商務談判計劃書

時間：2020-10-24 17:06:06 計劃書我要投稿

商務談判計劃書范文

　　商務談判是商業活動中的重要一項，下面就是小編為您收集整理的商務談判計劃書范文的相關文章，希望可以幫到您，如果你覺得不錯的話可以分享給更多小伙伴哦！

商務談判計劃書范文

　　商務談判計劃書范文一

　　談判時間：2015年12月28日

　　談判地點:福州外語外貿學院

　　主方：福州外語外貿學院客方：海明電腦有限公司

　　一、談判目的：

　　以合理的價格從海明公司購買電腦，實現共贏，并建立起長期的合作關系。

　　二、談判背景

　　福州外語外貿學院建校之初，準備建立兩個學生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦 100 臺，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語外貿學院。由于第一次談判并未對細節達成一致，校方決定在福一大酒店展開第二次談判。

　　三、談判主題及內容

　　1、就我方公司需要的電腦采購數量、規格、質量等方面進行協商洽談,實現利益最大化或合理化;

　　2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關系。

　　四、雙方優勢和劣勢分析

　　對方優勢:

　　1、電腦質量好，配置高；

　　2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。我方優勢：可供選擇的電腦品牌較多。

　　我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　五、談判人員分析

　　（一）我方人員分析

　　1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。

　　2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據公司的需要進行交涉，并為我校爭取最大的利益，創新思維強，是一名出色的公關交人員。

　　3財務顧問葉莉莉：本校優秀財務計算員，熟悉市場行情，熟悉業務辦理過程是一名出色的助手。

　　4、技術顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進行專業方面的磋商，向對方提出相關專業問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。

　　5、記錄員陳細玉：本校采購經理秘書，負債準確。完整、及時地記錄談判內容，草擬文件及相關條款。

　　6、法律顧問林俊：本公司優秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關法律法規，同時談判經歷豐富，較了解談判者的心理。

　　（二）客方人員分析

　　談判負責人A：是本次談判客方的最終拍板人、

　　顧問B：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。 3、銷售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價格上斤斤

　　計較，善于談價。

　　4、公關部經理D：邏輯思維強，善于公關與交際。

　　5、財務部經理E:熟悉市場行情、價格形勢，善于和顧客談價。

　　六、談判的方法及策略：

　　（一）談判方法

　　把橫向談判和原則型談判相結合。在談判中將價格、套餐選擇、布場規模等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。（二）各階段談判策略的準備

　　1、角色策略

　　首席談判代表莊婷婷，公關部代表扮演紅臉，技術代表扮演強硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。

　　2、開局階段：

　　方案一:感情交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務要求和價格的挑剔。

　　方案二：一致式開局

　　我方與乙方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

　　3、報價階段：

　　(1)報價內容：購買清華同方100臺，期望價格在1500元-2600元，和平談判，按我方的采購條件達成采購協議以我方理想的價格購買。參考參數范圍及參考型號信息表

　　運輸方式:海明公司派送貨車運輸，一次到貨。

　　付款方式：合同簽訂后第一個月全額的40%，第二個月付30%,第三個月付30%、

　　（2）優勢情境下的談判策略:

　　策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達到我們的目的。

　　策略二：聲東擊西策略：當對方提出的價格讓我們滿意時并且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導到無關緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴張的愿景）故作聲勢，轉移對方注意力，以實現自覺地談判目標。

　　（3）劣勢情景下談判策略

　　策略一：吹毛求疵策略：當對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產品和相關問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。

　　（4）均勢情境下談判策略策略一：車輪戰。

　　首席談判代表、輔助談判、財務顧問、技術代表輪番上陣，如在談判負責人價格談不妥時，轉而談于我方比較有利的購買方案；在對方提價時，技術顧問提出相關電腦技術難點。

　　策略二：連環馬。

　　堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。

　　（5）談判僵局策略:

　　策略一：以退為進策略：當談判陷入僵局時，如果對電腦同業競爭企業有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的`方法解除僵局，適當時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。 4、成交階段策略：

　　策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強硬要價。

　　策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內容大致確定時及快簽約的

　　商務談判計劃書范文二

　　一、談判主題及雙方

　　主題：我公司（聯想北京分公司）向燕京理工學院銷售1000臺聯想家悅H535臺式電腦，與之維持長期合作

　　主方：聯想公司（北京）

　　客方：燕京理工學院

　　二、談判團隊成員

　　我方人員組成：

　　組長：張智浩公司談判全權代表

　　主談：盧立軒聯想北京分公司總經理

　　副談：南鴻赟協助組長和主談進行談判

　　其他成員：田偉市場總監

　　陳衛勝財務總監

　　白金柱生產總監

　　張慶業法律顧問

　　校方人員組成：組長、主談、副談、其他成員

　　三、談判目標

　　最高期望目標：每臺電腦以3499元價格成交

　　可接受的目標：每臺電腦以3299元價格成交

　　最低限度目標: 每臺電腦以3000元價格成交

　　其他目標：與之維持長期合作

　　四、談判原則

　　我公司本這求同存異、互利互惠的原則進行此次談判

　　五、雙方基本情況分析

　　1、談判雙方背景

　　我公司：聯想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創辦，是一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團，富有創新性的國際化的科技公司。由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。從1996年開始，聯想電腦銷量一直位居中國國內市場首位，2013年；聯想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產廠商。聯想的全球行政總部是位于中國北京市的聯想中國的聯想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設立的兩個主要運營中心。作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據美國《財富》雜志公布的2008年度全球企業500強排行榜，世界第四大計算機制造商聯想集團首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。

　　學校方：原北京化工大學北方學院，是教育部批準設立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統一計劃。學校是國家教育部批準設立的，創辦于2005年，位于北京東燕郊經開區迎賓北路45號。2012年，學校通過獨立學院轉設為獨立設置民辦本科學校的教育部審核評估，由北京化工大學與北京北方投資集團有限公司合作，共同發起創辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點大學、國家“211工程”重點建設院校創辦的獨立學院轉設而來。學院現任校長為北京化工大學原文法院院長，北京化工大學黨委常委、黨委副書記兼紀委書記盛維勇教授。燕京理工學院位于河北省廊坊市燕郊經濟技術開發區，距離天安門直線38公里。學院計劃投資逾7億元，學院占地面積2050畝（主校區950畝，南校區298畝，易縣校區802畝），校舍面積66余萬平方米。

　　2、談判項目

　　報價：雙方依次報出自己的理想價格，開始進行談判。質量：針對此次談判的標的，對電腦的配置等各方面進行詳細地描述。

　　服務：主要是針對售后服務，包括安裝、維護、培訓、運送等服務。

　　條件：包括付款的賬期、維修期限、維護的周期、電腦回收等。

　　合作：主要包括后續購買電腦等電子產品的合作。

　　3、雙方利益及優劣勢分析

　　我方利益：解決價格問題；維持雙方長期合作關系。

　　對方利益：要求對方盡早交貨；保障或許維修的問題；質量保證；價格問題。

　　我方優勢：

　　（1）價格優勢：有關電腦的市場價我方與眾多企業相比是比較合理的甚至是較低的。

　　（2）供應優勢：我方基本不會有違約的現象。

　　（3）質量優勢：知名度高，質量有保障。我方在軟件升級、定期硬件維護、專業技術顧問、培訓等售后服務方便優于競爭對手