4s店年度工作計劃

時間：2024-07-10 17:47:56 工作計劃我要投稿

4s店年度工作計劃4篇

　　日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，前方等待著我們的是新的機遇和挑戰(zhàn)，現(xiàn)在就讓我們制定一份計劃，好好地規(guī)劃一下吧。我們該怎么擬定計劃呢？下面是小編為大家收集的4s店年度工作計劃5篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

4s店年度工作計劃4篇

4s店年度工作計劃篇1

　　一、健全銷售管理基礎

　　工作重點：

　　1、認真研究好公司下發(fā)商務政策，做好訂貨、進銷存管理；

　　2、密切跟進廠方及公司市場推廣；

　　3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場；

　　4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能；

　　5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。

　　工作思路:

　　1、展廳現(xiàn)場5s管理

　　a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境；

　　b、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化；

　　c、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

　　2、展廳人員標準化管理

　　a、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務；

　　b、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；

　　c、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。

　　3、銷售人員管理

　　a、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會；

　　b、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等；

　　c、業(yè)務辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。

　　4、業(yè)務管理重點

　　a、數(shù)據(jù)分析科學化----來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等；

　　b、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我細；

　　c、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握；

　　d、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化；

　　e、銷售培訓系統(tǒng)化----從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員；

　　f、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭（戶外）活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理；

　　二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊

　　工作重點：

　　1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力；

　　2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化；

　　3、時刻關注公司總體運營kpi指標并持續(xù)改進；

　　4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；

　　5、建設高素質、高專業(yè)化銷售團隊。

　　工作思路：

　　1、關注kpi運營指標，降低部門運營成本；

　　2、精細化進銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，

　　在充分研究內外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率；

　　3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務，汽車消費信貸業(yè)務，精品銷售業(yè)務等；

　　4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等；

　　5、業(yè)務技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我學習的良好氛圍；

　　6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務流程；

　　7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神；

　　8、團隊長期建設，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進行引導和規(guī)劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關心員工生活注重思想交流；

　　三、分銷網(wǎng)絡建立

　　1、對合作商進行考察、評估

　　以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標。

　　2、建立地區(qū)分銷中心

　　各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

　　分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內的代理商供貨，代理商直接面向當?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4s店銷售部預報下月產品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務的重疊。

　　分銷特點

　　1、直銷

　　由4s店直接向最終用戶銷售。

　　2、總代理式

　　4s店→大區(qū)總代理→片區(qū)代理→終端代理商→顧客3、特許代理式

　　4s店→分銷中心→片區(qū)代理→顧客

　　4、品牌專賣式

　　4s店→片區(qū)專賣店→顧客

　　swot分析

　　優(yōu)勢------具有最完善的服務

　　xxxx汽車銷售服務有限公司是按照xxxxx全球標準在xxx地區(qū)設立的第一家標準店，也是xxxx省首家經營xxxxxx汽車的4s店。我們擁有一流的標準展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器、維修設備，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務。劣勢------自身的服務品牌知名度低

　　自08年以來國內一線城市汽車消費都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已開始限制上牌，隨著國家及地方對城市公共快速交通的發(fā)展，也將對汽車消費形成壓抑。在經營過程中，雖然認識到了服務的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對于4s店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經營模式將越來越難以適應激烈的市場競爭。目前4s店的客戶來源狹窄，各銷售市場宣傳不夠，現(xiàn)已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺和溝通機制還沒很

　　好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4s店對競爭對手的'情況、目標客戶的把握、消費者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯，故而沒有體現(xiàn)出為顧客服務后顧客所提出的大量極具價值的信息。

　　機會------市場潛力和地區(qū)經濟發(fā)展迅速

　　近年來人們越來越傾向于在4s店購買車輛，且各種品牌的4s店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來，傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開始出現(xiàn)下滑。現(xiàn)在的汽車市場還沒有完全的結束暴力時代，僅靠新車銷售、傳統(tǒng)的售后服務和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長此以往必將快速的進入負增長和赤字。自08年以來xxxx各地州的經濟保持著較快的發(fā)展，經濟的繁榮帶動了汽車的消費，且各地方政府也正加大力度對汽車行業(yè)進行扶持，這必定會進一步帶動人們對汽車的需求。現(xiàn)在的人對安全的意識越來越看重，xxxxx以安全著稱，且在同行中服務的功能性也居于領先的位置，也切合了客戶對服務的訴求。

　　威脅------競爭對手的威脅

　　xxxxx汽車4s店面臨著強大的競爭對手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽車4s店。其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目標市場，這方面xxxxx面臨著嚴峻的競爭壓力。

　　四、銷售策略

　　1、目標市場

　　作為xxxx首家經營xxxx汽車的4s店，在經營中針對消費者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區(qū)和大賣場。

　　2、服務策略

　　在核心產品方面，首先要保證所有產品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經濟性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優(yōu)質。

　　五、銷售目標六、費用預算

　　1、計劃進貨臺次xxxx臺（具體車型根據(jù)市場情況另訂）；

　　2、計劃進貨資金約xxxx萬。篇三：汽車4s店銷售員20xx年工作總結及20xx年工作計劃回顧20xx，展望20xx

　　——銷售部雷倩

　　在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧加入納智捷的這小半年的工作歷程，作為納智捷的一名員工我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣和東興人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

　　在我初入銷售行業(yè)的時期，公司領導及同仁悉心幫助，順利的參加了總公司組織的新員工培訓，在我的職業(yè)規(guī)劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級領導的支持！

　　20xx年工作總結：

　　從進公司以來截止20xx年12月29日，共有63個客人有潛在意向，積累c級客戶27名，b級客戶15名。

　　忙碌的20xx年，由于個人工作經驗不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問題。

　　10月份，由于新進入公司，不熟悉業(yè)務的原因，導致我在10月份未成交一臺車。但公司同仁對我的悉心指導及幫助，讓我在專業(yè)知識上得到了非常大的提高，給未來提供了堅實的理

4s店年度工作計劃篇2

　　一、售后總體目標、

　　20xx年我們的成績有目共睹，雖然遭遇xx限牌政策的遇冷，但就是我們的售后業(yè)績仍然保持強勁的勢頭，我相信服務就就是怎么樣用最適合的方式去為客戶解決問題，以活動應有的回報，“工欲善其事必先利其器”，為了更好面對客戶問題，要求我們從實際出發(fā)，提出問題的解決方法，最終服務于公司的管理和運營目標。建議新一年工作可以從下幾個方面著手：

　　（一）完善售后團隊建設。擁有堅實的團隊，才能夠更好的面對客戶帶來的各種需要處理的問題，明確各部門工作職責，消除管理職責的模糊概念，明確劃分各部，各崗位的應盡的職責，服務于整體。

　　（二）加強售后服務流程日常管理。服務流程就是售后服務重要的一項內容，關系我們的業(yè)務水平以及客戶滿意度和4S店對外專業(yè)度，整體上應該要去嚴格執(zhí)行流程，把按照流程作為一種行為習慣，高標準，高要去，用行為去改變售后服務方式，爭取改變一個新的面貌。對于車間維修作業(yè)，除了技術之外要注重與前臺工作人員的溝通，尤其注意維修之前，維修過程中，維修完工之后三個階段主要問題的溝通，把問題具體化，把故障清晰化。

　　（三）加強培養(yǎng)業(yè)務人員技術水平的提高。前臺要繼續(xù)加強接車流程的培訓之外，還要不斷強化接車技巧，尤其對于疑難問題的`解決和分析，為服務于前臺工作，可以不定期從配件或者車間選派人員為前臺人員交流或者知識講座，針對常見問題，各個攻破，一方面熟練了員工的業(yè)務能力，而來促進內部的合作和交流，讓我們的內部溝通更加順暢。對于車間技術人員，通過培訓，日常集體學習，探討提高分析問題解決問題的能力，關系到我們4S店整體的對外技術形象，汽車技術的不斷提高和更新，逆水行舟不進則退，要有一種與時俱進的精神。

　　（四）著重車間細節(jié)問題的監(jiān)督和管理。好的團隊離不開有效的監(jiān)督和管理，尤其就是監(jiān)督前臺和維修車間的工作環(huán)節(jié)，保證和實現(xiàn)服務站“6s”的工作要求，注重協(xié)調工作中可能出現(xiàn)的情形，如維修挑單，洗車清潔不夠，工作人員不配合等，嚴懲分明，敢于獎懲，維護服務秩序和管理規(guī)范。對團隊的建設注重公平，公正，公開的原則，堅持團隊利益最大化，保障個人利益最大化，實行考核和激勵相結合的制度，努力營造濃厚的工作氛圍，提升部門的凝聚力和整體戰(zhàn)斗力。

　　（五）促進與集團或其它公司部門的合作。以更加開放的胸襟，以營利為宗旨，服務于整體大局，爭取集團公司間的協(xié)作，尤其就是在客戶索賠，備件方面同其他兄弟同行公司進行資源共享，促進良性競爭，此外加強對外交流，擴大保險方面業(yè)績的提升，打開市場，合理利用浪費，服務于公司整體戰(zhàn)斗力。

　　二、售后經營發(fā)展目標、

　　1、人員定編。

　　2、產值計劃

　　（一）營業(yè)指標。

　　1、實現(xiàn)售后總營業(yè)額600萬。其中保險理賠不少于220萬，車間維修及索賠不少于380萬

　　2、實現(xiàn)客戶滿意度CSI全年至少93%以上、

　　3、基盤客戶數(shù)1500人。

　　4、日接車臺次20臺/天，月接車650臺/月、維修平均單車產值實現(xiàn)800元/臺，保險平均單車產值1800元/臺、

　　5、車輛返修率低于2%、

　　6、開展風行汽車講堂不少于四次。

　　7、保修索賠通過率不小于95%、

　　8、關于有針對性專業(yè)技術問題的學習講座不少于兩次。

　　9、年度純正配件采購不少于80萬，基本庫存達到標準要求。配件營銷指標達到 x萬。

　　10、精品銷售達到30萬以上，基本精品配件庫存達到10萬以上。

　　（二）管理指標。

　　1) 主要為加強各部門培訓工作。除了各部門自行開展的培訓工作，

　　部門之間可以交叉提供基礎性內部培訓工作，有利于部門間的溝通和協(xié)作。如配件或者車間可向前臺人員一起交流配件或者汽車維修方面的常見的技術問題，或者交流工作中出現(xiàn)的各種問題，其中前臺接車人員業(yè)務技巧培訓不少于四次。專業(yè)技術基礎知識培訓不少于2次，車間維修技術培訓不少于6次全年，對于疑難技術問題的探討學習總結性活動不少于3次。

　　2) 開展部門內部活動不少于三次，通過集體活動，增強部門活力，提升集體凝聚力。

　　3) 提出內部激勵措施用于業(yè)績，客戶滿意度，員工關懷方面的提升。

　　（三）產值分配：

　　3、各項改善措施。

　　（一）前臺改善計劃、

　　20xx年需要落實售后服務細節(jié)和接車的技能技巧提升工作。

　　1、聯(lián)系忠誠客戶，吸引新客戶，維護好客戶關系，隨著區(qū)域保有量的增加和工作的不斷深化，把業(yè)務做精，做強，做大，提高客戶滿意度，減少客源的流失，特別就是忠誠客戶的流失，顯的尤為重要，可根據(jù)客戶回廠次數(shù)，客戶的品質作為客戶忠誠度的評價指標，找出我們的忠誠客戶作為我們們的重點維護對象。

　　2、注重對流失客戶回訪及分析，服務顧問要找出客戶流失的內在原因及提出改進措施，只有不斷總結，自身才能不斷進步。

　　4、加強前臺人員培訓。業(yè)務上強化對于接車流程，疑難技術問題的處理分析，管理上強化前臺管理的協(xié)調溝通能力，內部人員提倡積極的“批評和自我批評”，創(chuàng)造良好的工作氣氛，

　　5、促進精品的銷售力度。給與精品推銷人員一定的銷售權限，提高靈活度，對各類精品和養(yǎng)護產品有列入規(guī)范保養(yǎng)的項目的，可根據(jù)每次活動的主題對相應的養(yǎng)護用品價格做適當?shù)恼蹆r；培養(yǎng)客戶的消費習慣和培養(yǎng)業(yè)務人員的推銷意識，制定完善合理的精品推銷方案，提出有效激勵，促進精品銷售。

　　6、加強公司部門的溝通，維護公司日常正常秩序，明確售后各部門工作職責，充分讓其認識自身的責任，為公司的發(fā)展作出努力，對于消極思想，消極行為要采用合理的方式解決，充分給與糾正，解決為主，考核為輔，獎懲分明。

　　（二）、保險改善計劃：

　　保險理賠就是售后的重點業(yè)務，其鈑噴業(yè)務產值可以占產值的

　　30﹪以上，現(xiàn)在維修市場競爭很激烈，不但就是其它4S店之間競爭，社會上很多綜合維修廠都在爭奪我們的飄移客戶，所以我們應該加強服務力和超質服務。

　　為了保險業(yè)務的提升，要完成此項指標：A、加大續(xù)保力度；B、提高理賠單車產值，C強化客戶滿意度。可以從以下幾個方面入手： ⑴評估現(xiàn)有續(xù)保資源。對服務站現(xiàn)有投保續(xù)保實力進行重新評估，從根本上得到認識發(fā)展的基礎。基本實現(xiàn)續(xù)保平均萬/月的任務目標，為售后營業(yè)額全年可貢獻萬左右。

　　⑵多元化保險銷售渠道。鼓勵新車投保，鼓勵售前轉介紹，售后人員參與續(xù)保活動，并由公司給予相應獎勵方案。定期集中上報財務核算。

　　⑶主動挖掘客戶：匹配相應的專職續(xù)保人員，給與有效的激勵方案，挖掘現(xiàn)有的客戶資源，進行跟蹤回訪，最大程度吸引我處續(xù)保。

　　⑷通過保險系統(tǒng)，有針對性開發(fā)客戶資源。有內到外，從本點客戶資源入手，整理尤其就是20xx、6至今的客戶資源注意整理，對于購車時間在20xx、2-20xx、6月及的海珠區(qū)的客戶重點跟蹤回訪。其三就就是整理海珠區(qū)意外曾來本店購車或者維修的客戶名單。

　　⑸針對保險客戶繼續(xù)給予適當優(yōu)惠原則。保養(yǎng)券和打折優(yōu)惠可以選擇項、實現(xiàn)買保險送保養(yǎng)或工時，或者買保險送油米活動，可效仿競爭對手，薄利多銷，重點放在保險理賠工作至上。

　　⑹、強化接車流程，尤其對于車輛細節(jié)問題的把握處理能力。要求服務顧問不斷總結自身所存在的問題，提出改善措施，增強自身的接車水平。

　　⑺、提高維修進度，匹配相應的維修人員，保證出廠效率。

　　三、客服改善計劃：

　　1) 忠誠客戶的維護，提升客服人員回訪技巧及靈活高效好、快速處理問題的能力，增強客戶對客服人員的信賴。

　　2) 監(jiān)督促進前臺SA對客戶的回訪并給與及時反饋和補救措施，對客人的不滿情緒消除，提高客人滿意度和誠信度。

　　3) 指定完善的部門工作流程，崗位職責具體到個人，如客戶部門每月做好新車首保的統(tǒng)計工作，續(xù)保，店內活動的統(tǒng)計，文檔的整理工作。

　　4) 關于SA的客戶滿意度，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，維護公司利益，提高整體服務質量和CSI成績。

4s店年度工作計劃篇3

　　一．籌備期

　　工作目標：做好各項建店準備工作，保障按期順利開業(yè) 工作重點：

　　◆ 制定初期品牌營銷方案和銷售/服務經營計劃； ◆ 人員招募與培訓；完成廠家各崗位培訓認證 ◆ 店面建設及廠家驗收工作（硬件/軟件）； ◆ 開業(yè)慶典籌備工作

　　工作思路：

　　1. 總經理主要工作：

　　● 學習掌握集團管理規(guī)定、企業(yè)文化，盡快進入總經理角色； ● 針對廠家商務政策學習、理解和溝通；

　　● 學習掌握品牌歷史、品牌特點、市場定位、車型賣點；

　　● 分析所在區(qū)域市場該級別車輛客戶消費習慣、消費偏好；搜集競爭對手年銷量、市場價格信息、所占市場份額和主要銷售策略；搜集本品牌當?shù)乇Ｓ辛俊⒛晟吓屏繑?shù)據(jù)；

　　● 組織銷售、市場團隊討論、研究制定導入期品牌營銷方案和銷售/服務經營計劃；

　　● 組織協(xié)調集團內外資源，制定店面內部驗收、廠家驗收、開業(yè)慶典活動倒計時工作計劃；

　　二．導入期（開業(yè)后三個月）

　　工作目標：快速啟動公司各項經營活動,健全運營管理基礎體系工作重點：

　　◆ 認真研究充分利用好廠家商務政策，做好訂貨-進銷存管理； ◆ 密切跟進廠家市場推廣、考核返利執(zhí)行 ◆ 通過實施品牌營銷方案，快速打開市場；

　　◆ 通過營銷管理系列培訓計劃，提升團隊業(yè)務技能； ◆ 健全公司各項管理制度，規(guī)范公司運營平臺；

　　工作思路：

　　●展廳現(xiàn)場5S管理做到：

　　展廳布置溫馨化——以客戶為中心，營造溫馨舒適銷售環(huán)境；

　　銷售工具表格化——表卡管理（三表一卡）應該統(tǒng)一印制和標準化使用；

　　銷售看板實時化——動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度；直觀激勵銷售人員內部展開銷售競賽；

　　展廳人員標準化管理做到：

　　儀容儀表職業(yè)化——倡導微笑服務；著裝規(guī)范；

　　服務接待標準化——電話接待流程；展廳（前臺）接待流程；A卡登記流程；C卡管理流程；銷售交車流程；服務接待流程；檢查工作常態(tài)化——對展廳人員儀容儀表、接待流程的標準化檢查應做到每日檢查，每周抽查；長期堅持不懈才能督促人員自覺意識，形成習慣；

　　銷售人員營銷管理做到：

　　例會、總結制度化——晨夕會，展會總結，活動總結,月底銷售總結分析會；培訓考核細致化——車型六方位講解一個一個過，業(yè)務知識不斷進行培訓考試（客戶談判技巧培訓；競爭對手車型知識考核；Q&A話術演練…）；

　　業(yè)務辦理規(guī)范化——報價簽約流程；訂單變更流程；價格優(yōu)惠申請流程；車輛交付流程；保險牌證辦理流程等均應標準化。

　　●銷售部業(yè)務管理重點：數(shù)據(jù)分析科學化：

　　展廳每日來店（電）量；試車率；展廳成交率；展廳客戶銷售成交比例；大客戶（團購）比例；戶外展示及活動成交比例；每個銷售顧問單位生產力；單位購車與私車比例；

　　營銷模式差異化：要時刻從客戶感受出發(fā)，創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我優(yōu)；

　　銷售任務指標化：從年度計劃細分季度、月度、每周銷售指標，銷售部門從上至下對任務指標要時刻關注，準確掌握；

　　銷售隊伍競賽化：通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調整、看板管理、銷售顧問“一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競爭常態(tài)化；

　　銷售培訓系統(tǒng)化：從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓，從崗位資格培訓到能力提升培訓，銷售培訓應該貫穿4S運營整個時期、涉及整個銷售團隊；分步驟、按計劃、系統(tǒng)化的培訓需要不斷執(zhí)行；

　　活動組織嚴謹化：嚴謹細致制定店頭（戶外）活動計劃，充分溝通落實各部門協(xié)調分工，制定應急方案，確保客戶邀約來店數(shù)量達標、A卡建卡數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、現(xiàn)場控制有效、危機事件得到妥善處理；

　　廠家返利最大化：認真研究廠家商務政策，綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家CS調查，配合市場、資源、財務等部門精細測算，確定銷售數(shù)據(jù)報送計劃，確保廠家返利最大化。

　　● 市場部業(yè)務管理重點：

　　1. 市場及競爭對手信息搜集、市場信息分析——《月度市場分析報告》

　　2. 短期/長期市場推廣策略制定——《月度市場推廣計劃》；《月度廣告投放預算報告》；

　　3. 活動組織與媒體公關——形成《活動組織方案》：車展活動組織；戶外展示活動組織；展廳集客組織、現(xiàn)場控制；媒體邀約；媒體關系維護；定期軟文撰寫發(fā)布；

　　4. 廣告執(zhí)行與效果監(jiān)控——廣告來店（電）增加量監(jiān)控統(tǒng)計；《廣告渠道效果統(tǒng)計月報》、《專項市場推廣活動效果評估報告》

　　5. 促銷工具開發(fā)與管理：根據(jù)銷售和客戶需求反饋，適時制作宣傳品，開發(fā)汽車精品、活動禮品和各類促銷工具，配合銷售部提升成交率和汽車后市場銷售額；

　　6. 差異化媒體（線上）傳播計劃：

　　認真分析品牌受眾，消費目標客戶群，搜集統(tǒng)計各品牌傳播渠道影響力、競爭對手主要傳播渠道，制定導入期媒體及公關策略，《導入期媒體整合投放組合》、確定導入期媒體公關軟文方向，在傳統(tǒng)傳播渠道之外走差異化線上傳播；

　　● 資源部門管理重點：月平均銷量、重點車型銷售進度與庫存匹配分析；各車型庫存月數(shù)（安全庫存當量）；庫存結構分析（超期庫存預警）；在途在線車輛信息；內部報批訂貨數(shù)量；廠家訂貨系統(tǒng)執(zhí)行；廠家返利執(zhí)行跟蹤（配合銷售部、財務部）；

　　● 售后維修業(yè)務管理重點：

　　每日入廠臺次、維修產值；服務部毛利率；配件銷售毛利率；保修索賠毛利率；平均技工產值；單張工單平均金額；零配件合理庫存與周轉率；車間技師培訓考核達標率；一次修復率；車間生產率；車間安全管理制度建設；重大客戶投訴處理滿意率；車輛保有量數(shù)據(jù)及客戶資料管理；

　　三．運營期

　　工作目標：培養(yǎng)打造充滿朝氣的4S經營管理團隊工作重點：

　　◆ 總結前期運營管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力 ◆ 以市場為中心，不斷探索營銷創(chuàng)新與服務差異化； ◆ 時刻關注企業(yè)總體運營KPI指標并持續(xù)改進；

　　◆ 完善各項管理制度和流程，推行全員績效考核體系 ◆ 建設高素質、高度專業(yè)化4S運營團隊工作思路：

　　1. 關注主要營運指標KPI，降低運營成本：

　　公司試營業(yè)三個月后，進入營運期。作為4S店總經理，應實時關注年度/季度/月度銷售目標進度；以便對計劃進行調整，同時制定糾正措施和努力達成目標方案；須關注整體4S店面資金占用額度變化和資金成本；定期分析銷售及售后單臺毛利；配件毛利率；監(jiān)控管理費用變化；指導財務部門做好保本臺數(shù)測算、投資回報率測算；通過調整和出臺各種新的`管理制度不斷降低運營成本； 2. 精細化進銷存管理：

　　根據(jù)月度（三個月）平均銷售量及暢銷、滯銷車型，結合在庫車型數(shù)量和在途訂購車輛到車日期，在充分研究內部環(huán)境（區(qū)域市場近期特點）外部環(huán)境（廠家排產車量和商務政策、競爭對手新車發(fā)布和促銷政策）——分析總庫存結構，預測車輛未來資源缺口，做好月度訂貨分析會，集團內部報批訂貨計劃,集約資金占用，提高資金周轉率；

　　3. 廠家關系維護：

　　與廠家保持長期良好合作關系——確保旺季庫存充足，淡季不能大量壓貨；吃透商務政策，確保返利最大化——廠家活動努力爭取協(xié)辦，爭取廠家最大廣宣費用的支持；

　　與廠家網(wǎng)絡區(qū)域經理建立良好私人關系，提前打探各種商務政策——想走在市場前面，就必須緊跟在廠家后面。

　　4. 做好成本控制：

　　通過每月財務報表和日常費用審批，總經理應掌握管理費用變化，做好費用控制，通過財務管理做好財務費用控制和優(yōu)化；通過與財務稅務人員研究，與集團公司配合做好單店的稅務籌劃，降低總體稅賦。

　　5. 營銷創(chuàng)新+渠道創(chuàng)新：

　　組織銷售與市場部門積極開拓大客戶洽談、政府采購、團購、二級網(wǎng)點開發(fā)；積極與銷售品牌目標客戶一致的商業(yè)品牌推廣活動洽談，策劃實施聯(lián)盟營銷活動；

　　緊密關注時代潮流和近期社會熱點，結合車型自身特點，策劃線上（線下）營銷方案，擴展傳播渠道；

　　充分利用互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡營銷新技術、新手段，整合傳播網(wǎng)絡營銷活動；積極配合參與廠家統(tǒng)一組織的在全國或區(qū)域性市場推廣活動，挖掘本地市場階

4s店年度工作計劃篇4

　　一.售后總體目標.

　　“優(yōu)化管理，穩(wěn)步發(fā)展。”

　　20xx年我們的成績有目共睹，雖然遭遇廣州限牌政策的遇冷，但是我們的售后業(yè)績仍然保持強勁的勢頭，我相信服務就是怎么樣用最適合的方式去為客戶解決問題，以活動應有的回報，“工欲善其事必先利其器”，為了更好面對客戶問題，要求我們從實際出發(fā)，提出問題的解決方法，最終服務于公司的管理和運營目標。建議新一年工作可以從下幾個方面著手：

　　（二）加強售后服務流程日常管理。服務流程是售后服務重要的一項內容，關系我們的業(yè)務水平以及客戶滿意度和4S店對外專業(yè)度，整體上應該要去嚴格執(zhí)行流程，把按照流程作為一種行為習慣，高標準，高要去，用行為去改變售后服務方式，爭取改變一個新的面貌。對于車間維修作業(yè)，除了技術之外要注重與前臺工作人員的溝通，尤其注意維修之前，維修過程中，維修完工之后三個階段主要問題的溝通，把問題具體化，把故障清晰化。

　　（三）加強培養(yǎng)業(yè)務人員技術水平的提高。前臺要繼續(xù)加強接車流程的培訓之外，還要不斷強化接車技巧，尤其對于疑難問題的解決和分析，為服務于前臺工作，可以不定期從配件或者車間選派人員為

　　前臺人員交流或者知識講座，針對常見問題，各個攻破，一方面熟練了員工的業(yè)務能力，而來促進內部的合作和交流，讓我們的內部溝通更加順暢。對于車間技術人員，通過培訓，日常集體學習，探討提高分析問題解決問題的能力，關系到我們4S店整體的對外技術形象，汽車技術的不斷提高和更新，逆水行舟不進則退，要有一種與時俱進的精神。

　　（四）著重車間細節(jié)問題的監(jiān)督和管理。好的團隊離不開有效的監(jiān)督和管理，尤其是監(jiān)督前臺和維修車間的'工作環(huán)節(jié)，保證和實現(xiàn)服務站“6s”的工作要求，注重協(xié)調工作中可能出現(xiàn)的情形，如維修挑單，洗車清潔不夠，工作人員不配合等，嚴懲分明，敢于獎懲，維護服務秩序和管理規(guī)范。對團隊的建設注重公平，公正，公開的原則，堅持團隊利益最大化，保障個人利益最大化，實行考核和激勵相結合的制度，努力營造濃厚的工作氛圍，提升部門的凝聚力和整體戰(zhàn)斗力。

　　（五）促進與集團或其它公司部門的合作。以更加開放的胸襟，以營利為宗旨，服務于整體大局，爭取集團公司間的協(xié)作，尤其是在客戶索賠，備件方面同其他兄弟同行公司進行資源共享，促進良性競爭，此外加強對外交流，擴大保險方面業(yè)績的提升，打開市場，合理利用浪費，服務于公司整體戰(zhàn)斗力。

　　二.售后經營發(fā)展目標.

　　1.人員定編。

　　2.產值計劃

　　（一）營業(yè)指標。

　　1.實現(xiàn)售后總營業(yè)額600萬。其中保險理賠不少于220萬，車間維修及索賠不少于380萬

　　2.實現(xiàn)客戶滿意度CSI全年至少93%以上. 3.基盤客戶數(shù)1500人。

　　4.日接車臺次20臺/天，月接車650臺/月.維修平均單車產值實現(xiàn)800元/臺，保險平均單車產值1800元/臺. 5.車輛返修率低于2%.

　　6.開展風行汽車講堂不少于四次。 7.保修索賠通過率不小于95%.

　　8.關于有針對性專業(yè)技術問題的學習講座不少于兩次。

　　9.年度純正配件采購不少于80萬，基本庫存達到標準要求。配件營銷指標達到萬。

　　10.精品銷售達到30萬以上，基本精品配件庫存達到10萬以上。

　　（二）管理指標。