各國談判風格

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各國談判風格

各國談判風格1

　　1、日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話式的聯系。如果中間人有一定的地位，經其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關系。在結識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經常說的"哈伊"，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應你什么了。在商務談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調等細微變化和反應，很會避開正面爭執或尷尬局面，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協議，習慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關去解決。日本人是有預算只要不超過預算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。

　　2、美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國客戶就一個包裝細小問題和我談了一個半月。

　　3、英國：英國人不象美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說"大不列顛人"，這樣會使他們非常高興。

　　4、法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協議，然后才談合同條文，并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內容。

　　5、德國：德國人做事很嚴謹，很少和你討價還價，一經出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。

　　6、北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發現并抓住能達成生意的機會。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。

　　7、加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變去，喜歡長期合作。

　　8、澳大利亞：商人喜歡有決策權的人來和他們談判，不喜歡價格變來變去，價格一旦確定，就不再討論價格問題了。

　　由于有著深厚的文化教育歷史背景，歐洲人的素質普遍比較高，嚴謹的工作作風，縝密的思維能力，高效的辦事效率，良好的支付能力，這一切奠定了歐洲買家在全球生意人中的良好形象。

　　所以很多中國的進出口企業、外貿從業人員都非常樂意和歐洲商人打交道。所以事先對歐洲買家的特點和采購習慣、談判風格都作一些了解，可以幫助你在談判溝通中應對自如、游刃有余!

　　談判技巧

　　即使在談判陷人僵局的時候，也不要輕易讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以賣掉湯臣倍健蛋白質粉，你怎么知道對方一定不會讓步呢?

　　任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好充足的心理準備，以適應談判場上變幻莫測的各種情況，不同的矛盾有著不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態和選擇則是運用好讓步策略的基礎。以下給談判者提出幾點讓步的'策略。

　　步驟/方法

　　使對方首先做出讓步

　　首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結果時就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。

　　提供一個基本原理幫助對方做出讓步

　　在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎么才能幫助對方實現讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

　　重復對手的提議

　　當對方做出讓步時，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調，使對方一言既出，一馬難追。

　　4密切觀察

　　密切觀察對方做出的連續讓步是如何傳達出來的，故應密切注意對方讓步的方式、重要性及出現頻率

　　5試探地提出你的讓步

　　在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應(口頭的或書面的)。可參考的說法如:"假如我……你會怎么說?"

　　6交換讓步—懇求交換

　　不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。

　　7讓步不能過于頻繁

　　盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產品陷于被動中。

各國談判風格2

　　由于文化習俗的差異，決定了來自不同國家、不同地區、不同民族的談判人員，具有不同的習慣、態度、立場或行為，也決定了他們具有不同的談判風格。每一個民族都非常珍視自己的習俗，視習俗為不可侵犯的、最神圣的財富。因此，有機會參與跨國家、跨地區談判的談判人員不僅需要精通外國語言和貿易實務，而且還應該了解世界各國的國情民俗、傳統習慣、宗教信仰、談判風格、洽談技巧等相關知識。這些相關知識在特定情況下可能成為影響談判的重要因素。

　　文化習俗對思維方式的影響思維方式對人的行為具有指導作用，談判活動也同樣受到思維方式的影響。不同國家的談判人員其思維方式之所以存在著差別，是因為各個國家有著不同的傳統文化。

　　“談判”寓含著爭論、對立、口角等微妙詞義。口才語言是傳統文化的結晶，語義方面的差異，反映了東西方談判人員對“談判”本身的理解不同。以美國人和日本人作為代表，比較一下東方文化和西方文化影響下的兩種不同的思維模式。

　　日本人的思維方式具有典型的東方特色，口才網這與其島國的地理環境、歷史上長期與外界隔離的背景以及儒家思想的影響關系密切。

　　日本人往往采用集體決策，口才網即有關談判人員一起協商，統一思想，形成整體性的內部思維空間。口才培訓談判過程中，其起關鍵作用的人物一般不拋頭露面，其談判人員個個滿面和善、彬彬有禮且話語不多，對方難以窺探他們的內部思想。美國人往往是每個談判人員分別責一部分內容，自己負責的內容自己有權作出決定，因此在談判過程中往往自己隨時作出決策而無需與他人商量。談判班子的關鍵人物也常常親自出馬，與對方洽談自己分管的議題。談判過程中，談判人員個個都競相發言，其基本思想對外開放。

　　受不同文化影響而形成的思維方式，在談判決策問題上也得到了充分體現。

　　一般來說，比較嚴謹的民族，如德國人、英國人都具有和日本人類似的思維方式;而比較開放的民族，如法國人、意大利人則具有和美國人類似的思維方式。而世界上其他大多數國家的談判人員，其思維方式介于兩者之間。這種思維方式的不同主要導源于各國歷史、政治、經濟和文化傳統的差異。口才指導了解對方屬于何種類型的思維方式，可以在談判過程中“對癥下藥”。將有助于掌握談判主動權。

　　文化習俗對談判方式的影響按照討論問題的先后順序可將談判方式區分為橫向談判和縱向談判。

　　橫向談判是首先確定談判所涉及的所有議題，將各項議題綜合起來考慮，循環往復地討論，齊頭并進，交錯進行。縱向談判是對所確定的議題按先后順序一個一個地依次進行商談。

　　一般來說，橫向談判和縱向談判適用于不同談判內容，在具體的談判活動中應該視具體情況加以選擇應用。可是在一些國際談判中，美國人往往愿意采用縱向談判方式，而法國人則主要應用橫向談判方式。這實際上也是受其文化習俗影響的結果。口才培訓美國的談判代表在談判中喜歡以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序一個一個地依次進行商談，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。法國的談判人員喜歡先為談判議題畫一個大致的輪廓，然后經過反復交談確定議題中的各個方面。這反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征。

　　事務談判課程時進行過模擬談判。發現在準備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語，處于防守態勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動交談。這也是東西方文化差異的具體表現。美國人性格開朗，表達直率，富有攻擊性，這是具有開拓性的歐洲移民后代的典型特征。而日本人則受以儒家思想為核心的東方文化的.影響，常常是禮貌在先，笑臉相迎，以防為主，小心謹慎地慢慢協商。受兩種文化影響的不同民族性格形成了鮮明對比。

　　中國文化與談判關系 : 談判是社會活動中最常見的現象之一。它廣泛存在于行政管理、國際貿易以及政治活動中。正確理解談判對方的行為、目標和動機是達成相互滿意的協議的前提條件。只有消除了誤解可能引起的不確定性，才能建立并保持和諧的商業伙伴關系。

　　由于中西文化間價值體系認同的差異，忽略這種差異的存在顯然會導致談判和商業活動中的困難。多數關于中西談判的跨文化研究采用問卷調查或采訪的方式，口才教育以跨國企業經理為對象，得到的則是回顧性數據。然而，我們更希望能夠直接觀察談判中的決策過程，包括雙方各自的戰略、動機、認知、談判技巧以及這些因素中存在的文化差異。問卷調查或采訪研究很難得到這些數據。即使有，也因為缺乏可信的談判對方的組內決策過程而難以被確認。出于明顯的原因，同時觀察“現實世界”中的談判雙方是困難的。

　　而這樣的研究在實驗經濟學中是可行的。與問卷調查或采訪方式相比，實驗經濟學研究方法有以下優勢：研究對象在金錢獎勵激勵下做出真實決策;實驗條件受到嚴格控制所以可以通過改變實驗條件獲得對照數據;可以通過反復實驗驗證其可重復性。

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