營銷方案策劃書（精選17篇）
為了確保事情或工作得以順利進行，就常常需要事先準備方案，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。我們應該怎么制定方案呢？以下是小編幫大家整理的營銷方案策劃書，希望對大家有所幫助。
營銷方案策劃書 1
前營銷是房地產開發的龍頭。19xx年以來，全國各城市房地產閑置率一直在30—40%之間徘徊，現實壓力使廣大房地產企業認識到房地產競爭很激烈，粗放型經營已經不行了。房地產企業要想在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，必須了解市場，熟知市場，實施“重心前移”的市場定位。這時，國內不少房地產企業，尤其是從事地產代理的企業，紛紛投入人力、物力，進行房地產營銷策劃問題研究。之后，全國大中城市相繼展開房地產市場營銷大戰，群雄逐鹿品牌，使市場營銷策劃觀念不斷地融入到企業的經營方針中。實施前營銷戰略更成為諸多房地產開發企業打造自己品牌的勢在必行之事。
房地產營銷策劃的重要環節
按照現代市場營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產開發經營的始終。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產營銷鏈中不可缺少的一環。當開發商有了投資意向后，通過對房地產市場的供求、軟環境的調查與分析，以及對市場的定位，財務上的可行性分析等一系列前營銷活動，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現“發現愿望并滿足他們”營銷的本質屬性，因此，與房地產開發的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入，開發商就很難真正把握市場需求，其開發出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風險。
房地產營銷策劃的最前端
房地產開發大致要經歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場調查、產品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設計、建筑規劃、廣告企劃、業務行銷、物業管理、企業形象整體策劃等，對前6個階段進行的營銷策劃活動就是“前營銷”。從房地產開發整個過程看，房地產的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個營銷策劃的最前端。這里應該說明兩個問題。
第一，前營銷不同于房地產開發的前期工作。如房地產估價師執業資格考試指定輔導教材里，把房地產開發劃分為房地產開發投資機會選擇與決策、前期工作、建設階段、租售階段、物業管理等幾個階段，認為前期工作是在確定了具體開發地點與項目之后，在購買土地使用權和開發項目建設過程開始以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進行的營銷策劃活動。
第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進行的.營銷策劃活動。洪建寧在《前營銷——房地產開發制勝的密訣》一文論述房地產前營銷的必要性時指出：“大多數的開發商拿到地塊后不去認真做市場調查工作，而是憑自己的感覺、老經驗得出一些粗造的產品概念”，他實際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進行的營銷策劃活動。筆者認為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經做出了投資的決策。其實，如果地產市場是規范的，“拿到土地”也應包括在前營銷里。如當今使用權的招投標掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應將項目的總體規劃、建筑景觀設計劃分在內為宜”的提法，是不妥的，這應是“前期工作”的內容。
房地產企業發展的長遠戰略
前營銷盡管處于房地產開發的早期，是營銷策劃的前端，但是，對于一個房地產開發項目來說，前營銷做得好壞，直接關系到未來開發建成的項目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業帶來利潤，可以說前營銷是房地產開發成本的關鍵。對于一個房地產企業來說，也只有通過前營銷策劃，找準目標人群，進行產品市場的恰當定位，通過成功的房地產開發項目來樹立自己的產品和企業品牌，才能使企業長久地立于不敗之地。因此，前營銷也可以說是房地產企業成功謀劃未來發展的一個有效的、長遠的戰略。
前營銷策劃工作的誤區與問題
在我國，19xx年和19xx年上半年房地產熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進入19xx年之后，整個宏觀經濟環境又漸趨寬松，房地產又開始升溫，20xx年新一輪房地產熱的爭論與治理又拉開序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產開發的各項指標增幅均在30%左右。據有關部門統計，20xx年全國有11個省、自治區和直轄市房地產開發投資增幅超過50%，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%。房地產投資的過快增長，勢必使房地產開發數量大大超過居民對住房的需求，房地產的空置率迅速上升。造成房地產投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為，房地產開發商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。
其存在的誤區與問題主要表現在：
重后期推銷輕前期營銷，本末倒置。
盡管不少開發商都知道營銷在房地產開發項目中的重要性，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點：一是成立公司、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進行；二是前期無任何營銷策劃，在項目建設過程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續的辦理和項目可行性分析同時進行；四是開發前期雖有市場調研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據，要么是可行性報告的承擔者為了應付差事而做的一篇“調查報告”。總之，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業長期發展戰略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發項目或為銷售某一產品不得不進行的一種活動。
營銷方案策劃書 2
一、前言
網絡營銷方案，是企業在特定的網絡營銷環境和條件下，為達到一定的營銷目標而制定的綜合性的、具體的網絡營銷策略和活動計劃。
網絡營銷策劃是一項復雜的系統工程，它屬于思維活動，但它是以謀略、計策、計劃等理性形式表現出來的思維運動，是直接用于指導企業的網絡營銷實踐的。它包括對網站頁面設計的修改和完善，以及搜索引擎優化，付費排名，與客戶的互動等諸多方面的整合，是網絡技術和市場營銷經驗的協調作用的結果。它也是一個相對長期的工程，期待網站的營銷在一夜之間有巨大的轉變是不現實的。一個成功的網絡營銷方案的實施需要通過細致的規劃設計。
根據不同的網絡營銷活動以及要解決的問題，營銷方案也會有很大區別。我們應根據目前國際流行的電子商務和網絡營銷觀念制定行之有效的以及符合企業自身的網絡營銷方案。但從網絡營銷策劃活動的一般規律來看，有些基本內容和編制格式具有共同性或相似性。
二、網絡營銷策劃基本原則
1、 系統性原則
網絡營銷是以網絡為工具的系統性的企業經營活動，它是在網絡環境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務流進行管理的。因此，網絡營銷方案的策劃，是一項復雜的系統工程。策劃人員必須以系統論為指導，對企業網絡營銷活動的各種要素進行整合和優化，使‘六流’皆備，相得益彰。
2、創新性原則
網絡為顧客對不同企業的產品和服務所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網絡營銷環境中，通過創新，創造和顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在網絡營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網絡營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產品特色和服務特色。
3、 操作性原則
網絡營銷策劃的第一個結果是形成網絡營銷方案。網絡營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現為在網絡營銷方案中，策劃者根據企業網絡營銷的目標和環境條件，就企業在未來的網絡營銷活動中做什么、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是說，網絡營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協作。
4、 經濟性原則
網絡營銷策劃必須以經濟效益為核心。網絡營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網絡營銷方案的實施，改變企業經營資源的配置狀態和利用效率。網絡營銷策劃的經濟效益，是策劃所帶來的經濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網絡營銷策劃，應當是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經濟收益，或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經濟收益。
三、網絡營銷方案設計基本步驟
網絡營銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發點和依據，即明確企業的網絡營銷目標，以及在特定的網絡營銷環境下企業所面臨的優勢、機會和威脅（即SWOT分析）。然后在確定策劃的出發點和依據的基礎上，對網絡時常進行細分，選擇網絡營銷的目標市場，進行網絡營銷定位。最后對各種具體的網絡營銷策略進行設計和集成。
（一）明確企業任務和遠景
要設計網絡營銷方案，首先就要明確或界定企業的任務和遠景。任務和遠景對企業的決策行為和經營活動起著鼓舞和指導作用。企業的任務是企業所特有的，也包括了公司的`總體目標、經營范圍以及關于未來管理行動的總的指導方針。區別于其他公司的基本目的，它通常以任務報告書的形式確定下來。
（二）確定企業的網絡營銷目標
任務和遠景界定了企業的基本目標，而網絡營銷目標和計劃的制定將以這些基本目標為指導。表述合理的網絡營銷目標，應當對具體的營銷目的進行陳訴，如“利潤比上年增長12%”，“品牌知名度達到50%”等等。網絡營銷目標還應詳細說明達到這些成就的時間期限。
（三）SWOT分析
除了企業的任務、遠景和目標之外，企業的資源和網絡營銷環境是影響網絡營銷策劃的兩大因素。作為一種戰略策劃工具，swot分析有助于公司經理以批評的眼光審時度勢，正確評估公司完成其基本任務的可能性和現實性，而且有助于正確地設置網絡營銷目標并制定旨在充分利用網絡營銷機會、實現這些目標的網絡營銷計劃。根據前兩周網上調查問卷的數據分析結果，詳細寫出本公司發展的優劣勢所在。
（四）網絡營銷平臺的設計
所說的平臺，是指由人、設備、程序和活動規則則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統。完整的網絡營銷活動需要五種基本的平臺：信息平臺、制造平臺、交易平臺、物流平臺和服務平臺。
（五）網絡營銷組合策略
這是網絡營銷策劃中的主題部分，它包括4P策略——網上產品策略的設計；網上價格策略的設計；網上分銷渠道的設計；網上促銷策略的設計。
（六）網站推廣模式
利用網絡技術推廣公司網站，達到廣告的目的。目前最常用的推廣方式有：新聞組、聊天平臺，BBS、論壇營銷，電子郵件，博客營銷等等，一種或幾種模式結合，同時還可以發揮想象力，想出更多的推廣方式來。
（七）團隊規劃
設計小組成員組成、分工。
小組成員專業，年級、學號、姓名等。
（八）網絡營銷策劃書
形成網絡營銷策劃書面形式。
營銷方案策劃書 3
一、商業計劃簡述
二、市場分析
（1）我們目標群體主要是女生，因為心思細膩，愛美麗，多比較喜歡小玩意、飾品之類的。
（2）大學生是一個特殊的消費群體，他們有著獨特的需求，但購買力有限，比較注重價格。
（3）大學生追求個性化，樂于接受新生事物，稀奇的創意，所選東西不能和別人同質化。
（4）這一群體幾乎都有個人的的電腦，因而對電腦配件也存在較大的需求。
三、主營產品
提供的主要產品為小掛件、項鏈、耳機繞線器、驅蚊草盆栽、筆記本散熱器等。
四、進貨渠道
（1）網上郵購。
一般的小件商品，都是采用網上郵購的方式，一方面是這些商品在實體店并不好找，如果實地考察，成本太高。另一方面，款式、顏色等介紹的都比較詳細，而且有評價，所以圖片和實物的差別也不是很大。
（2）實地調查比較進貨。我們的散熱架就是去科技市場考察比較后進的貨。一方面是貨物價值比較大，網購不放心，而且速度較慢，跟不上我們的.計劃。還有就是這些材質、功率等還必須比較，實地考察更為有效。
五、定價計劃
（1）對于一些易于郵寄的小商品我們選擇通過網絡采購的方式，盡可能以低價采購到新穎且便宜的商品，采用隨行就市定價法，比如小掛件。
（2）對于不常見的東西，有工藝品性質的，根據它的材質、做工、成本等綜合因素，我們采取了認知價值定價法，比如埃菲爾鐵塔，我們賦予它的就是浪漫的巴黎夢。
（3）對于觀賞性的東西，采取成本加成法定價，如七彩蠟燭。
（4）項鏈和驅蚊草都屬于低價定價法，和周圍相近產品比較，根據質量、包裝等不同，低于他們的售價。
（5）其余的東西基本上都屬于逆向定價法，也就是根據成本，加上我們組內成員協商，確定的定價，如散熱架。
基本思想：考慮到學生群體自身沒有收入，對價格比較敏感，低價策略是我們采取的一個重要的策略。由于沒有租金等成本的限制，我們可以在保證一定利潤的前提下盡可能地降低價格，以遠低于市場價格的方式進行銷售，通過薄利多銷來獲得利潤。
六、選址計劃
因為條件和時間的限制，主要銷售地點為宿舍入口、餐廳入口、操場等人流集中的地點。
七、銷售方式
（1）地攤銷售。這個是我們主要的銷售方式，因為各個小組的產品沒有沖突，借助集聚效應，吸引顧客。
（2）搭配銷售。我們和鄰桌的合作，因為產品不同，可以捆綁銷售，利潤分成。
（3）尋找“代言”。和其他小組合作，產品互換，增多商品種類，互相幫助銷售。
（4）上門推銷。一般都是在最后幾天，晚上進寢室推銷，主要針對大一大二女生。
八、促銷計劃
預計采取的促銷方式包括以下幾種：
1、買一贈一：購買指定的產品贈送精美小禮品。
2、購買一定數額的商品可參與抽獎，中獎率100%。
3、清倉處理：根據某具體銷售情況在最后階段以低價進行尾貨處理。
九、啟動資金及其來源
由小組成員共同出資作為啟動資金，每人出資100元，共計啟動資金600元。
十、成員分工
1、組長
2、銷售
3、采購
4、銷售
5、銷售
6、財務
十一、盈利情況預測（實際盈利）
十二、時間安排
5月7號――5月8號：小組成員共同討論預計零售的產品。
5月9號――5月10號：商品采購。
5月11號――5月18號：零售。
十三、風險預測及應對方案
因為是短期經營行為，幾乎無經營成本，且部分商品通過網絡渠道進貨，面對的主要風險為活動結束后剩余部分貨品難以處理。針對這一風險，我們制訂了一下應對方案：
1、以成本價出售給校內超市，精品店。
2、低價在班級內部銷售。
3、和其他組物物交換。
4、小組成員共同分擔。
十四、活動總結
通過這次實踐活動，我們對活動策劃流程有了進一步的理解，對選址、產品、顧客需求、利潤等零售中的關鍵因素有了更深刻的的理解。我們小組成員在這次實踐活動中也學會了如何更好的進行團隊合作，了解了我們自身存在的不足，這些對于我們來說是一筆寶貴的財富。但我們這次實踐活動仍存在很多的問題：
一、前期市場調研工作做的不充分，產品選擇依靠直覺，個別產品需求有限。
二、期間新增的商品，因為臨近最后期限，迫于時間壓力，進貨較少，不能很好滿足需求。
三、預先準備工作沒有做好，因為網上購物，所以相較于其他組的市內采購，我們的開始時間較晚，失去優勢。而且整個銷售期間，二次銷售計劃實施較晚，錯失商機。
四、部分定價有問題，沒有做好事先的市場勘察，不了解競爭對手（學校的超市）的定價，故定價偏低，盈利較少，主要包括散熱架。
五、投資數額有限，所選產品營利性不強，利潤較低，受學校保衛處的限制，不能找到最合適的銷售場所。
營銷方案策劃書 4
一、網絡營銷推廣總體策略闡述：
利用網絡傳播范圍廣、傳播速度快、交互性強、受眾群體多樣等的優勢。通過搜索引擎營銷、視頻營銷、口碑營銷、微博營銷、網站建設與推廣、網絡外包等百度搜優渡網，在各大站進行軟文推廣百度搜古利斯傳媒，在博客、論壇、同時提問網站等關注高的網民聚集區進行博文宣傳、話題炒作；加之一系列網絡主題活動等系列網絡推廣形式的開展，在最大程度上讓受眾了解到企業的品牌優勢，關注企業信息，達到品牌推廣，提升知名度，促進銷售的目的。
二、網絡推廣重點策略分析：
（一）軟文推廣——無形的營銷利劍
軟文具有引導消費、品牌宣傳、周期長，價格低等優點。如果將廣告比作武俠中的招式，那么軟文就是內功心法。古利斯傳媒可提供新聞稿策劃及撰寫、企業新聞發布、新聞排名優化等服務，百度搜索“古利斯傳媒”，進入網站后找在線工作人員便可為您辦理。古利斯傳媒可操作國內各大站、行業權威網站。
軟文可以用較少的投入，吸引潛在消費者的眼球，增強產品的銷售力，提高品牌的美譽度，在軟文的潛移默化下，達到品牌的策略性戰術目的，引導消費群的關注及購買。
通過在各大博客發表博文、在各個論壇發精華帖、以及在具有影響力的站刊登宣傳軟文等一系列軟文宣傳方式，充分發揮軟文優勢，吸引消費者關注，利用文字的巧妙安排，在無形當中將品牌推廣出去，并被大眾所接受。
（二）炒作話題——抓住大眾的好奇心
在網絡這個無疆域的浩瀚市場，具有吸引力的話題，才是能吸引無數網民的關鍵。所以，抓住大眾的好奇心理，充分利用網絡輿論的宣傳價值，設定一系列的炒作話題，通過在人氣高的各大論壇發帖、在各個博客發表博文等形式，將話題炒熱。從而讓大家主動關注到澳金園，提高品牌知名度。
（三）網絡活動推廣——拉近品牌與消費者之間的距離
利用網絡宣傳范圍廣泛，區域無限制，伸展性靈活，受眾群體多樣的優勢。以高關注度的站為活動平臺，開展一系列網絡主題活動，借由各種活動拉近品牌與消費者之間的距離，提升品牌在消費者心目中的美譽度，從而打響知名度，讓更多人記住本企業的品牌優勢。也可以找優渡網提供網絡推廣的方案。搜索引擎營銷、視頻營銷、口碑營銷、微博營銷、網站建設與推廣、網絡外包等，百度搜索優渡網，在其網站可以找到聯系方式。
（四）搜索引擎排名——最快速的提升品牌知名度
通過確定網站關鍵詞、登陸各大站搜索引擎、注冊網絡實名、企業實名、行業實名等方法大范圍的傳播公司信息，參與百度、Google、Yahoo等著名搜索引擎的搜索排名，利用百度、Google等的強大搜索優勢，最快速的傳播品牌信息，提升品牌知名度。
（五）網站廣告置換及鏈接交換——利用他人名氣借勢宣傳
鑒于該品牌建立后，至今為止知名度不夠，網站關注度不高，所以與目標網站、媒體的知名度不對稱，因此廣告置換及鏈接交換可能需要部分資金，以達到成功與對方交換鏈接，借勢宣傳的目的。
（六）網站優化服務——提升網站質量
包括網站代碼優化、針對于搜索引擎的優化和調整。
（七）網站訪問量分析——時刻掌握網站人氣度變化
購買專業的流量、訪問分析軟件，統計網站流量、用戶訪問區域、時段、網站被集中訪問的欄目等信息，從而有針對性的調整網站結構。
（八）主動式網站推廣——快速大量的撒網式宣傳
群發短信，彈出式廣告，群發郵件等短期大量的推廣手段。花部分費用購買彈出式廣告，不失為一個網絡推廣的好策略，因為它能在更大程度上增加網站被受眾點擊的`幾率。
（九）水印推廣——以細節取勝，無時不刻的宣傳
在企業的宣傳圖片、視頻、資料、網站上都打上企業的水印，把這些圖片和視頻發布到其他地方或別的網站，當這些印有水印的圖片傳播出去時，都無疑是對企業品牌的一種宣傳。同時可在企業的一些宣傳軟文、資料上注明網站網址，并制作一些資料小冊子如PDF或電子書且在里面都加上企業網站網址。讓企業信息和文化更容易推廣。
（十）百科類網站推廣——知識性宣傳，增加受眾好感度
在知道、愛問、知識堂等網站上回答問題，通過發布各種專業性問題，解答大家對企業的疑惑。并在無形中留下網站網址，以及企業相關信息，利用知識性宣傳，增加受眾對品牌的好感度，達到品牌宣傳的目的。搜索引擎營銷、視頻營銷、口碑營銷、微博營銷、網站建設與推廣、網絡外包等，百度搜索優渡網，在其網站可以找到聯系方式。
三、網絡推廣策略細節：
1. 合理安排網站內容發布日程是SEO優化的重要技巧之一。
因為搜索引擎喜歡有規律的網站內容更新。
2. 向各大搜索引擎登陸入口提交尚未收錄站點。
在搜索引擎看SEO的效果，通過site:你的域名，知道站點的收錄和更新情況。通過domain:你的域名或者link:你的域名，知道站點的反向鏈接情況，更好的實現與搜索引擎對話。
3. 使用與關鍵字相關的文章標題
如為企業品牌寫宣傳軟文的時候，那么一定要在標題中將企業品牌名稱設為關鍵字，因為越具體的關鍵字，搜索效率越精準。
4. 在文章正文中使用關鍵字
一定要在正文開始某處使用至少一次目標關鍵字。這將會把那些仍然鐘愛于舊式“description元標簽”的搜索引擎機器人吸引過來。
5. 在標題和粗體字中使用關鍵字
搜索引擎非常喜歡你有目標地展示關鍵字。在strong或h1, h2, h3這些標簽中使用關鍵字可以幫你獲取搜索引擎的關注。
營銷方案策劃書 5
一、策劃概要
水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是大眾消費的一個重要組成部分。隨著人們生活水平的提高，水果的消費也漸漸成為人們日常生活中的主要消費需要。而近幾年來，各個城市的冷飲攤上增加了一類切開來賣的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進行銷售。這種方式販賣的生意非常紅火，為了滿足這方面的需求，我們特推出“校園水果吧”。“校園水果吧”主要是針對校園水果這方面的消費空白，讓同學們能夠有一個能夠放心食用水果的環境。
“校園水果吧”作為新興的水果消費模式，相對水果超市等還屬于一個弱勢的存在。我們團隊通過深入市場調研之后，分析其優勢劣勢，并針對其優勢、特點作出相應的策劃方案，以扭轉人們傳統的水果消費理念，促進校園水果吧這種新興消費模式的發展。以下就是我們團隊準備的營銷策劃方案。
二、市場環境
(一)宏觀環境分析
中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。
隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。大學生相對來說要好上一些(年人均55kg)，作為更注重健康生活方式的社會群體，大學生們更加傾向于水果的消費，因此大學生水果市場的前景是被普遍看好的，有著廣闊的發展空間。
“水果吧”作為一種新興的產業，已在一些地方嶄露頭角。而在大學市場卻依然空白，這是因為傳統的水果超市消費模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的群體，大學生更加易于接受“校園水果吧”的理念。
(二)競爭環境分析
1.消費者觀念的轉變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買方式。(有些地區已經出現了這種水果消費方式，并把其當成主要的水果消費場所)由于其它傳統水果消費理念在消費者心中已經形成了習慣，所以要在短時間內改變消費者的消費觀念，讓其接受這種商業形態。
2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經營水果已經很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優勢在于采購量較大，采購成本較低，客流量較大，購物環境比較好，產品質量和份量都有保證。
3.校園攤點：由于攤位租金便宜，所以其價格可能會有點優勢。但其購物環境、產品服務都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質量和份量上都不很牢靠。
4.游商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到校園周邊，由于沒有租金成本，所以其價格可能會更低。其缺點是游商小販所售水果經常有缺斤少兩、以次充好的現象。
三、SWOT分析
(一)優勢
與其他水果經銷方式相比，“校園水果吧”具有著不可比擬的優勢。“校園水果吧”有著豐富的水果品類;“校園水果吧”中的水果都是當著消費者的面切開來的，不會出現欺騙消費者的情況;“校園水果吧”主要面向大學生，其價位能購滿足消費者的經濟要求，低廉的價格能夠招攬大量的顧客。“校園水果吧”打的是價格戰，同時以質量、品質為保證，滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。
(二)劣勢
水果的貯藏是一個不可忽視的問題，雖然有制冷設備作保障，但免不了的.會會有腐爛的現象出現，解決這一問題需要耗費大量的資金。其次是衛生問題，食用安全是一個不可忽視的問題，以往觀念的影響導致消費者對水果切開賣會有一定的抵觸心理。校園里如果開一家具有相當規模的水果吧，需要大量的資金投入，收回成本需要較長的營業周期。
(三)機會
校園中高檔水果消費方式一直處于空白階段，“校園水果吧”的出現滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。同時，作為一種新興的水果消費理念，“校園水果吧”更容易抓住大學生消費者的消費心理，這也就意味著“校園水果吧”這種產業形態能夠迅速的占領大學生市場并發展壯大。
(四)威脅
由于店面布置和銷售方法都是可以復制的，所以相信在“校園水果吧”引起消費者重視的時候，會有一些追隨者出現，但只要我們把資源(采購、物流)整合起來，相信我們的價格和服務是別人無法追趕的。并且我們對于追隨者可以勸其加盟我們。
四、營銷戰略
(一)市場細分
現時社會上的水果消費場所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式。其中“水果主題餐廳”主要面向的是高層白領階級等消費群體，其消費水平一直處于較高水平。而我們的“校園水果吧”立足校園，面向廣大學生市場，以低廉的價格，優質的服務，放心的品質保證占領大學生中高檔水果消費市場。
(二)目標市場選擇
相對于主題水果餐廳來說，我們更傾向于選擇“校園水果吧”。大學生的消費水平是有限的，主題水果餐廳的消費門檻太高，不容易被大部分消費者接受。而“校園水果吧”里的消費水平普遍偏下，很快便會成為大學生休閑娛樂的首選。
(三)市場定位
以低廉的價格，優質的服務，放心的品質保證占領大學生中高檔水果消費市場。以全新的銷售理念將“校園水果吧”迅速做大、做強。
五、營銷組合策略
(一)產品策略
“校園水果吧”主營各種水果，產品價格具有較大的變動空間，從幾元到十幾元不等。其次，我們還主張各種水果產品組合(類似果盤)，既考慮到營養價值，又考慮價格接受程度。我們同時推出各種非水果類搭配，豐富了產品的口味，盡全力滿足消費者的各種需求。
(二)價格策略
1.定價目標
“校園水果吧”主要面向大學生市場，因此其定價必然滿足大多數人的消費需求。各種水果產品及產品組合的價格區間在幾元到十元不等。“校園水果吧”的產品相對于普通水果來說仍然有著一定的價格優勢。
2.定價方法
“校園水果吧”在新產品初上市時采用滲透定價法，定以較低價格，以獲得最高銷售量和最大市場占有率為目標，達到迅速占領市場的目的。水果作為一種季節需求量變化較大的產品，其價格應隨消費者的需求變化而變化，因此，在產品達到成熟階段應該采用需求價格彈性定價法。
(三)渠道策略
為了控制銷售過程，與消費者建立更強大的聯系，以“自建店”方式，并輔之以其他各種手段，把商品直接出售給消費者，做到低成本迅速擴張。
(四)促銷策略
1.巡回流動促銷
將一些時令性的、有價格優勢的、有產品優勢的水果放置在可以到處巡回流動的售貨車上，在校園內巡回銷售。配合“校園水果吧”的特色服務，其作用最主要是宣傳品牌、提升形象。
2.超越常規的逆市促銷
即對某些賣相不好的產品，訴求其賣點，告訴消費者這些水果雖然賣相不好看，但口感好，吃起來爽口等優點，著重介紹水果的好處優點，不好的而方面一帶而過，把消費者的眼光轉移到好的方面來。然后讓消費者免費品嘗，親身感受產品品質。這樣能夠達到更好的'促銷效果。
3.文化促銷
各種古板而簡單的促銷方式已經不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經濟發展和文化生活需要的文化促銷開始活躍起來。巧打文化牌，賦予每一種產品一個有品味的名字，通過給產品挖掘背景、賦予文化，來增強產品的傳奇色彩，從而支撐產品賣高價的理由，使消費者樂于去追求其內涵，并傾向于購買該產品，從而達到促銷的真正目的。
4.多種促銷方式并用
綜合運用價格促銷、人員促銷、公共關系促銷等方式對產品進行銷售，迅速滲入校園，深入人心，把握住消費者的消費心理，達到更好的銷售效果。
六、特色服務
1.給顧客全新的、放心、保證質量和便宜的放心消費地點
更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產品外觀、產品質量、分量上都可以讓消費者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的“校園水果吧”，采用統一裝修、統一店面布置、統一采購，并且全部產品都經過清洗、分級、精加工、包裝后在進行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。
2.獨特的引導消費
現在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費者的調查，發現幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費水果。沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。而我們的責任就是要教會大家如何合理的消費、食用水果。在這方面，我們在店鋪張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導大家健康的消費。
3.提供多種多樣的服務來針對不同的消費群
水果消費者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設計些可折疊或組合的不同容量(3G、5G)等包裝組合，有償提供給消費者。顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內的包裝盒。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質量。
4.深入挖掘水果的特性及消費者的其他需要
隨著人們的收入增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。針對消費者的著方面的需求，我們的水果吧會有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在消費之余，可以自助的免費使用水源清洗水果并免費使用榨汁機，將水果榨成果汁。在衛生方面，顧客每使用完一次榨汁機，工作人員都會對機器進行消毒處理，然后放進消毒柜，保證衛生。
七、組織與實施計劃
1.組織銷售隊伍
“校園水果吧”的人員構成包括店長一名及三名銷售員。遇到銷售旺季或
需要進行宣傳活動時招聘臨時人員，以滿足各種工作需要。
2.實施計劃
開店前期準備工作(為期一個月20xx-9-1至20xx-9-30)
店面租用：在校內聯系店面，利用學校的優惠政策，降低運營成本
開店準備：對店面進行精裝修，購買專業用水果保鮮、榨汁設備
人員招聘：聘請在校大學生做兼職，前提是對方有意向并樂于從事該行業。聘請一名專業水果師做駐店代表。
材料采購工作:通過專有渠道進行材料采購，嚴格保障水果質量校內宣傳活動(為期一周20xx-10-1至20xx-10-7)
直接寢室拜訪：推廣代表逐個寢室拜訪，(關于水果的精美畫冊+問卷調查各200份)，寢室拜訪
發放傳單：印制傳單3000份，加大宣傳力度。
海報：B2紙復印的海報張貼
形象展板：白化布3x4米的戶外形象橫幅
網站推廣：BBS論壇的話題制造+發文章+BLOG
贊助活動：與校園組織協作，爭取在開學初搞一次活動，提升“校園水果吧”的知名度。
八、費用預算
九、風險與控制
(一)如何降低成本：
1.采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯系。但創業開始我們不會有太大的銷售量，如何降低采購成本呢?其實我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創業開始，我們可以找一家果汁生產企業投資入股。對其的吸引點是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來3年內所開店的店名命名權(如連鎖店命名為“匯源”校園水果吧連鎖店)及在店的門頭上加入該企業商標。大家聯合采購也可以降低其企業自己的采購成本及運營成本。我們得到的好處則在于：我們一開始就在采購成本上有優勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優勢來降低成本。從而達到了雙贏的目的。
2.運營成本：這直接關系到產品的銷售價格。我們除了店租便宜外，招聘大學生兼職人員，爭取政策的優惠也是方法之一。
(二)如何吸引消費者的關注
開業初期，可以通過學生社團等途徑把開業宣傳單還有一些優惠的海報發放給在校學生。并可以推出消費一定數量送代金券等活動。這樣反過來可以帶動學生的消費熱情，增加水果的消費量。
(三)如何讓消費者選擇我們提供的商品
1.良好的形象
2.良好購物環境
3.有競爭力的價格
4.多重的促銷活動
5.多種多樣的便利服務措施。
(四)如何爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力
1.合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業來持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購成本的優勢、倉儲、物流的優勢。
2.爭取政策的扶持。招聘在校兼職大學生，使學校在房租等方面給予更多的政策扶持。
(五)損耗問題
水果的損耗是最難控制的。因為其關連到產品的采購、倉儲、運輸等個個環節。并且水果是不太容易量化的產品，只能按金來計算其價格，而沒有單個產品的單價。所以控制起來要比其它商品有點難度。在這方面，我們會給店鋪一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的。同時也是和店員的收入直接掛鉤的，通過這樣來控制損耗度。
(六)氣候條件
氣候條件是決定水果價格的主要因素，好在現在可以從某些機構了解到明年的氣候預測，這也可以根據氣候條件來判斷水果的收購價格。
營銷方案策劃書 6
一．概要
本策劃通過對企業和宏微觀環境的了解和分析，確定此次調研的問題和目的；然后企業的自身情況和目標市場的特點，選擇合適的調研方法，制定詳細的調研設計方案，確定相關資料分析方法；最后通過調研方案的實施和對數據信息的分析，得出調研報告，為企業決策提供參考和依據。
二．背景
隨著市場經濟的發展和我國人口老齡化進程的加快，老年人的健康和休閑娛樂問題受到越來越多的關注。在此背景下，老年人玩具應運而生并表現出極大的市場潛力。然而，相較于國外發達國家，國內老年人專用玩具的品種和數量匱乏，專門生產經營老年玩具的企業少之又少，存在著巨大的市場空白。同時，傳統觀念的束縛使得人們認為玩具是孩子的專利，這也使得公眾對老年人玩具缺乏認知。因此，為了解人們對老年人玩具的認知狀況，初步估計本公司產品在西安市場的市場前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場調研方案。
（一）宏觀環境
1.人口環境
據20xx年西安統計局的統計公報顯示：20xx年西安市總人口為843.46萬，其中60歲以上老齡人口就占到全市總人口的14.83%，總量約為125萬。西安正在快步走向重度老齡化社會。
2.經濟環境
西安市20xx年生產總值達3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費進入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強勁的購買力。
3.政策環境
1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權益保障法》中明確規定，國家鼓勵、扶持社會組織或個人興辦老年用品、老年福利院等老齡產業。近幾年，我國的社會保障制度正在逐步完善，現代化養老、醫療制度初步形成，養老金的數額逐年攀升，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除，消費能力逐步釋放。
4.社會環境
（1）隨著我國計劃生育國策的深入開展及第一代獨生子女的獨立，“空巢家庭”成為一種普遍的社會現象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀需求。
（2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市，對老年用品的消費需求急劇增長。
（二）微觀環境
1.企業狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營市大展工貿有限責任公司，是該公司與新加坡宏達國際集團合作成立的老年人用品生產企業。是宏大集團在中國大陸唯一指定合作伙伴。
2.產品狀況。福安康經營品種有六大類、十二大系列，共計一千余種產品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護理、治療、健身和娛樂休閑的各個方面，目前主要向市場推出休閑鍛煉類（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類（如華容道、九連環、孔明鎖等）共兩大類老年玩具產品，以滿足目標顧客群鍛煉身體和益智娛樂的不同需求。
3.競爭者。目前國內老年玩具市場存在很大的空白，僅有少數玩具企業涉及到老年玩具產品，且尚未形成產業規模。國外老年玩具市場的發展領先國內30年以上，并形成了較為成熟的產業鏈和產品體系。因此國外品牌企業的'.進入會給本企業帶來更大的競爭風險。目前，國內主要競爭者有：武漢優智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟南天天笑科技有限公司。
福安康公司的競爭優勢：
（1）種類齊全、質量過硬；
（2）具備穩定、廣泛而多元的銷售渠道；
（3）具有專業的產品研發團隊和穩定的貨源。
三．研究問題及研究目的
（一）研究問題
由于福安康公司首次進入西北地區市場，西安市場又是西北市場的橋頭堡，因此本次針對西安市場的調研方案將全面調查西安市場潛在消費者的現狀，為企業進入西安市場的營銷活動提供參考。
（二）研究目的
1.西安老年玩具市場總量測算與分區總量測算
2.目標消費群對老年玩具了解程度的現狀和原因的分析
3.目標消費群體消費行為研究
4.西安市老年玩具品牌占有率的分析
5.目標消費市場趨勢預測
四．研究方法
（一）主要方法
本次調研主要運用分段系統隨機抽樣，在整個西安市范圍內對居民進行全面抽樣，保證隨機原則。主要采用入戶面訪的方式進行。
（二）補充方法一
本次調研補充采用非隨機抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標消費群較多的廣場或活動中心進行抽樣和對各個不同職業單位的聚居點進行抽樣相結合的方式進行。
（三）補充方法二
本次調研補充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻資料了解基本情況。
（四）說明
條件允許的地區可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區可以較多采用二、三種方法，增強方案的可操作性。本策劃只寫出第一種方法的實施步驟。
五．調研設計
（一）抽樣方案
1.調查總體
本研究的調查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶籍的人口和外來流動及外來常住人口等在內的所有老年玩具的消費者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費者和50歲以上的中老年人群消費者。
2.抽樣方法
（1）本研究主要采用分段系統隨機抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框為市區（縣）—居（村）委會—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框為：（以下數據為假設數據）
①9區1縣至180個鄉、鎮、街道的抽樣清單（抽出36個街道）
②36個街道至360個居（村）委會的抽樣清單（抽出180個居委會）
③180個居（村）委會到戶的抽樣清單(抽出3600戶，每戶得到一份問卷)
（2）除用以上方式抽取樣本以外，再補充從不同的城市分區的街頭和工作場所進行的定點補充抽樣調查。
3.樣本大小
根據極限成數抽樣誤差為5%，置信度95%，計算可得樣本容量為400人。根據西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9，設定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。
（二）問卷設計
1.問卷類型
根據目標消費群體（主要消費群體和輔助消費群體）的實際情況，此次調研的問卷包括對中青年人發放的問卷和對老年人發放的問卷兩種類型，其中對中青年人發放的問卷采取自填式，對老年人發放的問卷以面訪代填式為主。
2.設計原則
(1)內容簡潔明了，邏輯清晰
針對中青年人的問卷要言簡意賅，針對老年人的問卷要通俗易懂，問卷內容不宜過多。
(2)便于回答
由于入戶（針對中青年人）或在廣場（針對老人）面訪調查，不宜耽誤他人過多時間而影響到受訪者的生活、休息，因此問卷以封閉式的選擇題為主。
(3)目的性明確
問卷的問題應該覆蓋本次調研的5個研究目標，從而保證問卷信息的有效性。
3.問卷結構
(1)標題
(2)說明
(3)主體
(4)編碼
(5)被訪者項目
(6)調查者項目
(7)結束語
營銷方案策劃書 7
一、背景
十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風行，后來傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好，制作自己喜愛的圖案，用來裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢包，抱枕，各式背包，臺布，壁畫等等，自娛自樂，體現出個人風格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來越大的現代社會，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時尚。
二、當前營銷狀況分析
（一）分析市場狀況
十字繡存在著學習簡單的優點，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的`方法，繡出非常優質的十字繡并不難，但市場上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來說，竟成了一種奢侈品。因此，這些業余的十字繡愛好者正好可以以較低的價格贏得消費者的喜愛。
（二）競爭對手狀況:
1、南寧也有幾家十字繡店，但價格太高不符合大學生的購買，我們的價格比較合適大學生。
2、南寧的幾家十字繡店的服務不到位，我們可以送貨上門。手把手教繡及時解決他們的問題。
3、我們可以在我們的能力范圍內幫他們設計他們想要的十字繡。
4、我們的十字繡質量好比市場價格稍低
（三）目標客戶狀況分析
目前，十字繡越來越受大學生的`歡迎。我們的客戶主要針對本校學生和老師和周邊學校的學生和老師。
1、大學生：
學生在平時空閑是可以動手做一些手工藝品，十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件（卡套，手機袋，手機掛件等）送朋友或同學。且十字繡簡單，價格也合適。
2、老師：
老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。
三、機會與問題
1、優勢：
①價格便宜
②服務周到（現場教繡，精美包裝，配送物品）
③產品質量好
④手工藝品更能表示心意，更有紀念價值
⑤目前學校周邊還沒有十字繡店，有一定市場
⑥種類多樣化
2、劣勢：
①資金不足
②貨源不足
③對十字繡的知名度不高
④競爭對手多
四、營銷策略
（一）產品（十字繡半成品）
主要營銷的產品是：
1、卡套（成品可以用來裝銀行卡、各類小片類等）
2、手機套（成品可裝手機、人民幣等）
3、壁畫（成品具有觀賞價值、裝飾房間等）
4、小掛件（成品可用來裝飾包包等）
5、抱枕
6、錢包
（二）價格
目前，真愛品牌的十字繡，價格低質量好并得到保證。而且價格比南寧外面賣的便宜，比較適合學生。我們提供特色服務和現場教繡，也給顧客留下聯系方式，顧客有什么問
題可以聯系我們，我們及時幫他們解決問題。我們也可以在我們能力范圍內針對顧客要求設計他們想要的十字繡風格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。
通過調研分析定出合適的價格，吸引學生。具體價格策略如下：
比外面市場價低30％左右
（三）促銷方案
我們針對學生的特點和學校的條件做如下的渠道：
（1）廣播宣傳
通過廣播對我們的十字繡進行解說讓學生更了解十字繡，做好廣播稿在每個星期五下午四點定時播放。
（2）海報宣傳
進新貨時出張海報列出十字繡的種類和風格的特點和優惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有9折優惠活動。
（3）網上宣傳
利用我們學校天天來店的網站注冊開店和宣傳并對產品做詳細介紹和對比。
營銷方案策劃書 8
一、市場機會分析
眼眼鏡行業市場巨大，發展迅速。國內廠商數量眾多，但是缺少國際知名品牌，伙計知名品牌也以登陸中國，旨在占領高端市場。（北京）大明眼鏡雄厚的資金實力和對中國市場的深刻理解，決定涉足眼鏡行業，立足國內，面向全球，打造國際一流品牌。
經調查，發現目前知名眼鏡品牌有：暴龍、港島、雪亮眼鏡、青彩等品牌。
眼鏡主要的購買群體：近視人群、遠視人群、年輕人。產品的價格主要為中等收入人群，走高端路線。首先立足國內市場面向中產以上消費群體，和少數有相關經濟實力的大學生。同時面向國外延伸，擴大影響，開括國際市場。
（北京）大明眼鏡新鄉分店位于北大學城向北50米左右，主要經營大眾化眼鏡，附帶驗光、清洗鏡片等免費服務項目。眼鏡的種類主要有框架式眼鏡和隱形眼鏡!而針對的主要客戶群體周圍所有的大學生群體和青年人。
大明眼鏡新鄉分店地理位置優越，地處河南科技學院、新鄉醫學院、新鄉學院的交叉點。主要面對各所大學生群體，是主要消費群體的集中點，也是需求最旺盛的地點！
隨著大學生戴眼鏡的數量越來越多，市場需求量逐漸增大，并且隨著經濟的發展，購買能力也越來越強，大家為了自己的眼鏡健康，開始高端消費，購買價格高的產品。
二、購買能力評估
隨著GDP的增長，消費者形成購買力，消費者的需求和支出增加。所以市場潛在力大。隨著人們的收入增加，除了實用功能，眼鏡裝飾功能被強化，希望通過眼鏡來體現自己的身份和品味。
大明眼鏡的價格在幾十元到幾百元之間，主要集中在100元到300元之間，這個區間價位合理，最適合大學生群體，因為從大學生的收入和消費來講，是最合理的。
一般來講，大明眼鏡的鏡片有50元到200元不等，鏡框也是50元到200元不等，由于對于某些大學生來說是必需品，不得不買，只要價位合理，一般都會購買的！
三、競爭者分析
眼鏡市場競爭對手很多，不僅面對國內實力強大的眼鏡企業競爭，還有許多國外品牌的競爭，如卡洛夫、蕭邦、卡地亞等。 從各眼鏡品牌生產企業來看，各有不同的競爭優勢。面對如此多的競爭對手，需要企業根據消費者的需求生產合適的產品，提高品質，完善營銷來提升產品銷量。
眾所周知，眼鏡行業是暴利行業，既然如此，大家都想來分一杯羹，由于現代科技的發展，眼鏡行業的相關技術也不是問題，競爭越來越大。
就大學城而言，主要的競爭對手有雪亮眼鏡、青彩眼鏡等，數量不是很多，但是很有競爭性，因為大學生群體根本不怎么了解眼鏡行業，也不知道哪個眼鏡行業好與不好，只是誰的促銷力度強就會受誰的影響，從而也就成為它的客戶了。
針對這一現象，大明眼鏡需要做的是：大力關注競爭對手的促銷手段，制定適合自己的促銷策略，別讓同行搶走了自己的客戶。
四、市場定位和目標市場的選擇
對于在大學城經營眼鏡來說市場定位很簡單，因為在大學城周圍主要的主體或者消費群體就是大學生群體，因此市場定位和目標市場就是周圍的所有大學里的大學生。
除了主體定位之外，還有價格策略的定位。針對大學生群體制定什么樣的價格更適合呢？這是一個值得探討的問題。就目前大學生的消費狀況來看，價格的定位可以在200元左右，大多數面向學生的眼鏡都是150元到270元之間。這個價位不會給大學生帶來經濟負擔，也很合理！
五、營銷戰略
1、營銷宗旨 ：為顧客帶來光明、時尚與尊貴
2、市場細分：各種近視、遠視鏡框和鏡片，太陽鏡、泳鏡，帶近視度數的太陽鏡、泳鏡。相應的包裝品，鏡盒，擦鏡布，鏡繩，眼鏡清洗劑，清洗機等。
3、目標市場：首先立足國內市場面向中產以上消費群體，和絕大數有相關經濟實力的大學生。
六、促銷方案的`設計
1、人員推銷
以學校為單位，分別以5---10人為一個大組，拿著大明眼鏡的`宣傳頁到科技學院、醫學院、新鄉學院進行人員推銷。介紹大明眼鏡的價格、相關優惠活動。如有什么重要問題，可以打電話咨詢前臺。
2、有獎促銷
在宣傳的基礎上，設置有獎促銷方式。設置方法為：把鏡片和鏡框分開，買鏡片之后進行現場抽獎，獎勵設置可以是現金、鏡片、鏡框等。假如消費者買了鏡框，然后抽到了鏡框，這種情況可以調換，在有獎促銷方式中藥靈活執行。
3、團購折價
針對這種方式，最好在新生開學的時候。這個時候是配眼睛的高峰期，許多新生都會在這個時候選擇配戴眼鏡。團購折價可以這樣設置：5個人以下包括三個人給予10的優惠%；10個人以下包括10個人給予15%的優惠；11個人以上18%的優惠，這樣下來，一副200多元的眼鏡就會優惠好幾十塊啦！
4、贈送促銷
這種促銷方式可以針對所有顧客群體。主要以小禮品的方式贈送。設置方式為：對男生贈送飲料、杯子、膠布等實用的東西；而女生贈送小掛件、小飾品等觀賞性的東西，這樣應該會比較受歡迎！
5、業推廣
（1） 通過秋季大學生返校和春季促銷活動，找出市場空缺，提高銷售額。
（2） 提高品牌的市場占有率，提升大明眼鏡的品牌形象。
（3） 對消費者進行調查，開展相應的活動，指導他們進行正確的愛眼護眼習慣，培養消費者時尚、美學、個性、氣質等各方面的生
營銷方案策劃書 9
一、活動主題
xxx
二、活動時間
xxxx
三、活動目的
(提升客單價，促進銷售目標達成)
四、主題活動內容
(消費者在幾月幾日到哪日期間，只要消費滿多少元，即可加一元換取我們精心為消費者準備的多少商品中的任意一件。備注：1單張小票不累計。贈品要求：挑選多少商品，作為活動商品，要求商品售價在三元以上的商品，也可對部分毛利損失較大的商品進行限量，但每天需保證在八個商品以上
五、DM快訊，16K 16p介紹活動，活動日期及商品活動。
xxx
六、氣氛布置。店內氣氛布置：
入口展板，活動現場的氣氛營造，店內海報。
七、活動執行與分工：企劃部：
負責活動宣傳，策劃，操作與跟進。采購部：負責商品的組織，到位。財務部：負責資金到位。店長：活動操作的總負責人，負責督促各部門的工作。
食品促銷內容：
1、菜式，餐廳促銷，很多商家會推出相應的套餐，推出相應的菜式，以供消費者選擇
2、制作：讓消費者參與到整個制作過程中，更能滿足消費者的成就感與體驗的欲望
3、觀賞：在消費者面前進行食品的制作，吸引消費者的注意力，也為餐廳增加無形招牌
4、價格：通過價格來吸引消費者，不要降低價格的同時也降低餐廳的品牌
5、贈品：提供一些節日相關的贈品可以拉到一定的消費者，比如說提前預訂可以得到贈品，消費在多少金額之上可以得到一些贈品，贈品要與自己的餐廳品牌風格相應。
餐飲淡季促銷方法
1、圍繞主營產品進行延伸開發，推出一系列適合當季消費的產品，比如，主營產品是以活魚火鍋為主的，就可以引進一些以魚為主要材料的特色菜品，做為餐廳的補充;
2、開發適合當季消費的品種，制造賣點。比如夏季火鍋中的冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時新品種也可以為餐廳制造新的賣點與宣傳點，吸引更為廣泛的消費群體參與消費;
3、推出適合當季消費的系列小吃涼碟，在保證利潤甚至成本的前提下進行低價銷售，以點帶面，讓顧客覺得實惠，從而帶動人氣的上升;
4、抓住當季的瓜果，推去系列鮮榨果汁、果盤，甚至可以考慮瓜果入菜，進而增加菜品的獨特性。環境氣氛促銷
熱情服務促銷
服務員的主動招呼對招徠顧客具有很大作用。比如有的顧客走進餐廳，正在考慮是否選此餐廳就餐，這時如果有一個面帶笑容的服務員主動上前招呼“歡迎光臨”，同時引客入座，一般情況下，顧客即使對餐廳環境不十分滿意也不會退出。當然，主動招呼不等于硬拉。強拉硬扯反而會引起顧客反感，避而遠之。
服務人員應對餐廳所經營的菜點和服務內容了如指掌，如食物用料、烹飪方法、口味特點、營養成分、菜肴歷史典故、餐廳所能提供的服務項目等，以便向客人作及時介紹，或當客人詢問時能夠作出滿意的答復。如果能事先了解市場和顧客的心理需求以及風俗習慣、生活忌諱、口味喜好等，便可有針對性地推薦一些適合他們心理需求的產品和服務。
服務技巧促銷
服務員在接受客人點菜時應主動向客人提供多種建議，促使客人消費數量增多或消費價值更高的菜點、飲料，一般可采用以下辦法：
形象解剖法。服務員在客人點菜時，把優質菜肴的形象、特點，用描述性的語言加以具體化，使客人產生好感。從而引起食欲，達到促銷的目的`。
解釋技術法。即通過與消費者的友好辯論、解釋，消除其對菜肴的疑義。
加碼技術法。對一些價格上有爭議的菜點，服務員在介紹時可逐步提出這道菜肴的特點，給客人以適當的優惠。
加法技術法。把菜肴的特色和優點不斷地加深和強調，讓消費者形成深刻的印象，從而產生購買的欲望。
除法技術法。對于一些價格較高的菜點。有些客人會產生疑慮，服務員應耐心解釋，這樣會使客人覺得不貴，從而產生購買欲望。
提供兩種可能法。針對有些客人求名貴或價廉的心理.為他們提供兩種不同價格的菜點，供客人挑選，由此滿足不同的需求。
利用第三者意見法。即借助社會上有地位的知名人士對某菜點的評價，來證明其高質量、價格合理，值得購買。
代客下決心法。當客人想點菜，但或多或少還有點猶豫，下不了決心，服務員可說：先生，這道菜我會關照師傅做得更好一點，保您滿意，等等。
利用客人之間矛盾法。如果來就餐的二位客人，其中一位想點這道菜，另一位卻不想點，服務員就應利用想點的那位客人的意見，贊同他的觀點，使另一位客人改變觀點.達到使客人購買的目的。
有很多餐飲企業，對促銷時菜品的創新與開發不太重視，或者說投入不夠力度。認真研究客戶的需求，“特色菜”營銷是一把出奇制勝的利劍，從客戶的口味出發，從色、香、味、型、營養等方面挖掘，您的餐飲基業一定常青
其次是服務，服務員的主動招呼對招徠顧客具有很大作用。比如有的顧客走進餐廳，正在考慮是否選此餐廳就餐，這時如果有一個面帶笑容的服務員主動上前招呼“歡迎光臨”，同時引客入座，一般情況下，顧客即使對餐廳環境不十分滿意也不會退出。當然，主動招呼不等于硬拉。強拉硬扯反而會引起顧客反感，避而遠之
在客人就餐時，服務員要注意觀察客人有什么需要，要主動上前服務。比如有的客人用完一杯葡萄酒后想再來一杯.而環顧四周卻沒有服務員主動上前，客人因怕麻煩可能不再要了。所以。在宴會、團體用餐、會議用餐的服務過程中，服務員要隨時注意，看到客人杯子一空即馬上斟酒，往往在用餐過程中會有多次飲酒高潮，從而大大增加酒水的銷售量。
餐飲促銷一般不會投資太大，看餐廳的定位和預期目標，一般投資在5%-10%之間
在餐飲促銷時有幾個誤區，首先是餐飲活動越多越好，這個觀念是不對的，因為餐飲促銷活動在于，給自己在市場中準確的定位，發揮自身優勢，并把這一優勢運用到營銷活動中去。促銷活動的過程就是不斷比較優勢的過程。是為了建立、發展、保持、長期的、成功的交易關系而進行的市場促銷活動。促銷活動是要全酒店共同配合的，要形成那個整體營銷環境的
其次是促銷活動熱鬧就行、人多就可以，這種觀念要不得。餐飲促銷是為了“鞏固老客戶，發展新客戶”，餐飲行業有句話俗話，是這樣說的“寧要一個客戶吃一千次，不要一個客戶吃一次。”特別是在促銷時，更要強調菜品質量、餐飲文化、健康飲食、餐廳服務等等。
餐飲促銷策劃要抓住時機，選好主題、做實內容、及時充分的培訓，這些是餐飲促銷策劃必須考慮好的。促銷活動舉辦不要太頻繁，但是要有意義，要能抓住消費者的心。
餐飲促銷活動宣傳一般有以下宣傳方法標識宣傳，廣告宣傳，直接信涵、廣告宣傳品和資料推銷，飯店小冊子、電子資料與音像資料推銷，與旅行社合作推銷，通過飯店銷售代表、代理與總代理推銷，人員推銷，參加旅游貿易交易會宣傳，公共關系推銷宣傳，電話推銷，通過連鎖集團或連鎖銷售網推銷，上網推銷，特別推銷等等。
營銷方案策劃書 10
1、營銷目的。
隨著經濟的發展，市場營銷對于一個企業來說也來越重要，其意義不言而喻，進行90后主題餐廳市場營銷，不僅可以推廣餐廳品牌還可以將餐飲文化推廣給大家，讓90后大眾能接受和理解自己公司的特色餐飲文化餐飲產品。
當然，做產品營銷目的也是為了讓產品銷售得更好，對產品進行營銷可以得到更多的銷售機會，從而使產品可以有更好的銷售業績，最好的效果就是在產品營銷之后，是產品推銷成為多余的一項工作。
營銷的第三個目的，也是使消費者了解產品的各種信息，更加明確自己的消費需求，從而滿足消費者的消費需求，達到雙贏的效果，也使企業達到自己的`銷售目標。
2、營銷原因。
現在主題餐廳營銷現狀。許許多多的主題餐廳在各個地方興起，但是其中只有極少的主題餐廳知名度較高，能讓大多數人知道，而剩余的大部分主題餐廳就只能在自己的小范圍內營銷，其原因不言而喻，營銷肯定是其中之一。
現在主題餐廳營銷所存在的問題。
企業營銷只是短期的推廣而已，大多數主題餐廳營銷只是試一試的心態，沒有長時間的堅持和整體的規劃，結果就導致營銷亂的一塌糊涂，慘劇收場。
營銷的方式比較單一，像我們生活中的許多餐廳，比如KFC、肯德基等知名餐飲巨頭采用的營銷方式大多數只是發傳單，做促銷，打廣告，雖然收到不錯的效果，但是其花費了大量的人力、物力和財力，并且在消費逐漸提高的今天，假冒偽劣產品越來越多，消費者越來越難以判斷產品的真假，很難信任企業，從而讓企業的營銷更加困難。
營銷定位不清晰，不知道企業的主題是什么，導致營銷五花八門讓消費者眼花撩輪難以真正的了解企業到底要干什么。
現在的大多數企業營銷，只是向錢看，只注重營銷產品的豪華程度，奢侈多金，而忽視了產品的內在美真正的內涵所在，看似完美無瑕無懈可擊的營銷，實質上很難觸動消費者真正的敏感神經，缺少文化內涵。
營銷產品方面，營銷人員將產品籠統的營銷，沒有分清產品的特色主題，另一方面，營銷人員缺乏熱情，不能真正的投入到產品的營銷當中
3、營銷方案（針對以上營銷問題）
針對主題餐廳的短期推廣問題，現在的許多餐廳推廣期商品都只是短期的營銷推廣，并不是長遠的有目的性的推廣，這樣就導致效果差，切成本高，就次問題，餐廳應該做一些類似于商場的促銷活動，但是不是常年只對一種產品做促銷，而是在不同時間段，不同季節，交換促銷，促銷的產品種類繁多，顧客就會隨時注意自己喜歡的產品是否在搞促銷活動，不會忘記餐廳的存在，也可以避免許多顧客由于不喜歡促銷的產品而很少光顧餐廳，第二，可以辦理會員卡，會員卡可以是積分的也可以是打折的，對老會員實行很多優惠政策，比如，在主題餐廳有什么優惠活動的時候，通知他們等等。
針對營銷方式單一問題，這也是營銷的關鍵所在，許多餐廳尤其是小城市的餐廳，根本沒有營銷的概念，只是一味的發傳單宣傳自己的餐廳，或者像某個商場，一個月開張10次，以此方式來獲得銷售額，往往利用這種方式，要嘛沒有銷售業績，要嘛高銷售業績帶來的卻是高成本，現在
營銷方案策劃書 11
一、發展前景
1.古往今來，衣食住行都是人們不可缺少的物質，正所謂民以食為天，飲食對人們來說很重要，如果在中國說是吃在廣州，那么在歐洲就是吃在西班牙，南京雖然也是美食天堂，但是真正的西班牙餐廳并不多見，我唯一見過的一家正宗西班牙餐廳是位于上海路120號的可西瑪西餐廳，也被稱為南京最小的西餐廳。它面積僅有9平方米，餐廳的老板是一個西班牙人，他的餐廳是他和他的爸爸一磚一瓦、花費一個月的時間親手建立的，很有西班牙的傳統特色，而且他爸爸還是一個高級木工，店面雖小但是名氣卻不小，如果我們能引進一部分西班牙的特色菜進駐我們餐廳，而后融入一些具有西班牙民族風情的元素，再配合良好的經營管理及服務技能，我相信西班牙菜在南京的市場還是非常大的。
2.如果能請到一位西班牙的資深廚師長來為我們指導，這樣我們即學會了正宗的西班牙菜，又無形之中為我們做了宣傳，可以說是一舉兩得，當今社會競爭如此激烈，要想做到出類拔萃必須要與眾不同，史無前例，才能出奇制勝。
二、發展戰略
1.由于我們的餐廳剛剛起步，很多工作都沒有做到位，硬件和軟件都不達標，包括我們餐廳的裝飾設施和我們的管理、服務以及西班牙菜都需要進一步完善與改進（例如：增加幾個嬰兒椅）。
2.西餐廳外賓的多與少就直接代表對我們西餐及服務的肯定與否，但是由于我們周邊外賓并不是特別多，即使是有，但是憑借我們現在的狀況還是沒有足夠的吸引力，所以暫時不需要做廣度很大的宣傳，只需要進行傳單和各大網站等形式的簡單廣告即可。
3.我們餐廳的每個餐桌上如果能擺放類似于西班牙斗牛士的雕塑，賦予墻壁具有西班牙傳統的民族風情壁畫以及門口的地毯更換成西班牙斗牛的畫面，當客人踏入餐廳的第一步就會讓他有種耳目一新的感覺，徹底融入西班牙民族風情的環境而帶來的那種異國情調的感覺。
4.目前要完善餐廳的規章制度，服務技能英語培訓和菜品的創新與改進，因為我們經營的是餐廳，就是說以餐為主以酒為輔，只有菜品的銷售量提高才能進而帶動酒的銷量，所以菜品才是當務之急。
5.后期待我們的硬件和軟件都較成熟的情況下，如果能通過人際關系請到中央或是南京有名氣的電視臺主持人或明星，還有前面所提到西班牙廚師長等這些人物來為我們做廣告宣傳，可以通過在本餐廳就餐采取拍照的方式，把照片投放到各大網站雜志電視還有我們餐廳進行大力度的宣傳！但是廣告費用可能過高，如果不采取這種方式，短期內很難有更多的人發現里奧哈光臨里奧哈。
6.市場經濟是快速發展的，變化的，動態的，因此要從長遠的眼光看待一個企業的發展并進行分析，制作出長期的計劃，如此呈階梯狀的發展模式，在經營穩定后，可以考慮擴大經營，增加其它服務項目（如：樂隊演出），并可以尋找新的市場，慢慢打造自己的品牌。
三、餐廳管理結構
經理兼吧員，廚師2名學徒2名，洗碗阿姨1名，服務生2名
主要文化特色：斗牛塑造出彪悍的西班牙男人；佛朗明哥舞造就了西班牙女子玫瑰般的情懷。
主要產品特色：西班牙海鮮飯；馬洛卡小吃；馬德里小吃。
服務宗旨：賓客至上，服務第一。
環境特色：具有西班牙民族風情的歐式就餐環境
四、市場分析
優勢與劣勢
優勢分析：我們餐廳所經營的菜系，目前在南京甚至全中國并不是特別多，說明我們中國人對于西班牙的飲食文化及傳統特色并不是很了解，也就是說明西班牙菜系還沒有象意式和法式菜那么常見，表明西班牙菜還沒有正式進駐中國，只要我們做好前期的籌備及鋪墊，是有很大發展潛力的，所以我們要改變以往的營銷方案，力求出奇制勝。
劣勢分析：由于我們剛起步，餐廳規模不是太大，如就餐的人力資源服務項目等都比較有限，最重要的是附近修地鐵封路而導致周圍人流量減少，在地理位置上我們不占優勢，那么我們就主抓天時人和，就是我們的西班牙菜和內部團結的力量。
機會分析：據市場調查與分析，本餐廳產品的市場需求是存在的，因為本著南京人愛吃的習性，所以更能了解顧客需要什么樣的產品和服務，從這些方面來看，是應該很有機會擠入餐飲市場的。
競爭分析：如果我們餐廳的定位不準或是大眾化口味，由于我們內部裝潢的原因，很難有發展的潛力，（例如大眾化的口味我們能比的過城市花園嗎）首先在裝潢方面我們就略遜一籌，如果做意式和法式的菜肴并開發外賓客戶，我們做不過你好西餐廳，所以我們必須把我們的西班牙菜發揚光大，以西班牙菜為主以意式和法式菜肴為輔，以及增加內部的裝飾，否則沒有足夠的飲食文化及民族風情和與眾不同實在難以開拓市場。
威脅分析：餐廳服務與產品質量的高低與經營成本又有直接必然的聯系，如此則產品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不是太高，但相比之下，客戶的經濟承受能力就成為一大考驗了，并且成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素，再者，各地風俗與飲食習慣不同，又產生了另一個問題，即是否大多數顧客能對產品認可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。
五、促銷和市場滲透
前期宣傳：小規模的進行宣傳（發傳單，各大網站）
后期宣傳：大規模，高強度，投入較大，重視已有的顧客關系管理，借此進行口碑營銷，定期具體活動的策劃和組織，如贊助學校組織的晚會借此進行宣傳，通過活動時時提醒顧客的消費意識，對于節假日，開展有針對性的促銷活動（如海報發傳單……）。
六、財務狀況分析
1.運營階段的成本主要包括：員工工資、物料采購費用、場地租用費用、稅金、水電燃料費、雜項開支等。
2.每日經營財務預算及分析：
據預算分析及調查，可初步確定2—3個月以后，并大致估算每日總營業額約2000元，收益率15%，半年以后每日營業額約3000元收益率35%。
七、營銷組合策略
有形化營銷策略：
由于我們餐廳經濟實力尚弱，因此初期將采取避實就虛的營銷策略，避開大量的硬廣告營銷，而采取一整套行之有效的“承諾營銷”進行產品宣傳，通過傳單、海報、促銷活動等方式向消費者進行宣傳，倡導里奧哈的經營宗旨與理念。
技巧化營銷策略：
做出持續性計劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方面具有先天的優勢，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權威感和信賴感，本餐廳將會建立一套完整的信息反饋系統實現營銷承諾。
1.顧客反饋表：在服務中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見。
2.將顧客滿意進行到底：樹立“顧客滿意自己才滿意”的觀念，做到時時刻刻為顧客著想。
3.建立餐廳顧客服務調查表，定期由專人負責對顧客進行服務跟蹤。
八、重視搞好-系列的企業公關活動
本餐廳將通過一系列的公關活動，處理各方面的關系為餐廳的發展提供寬松有利的經營環境。
1.與員工建立團結，信任一致的.合作關系，在員工之間搭建起平等便捷的溝通方式，通過提供物資獎勵，集體就餐和娛樂等活動增加員工的凝聚力和工作積極性。
2.社區群眾關系，為保證充足的人力資源，獲得穩定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應積極參與維護社區環境。尊重顧客的合法權利，提供優質菜品和服務，正確處理顧客的要求與建議。
3.政府關系：及時了解并遵守政府相關法律法規，加強與政府部門的聯系，并與宣傳媒介建立并保持廣泛關系，向其提供本行業的真實信息。
九、市場風險
市場是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場的風險。
1.在我們餐廳經營開發的階段，市場上可能會出現類似餐廳的開業。
2.項目生產經營階段的風險，項目投產后的效益取決于其產品在市場上的銷售量和其它表現，而對于本階段項目而言，最大的市場風險來源于市場上餐飲業的競爭風險，如果項目投產后效益良好很可能會帶來一系列相似經營的餐廳誕生，從而加劇了本餐廳的競爭壓力。
內部管理風險
餐飲業是一個技術不高的行業，但是它需要嚴格的管理才能贏得消費者的信賴，對于大多數中國的西餐廳來說大部分存在著內部管理松散，服務人員素質較低，如何建立現代化企業制度，健全企業經營機制強化企業內部管理關系著企業的生與存，成與敗。
十、應對措施
1.汲取先進的生產技術與經驗，開發出自己的特色美食。
2.嚴格管理，定期培訓人員，建立顧客服務報告。
3.進入市場后，認識菜品市場周期，不固步自封，積極開發更新產品。
4.與原料供貨商建立長期并保持長期的合作關系，保證原料資源的供給。
初期（1—3月）
主要產品是針對城市三種客戶群體，就是南京居民，企業高管，外賓，市場策略為通過積極有效的營銷策略，擠占西式餐飲的市場份額，樹立“里奧哈”的良好品牌形象，提升知名度，美譽度，積極進行市場推廣。
中期（1年）
鞏固擴展已有的市場份額，進一步健全餐廳的經營管理體制，提高企業的科學管理水平，著手準備品牌擴張必須的企業形象，統一的特色優勢菜品，統一管理模式等方面的建設。
長期（2年）
屆時，餐廳運營已經步入穩定良好的狀態，隨著企業的勢力與影響力的增強，服務范圍不再能滿足潛在客戶的需要時，以特許經營的方式，開拓新的市場空間，擴大餐廳的輻射范圍和影響力。
營銷方案策劃書 12
一、目標概述
8月份是促銷檔期比較多的一個月，8月8日中國父親節，8月23日七夕情人。本月兩個目標：增加賣場的銷售額和繼續提升桂林微笑堂商場人氣和知名度，所以抓好節日的促銷工作是本月營銷策劃案的重點。
二、消費者需求分析
8月份屬于氣候炎熱的月份，除了金銀首飾和日用品以外，促銷熱點應該放在：促銷熱點應該放在：精品夏季服飾，鞋子，泳衣方面，活動促銷的禮包和贈品也應該是夏季日用小商品范疇。
三、SWOT分析
優勢：擁有眾多品牌供貨商的活動資源支持，統一的活動促銷規模效應節約活動成本提升活動效果，商品多樣化可以滿足不同階層的消費需求。
劣勢：正值暑假，情人節活動中，將會少了很多大學生情侶參與；公司產品種類繁多，公司產品種類繁多，推介重點需要慎重。
機會：通過前期充分的輿論宣傳，開展新穎別致的促銷活動，提前將潛在客戶群體吸收進活動氛圍，以先入為主的方式拉動顧客消費。
威脅緊密關注各個競爭對手的活動信息，并在活動期間根據對手的活動情況臨時調整一些有效的活動幅度，例如對方的DM海報是些有效的活動幅度，例如：對方的海報是購500送250，我們完全可以臨時增加一幅購500送300來吸引客戶眼球。
四、傳播策略規劃
（一）消費者定位
社會高層人士、企事業單位中高收入人群、具有一定消費能力的情侶階層
（二）市場定位
桂林市企事業機關的家屬大院
（三）傳播組合
力爭低投入高回報，我們將廣告宣傳主要集中在：
1、移動聯通公司的短信群發平臺；
2、網絡論壇宣傳版塊； ，網絡論壇宣傳版塊；
3、DM小型海報的小區定點投放；
4、商場門口的巨幅海報以及商場內的POP廣告廣告由電話，短信，網絡申請，由電話，短信，網絡申請，場地報名四種方式提前接受營銷活動參賽者登記報名。
五、傳播概念及廣告語設定
將月度活動重點投放在父親節和情人節上，所以我們的廣告主題設定為
廣告語一：微笑堂父親節讓爸爸臉上綻放微笑
廣告語二：天生一對，我倆最配――靚裝巧配（情侶裝搭配大賽）
（一）營銷活動細則
活動一：微笑堂父親節讓爸爸臉上綻放微笑
活動時間：8.1~8.9
活動地點：百貨各樓層賣場
活動口號：和爸爸一起來微笑堂過父親節，三重大禮讓您拿。買100送100，免費玩游戲拿獎品，在活動期間過生日的爸爸，可免費送禮包生日卡，絕對的超值實惠！
活動細則：中國父親節活動期間，不管你是爸爸還是準爸爸，微笑堂都為您準備了三重節日大禮：
第一重：微笑堂和您一起陪父親過父親節，全場男士商品三折起特價。
宣傳口徑和方式：送的購物券是針對女性服飾和其他物品，可以給客戶宣傳男士物品已經是打折最低價不能再用購物券折扣，購物券可以買女性服飾使用。對于部分不能打折或者折扣少的商品可以宣傳剛到的新款不參與活動。
第二重：沒有購物小票參加投籃活動，達到60分可以得到禮品一份，憑購物小票參加投籃游戲活動，沒有達到60分領取三等獎禮品，達到80分領取二等獎禮品，達到100分領取一等獎禮品。第三重：所有在本商場購買的`禮物或者商品，都可以免費為您進行精美包裝并贈送生日賀卡一張。
活動二：靚裝巧配（情侶裝搭配大賽）
活動時間：8月18日―8月19日
比賽規則：在二、三、四樓男女服裝銷售的集中區域進行，所有品牌服飾全部參與配合，參賽選手可以自由選取任意搭配。配合現場音樂，選手們與穿衣助理們一起在二、三、四樓各服裝銷售區來回穿梭，選擇合適的衣服，然后給放置在比賽區的男女模特架穿上整身行頭，主持人在一邊解說助陣，邀請我市資深形象設計師、色彩顧問作為評委現場打分。
活動效果：此項比賽火爆互動，參與性、觀賞性都很強，易于集聚人氣，刺激顧客圍觀，點燃購買沖動。
六、活動宣傳，氣氛布置費用預算
1、桂林生活網
2、DM海報5000張，64g，銅板紙， pop海報500張， 128g，銅板紙，印刷品購物券50元面值5000份
3、場內氣氛布置：1F5F顯眼點商場一樓立柱包裝、吊飾、主題展臺布置
場外氣氛布置：燈飾景觀一處1條、門面橫幅1條、臨街橫幅10條大型舞臺背景噴繪： 1面23平方
費用合計：xxx元
七、賣場樓層管理方案
百貨公司的賣場日常管理我認為要考慮到以下幾個因素：
1、賣場的最佳通道。一般來講，賣場主通道的寬度要在2米以上，副通道的寬度要在1.2-1.5米之間。最小的通道寬度不能小于90厘米，即2個成年人能夠同向或逆向通過。
2、賣場布置的六大要素：照明，色彩，音響，氣味，通風設施，地板。其中燈光的控制中，各個品牌賣場內重點陳列品，POP廣告，商品廣告，展示模特，重點展示區，商品陳列櫥柜等，對重點商品的局部照明，照度最好為普遍照明度的三倍。
3、賣場與賣場之間要注意員工的密度，員工密度指的是每1000平米內雇員的數量。如果員密度過大，客戶就會感到雇員干擾了購物，并有可能不買就離開了。
4、商品檢驗客戶觀察，觸摸，試穿，品嘗或體驗一下你的商品是銷售過程中必不可少的組成部分。貴重商品和低價商品一概如此。通過觀察商品，客戶可以獲得對于商品質量的印象。 。如果不踢踢輪胎，摸摸車廂內的裝飾，并駕車在街區周圍走一遭，你就不會購買一輛新汽車。所以作為微笑堂的銷售人員需要定時檢查所陳列商品的質量問題，例如衣服的線頭，商品的瑕疵。
5、聲音是零售店創造氛圍來吸引購物者的工具之一。音樂當然是最為常用的但是，你選擇的聲音和音量必須與零售環境相適應。已經證明，慢節奏的音樂可以增加銷售量；快節奏的音樂會增加購物者的移動速度，而不是增加他們的購買量。
6、氣味也能被用來創造適宜的零售氛圍。合適的氣味能刺激客戶購買商品。一些氣味（如橘子或爆米花的氣味）幾乎可以被品嘗。其他香味可以引起愉快的反應。
7、視覺因素展示出一個總體圖象。顏色和燈光可以調動客戶的情緒，使客戶將注意力集中在商品上。商場是個公共場所，人來人往，顧客很多，環境衛生不好，地面布滿灰塵，紙屑，就不能留住顧客。購物環境衛生包括營業場所衛生，商品衛生，營業員個人衛生。保持清潔，窗明柜凈，商品整潔，為消費者創造一個整潔的購買環境。在營業現場，每天的衛生工作要定人定時，經常打掃，將廢舊包裝物及時清理收回。陳列展示的商品要每天擦試，營業員也要著裝整潔，講究個人衛生。
八、公關活動效果預測
本策劃方案針對微笑堂商場8月份的暑期消費旺季進行量身制定，它的的實施將為微笑堂鞏固在桂林的明星品牌地位，以及促進8月的當季銷售起到重要作用。達到贏得廣大消費者的信任和認可，實現長久生意興隆的目的。
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一、市場調查
新產品推廣上市前要做市場調查，市場調查有利于我們公司了解市場狀況，發現和利用市場機會。
競爭分析：手機市場品牌日益豐富，尤其是？多個品牌的國產手機也已經進入智能性開發的行列，因此手機市場被瓜分的現象很嚴重。雖然名牌所占的市場分額較大，但是從一些國產的手機上市之后的反響來看，消費者對于手機行業的名牌意識并不是很強烈，只要是功能完善價格合理，都會受到市場的歡迎。因此，手機市場的競爭主要決定于誰能夠迎合顧客的心理，能夠不斷地根據市場發展和不同的時間地點推出深入人心的新產品，就可以吸引消費者的目光，刺激他們的購買欲望，再配以強大的推廣策略，必將促成新機上市之后的購買熱潮。
我們公司還可采用以直接的面談詢問為主、以間接的市場問卷調查為輔的方法來調查市場。
面談詢問可利用手機的特性功能大做文章，近年來我國手機產品的種種質量問題頻頻曝光，人們對有質量保證產品的需求不斷上升，手機本身作為大眾化消費的產品，其質量就是不容置疑的好。
采用問卷調查時，應注意吸引潛在消費者對與本公司產品的好奇和興趣，進而激發其購買欲望。
二、產品定位
雖然我們公司的產品是大眾化都需求的手機產品，但還是要進行明確的產品定位，要努力打造一種差異化。
差異化的作用不僅是要讓消費者認同本公司的手機與一般手機的差別，還要讓消費者認為本公司的產品是與其他手機產品有巨大差別的。
只有在消費者心中樹立一個獨一無二的形象，才能使消費者一想到手機，就能馬上想到本公司與本公司的手機產品。
三、市場定位
我們公司目前在整個手機市場的市場占有率一般，那就應盡量避免與市場份額高的對手發生直接沖突，腳踏實地去平穩前進。當年蒙牛發展的第一個口號就是“做內蒙古第二乳業”，發展到今天，終于在行業內與伊利平分秋色。首先面對現代青少年市場（大學生、高中生、初中生、社會青年），以后再慢慢擴展市場。
四、價格定位
以諾基亞手機為例，其價格定位應在一般手機價之上，但也不能過高。高價雖然能夠吸引高端消費者，但畢竟很少，大部分高端消費者還是熱衷于消費中等價位之類的機型。在新產品上市的第一天或第一個星期乃至第一個月，其價格可定為與一般手機價相同甚至低于一般手機價以吸引更多潛在消費者。在促銷期結束后，以本產品手機的價格特供給的高性價比恢復預期定價。
五、品牌定位
世界著名品牌都有其品牌故事，我們公司既以本公司機型特供為品牌，就要由一個帶本機型色彩的品牌故事，最好是著名人物與手機的故事。品牌故事的目的是使消費者以及潛在消費者感受到貴公司是有歷史、有文化、有內涵的公司，無形中地在消費者心中塑造了一個良好的公司形象。
若選擇在假期發布，自然將學生和年輕人定為目標客戶群。因此新機的定位要圍繞這樣的群體消費特點和喜好來制定，以迎合他們的心理達到閃亮登場、促進銷售的目的。
（1）、外形：美觀、時尚，最好用絢麗的顏色搭配，達到吸引眼球的目的；
（2）、功能：根據年輕人的喜好和習慣定義功能，例如游戲功能強大，支持模擬器游戲；短信輸入方便最好支持手寫；帶有音樂播放器和視頻播放器，并且支持普通格式的音樂和視頻文件等。而一些商務用手機的功能，例如收發電子郵件等則可以不必考慮。這樣新機的研發成本并不高，從而能在價格上占據優勢。
六、促銷手段
1、前期宣傳：
在寒假開始前半個月進入校園，打響新機上市的第一槍。在這期間主要是將新機的信息灌輸到他們的'生活中，形成一個前期的鋪墊，讓大家都意識到我們品牌即將推出新款手機并且已經打出了廣告，這樣的意識產生后，當他們考慮到購買手機后自然會想到我們的品牌。主要的活動形式有：
（1）、贊助大學的學生活動，通過深入人心的活動拉近品牌與學生的距離，在其中發布新款手機的信息，讓他們有先入為主的概念。例如在一場晚會的中間由商家代表表達一下對學子的祝福，同時發表“為幫助大家用上時尚但是價格低廉的手機，我們特開發出某某型號新款手機歡迎大家關注這一型號”。或者在校園中通過橫幅等形式發布新款手機的型號和其他信息。當然，考慮到學校的考試安排等因素，這一活動要提前開始進行；
（2）、進入中學市場，考慮到中學的活動規模不宜太大，因此在學校周邊的商場或者可以發布廣告的地方盡可能多的發布信息，從而在周邊造成聲勢浩大的宣傳，在學生的活動范圍內產生影響力，造成視覺沖擊；
2、商場活動：
（1）、促銷：根據成本制定出可行的促銷策略。例如：學生憑借大學錄取通知書購買本機可以享受一定的折扣；中學生憑借學生證可以享受一定的折扣；其他年輕人不享受折扣價格，但是可以獲取免費贈送的禮品，可以是印有本品牌標志的手機掛飾、手機套等，或者是與本公司合作的其他品牌的電子產品如讀卡器等；
（2）、游戲：選擇手機中的
3、商場外活動：
（1）、論壇
（2）、聯合營銷，贊助體育賽事
4、促銷往往要讓利于消費者，本公司不應過于在意短期成本，而應考慮到長期收益，促銷既有利于提高產品知名度，又有利于增加銷量。
（1）優惠券：消費者每消費到一定程度，就送一定的優惠券以刺激產品銷量的增長。
（2）贈送免費商品：公司可規定消費者每購買一部手機，可附送手機配件等贈品以吸引、培養更多消費者。
（3）打折：這種方法宜在節假日或店慶之類的時候采用，不應采取過多的打折活動，以免給消費者造成公司產品質量不好，賣不出去，積壓過多才頻頻打折的不良印象。比如在五一、十一、元旦的日子打折，就不僅僅是純粹的商業行為，還可讓消費者對公司肅然起敬，產生好感，進而培養更多的忠實消費者。
（4）廣告、網絡：考慮到本公司目前規模不是很大，而廣告成本太大。我們公司應避開電視、門戶網站、報紙等成本高的廣告投放平臺，我們公司可自建網站，在網站里展示本公司主要產品，既有利于降低廣告成本，又有利于吸引更多客戶。
營銷方案策劃書 14
一、背景
十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風行，后來傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好，制作自己喜愛的圖案，用來裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢包，抱枕，各式背包，臺布，壁畫等等，自娛自樂，體現出個人風格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來越大的現代社會，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時尚。
二、當前營銷狀況分析
（一）分析市場狀況
十字繡存在著學習簡單的優點，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優質的十字繡并不難，但市場上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的.消費者來說，竟成了一種奢侈品。因此，這些業余的十字繡愛好者正好可以以較低的價格贏得消費者的喜愛。
（二）競爭對手狀況:
1、南寧也有幾家十字繡店，但價格太高不符合大學生的購買，我們的價格比較合適大學生。
2、南寧的幾家十字繡店的服務不到位，我們可以送貨上門。手把手教繡及時解決他們的問題。
3、我們可以在我們的能力范圍內幫他們設計他們想要的十字繡。
4、我們的十字繡質量好比市場價格稍低
（三）目標客戶狀況分析
目前，十字繡越來越受大學生的歡迎。我們的客戶主要針對本校學生和老師和周邊學校的學生和老師。
1、大學生：
學生在平時空閑是可以動手做一些手工藝品，十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件（卡套，手機袋，手機掛件等）送朋友或同學。且十字繡簡單，價格也合適。
2、老師：
老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。
三、機會與問題
1、優勢：
①價格便宜
②服務周到（現場教繡，精美包裝，配送物品）
③產品質量好
④手工藝品更能表示心意，更有紀念價值
⑤目前學校周邊還沒有十字繡店，有一定市場
⑥種類多樣化
2、劣勢：
①資金不足
②貨源不足
③對十字繡的知名度不高
④競爭對手多
四、營銷策略
（一）產品（十字繡半成品）
主要營銷的產品是：
1、卡套（成品可以用來裝銀行卡、各類小片類等）
2、手機套（成品可裝手機、人民幣等）
3、壁畫（成品具有觀賞價值、裝飾房間等）
4、小掛件（成品可用來裝飾包包等）
5、抱枕
6、錢包
（二）價格
目前，真愛品牌的十字繡，價格低質量好并得到保證。而且價格比南寧外面賣的便宜，比較適合學生。我們提供特色服務和現場教繡，也給顧客留下聯系方式，顧客有什么問
題可以聯系我們，我們及時幫他們解決問題。我們也可以在我們能力范圍內針對顧客要求設計他們想要的十字繡風格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。
通過調研分析定出合適的價格，吸引學生。具體價格策略如下：
比外面市場價低30％左右
（三）促銷方案
我們針對學生的特點和學校的條件做如下的渠道：
（1）廣播宣傳
通過廣播對我們的十字繡進行解說讓學生更了解十字繡，做好廣播稿在每個星期五下午四點定時播放。
（2）海報宣傳
進新貨時出張海報列出十字繡的種類和風格的特點和優惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有9折優惠活動。
（3）網上宣傳
利用我們學校天天來店的網站注冊開店和宣傳并對產品做詳細介紹和對比。
營銷方案策劃書 15
一、餐廳概況及產品介紹
全家福西餐廳位于河師大萬人餐廳二樓，目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。柔和的燈光、典雅的裝潢、精致的餐具、彬彬有禮的侍應生使西餐廳看上去充滿高雅的貴族氣質。
餐廳主要經營西餐，諸如漢堡、薯條、雞翅、可樂、果汁等，另有西式扒類、中晚大眾餐、西式面（粉）食類、西式沙律/拼盤類、以及剛引進的貝哈姆炸雞漢堡等。
餐廳已有的特色服務：會員制度，情侶套餐，生日送花等。
二、全家福西餐廳營銷環境分析
1、消費者需求分析
對家庭經濟充裕的在校大學生，他們在校期間的業余時間大多用來發展自己的興趣，追求生活的樂趣。大學生是社會消費的一個特殊群體，盡管他們在經濟上尚未獨立，但已是消費創新的主力軍之一：今天的大學生消費已經不僅僅為了滿足生存的需要，更多的是為了展現自己的創新能力，向社會展示新潮前衛。學生手中的錢多了，其消費領域也越來越寬。在飲食方面，他們在追求食物質量的同時，更注重就餐環境帶來的享受，同學聚會是如今大學生消費當中不可缺少的一項開支。
此外，大學生情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標市場之一。由于大學生中談戀愛的學生占有相當的比重，根據有些學校的調查，大學生中談過或正在談戀愛的學生比例達65%。而環境好的西餐廳是情侶們“約會”的首選地之一。因為情侶在就餐時對就餐環境要求相對較高，它有自身的需求特點：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，調查中，大多數同學會選擇和情侶一起去吃西餐。
2、市場競爭分析
全家福西餐廳目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。而根據實地考察，在河師大周圍方圓數十里之內沒有其他的西餐廳存在，可以說沒有競爭對手存在，所以同類型餐廳的市場競爭幾乎不存在。
三、戰略目標
1、目標市場
根據上述分析，餐廳的目標市場主要是：學生個人、情侶、學生團體、校內協會、教職工等。
學生個人市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的的學生為主。
學生團體市場：包括生日宴、謝師宴以及班級活動等。
情侶市場：學校內及附近環境好，又有氣氛的西餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優勢和價格優勢，可吸引情侶學生前來就餐。調查顯示，大多數同學去吃西餐時會選擇和伴侶一起。
校內協會：一些協會需要有個較好的環境來舉行各種活動。
教職工：目前新區尚無較好的教職工就餐場所，全家福可以以其優雅的.環境來吸引這部分客源。
2、銷售目標
鑒于對今年的市場分析，情侶學生是主要的目標市場，人員增減不會太大。消費主要以牛排、漢堡類為主。適當經營大眾餐類以及面食等。據調查問卷得知：同學們去西餐廳消費，選擇的食品中，排類占53.3％，漢堡類占31.6％。
四、4P銷售策略
1、產品策略
（1）提高餐飲質量、創立特色產品
①要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
②嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。
③保證質，保證量。在我們所做的調查問卷中，有同學指出：產品分量不足、飲料濃度不夠等現象。
（2）重視產品組合
產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與節假日的組合。
以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。
（3）不放過任何可能的節日，不斷推出新組合
在元旦（1月1日），元宵節（農歷正月十五），西洋情人節（2月14日），女生節（3月7日），七夕情人節（農歷七月初七），中秋節（農歷八月十五），感恩節（11月最后一個星期四），圣誕節（12月25日）這幾個主要的節日里可以推出一些適合節日氣氛的新產品。
（4）創造輕松、溫馨、浪漫的氣氛
“氣氛”在組成西餐廳產品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務態度、服務技術、服務員的形象、餐廳的建筑裝潢、設施設備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現了一種文化品味。因此，全家福應在原有優雅環境的優勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。
2、價格策略
按目前餐廳已定的價格，參照校外同類餐廳的價格，適當做微幅調整。
主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。
按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。
3、銷售渠道策略
依據餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。
直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩定的客源。
一級銷售：選擇社團或學校活動，與之建立關系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。
建立電話或短信預定系統，及時地提供送餐服務。
4、促銷策略
（1）廣告宣傳
廣告媒體選擇：以選擇“校電臺”為主，以醒目的廣告欄為輔。校電臺的宣傳費用較低，而且宣傳范圍可以遍及整個生活區，宣傳的效果會好于書面宣傳。廣播宣傳是學生被動的接受，而報刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要同學主動的接受。而且，廣播宣傳也可省去發放廣告單所耗費的人力物力。因此，我們選擇以廣播作為主要的宣傳媒體。
內容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。包括：西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、某些西餐菜的制作工藝和制作流程、本餐廳的品牌、經營理念和口號、特色、環境、服務、當期的促銷活動等。在廣播宣傳的同時，輔之以醒目的廣告板宣傳，把聲音印象與視覺感觀結合起來，增強印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現本餐廳的特色，把當期的促銷融入其中。
廣告計劃：做好以下節日的宣傳策劃：一季度：元旦（1月1日），西洋情人節（2月14日），女生節（3月7日）。二、三季度：七夕情人節（農歷七月初七）中秋節（農歷八月十五）。四季度：感恩節（11月最后一個星期四），圣誕節（12月25日）。
（2）追蹤服務
繼續做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優質的服務，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個短信、一個問候，以爭取老客戶。
（3）內部促銷
在餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產品，指示消費場所；餐廳內特色產品和促銷產品的宣傳應該擺放于明顯位置。培養全體服務員的促銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務員。
五、餐廳的SWOT分析
1、優勢分析
全家福西餐廳位于師大新校區內部，目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。
地處西區食堂二樓，周圍都是學生公寓，其消費市場前景看好。
西餐廳內環境優雅，設備齊全。方圓十里內沒有同類型餐廳，無競爭對手。
2、劣勢分析
餐廳自從對外營業至今，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩定的消費客源。
餐廳員工較為年輕，服務態度較差、服務意識較弱。
對于習慣中餐的80后中國大學生來講，西餐對他們的誘惑力不大。
3、機會分析
學校周邊目前尚無市場影響力大的西餐廳，以及周邊市場的不規范導致服務質量跟不上等原因，都是全家福西餐廳發展的機會。
利用餐廳與學校的良好關系，進一步加強合作，通過承辦各類師生宴會，生日宴會等擴大其市場影響力。開發外賣等潛在市場需求。
校內尚無同類西餐廳，而同學相聚，情侶約會迫切需要一個環境優雅、格調較高的相聚場所。
學生消費水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。
4、威脅
潛在競爭者的加入：隨著學生街以及周邊地區的逐步發展擴大，新的西餐廳即將出現。
六、具體行動方案
1、對于產品質量的保證，可以采取以下方法解決：
A、在成本允許的范圍內，保證足量的供應。
B、定期舉辦諸如產品制作流程講授和現場演示，把每一道工序、每一環節向同學展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。
2、產品組合的具體設想：
產品組合一：情侶組合
情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環境好的西餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。
全家福作為師大西校區唯一一家具有較高檔次的西餐廳，它在地理及環境上的優勢完全可以占領這一市場先機。因此，全家福應該發揮這方面的優勢。
同時，在經營該市場時，應該注意到情侶的消費特點和要求，并以之做為出發點形成自身特色的經營方式。結合全家福的具體情況和我們對情侶消費行為的分析，我們提出的以下的經營策略。
具體操作為：
A：氛圍和氣氛的制造
浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當的時候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。
B：附加服務（特色服務）對于消費滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等。
產品組合二：生日組合
餐廳的服務理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來百樂門過生日的同學們在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！
具體操作：
A：生日消費99元套餐系例（以4～5人為主，約每人消費20元）
B：生日消費198元套餐系列（以10～12人為主，約每人消費20元）
C：使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優惠提供蛋糕、鮮花等附加產品。
產品組合三：周末特價
A：在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供特價服務。
B：顧客對象主要是情侶和小型同學聚會，但事先應需要做好校園宣傳等工作。
3、部分節日促銷方案
A：西洋情人節（2月14日）：
主題：浪漫情人節，給愛人最真誠的愛
目的：為了更好的經營西餐廳，是西餐廳經濟效益提升的同時也給客人帶去美好的回憶，取得雙贏。
活動一促銷，買情侶套餐送甜點，玫瑰
活動二消費達50元者，送會員卡8折卡或者代金券。
活動三購買情侶套餐者，悄悄在西餐廳音樂吧臺為該客人送歌（現場版）
餐廳內裝飾溫馨、浪漫，可以中外結合，在餐廳頂部懸掛由客人手寫祝福的燈籠或者折的大點的星星
B：感恩節（11月最后一個星期四）：
主題：“傾情答謝新老顧客，全家福西餐廳感恩月優惠活動大酬賓
目的：為了答謝新老客戶的支持，感恩回饋社會。
活動一推出4到5款特價套餐成本銷售。
活動二中午11：00至13：00單買漢堡、飲料五折銷售。
C：圣誕節（12月25日）
主題：冬季生活的戀歌，送圣誕祝福
目的：讓顧客度過一個美好的圣誕節。
活動一將每個禮品都貼上號碼，顧客在用餐時，由服務員上前讓顧客抽號碼，抽到哪個送哪個。
活動二進來進餐的顧客都送圣誕帽，最好標有公司標志（可與其他商家合作）。
活動三制作宣傳單，在圣誕優惠活動的紙張范圍內可作裁剪，可相當消費券。
活動四由廚房推出圣誕特價菜單，具體可分為：圣誕美餐、情侶套餐、兒童套餐、家庭套餐等等，制作相關的海報傳單進行宣傳。（點排餐可贈送咖啡特飲券一張）
營銷方案策劃書 16
一、前言
網絡營銷方案，是企業在特定的網絡營銷環境和條件下，為達到一定的營銷目標而制定的綜合性的、具體的網絡營銷策略和活動計劃。
網絡營銷策劃是一項復雜的系統工程，它屬于思維活動，但它是以謀略、計策、計劃等理性形式表現出來的思維運動，是直接用于指導企業的網絡營銷實踐的。它包括對網站頁面設計的修改和完善，以及搜索引擎優化，付費排名，與客戶的互動等諸多方面的整合，是網絡技術和市場營銷經驗的協調作用的結果。它也是一個相對長期的工程，期待網站的營銷在一夜之間有巨大的轉變是不現實的。一個成功的網絡營銷方案的實施需要通過細致的規劃設計。
根據不同的網絡營銷活動以及要解決的問題，營銷方案也會有很大區別。我們應根據目前國際流行的電子商務和網絡營銷觀念制定行之有效的.以及符合企業自身的網絡營銷方案。但從網絡營銷策劃活動的一般規律來看，有些基本內容和編制格式具有共同性或相似性。
二、網絡營銷策劃基本原則
1、系統性原則
網絡營銷是以網絡為工具的系統性的企業經營活動，它是在網絡環境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務流進行管理的。因此，網絡營銷方案的策劃，是一項復雜的系統工程。策劃人員必須以系統論為指導，對企業網絡營銷活動的各種要素進行整合和優化，使‘六流’皆備，相得益彰。
2、創新性原則
網絡為顧客對不同企業的產品和服務所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網絡營銷環境中，通過創新，創造和顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在網絡營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網絡營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產品特色和服務特色。
3、操作性原則
網絡營銷策劃的第一個結果是形成網絡營銷方案。網絡營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現為在網絡營銷方案中，策劃者根據企業網絡營銷的目標和環境條件，就企業在未來的網絡營銷活動中做什么、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是說，網絡營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協作。
4、經濟性原則
網絡營銷策劃必須以經濟效益為核心。網絡營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網絡營銷方案的實施，改變企業經營資源的配置狀態和利用效率。網絡營銷策劃的經濟效益，是策劃所帶來的經濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網絡營銷策劃，應當是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經濟收益，或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經濟收益。
三、網絡營銷方案設計基本步驟
網絡營銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發點和依據，即明確企業的網絡營銷目標，以及在特定的網絡營銷環境下企業所面臨的優勢、機會和威脅（即SWOT分析）。然后在確定策劃的出發點和依據的基礎上，對網絡時常進行細分，選擇網絡營銷的目標市場，進行網絡營銷定位。最后對各種具體的網絡營銷策略進行設計和集成。
（一）明確企業任務和遠景
要設計網絡營銷方案，首先就要明確或界定企業的任務和遠景。任務和遠景對企業的決策行為和經營活動起著鼓舞和指導作用。企業的任務是企業所特有的，也包括了企業的總體目標、經營范圍以及關于未來管理行動的總的指導方針。區別于其他企業的基本目的，它通常以任務報告書的形式確定下來。
（二）確定企業的網絡營銷目標
任務和遠景界定了企業的基本目標，而網絡營銷目標和計劃的制定將以這些基本目標為指導。表述合理的網絡營銷目標，應當對具體的營銷目的進行陳訴，如“利潤比上年增長12%”，“品牌知名度達到50%”等等。網絡營銷目標還應詳細說明達到這些成就的時間期限。
（三）SWOT分析
除了企業的任務、遠景和目標之外，企業的資源和網絡營銷環境是影響網絡營銷策劃的兩大因素。作為一種戰略策劃工具，swot分析有助于企業經理以批評的眼光審時度勢，正確評估企業完成其基本任務的可能性和現實性，而且有助于正確地設置網絡營銷目標并制定旨在充分利用網絡營銷機會、實現這些目標的網絡營銷計劃。根據前兩周網上調查問卷的數據分析結果，詳細寫出本企業發展的優劣勢所在。
（四）網絡營銷平臺的設計
所說的平臺，是指由人、設備、程序和活動規則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統。完整的網絡營銷活動需要五種基本的平臺：信息平臺、制造平臺、交易平臺、物流平臺和服務平臺。
（五）網絡營銷組合策略
這是網絡營銷策劃中的主題部分，它包括4P策略——網上產品策略的設計；網上價格策略的設計；網上分銷渠道的設計；網上促銷策略的設計。
（六）網站推廣模式
利用網絡技術推廣企業網站，達到廣告的目的。目前最常用的推廣方式有：新聞組、聊天平臺，BBS、論壇營銷，電子郵件，博客營銷等等，一種或幾種模式結合，同時還可以發揮想象力，想出更多的推廣方式來。
（七）團隊規劃
設計小組成員組成、分工。
小組成員專業，年級、學號、姓名等。
（八）網絡營銷策劃書
形成網絡營銷策劃書面形式。
營銷方案策劃書 17
一、市場分析
現在的奶茶市場都注重宣傳“享受時光，體現情趣，新鮮休閑”的觀念，并沒有強調“營養、健康、自然、清新、養生”，結合現在的行情來看，奶茶可以從這方面下手，保持自己時尚的包裝，同時宣傳“健康飲品，自然清新”的觀念。
（一）飲品行業基本特點、影響因素、發展趨勢
近兩年奶茶在我國大江南北遍地開花，不論城市大小，消費水平高低，也不論男女老少，奶茶成為日常街頭的一個時常顯現的亮點，走在繁華的鬧市街頭，很容易尋找到手里拿著一杯奶茶正細心品享的男女青年的身影。
口感新鮮、味美，奶茶都是現做現賣，由多種可口的原料配成，純正的奶茶味道非常吸引人，靠大工業生產出來的奶茶是完全不可能與之媲美的。
隨著市場的競爭越來越激烈，消費者對產品質量的要求越來越高，原材料價格一漲再漲，加上一些商家為保證利潤，不段降低原料品質，導致目前奶茶市場一片混亂。奶茶已經成為了近一段時間來垃圾食品的代名詞，通過我們對消費者的調查了解，真正的原因還是在于奶茶口味的問題。口味不斷推陳出新，變化多，形成眾多系列，消費者選擇廣。隨著人們生活水平的進一步提高，以及人們對奶茶的認識增強，將會給奶茶行業帶來良好的發展空間。我國奶茶行業運行目前發展形勢良好，該行業企業正逐步向產業化、規模化發展。隨著我國奶茶行業運行下游需求市場的不斷擴大，我國奶茶行業運行迎來一個新機遇。
然而市場環境、國家政策、經濟發展水平、科技投入包括資金投入與人力資源投入、企業制度與企業規模等等都會對奶茶產業產生巨大的影響。
（二）競爭狀況，分析競爭對手
市場競爭對手情況調查是對本企業經營存在競爭關系的各類企業以及現有競爭程度、范圍和方式等情況的掌握。優勝劣汰是競爭的必然結果，對企業經營者來說，隨時了解競爭對手情況，是自己立于不敗之地的有效方法。
根據對其他品牌的調查我們得知，品牌奶茶加盟店是消費者信得過的品牌，在市場上形成了固定的消費群。因而奶茶講究健康，非常注重奶茶的品質、口感，在選料和制作工藝上嚴格要求自己，確保產品“原汁原味”，并在口味上不斷推陳出新，滿足顧客的消費新鮮感。可是大多數奶茶店都只注重效益，卻忽略了消費者的心理需求。因而我們在保證奶茶新鮮的同時更加注重與消費者心靈溝通，滿足她們需求，重點強調“營養、健康、自然、清新、養生”，等給顧客帶來的欣慰感和滿足感。奶茶融入了牛奶的營養、茶的清香和功能飲料的美妙感覺，在滿足生理需求的同時更能滿足消費者的心理需求：小資情調、浪漫情懷，更能彰顯奶茶在飲料行業中與眾不同的獨特個性。她的出現將進一步細分市場，帶來新的消費理念，營造新的消費時尚。
（三）消費者特點分析
其一，隨著生活節奏的加快，方便，簡單，快捷的食品受到越來越多消費者的追捧。奶茶遍布各地，消費者在任何地方都能夠買得到。同時奶茶較其他食品（泡面等）更為方便，即買即飲，不管是在辦公室里，還是在去辦公室的路上，消費者都可以隨時食用，節省消費者的時間。由于工作和學習的壓力，一些消費者沒有時間選擇或購買自己的早餐或是午餐，奶茶送貨上門，為消費者帶去了諸多方便。
其二，隨著經濟的發展，人們對生活得質量越來越高，美味、營養、天然、養生、健康，成為消費者對奶茶的新要求。
其三，在消費方式上，大多數消費者以少量、零星、隨機購買為主，習慣于即買即飲的消費者占大部分，經常購買和批量購買的比例較小。此外，休閑消費成為消費者購買奶茶的一個新特點。
其四，在購買頻率上，重度消費者的比例較小，僅有一小部分消費者每天飲用一次或更多；而輕度消費者的比例較大，很多的消費者每周飲用1 次或更少。也就是說目前奶茶的固定消費人群較少，市場還有待于進一步培養。
二、奶茶店介紹
鮮果時間倡導“家”文化，力量凝聚的基礎來自團結，團結的基礎來自彼此的信任，信任的基礎來自無私的奉獻！拋開血緣、姓氏、性別、職級關系，彼此敬愛，彼此尊重，彼此寬容。多點擔當，少點問責，因為我們是一家人。
（一）奶茶店簡介
鮮果時間從誕生之初便以新鮮、健康、時尚作為自己的品牌精髓，并將享樂主義貫徹到鮮果時間的每一個產品和文化理念中，與消費者一起引領享樂主義生活潮流是鮮果時間不變的宗旨。
在我們的城市里，我們忙碌緊張，承擔各種壓力，生活單調乏味，追求名利，隨波逐流，身心失衡。
我們需要放緩腳步，認真思考；我們需要一種改變，對自己、對生活、對環境的改變；主動改變；我們應該熱愛生活，活力充沛；我們堅持健康，我們保持健康的心態，我們主動健康的學習，我們選擇健康的食物，我們尊重自己，終身學習，我們關愛家人，幫助他人，我們節約能源，愛護環境我們享受現代技術也對環境負責；我們堅信只有付出才會獲取快樂！
1、產品特色
采用獨特的調配方法，避免調配人員的技術差異，保證同一種奶茶口感的一致性。
采用果糖定量機添加果糖，可精確到毫克，滿足了顧客對糖分的不同需求，口味隨心而定。用果糖替代蔗糖，低熱值，美味的同時保證健康。
新鮮加倍！自由加倍！50%的天然水果，35%的純果汁，100%的礦泉水。
品質的安全保證，技術的精益求精，口味的不斷創新。不斷推出新型產品的同時還推出五谷養生。
（二）產品介紹
新鮮超大杯，健康無添加
1、鮮果特色產品
(1)布丁奶茶時間—香甜幼滑的布丁加入順滑的奶茶，讓喜歡的你無限滿足。
(2)健康米漿時間—以天然優質的五谷雜糧為原料，融入奶茶的制作中，讓味蕾又有全方位的享受。
(3)奶昔時間—細膩順滑的奶昔散發出迷人的香氣，送給注重極致口感的你。
(4)鮮果暖茶時間—它帶給你的不僅是溫暖，更是關愛。
(5)可可咖啡時間—香濃的咖啡搭配精心的調制，還有什么能比得上它的誘惑呢？
(6)芝士雪酪時間—口感順滑，香濃味道綿綿不斷，是時尚最前沿的你獨一無二的選擇。
(7)檸檬C時間—多種美味一同享受，就是喜歡不一樣的你。
(8)百樂冰時間—新鮮的配料，攪拌成綿綿細致的冰沙，每天一杯健康100分。
2、增加附加產品
本店主要經營奶茶的同時還推出其他一系列產品，如自制小吃等滿足顧客的其他需求。
三、市場定位
（一）首先市場細分，經過市場細分后選擇所服務的市場目標，描述目標顧客的特點
1、市場目標：通過本次策劃活動的`目的是為了讓更多的青年人認可鮮果時間奶茶，提高他們的滿意度和品牌的美譽度，促使其重復性購買。提高該店的銷售額和該區的市場占有率。
2、目標顧客：以青年人、學生為主，上班族為輔。
（1）青年人、學生消費者基本特征：正在追求浪漫、個性、敢于追求夢想的一代，沒有經濟負擔，依靠父母提供的生活費學習、生活等。
消費者個人收入特征：學生的生活費用大部分集中在1000元以下。
消費者職業狀態：大部分時間在校。
生活方式描述：喜歡標新立異，新鮮事物的第一個使用者，是購買新產品的嘗試者，有非常強烈的消費欲望，非理性，而且敢于超前消費
（2）上班族基本特征：對于剛進入社會，有工作，年輕有活力，剛剛開始獨立生活，敢于嘗試新的東西。職場的壓力，工作的艱辛，尋求緩解壓力，放松心情的地方。
消費者個人收入特征：剛剛開始依靠自己的收入生活，收入一般在1000-3000元，多半是月光族。
消費者職業狀態：白天工作，晚上回家。
生活方式描述：喜歡標新立異，敢于嘗試新鮮的事物，但是由于剛剛參加工作，壓力比較大。有強烈的消費欲望，消費非理性，沒有消費規劃。
3、顧客需求分析
經調查，消費者對于奶茶這一行業主要的要求有兩點。一是產品；二是服務；三是追求放松。對于某些消費者來說，他們熱衷于市場現有產品，而有些消費者比較喜歡嘗試新產品，但不管是怎樣的消費者，他們更看重的是服務質量。根據季節的差異，消費者對奶茶的需求也不盡相同，夏天，人們更喜歡冷飲，冬天更傾向于熱飲。
（二）對奶茶店等飲品市場進行市場分析與swot分析
1、目標市場分析
進入二十一世紀，復合式休閑美食文化已成為餐飲界主流文化，人們的感性消費支出遠遠大于理性消費的支出。被認為是時尚引領者的青年人在這一領域扮演著越來越重要的角色，其市場份額占有率也逐年攀升；作為餐飲界邊緣化的一支分流，經營青年人專一市場正是立足于對這一信息的準確把握。作為青年人消群體，他們對口味的追求越來越高，對于事物的新鮮越加敏感，對于品質的要求越來，部分青年人對于奶茶養生方面越來越重視，而奶茶的口味自我創新不夠，難以達到消費者的各方面的需求，因此奶茶店的生意愈加難做，所以我們所要做的首先是做好消費者的數據調查分析，其次做相應的方法刺激消費。
（1）S (Strength)優勢
屬于自有品牌，采用加盟，品牌品種不受限制，選擇多多，有一定的特色。地理條件好，位于學校、商業區附近，環境優越。
客源相對較大，潛在消費群體基數大。
青年人群體具有很好的口頭傳播效應。
價格優勢。
產品多樣，提供電話訂購等的服務。
（2）W (Weakne)劣勢購買環境。
市場供應成本較高，利潤率低。
資歷小，初創業階段，品牌不夠響亮，資金有限。
進入市場較晚，沒有競爭優勢。
市場占有率低。
（3）O (Opportunity)機會
潛在的、固定的顧客群不斷增大，消費者人數不斷增加。
目標消費群可引導性強。
消費者中愛喝奶茶的人越來越多，市場前景廣闊。
商業區、學校、單位、小區附近餐飲食品類店鋪有限。
人們觀念的改變，外來文化的沖擊。
（4）T (Threat)威脅
目前近已經有幾家奶茶店，競爭力大。
早期奶茶店在消費群中已形成較高知名度，對新進入的奶茶店有排斥心理。
目前奶茶店的目標消費群還不成熟，消費習慣需要引導。
商圈類同行業易過度重疊。
促銷手段靈活多樣。
其他潛在進入的奶茶店
四、店面設計
因為商業區地方有限，所以選址范圍不大，因此盡量在人流多的地方，還要盡量靠近顯眼的地方，因為統計顯示女生奶茶消費人群中占絕大多的比例。
第二面臨是裝修問題，雖然加盟商提供裝修方案，但后期的內部裝修風格還需要精心布置。好的裝修能帶動一家店的人氣，所以為了以后更好的發展，裝修顯得尤為重要。
五、價格定制
除了廠商規定產品的價格外，我們在附加產品上作出合理的價格定制，要符合成本的需求，也要符合消費者的需求，要合理的根據市場變化來變動價格。
（一）產品的定價策略分析
1、成本導向定價策略：
2、需求導向的定價策略：
3、競爭導向定價策略：
（二）根據定價策略進行定價
1、低價位：
2、中價位：
3、高價位：
六、推廣渠道建設
（一）競爭者渠道狀況分析
由于奶茶這種產品具有直接生產直接銷售的特性，所以普遍采用的都是店面銷售的模式。奶茶店的經營者在營銷渠道的環節里扮演零售商的角色，大多數奶茶店都是小規模的經營，所以他們在渠道設計和策略上選擇的是單一的直接渠道策略，僅僅依靠一家店面來進行銷售。
（二）渠道模式設計
在推廣渠道模式的設計上，我們準備分兩部分來設計
1、開業初期
由于本店處在開業初期這個階段，經營規模較小，資金人力有限。推廣渠道為單一直接的渠道。我們就一家店面，直接面向消費者，主要是面向青年群體為主，以周邊上班族為輔。當資金積累到一定程度后，我們會擴大經營規模，在學校、小區、汽車站、商場周邊等地設分店的形式。
2、發展中后期
當我店具有較高的品牌知名度，經營規模和資金有很大積累后，我們將拓展新的商業機會。
七、廣告策劃
（一）廣告目標
我們的廣告目標是強化消費者對我們這個奶茶店的認知，引起消費者的購買欲望。“感受美味帶來的快樂”這是我們鮮果時間茶店主要宗旨。體現出我們的美味可口的特點。所以我們的廣告目標就是讓消費者對“鮮果時間”留下“休閑、時尚、快樂、美味、健康、養生”的印象。
（二）廣告對象
我們的目標消費者主要是以校內學生、青年人為主。所以我們的一系列廣告主要是針對這兩類消費群體。
（三）廣告策略
在發放廣告的同時，除介紹鮮果時間的品牌理念外，應當直接擊中消費者的痛處。如：在喧嘩的鬧市中沒有安靜的地方、在疲憊的購物中沒有休息的地方、在工作的競爭中沒有快樂的地方、在生活的壓力中沒有放松的地方、在約會的場合中沒有氣氛的地方、在聚會的開心中沒有交談的地方。
我們的渠道通路主要以網絡為主，在建設的群社區中，分有多元化的版塊。除了能分享果友之間的帖子外，還有投訴版塊、產品咨詢版塊、照片上傳版塊、食品養生版塊等。充分的在硬件和軟件中做到以消費者為中心的理念。
八、活動策劃
可以通過校園社團活動、假期主題活動、店慶活動、會員生日活動等。
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