銷售部季度工作計劃十二篇

　　篇一：銷售部季度工作計劃

　　為了更好的開展本大區(qū)的工作，使工作能有條不紊的開展和進行，在餅干的銷售淡季已經(jīng)到來，要做到“淡季是旺季”。現(xiàn)列出第二季度（五、六、七月為我公司第二銷售季度）的工作重點。

　　第二季度的工作主要以市場網(wǎng)品提報等為主。

　　一、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

　　目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經(jīng)銷商隊伍。據(jù)公司300公里內(nèi)市場，實現(xiàn)無空白市場。

　　1、對已經(jīng)開發(fā)市場的進行盤點，對于客戶進行篩選。對公司忠誠度高，能積極配合公司的客戶重點扶持。對公司忠誠度差，配合差的.客戶，進行調(diào)整。

　　2、在新市場，對公司有較強烈意向的客戶，但是由于某些原因沒有確定合作的客戶，進行跟蹤，確定合作；

　　3、其他新市場，選擇誠信、實力強的客戶作為我們的經(jīng)銷商。（以老客戶介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶）

　　二、銷量目標的達成：

　　目的：提升銷量，確定客戶五、六、七月份的銷售方向和銷售重點。完成銷量160萬。（五月份50萬、六月份60萬、七月份50萬）

　　1、豐富客戶銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前已發(fā)貨客戶所發(fā)貨產(chǎn)品較單一，難以形成產(chǎn)品組合，引導(dǎo)客戶補發(fā)所缺品項，在市場銷售過程中“打產(chǎn)品組合拳”；

　　2、拓展銷售渠道，引導(dǎo)客戶開發(fā)新的銷售網(wǎng)點，增加新的銷售增長點，并且要全渠道運作。（學(xué)校、網(wǎng)吧、社區(qū)店等）

　　3、提高鋪貨率，使消費者方便購買，又可以起到網(wǎng)點廣告宣傳的效果。要使市場鋪貨率達到60%以上。

　　三、團隊管理：

　　目的：打造鐵的銷售團隊，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團隊。 絡(luò)建設(shè)、銷量目標的達成、團隊管理和市場調(diào)研及產(chǎn)

　　1、繼續(xù)對自己“深挖洞”，查找出自己的缺點和不足，不斷改進，提高自己。使團隊有高素質(zhì)、高要求的”頭狼”;

　　2、針對本大區(qū)團隊主動性和執(zhí)行力較差的現(xiàn)狀，從自己做起加強自我管理，以身作則，加強本大區(qū)團隊管理。要調(diào)動區(qū)域經(jīng)理的積極性，同時強化團隊執(zhí)行力，打造鐵的紀律。

　　3、提高整個團隊素質(zhì)，加強團隊培訓(xùn)，購買圖書、光盤等培訓(xùn)資料 (包括如何做人、做事、提高市場操作技能等)。

　　4、本大區(qū)的銷售團隊同時還包括經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售團隊，提高經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售隊伍的素質(zhì)和銷售技能，到每一個市場，要對經(jīng)銷商銷售團隊進行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

　　四、市場調(diào)研及新產(chǎn)品提報：

　　1、做市場調(diào)研，做好競品信息收集、整理、分析工作，根據(jù)競品信息，結(jié)合我們自身資源，調(diào)整銷售方法，使之更適合市場、更有效。

　　2、把分析整理的競品信息上報公司，對市場需要的產(chǎn)品進行提報，供公司高層參考。 在五、六、七月做到“淡季不淡、銷量穩(wěn)增”,同時為全年銷售目標完成做出銷量和打下基礎(chǔ)。

　　篇二：銷售部季度工作計劃

　　隨著山全國市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20**年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我騰宇公司的我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

　　銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的.前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。 著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

　　一、計劃擬定：

　　1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；

　　2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

　　3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

　　4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

　　二、客戶回訪：

　　目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

　　為與客戶加強信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間。

　　1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

　　充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

　　2、售后協(xié)調(diào)：

　　目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

　　三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

　　今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善20**年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

　　四、密切合作，主動協(xié)調(diào)

　　與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

　　加強與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。 本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

　　篇三：銷售部季度工作計劃

　　1、銷售目標：在跟重點項目要做到方案設(shè)計、預(yù)算和做好投標工作。

　　2、客戶分類：根據(jù)客戶關(guān)系和客戶的需求以及購買力和公司經(jīng)營產(chǎn)品優(yōu)勢，分為重點客戶、一級客戶、二級客戶、三級客戶。

　　重點客戶：半山家園、鳳臺電廠、中化國際城、春雨梧桐、東城國際 一級客戶：理工大學(xué)、萬博緣、第一人民醫(yī)院

　　二級客戶：觀湖國際、天湖國際、觀瀾郡、金融世家

　　三級客戶：萬國廣場、金地國際城、金地月伴灣

　　3、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

　　（1）針對性找出客戶需求產(chǎn)品 由公司的銷售部經(jīng)理和技術(shù)主管葉煒做3場關(guān)于供暖、中央空調(diào)、公司傳統(tǒng)優(yōu)勢項目的知識鞏固培訓(xùn)。

　　（2）針對性的產(chǎn)品培訓(xùn)請工廠相關(guān)培訓(xùn)老師4場關(guān)于虹吸雨排、同層排水、太陽能、、地緣熱泵的基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。

　　（3）針對性業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)邀請擎天資深銷售經(jīng)理和中潤公司總經(jīng)理做2場培訓(xùn)。

　　4、工作安排及目標：

　　根據(jù)前期對淮南5區(qū)1縣的項目摸排我們第四季度的重點工作放在淮南市田家庵老城區(qū)、大通區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、山南新區(qū)。為了精細化摸清項目信息，把每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域做個劃分。劃區(qū)原則：為了搜集和掌握第一手項目信息，收集的信息經(jīng)銷售會議討論由具體銷售人員跟進、配合。

　　陳進負責(zé)：田家庵老城區(qū)和周邊附帶潘集區(qū)和鳳臺縣

　　程勇負責(zé)：大通區(qū)（重點洛河工業(yè)區(qū)），附帶 謝家集區(qū)。

　　金仲圣：淮南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、八公山區(qū)。

　　山南新區(qū)目前項目劃分：

　　陳 進負責(zé)：半山家園、觀湖國際、理工大學(xué)

　　程 勇負責(zé)：萬博緣小區(qū)

　　金仲圣負責(zé)：春雨梧桐

　　對淮南市以外項目，除得到具體項目信息和蚌埠地區(qū)要常態(tài)跑動，其他城市原則上4季度原則不做陌生跟進。

　　5、團隊管理：

　　目的：打造鐵的銷售團隊，奠定中潤能源在淮南的基礎(chǔ)。

　　1、）繼續(xù)做自我工作檢討，發(fā)現(xiàn)自身不足和缺點，虛心接受領(lǐng)導(dǎo)、同事及客戶的意見和建議，不斷改進，提高自己。

　　2、）發(fā)揮團隊人員的優(yōu)勢，結(jié)合銷售人員的自身優(yōu)點進行工作調(diào)配。

　　3、）針對目前的項目跟進不主動積極的懶散風(fēng)氣，要做到每天有晨會、周例會、銷售日報周報要及時檢查督促，自己要起到模范帶頭作用。

　　4、）提高整個團隊素質(zhì)，組織看一些銷售相關(guān)書籍、視頻講座等，多做正面激勵和引導(dǎo)。

　　6、市場調(diào)研和異業(yè)合作：

　　1、）做好市場同行的調(diào)研，做到知彼知己，學(xué)習(xí)其操作項目手法彌補自身不足。

　　2、）了解競爭對手的品牌拉力、價格、技術(shù)性能、參數(shù)等，為后期銷售設(shè)定產(chǎn)品方案和設(shè)計技術(shù)門檻提供理論支撐。

　　3、）發(fā)掘出行業(yè)內(nèi)市場前景看好的'產(chǎn)品提報給公司領(lǐng)導(dǎo)，對公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級提供依據(jù)。

　　4、）多和工程類裝飾公司進行合作，提升公司的知名度和影響力，并能及時了解一手項目信息。

　　7、設(shè)計院和招標中心及政府部門的關(guān)系維護：

　　1、）淮南市的設(shè)計院都要跑動一遍，經(jīng)常做到信息互通，每個季度至少要有3次次設(shè)計院的跑動，項目上遇到的設(shè)計院盡量都能做到拜訪和溝通。

　　2、）招標公司的一些專家評委要多認識，尤其是給排水專業(yè)和暖通專業(yè)的評委要通過多種渠道去認識并處好關(guān)系。

　　3、）政府的一些職能部門有互動的機會要積極參加多認識和結(jié)交這方便的人士。

　　4、）對設(shè)計院、專家評委、招標單位、職能部門領(lǐng)導(dǎo)要多互動，逢年過節(jié)要準備一些小禮物表達心意，拉近距離。

　　篇四：銷售部季度工作計劃

　　一、計劃概要

　　本計劃主要內(nèi)容為XXXXXXXX有限公司 2013年銷售部工作思路、工作內(nèi)容、時間安排等。

　　本計劃目的在于強化銷售工作的日常管理，提高銷售的計劃性、有效性和針對性，使銷售工作能夠有效地配合和推動公司戰(zhàn)略完成和年度經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

　　二、計劃依據(jù)

　　本計劃依據(jù)公司產(chǎn)品經(jīng)理戰(zhàn)略目標、銷售部人員和管理現(xiàn)狀、市場需求和競爭實際情況制定。

　　銷售部現(xiàn)狀分析如下：

　　1）沒有推銷意識，更多的承擔的是客戶服務(wù)的任務(wù)

　　2）工作隨機性大，沒有形成一定策略和計劃

　　3）銷售競爭力弱，未形成良好的銷售局面

　　4）人員銷售能力低下，且水平參差不齊

　　5）銷售人員職業(yè)素養(yǎng)欠缺，工作主動性需進一步提升 6）人員儲備不足，與公司規(guī)劃不匹配

　　7）員工成長機制未形成，新員工培訓(xùn)缺乏，日常知識積累缺乏

　　8）日常工作松懈，個別時間段存在聚眾聊天、沒有緊迫感（電話量平均在2個左右）

　　9）銷售考核沒達到預(yù)期效果，部分指標應(yīng)付成分居多

　　三、銷售工作策略、方針和重點

　　為確保銷售工作具有明確的行動方向，銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。

　　1、銷售部門工作策略：

　　要事為先，步步為營；優(yōu)勢合作，機制推動。

　　要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情； 步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規(guī)劃和安排，做到有計劃的層層推進。

　　優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優(yōu)勢為團隊做貢獻；

　　機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機制，通過機制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。

　　2、工作方針：

　　以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機制，并最終提高銷售人員和部門的工作績效。

　　以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)， 以形成銷售工作常態(tài)機制為重點 以提高工作績效為目的

　　3、工作重點

　　1）、規(guī)劃和實施銷售技能培訓(xùn)：強化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長機制

　　2）、強化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性，和銷售的`針對性（我們的每接的一單都需要策略）。

　　3）、規(guī)范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行時間管理，提高員工銷售積極性和效率

　　4）、完善激勵與考核：針對性提供員工考核

　　5）、強化人才和隊伍建設(shè)：開設(shè)銷售2-3部的人員都需要加緊完善自己

　　四、銷售工作目標

　　根據(jù)市場競爭情況，結(jié)合公司產(chǎn)品經(jīng)理制，銷售部制定出今年的銷售目標。并以此作為日常銷售工作的依據(jù)。

　　五、銷售技能培訓(xùn)

　　1、學(xué)習(xí)時間

　　每周一早上各部門經(jīng)理開個小會指出各自缺點，并加已完善。 每天中午打球培養(yǎng)兩個部門之間的競爭意識。

　　六、銷售策劃

　　銷售是一個系統(tǒng)工程，需要不斷的強化和推進，形成銷售局面，挖掘銷售商機，并達成銷售成交。

　　1、日常銷售策略：商機優(yōu)先，策略跟進

　　商機優(yōu)先：客戶溝通中以客戶需求為導(dǎo)向，并在日常溝通中優(yōu)先安排商機的跟進與聯(lián)絡(luò)；

　　策略跟進：在商機跟進同時，輔以階段性策略性產(chǎn)品推銷，并在后續(xù)跟進過程。針對客戶需求產(chǎn)生相應(yīng)的培訓(xùn)和咨詢

　　七、日常銷售管理

　　1、銷售日常工作

　　篇五：銷售部季度工作計劃

　　銷售季度工作總結(jié)及下季度工作計劃 **年的第三季度已經(jīng)過去了，在這三個月的時間中我通過努力工作，也有了一點收獲，有必要對這段工作有個總結(jié)性的概括。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心在這個金融危機大背景中協(xié)助孫姐把下季度的工作做的更好。下面我對本季度的工作進行簡要的總結(jié)。

　　我是今年九月份到公司工作的，在來公司之前本人沒有接觸過炒貨這類行業(yè)及銷售的這方面工作，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊認識產(chǎn)品，一邊摸索，遇到銷售方面的難點和問題，我經(jīng)常請教孫姐和同事。一起探討決工作中所碰到的問題。通過不斷的工作學(xué)習(xí)，了解同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對上海地區(qū)標超市場有了一個大概的認識和了解。通過對孫姐工作中與各門店的溝通、交流中學(xué)習(xí)銷售知識與客戶交流的技巧，做到吸收與消化并為以后自己獨立操作奠定應(yīng)有的推銷基礎(chǔ)。并不斷分析這一門推銷的內(nèi)涵與作為一名業(yè)務(wù)員應(yīng)具有的素質(zhì)涵養(yǎng)。所以經(jīng)過三個月的工作，也取得了一定的成長。在不斷的工作學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，對業(yè)務(wù)的熟悉度都有了一個較大幅度的提高，但是由于自己本身的不足，沒有完全放開膽子去面對工作上的壓力，感覺自己還停留在一個副手的位置上，對銷售工作的操作、靈活性能力不夠，在一定程度上增加了孫姐工作量。但我堅信這一切都是一時的，我有信心克服自身的不足，完善自我成為一個應(yīng)對自如敢拼敢做的`一流業(yè)務(wù)員，朝著有質(zhì)量的高銷售目標而努力。 單車工作總結(jié)

　　在三個多月的時間中，經(jīng)過本輛車孫姐、吉哥和我共同的努力，特別是孫姐的努力下，使我們單車的業(yè)績推向高潮，同時我也取得了寶貴的銷售工作經(jīng)驗。

　　第三季度單車銷售指標為72萬，實際完成銷售額為89.6萬。從銷售業(yè)績上看雖然實際銷售額大大超過了指標，但面對炒貨在上海市場的競爭壓力，在標超上海郊區(qū)市場我們產(chǎn)品的品項及單品的競爭力略顯弱勢，我們業(yè)務(wù)員去推銷溝通的不夠深入；角角落落的小門店沒有完全跑到位，因為偏僻門店相對來說其他強勢品牌的維護不一定很到位，是我們可挖掘的市場。

　　下季度工作計劃

　　下季度是炒貨銷售的關(guān)鍵時刻，公司全年的銷售份額都主要集中在此季度，并根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)給予我們90萬的銷售指標，把第三季度銷售目標分解為以下幾項工作作為主要工作來做： 根據(jù)郊區(qū)市場市民對炒貨的消費習(xí)慣，對吃桃仁、瓜子的時間段的特點，把握好這一時間段的促銷活動展開及鋪貨量的掌握，有針對性的展開促銷工作：

　　1）浦東市中心這一塊生意比較好的門店可以選擇桃仁全類及450g香瓜子做做促銷活動；郊區(qū)城區(qū)及城鄉(xiāng)結(jié)合處可以選擇兩個125g桃仁和450g香瓜子；偏遠郊區(qū)以瓜子類為主，可以選擇450g香瓜子和120g原位瓜子。

　　2）根據(jù)12月份的圣誕、一月份的元旦，作好與各主要門店進行各促銷活動，搶占促銷先機。并配合1、2月份農(nóng)工商總部的DM，作好對各門店的維護服務(wù)工作。

　　根據(jù)第三季度90萬的銷售指標，對市場進行布置和銷量分解：

　　20**年12月份25萬；20**年1月份50萬；20**年2月份15萬。

　　聯(lián)華：

　　浦東市中心金楊區(qū)域、昌里區(qū)域、北園區(qū)域以15萬為銷售目標；

　　南匯浦東川沙區(qū)域以12萬為銷售目標；

　　普陀區(qū)域以3萬為銷售目標；

　　新新嘉定區(qū)域以6萬為銷售目標；

　　松江青浦區(qū)域以6萬為銷售目標；

　　金山奉賢8萬為銷售目標。

　　農(nóng)工商：

　　A類：大賣場以20萬為銷售目標；

　　B類：綜合型超市10萬為銷售目標；

　　C類：食品類百貨超市8萬為銷售目標；

　　D類：食品類超市5萬為銷售目標。

　　按照以上目標做好有針對性有質(zhì)量的銷售工作，盡一切努力挖掘潛力門店在最后關(guān)鍵時間段把我們產(chǎn)品的促銷活動及品項出齊，作好各門店的維護及服務(wù)工作，有計劃的把銷售指標給予完成。

　　篇六：銷售部季度工作計劃

　　一、健全銷售管理基礎(chǔ)

　　工作重點：

　　1、認真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進銷存管理；

　　2、密切跟進廠方及公司市場推廣；

　　3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場；

　　4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計劃提升團隊業(yè)務(wù)技能；

　　5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。

　　工作思路:

　　1、展廳現(xiàn)場5S管理

　　A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境；

　　B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化；

　　C、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

　　2、展廳人員標準化管理

　　A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù)；

　　B、接待服務(wù)標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；

　　C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習(xí)慣。

　　3、銷售人員管理

　　A、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會；

　　B、培訓(xùn)考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等；

　　C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。

　　4、業(yè)務(wù)管理重點

　　A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交

　　比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等；

　　B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細；

　　C、銷售任務(wù)指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標要時刻關(guān)注準確掌握；

　　D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化；

　　E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員；

　　F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭（戶外）活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理；

　　二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊

　　工作重點：

　　1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力；

　　2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化；

　　3、時刻關(guān)注公司總體運營KPI指標并持續(xù)改進；

　　4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；

　　5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團隊。

　　工作思路：

　　1、關(guān)注KPI運營指標，降低部門運營成本；

　　2、精細化進銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉(zhuǎn)率；

　　3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點，積極推廣品牌活動，緊密關(guān)注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等；

　　4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等；

　　5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍；

　　6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程；

　　7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神；

　　8、團隊長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流；

　　三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

　　1、對合作商進行考察、評估

　　以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標。

　　2、建立地區(qū)分銷中心

　　各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

　　分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測，對市場的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。

　　分銷特點

　　1、直銷

　　由4S店直接向最終用戶銷售。

　　2、總代理式

　　4S店→大區(qū)總代理→片區(qū)代理→終端代理商→顧客

　　3、特許代理式

　　4S店→分銷中心→片區(qū)代理→顧客

　　4、品牌專賣式

　　4S店→片區(qū)專賣店→顧客

　　SWOT分析

　　優(yōu)勢------具有最完善的服務(wù)

　　XXXX汽車銷售服務(wù)有限公司是按照XXXXX全球標準在XXX地區(qū)設(shè)立的第一家標準店，也是XXXX省首家經(jīng)營XXXXXX汽車的4S店。我們擁有一流的標準展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器、維修設(shè)備，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務(wù)。

　　劣勢------自身的`服務(wù)品牌知名度低

　　自**年以來國內(nèi)一線城市汽車消費都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已開始限制上牌，隨著國家及地方對城市公共快速交通的發(fā)展，也將對汽車消費形成壓抑。在經(jīng)營過程中，雖然認識到了服務(wù)的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對于4S店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經(jīng)營模式將越來越難以適應(yīng)激烈的市場競爭。目前4S店的客戶來源狹窄，各銷售市場宣傳不夠，現(xiàn)已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺和溝通機制還沒很好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4S店對競爭對手的情況、目標客戶的把握、消費者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯，故而沒有體現(xiàn)出為顧客服務(wù)后顧客所提出的大量極具價值的信息。

　　機會------市場潛力和地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速

　　近年來人們越來越傾向于在4S店購買車輛，且各種品牌的4S店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來，傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開始出現(xiàn)下滑。現(xiàn)在的汽車市場還沒有完全的結(jié)束暴力時代，僅靠新車銷售、傳統(tǒng)的售后服務(wù)和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長此以往必將快速的進入負增長和赤字。自**年以來XXXX各地州的經(jīng)濟保持著較快的發(fā)展，經(jīng)濟的繁榮帶動了汽車的消費，且各地方政府也正加大力度對汽車行業(yè)進行扶持，這必定會進一步帶動人們對汽車的需求。現(xiàn)在的人對安全的意識越來越看重，XXXXX以安全著稱，且在同行中服務(wù)的功能性也居于領(lǐng)先的位置，也切合了客戶對服務(wù)的訴求。

　　威脅------競爭對手的威脅

　　XXXXX汽車4S店面臨著強大的競爭對手如：XXXX、XXXX、XXXX、XXXX等汽

　　車4S店。其中XXXXX、XXXXX和XXXX具有很大的共性和目標市場，這方面XXXXX面臨著嚴峻的競爭壓力。

　　四、銷售策略

　　1、目標市場

　　作為XXXX首家經(jīng)營XXXX汽車的4S店，在經(jīng)營中針對消費者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應(yīng)考慮在地州市場、次要目標放在市區(qū)和大賣場。

　　2、服務(wù)策略

　　在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關(guān)注的動力性、燃油經(jīng)濟性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅持以顧客為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。

　　五、銷售目標

　　六、費用預(yù)算

　　1、計劃進貨臺次XXXX臺（具體車型根據(jù)市場情況另訂）；

　　2、計劃進貨資金約XXXX萬。

　　篇七：銷售部季度工作計劃

　　記得以前有朋友問我的人生理想是什么，我的回答是要成功，住別墅開跑車等。數(shù)年后我總結(jié)：成功和成就恰恰青睞那些有生存危機的人，而疏遠那些志向高遠的人！一個人理想太遠大和沒有任何理想一樣，都難以成功！所以在我的字典里，理想這個詞通常被解釋為信念；信念這個詞通常被解釋為責(zé)任；責(zé)任這個詞通常被解釋為職業(yè)道德。把追求責(zé)任心和追求道德的完善作為目標的人一定會走向成功！

　　伴著新年的鞭炮聲和吉祥如意的親朋好友的'祝福我們開心地迎來了**年。在電視劇《奮斗》中，徐志森對他的兒子陸濤說：“你想用你的青春做些什么？” 我又在我的青春里做些什么？我希望自己在邁入三十的門檻時無需頻頻回首，自信而堅定，雙手捧滿了收獲的果實。

　　今年我的職業(yè)路在何方？我已給了自己明確的方向，以下是我的個人工作計劃：

　　一、指導(dǎo)思想：

　　以獨家經(jīng)銷為龍頭，以品質(zhì)保證為基本依托，以開發(fā)商、設(shè)計院為突破口，以商業(yè)信譽為保障，進一步提高服務(wù)意識、質(zhì)量意識、品牌意識，致力于推進天津建筑市場，推進我公司品牌的突破性進展，促進全市建筑質(zhì)量的提高。

　　二、工作目標：

　　1、抓好培訓(xùn)——著眼司本，突出骨干，整體提高。

　　2、老和潛在客戶——經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。

　　3、開發(fā)新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。

　　4、周、月總結(jié)——每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。

　　三、實施策略

　　1、堅定信念。 靜下心，快速、融入、學(xué)習(xí)、進步。先做自己該做的，后做自己想做的

　　2、加強學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)。

　　加強理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)實踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢與施工要點，學(xué)習(xí)商業(yè)運作，認真貫徹公司“務(wù)實”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學(xué)習(xí)各地先進經(jīng)驗。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務(wù)專著，認真加強學(xué)習(xí)、 研究，及時掌握市場發(fā)展的動態(tài)和趨勢，時刻站在學(xué)建筑領(lǐng)域的前沿陣地。

　　3、客戶資源，全面跟蹤和開發(fā)。

　　對于老客戶，要保持關(guān)系。潛在客戶，重點挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。

　　4、商業(yè)運作

　　找對人，說對話，辦對事。善于分析，放開手腳，敢于表態(tài)！

　　5、走精干、高效路線

　　做到嚴謹、務(wù)實、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強大的對手或者榜樣的時候，我們應(yīng)該做的是去彌補它而不是挑戰(zhàn)它。

　　篇八：銷售部季度工作計劃

　　公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下，公司已具有初步規(guī)模，為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，盛天品牌在國內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已由原來的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū)，并已著手向西南、西北地區(qū)拓展。盛天產(chǎn)品銷售和盛天品牌在國內(nèi)信譽大大提高，為盛天公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當距離。公司在總結(jié)**年度工作基礎(chǔ)上，決心圍繞**年度總公司目標，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標管理”方式，認真扎實地落實各項工作。

　　一、市場的開發(fā)：

　　創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的.了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品（包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝）。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計，提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。 同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念。

　　二、年度目標：

　　1.全年實現(xiàn)銷售收入300萬元。利潤：10--15萬元；

　　2.盛天產(chǎn)品在（同行業(yè)）國內(nèi)市場占有率大于10%；

　　3.各項管理費用同步下降10%；

　　4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達的開發(fā)任務(wù)；

　　5.積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

　　三、實施要求：

　　銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標300萬，分區(qū)域下指標，責(zé)任明確，落實到人，績效掛鉤。

　　1.劃分銷售區(qū)域。全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明；

　　2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行代理商制，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售代理商；

　　3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責(zé)任制；

　　4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達的任務(wù)計劃數(shù)；

　　5.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：

　　①財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標300萬，成本下降5%；

　　②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值；

　　③產(chǎn)品開發(fā)費用管理。

　　公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結(jié)合公司實際，在**年度中承擔應(yīng)負的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻。

　　篇九：銷售部季度工作計劃

　　一、與**年同季度進行對比比較的內(nèi)容主要有：

　　（1） 國際市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況；消費者的消費習(xí)慣車型和特征是否有變化

　　（2） 競爭品牌的狀況。

　　主要分析

　　a ：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況；

　　b ：消費者的評價（主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度，價格認可度，服務(wù)認可度）； c：國內(nèi)、國際市場費用投入情況；

　　d：渠道布置情況（當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為汽車配件，有時競爭對手在特殊渠道賣得比我們好。例如，在汽配城或大型的汽配中心，銷售的業(yè)績肯定會大與平時都汽配批發(fā)部，只有關(guān)注，才

　　能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來。）

　　e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量；重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況；

　　f ：二、三級級客戶的評價等）

　　g：國際的銷售要隨時關(guān)注國際市場都變化，新聞的時間不能少，不管是銷售的業(yè)務(wù)員還是公司內(nèi)部管理人員，市場都變化稍瞬即逝，匯率也是隨時變化，關(guān)注世界的變化就好比是有了一個底，可以預(yù)測世界變化的趨勢。這個對于公司是大有好處的。

　　對于不同地區(qū)的消費要找一個參照物，世界之大，要好好參考才知道這個地區(qū)到底年需求量是多大，什么季節(jié)需求量最大，我們都競爭對手都產(chǎn)品在該地區(qū)的市場占有量，等等。

　　（3）銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在09年相比**年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化，比如，競爭對手在上一年的銷售團隊成員數(shù)量只有10人，而在07年的人員數(shù)量迅速增長到25人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的`增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長處。

　　（4）去年同期的銷售目標及達成狀況。

　　如：內(nèi)銷：**年第一季度A汽配在B地區(qū)的銷售目標是3萬套，結(jié)果只完成了2.5萬套,一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員或營業(yè)點沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定09年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。

　　如：09年一季度A汽配在B地區(qū)的銷售量為3.5萬套。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的外貿(mào)出口公司，開發(fā)10個大中城市市場，開發(fā)特殊渠道。

　　記得剛進公司的時候，公司給銷售部的業(yè)績上，壓了一個大石頭，平時都銷售量，每個月只有60萬，可是公司開始給銷售部每個月壓200萬的銷售業(yè)務(wù)量，沒有好好分析市場，想一下子做起來，最后計劃歸計劃，就像沒有計劃一樣。

　　二、隊伍的建立

　　有了清晰的目標，并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現(xiàn)。制定了3.5萬套的銷售目標，需要對特殊渠道進行開發(fā)，當然需要人，因此，把對人才的需求體現(xiàn)在工作計劃中，工作計劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有說服力的計劃，相信主管上級會支持你合理要求的。

　　三、分解

　　把季度銷量分解到每月，在分解時，一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況，尤其是產(chǎn)品在銷售渠道的庫存數(shù)量。

　　四、經(jīng)銷商

　　工作計劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進去，因為計劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的，在工作計劃中可以有一下的體現(xiàn)：如每個月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫存進銷表，幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財務(wù)管理系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。

　　總之，制定有效的工作計劃，一定要有具體的執(zhí)行的細則，不能夠泛泛而談！公司一定要注意自己公司的產(chǎn)品的質(zhì)量，如果接到大單，拿不下來的話，那是很痛心的~

　　篇十：銷售部季度工作計劃

　　轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年－**年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。在華王這個大家庭已工作1個年頭多了，工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

　　一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展深入開展老客戶的維護、開發(fā)新品種工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作則，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。對于老客戶要經(jīng)常保持聯(lián)系，逢年過節(jié)，送一些小禮物，加強與客戶關(guān)系。 在擁有老客戶的同時還要不斷從開發(fā)對方需要的新品種。 另一方面加強專業(yè)知識學(xué)習(xí)，采取多樣化形式，把學(xué)到的用到業(yè)務(wù)中去。

　　二、制訂新的客戶開發(fā)計劃。新客戶對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員的成交量。我會有針對性的開發(fā)新客戶，按照公司要求找對口的客戶進行業(yè)務(wù)拓展，尋找對方感興趣的點作為突破口。千方百計尋找新客戶，開發(fā)新客戶，讓其變成合作伙伴。

　　三、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

　　以上，是我對**年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的`正確引導(dǎo)和幫助。展望**年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接**年新的挑戰(zhàn)

　　篇十一：銷售部季度工作計劃

　　第一季度計劃主抓六項工作:

　　1、銷售目標

　　（1）區(qū)域業(yè)績目標落實到位

　　（2）第一季度計劃實現(xiàn)40萬業(yè)績（1月份做好鋪墊工作，2、3月份必需做到40萬業(yè)績）

　　2、客戶分類

　　（1）根據(jù)客戶關(guān)系，各地方購買能力及需求分為重點客戶、一級客戶和二級客戶、三級客戶

　　重點客戶：南方電網(wǎng)超高壓公司、廣州供電局變電一部、變電二部、廣東電網(wǎng)電力科學(xué)研究院，佛山變電一部、變電二部、禪城區(qū)供電局，肇慶輸變電部、高要供電局、四會供電局。

　　一級客戶：廣州供電局輸電部、荔灣供電局、越秀供電局、海珠供電局、天河供電局、黃埔供電局、蘿崗供電局、番禺供電局、白云供電局、花都供電局、增城供電局、從化供電局，南海供電局、順德供電局、佛山供電局輸電部、三水供電局、高明供電局、廣寧供電局、云浮供電局。

　　二級客戶：端州供電局、鼎湖區(qū)供電局、懷集供電局、封開供電局、德慶供電局 三級客戶：各供電所

　　3、 業(yè)務(wù)員重新調(diào)整：

　　現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員客戶分工

　　吳蒙(廣州供電局變電一部、變電二部、廣州供電局輸電部、荔灣供電局、越秀供電局、海珠供電局)

　　楊華(番禺供電局、南方電網(wǎng)超高壓公司)

　　張敖日格樂(增城供電局)

　　周玉輝(天河供電局、黃埔供電局、蘿崗供電局)

　　呂牧哲(佛山變電一部、變電二部、禪城區(qū)供電局、佛山供電局輸電部、三水供電局、高明供電局、南海供電局、順德供電局)

　　李滿亮(肇慶輸變電部、高要供電局、四會供電局、端州供電局、鼎湖區(qū)供電局、懷集供電局、封開供電局、德慶供電局、云浮供電局)

　　馬麟犢（從化供電局）

　　李茂明（花都供電局）

　　業(yè)務(wù)人員變動分工

　　吳蒙(廣州供電局變電一部、變電二部、廣州供電局輸電部、荔灣供電局、越秀供電局、海珠供電局)

　　楊華(番禺供電局、南方電網(wǎng)超高壓公司、增城供電局、天河供電局、黃埔供電局、蘿崗供電局，該業(yè)務(wù)人員的工作能力較強，而且現(xiàn)有客戶較少，建議把上述客戶交給此業(yè)務(wù)員) 張敖日格樂(工作經(jīng)驗不足，建議調(diào)整)

　　周玉輝(因該業(yè)務(wù)員的.客戶較多，無時間開發(fā)新客戶，建議把該區(qū)域供電局交給其它業(yè)務(wù)人員，增進重點客戶的工作)

　　呂牧哲(佛山變電一部、變電二部、禪城區(qū)供電局、佛山供電局輸電部、三水供電局、高明供電局、南海供電局、順德供電局)

　　李滿亮(肇慶輸變電部、高要供電局、四會供電局、端州供電局、鼎湖區(qū)供電局、懷集供電局、封開供電局、德慶供電局、云浮供電局)

　　馬麟犢（從化供電局）

　　李茂明（花都供電局）

　　新招業(yè)務(wù)人員安排在廣州區(qū)域、佛山區(qū)域電力系統(tǒng)

　　調(diào)整相關(guān)措施：

　　（1）對業(yè)務(wù)員的綜合能力進行測評：工作表現(xiàn)、社會關(guān)系、應(yīng)變能力、銷售目標、業(yè)績達標情況

　　（2）對于銷售業(yè)績不達標的人員進行季度調(diào)整，或者從本單位人員進行內(nèi)部招聘、社會招聘

　　（3）計劃社會招聘2人，工作經(jīng)驗及相關(guān)行業(yè)履歷！

　　4、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

　　（1）針對性找出客戶需求產(chǎn)品

　　（2）針對性的產(chǎn)品培訓(xùn)

　　（3）針對性業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)

　　5、工作安排及目標

　　（1）1月份初步完成廣州、佛山、肇慶的市場摸底，找出客戶對產(chǎn)品的需求品種，以便為市場開拓提供參考依據(jù)

　　（2）1、2、3月份落實市場計劃銷售任務(wù)，業(yè)務(wù)人員銷售任務(wù)分配（廣州20萬、佛山10萬、肇慶10萬）

　　（3）帶業(yè)務(wù)員熟悉客戶各個部門人員

　　（4）重點培養(yǎng)有潛力的銷售人員

　　（5）做好陪跑工作

　　（6）自己以重點客戶及客戶領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)為主要工作

　　（7）為與客戶加強交流，增近感情，對重點客戶每周拜訪兩次；對一級客戶每周拜訪一次；對于其它客戶根據(jù)實際情況安排拜訪時間（但必需做到至少兩周拜訪一次） 。

　　(8) 了解客戶基本情況（附表）

　　（9)了解客戶對產(chǎn)品實際需求并提交詳細清單

　　6、落實產(chǎn)品交流會

　　針對重點客戶開展產(chǎn)品交流會,主要聯(lián)系該單位生技部門負責(zé)人，安排該單位及其下屬供電所相關(guān)人員來參加產(chǎn)品交流會！

　　篇十二：銷售部季度工作計劃

　　一、 11月、12月、1月銷售市場工作總結(jié)

　　（一）銷售工作總結(jié)

　　1、銷售情況

　　首先通過T2**、T5**銷售數(shù)據(jù)表，先了解一下這兩款機型的具體銷售數(shù)據(jù)。

　　11月份銷售數(shù)據(jù)一覽表

　　12月份銷售數(shù)據(jù)一覽表

　　1月份銷售數(shù)據(jù)一覽表

　　2月份銷售數(shù)據(jù)一覽表

　　2、銷售情況分析

　　從以上銷售數(shù)據(jù)表，可以看出在11月、12月、1月這三個月，每月終端銷售量基本平穩(wěn)，其中12月比11月和1月略低，主要原因受T2**、T5**兩款機型自身在當時的市場環(huán)境下所處形勢有一定關(guān)系，同時受三星其他機型調(diào)價以及部分顧客等待觀望元旦促銷也是直接原因。可是在這三個月這兩款機型沒有量的提升，除了受競爭機型的影響外，主要原因受黑龍江省當時渠道庫存不足，導(dǎo)致客戶沒有最大限度的發(fā)揮積極主推這兩款機型，使終端銷量沒有得到提升，當然這種原因主要指T2**，因T5**當時貨源不足。盡管在12月份經(jīng)過何經(jīng)理、辦事處和龍華共同決定，也對原來的開放式渠道模式調(diào)整為現(xiàn)在的1＋1或1＋2的包銷加直供的模式，可是這樣的調(diào)整還是顯得有點遲，因為當時T2**、T5**已經(jīng)不能得到二級包銷客戶的足夠重視，因此想壓貨二級客戶的配合程度很低，盡管這種渠道調(diào)整沒有實現(xiàn)增大渠道庫存，但在當時穩(wěn)定終端銷量上還是起到了很大的作用。

　　從各周終端銷售走勢圖上，可以看出T5**銷售量很平穩(wěn)，這也說明T5**作為三星定位明確的女士機，通過前期銷售已經(jīng)有固定的消費群體，同時該款機型在市場上受其它機型影響較小，其自身優(yōu)勢可以得到部分消費者認可，從此可看出T5**的自身優(yōu)勢受其它因素很小，因此其終端銷量很穩(wěn)定。但是受T5**部分時間斷貨及紅機斷貨的影響，尤其臨近春節(jié)的斷貨，對該機型量的提升有嚴重影響。

　　從各周終端銷售走勢圖上，可以看出T2**銷售量有一定變化，尤其是在11月和12月，在11月最后一周該機型銷量有一個明顯的上升，主要是在11月25日T2**調(diào)價，而在12月份中旬T2**銷售量有所下降，主要是受當時S1**清庫，黑龍江有大批的低價貨來沖擊市場，尤其是哈爾濱的凌志、華濱等重點零售店都是直接進貨，對T2**的終端銷售影響很大。同時與當時的渠道調(diào)整也有一定的關(guān)系。但在1月份T2**的銷量基本比較平穩(wěn)。

　　3、具體問題分析、反省和改進

　　（1） 渠道能力還有待提高

　　一段時間以來，渠道控制能力弱是我們在黑龍江市場的主要問題。首先代理商的渠道能力就弱，沒有足夠的營銷團隊支撐，渠道銷售政策沒有連續(xù)性，渠道模式不合理，導(dǎo)致渠道沒有主動性。其次辦事處在渠道控制上受多方面原因的影響，也沒有足夠的控制能力。因此產(chǎn)生T2**不能有足夠的渠道壓貨，庫內(nèi)和渠道庫存不合理。

　　改進：辦事處全面接觸渠道，首先在各地級城市培養(yǎng)一到兩家核心客戶，提高我們的城市代表的渠道能力，做到在有城市代表的地方由城市代表落實核心客戶的培養(yǎng)，在沒有城市代表的地方由客戶經(jīng)理和我具體落實。同時督促代理商加強渠道的控制能力，并提出可行性的方案。從而提高對渠道的掌控能力。

　　（2） 全省整體市場發(fā)展不均衡

　　從一段時間的銷售數(shù)據(jù)可以看出，黑龍江的整體市場發(fā)展不均衡，70％左右的終端銷量來自于哈爾濱和大慶，有時甚至還要高于這個數(shù)字。盡管我們公司在其它地級城市人員投入比較少，可是這些地級市還是有一定的銷量可挖的。齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯這三個重點地級市銷量沒有達到正常銷量。

　　改進：在穩(wěn)定提高哈爾濱、大慶的同時，把提高其它地級市的終端銷量作為工作重點。對于有城市代表的城市由城市代表直接負責(zé)，對于沒有城市代表的地級城市，由客戶經(jīng)理直接負責(zé)，做到責(zé)任道人，制定具體的提高目標和實施計劃，我負責(zé)對整體計劃跟蹤。最終實現(xiàn)向地級城市要銷量的.大目標，使全省市場均衡發(fā)展，整體銷量得到提高。

　　（二）市場工作總結(jié)

　　對于市場工作我們辦事處在11月、12月和1月主要做了如下幾個方面的工作：

　　1、積極配合公司的全國性的促銷活動。

　　2、用公司的新年宣傳物料，對柜臺陣列進行了更新布置，營造了終端的新年氣氛。

　　3、在市場部的支持下，在圣誕和元旦在大慶和哈爾濱兩個主要市場作了購機抽獎的促銷活動，活動效果較好。

　　4、對促銷員和城市代表也召開了年底旺季銷售的動員大會，貫策了楊總的“大戰(zhàn)40天，天天向過年”，使整體隊伍士氣大漲。 其它的市場工作就不一一羅列，總之在這三個月黑龍江的市場工作因前期基礎(chǔ)較好，全體人員認識很深刻，在這三個月市場工作遠遠好于銷售，我自認為比較滿意。

　　二、2、3、4月銷售和市場工作計劃

　　（一） 工作重點和方向

　　1、全面提高辦事處的渠道掌控能力 2、向地級城市要銷量，使全省市場均衡發(fā)展

　　3、維護好現(xiàn)在的包銷加直供的渠道模式，為新機型的上市做好準備。

　　4、保持現(xiàn)在較好終端陳列的前提下，爭取作出創(chuàng)新

　　（二） 2、3、4月份具體銷售市場工作計劃

　　1、 全省各地級城市和主要縣級城市培養(yǎng)核心客戶

　　為加強辦事處的渠道掌控能力，提高渠道壓貨能力和下貨速度，在全省各地級城市和主要縣級城市培養(yǎng)一到兩家核心客戶，作為全體辦事處人員的渠道工作目標，從而提高辦事處對渠道的掌控能力。辦事處確定培養(yǎng)客戶名單，做到在有城市代表的地方由城市代表落實核心客戶的培養(yǎng)，同時我和客戶經(jīng)理不定期出差對這些客戶進行拜訪和溝通，在沒有城市代表的地方由客戶經(jīng)理和我具體落實。通過培養(yǎng)使這些客戶成為與我們公司穩(wěn)定長期的合作伙伴。

　　時間：2月10日——4月10日

　　2、向地級城市要銷量

　　在公司人員投入較大的哈、大兩地，在現(xiàn)有銷量的基礎(chǔ)上，全力以赴提高這兩個重點城市的銷量。進一步加強對促銷員銷售技能和自信心的培訓(xùn)，提高她們的銷售能力。制定具體到人到月到周到天的機型銷售計劃，時時跟蹤。

　　在除哈、大的其它地級城市，對于有城市代表的城市由城市代表直接負責(zé)，對于沒有城市代表的地級城市，由客戶經(jīng)理直接負責(zé)，做到責(zé)任道人，制定具體的銷量提高目標和實施計劃，計劃具體到人到客戶，那個客戶由那個人跟蹤，我負責(zé)對整體計劃跟蹤。最終實現(xiàn)向地級城市要銷量的大目標，使全省市場均衡發(fā)展，整體銷量得到提高。

　　時間：2月10日——4月30日

　　3、維護好現(xiàn)在的包銷加直供的渠道模式，為新機型的上市做好準備。

　　在落實前兩點的同時，加強與客戶的日常溝通，制定定期的電話回訪計劃，及時了解市場問題，及時解決，保證維護好現(xiàn)有的包銷加直供的渠道模式，為新機型的上市做好準備。

　　時間：2月10日——4月30日

　　4、對市場工作細化和創(chuàng)新

　　在前期市場終端陳列較好的基礎(chǔ)上，對公司物料使用效果和利用率上下功夫。在終端柜臺陳列上做出創(chuàng)新，同時提高公司發(fā)放的其它物料的使用，如空白海報的利用，過期物料的改造再利用上下功夫。市場物料的使用具體情況納入城市代表的獎金考核，改變以前檢查市場重點關(guān)注柜臺陳列的觀點，全面提高公司各種物料的使用效果和利用率。

　　時間：2月10日——4月30日

　　因時間倉促，文中如有不當之處敬請領(lǐng)導(dǎo)批評指教。

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