銷售計劃

時間：2022-07-11 12:12:45 銷售計劃我要投稿

【精選】銷售計劃集合8篇

　　時間過得太快，讓人猝不及防，又迎來了一個全新的起點，該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個計劃了。可是到底什么樣的計劃才是適合自己的呢？以下是小編為大家收集的銷售計劃8篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

【精選】銷售計劃集合8篇

銷售計劃篇1

　　工作出色，為公司的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻。否則，哪一個公司也不會要一名白拿工資不干活的員工。我畢業(yè)之后就來到了公司工作，我相信自己能夠在公司里發(fā)揮更大的作用。現(xiàn)在的我已經(jīng)在公司銷售部門工作有一年的時間了，可以說自己已經(jīng)很好的熟悉了公司目前的工作了，也擬定了***x年銷售工作計劃，我相信在以后的工作中我還是會做的更好！

　　在××年剛接觸這個行業(yè)時，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價格，對質(zhì)量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。

　　工作上的失誤，及時改正，下次不要再犯。

　　1、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作有可能不會丟失這個客戶。

　　2、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直。

　　3、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

　　4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

　　要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。我相信自己能夠有著更好的發(fā)展，不過前景才是最重要的，我相信自己能夠做到最好，這是我應(yīng)該做好的。以后的道路上，我會走的更遠，因為我的人生旅途才剛剛開始，我相信自己會做的更好。

銷售計劃篇2

　　快消品銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)報告年終歲尾，做為快速消費品公司的業(yè)務(wù)人員，對于過去一年的工作進行總結(jié)是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費品年終總結(jié)呢？

　　一份完整的快速消費品年終總結(jié)包括三部分，一是過去一年取得的成績，二是對上一年工作進行分析總結(jié)，三是對新一年的計劃或是展望。

　　一、過去的一年取得的成績

　　回憶過去的一年里，主要的工作成績，要把對公司整體市場發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來，，但不要太多，容易變得冗余。

　　二、對上一年工作進行分析總結(jié)

　　首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈。

　　其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

　　三、新一年度營銷工作規(guī)劃

　　快速消費品年終總結(jié)第三部分，其實就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷計劃，只是基于

　　年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

銷售計劃篇3

　　**市場部工作計劃

　　20xx年市場部工作計劃書

　　一、檢討與愿景

　　二、工作思路

　　三、管理團隊

　　四、市場分析

　　五、品牌推廣

　　六、工作進度

　　七、資源配置

　　八、費用預(yù)算

　　一、檢討與愿景

　　20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，

　　就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

　　但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，

　　在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

　　二、工作思路

　　1、明確工作內(nèi)容

　　首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費

　　者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。

　　2、駐點營銷

　　駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種

　　貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

　　市場部駐點必須完成六方面的工作：

　　a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；

　　b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；

　　c、指導(dǎo)市場做好終端標準化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；

　　d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)

　　現(xiàn)情況及時予以上報處理。

　　e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；

　　f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制；

　　3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組

　　市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責(zé)調(diào)整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責(zé)跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)

　　度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

　　三、管理團隊

　　1、合理配置人員：

　　a市場信息管理員一名負責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

　　b策劃人員一名負責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

　　c宣傳管理員一名負責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

　　2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

　　3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步

　　成為執(zhí)行型的團隊。

　　4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。

　　四、市場分析

　　1、競爭激烈

　　幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)

　　品在市場競爭中變的前進艱難。

　　2、整合資源

　　我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，

　　集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

　　五、品牌推廣

　　公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

銷售計劃篇4

　　(一)、總體銷售目標3億

　　未來一年，我們銷售部預(yù)計銷售目標達到3億，實現(xiàn)名副其實的創(chuàng)利年。

　　(二)、未來的工作在過去的經(jīng)驗上主要需要改善之處

　　1、質(zhì)量的改善。

　　在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能的凸現(xiàn)出來，爭取商家對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。

　　2、價格方面。

　　在預(yù)算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價格標準，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計范圍內(nèi)盈利，又使消費商家對價格方面減少挑剔。同時，可以適當(dāng)?shù)倪x擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知，是產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中形成一個良好的口碑。

　　3、加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險。

　　在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對于應(yīng)收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗教訓(xùn)，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業(yè)務(wù)員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。

　　4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺

　　除了最原始的銷售渠道之外，提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平，建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。多年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。

　　5、隨時關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài)，掌握更多的市場信息

　　隨著行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，認真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

　　6、提高銷售部人員自身的工作素質(zhì)

　　提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業(yè)素質(zhì)：

　　(1)加強與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的`合作關(guān)系;

　　(2)不斷總結(jié)自身的工作，改進自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，及時了解客戶的生產(chǎn)運作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理;

　　(3)及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;

　　(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。

　　過去一年，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。今天，新的一年，我們站在一個新的起點，面對未來更嚴峻的挑戰(zhàn)和更期待的機遇。依靠我們上級的信任和指導(dǎo)，依靠的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進的營銷理念，良好的服務(wù)意識，團結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。

　　我們深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我們銷售部門全體干部、員工堅定信念，奮發(fā)進取，團結(jié)協(xié)作，以小目標實現(xiàn)大目標，以大目標實現(xiàn)長遠目標，一步一個腳印，一定能出色完成任務(wù)，讓20xx年成為名副其實的創(chuàng)利年!

銷售計劃篇5

　　一、對于銷售工作的認識

　　1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

　　2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責(zé)人及時跟進。

　　3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

　　4、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

　　5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

　　6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

　　8、努力保持和同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

　　二、銷售工作具體量化任務(wù)

　　1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點。

　　2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　　6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

　　7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

　　8、投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9、投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）。

銷售計劃篇6

　　“給我一打健康的嬰兒，并在我自己設(shè)定的特殊環(huán)境中養(yǎng)育他們，那么我愿意擔(dān)保，

　　可以隨便挑選其中一個嬰兒，把他們訓(xùn)練成我所選定的任何類型，如醫(yī)生，律師，藝術(shù)家，商人或乞丐、小偷，而不管他的才能、嗜好、傾向、能力、天資和他們父母的職業(yè)及種族如何。”

　　--------華生（美國心理學(xué)家）

　　在接觸財務(wù)工作后，我對這句話有了全新的認識。實業(yè)公司就好比這個心理學(xué)家，他相信環(huán)境決定一個人的一生，換句話說也決定一個企業(yè)的發(fā)展方向。我就好比這個嬰兒，華生對我的要求是在不同環(huán)境下成為不同的人。在財務(wù)部門還是核算型組織的時候，我可能扮演好“賬房先生”的角色就夠了，但是隨著大環(huán)境的改變，財務(wù)部門轉(zhuǎn)向管理型組織的時候，僅僅一個“賬房先生”遲早是會被淘汰掉的。當(dāng)危機意識到來時，我想我該好好回顧一下我的“賬房先生”生涯，和他做個道別，然后投入到另一個環(huán)境中，成為“華生”需要的另一種全新狀態(tài)的我。20xx年，我的全年工作計劃如下：

　　附件1：《銷售會計崗位職責(zé)》

　　20xx年是公司的財務(wù)轉(zhuǎn)型年，財務(wù)職能轉(zhuǎn)型意味著對財務(wù)人員所具備的職業(yè)素質(zhì)有所轉(zhuǎn)變，簡單的記賬，制作報表已經(jīng)不能滿足企業(yè)的需要，全面高效的處理財務(wù)數(shù)據(jù)成為會計必不可少的職業(yè)技能，而如何更好的發(fā)揮銷售會計在整個財務(wù)部門的作用，以協(xié)助財務(wù)部長完成工作是不得不思考的問題，在完成全年的工作任務(wù)之余也需要潛心提高自我素養(yǎng)，面對問題，解決問題 ; 面對困難，克服困難。成為華生一樣的行為主義者。

　　20xx年3月3日

銷售計劃篇7

　　基本目標

　　本公司××年度銷售目標如下：

　　(一)銷售額目標：

　　(1)部門全體：××××元以上；

　　(2)每一員工/每月：×××元以上；

　　(3)每一營業(yè)部人員/每月：××××元以上。

　　(二)利益目標(含稅)：××××元以上；

　　(三)新產(chǎn)品的銷售目標：××××元以上。

　　基本方針：

　　(一)本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。

　　(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

　　(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，始具實現(xiàn)上述目標的原則。

　　(四)為達到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

　　(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。

　　(六)××xx公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達成預(yù)算目標。

　　(七)為促進零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購入者

　　的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

　　(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

　　九)策略的目標包括全國得力的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。業(yè)條機構(gòu)計劃：

　　(一)內(nèi)部機構(gòu)

　　1.××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。

　　2.在××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

　　3.解散XX部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

　　4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)，暫維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

　　5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

　　(二)外部機構(gòu)

　　交易機構(gòu)及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

　　零售商的促銷計劃：

　　(一)新產(chǎn)品銷售方式體制

　　1.將全國得力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

　　2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進銷售。

　　3.上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。

　　4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限上。

　　5.銷售負責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準應(yīng)明確化。

　　(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

　　1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得到配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

　　2.新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項：

　　(1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；(2)贈送本公司產(chǎn)品的負責(zé)人員領(lǐng)帶夾；(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；(4)分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；(6)分發(fā)廣告宣傳單；(7)積極支援經(jīng)銷商；(8)舉行講習(xí)會、研討會；(9)增設(shè)年輕人專柜；(10)介紹新產(chǎn)品。

　　3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

　　(三)提高零售店店員的責(zé)任意識

　　為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：

　　1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

　　2.人員的輔導(dǎo)：

　　(1)負責(zé)人員可在訪問時進行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。

　　(2)銷售負責(zé)人員可親自站在店頭接待客戶，示范銷售動作或進行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得直接的指導(dǎo)。

　　擴大客戶需求計劃：

　　(一)確實的廣告計劃

　　(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

　　(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。

　　(3)為達成前述兩項目標，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

　　(二)活用購入調(diào)查卡

　　(1)針對購入調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握客戶的真正購入動機。

　　(2)利用購入調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。

　　營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計：

　　(一)客戶調(diào)查卡的管理體制

　　(1)利用各零售店店員所送回的客戶調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。

　　①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額；

　　②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額；

　　③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

　　(2)根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績并掌握各負責(zé)人員的

　　活動實績、各商品種類的銷售實績。

　　營業(yè)預(yù)算的確立及控制：

　　(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)；(二)預(yù)算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同；

　　(三)針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策；

　　(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。

　　產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新產(chǎn)品銷售計劃

　　已經(jīng)從PM公司出來有些時候了，之所以要寫這篇文章，主要有兩個原因，一個就是此時此刻出差在外，事辦完了，還有些富裕時間可以打發(fā)；另一個就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來，總結(jié)一下，以便日后參考。

　　對于一個新產(chǎn)品，公司沒有自己的歷史數(shù)據(jù)，銷售人員也很難判斷的情況下，做為產(chǎn)品經(jīng)理，該如何制定新產(chǎn)品的明年銷售計劃，也就是銷售目標（任務(wù)）？在市場營銷、產(chǎn)品管理、MBA等書籍中會有很多種分析方法，但是就個人認為有2種最簡單，可操作性強的方法：

　　一、順推法

　　所謂順推，就是從大盤入手，逐步細分，最終得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該占有的份額。

　　1、預(yù)測新產(chǎn)品的09年市場規(guī)模

　　新產(chǎn)品沒有自己的歷史數(shù)據(jù)，但是可以從全國乃至全球的同類產(chǎn)品的市場份額中逐步分解，得到新產(chǎn)品的歷史銷售規(guī)模（有連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最），根據(jù)歷史增長率和業(yè)界增長率估算出07年的規(guī)模，譬如某類產(chǎn)品（如放垃圾郵件產(chǎn)品）全國銷售的歷史數(shù)據(jù)如20xx年8000萬、20xx年1.23億、20xx年1.80億，就是說大概有50%增長率，而IT也的年增長率大概在30%左右，則我們可以用平均值40%來計算該產(chǎn)品09年的銷售規(guī)模，大約2.52億。

　　2、對同一領(lǐng)域的競爭產(chǎn)品進行分析

　　從歷年的各競爭廠家的格局（市場瓜分率），來將09年的份額進行分攤，然后確立自己的一個競爭目標（或者是參照廠商、或者是市場占有份額目，得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該在09年做到銷售目標。還是上面的例子，假如該產(chǎn)品大概有20個競爭品牌，A占40%、B20%、C15%、其他25%，如果我們分析覺得自己的公司規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷能力都跟C差不多，或者說要強一些，那么我們就應(yīng)該將C作為我們的目標，我們的產(chǎn)品09年的份額達到10~15%，則新產(chǎn)品09年的銷售額計劃就出來了，2520~3780萬。

　　3、目標的可行性分析

　　從公司整體實力，產(chǎn)品差異化，等方面分析一下這個目標的可行性，然后還要給出具體實現(xiàn)目標的方法手段。

　　二、逆推法

　　所謂逆推法，就是從各個單元分析，最終匯總得到新產(chǎn)品銷售額。這里邊還可以具體分成2種操作方法：

　　1、銷售估算法

　　即逐一走訪或者電話調(diào)查公司直屬的銷售人員和代理商，讓他們自己對該產(chǎn)品的來年銷售額進行估算，然后匯總得到公司全年的銷售計劃。這種方法操作起來比較難，尤其是跟銷售人員打交道，愛理不理的態(tài)度很讓人難受，這就得考驗產(chǎn)品經(jīng)理的個人魅力了，但是這卻是一種比較實際的行之有效的計劃額，因為銷售人員一般都會量力而估，不會有太多的水分。

　　2、需求估算法

　　就是從產(chǎn)品需求方面進行分析，最終得到新產(chǎn)品的銷售計劃。還是以垃圾郵件產(chǎn)品為例，我們可以這么來考慮，全國大概有多少郵件服務(wù)器？（這個從每年的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶分析報告中都有），每個省、地區(qū)有多少？并根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟水平和IT化水平估算出購入防垃圾郵件產(chǎn)品的比率會有多少？目前大概會有多少是已經(jīng)購入了該類產(chǎn)品？......等等，從各方面詳細分析后，我們也能匯總得到全國該類產(chǎn)品的銷售總額。

　　后邊的分析方法就跟順推法一樣即可。