談判的案例
談判的案例1
20xx年6月18日，有線寬頻宣布，暫時中止收購網易的計劃;20日，網易也表示“談判已被終止”。一場廣受矚目的互聯網收購大戲就此黯然收場。是什么原因導致雙方并購談判破裂?虛增收入惹麻煩——并購戲演砸了!據參與談判的人士表示，分歧主要產生在網易的“誤報合同”問題上。雖然丁磊表示與此沒有必然聯系，但有線寬頻公司擔心網易涉嫌披露虛假財務報告，很可能在美國面臨股東們的集體訴訟，因而在最后一刻延緩了收購網易的計劃。5月初，網易曾推遲了公布今年一季度的財務報告。據稱網易在做公司內部財務審計時，發現公司雇員有虛報合同之嫌，數額在100萬美元左右。虛報合同的目的很顯然，實現虛增收入使財務報表更好看。最初，網易估計“誤報”僅會影響到今年第一財季的報告。到了6月12日，網易再次發布公告，稱“誤報合同”的.負面影響比原先估計的要大，甚至影響到20xx年度財務報告的準確性。由此，公司準備擴大調查范圍，并集中調查價值300萬美元的誤報合同。丁磊表示，誤報合同是公司內部首先發現并予以公布的，目前仍處于調查階段，估計將于7月份結束調查。誤報合同將導致網易財務報告有作假之嫌。有線寬頻擔心這方面的潛在訴訟，以及有可能遭到美國證券監管部門的處罰，于是要求在收購合約上加入“如果網易去年的收入總額有問題，香港有線寬頻可以進行相關訴訟”的條款。網易方面沒有同意這種要求，最終談判破裂。
談判的案例2
在1972年以前的15年里，中美大使級會談共進行了136次，全都毫無結果。中美之間圍繞臺問題、歸還債務問題、收回資金問題、在押人員獲釋問題、記者互訪問題、貿易前景問題等進行了長期的、反復的討論與爭執。對此，基辛格說："中美會談的重大意義似乎就在于，它是不能取得一項重大成就的時間最長的會談。然而，"周恩來以政治家特有的敏銳的思維和高超嫻熟的談判藝術，把握住了歷史賦予的轉機。在他那風度灑脫的舉止和富有魅力的笑聲中，有條不紊地安排并成功地導演了舉世矚目的中美建交談判，在1972年的第137次會談中，終于打破了長達15年的僵局。美國前總統尼克松在其回憶錄中對周恩來總理的儀容儀態、禮貌禮節、談判藝術、風格作風給予了高度的贊賞。尼克松說，周恩來待人很謙虛，但沉著堅定，他優雅的舉上、直率而從容的姿態，都顯示出巨大的魅力和泰然自若的`風度。他外貌給人的印象是：親切、直率、鎮定自若而又十分熱情。雙方正式會談時，他顯得機智而謹慎。談判中，他善于運用迂回的策略，避開爭議之點，通過似乎不重要的事情來傳遞重要的信息。他從來不提高講話的調門，不敲桌子，也不以中止談判相威脅來迫使對方讓步。他總是那樣堅定不移而又彬彬有禮，他在手里有"牌"的時候，說話的聲音反
談判的案例3
市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽和知名度，作出這樣一條規定：凡在百貨大樓購買的商品，如果購后顧客覺得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個月內退貨。這條規定作出后，在社會上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷售額直線上升。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。
顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場買了一雙廣東皮鞋，價格為290元。在這個半月中，他發現鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺營業員認為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運動造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質量上的事故，但也和運動有直接關系，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場負責。
而這位顧客認為，鞋壞主要是質量不過關造成的`，堅持退貨。雙方互不相讓，發生爭執，最后這位顧客找到商店負責顧客投訴商管科。商管科的同志認為，這位顧客的要求有一定道理，商店應該對這起質量事故負責任，但考慮到實際情況，此鞋經修補后還有使用價值，故建議鞋帽商場與顧客協商，按修補處理，并給顧客一定的經濟補償。但鞋帽商場領導認為，鞋是由業務部門組織進來的，商品發生質量事故理應有業務部門向廠商索賠，商場不能承擔其責任。
這位顧客又找到了業務科。業務科認為我們大批量進貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業務科只管進貨前的質量事故，商品在銷售過程中發生的質量事故，應由鞋帽商場負責。
這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費者協會，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費者協會認真聽取了顧客的意見，和商場進行了溝通，并委托質量檢驗部門對皮鞋進行了嚴格檢驗。
談判的案例4
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
分析：
日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態，扭轉局面，導使美國代表不得不處于下風，從而繼續洽談的表態;再一次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅信“優勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們為自己爭取最大的利益。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭取勝利，要么決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習慣守時，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們為了挽留日本代表而不得不向利益低頭。
商務談判策略
1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。 如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。
還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的.地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。
7、商務談判技巧中的博弈
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。 8、曲線進攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。 應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
談判的案例5
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。
問題：
1 這種聯合算不算聯合?為什么?
2.外商的主持談判成功在哪兒?
3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?
4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎么做才能實現聯合目標?
分析;
1.這不算聯合對外的談判.因為它設滿足聯合談判的.基本條件。
2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條什);利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。
3.北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統—聯合談判的規范做。
4.有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然后才是其它的技術性的“統—‘”條件的實現。
談判的案例6
天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。
適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么?有的出價很高。
A公司拿的探詢結
果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應做何種調整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調整?為什么’
分析：
1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續工作影響的問題調整內容;讓香港公司的.外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，并把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
談判的案例7
例一：姚晨的危機公關是做得最好的。溫情掩蓋了狗血，她本人的公眾形象也一躍而成獨立堅強終獲幸福的女性代表。從頭至尾她也沒有透露婚姻的任何細節，在她個人微博上，人們仿佛只看到她與前夫凌瀟肅恩愛甚篤時期的一點一滴，哪怕婚變的`消息突發，人人表達“不相信愛情”，她也能夠做到沉默不語。不管姚晨的個人公關團隊在這次云里霧里的離婚事件中充當了什么角色，姚晨本人的形象始終維護得很好，哪有什么勝利可言，堅持到底就是一切。
案例二：陳赫就像一腳踩中這個捕獸夾，再也沒有脫身的可能。他自作聰明的危機公關從一開始就是錯的：800多字的道歉信顯示了史上最差文采和最低智商，接下來又不斷被媒體挖出出軌對象乃至激吻視頻。就在這個過程里，他的水軍還試圖“禍水東引”，從鄭愷的“夜店小王子”到鄧超陳年舊事“開房門”，沒有一件證據確鑿。烏賊的墨汁炮彈只不過是為了把水攪渾、趁機逃跑。沒有什么可惜的，智商情商雙低的人混娛樂圈，就是這么原形畢露。
談判的案例8
北京某區一位黨委書記在同外商談判時，發現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”
寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的.方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
談判的案例9
ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業。1996年購買了一條發動機生產線，1999年12月開始生產轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業。
自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據計劃，雙方先期進行CBU整車銷售合作，后期進行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮安說："此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業創造許多就業機會。"
此后，雙方在多個方面保持了良好的合作關系，最終在20xx年11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權馬來西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。
根據協議，ALADO公司獲權制造、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執行的計劃，ALADO公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進工作，首款引進車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B14。
目前雙方已經就CKD合作的細節達成有關協議。為使在馬來西亞生產的奇瑞轎車質量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導，并就零件的國產化方面與ALADO公司達成了意向。
ALADO公司執行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場，設在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經銷商，首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經貿合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業向馬來西亞轉讓技術、擴大科技合作。
案例分析
奇瑞與ALADO公司在初次洽談業務后，雙方開展了多方面的合作關系，并沒有因為第一次的合作而將這一合作關系告一段落。最終，雙方在多個領域展開了全方面合作，形成了共贏的局面。
形成長久的合作關系，就要講究誠信。有人會認為，談判中不存在誠信，因為一旦講誠信，向對方袒露已方情況，那將會導致談判破裂，或讓已方處于不利地位。須注意的是，這里說的'誠信是在原則范圍許可的誠信，不是那種向對方一覽無遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達成協議，形成合作關系。
一個高明的談判者會重視任何業務伙伴，在商業社會里，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會在談判中始終堅持一個原則：把該說的東西向對方介紹。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。
誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設性意見，幫助對方走出困境。這種方法會引起對方的好感，使往后的合作一路順暢。
談判的案例10
對于國際商務談判中的禮儀，就像是給對方的一個三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話內容。要成就一次成功的.談判，第一印象非常重要，禮儀在其中便發揮了很大的作用。首先我們先來看一個案例，從中我們便可得知禮儀對于一個商務談判來講的重要性及其影響程度。
這是一個豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個英國商人在伊朗的遭遇：一個月來他事事順利，同伊朗同事建立了關系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現了緊張空氣，一位伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發生了什么，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標志，它的意思是"很好";然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動作。由此我們可以清晰的看出，英國商人在不了解伊朗禮儀的前提下，做出的舉動讓伊朗官員覺得有失禮儀，因此雖然結果合同簽成了，但是本質來說這是一個不成功的談判。
談判的案例11
1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？
2、如何評論丙公司大幅度降價的做法？
分析：
1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的'底線。
談判的案例12
一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經不住糾纏，終于答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術，便試探著與建筑商談起了當地的一次畫展。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談論起來，競談了1小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷員親自送出門外。你認為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業的根本目的是實現最大利潤，而實現利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后，只是從自身企業的角度去介紹自己產品的`特點、自己的價格政策或對顧客的優惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關心的是什么。往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產品，我會跟你聯系的，再見。”其實，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會。【小案例7-1】某房地產公司的劉迪聽說XX公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算。現在住房太擠，住著一點也不舒服。因此，我想另找住處!”“我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣?質量和樣式準能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區內已經十分便宜了，您認為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在xx地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當王科長看了XX地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務，如果需要請聯系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
【分析提示】想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機。“你出個價吧!”主席先生說。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?”其實，他有14.5萬鎊，他留了余地以準備討價還價。沒想到對方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當他提起這筆交易時，總認為是自己上當了。
安古斯·麥克塔維希為什么會后悔呢?安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開價太高了的感覺;另一方面是在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，就作出價格讓步，讓他感到利益受損了。資料來源：《現代推銷技術》，李海瓊主編，浙江大學出版社，20xx
談判的案例13
角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。
成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。
然而，出乎我意料的是：不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。
【案例1】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。
前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。
前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。
前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列……
我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。
前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。
2分鐘后，招商經理過來了。
經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？
客戶：還可以。
經理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。
經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的.加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優勢呢？
經理：我們優勢很多，我們的品牌優勢……我們的產品優勢……技術優勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。
經理：好的。
10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業。我知道，這家企業與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。 分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？
關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。
如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一
兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。
5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：
什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做
談判的案例14
杭州市余杭鎮某鞋廠，是一家專門生產出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴大生產規模需要欲購買100臺縫紉機。為了能以較低的價格買到縫紉機，邀請我一起參與采購縫紉機的談判。我建議該廠采用制造競爭對手策略和投石問路策略進行談判。為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始我們就一起邀請了三家規模比較大的合格供應商，并約在同一天進行首次談判。在談判之前我們帶領廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計300臺縫紉機。參觀結束之后，我們安排三家供應商代表分別對自己的產品和報價進行了介紹，這使我們進一步了解了每家供應商的產品特點和價格情況。因為存在競爭對手，購買的'數量又比較多，所以三家供應商的初次報價都比較合理。經過比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點談判對象。一周后，我們邀請對方再次來廠談判。對方在300臺的數量誘惑和競爭壓力下，價格在初次報價3680元的基礎上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續談時，我代表廠家告訴對方，廠長認為每臺3400元的價格過高，資金無法一次性到位，按照現在的價格最多只能買200臺。就算200臺也要70萬元左右資金，需要三個合伙人協商好資金問題后才能同意。同時希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財務上的壓力。對方說他們從沒有賣過這么低的價格，需要回去向領導請示匯報。三天后，對方來電說每臺最多可以再便宜60元。我告訴對方，這是一個好消息，我會立即向廠領導匯報。第二天，我打電話給對方，經三個合伙人協商，認為3340元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點緊張，一下子拿不出那么多現金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說分期付款從無先例，絕對不行。于是我說，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100臺，可以在調試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。
(2)不要讓對方發現破綻如果被對方察覺你不像是一個買那么多的或值得長期合作的人，投石問路策略就會失敗。普通顧客可以扮成批量進貨的經銷商，小買家可以扮成大買家來試探價格。但是你必須要扮得像，會說一些行話，有時候還需要一些道具。
談判的案例15
廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。
這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰術，由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產品是一流的。"我方代表轉換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開的話題，很快又轉了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。
"美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而說話中止使用"一點點小事"來輕描淡寫，目的`是為了引起對方對分歧的關注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。
"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。"這段話說到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。
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