客戶關(guān)系管理方案

時間：2025-04-30 09:37:46 方案我要投稿

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客戶關(guān)系管理方案

　　為了確保事情或工作有序有力開展，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達(dá)到預(yù)期的效果和意義。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的客戶關(guān)系管理方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

客戶關(guān)系管理方案

客戶關(guān)系管理方案1

　　為了規(guī)范xxxxxx針對客戶信息的收集和管理工作，結(jié)合xxxx的組織結(jié)構(gòu)和部門職能，特制訂本制度，并通過本制度保證xxxxx團(tuán)購部的客戶信息管理工作順利進(jìn)行。

　　xxxx的客戶檔案管理以強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)流程管理和客戶信息管理為前提，本著"科學(xué)、準(zhǔn)確、動態(tài)"的原則，對xxxx的客戶從潛在分析、初期接觸到簽訂合同直至日常維護(hù)的全過程進(jìn)行管理，從而建立起以市場和客戶為導(dǎo)向的流程體系和管理制度對公司的發(fā)展提供必要的數(shù)據(jù)支持和業(yè)務(wù)規(guī)范。

　　一、VIP客戶申請方式及條件

　　1、客戶自行申報；滿足VIP要求的客戶可自行提出申請，申請條件：單次購買公司中高檔產(chǎn)品一萬元以上或單月累計兩萬元以上的客戶。行政單位副處級以上級別的.人士可直接申請為VIP客戶。

　　2、公司提出；客戶未提出申請，但公司認(rèn)為滿足VIP要求的客戶，公司可直接報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后，列入VIP客戶名單。

　　二、客戶質(zhì)料建檔

　　1，建立客戶檔案的目的：

　　（1）掌握客戶庫存資料及消費速度。

　　（2）協(xié)助客戶經(jīng)理目標(biāo)分配。

　　（3）考核客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力。

　　（4）進(jìn)行銷售預(yù)估。

　　（5）建立全局規(guī)劃的基礎(chǔ)。

　　2、客戶檔案編制方法

　　汝陽杜康的客戶檔案是按照業(yè)務(wù)發(fā)展流程編制的多層次、多時段、動態(tài)化的信息歸集平臺，具體內(nèi)容由團(tuán)購部經(jīng)理填寫。

　　（1）團(tuán)購部客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫客戶的基本信息，具體內(nèi)容如下：

　　（2）客戶的動態(tài)信息：部門主管依據(jù)客戶經(jīng)理日常工作收集的客戶動態(tài)信息，在客戶檔案中填寫補(bǔ)充信息

　　（3）日常維護(hù)：由客戶經(jīng)理按周向上級主管提交客戶的銷售統(tǒng)計報表。

　　3、客戶檔案的組成內(nèi)容：

　　（1）《客戶基本信息卡》

　　（2）《客戶消費評估報告》

　　（3）《招待用酒供貨合同（復(fù)印件）》

　　（4）《銷售統(tǒng)計報表》

　　三、檔案管理制度

　　（1）客戶經(jīng)理在開拓市場時，有新客戶產(chǎn)生或有新的變化，需將相關(guān)內(nèi)容提交部門主管，以便及時更新數(shù)據(jù)。

　　（2）數(shù)據(jù)更新設(shè)專人維護(hù)，其他人無權(quán)維護(hù)。

　　（3）要在客戶庫中查找某客戶，要經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)方可查閱。

　　（4）每周備份一次。

　　（5）在服務(wù)器上要開辟獨立的空間，作為客戶檔案管理之用。

　　（6）客戶檔案不能泄漏給公司以外的任何人，公司內(nèi)部員工如因工作需要，只能在部門經(jīng)理批準(zhǔn)后，使用相關(guān)內(nèi)容的紙質(zhì)資料。

客戶關(guān)系管理方案2

　　金蝶客戶關(guān)系管理解決方案

　　方案概述

　　客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management，CRM)，其核心思想是將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業(yè)資源，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現(xiàn)客戶的終生價值。

　　客戶關(guān)系管理旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，通過向企業(yè)的銷售、市場和客戶服務(wù)的專業(yè)人員提供全面、個性化的客戶資料，并強(qiáng)化跟蹤服務(wù)、信息分析的能力，使他們能夠協(xié)同建立和維護(hù)一系列與客戶和生意伙伴之間卓有成效的“一對一關(guān)系”，為客戶提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、提高客戶滿意度、吸引和保持更多的客戶，從而增加營業(yè)額；另一方面則通過信息共享和優(yōu)化商業(yè)流程來有效地降低企業(yè)經(jīng)營成本。

　　客戶關(guān)系管理的實施，要求以“客戶為中心”來構(gòu)架企業(yè)，完善對客戶需求的快速反應(yīng)的組織形式，規(guī)范以客戶服務(wù)為核心的工作流程，建立客戶驅(qū)動的產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計，進(jìn)而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度，擴(kuò)大可盈利份額。

　　面向成長型企業(yè)的客戶關(guān)系管理解決方案

　　金蝶 CRM整體定位于為成長型企業(yè)提供完整的客戶關(guān)系管理解決方案。金蝶 CRM的產(chǎn)品市場定位于優(yōu)先滿足中小企業(yè)CRM復(fù)雜應(yīng)用和大中型企業(yè)CRM的中端應(yīng)用，逐步向部分行業(yè)的高端應(yīng)用滲透。金蝶CRM產(chǎn)品應(yīng)用定位于主要適合項目進(jìn)程型、客戶管理型的各類企業(yè)。金蝶 CRM側(cè)重于運營型，分析型CRM，并可以和協(xié)作型CRM良好地集成運作。

　　產(chǎn)品設(shè)計思想

　　系統(tǒng)架構(gòu)圖

　　金蝶CRM支持以上兩大類型的應(yīng)用需求，可通過數(shù)據(jù)倉庫將CRM數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析，并可與其它業(yè)務(wù)模塊的信息進(jìn)行集成，支持戰(zhàn)略制訂及建模預(yù)測。

　　設(shè)計理念

　　IBM曾經(jīng)對全球企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，目的是要了解：在進(jìn)入21世紀(jì)的同時，企業(yè)首席執(zhí)行官和高級主管究竟在思考什么問題？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，目前企業(yè)的首席執(zhí)行官他們在思考，在本身與競爭廠商的產(chǎn)品日趨相似的情況下，要如何持續(xù)吸引顧客并維持企業(yè)的成長。傳統(tǒng)上的'差異化基礎(chǔ)，如產(chǎn)品功能或成本，已經(jīng)愈來愈不明顯，因此他們在尋找新的方法，以保持對目標(biāo)市場的吸引力，他們希望更加接近顧客，并且把顧客一詞加到企業(yè)的愿景和使命當(dāng)中，大部分主管都希望能創(chuàng)造出更加顧客導(dǎo)向的企業(yè)文化與企業(yè)愿景，但是他們也指出，無法在企業(yè)中制定這樣的策略，也很難加以制度化或可操作化，大部分的人都缺乏實現(xiàn)使命或愿景的系統(tǒng)方法和實施框架。

　　企業(yè)績效管理（Business Performance Management）就是管理者通過一定的方法和制度確保企業(yè)及其子系統(tǒng)（部門、流程、工作團(tuán)隊和員工個人）的績效成果能夠與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致，并促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的過程。BPM貫穿企業(yè)短期計劃、中期規(guī)劃、長期戰(zhàn)略，蘊含當(dāng)今世界最先進(jìn)的管理工具與方法，通過全方位的企業(yè)績效管理循環(huán)來幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略管理。在客戶價值創(chuàng)造的過程中，BPM同樣是指導(dǎo)提升客戶績效和幫助企業(yè)

　　順利實現(xiàn)客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略的有力的工具，是聯(lián)系企業(yè)戰(zhàn)略與執(zhí)行的橋梁。它通過一組全球普遍采用的工具和方法，來輔助企業(yè)正確地制定戰(zhàn)略，并將企業(yè)戰(zhàn)略逐漸分解為部門和個人的關(guān)鍵績效指標(biāo)（Key Performance Indication，簡稱KPIs），制定相應(yīng)的行動計劃，在執(zhí)行過程中進(jìn)行有效監(jiān)控，并協(xié)助企業(yè)恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整戰(zhàn)略。

　　基于BPM的客戶績效管理系統(tǒng)：

　　全面貫徹BPM核心思想，提供一套流程與方法管理客戶績效，幫助企業(yè)順利實施CRM戰(zhàn)略。

　　通過對客戶360度全方位管理，識別企業(yè)現(xiàn)存和潛在的大客戶，對其進(jìn)行全生命周期管理，優(yōu)化客戶體驗，提升客戶價值。

　　協(xié)同市場、銷售、服務(wù)流程，提升工作效率，降低客戶開發(fā)和管理成本。

　　通過BPM確保戰(zhàn)略實現(xiàn)

　　制訂企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)要平衡企業(yè)營銷目標(biāo)、市場機(jī)會和企業(yè)現(xiàn)有資源，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的可行型。

　　通過金蝶CRM將企業(yè)營銷戰(zhàn)略與CRM管理各項業(yè)務(wù)有效結(jié)合，使客戶績效管理工作更具操作性，真正促進(jìn)客戶績效的提升，確保企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)。

　　采用平衡記分卡幫助企業(yè)制定及落實企業(yè)戰(zhàn)略

　　解決問題

　　金蝶CRM整體解決

　　與金蝶ERP緊密集成，提供市場、銷售和服務(wù)全面解決方案。

　　全面覆蓋市場、銷售、服務(wù)的完整業(yè)務(wù)過程。

　　在市場營銷模塊，從市場活動的制定，目標(biāo)客戶群的確立，市場活動的執(zhí)行，市場費用的監(jiān)控，市場活動的評估到產(chǎn)生銷售線索；

　　銷售線索進(jìn)入銷售模塊，從商業(yè)機(jī)會的確認(rèn)，客戶決策關(guān)系的分析，伴隨著商機(jī)階段的有效推進(jìn)，從產(chǎn)品報價、商務(wù)洽談到合同簽署，完成了售前階段；從訂單執(zhí)行、發(fā)貨、安裝調(diào)試、收款形成交付客戶的商品，完成了售中階段；

　　售后服務(wù)階段，針對銷售出去的商品進(jìn)行售后服務(wù)，從客戶服務(wù)請求、產(chǎn)品維修到客戶滿意度調(diào)查，覆蓋企業(yè)全部服務(wù)過程。

　　功能強(qiáng)大

　　柔性定制能力：業(yè)務(wù)對象自定義；適應(yīng)流程重組，能適應(yīng)業(yè)務(wù)變化、機(jī)構(gòu)變化、客戶變化等引起的流程變化。

　　集團(tuán)權(quán)限體系：支持集團(tuán)式組織架構(gòu)和集團(tuán)式權(quán)限管理，支持上下級權(quán)限體系和崗位分

客戶關(guān)系管理方案3

　　客戶關(guān)系管理工作實施方案（討論）

　　為提高客戶關(guān)系管理工作水平，提升全員營銷工作的效果，增強(qiáng)客戶的滿意度、忠誠度、貢獻(xiàn)度和依存度，為農(nóng)商銀行快發(fā)展、大發(fā)展提供持續(xù)不斷的客戶資源，特制定本實施方案。

　　一、指導(dǎo)思想

　　堅持以客戶為中心，以采集客戶信息和評級授信為基礎(chǔ)，以建立客戶關(guān)系、維護(hù)客戶關(guān)系、提高客戶的忠誠度為主要工作內(nèi)容，強(qiáng)化機(jī)制建設(shè)，實行全員參與，落實客戶經(jīng)理和綜合柜員主體責(zé)任，采取行之有效的維護(hù)措施和營銷措施，不斷提升客戶關(guān)系管理水平，不斷提高營銷能力和水平，促進(jìn)農(nóng)商銀行各項業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

　　二、工作原則

　　一是必須堅持一切以客戶為中心的原則。這是全行做好客戶關(guān)系管理必須一以貫之的根本原則。

　　二是必須堅持為客戶提供增值服務(wù)的原則。以利益為紐帶的客戶關(guān)系是最有效最穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

　　三是必須堅持發(fā)揮客戶關(guān)系管理專員主體作用的原則。明確客戶經(jīng)理和綜合柜員為客戶關(guān)系管理專員，以及在客戶關(guān)系管理過程中的主體責(zé)任。

　　四是必須堅持全員參與的原則。客戶關(guān)系管理人人有責(zé)，全行要形成人人參與客戶關(guān)系管理的良好工作氛圍。

　　五是必須堅持注重有效激勵的原則。全行要通過激勵機(jī)制充分調(diào)動全員參與客戶關(guān)系管理的積極性和主動性。

　　三、工作目標(biāo)

　　（一）全面建立客戶關(guān)系。通過采集客戶信息、對客戶進(jìn)行信用等級評定、給客戶準(zhǔn)確授信，做到與本行已經(jīng)建立了客戶關(guān)系（或信貸關(guān)系）的客戶評級授信面達(dá)到100%；有意愿與本行建立信貸關(guān)系的客戶的評級授信面達(dá)到100%；通過有效宣傳，力爭動員城區(qū)內(nèi)法人客戶、中小企業(yè)主、個體業(yè)戶全部參加本行的評級授信；通過評級授信廣泛地與廣大客戶建立合作關(guān)系和客戶關(guān)系。

　　（二）有效管理客戶關(guān)系。在對客戶進(jìn)行廣泛的評級授信的基礎(chǔ)上，通過進(jìn)行市場細(xì)分、進(jìn)行客戶細(xì)分、落實管理主體、落實管理機(jī)制、組織維護(hù)活動和營銷活動，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理，實現(xiàn)本行的客戶關(guān)系持續(xù)不斷發(fā)展和壯大。

　　（三）提高客戶的忠誠度。在全面建立客戶關(guān)系和有效管理客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，通過為客戶提供一系列的差異化服務(wù)，不斷提高客戶的滿意度，最終目標(biāo)是不斷地提高本行客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)度，進(jìn)而實現(xiàn)營銷目標(biāo)和效果。

　　四、方法步驟

　　為實現(xiàn)客戶關(guān)系管理工作目標(biāo)，全行在實施客戶關(guān)系管理過程中具體按照以下方法和步驟組織實施：

　　（一）實施準(zhǔn)備工作（8月20日-8月31日）

　　1、宣傳發(fā)動工作。全行上下全面做好實施客戶關(guān)系管理宣傳發(fā)動工作，通過視頻培訓(xùn)、會議部署等形式，從總行到各聯(lián)社分公司、從各聯(lián)社分公司到支行（信用社）對做好客戶關(guān)系管理的現(xiàn)實意義、方法步驟、管理措施進(jìn)行全面的部署和安排，讓全體員工全面了解和掌握如何做好客戶關(guān)系管理，讓全體員工全部參與到客戶關(guān)系管理的具體工作中來，在全轄形成人人參與客戶關(guān)系管理的良好的工作氛圍。

　　2、做好實施安排。在認(rèn)真總結(jié)前期營銷管理經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，三農(nóng)業(yè)務(wù)部、公司銀行部、個人銀行部完成農(nóng)戶、公司類客戶和個人類客戶的《實施客戶關(guān)系管理工作意見》的制定，并完成對各聯(lián)社、各支行實施客戶集中評級授信的培訓(xùn)和指導(dǎo)。商行本部、各聯(lián)社成立客戶關(guān)系管理工作小組，建立一級抓一級的工作制度。

　　3、認(rèn)真落實1對N客戶關(guān)系管理方式和維護(hù)方式。各聯(lián)社各支行要根據(jù)存量客戶信息整理、信息分析、客戶細(xì)分和評級授信，對存量客戶逐一落實1對N客戶關(guān)系管理責(zé)任（附件3）。在具體工作中，實行誰營銷誰維護(hù)的原則，一個維護(hù)責(zé)任人可以維護(hù)多個客戶，一個客戶不可以由多個責(zé)任人去維護(hù)，堅決避免打亂仗，要保證客戶關(guān)系管理的`唯一性，

　　要保證客戶關(guān)系管理政策的一致性；要堅持崗位維護(hù)和全員參與維護(hù)相結(jié)合的原則，所有貸款客戶要全面落實客戶經(jīng)理維護(hù)

　　責(zé)任；對沒有具體營銷責(zé)任人的中高端存款客戶，可以按照客戶等級和本行員工與客戶的關(guān)系指定具體的維護(hù)責(zé)任人；對一般性存款客戶要落實綜合柜員的維護(hù)責(zé)任。

　　（二）開展評級授信活動（8月20日-9月31日）從8月20日開始，利用40天左右的時間，全行集中開展對非農(nóng)存量客戶和目標(biāo)客戶的評級授信活動。農(nóng)戶評級授信活動按照本行先前已開展的農(nóng)戶評級授信工作繼續(xù)由三農(nóng)金融部抓好落實。公司類客戶和個人類客戶的評級授信工作分別由公司銀行部、個人銀行部牽頭組織實施。

　　1、客戶信息采集。時間安排：8月20日-8月31日。一是做好宣傳動員工作。各聯(lián)社、各支行、各信用社以印發(fā)宣傳單、發(fā)送手機(jī)短息等形式廣泛地向區(qū)域內(nèi)的公司類和個人客戶宣傳本行開展的集中評級授信活動，動員廣大客戶積極參與、積極支持，以方便客戶在有信貸需求的情況下能夠及時得到本行的信貸支持。二是做好存量客戶信息采集。對存量客戶信息的采集實行客戶關(guān)系管理制度，即客戶的客戶關(guān)系在哪家機(jī)構(gòu)就由哪家機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)采集客戶信息。存量客戶信息采集工作由經(jīng)營單位的客戶經(jīng)理和柜員負(fù)責(zé)。各支行、各信用社可以采取電話通知和入戶拜訪的形式，進(jìn)一步采集和完善存量客戶的財務(wù)信息、非財務(wù)信息和擔(dān)保信息。存量

　　客戶的信息采集面要求達(dá)到100%。三是做好目標(biāo)客戶信息采集。目標(biāo)客戶信息采集的對象是本行已經(jīng)建立了存量客戶關(guān)系以外的所有客戶，包括他行的存量客戶，具體信息采集工作由經(jīng)營單位的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)。對目標(biāo)客戶的信息采集工作實行各城區(qū)

　　支行、信用社按照服務(wù)區(qū)域進(jìn)行劃片落實包干制，即包干區(qū)域內(nèi)的客戶信息采集由包干的支行或信用社全面負(fù)責(zé)。在具體信息采集過程中，各支行、信用社可以采取對客戶關(guān)系管理工作小組分解任務(wù)的形式，采取成員包街段、包住戶小區(qū)等方式落實客戶經(jīng)理的信息采集責(zé)任，力爭有意愿與本行建立信貸關(guān)系的客戶的信息采集面要達(dá)到100%。四是創(chuàng)新客戶信息收集方法。要利用好員工關(guān)系采集客戶信息，主要是利用本行員工與他行員工的關(guān)系收集他行的重點客戶信息；要利用好客戶的用郵信息采集客戶信息，主要是通過各種快遞公司、通信公司的客戶資源收集客戶信息；要利用好網(wǎng)絡(luò)采集客戶信息，主要是利用網(wǎng)絡(luò)篩選最有價值的客戶信息；要利用好報紙、電視等新聞媒介收集信息，主要是收集本地有影響有實力的高端客戶信息。

　　2、信息錄入及信用等級評定。時間安排：9月1日-9月15日。根據(jù)《客戶信息采集登記表》，由各支行、各信用社客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶信息錄入，由信管系統(tǒng)自動生成《客戶信用等級評估表》，然后依據(jù)本行公司客戶、個人客戶《信用評級管理辦法》和《信用評級操作規(guī)程》對客戶信用等級

　　進(jìn)行確認(rèn)和調(diào)整，打印《客戶信用等級評估表》，在信管系統(tǒng)中全面建立已采集信息客戶的客戶關(guān)系。

　　3、準(zhǔn)確對客戶進(jìn)行綜合額度授信。時間安排：9月16日-9月31日。根據(jù)客戶信息錄入和信用等級評估結(jié)果，由信管系統(tǒng)自動生成《客戶授信額度測算表》，根據(jù)客戶提供的擔(dān)保情況，依據(jù)本行公司客戶、個人客戶《授信管理辦法》和《授信操作規(guī)程》對客戶的綜合授信額度進(jìn)行調(diào)整，打印《客戶授信額度測算表》，然后按照客戶類型填制《客戶授信額度審議審批表》，根據(jù)信貸業(yè)務(wù)授權(quán)和信貸業(yè)務(wù)審批議事規(guī)則，按照本行現(xiàn)行的授信審批模式，完成對客戶綜合授信審批工作。

　　（三）有效實施客戶關(guān)系管理

　　1、實行行長負(fù)責(zé)制，做好市場細(xì)分。市場細(xì)分就是本行根據(jù)市場需求的多樣性和購買者行為的差異性，把整體市場即全部顧客和潛在顧客，劃分為若干具有某種相似特征的顧客群。進(jìn)行市場細(xì)分是實施客戶關(guān)系管理、優(yōu)化銀行資源配置、取得競爭主動權(quán)、提高本行經(jīng)營效益的工作要求。各聯(lián)社行長、各支行行長、各信用社主任是進(jìn)行市場細(xì)分的第一責(zé)任人。根據(jù)本行面對的市場特點、組織架構(gòu)體系和內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置，本行把目標(biāo)市場細(xì)分為三農(nóng)客戶市場、公司客戶市場和個人客戶市場，并在每個目標(biāo)市場項下細(xì)分若干個子市場。三農(nóng)客戶市場按照區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為農(nóng)場市場、林場

　　市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。公司客戶市場按照客戶群體的行業(yè)特點和性質(zhì)進(jìn)一步細(xì)分為農(nóng)、林、牧、魚業(yè)；采礦業(yè)；電力、熱力、燃?xì)饧八a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)；制造業(yè)；建筑業(yè)；財稅金融業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)；批發(fā)和零售業(yè)；交通運輸、倉儲和郵政業(yè)；住宿和餐飲業(yè)；信息技術(shù)服務(wù)業(yè)；公共設(shè)施管理業(yè)；居民服務(wù)、修理和其他服務(wù)業(yè)；教育、衛(wèi)生、文化、體育和娛樂業(yè)；公共管理、社會保障和社會組織等十五個子市場。個人客戶市場按照客戶群體的服務(wù)處所或行業(yè)、產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步細(xì)分為行政事業(yè)單位客戶群體和第三產(chǎn)業(yè)客戶群體。三農(nóng)金融部、公司銀行部、個人銀行部對各自分管的目標(biāo)市場履行管理責(zé)任和營銷責(zé)任，負(fù)責(zé)指導(dǎo)各聯(lián)社、各支行、各信用貸對各自分管市場的市場總量情況、同業(yè)份額情況、金融競爭情況、產(chǎn)品需求情況進(jìn)行深入的研究和分析，組織和指導(dǎo)本條線做好市場拓展和市場挖潛，為進(jìn)一步做好客戶細(xì)分和客戶管理創(chuàng)造條件。

　　2、實行客戶關(guān)系專員負(fù)責(zé)制，做好客戶細(xì)分。客戶細(xì)分是指在上述特定的市場中，根據(jù)客戶的屬性、行為、需求、偏好以及價值等因素對客戶進(jìn)行分類，并提供有針對性的產(chǎn)品、服務(wù)和銷售模式。客戶經(jīng)理和綜合柜員是進(jìn)行客戶細(xì)分的第一責(zé)任人。各聯(lián)社、各支行、各信用社可以按客戶性質(zhì)（公司客戶、個人客戶、三農(nóng)客戶）、按客戶價值（高端客戶、中端客戶、一般客戶）、按客戶購買本行產(chǎn)品情況（存

　　款客戶、貸款客戶、中間業(yè)務(wù)客戶）對存量客戶和潛在客戶進(jìn)行梳理、統(tǒng)計和分析，然后依據(jù)客戶的存款額度、貸款額度、信用狀況、使用本行產(chǎn)品的唯一性（忠誠度）、目標(biāo)客戶需求等情況對存量客戶和目標(biāo)客戶按照公司類客戶、個人類客戶和三農(nóng)類客戶分別建立高端客戶（存款100萬元以上、貸款200萬元以上）、中端客戶（存款10萬元—100萬元、貸款50萬元—200萬元）和一般客戶（存款10萬元以下、貸款50萬元以下）細(xì)分統(tǒng)計表（附件1、附件2），為有針對性地做好客戶關(guān)系管理提供依據(jù)。通過客戶細(xì)分，各聯(lián)社各支行要掌握哪些是最有價值的客戶，哪些是最忠誠的客戶，哪些是潛在客戶，哪些是成長性最好的客戶，哪些客戶最容易流失。然后根據(jù)客戶細(xì)分的結(jié)果對存量客戶、目標(biāo)客戶、存款客戶、貸款客戶落實有效的管理措施、維護(hù)措施和營銷措施。

　　3、落實維護(hù)責(zé)任，管好存量客戶。維護(hù)好存量客戶，是保證存量客戶穩(wěn)定和提高客戶忠誠度的需求。為做好存量客戶維護(hù)和管理工作，各前臺部門、各聯(lián)社、各支行要做好以下兩方面的工作：一是認(rèn)真落實客戶分層管理制度。對于經(jīng)過客戶細(xì)分確定的高端客戶，在實行誰營銷誰維護(hù)的原則基礎(chǔ)上，要落實各營業(yè)單位負(fù)責(zé)人維護(hù)責(zé)任；對高端客戶中的高附加值客戶、集團(tuán)客戶要提高維護(hù)工作的對等性，要落實總行領(lǐng)導(dǎo)、各聯(lián)社班子成員維護(hù)責(zé)任。二是要落實條線管

　　理部門管理職責(zé)。各條線主管部門要建立1對N客戶關(guān)系管理跟蹤問效統(tǒng)計制度，對客戶關(guān)系管理的責(zé)任人、管理的對象、客戶的存貸款情況、客戶經(jīng)營信息等情況要進(jìn)行定期跟蹤問效考核，確保1對N客戶關(guān)系管理制度落到實處，確保客戶關(guān)系維護(hù)工作取得實實在在的效果。

　　4、實行名單制管理，做好目標(biāo)客戶營銷。目標(biāo)客戶營銷是拓展客戶資源的需要，是與他行競爭優(yōu)質(zhì)客戶的需要。一是明確目標(biāo)客戶營銷條線管理責(zé)任。按照客戶細(xì)分，公司、個人、三農(nóng)主管部門要履行好對公司類客戶、個人類客戶和三農(nóng)類客戶的營銷責(zé)任，并實行名單制管理（附件4）；按照客戶經(jīng)理劃分，切實發(fā)揮公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理和三農(nóng)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的營銷主力軍作用；按照管理區(qū)域劃分，公司銀行部和個人銀行部要做好總行本部及各聯(lián)社城區(qū)目標(biāo)客戶的營銷和管理，三農(nóng)金融部要做好總行本部及各聯(lián)社農(nóng)村、農(nóng)場、林場和外埠支行區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶的營銷和管理。二是做好營銷規(guī)劃和營銷宣傳。各條線主管部門、各聯(lián)社、各支行要根據(jù)市場細(xì)分和客戶細(xì)分，針對不同的市場、不同的客戶群體制定切合實際的營銷規(guī)劃或開展各種專題營銷活動。各聯(lián)社各支行要加大政策、產(chǎn)品等方面的宣傳工作力度，以營銷宣傳帶動營銷工作的開展，以營銷宣傳提高產(chǎn)品、政策的市場輻射面和客戶認(rèn)知程度，以營銷宣傳擴(kuò)大和提高本行在當(dāng)?shù)氐纳鐣匚缓陀绊憽Ｈ前l(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)帶頭

　　營銷帶頭攻關(guān)的示范作用。全行各級領(lǐng)導(dǎo)，特別是總行管理層和各聯(lián)社管理層要充分利用自身社會關(guān)系廣泛，人脈資源豐富，行政級別對等的優(yōu)勢，主動做好政府、財稅、農(nóng)墾、醫(yī)院、學(xué)校等系統(tǒng)大客戶的攻關(guān)，為帶動全員營銷做好榜樣。

　　（四）提供差異化服務(wù)，提高客戶的忠誠度

　　1、以客戶為中心，提高服務(wù)水平。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，最直接最基本的工作是為客戶提供高效快捷、綜合全面、多維度的金融服務(wù)。各聯(lián)社各支行在客戶關(guān)系管理過程中，要全面通過服務(wù)管理，提升客戶的滿意度，并通過提升滿意度不斷提升客戶的忠誠度。一是擦亮牌子，做精窗口服務(wù)。柜臺服務(wù)是農(nóng)商銀行的臉面，代表著農(nóng)商銀行的形象，展現(xiàn)的是農(nóng)商銀行的文化。各聯(lián)社各支行要堅持從基礎(chǔ)柜臺服務(wù)做起，全面實行站立服務(wù)、微笑服務(wù)，要讓客戶進(jìn)入農(nóng)商銀行能時刻體會到家的感覺，營業(yè)網(wǎng)點要發(fā)揮大廳經(jīng)理的引領(lǐng)作用，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一服務(wù)禮儀，開展星級柜員評比活動，加強(qiáng)服務(wù)環(huán)境建設(shè)，開通VIP綠色通道，保證24小時自主服務(wù)，切實打造農(nóng)商銀行一流的服務(wù)品牌，增強(qiáng)客戶的吸引力和滿意度。二是打造特色，做深產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品是連接客戶的紐帶，為吸引客戶和提高農(nóng)商銀行的產(chǎn)品滲透能力，總行前臺各部門、各聯(lián)社、各支行要堅持定期收集同業(yè)產(chǎn)品信息和客戶需求信息，適時推出能夠滿足客戶需求的特色產(chǎn)品，要加大最高額授信“循環(huán)貸”、個人“置業(yè)貸”、個人“助

客戶關(guān)系管理方案4

　　一、客戶簡介

　　上海汽車工業(yè)銷售總公司山東分銷中心是上海汽車工業(yè)銷售總公司直屬的管轄山東地區(qū)汽車零售商，是經(jīng)上海大眾汽車授權(quán)銷售服務(wù)中心，專門從事桑塔納汽車的銷售及服務(wù)。其經(jīng)營模式為企業(yè)對消費者。企業(yè)性質(zhì)和行業(yè)特點，決定了企業(yè)的業(yè)務(wù)重點是面對客戶，這就需要為企業(yè)的銷售、市場、客戶服務(wù)、技術(shù)支持等領(lǐng)域提供一個業(yè)務(wù)自動化的解決方案。使企業(yè)有了一個基于電子商務(wù)的面對客戶的前沿。

　　二、應(yīng)用環(huán)境和需求

　　作為桑塔納授權(quán)銷售服務(wù)中心。他們每天會面對很多各種各樣的客戶，有的是有購車意向的客戶，有的是來辦理購車手續(xù)的，而還有一些是來尋求售后服務(wù)，而面對客戶的方式也多種多樣，有直接來中心現(xiàn)場的，也有來電話，還有的是通過電子郵件的方式。業(yè)務(wù)人員會根據(jù)客戶的實際需求，向他們介紹適合的車型與配置，并以上海桑塔納汽車特有的顧問式銷售過程向客戶提供購車服務(wù)。

　　企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù)流程

　　顧客接待

　　走進(jìn)任何一間授權(quán)銷售服務(wù)中心，接待人員會根據(jù)客戶的實際情況，向他們推薦合適的桑塔納車型和配置，并為客戶解決所有的購車手續(xù)，包括驗車、上牌、甚至辦理貸款購車的一條龍服務(wù)。

　　車輛介紹

　　當(dāng)客戶選定了某種車型，銷售顧問會為客戶詳盡介紹車輛的性能，并提供現(xiàn)場介紹資料。

　　試乘或試駕

　　銷售顧問可以為客戶現(xiàn)場演示桑塔納轎車的各種性能。若客戶持有有效駕照，還可以親自試駕，感受桑塔納轎車的舒適與氣派。

　　選購車型

　　上海大眾汽車的桑塔納有多種車型，在客戶細(xì)心挑選中，專職的銷售顧問會跟隨左右，為客戶耐心比較，以便客戶最終尋覓到滿意的座駕。無論客戶相中哪一輛桑塔納，它都是上海大眾汽車嚴(yán)格檢驗后直接發(fā)送到銷售服務(wù)中心的，并且全國統(tǒng)一零售價。

　　簽訂購車合同

　　客戶確認(rèn)購買桑塔納后，銷售顧問會為客戶準(zhǔn)備好合同。在客戶仔細(xì)閱讀完合同后，如無異議，合同內(nèi)容將交由銷售經(jīng)理確認(rèn)。

　　靈活的付款方式

　　客戶可選擇三種不同的付款方式：

　　先付一定數(shù)目的定金，提車時再付清金額;

　　一次付清;

　　辦理貸款。

　　提交上牌或貸款所需文件

　　銷售顧問會耐心解答上牌或貸款需要哪些文件。交完所有文件后，會為客戶盡快辦理驗車、上牌、固封，以及銀行貸款的一條龍服務(wù)。

　　提車

　　在客戶付清全部款項后提車或直接提車時，銷售顧問會認(rèn)真介紹車輛的保養(yǎng)知識、售后服務(wù)內(nèi)容等。

　　售后服務(wù)跟蹤

　　如果客戶在今后的.車輛使用過程中有任何意見和建議，可向上海大眾汽車授權(quán)銷售中心或上海大眾汽車的顧客服務(wù)中心反饋，客戶會在3天內(nèi)接到上海大眾汽車的知情通知電話，并得到如實的答復(fù)。

　　三、技術(shù)選型

　　上海汽車工業(yè)銷售總公司山東分銷中心在深入探討分析了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)功能以及具體需求，同時調(diào)查了解了國內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用情況。對整系統(tǒng)在集成后的安全性、可靠性、擴(kuò)展性和系統(tǒng)管理的可維護(hù)性以及使用過程中所能遇到的各種問題作了通盤的考慮后，最終確定了以今年來計算機(jī)技術(shù)界推崇并廣泛應(yīng)用的群件系統(tǒng)Lotus Domino/Notes 作為系統(tǒng)的開發(fā)平臺，并采用了開思軟件開發(fā)的客戶關(guān)系管理軟件——《開思/CRM Star》作為解決方案。

　　開思/CRM-star在整個客戶生命期中都以客戶為中心，這也就意味著我們的CRM應(yīng)用軟件將客戶當(dāng)作企業(yè)運作的核心。我們的目標(biāo)是幫助企業(yè)用戶縮短銷售周期、降低銷售成本、增加收入、尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道以及提高客戶的價值、滿意度、贏利性和忠實度，使企業(yè)用戶能夠有效地吸引和留住有價值的客戶。

　　隨著競爭的日益激烈，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)本身已經(jīng)不能區(qū)別出很大差異，誰能掌握客戶的趨勢、加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，誰就能取得市場優(yōu)勢，立于不敗之地。客戶、供應(yīng)商以及合作伙伴聯(lián)成一片的價值鏈已經(jīng)成為企業(yè)與企業(yè)之間競爭的核心。客戶關(guān)系，包括供應(yīng)商和合作伙伴的關(guān)系管理和發(fā)掘?qū)椭髽I(yè)可以針對不同的客戶、供應(yīng)商、合作伙伴而進(jìn)行識別、分類、建立不同的聯(lián)系以及確立針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，也就是所謂“一對一經(jīng)營”。

　　客戶關(guān)系管理在此之中將更為突出。它將幫助企業(yè)獲得對客戶的全面觀察，從而使客戶與企業(yè)的關(guān)系以及企業(yè)從客戶身上獲取的利潤得到最優(yōu)化。客戶關(guān)系管理分為銷售、服務(wù)和市場營銷。通過各種渠道收集、整理的客戶數(shù)據(jù)，形成龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，再通過分類、關(guān)系連接、建立數(shù)據(jù)分析模型等步驟，得出客戶群或具體客戶的需求趨向，發(fā)布這些信息給有關(guān)部門，從而讓企業(yè)能充分了解客戶對企業(yè)的影響，作出對應(yīng)的策劃和市場決策。在此過程中，許多綜合數(shù)據(jù)涉及許多企業(yè)部門，如：銷售歷史數(shù)據(jù)、銷售員數(shù)據(jù)等;還有許多數(shù)據(jù)來源于外部，如：市場動態(tài)、競爭對手情報等等。

　　事實上，客戶關(guān)系管理不是軟件技術(shù)，而是企業(yè)的一種商業(yè)戰(zhàn)略和手段，更注重與客戶建立聯(lián)系。開思/CRM-star的推出為企業(yè)用戶提供了一個集成化的管理工具。

　　這套系統(tǒng)采用目前世界上最先進(jìn)的群件平臺Lotus Domino/Notes R5，具有安全、可靠的通信基礎(chǔ)。開思軟件公司在此平臺上已經(jīng)開發(fā)了許多成功的產(chǎn)品，如開思/OA-辦公自動化系統(tǒng)、郵件一路通系統(tǒng)等等，早已被廣大的客戶所認(rèn)同和接受。開思軟件公司在Lotus Domino/Notes群件平臺上具有多年的開發(fā)經(jīng)驗，強(qiáng)大的技術(shù)力量，完善的售后服務(wù)，幫助企業(yè)走向成功之路。

　　四、系統(tǒng)特點

　　開思/CRM-star是基于Lotus Domino/Notes R5平臺上的應(yīng)用軟件，能夠充分發(fā)揮Lotus Domino R5的許多優(yōu)良特性，還具有以下特性。

　　支持多平臺

　　開思/CRM-star能在多平臺上運行， Microsoft的Windows95/98/20xx和Window NT,IBM的OS/2，IBM AS/400和多版本UNIX(如IBM AIX或Sun Solaris, HP-UX)等。而且，系統(tǒng)從一個平臺到另一個平臺的遷移是非常容易的，在不同平臺上使用也不需要修改或重新編譯。

　　系統(tǒng)安全機(jī)制

　　系統(tǒng)不僅提供由Lotus Domino/Notes提供的系統(tǒng)安全保障，如相關(guān)的用戶口令，數(shù)據(jù)庫的七級訪問權(quán)限等，還提供了以下安全機(jī)制的設(shè)置：

　　*整個系統(tǒng)的系統(tǒng)管理員

　　*企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)訪問權(quán)限

　　*客戶、知識文檔的訪問權(quán)限

　　*銷售人員的業(yè)務(wù)文檔權(quán)限

　　通訊協(xié)議

　　除了支持基礎(chǔ)通訊協(xié)議TCP/IP外，還支持更多的協(xié)議。

　　良好的擴(kuò)展性

　　根據(jù)用戶使用本系統(tǒng)的不斷深入，還可以進(jìn)行二次開發(fā)，或者通過開思公司提供的軟件升級來完善客戶的需求。當(dāng)然還可以與開思軟件的其它產(chǎn)品緊密結(jié)合，實現(xiàn)了更廣泛、更全面的企業(yè)信息化管理。

　　五、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

　　開思/CRM-star系統(tǒng)是由七大模塊組成，分別為系統(tǒng)設(shè)置、客戶資料管理、客戶跟蹤管理、客戶服務(wù)管理、業(yè)務(wù)知識管理、客戶關(guān)系研討和電子郵件。

　　系統(tǒng)設(shè)置——在開思/CRM-star系統(tǒng)中，提供了一個安全、可靠的系統(tǒng)設(shè)置模塊。系統(tǒng)管理員通過此模塊，可以方便、快捷地完成系統(tǒng)的初始化工作。

　　客戶資料管理——將零散、不集成的客戶資料集中管理，可以及時、準(zhǔn)確地了解老客戶和新客戶的準(zhǔn)確信息和發(fā)送批量的信件、E-mail和Fax

　　客戶跟蹤管理——跟蹤銷售人員的每次業(yè)務(wù)聯(lián)系中與客戶的聯(lián)系情況，可以對銷售人員的活動做提醒設(shè)置

　　客戶服務(wù)管理——對客戶意見和投訴及處理過程進(jìn)行記錄;對企業(yè)的售后服務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理

　　業(yè)務(wù)知識管理——將企業(yè)日常工作中大量的業(yè)務(wù)信息/知識、標(biāo)準(zhǔn)文檔集中管理，方便您的查找、更新、管理

　　客戶管理研討——提供企業(yè)人員網(wǎng)上討論的場所，可以將自己的經(jīng)驗在網(wǎng)上發(fā)布，與大家一起共享，提高整體工作能力及水平

　　電子郵件——電子郵件是不可缺少的。每個員工都會擁有一個私人的信箱，您可以進(jìn)行日程的安排，對各類約會、會議進(jìn)行提醒，收到重要事件的提醒通知，貨款情況的通知等等。

　　六、應(yīng)用效益

　　上海汽車工業(yè)銷售總公司山東分銷中心在使用了，開思軟件提供的客戶關(guān)系管理初階系統(tǒng)后，極大地改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系，使企業(yè)各業(yè)務(wù)部門可共享信息和自動化的工作平臺。它協(xié)調(diào)和改進(jìn)原有商業(yè)流程，使企業(yè)可以在其所有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)更好地滿足客戶需求和降低運營成本，從而達(dá)到保留現(xiàn)有客戶和發(fā)掘潛在客戶并提高企業(yè)盈利的目的。通過及時和妥善地回應(yīng)、處理、分析每一個通過Web、電話或其他方式來訪的客戶要求。CRM的實施不僅提高了客戶的信賴度和忠誠度，而且客戶的滿意度也有顯著的提高，企業(yè)在節(jié)省了客戶服務(wù)費的同時，銷售業(yè)績卻有了一定的提高，給企業(yè)帶來了良好的收益。

客戶關(guān)系管理方案5

　　一、客戶關(guān)系維護(hù)流程

　　（一)建立客戶資料檔案

　　附：客戶資料檔案表

　　（二）對客戶進(jìn)行評估分級

　　客戶關(guān)系管理人員根據(jù)企業(yè)對客戶的分級標(biāo)準(zhǔn)，對客戶進(jìn)行分級，確定客戶等級；并將分級信息計入客戶檔案，以便于對客戶進(jìn)行分級管理和維護(hù)。

　　附：客戶關(guān)系評估表

　　附：客戶分級表

　　（三）重點客戶的篩選

　　附：重點客戶管理表

　　附：重要客戶對策表

　　（四）問題客戶

　　附：問題客戶對策表

　　二、客戶關(guān)系維護(hù)措施

　　1、編制客戶資料記錄卡，內(nèi)容包括客戶姓名、工作單位、職位、住址、聯(lián)系方式、聯(lián)系頻率等。具體編制中，對于重點客戶應(yīng)該單獨管理，制作重要客戶卡片；客戶關(guān)系卡應(yīng)隨著客戶情況的變化，進(jìn)行調(diào)整和更新。

　　2、積極將各種客戶相關(guān)的信息提供給客戶，如優(yōu)惠促銷活動、新產(chǎn)品上市等，并邀請客戶參加新品試用，及時向客戶了解新產(chǎn)品使用感受。

　　3、耐心為客戶答疑，解決客戶使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題，為客戶提供技術(shù)咨詢、培訓(xùn)等服務(wù)。

　　4、及時了解客戶困難并為客戶解決，增加客戶信任感和公司美譽度。

　　5、邀請重要客戶參加公司舉辦各種活動，每年召開一次客戶服務(wù)會議，邀請客戶參觀本公司增強(qiáng)客戶對本公司的了解。

　　6、國家法定假日期間向客戶表達(dá)節(jié)日的.祝福并贈送帶有公司特點的小禮品，增進(jìn)客戶感情。

　　7、定期進(jìn)行客戶回訪工作，及時了解客戶需求變化，并據(jù)此制定客戶服務(wù)策略、營銷策略等。

　　三、客戶關(guān)系管理方法

　　（一）客戶電話回訪 1、目的

　　為了加強(qiáng)公司與客戶的溝通和聯(lián)系，及時了解客戶的需求，及時解決客戶在產(chǎn)品使用中遇到的問題，同時為公司更好地開展市場營銷活動提供有效的信息支持。 2、回訪客戶選擇方法

　　（1）由于公司客戶范圍廣泛，不可能對每個客戶都進(jìn)行電話回訪，需要采取合理的方法確定回訪客戶范圍，確定客戶回訪范圍。

　　（2）可以采取的選擇方法如下表所示

　　客戶選擇方法一覽表

　　3、電話回訪時間

　　電話回訪時間的確定如下表所示。

　　電話回訪時間安排一覽表

客戶關(guān)系管理方案6

　　經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

　　客戶關(guān)系管理

　　題目：耐克與阿迪達(dá)斯的客戶關(guān)系管理策略分析

　　專業(yè)班級： XXXX級工商管理1班

　　時間：

　　耐克和阿迪達(dá)斯企業(yè)客戶關(guān)系管理策略分析

　　一、前言

　　客戶關(guān)系管理是20世紀(jì)90年代在歐美興起的為企業(yè)創(chuàng)造利潤的最有價值的工具，在20xx年，被評為全球五大最佳管理工具之一。產(chǎn)品是廠商開拓市場的利器，客戶的需求和市場反饋是產(chǎn)品的風(fēng)向標(biāo)。

　　在運動品市場中，處于統(tǒng)治地位的耐克和阿迪達(dá)斯極大的滿足了用戶對產(chǎn)品功能需求，實施方法在于追蹤潛在客戶促進(jìn)銷售成單，提高客戶轉(zhuǎn)化率；提高客戶服務(wù)滿意度;與客戶建立良好的溝通平臺；功能統(tǒng)計分析，優(yōu)化業(yè)務(wù)管理，均是用戶對實施CRM中集中關(guān)注的焦點功能；推廣網(wǎng)上專賣店旨在采用傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)上渠道整合的方式，充分發(fā)揮各自渠道的優(yōu)越性，最大限度地滿足消費者購物需求，提高零售商吸引新消費者和維持老客戶的能力，從而增強(qiáng)企業(yè)的獲利能力。

　　本文將從耐克和阿迪達(dá)斯的市場戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略三個版塊進(jìn)行分析，總結(jié)耐克和阿迪達(dá)斯在三方面的的優(yōu)勢和劣勢，從而尋找客戶關(guān)系管理的要點及總結(jié)。

　　二、從消費者的角度進(jìn)行市場分析

　　（一）國外品牌——以耐克阿迪為例

　　1、耐克：

　　（1）它首創(chuàng)的氣墊技術(shù)非常優(yōu)秀，制造出的運動鞋可以很好地保護(hù)運動員的膝蓋.在其在作劇烈運動落地時減小對膝蓋的影響。消費者購買時追求好的產(chǎn)品服務(wù)與更高的舒適度對耐克來說是它的一個大的優(yōu)勢。

　　（2）其品牌個性：挑戰(zhàn)、熱情、信心。它的品牌個性正好能夠體現(xiàn)青春、運動、休閑、活力，能夠滿足消費者在選擇產(chǎn)品時注重個性的需求。

　　（3）它在本土定價不高，屬于消費品，但在國內(nèi)采用高定價政策。消費者購買高價的東西被認(rèn)為是一種潮流，是一種身份品牌的象征，因此購買國外品牌產(chǎn)品更符合消費者從眾和品牌心理。

　　2、阿迪達(dá)斯：

　　（1）它在產(chǎn)品的復(fù)古和專業(yè)性上有一定的優(yōu)勢，產(chǎn)品耐用持久，售后服務(wù)非常到位。因此消費者在購買時追求更好的產(chǎn)品服務(wù)大多傾向于選擇阿迪達(dá)斯等國外品牌。

　　（2）它的品牌個性：時尚、現(xiàn)代、夠酷，另外近年來還開拓了童裝業(yè)務(wù)，對不同年齡層次的人群均有輻射，因此消費者在選擇產(chǎn)品時注重個性需求也符合它的理念與宗旨。

　　（3）它作為德國本土品牌在國外定價不高，屬于消費品，但在國內(nèi)采用高定價政策，消費者認(rèn)同它的高價位對應(yīng)高品質(zhì)的概念，認(rèn)為是一種身份的象征，因此消費者跟風(fēng)盲目、追求品牌觀念會對它的市場銷售起促進(jìn)作用。

　　（二）國內(nèi)競爭者——以安踏李寧為例

　　1、安踏：

　　（1）品牌特色：積極健康、優(yōu)質(zhì)、休閑。其品牌特色符合當(dāng)下大多數(shù)消費者想要更優(yōu)質(zhì)、休閑生活的要求，能夠增加一些品牌用戶群。

　　（2）超高的.產(chǎn)品的性價比，價格較低，現(xiàn)代化的流水線，給它帶來一系列優(yōu)勢，同時它近年來的產(chǎn)品定位更加鮮明，注重營造自己的品牌文化，加大設(shè)計研發(fā)力度，培育品牌自主創(chuàng)新能力，不斷縮小自身與耐克阿迪達(dá)斯等國外品牌的差距。價格也是影響消費者消費的一個重要要素，較低的價格，相差不多的服務(wù)，也許會帶來更廣闊的市場。

　　2、李寧：

　　（1）品牌特色：親和、友好、民族榮譽感。影響消費者消費的另一個重要因素是情感，李寧作為一個有特色的國貨品牌，能夠得到一部分有愛國情懷的消費者的青睞。

　　（2）價格較低，產(chǎn)品的專業(yè)化屬性強(qiáng)、融入了一些“東方文化”以及成熟的市場運作經(jīng)驗是它的優(yōu)勢。社會因素涉及方方面面，它也是影響消費者消費行為的一個重要因素，這些社會因素促使消費者對李寧產(chǎn)品有一定的需求。

　　三、阿迪達(dá)斯與耐克建立客戶關(guān)系的營銷戰(zhàn)略策略

　　（一）阿迪達(dá)斯與耐克的產(chǎn)品戰(zhàn)略

　　1、Nike主要產(chǎn)品：

　　Nike Mercurial系列、Nike Tiempo Legend系列、Nike T90 系列、Nike CTR360 系列等。

　　2、Nike產(chǎn)品戰(zhàn)略：

　　耐克公司仍舊要以自己年輕，喜歡挑戰(zhàn)，時尚的形象對市場做出準(zhǔn)確的判斷。旗下主打產(chǎn)品仍需加大研發(fā)力度。另外，以城市女性為主題的一系列產(chǎn)品也是需要繼續(xù)堅持的。這體現(xiàn)了耐克的一種獨特的人文關(guān)懷。

　　3、Adidas主要產(chǎn)品：

　　運動表現(xiàn)系列（三條紋LOGO）、運動傳統(tǒng)系列（三葉草LOGO)、運動時尚系列(球狀內(nèi)含三條紋LOGO)。

　　4、Adidas產(chǎn)品戰(zhàn)略：