銷售方案

時間：2024-03-21 11:01:18 曉麗方案我要投稿

銷售方案范文（精選15篇）

　　為有力保證事情或工作開展的水平質量，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。那么你有了解過方案嗎？下面是小編為大家收集的銷售方案范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

銷售方案范文（精選15篇）

　　銷售方案 1

　　首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。

　　就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

　　運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。

　　目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的.擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等；流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。

　　其次，產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃；通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合；根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。

　　作為銷售員的導師、顧問與教練，銷售經理要指導、管理好銷售人員的工作總結與匯報工作。

　　1、重視。銷售經理對銷售人員工作總結與匯報的重視，就會促使銷售人員認真看待工作總結與匯報。

　　2、要求銷售人員匯報工作之前，認真做好準備。

　　3、到講臺上去講。銷售人員到主席臺上講。

　　4、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領導手段。銷售經理要發揮獎勵與懲罰的作用。

　　如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。

　　然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

　　如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。

　　銷售方案 2

　　活動主題：

　　暢想五月，讓心飛翔

　　活動目的：

　　1、通過一系列的心理健康知識宣傳，向同學們傳授豐富的心理健康知識，以此提高學生的知識水平，拓展學生的視野。

　　2、通過一系列有趣的活動，對學生進行心理健康教育，積極引導學生樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀，并努力營造良好、和諧的校園氛圍。

　　3、通過此次宣傳活動，向學生傳授一些關于人際交往的方法和技巧，以幫助學生提高自身的人際交往能力和自身協調能力。

　　活動時間：

　　5月2日——5月26日

　　活動對象：

　　法學院全院師生

　　活動內容：

　　附一：“愛，就大聲說”——母親節活動策劃(校級)

　　“愛，就大聲說”——母親節活動策劃

　　活動背景：

　　母親節，五月的第二個星期天，作為一個向母親表達愛的.節日，往往被快節奏的校園生活所遺忘。同時，很多人往往不知道以什么方式來表達對母親的愛。時至五月母親節來臨之際，遠離父母在異地求學的我們，該如何祝福親愛的母親，然他們感受到我們的愛。大學母親節策劃主題方案

　　活動目的：

　　通過本次活動，呼吁同學們關愛母親，關心家人，并鼓勵同學們勇敢的對母親表達自己的愛。

　　銷售方案 3

　　一、培訓流程

　　新人入職，先接受公司入職培訓、到旅游部學習旅游業務操作及相關技能、之后分配到簽證部由主管負責簽證業務基礎培訓、再由證照部主管負責安排到證照部各崗位見習、最后進行綜合考核、通過后，安排到銷售部進行銷售技能培訓。

　　之所以如上述流程培訓，是因為在了解了旅游部及簽證部的業務后，銷售人員到證照部崗位見習的時候可以處理一些簡單的客戶咨詢。

　　二、培訓對象

　　熟悉公司理念及業務范圍后的銷售新人。

　　三、培訓內容

　　業務體系回顧——各操作部門業務范圍及職能概況證照、簽證、預訂、旅游，客戶延展的公司合作。

　　銷售部門培訓——銷售培訓計劃。

　　1.實習情況回顧，模擬銷售現場。

　　指出銷售模擬中的不足，針對性調整。

　　2.公司優勢的認知及對外宣傳：團隊優勢、專業優勢、服務優勢、獨有優勢、合作雙贏前景宣傳。

　　3.基礎銷售技巧：

　　加強自身專業學習，做到立體銷售。多聽少說，有的放矢；從客戶利益出發、杜絕功利，按需推廣。

　　直客的溝通：以指導客人填表為突破口；溝通客戶去向，推簽證業務、機票、酒店；最后達成辦證服務為前提；后續維系，延展到后期公司業務合作。

　　同行溝通：銷售要先了解同行反饋，傾聽同行意見，按需推薦；互利共贏。

　　4.競爭銷售技巧：

　　掌握自身優勢：公司服務配套的周全性，大國簽證的過簽率反映出的專業度優勢，公司專業證照給同行帶來的客戶安全，省廳業務的壟斷性。

　　了解客戶需求：從客戶利益出發，為客戶選擇適合自己的產品服務，全程跟蹤后續跟進。

　　后臺團隊支持：預訂部、旅游部提供后續支持。

　　5.市場公關：

　　關系第一，真誠溝通；生意第二，安撫擔當；先做人，后談業務；客戶關懷發自內心，隨時隨地關懷維系，杜絕以業務為前提的功利主義。時刻牢記維護公司對外形象。

　　6.網絡管理：

　　從自身做起，帶領團隊共同完善，達到良好的口碑宣傳；

　　長期維系，開發客戶后續的人脈網。

　　公司優勢介紹——證照優勢帶來的同行口碑、可培養的同業市場的潛在商機市局直客市場的可開發性、延展性，壟斷性xx室的平臺優勢、資源優勢證照部優勢帶來的客戶平臺和客戶資源對簽證及后續業務的影響從辦證開始，一條龍的需求

　　市場分析——同行需求介紹、同行業態及對證照簽證的需求介紹、xx同行量及占比、二級城市業態及市場空間介紹

　　未涉及的可開發領域——公司客戶、周邊單位；學校、留學機構、中介公司的合作；翻譯公司的市場空間，翻譯業務的外接；外賓短期延期的市場、外賓的長期居留許可的市場。

　　客戶資源的`后續開發——客戶資料反應出的客戶后期的業務開發空間：公司旅游會務量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑，口碑帶來“賣方市場”的品牌效應。（即未來安馨賣什么客戶就認可并積極接受）。

　　四、培訓目的

　　將公司和各部門的體系構架介紹給新的銷售團隊，以便達到對公司充分的認識及認可，從而發掘出優秀的銷售管理人員并達到長期穩定任職。同時綜合提升團隊成員的認知度及溝通能力。

　　讓銷售人員更充分客觀掌握公司的產品體系，綜合培養業務水平。有利于銷售業務的立體開展。

　　銷售方案 4

　　為搞好20xx年度公司銷售工作，確保公司正常生產經營，提高公司經濟效益，增加職工收入，充分調動銷售業務人員工作積極性，結合公司實際，擬定以下方案。

　　一、現有客戶接管方案

　　牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力滿足現有客戶的正當要求，做好客戶在接管期間的思想轉變工作，讓他們看到與我們合作是一個雙贏的選擇，為營銷公司的業務承包創造良好的市場條件。

　　二、銷售網絡及銷售隊伍的構建

　　力爭在最短的時間內緊密結合省的銷售區域實際及我公司實際構建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網絡區域，我們都知道好的銷售行為離不開一個團結奮進的銷售群體，為了構建一支良好的銷售隊伍，我準備做好以下幾點：

　　1、制定科學合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。充分激發營銷業務人員的'聰明才智，確保年度經營目標順利實現。

　　2、認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。

　　3、在不違背企業根本利益的前提下，銷售人員享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。

　　4、業務招待及公關費用控制可以達到總提成的10%左右。

　　5、定期免費培訓銷售人員的業務素質，提高他們的營銷能力，創造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發機會，進一步激發他們的積極性和主動性。

　　三、市場容量預測及目標設定

　　(一)市場概況

　　據20xx年底統計我們的銷售區域已經輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個地區，85個縣，23個市轄區，人口達到3593.3萬，并且還向外省區有所延伸，這給我們的醫藥銷售創造了很好的前置環境條件，但是由于我們目前只能進入一些二級醫院進行銷售，所以我們要緊緊趕在國家新醫藥目錄出臺之前，制作一個良好的營銷計劃，爭取讓我們的醫藥產品進入更為高級的醫院，具體是以產品代理形式進入醫院：我們委托各家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式：

　　①全面代理形式，由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性；

　　②半代理形式：是指由醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。

　　(二)目標任務

　　1、定員：每個市級區域5人，其中主管公司銷售經理1人，區域經理3人，銷售內務1人。

　　2、定量：定人，定區域，定任務。根據公司全年銷售總量，將任務按區域分解到每個月，由區域經理具體將任務落實到每家醫院，以確保每月銷售任務的完成。每月各品種銷售任務分解明細各區域經理必須根據管轄區域市場情況制定切實可行的銷售計劃，確保公司生產經營順利進行。

　　四、政府運作思路

　　1、各區域經理根據自己管轄區域，深入市場調查研究，積極搜集市場第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報告將每次走訪及開發市場匯總市場調查報告，缺一份扣100元，連續兩次不寫報告者，調離銷售崗位。市場調查報告必須真實反映當地市場情況，包括當地市場用肥結構，需求實量、品種，同行同類產品銷售方法，銷售價格，走訪用戶的基本情況等基礎資料，以供公司決策。

　　2、各區域經理應嚴格要求自己，遵守公司各項規章制度，遵守社會各項經濟法律法規，不違法亂紀，出差在外在確保平安的同時不惹是生非，與公司保持緊密聯系。

　　3、嚴格財務制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業務人員向客戶借款。按時與用戶做好往來賬對賬工作，隨時對每家用戶雙方賬務往來做到心中有數，及時處理商務糾紛事務，不得無故拖延，否則造成的經濟損失由業務人員自己承擔，賒銷者誰經手誰負責到底。

　　4、出差回到公司嚴格遵守勞動紀律，嚴格按照值班制度執行，有事相互通氣，手機24小時不允許關機。積極深入生產現場，監督產品質量及包裝和運輸質量，避免破包、短件、打濕等現象出現，發現問題后及時向主管生產領導反映并糾正，確保產品出廠后用戶的滿意度。

　　5、根據自己區域全年各品種銷售任務，層層分解，落實到每個用戶，每月初應以書面形式將本月發運計劃提供給銷售內務，內務人員將各區域發運計劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計劃提前準備，以確保運輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報計劃，避免出錯，無法追究責任。

　　6、貨物發走后應及時將車號通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應及時將票據傳遞給用戶，若發現因票據傳遞不及時造成用戶取貨罰款之類造成的經濟損失，由業務人員自行承擔。

　　7、配合公司財務部門，提供準確的用戶結算單位及價格，以便財務開具發票，需購貨發票的業務人員應及時將發票寄給用戶。

　　8、嚴格按公司定價進行銷售，低于公司定價必須經業務經理和公司總經理同意后方可執行。超出定價銷售，超的部分業務人員與公司按5：5比例分成。

　　9、針對銷售業務人員，每月根據公司年度計劃下達每月銷售任務，銷售業務人員應根據情況努力去完成任務，每月一考核，季度一兌現，連續三個月未能完成銷售任務者，自動調離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續上崗，沒崗位的自動下崗。

　　10、銷售業務人員在做好銷售業務的同時，應養成良好的學習習慣，對公司訂購的《醫藥導報》、《市場分析與調研》等相關知識有所了解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進銷售業務開展。

　　11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權利有義務去努力銷售公司產品，銷售政策一視同仁。

　　12、搞好公司內部團結，不允許勾心斗角，不說不利于團結的話，更不做不利于團結的事，尤其是銷售人員，代表著公司整體形象，是公司的窗口，舉止言談須謹慎，不能損害公司形象。

　　13、銷售人員在做好自己本職工作的同時，積極認真完成公司領導交辦的其它任務。

　　銷售方案 5

　　一、銷售示范

　　單店銷售業績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導致賣場工作條例喪失約束性，系統的營銷策劃執行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態度消極。

　　所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調整個體單店對自區域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內心對銷售的一個興趣，養成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

　　那么銷售業績不佳，主要原因表現這幾點，銷售技巧不專業成熟，服務內容沒有特色，營銷策劃不科學。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她。綜上所述一句話，想要她學你的，你就要證明給她看，她學的就一定是有用的東西。

　　那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去。

　　二、銷售培訓

　　銷售培訓的所有內容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統規劃起來，把不好的方面也總結起來。通過我們店員一而再的培訓，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養成我們公司一個積極向上，愿說想學的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個方向。

　　三、賣場氣氛

　　一個賣場的氣氛，影響著員工的心態，哪怕是有再成熟專業的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發揮也就得不到一個極致的表現。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調動我們員工的所有工作積極性。那么要想調動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關系。發現店員的優缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。

　　把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發的用心；來建設一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

　　四、激勵員工

　　通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規劃的這一個夢是可以實現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的`只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。

　　五、條例執行

　　每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執行力與賣場的成功與否是息息相關的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態度，有了很好的經濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。

　　一個公司的領導者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。

　　我們在賣場中同時暴露很多問題的時候，但又不能一并解決的話。那么做為管理者，這時候就要想到先解決哪一個，再解決哪一個，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們缺少經驗的這個時候，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個一起解決。先要把整個問題都弄明白了，分清了主次，然后再各個擊破。比如說我們現在面臨的問題是銷售的成交率不高，那么我們就要先增強我們的銷售技巧；比如說我們現在面臨的問題是顧客進店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發現了問題，就要耐心的解決它。一個一個來，切不可貪功冒進，不積蛙步，何以致千里？

　　只要我們在一步一步的總結我們自己的經驗，一步一步來完善我們的事業，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復制到其他賣場去，再根據單個賣場不同的情況做合理的調整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業才是一個質的飛躍。

　　銷售方案 6

　　一、做好旺季與淡季的營銷轉換

　　別在春節旺季里看著每天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就每天唱空城計。由于中國傳統習俗的使然，一接近春節，全社會的消費勁在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么精彩。真正考驗營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿足度和美譽度，在同行企業中是不是屬于領先方陣的。

　　勝利酒樓營銷的目標都是特別明確的，策略都是很清楚的，且都是按安排有步驟地推動實施。有一點特別關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。旺季取利，淡季取勢，這應當是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲得最大的收益；取勢，則是獲得制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。這勢和利的關系是截然不行分開的，沒有淡季的勢作為鋪墊，就很難獲得旺季的利；而沒有旺季的利，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所須要的勢。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

　　淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：

　　1、老客戶的維護；

　　2、新客源的開發；

　　3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不行少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿足度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。

　　二、認清市場改變，從容應對

　　這須要依據酒樓的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節后餐飲市場的調整趨勢等方面作出正確的推斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。對于中、高檔酒樓來說，春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊）、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間許多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節過后一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生改變。

　　由于節前集中的突擊消費，節后集團消費的熱忱會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節日期間沉沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為許多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節后也會成為餐飲市場不行忽視的部份。

　　三、把握淡季中的小高潮

　　在春節后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節，許多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，許多女性消費者也會跟摯友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機，比如3月份的20xx春季糖酒會就在成都實行，屆時數十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城，且肯定會支配許多迎送往來的款待宴會，短期內會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

　　四、協作淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣揚

　　旺季的時候，你的廣告往往會被沉沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再協作適度的.廣告宣揚，會使得你的酒樓在整個行業中顯得比較醒目，品牌宣揚的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。

　　五、砍柴磨刀兩不誤

　　淡季里的營銷工作應當兩手抓，一手抓市場，即所謂的砍柴；另一手練內功，即所謂磨刀。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關于練內功，我有如下一些建議：

　　1.總結旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的思路和方法；

　　2.對已經制定的后續的營銷工作安排重新檢討，進行修正和完善；

　　3.優質的產品和服務就是最好的營銷，所以淡季里在經營業務不是很忙的狀況下，開展系統的服務和生產技能培訓，不斷提高服務品質；

　　4.淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進行全面的強化培訓；

　　5.檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充溢品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。

　　銷售方案 7

　　隨著月餅銷售高峰期來臨，各酒店月餅銷售進入了白熱化的狀態，成為酒店總經理及員工每年的一道關卡。作為酒店業，經營是主體，而類似于中秋月餅、端午粽子之類的銷售策劃，均為附屬增收方式，是根據市場情況可調整的。現在的業主方，完全不了解市場的變化，每年給總經理制定呆板的月餅銷售數量，導致員工及管理層人心惶惶，員工流失率過大，得不償失。

　　20xx年，筆者所在的酒店同時有銷售任務，但量非常少，編內人員近800人，另有數量不少的編外人員，僅銷售2100盒，按照部門自行消化，不設定個人死任務，加大對員工的獎勵，公司有微利的方式進行，后期筆者酒店不僅全額完成任務，并且超過任務數的一倍，員工感覺輕松，公司同樣獲利。

　　筆者將過去的`方案全部呈現出來，是希望在月餅銷售來臨的旺季，合理制定銷售任務，勿本末倒置，推動全員銷售月餅，忘記了服務的重要性。

　　【20xx年度月餅銷售方案事宜】

　　隨著中秋節日趨臨近，酒店的月餅銷售也將啟動，因酒店去年剛開業無月餅銷售記錄數據，只能根據今年市場預測及過往經驗，確定本年度月餅銷售方案。

　　【總目標】

　　計劃銷售任務30萬（除掉各部門提成后），按照目標2100盒推進

　　【任務分解】

　　市場營銷部：400盒（七星伴月100盒，五仁或白蓮蓉200盒，蛋黃蓮蓉100盒）

　　會員客戶部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白蓮蓉100盒，蛋黃蓮蓉50盒）

　　采購部：300盒（七星伴月300盒）

　　房務部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白蓮蓉100盒，蛋黃蓮蓉50盒）

　　中餐部：600盒（七星伴月150盒，五仁或白蓮蓉300盒，蛋黃蓮蓉150盒）

　　娛樂部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白蓮蓉100盒，蛋黃蓮蓉50盒）

　　水療部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白蓮蓉100盒，蛋黃蓮蓉50盒）

　　合計：2100盒

　　【贈送部分】

　　政府單位：200盒

　　銷售排行：200盒（消費排行前100名單位，每單位送2盒）

　　關系單位：100盒

　　總辦成員：10盒/人贈送給客戶（具體名單另附），小計110盒

　　員工月餅：編內780盒，DJ140盒，推廣員150盒，中醫技師180盒，小計1150盒（經理級、主管級發四個裝蛋黃蓮蓉）

　　備注：

　　政府單位由總辦統計、總經理、副總經理、采購總監、對外工作部門統計準確數字，報總辦夏子帆，轉財務統一采購。

　　銷售排行單位由市場營銷部核查各部門消費排行，統一數據交財務。

　　關系單位由董事長交代，轉財務部門統計。

　　【品種設置】

　　月餅種類、門市售價、銀行卡.現金6折、會員卡7折

　　七星伴月（8個裝）、328元、196.8元、229.6元

　　金華火腿五仁（4個裝）、228元、136.8元、159.6元

　　雙黃白蓮蓉（4個裝）、218元、130.8元、152.6元

　　蛋黃蓮蓉（4個裝）、138元、82.8元、96.6元

　　備注：原則上要求用現金和銀行卡買單，客戶要求會員卡買單時，公司按照原價的7折收取

　　【出品采購】

　　1、出品工作由采購部門對外統一采購，暫時不考慮中餐廳自行制作。

　　2、數量：見附表一

　　【企劃工作】

　　月餅盒設計工作，按預定計劃完成月餅的印刷制作工藝。

　　制作宣傳豎幅，安排在外墻懸掛，主題突出“明月千里慶團圓，佳節美景賀中秋”，內容為月餅促銷內容。

　　設計制作宣傳單張5000份，主要內容為月餅相關信息，用于銷售人員外出洽談及店內房間宣傳使用。

　　市場營銷部設計月餅銷售預定單，交企劃部統一印刷，格式需靈活，便于來年使用。

　　制作月餅券3000張。

　　【優惠政策】

　　酒店散客預定：大堂點計入公司賬，按門市價銷售，團隊客人銷售必須到總辦申請，方可給予8折優惠。

　　各部門月餅銷售，原則上不提供發票，對需要出具發票的單位，統一出具餐飲或客房發票（會員卡前期已一次性支付發票，購買月餅不開發票）。

　　月餅銷售工作完成后，各簽單經手人配合收回銷售款項交財務部，根據款項收回速度10月份完成核算工作，財務單獨出具報表報總辦核算實際利潤。

　　【銷售方式】

　　1、8月5日以任務數量將月餅券發到各任務銷售部門的主要負責人，由部門負責人自行安排對外銷售。

　　2、市場營銷部、會員客戶部可在任意收銀點銷售月餅，但必須與收銀員核對清楚。

　　2、購買時統一在收銀臺支付欠款，各部門自行統計日銷售數量，當日與收銀核對，收銀臺每天單獨制作報表交稽核。

　　【領取方式】

　　1、憑票到銷售部門，由銷售者本人協同客人前往酒店大堂（現精品店位置）負責領取，房務部安排專人看管領取點及發放月餅。

　　2、各部門可自行在本部門設立月餅領取點備倉，需要月餅備倉的部門從房務部開具借條借出月餅自行保管。

　　3、財務、采購同時做好統計工作，不夠的餅盒及時采購。

　　【獎罰標準】

　　1、任務內銷售：各部門領取任務指標后，未按照指標完成額定任務，倒扣部門負責人工資20%。

　　2、銷售獎勵：公司統一按照凈售價回收款項，超出部分即為部門提成款。

　　【相關事項】

　　月餅盒和券制作按照企劃工作內容按期完成。

　　廣告豎幅8月份（慶典廣告后）完成。

　　網絡部負責將月餅門市價及折扣價寫入系統，部分特殊價格無法電腦打單時，收銀臺采用手工單方式。

　　8月10日后開始領取月餅。

　　9月30日（中秋節第二日）截止月餅領取。

　　對賬表。

　　銷售方案 8

　　一、項目介紹

　　由于資金有限只有5萬元，所以我想來想去沒有什么更好的項目，時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統行業，服裝行業。

　　我的項目是做服裝行業，開個女式服裝店。

　　在選定行業之前，我先衡量自己的創業資金有多少，5萬元。因為，各行業的總投資有高有低，每一種行業都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業，再來做進一步的規劃。

　　選擇開服裝店的優勢是服裝行業較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業相結合吧，呵呵。

　　二、店面的選址

　　地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的'店面。經過調查我發現在閔行莘莊這快商圈不錯，閔行區作為上海發展的主要居民居住區之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發達，人口密集，市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個公交車站，前面是個大馬路，平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。

　　另外我發現這條街上還有幾家為數不多的衣服店，但大都定位居高，價格昂貴，款式單調稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。

　　店面的租金也不高5000元/月，付三壓一，（上海都這樣）。找好店面之后，接下來就是要與房東簽約。而且，這個動作不能太早，必須待前面幾項步驟都完成后才能進行。因為，一旦與房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會有時間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書面數據（包括營業證照的辦理等，這里我就不在熬述了），都先準備好了。

　　在與房東簽約時，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開始回收，結果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來經營出了問題我也可以轉租出去（這里的房租一直在漲）。店面承租下來，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢就少燒點，誰讓咱只有5萬元起步金呢。

　　三、店面的裝潢

　　租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關系到一家店的經營風格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關店面的裝潢經驗。譬如，開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經驗的廠商，開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經驗的廠商。因為，裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經驗，到時候所裝潢出來的店面，在實務操作上，就未必能完全符合需求。屆時，如果再打掉重做，當然就費錢費時。

　　所以，我在裝潢前請裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩，說清楚自己想要裝潢

　　銷售方案 9

　　一、基本目標

　　本公司20xx年度銷售目標如下：

　　（一）銷售額目標：

　　（1）部門全體：xxx萬元以上；

　　（2）每一員工元/每月：xxx元以上；

　　（3）每一營業部人員元/每月：xxxx元以上。

　　（二）利益目標（含稅）：xxx萬元以上。

　　（三）新產品的銷售目標：xx萬元以上。

　　二、基本方針

　　（一）本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。

　　（二）貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。

　　（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，實現上述目標。

　　（四）為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

　　（五）為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。

　　（六）xx股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力達成預算目標。

　　（七）為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。

　　（八）將出擊目標放在零售店上，并致力培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

　　（九）策略的目標包括全國有名的xx家店，以“經銷方式體制”來推動其進行。

　　三、業務機構計劃

　　（一）內部機構

　　1、xx服務中心將升格為營業處，借以促進銷售活動。

　　2、于xx營業處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。

　　3、解散食品部門，其所屬人員則轉配到xx營業處，致力于推展銷售活動。

　　4、以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

　　5、在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

　　（二）外部機構

　　交易機構及制度將維持經由本公司一代理店xx零售商的原有銷售方式。

　　四、零售商的促銷計劃。

　　（一）新產品銷售方式體制

　　1、將全國有力的xx家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產品的銷售方式體制。

　　2、新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的'機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

　　3、上述的xx家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。

　　4、庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。

　　5、銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

　　（二）新產品協作會的設立與活動

　　1、為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區另設立新產品協作會。

　　2、新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：

　　（1）分發、寄送機關雜志；

　　（2）贈送本公司產品的負責人員領帶夾；

　　（3）安裝各地區協作店的招牌；

　　（4）分發商標給市內各協作店；

　　（5）協作商店之間的銷售競爭；

　　（6）分發廣告宣傳單；

　　（7）積極支援經銷商；

　　（8）舉行講習會、研討會；

　　（9）增設年輕人專柜；

　　（10）介紹新產品。

　　3、協作會的存在方式是屬于非正式性的。

　　（三）提高零售店店員的責任意識

　　為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

　　1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

　　2、人員的輔導：

　　（1）負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。

　　（2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。

　　五、擴大顧客需求計劃

　　（一）確實的廣告計劃

　　（1）在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

　　（2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。

　　（3）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

　　（二）活用購買調查卡

　　（1）針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

　　（2）利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。

　　六、營業實績的管理及統計

　　（1）利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。

　　①依據營業處、區域別，統計xx家商店的銷售額；

　　②依據營業處別，統計xx家商店以外的銷售額；

　　③另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位制作。

　　（2）根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

　　七、營業預算的確立及控制

　　（一）必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

　　（二）預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業部門則需交換合同。

　　（三）針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策。

　　（四）事業部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。

　　銷售方案 10

　　一、市場分析

　　電纜被稱為國民經濟的“動脈”與“神經”，是輸送電能、傳遞信息和制造各種電機、儀器、儀表，實現電磁能量轉換所不可缺少的基礎性器材，是未來電氣化、信息化社會中必要的基礎產品。電纜行業是中國僅次于汽車行業的第二大行業，產品品種滿足率和國內市場占有率均超過90%。

　　伴隨著中國電纜行業高速發展，新增企業數量不斷上升，行業整體技術水平得到大幅提高。而且我國是一個巨大而且還在不斷成長壯大的市場，中國人口是世界人口的五分之一，但線纜產業的產值僅占世界線纜產業的15%左右，這個巨大的市場還有許多的發展空間和空白點。隨著中國各行業對電纜需求的擴大，未來電纜業還有巨大的發展潛力。尤其是國家電網及鐵路等方面，有著非常龐大的市場。

　　在“十二五”電網發展的總體目標是：建設以特高壓電網為骨干網架，各級電網協調發展，具有信息化、自動化、互動化特征，安全可靠、經濟高效、清潔環保、透明開放、友好互動的統一堅強智能電網，實現從傳統電網向現代電網的升級和跨越。電網建設的規模和發展方式的重大改變，都將給行業帶來巨大的市場需求和創新空間。

　　全國鐵路工作會議中指出，今后3年，我國還將開工建設一批新線，在城市軌道交通，有22個城市的軌道交通建設規劃已經獲得國務院批復。根據已獲批的22個城市的規劃，至20xx年前后將建設79條軌道交通線路，里程總額比目前投入運行及處于在建狀態的總里程還多。上述鐵路投資和地鐵建設項目都將為電力電纜行業帶來龐大的訂單，成為未來幾年內支持行業快速發展的支柱力量。

　　二、工作規劃

　　在20xx年度計劃主抓以下工作：

　　1、目標市場

　　我們的市場要在能源、交通、信息通信、建筑、鐵路、城軌、汽車、航空、冶金、石油化工等眾多產業領域找需求群體。

　　今年我們應該繼續發揮自己的優勢，以軍營、鐵路及國電作為重點發展方向，根據其所需要的電纜的特點和使用特性，從而尋求更大的、穩定的.銷售群系，鞏固在這些群體里的發展前景。在發展此方向的同時應該向其它產業領域尋找需求群體，開發市場，以便在不久的將來讓其也成為我公司的發展優勢。

　　2、銷售步驟

　　首先，要對軍營、鐵路以及國電需要的電纜的特點和使用特性做一個深入的學習和了解，以便能夠清楚的解答客戶的疑問，從而更好的為客戶服務；

　　其次，通過網絡信息、朋友介紹、購買行業信息等各種方式方法來對目標客戶進行一個等級分析；

　　第三，根據本公司的發展銷售優勢，對市場進行調查，以便能夠及時的了解和掌握軍營、鐵路和國電的市場動態，從而做出正確的判斷，根據市場分析的內容，確定今年的主要銷售方向，以北京為基點，打開北京市場，然后向其它城鄉發展，從而開發出更大的市場；

　　第四，業務員應根據掌握的市場信息充分發揮自己的優點，用各種不同的關系和渠道鞏固老市場客戶大力開拓新客戶，聯系這些客戶資源要以貓蹲老鼠的方式從而開發出更大的市場；

　　第五，根據不同的客戶，業務員要定期對各位客戶進行回訪，必須以定點巡回的方式反復多次地出訪，以保證我們銷售目標的實現。要求銷售員應對客戶保持高頻率和足夠數量的拜訪次數，從而令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場；

　　最后，售后服務。優良的售后服務能夠擴大顧客群體的寬度與深度，發展忠誠顧客甚至是終生顧客，能夠提高公司產品的信譽度與美譽度，有利于公司企業形象的整體對外輸出，也為公司營銷工作的開展奠定扎實市場基礎，是公司品牌與信心的保證，所以我們應該加強對產品的售后服務。

　　3、營售業績

　　根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況）。我們也可以采用幾何倍增法這樣一個銷售模式，從而進一步提高銷售額。

　　4、代理商管理及關系維護

　　針對現有的客戶、代理商或將拓展的客戶及代理商進行有效管理及關系維護，多發展代理商，注重大型工程的需求建設，主抓軍營、鐵路及國電三大領域的潛在銷售力度，做到每一個銷售代表負責一個區域，對各個客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司20xx年度的新產品傳播，給予優良的售后服務，了解各客戶及代理商負責人的基本情況并進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個階段進行

　　第一階段：

　　A、招聘業務員，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，進行重點培養。

　　B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善業務員的工作報表。

　　C、完成遠東電纜系統培訓資料。

　　第二階段：

　　主要是對主力團隊進行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

　　①培訓系統安排進行分級和集中培訓；

　　②利用時間對全體業務員進行集中培訓，進行企業文化培訓和行業知識的培訓以及專業知識培訓；進行心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設。進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

　　第三階段：

　　①用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘業務員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所有人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人。

　　②所有工作都建立在基礎工作之上。

　　第四階段：全面啟動北京市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜：第一，跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象；

　　第二，招聘培訓臨時業務員，全力打造在各個環節都比較有戰斗力的團隊；第三，嚴格執行公司的銷售策略，并策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量；

　　第四，進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導；第六，每月進行量化考核；

　　第七，對每月的任務進行分解，并嚴格按照WBS法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止；

　　第八，利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性；

　　第九，時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制；

　　第十，協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

　　三、營售戰略

　　1、銷售宗旨

　　一般可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略；以產品主要消費群體為產品的營銷重點；建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

　　2、產品策略

　　通過前面產品市場機會與問題分析，把鐵路、軍營以及國電作為今年本公司的重點發展方向，努力打開其它行業領域的市場，從而達到最佳效果。

　　（1）產品定位。根據產品的特點對市場進行一個目標的定位，產品市場定位的關鍵主要是在顧客心目中尋找一個空位，了解客戶的實質需要，使產品迅速啟動市場；

　　（2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。公司對產品應有完善的質量保證體系；

　　（3）產品銷售方案：

　　A、直銷方式

　　直接針對目標客戶銷售，可以利用公司上層領導的左右人脈關系這樣一個有利條件，為本公司找尋更多有需求的客戶資源，根據顧客的需求價值來提供相應的產品。

　　具體的實施辦法應該要求不同的業務員根據自身的特長去負責不同的客戶，了解相對對應客戶的價值需求，充分發揮自己的優點，從而達到一個銷售的結果。

　　B、代理銷售

　　以廠家的名義銷售以及找區域代理商來銷售公司產品在維護好現有客戶的條件下，適當開發一些新的客戶。

　　C、通過網絡銷售

　　a、軟文推廣軟文應該分別站在用戶角度、行業角度來有計劃的撰寫和發布推廣，要讓客戶看了有收獲，標題要寫的吸引網站編輯，促使軟文能夠被各大網站轉摘發布，以達到最好的效果。

　　b、博客推廣我們可以試著除了在企業網站建博客，還可以在新浪、網易、搜狐等大網站同時建立博客，加入這些網站的相關博客進行推廣。多到同行或目標客戶的博客上留言，你來我往，這樣才會有效果。

　　c、論壇宣傳每天在大論壇發帖子，頂帖子。

　　D、口碑宣傳

　　好酒不怕巷子深。好的產品，對顧客有實用價值的產品，自認也會得到用戶的口口相傳。要想達到此種效果，則需要能夠滿足客戶的價值需求才行，且讓客戶用過之后進而能推薦他們的朋友也來使用，這樣不知不覺中，產品就被推廣出去了。

　　（4）產品服務。在銷售產品的同時要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。對每一位客戶從開始介紹產品、銷售產品、回訪到售后都采用一條龍的服務模式，及時了解客戶的需求，解答客戶的疑問，增強與客戶的溝通，從而抓住客戶的消費心理。

　　3、價格策略。

　　這里只強調幾個普遍性原則：拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性；給予適當數量折扣，鼓勵多購；以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

　　4、銷售渠道。

　　產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

　　四、總結

　　20xx年的我公司的電纜銷售力度應主要側重于軍營、鐵路及國電這三大消耗量主體領域，銷售部的全體業務人員應該擁有吃苦耐勞，積極進取，團結協作的精神，展望未來，擺在銷售部面前的路很長，困難很大，任務很艱巨。我們一定要在20xx年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好20xx年度的銷售工作，要深入了解電纜行業動態進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。

　　銷售方案 11

　　第一部分：銷售模式

　　一、模式：資源互換＋顧問式管理＋特色服務＋利益共享

　　1、資源互換：用產品、服務、附加值等資源換取市場資源，維護好價格，確保客戶的高價值、高毛利，變被動銷售為主動營銷

　　2、顧問式管理：參與客戶針對公司產品的管理，給客戶在自身公司管理過程中提出建議與參考；

　　3、特色服務：主要是提高我們產品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業務學習、活動策劃等方面對其進行培訓、幫助；

　　4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。

　　二、銷售模式的關鍵點

　　1、從戰略的高度選擇客戶、進行合作

　　2、突出產品在客戶自有品種中的獨特性，讓客戶主動推薦，并維護好價格體系

　　3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案

　　4、要提供有銷售特權的產品資源，如OEM、區域產品或品規專銷

　　5、做好客戶分類和客戶管理方案

　　6、做好企業的宣傳

　　7、采取“一對一”的顧問式管理與服務

　　8、建立全方位的、分層級的合作

　　9、任何產品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全

　　三、客戶分類

　　1、商業流通客戶

　　在每一個縣選擇一家商業客戶，如果一個地區縣級商業不發達，可以在地級市選擇一家網絡健全、認同公司產品及模式、有合作意愿的商業

　　2、零售連鎖類客戶

　　①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區域具有壟斷性質的商業公司（如國藥控股、南京醫藥）。此類客戶主要面對省外，先粗后細

　　②、跨區域的、全國范圍內的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）

　　③、全國性的或區域內的零售采購聯盟體（如PTO、特格爾聯盟、武漢天元等）

　　④、小區域（地級市）內的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）

　　四、實施方案

　　下列實施方案的細化方案不在此討論

　　1、商業流通客戶

　　①、一個地級市或多個地級市設置商務代表一名，負責開發、管理、維護4—6家縣級商業，公司直接供貨，收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到x天內付款，并保證客戶x％的利潤

　　②、開發成功的關鍵：個人素質及談判技巧、公司產品利潤及確保利潤的方法、客戶的信任

　　③、難點：怎樣做到現款？

　　x解決客戶后顧之憂的方案

　　x找到客戶擔心的方面對癥下藥

　　x銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性

　　2、零售連鎖類客戶

　　①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細；

　　省內客戶：成都市場由一名專職人員負責，地級市的可由商務代表兼任負責，重點在成都市

　　②、收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到x天內付款，并保證客戶x％的利潤

　　③、突出產品的附加值、公司的特色服務和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法

　　2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70％的毛利率、商業流通客戶30％的毛利率，并做好價格體系的維護

　　五、此模式可操作的理由

　　國內醫藥市場已達到產品同質化、價格白熱化和流通企業無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，并且品類管理混亂。從2005年起，各類企業都在加強自身的發展，對所銷售的產品進行重新定位、預估，并各自提出了“管理年”、“服務年”、“發展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業都在銷量與利潤

　　的平衡、門店數量與利潤的平衡、廣告產品與非廣告產品數量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發展可謂是舉步為艱。從2006年，品類管理和自有品種的建設，在海王星辰得到成功的發展。2007年，國內最大的零售采購聯盟PTO在所發展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設自有品種。

　　所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業選擇的高毛利的品種，并能更好協調與廣告產品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達到客戶的高毛利需求，并有特色服務、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。

　　第二部分：團隊構建

　　一、人員情況

　　醫院、OTC、物流三種市場各設部門銷售總監一名，下設省區或地區經理、業務或商務代表。根據市場發展，各部門視情況設置后勤人員一名，負責部門內務工作。在市場開發、公司發展的前期，不予設置省區經理一職，視市場發展情況再予決定增加。

　　二、職能劃分（工作職責）

　　1、銷售總監

　　①、負責部門銷售策略的制定、實施、推廣，臨時性、季節性的銷售活動的策劃，做出市場預期、應急方案，并報總經理批準

　　②、根據市場需要，負責部門員工的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核，處理員工日常的反饋信息

　　③、管理、回訪重點客戶和協調外聯工作、處理突發事件

　　④、新開發客戶的審批、監督下屬費用的使用及審批

　　⑤、協調與公司生產、后勤、財務、庫房等各部門之間的關系，營造和諧、團結的工作氛圍

　　⑥、上對總經理及公司董事會負責、下對員工及客戶負責、平對同事負責

　　⑦、根據市場變化，調整員工結構和產品結構、臨時促銷策略

　　⑧、為公司和員工創造收益

　　2、省區（地區）經理、代表

　　①、在公司、部門領導或省區、地區經理的的管理下，負責本地區銷售策略、市場推廣方案、臨時性促銷活動的實施、執行，并根據一線實際實施情況做出及時、合理的反饋

　　②、負責產品上量的具體工作

　　③、根據本地區市場需要，報請人員的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核，處理下屬員工日常的反饋信息

　　④、管理、協調轄區內的客戶，并按公司要求進行適時的拜訪與維護

　　⑤、協調上、下級關系，協調客戶與公司的'關系

　　⑥、把握競爭對手的動態并及時反饋

　　三、人員數量設定

　　1、川渝市場

　　①、不設置省區經理，有部門總監直接管理，設置地區經理14名

　　②、14名人員具體布置：成都市區1名、綿陽＋廣元1名、德陽1名、南充＋遂寧1名、達州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內江＋資陽1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區1名（暫不開發，待成都市區成型后再開發）、萬洲1名、涪陵1名、樂山＋眉山＋雅安1名。

　　成都郊區：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動。

　　人員招聘時，主要考慮對上述各市場非常熟悉、或有成熟網絡的人員，并要求辦理擔保手續

　　③、每位地區經理負責轄區內縣級或地級商業流通客戶的開發、維護、管理，駐地設在地級市，負責2—3個地級市的，根據居中的原則，也可以把駐地設在某個縣城

　　④、根據公司現有規模，不宜同時招聘14名地區經理或代表，發展初期招聘不超過4名員工，這樣風險小、有問題調整也很迅速

　　2、省外市場

　　由于省外市場在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據客戶分類情況或市場，專門負責招商，后期根據市場的發展情況確定人員的增減。

　　第三部分：薪酬及費用設置

　　一、部門總監：

　　1、基本收入：3000元基本工資＋2000元考核工資＋銷售提成

　　2、補助費用：電話及交通，700元電話補助＋市內交通補助300元/月（不出差）

　　3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

　　國內一級城市，住宿費200元/天、生活補助＋市內交通補助80元/天

　　省會城市，住宿費160元/天、生活補助＋市內交通補助70元/天

　　地級市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助60元/天

　　4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，費用在300元之內可以自行決定

　　5、如部門總費用能控制在一定范圍內，公司可以給予節約費用的x％進行獎勵，以此鼓勵大家節約費用、嚴控鋪張浪費。

　　二、省區經理

　　1、基本收入：2000元基本工資＋1000元考核工資＋銷售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過8000元

　　2、補助費用：電話費500元/月＋駐地交通補助6元/天（出差及休息不予補助）＋房租（一級城市800元/月、省會城市600元/月）

　　3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

　　省會城市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天

　　地級市，住宿費120元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天

　　4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由部門總監及公司領導審批

　　三、地區經理

　　1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過5000元

　　2、補助費用：電話費300元/月＋駐地100元/月交通補助＋房租（一類城市600元/月、二類城市400元/月）

　　3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

　　住宿費80元/天、生活補助＋市內交通補助20元/天

　　3、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由省區經理及部門總監審批

　　四、費用占比

　　由于沒有具體產品的詳細價格，下列費用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產品價格確定后再加以修定

　　1、上列費用，按公司回款價格計算，總費用控制在x％，公司贏利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％

　　2、其中：

　　人員工資：x％

　　銷售費（差旅、客情）：x％

　　商業返利：x％

　　運輸費用：x％

　　生產成本：x％

　　預留費用：x％

　　五、費用報銷規定

　　1、差旅費必須憑電腦票據，并和出差申請審批單一起，方能報銷。如不慎遺失原始電腦票據，必須打特殊申請，經部門總監同意后，方能報銷

　　2、手機電話費必須由移動運營商開具的電話費發票，且是本人的姓名，方能報銷，定額發票無效；交通補助必須憑出租車發票報銷，不得聯號、不得用其它票據沖抵，晚10點以后、早6點以前的票據不得報銷

　　3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發票才能報銷，收據無效。出差時的補助可以不必用票，直接和車、船費一起報銷

　　4、客情費必須憑正規的餐飲發票報銷；房租補貼須憑租房協議和房東的收款收據、電話、房屋產權證明，才能報銷。租房押金由個人墊支

　　第四部分：考核辦法

　　注：由于現在不清楚產品價格，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比

　　一、銷售總監

　　1、根據工作合同長短確定試用期，試用期基本工資2000元＋考核工資2000元，其它不變。使用期后，增加銷售提成

　　2、試用期第1個月考核目標：

　　部門季度、半年、年度目標的制定（20分）；

　　所銷售產品的策劃，找出1個重點產品的明確定位（20分）；

　　銷售人員收入來源的制定（5分）；

　　銷售人員考核辦法的制定（5分）；

　　客戶類別的梳理及目標客戶的篩選、收集（15分）；

　　按公司通過的要求，招聘、培訓銷售人員（15分）；

　　磨合并熟悉公司各部門、各產品的情況（15分）；

　　其它工作（5分）

　　3、第2個月考核目標

　　開發客戶或市場數量達到2—4家（25分）；

　　產品策劃工作，梳理所有重點產品的獨特賣點（20分）；

　　部門管理制度的制定（20分）；

　　員工培訓方案的厘訂（15分）；

　　新進員工的跟進、培養狀況（15分）；

　　其它工作（5分）

　　4、從第3個月起，重點考核市場開發情況、回款情況及團隊建設、客戶合作情況

　　二、省區（地區）經理

　　1、根據工作合同長短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷售提成

　　2、使用期考核目標

　　第1個月開發客戶或市場，根據轄區縣級商業的多少和配置人員的多少，任務為1家/人，第2個月為2家/人（50分）；

　　團隊建設、管理情況(20分)；

　　客戶合作情況（10分）；

　　公司交待的工作執行、完成情況（10分）；

　　其它工作（10分）

　　3、試用期后，重點考核市場開發及回款、客戶合作、市場精耕、團隊建設

　　4、地區經理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補助，其它同省區經理的考核

　　附件：

　　一、沒有銷售隊伍、底價操作時如何上量？

　　1、突出產品帶給客戶的附加值和特色利益，變被動為主動

　　2、確保客戶的利益（利潤、美譽度、口碑、員工綜合素質的提高等），使其利益最大化

　　3、做好客戶分類，差異化銷售，并做好客戶的分類管理

　　4、做好SWOT分析，找出自己產品的USP

　　5、銷售人員不折不扣的執行力

　　6、借力銷售

　　7、合理、靈活運用公司銷售政策

　　二、新客戶如何保證上量？

　　1、差異化營銷

　　2、品牌授權經營

　　3、以“老”帶“新”，使其看到前景，4、做好客戶分類，不同客戶經營不同產品

　　5、解決后顧之憂

　　6、營銷策略的執行

　　8、協同參加商業公司的訂貨會

　　9、自身資源的準確定位

　　10、輔助客戶多點銷售（批發、同行調撥等）

　　三、大連鎖公司如何不繳上柜費且保證上量？

　　1、獨家經營

　　2、品牌授權

　　3、“利益共同體”建設

　　4、實際可得到的利益

　　5、利用其他方面的人脈

　　四、老客戶如何保證上量？

　　1、確保此前的利益不受損

　　2、找到新的利潤增長點

　　3、提供新的合作方式、營銷模式

　　4、客戶關系管理的重視

　　5、差異化銷售政策和服務

　　6、產品多元化發展

　　銷售方案 12

　　一、戰略分析：

　　1、戰略機會：

　　通過前期的市場信息收集，發現就目前海參現狀而言，市場是巨大的，整體的海參需求量也是很大。隨著社會的不斷進步，人們對保健意識的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉變，對于高品質的海參市場空間還是很大。

　　這是去年大連商場海參銷售排名：

　　棒棰島→小芹→財神島→長生島→海晏堂→獐子島→玉璘→天倫→三山島→→益寶→豬島→海娃娃。

　　由以上排名可以看出，大連海參市場還是沒有實際意義上的行業“老大”，消費者在發生購買行為的時候，雖然擁有了一定的品牌忠誠度，但是消費心理還是較為隨意、隨性。因此，高品質的海參產品，結合科學可行的營銷手段，半年之內可以占穩大連和市場，以大連為基點向外部市場輻射，從而在后半年內進入真正的品牌管理階段，在外部市場進行品牌延伸。

　　2、戰略手段：

　　其消費場所主要是以星級酒店、海鮮館、中高檔社會餐飲業、各大商場、專賣店、水產大廳、中高檔娛樂場所，以及大中型企業單位人員、會議為主的集團性消費。為此成立營銷部對以上主要場所進行分層次的產品推廣、營銷。

　　同時，盡快發展各地經銷商和加盟連鎖單位。

　　3、戰略階段：

　　為了保證方案的可行性、可操作性，特分為四個階段逐步完成：

　　第一階段主要以大連及北三市為營銷主要區域;

　　第二階段在穩定第一階段市場的同時向遼寧十四個地級市區輻射;

　　第三階段是立足遼寧的基礎上選擇十個經濟相對發達的省會城市開拓市場;

　　第四階段是逐步的向全國其它省會、地級城市覆蓋。

　　4、戰略目標：

　　通過科學的、合理的銷售預測，高品質的承諾，貨源及時的配送，完善售后服務，滿足廣大消費者的需求。有效的解決產與銷的平衡問題，以減少風險，控制成本費用。

　　5、戰略目的：

　　在市場經濟的觀念指導下，根據該品牌的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場，力爭在一年的時間內，立足遼寧，輻射全國。

　　二、SWOT分析

　　Strength(優勢)：

　　由于加拿大政府的嚴格控制，“眾家”海參沒要遭到無序捕撈，生態環境較好，產品質量較高，保健作用及營養成分都可以成為占領市場份額的主要訴求。

　　本案產品采用加拿大魚業部的衛生標準，使用高科技生產設備和技術，不經任何化學加工程序，完整地保留了海參的特有營養成份和生理活性。本海參已完全煮熟，經無菌高溫處理，急凍真空包裝，解凍后即可烹調，是純正的天然食品。

　　溫哥華雖處于和我國黑龍江省相近的高緯度，但南面受太平洋季風和暖流影響，東北部有縱貫北美大陸的落基山作屏障，終年氣候溫和、濕潤，環境宜人，所以該海域海參富含蛋白質、礦物質、維生素等50多種天然珍貴活性物質。其精氨酸含量也很高，精氨酸是構成男性精細胞的主要成份，具有改善腦、性腺神經功能傳導作用，而所含牛磺酸、賴氨酸等在植物性食品中幾乎沒有。其特有的活性物質海參素，對多種真菌有顯著的抑制作用，多不飽和脂肪酸(EPA和DHA)。其中DHA對胎兒大腦細胞發育起至關重要的作用。體壁、內臟和腺體等組織中含有大量的海參毒素，又叫海參皂甙。所含海參毒素是一種抗毒劑，對人體安全無毒，但能抑制腫瘤細胞的生長與轉移，有效防癌、抗癌，臨床上已廣泛應用于肝癌、肺癌、胃癌、鼻咽癌、骨癌、卵巢癌、子宮癌、乳腺癌、腦癌白血病及手術后患者的治療。

　　因此，本案海參的營養成分、質量、口感絲毫不遜色于享譽國內的“關東參”，如能結合合理的營銷手段，配合科學的廣告宣傳，在立體營銷的模式下把短期的市場行為作成品牌建設活動，從而使本案產品一戰成名。

　　Weaknesses 劣勢：

　　大連是一座三面環海的半島城市，由于海洋資源的豐富造成了相對發達的漁業及水產養殖業，面對周邊強勁的競爭對手，由于本案產品初來乍到，加上國內消費者從傳統上更崇尚“關東參”，在市場的認知度不高，同一些廣告轟炸后及概念炒作后的知名品牌相較，影響處于微弱一面。相較其它早已面市的海參產品，本產品還是一個新面孔，在獲得消費者的知名度、指名度、美譽度的過程中還要巧妙策劃、認真調查、合理制定營銷方案。

　　關東海參已經成為中國消費者稔熟的一種消費概念，舶來品的“洋海參”在獲得本地消費者及經銷商的認同還是需要一個市場培育階段。

　　由于加工制作工藝是急凍真空包裝，區別于傳統的腌漬、半干、淡干、凍干等海參加工工藝，加上遼參在全國已經擁有了很高的知名度，因此本案在市場培養階段要投入較大的精力和較高的成本。

　　Opportunist(機會)

　　有于無序捕撈，國內海參資源逐漸匱乏，為了牟取暴利，一些不法經營業主在養殖和加工時采用了非法的工藝來操作，圈養海參大行其道，在業內以及消費者心目中都引起了很壞的影響，以至于在消費者心目中對海參質量懷疑的同時，“遼參”的霸主地位也受到影響。這就必將成為海參市場品牌大洗牌的一次行業風暴。而“眾家”海參的進入，倘若功能訴求得當，行銷手段合理，必將成為此次行業洗牌的受益者。

　　大連海洋資源豐富，海產品保健業相對發達，消費者對海參保健功能認知度較高;大連人均收入較高，保健意識較強，對保健消費較為認可，特別是白領以上高消費能力階層比例較大，因此，保健產品的產品通路較為順暢。大連作為我國重要的加工制造基地和區域性國際航運中心、金融中心、商貿中心、旅游中心和信息中心，凸現了北方中心城市的先導作用，由此可見，大連的消費能力和輻射能力都很強，這為產品的生存、發展都創造了良好的機會。

　　圈養海參和野生海參的沖突一直存在，自去年年底以來，這種矛盾越發明顯。目前部分沿海地區的圈養海參大規模進入海參市場，對以野生海參為主要產品的水產企業形成較大影響。由于圈養海參價格較野生海參低20%左右，導致野生海參市場份額越來越小。據了解，圈養海參與野生海參相比生長時間較短，參圈海水封閉，營養物質相對有限，從營養價值和生產成本方面計算，兩者相差很大。但兩類海參經加工后形成的產品比較相似，消費者很難通過肉眼辨別，這使很多圈養海參以低價打出“野生”品牌，對后者沖擊較大。這對于舶來產品不失為一次商機，把握好品質與資源訴求，使“加參”和“遼參”相輔相成形成營銷戰略，將成為本案的核心手段。

　　Threats(風險)

　　大連全地區海岸線長1906公里，占遼寧省海岸線總長度的73%，其中陸地海岸線1288公里，海島岸線618公里，交通便利，運輸業發達，形成海陸空立體運輸模式。因此，大連漁業、水產養殖業的發達，為海參保健食品行業創造了無與倫比的天然優勢，但同時也引發了激烈的行業競爭。在大連，很多企業已經運作了很長時間，很多產品已經上市已久，擁有一定的流動消費群體和固定消費群體，甚至有的已經擁有了消費者的'忠誠度。這在我們產品的鋪貨、進店、行銷等各個環節上勢必造成一定的阻力和壓力

　　三、市場分析：

　　1、大連是一座沿海城市，而且盛產海參，對海參營養與功能的認知較高，對海參的消費能力較強。大連是一座新興的沿海現代化都市，生活節奏較快，人們對保健產品需求較高，特別是以綠色、野生、天然為訴求的產品更受青睞，海參便是其中高需求品之一。

　　2、目前大連海參市場諸侯爭霸，藩鎮割據，因廣告效應、營銷策略而樹立多年的幾大品牌在市場上已經形成了相對的壟斷，新興產業往往受到品牌擠壓，競爭手段匱乏，利潤空間被壓縮，品牌建設完全處于被動。

　　3、大連作為東北三省的海參主要銷售基地，輻射能力很強，由于和東北三省的特殊“血緣”及“親情”關系，口碑傳播力度很大，以致在全國范圍內都有了一定的美譽度。如中央高級政府餐飲曾經一直采用的“海洋島”海參。

　　4、海參在大連的水產品市場上一直占據著重要的位置，可謂大連水產業一張亮麗的名片。但今年的海參市場較往年有了不同程度的下滑，特別是部分企業的野生海參，由于受到圈養海參的低價沖擊，面臨著產品積壓的現狀。

　　5、去年全市的海參產值達到40億元，產量大約3.1萬噸，其中圈養海參產量大約2.2萬噸，每公斤的售價平均在130元左右;野生海參產量大約9000噸，每公斤售價平均在170元左右。相對而言，野生海參所占比重雖然較小，但卻是最能代表大連海珍品水平的主要產品之一，應加大推廣和保護力度。

　　6、相較于全國其它城市，大連渤海灣海產品口碑較好，作為大連海參行業，在全國輻射力較強，儼然已經建立了大連海參的“長興島”島嶼文化，這并不是一個簡單的市場現象問題，而是從另一個層面上反映了大連水域海參產品的口碑與傳播范圍。

　　7、由于傳統飲食文化的影響，中國海參市場的需求量巨大，海參深加工產品的功能認知也較其它保健產品要高，這對海參行業是個機遇，同時也是市場競爭方面的嚴峻挑戰。

　　8、海參市場前景預測：

　　海參市場發展的主導思路應該是，海參藥食同源，但海參首先是食品。海參的初級或深加工產品都應以大眾消費的食用海參為主，以保健食品、海洋藥品為輔。海參的主要發展途徑應該是重現“海味八珍之首”，重新走進大眾化消費的超市，擺上千家萬戶的餐桌，再現它昔日的輝煌。

　　冷凍海參與活海參是海參市場未來發展的主流趨勢。

　　冷凍海參與活海參是海參市場未來發展的主流趨勢。冷凍海參主要以刺參為主。與干品、水發品相比，凍品海參更具直接利用價值，更好的保留了商品原味。冷凍海參在市場中的價格，低于干品，又高于水發品。一般在500～800元/公斤之間，易被更多消費者接受，冷凍海參不需過多加工，便于烹飪。從商家角度講，冷凍品易于保管，也減少了商品損耗。

　　銷售方案 13

　　為轉變目前銷售現狀，穩定已有客戶，拓展新客戶，加大全員銷售意識，特擬定06.16——07.31期間的會員卡銷售方案。

　　一、銷售目標任務：

　　職務銷售任務運營總監、店總 50000元銷售經理元大堂經理、樓面經理 20000元樓面主管、門迎主管10000元吧臺主管20000元

　　二、會員卡充值：

　　1、會員卡充值以5000元起充，不設上限。

　　2、充值≥5000元，≤50000元的，給當事會員返充值額的10℅，并可直接體現在會員卡里面。

　　3、充值≥50000元的，給當事會員返充值額的額度可在10℅以上適當上浮，上浮比例須請示店總。

　　三、會員卡銷售管理方法：

　　1、全部會員卡統一由酒店人員進行銷售，財務部（收銀）管理。

　　2、銷售人員先到財務部（收銀）交款，收銀負責充值和制卡后，然后把會員卡交給顧客。

　　3、顧客資料由銷售人員供應，并由收銀做全面的登記。

　　四、會員卡銷售嘉獎政策：

　　1、銷售人員每售出一張會員卡，提會員卡值的1℅。

　　2、會員卡里的`金額用完續充值的，同樣算上一次銷售人員的業績。

　　3、本次售出的第一張會員卡，在現有提成的基礎上，另嘉獎100元。

　　4、本次售卡的第一名，另嘉獎200元。

　　五、會員卡銷售考核方法：

　　1、樓面經理、主管考核方法：以前的考核換成會員卡考核，以完成銷售任務的百分比乘以500元，最終計算出考核所得。

　　2、其他崗位：其他崗位的考核為在原來工資里面，單獨拿500元來做考核，方法同上。

　　六、會員卡使用細則：

　　1、顧客購會員卡后，如需發票，直接一次性付給顧客與充值額等值的發票。

　　2、顧客消費時使用會員卡，不再開具發票，也不再享受任何折扣。

　　3、顧客當日購會員卡當日消費的，必需為當日消費額小于當日購會員卡值的50℅。

　　4、顧客每次消費，由顧客出示會員卡，并由收銀臺打印相關的消費賬單由顧客簽字確認。

　　5、本會員卡只限本酒店使用，不掛失，不兌換現金。

　　銷售方案 14

　　為更好地做好餐飲銷售提成方案，充分調動員工的工作積極性，切實做好全員營銷，從而提高餐飲營業收入、增強贏利能力，現對餐飲銷售提成方案做出以下規定：

　　一、婚宴、宴會預訂

　　指酒店員工介紹客人來酒店預訂或客人報服務員姓名預訂桌數在十桌以上（含十桌）的宴會，以交押金員工姓名為準，提成比例為消費額的2%（不含酒水）；此提成方案執行范圍：酒店所有員工。

　　二、餐廳員工推銷紅酒提成

　　指價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開瓶費。

　　餐廳員工提成：指餐廳每月完成經營指標后，可給服務員當月每個進客包廂3元提成（宴會廳按一個包廂算）。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。其中70%平均分配給服務員，30%平均分配給收銀員，傳菜員，洗碗工。

　　茶吧員工提成：指茶吧每月完成經營指標后，服務員當月推銷的產品可給予的提成如下：（以茶吧茶單和菜單為標準）

　　價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶。

　　價格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。

　　價格在58元或以上的菜可提成1元/份。

　　價格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份。

　　價格在48元或以上的果盤可提成1元/份。

　　東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。

　　其中提成由茶吧全體員工平均分配。

　　酒店宴會在30桌以上，其它部門來餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎勵。同時幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎勵。

　　三、相關規定

　　餐飲銷售提成方案主要數據來源：由收銀員登記每天餐廳營業收入和進客包廂數后交經理和部長簽名確認，如在日常服務工作過程中造成賓客投訴者將取消其個人當月全部提成。宴會預訂必須如實、準確的進行業績登記，要求在前臺登記本上必須詳細記錄客人的資料和銷售人員的姓名，不允許事后對業績進行補錄和更改；負責運行流程的`監督和檢查，有義務根據客戶資料對銷售人員的業績登記進行抽查式電話回訪，但是要注意措辭。如發現有利用職務之便營私舞弊的，如果是餐飲部員工，一經發現立即開除處理并在酒店范圍內進行通報，酒店不給予任何補償；對于餐飲部之外的工作人員，將知會其所在部門負責人并取消其當月提成；執行時間：20xx—8—1起；如有調整將提前一周通知個相關部門、相關人員。

　　在收到此提成方案時，請各部門負責人在原稿上簽字確認，以方便日后方案的順利執行，謝謝！以上制度望大家嚴格執行，餐飲部將一如既往的為賓客提供優質的菜品和服務，最終達成部門、賓客、員工的三贏！