銷售培訓計劃

時間：2022-12-04 17:58:16 培訓計劃我要投稿

銷售培訓計劃(集錦15篇)

　　日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，是時候抽出時間寫寫計劃了。我們該怎么擬定計劃呢？以下是小編為大家收集的銷售培訓計劃，希望對大家有所幫助。

銷售培訓計劃(集錦15篇)

銷售培訓計劃1

　　白銀賽亞別克汽車銷售服務有限公司是一個高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實際情況，制定了20xx年人才培養(yǎng)開發(fā)計劃，重點培養(yǎng)公司急需的人才。

　　一、培訓需求調(diào)查結果分析

　　1、需要進行企業(yè)品牌歷史及榮譽培訓的占8%

　　2、需要進行產(chǎn)品知識培訓的23%

　　3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20%

　　4、需要進行競品知識的35%

　　5、需要進行經(jīng)典案例的20%

　　6、需要進行LMS，VCT，七動課堂的16%

　　從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業(yè)務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的。

　　二、培訓目標

　　本人將在培訓方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：

　　1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務技能；

　　2、進行規(guī)模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通；

　　3、增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。

　　三、培訓體系運作計劃

　　綜上所述，制定合理、完善的年度培訓計劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競爭力等。

銷售培訓計劃2

　　公司的培訓目標：

　　結合公司某某年的企業(yè)目標，整合地區(qū)間的差距，建立統(tǒng)一意識，快速適應角色，使全體銷售（代理商）隊伍因培訓而成為目標、品質(zhì)、及盈利為導向的專業(yè)銷售團隊。

　　提升員工（代理商）在公司發(fā)展的強烈欲望，了解公司對他們極為重視，關心并為他們的成長投資，燃燒心理銷售沸點，增強其市場自信與目標的承諾感，對市場、銷售工作更有企圖心，從而更加熱情并且堅定地接受新的銷售目標與市場挑戰(zhàn)。

　　強化智囊團隊的合作精神，以專業(yè)的銷售觀念和嶄新的技能樹立公司品牌形象，通過提高個體素質(zhì)來增強公司的市場競爭力。

　　培訓特色：

　　側重幫助學員進行觀念的蛻變：思想決定行為，只有內(nèi)在到達沸點，外在的表現(xiàn)才會升華；整套方案系統(tǒng)專業(yè)地詮釋了銷售與潛能的內(nèi)在聯(lián)系，引導學員積極參與，由內(nèi)而外，由淺入深，激發(fā)每一個學員的內(nèi)心直至沸騰，此刻的銷售技巧將僅僅成為工具，而無需刻意地去使用，因為它已成為體內(nèi)的一部分了，這才是我們所要追求的銷售培訓的最高境界。

　　員工培訓工作計劃及培訓方案：

　　A積極自信開拓市場的思維

　　B銷售務實：

　　知識――產(chǎn)品、服務流程的熟悉

　　技能――組織管理、溝通、目標設定、計劃、實施能力

　　態(tài)度――優(yōu)質(zhì)的服務、售后服務的標準

　　日期：某某年

　　前言：公司部門主管的講話。銷售培訓學員們的基礎行為規(guī)則

　　8：30第一講成功銷售的心理態(tài)度

　　1.什么是成功？成功的主要因素為何？

　　（IQ與EQ）

　　2、兩種態(tài)度與兩種思維方式；

　　3、成功的規(guī)律；

　　4、激發(fā)強烈的成功欲望。（100%與99%）

　　目標實效：點燃工作熱情，以積極的心態(tài)面對每一個工作日，每一個客戶，每一張訂單，為自己的每一個行為負責。

　　9：00第二講設定明確銷售目標規(guī)劃，制定銷售計劃書。

　　什么是你的銷售成功？

　　什么是你在公司的成功？

　　你的盲點在哪里?

　　設定目標的原則你在公司的發(fā)展目標。

　　9：30第三講開啟潛能，到達沸點

　　什么是潛意識？闡述人腦的工作原理；

　　自我形象塑造如何通過有意識的頭腦規(guī)劃來配合公司形象，并為此自豪。

　　潛能激發(fā)極限體能與極限心理，非凡行動力的來源；

　　心理暗示視覺夢想、聽覺潛能音樂、知覺強化輸入、催眠法、自我暗示法。

　　目標實效：向自我極限挑戰(zhàn)，尋找突破口，不斷提升銷售業(yè)績。

　　10：30第四講消化與吸收

　　養(yǎng)成學習的心態(tài)、歸零的心態(tài)。準備面對吃苦、困難、挫折、失敗，永不放棄。

　　瞑想：我真棒！

　　11：00模擬游戲《極限》和《領袖風采》

　　目標實效：個人表現(xiàn)與團隊績效唇齒相依，密切相關，團隊精神是通過領袖帶領全體隊員，加強凝聚力，集體力量的體現(xiàn)。

　　12：00午餐和休息

　　13：00第伍講你也能成為頂尖銷售高手

　　20xx定律

　　什么是銷售職能？頂尖銷售高手特質(zhì)分析。

　　習題：自我表現(xiàn)評估，尋找差距。

　　14：00第六講克服障礙和管理好你的銷售時間

　　避免的錯誤的銷售觀念、結束銷售的關鍵

　　必須改掉浪費時間的惡習

　　設定計劃，有效安排；

　　時間創(chuàng)造利潤

　　15：00第七講現(xiàn)代銷售新模式

　　培養(yǎng)客戶的信賴感；

　　顧客的購買動機？如何滿足潛意識需求？

　　激發(fā)顧客購買欲的七大影響力；

　　評估你的潛在客戶，如何充當銷售醫(yī)生確診斷需求？

　　15：45模擬游戲（五）《目標的傳遞》

　　第八講運用創(chuàng)意開發(fā)新客戶

　　學習頂尖銷售高手的思維及行為習慣；

　　購買者性格剖析（白金法則）

　　什么是成功的銷售說明？

　　價格異議的應對技巧

　　分辨并處理常見的反對意見

　　角色扮演：實戰(zhàn)演習，檢驗學員的應變能力。

　　目標實效：掌握聆聽和提問的技巧，得到你需要的客戶資料，當你滿足了客戶的需要時，你的需要既得到足。

　　16：00第九講走向你的銷售目標

　　目標具體明確

　　信心達成

　　17：00講師回顧并總結兩天的培訓內(nèi)容。

　　學員分享（口頭和書面）

　　結束（背景音樂、握手、擁抱、道別）

　　18：00退場

　　附件：

　　培訓對象所在的公司所需提供的說明

　　如何用最客觀的標準來衡量培訓質(zhì)量？

　　如何使雙方確認已經(jīng)完成某一培訓階段？

　　考查即將受到培訓的學員在實踐中的工作情況

　　界定所培訓員工服務、銷售、團隊合作的理念標準

　　公司有關主管的前期溝通并參加培訓課程的準備及學習培訓方法

　　界定培訓終極目標即：

　　公司管理方面的需要

　　顧客方面的需要

　　受訓人員方面的需要

　　其他需要

銷售培訓計劃3

　　20xx年11月中旬，人力資源部在全公司范圍內(nèi)進行了年度培訓需求調(diào)查。該培訓需求調(diào)查主要對公司的培訓現(xiàn)狀和培訓需求進行了調(diào)查。(調(diào)查詳細內(nèi)容參見附件《20xx年度培訓需求調(diào)查分析報告》)

　　通過這次調(diào)查明確了以下幾個20xx年度培訓工作需要注意的方面：

　　1.培訓時間的安排。根據(jù)培訓現(xiàn)狀、培訓需求分析，20xx年的培訓時間應盡量安排在一天以內(nèi)，盡量少占用周日休息時間。

　　2.培訓對象的確定。縮小培訓范圍，明確培訓對象有利于培訓效果的提升。培訓效果的評估。深入開展培訓效果的評估，加強培訓后的跟進工作，確實將培訓的內(nèi)容落實到實際的工作中。

　　3.培訓的形式。減少枯燥的課堂講授，增加和現(xiàn)有工作項目相關的案例分析、研討會等培訓形式，以提高受訓人員的參與程度和實際培訓效果。

　　4.培訓的內(nèi)容。職業(yè)化、專業(yè)化應是20xx年度培訓的主題。無論是普通員工還是中層管理人員，自我減壓、時間管理、溝通技巧等職業(yè)素養(yǎng)的培訓都應列入20xx年度的培訓目標。對于專業(yè)的培訓，則必須和項目、工程緊密結合，從公司實際工作的實踐出發(fā)引入課程。

　　第二部分年度培訓計劃概述

　　在年度培訓需求調(diào)查分析的基礎上，人力資源部結合公司20xx年培訓工作的實際開展情況，確定了下列20xx年度的公司培訓工作重點：

　　一、建立學習型組織——加快內(nèi)部培訓師的培養(yǎng)

　　建立學習型組織，加快公司內(nèi)部各種知識的積累與分享是打造XXX核心競爭力的必由之路。結合目前公司的實際情況，建立完善公司內(nèi)部培訓師制度，逐步培養(yǎng)一只內(nèi)部培訓師隊伍。

　　二、提高個人職業(yè)素養(yǎng)，打造團體執(zhí)行力——著重提升中高層管理技能

　　在實施公司戰(zhàn)略人才培養(yǎng)-“雄鷹”計劃的基礎上，對中高層管理人員進行重點培養(yǎng)，通過各種培訓方式，全面提升其管理能力。

　　三、結合項目實際，適度理論提升——切實提高技術人員專業(yè)水平

　　為了擺脫專業(yè)培訓單純理論講授，與公司實際結合不緊密的缺陷，20xx年度準備采用新的培訓方式，即根據(jù)各項目的實際需要，聘請行業(yè)專家深入公司2天(或1天)，緊跟項目，以解決項目實際問題，然后用1天時間有重點的進行理論提升。

　　四、逐步實施培訓效果評估管理辦法——切實提高各種培訓效果

　　對于公司的各種培訓全面推行一級評估，大力推廣二級評估，逐步嘗試三級評估。

　　第三部分年度培訓內(nèi)容

　　一、建立學習型組織——加快內(nèi)部培訓師的培養(yǎng)

　　針對內(nèi)部培訓師要求掌握的技能的不同，對其進行四個層次的逐級培養(yǎng)：富有感染力的演講者、培訓現(xiàn)場指揮家、專業(yè)課程設計師、培訓項目管理專家。

　　對于不同層級的培訓目標的培訓對象、培訓內(nèi)容核心產(chǎn)出和培訓時間見下表：根據(jù)公司目前內(nèi)部培訓師的師資情況，以培養(yǎng)15-20人的內(nèi)部培訓師隊伍為宜。二、提高個人職業(yè)素養(yǎng)，打造團體執(zhí)行力——著重提升中高層管理技能

　　根據(jù)公司戰(zhàn)略人才培養(yǎng)方案，針對不同層次的戰(zhàn)略人才采用不同的培訓方式和內(nèi)容。(一)對于普通員工，鑒于公司處于高速發(fā)展期，新進員工數(shù)量較多，所以對普通員工的培訓重點主要放在入職培訓、職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)素養(yǎng)方面。

　　1、新員工入職培訓。每年舉辦2次。根據(jù)招聘的情況安排在春節(jié)后的4月和高校畢業(yè)后的9月份兩個招聘高潮的后期。

　　2、職業(yè)生涯規(guī)劃培訓。每年舉辦1次。放在春節(jié)過后的3月，使各層次員工在職業(yè)發(fā)展方面有明確的目標。

　　3、員工職業(yè)素養(yǎng)培訓。每年舉辦2次。上半年和下半年各一次。

　　4、拓展訓練。為了緩解員工工作壓力，提高員工的團隊合作意識，每年舉辦2個批次。5、自主知識積累。年中舉辦一次各部門自主積累展示會，以達到知識共享的目的。(二)對于中高層管理人員則以“提高個人職業(yè)素養(yǎng)，打造團隊執(zhí)行力”為目標，采用下列三種方式提升其管理技能：

　　1、引入管理技能理論提升系列課程：

　　2、外部標桿企業(yè)考察活動。了解標桿企業(yè)項目管理、流程運作情況。

　　3、研討會。內(nèi)部管理問題的專題研討會。

　　(三)對于高層管理人員，在參加管理技能理論提升系列課程、外部考察和研討會外，還進一步采用外派參加研修班、公開課來提高其管理水平。

　　三、結合項目實際，適度理論提升——切實提高技術人員專業(yè)水平

　　為了進一步提高專業(yè)培訓的針對性，進一步加強培訓內(nèi)容和和公司項目開展的緊密結合程度，20xx年度的專業(yè)內(nèi)部培訓主要對下列內(nèi)容采用新的培訓方式進行專業(yè)提升：

　　1、房地產(chǎn)建筑節(jié)能與外墻保溫

　　2、設計管理與產(chǎn)品創(chuàng)新

　　3、中小戶型住宅產(chǎn)品設計

　　4、PMP項目管理通用課程

　　5、房地產(chǎn)工程項目管理體系的建立與實施

　　6、景觀設計下列三種方式提升其管理技能：

　　1、引入管理技能理論提升系列課程：

　　2、外部標桿企業(yè)考察活動。了解標桿企業(yè)項目管理、流程運作情況。

　　3、研討會。內(nèi)部管理問題的專題研討會。

　　(三)對于高層管理人員，在參加管理技能理論提升系列課程、外部考察和研討會外，還進一步采用外派參加研修班、公開課來提高其管理水平。

　　三、結合項目實際，適度理論提升——切實提高技術人員專業(yè)水平

　　1、房地產(chǎn)建筑節(jié)能與外墻保溫

　　2、設計管理與產(chǎn)品創(chuàng)新

　　3、中小戶型住宅產(chǎn)品設計

　　4、PMP項目管理通用課程

　　5、房地產(chǎn)工程項目管理體系的建立與實施

　　6、景觀設計

銷售培訓計劃4

　　一. 培訓目的

　　1. 為什么要做出這樣的培訓？

　　培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績.

　　2.這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？

　　通過培訓使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況.專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，領悟企業(yè)文化.養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務態(tài)度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標.

　　二. 培訓的內(nèi)容

　　1. 產(chǎn)品培訓

　　（1）.產(chǎn)品知識的介紹

　　數(shù)字通信電纜：導體為0.5.0.511.0.6面積大小的通信線纜，包含普通超五類.增強型超五類及六類纜等.

　　A.通信電纜局用通信電纜：導體為0.4面積大小的通信線纜.

　　電話通信線纜：導體0.4.0.5面積大小的2芯4芯電話線.

　　監(jiān)控視頻電纜:SYV-75-3(導體為0.5) SYV-75-5(導體為0.75) SYV-75-7(導體為1.2),并且包括電梯線纜.攝像機線纜等，RG.JIS等系列線纜.

　　B.同軸電纜

　　電視線纜：SYWV-75-5（導體:1.0）SYWV-75-7(導體:1.66) SYWV75-9(導體:2.15)以及高檔電視線纜系列.

　　C.屏蔽線 RVVP系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平方大小，麥克風系列線纜.RVVSP對絞型屏蔽電線.

　　D.護套線 RVV.AVVR線纜.阻燃絞型連接用軟電線（ZR-RVS）.扁型無護套軟線（RVB紅黑線）.尼龍護套線（BVN）.

　　音視頻連接線：SYFV系列及二排.三排音視頻電纜等.

　　E.音響廣播系統(tǒng)線纜音響廣播線：高傳真.高保真.工程音響線及足芯線等.

　　多媒體電纜：會議顯示電纜.門禁可視電纜等.

　　F.信號線

　　以上產(chǎn)品知識的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝.字母代號所包含的內(nèi)容.BC：純銅.AL：鋁鎂合金絲.TC：鍍錫銅.CCS：銅包鋼.CCA：銅包鋁等.

　　（2）產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點

　　首先，我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯.足米.足平方.更安全.更價值”的本位宗旨.

　　l 包裝美觀.產(chǎn)品品質(zhì)與定價適應市場的需要.

　　l 產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善，能夠滿足客戶整體的需要.

　　l 在與其他競爭對手比較方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品的準確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等.例如：視頻監(jiān)控線的準確有效傳輸距離的保證.

　　l 品牌化經(jīng)營.產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升，適應市場的快速發(fā)展，帶領經(jīng)銷商一直走別的同行前面.

　　舉例：尼龍護套線

　　l 尼龍線具有防白蟻.防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能.

　　l 尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害，綠色.環(huán)保，是家居裝修設備電源.照明最佳用線.

　　l 具有重量輕.外表光滑，因尼龍自身有潤滑性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設，給安裝敷設帶來了便利和經(jīng)濟性.

　　l 采用尼龍作為護套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性.

　　l 具有較高的機械強度和優(yōu)異的耐磨性.耐寒性.表面硬度.抗彎強度.沖擊強度.耐化學性.耐油性.耐汽油性和自潤滑性.

　　（3）產(chǎn)品的適用范圍

　　舉例說明：Network250用途：數(shù)字通信用水平對絞電纜，應用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線，滿足于100MHz的數(shù)據(jù)通信.標準布線長度90米.

　　SYWV-75-5用途：應用于1GHz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線系統(tǒng)（CATV/MATV）作分支線和用戶線以及其它高頻率機器之連接線或內(nèi)部配線.

　　尼龍護套線：用于額定電壓450/750V及以下動力裝置固定布線.

　　2. 公司文化.客戶服務培訓

　　“以人為本.開拓創(chuàng)新.誠信務實.追求卓越”“誠信營商”------------企業(yè)文化

　　“一流品質(zhì) 一流服務科學管理持續(xù)改進”---------------------------------品質(zhì)方針

　　“根深，方能葉茂”的營生境界--------------------------------------------------品牌理念

　　“真芯品質(zhì) 放心選擇足米足芯足平方更安全更價值”--------------價值理念

　　“專業(yè)的知識微笑的服務專注的工作積極的協(xié)助”---------------------職業(yè)情操

　　“專業(yè)的知識微笑的服務專注的工作積極的協(xié)作”---------------------服務宗旨

　　（1）積極的市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進行標準化的協(xié)助，渠道分銷商的開發(fā)，市場的規(guī)劃.準確的產(chǎn)品價格體系的制定等.

　　（2）市場運作的積極配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要.

　　（3）針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務.

　　（4）針對滯銷產(chǎn)品，向客戶提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務.

　　三. 團隊的打造

　　手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要.

　　1. 因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確.

　　2. 設定業(yè)績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭對比，看到自己的長處和不足.

　　3. 會議制度的設定，晨會.周會和月度會議制度的設定，晨會，每天進行，匯報當天計劃和前一天的工作情況，問題的總結與收獲的分享.周會，總結每周的業(yè)績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃.業(yè)績目標等.

　　4. 設定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒.

　　四. 業(yè)務開發(fā)培訓

　　1. 市場開發(fā)前的準備

　　（1）樣品板和資料的準備（要進行量化）.

　　例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場，有針對性的向潛在客戶進行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費.

　　（2）要知道目標市場在哪里？建材市場.電子科技市場及家裝材料市場.

　　（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)，拜訪客戶要量化.比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等.

　　2. 目標市場定位.市場類型的甄別

　　（1）目標市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經(jīng)營何種材料為主.

　　（2）市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大.該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場.

　　3.如何尋找目標客戶

　　以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶，開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求.

　　（1）門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力.比如，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，當然，這不是決定客戶銷售實力的唯一論據(jù).

　　（2）人員分工.物流配送能力.門市面積的大小，在某一方面來講，可以根據(jù)這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要，物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上.

　　（3）所經(jīng)營線纜產(chǎn)品的質(zhì)量.品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價對比，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產(chǎn)品的價格處于什么樣的位置.

　　（4）經(jīng)營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經(jīng)營有著自己的看法.有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路.

　　（5）經(jīng)銷商以及所屬員工的服務能力與意識的.處理客戶問題的反應時間，和解決問題的能力等等.尤其是對售后的服務能力.

　　（6）決策人員的性格，對待事物的態(tài)度.例如，在我西北區(qū)一客戶，所經(jīng)營的線纜非常多，經(jīng)營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經(jīng)營成本，不認真對待等.

　　（7）經(jīng)銷商的網(wǎng)絡覆蓋能力（只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶）.

　　4 .選定客戶后，如何與客戶進行洽談

　　首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的.

　　誰（關鍵人）,針對某一項事務，我該和誰進行精準的接洽，這就要找到關鍵人，進行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必須能夠全權負責此事務的人，也就是誰與這件事情最為相關，誰最能解決這個問題的人.

　　為什么,當然，我們?yōu)槭裁匆フ宜兀瑸槭裁凑宜麃砗献髂兀莱鑫覀兊睦碛桑瓤梢园効蛻簦f明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經(jīng)銷商就可以做的，達不到一定的要求，就無法取得經(jīng)銷商的資格，從側面也反映出，廠家對經(jīng)銷商的認可，讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實力.

　　市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā)，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大.

　　利益我們給客戶能夠帶來什么？

　　1. 先進的管理經(jīng)驗，完善的產(chǎn)品庫存管理.

　　2. 完善的服務體系架構，合適的產(chǎn)品價格體系.

　　3. 利潤空間，贏利能力.

　　時間丑話講在前，我們的合作期限，任務額度.

　　如何做我們該如何來合作，該怎么來做.市場調(diào)查及市場協(xié)助.

　　市場調(diào)查：

　　（1）找準我們的市場，核心市場和目標市場.

　　（2）競爭對手調(diào)查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們的方位.

　　（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶.

　　市場協(xié)作：

　　（1）.協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設二級營銷渠道.

　　（2）.合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產(chǎn)品展示架的支持.

　　（3）.資料.產(chǎn)品樣板的有效支持.

　　其次，在市場方面該告訴客戶什么？

　　1.接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由.

　　同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢，告訴客戶我們與別人的不同之處.例如，尼龍護套線，普通BV線的升級產(chǎn)品，別人還沒開始做的，我們已經(jīng)在市場上進行銷售，從某一層面來講，誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)品，誰將贏得未來市場競爭的主導權.

　　2.做好規(guī)劃，讓客戶看到未來的希望，能夠贏得競爭對手的市場.

　　（1）分析市場情況，我公司產(chǎn)品在這一市場的估計容量，要讓客戶看到前景，

　　（2）分析競爭對手的優(yōu)劣勢，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，當然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況，可以向客戶進行反向的案例說明，例如：……強調(diào)我們的價值.

　　3.成交及試探性成交

　　根據(jù)以上的分析內(nèi)容，若無提出其他意見，就可以確立合作.一旦沒有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協(xié)議是我來寫還是您來寫呢.引導客戶進入我們的思維范疇，達成我們的交易.

　　五. 售后服務

　　1. 做好產(chǎn)品推薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推.

　　2. 負責好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次.

　　3. 該如何操作市場的方案落實了.

銷售培訓計劃5

　　1、體能的訓煉

　　做為公司的銷售工作人員沒有好的身體是不行的，大家都知道"身體是革命的本錢"這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售工作人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗業(yè)務工作人員，這位銷售工作人員由于以前長期在外，沒注重個人衛(wèi)生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售工作人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

　　2、產(chǎn)品知識的培訓

　　銷售工作人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這一塊，當然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識培訓越多越好，因為銷售工作人員接受過多產(chǎn)品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售工作人員主要的任務是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售工作人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識培訓教會銷售工作人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題，而銷售工作人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售工作人員放到客戶那里學習直接經(jīng)驗，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的'突發(fā)事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業(yè)而定。

　　3、銷售技巧的培訓班

　　銷售工作人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售工作人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務，學習企業(yè)的先進管理經(jīng)驗，學習完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售工作人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售工作人員得到鍛煉和進步。

　　4、研究對手信息班

　　通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　5、經(jīng)理言傳身教班

　　實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售工作人員一起出差，工作。現(xiàn)場觀察銷售工作人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售工作人員關于產(chǎn)品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現(xiàn)場教導是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責，因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售工作人員共同努力奮斗的結果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售工作人員一起共同工作3--5天。因為現(xiàn)場教導是推動銷售培訓，激勵銷售工作人員，找出銷售工作人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

　　6、年底的聚會和大餐

　　年終一次的銷售工作人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售工作人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會開始，當然由老板總結過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售工作人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進銷售工作人員努力奮斗！大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售工作人員一年來努力工作的關心。

　　這樣，每一位聚會的銷售工作人員，一定會希望來年再參加聚會，一定會更加努力！

銷售培訓計劃6

　　轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年20xx年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn).機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年.生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習.在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績.

　　一. 銷量指標：

　　上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度******萬元

　　二. 計劃擬定：

　　1.年初擬定《年度銷售計劃》;

　　2.每月初擬定《月銷售計劃表》;

　　三.客戶分類：

　　根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶.b類客戶.c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析.做到不同客戶，采取不同的服務.做到乘興而來，滿意而歸.

　　四.實施措施：

　　1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作.公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務方面.作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作.

　　2.制訂學習計劃.學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力.適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量.專業(yè)知識.管理能力.都是我要掌握的內(nèi)容.知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆.

　　3.在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次.對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系.

　　4.在網(wǎng)絡方面，充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況.做好業(yè)務工作以上，是我對20xx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正.火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助.展望20xx年，我會更加努力.認真負責的去對待每一個業(yè)務，爭取更多的單，完善業(yè)務開展工作.相信自己會完成新的任務，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn).

銷售培訓計劃7

　　一、培訓目標

　　1、掌握系統(tǒng)的銷售理論和銷售技巧。

　　2、增加銷售者的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。

　　3、提高銷售者的自信心，幫助他們樹立積極的心態(tài)。

　　4、提高銷售者的社交能力以及與人溝通的能力。

　　5、增強銷售者目標管理和團隊合作意識。

　　6、提高銷售者與顧客建立長久業(yè)務關系的意識和能力。

　　二、培訓對象

　　神宇醫(yī)藥公司銷售部全體銷售者

　　三、培訓內(nèi)容

　　1、銷售技巧和銷售技能的培訓

　　2、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識的培訓

　　3、儀容儀表及言行舉止的培訓

　　4、銷售與社會、企業(yè)及個人的關系培訓

　　5、顧客類型及心理把握的培訓

　　6、銷售渠道的開發(fā)與管理的培訓

　　7、銷售者的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求的培訓

　　8、銷售者的自我目標和計劃管理的培訓

　　9、銷售的談判藝術的培訓

　　10、如何與客戶建立長久的業(yè)務關系的培訓

　　11、銷售者的團隊共識的培訓

　　12、銷售者的心理素質(zhì)訓練培訓

　　四、培訓形式

　　1、室內(nèi)課堂教學

　　2、會議培訓

　　3、實例討論研究

　　4、角色扮演

　　5、情景模擬

　　6、參觀學習

　　7、現(xiàn)場輔導

　　五、培訓師

　　1、人力資源經(jīng)理

　　2、產(chǎn)品部經(jīng)理

　　3、銷售主管

　　4、外聘講師

　　5、銷售骨干

　　六、培訓計劃表

　　七、培訓評價

　　銷售培訓效果評估調(diào)查表

　　八、培訓預算

銷售培訓計劃8

　　一、培訓方式：

　　原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開展對新業(yè)務人員的培訓工作(熟手業(yè)務人員除外)。

　　l、理論培訓具體操作如下

　　1)批量招聘時，由辦公室統(tǒng)一安排集中理論培訓。

　　2)個別招聘時，由辦公室提供培訓資料，業(yè)務人員個人自行進行理論學習。

　　2、現(xiàn)場學習的具體安排：

　　在熟悉、掌握本部主營業(yè)務的報價、材料及生產(chǎn)流程、公司管理、業(yè)務操作程序等內(nèi)容時，具體安排如下：

　　1)第一個月為自己本人自學，主要包括：了解生產(chǎn)工藝流程、材料、報價單、營銷技巧等(口頭考核熟悉內(nèi)容)。

　　2)第二、三月按照市場部安排和第一個月學習的情況直接進入市場實戰(zhàn)，通過實戰(zhàn)總結出自身的不足再次進行培訓；

　　二、培訓、考核要求：

　　1、實踐考核：待定

　　2、理論考核：培訓半個月后進行相關知識的口頭抽查、考核；一個月后進行綜合命題筆試，滿分100分，80分以上為理論考核過關。

　　三、試用期待遇：試用期為1個月，試用期內(nèi)工作待遇參考《市場部業(yè)績考核制度方案》

　　四、試用期出差規(guī)定：

　　1、進公司的頭半個月，原則上不允許出差：(熟手業(yè)務員除外)；

　　2、試用期內(nèi)不允許出安徽省以外的遠差；

　　3、出差返回次日上交出差報告；

　　4、試用期內(nèi)出差，交通費據(jù)實報銷；出差返回后三日內(nèi)上交報銷單據(jù)，否則不以補報。

　　銷售人員的職業(yè)素質(zhì)要求

　　一、營銷人員的職責：

　　①、收集市場情報 ②、傳播和溝通信息 ③、發(fā)現(xiàn)市場 ④、銷售產(chǎn)品

　　⑤、收取貨款 ⑥、建立良好的人際關系和企業(yè)形象

　　⑦、為銷售對象提供最佳服務

　　二、銷售人員的禮儀與形象

　　作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關重要的，它往往決定著銷售的成敗。

　　銷售人員要不斷提高語言的表達能力。要做到語言親切簡練、清晰、音調(diào)柔和、自然、甜潤，語速適當。

　　禮貌和規(guī)矩反映一個人的修養(yǎng)水平。

　　1、儀表與裝束

　　2、語言的運用

　　3、禮貌的行為

　　三、如何塑造成功的銷售人員

　　1、有助于銷售的人品與性格

　　①、積極的人生態(tài)度 ②、勤奮的持久力 ③、智力 ④、可信性

　　⑤、勇氣（很重要，銷售產(chǎn)品的同時也是在推銷自己的個人魅力）

　　⑥、善解人意（站在客戶的角度考慮問題） ⑦、想象力

　　2、業(yè)務員應克服的痛疾

　　①、言談偏重道理 ②、語氣蠻橫 ③、喜歡隨時反駁

　　④、談話無重點 ⑥、言不由衷的恭維

　　⑥、懶惰（解決：定量定點跑市場，聯(lián)系客戶）

　　四、成功銷售人員應具備的素質(zhì)

　　1、要有現(xiàn)代營銷觀念

　　①、正確的銷售觀念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調(diào)起來，既發(fā)掘顧客潛在需要，創(chuàng)造新的

　　要求又要向準顧客提出建議性意見，引導其認識自己的真實需要。

　　②、正確的信息觀念、競爭觀念、時間觀念、效率觀念、服務觀念和進取觀念。

　　2、要有事業(yè)心和責任感：

　　①、事業(yè)心——熱愛本職，忠實于企業(yè)和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強。 ②、責任感——不怕苦，任勞任怨，堅定、耐心、熱忱地去克服困難，不達目的決不

　　罷休。

　　3、要對市場有敏感的觀察和預測能力

　　4、要有豐富的知識：

　　①、企業(yè)知識 ②、產(chǎn)品知識 ③、市場知識

　　④、風土文化 ⑤、法律知識

　　5、要掌握嫻熟的銷售方法和技巧：

　　①、發(fā)掘客戶 ②、接近客戶 ③、取得信任 ④、充分洽談

　　⑤、正確處理異議

　　⑥、善于選擇合適的成交時機

　　⑦、有效地幫客戶克服障礙，達到最終購買的決策

　　6、要有良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)

　　7、要有良好的個性和習慣

　　8、要有良好的道德修養(yǎng)

　　9、要有正確的金錢觀

　　10、懂得容忍別人

　　11、能超越失敗

銷售培訓計劃9

　　根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場銷售人員的專業(yè)技能，強化市場管理，提高企業(yè)市場占有率，增強企業(yè)在市場中的競爭能力，特制定公司銷售團隊培訓計劃如下：

　　因為目前營銷團隊成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學生。所以培訓計劃設計為四個步驟。培訓的第一步，從信念、價值觀和目標規(guī)劃進行教育，糾正剛入職人員的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導下，員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步培訓從企業(yè)是什么角度進行教育引導，人到了一個陌生的環(huán)境就會感到恐懼，我們從企業(yè)理念、企業(yè)價值觀、企業(yè)文化等方面進行教育引導。當然這些不單只體現(xiàn)在培訓上，我們還需要的是經(jīng)常跟員工進行溝通和關心，讓他們真切的認同企業(yè)。同時講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場潛力讓員工感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。當員工了解了公司是什么的時候，就應該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業(yè)需要針對性的進一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識和行業(yè)知識，加強員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓員工能夠開展工作。

　　一、企業(yè)內(nèi)部培訓內(nèi)容安排

　　在企業(yè)內(nèi)部對銷售人員進行的培訓，其培訓項目主要包括如果表所示的7個方面。

　　培訓課程設置

　　培訓內(nèi)容

　　培訓目的

　　培訓講師

　　《行業(yè)前景與公司規(guī)劃》

　　《我們是什么》

　　《職業(yè)規(guī)劃》

　　1、公司所處的行業(yè)環(huán)境以及在市場的狀況以及這個行業(yè)是否有未來2、公司的發(fā)展目標怎樣3組織結構、人員、經(jīng)營狀況、公司目標4、公司的理念、價值觀，企業(yè)用人標準是什么，個人在這里有什么意義。 5、職業(yè)規(guī)劃的意義6、如何進行職業(yè)規(guī)劃7、職業(yè)規(guī)劃與公司的關系

　　1、讓員工對公司有信心，對這個行業(yè)有信心2、了解公司，認同公司，接受公司

　　3、讓員工明確職業(yè)規(guī)劃與個人成長的個人意義，讓員工明白企業(yè)是個人成長中一個基石。讓員工從一個打工者的角色轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡叩慕巧?/p>

　　公司管理制度

　　考勤制度、辦公制度、薪酬、差旅制度等

　　《產(chǎn)品介紹》

　　產(chǎn)品特點、功效、質(zhì)量、品牌、包裝、定價及競爭產(chǎn)品比較等。

　　每個系列需要有實際單品展示講解。

　　銷售人員培訓中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高端農(nóng)產(chǎn)品或高端農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)來說，培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、保健作用、價格策略、產(chǎn)地、包裝以及食用方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、市場、功效以及渠道等方面的知識。

　　《成功助力棒—銷售》

　　《崗位角色》

　　《營銷心態(tài)》

　　1、從事銷售職業(yè)的好處2、銷售職業(yè)對于我的意義3、銷售是可以訓練出來的4、銷售職業(yè)是世界上最偉大的職業(yè)5、這個崗位做什么6、責任是什么7、標準是什么8、有什么成長9、從事銷售應該保持什么樣的心態(tài)，如何邁向成功銷售

　　1、對于銷售職業(yè)產(chǎn)生信心

　　2、讓員工明確自己的職責

　　3、正確的銷售心態(tài)

　　《銷售禮儀》

　　《溝通技巧》

　　1、上班禮儀2、電話禮儀3、待客禮儀4、銷售禮儀5、溝通的基本原則6、溝通的基本方法7、如果有效溝通

　　1、培養(yǎng)員工的素質(zhì)修養(yǎng)

　　2、讓員工掌握基本的銷售溝通原則

　　《銷售流程》

　　銷售前的準備、如何接近潛在客戶、銷售過程的談判技巧、合同的簽訂、等

　　1、搜集資料2、電話約見3、銷售接洽4、激發(fā)興趣5、了解需求6、產(chǎn)品介紹7、異議處理8、成交

　　客戶關系管理

　　客戶開發(fā)管理、客戶的業(yè)務支持與輔導、客戶關系維護、客戶異議處理、客戶信息管理等

　　模擬訓練

　　1、案例分析

　　2、對市場開發(fā)過程中的突發(fā)性、經(jīng)常性的問題進行集中討論。

　　考核

　　員工考核與評估

　　通知和工作安排

　　二、培訓考核相關規(guī)定

　　1、每項培訓完成后，通過對參訓人員的出勤統(tǒng)計，課堂表現(xiàn)，反饋意見表進行初級考核。觸及考核設“優(yōu)、良、可、差”四個級別，被評“差”者需重新學習或類似的培訓課程。

　　2、根據(jù)可是內(nèi)容的不同，設計筆試、現(xiàn)場實操等考核方式，由銷售部及相關部門對參訓人員進行考核，考核通過后方為培訓完成，并將每次考核結果進行記錄；考核未通過者需進行補考，二次考核不過者予以降薪、降職、解雇處理。

　　3、培訓完成后填寫《員工培訓記錄卡》對員工的培訓成績、表現(xiàn)進行記錄，作為加薪、提升的考核標準。

　　三、建立培訓檔案

　　培訓檔案建立到個人，將培訓的總結和結束后填寫完畢的《培訓考核表》、《培訓效果調(diào)查表》等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。

銷售培訓計劃10

　　一、培訓目標

　　1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。

　　2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領。對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

　　3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境。通過培訓，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

　　二、培訓的負責人和培訓師

　　培訓講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員

　　三、培訓的對象

　　從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員

　　四、培訓的內(nèi)容

　　1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預測等等。

　　2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

　　3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。

　　4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

　　5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

　　6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

　　五、培訓的時間期限

　　共計六天，根據(jù)情況可適當調(diào)整

　　六、培訓的場地

　　專業(yè)的培訓基地、正規(guī)培訓室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆

　　七、培訓的方法

　　1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。

　　2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

　　3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

　　4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

　　5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

銷售培訓計劃11

　　在營銷競爭中既需要系統(tǒng)戰(zhàn)，又需要超限戰(zhàn)——打破市場界限，改變游戲規(guī)則。企業(yè)應當著力于發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意點、尋找關鍵點、理清切入點和整合聯(lián)結點，以實現(xiàn)營銷突圍。

　　“911”事件已經(jīng)過去將近XX年，迄今為止，美國人掘地三尺，尚未找到全球恐怖主義的始作俑者本？拉登。美國為什么對本？拉登恨之入骨？因為他用超乎尋常的方式發(fā)動恐怖襲擊，他摧毀的不僅是世貿(mào)中心，更是美國人的自信以及美國妄圖稱霸世界的野心。

　　靠刀槍劍戟爭奪天下的冷兵器時代早已過去，決定現(xiàn)代戰(zhàn)爭勝負的要素已經(jīng)發(fā)生變化，先進的武器裝備、現(xiàn)代化的信息技術成為贏得戰(zhàn)爭的關鍵。于是，我們看到各國軍費開支猛增，軍備競賽愈演愈烈。但時至今日，世界上仍不乏以小搏大、以弱勝強，甚至不按常理出牌將軍事強國“斬于馬下”使之無可奈何的案例。這便是由中國人提出的現(xiàn)代軍事理論——超限戰(zhàn)。

　　超限戰(zhàn)系統(tǒng)戰(zhàn)

　　通常，我們稱傳統(tǒng)意義中全副武裝、完整布局的戰(zhàn)爭為系統(tǒng)戰(zhàn)。與之相反，這種顛覆既有的戰(zhàn)爭規(guī)則、超越所有限制、不分前線后方，使用盡可能的手段達到戰(zhàn)爭目的的戰(zhàn)爭形態(tài)，被稱為超限戰(zhàn)。對超限戰(zhàn)來說，不存在戰(zhàn)場與非戰(zhàn)場的區(qū)別。戰(zhàn)爭可以是軍事性的，也可以是準軍事或非軍事性的;可以是職業(yè)軍人之間的對抗，也可以是以平民或?qū)＜覟橹黧w的新生戰(zhàn)力的對抗。

　　商場亦戰(zhàn)場。營銷發(fā)展至今，各種營銷理論日趨完善，各種營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術日益多樣。一方面，營銷已進入更加成熟的時代，品牌日趨集中，消費者日趨理智，要贏得戰(zhàn)爭需要系統(tǒng)戰(zhàn)——系統(tǒng)的準備、大筆的投入和持續(xù)的累積;另一方面，無論市場多么成熟，競爭多么激烈，縫隙永遠存在，也一定存在給企業(yè)進行“超限戰(zhàn)”的機會。

　　中國的營銷人都應該對中國市場的龐大和變化深有感觸，對中國企業(yè)尤其是中小企業(yè)來說，以“尖刀突破”的方式進行“營銷超限戰(zhàn)”是以小搏大、以弱勝強、攻城略地的不二法門。只有打破市場界限，改變游戲規(guī)則，才能獲得競爭優(yōu)勢。只有白刃貼身，以雷霆之勢在萬軍之中取敵方將領首級，才能克敵制勝。簡而言之，中國企業(yè)需要打一場尖刀突破的超限戰(zhàn)。

　　超限戰(zhàn)的核心

　　世界上沒有絕對的強大和弱小。強者沒有強大到不可被戰(zhàn)勝;弱者沒有弱小到不能參與競爭。強者有其弱點，因此強可以瞬間轉(zhuǎn)變成弱;弱者有其強項，因此弱可以瞬間轉(zhuǎn)變成強。關鍵就在于找到那個強弱之間力量轉(zhuǎn)化的點。這個點在哪里？就在我們的產(chǎn)業(yè)鏈條(包括原料、生產(chǎn)、物流、渠道、終端和消費者六個環(huán)節(jié))中。

　　產(chǎn)業(yè)鏈條中的每一個環(huán)節(jié)，都可能是超限戰(zhàn)中尖刀突破的關鍵點，而貫穿其中的產(chǎn)品、價格、渠道、傳播等都可能是超限的平臺。比如，格蘭仕發(fā)布價格白皮書，通過掌控原料進而控制微波爐市場;婷美從功效訴求上尋求突破，占領了女士美體內(nèi)衣的市場;采樂擺脫傳統(tǒng)去屑洗發(fā)水渠道轉(zhuǎn)而在藥店銷售，通過渠道創(chuàng)新建立了市場地位;蒙牛通過一系列的事件營銷逐步成為乳業(yè)老大;中糧集團則通過全產(chǎn)業(yè)鏈的整合滿足消費者對食品安全的需求……

　　四點突圍，超越營銷極限

　　硬碰硬的戰(zhàn)爭是有邊界的，大家在同一范疇、維度、標準下進行比拼。任何市場都沒有絕對的紅海，在紅海中發(fā)現(xiàn)藍海，將行業(yè)的贏利點改造為你的市場切入點，這種重新改變規(guī)則的營銷手段就是超限戰(zhàn)。

　　整合聯(lián)結點，改變消費形態(tài)

　　車可以租，但是你聽說過家電也可以租嗎？這并不是癡人說夢。

　　邦家就是這樣一家專門租賃家電的公司。通常家具的利潤比較高，2？3折就可以拿貨，但家電品牌機基本上是67折。這家公司以團購低折扣買進各種家具、家電等家用產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)手以1？4折租出去(租期通常是兩年)，賺取其中的差價及服務費。租出去的產(chǎn)品回收后，可以請廠家翻修，然后放到二、三級城市或者農(nóng)村市場，以二手貨的形式折價賣掉，邦家等于賺兩次錢。同時，這一模式不僅能幫生產(chǎn)制造商解放過剩的產(chǎn)能，開辟另一條銷售渠道，又能為租戶節(jié)省一筆家具折舊費用。

　　邦家其實做了一件事，那就是創(chuàng)新銷售形態(tài)，并進行資源整合。在銷售形態(tài)上將產(chǎn)品的所有權與使用權相分離，同時它也獲得了將消費者的押金使用兩年的機會。對于折舊率很高、毛利率較低的家電產(chǎn)品，邦家無疑改變了這個行業(yè)的銷售業(yè)態(tài)。

　　營銷無處不超限

　　“明媚的夏日里天空多么晴朗，美麗的太陽島多么令人神往……”30年前，一首膾炙人口的《太陽島上》讓哈爾濱成為聞名全國的旅游勝地，哈爾濱也因此最早成為中國城市營銷的超限戰(zhàn)案例。今天，我們看到一首《春天里》讓原本默默無聞的“旭日陽剛”成為家喻戶曉的網(wǎng)絡明星。無論是企業(yè)還是城市，無論是明星還是草根，我們相信，營銷無處不超限，人生無處不超限。

銷售培訓計劃12

　　一、項目市場介紹

　　1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景

　　2、適應領域和現(xiàn)階段銷售范圍

　　3、售價與銷售情況

　　4、推廣和銷售手段等相關資料

　　二、產(chǎn)品專業(yè)知識

　　1、產(chǎn)品優(yōu)勢簡介（講解）

　　2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡環(huán)境（講解）

　　3、產(chǎn)品的主要功能（講解）

　　4、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡營銷方式的比較

　　補充：演示光盤使用培訓，也可同時使用演示光盤配合講解教學。

　　三、銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓（軟件產(chǎn)品銷售的概念）

　　（商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關鍵在于思想上對公司的

　　美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強；以人為主體，創(chuàng)造、主動地思維。）

　　業(yè)務員的基本素質(zhì)

　　1、首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點）

　　2、注重個人形象和公司形象

　　3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

　　4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

　　5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

　　6、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

　　7、終身學習的理念：學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態(tài)，承認有欠缺。

　　8、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著

　　銷售人員與市場

　　1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。

　　2、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調(diào)一個變，變是銷售的靈魂。

　　1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重口傳銷售。自身價值：人值（實）是靈活。

　　2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。

　　3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的境界。

　　銷售程序與技巧

　　銷售策劃：套路---用于指導；要有理有利。

　　1、銷售準備

　　武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復，如超越權限先請示再做答復）；認識產(chǎn)品；了解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作；迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標，根據(jù)能力，控制時間；預定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；

　　堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！

　　平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；

　　2、尋找顧客1)、把所有的企業(yè)都要進行市場調(diào)查；企業(yè)負責人企業(yè)的業(yè)務范圍（生產(chǎn)銷售經(jīng)營范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式（管理決策者情況調(diào)查）

　　2）、重點企業(yè)要跑，非重點起企業(yè)可先進行電話訪問；

　　3）、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！篇4：銷售培訓計劃安排參考模板

銷售培訓計劃13

　　房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁帯Ｒ虼似髽I(yè)在做好硬件方面的有關事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準備——培訓將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關鍵要素。

　　步驟一：地產(chǎn)精英需要技術的培訓

　　隨首產(chǎn)業(yè)結構、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務的技術和素質(zhì)要求成為確保服務質(zhì)量的關鍵。提高技術水平，改善服務技巧是各個服務機構的核心工作，因此，學習、學習、再學習、培訓、培訓再培訓成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€環(huán)節(jié)。

　　策略A：培訓的三大要戰(zhàn)剖析

　　1、銷售技巧、服務技能、禮儀、結構、建筑、設計、風水等專業(yè)課程和相關的法律法規(guī)等專業(yè)培訓，面向全體員工。

　　2、財務會計、經(jīng)濟分析、計算機、網(wǎng)絡、心理學等管理技能培訓，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務骨干。

　　3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領導技巧方面的培訓，主要針對公司業(yè)務骨干與中層干部。

　　培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動和提高效率。對于服務機構來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術能手成為公司的業(yè)務骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。

　　策略B：培訓計劃的探討

　　1、培訓工作的戰(zhàn)略思想

　　緊緊圍繞中心工作目標來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進的培訓方式，將知識轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。

　　2、培訓工作目標

　　培養(yǎng)骨干人才，適應公司成長；

　　建立學習團隊，營造成功環(huán)境；

　　形成培訓模式，弘揚企業(yè)文化。

　　3、培訓任務

　　通過培訓，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務人員的專業(yè)技能；建立和完善新員工培訓體系、管理者技能培訓體系，業(yè)務技能培訓體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學習氛圍和習慣，建立一支學習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。

　　4、培訓方式

　　采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進行。部門培訓是部門員工均必須參加的培訓，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設置；普通培訓是為全員設置的交流培訓，主要學習討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務，檔案建設技巧等課程；骨干培訓是為公司的中流砥柱——骨干員工所設置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓練來進行；高級培訓為部門負責人設置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

　　骨干培訓名單由培訓門負責人審批，報辦公室培訓主管備案；高級培訓名單由總助審批，報辦公室培訓主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓均須通過審批程序來進行。

　　培訓形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓師資包括公司培訓的專職培訓人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業(yè)資深人士。

　　策略C：考核的辦法

　　1、培訓采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分。三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負責人須修滿105分。

　　2、配合一線專業(yè)需求，部門培訓設置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個月循環(huán)一次，學習完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

　　3、對于培訓效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學分。

　　步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓

　　售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準備。其具體方式包括以下兩種：

　　策略A：現(xiàn)場的服務培訓

　　按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務風格（可請五星級賓館培訓）。同時老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應進行培訓，統(tǒng)一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會等傳播信息，以通過他們向外擴散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷售，調(diào)動銷售人員的積極性。

　　策略B：專題的培訓活動

　　建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，需要更加有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基礎做起，開展專題培訓活動，以期建立一支能打硬杖，愛學習、會學習的營銷團隊。

　　1、培訓——基礎性的企業(yè)管理工作

　　地產(chǎn)公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。

　　首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調(diào)動員工自覺參與學習、培訓的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內(nèi)容上確保培訓效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。

　　地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓活動分階段進行，先是導入期和強化期。可邀請地產(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓，然后是持續(xù)和自我培訓期。這是一項長期持續(xù)的過程，從而建立自己特色的培訓制度。

　　2、培訓——21世紀戰(zhàn)爭致勝的法寶

　　市場的競爭正是人才與團隊戰(zhàn)斗力的競爭。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實告訴我們，有效有培訓與激勵機制，正是新世紀市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓，正是為了迎接全員營銷時代的到來！”21世紀地產(chǎn)市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應21世紀社會發(fā)展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設計、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓是實現(xiàn)這一共同目標的捷徑！

　　步驟三：銷售精英四大準則培訓揭秘

　　準則一：尋求客戶心理的突破口

　　1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好

　　2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

　　3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點

　　4、回答客戶提出的疑問

　　5、幫助客戶解決問題

　　6、說服客戶下決心購買

　　7、向客戶介紹售后服務

　　8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

　　準則二：迎合客戶的最佳途徑

　　1、熱情友好、熱情接待

　　2、提供快捷的服務

　　3、有禮貌與耐心

　　4、介紹所購樓盤的優(yōu)點及適當?shù)娜秉c

　　5、耐心傾聽客戶的意見和要求

　　6、能提出建設性的意見

　　7、能提供準確的信息

　　8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務項目

　　9、關心客戶的利益，急客戶所急

　　10、竭盡全力為客戶服務

　　11、記住客戶的偏好

　　12、幫助客戶做出正確的選擇

　　準則三：明確自己的崗位職責

　　1、積極主動向客戶推介公司樓盤

　　2、按照服務標準指引，保持高水準服務質(zhì)素

　　3、每月總結銷售業(yè)績

　　4、保持服務臺及展場的清潔

　　5、及時反映客戶情況

　　6、準時提交月結

　　7、培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手的發(fā)展動向

　　8、愛護銷售物料，包括公卡、工衣等

　　9、不斷進行業(yè)務知識的逢我補充與提高

　　10、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度

　　11、服從公司的工作調(diào)配與安排

　　三、態(tài)度

　　態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。

　　一般說來，態(tài)度既不能從學校中學來，也不能通過日常工作中的實踐學到。它們是我們整個生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復操練，并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結果這種態(tài)度對雙方都帶來了影響。

　　我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達到最佳水平。如果其中的一個達到標準，我們就很難在洽談時達到預期目標，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因為我們的態(tài)度會隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時常變化。

　　步驟六：如何避免企業(yè)培訓陷入“無解”方程

　　組織和管理員工培訓需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標或子目標聯(lián)系在一起，從而使員工培訓的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓又是自居體系的，在時間、內(nèi)容等方面是相對獨立的，因此，對員工培訓要做專項研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。

　　以培訓售樓員為例，我們試列一個方程式：

　　成功的培訓=明確宗纜目標+確立培訓議程式+培訓預算+培訓的有效組織

　　策略A：明確宗旨和目標

　　即培訓的大政方針是什么，期望值是什么。可以是全面的培訓，也可以是分解式的、技術性的培訓，所期望達成的目標也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一點是至關重要的！

　　策略B：確立培訓方式

　　培訓式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓——這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a、請誰來講授；b、講授效果怎么評價；c、講授內(nèi)容誰來定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學為主還是以實戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！

　　策略C：預算

　　不做預算的培訓一定是失敗的培訓！懂得經(jīng)營的企業(yè)領導必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓直接相關的經(jīng)費投入——組織費用、專家費用、信息資料費用等等。如果采取封閉式的培訓，還會發(fā)生食宿費用、差旅費用等。為保證培訓工作的圓滿完成，需要提前做好準確的預算。不做預算、或預算規(guī)模與培訓工作有著巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作。

　　策略D：培訓工作的事中組織

　　培訓的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復雜、城市復雜、文化背景復雜，這些需要大量的感性認識積累，培訓是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。

　　想像在這一方程式上，再加上一個企業(yè)營銷活動的變量，員工培訓就是“有解”了

銷售培訓計劃14

　　一、培訓目標

　　（一）新入職員工培訓目標：

　　1、為新員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息，鼓勵新員工的士氣。

　　2、讓新員工了解公司所能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望。

　　3、讓新員工了解公司歷史、制度、企業(yè)文化，提供討論的平臺和正確的、相關的公司信息。

　　4、減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應公司。

　　5、讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感。

　　6、使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系。

　　7、培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。

　　8、通過培訓使在職員工對公司及個人加深認識，能在各崗位日常工作中充分發(fā)揮自己的能力。

　　（二）在職員工培訓目標：

　　1、滿足現(xiàn)實工作的需要。

　　2、對公司有更加全面的了解，認識并認同公司的事業(yè)及企業(yè)文化，堅定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語言及行為規(guī)范。

　　3、使員工更加明確自己的崗位職責、工作任務和工作目標，完全掌握工作要領、工作程序和工作方法。

　　4、加強公司操作人員的技術等級培訓，不斷提升操作人員的業(yè)務水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的能力。

　　5、加強各級銷售人員執(zhí)業(yè)資格的培訓，加快持證上崗工作步伐，進一步規(guī)范管理。

　　（三）公司管理層培訓目標：

　　1、加強公司高管人員的培訓，提升經(jīng)營者的經(jīng)營理念，開闊思路，增強決策能力、戰(zhàn)略開拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營管理能力。

　　2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識結構，增強綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。

　　3、加強公司專業(yè)人員的培訓，提高專業(yè)理論水平和專業(yè)技能，增強科技研發(fā)、技術創(chuàng)新、技術改造能力。

　　4、加強公司管理層的相關知識培訓，提升管理層次人員的文化水平，增強員工隊伍的整體文化素質(zhì)。

　　5、加強各級管理層培訓人員的培訓能力，加快培訓工作步伐，進一步規(guī)范管理，促使公司培訓工作整體步入系統(tǒng)化、專業(yè)化。

　　二、培訓對象

　　根據(jù)員工的能力,職位需求及發(fā)展方向確定受訓員工：

　　（一）高級管理層

　　（二）各部門管理人員

　　（三）一線銷售人員

　　（四）各部門職能員工

　　三、培訓內(nèi)容

　　（一）入職前培訓（崗前訓）：

　　1、企業(yè)簡介：公司背景、創(chuàng)建過程、公司現(xiàn)狀。

　　2、企業(yè)文化：公司目標、文化氛圍、公司愿景。

　　3、市場前景和競爭力：行業(yè)背景、成立過程、行業(yè)現(xiàn)狀、國家政策、行業(yè)發(fā)展前景。

　　4、公司管理制度：考勤制度、人事制度、辦公文明制度、辦公用品管理制度、設備管理制度等各項規(guī)律制度和企業(yè)的績效考核制度，企業(yè)的福利情況（包括種類、享受條件及享受的程度）。

　　5、各部門結構與功能介紹。

　　6、員工日常工作過程中需要知道的流程：請假程序、報銷程序、離職程序等，員工在企業(yè)所涉及的流程。

　　（二）入職銜接培訓

　　1、公司產(chǎn)品認知：對公司現(xiàn)有銷售產(chǎn)品有一個詳細的認知。

　　2、話術演練：對銷售過程中所能遇到的相關話術做全面的講解和演練。

　　3、客戶管理培訓：對現(xiàn)有和未來的客戶進行系統(tǒng)管理。

　　4、金融知識培訓：對現(xiàn)有可能涉及金融知識做擴展學習。

　　5、營銷心里知識培訓：對營銷過程中如何把握客戶心里進行學習。

　　6、營銷策略培訓：對營銷理念和營銷方法進行學習。

　　7、輔助應用技術培訓：對公司現(xiàn)有的推廣模式和應用軟件技術進行學習。

　　8、客戶交流技巧：對整個p2p銷售過程中與客戶交流的技巧進行學習

　　9、風險管控：對公司的風險管控的方式進行學習。

　　10、理財收益計算：對行業(yè)中現(xiàn)有金融理財產(chǎn)品的收益計算進行學習。

　　（三）各部門管理人員的培訓：

　　1、管理實務培訓。組織與管理、成本管理與績效考核、人力資源管理、激勵與溝通、領導藝術等。請專家教授來公司集中授課；組織相關人員參加專場講座；在公司培訓中心接受培訓課程。

　　2、鋪設學歷進修和專業(yè)知識培訓渠道。積極鼓勵符合條件的中層管理人員參加大學函授、自考或參加EMBA及其它碩士學位進修；組織經(jīng)營、企管、財會專業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試，獲取執(zhí)業(yè)資格證書，提高公司全體職能部門中層管理人員的職業(yè)素養(yǎng)，進而提高工作效率。

　　3、強化銷售經(jīng)理培訓。今年公司將下大力組織對在職和后備銷售經(jīng)理進行輪訓，培訓面力爭達到50％以上，重點提高他們的政治素養(yǎng)、管理能力、人際溝通能力、素質(zhì)培訓和業(yè)務能力。同時開通遠程教育系統(tǒng)，給管理層員工提供學習的綠色通道。

　　4、要求公司各銷售組要選拔具有符合專業(yè)發(fā)展能力的員工，組織強化培訓，參加社會《理財規(guī)劃師》考試，年凈增人數(shù)力爭達到10人以上畢業(yè)。

　　5、開闊眼界、拓展思路、掌握信息、汲取經(jīng)驗。組織管理層員工分期分批到分公司優(yōu)秀部門學習參觀，了解經(jīng)營情況，借鑒成功經(jīng)驗。

　　6、由各專業(yè)技術人員定期進行專題輔助應用工具技術講座，并建設公司自己的推廣方法，進行新輔助工具流程及運用知識等專項培訓，培養(yǎng)創(chuàng)新能力，提高網(wǎng)絡營銷能力。

　　（三）培訓人員和技術人員的培訓：

　　1、組織專業(yè)技術人員到同行業(yè)先進企業(yè)學習、學習先進經(jīng)驗，開闊視野。年內(nèi)計劃安排兩批人員外派到同行業(yè)單位參觀學習。

　　2、加強對培訓人員的技能和知識培訓，培訓后要寫出書面材料報培訓中心，必要時對一些新知識在公司內(nèi)進行學習、推廣。

　　3、對軟件工程類等專業(yè)技術知識，聘請相關專業(yè)的專家進行專題講座，多渠道提高專業(yè)技術人員的相關知識。

　　（四）公司領導與高管人員的培訓：

　　1、中央、國家和政府的大政方針的學習，國內(nèi)外政治局勢、經(jīng)濟形勢分析，國家有關政策法規(guī)的研究與解讀。通過上級主管部門統(tǒng)一組織調(diào)訓。

　　2、開拓戰(zhàn)略思維，提升經(jīng)營理念，提高科學決策能力和經(jīng)營管理能力。通過參加企業(yè)家高端論壇、峰會、年會；到國內(nèi)外成功企業(yè)參觀學習；參加國內(nèi)外著名企業(yè)高級培訓師的高端講座。

　　3、學歷學位培訓、執(zhí)業(yè)資格培訓。參加北大、清華以及中央、省委黨校的學歷進修或EMBA學習；參加高級經(jīng)營師等執(zhí)業(yè)資格培訓。

　　四、培訓計劃

　　（一）新員工培訓計劃（崗前訓）

　　1、企業(yè)文化：公司背景、創(chuàng)建過程、公司現(xiàn)狀、組織機構、公司愿景、文化氛圍。

　　2、公司管理制度：考勤制度、人事制度、辦公文明制度、辦公用品管理制度、設備管理制度等各項規(guī)律制度、企業(yè)的績效考核制度、工作流程和福利待遇。

　　3、市場前景和競爭力：行業(yè)背景、成立過程、行業(yè)現(xiàn)狀、國家政策、行業(yè)發(fā)展前景。

　　（二）入職銜接培訓

　　1、公司產(chǎn)品認知

　　2、話術演練

　　3、客戶管理培訓

　　4、金融知識培訓

　　5、營銷心里知識培訓

　　6、營銷策略培訓

　　7、輔助應用技術培訓

　　8、客戶交流技巧

　　9、風險管控

　　10、理財收益計算

　　（三）提升培訓計劃

　　1、培訓人員：

　　1）、入職三個月以上的員工（包括三個月）

　　2）、公司內(nèi)所有經(jīng)理

　　2、培訓項目

　　員工：

　　1）、創(chuàng)新思維的培訓

　　2）、客戶關系管理及金牌服務。

　　3）、政令法規(guī)合同：包括貨款方面政令、法規(guī)及合同規(guī)范。

　　4）、高級營銷學

　　5）、高級風控學

　　經(jīng)理：

　　1）、如何打造高績效、學習型團隊。

　　2）、人力資源管理實務。

　　3）、內(nèi)部培訓師培訓(外培)。

　　4）、卓越班組長的現(xiàn)場管理。

　　5）、客戶關系管理及金牌服務。

　　6）、創(chuàng)新思維的培訓。

　　7）、政令法規(guī)合同：包括貨款方面政令、法規(guī)及合同規(guī)范。

　　（四）高管提升培訓

　　1、國家政策學習（內(nèi)培/自學）

　　2、開拓戰(zhàn)略思維，提升經(jīng)營理念（外培）

　　3、進修學習（外培）

　　（五）大型培訓課程計劃（全員）

　　1、公關禮儀：包括接待禮儀、業(yè)務禮儀、電話行銷禮儀、公司禮儀。

　　2、部門協(xié)調(diào)、溝通技巧：各部門的銜接、合作、分工、問題處理，增強企業(yè)凝聚力。

　　3、員工的人生目標、職業(yè)生涯規(guī)劃：員工在公司的發(fā)展方向，在行業(yè)中的目標。

　　4、電腦應用：普及電腦基礎應用，熟悉硬件軟件基礎知識，對常用軟件進行專業(yè)培訓。

　　五、培訓形式及方法

　　（一）內(nèi)部培訓、外聘培訓和外派培訓：采用業(yè)余學習、自學為主，培訓為輔的方式

　　（二）公司為員工學習提供良好的學習機會和服務，調(diào)動員工學習的積極性，將培訓過程學

　　習情況及結果與獎勵掛鉤，實現(xiàn)員工自我培訓學習意識的提高

　　（三）培訓方法：講授、研討、案例分析、問卷、游戲、看錄像（角色扮演法）等

　　六、培訓師

　　一、內(nèi)培講師

　　（一）內(nèi)部培訓講師

　　1、培訓部經(jīng)理、主管、專員

　　2、銷售部各部門經(jīng)理、主管、銷售精英、部門推薦本部門的培訓講師

　　3、公司高管

　　（二）內(nèi)部培訓師職責

　　1、培訓新入職員工：崗前訓、銜接訓，主要人員以培訓部為主，行政人事部、銷售部、公司高管為輔。

　　2、培訓在職員工：銜接訓、提升訓，主要人員以銷售部為主，培訓部、公司高管為輔。

　　3、培訓全體員工：全員培訓，主要以行政人事部為主，培訓部、公司高管、銷售部為輔。

　　4、部門內(nèi)部培訓:各部門主管、經(jīng)理均有培訓下屬的職責，通過日常工作對員工有計劃的培訓，使員工具備工作中應有的知識、技能、工作態(tài)度和解決問題的能力。

　　二、外部培訓：

　　（一）外部培訓講師

　　公司聘請專業(yè)機構的專項培訓講師

　　（二）內(nèi)部培訓師職責

　　1、培訓銷售管理人員

　　2、培訓專業(yè)技術人員

　　3、培訓全體管理層員工

　　三、外派培訓

　　由培訓機構具體安排

　　七、培訓時間和課程安排

　　（一）總則

　　1、新培訓時間在20xx年1月開始實施，如有變動由培訓部另行通知。

　　2、所有意見和問題由培訓部全權負責接納整合處理。

　　3、本培訓時間和課程安排的解釋、修改、廢止權歸北京融信康正資本管理有限公司培訓部。

　　4、本培訓時間和課程安排自董事長或總經(jīng)理簽發(fā)之日起生效。

　　（二）培訓時間

　　1、崗前培訓時間為每周一的10∶00開始到次日的12∶00結束。如新人錯過請與培訓部聯(lián)系后，再由培訓部進行安排。

　　2、所有參加培訓人員，在培訓開始前10分鐘內(nèi)全部到位，并完成簽到。

　　3、銜接培訓時間統(tǒng)一在每天的13∶30-15∶30準時培訓。

　　4、員工提升訓時間為每周二下午13∶30-15∶30準時培訓。

　　5、經(jīng)理提升訓時間提前二天通知公司全體經(jīng)理或經(jīng)理助理，提前一天進行通知提醒。

　　6、高管提升培訓時間前二天通知公司全體高管或高管助理，提前一天進行通知提醒。

　　7、公司全員培訓時間前二天通知公司全體經(jīng)理或經(jīng)理助理，由經(jīng)理或經(jīng)理助理通知所管轄部門全體員工，提前一天進行通知提醒。

　　8、各部門內(nèi)部培訓時間由各部門主管、經(jīng)理自行安排。

銷售培訓計劃15

　　為切實提高一線員工隊伍基本職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)操作技能以及客戶拓展服務能力，不斷促進站內(nèi)培訓的針對性與有效性實施，保證各類培訓活動有計劃組織，逐步建立健全公司培訓體系，努力打造一批懂營銷、會服務、善管理的基層員工隊伍，滿足企業(yè)經(jīng)營發(fā)展需要，特制定本實施細則。

　　一、指導思想

　　以咸寧分公司20xx年培訓工作要求為指導，緊緊圍繞市公司下達工作目標，突出重點，以服務創(chuàng)效益，分層分類分角色開展培訓工作。依托站內(nèi)遠程培訓系統(tǒng)，以站內(nèi)培訓中心為基地，堅持自主培訓為主、外聘培訓為輔的原則，靈活采用脫產(chǎn)訓練、演練結合等培訓方式，在一年期內(nèi)分批進行強化訓練，全面提升站點員工綜合素質(zhì)。

　　二、培訓對象

　　賀勝服務區(qū)加油站全體員工（站長、副站長、賬務員、班長、加油員）。

　　三、培訓準備工作

　　1．為了使培訓方案具有針對性和可操作性，在確定培訓內(nèi)容前，培訓負責人對在職人員進行培訓需求調(diào)查。

　　2．調(diào)查方式為：訪談法和問卷調(diào)查法。訪談的對象主要集中在班長及其以上人員；問卷對全體一線人員發(fā)放，收集后將培訓需求進行匯總、分析、整理、上報。

　　四、培訓目標

　　為迎接賀勝加油站迅猛發(fā)展的春天，我站培訓組織人員將在培訓方面為公司發(fā)展提供有力支持，力求達成以下培訓目標：

　　1．積極宣揚公司企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力；

　　2．使新進員工明確和熟悉崗位職責、工作任務、工作目標以及工作流程，提高員工崗位工作技能，盡快進入崗位角色，具備相關崗位的知識和基本素質(zhì)。

　　3．完善在職員工的培訓課程，加強培訓，顯著地提高在職員工的專業(yè)知識、服務技能；

　　4．執(zhí)行人才開發(fā)計劃，培養(yǎng)一批公司急需的基層管理人員，為公司基層服務輸送一批具有先進管理理念的人才；

　　5．進行規(guī)模性的團隊建設培訓，增進部門、班組員工之間的溝通.