銷售計劃

時間：2022-10-30 19:11:30 銷售計劃我要投稿

關于銷售計劃模板匯總9篇

　　時間流逝得如此之快，我們的工作又進入新的階段，為了在工作中有更好的成長，一起對今后的學習做個計劃吧。那么你真正懂得怎么制定計劃嗎？以下是小編精心整理的銷售計劃9篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

關于銷售計劃模板匯總9篇

銷售計劃篇1

　　作為河南地區銷售主管我，新年里自然有新工作計劃，并按照計劃帶領我團隊將工作做到最好。

　　銷售工作已給我公司乃至我個人帶來了寶貴經驗與財富，20xx年里我將繼續負責河南地區銷售工作。隨著河南區市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司工作重點，應對先期投入，正視現有市場，作為我河南區銷售主管，我創業激情高漲，信心百倍，又深感職責重大，銷售主管工作計劃是我工作必不可少重要資料。

　　把握此刻，展望未來。20xx年，在總經理領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，用心爭取圓滿完成銷售任務。20xx年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面資料：

　　一、銷量指標：

　　至20xx年12月31日，河南區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（20xx年度銷售計劃表附后）；

　　二、計劃擬定：

　　1、年初擬定《年度銷售工作計劃》；

　　2、年終擬定《年度銷售總結》；

　　3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

　　4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》；

　　三、客戶分類：

　　根據15年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

　　四、實施措施：

　　1、技術交流：

　　（1）本年度針對VIP客戶技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會；

　　（2）參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會；

　　2、客戶回訪：

　　目前在國內市場上流通相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶交流，協調與客戶、直接用戶之間關系。

　　（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據實際狀況另行安排拜訪時間；

　　（2）適應把握形勢，銷售工作已不僅僅僅是銷貨到我們客戶方即為結束，還要幫忙客戶出貨，幫忙客戶做直接用戶工作，這項工作列入我20xx年工作重點。

　　3、網絡檢索：

　　充分發揮我司網站及網絡資源，透過信息檢索發現掌握銷售信息。

　　4、售后協調：

　　目前狀況下，我公司仍然以貿易為主，"賣產品不如賣服務"，在下一步工作中，我們要增強職責感，不斷強化優質服務。

　　用戶使用我們產品如同享受我們帶給服務，從穩固市場、長遠合作角度，我們務必強化為客戶負責意識，把握每一次與用戶接觸機會，帶給熱情詳細周到售后服務，給公司增加一個制勝籌碼。

　　20xx年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力超越工作計劃。挑戰已經到來，既然選取了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心必須能贏得精彩！

銷售計劃篇2

　　我是一個保險銷售團隊的管理者，去年，我們團隊在中支公司在省分公司各級領導及全體同仁的關心支持下，完成了籌建工作并順利開業，在業務的發展上也取得了較好的成績，占領了一定的市場份額，圓滿地完成了省公司下達的各項任務指標，并做出了詳細的工作總結。在此基礎上，公司總結去年的工作經驗并結合地區的實際情況，制定如下保險銷售工作計劃：

　　年度銷售工作計劃中共有三方面的內容：

　　第一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。

　　承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在xx年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

　　1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

　　2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

　　3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理分散承保風險。

　　4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

　　第二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。

　　隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過xx年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在xx年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

　　1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意最大化。

　　2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

　　3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3 名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

　　4、在xx年6月之前完成XX營銷服務部、YY營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

　　第三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。

　　根據xx年中支保費收入XXXX萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。xx年度，中心支公司擬定業務發展工作計劃為實現全年保費收入XXXX萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

　　1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，xx年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

　　2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在xx年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

　　3、積極做好與銀行的代理業務工作。xx年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業代理合作協議， xx年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在代理業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益最大化奠定良好的基礎。

　　今年，雖然受金融風暴經濟方面還是有所影響的，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，中支將開拓思路，奮力進取，去創造新的業績，為做大做強公司保險事業而奮斗。

銷售計劃篇3

　　通過近段時間同部門接觸與了解，發現前廳部目前存在的問題相對較多，員工士氣較低落，整體缺乏凝聚力，思想存在散慢、陳舊的觀念，業務操作水平相對溥弱，缺乏個性化服務意識，對客服務語言生硬等一系列問題，針對目前存在的問題，本職覺得任重道遠，雖然存在的問題較多，但工作還是要努力去做，并且計劃在08年的下半年主要做以下幾點工作：推薦閱讀

　　今年是中國的奧運之年，也是深圳五星級酒店建設的收獲之年。繼馬哥孛羅好日子酒店、大中華喜來登酒店之后，中心

　　客房部工作重點：

　　一、加強員工的業務培訓，提高員工的綜合素質

　　前廳部的每一位成員都是酒店的形象窗口，不僅整體形象要能接受考驗，業務知識與服務技巧更是體現一個酒店的管理水平，要想將業務知識與服務技巧保持在一個基礎之上，必須抓好培訓工作，如果培訓工作不跟上，很容易導致員工對工作缺乏熱情與業務水平松懈，因此，本職計劃每月根據員工接受業務的進度和運用的情況進行必要的每周一次培訓，培訓方式主要是偏向授課與現場模擬。同時在每月5日前向總辦與人力資源部上交上月的培訓總結與本月的培訓計劃進行監督。

　　二、加強員工的銷售意識和技巧，提高入住率

　　酒店經過了十九年的風風雨雨，隨著時間的逝去酒店的硬件設施也跟著陳舊、老化，面對江門的酒店行業市場，競爭很激烈，也可說是任重道遠。因酒店的硬件設施的陳舊、老化，時常出現工程問題影響對客的正常服務，對于高檔次的客人會隨著裝修新型、豪華酒店的出現而流失一部份，作為酒店的成員，深知客房是酒店經濟創收的重要部門之一，也是利潤最高的一個部門，因此作為酒店的每一位成員都有責任、有義務做好銷售工作。要想為了更好的做好銷售工作，本職計劃對前臺接待員進行培訓售房方式方法與實戰技巧，同時灌輸酒店當局領導的指示，強調員工在接待過程中“只要是到總臺的客人我們都應想辦法把客人留下來”的宗旨，盡可能的為酒店爭取住客率，提高酒店的經濟效益。

　　三、加強各類報表及報關數據的管理

　　今年是奧運年，中國將會有世界各國人士因奧運會而來到中國，面對世界各國人士突如其來的“進攻”，作為酒店行業的接待部門，為了保證酒店的各項工作能正常進行，本職將嚴格要求前臺接待處做好登記關、上傳關，前臺按照公安局的規定對每位入住的客人進行入住登記，并將資料輸入電腦，客人的資料通過酒店的上傳系統及時的向當地安全局進行報告，認真執行公安局下發的通知。同時將委派專人專管賓客資料信息、相關數據報表。

　　四、響應酒店領導提倡“節能降耗”的口號

　　節能降耗是很多酒店一直在號召這個口號，本部也將響應酒店領導的號召，嚴格要求每位員工用好每一張紙、每一支筆，以舊換新，將廢舊的紙張收集裁剪成冊供一線崗位應急之用。同時對大堂燈光、空調的開關控制、辦公室用電、前臺部門電腦用電進行合理的調整與規劃。

　　五、保持與員工溝通交流的習慣，以增近彼此的了解便于工作的開展與實施

　　計劃每個月找部門各崗位的員工進行談話，主要是圍繞著工作與生活為重點，讓員工在自己所屬的工作部門能找到傾訴對象，根據員工提出合理性的要求，本職將員工心里存在的問題當成自己的問題去用心解決，做力所能及的。如果解決不了的將上報酒店領導。讓員工真正感受到自己在部門、在酒店受到尊重與重視。

　　六、做好部門內部的質檢工作

　　計劃每個月對部門員工進行一次質檢，主要檢查各崗位員工的儀容儀表、禮節禮貌、崗位操作技能與蹤合應變能力。質檢人由部門的大堂副理、分部領班、經理組成。對在質檢出存在問題的給一定時間進行整改，在規定的時間若沒有整改完成將進行個人的經濟罰款處理。

　　其中：

　　六月份的工作計劃：

　　1、完成總機話務部與禮賓部的崗位知識培訓，主要是針對在實際工作中出現較弱的方面進行必要的培訓，方式偏向模擬操作培訓.

　　2、協助營銷部做好團隊接待、散客預訂接待工作。

銷售計劃篇4

　　一、對銷售工作的認識

　　1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

　　2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關的人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

　　3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

　　4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

　　5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

　　6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

　　8.努力保持***的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能順利執行。

　　二、銷售工作具體量化任務

　　1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近地點。

　　2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3.從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

　　4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　　6.前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

　　7.前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

　　8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

　　10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

　　11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

　　12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

　　三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

　　定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

　　客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

銷售計劃篇5

　　一;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

　　二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

　　三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

　　四;這周對自己有以下要求

　　1：要增加xx個以上的新客戶，還要有xx到xx個潛在客戶。

　　2：周末小結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

　　5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

　　9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

銷售計劃篇6

　　剛出大學校門，就應聘到一家保健品公司中做銷售，第一個月做了市場第一名，我把這一切歸結于幸運，只是這幸運的背后夾雜了不少的心酸，有壓力，有不服輸的心理，有勢在必得的霸氣，所有的所有都壓在了一個剛出校門的學生的身上，仿佛有種初生牛犢不怕虎的樣子。我所接觸的第一家保健品公司是一家代理商，進了他們的專賣店有種上當的感覺，因為沒有他們所描述的什么公司，只是一間三十平米的小店，但是難過只是幾分鐘的時間，隨即我便調整了心態，我想，無論我在一個什么環境中工作，重要的是磨練，畢竟剛走出校門。于是我虛心像經理請教有關銷售的各方面問題，當經理告訴我這個行業潛力無窮時我又一次振奮了精神。從基礎的發單開始，每一張但也都細致的發給每一位客戶，然后是服務促銷，售后服務，這一系列的工作形成了一整套思路。在我工作第三個月時，我轉到了一家大的保健品公司，也通過努力做到了市場部經理，管理三個部門，這無疑是一個挑戰，無論工作上好使心理上。但是我沒有退縮，理清思路，用心干好每一件事，用心對待每一個人，立志打造一支有理想，有追求，有目標，有素質，有愛心的團隊，做到對自己負責，對員工負責，對客戶負責。也正因為一直秉承這種信念，我的團隊取得了一次又一次的優異成績，但是在這個時候，我遇到了賽而維。

銷售計劃篇7

　　1、對于老客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，經常去與客戶溝通交流，便于穩定與客戶關系。

　　2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體和渠道獲得更多客戶信息。

　　3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識。

　　4、每月要增加10個以上的新客戶，同時還要對老客戶的跟進，避免丟單。

　　5、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。

　　6、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　7、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同事們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　8、對客戶的態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　9、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決對應。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力。

　　10、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

　　11、和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

　　12、為了今年的銷售任務我要努力完成10臺的任務額。

　　以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。

銷售計劃篇8

　　科學、有效的銷售績效方案，將有利于提高銷售人員積極性，促進企業的發展。在實際企業的經營管理中，面對紛繁復雜的銷售績效方案，我們又該如何取舍呢？

　　銷售績效方案如同企業的其它管理制度一樣，沒有統一的標準，也沒有絕對的“好”與“壞”。績效方案優劣的判斷標準，應看其是否適合于特定企業發展的需要。由于企業所處的行業、發展階段、營銷策略、市場目標等不同，銷售績效方案的設計也應有所不同。本文將簡要地談一下銷售績效方案設計所需考慮的一些因素。由于篇幅及筆者經驗所限，本文所列舉因素，不可能做到面面俱到，僅作為廣大營銷界的朋友交流參考。

　　一、企業所處的發展階段

　　企業所處的發展階段不同，銷售人員在企業發揮的作用是不同的。通常，一個企業處于發展初期時，公司的品牌力還非常薄弱，營銷組織功能還不完善，銷售的實現很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰能力。隨著企業的發展壯大，企業的品牌力大幅提升，市場營銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務流程，在整個營銷團隊的支持配合下，進行客戶的開發與維護工作，銷售人員個體對銷售實現的重要性逐漸降低。

　　1、對于處于發展初期階段的企業

　　在設計銷售績效方案時，應突出個人業績對企業的貢獻，激勵個人創造更多的業績，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價包干”等方式。績效考核的計算辦法，應盡量的簡單直接，弱化利潤、產品結構、團隊等指標，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入。基本工資也不宜設的過底，至少應滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動過于頻繁、難以吸引優秀人才等問題。

　　2、對于相對成熟的企業

　　在設計銷售績效方案時，應綜合考慮企業的策略導向、團隊配合、執行力等指標，依靠整體營銷能力，來達到推動銷售的目的，比如可以采用“基本工資+績效獎金+特別獎金”的等方式。在績效獎金考核方面，可以由多個指標綜合評分共同構成，包括結果性指標和過程性標。結果性指標，如銷售額指標、利潤額指標等；過程性指標，如客戶開發數量、市場占有率、銷售執行力等衡量指標。特別獎金，是為了引導銷售人員按照公司戰略與策略目標方向努力，而設定的特別獎勵：如新產品特別獎勵，新區開拓獎、團隊利潤超額獎勵等。

　　二、企業所處行業的銷售模式

　　不同的行業銷售模式，對銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績效方案去引導銷售人員的行為。比較典型的行業銷售模式有：針對行業客戶銷售的解決方案營銷（如，大型工業用品、集成系統解決方案等），針對快速消費品的渠道銷售（如，食品、消費電子產品等），針對服務、金融等行業的直銷模式（如，廣告公司、咨詢培訓、保險公司等）。

　　1、針對行業客戶的解決方案營銷

　　解決方案營銷，具有項目周期長、技術復雜、決策鏈復雜、項目管理復雜等特點，在設計銷售績效方案時，應注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應項目周期長的特點，同時吸引、留住優秀的專業人才。第二、在設計績效考核方案時，除了以銷售業績為主要考核指標外，還應考慮：（1）項目的過程性推進指標，引導銷售人員加強項目的過程管理；（2）利潤率、費用率指標，銷售人員的努力不同，同一個項目會產生不同的利潤率和費用率；（3）項目回款指標，項目銷售的回款周期一般都比較長，對回款應予以特別重視。

　　2、針對快速消費品的渠道銷售

　　快速消費品的特點是，以渠道分銷為主。銷售業績的好壞，除了銷售人員本身的努力，還取決于區域的競爭差異性、產品的品牌影響力等因素，部份產品的季節性差異也很大（如，啤酒行業）。因此，針對快速銷費品，一般適宜于用“基本工資+績效獎金”，而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式，就很容易由于區域性、季節性等差異造成的'員工績效獎金的不平衡。績效考核指標以銷售額為主，再輔以終端開發與維護、生動化達標率等過程性指標。為了促進公司階段性營銷目標的達成，也可增設一些特別的激勵措施，如針對新產品渠道開發而制定的特別激勵制度。

　　3、針對服務、金融等行業的直銷模式

　　銷售過程相對簡單，采用簡單明了的激勵方式即可，如“基本工資+業績提成”。同時，為了鼓勵超額完成目標，可以設定銷售底線、目標超額特別獎勵、銷售評比獎勵等。

　　三、銷售人員所處的層級

　　不同層級的銷售人員在銷售組織中發揮的作用、工作的重點是不同的，績效考核的側重點也應有所不同。

　　1、對于高層銷售管理人員（如，銷售副總），主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動銷售執行落地，適用于年薪制，年終績效考核以銷售額、利潤額、回款額等結果性指標為主。

　　2、對于中層銷售管理人員（如，區域經理），主要推動公司的整體銷售策略在區域的執行落地、研究區域的銷售策略及具體戰術、區域團隊的管理與銷售指導等。適宜于“基本工資+階段性績效獎金”績效方案，以結果性指標考核為主，再輔以團隊建設、市場開發等過程性指標考核。

　　3、對于基層銷售人員（如，業務代表），主要是銷售策略具體執行和實施。績效考核應以業績為導向，力求簡單明了，避免設置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過程性指標。

　　四、其它要注意事項

　　在實際制定銷售績效方案時，還有許多需要注意的細節問題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項，供大家參考。

　　1、避免面面俱到，重點不突出

　　在實際制定績效方案時，我們經常為了考慮全面，將績效方案設計得非常復雜，例如：考核指標過多、計算辦法繁雜、績效獎金兌現條件設置苛刻等。這種績效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應的激勵效果也就不明顯了，也背離績效方案設計的初衷。

　　2、避免隨意調整，注重嚴肅性與延續性

　　很多中小企業，由于市場變化或部份人員的反饋意見，隨意調整績效方案。有些企業，甚至在一年內連續出臺好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時，受民企老板的個人思想左右，一會想搞銷售提成、一會又想搞銷售包干、一會又想搞年薪制等；不去認識分析企業的自身特點，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對績效方案進行大刀闊斧的改革。

銷售計劃篇9

　　從xx及周邊地區xx產品銷售形勢來看，品牌、廠家逐年增加，銷售總量呈現下滑趨勢，市場競爭呈白熱化.通過外部觀察、比較、分析、深入進行市場調研，可以預見未來xx產品經營形勢不容樂觀.面對嚴峻的競爭格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時轉換經營機制和落后的思想觀念，改革、創新經營模式，闖出一條特色化、差異化的發展道路來.

　　從我們企業自身來看，xx產品的認知度和市場占有率相對較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實專業營銷人員、強化市場營銷手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經營策略、加快市場開發和新產品開發的力度等方面入手，進行機制調整、資源重組、模式創新，實行責任量化考核，認真落實獎懲制度，切實強化營銷職能，建立專業化營銷隊伍，拓寬營銷渠道，整合各種有利資源，揚長避短，突出產品的傳統特色，發揮品牌差異化優勢，努力形成核心競爭力，盡快達到拓展市場、大幅度提升xx產品的市場占有率和品牌知名度的目標.為實現上述目標，特制定外縣區市場開發計劃，共分為如下四部分.

　　第一部分：確定以xx市區為中心點、突破點，在市中心區建立直營形象店，中心開花、以點帶面、由城區向外圍輻射的開發模式

　　一、直營店實施高標準、規范化的管理運作，從日常營銷、品牌宣傳、活動策劃、產品推廣等多方面入手，樹品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，營銷手段要靈活多樣，遵循快速、節儉、高效、速度和效益并重的原則，盡快在市區站穩腳跟，邁出步子，創出路子，打出牌子，干出實效.

　　二、市區直營店需配備專業營銷人員xx人，購置廂式貨車x輛，先期開發資金每年至少投入xx萬元，確保宣傳、促銷活動同步跟進.

　　三、為提高直營店全體人員的積極性，防止干多干少一個樣、干好干壞一個樣的發生，必須實行靈活的工薪獎勵方式.干的多、干的好給予獎勵，干的少、干的差以予處罰.建議應采取底薪提成獎勵的報酬方式.同時直營店每季度可從實際銷售收入中提出x-x%用于對營銷人員的提成獎勵（完成總部下達計劃執行x%；未完成總部計劃按x%的下限執行）.

　　四、總部對其制定、下達年度和季度經營目標、開發任務，逐季度進行考核.完成或超額完成任務、目標時給予適當獎勵；未完成任務時，給予一定處罰，如扣減提成、減發工資等.

　　五、直營店每季度撰寫一次工作總結，于下季度初十日內向總部（市場部）報送，便于總部按季度對直營店進行考核，并落實獎懲措施.

　　六、總部第一年度為xx直營店下達經營目標、開發任務如下：

　　1、全年銷售收入xx萬元.

　　2、實現利潤xx萬元（按成本價計算；人員工資、房租、送貨車的花費在內；購車款和廣告宣傳費用不計入，由總部承擔）.

　　3、開發銷售網點xxx個，同時做好轄區內網點的管理和維護，保持其正常運營.

　　4、制訂月、季度工作計劃，落實目標責任制，并及時向總部報送工作情況，確保總部下達的各項計劃、任務、目標的完成.

　　5、大事、要事及時向總部請示，大項費用支出必須事先向總部提交申請和可行性報告，經總部批準后方可執行.

　　第二部分：確立以點帶面，充分發揮市區直營店的輻射、帶動、示范作用，帶動周邊縣區市場開發的營銷戰略

　　一、外縣區市場現狀分析：

　　在市場不斷拓展、轉變過程中，品牌競爭比較激烈，就xx市場而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選本地名牌產品，其次比價格，市場主導品牌為：xxx、xx、xxx、xx，尤其是當地的老品牌xxx，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場口碑，市區消費者對其認可度比較高，市場占有率在xx%以上.因此，面對有牢固市場根基的強勢地產品牌，我們要在穩步提高產品質量的前提下，還須大力實施品牌宣傳、推廣工作，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要環節.

　　價格方面，競爭十分激烈.由于xx本地和鄰近縣區的xx廠家很多，多數定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些xx市場零售價格僅xx元，主流廠家的產品市場零售價格在xx到xx元之間.建議我廠盡量不參與市場價格的惡性競爭，在制定價格體系時參考中擋產品的平均價格水平，建立統一的市場價格體系，維護經銷商和自身的利益，制定有效的市場保護措施，并嚴格執行，確保市場的穩定和良性運行.

　　二、近三年市場開發定位：

　　1、市場定位：xx范圍各縣區市場；

　　2、目標消費群體：

　　A、居民區消費者；

　　B、中高檔酒店

　　C、大型車站、重點醫院等人流密集場所

　　D、機關、事業、大型國企的團體消費

　　3、價格定位：中檔價格；

　　4、品牌形象定位：高品質、重服務、創xx品牌、樹xx企業形象.

　　5、開發期限不短于x年，每年資金投入不少于xx萬元.

　　三、外縣區市場開發模式的確定：

　　1、確定渠道銷售，模式如下：

　　廠總部（市場部）----營銷分部（或直營店）----縣、區代理商----零售商----消費者

　　2、選擇此渠道的原因：

　　1）、與企業目前現狀相符合，降低銷售、管理、運營費用；

　　2）、基于目前xx市場的基本特征，在市場潛力大、基礎條件好的縣區，選擇合格的代理商，借助當地代理商的客戶關系推廣我廠產品，可節約大量資源，降低開發成本；

　　3）、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險；

　　4）、眾多的零售商，容易形成一張銷售網絡，有利于市場基礎的建立和產品品牌的樹立.

　　3、該渠道主要環節相關因素應把握的原則：

　　1）、確立縣級總經銷的原則：必須選擇實力較強，有豐富的食品營銷經驗和資源，有一定影響力，有自己的分銷網絡，具有品牌忠誠度的經銷商；與我方談判的基本心理特征為：產品質量要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做長期市場的打算，能夠感受到未來的市場利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間.

　　2）、零售經銷商的基本特征和選擇原則：由于xx技術含量不高、產品同質化趨勢比較嚴重，因而，市場競爭激烈.多數零售商隨著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品持觀望態度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的基本情況，觀注產品的知名度和市場覆蓋率，對產品的銷量、保質期非常敏感，一般不會大批量進貨，注重產品的利潤空間.鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對寬松，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀的利潤空間，建議實行統一供價外的返利獎勵政策，建立客戶檔案，逐筆記錄產品流量，每季度末按進貨值的x%-x%給予返利,促進他們營銷的積極性和認同xx品牌的忠誠度,盡快完成終端市場的開發任務和既定營銷目標.

　　3）、終端消費用戶的特征：就終端消費者而言，他們對產品質量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產品，多受經銷商和認知消費者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛生，希望物美價廉.

　　第三部分、市場開發目標

　　一、總體指導思想：

　　設立總代理有難度或時機不成熟的區域以發展終端經銷商做市場直銷為主；設立總代理條件成熟的縣區，應選擇有實力的總代理商，以構筑區域立體營銷網絡、搞深層次開發為主.無論是否設立區域總代理，都必須統一市場價格，完善直達配送服務體系，維護各級、尤其是終端經銷商的利益，大力做小區推廣，宣傳直接面向消費者，協助代理商完善分銷機制，規范售后服務，多渠道、全方位、廣角度推進xx品牌建設，實現品牌效應最大化.

　　二．近x年市場開發目標：

　　在整個市場態勢中，將xx定位為市場挑戰者.由于該xx在營養價值、口味上與競品比較無較大的差異，而且市場導入較晚，同類產品廠家眾多，因此，只能以強勢導入，在短時間內利用整合營銷傳播手段來拉動市場，促動銷售終端，感動消費者，營造理想的銷售環境，取得初步的經營業績.縣外市場培育期定位為x年，每年預計xx銷量xx萬只，年度銷售額xxx萬元，其它產品銷售額xxx萬元.到xxxx年底，xx在縣外市內市場的占有率要達到xx%，xx預期銷量達xx萬只，銷售額達xxx萬元；其它新開發產品銷售額達到xxx萬元.到xxxx年底，xx預期銷量達xx萬只，銷售額達xxx萬元，其它新開發產品銷售額達到xxx萬元，xx在縣外市內市場的占有率要達到xx%.

　　三、中長期開發目標：從目前至xxxx年底，利用x年的時間，全力打造xxxx強勢品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽度，樹立良好的企業形象和品牌形象，使其進入全國xxxx十大知名品牌之列；大力開發xx以外區域市場，使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名；xx在縣外新開發市場的占有率達到xx%，年度銷售額達xxxx萬元.

　　第四部分、產品廣告定位

　　一．廣告投入觀念：選擇投入少、見效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影響力.

　　二．廣告語：廣告語必須突出xx的傳統特色，兼顧美味、營養、健康的個性.如：（略）

　　三、推廣方式及說明：

　　1、推廣方式：對本產品的宣傳，主要采取電視廣告、報紙廣告、電臺廣告、戶外廣告等四種方式進行推廣.

　　2、產品推廣方式說明：

　　1）．在電視媒體收視率高的欄目投放產品廣告加引導健康安全衛生消費專題片；

　　2）．在電臺收聽率高的欄目，推出適合青少年、中老年人群的產品廣告，可為熱點欄目提供獎品贊助及開展聽眾有獎征答活動；

　　3）、在市級主要報紙刊登人才招聘及招商廣告，并開展有獎征集廣告詞、書法作品等趣味性、參與性強的活動，吸引讀者，營造宣傳氛圍；

　　4）、戶外廣告：

　　a）．所有的配送車輛車身廣告重新設計制作；

　　b）．給分銷商、銷量大的零售商制作店牌廣告；