年度銷售計劃

時間：2022-10-23 10:02:48 銷售計劃我要投稿

【精華】年度銷售計劃合集六篇

　　日子如同白駒過隙，我們的工作又邁入新的階段，不妨坐下來好好寫寫計劃吧。那么你真正懂得怎么寫好計劃嗎？下面是小編為大家整理的年度銷售計劃6篇，歡迎閱讀與收藏。

【精華】年度銷售計劃合集六篇

年度銷售計劃篇1

　　銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。

　　定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

　　銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

年度銷售計劃篇2

　　一、20xx年度基本目標

　　本企業20xx年度的銷售目標如下：

　　1．銷售額目標：銷售部部門年銷售額達萬元以上。

　　2．利潤目標：20xx年度實現利潤達萬元以上。

　　3．新產品的銷售目標：新產品銷售額達萬元以上。

　　二、實現目標的基本措施

　　① 市場營銷部門應采取措施，如培訓、定期的經驗交流等，使所有人員都能精通業務，有危機意識并能有效地工作。

　　② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發展，公司將加強業務管理。 ③ 為提高運營的效率，公司將大幅下放權限，使員工能夠自主處理各項事務。

　　④ 為達到銷售目標，建立崗位責任制，實行重賞重罰政策。

　　① 交易發生要簽訂合同，彼此應遵守合同約定，履行相應義務，保證合同的順利執行。

　　② 公司為促進零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的優勢。

　　⑦ 將主要銷售目標放在零售店方面，培養、指導其促銷方式，借此刺激需求的增長。

　　⑧ 定期舉辦聯誼會，進一步加強與零售商的聯系。

　　⑨ 利用客戶調查卡的管理來規范零售店銷售實績、需求預測等的管理工作。

　　⑩ 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強化政策，從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道。

　　檢查與代理商的關系，確立具有一貫性的會計制度。

　　三、市場營銷部門工作計劃

　　市場營銷部門包括內部、外部，具體的銷售工作計劃、措施如下表所示。

　　四、零售商的促銷計劃

　　(一)新產品的銷售方式

　　① 將全國有影響力的30家零售商店依照區域劃分，在各劃分區域內采用新產品的銷售方式，即每人負責30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并進行調查、服務及銷售指導和技術指導等工作。

　　② 新產品的庫存量應努力維持在零售店有一個月的庫存量、代理店有二個月的庫存量。

　　③ 銷售主管及銷售人員的職務及處理基準應明確。

　　（二）新產品協作機構的設立與工作

　　① 為使新產品的銷售方式及所推動的促銷活動得以順利展開，還要以全國各主力零售店為中心，依地區設立新產品協作次級機構。

　　② 新產品協作機構的工作內容包括：分發、寄送相關雜志；贈送本公司產品的樣品；安裝各地區協作店的招牌；分發商標給市內各協作店；分發廣告宣傳單；積極支持經銷商；舉行講習會、研討會；增設年輕人專柜；介紹新產品。

　　（三）增強零售店員工的責任意識，加強其銷售意愿，具體實施要點如下。

　　1.金激勵法

　　零售店員工每次售出本公司產品時都令其寄送銷售卡，當銷售卡達到15張時，即頒發獎金給本人以提高其銷售積極性。

　　2.強人員的輔導工作

　　① 銷售主管可利用訪問進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的認識。

　　② 銷售主管可親自接待顧客，對銷售行為進行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導。 ③ 邀請協作機構員工參加零售店員工的研討會，借此提高其銷售技巧及對產品的認識。

　　④ 參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術及產品知識、技術，借此提高大家對銷售的積極性。

　　五、擴大消費需求計劃

　　（一）實施廣告宣傳

　　① 在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來規劃活動。

　　② 對廣告媒體進行研究，達到以最小的費用獲得最大成果的目標，完成廣告宣傳計劃。

　　③ 為完成以上兩項目標，對廣告、宣傳技術進行充分的研究。

　　（二）利用購買調查卡

　　① 針對購買調查卡的回收、調查方法等進行檢查，借此確實掌握客戶真正的購買動機。

　　② 利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及客戶調查卡的管理體制等，切實做好需求的預測。

　　六、營業管理控制

　　（一）營業業績統計

　　利用各零售店店員所返回的客戶調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據客戶調查卡進行新產品銷售方式體制及其他的管理。

　　① 依據各營業處、區域分別統計商店的銷售額。

　　② 依據各營業處分別統計商店以外的銷售額。

　　③ 另外幾種銷售額統計需以各營業處為單位進行。

　　根據上述統計，觀察并掌握各店的銷售實績和各負責人員的活動實績，以及各商品種類的銷售實績。

　　（二）確立及控制營業預算

　　① 確立營業預算與經費預算，經費預算需隨營業實績進行上下調節。

　　② 預算方面的各種基準、要領等需完善并成為范本，本部門與各事業部門應交換合同。

　　③ 針對各事業部門所做的預算與實際額的統計、比較及分析等確立對策。

　　④ 事業部門的經理應分年、季、月分別制訂部門的營業方針及計劃，并提交給本部門修改后定案。

年度銷售計劃篇3

　　20xx年預計全年回款100萬元以上，保持增長345。9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。

　　工作方向

　　1、對經銷商的管理

　　定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰。

　　2、解決產品沖貨、竄貨問題

　　實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。

　　3、銷售渠道下沉

　　進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

　　目標市場

　　將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發，搜羅并設立特約經銷商，享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷售人員。

　　重點促銷產品

　　雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。

　　銷售隊伍人力資源管理

　　1、人員定崗

　　南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場，而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。

　　2、人員體系內部協調運作

　　每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

　　3、關鍵崗位定義，技能及能力要求

　　終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業務開發率，流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達消費者，流通人員要具備清醒的思維，長遠的戰略眼光，善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。

　　4、培訓

　　給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。

年度銷售計劃篇4

　　一、市場開拓

　　根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳

　　，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。

　　二、產品銷售

　　根據公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

　　三、客戶管理及維護

　　針對現有的終端連鎖店和代理商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及代理商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解代理商及連鎖店經銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

　　四、品牌及產品推廣

　　品牌及產品推廣在20xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

　　五、終端布置

　　終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，根據此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統一、整齊、合理、規范的產品形象陳列，可按公司統一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。

　　六、促銷活動的策劃及執行

　　促銷活動的策劃與執行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場占有率。第一嚴格執行公司的銷售促銷活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品及市場資源優勢，突出活動重點的策劃優勢與劣勢。

　　七、團隊建設、團隊管理工作計劃

　　紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰、價格戰、渠道戰等等，但是他們忘記了企業運營的本質。不論一個企業的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統的團隊建設讓很多企業精疲力竭，而且并沒有發揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業的興衰。

　　團隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。

　　團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區域經理、區域經理負責開拓市場，并負責市場服務。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區域經理為主，由區域經理負責工作調配與團隊文化的建設。有力的執行公司產品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區域經理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產品知識、專業知識、心態引導，銷售經理每周負責培訓銷售技巧及對手優劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰利品來自一場又一場成功的戰斗來獲得。

年度銷售計劃篇5

　　推廣年度時間：20xx0月——20xx2月31日

　　年度銷售任務：6125萬

　　年度推廣費用：340萬

　　策略闡述：

　　根據市場現狀及競爭對手的狀況來看，照明行業走到今天，經驗主義、行業瓶頸等已經影響整個照明行業的發展，整個行業的抄襲之風成災，照明營銷走到今天已經失去了創新、發展的激情，在全球營銷大變革的時代，完全套用行業內多年前的成功模式已經失去意義。

　　·在市場推廣的整體區域規劃中我們將采用集中資源、局部突破并最后影響全國市場形成特有的安尚營銷模式，利用有限的資源集中投放在少數幾個重點市場，在短時間內占據區域市場份額的前列，再將區域市場的營銷模式總結分析，快速在全國進行推廣，完成全國市場的戰略布局;

　　·在市場推廣的產品規劃中，我們擬采用單個特色化產品、優勢(成本優勢或技術優勢等)產品的重點推廣帶動整個產品群的提升，確定其在照明行業某一領域的補缺和領導地位，進而通過一系列的市場運作，影響、帶動其它相關產品群的提升;

　　·在市場推廣的策略組合中，我們擬希望通過突破傳統的照明行業推廣手段，選擇性的導入其它行業的成功推廣模式，以品牌主題推廣影響市場推廣，以市場推廣加速品牌影響，并根據不同時期內市場情況通過組織數次“海陸空”式的縱深立體化戰役推廣，分步驟的實現營銷推廣目標。

　　·在推廣的目標受眾選擇上我們前期主要集中在行業內的專業人士以及渠道經銷商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行業內的專業品牌地位，再根據流通類產品的推出，再將推廣的重心向目標消費群體轉移，完成專業領域的強勢品牌向大眾化品牌的轉化。

　　·推行體驗營銷，圍繞核心競爭力以服務為舞臺、以商品為道具、以消費者為中心，創造、設計一系列能夠使消費者參與、值得消費者回憶的活動(路演)模式，讓消費者親身體驗安尚照明帶來的利益;

　　·以行業內、跨行業、渠道內、渠道外的聯合促銷為主要推廣方式，最大化的利用傳播資源，形成一個立體的裝飾、建筑消費整體。

　　【一、推廣目標】

　　·銷售任務目標：完成年度銷售任務6125萬;

　　·廣告宣傳目標：在推廣年度內確立行業內專業品牌地位，在行業內具有一定知名度;

　　·渠道目標：完成全國布點任務，在全國主要一、二類市場建立銷售網點;并在推廣年度末在全國范圍內建立100家以上專賣店;全國隱性渠道體系的建立。

　　·管理目標：在推廣年度內建立完善的推廣策劃、執行、反饋、評估體系;

　　·產品目標：完善產品線;確立在市場最具競爭力的核心產品群。

　　【二、推廣目標受眾】

　　·推薦作用類：設計院、監理公司、建委;

　　·目標客戶類：建設單位、房地產公司、裝修公司等

　　·渠道成員：經銷商、導購人員、員工等

　　【三、重點推廣區域】

　　全國發達地級市以上市場

　　【四、重點推廣產品群】

　　整合各個產品群，以商業照明作為突破口，重點以整體照明解決方案作為產品推廣

　　【五、推廣策略闡述】

　　1、廣告

　　1.1、廣告受眾

　　1.1.1、設計院、家裝、工裝公司設計師：

　　25—50歲，其中以25-35歲為主，較為典型的都市白領，經濟收入較高，富于創新………

　　1.1.2、所有房產施工方采購人員、工程負責人;

　　1.1.3、房產業主、建筑方：投資者、經商者、家庭、政府機關、事業單位等等

　　1.1.4、渠道所有成員

　　1.1.5、其它行業內專業人士

　　1.2、產品定位：

　　歐洲風格的高檔照明產品;

　　1.3、產品價值、賣點分析：(略)

　　1.4、廣告主題：安尚∣第二空間·性格空間

　　詮釋：上帝給每個女人創造了一張臉，而女人卻能創造出另外一張;(裝飾VS打扮、妝飾)

　　你創造了一個屬于你的空間，安尚通過光卻能為你營造另一個空間;(第二空間)

　　地球給了我們一個世界，安尚相信能為世界營造另一個光的世界;

　　安尚，用光改變世界！

　　安尚為你提供了“第二空間”，而你卻按照自己的理想營造了屬于你個人的空間;

　　購買的激情、休閑的溫馨、他與她的浪漫……

　　安尚，因你而改變

　　安尚·理想空間照明完全解決方案

　　1.5、廣告表現：人們對光的渴望，已經由簡單的照明轉化為光營造出來的多姿多彩的世界，難以想象，黑夜失去光明是什么樣子，更難以想象失去燈光的都市夜景會是什么樣子;因此，人們對燈光最潛意識的需求是一種美，一種心理上、感覺上的美，一種對空間的折服。

　　因此，我們的廣告表現方向，將從白天艷陽高照與黑夜萬家燈火的不同視覺空間感受，由局部焦點延伸至局部區域乃至世界的不同變化，震撼人們的心靈深處，體現由安尚帶來的不同空間感受(以國外場景為主)。從而達到企業品牌與消費者潛意識產生共鳴，得到消費者對品牌與產品的認同。

　　1.6、廣告形式及媒體選擇：

　　1.6.1、網絡廣告：

　　媒介：企業網站、專業照明網站、建材網站、電氣網站;(具體媒體待定)

　　廣告形式：播放FLASH廣告、平面廣告、圖標鏈接、常規軟文發布;

　　數量：在5—8個專業網站投放FLASH動畫廣告及平面標版廣告，同時相應建立公司標志圖標鏈接、無償發布軟文;

　　1.6.2、平面媒體廣告：

　　媒介：全國范圍內專業照明、建筑、電氣、家裝、工裝雜志平面廣告發布;

　　區域內大眾報刊、雜志刊登平面廣告;

　　(具體媒體待定)

　　廣告形式：平面廣告、常規軟文

　　1.6.3、終端廣告：終端售點戶外、門招、燈箱等宣傳;

　　隱性渠道、合作單位展示地點X展架、單頁、手冊等;

　　終端生動化宣傳、展示物料;

　　樣板間展示廣告

　　經銷商自有車輛車身廣告

　　1.6.4、終端標準化、形象化工程：

　　·根據公司產品定位以及公司現狀，無法將大量資金投放到大量媒體上進行品牌炒作，因此，終端形象建設的重要性便顯得尤其重要，通過精細化、生動化的產品陳列、終端展示等建立品牌與產品的高端形象，從而支持產品的高價格。以終端市場建設為中心，終端工作中的“經營”與“精營”、“廣耕”與“深耕”同時開展;提升終端購買力。

　　·在終端最大化的工作同時，以終端優勝化為原則，專賣店實行售點規范生動化布置、導購員素質培養、推廣形式科學化等一系列工程，在專賣店這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好，從分利用終端專賣點的品牌展示、宣傳作用，同時促進工程項目的。

　　·對產品展區的陳列進行造型形象設計，并賦予每個陳列臺(架)有含義的名稱，設計原則：更方便消費者接受、拿取產品，更方便客戶體驗產品的各項獨特功能，有特點、有個性，符合Ansorg品牌主張。讓產品從品類繁多的終端跳出來。

　　·導入消費品的終端陳列、展示物料，如太陽傘、人像立牌、旋轉展架、堆碼等等

　　1.6.5、終端門頭噴繪投放：

　　由公司負責無償投放噴繪，經銷商尋找懸掛地點，并負責安裝;

　　1.6.6、重點區域專業市場戶外廣告;

　　數量：選擇3-5個重點區域的專業燈具市場或交通要道發布大型立柱廣告;

　　發布形式：由公司根據廣告牌不同大小、地理位置等給予2—3萬不等的廣告費用補助;其余部分由經銷商負責支付;

　　1.6.7、軟文宣傳

　　以古鎮《古鎮燈飾報》、中國建材網、中國照明網等行業內專業新聞載體為陣地，以市場為導向，分三個階段對品牌進行新聞宣傳：

　　產品導入階段：主要向目標受眾詮釋一種Ansorg進入市場的定位、格調、以及長遠規劃等等，營造一種產品熱銷、品牌力十足的景象;

　　產品提升階段：繼續深挖品牌主張對行業以及目標客戶的影響，具體強調單一產品或產品群為目標客戶帶來的利益以及不一樣的改變

　　網絡全面鋪開階段：緊跟Ansorg大手筆市場動作以及市場反映對整個品牌進行一次市場升華以及強調對生態、安全等方面的關注

　　1.6.8、聯合廣告

　　與房地產開發商、銷售商協商聯合互動在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶、發放資料等;

　　1.6.9、樣板間展示

　　在全國重點區域內選擇30個大型高檔樓盤，將產品以贊助形式入駐樓盤樣板間，公司給予20xx0元的產品補助。

　　2、銷售促進

　　積極開展與經銷商的聯合推廣活動，不定期推出由公司與經銷商共同承擔市場推廣費用的活動，建立公司與經銷商的市場同盟，市場推廣費用作為渠道促銷、抵扣貨款的的形式發放，鼓勵市場推廣積極的經銷商做大做強;

　　2.1、渠道推廣

　　2.1.1、對經銷商促銷——“星火計劃”

　　首批訂貨達到10萬元以上的經銷商由公司專項提供品牌區域市場營銷拓展計劃，并給予5000元的市場推廣費用補助，根據廣告、促銷禮品等購買發票及相關手續兩個月內給予報銷，迅速讓品牌在區域市場打開局面，形成星火燎原之勢。

　　2.1.2、“太陽計劃”

　　鼓勵經銷商及銷售人員在全國樹立具有區域影響力乃至全國、世界影響力的大工程，建立Ansorg品牌在中國照明領域的影響力，通過大工程建立企業的可信賴度;

　　2.1.3、“夢圓迪斯尼”設計師設計積分獎勵計劃

　　設定不同級別的項目工程對應積分、最終積分對應不同的獎勵計劃等對設計師進行長期的促銷活動(返利之外的額外促銷活動)

　　2.1.4、導購激勵計劃

　　階段性的公司專門針對所有經銷商地導購直接進行產品銷售額外獎勵以及單品(新產品)銷售獎勵(直接由公司發放至導購手中);

　　2.1.5、理想空間照明應用方案完全解決中心

　　依托公司專業照明設計力量，在東莞市場由市場營銷部直接組織建設理想空間照明應用方案完全解決中心，全方位的為客戶解決照明設計、應用安裝、維護等需求，最終實現與終端顧客一對一的溝通，真正出售照明解決方案而非簡單燈具，形成行業內最大的終端銷售品牌與服務品牌。(如同聯想1+1、IBM方案解決中心等)

　　2.1.6、“我的理想空間”設計大賽

　　與設計協會聯合主辦針對設計師主題為“我的理想空間”(安尚品牌主題)設計大賽，以創意、想象力為主要設計方向，并要求以燈光效果表現空間的個性。獲勝選手可獲得由設計協會頒發的獲獎證書(提高賽事權威性，鼓勵高水平選手參賽)，安尚電氣提供的萬元大獎。甚至可以聯合建筑、裝飾行業的其它企業聯合聯合做這次設計大賽，提高活動預算，增加活動影響力，最好能做成每年的設計界的一次盛會。作品最后集中展出。

　　2.1.7、設計師促銷

　　根據短期內設計師業績的狀況組織兩批設計師參加安尚野外拓展訓練營。

　　2.1.8、“安尚151工程”網絡拓展計劃

　　在20xx6年八月份以前在全國開拓一級專賣店100家，店中店500家，合作隱性渠道1000家，并將此項指標納入銷售人員的績效考核之中，為配合目標的達成，在活動期間，將設置一定的針對經銷商與銷售人員的獎勵，并在高空媒體(網絡、報刊雜志等)營造聲勢，針對新開網點制定一系列的市場支持計劃與獎勵。

　　2.2、營業推廣

　　2.2.1、跨行業聯合推廣

　　年度內嘗試與建筑、裝飾行業內其它產業品牌進行合作推廣，如買安尚送***衛浴品牌，獲買****衛浴品牌達一定金額，送安尚照明等等，打響的第一槍。

　　2.2.2、分階段的針對不同渠道內大品牌進行終端聯合促銷：

　　·與隱性渠道的聯合促銷：如與鴻揚家裝聯合在全國進行品牌家裝、照明普及行動大促銷，購買Ansorg燈具即可獲贈弘揚家裝免費家裝設計、施工費用9折等等一系列優惠大禮包(具體項目在與渠道溝通后確定)，由弘揚家裝裝修的業主即可獲贈Ansorg公司無償提供的專業照明設計以及廚房大禮包，同時購買可同時享受兩方的促銷。

　　·如建材超市渠道：與渠道共同承擔、聯合組織店長推薦、單品超低特價等終端促銷活動

　　注：此項活動可由區域經銷商自行組織終端促銷活動，公司可根據情況提供物料支持和費用支持;

　　2.2.3、現場推廣活動

　　選擇5-6個重點區域，結合商業照明產品的上市，根據上市產品特性設計一系列的產品特點演示、產品體驗環節，配合生動化的終端展示物料，現場設計一新聞點，進行新聞軟文、報道炒作。

　　發布方式：由公司提供活動物料及策劃、媒體報道支持，活動區域經銷商承擔場地、工商、城管費用以及活動信息發布、人員費用。

　　2.2.4、“讓更多人擁有理想(安尚品牌主張)的照明空間”照明應用設計普及風暴

　　以公司照明設計組為主要力量，在全國各地聯合特約家裝、工裝公司設計力量，在家裝與商業店鋪裝修高峰期推出免費為客戶提供專業照明設計的活動，客戶通過經銷商將房屋的室內規劃圖、結構圖等相關圖紙以及需求介紹發至公司照明設計組或特約家裝、工裝公司，即可享受免費的照明設計服務，并可享受購買安尚產品的優惠。

　　2.2.5、“節約中國節能安尚”安尚節能系列產品市場推廣活動

　　結合20xx5年中國節約年的影響以及世界能源緊張的現狀，借力中央電臺每天呼吁的“節約中國”的`廣告語，在20xx5年年底的新產品推出的時候以高端軟文、新聞報道、平面廣告的等高端媒體的輿論炒作，建立品牌形象，配合對節能產品的終端贈品促銷、終端物料宣傳，形成一個立體化的推廣活動。

　　2.2.6、“五子登科”大派財——福、祿、壽、喜、財

　　主要針對流通類產品在元旦以后至農歷正月15日期間以刮刮卡的形式為客戶派送紅包：分別分為福如東海獎、祿厚官高獎、壽比南山獎、喜氣洋洋獎、財源滾滾獎分別設置不同金額的紅包。

　　活動開展方式：公司提供策劃、廣告宣傳、廣宣物料費用，經銷商承擔獎品費用;

　　2.2.7、日常廣宣物料、促銷禮品等提供，作為區域性、短期促銷物料。

　　(另專文闡述)

　　3、公關活動

　　3.1、主要合作媒體：(待定)

　　3.2、媒體關系管理

　　與行業內專業媒體以及相關大眾媒體建立良好的合作關系，通過新聞采訪，增加企業與客戶、見面的機會，將市場上的每一次動作、每一次新產品的推出都能站在更高的高度展現在大眾面前;如：根據產品上市情況以新聞發布的形式邀請部分在行業內有影響力的專業報刊、雜志、網站對新產品進行感受、了解，并以新聞通稿的形式營造短期內的產品上市新聞熱點。

　　3.3、區域房產活動贊助

　　贊助類似商業步行街開發商主辦的如：招商會、封頂典禮之類的活動，提升區域內客戶對品牌的關注度;

　　3.4、Ansorg精英俱樂部

　　目標會員：行業內的設計院設計師、工程師、主管部門領導等等;

　　俱樂部形式：定期根據會員的生活喜好，收集相關娛樂、體育情報等資訊精選(如大片評論、放映時間、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，免費提供給會員參考、閱讀，作為會員與公司交流的一個平臺，并結合社會時尚主題舉行一系列的促銷活動(如發放《墨子攻略》首映門票、野外生存大挑戰、世界杯竟猜、以精英俱樂部組織中國偏遠山村生活體驗之旅等等)。

　　注：公司所有針對設計師等舉行的促銷活動均以安尚精英俱樂部的名義開展。

　　3.5、“我的理想20xx6”安尚創業大行動

　　活動地點：國內尚無安尚專賣店或較大店中店的省會城市或地級城市(具體范圍根據情況定，保證整體市場潛力、經濟水平差距不大)

　　參與條件：提交創業計劃書一份，參與創業者須攜帶行業相關地段60以上平方米的門面以及自行根據安尚照明裝修標準進行店鋪裝修，自行準備流動資金。

　　活動方式：安尚市場營銷部在評選所有參賽選手的參賽計劃書及參賽資質后，選出十名分別在不同城市(大城市可有兩名參賽選手)的參賽選手，經過系統培訓后，由安尚公司分別為每位入選的參賽提供十萬元的安尚照明產品及相關配套產品(如西蒙電工等等作為贊助協辦單位進駐)，選手在安尚公司規定的比賽規則下進行產品銷售，銷售所得利潤40%須再次投入市場作為市場推廣費用，60%由參賽選手所得。

　　考核與獎勵：由安尚高層管理人員以及行業協會專業人士組成評審團，對參賽選手的市場維護、品牌打造、營銷規則遵守程度、銷售業績等等進行綜合評分，評出優勝者，優勝者在與公司簽訂經銷合同后可獲得創業基金5萬元，并可繼續享受一年的十萬元安尚產品貨款支持，其它選手在與公司簽訂經銷合同后，同樣可享受半年的十萬元安尚產品支持，活動期間所得銷售利潤由參賽選手獲得。

　　3.6、參與各類評獎活動

　　4、人員推廣

　　4.1、人員激勵

　　4.1.1、Ansorg年度營銷頒獎典禮

　　設置獎項：最佳樣板工程獎、十佳樣板工程獎、最佳終端形象獎、十佳終端形象店、最佳客戶管理獎、最佳推廣執行獎、最佳團隊獎、至尊營銷金、銀、銅獎等;分別給予不同程度的物資獎勵(如手提電腦、投影儀、汽車、摩托車、培訓基金等)

　　4.1.2、階段性促銷獎勵

　　·前期市場鋪貨階段

　　·商照產品上市階段

　　·月底、年底銷售沖量等

　　4.1.3、編制科學的產品導購手冊

　　組織一批精干終端導購力量，認真研究競爭對手產品以及終端導購經驗，設計一系列產品導購技巧及產品特點演示方法，為客戶購買安尚產品提供科學的理由，并保持終端導購的統一口徑。

　　4.1.4、“終端生動化十佳創意獎”評選

　　將產品特點更直觀、更生動的將展現給用戶，對全國所有經銷商導購人員、業務人員等進行終端生動化創意評選競賽，評選出“終端生動化十佳創意獎”。

　　4.1.5、“終端形象十佳經銷商”評選

　　在全國區域內導入專賣店終端展示標準化、生動化作業，提出終端形象派出專門終端形象監督人員對全國的經銷商終端進行專項檢查活動;并在20xx6年下半年對所有的經銷商終端形象進行評比，評選出“終端形象十佳經銷商”。

　　4.1.6、“給山區帶去一個心愿”志愿者活動

　　組織公司銷售人員、經銷商人員志愿者(40人)，前往偏遠山區進行生活體驗以及看望山區學生，每人帶給山區的學生一個鄉村里沒有的禮物或幫助山區兒童完成一個心愿，并舉行現場捐款活動。

　　4.1、人員推廣

　　4.1.1、專業展會推廣

　　年度內選擇2-3個在國內具有較大影響力的專業照明展會(如廣州光亞展等)，集中資源高調參與。

　　4.1.2、會議營銷

　　·利用經銷商年會、新產品上市等機會針對渠道成員對產品進行推廣。如商照產品上市時，召集行業內專業媒體以及部分大眾媒體財經版記者、原有經銷商、意向經銷商召開產品上市推廣會，高調切入市場，并聯合較有影響力的專業媒體對產品上市后的反應進行跟蹤報道，塑造行業新聞熱點;

　　4.1.3、“理想百城萬區”安尚推廣活動

　　組織一批特色化的終端展示物料，全國統一操作推廣方式、操作程序，在每個新建社區進行密集人員推廣、產品咨詢等活動。

　　5、培訓推廣：

　　通過培訓統一渠道成員的經營思想，強化產品知識，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業水平，我們還將通過設計師俱樂部的聚會、交流等軟性培訓，展現安尚風采。

　　對終端導購員隊伍、銷售人員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員、工程銷售人員的產品知識及素質培訓，提高每個導購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力

　　完善對經銷商產品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業務培訓，規范市場專員定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態。

　　5.1、對經銷商的培訓

　　培訓內容：工程市場、隱性渠道操作技術、營銷理念的學習，區域網點建設和分銷通路的拓展，渠道多元化建設，新品上市計劃，本區廣宣促計劃及執行部署，旺季前的部署、旺季時的跟進工作，售后服務規范等等;

　　培訓方式時間與頻率：以大區為單位，06年舉行2次，分別在3月份、8月份召集到大區總監辦所在地進行。(公司負責用餐、住宿及會議費用，3月份結合年會一起在公司總部召開)

　　講師：公司領導、營銷講師、大區總監等。

　　5.2、對經銷商業務員的培訓

　　培訓內容：新產品上市計劃，安尚產品與競爭品牌的區別，工程市場、隱性渠道操作技術、終端形象展示規范，現場推銷的技巧，照明技術、以及單項專題培訓等

　　培訓方式、時間與頻率：前期以大區為單位組織，市場部組織講師以及內容進行全國巡回培訓，后期以辦事處為單位組織培訓，每年3—5次，分別在05年12月，06年4月、7月、10月集中在辦事處所在地進行。

　　講師：由市場部培訓講師主講，大區總監及辦事處經理組織。

　　5.3、隱性渠道、及工程渠道成員培訓

　　培訓內容：產品知識、安尚產品與競爭品牌的區別、照明技術等;

　　培訓方式：經銷商組織，經銷商自行培訓以及公司派出培訓講師培訓(經銷商提出需求)

　　培訓時間：根據經銷商提出需求時間

　　5.4、對經銷商導購人員的培訓

　　培訓內容：《終端形象與展示標準化作業》、《導購人員作業標準化與導購技巧》、《導購人員素質培養》、照明知識、安尚產品與競爭品牌的產品的區別等

　　培訓方式：集中培訓、現場培訓、發放培訓教材學習;

　　培訓時間：前期主要以發放培訓教材，由經銷商自行組織培訓，辦事處考核、監督

　　以各個辦事處為單位組織一次全國導購技術巡回培訓，

　　市場專員針對現場進行產品陳列、賣場維護、導購技巧等培訓

　　【六、推廣計劃進程及費用控制】

　　(見附表)

　　【七、控制—效果跟蹤】

　　·每季度組織市場人員、銷售人員召開市場推廣季度例會，對上季度的推廣工作進行總結以及對下季度的市場推廣工作作出調整、安排

　　·每月市場部定期對市場推廣工作效果及執行過程進行監督與評估，建立市場推廣考核機制，及時調整推廣形式

　　·不斷更新市場推廣計劃文檔，記錄下對不能實現目標的理解和解釋，備查。

　　后記：

　　體育營銷，利用20xx6年世界杯在德國舉行的機會，將在世界杯期間推出一系列有關世界杯及相關大眾參與活動，如：定期印制世界杯決賽階段參與球隊動態、世界足壇動態、可以主宰世界杯的球星介紹、世界杯觀戰完全手冊等等印刷品，發放給相關設計師、經銷商等等，并制作一批世界杯珍藏紀念品，組織世界杯競猜活動等等，并盡可能能力了解世界杯主辦球場有無德國Ansorg的照明產品，打出世界杯比賽場地專用照明品牌的廣告語，或與德國的、世界的相關的廣告語，在流通領域組織相關促銷活動，三人制足球賽等等。