統一形象。配合優質的產品，為今后更有力地提高意旺公司在中國的知名度鋪好了穩定的基礎。

　　根據銷售總目標5.25億，分區域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤:

　　1.劃分銷售區域。全國分區域，每個區域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明

　　2.依照銷售網絡的布局，要求大力推行代理商制，爭取年內開辟省級城市的銷售代理商

　　3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制

　　4.加強內部管理，提高經濟效益：

　　①財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標5.25億,成本下降10.5%

　　②人力資源管理：根據公司要求，結合意旺公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業，每位員工以實績體現個人價值

　　公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞公司工作要點，結合公司實際，在20xx年度中承擔應負的責任，為公司的戰略目標實現作出應有的貢獻,力求在20xx年度實現5.25億的年銷售額！

銷售計劃書13

　　轉眼到了秋季，領導銷售的旺季已經來臨，我銷售團隊根據之前對銷售市場的把控，為將產品銷售的更多更好，將今年的銷售又制定了食品銷售計劃書。

　　一、市場分析。

　　綠福園食品新市場銷售工作計劃書制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過分析，從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　二、營銷思路。

　　營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

　　1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

　　2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

　　3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。

　　營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

　　三、銷售目標。

　　銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

　　1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

　　2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

　　3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　四、營銷策略。

　　營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：

　　1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

　　2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

　　3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

　　一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

　　二、連環的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

　　三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

　　五、團隊管理。

　　在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

　　1、人員規劃，即根據年度銷售工作計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，都有一個具體的規劃明細。

　　2、團隊管理，明確提出打造“XX”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：

　　一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。

　　二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

　　三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。

　　旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

　　六、費用預算。

　　銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

　　作銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

　　年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

　　1、明確了公司營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

　　2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

　　3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹響了“綠福園”團隊打造的號角，通過銷售計劃的擬訂，確定了“綠福園”打造

　　計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

銷售計劃書14

　　一、企業情況簡介

　　xxxx有限公司，成立于20xx年xx月xx日，是由xxxx投資有限公司和xxxx株式會社共同出資設立的。xxxx項目經國家對外經貿部批準，由國家工商局授權北京市工商局登記注冊，注冊資本為18億元人民幣，總投資24億人民幣，中韓雙方各占50%，企業性質為中外合資經營企業，合資期限30年。

　　xxxx是中國加入世界貿易組織后批準的第一個汽車生產領域的合資項目，這個項目得到了中韓雙方的大力支持和高度重視，并被北京市確定為振興xxxx制造業的龍頭項目。

　　二、人員需求

　　本次招聘計劃人數為31名，其中：

　　銷售代表1名，要求：本科以上學歷，35歲以下……

　　營銷經理助理2名，要求：本科以上學歷，30歲以下……

　　行政管理人員3名，要求：大專以上學歷，女性，30歲以下……

　　業務主管5名，要求：碩士研究生學歷，具有5年以上管理經歷，45歲以下……

　　銷售人員20名，要求：大專學歷，45歲以下……

　　三、招聘小組

　　組長：俞婷婷，公司人力資源部部長

　　副組長：吳大娟，公司綜合部部長

　　成員：

　　陳穎，銷售部副部長

　　黃曉璐，生產部副部長

　　谷茂園，行政管理科科長

　　喻飛飛，財務部副部長

　　秘書：孟娜娜（負責現場問答記錄）

　　四、信息發布渠道

　　1人民的日報；

　　2新安晚報；

　　3本公司網站，網址：

　　五、費用預算

　　本次招聘需經費xxxxx元，其中：廣告費用xxxxx元；招聘人員補助費xxxxx元；會議費用xxxxx元。

　　六、時間安排

　　x月x日，發布招聘信息

　　x月xx日，第一輪面試

　　x月xx日，公布招聘結果

　　x月xx日，安排招聘人員上班

　　七、面試的問題（舉例：題目自擬）

　　1、請給我們談談你自己的一些情況

　　2、請談一下你對公司的看法，為什么你想來這間公司工作？

　　3、如果公司錄用你，你最希望在哪個部門工作？

　　4、你愿意被外派工作嗎？你愿意經常出差嗎？

　　5、我怎樣相信對這個職位你是最好的人選呢？

　　6、你對公司的有何印象？

　　7、你家在外地，單位無住宿條件，你如何看待？

　　8、你有怎樣的工作觀？

銷售計劃書15

　　一、戰略指向

　　在縣及地區設區域總代理以批發及團購供應的形式建立，形成以蘭州總部為核心，地區級代理為次第，各零售終端靈活密布為外圍這樣嚴密清晰暢通的銷售網絡，產品定位于中高檔品牌，種類齊全。

　　二、策略分析

　　通過對蘭州潤滑油市場的分析，我們丹弗可以認清自身情況并充分了解品牌所處的市場環境，知曉競爭對手的優劣勢所在。以己之長，攻敵之短，利用機會，避免威脅。

　　（1）：優勢

　　目前中國潤滑油市場上大、中型的企業幾乎均為跨國石油公司，再加上中國石油潤滑油公司、中國石化長城潤滑油公司及統一潤滑油公司等。中國石油潤滑油公司擁有著中國石油位居世界500強第81名的實力和無與倫比的優勢，就蘭州潤滑油市場而言，地產潤滑油一直以低價格的`優勢占據著潤滑油市場大部分額。

　　優勢一：丹弗公司的宗旨是：為全球每一個國家和地區的廣大用戶提供最優質、清潔以及可持續發展的能源解決方案和服務。

　　優勢二：無人能敵的基礎油資源優勢。以軍工文化介紹宣傳的方式，突出基礎油優勢之于潤滑油猶如好水之于好酒般的必不可少，追求一種“桃李不言，下自成蹊”境界。

　　優勢三：丹弗王力潤滑油科研技術團隊優勢。眾多國家級的中國石油戰線科研技術力量，陣容齊全的專業化工作站。

　　優勢四：“丹弗”品牌標識所體現出的國際化、專業化的氣質和性格，非常吻合丹弗潤滑油所追求經營戰略方針。

　　優勢五：擁有完整的系列基礎油資源。作為潤滑油全系列產品需要與之配套的全系列基礎油，是丹弗強勁的優勢。

　　優勢六：品牌展示和營銷渠道依托數量眾多。丹弗潤滑油將充分利用和依托遍布全國、數量眾多的分銷商，因地制宜的來展示丹弗品牌和實行有效的營銷戰略。

　　優勢七：眾多中國石油行業的生產、技術和經營能手薈萃，以及即將在潤滑油行業的大手筆投入，容易在較快的時間內將丹弗品牌造勢和做大。

　　優勢八：跨國石油公司的潤滑油品牌在潤滑油行業內和社會上已經樹立起了較高的品牌形象，消費者對潤滑油的了解甚少，迷信洋品牌。

　　（2）：劣勢

　　目前中油潤滑油公司整合仍處于最后的磨合階段，面對較為雜亂、過于擁擠并且比較成熟的潤滑油市場，尤其在潤滑油民品化經營的趨勢下，對于經營民用消費品不太熟悉的中油潤滑油公司，實際操作仍將會有許多困難。

　　弱勢一：在目前在蘭州大部分跨國石油公司都早已進入市場，并已建立了長期穩定忠實客戶群的情形下。新入潤滑油市場的丹弗品牌品牌力還很弱，連品牌資產中最基本的指標——知名度也還很低，更不用說忠誠度等高級指標了。

　　弱勢二：作為潤滑油市場新創品牌，丹弗在重新塑造成潤滑油市場中、高端品牌形象的工作，必將比較艱辛和耗時費力。

　　弱勢三：蘭煉飛天、天山、昆侖等品牌大多屬于地方性的品牌，且品牌老化并給人低檔的聯想，從戰略上講推丹弗去搶占高端時市場無疑十分英明，但短線上丹弗要贏利有些困難，而飛天、天山、昆侖的營銷投入又在壓減，有銷售下滑的危險。

　　弱勢四：中國石油潤滑油公司目前產品結構不盡合理，尤其是利潤較為豐厚的小包裝油比例過小。

　　（3）機會

　　在中國汽車業市場蒸蒸日上的今天，在號稱"三千家"調和廠潤滑油大軍，已隨著國家宏觀調控政策和市場競爭加劇而紛紛出局的形勢下。中國石油潤滑油公司上下齊心，正是全力推出丹弗潤滑油品牌的大好時機。

　　機會一：市場容量迅速擴大。隨著我國汽車消費市場正以前所未有的速度增長，作為汽車維護保養長期使用消費品的潤滑油，其增長速度也呈現一枝獨秀。

　　機會二：整個車用潤滑油市場正迅速地向民品化方向發展、。使傳統的以汽車修理廠為主的潤滑油銷售終端，正向以換油中心模式轉化。從國外的實際情況和國內快速上升的汽車消費群體來看，這一趨勢已不可扭轉。這正好為丹弗潤滑油抓住先機，提前進入該領域提供了絕佳的機會。可能也是丹弗潤滑油唯一能夠最快速提升品牌知名度和銷售量，并在不遠的將來領先競爭對手的前瞻性策略。無疑這不僅是銷售提高的機會，更是由此提高、樹立品牌的最佳良機！

　　機會三：在中國汽車業市場蓬勃發展的產品結構中，主要是家用汽車的快速發展。由于這一特性，使增長最快的消費群體相比于傳統的單位車輛、出租車輛有明顯的區別：他們不夠專業，但更注重服務和產品的綜合價值。這同樣為丹弗即將大舉進入的換油中心模式提供了依據和發展的機會。

　　目前，潤滑油的消費和營銷模式正發生著巨大變革，由于國內市場潤滑油的民品化發展剛剛起步，在新的游戲規則面前，丹弗品牌在國內市場與其他國際大品牌是處在同一起跑線上的，在這種形式下，強占市場先機，一定時期內集中火力、超大力度的廣告投入能非常高效、相對低成本地在全國市場樹立丹弗品牌。、 機會四：目前潤滑油市場面臨普遍向上調價的大環境，丹弗迎住住這次機會迅速穩定產品定位及品牌價值創造最大化利潤。

　　機會五：社會上存有大量雜亂無序、技術落后的小調和廠，其95%的經營已處于微利和虧損狀態，排擠這些游擊隊比較容易，從而可以較為輕易地取得相應的市場。、 機會六：猶如中國家電行業，隨著消費者逐步變得理性，對中國自己的品牌信賴度增加，而使中國家電行業不斷發展壯大起來。經過我們堅持不懈和專業有方的宣傳，有理由相信中國潤滑油和丹弗潤滑油的春天也會到來。機會七：競爭品牌如美孚、殼牌、BP等在西方市場的民品化營銷模式已經較為成熟，有成功經驗可資借鑒、復制。

　　三、消費者分析

　　（一）、購買什么

　　◆、汽車在出廠時廠家已經指定維修點和服務用油品牌，對于比桑塔納、富康等更高檔的的車，由于車的價值高，所以通常駕駛這些車的消費者都會在指定維修點選用指定品牌的潤滑油。

　　◆、對于桑塔納、富康這一級別以下的車子，選擇購買潤滑油時，一般會傾向于選擇暢銷的知名品牌。潤滑油本身價格不高，只占車輛使用維修成本的1—1。5%，但萬一選擇不當，所造成的損失成本會比較高。因此，通常消費者會以他們的經驗來選擇他們認為質量可靠的大品牌。可見，品牌知名度和由此形成的對品牌品質的信賴感，是目標消費群體購買行為的重要影響因素。國內消費者關于潤滑油的價格敏感度低，潤滑油消費轉換品牌的風險則很高；

　　目前國內市場，多數消費者對潤滑油（中高檔）消費介入程度低、專業知識了解少、對技術細節關注度低；、 ◆、此外，也因為潤滑油的技術復雜性，使得在購買過程中，相對處于專業知識優勢的終端工作人員推介，對促成購買十分重要。尤其對于初次購買行為來說，這一途徑更加重要。

　　（二）、何時購買

　　潤滑油消費有一個突出特點，那就是轎車、輕型車每5000km換一次發動機油，載重車每20xx～3000、km換一次發動機油，重型工程車每150h換一次發動機油。這樣的購買特性使潤滑油的購買具有了明顯的周期性，不同用途的車輛，其行駛規定里程所耗時間大致呈現出一種時間上的規律性。抓住這個規律性，建立客戶資料庫，便可以有效開展數據庫營銷，將營銷提升至“主動營銷”和“一對一營銷”的更高層次。、何地購買

　　◆、潤滑油消費的另一特點是：購買和使用的同一性，消費者通常都是在車輛指定維修廠或換油中心，或加油站附設的維修站，或者自己熟悉并經常光顧的小維修點，由專業人員代為換油，從而使購買和使用一次完成。

　　◆、相對于上述主渠道，一些發達國家的潤滑油產品已進入比較成熟的渠道，比如：便利店、大賣場、專門店等，這些渠道一般不提供換油服務。而中國經濟發展水平較低，汽車在中國依然是很高價值的耐用消費品，消費者擔心沒有專業人員的服務，會給車造成傷害，所以習慣了到汽修廠去接受專業人員服務，因此它們尚未形成規模。但從發展的趨勢看，隨著私車量的的急劇膨脹，換油中心將會成為潤滑油舉足輕重的渠道。

　　（三）、誰購買

　　◆、主流是司機購買，司機使用。這包括：大部分公務小車、私家車，一部分出租車、小部分公交車（指個體公交車）、一部分長途客運車及私人貨運車。

　　◆、一部分出租車（比較大的出租車公司）、絕大部分公交車、成車隊建制的長途客運車及貨運車則是團體購買，個人使用。

　　（四）、為什么購買

　　◆、最主要的影響因素是品牌及與品牌相關的品質形象；

　　◆、其次，是購買和使用的便利性及對操作的專業人員的信賴；

　　◆、潤滑油消費的價格敏感度不高，原因在于每更換一次潤滑油加三濾的費用只有數百元，而且除了營運車輛之外，其他車輛每年更換的次數并不多，所以總體計算下來每年用于潤滑油的費用占車輛使用費用的比例很小；而一旦潤滑油質量不好，將有可能對車輛造成嚴重損害。所以一般消費者不會非常計較價格。

　　◆、精美而人性的促銷禮品也會對消費者選擇產生一定影響；

　　◆、對于一些剛開始駕駛汽車的消費者來說，由于對潤滑油知識的掌握有限，因此專業人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據

　　◆、私車消費群體越來越龐大，但他們對潤滑油了解更不專業，換油過程中的愉悅體驗十分重要。、 次購買多少

　　◆、通常都是一次換掉整車用的潤滑油，很少有消費者會額外購買備用

　　◆、但是，隨著中國進入汽車社會，車價快速下降，同時中國經濟飛速發展，一部分高收入消費者開始將汽車的定位從“高值耐用消費品”向“時尚消費品”方向轉化，因此汽車DIY將會成為未來一個趨勢。由此可以得出結論：潤滑油的購買和使用分離會逐步改變既有的消費行為和心理。

　　四、整合營銷傳播目標

　　一）迅速提升知名度是當務之急，然后再宣傳內涵（核心價值、賣點）

　　品牌知名度高就意味著消費者很熟悉這一品牌。人們對熟悉的事物自然會有一種安全感、好感與信任，會覺得熟悉的產品不會有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產品的廣告并沒有貌似十分高明地訴求出獨特的賣點與核心價值，但由名氣大，許多人仍然買這些品牌的原因。一個除了品牌名以外，沒有其它任何信息或信息很單薄的廣告（如中央臺的標版廣告），有時也居然僅僅因為創造了品牌知名度，接著讓消費者對品牌產生了最小的信心，而有助于銷售。所以，當宣傳內涵由于信息量太大導致品牌知名度提升受累時，應該當機立斷地先保證知名度的提升。故我們著重運用新聞炒作等手段達到這一目標。

　　二）輸出大企業形象，打造大品牌的地位識別

　　大企業，豐厚利潤會讓人聯想到巨資的研發經費、高檔的設備、一流的檢測儀器。

　　三）不遺余力地減少潤滑油產品在消費者心目中的神秘感。

　　對于購買介入程度很低的潤滑油消費，惟有有效地消除潤滑油在消費者心目中的神秘感，才能降低消費者對現有國際大品牌的迷信和依賴，提高購買的介入程度；丹弗潤滑油作為新上市的國產品牌才能獲得與國際大品牌競爭的機會。

　　四）提升品牌的國際感和檔次

　　賦予品牌一種國際品牌的形象，就擁有的高位俯沖的勢能，許多原來會有的疑慮都會煙消云散。

　　五）塑造品牌整體上的技術領先感與價值感

　　只有提高消費者對昆侖的品質與技術認同才能降低品牌轉換的心理風險。但目前，消費者對潤滑油的技術細節關注度很低，同時，以技術細節為主的傳播將導致傳播內容過于龐大，極大地增加傳播成本。而感性化的，整體上的技術先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質認同感。如以首席科學家、技術團隊、巨額研發經費這一容易受關注、易于創造權威感的信息塑造品牌的技術先鋒形象。從而高效地降低潤滑油消費品牌轉換的心理風險。

　　SONY在傳播中從不設計電子技術細節，而只是簡單地塑造技術先鋒的形象；海信堅持不懈地傳播“變頻專家”形象，而忽略多數人難以理解的技術細節的訴求，兩者都獲得了很大成果，低成本高效地獲得了品牌地位的提升和品質認同，作為丹弗“機械的維生素”是很形象的概念營銷。當然，在終端的傳播中，關于技術細節的宣傳還是不能缺少。

　　五、具體策略實施

　　（一）、建立完善、科學、合理的售后服務體系

　　1、對打代理商及零售商提供最大限度的靈活銷售政策，暢通的分銷渠道是省級總代理的命運之源，讓分銷商在銷售過程中得到滿足與實惠、適時給與分銷商最多的鼓勵和激勵使其最終憑業績得到獎勵。

　　2、物流配送及調換勤且及時，統一潤滑油在短短兩年時間迅速成為業內知名品牌切銷售業績快速提升，最大的原因來自于優秀的售后服務，統一的產品配送頻率非常高，目的是讓分銷商能夠單次小風險且快速及時進貨調貨，而有些潤滑油廠家在物流配送上死板僵化、頻率低，導致分銷商單次進貨壓力大，調換貨受阻、擠壓貨物嚴重而使銷售不暢從而運作不下去，因此要想樹立高品質形象，物流細節要重視。3、編制《“丹弗”潤滑油駕駛員手冊》，除潤滑油知識之外，增添大量關于汽車保養與護理、司機健康與保健等知識，使車用潤滑油的主要購買群體——廣大司機朋友時刻都能體驗到“丹弗”品牌對自己的關懷和愛護。

　　4、設身處地為消費者著想，為司機朋友設計專用腰包、防暑防臭防凍毛巾等促銷用品，為消費者解除工作中的不便和煩惱。

　　（二）、注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣

　　原地產東風牌潤滑油其品質價位與同類產品相比都有優勢，但東風品牌近如市場后很快就銷聲匿跡了，主要原因在于其廠家不重視產品宣傳及品牌推廣，產品不宣傳就不會在消費者心中形成印象，沒有印象的產品就不會有人冒風險去購買，作為丹弗潤滑油在新疆正處于打市場階段，在這個階段當中，我們不但要積極全面的進行產品推廣及企業形象宣傳，而且要宣傳的恰當、到位，不但要給消費者留下深刻印象，更重要的是要使消費者接受和認可我方的產品定位及受眾層次。

　　很多不同品牌的潤滑油事實上出自一個加工廠、一條生產線，但由于對于品牌的宣傳存在差異，因此由于品牌價值的不同而使這內容一致的潤滑油產生了不同的價格及銷量。昆侖潤滑油和天山潤滑油品質上相差無幾，但在價格上竟相差8—10元，主要原因在于昆侖公司在銷售上所走的品牌線路。

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