外貿業務員實習總結

時間：2022-10-26 18:51:06 實習報告我要投稿

2022年外貿業務員實習總結通用

　　總結在一個時期、一個年度、一個階段對學習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料，它能使我們及時找出錯誤并改正，因此我們要做好歸納，寫好總結。我們該怎么去寫總結呢？下面是小編為大家收集的2022年外貿業務員實習總結通用，歡迎閱讀與收藏。

2022年外貿業務員實習總結通用

2022年外貿業務員實習總結通用1

　　一、外貿實習內容

　　1、了解產品知識，生產工藝及相關技術標準，建立對所在行業的基本認識。

　　2、掌握外貿業務員的基本技能，包括商務函電的收發，與國外客戶的電話溝通，業務洽談和報價，帶領客戶參觀工廠。

　　3、學習各種外貿單證的制作。

　　4、結合自身所學專業知識，加以實踐，成長為一名操作能力強，專業知識深厚的外貿業務員。

　　二、外貿公司簡介

　　耀利(中國)鞋業有限公司是國家大型拖鞋出口企業，公司位于“中國鞋都”—晉江市五里工業區，占地面積66000平方米，擁有15條先進的生產流水線，進口的吹氣機臺50多臺，以及進口eva射出機30多臺等先進設備。年產量達6000萬雙。

　　公司在“以誠為本，以質取勝”的經營宗旨引領下，研制開發的產品。遠銷中東、歐美、非洲、東南亞等國家和地區、主導品牌以其優異穩定的質量和豐富的花色品種在國際市場上深受廣大客商的青睞，得到了了越來越多海內外客商的支持和信賴、公司曾多次獲得了“國際鞋業博覽會金獎”為創造拖鞋品牌奠定了良好的基礎。公司十分注重質量管理，不斷完善質量管理體系、于__年12月成功通過了iso9001質量管理體系的國際認證，獲得國家頒發的“質量_”并順利通過了中國商檢部門審核批準的“出口產品質量_”成為福建省技術定點監督單位，為產品的品質提供了有力的保證。

　　三、外貿實習過程

　　畢業之后，沒有經歷一次又一次的面試，也沒有擠人才市場的經歷，完全是一個巧合，我很容易就進入我現在所在的公司，帶著興奮、期待和激動，我在這里開始了為期三個月的實習。在這段實習生活中，我鍛煉了意志，體驗了生活，接觸了社會，使大學所學專業知識與社會融洽結合。在這里不僅能學到各種本行業專業技能，而且能學習到怎樣處理好人際關系，對自己的現在和以后的發展都是一個十分重要的挑戰。初出校門，對于工作并沒有太多的要求，只希望能有個地方學習就已經非常滿足了。所以，對于行業的選擇也沒有過多的去想，最后竟然選擇了自己完全一無所知的拖鞋行業，不過幸運的是我所在的部門跟所學專業還是有很大的聯系的，就是業務部。這家公司是專門做拖鞋的，有自己的工廠，在中國也算是同行業的佼佼者，只不過老板想用產品來占領市場，就沒有在廣告這方面投入，所以很多人穿我們的鞋子，但是卻不知道我們公司。除了國內市場，我們也做外銷，而且我們公司的產品在國外的影響力比國內還大，產品主要銷往中東、東歐、南美等。在實習期間，我除了掌握基本的產品知識外，還了解了基本的外貿業務流程，學會了制作外貿購銷合同、裝箱單、_等基本單據，在英語口語方面也有一定的提高，總之，學到了很多知識，同時也感受了外貿業務的復雜與困難。

　　由于是我們公司是專門做拖鞋的，所以對鞋子的材料、顏色、制作流程都要十分了解，到那里的第一天，我就對每款鞋子進行學習，了解各種鞋子的材質和顏色，因為在整個業務洽談過程中都是圍繞鞋子的配色和材質來說的，不光要了解這種材料，還要知道是怎么做出來的，我們公司最主要的原材料就是eva、pvc、rubber，都是從國外進口的，做的是進料加工;還有pu、nubuck、webbing等材料，不過這些材料是直接購買的，而不是由我們自己加工的。鞋子的顏色也是好幾十種，除了中文名字，還要記住相應的英文名字。除了常見的那些顏色，還有比如melon(西瓜紅)、lakegreen(湖水綠)等，這些都是很繁瑣的。所以說對鞋子的熟悉程度，是檢查一個業務員是否合格的基本指標。

　　從進入公司的第一天起，我們主管就一直對我重復一句話：作為一個業務人員，對于產品的了解是最基本，也是最重要的。所以我在接下來的一段時間內，都泡在樣品室里面學習，有時候也要下車間去看，學習鞋子的制作流程。一雙鞋子從原材料到最后成型，中間分為兩部分，幫面(upper)和大底(outsole)，大底要經過選料、拌料、射出、刷膠、貼襯;幫面要經過選料、發泡、沖床、冷壓、針車，最后大底和幫面還要通過腳釘連在一起，也就是說一雙看起來簡簡單單的拖鞋，要經過這么復雜的步驟才能完成。我們公司與其他公司的不同之處在于，我們擁有固定的客戶群，而且都是大客戶，一個國家固定只做一個客戶，對于訂單的起訂量也有作要求，即每款每色3000雙。一些小的客戶也是承受不起的。公司的生產能力有限，目前的單子已經達到我們的生產極限了，所以我們不需要再出去跑市場、找客戶。

　　要說熟悉產品很重要，那么業務能力則更是重要，只有具備一定的業務能力，才能更好的跟客戶溝通，把產品推銷出出去。有了這些基本知識做基礎之后，我所要做的就是接待客戶、下單、跟單，并安排貨物報關報檢、裝船。首先從接待客戶開始，以前總覺得這工作很簡單，無非就是雙方問候、說一些客套話什么的，可是到我真正做這工作的時候才發現沒那么容易。一般情況下，客戶要來一趟中國很不容易，所以來的主要目的就是下訂單。如果有客戶過來，老客戶就直接握手問候、茶水接待一下，然后就直接帶到樣品室，陪同客戶挑樣品。而后就是業務洽談的環節，這一個環節要做的就是記錄客戶對鞋子所做的改動之處，過后要讓配色員配色，發給客戶確認。另外就是價格、包裝、交貨期等的洽談，由于我們做的都是廈門的，付款方式都是前t/t，這些已經是我們的慣例了，所以不需要詳細談，接下來的工作就是合同的制作和簽訂了。而對于新客戶，我們就不能馬上帶到樣品室，因為整個樣品室就是我們公司的核心，我們公司開發新產品的能力還是很強的，只要新款一上市，馬上就有人仿造，因此要十分警惕。如果確定了該客戶可信的話，接下來的步驟就一樣了，不同的只有價格，老客戶和新客戶相比，還是可以享受優惠價格的待遇的。一般公司業務員的工作到這里也就結束了，可是我們又有不同，業務員要兼職跟單員很單證員。訂單確定了之后，就要安排打樣，并要下生產指令單給生產部，提供樣鞋給生產部安排生產，還要確保按時交貨。最后還要制作單據，配合貨代報關報檢。

2022年外貿業務員實習總結通用2

　　一、實習地點

　　xx貿易有限公司，主要經營：服裝，針織品，礦產品，有色金屬(不含貴稀金屬及鎢，錫，銻)，建筑材料，耐火材料，五金交電銷售等產品。公司始終堅持誠信和讓利于客戶，堅持用自己的服務去打動客戶。從產品的設計、生產、銷售、售后服務的各個環節嚴把質量關，竭誠為用戶提供優質的產品和完善的售后服務。公司堅持“服務為本，顧客至上”的宗旨，發揮公司多年積累的優勢與有利條件，以效益為中心，以改革促發展，以創新求進步，加快發展步伐，逐步實現“創造大眾的信心與價值，造福于大眾富裕與安寧”的公司長期發展愿景。

　　二、實習目的

　　為了更好的將自己所學的外貿知識同實際相結合，掌握外貿實際需要的基本技能，培養我們的自學和動手能力、理解能力以及實踐能力。通過此次實習，讓我們能夠在國際商業環境中切身體會商品進出口的交易全過程，能夠在實際業務的操作過程中使我全面、規范地掌握從事進出口貿易的主要操作技能。培養自己在外貿方面的興趣，同時了解外貿行業的境況，以便我們能夠明確擇業方向，選擇一條適合自己的路。

　　三、實習內容

　　我是申請了分散實習的，學院里安排的是集體到一個公司去實習，我覺得那樣并不能完全體現出實習的獨立性，也不能很好地鍛煉自己，因為大家互相都認識，交流起來很是方便，不會有太大的想去主動跟別的同事交流的欲望，那么就不會學到多少知識，也不會學到很多人際交流的技巧等等，基于綜上說出的還有未列出的原因，我選擇了自主實習。說實話，要想找到一個實習單位還真是不容易，在費盡周折之后，終于這家公司同意給我實習的機會。想想當時是多么的激動，終于找到工作了，那種感覺很奇妙，無法形容，可馬上又想到，自己什么都不懂，又擔心自己做不好，很矛盾。就這樣，帶著矛盾的心情，我開始了我的實習工作。

　　第一天剛進到辦公室，我就感覺到了一種忙碌嚴肅的氛圍，辦公室里面每個人都在自己的座位上忙著自己的事情，他們給我安排了一個空座位，第一天上班，也沒給我安排什么事做，可能大家都太忙了，沒空管我這個學生吧，應該也是想讓我自己先適應一下。我就自己坐在那里翻看著他們給我的公司制度還有公司的發展背景等資料。也許是第一天上班比較興奮的原因，我總是好奇地想知道他們在忙什么，但是又不好意思打擾人家的工作，所以時不時悄悄抬起頭看看他們，然而大家似乎都很安靜地做著自己的事。然后有一個叫李姐的同事帶我去看了公司的車間，介紹了我們的產品，講得很細致，看得出她是個很負責任的人。

　　由于我們不是正式職員，所以公司多數是把我們當學生看待。公司在這個期間一般不會給我們什么重要的工作去做，可又不想讓我們閑著，因此，他們會交給我們一些比較簡單的工作。與此同時，我們應該自己主動找一些事情來做，從小事做起，剛開始也只有這樣。這樣公司的同事才會更快地接受你，領導才會喜歡你，接下來才會讓你做一些相對比較重要的工作。剛去的時候我幾乎沒有什么事做，只能幫大家打印、復印文件，把某個文件送個某個部門的負責人，然后做一些打掃的工作，雖然這些事情都很零碎，但我知道我剛來什么都不懂，人家肯定不能一下子就把什么工作都交給我做，只能一邊做一邊學，多看多問勤思考。

　　在接下來的一個月里，我在李姐的帶領下和公司里同事的幫助下，真正開始接觸到了公司的產品貿易。

　　我在公司主要工作是熟悉外貿流程以及做業務，對一些新客戶的發展和老客戶的維護。而外貿的流程基本上這樣的，首先一般在客戶下訂單之前，都會通過我們業務部，做一些細節上的了解。其次是報價，我們業務部及時回復客人查詢，確定貨物品名，型號，生產廠家，數量，交貨期，付款方式，包裝規格等，給客戶做正式報價。然后經過洽談協商，收到客戶正式的訂單。而在真正的實踐過程中，從第二步到第三步卻并不那么容易，甚至可以說很曲折，需要業務員扎實的專業素養和精湛的談判技巧等。再然后下生產訂單，得到客人的`訂單確認后，把訂單轉做成內部訂單給采購部讓他們給工廠下訂單，安排生產計劃。然后就到業務審批，業務部收到訂單后，首先做出業務審核表。按出口合同審核，審核表要由業務員簽名，部門經理審批，再交管理部人員審核后才能執行。如金額較大的，或有預付款和傭金等條款的，要經公司總經理審批才行。合同審批之后，制成銷售訂單，交給部門進程員跟進。下達生產通知：銷售部在確定交貨期后，滿足下列情況可下達生產通知，通知生產部按時生產。接下來要驗貨，在生產部把貨物備妥之后，銷售部要對所定貨物進行查驗，質量是否過關，是否份符合客戶的要求，因為要想穩定客戶資源，對于商品的質量一定要保證。然后要制備基本文件：根據生產部提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業發票，裝箱單等文件。接下來就應該發貨了，通知貨代來公司收貨，并且把所以必備的單據叫給貨代。最后要向客戶確認收貨，在發貨后要通知客戶已發貨，并且一個星期左右要詢問客戶是否收到貨物。

　　而在這一過程中，我必須要先學習熟練掌握尋找客戶的方法。在李姐的教導下，我知道了如何去尋找客戶。主要有三種方法:一是使用B2B平臺;二是用Google搜索和其它網絡搜索;三是國內外展會。

　　不管是哪一種方法，都含有很多的使用技巧需要我們去探索和歸納。先來說說網絡B2B平臺，對于付費的B2B平臺，最重要的事情就是搜索關鍵詞和圖片更新，每天更新圖片是我的第一個工作，因為只有圖片更新的快，我們在網站上的排名才能靠前，才容易被客人搜索到，才能有更多的詢盤;免費的B2B平臺，你只要多看多搜索，然后把搜索出來的進行整理分類，同時可以和其他朋友一起分享，盡量擴大自己的平臺數量，增強公司的影響力和產品的宣傳力度。對于Google搜索和其它網絡搜索，我們主要使用的是Google搜索，畢竟國外用Google比用Baidu多。具體方法是先打開Google，點擊“高級搜索”或者“語言工具”。如果你點的是高級搜索，那么在搜索結果那輸入你的關鍵詞，然后在區域那選擇你希望尋找客人的國家(也就是地理位置)，接著在網域那里選擇“僅”，最后點搜索。這樣出來的頁面就全都是你所選國家的信息了;如果你選擇的是語言工具，那么把顯示條向下移動，下邊有“讓Google說您的語言”和“查看屬于您網域的Google”你選擇“查看屬于您網域的Google”項目里的國家國旗，這樣做的目的是避開不相關的信息，節省時間，直接進入主題。當然，你也可以在網絡上做廣告，盡量把產品相關的英文信息都寫在上面，讓客戶能夠盡可能全面地了解我們公司的產品信息。至于國內外展會，我們只要根據客人的名片，做好展會現場記錄，回來后根據客人要求發郵件給客人就行了，我一開始發郵件的速度很慢，每一個句子每一個表達都要仔細斟酌好久，最后拿去給李姐審核，等她說能發我才敢發。

　　掌握了尋找客戶的方法之后，就要開始學習在網站上發布產品，同時發一些開發客戶的郵件，但是注意發郵件的時候盡量用企業郵箱或者是付費郵箱，一般的郵箱如:126，163等，其中有一部分會被國外服務器屏蔽掉，這樣你所辛苦發的郵件就會石沉大海;另外，一定要注意自己公司的搜索排名，排名越往前越容易被客人搜索到，畢竟客人沒有耐心一直翻到幾十頁之后找供應商。所以，靠前的排名能讓客人對你有一個優先選擇權。四是要注意時差，如果發郵件給歐美那邊的公司，不要指望你一發過去人家就會回過來，因為他們那時候可能已經睡下了，最好的辦法就是趕在他們每天上班的時候發郵件過去，這樣你的郵件可以就比較靠前，不會被別的郵件覆蓋，客戶也能先看我們的產品，如果覺得合適，他就不會再往下看，就給我們的產品制造了機會!

　　此外，我還學習了如何回復客戶的詢盤，而李姐告訴我，并不是所有的詢盤就是有購買意圖的，所以要學會辨別并加以區分對待。如果詢盤有稱呼，那這是比較仔細，有禮貌的客人。這類詢盤永遠是我們第一優先處理的詢盤。這類客戶往往采購需求明確;多是專業的買家，對產品，對行業了解，他們對供應商的要求一定也必須是專業的;對價格敏感，同時也注重產品的品質。所以，在回盤中要處處體現我們的專業，對產品的了解，不然他就很可能去找專業一點的人來問，所以平時一定要對自己的產品有一個清晰的了解。還有一種是明確告訴你對什么產品感興趣，要求你報價，可能會具體到數量、規格、包裝、產地、質量標準、交貨時間等——代表他是有誠意來買東西的。不要以為買家對數量等等不明確，你也可以偷懶只報一個價格了，專業的報價單在任何買家眼里都是一項加分。對于此類客戶，我們可以1x2種類似產品，給予簡單報價，并告訴買家，如果有興趣，可以為其做詳細介紹。爭取第二次聯系的機會。不過我們也要有心理準備，報價后很有可能很久得不到回復的情況也不少見。

　　四、實習總結(感想、收獲)

　　一個月的實習結束了，真的很感激李姐對我的悉心教導還有同事們的熱心幫忙。在這里我學到的不僅是書本上沒有教過的知識，更重要的是所有的知識都具有很強的可操作性，以及公司里人與人之間的相處之道，其實這里并不是像我們在電視劇里看到的各種勾心斗角，反而大家對我這個新來的菜鳥很是照顧和幫助，也許是我根本沒有造成對他們的威脅吧!

　　通過實習，我覺得作為一名業務員，一定要有過硬的心理承受能力。沒有人會保證你遇到的每個客戶都是好說話的，有時候被客戶無理轟罵，無理掛掉電話是常有的事情。但是同樣作為一名盡職的業務員，一定要做到不怕碰壁不怕被罵不怕丟人，就算這次被罵，但為了能在可能的范圍內進一步試探客戶的意圖，說服客戶，下次打電話的時候一樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒發生。

　　出了學校的門，我們就不再是學生，也沒人還會把我們當作學生，因為我們走進了社會，就必須學會為了自己以后的人生打拼，我們的角色和職責都變了，沒有父母老師我們的身邊告訴我們該干什么不該干什么，一切都要靠自己去摸索去奮斗，一旦錯了，就要自己去承擔，哭也沒有用，因為這個世界不相信眼淚，只有你流下的汗水才是你成功的希望!

　　感謝這次的實習經歷，讓我重新認識自己，重新給自己定了位，有了更加明確的目標。作為一名即將畢業的大學生，這次的實習經歷將是我人生中一筆重要的資本。

2022年外貿業務員實習總結通用3

　　在這個暑假，我們懷著夢想，走出校園，走進社會，將三年所學的知識學以致用，體驗職場生活，了解當前社會對英語人才的要求和需要。雖然實習的生活結束了，但是給我們留下了深刻的印象，一切的點點滴滴都在我們的日記里流露出來。雖然只是短短的四周時間，但有很多美好的事情充實著生活，成為美好而寶貴的回憶留在我的腦海里

　　一、實習目的

　　在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節，是理論聯系實際，鞏固所學知識、培養實際工作能力和專業技能，提高創新意識的重要步驟。實習能讓學生深入到實踐中，了解當前社會對英語人才的要求和需要，檢查和鍛煉學生實際運用英語的能力。使我們熟悉實務的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的能力。

　　在公司具體實習過程中，能夠接觸國際貨物買賣實務的具體操作，進出口的各種基本技巧，還能對某一行業深入徹底的了解并能切身體會到國際貿易中不同當事人面臨的具體工作與他們之間的互動關系，接觸公司制定的各種戰略;認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現象，能夠接觸真實的商務實戰，了解自身存在的不足，并積累一定的經驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎。

　　二、實習概括

　　20xx年7月5日至20xx年8月2日，我在xxx公司業務三部實習，學習了業務助理這一崗位的知識。

　　xxxx公司是一家專業生產運動護具和手套及包包等運動產品的廠商。我所在的業務三部主要負責xxx品牌的運動器材的設計研發，銷售等。

　　三、實習內容

　　經過一整晚的顛簸，我們來到了xxx公司，安頓好后，負責人帶我們去吃早餐。食堂的早餐讓人有點難下咽，開始懷念學校的食堂。上班時間早上8點到11點40，下午1點半到5點50.因為公司離宿舍有點遠，下班后匆匆忙忙趕去食堂狼吞虎咽地吃完飯，然后趕回宿舍躺個半小時，起床繼續趕去上班。在學校都過得蠻悠閑的，現在面對這個快節奏的生活，一開始很不適應，趕來趕去的，有點身心疲憊的感覺。一周下來也慢慢地適應了。

　　開始的兩天是入職前的基本培訓，主要內容是了解公司的一些基本情況。了解公司的幾個部門職務，以及參觀各個部門、廠房和生產流水線，并進行消防安全的培訓。在這過程中我了解到了公司的各項業務流程及各項規章制度。熟悉了公司的工作安排、人員分配、經營業務范圍。

　　培訓完后，我和另外三個同學被分進了業務三部。這是個新成立的部門，主要負責xxx品牌的運動產品。很幸運的是，在接下來的三天時間里我門部門正要與來自不同國家的客戶開一年兩次的Presalemeeting。開這個會議的目的是針對已經設計好的下一季新產品與客戶進行溝通，提出修改意見，并預定產品。我們幾個實習生很榮幸你能平旁聽會議，還有協助他們把產品展示給客戶。

　　接下來的兩周時間，我們主要任務是完成訂單的出庫工作。首先是看客戶給的標簽與訂單上的產品是否對應，是否夠數。第二是在倉庫里找出訂單上的產品，數對數量，然后一個個貼上標簽。接著裝箱，封箱。第三是根據每箱的產品給它們寫嘜頭并貼在箱子的兩旁，然后把每箱產品整齊地疊放在站板上。第四是根據嘜頭制作PackingList和CommercialInvoice。出庫工作完成后，這個訂單的工作就轉到了業務二部。由他們負責報關，租船訂艙等事宜。有了第一次的經驗和教訓，就大大地減少了我們出貨給越南的工作的錯誤。工作效率有了很明顯的提高。以前在學校也有學過PackingList和CommercialInvoice，但只是知道這個名詞，知道它們是用來做什么的，卻不懂得如何制作。這讓我體會到實踐出真知。學過的知識要在實際中懂得運用才是硬道理。這就是前兩周的工作內容。雖然很辛苦，但是真真正正學到了并懂得運用的知識。學到了出庫的一道SOP(standardoperationprocedure)。我們學會了這標準作業程式，就能根由效率地完成接下來出貨給越南的工作。

　　第四周，我們整理了倉庫，處理客戶新增加的訂單，然后開實習總結大會。整理完貨物，處理完客戶新增的訂單，實習的工作結算是結束了。經過四周的實習，鍛煉了自己的動手能力，了解生產企業的倉庫情況。雖說我們不是學倉庫管理的，進來實習的內容的也不是倉庫管理。但我真真實實地體驗到了倉庫的工作環境。在學到了外貿知識的同時也認識到了倉管員的特點及作用。在開實習總結大會的過程中，聽到了許多同學的發言。從她們的總結中，我得以了解到其它崗位的特點及作用，豐富了自己的見識，讓自己在今后的求職過程中能夠更明確自己的方向。在這次的實習中，深刻體會到作為一個員工該擁有的素質。無論做什么工作都要以良好的心態面對。職場與學校有很大的不同。在未來的日子里，要做好進入職場的心理準備，以及進入職場所該掌握的工作能力。

　　四、實習總結

　　(一)要守時。進入公司工作，自然要上班辦公，這是比較程序化和正式化的。要準時上下班，穿戴整齊。不像在學校，遲到并不嚴重。在公司就必須準時甚至要提前點上班，因為這些都關乎你的評價、工資和升職。

　　(二)無論做什么工作都要用良好的心態面對。在簡單的事，也要用百分百的心態對待。擁有良好的工作態度就是做好工作的大前提。

　　(三)要學以致用。嘜頭、Packinglist和CommercialInvoice在國際貿易與實務課時有學過，但是沒有實際去操作，導致我們一開始做嘜頭時，出了很多錯誤，做了很多無用功。懂得運用的知識才是真正掌握了的。

　　(四)在業務三部旁聽Presalemeeting體會最深的是:這次會議由來自新加坡、香港、越南、韓國的客戶，他們說的英語口音都很不一樣。專業術語也很多，所以一開始我們幾乎停不懂。新加坡的客戶還能很流利地用中文、廣東話和其他客戶交流。這讓我深刻地知道自己在英語方面還有很大的不足。作為一個英語專業的學生不但要口語好，還要能聽得懂來自不同國家的人說的英語。并能就自己以后所從事的行業，進行專業英語的學習。要能在某個領域發揮出作為一個英語專業學生的優勢。

　　四周的實習就這樣過去了，我很慶幸能有這么一個實習的幾乎，讓我對外貿業務有了初步的了解，有機會接觸到了來自各國的客戶，這對我以后找工作是一個很好的平臺。雖然有點辛苦，但學到很多東西。同事們對我的幫助很大，告訴我做人做事特別是在職場的很多道理，分享了他們寶貴的人生經驗。

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