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白酒調(diào)研報告
我們眼下的社會，報告的使用成為日常生活的常態(tài)，報告具有成文事后性的特點(diǎn)。那么報告應(yīng)該怎么寫才合適呢？下面是小編收集整理的白酒調(diào)研報告，歡迎大家分享。
白酒調(diào)研報告1
在這次調(diào)研中與部分經(jīng)銷商談話令人映像深刻，他們提出很多建議，比如：做形象店、授權(quán)店、設(shè)擺臺專柜等很多促銷方法。建議我們集中力量做好現(xiàn)有品牌，不要盲目開發(fā)。也提到我們存在的一些國企同病。如：保守，缺乏創(chuàng)新，管理有待提高，集團(tuán)內(nèi)部的內(nèi)耗問題等等。很中肯!可很多問題需要我們逐步去解決，卻不可能立竿見影!市場不等人，市場銷售方面我們應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，抓住商機(jī)掌握主動。等!就是等死!拼才有生機(jī)!下面就這次調(diào)研進(jìn)行詳細(xì)介紹：
第一部分:市場概況
陽泉市是山西第三大城市,是山西省東部地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、教育、文化中心，是中國能源重化工基地的重要組成部分。下轄城、郊、礦三個市轄區(qū)和盂縣、平定兩個縣。全市總?cè)丝?37.42萬人。其中城鎮(zhèn)人口84.67萬，鄉(xiāng)村人口52.76萬，全市城鎮(zhèn)化率達(dá)61.61%。20xx年全市GDP為602億元。
長治現(xiàn)轄10個縣、2個區(qū)、1個縣級市：長治縣、長子縣、屯留縣、壺關(guān)縣、黎城縣、平順縣、襄垣縣、武鄉(xiāng)縣、沁縣、沁源縣、城區(qū)、郊區(qū)、潞城市。人口333.4萬人，20xx年全市GDP為1328億元。
晉城是中原經(jīng)濟(jì)區(qū)13個核心城市之一，晉城市下轄城區(qū)、澤州、高平市、陽城、陵川和沁水六縣(市、區(qū))，總面積9490平方公里，全市人口227.91萬人。20xx年全市GDP為1011.6億元。
第二部分：三地白酒行業(yè)現(xiàn)狀分析
四月二十六日至三十日，生產(chǎn)廠長王維忠?guī)ьI(lǐng)我們一行六人對陽泉，長治，晉城三個地級市進(jìn)行市場調(diào)研。通過對三地終端渠道及消費(fèi)者調(diào)查、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員協(xié)同拜訪重點(diǎn)經(jīng)銷商、酒店、商超及名煙名酒店，掌握以下情況：
一、喜好度數(shù)
本地消費(fèi)群體喜好度數(shù)以42—53度之間為主。
二、市場環(huán)境分析
1.中國經(jīng)濟(jì)總體增速放慢，整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不容樂觀。
2.各項(xiàng)針對食品特別是白酒政策的落實(shí)客觀上使白酒市場增長緩慢。
3.白酒市場整體供大于求的局面已經(jīng)形成，而且不斷加劇。
4.各酒廠、各級經(jīng)銷商的庫存很大，但白酒產(chǎn)量仍是上升趨勢。
5.銷售終端的營銷手段單一、老舊、缺乏創(chuàng)新。
小結(jié)：綜合上述原因，造成白酒市場競爭空前激烈，但是卻缺乏對消費(fèi)的的有效刺激，造成動銷困難、產(chǎn)品積壓、資金積壓、風(fēng)險積聚的惡性循環(huán)。
三、競爭狀況分析
1.消費(fèi)區(qū)間分布：低檔白酒為25~45元;中檔白酒為46~80元;高檔白酒為81元以上。我廠產(chǎn)品主要為低檔白酒和少部分中檔白酒。
2.主要競爭對手：汾陽王、北特加、杏花春、白酒老根等，主要競爭存在于低檔白酒。
3.優(yōu)勢：在本地經(jīng)營多年，有比較完善的營銷渠道;在本地建立有專賣店，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整做好鋪墊。
4.劣勢：在零售價與競爭對手基本相同的前提下我廠的產(chǎn)品成本較高，造成營銷力度偏小，不利于銷售終端的拓展;促銷手段缺乏創(chuàng)新;銷售人員偏少，無法對市場的情況及時掌握并針對其加以調(diào)整。
四、對我廠在本地營銷狀況的4P分析
1.產(chǎn)品.我廠銷售的支柱產(chǎn)品主要為低檔白酒，目前此區(qū)間的競爭空前激烈，各種新產(chǎn)品不斷投入市場，各種促銷方式也不斷出臺，但是此價格區(qū)間的利潤卻不斷縮減。
2.渠道.我廠現(xiàn)在的銷售渠道主要是中小飯店及煙酒超市等，同時在陽泉地區(qū)建立了專賣店。
3.價格.我廠產(chǎn)品的定價稍高于本地同質(zhì)產(chǎn)品，但還是處于同一水平。
4.促銷.以搭贈，抽獎為主。
第三部分：建議
1.鑒于我廠產(chǎn)品相對市場同質(zhì)產(chǎn)品并不占有成本優(yōu)勢，固繼續(xù)將絕大多數(shù)精力放在低檔白酒上只會讓銷售狀況慢慢惡化。應(yīng)考慮調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，及時推陳出新，積極向中檔白酒市場靠攏，為企業(yè)留出更大的利潤空間和運(yùn)作空間，并對此制定出詳細(xì)長遠(yuǎn)的營銷計劃，但也要做好調(diào)研，不能盲目開發(fā)。值得一提的是現(xiàn)在中檔白酒市場只是剛剛起步，大有可為。
2.應(yīng)該致力于開拓新的營銷渠道，并對舊有銷售渠道進(jìn)行改造，如專賣店體系，可以作為產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的一個切入點(diǎn)。同時對農(nóng)村市場應(yīng)加大重視，充分挖掘其潛力。
3.堅決不打價格戰(zhàn)。
4.加大促銷力度，不斷創(chuàng)新促銷手段，吸引消費(fèi)者，拉動產(chǎn)品的動銷。
5.加強(qiáng)客情維護(hù)。長治市場，晉城市場的經(jīng)銷商實(shí)力很好。問題是他們精力分散，代理的多家產(chǎn)品。應(yīng)該加強(qiáng)客情維護(hù)，調(diào)動他們的積極性，啟發(fā)經(jīng)銷商去占去更大的市場份額，有利可圖，與我們廠家互利雙贏。
第四部分：總結(jié)
通過這次調(diào)研，我們對市場競爭的激烈程度有了切身的體會。常言商場如戰(zhàn)場，在這沒有硝煙的`戰(zhàn)場上，我們能在市場上有今天的一席之地確實(shí)來之不易，銷售部門的同志們功不可沒也很不容易!
我們對銷售市場的了解還很膚淺，談到的問題及解決問題的思路也只能是個參考。拋磚引玉吧!也許我們的一些想法建議對你們的工作思路有所啟迪，對今后我廠的銷售有所幫助!
白酒調(diào)研報告2
一：調(diào)研時間：
20xx.8.23
二：調(diào)研方式：
網(wǎng)上資料查詢與實(shí)物調(diào)研
三：調(diào)研目的：
研究白酒包裝的特點(diǎn)與發(fā)展
四：調(diào)研內(nèi)容
(1)白酒包裝的介紹
白酒與包裝，在幾千年的發(fā)展史上，是兩個互相融合的互動產(chǎn)業(yè)，酒是產(chǎn)品，包裝后成為商品，進(jìn)入流通領(lǐng)域。酒包裝就是一個無聲的“促銷員”，在消費(fèi)者與產(chǎn)品接觸的半秒鐘里，就會吸引住消費(fèi)者，達(dá)到交易的目的。因此，在群雄紛爭的市場中，為了便于形象傳播，勢必重視酒包裝的設(shè)計，以達(dá)到?jīng)_刺消費(fèi)者視覺的效果。白酒包裝主要指酒瓶和外包裝盒，酒瓶的設(shè)計直接影響到人們對該酒的印象，但大多數(shù)酒包裝出彩的地方在于外包裝盒的設(shè)計，它們造型各異，材料繁多，有的簡樸大方，有的高貴典雅，給人不同品味的需求。
(2)中國一些白酒的包裝特點(diǎn)：
1：五糧液
五糧液酒內(nèi)包裝是紅色的紙盒.及瓶蓋紅色的硬角，瓶
蓋和水晶外包裝是彩熱塑性聚氯乙烯材質(zhì)，屬環(huán)保性的
材質(zhì)，可降解。
2：茅臺
茅臺酒的酒瓶是乳白色玻
色螺紋扭斷式防盜鋁蓋，頂酒”五個白字，瓶口無內(nèi)璃瓶，封口為大紅部有“貴州茅臺塞。整瓶酒外包一張優(yōu)質(zhì)正方形皮紙，裝在彩盒中：外包裝彩盒用的是進(jìn)口白版紙加細(xì)瓦楞。
3：劍南春
劍南春外包裝盒新采用了一次性開啟拉環(huán)，即產(chǎn)生不可修復(fù)性破壞，干凈利落，徹底杜絕假冒者回收利用的可能。內(nèi)瓶紋理防偽標(biāo)簽。隨機(jī)形成的黑色立體纖維與控隨自便編碼的防偽序號決定了紋理防偽標(biāo)簽的唯一性膠印，絕對不會重復(fù)。
4：瀘州曲酒
砂陶瓶(或罐)
是解放前盛瀘州老窖酒的主要容器，瀘州老窖酒
古稱“挑擔(dān)酒”，挑夫扁擔(dān)兩頭掛的就是紫砂陶酒罐。本人一直認(rèn)為紫砂陶罐是文化底蘊(yùn)較深的盛酒容器之一。正是基于對古代酒文化的挖掘，上世紀(jì)八十年代瀘州老窖酒廠推出了紫砂陶瓶瀘州老窖特曲，這種酒瓶應(yīng)是后來各款紫砂陶瓶酒的“先驅(qū)”。
(3)白酒中的過度包裝：
在白酒包裝的市場調(diào)研中，白酒的過度包裝已成為社會一大公害，這既不符合循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念，也有悖于國家大力倡導(dǎo)的節(jié)能低碳。隨著消費(fèi)水平的升級，白酒包裝日益受到企業(yè)的重視，朝著豪華包裝方向演變。這類豪華包裝所使用的'材料繁多，涵蓋了紙類、塑料、金屬、玻璃、陶瓷、木材、水晶及復(fù)合材料等。而為防止產(chǎn)品損壞，不少包裝中還夾雜著大量的緩沖材料和填充料，如發(fā)泡塑料、海綿、碎紙等，過度包裝不僅浪費(fèi)了原本就稀缺的資源，還產(chǎn)生巨量生活垃圾，回收利用的運(yùn)輸倉儲成本都較高。
(4)塑料軟包裝印刷袋裝白酒具有以下特點(diǎn):
1.外層材料的選用2.內(nèi)層材料的選擇3復(fù)合適性和自動包裝適性。
a.阻隔性強(qiáng)，保香效果好。b.便于攜帶，不易破碎，甚至比塑料瓶更堅韌。c.成本低廉。d.外形美觀。
(5)酒包裝分類的意義
分禮品、高、中、低四個檔次包裝為妥。要有個性有特點(diǎn)，要和酒內(nèi)質(zhì)統(tǒng)一起來，有利于消費(fèi)者明確的選擇，也有利于廠家和銷售代理商確定銷售地區(qū)、地點(diǎn)和銷售對象。那種隨“市場風(fēng)”，隨“炒作風(fēng)”，而忘卻了身份、環(huán)境、銷售對象，一味追求富麗堂皇跟著別人跑，是一種自殺品牌的行為，后果不可低估。
五：調(diào)研結(jié)果
1.白酒包裝形式
其一，傳統(tǒng)的方塊式包裝。大部分包裝考慮導(dǎo)堆放，還是在外包裝上選擇了方塊式外包，因此，我們在終端市場上看到的方塊式包裝成為市場主流;
其二，圓桶式包裝也逐漸成為潮流。圓通式包裝有很強(qiáng)烈的整體感與大度感，消費(fèi)者攜帶也比較方便，而且中國消費(fèi)者十分注重在包裝中討口彩，所以，圓桶式包裝恰好滿足了中國消費(fèi)者圓圓滿滿的想法，因此，圓桶式包裝對消費(fèi)者也是頗具吸引力的一種外觀形狀。我們在創(chuàng)意和實(shí)際康王冬蟲夏草酒時，就充分采取了圓桶式設(shè)計，同時與仿皮革相結(jié)合，表現(xiàn)出古香古色的皮質(zhì)包裝，珍貴凸顯。
其三，菱形外觀包裝。菱形外觀包裝其實(shí)是一種規(guī)則多邊形籠統(tǒng)說法。為了創(chuàng)造產(chǎn)品差異化，很多企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)上選擇了菱形外觀包裝，凸現(xiàn)產(chǎn)品個性與差異。
其四，異型外觀包裝。異型外觀包裝是企業(yè)為了顯示產(chǎn)品品牌定位而采取一種局部不對稱包裝設(shè)計。這種包裝外觀對于創(chuàng)造產(chǎn)品與品牌價值吻合起到了很好的作用，比如說，我們創(chuàng)意的沉缸秘制年份酒就采用了福建民居“土樓”作為產(chǎn)品上端包裝形狀，比較好地傳遞了閩派黃酒概念的品牌理念。
其五，塔臺式內(nèi)包裝。目前白酒企業(yè)最廣泛一種包裝形式，以五糧液為主的白酒企業(yè)主要采用這種塔臺式內(nèi)包裝，并且，五糧液將塔臺式包裝做成樓體，成為自己企業(yè)文化重要組成部分;
其六，立方體型包裝。高檔白酒都比較喜歡采用這種包裝，菱角分明，霸氣十足;
2.白酒瓶型設(shè)計特點(diǎn)：
目前，白酒瓶型主要有：長圓型、扁平型、三角型、四方型、六邊型、八邊型、細(xì)長型、仿古壇型等，市場上仍以長圓瓶為主。發(fā)展趨勢逐步向扁平型發(fā)展，向仿動物型、仿人型等其他類型發(fā)展。
3.白酒瓶蓋設(shè)計的特點(diǎn):
白酒瓶蓋可分為：白鐵皮蓋、塑料蓋、豪華金色鋁蓋、玻璃蓋。市場上，中低檔產(chǎn)品以白鐵皮、塑料蓋為主，高檔產(chǎn)品以豪華金色鋁蓋為主，目前已出現(xiàn)音樂伴奏的瓶蓋讓消費(fèi)者既聽音樂又品美酒。還有新型彩屏顯示的防偽瓶蓋。
4.白酒外盒形狀和材料設(shè)計特點(diǎn):
外盒材料一般是普通紙板、白版紙、銅版紙、金卡紙、磨砂金卡紙等。市場上中低檔產(chǎn)品以白版紙、銅版紙為主，高檔白酒外盒以金卡紙、磨砂金卡紙為材料。為了爭奪市場，中檔產(chǎn)品的外盒也以金卡紙為材料制成。
5.白酒外箱包裝特點(diǎn):
外箱包裝可分為：普通紙板箱、白紙板彩箱、手提書包類型外箱，中低檔白酒外箱向彩箱發(fā)展，高檔產(chǎn)品外箱在市場上向手提書包類型發(fā)展，便于提攜，可作饋贈。
6..白酒瓶子透明度的特點(diǎn):
白酒瓶子按透明度可分為：透明型瓶、不透明型、模糊型瓶等，市場上以透明型瓶主為，有向模糊型瓶發(fā)展之趨勢，若隱若現(xiàn)，給人一種朦朧之美。
7.目前國內(nèi)白酒的包裝在設(shè)計具有一定的局限性：
第一，在色調(diào)的運(yùn)用上基本固定在紅、黃、金、藍(lán)、白等有限的范圍內(nèi)，這基本上是由消費(fèi)意識決定了的，即消費(fèi)群只認(rèn)同此套色系。
第二，在盒型上缺少創(chuàng)新，主要就是搖蓋盒、套蓋盒、多邊盒、書型盒等有限的幾種。
一但產(chǎn)品在包裝造型上出新出巧，能讓所表達(dá)的產(chǎn)品屬性一目了然，消費(fèi)者就會產(chǎn)生消費(fèi)沖動。
總結(jié)：酒瓶的造型，包裝盒的設(shè)計，有富貴堂皇、雍容華貴之追求，也有淡雅樸素之寫造。不是所有的好酒，高檔酒的包裝皆要金玉其身，非華麗不能體現(xiàn)出出身名門，茅臺、鬼酒可謂高檔，也未見朱翠纏身。固然樸素不是惟一美的標(biāo)準(zhǔn)，但酒的包裝是商品，是純藝術(shù)品，它具有文化的內(nèi)涵，是藝術(shù)的載體，酒的包裝裝潢是經(jīng)濟(jì)時代的一個窗口，應(yīng)具有鮮明的時代感、市場感，具有現(xiàn)代人的文化品位。
白酒調(diào)研報告3
調(diào)研內(nèi)容：包頭市場白酒主流產(chǎn)品，主流價格帶，渠道主要特征及白酒消費(fèi)特點(diǎn)
第一部分 調(diào)研背景
包頭是內(nèi)蒙最大的地級市，曾是內(nèi)蒙的省會城市，是國務(wù)院首批確定的十三個較大城市之一，商務(wù)往來，人員往來頻繁�？梢哉f，包頭和呼市都是全國各白酒廠商競相爭奪內(nèi)蒙市場的戰(zhàn)場。20xx年，牛欄山在呼市穩(wěn)扎穩(wěn)打，依靠著酒廠，經(jīng)銷商和咨詢公司的努力，完成3000萬的任務(wù)額，而包頭銷售700萬，僅占呼市銷售額的40%，和其重要的地理位置不符。為了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)蒙市場的銷售額，完成牛欄山品牌全國化第一步戰(zhàn)略目標(biāo)，項(xiàng)目組走訪包頭昆區(qū)和青山區(qū)19 家小店， 68 家煙酒店， 15 家餐飲，為牛欄山下一步市場策略提出幫助。
第二部分 包頭市場概況
一.白酒市場特點(diǎn)
1)外地居民以山西，東北居民為主，居住區(qū)域固定。
包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站，其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個區(qū)為昆區(qū)，青山區(qū)和東河區(qū)，獨(dú)特的區(qū)域分類又造成了不同的居住習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)。昆區(qū)是包頭的市政府所在地，包頭的市中心和商業(yè)匯集區(qū)，外來人員山西居民較多，多數(shù)以個人經(jīng)營為主;青山區(qū)是國家重要的工業(yè)區(qū)之一，大型發(fā)電廠，重型裝甲車改裝廠，內(nèi)蒙第一機(jī)械制造廠都位于青山區(qū)，由于其是特殊的工業(yè)區(qū)，外來人員以東北居民較多;東河區(qū)是1958年老城，整體區(qū)域結(jié)構(gòu)發(fā)展緩慢，主要以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳌?/p>
2)當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢明顯，價格透明
金駱駝，河套是包頭表現(xiàn)最好的內(nèi)蒙白酒品牌，本地居民對其有很高的品牌知名度和品牌忠誠度，其產(chǎn)品覆蓋全市各個終端店，鋪貨率基本可達(dá)到100%。金駱駝主打中低端消費(fèi)，在此價格區(qū)間，其產(chǎn)品品項(xiàng)多，品種豐富;而河套在百元以上消費(fèi)有一定優(yōu)勢，120元左右的河套王在各個地區(qū)都有很好的銷量。金駱駝和河套已成為包頭的大街貨，價格透明，產(chǎn)品利潤低，120元的河套王利潤僅在5-10元，所以終端推薦的第一白酒品牌都不是金駱駝和
河套，但由于在當(dāng)?shù)鼐用裼兄芨叩钠�，也并沒有減少終端的銷售熱情。
3)光瓶酒價格較高
包頭市場的`光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元，鄂爾多斯450ML的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒價格也都在10-25元之間，瓶型采用玻璃的普通形狀，顏色都以白色為主，酒質(zhì)并沒有陳釀，年份等概念。
二.白酒消費(fèi)特點(diǎn)
1)清香型為主，濃香型為輔
包頭最受喜愛的金駱駝全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的較低度數(shù)，山西汾酒，老白干，北大倉，郎酒等外來品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒，在當(dāng)?shù)赜星逑阈妥燥�，濃香型用禮這樣一個趨勢。項(xiàng)目組在走訪時也發(fā)現(xiàn)出售原酒的終端店，清香型白酒也占了很高比例。
2)主流消費(fèi)價格在30-80元
包頭整體消費(fèi)較高，白酒的主流消費(fèi)價格集中在30-80元，各酒廠也紛紛在這個價格帶投入多款產(chǎn)品。如金駱駝一品峰，4星金百事，陳峰年酒及燒廣坊峰售價都在35-55之間，河套系列在這個價位也出了多款產(chǎn)品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產(chǎn)品也主打30-80的價格區(qū)間，如郎酒的嘉賓郎系列，貴賓郎系列，如意郎系列等10余種產(chǎn)品。
3)餐飲自帶率較高
包頭市場的餐飲自帶酒水率較高，據(jù)項(xiàng)目組走訪估算，自帶酒水在90%以上，高出全國平均水平，這對白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。
4)婚宴消費(fèi)價格在50元左右
婚宴消費(fèi)是煙酒流通店主要的小團(tuán)購消費(fèi)，主要選用50元左右的白酒，而88元的河套禮賓酒，120元的河套王也有不少消費(fèi)者作為婚宴用酒。婚宴具有當(dāng)?shù)氐奶匦�，絕大多數(shù)為本地人，在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套，有意思的是，河套產(chǎn)品包裝多數(shù)以綠色為主，而金駱駝也僅有一款紅色，婚慶專用45元的金百事，但這款酒據(jù)終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中，使用產(chǎn)品品項(xiàng)多，主流價格在50元左右，80元-110元產(chǎn)品也漸漸被應(yīng)用在婚宴中。
三. 白酒渠道特點(diǎn)
1)B類煙酒較多，多以零售為主
項(xiàng)目組走訪發(fā)現(xiàn)，B類煙酒較多，能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高，多數(shù)集中在餐飲店旁。A類餐飲周圍50米范圍，甚至有2-3家煙酒店，也是由于此原因，一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規(guī)模。
2天時間里，走訪了超過50家名煙名酒店，都有一定裝修，售賣多品牌產(chǎn)品，90%以上的煙酒店以零售為主，僅有個別店有一些團(tuán)購渠道。所以在市場策略中，B類煙酒店應(yīng)該是我們主要考慮的渠道之一。
2)餐飲以獨(dú)立運(yùn)行為主，還未出現(xiàn)餐飲連鎖店
包頭市場餐飲店也出具規(guī)模，市政府周圍連續(xù)出現(xiàn)多家A類店，步行街周圍居民密集的區(qū)域，B類餐飲店較多，走訪第一天恰好是農(nóng)歷18，在當(dāng)天走訪的5家B類餐飲店中，都有婚宴消費(fèi)，可見B類餐飲店很受多數(shù)消費(fèi)者歡迎。除快餐類餐飲店外，還未出現(xiàn)連鎖店，都以獨(dú)立運(yùn)行為主。但規(guī)模餐飲店的出現(xiàn)，給白酒品牌進(jìn)店造成一定難度。
3)大型商超位置集中
包頭的大型商超位置過于集中，在市中心的步行街上連續(xù)有4家大型商超，都是百貨經(jīng)營為主，底下是超市，人流量更分散，產(chǎn)品影響度更小，投入更大。項(xiàng)目組走訪時，選擇了周六下午3點(diǎn)左右，百貨商場過于集中，造成每個商超人流量少，而超市在百貨商超底下，人流量更少，4家收款臺空置率平均可達(dá)50%。
四.主要品牌在包頭市場的表現(xiàn)
1)金駱駝
包頭是金駱駝的根據(jù)地市場，本地消費(fèi)者飲用偏好很高，市場涵蓋整個包頭大街小巷，產(chǎn)品主要集中在中低價位，在百元以上產(chǎn)品影響乏力，去年推出的200元產(chǎn)品市場反應(yīng)一般，金駱駝是包頭的大眾酒無可非議。
在中低價位，金駱駝有2款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒鋪貨率基本可達(dá)到100%，消費(fèi)者自點(diǎn)率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低，自點(diǎn)率也不高，但為了增加終端售賣信心，常年推出返光瓶退一元的政策。
在中檔價位上，金駱駝有數(shù)十個品項(xiàng)，市場上反應(yīng)最好的是一品峰，終端價在45-48左右，利潤大概在7-8元左右。春節(jié)期間，針對此款產(chǎn)品，推出了刮獎活動，打火機(jī)，撲克牌
等獎品深受消費(fèi)者喜愛。在55元價位上，陳峰年酒銷量不錯，終端利潤也在15-20元;在70元價位上，燒廣坊峰比較突出，利潤在10-15元左右，此產(chǎn)品包裝圓筒狀，和其他產(chǎn)品有很大差異性。在百元高端價位上，金駱駝表現(xiàn)比較乏力。
2)河套，鄂爾多斯，寧城老窖等內(nèi)蒙酒
河套作為內(nèi)蒙酒，在包頭可以說牢牢把持著市場第二的份額，作為濃香型酒，和金駱駝的清香酒有本質(zhì)的差異。經(jīng)過幾年的市場培育，河套的自點(diǎn)率也較高。其高端產(chǎn)品河套王，是其主打產(chǎn)品，公交車車體也有河套王的明顯廣告，占據(jù)了高端市場的很大份額。在中檔價位，48元的河套老窖，70元的5星河套也有不錯走勢。對市場上售賣較好的店，投入很大，每年陳列費(fèi)能達(dá)到5200元現(xiàn)金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已占明顯優(yōu)勢。 寧城和鄂爾多斯表現(xiàn)不太理想，寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王，在年前鋪貨力度較大，20箱返3箱，還返2個小型洗衣機(jī)，也有一定的消費(fèi)者返獎活動，在包頭的西邊區(qū)域有一定起量。
鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陳列獎勵返200元現(xiàn)金，有一些走量，但從整個產(chǎn)品線看還是稍顯薄弱。
3)郎酒是外地酒的代表
郎酒在包頭市場下了很大功夫，鋪貨率甚至比寧城，鄂爾多斯都高，產(chǎn)品品項(xiàng)可多達(dá)40個。在包百商超中，吊旗的使用增加了品牌曝光率，40多個品項(xiàng)的全貨架陳列，勢頭蓋過本地酒，30-80元之間的多產(chǎn)品做買一贈一促銷活動，可見其促銷力度大。終端流通點(diǎn)反映也較好，和其在市場上的大動作是分不開的。
4)山西汾酒，河北老白干，東北北大倉表現(xiàn)也尚可。
從市場的鋪貨率看，汾酒，老白干，北大倉是僅次于本地酒和郎酒的外來品牌，鋪貨率可達(dá)到65%左右。汾酒進(jìn)入包頭市場較早，口味淡，不沖已漸漸被當(dāng)?shù)厝私邮�，而山西人也較多，汾酒銷量尚可。
河北老白干主推十八酒坊，公交車體，臨街廣告牌也都可見十八酒坊主題廣告，但其價格稍高，銷量一般，終端鋪貨率也不高， 終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干，時而有一些走量，據(jù)消費(fèi)者反映，老白干口感稍微有些沖，這也是鋪貨率高，但銷量低的原因。 北大倉在包頭大概有7個品項(xiàng)，主打3個品項(xiàng)，分別是：45元的45度原漿精品，35元的35度原漿精品和98元的5年。自其09年打入市場后，鋪貨力度大，進(jìn)3個品項(xiàng)返200元現(xiàn)金，鋪貨率較高，但銷量一般，自點(diǎn)率不高，多以老板推薦售賣。
5)牛欄山表現(xiàn)
整體鋪貨率不高，光瓶酒在50%左右，盒裝酒在30%左右。光瓶酒價格是包頭市場價格最低的酒，有一定銷量，但盒裝酒銷量一般，終端積極性不高。百年紅主打商超渠道，個別煙酒店也有售賣，6年有一定走量，值得注意的是，百年紅價格稍高，12年商超售價150元，10年商超售價80元，而煙酒店售價98元。
白酒調(diào)研報告4
一、 產(chǎn)品及公司簡介
20xx年9月9日，“第17屆(20xx年)中國最有價值品牌100榜”在南京揭曉，五糧液以586.26億元的品牌價值升至該榜單第三位。
“20xx中國最有價值品牌”報告顯示，今年五糧液品牌價值較20xx年的526.16億元增長了60.1億元，增幅高達(dá)11.4%，綜合排名上升一位。由于我國白酒市場依然較為分散，五糧液等白酒行業(yè)主導(dǎo)品牌還有較大的發(fā)展空間 。
五糧液.叁叁酒：五糧液第一款數(shù)字酒。
五糧液.叁叁酒： 中國為數(shù)不多的中高檔數(shù)字酒類品牌。
五糧液.叁叁酒： 在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數(shù)學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬物。” 古往今來，“三”在東方世界里也是表達(dá)祥和、好運(yùn)的衍生基數(shù)。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語和粵語中與“才、財”、“升、生”同音，極具社會民俗吉祥喜慶之意，蘊(yùn)涵了人生中的仕途、財富和姻緣三大運(yùn)程，給“三”增加了一道幸福厚實(shí)的風(fēng)景！中國、日本等東方國家，多以“三”為吉祥數(shù)字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長久等意。
五糧液.叁叁酒：叁叁得酒，天長地久。
二、 概況
xx市位于中國大陸最南端、廣東省西南部，地處粵桂瓊?cè)?區(qū))交匯處，東瀕南海，南隔瓊州海峽與海南省相望，西臨北部灣，背靠大西南。20xx年，全市面積1.32萬平方公里，年末戶籍人口763.14萬人，轄3市、2縣、4區(qū)，擁有1個國家級 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和6個省級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)(試驗(yàn)區(qū)、工業(yè)區(qū))。為全國首批對外開放沿海城市，國家一類大市，中國綜合實(shí)力100強(qiáng)城市、中國綜合競爭力100強(qiáng)城市、中國優(yōu)秀旅游城市、國家園林城市、中國人居環(huán)境范例獎城市、中國城市空氣環(huán)境質(zhì)量第二名城市、中國十大休閑城市、中國金融生態(tài)城市、中國內(nèi)地最佳商業(yè)城市、中國特色魅力200強(qiáng)城市、中國百佳投資城市、中國城市生活質(zhì)量前50名城市、全國綠化達(dá)標(biāo)城市、
廣東省衛(wèi)生城市、廣東省文明城市。
xx是廣東最南端的城市，是廣東人口大市。截止目前，xx市已獲許可證的酒類生產(chǎn)企業(yè)50多家，獲證酒類批發(fā)企業(yè)86家，酒類零售企業(yè)2835多家。全年酒類商品銷售總額21億元左右。
作為首批沿海開放城市之一，xx經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，外來務(wù)工人員高達(dá)70余萬人，是為白酒消費(fèi)的'主力xxxx消費(fèi)者多屬于理性消費(fèi)，對品牌的選擇專一和品牌忠誠度高。
三、xx公司組織機(jī)構(gòu)圖
一、組織架構(gòu)圖
2、人員招聘
A、xx酒業(yè)公司按組織架構(gòu)圖，委派或招聘人員，組成xx叁叁酒銷售公司。
B、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘工作。
C、xx公司可通過當(dāng)?shù)孛襟w（報刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場招聘等）
招聘相關(guān)工作人員。
3、薪資待遇
A、xx酒業(yè)公司委派員工工資由xx公司支付，xx公司人員工資由xx銷售公司支付。
B、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘人員，工資由xx公司支付，底薪1500元——2500元，另外加提成與獎金。
四、 合作方式及產(chǎn)品
1、股份制合作
根據(jù)四川xx酒業(yè)有限公司與廣東xx陳總的洽談意向，結(jié)合xx市的實(shí)際情況，同意以品牌運(yùn)作為方向并成立股份公司（xx方面占股60%，四川xx酒業(yè)有限公司占股40%）來共同運(yùn)作xx市場，在近21億的白酒市場份額中分得一杯羹，做大做強(qiáng)五糧液.叁叁酒品牌。
2、總投資額500萬
xx酒業(yè)有限公司以投入品牌及產(chǎn)品等方式投入200萬人民幣，xx投入現(xiàn)金300萬人民幣，共計400萬的貨物及100萬的現(xiàn)金（100萬用于市場銷售費(fèi)用：廣告、房租、人員工資等）。
3、合作產(chǎn)品
雙方商談確定以：叁叁酒禮盒裝為主打產(chǎn)品，金叁、銀叁、八喜為輔，再配以公司其他品牌來開啟市場。
五、 市場運(yùn)作方式
1、市場品牌宣傳
針對xx白酒消費(fèi)近21億的市場容量，五糧液叁叁酒只需要分得xx白酒消費(fèi)總量2%的市場份額，即一年4000多萬的銷售收入即可。根據(jù)投入與產(chǎn)出的配比率，要達(dá)到4000多萬的銷售額，則需要投入25％——35％的銷售費(fèi)用。
費(fèi)用預(yù)算表 （見附表1略）
根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況及公司規(guī)劃，選擇并打造樣板市場，然后再將樣板市場模式復(fù)制到xx其他城市，借以輻射到全市的戰(zhàn)略目標(biāo)。
2、二級市場招商品鑒會
�。�1）、擬定xx市場全年銷售計劃，明確銷售目標(biāo)與形式。
�。�2）、擬定制作新的銷售計劃和相應(yīng)的銷售政策，明確經(jīng)銷商來年市場運(yùn)作的方向與思路。
�。�3）、制定簽約、訂購的優(yōu)惠政策與激勵辦法。
�。�4）、對意向經(jīng)銷商進(jìn)行一次調(diào)查，并且針對意向經(jīng)銷商的大概情況制定會議內(nèi)容，講師則由四川xx酒業(yè)有限公司提供。
�。�5）、確定與重點(diǎn)意向經(jīng)銷商溝通，進(jìn)行小范圍的交流，了解他們的想法。
（6）、制作、印刷經(jīng)銷商會議DM單，在會前將DM單發(fā)放到有關(guān)會議人員手上，讓與會者清楚會議內(nèi)容、會議安排、需提前準(zhǔn)備的事項(xiàng)。
白酒調(diào)研報告5
經(jīng)過對北京市場近兩個多月的詳細(xì)調(diào)研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲采購部；并對北京市場的一些同類白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識。
北京白酒市場概況
北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，常住人口是1200萬，流動人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高；也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進(jìn)入門檻較高，市場相對比較成熟，消費(fèi)者很理性，所以任何一個品牌想有所作為，都需要對市場有長時間的精心培育，投入的人力、物力、財力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺和水井坊占據(jù)很大份額，從06年末到07年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅07年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬，這還不包括在各電視臺、電臺、報紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會等等的活動費(fèi)用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領(lǐng)跑；在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等；在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現(xiàn)有的市場通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額很大；如果再細(xì)分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時間。同時北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo)，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營成本原本就從人力成本、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷活動或方法都要最終獲得消費(fèi)者對你白酒口感的好評，才會使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強(qiáng)的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機(jī)會的，要占領(lǐng)北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅持住，在市場中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。
北京市場對白酒的具體要求
1.口感及讀數(shù)的要求：在這方面沒有絕對的范圍要求，在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主；低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多；朋友聚會以高度為多，商務(wù)宴請以低度為多；在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多；東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。
2.酒的產(chǎn)地及包裝：在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價位占據(jù)了很高的心理位置，對東北酒的認(rèn)識是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費(fèi)的群體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價位是直接聯(lián)系在一起的。
對北京白酒市場的細(xì)分
只有對市場進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場切入口；我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介于三種之間；以價格來區(qū)分的話，以在超市的售價作參考，10元以下為低端，10—30元為中低端，30—80元為中端，80—150元為中高端，150元以上為高端。
三溝白酒針對北京市場的.營銷方式
怎樣更好的運(yùn)作北京市場是我在做調(diào)研時考慮最多的問題，也就這個問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等；他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅持一年；我個人具體的思路分以下幾部分：
1.具體目標(biāo)市場:我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價位的酒，價格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價位的酒，酒行的價格在120元以上。在這個市場區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會，都會適量的喝一些白酒，同時他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價位上他們不會奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價位是完全可以接受的；這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對某個品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。
2.具體的運(yùn)作模式:以三種模式為主。第一是對中高檔酒店；在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財力也是最大的，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國內(nèi)的不同檔次、不同口味、不同價位的各種白酒，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿足消費(fèi)者的需求了，所以對現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重，同時這些酒店的進(jìn)店門檻也是很高，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬不等；有些飯店不允許酒廠作任何活動，也有些飯店的酒水活動權(quán)被一些酒廠一次性買斷；針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo)，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng)，尤其是在遼寧省，同時在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多；具體方法目前總結(jié)了三種：
（一）重點(diǎn)的客戶不惜一切代價和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場份額，這不僅促進(jìn)銷量更重要的是對品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城（北京）公司的趙總達(dá)成初步的合作意向，如果順利的話，預(yù)計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨，目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價還價；我們還通過關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購的王菁菁建立了良好的關(guān)系，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會上一舉中標(biāo)，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播，我個人認(rèn)為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問題了；同時我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部，金百萬，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。
�。ǘ┩频甏蟀毯献�，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個人或酒水公司形成大包的關(guān)系，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經(jīng)營權(quán)，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店，這對我們雙方都是雙贏的結(jié)果。首先我們雙方在經(jīng)營目的上不構(gòu)成競爭，而是合作的關(guān)系，作為三溝的代理商，我只是專一的運(yùn)作三溝一個品牌在北京地區(qū)的銷售，而他們是針對某一個酒店或幾個酒店銷售很多個品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力，降低了他們的風(fēng)險，同時對于我們也沒有進(jìn)店費(fèi)的額外支出，借助他們的渠道來進(jìn)行對終端市場的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。
（三）借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對會很簡單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行；在針對高檔酒行時會比酒店容易很多，只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置，大體要從幾個經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如CBD商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開始鋪貨。第三是針對團(tuán)購群體；團(tuán)購主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購和婚慶用酒，在團(tuán)購方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題，我們暫時不考慮超市的運(yùn)作模式。
三溝白酒北京未來市場的構(gòu)想
短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團(tuán)購客戶代表等有明確分工的營銷構(gòu)架，堅持用一年、兩年或是更長的時間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn)，最后將他們連成片。在這期間，預(yù)計在明年初，選擇在一個經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行，不能做廣告，但在占據(jù)一定市場份額后針對目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會需要大量資金的投入，可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計利用三年的時間就一定能在北京市場站穩(wěn)腳跟。
以上是我經(jīng)過這些天的市場調(diào)研所得到的個人、片面的認(rèn)識，請大家多批評！我個人在清醒的認(rèn)識到目前白酒市場有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心，堅定了信念，我始終懷著對三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運(yùn)會即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力。
白酒調(diào)研報告6
我們本周在廣深區(qū)域調(diào)研了茅臺、瀘州老窖、郎酒、五糧液等經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的幾個核心觀點(diǎn)我們也十分認(rèn)同：
(1)行業(yè)分化仍是主旋律，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績增長的核心驅(qū)動力。“少喝酒、喝好酒”得理念日益盛行，消費(fèi)者對品牌也越來越重視，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是去年以來上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動力。在行業(yè)規(guī)模變化不大的今天分化愈發(fā)明顯，我們認(rèn)為行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，近期洋河并購貴酒再次驗(yàn)證了我們的邏輯。
(2)高端白酒渠道基礎(chǔ)扎實(shí)，茅臺批價已進(jìn)入上行通道。今年茅五瀘均有意控制發(fā)貨，而高檔酒的需求有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長，在目前庫存低、批價預(yù)期往上的背景下，經(jīng)銷商囤貨意愿明顯加強(qiáng)，茅臺批價已進(jìn)入上行通道。
(3)“旺季需求+老酒熱”有望推動股價走向新高。二季報(中秋)之前高檔酒價格有望持續(xù)超預(yù)期，近期央視報道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益。中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)集中囤貨行為，飛天茅臺一批價有可能突破880元甚至900元，板塊有望在茅臺批價的`帶動下繼續(xù)上漲。
行業(yè)分化仍是主旋律，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績增長的核心驅(qū)動力。
(1)消費(fèi)升級和品牌集中是本輪上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動力：20xx年起，餐飲行業(yè)持續(xù)回暖，房地產(chǎn)投資增速回升，以商務(wù)和婚宴為代表的場景消費(fèi)驅(qū)動白酒消費(fèi)持續(xù)升級。從消費(fèi)價格帶來看，80-100元逐步升級至100-120元(如安徽)，100-300元逐步升級至300元以上(如江蘇)，消費(fèi)者對品牌越來越重視，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是20xx年Q1上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動力。
(2)分化之下并購在加速：我們認(rèn)為行業(yè)的市值規(guī)模變化不大，分化愈發(fā)明顯，具備品牌張力、渠道優(yōu)秀的大酒企將保持增長勢頭，更多的小酒企會因虧損而陸續(xù)退出。近3年白酒行業(yè)并購事件加速推進(jìn)，(20xx-2015年分別4、3、6、9起，20xx年已有4起)，我們認(rèn)為白酒行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，在提高企業(yè)規(guī)模和盈利能力的同時將進(jìn)一步提升行業(yè)集中度，而優(yōu)勢企業(yè)將持續(xù)受益。
高端白酒批價基礎(chǔ)扎實(shí)，茅臺批價進(jìn)入上行通道。
(1)龍頭企業(yè)不約而同的控制發(fā)貨。貴州茅臺年初至今控制發(fā)貨節(jié)奏初顯成效，市場供應(yīng)總體緊張，公司領(lǐng)導(dǎo)在糖酒會期間經(jīng)銷商大會上公開表示下半年控制發(fā)貨8000噸;五糧液也在此期間表示剩余供應(yīng)的計劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初主動停止供應(yīng)特曲以及國窖1573等核心產(chǎn)品，近期國窖再次全面停止發(fā)貨。
(2)需求穩(wěn)步提升。去年高檔酒總體實(shí)現(xiàn)了近15%的增長，今年1-5月份茅五均保持2位數(shù)的增長，近期茅五再現(xiàn)緊張。除此之外，定制酒、生肖酒、藍(lán)茅、金茅等依舊保持30-50%以上的增長。以今年推出土豪金為例，計劃150噸，上半年已經(jīng)完成80噸，目前市場出現(xiàn)供不應(yīng)求，下半年略發(fā)力，150噸的任務(wù)可100%完成。綜合而言，我們認(rèn)為茅五瀘的高檔酒銷量有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長。
(3)庫存低，批價預(yù)期向上。華南經(jīng)銷商反映當(dāng)下的渠道庫存10天左右，大型經(jīng)銷商不愿意低價出貨，一批價格還將持續(xù)向上，經(jīng)銷商囤貨意愿加強(qiáng)。
“旺季需求預(yù)期+老酒熱”有望推動股價走向新高。
(1)二季報(中秋)之前高檔酒價格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深茅臺一批價有望在6月底突破860元/瓶。依照現(xiàn)在的供需情況以及可以預(yù)見中秋之前的補(bǔ)庫需求，我們認(rèn)高檔酒價格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深飛天茅臺一批價有望在6月底突破860元/瓶。
(2)近期央視報道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益。近期央視財經(jīng)頻道金牌欄目《經(jīng)濟(jì)半小時》深度報道了老酒的收藏情況，從20xx年8月到現(xiàn)在，各種老酒價格全面上漲，其中8大名酒漲幅均超過30%。我們認(rèn)為經(jīng)歷行業(yè)深度調(diào)整后，老酒價格開始大幅回升印證了行業(yè)景氣度的持續(xù)向好，同時茅臺作為國酒標(biāo)桿也將充分受益。老酒收藏價值的提升將有助于增強(qiáng)飛天茅臺的囤貨行為，加速終端動銷進(jìn)程�？傮w而言，中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)了集中囤貨行為，飛天茅臺一批價有可能突破880元，直逼900元，板塊有望在茅臺批價的帶動下繼續(xù)受益。
白酒調(diào)研報告7
經(jīng)過對北京市場近兩個多月的詳細(xì)調(diào)研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲采購部;并對北京市場的一些同類白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識。
一、北京白酒市場概況
北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，常住人口是1200萬，流動人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高;也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進(jìn)入門檻較高，市場相對比較成熟，消費(fèi)者很理性，所以任何一個品牌想有所作為，都需要對市場有長時間的精心培育，投入的人力、物力、財力都較大，不可能一蹴而就。
在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺和水井坊占據(jù)很大份額，從20xx年末到20xx年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅20xx年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬，這還不包括在各電視臺、電臺、報紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會等等的活動費(fèi)用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等;在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現(xiàn)有的市場通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額很大;如果再細(xì)分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時間。同時北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo)，如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營成本原本就從人力成本、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷活動或方法都要最終獲得消費(fèi)者對你白酒口感的好評，才會使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強(qiáng)的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機(jī)會的，要占領(lǐng)北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅持住，在市場中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。
二、北京市場對白酒的具體要求
1. 口感及讀數(shù)的要求
在這方面沒有絕對的范圍要求，在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主;低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多;朋友聚會以高度為多，商務(wù)宴請以低度為多;在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。
2. 酒的產(chǎn)地及包裝
在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價位占據(jù)了很高的心理位置，對東北酒的認(rèn)識是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費(fèi)的.群體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價位是直接聯(lián)系在一起的。
三、北京白酒市場的細(xì)分
只有對市場進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場切入口;我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介于三種之間;以價格來區(qū)分的話，以在超市的售價作參考，10元以下為低端，1030元為中低端，3080元為中端，80150元為中高端，150元以上為高端。
四、三溝白酒針對北京市場的營銷方式
怎樣更好的運(yùn)作北京市場是我在做調(diào)研時考慮最多的問題，也就這個問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等;他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅持一年;我個人具體的思路分以下幾部分：
1. 具體目標(biāo)市場
我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價位的酒，價格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價位的酒，酒行的價格在120元以上。在這個市場區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會，都會適量的喝一些白酒，同時他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價位上他們不會奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價位是完全可以接受的;這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對某個品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。
2. 具體的運(yùn)作模式
以三種模式為主。第一是對中高檔酒店;在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財力也是最大的，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國內(nèi)的不同檔次、不同口味、不同價位的各種白酒，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿足消費(fèi)者的需求了，所以對現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重，同時這些酒店的進(jìn)店門檻也是很高，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬不等;有些飯店不允許酒廠作任何活動，也有些飯店的酒水活動權(quán)被一些酒廠一次性買斷;針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo)，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng)，尤其是在遼寧省，同時在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多;具體方法目前總結(jié)了三種：
(一)重點(diǎn)的客戶不惜一切代價和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場份額，這不僅促進(jìn)銷量更重要的是對品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達(dá)成初步的合作意向，如果順利的話，預(yù)計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨，目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價還價;我們還通過關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購的王菁菁建立了良好的關(guān)系，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會上一舉中標(biāo)，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播，我個人認(rèn)為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問題了;同時我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部，金百萬，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。
(二)同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個人或酒水公司形成大包的關(guān)系，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經(jīng)營權(quán)，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店，這對我們雙方都是雙贏的結(jié)果。首先我們雙方在經(jīng)營目的上不構(gòu)成競爭，而是合作的關(guān)系，作為三溝的代理商，我只是專一的運(yùn)作三溝一個品牌在北京地區(qū)的銷售，而他們是針對某一個酒店或幾個酒店銷售很多個品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力，降低了他們的風(fēng)險，同時對于我們也沒有進(jìn)店費(fèi)的額外支出，借助他們的渠道來進(jìn)行對終端市場的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。
(三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對會很簡單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行;在針對高檔酒行時會比酒店容易很多，只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置，大體要從幾個經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如CBD商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開始鋪貨。第三是針對團(tuán)購群體;團(tuán)購主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購和婚慶用酒，在團(tuán)購方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題，我們暫時不考慮超市的運(yùn)作模式。
五、三溝白酒北京未來市場的構(gòu)想
短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團(tuán)購客戶代表等有明確分工的營銷構(gòu)架，堅持用一年、兩年或是更長的時間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn)，最后將他們連成片。在這期間，預(yù)計在明年初，選擇在一個經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行，不能做廣告，但在占據(jù)一定市場份額后針對目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會需要大量資金的投入，可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計利用三年的時間就一定能在北京市場站穩(wěn)腳跟。
以上是我經(jīng)過這些天的市場調(diào)研所得到的個人、片面的認(rèn)識，請大家多批評!我個人在清醒的認(rèn)識到目前白酒市場有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心，堅定了信念，我始終懷著對三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運(yùn)會即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力。
白酒調(diào)研報告8
江蘇是中國東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，也是白酒的產(chǎn)銷量大省。據(jù)資料顯示，20xx年江蘇省白酒產(chǎn)量增速居全國第一。 實(shí)際上，以“三溝一河”四大品牌為代表的蘇酒在中國白酒行業(yè)，雖然沒有貴州茅臺和五糧液的地位顯赫，但也名聲在外�！叭郎弦缓印笔侵笢珳暇�、雙溝酒、
高溝酒、洋河酒，其中洋河是江蘇白酒行業(yè)“三溝一河”四大品牌中的龍頭企業(yè)。 江蘇白酒近年來的飛躍，不僅是江蘇白酒個別強(qiáng)勢品牌的拉動，回歸到白酒本質(zhì)上來說，在江蘇白酒快速發(fā)展的過程中，淡雅濃香型這個獨(dú)特的白酒流派風(fēng)格對蘇酒的發(fā)展也可謂功不可沒。淡雅型白酒已經(jīng)成為江蘇白酒的主流，“綿甜凈爽、豐滿醇和、窖香幽雅、回味悠長”成為江蘇白酒的顯著特色和個性風(fēng)格，亦被白酒界公認(rèn)為未來白酒的發(fā)展方向之一。
1、相對于其它白酒產(chǎn)銷大省，江蘇消費(fèi)總體結(jié)構(gòu)較高，中高檔白酒份額較大，約占總體銷售額的50%，這可能與其經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度有關(guān)。
2、江蘇白酒消費(fèi)兩極分化現(xiàn)象較明顯，高檔和低檔消費(fèi)量大，中檔相對較少，尤其在蘇北市場十分明顯，蘇南市場因近幾年的消費(fèi)升級，中檔酒表現(xiàn)好于蘇北。
3、全省以42―46度濃香型白酒消費(fèi)為主，蘇北地區(qū)相對蘇南來說，高度酒更暢銷。
4、蘇南與蘇北的消費(fèi)習(xí)慣差異很大。蘇南無知名地產(chǎn)酒，對外來品牌接受度高，容易接受知名度高和品牌概念強(qiáng)的品牌;蘇北地區(qū)的消費(fèi)者則形成消費(fèi)地產(chǎn)酒的習(xí)慣，洋河、雙溝等省內(nèi)名酒有深厚的民間基礎(chǔ)。
5、整體來看，消費(fèi)者相對比較理性和成熟，對品牌有明確的檔位認(rèn)知，銷售現(xiàn)狀也反映了這一點(diǎn)：如30―50元/瓶檔選擇迎駕較多，60―100元/瓶檔選擇高爐、口子窖較多，超過100元的高端消費(fèi)大部分選擇洋河藍(lán)色經(jīng)典，而這些品牌在各自優(yōu)勢檔位以外的銷售狀況并不強(qiáng)勁。
洋河大曲 雙溝珍寶坊 ①珍稀之禮：強(qiáng)調(diào)雙溝珍寶坊定位于高端消費(fèi)及禮品，以凸顯產(chǎn)品的檔次。 ②開創(chuàng)中國白酒自由調(diào)兌先河/怎么喝都對：訴求珍寶坊有別于傳統(tǒng)的飲酒方式――自由調(diào)兌，但普通消費(fèi)者對“自由調(diào)兌”概念的陌生一定程度上阻礙了品牌與消費(fèi)者之間的溝通，同時“怎么喝都對”顯得較為直白，與其高檔品牌定位不相匹配。 ③ 懂得通融 方能從容體現(xiàn)出一種大度和智慧，給人以啟迪。
雙溝珍寶坊 包裝 產(chǎn)品外包裝酷似蘇州園林的軒窗，三面用透明材質(zhì)，三面用木質(zhì)，可直接透視盒內(nèi)的酒瓶、商標(biāo)和裝潢;內(nèi)包裝瓶型采取上下瓶體倒扣相銜接，作為其“自由調(diào)兌”概念的物理支撐，品牌名稱為藍(lán)底金字�？傮w給人以古典感和晶瑩剔透之感。 畫面 文字部分：品牌名稱雙溝珍寶坊的繁體字樣為第一標(biāo)識，品牌名下用“開創(chuàng)中國白酒自由調(diào)兌先河”傳播該產(chǎn)品獨(dú)特的飲用方式，然后以“怎么喝都對”作為廣告語進(jìn)一步傳遞產(chǎn)品在品嘗方式上的創(chuàng)新。 圖案部分：背景以紫色作為主色調(diào)，右邊圖案為雙溝珍寶坊的酒瓶。 整體感覺：紫色的基調(diào)給人以尊貴、典雅的感覺，但略顯女性化。
雙溝大曲 傳播語： 雙贏源于溝通 簡單地對“雙溝”進(jìn)行拆分，缺乏概念和元素支撐，消費(fèi)者記住了品牌，卻難以在更高的概念層面獲得認(rèn)同和共鳴。
雙溝100 傳播語： SG100雙溝酒不上頭 真情100溝通100 ①SG100雙溝酒不上頭：重在訴求雙溝100的產(chǎn)品品質(zhì)，但是廣告語較為通俗，與其100元/瓶左右的價位不相匹配，并且SG100這一品牌名稱縮寫有損品牌名的傳播。 ②真情100溝通100：強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的情感和溝通，但傳播語對于更深層次概念的挖掘極為有限。
蘇酒 傳播語： 中國蘇酒 印象江蘇 追求至高境界 獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱 ①中國蘇酒印象江蘇：以江蘇省簡稱命名，引發(fā)消費(fèi)者本地情結(jié)，同時凸顯其在江蘇白酒中的地位。 ②追求至高境界：一方面強(qiáng)調(diào)蘇酒在品質(zhì)上的努力，另一方面希望與消費(fèi)者心理產(chǎn)生共鳴：不斷進(jìn)步，超越自我。 ③獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱：從品牌角度理解是將蘇酒的目標(biāo)消費(fèi)群體定位為奮斗在社會各界的精英，更深層面上是對消費(fèi)者自我價值實(shí)現(xiàn)的訴求。
今世緣 傳播語： 中國緣文化代表品牌 厚酒厚緣 ①中國緣文化代表品牌：強(qiáng)調(diào)品牌的緣文化訴求，概念與其品牌名相吻合。 ②厚酒厚緣：強(qiáng)調(diào)今世緣厚道的釀酒態(tài)度與深厚的釀造功底，同時體現(xiàn)消費(fèi)者對美好緣分的向往。
今世緣 包裝 今世緣產(chǎn)品的外包裝部分以紅、黃色為主色調(diào)，品牌名稱以紅底金字和黃底紅字為多見，凸顯其喜慶、美好祝愿的風(fēng)格，部分呈醬色、暗紅色基調(diào)，無主力產(chǎn)品，包裝風(fēng)格不統(tǒng)一。主要元素為其品牌名稱。 畫面 文字部分：將品牌名今世緣作為第一要素重點(diǎn)宣傳，“中國緣文化代表品牌”和“厚酒厚緣”作為次要素進(jìn)行傳播，凸顯今世緣品牌對緣文化的訴求，以提升品牌的內(nèi)在價值，加強(qiáng)品牌聯(lián)想。
圖案部分：背景以紅黃色為主色調(diào)，右邊圖案為雙手張開編織連有中國結(jié)的紅繩，符合品牌對于緣的訴求。整體感覺：傳統(tǒng)的紅色基調(diào)，營造了一種喜慶的氛圍，符合今世緣婚宴用酒的產(chǎn)品定位。
國緣 領(lǐng)袖級禮賓酒 ? 成大事必有緣 大師之作蘇派典范 ①領(lǐng)袖級禮賓酒：突出國緣作為高級禮品或貴賓接待用酒的消費(fèi)用途，以彰顯國緣的高檔形象。 ②成大事必有緣：強(qiáng)調(diào)國緣品牌的核心價值主張，闡述“謀事在人，成事在天”的傳統(tǒng)文化，以引起高層消費(fèi)群體的共鳴。 ③大師之作蘇派典范：訴求國緣的高檔品質(zhì)，同時凸顯國緣在江蘇白酒中的地位。
國緣 謝謝大家! 1 洋河 產(chǎn)品線分析 高檔產(chǎn)品為藍(lán)色經(jīng)典系列，三款產(chǎn)品占據(jù)128―400多元的價格區(qū)間，在江蘇省內(nèi)絕大部分市場暢銷，主力產(chǎn)品海之藍(lán)牢牢占據(jù)江蘇白酒市場的百元價位，售價基本穩(wěn)定在128元/瓶左右。 洋河藍(lán)瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品，在江蘇部分區(qū)域(如宿遷)有較好的銷量表現(xiàn)，但受徽酒影響，部分區(qū)域表現(xiàn)不顯眼，
商超終端售價約為60―80元/瓶。在宿遷地區(qū)，洋河美人泉系列表現(xiàn)優(yōu)于藍(lán)瓷。 敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品，但識別性不統(tǒng)一，有些產(chǎn)品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價位在30元以下，在蘇北市場有較好的鋪貨率，在部分縣級市場(如泗陽)有較好的表現(xiàn)。 總體而言，洋河各檔位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰，各系列產(chǎn)品無相沖突的價格區(qū)間，鋪貨較為到位。產(chǎn)品線規(guī)劃優(yōu)于其它品牌。 1 洋河 問題 機(jī)會 問題與機(jī)會 作為江蘇省內(nèi)第一品牌，洋河無論在市場面還是在傳播面上的工作，做得都相對細(xì)致和深入。但是，在對洋河進(jìn)行分析過程中，發(fā)現(xiàn)洋河仍然存在一些問題，直接或者間接地阻礙著洋河的進(jìn)一步發(fā)展。
①重視品牌面?zhèn)鞑ィ鲆暳藢K端(尤其是酒店)的管理。這一點(diǎn)是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脫，缺乏終端維護(hù)意識和技巧，導(dǎo)致消費(fèi)者在終端被外來品牌截流，喪失部分銷售機(jī)會。
�、谑芑站谱璧K，中檔價位延伸無明確有效方法。由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據(jù)，價格檔位的阻力過大。 ①雖然中檔市場有徽酒坐莊，但并不是沒有機(jī)會。洋河若在副品牌上處理得當(dāng)，針對中檔消費(fèi)群體挖掘一種概念，既不會影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢。 ②省內(nèi)消費(fèi)者普遍對洋河品牌認(rèn)同，若能加強(qiáng)市場統(tǒng)一管理尤其是終端的管理和維護(hù)，憑借洋河的品牌優(yōu)勢和地緣優(yōu)勢，將再次迎來增長高峰。
2 雙溝 市場現(xiàn)狀 雙溝主要市場在蘇北，中低檔表現(xiàn)較好，近年連續(xù)開發(fā)珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場，迫切希望提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問題。 2 雙溝 產(chǎn)品線分析 雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同時在本地市場主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低檔為雙溝大曲系列，它們共同構(gòu)成雙溝高中低檔結(jié)合的產(chǎn)品線。 珍寶坊系列的價位與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海之藍(lán)、天之藍(lán)價格區(qū)間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168、238)，直接與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列進(jìn)行競爭。目的是搶奪藍(lán)色經(jīng)典高檔白酒市場中的份額，但直面最強(qiáng)大的競爭對手會使自己的投入產(chǎn)出比不高。 蘇酒系列產(chǎn)品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100―120元區(qū)間。
蘇酒既避開“雙溝”品牌的中低檔形象認(rèn)知，又錯開藍(lán)色經(jīng)典的強(qiáng)大競爭壓力，有能力吸引一部分藍(lán)色經(jīng)典的消費(fèi)者下移，同時拉升一部分中檔消費(fèi)者，形成固定消費(fèi)群體。如果策略得當(dāng)，將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個系列。 雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列，主攻中低檔大眾消費(fèi)市場，銷量較大，主要在10―35元這個檔位。品牌知名度高，消費(fèi)者認(rèn)可度高。
2 雙溝 問題 機(jī)會 問題與機(jī)會 雙溝目前最大的問題是推廣無序，企業(yè)有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，但同時推廣兩、三個中高檔系列產(chǎn)品，不能集中于一點(diǎn)發(fā)力，形成多腿走路及多腿疲軟的現(xiàn)象。珍寶坊與洋河藍(lán)色經(jīng)典的直面競爭牽制雙溝很多資源，導(dǎo)致對蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產(chǎn)品沒有能出現(xiàn)理想的狀況。
雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現(xiàn)象，消費(fèi)者品牌認(rèn)知難以支撐100元左右的價位，如果作為長線產(chǎn)品則命運(yùn)難斷。 在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時間內(nèi)做重點(diǎn)推廣。從目前來看，可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的主要利潤來源。
雙溝大曲在中低檔酒市場占據(jù)優(yōu)勢，繼續(xù)深耕中低端市場，與消費(fèi)者建立長期的穩(wěn)固購買關(guān)系，將其打造成江蘇中低端市場的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內(nèi)，
雙溝可以嘗試向中檔市場延伸，但必須在名稱上謹(jǐn)慎。 3 今世緣 市場現(xiàn)狀 今世緣其婚宴用酒的差異化定位，經(jīng)過多年已得到市場認(rèn)可。今世緣在江蘇省整
體表現(xiàn)活躍，終端管理較強(qiáng)，傳播較為突出，產(chǎn)品包裝設(shè)計風(fēng)格較統(tǒng)一。 今世緣主力市場在本土淮安、揚(yáng)州、泰州地區(qū)，其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級)在揚(yáng)州已成為最暢銷的高端品牌。
3 今世緣 產(chǎn)品線分析 今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個品牌。 高溝品牌老化，價格走低(60元以下)，主要在區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行銷售。 今世緣品牌在全省推廣，并且已經(jīng)取得一定成績。
主要有高端國緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀(jì)元系列等。 3 今世緣 問題與機(jī)會 今世緣酒業(yè)目前存在的問題之一是多品牌規(guī)劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個品牌存在交疊，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性內(nèi)耗。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場用高溝品牌進(jìn)行操作，今世緣品牌用來操作30元以上市場。
今世緣品牌沒有主力產(chǎn)品，幾十種子品牌的主識別系統(tǒng)均為“今世緣”品牌字體，從16元左右的“今世緣黃一帆”到122元的“今世緣9513”都在使用，過多的子品牌給消費(fèi)者產(chǎn)品記憶混亂的感覺，必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品。 高檔品牌國緣作為形象產(chǎn)品，用來提高企業(yè)形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費(fèi)市場，高于洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊，爭取超高檔消費(fèi)群體。
4 湯溝 市場現(xiàn)狀 湯溝主力市場在灌南縣和連云港，在這些市場，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓、嘉賓達(dá)到全渠道覆蓋，占有率極高。在江蘇其它市場，湯溝酒有少量鋪貨，產(chǎn)品多集中在低檔，種類繁多，市場占有率不高。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列，銷量有待觀察。 * Your company slogan Your company slogan 四 江蘇白酒市場概述 一 三
二 江蘇主要品牌案例分析 江蘇主要品牌營銷狀況分析 蘇酒走向和機(jī)會 江蘇白酒市場概述 一 江蘇白酒市場概況
1 江蘇白酒的消費(fèi)特征 2 消費(fèi)心理 3 1 2 3 消費(fèi)者對品牌有明確價位認(rèn)知 品牌關(guān)注度高 從整體市場上看，相比其他省市而言，消費(fèi)者是一個成熟、穩(wěn)定、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體。 自飲講實(shí)惠，聚飲(送禮)講面子 不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價位，各暢銷產(chǎn)品之間價格區(qū)間明晰。100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場份額，80―90元五年口子窖最為暢銷，60―80元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷量最大，三星迎駕占據(jù)30―40元檔位。 消費(fèi)者在不同場合飲用不同的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品，高級商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。
這種消費(fèi)習(xí)慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費(fèi)兩極分化。 江蘇消費(fèi)者對品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費(fèi)，都是建立在對品牌了解的基礎(chǔ)上。非知名品牌只能在縣級市場進(jìn)行機(jī)會型銷售。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動銷。整個江蘇省白酒市場，由省內(nèi)強(qiáng)勢品牌“三溝一河”、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構(gòu)成，預(yù)估以上品牌占市場總額的8成。 二 江蘇主要品牌案例分析 江
蘇主要白酒企業(yè)品牌 1 洋河 藍(lán)色經(jīng)典 今世緣 湯溝 雙溝 江蘇人 大風(fēng)歌 五瓊 分金亭 主要品牌案例分析 2 首先讓我們一起來欣賞一下洋河藍(lán)色經(jīng)典和雙溝的廣告 (退出全屏，右擊以上圖表，點(diǎn)擊打開超鏈接――確定) 傳播語 中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 男人的情懷 ①中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 重點(diǎn)訴求綿柔的品質(zhì)和口感，滿足消費(fèi)者對綿柔口感的需求，同時強(qiáng)化自己在綿柔型產(chǎn)品中的領(lǐng)袖地位。 ②男人的情懷 借助一致性的藍(lán)色基調(diào)，訴求寬廣、博大的心胸和情懷，在精神層面與消費(fèi)者達(dá)成共鳴。
藍(lán)色經(jīng)典在物質(zhì)層面和精神層面均有支撐品牌的訴求點(diǎn)，讓消費(fèi)者形成完整的品牌感受，體現(xiàn)其高端白酒的時尚、開放、現(xiàn)代化的品位和主張。 洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析 3 洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析 3 文化代表 藍(lán)色文化 藍(lán)色文化其實(shí)是對洋河歷史文化的一種傳承;藍(lán)色一直是洋河獨(dú)具特色的傳統(tǒng)色彩;藍(lán)色文化既是對開放、高遠(yuǎn)的現(xiàn)代文化的追求，更是對洋河文化的一種新詮釋。 藍(lán)色文化還體現(xiàn)著新時代的民族精神，像海一樣具有寬廣而博大的胸懷，像浪花一樣充滿競爭和創(chuàng)造的力量。藍(lán)色正是我們時代呼喚的生命律動的色彩。
藍(lán)色文化的新內(nèi)涵，就是一種開放的文化、是一種競爭的文化、是一種創(chuàng)造的文化，是新時代的民族精神，體現(xiàn)著開放的胸懷、創(chuàng)造的力量和雄偉的夢想，也就是通過對企業(yè)歷史的總結(jié)、對企業(yè)現(xiàn)實(shí)的探索、對企業(yè)未來的展望，在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，融合現(xiàn)代文明，全面反映執(zhí)著的企業(yè)追求、強(qiáng)烈的團(tuán)體意識、正確的激勵原則、鮮明的社會責(zé)任和明確的`價值觀念，立市場潮頭，做酒業(yè)先鋒。 洋河“綿柔型”口感的創(chuàng)新，打破了白酒行業(yè)按香型區(qū)分口感的傳統(tǒng)!也開創(chuàng)了中國綿柔型白酒的新概念，是繼濃香型、清香型、兼香型和醬香型四大主流香型之后的另一種消費(fèi)者需求創(chuàng)新。 洋河“綿柔型”口感滿足了當(dāng)今主流的政務(wù)、商務(wù)人士所需要的低度、淡雅、輕松、不上頭的綿柔的需求。
消費(fèi)者是“香氣幽雅怡人、入口綿甜柔和、飲中暢快淋漓，飲后輕松舒適”之口感，達(dá)到了增之一分則濃，減之一分則淡的品質(zhì)，把人體健康對白酒界的要求上升到一個新的高度。并以綿柔型口感時尚經(jīng)典的文化訴求和親切的人文關(guān)懷受到廣告消費(fèi)者的追捧。 在質(zhì)量創(chuàng)新上，洋河貼近消費(fèi)者需求，退出綿柔型白酒，實(shí)現(xiàn)了專家口味與消費(fèi)者口味的統(tǒng)一。 品質(zhì)創(chuàng)新，打破白酒香型區(qū)分的傳統(tǒng) ――“綿柔型”
白酒順勢而生 超越源自于打破! 包裝展示 整體視覺 顏色 材料 有個性才有賣點(diǎn)! 形狀 包裝大膽采用弧形透明材料，寓剛于柔，其線條、瓶型等方面都體現(xiàn)了柔和的曲線。一改以往白酒產(chǎn)品包裝古板沉重，風(fēng)格劃一的缺陷，賦予了品牌豐富的柔性魅力。 包裝創(chuàng)新 外包裝在設(shè)計上突破了白酒包裝慣用的紅與黃的傳統(tǒng)套路，以藍(lán)色為主色調(diào)，以金色為輔色，突出了寧靜、博大、睿智、時尚的豐富內(nèi)涵。 外包裝上銀白色的月牙狀仿佛是湛藍(lán)天空的一彎新月，瓶底造型典雅優(yōu)美、雍容華貴，奪人眼目。設(shè)計中運(yùn)用色彩的表現(xiàn)手法使畫面達(dá)到豐富的層次效果。
產(chǎn)品極具視覺沖擊效果，色彩上有對藍(lán)色賦予的人性化：如大海浩瀚，如天空深邃。讓成功人士和忙碌生活的現(xiàn)代人享受了從未有過的寧靜、從容和博大胸懷。 洋河大曲案例分析 4 傳播語 享受綿柔洋河大曲 中國綿柔型白酒 重點(diǎn)訴求洋河大曲綿柔型的口感和品質(zhì)，借助其高檔品牌洋河藍(lán)色經(jīng)典的品牌號召力強(qiáng)化洋河大曲的優(yōu)秀品質(zhì)，由于其傳播訴求和風(fēng)格與藍(lán)色經(jīng)典相近，可能會對藍(lán)色經(jīng)典的品牌造成一定的負(fù)面影響。 雙溝案例分析 5 珍稀之禮 開創(chuàng)中國白酒自由調(diào)兌先河 怎么喝都對 懂得通融 方能從容 傳播語 雙溝案例分析 5 雙溝案例分析 5 傳播語 雙溝案例分析 5 傳播語 蘇酒案例分析
6 傳播語 今世緣案例分析 7 傳播語 今世緣案例分析 7 “緣文化”在中華文明中歷史悠久、博大精深，有人緣、善緣、情緣、姻緣、地緣、今生緣、來生緣、未了緣等等，今世緣酒業(yè)把具有傳統(tǒng)特色的白酒與浪漫、現(xiàn)代、時尚的“緣”有機(jī)結(jié)合，是一次創(chuàng)新和突破，酒有雙重屬性，可以滿足人的生理需求，但更多的是精神層次的需求，是情感交流的紐帶。而中國人凡事都講究一個“緣”字，“緣”寄寓了中國人最美好、最真摯的情感。緣與酒高度契合的文化屬性，注定了今世緣品牌的誕生。 關(guān)于“緣文化” 今世緣案例分析 7 國緣案例分析 8 傳播語 國緣案例分析 8 文字部分：重視品牌國緣的傳播，將“領(lǐng)袖級禮賓酒”作為要素之一進(jìn)行宣傳，體現(xiàn)品牌的高檔形象，并通過“大師之作蘇派典范”來突出其品質(zhì)的優(yōu)秀，同時用“成大事必有緣”作為廣告語以訴求緣文化。 圖案部分：將紅色作為背景主色調(diào)，右邊為國緣的酒瓶圖案。 整體感覺：整體的紅色色調(diào)營造喜慶的氛圍，并通過較大的酒瓶圖案彰顯出產(chǎn)品的大氣。
三 江蘇主要品牌營銷狀況分析
洋河 市場現(xiàn)狀 洋河知名度與市場表現(xiàn)在省內(nèi)居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍(lán)色經(jīng)典系列在省內(nèi)占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~。
白酒調(diào)研報告9
一、市白酒企業(yè)XX年生產(chǎn)經(jīng)營情況及全年運(yùn)行預(yù)測
1、XX年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況：據(jù)不完全統(tǒng)計，XX年我市白酒企業(yè)白酒銷售量為16111千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.38億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3326.62萬元。
2、XX年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)測：從六戶白酒企業(yè)的統(tǒng)計報表看，XX年我市白酒企業(yè)白酒銷售量達(dá)到16057千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.92億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3650.7萬元。
二、市白酒企業(yè)現(xiàn)狀
我市白酒企業(yè)分布在各縣(市)，基本上每個縣都有1-2家白酒企業(yè)，我們調(diào)研了xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx公司等七家白酒企業(yè)，從調(diào)研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大，占gdp的比重逐年降低，除x酒集團(tuán)今年銷售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下，其主要原因是宏觀經(jīng)濟(jì)上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢不明顯，市場占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒有自己的釀酒基地，影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度，直接影響產(chǎn)品在本地的銷售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中：中國馳名商標(biāo)1個，省著名商標(biāo)2個，市著名商標(biāo)3個，擬申報省著名商標(biāo)的有2個。
三、存在的問題
1、思想觀念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營者思想還比較保守，制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過且過思想，沒有對企業(yè)經(jīng)營的長遠(yuǎn)規(guī)劃，不注重企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識，甚至為了爭奪客戶和市場，互相壓價，損害了自身的長遠(yuǎn)利益，妨礙了酒類產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場意識差。有的企業(yè)在經(jīng)營、原料采購、產(chǎn)品升級，市場開發(fā)等方面，過分地封閉自已，也把一些有益的市場信息拒之門外，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。
2、規(guī)模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)始終沒有走出“規(guī)模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數(shù)量不少，但真正有規(guī)模、有競爭力的較少。
3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大，缺少流動資金是所有白酒企業(yè)的一個通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個瓶頸。
四、 企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念的思考和實(shí)踐
白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動下游的產(chǎn)品、拉動消費(fèi)、提供地方稅源有著積極的作用，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營理念的改變，強(qiáng)抓機(jī)遇，占有市場。
一是要回歸到傳統(tǒng)的銷售渠道格局，充分發(fā)展自營店、連鎖店、加盟店、發(fā)展民間團(tuán)購等銷售渠道，擴(kuò)大市場占有率;
二是走對外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開拓省外市場、占領(lǐng)農(nóng)村市場，農(nóng)村是產(chǎn)品銷售的大市場，利用廣大農(nóng)村紅白喜事、宴席等機(jī)遇強(qiáng)抓市場的占有率; 三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場，低檔系列占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場，從而來拓大產(chǎn)品的市場占有率; 四是適時以平面廣告和立體廣告的支撐，應(yīng)拿出產(chǎn)品銷售的一定份額在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)以廣告形式吸引消費(fèi)者的眼球，提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度; 五是積極申報中國馳名商標(biāo);鼓勵有條件的企業(yè)積極申報國家級馳名商標(biāo)，對獲得國家級著名商標(biāo)的企業(yè)給予一定的獎勵，企業(yè)用商標(biāo)的影響力獲取市場的占有率。
五、對策與建議
1、提升行業(yè)競爭力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來，產(chǎn)量下降，但產(chǎn)值和銷售收入上升，酒行業(yè)是一個特殊行業(yè)，對其衛(wèi)生、工藝等有特殊要求，應(yīng)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強(qiáng)。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的`小型巨人企業(yè)，引導(dǎo)其他企業(yè)做大做強(qiáng)，培育一批龍頭企業(yè)，加強(qiáng)競爭能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對整個行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是做強(qiáng)特色。做強(qiáng)酒文化的特色，要培育和壯大一批有規(guī)模、創(chuàng)新能力強(qiáng)、管理水平高的企業(yè)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，提高產(chǎn)品科技含量，提升行業(yè)競爭力。
2、拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔(dān)保公司的作用，為企業(yè)擔(dān)保申請貸款。二是實(shí)施企業(yè)互�；ベJ，建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統(tǒng)觀念，建立一種風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的依存關(guān)系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動，盤活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。
3、吸引人才，加強(qiáng)行業(yè)人才隊伍建設(shè)。一是出臺政策引進(jìn)機(jī)制。定期舉辦專題人才交流會，并與有關(guān)高校建立長久的人才招聘計劃，促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。二是架構(gòu)培養(yǎng)機(jī)制。通過與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請國內(nèi)外有關(guān)專家培訓(xùn)、加強(qiáng)與國內(nèi)外企業(yè)、管理機(jī)構(gòu)的交流等方式，學(xué)習(xí)專業(yè)知識，研討營銷策略，提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專家的優(yōu)勢，利用各種渠道把一批老專業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計獻(xiàn)策。
4、各級、各部門要引導(dǎo)、推介本地產(chǎn)品。政府各部門要加大對本地產(chǎn)品消費(fèi)的推介、引導(dǎo)力度，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。
5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長，確實(shí)做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進(jìn)品牌的上升。
6、成立白酒類行業(yè)協(xié)會。根據(jù)調(diào)研了解和通過召開座談會，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會，加強(qiáng)行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短。
白酒調(diào)研報告10
一、市場簡介
1、xx概況
xx地處安徽中部，安徽省省會、政治經(jīng)濟(jì)文化中心、全國著名的科技之城，而隨著穿越xx境內(nèi)京滬高鐵以及新橋空港的陸續(xù)建成和運(yùn)營，xx已成為中部地區(qū)重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大。xx轄肥東、肥西、長豐三縣，市區(qū)人口201萬，總?cè)丝?00萬，xx餐飲業(yè)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)者對白酒比較鐘愛。白酒年銷售額已突破8個多億，有著較大的市場潛力和空間，是各品牌必爭之地。尤以本地品牌為甚。
2、競爭品牌概況
xx地理位置特殊，市場容量大，成為眾多白酒廠家的必爭之地，特別是安徽本地產(chǎn)的迎駕、文王、高爐家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地產(chǎn)洋河藍(lán)色經(jīng)典、金裕皖、老村長等更是將xx作為戰(zhàn)略市場，投入大量的人力、物力和財力精心呵護(hù)，市場競爭十分激烈。高端產(chǎn)品中的一線產(chǎn)品茅、五、劍以及二線品牌中的'洋河藍(lán)色經(jīng)典、紅花朗等憑借強(qiáng)大的品牌實(shí)力，在市場走勢強(qiáng)勁。中高端市場以本地品牌古井原漿、醉三秋、口子窖、迎駕銀星等銷量最好。而高爐家隨著市場存活的周期延長，其市場的價格和商家的利潤已經(jīng)透明銷量呈下趨勢，由于宣酒09年進(jìn)軍xx市場后，對市場投入力度較大，20xx年應(yīng)該有較好的市場表現(xiàn)。中低價位的白酒大部分市場份額被本地產(chǎn)品占據(jù)。主要品牌有：精品皖酒、文王貢酒、迎駕系列、種子系列、金裕皖，而外來品牌的五糧醇、老村長、稻花香、枝江系列在市場中更有不俗的表現(xiàn)。
3、珍品皖酒的現(xiàn)狀xx市場現(xiàn)有3家分銷商，產(chǎn)品鋪貨率低，市場占有率非常小，09年銷量不大。商超占位啟動，尚未進(jìn)入酒店，部分縣域市場處市場啟動狀態(tài)。銷量較為理想。
�。�1）產(chǎn)品的優(yōu)勢
皖酒集團(tuán)蚌埠總廠生產(chǎn)安徽省著名品牌，精品皖酒的上延產(chǎn)品。皖酒集團(tuán)重點(diǎn)品牌，強(qiáng)大的公司實(shí)力、逐步健全的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，逐步完善的服務(wù)體系，獨(dú)特的包裝及上承酒質(zhì)。健全的系列化產(chǎn)品體系、價格體系，有較大的利潤空間，借助精品皖酒在xx的品牌效應(yīng)，將精品上延為珍品。一個珍字將產(chǎn)品導(dǎo)入市場后，使消費(fèi)者有一種比精品皖酒更高檔、更珍貴的感覺，與其它開發(fā)的皖酒系列產(chǎn)品相比，消費(fèi)者更樂意接受。
（2）產(chǎn)品劣勢
皖酒系列在xx市場除精品皖酒有較好的市場基礎(chǔ)，可視為品牌外，由于產(chǎn)品的無序開發(fā)，導(dǎo)致皖酒在xx市場有不少于30個品種，市場銷量較小。占有率極低，由于眾多開發(fā)的皖酒市場存活率極低。導(dǎo)致市場問題較多。系列皖酒在xx市場信譽(yù)度不高，有著沉重的市場包袍，上述因素對珍品皖酒將產(chǎn)生不小的負(fù)面影響。增大了市場操作的難度系數(shù)。
二、市場規(guī)劃
1、人員規(guī)劃：
區(qū)域經(jīng)理1名；
業(yè)務(wù)代表6-10名；
促銷人員待定；
車輛2部；
2、回款
240萬（時間期限20xx年11月1日至20xx年10月30日）；
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
○1商超10-50家中小型超市；
○2酒店50-100家BC類酒店；
○3名煙名酒店50-100家；
4、流通5-10家核心分銷商；10-20家A類分銷商；20-30家B類分銷商；終端網(wǎng)點(diǎn)500-1000家；
5、促銷活動（商超、三節(jié)促銷活動方案，淡季活動拉動、酒店促銷方案等，根據(jù)競品出臺的政策實(shí)時進(jìn)行調(diào)整）；
三、價格體系
產(chǎn)品實(shí)行分渠道運(yùn)作的原則（酒店投放1×6包裝，商超流通投放1×4包裝）。
四、市場投入：240萬×17.7%=42.5萬；
五、利潤分析
毛利潤：240萬×40%=96萬；
經(jīng)營費(fèi)用：240萬×2%=4.8萬
人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8萬；
車輛：2×500×9=0.9萬；
駕駛員：2×9×1200=0.9萬；
利息：30萬×5%×9=1.62萬；
提成：240萬×（1+1）%=4.8萬；
辦公及倉儲：2500×9=2.25萬；
其它費(fèi)用：240萬×2%=4.8萬；
渠道建設(shè)及推廣：240萬×1%=2.4萬；
稅金：2.23萬
市場投入：240萬×17.7%=42.5萬；
費(fèi)用及市場投入總額：76萬；
利潤總額：96萬-76萬=20萬；
六、監(jiān)控措施（由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理措施，公司對區(qū)域經(jīng)理實(shí)行問責(zé)制）；
七、保障條件
1、認(rèn)同公司的經(jīng)營理念；
2、制定符合xx市場的詳細(xì)的營銷規(guī)劃；
3、充足的資金和貨源；
八、效果評估
1、建立珍品皖酒銷售網(wǎng)絡(luò)；
2、建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍；
3、提高珍品皖酒的知名度和美譽(yù)度；
4、搶占市場份額提升銷量；
5、一年內(nèi)為公司創(chuàng)造利潤20萬左右；
白酒調(diào)研報告11
1 中國白酒行業(yè)特點(diǎn)和市場特征分析
1.1 行業(yè)特點(diǎn)分析
白酒是我國世代相傳的酒精飲料，發(fā)展過程經(jīng)歷了從作坊式操作到工業(yè)化生產(chǎn)，從肩挑背扛到半機(jī) 械作業(yè)，從口授心傳、靈活掌握到有文字資料傳授。這些都使白酒工業(yè)不斷得到發(fā)展與創(chuàng)新，提高了生產(chǎn)技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，一批廠家成為我國釀酒的大型骨干企業(yè)，為國家做出了重要的貢獻(xiàn)。我們應(yīng)繼承和發(fā)展這份寶貴的民族特產(chǎn)，弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀酒文化，使白酒行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大。 對于我國白酒行業(yè)來說，主要有以下特點(diǎn)：
(1) 我國白酒企業(yè)的生產(chǎn)呈現(xiàn)出規(guī)�；�、工業(yè)化、多元化格局，白酒行業(yè)逐步走向規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 “八五”以前，我國白酒企業(yè)規(guī)模小，生產(chǎn)較分散，手工作坊多，經(jīng)過“九五”時期的發(fā)展，通過市場競爭的大浪淘沙，部分企業(yè)的規(guī)模日漸壯大，企業(yè)效益逐步提高，規(guī)模經(jīng)濟(jì)、多元化發(fā)展態(tài)勢明顯體現(xiàn);
在規(guī)模發(fā)展的同時，一些資本雄厚、市場銷售好的名優(yōu)白酒企業(yè)通過聯(lián)營、收購、兼并等方式，對外實(shí)行資本擴(kuò)張，進(jìn)行資產(chǎn)重組;對內(nèi)進(jìn)行技術(shù)改造，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，組建了各種形式的白酒企業(yè)集團(tuán)或有限責(zé)任公司。1999年，全國白酒產(chǎn)量達(dá)萬噸的白酒企業(yè)近70家，其中產(chǎn)量在2萬噸以上的白酒企業(yè)有30家。20xx年，白酒年銷售收入前10強(qiáng)白酒企業(yè)是四川五糧液、貴州茅臺、瀘州老窖、湖北稻花香、山西汾酒、江蘇洋河、湖北枝江、四川劍南春、江西四特、四川郎酒，這些白酒企業(yè)集團(tuán)都有一個特點(diǎn)，利用主廠的資金、技術(shù)、管理、品牌優(yōu)勢，不斷拓寬經(jīng)營領(lǐng)域，逐步向其他領(lǐng)域或高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)滲透，取得了優(yōu)異的成績。
(2) 白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平不斷提高，新的品牌不斷涌現(xiàn)。
隨著機(jī)械化設(shè)備的運(yùn)用，微機(jī)勾兌等技術(shù)的進(jìn)入，白酒產(chǎn)品的質(zhì)量不斷得到提高。白酒中多種成份得到了有效地控制和合理的運(yùn)用。為了適應(yīng)市場的競爭，白酒企業(yè)格外重視品牌的塑造和培養(yǎng)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和開發(fā)，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化品牌策劃。名優(yōu)酒的數(shù)量呈現(xiàn)了快速增長的態(tài)勢，新的品牌產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，并得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛。20xx年，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上。
(3) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向低度化、多樣化方向發(fā)展。
減少白酒中酒精含量，已經(jīng)成為白酒行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的重要方向，白酒產(chǎn)品中的酒精含量大幅度下降，目前白酒產(chǎn)品的酒精度已經(jīng)普遍降低了10度以上，60度以上的高度酒已經(jīng)不多見，50—55度的白酒成為高度酒，40—49度的酒為降度白酒，39度以下的低度白酒已占白酒總產(chǎn)量的40%左右。液態(tài)法白酒在白酒銷售市場上的份額已超過55%以上，產(chǎn)品也開始向中高檔轉(zhuǎn)化;
隨著白酒行業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大。不同酒度檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場“八五”、“九五”計劃中提倡的“純凈”型白酒，隨著高科技的應(yīng)用和白酒企業(yè)“產(chǎn)、學(xué)、研”的結(jié)合，“純凈”白酒已經(jīng)問世，并在市場中受到好評。其極低的甲醇、雜醇油含量適應(yīng)廣大消費(fèi)者文化、素質(zhì)提高和衛(wèi)生、安全、健康消費(fèi)趨勢，與世界烈性酒發(fā)展趨勢相吻合，具有廣闊的市場發(fā)展前景;
白酒的包裝更是呈現(xiàn)多樣化，各種瓶形、外包裝的精致令消費(fèi)者眼花繚亂，收藏新、特包裝已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的一種時尚。
(4) 大型白酒企業(yè)集團(tuán)呈現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展趨勢。
為了提高效益、回避行業(yè)風(fēng)險，白酒業(yè)除了向低度酒、葡萄酒、果露酒方面擴(kuò)展外，許多大型企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的實(shí)際情況開始對房產(chǎn)、酒店、金融、印刷、飼料、醫(yī)藥等行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營，堅持“以酒為基礎(chǔ)，綜合發(fā)展”的經(jīng)營方針，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會效益。
1.2 市場特征分析
(1) 品牌結(jié)構(gòu)群落化
目前，中國白酒市場品牌主要分為高、中、低三級，高端白酒市場被茅臺、五糧液、國窖1573、水井坊、劍南春等少數(shù)品牌寡頭壟斷，高端白酒的全國性品牌最為突出，高端白酒市場并非高價白酒市場，其對產(chǎn)品品牌、文化底蘊(yùn)、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價格有著全面系統(tǒng)的要求;中檔白酒市場則表現(xiàn)出地區(qū)強(qiáng)勢品牌和少量區(qū)域外強(qiáng)勢品牌共同競爭的格局，但缺乏全國性品牌;低檔白酒市場競爭多為地區(qū)性品牌參與，區(qū)域外品牌較少。
(2) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸上移
隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，盲目的文化與虛無縹緲的歷史，已經(jīng)不足以讓白酒身價倍增，也不足以讓逐漸覺醒的消費(fèi)者信服。 誠實(shí)品質(zhì)與高尚品味，開始被企業(yè)認(rèn)識也被市場認(rèn)同; 這是一個品質(zhì)消費(fèi)的時代，也是一個品味消費(fèi)時代的序幕。消費(fèi)者身份的認(rèn)同感，成為了下一個十年中國白酒產(chǎn)業(yè)的啟動器。當(dāng)全國都在加強(qiáng)酒駕處罰力度時，中國白酒的精致消費(fèi)潮流也已悄然而來，過去講究酒量的時代，必將被講究酒品的新時代所取代。所以喝多少不重要，喝多么有品味的酒更重要。這是一個全新時代的消費(fèi)密碼，企業(yè)只要抓住了這樣的宏觀市場潮流，就能夠主宰未來市場的潮流，最少不會被時代所淘汰。
(3) 價格升級
從市場發(fā)展來看，中國高端白酒經(jīng)過了10年的發(fā)展，市場年年漲價產(chǎn)品供不應(yīng)求，而且很多地方的茅臺、五糧液你根本買不到珍品，這說明中國高端白酒的上升空間還很大。另外，拿一瓶中國高端白酒與法國葡萄酒來對比，法國波爾多生產(chǎn)的一瓶隨便有點(diǎn)品牌的都能賣到20xx多塊錢，而中國白酒著名品牌的主流價位離20xx這個價位還有很長一段距離。從這個對比來說，中國名酒高端產(chǎn)品，上升的空間還很大。隨著中國在國際上的不斷崛起和復(fù)興，代表中國傳統(tǒng)文化之一的白酒，也將贏得世界的尊敬和愛戴;
事實(shí)上，自從進(jìn)入12月份以來，茅臺、五糧液等一些高端熱銷白酒因銷量暴增出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，價格也出現(xiàn)大幅上漲，在深圳沃爾瑪超市，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，1992年醬香經(jīng)典的茅臺習(xí)酒已經(jīng)賣到了4380元/瓶、五糧液邀月堂(30年)售價為3680元/瓶、五糧液榮華富貴售價為2980元/瓶。白酒20xx元市場大關(guān)，正式變成現(xiàn)實(shí)。各地高端白酒正全面超著千元大關(guān)挺進(jìn)，中國高端白酒正式開啟了20xx元時代，因此未來中國高端白酒的競爭焦點(diǎn)將在20xx元上進(jìn)行角逐。
(4) 白酒市場受國家政策影響，未來是考驗(yàn)
在中國，白酒市場如同房地產(chǎn)市場一樣，其剛性需求是非常大的，幾乎接近于調(diào)味品。然而，隨著社會的發(fā)展，消費(fèi)者健康意識的提高以及飲酒習(xí)慣的變化，白酒產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的危機(jī)和壓力。國家對白酒行業(yè)的政策限制，如征收消費(fèi)稅、加大醉駕處罰力度等措施的大力實(shí)施也對白酒市場造成了很大的沖擊。
2 20xx中國白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
2.1 20xx年中國白酒行業(yè)運(yùn)行概況
我國是一個有著悠久酒文化的國家，白酒一直在我國酒飲料中居于主導(dǎo)地位。最近幾年，白酒在啤酒、葡萄酒、白酒三大酒飲料中的地位上升，增速最快，作為國內(nèi)獨(dú)有內(nèi)需消費(fèi)品，未來前景良好。
受我國經(jīng)濟(jì)回暖以及社會消費(fèi)能力不斷提升的影響，我國白酒制造業(yè)繼續(xù)保持快速增長勢頭。20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計工業(yè)銷售產(chǎn)值為1595.27億元，同比增長34.09%，增速比上年同期上升了9.12個百分點(diǎn)。
20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%，增速比上年同期上升了9.92個百分點(diǎn)。8月末，我國白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計為2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個，比上年同期增加了169個。
20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計利潤總額為227.48億元，比上年同期增加了61.27億元;虧損企業(yè)累計虧損額為2.20億元，同比增長-14.33%，增速比上年同期上升了11.58個百分點(diǎn)。8月末，我國白酒制造業(yè)虧損面為9.39%，比上年同期減少了1.41個百分點(diǎn)。
20xx年1~11月，我國累計生產(chǎn)白酒791.63萬千升，比上年同期增長了26.82%。
以上數(shù)據(jù)說明，今年白酒市場整體保持平穩(wěn)向上的發(fā)展趨勢。
2.2 20xx年中國白酒行業(yè)集中度
(1) 白酒企業(yè)集中度分析
據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國白酒企業(yè)的數(shù)量有37000多家，其中大部分為小型企業(yè)，全國白酒企業(yè)的 平均產(chǎn)量只有近215噸，企業(yè)結(jié)構(gòu)很不合理。其產(chǎn)品質(zhì)量較低，市場占有率不高。隨著啤酒、葡萄酒、果酒類產(chǎn)品的發(fā)展，白酒的空間進(jìn)一步縮小，當(dāng)前的白酒生產(chǎn)能力已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者的需求，導(dǎo)致市場競爭更加激烈，大部分白酒企業(yè)基本上處于微利狀態(tài)，特別是對于一些中小白酒企業(yè)來說，激烈競爭的結(jié)果是企業(yè)開工不足、倒閉、破產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)、被大企業(yè)收購、兼并
科學(xué)技術(shù)進(jìn)步提升了白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平：大型白酒企業(yè)依靠自己強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和科研實(shí)力，深入開展了科學(xué)技術(shù)研究。對自己產(chǎn)品的制曲技術(shù)、釀造技術(shù)、微生物技術(shù)、勾兌技術(shù)、分析技術(shù)、風(fēng)格特點(diǎn)、健康因子、質(zhì)量控制等進(jìn)行了全面系統(tǒng)的研究，形成了自己的理論體系、技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高了產(chǎn)品的`質(zhì)量信譽(yù)，在行業(yè)里和消費(fèi)者心目中樹立了非常鮮明的質(zhì)量形象，在市場競爭中處于有利地位，同時推動了白酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高。20xx年，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，白酒企業(yè)體制也發(fā)生了重大變化，企業(yè)結(jié)構(gòu)日趨現(xiàn)代化。以國有為主的格局被打破，形成了國有民營、民有民營、中外合資等多種所有制并存的經(jīng)濟(jì)格局。通過并購、重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成了不少大型企業(yè)集團(tuán)。目前白酒行業(yè)的前20家企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)量、效益占到全行業(yè)的80%以上。這些企業(yè)集團(tuán)的形成壯大，引領(lǐng)和規(guī)范了行業(yè)的發(fā)展，成為行業(yè)的榜樣和中堅。近幾年，業(yè)外資本、國外資本看好白酒行業(yè)，不斷介入，推動了白酒行業(yè)的體制和機(jī)制創(chuàng)新。白酒的消費(fèi)稅有所降低，給白酒行業(yè)的發(fā)展帶來了利好，同時也促使白酒企業(yè)向著集團(tuán)化、多元化、工業(yè)化的方向發(fā)展。
(2) 白酒地區(qū)集中度分析
從區(qū)域結(jié)構(gòu)來看：據(jù)中商情報網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，20xx年1-11月，白酒累計產(chǎn)量前5個省(市、區(qū))是四川、山東、河南、遼寧、江蘇，累計產(chǎn)量分別為2001891.87、868634.79、736969.9、594711.91、512597.94千升，其累計產(chǎn)量合計占全國白酒總產(chǎn)量的59.56%。
這說明我國白酒產(chǎn)量的一半以上來自上述5省， 四川、山東、河南、遼寧、江蘇等省份企業(yè)的群體優(yōu)勢，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為區(qū)域優(yōu)勢，成為目前白酒產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)地區(qū)。
(3) 白酒品牌集中度分析
中國歷來的酒文化在開始時便給予了白酒很大的銷售空間，市場上現(xiàn)有的白酒品牌，白酒系列劃分以及白酒的品牌文化可謂分門別類，品種繁多。要在這樣的大背景下脫穎而出，需要的不僅僅是白酒本身的品質(zhì)保證，同時也需要將品牌文化進(jìn)行推廣宣傳，使其深入人心。
從品牌結(jié)構(gòu)來看，白酒市場主要被茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、汾酒、郎酒等大品牌所占據(jù)。
據(jù)20xx年的一項(xiàng)統(tǒng)計可知：
八大城市中，人們所送白酒禮品中，前十個全國性的名牌白酒占據(jù)了43.09%的禮品市場，其地位牢不可破。其中排名前四位的依次是：五糧液占有率為8.79%、瀘州老窖為7.14%、茅臺為5.38%、劍南春為4.23%。
20xx年白酒市場競爭非常激烈，各品牌展示出各種營銷手段進(jìn)行銷售，如買一送一、滿就減、有買有送等。根據(jù)360市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示茅臺、五糧液兩大名酒占據(jù)75%的市場份額，其余市場份額主要是瀘州老窖、水井坊、劍南春等高端酒產(chǎn)品。
以深圳沃爾瑪為例，對其進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在沃爾瑪這樣的全球連鎖零售巨頭賣場內(nèi)，所銷售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字號，一些小品牌在這里根本找不到。在賣酒的專柜區(qū)域，人頭涌動，消費(fèi)者的選擇基本都傾向于茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖等大品牌，賣場的導(dǎo)購向消費(fèi)者推薦的也全部為以上幾大品牌。
各大品牌的營銷手法不盡相同，如五糧液和茅臺的“買一送一”、瀘州老窖的降價促銷等，短短一小時內(nèi)，300-500元的茅臺和五糧液就被銷售出去了100多盒。
由以上數(shù)據(jù)分析可以得出，消費(fèi)者在購買白酒時，首選知名的大品牌的比例非常高，這些龍頭企業(yè)的大品牌占據(jù)了白酒大部分的市場。大品牌深厚的歷史文化底蘊(yùn)、高品質(zhì)好品味，也是消費(fèi)者在購買時考慮的因素。
2.3 20xx年中國白酒行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
隨著中國經(jīng)濟(jì)的回暖，人們生活水平的提高、收入水平的提升及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，對白酒產(chǎn)品提出了更高的要求，同時原材料價格的上漲，國外洋酒企業(yè)進(jìn)入中國市場，加劇了白酒制造企業(yè)間的競爭。各企業(yè)通過各種方法優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品競爭力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向著低度化、多樣化方向發(fā)展。
(1) 原料價格、人力成本、銷售成本等成本費(fèi)用的上漲，導(dǎo)致中低檔白酒的利潤空間被嚴(yán)重壓縮，各企業(yè)為了獲得更大的利潤空間及持續(xù)發(fā)展力，加大了開發(fā)新產(chǎn)品的力度以及制酒工藝技術(shù)的改進(jìn)，推出了一些新型的白酒，如液態(tài)法白酒在白酒銷售市場上已占有很大的份額，超過55%以上，產(chǎn)品開始向中高檔轉(zhuǎn)化;
(2) 消費(fèi)者需求的不斷提升、消費(fèi)觀念的改變，也影響了白酒制造企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
目前.我國白酒分為11種香型，如以貴州茅臺酒為代表的醬香型，以山西汾酒為代表的清香型.以四川瀘州老窖為代表的濃香型.以廣西桂林三花酒為代表的半香型等，在目前市場上，濃香型占主導(dǎo)地位，市場占有率在60%，清香占12%，醬香占0.43%。近兩年.醬香型、清香型的市場份額發(fā)展加快.尤其是醬香型的茅臺出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，市場份額(銷售收入)已上升到6%左右.說明消費(fèi)者口味正向著多元化的方向發(fā)展;
目前白酒行業(yè)烈性酒的比例日趨合理.酒度在28度至65度不等.60度以上的白酒已經(jīng)很少見。據(jù)統(tǒng)計，目前我國高度白酒占12%.中度白酒占59%.低度白酒占29%。據(jù)糖酒快訊市場調(diào)查中心的一項(xiàng)調(diào)查顯示.目前市場上較為暢銷的白酒品牌以38度和53度兩種為主.占據(jù)市場約九成份額。目前53度酒仍然是產(chǎn)品的主流，因?yàn)榘拙剖袌鲋蓄I(lǐng)袖品牌以53度為主，因此在一定時期內(nèi)，53度白酒仍將受到消費(fèi)者以及各種社交場合的青睞;
消費(fèi)者對高品質(zhì)的就比較喜歡。白酒從酒質(zhì)上可分為：高檔白酒、中檔白酒、低檔白酒。從國家質(zhì)檢總局公布的1999—20xx年連續(xù)組織的白酒產(chǎn)品質(zhì)量的國家監(jiān)督情況看.高檔酒抽查合格率為100%.中低檔酒抽查合格率平均在85%。根據(jù)協(xié)會最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，20xx年高檔白酒銷量約占總數(shù)的1%，銷售收入約占白酒行業(yè)總數(shù)的15%左右。貴州茅臺和五糧液所占市場份額最大.所占的份額為整體高檔白酒的75%左右，其次則是國窖，1573和水井坊占高端市場10%左右的份額，劍南春集團(tuán)東方紅高端白酒占高端市場3%一5%左右的份額，而其它一些品牌銷量則較小.年銷量不超過兩百噸。
以上說明隨著白酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大。不同酒度、檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場，滿足了不同層次消費(fèi)者的不同需求。
2.4 20xx年白酒行業(yè)規(guī)模與增長率
隨著我國經(jīng)濟(jì)回暖以及社會消費(fèi)能力的不斷提高，我國白酒制造業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%，增速比上年同期上升了9.92個百分點(diǎn)。8月末，我國白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計為2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個，比上年同期增加了169個;從業(yè)人員年均人數(shù)為38.25萬人，比上年同期增加了10.22%。
每年的11月份開始，酒類商品就逐漸進(jìn)入消費(fèi)旺季。白酒呈現(xiàn)出價格上漲的勢頭，其實(shí)從年初以來，白酒的產(chǎn)量一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，第一季度我國累計生產(chǎn)白酒208.19萬千升，同比增長27.72%，前10個月達(dá)到694.70萬千升，比上年同期增長了26.64%，這說明白酒市場需求旺盛。近期全國范圍持續(xù)不斷降溫，刺激了居民對白酒的消費(fèi)。而臨近年底，各種會議、慶典、婚慶等活動陸續(xù)而至，也讓滑落多時的高檔白酒消費(fèi)得到極大的提升。
2.5 我國白酒行業(yè)存在的問題
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒類市場上各檔次品種增多，流通渠道呈多元化格局，產(chǎn)大于銷、供大于求，生產(chǎn)廠家之間、經(jīng)營企業(yè)之間相互競爭，競爭手段層出不窮。廠家為滿足市場各消費(fèi)層次需求，開發(fā)全系列、全價位產(chǎn)品;為提高市場競爭力，極力模仿競爭廠家產(chǎn)品，使瓶型外觀、包裝、價位等趨于相同;商家為擴(kuò)大市場銷量、爭得市場份額，賺取更多回扣，不顧別的商家利益，低價傾銷，相互串貨，導(dǎo)致市場狀況一片混亂，問題頗多。
(1) 瓶型、包裝設(shè)計相互模仿，相互照搬照抄，你有我有全都有。隨著競爭越來越激烈，有些白酒生產(chǎn)廠家急功近利，市場流行哪種酒，便刻意模仿哪種酒，除自己的品牌外，其余基本無差別;
(2) 產(chǎn)品稱謂混亂，解釋不一，名不符實(shí)，以假亂真。隨著“流行酒”概念的出現(xiàn)，白酒稱謂出現(xiàn)“一窩蜂”，更有甚者，有些企業(yè)把稱謂做到別的品牌上，達(dá)到愚弄消費(fèi)者之目的，在市場夾層中求得生存;
(3) 沒有名目的降價、促銷、大酬賓、大贈送，達(dá)不到預(yù)期目的。隨著白酒市場競爭的日益加劇，各生產(chǎn)企業(yè)為求得市場份額，攏住消費(fèi)者，紛紛巧立名目大讓利、大酬賓。時間長了，消費(fèi)者也變得理智了，對消費(fèi)者來講，盲目的降價、促銷，只能意味著價格的虛假、產(chǎn)品質(zhì)量的下降，根本談不上如何去吸引消費(fèi)者，由此帶來的效果可想而知，根本不可能達(dá)到廠家所期望的目標(biāo);
(4) 商家為爭得市場份額，擴(kuò)大市場銷量，相互串貨，攀比壓價。白酒企業(yè)為鼓勵商家多銷貨，擴(kuò)大市場份額，采取多銷多回扣策略，致使商家為謀求廠方高額回報，不擇手段，低價傾銷，相互串貨;廠家銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置的不合理及銷售網(wǎng)絡(luò)的多重性(一地多頭代理)、交叉性(普銷與專銷品種的交叉)也會造成市場產(chǎn)品相互串貸;另外，還有一個不可忽視的原因，那就是銷售隊伍人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，有些業(yè)務(wù)人員不是主動去管理市場，只是幫助代理商如何擴(kuò)大銷量。串貨帶來的直接后果就是挫傷了被沖市場代理商的積極性，出現(xiàn)大戶吃小戶的局面，廠家利潤下滑、市場萎縮;
(5) 商家預(yù)付貨款，專銷品種短期難以成市，形成產(chǎn)品庫存轉(zhuǎn)移。商家保證銷售廠家一定數(shù)量的白酒，先預(yù)付廠家一定數(shù)額的貨款。但在實(shí)際的操作中，商家把酒拉回市場，銷售上往往不太盡如人意，或由于商家的實(shí)力不足，或投入廣告不夠，或商家銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，不能真正地將其銷到消費(fèi)者手中，形成產(chǎn)品的庫存轉(zhuǎn)移;
(6) 品種換代快、產(chǎn)品周期短，包裝物浪費(fèi)�！耙辉�?lián)Q一個品種”、“一年喝倒一個牌子”，白酒行業(yè)為了更好地適應(yīng)市場，滿足消費(fèi)者，開發(fā)能使消費(fèi)者迅速接受的新產(chǎn)品，無形中老包裝物難以消化，造成產(chǎn)品包裝的過剩，如何解決老包裝物問題是擺在白酒企業(yè)面前的一個難題;
(7) 廣告戰(zhàn)、包裝戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、實(shí)力戰(zhàn)，步步升級，如此發(fā)展必將導(dǎo)致肉博戰(zhàn)、生死戰(zhàn)。由于前期白酒生產(chǎn)的高額利潤，各地都以興辦一家酒廠來振興當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，致使全國白酒生產(chǎn)量不斷攀升，產(chǎn)大于銷，供大于求。白酒企業(yè)為爭得一席之地，不自覺地想新招，出奇招，使市場競爭步步升級。競爭的最終結(jié)果，將是幾家歡樂幾家愁，無情地將一些企業(yè)淘汰出局;
(8) 商家降價，廠家補(bǔ)虧，應(yīng)收帳款模糊;
(9) 商家為廠家策劃，業(yè)務(wù)員為商家賣酒;
(10)盲目收購、兼并，資產(chǎn)重組無序。白酒企業(yè)發(fā)展到今天，競爭的根本在于實(shí)力的競爭。緣于此，許多白酒企業(yè)刮起盲目收購、兼并風(fēng)，先不管企業(yè)有無關(guān)聯(lián)，發(fā)展有無互補(bǔ)，拿過來再說，氣球式的膨脹企業(yè)固定資產(chǎn)，以此作為企業(yè)炫耀的資本，作為市場競爭的致勝法寶，這樣做的結(jié)果并非如人所愿。
以上簡單剖析了酒業(yè)存在的十個問題，要解決這些問題，還需企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際際積極尋找，避免矛盾沖突，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，規(guī)范市場行為，克服無序資產(chǎn)重組，力求做到兼并一個，盤活一個，利用一個，達(dá)到同創(chuàng)效益之目的。
3 白酒行業(yè)市場分析
3.1 20xx年中國白酒產(chǎn)量分析
由于經(jīng)濟(jì)的回暖及白酒制造業(yè)整體盈利能力的提升，20xx年以來，白酒產(chǎn)量持續(xù)保持快速增長的態(tài)勢。隨著年底白酒消費(fèi)旺季的到來，各種大型會議、婚宴、年會、春節(jié)等都對白酒有著巨大的需求，白酒的貨款結(jié)算一般是“先款后貨”，廠家基本不予賒銷，不少名牌白酒往往有很多的預(yù)收賬款。另外，企業(yè)有一個生產(chǎn)周期，經(jīng)銷商不提前告知廠家，到時來不及供貨，這就是終端消費(fèi)和生產(chǎn)季節(jié)的“時差”。正是因?yàn)榻?jīng)銷商為迎接秋季消費(fèi)高峰到來往往提前備貨，白酒廠家才放量生產(chǎn)，以便保證白酒的供應(yīng)。
20xx年1～9月，我國累計生產(chǎn)白酒610.64萬千升，同比增長28.28，增幅比去年同期上升了
4.78個百分點(diǎn)。而7～9月，白酒產(chǎn)量分別為56.29萬千升、61.55萬千升、78.82萬千升，同比增長分別為6.05%、27.46%、23.12%。
3.2 20xx年中國白酒銷售收入分析
(1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：
大型企業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入813.13億元，增幅比上年同期上升了9.29個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低4.58個百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.99個百分點(diǎn);
中型企業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個百分點(diǎn); 小型企業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個百分點(diǎn)。
(2) 利潤指標(biāo)(見下表)：
大型企業(yè)累計利潤總額為167.69億元，增幅比上年同期上升了12.47個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低2.69個百分點(diǎn)，累計利潤總額占比比上年同期下降了1.05個百分點(diǎn);
中型企業(yè)累計利潤總額為23.54億元，增幅比上年同期上升了12.86個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低9.44個百分點(diǎn)，累計利潤總額占比比上年同期下降了0.46個百分點(diǎn);
小型企業(yè)累計利潤總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個百分點(diǎn)，累計利潤總額占比比上年同期上升了1.51個百分點(diǎn)。
3.2 20xx年中國白酒銷售收入分析
(1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：
大型企業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入813.13億元，增幅比上年同期上升了9.29個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低4.58個百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.99個百分點(diǎn);
中型企業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個百分點(diǎn); 小型企業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個百分點(diǎn)。
(2) 利潤指標(biāo)(見下表)：
大型企業(yè)累計利潤總額為167.69億元，增幅比上年同期上升了12.47個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低2.69個百分點(diǎn)，累計利潤總額占比比上年同期下降了1.05個百分點(diǎn);
中型企業(yè)累計利潤總額為23.54億元，增幅比上年同期上升了12.86個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低9.44個百分點(diǎn)，累計利潤總額占比比上年同期下降了0.46個百分點(diǎn);
小型企業(yè)累計利潤總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個百分點(diǎn)，累計利潤總額占比比上年同期上升了1.51個百分點(diǎn)。
3.3 20xx年中國白酒企業(yè)分析
據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國白酒企業(yè)約為37000家，其中鄉(xiāng)以上規(guī)格企業(yè)4870家。據(jù)中商數(shù)據(jù)庫最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截止到11月份，納入國家規(guī)格以上企業(yè)有1607家，比20xx年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性質(zhì)分，私營企業(yè)和股份制企業(yè)占了全部企業(yè)的86.78%;按規(guī)模分，大型企業(yè)占1.67%，中型占8.99%，小型占89.47%。其中白酒銷售額1/3在四川實(shí)現(xiàn);1/3在河南、安徽、山東、廣東實(shí)現(xiàn);1/3在其它省分實(shí)現(xiàn)。
從上表看.20xx年1~5月規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)比例不斷下滑，其中中型企業(yè)的虧損比例同比減少了14.64%，占比為39.96%;小型企業(yè)的虧損比例同比減少了0.92%，占比為60.04%;小型企業(yè)虧損比例較高，占比較大，而大中型企業(yè)虧損比例相對較低，這將促使白酒企業(yè)向規(guī)�；较蛘{(diào)整。
從企業(yè)結(jié)構(gòu)看，20xx年1-5月規(guī)模以上白酒企業(yè)1558家.其中大中型企業(yè)有166家.占10.66%.166家大中型企業(yè)共實(shí)現(xiàn)銷售收入760.51億元，占行業(yè)的70.18%;利潤總額135.74億元，占行業(yè)的86.50%。從以上數(shù)據(jù)說明白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已取得初步成效。大、中型白酒企業(yè)以明顯的優(yōu)勢主導(dǎo)著我國的白酒市場，是帶動白酒發(fā)展的動力，是構(gòu)成行業(yè)的主體。
3.4 20xx年中國酒類產(chǎn)品產(chǎn)量分析
20xx年1-11月數(shù)據(jù)顯示：我國飲料酒產(chǎn)量達(dá)到529.295億升，增速達(dá)到9.6%，增速比20xx年同期增速加快了1.05個百分點(diǎn)，比1-10月增速回升0.11個百分點(diǎn)。其中，啤酒和白酒繼續(xù)快速上升，增速較1-10月有所提升，葡萄酒累計產(chǎn)量的同比增速較1-10月上漲幅度有較回落。
分產(chǎn)品類別累計產(chǎn)量數(shù)據(jù)顯示：白酒1-11月的累計產(chǎn)量79.16億升，同比增長26.87%，增速較去年同期加快4.63個百分點(diǎn)，比1-10月增速提升0.23個百分點(diǎn)。啤酒累計產(chǎn)量423.99億升，同比增長
6.53%，增速較去年同期回升0.1個百分點(diǎn)，比1-10月增速回升0.02個百分點(diǎn)。葡萄酒的累計產(chǎn)量為9.61億升，同比增長13.88%，增速較去年同期下降7.95個百分點(diǎn)，比1-10月增速回落2.76個百分點(diǎn)。 20xx年11月當(dāng)月，我國飲料酒產(chǎn)量達(dá)到39.23億升，增速達(dá)到12.06%，增速比20xx年同期增速上升了9.95個百分點(diǎn)，比今年10月增速回升6.71個百分點(diǎn)。
分產(chǎn)品類別來看單月產(chǎn)量情況：11月白酒產(chǎn)量增速較去年同期大幅上升，單月產(chǎn)量為9.66億升，同比增長34.68%，增幅比上年同期上升7.22個百分點(diǎn)，同時較10月份回升7.66個百分點(diǎn)。11月啤酒產(chǎn)量增速繼續(xù)呈回穩(wěn)態(tài)勢，單月產(chǎn)量為26.66億升，同比增長6.42%，增幅比上年同期回升11.21個百分點(diǎn)，但較10月份回升5.89個百分點(diǎn)。葡萄酒單月生產(chǎn)增速同比有所下降，11月國內(nèi)葡萄酒單月產(chǎn)量為1.09億升，同比增長-4.05%，增幅比上年同期下降61.13個百分點(diǎn)。葡萄酒產(chǎn)量11月份與10月份相比減少0.13萬噸。
以上數(shù)據(jù)分析說明：隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，人們對各種酒類產(chǎn)品的消費(fèi)需求與日劇增，我國20xx年酒類產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)保持平穩(wěn)增速的趨勢，未來發(fā)展前景看好。
4 20xx年中國白酒行業(yè)十大要聞
(1) 洋河收購雙溝四成股份
這個事件表明：江蘇一直在致力于整合全省的白酒資源，把省內(nèi)傳統(tǒng)的三溝(雙溝、高溝、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌，打造成群體優(yōu)勢，占領(lǐng)國內(nèi)白酒的制高點(diǎn)，而洋河股份最終邁出了資本層面運(yùn)作的重要一步。
(2) 水井坊被帝亞吉?dú)W控股
這個事件昭示著外資企業(yè)正式進(jìn)入中國白酒行業(yè)，白酒的高端市場競爭更加激烈，超高端酒開始實(shí)行市場化運(yùn)作。
(3) 國窖1573精細(xì)化運(yùn)作
20xx年初，國窖1573著手發(fā)展直銷網(wǎng)絡(luò)，不再做二傳手的經(jīng)銷的營銷模式的突變，減少了利潤的浪費(fèi)和分流，使得利潤集中度進(jìn)一步增強(qiáng)。尤其是對企業(yè)、政府的高端市場開始實(shí)行一對一的營銷和服務(wù)。
這個事件表明白酒已經(jīng)入了微利時代，各企業(yè)為了降低成本，提升利潤，目光轉(zhuǎn)向了物流，減少了中間的流通環(huán)節(jié)，加快了資源整合的步伐。
(4) 品牌企業(yè)300-500元/瓶的次高端酒的定位，搶占市場份額
瀘州老窖年份特曲、口子窖、高爐家酒等的次高端酒的新品推出，與紅花郎一起，成為了天之藍(lán)全國化過程中的主要競爭對手。
這個事件說明，老牌白酒名企為了搶占更多的中檔酒市場份額，已經(jīng)開始研發(fā)和推出新產(chǎn)品白酒。
(5) 瀘州等企業(yè)加大專賣店的建設(shè)(渠道建設(shè))
據(jù)統(tǒng)計，一套“專賣店管理系統(tǒng)”進(jìn)行品牌層次提升，它們所起到的品牌宣傳作用可能會超過單純的幾千萬元廣告費(fèi)用。
這個事件說明：專賣店不僅是企業(yè)銷售的一種渠道，還能夠起到宣傳品牌的效果。
(6) “團(tuán)購”營銷模式得到普遍運(yùn)作
品鑒會、單位贈酒、客情維護(hù)都是白酒從業(yè)人員嘴邊的熱點(diǎn)詞語，隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的盛行，相信隨著這些模式的不斷推廣，以營銷模式處于行業(yè)領(lǐng)先水平的洋河為代表的酒業(yè)企業(yè)的市場競爭力將會進(jìn)一步提升。
(7) 東北酒的悄然運(yùn)作
以大排檔、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場定位，城市低收入者及農(nóng)民工為客戶定位，15元的低價位的價格定位的東北酒主要以深度分銷的營銷策略，進(jìn)入市場，實(shí)現(xiàn)高毛利潤，成為目前市場低價位白酒的競爭對手。
(8) 煤老板入股汾酒(20xx年5月)
這個事件反映出，其他行業(yè)的企業(yè)家為了獲取更多的利潤，也已經(jīng)向白酒行業(yè)進(jìn)軍，即實(shí)現(xiàn)了民營企業(yè)家的轉(zhuǎn)型，更重要的是實(shí)現(xiàn)以汾酒為代表的山西呂梁地區(qū)的白酒業(yè)的整合，預(yù)示著汾酒向上的突圍，以謀求更高的市場地位。
(9) 五糧液“鎮(zhèn)宅之寶”被曝光原來是租賃所用(20xx年4月23日)
此事件的曝光，導(dǎo)致了五糧液企業(yè)在窖池的形象一落千丈。同時也說明了五糧液企業(yè)管理存在很大的漏洞，細(xì)節(jié)決定成敗，給其他企業(yè)敲響了警鐘。
(10)茅臺的“漲價令”而引發(fā)的國酒身份的質(zhì)疑(20xx年12月15日)
通過漲價，茅臺保持了與其他品牌的差距，打擊競爭對手，獲得了高額利潤，是茅臺一貫的競爭策略，但面對消費(fèi)者指出的“國酒茅臺”虛假商標(biāo)一事件，一定程度上貶損了商標(biāo)的價值，降低了企業(yè)的形象，但在未對商標(biāo)的使用給出明確答復(fù)前，事件也會被人們漸漸淡忘，改變不了茅臺在人們心中的地位。
5 未來發(fā)展趨勢預(yù)測
20xx年，白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢有以下幾點(diǎn)：
(1) 白酒的產(chǎn)銷總量仍然有一定的上升空間，但處于相對平穩(wěn)的發(fā)展過程。從國家控制總量的方向來看，今后政府要嚴(yán)格控制白酒的發(fā)展，最終可能會把總量控制在500萬千升左右;
(2) 名優(yōu)白酒的發(fā)展速度加快，生產(chǎn)的集中度提高。名優(yōu)白酒骨干企業(yè)是行業(yè)的中流砥柱，是推動行業(yè)發(fā)展的重要力量。經(jīng)過社會主義市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，這些骨干企業(yè)在資金、技術(shù)、人才、品牌、市場等多方面具備了發(fā)展的優(yōu)勢。國家會支持他們把企業(yè)做大做強(qiáng)，并鼓勵優(yōu)勢企業(yè)通過兼并、重組、控股等多種方式，在同行業(yè)內(nèi)實(shí)行聯(lián)合，不斷提高生產(chǎn)的集中度，通過生產(chǎn)的集約化，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長的高質(zhì)量和高效益;
(3) 外資介入白酒的步伐加快。白酒特別是名優(yōu)白酒，附加值高，外資垂涎已久。我國白酒企業(yè)自身必須進(jìn)行改革，逐漸實(shí)現(xiàn)市場化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理運(yùn)作，提升企業(yè)的綜合競爭力。從目前情況來看，外資基本上完成了對啤酒企業(yè)的收購，但啤酒已經(jīng)進(jìn)入微利時代。外資早把注意力轉(zhuǎn)向了白酒。種種跡象表明，外資加快了進(jìn)入白酒領(lǐng)域的步伐。各區(qū)域的強(qiáng)勢品牌都有可能是外資并購的對象;
(4) 市場競爭更加激烈。由于總量得到控制，白酒產(chǎn)量不可能無限增長，有限的市場資源被優(yōu)勢企業(yè)瓜分。實(shí)力不濟(jì)的酒廠將會被淘汰出局。節(jié)能降耗、環(huán)境保護(hù)的壓力增大。政府將會強(qiáng)制要求白酒企業(yè)做到清潔生產(chǎn)。國家將會出臺政策措施限制過度包裝，限制小白酒企業(yè)的發(fā)展，限制超高度白酒的發(fā)展，淘汰生產(chǎn)落后、污染嚴(yán)重的白酒企業(yè);
(5) 精準(zhǔn)的市場、客戶與產(chǎn)品定位，差異化的市場運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)差異化的市場占位，建立品牌經(jīng)營是未來發(fā)展的方向;
(6) 隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，新型的營銷手段將逐步替代傳統(tǒng)的營銷手段，因此，渠道營銷將是企業(yè)探索的方向。是提升企業(yè)綜合競爭力的法寶之一;
(7) 科學(xué)技術(shù)進(jìn)步將極大地推動白酒事業(yè)的發(fā)展。生物技術(shù)、分析技術(shù)的突破，將會揭開白酒的許多奧秘，人們對白酒的認(rèn)識將會更加深刻、更加全面。酒類立法進(jìn)程加快。把白酒納入法制化管理的軌道是企業(yè)、國家、社會的共同要求，也是社會進(jìn)步的必然結(jié)果。
白酒調(diào)研報告12
一.調(diào)研目的：
1、初步了解樣本市場主要大型超市，終端白酒酒的市場現(xiàn)狀，分析漢中市場白酒的整體情況。
2、收集市場主要超市不同品牌白酒的市場分布、銷售價格、銷售狀況、產(chǎn)品分類、并進(jìn)行對比分析。尋找漢中市場最佳突破點(diǎn)。
3、了解本市場消費(fèi)者對白酒的需求層次、品牌認(rèn)知程度。
4、了解本市場消費(fèi)者的飲酒類型、習(xí)慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費(fèi)者。
二.調(diào)研方法：
1、大型商場超市的走訪和調(diào)研；
2、與部分名煙名酒店老板溝通；
3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。
三．調(diào)研概況：
20xx年6月--7月對主要超市進(jìn)行了市場走訪和調(diào)研。此次調(diào)研的大型超市包括：桃心島5個超市、華潤萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場大部分零售和批發(fā)；另外，它們分布于漢中各級鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶，此報告能真實(shí)反映漢中目前酒水銷售各重要環(huán)節(jié)。
四.調(diào)研內(nèi)容：
一、主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況：
1、名酒品牌
漢中各商超及其名煙名酒店銷售價格如下表：
注：
1.本表格不包括禮盒產(chǎn)品。
2.以上產(chǎn)品價格以桃心島超市為準(zhǔn)，其余商場超市同種類型產(chǎn)品價格略有差異。
從上表可以看出，名酒在漢中市場種類很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價格從288元到1380元，極大滿足了消費(fèi)者差異化的需求。除茅臺之外，其他名酒上也是強(qiáng)勢出擊，其洋河系列，西風(fēng)系列深受消費(fèi)者喜愛。 2.銷售情況：
從樣本市場上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好，茅臺，五糧液甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。消費(fèi)者購買白酒主要認(rèn)定的是品牌知名度，像老窖的老字號特曲、郎酒1898、1956系列，西風(fēng)6年15年，成為市場銷售的主流。消費(fèi)者購買主要是用于送禮、同朋友聚會、家人吃團(tuán)圓飯。消費(fèi)者購買主要是因?yàn)檫@些白酒酒的價格較低、味道較好，而且被方人習(xí)慣搞酒精度的酒。在本市場中，同等價位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956，西風(fēng)6年，老字號特曲等。這些白酒的價格普遍在118元至188元左右，能為大多數(shù)消費(fèi)者接受且長期飲用。 3.消費(fèi)者調(diào)研
從總體上看，約6成消費(fèi)者為企事業(yè)單位團(tuán)購。老百姓消費(fèi)還徘徊于100左右產(chǎn)品，酒店是消費(fèi)白酒的重要場所。除此之外，私人朋友個人的消費(fèi)也占20％～30％。在白酒消費(fèi)中隨著年齡的增加，社交活動的減少，年長者在應(yīng)酬時飲用白酒的比例逐漸降低，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數(shù)的年輕人主要是在朋友聚會時飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有 10％～20％的消費(fèi)者表示主要的飲用白酒的場合是“在家里飲用”。 (上述資料網(wǎng)上收集）
五.客戶信息及問題反映
目前漢中老窖客戶分為3個品牌3個客戶獨(dú)立運(yùn)作，分別為：
1.融合公司
主要負(fù)責(zé)老字號特曲的`銷售，目前客戶已完成市場前期基礎(chǔ)工作，客戶布局到位，產(chǎn)品經(jīng)過漲價的陣痛銷售穩(wěn)步提升，市場反應(yīng)良好，價格相對穩(wěn)定。
2. 神腹商貿(mào)
主要負(fù)責(zé)國窖在漢中的銷售，產(chǎn)品剛剛扁平化運(yùn)作，市場沉淀少經(jīng)銷商重點(diǎn)在利潤追高，重點(diǎn)經(jīng)營團(tuán)購渠道，其流通渠道以及郊縣客戶維護(hù)都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團(tuán)隊建設(shè)以及其他渠道市場情況，運(yùn)作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分為A、B、C三類，重點(diǎn)打造A類客戶達(dá)成核心分銷，B類客戶彌補(bǔ)銷售量，C類客戶全面撒網(wǎng)從中培養(yǎng)、扶持更高一級客戶。
3. 惠康食品有限公司
主要負(fù)責(zé)百年窖齡3款酒的銷售，公司本身還在調(diào)整、穩(wěn)定中，產(chǎn)品正面臨客戶布局問題，漢臺區(qū)煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩(wěn)步提高，但郊縣招商始終沒有突破口，行動滯后。目前銷售主要依靠惠康老總自身團(tuán)購資源進(jìn)行，雖然能保證一定銷量但始終沒有質(zhì)的飛躍。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現(xiàn)瓶頸，這是我們每個人都沒有料到的問題。后期在招商問題上針對一兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場，重金打造重點(diǎn)支持，擴(kuò)大周邊影響力變被動為主動。在個別郊縣可考慮直銷后尋找優(yōu)勢客戶再來談合作。
六.小結(jié)通過對漢中白酒的市場進(jìn)行調(diào)研，得出以下結(jié)論：
1、在樣本市場上，各種品牌白酒競爭激烈。傳統(tǒng)的國內(nèi)名酒品牌占據(jù)市場高檔白酒主導(dǎo)地位，其中，前三個品牌市場份額最大。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費(fèi)場所。其它品牌對市場進(jìn)行補(bǔ)充，激發(fā)市場活力。
2、漢中市場整體上白酒酒消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴(yán)重，消費(fèi)者對名酒品牌信賴。
3、紅酒在漢中市場主要以高檔消費(fèi)為主，所以基本上定位在高檔消費(fèi)群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費(fèi)群體較大，不可小視。
4、強(qiáng)勢品牌市場細(xì)分明確，終端完善，品種、價格齊全。這在銷售中占有很大的優(yōu)勢。
5、品牌知名度成為白酒高檔市場消費(fèi)者的首選因素，其次則是價格、味道、容量、價格、度數(shù)是消費(fèi)者選擇白酒比較注重的方面。
6、中低檔白酒市場需求很大。因?yàn)橹械蜋n消費(fèi)群體所占的比例很大。加上節(jié)日假期走親訪友的需要，對貨真價實(shí)的白酒還是很受歡迎的。
白酒調(diào)研報告13
一、摘要
此次調(diào)查主要是針對成都地區(qū)的白酒銷售概況以及消費(fèi)者對白酒喜好品牌的研究，從而為沱牌陶醉酒在成都的銷售找準(zhǔn)切入點(diǎn)。通過市場調(diào)查，我們了解到沱牌陶醉目前的銷售率還很低，究其主要原因是因?yàn)椋菏紫龋铺兆砭剖倾破髽I(yè)新推出的一款酒，在成都的廣告覆蓋率窄，它的知名度還很低，其次是因?yàn)殂铺兆砻媾R的競爭很大，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌，利用大品牌效應(yīng)為其推波助瀾。其中調(diào)查中凸顯的在100-300區(qū)間，沱牌陶醉面臨的最大挑戰(zhàn)的競品主要有豐谷、瀘州老窖、五糧春、郎酒。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場認(rèn)知度，大勢宣傳、廣告。讓消費(fèi)者認(rèn)知沱牌陶醉酒，從而喜歡上沱牌陶醉酒，由口碑效應(yīng)挖掘出陶醉酒的潛在顧客。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個休閑、娛樂之都。
二、調(diào)查概況
此次調(diào)查分兩中方式，一是本組成員進(jìn)行賣場走訪調(diào)查，二是發(fā)放問卷調(diào)查的方式，此次問卷調(diào)查總共發(fā)放問卷100份，采取的是當(dāng)場填寫當(dāng)場回收的方式，回收率100%，另外采用訪談法和網(wǎng)上調(diào)查問卷填寫回收作為輔助調(diào)查方式，訪談法主要是對中青年男士和酒店商超的老板、銷售員進(jìn)行直面交流，并結(jié)合網(wǎng)上搜集到的二手資料進(jìn)行對陶醉酒在成都的市場進(jìn)行SWOT分析，主要調(diào)查對象是各年齡段的`消費(fèi)白酒的男士。
我組關(guān)于成都白酒市場的銷售狀況，進(jìn)行了為期4天的賣場走訪，范圍主要包括成都市區(qū)及周邊地區(qū)。
具體情況如下：
調(diào)查目的：各個地方白酒的總體銷售情況，各個品牌的價位，熱銷白酒，以及各種銷售渠道的檔次，沱牌陶醉的銷售情況。
調(diào)查時間：11月25日下午2：00---7:00
調(diào)查地點(diǎn)：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊
調(diào)查人員：小組成員 aaa
伊藤洋華堂雙楠店：水井坊系列的天號陳（238元）、金潭玉液（268元）南劍國寶（118）、五糧春（248元）、劍南老窖池（240元）、劍南老窖天醇（178元）、五糧液百年尖莊52°（268元）,店員推薦五糧液系列；
2、道博商貿(mào)行：只有4種酒：劍南春，水井坊，茅臺，五糧液；
3、紅旗連鎖宜都店：各種豐谷，劍南春，五糧液，茅臺，郎酒，沒有陶醉，有舍得酒；
4、一個專柜外置（可供超市外面的人看），專買高檔酒，銷售各種高檔次白酒；
5、宏鑫干雜點(diǎn)：小角樓，二鍋頭居多，各種品牌里低價位的酒有少量，最貴的七八十元；
6、互惠超市門店256：主要是豐谷、瀘州老窖、郎酒系列，無陶醉；
7、晉級百貨店（煙酒行）：瀘州老窖，郎酒居多，少量豐谷、五糧液；
8、郎·滕吉商行：郎酒主打，豐谷，瀘州老窖居多，少量五糧液、江口醇、沱牌曲酒，無陶醉；
9、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊，五糧液和劍南春；
10、又起干雜：豐谷，江口醇，小角樓；
11、1919酒類連鎖超市：包括所有酒類及陶醉，聯(lián)系電話40005519。
調(diào)查時間：20xx年11月26日 下午3:42—5:55 27日下午3:18—6:43
調(diào)查地址：成都市金牛區(qū)營門口立交橋附近
調(diào)查人員：小組成員 bbb
調(diào)查情況：
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1、互惠超市（金沙路39號）：無100-300系列的酒品；
2、倍順超市（互惠附近）：五糧春（248元）、五糧液系列（158元）、1956郎（148元）、瀘州老窖系列、豐谷特曲（168元）、水井坊系列（148元）、茅臺系列（158元）；
3、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣有豐谷系列，瀘州老窖系列，品種偏少；
4、永安干雜店（金沙路93號）：豐谷十年（158元）、瀘州老窖系列、郎酒（128元）、老酒坊系列；（餐館類）：
5、玉林串串香火鍋店（金沙路60號）：十年豐谷特曲、瀘州老窖、青花瓷，白酒價格均在200元以下；
6、享福來火鍋店（金沙路42號附9）：為自助型火鍋館，贈送消費(fèi)者20元價格的白酒，配有500多的豐谷，老板反映100-300區(qū)間價位的酒銷量較差；
7、冷鍋魚（金沙路42附16）：低價位白酒為主，含有豐谷系列，價位最高為120元；（煙酒行）：
8、新東方之嬌煙酒行（金沙路135號附11），主要有以下品種酒類：國窖、水井坊天號陳（238元）、劍南春、茅臺、五糧液、瀘州老窖的金色歲月（158元）；
9、人人樂門口酒行：豐谷15號窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天號陳（245元）開展買六送一活動、瀘州老窖8年（268元）、瀘州老窖5年（248元）、茅臺貴州特醇（138元）、茅臺一帆風(fēng)順（198元）、劍南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）、五糧液添福(298元)，而最后三種酒則陳列在側(cè)邊不顯眼位置，容易被顧客忽略。
調(diào)查時間：20xx年11月25日，9：00-18:00
調(diào)查地點(diǎn)：同善街歐尚超市及周邊
調(diào)查人員：組長 ccc
調(diào)查情況：
1、 同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專柜的有陶醉和五糧春這兩個價
位相當(dāng)?shù)桓叩陌拙�，其他都是高價位的高檔次酒。柜員反應(yīng)：陶醉酒的銷量不是很好，相比之下五糧春較陶醉銷量佳，主要原因：陶醉是去年才推出的新酒，知名度不高，其次是因?yàn)楦偁幋螅?/p>
2、順興168副食品商行（蜀漢路30號）： 主打水井坊招牌，較陶醉
酒同價位的酒有：五糧春（188元）、郎酒（158元）、劍南禮（168元）。只銷售有陶醉六年。店主反應(yīng)：陶醉酒沒怎么賣；
3、金潭玉液煙酒專賣店（同善街7號）：未見陶醉酒，店主反應(yīng)，在
100-300區(qū)間中，其主要代理的金潭玉液酒（128元和298元）銷量較好，另外，郎酒（110元）也較好。；
4、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號 ）：本店只銷售的有3兩
小陶醉（9年），銷量為一星期一兩瓶，銷量較好的有：豐谷十年（168元）、五糧春（298元），豐谷酒王（688元）為銷量冠軍；
5、 紅旗超市 （雙清北路9號附14號）：在架只有陶醉（6年），
和陶醉同架的有瀘州老窖、郎酒、豐谷十年。瀘州老窖、陶醉酒銷量不是很好，主要原因：郎酒促銷；
6、舞東風(fēng)超市（同善街橫街分店）：未見陶醉酒在架，100-300區(qū)間
主要有：郎酒（1956）148元、豐谷（138元，買一送一活動中）、全興大曲（138元，買一送一活動中）、五糧春（158元）。
白酒調(diào)研報告14
(一)培育打造白酒板塊。憑借已知人群良好的口碑信譽(yù)，獲到了嶺西北地區(qū)廣大消費(fèi)者的信賴，進(jìn)一步挖掘的市場空間有限。而白酒產(chǎn)業(yè)作為嶺西白酒發(fā)展戰(zhàn)略的新興產(chǎn)業(yè)，嶺西北地區(qū)白酒市場開發(fā)潛力、空間巨大、地緣優(yōu)勢突出，發(fā)展環(huán)境優(yōu)越，毗鄰俄蒙地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊，僅遠(yuǎn)東地區(qū)白酒銷量達(dá)到6.4萬千升，20xx年經(jīng)口岸出口到俄羅斯的白酒僅為64.67千升。為此應(yīng)充分利用地區(qū)政策、區(qū)位等優(yōu)勢，把嶺西白酒產(chǎn)業(yè)打開國際市場，輻射內(nèi)地市場的生產(chǎn)基地，納入公司發(fā)展規(guī)劃，打破界限，明確目標(biāo)，強(qiáng)化舉措，統(tǒng)籌推進(jìn)，真正把白酒板塊培育打造成公司加快發(fā)展的增長點(diǎn)。
(二)創(chuàng)新銷售模式。創(chuàng)新體制，完善機(jī)制，在政策權(quán)限、銷售方式、新產(chǎn)品開發(fā)等方面給予相對獨(dú)立的管理職能，并組建高質(zhì)量的'銷售團(tuán)隊，招聘專業(yè)的銷售人員，制定行之有效的銷售方案，加快扭轉(zhuǎn)嶺西白酒日益萎縮的市場份額。為白酒板塊廣開銷路，搶占市場創(chuàng)造條件。
(三)加大市場開發(fā)力度。要在全地區(qū)范圍內(nèi)增加2-3個獨(dú)家代理商和增設(shè)專賣店，并降低產(chǎn)品的進(jìn)店價，合理調(diào)
控代理商、經(jīng)銷商的利潤。;擴(kuò)大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提升品牌的知名度，力爭做到市場全覆蓋。加大對市場的投入，從品牌拉動、渠道促銷、消費(fèi)者促銷等不同層面的全方位投入，樹立區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌。要針對不同市場，做好推廣工作，加大餐飲、零售、團(tuán)購渠道推力，使產(chǎn)品快速動銷。
(四)適時調(diào)整產(chǎn)品定位。要針對目前白酒市場實(shí)際需求進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，以滿足不同人群、不同市場、不同層次的多樣化需求，著力開發(fā)、釀造老百姓喝得起、放心、綠色、有益健康的好酒。加大對各檔次白酒開發(fā)力度，豐富白酒品種，適當(dāng)降低白酒的價格，打造品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品的市場競爭力。尤其是提高中低檔白酒市場開發(fā)重要性的認(rèn)識，樣化需求，不斷豐富中低檔白酒品種，提高低檔白酒質(zhì)量，搶占低檔白酒市場占有率。同時，嶺西北不僅是口岸名城，也是全國著名旅游城市，20xx年接待國內(nèi)外游客605.4萬人次，針對這一人群，應(yīng)研制開發(fā)符合出口和內(nèi)地旅客不同特點(diǎn)的系列產(chǎn)品，為嶺西公司白酒產(chǎn)品面向兩個市場，邁向國際化奠定基礎(chǔ)。
(五)深挖文化底蘊(yùn)。嶺西系列白酒具有地方典型特色和較強(qiáng)的邊境城市的文化元素，具備物質(zhì)和精神產(chǎn)品雙重屬性。要把嶺西系列白酒所展示的文化底蘊(yùn)與嶺西北獨(dú)具特色的萬年歷史文化傳承、千年草原民族文明、百年嶺西北歷程等豐富厚重的文化資源相融合，挖掘嶺西白酒品牌的文化內(nèi)
涵。白酒在產(chǎn)品的包裝上，圖案的設(shè)計要體現(xiàn)文化元素;在促銷手段上，要制作體現(xiàn)濃郁地域特色、文化內(nèi)涵的小紀(jì)念品，在提升白酒知名度和美譽(yù)度的同時，也傳播了地方文化，二者相得益彰。
(六)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳。加大宣傳投入，采用電視媒體廣告、戶外廣告、公益廣告贊助活動、熱點(diǎn)炒作等形式，從不同的角度來向消費(fèi)者傳播嶺西系列白酒的品牌思想、品牌價值，讓公眾感受品牌塑造過程。豐富促銷方式，根據(jù)消費(fèi)市場變化推出各項(xiàng)促銷活動。在科技展、冰雪節(jié)、招商項(xiàng)目推介會等全地區(qū)大型活動推介嶺西系列白酒，提高其知名度。
(七)規(guī)范市場經(jīng)營環(huán)境。嚴(yán)格質(zhì)量監(jiān)管，打擊假冒偽劣。堅持從源頭抓質(zhì)量，強(qiáng)化對白酒企業(yè)的產(chǎn)品檢驗(yàn)，尤其要加大本地小酒廠和外來散酒產(chǎn)品質(zhì)量安全的檢測力度，加大不合格產(chǎn)品后處理力度，杜絕出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題和安全問題。同時要建立白酒質(zhì)量評價體系，針對檢驗(yàn)結(jié)果定期公布，為白酒行業(yè)的發(fā)展?fàn)I造安全健康有序的市場化環(huán)境。嶺西白酒盡快扭轉(zhuǎn)虧損經(jīng)營狀態(tài)，成為嶺西北地區(qū)增強(qiáng)發(fā)展活力、動力的重要引擎，并逐步培育打造成面向俄蒙、輻射內(nèi)地市場的白酒生產(chǎn)加工基地。
白酒調(diào)研報告15
XX白酒市場呈現(xiàn)“多元化”狀態(tài)，在這個過程中瀘州老窖占外來酒業(yè)的主導(dǎo)地位，然而詩仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持，所以在XX市場也具有本身的市場主導(dǎo)地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解，可以看出市場80%的都是詩仙太白的專場，在各大超市也擁有自己的專柜。XX作為重慶市第二大城市，不難看出XX未來的白酒市場是相當(dāng)巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由于萬州作為重慶市東部地區(qū)的主導(dǎo)城市，對于周邊的三區(qū)八縣有著經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)的輻射力，所以萬州市場不僅僅是局限與本地市場還有其可帶動的其他地區(qū)市場。
在市場的巨大潛力之下，XX市場的白酒市場也呈現(xiàn)了外地酒不斷進(jìn)軍萬州市場的局面，如豐谷、小角樓、金潭玉液、白鳥朝鳳等，然而諸多酒中在XX市場所占有份額是極小的部分。從XX市場可以看出白酒銷售比較暢銷的`是中低端酒類，高檔酒主要是用于送禮，相對而言白酒市場處于中低端酒類熱賣的階段。所以在這個階段最為暢銷的價位在100元至500元之間，我調(diào)查了萬州的新世紀(jì)、沃爾瑪、永輝、重百、百盛這幾大商超，在調(diào)查的過程中，每個商超都有幾大品牌，瀘州老窖、茅臺、五糧液、郎酒、詩仙太白、稻花香。而從商超促銷員口中可以得出結(jié)論是，在酒類中由于詩仙太白屬于本地企業(yè)所以在消費(fèi)者熱衷程度上有著在自己地理的一個優(yōu)勢，所以在銷售上比較暢銷，而瀘州老窖作為中國四大名酒之一，也深得消費(fèi)者的親乃所以在瀘州老窖的中低端酒類的銷售中也占有主導(dǎo)地位。然而稻花香作
為較早進(jìn)入XX市場的白酒，在于詩仙太白爭奪市場的前期工作中，占有了一定的市場份額，所以也有較好的銷售業(yè)績，而且其在餐飲也有自己的銷售點(diǎn)，在我了解餐飲的服務(wù)員中得之，也有一部分消費(fèi)者會選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來說對于萬州市場白酒的現(xiàn)狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢使得市場更多的接受了瀘州老窖。
在調(diào)查的過程中，我發(fā)現(xiàn)活動最為活躍的是詩仙太白以及稻花香，但是其活動在買一送一的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了相應(yīng)的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據(jù)其酒的銷售價位作出送禮不同的戰(zhàn)略決策。在商超的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖并沒用作任何的促銷活動，但是在我所得的信息中不難發(fā)現(xiàn)瀘州老窖依然是銷售排前的酒類，這主要是因?yàn)槠渥陨淼钠放埔约捌焚|(zhì)所帶來的一大批忠實(shí)客戶，所以我認(rèn)為瀘州老窖在未來開拓萬州市場的道路是具有巨大潛力可挖的，對于萬州市場白酒的份額，瀘州老窖將會以主導(dǎo)優(yōu)勢走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區(qū)八縣。