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《阿里鐵軍》讀后感

時(shí)間:2023-07-05 03:02:54 讀后感 我要投稿

《阿里鐵軍》讀后感(精選5篇)

  當(dāng)品讀完一部作品后,相信大家的收獲肯定不少,讓我們好好寫份讀后感,把你的收獲和感想記錄下來(lái)吧。你想知道讀后感怎么寫嗎?以下是小編收集整理的《阿里鐵軍》讀后感(精選5篇),希望能夠幫助到大家。

《阿里鐵軍》讀后感(精選5篇)

  《阿里鐵軍》讀后感1

  說(shuō)到B2B銷售,這里會(huì)有不同的模式,從產(chǎn)品的類型和價(jià)格而言,會(huì)有大額的一次性的項(xiàng)目,比如工廠建設(shè)或者生產(chǎn)設(shè)備,這屬于合同金額較大的B2B銷售產(chǎn)品;還有一些金額較小,但持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的消耗品或者服務(wù)類產(chǎn)品,比如電或者阿里巴巴銷售的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù);而今天要說(shuō)到的這本書,就是《阿里鐵軍》,一個(gè)從外人視角看到的阿里最初成長(zhǎng)起來(lái)的中國(guó)供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì),一群幫助中國(guó)中小企業(yè)上網(wǎng),將產(chǎn)品賣向世界的銷售團(tuán)隊(duì)。

  這里我將嘗試從B2B類產(chǎn)品的銷售套路,分析一下這群牛B的人是如何將29800元的服務(wù)費(fèi)產(chǎn)品賣到如此大的規(guī)模和影響力的。

  首先,B2B銷售最核心的是要理解產(chǎn)品,也就是產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的價(jià)值是什么。一方面要理解產(chǎn)品的`獨(dú)特賣點(diǎn),一方面也有理解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何。文中說(shuō)到當(dāng)時(shí)大環(huán)境中,國(guó)內(nèi)企業(yè)有走出去的契機(jī)和需求,互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段,而當(dāng)時(shí)現(xiàn)有服務(wù)中小企業(yè)的是一家做會(huì)展的公司,也是通過(guò)類似行業(yè)雜志的形式進(jìn)行傳播,且時(shí)效性較慢,價(jià)格也較貴,但很多企業(yè)的海外客戶也就是通過(guò)這個(gè)傳統(tǒng)渠道獲取的。

  這時(shí)候阿里推出的中國(guó)供應(yīng)商服務(wù),簡(jiǎn)稱中供,用相對(duì)便宜的價(jià)格和較為新的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行客戶服務(wù);然而,改變客戶觀念并不容易;這時(shí)候中供鐵軍分析了市場(chǎng),從中小企業(yè)集中的區(qū)域展開工作,不斷拜訪和與客戶溝通;便宜的產(chǎn)品不一定好賣,因?yàn)楹芏嗳硕紩?huì)有“便宜無(wú)好貨”的預(yù)設(shè)!貴的產(chǎn)品不一定難賣,如果貴的產(chǎn)品價(jià)格與客戶預(yù)期價(jià)值符合或者高出預(yù)期。

  其次,團(tuán)隊(duì)銷售流程的必須動(dòng)作要做到。為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)楦淖內(nèi)说男闹呛茈y,而可以從改變行為開始,通過(guò)行為改變慢慢塑造心智的調(diào)整。比如拜訪客戶的數(shù)量要求,中供鐵軍的銷售目標(biāo)考核從銷售額改為客戶數(shù)量等,以及每周的周會(huì),無(wú)論在哪里,鐵軍的相關(guān)團(tuán)隊(duì)都會(huì)一起電話溝通工作內(nèi)容,有什么挑戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)分享,而不是天天催業(yè)績(jī)達(dá)成。從過(guò)程管理出發(fā),而不是結(jié)果管理;類似現(xiàn)在很多公司主推的OKR,而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的KPI。

  然后,團(tuán)隊(duì)規(guī)則和價(jià)值觀的樹立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策,以及當(dāng)時(shí)的處理。有規(guī)則必須執(zhí)行,這樣規(guī)則才有意義,否則就是虛設(shè)規(guī)則;而員工如果對(duì)規(guī)則沒有了敬畏感,或者不認(rèn)同公司價(jià)值感,那阿里如何實(shí)現(xiàn)102年的企業(yè)目標(biāo)呢?所以捍衛(wèi)規(guī)則,就是捍衛(wèi)價(jià)值感和公司愿景。

  最后,獎(jiǎng)懲分明自然要有實(shí)打?qū)嵉幕貓?bào)。公司股份或者獎(jiǎng)金,精神和物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)并重,才能有執(zhí)行力。文中提到了兩部連續(xù)劇《歷史的天空》《亮劍》,正因?yàn)橐痪人員復(fù)雜度,講大道理不如用故事來(lái)說(shuō)明,所以正能量的兩部連續(xù)劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來(lái)的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司,都有很強(qiáng)的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)精神。有一群能被激勵(lì)和點(diǎn)燃的成員,是團(tuán)隊(duì)能否成功的關(guān)鍵因素之一。

  這是一篇外部人看阿里中供鐵軍的書,整理了很多公開的、大家已經(jīng)知道的故事,然后很多卻沒有再深入;講了人,卻沒有講人的故事,群像中缺乏個(gè)性,有太類似。一邊看書,我一邊在想當(dāng)年我做ToB銷售的時(shí)候如果加入的是阿里,會(huì)和現(xiàn)在有什么不一樣?產(chǎn)品從大額變小額,客戶從大變小,意味著不再像農(nóng)夫,可以慢慢經(jīng)營(yíng)一片土地、播種和收獲,并持續(xù)通過(guò)耕種獲得收益;而必須撒網(wǎng)打魚,進(jìn)行客戶群管理,并準(zhǔn)備隨時(shí)打獵。那也行性格就會(huì)從慢熱改變吧。

  阿里鐵軍,了解別的ToB產(chǎn)品如何銷售的,有哪些是現(xiàn)在賣分析類服務(wù)產(chǎn)品可以借鑒的,這才是現(xiàn)階段這本書對(duì)我的價(jià)值。

  《阿里鐵軍》讀后感2

  說(shuō)實(shí)話,最近10年關(guān)于創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊(duì)管理、工作方法論的書籍看得還是蠻多的。所以看了《鐵軍》這本書后略有感慨,更多是談?wù)勎业睦硐雸F(tuán)隊(duì)觀。

  1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

  首先是目標(biāo),組織目標(biāo)(愿景/使命)是一個(gè)企業(yè)存在的基石,是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期奮斗的目標(biāo)。比如阿里巴巴讓天下沒有難做的生意,Google的網(wǎng)羅世間一切信息,F(xiàn)acebook的連接一切(騰訊現(xiàn)在也是社交和連接)。但現(xiàn)實(shí)中,80%的企業(yè)賺錢成了目標(biāo),主營(yíng)業(yè)務(wù)和客戶成了手段,就容易因果倒置,舍本逐末,導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)雜亂無(wú)章,業(yè)務(wù)東張西擴(kuò),一團(tuán)糟。創(chuàng)業(yè),目標(biāo)一定要大,必須立足于客戶群體的基本需求。哪怕一個(gè)小團(tuán)隊(duì),也應(yīng)該樹立自己正確的目標(biāo),有目標(biāo)才有方向,有方向才不會(huì)迷失。很多企業(yè)追逐熱點(diǎn),東撈一筆,西撈一筆,注定不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力,因?yàn)闆]有核心用戶群,就沒有價(jià)值積累,只有用戶的持續(xù)認(rèn)可才能形成實(shí)在的品牌價(jià)值。

  對(duì)于鐵軍來(lái)說(shuō)是幸福的,目標(biāo)非常明確,就是把產(chǎn)品賣出去,多少人還徘徊在尋找人生目標(biāo)過(guò)程中。但馬云為了怕銷售過(guò)于看重銷售目標(biāo),而不顧及客戶真是需求和使用價(jià)值,特別注重“修假成真”,關(guān)注團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、服務(wù)意識(shí)、客戶滿意度等比較虛的方面,不能為錢而遺失了初衷。從這方面來(lái)說(shuō),價(jià)值觀對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)確實(shí)有不可或缺的精神導(dǎo)向作用,目前也越來(lái)越多團(tuán)隊(duì)開始從價(jià)值觀、行為方式等去選擇合作伙伴,因?yàn)榉A性難移,但是工作的技能卻是可以培訓(xùn)提升的。從直接導(dǎo)致衛(wèi)哲引咎辭職的11年中供大范圍誠(chéng)信門來(lái)看,團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)實(shí)在風(fēng)險(xiǎn)太大,難怪馬化騰說(shuō)天天如履薄冰。哪怕阿里巴巴天天把誠(chéng)信、客戶第一掛在嘴上,也難免在經(jīng)理人業(yè)績(jī)導(dǎo)向影響下誤入歧途,當(dāng)然也讓馬云意識(shí)到了職業(yè)經(jīng)理人的局限性,KPI導(dǎo)向,竭澤而漁。所以現(xiàn)在很多績(jī)效目標(biāo)管理體系中,都加入了客戶滿意度、退貨率等業(yè)務(wù)健康指標(biāo)體系。

  2、價(jià)值觀

  其實(shí)是價(jià)值觀,阿里巴巴的六脈神劍是“客戶第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化、誠(chéng)信、激情、敬業(yè)”。價(jià)值觀為團(tuán)隊(duì)提供了行事規(guī)則和最主要的價(jià)值指標(biāo),是團(tuán)隊(duì)中處理很多矛盾的準(zhǔn)繩。比如客戶第一,書里提到一個(gè)例子,某個(gè)銷售員為了業(yè)績(jī),把房地產(chǎn)商也忽悠上了中國(guó)供應(yīng)商,最后公司主動(dòng)退款給客戶了,因?yàn)榘⒗锇桶筒⒉荒軒涂蛻糍u房子,沒有考慮用戶需求。

  比如誠(chéng)信,2011年的中供誠(chéng)信們事件,堅(jiān)守誠(chéng)信底線,大量老員工被辭退換血。也說(shuō)明了另外一個(gè)問(wèn)題,重視的太晚,持續(xù)發(fā)酵,導(dǎo)致問(wèn)題不斷擴(kuò)大,直到最后影響巨大。價(jià)值觀越強(qiáng)調(diào)什么,說(shuō)明公司團(tuán)隊(duì)越重視這些指標(biāo),也越容易走偏,而忽視這些基本守則。

  再比如阿里的月餅門,技術(shù)人員用腳本搶購(gòu)公司低價(jià)月餅,導(dǎo)致被開除。都有值得反思的方面,價(jià)值觀何時(shí)該上綱上線,何時(shí)該為創(chuàng)新和改變讓路。沒有對(duì)錯(cuò),在鼓勵(lì)用技術(shù)解決一切問(wèn)題的公司里,或許這種行為是提倡的,團(tuán)隊(duì)自身的價(jià)值觀和方法論非常重要。價(jià)值觀,本身就容易被小題大做,當(dāng)成典型,樹立樣板。

  改變成了越來(lái)越多企業(yè)的價(jià)值觀,在阿里叫擁抱變化。組織架構(gòu)上的任何調(diào)整,員工也經(jīng)常會(huì)自我打趣要擁抱變化。人是有惰性的,所以團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)過(guò)程中,有些改變會(huì)變得積重難返。比如銷售團(tuán)隊(duì)資源馬太效應(yīng),物流送貨員工挑肥揀瘦,技術(shù)人員也沒人愿意做業(yè)務(wù)基礎(chǔ)需求,都容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)文化的惡性裂變。一方面要靠合理的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制,另一方面是擁抱變化的決心。阿里巴巴在早期地區(qū)經(jīng)理高管等經(jīng)常各地輪崗輪換,做得好的去荒涼的地方開拓。讀到這感覺不可思議,其實(shí)蠻難,跟王石在《大道當(dāng)然》中提到的很像,高管調(diào)動(dòng)必須服從公司安排,但總有人拖家?guī)Э诟鞣N不便。仔細(xì)一想,阿里有一套不同的底層機(jī)制去保障,管理業(yè)績(jī)考核不完全靠地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)排名,而是看增長(zhǎng)量、看未來(lái)增長(zhǎng)預(yù)期,看管理期間發(fā)掘出來(lái)的業(yè)績(jī),最終管的是預(yù)期。如果這個(gè)地區(qū)再荒涼,一個(gè)管理人員過(guò)去有很大起色,年度績(jī)效考核打了超出預(yù)期,那他一年可拿到的期權(quán)也不少,是符合員工的長(zhǎng)遠(yuǎn)預(yù)期的,員工也愿意拓荒。

  3、團(tuán)隊(duì)文化

  第三是團(tuán)隊(duì)文化(企業(yè)文化),目標(biāo)和價(jià)值觀是團(tuán)隊(duì)成員精神上感受到的,但是團(tuán)隊(duì)文化卻是每天耳濡目染的。每個(gè)崗位性質(zhì)不同,員工性格特征要求也不一致,但最終目標(biāo)都是為公司整體目標(biāo)服務(wù)。中供鐵軍的殺雞喝血、業(yè)績(jī)打擂臺(tái)PK、艱苦拼搏等文化不一定適合每個(gè)團(tuán)隊(duì),但每個(gè)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該有自己的獨(dú)特文化。

  團(tuán)隊(duì)文化絕對(duì)不是喊出來(lái)的口號(hào),而是是身體力行耳濡目染出來(lái)的堅(jiān)持。是小伙伴突然面臨工作瓶頸的關(guān)懷,亦或是新人入職時(shí)貼心的新手入門體驗(yàn),還是發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)不良風(fēng)氣時(shí)的及時(shí)矯正,更或是一團(tuán)和氣不愿挑戰(zhàn)同事凡事將就的和事佬,一切都需要用心去發(fā)現(xiàn),慢慢去修正,人性的光輝被激勵(lì)出來(lái)了,一切事半功倍:凡事處處壓抑,則大家都只求穩(wěn)妥。一方面需要制度設(shè)計(jì)的人性化,另外一方面需要優(yōu)化并完善制度的勇氣和耐心,員工和公司都愿意改變。

  團(tuán)隊(duì)文化最能讓人感受到力量的要素其實(shí)是真誠(chéng),真誠(chéng)是社交的基礎(chǔ),大家一致平等討論事務(wù),追求共識(shí)。這兩年,橋水基金瑞達(dá)利歐的新書《原則》非常火,基本觀點(diǎn)就是如何在性格各異的人群中如何使用原則達(dá)成一致,形成默認(rèn)高效的企業(yè)文化。書的核心理念就是把制度打造為24小時(shí)運(yùn)行的機(jī)器,追求極度求真和極度透明,基于可信度加權(quán)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意擇優(yōu)來(lái)不斷改進(jìn)公司制度和文化。真誠(chéng)、透明、追求真理,這些都是唯物客觀主義的核心表征。國(guó)人表達(dá)觀點(diǎn)比較靦腆,不像歐美人直接,日本人就更含蓄了。

  團(tuán)隊(duì)文化不能跟企業(yè)價(jià)值觀等沖突,應(yīng)該保障價(jià)值觀落地,更不能說(shuō)一套做一套,誰(shuí)都不傻。真戲假做到最后就容易變成皇帝的新衣,原來(lái)制定規(guī)則的人才是局中人、鏡中花。企業(yè)強(qiáng)調(diào)員工奮斗文化,奉獻(xiàn)精神,加班加點(diǎn)鼓足干勁,但如果員工兢兢業(yè)業(yè)加班到凌晨完成需求因?yàn)檫^(guò)程中有些瑕疵就開除人或者判定不能勝任,雖然干掉了一個(gè)人,但會(huì)讓更多人寒心。更可怕的是在講求好聚好散的業(yè)界氛圍里,開除員工的時(shí)候還踩上一腳。在一個(gè)提倡創(chuàng)新,鼓勵(lì)技術(shù)升級(jí)的背景下,就需要一定制度彈性,獎(jiǎng)懲制度更不能亂用拍腦袋決定,對(duì)于犯錯(cuò)更需要一定額外容忍度,不然就導(dǎo)致“多做多錯(cuò),沒人敢做”的局面了。任何一次超出尋常的`懲罰如果沒有充分的溝通和說(shuō)明,就簡(jiǎn)單全員通知,對(duì)于企業(yè)的團(tuán)隊(duì)文化更是毀滅性的打擊,就別想員工能說(shuō)真話了。作為領(lǐng)導(dǎo)者,引領(lǐng)并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)前進(jìn),而不是做一個(gè)庸俗的管理者,只會(huì)用懲罰讓屬下臣服。如果一個(gè)“為善”作為企業(yè)核心價(jià)值觀之一的公司,整年主動(dòng)開除員工的比例高達(dá)30%以上,整體員工流動(dòng)率超過(guò)60%以上,我認(rèn)為本身就說(shuō)明這是一家“偽善”的公司。

  現(xiàn)在確實(shí)簡(jiǎn)單而純粹的公司越來(lái)越少了,畢竟有人的地方就有江湖。特別是掌握了一些“生殺大權(quán)”的管理者,濫用職權(quán),不真誠(chéng),很容易就把整個(gè)企業(yè)的文化沖刷殆盡。典型的一顆老鼠屎壞掉一鍋粥。

  4、工作方法論

  最后是工作方法論。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是方向,價(jià)值觀是行為準(zhǔn)則,團(tuán)隊(duì)文化是現(xiàn)實(shí)存在的約束或者加速器,工作方法論是執(zhí)行方案。方法論的目標(biāo)拿結(jié)果,OKR目標(biāo)管理體系里就是結(jié)合核心Objective拿到關(guān)鍵結(jié)果KeyResults。方法論說(shuō)開了更是包羅萬(wàn)象,基本上每個(gè)工作5年以上的人都有自己一套方法論,江湖上更是充斥各種偏方、權(quán)謀術(shù)和偏鋒之劍。方法論很重要,邏輯縝密的方法有利于快速并且合情理的達(dá)到目標(biāo),整天忙忙碌碌的員工月底沒有任何里程碑性質(zhì)結(jié)果是需要反思的。鐵軍書里提到一塊非常有價(jià)值的點(diǎn)是工作Review,書里描述是Review的非常細(xì)致并具有改進(jìn)意義了,但現(xiàn)實(shí)中Review工作不流于形式真的好難。

  通過(guò)多年觀察實(shí)踐,個(gè)人還是比較尊崇可塑性比較強(qiáng)的工作方法。大多數(shù)人在三十歲左右,基本會(huì)固化自身的價(jià)值觀和方法論,有些人的價(jià)值觀接受改變,有些人不太接受,有些人喜歡按部就班,有些人喜歡精益求精,招聘面試的過(guò)程就是找到臭味相投合作伙伴的過(guò)程,Google等引入平級(jí)同事面試考核是否愿意合作,是否愿意跟候選一起吃飯等來(lái)衡量團(tuán)隊(duì)文化契合度。

  重點(diǎn)解釋并推薦下麥肯錫的MECE方法,這是一套從結(jié)構(gòu)到事實(shí)的解決問(wèn)題方法。重點(diǎn)調(diào)研問(wèn)題各個(gè)方面,窮盡所有,將問(wèn)題分解為各不相同、互不重疊的子問(wèn)題。然后確立目標(biāo),分析問(wèn)題,確認(rèn)要解決的程度和范圍,最后在可控范圍內(nèi)解決問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)中針對(duì)某個(gè)問(wèn)題往往會(huì)公說(shuō)公有理,婆說(shuō)婆有理,只是大家站在不同角度表述問(wèn)題,或許MECE認(rèn)知問(wèn)題后,會(huì)有一個(gè)全局性、實(shí)質(zhì)性的解決方案。

  方法論只能幫助拿到結(jié)果,并沒有靈丹妙藥。實(shí)事求是,實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),堅(jiān)持農(nóng)村一線群眾的實(shí)地調(diào)研;不管黑貓白貓能抓老鼠的就是好貓的思想解放;再到精益創(chuàng)意,MVP最小可用化產(chǎn)品,結(jié)合豐田的精益生產(chǎn)思想;再到麥肯錫的《意識(shí)、工具、方法》系列圖書,結(jié)合MECE,從分析到行動(dòng)到拿到結(jié)果;再到《窮查理寶典》的普世真理法則、瑞達(dá)利歐的《原則》、Google的《重新定義團(tuán)隊(duì)》,再到底層邏輯分析,沒有任何一款能保證拿到結(jié)果,只能保證我們團(tuán)隊(duì)是在正確的做事情。在初心的指引下,還需要?dú)v經(jīng)劫難,或許能達(dá)到彼岸。但是在這個(gè)成王敗寇的世界里whocare呢?能堅(jiān)持下去的都是激情和熱愛。

  《阿里鐵軍》讀后感3

  這本書對(duì)我而言,只要是能夠幫助到自己的書,從讀書中得到快樂(lè),不管什么書,都是好書。對(duì)于程序猿來(lái)說(shuō),也是需要灌輸一些精神上和思維上的理念。很多人認(rèn)為程序猿缺一不可的是技術(shù);其二,是邏輯思維。說(shuō)得也沒錯(cuò),現(xiàn)代技術(shù)很先進(jìn),更新迭代得也很快,稍有懈怠,將被世界淘汰。

  《阿里鐵軍》這本書恰巧給了我很多啟發(fā)。

  第一,規(guī)定是死的,人是活的

  在絕境中求生存,不以常性的方式去思考問(wèn)題;打破了以往傳統(tǒng)的死的規(guī)定和死的經(jīng)營(yíng)模式,置之死地而后生。

  第二,精神

  對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)投資,沒有誰(shuí)能保證萬(wàn)無(wú)一失,正所謂“常在河邊走哪有不濕鞋”的道理一樣,險(xiǎn)中求勝。要敢于拼搏,敢于冒險(xiǎn),敢于犧牲,敢于面對(duì)失敗。

  第三,心態(tài)

  以積極樂(lè)觀的心態(tài),為下一次戰(zhàn)斗做好準(zhǔn)備。

  馬云說(shuō)過(guò):“一個(gè)創(chuàng)業(yè)者身上最優(yōu)秀的素質(zhì),那就是永遠(yuǎn)樂(lè)觀。樂(lè)觀不僅是自己安慰自己,左手溫暖右手,還要把自己的快樂(lè)分享給別人。唯有這樣,人生的路才會(huì)走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。”

  有時(shí)候程序猿,在討論問(wèn)題的時(shí)候避免不了發(fā)生這樣那樣的爭(zhēng)執(zhí)。當(dāng)然,我們也應(yīng)該要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài),相信問(wèn)題總有解決的.時(shí)候,總會(huì)想出來(lái)解決問(wèn)題的辦法。

  第四、市場(chǎng)

  有需求人人跨入的,那叫菜市場(chǎng);有需求卻無(wú)人跨入的,那叫商機(jī)。眾所周知,市場(chǎng)是需要人操控的,而人既是生產(chǎn)者又是消費(fèi)者,那么問(wèn)題來(lái)了,怎么打開這個(gè)市場(chǎng)呢?就好比阿里當(dāng)年,在國(guó)內(nèi)無(wú)人問(wèn)津,當(dāng)時(shí),有需求沒有市場(chǎng),那么,好吧,自己打開市場(chǎng)默默地做?做好了,沒有人用,也不敢用。現(xiàn)在,互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)了,基本上手機(jī)都有4G網(wǎng)絡(luò)、隨處可見WiFi,不用出門,綁定一張銀行卡,就能買到東西,這么方便的東西用戶量就上來(lái)了。所以說(shuō),市場(chǎng)有無(wú)也占了一定比重。

  第五,信條

  還是拿阿里來(lái)說(shuō),當(dāng)年馬云在最困難的時(shí)候,借了很多貸款,找了很多投資商,很多人覺得這公司快不行了,走的走,投資的撤資;但馬云還是堅(jiān)持,堅(jiān)信哪怕只有一個(gè)人用了他的產(chǎn)品,就說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品能幫助到那個(gè)人,就有它存在的價(jià)值和意義。

  其實(shí),每個(gè)人應(yīng)該都有自己的信條,而且,必須得有。

  活著,是為了什么?為什么而活?

  很喜歡馬云的這段話,“我永遠(yuǎn)相信只要永不放棄,我們還是有機(jī)會(huì)的。最后,我們還要堅(jiān)信一點(diǎn),這世界上只要有夢(mèng)想,只要不斷努力,只要不斷學(xué)習(xí),不管你長(zhǎng)得如何,不管這樣還是那樣,男人的長(zhǎng)相往往和他的才華正反比。今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好,但絕對(duì)大部分是死在明天晚上,所以每個(gè)人不要輕言放棄。”

  當(dāng)然,馬云說(shuō)的話也不是絕對(duì)的,不可盲目追從,需要有自己的理性和感性思維,但不可否認(rèn)的是學(xué)習(xí)。

  《阿里鐵軍》讀后感4

  我不知道大家有沒有讀完這本書第一感覺好想去阿里啊,哈哈,反正我有。反過(guò)來(lái)想想,我到底適不適合,或者允不允許呢?錯(cuò)過(guò)了那個(gè)時(shí)代,那一波潮流,我應(yīng)該選擇什么?我應(yīng)該堅(jiān)持什么呢?

  這本書主要以敘事為主,更加身臨其境的把阿里鐵軍的歷史過(guò)往較為詳細(xì)的敘述了一遍,我比較喜歡這樣的書,讀起來(lái)不枯燥,此外它更讓我了解到了阿里鐵軍和阿里剛剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的過(guò)程情景。那我就講講我的感受吧,我覺得書中一直再?gòu)?qiáng)調(diào)的是一種精神,一種阿里人奉行的信仰,一種阿里人覺得值得奉獻(xiàn)自己的價(jià)值觀。這種感覺說(shuō)實(shí)話,我很羨慕,我沒有體會(huì)過(guò),這種氛圍是怎么樣的?他們當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐臓顟B(tài)又是如何?其實(shí)作為草根出身的阿里鐵軍,在當(dāng)時(shí)的開疆拓土,有著巨大的困難和阻力,天時(shí)地利人和處處不順,但是擁有阿里意志的鐵軍,從戰(zhàn)壕里爬了出來(lái),也收獲了他們應(yīng)有的回報(bào)。正如書中所說(shuō)阿里人也是在摸索著尋找,尋找他們革命的道路,尋找他們革命的目標(biāo)和方向,最后他們找到了他們的魂!

  我們知道,馬云作為阿里的精神領(lǐng)袖,他給最早的阿里人畫了一個(gè)餅,這個(gè)餅的內(nèi)容基本上奠定了阿里的目標(biāo)和方向,做一家什么樣的.公司,公司的發(fā)展最終目標(biāo)是什么?在這種前期類似于傳銷的學(xué)習(xí)模式和手段下,三個(gè)月的時(shí)間讓一百大的人充分的"洗腦",當(dāng)然后面縮減為一個(gè)月,但這一個(gè)月的培訓(xùn)也讓我感到很吃驚,他們都講些什么?講價(jià)值觀,講信仰,講大環(huán)境大趨勢(shì),講阿里的未來(lái),講業(yè)務(wù)內(nèi)容,銷售工作和技巧?有什么好講的?能講一個(gè)月。貌似大家學(xué)習(xí)的時(shí)間還很有點(diǎn)不夠,但是書中一直強(qiáng)調(diào)的鐵軍,確實(shí)從這個(gè)電子商務(wù)黃埔學(xué)校畢業(yè)的。后來(lái)的幾百大,每一屆人都有著校友的情懷,唉,想想真是羨慕嫉妒恨啊。阿里鐵軍是阿里巴巴最開始的前驅(qū)者,他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想或者碰碰運(yùn)氣的想法加入了阿里鐵軍,然后一發(fā)不可收拾,有一個(gè)大有可為的事業(yè),有一群如狼似虎的團(tuán)隊(duì),再有鐵軍的紀(jì)律與規(guī)則,更有值得你去奉獻(xiàn)自己燃燒自己的企業(yè)信仰。你留下來(lái)你就是勝利者,你OUT了你就會(huì)惋惜悲痛。

  阿里最早的"十八羅漢",在被馬云洗腦后,發(fā)現(xiàn)了自己愿意上這條船,即使是一條不歸路也義無(wú)反顧,他們把這稱為志同道合,我覺得更多的是相信馬云,作為一個(gè)先知者真的有點(diǎn)電商里的耶穌,他的徒弟們把他的思念再延伸,再升華,各個(gè)發(fā)揮自己的長(zhǎng)處,形成了一套自有的體系,從一到百,從百到千,阿里人在同樣的基因下,不斷地復(fù)制,進(jìn)化。

  當(dāng)然阿里的成功,誰(shuí)都不可復(fù)制,而且行業(yè)也不同,沒有可比性。但是我覺得我看完后,我深刻的感覺到,阿里人的信仰也好,價(jià)值觀也罷,那是因?yàn)樗麄冇X得值得相信,那么你既然做了選擇,你自己就是最好的信仰,你的價(jià)值觀的存在就是你應(yīng)該堅(jiān)守的信念!不要在乎外界的干擾,堅(jiān)持信念克服困難,為了家人和自己也要努力努力再努力!加油!

  《阿里鐵軍》讀后感5

  因《阿里鐵軍》一書,鏈接了索達(dá)吉堪布在淘寶大學(xué)對(duì)阿里巴巴高管所作《借假修真,自利利他》視頻講座,索達(dá)吉堪布對(duì)“贏”字的解析很到位。他說(shuō)從“贏”的字形來(lái)看,具足五個(gè)條件,很多人會(huì)取得真實(shí)的成功。一是“亡”。就是要有危機(jī)感,危機(jī)的防范意識(shí)放在第一。二是“口”。為了達(dá)到成功的目標(biāo),中間需要與很多人進(jìn)行交流、探討、溝通,當(dāng)然這種溝通,語(yǔ)言是最好的工具,所以用語(yǔ)言來(lái)溝通。三是“月”。這種溝通一次、兩次是不行的,應(yīng)該夜以繼日,可以說(shuō)是日積月累,要有時(shí)間的積累。四是“貝”。要有一種付出,包括人力、財(cái)力,尤其要付出很多珍貴的東西,否則你要贏得話會(huì)很困難。五是“凡”。遇到任何困難,你要當(dāng)一個(gè)凡人,要有一顆平常心。被馬云評(píng)價(jià)“有鐵軍在,整個(gè)阿里的精氣神就在”的“阿里鐵軍”,不是嚴(yán)格意義上的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì),而是阿里巴巴的“地面部隊(duì)”,即中國(guó)供應(yīng)商直銷團(tuán)隊(duì)(簡(jiǎn)稱中供鐵軍)。他幫助阿里巴巴走出最低的谷底,熬過(guò)了世紀(jì)之交互聯(lián)網(wǎng)寒冬,至今仍在阿里生態(tài)體系中發(fā)揮至關(guān)作用,亦成為中國(guó)電商的“黃埔軍校”,包括阿里巴巴五虎上將在內(nèi),眾多電商領(lǐng)域重量級(jí)人物均出自中供鐵軍。中供鐵軍何以迸發(fā)出如此強(qiáng)大的銷售能力,贏在營(yíng)銷的?當(dāng)然《阿里鐵軍》書中給出了諸多答案,但以下四條應(yīng)是至關(guān)重要的。

  一是高度認(rèn)同的價(jià)值觀。“中國(guó)供應(yīng)商”是阿里巴巴面對(duì)中小出口企業(yè)開展外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)的產(chǎn)品,定位為“永不落幕的廣交會(huì)”。2000年10月,阿里巴巴在“互聯(lián)網(wǎng)比的就是技術(shù)觀念”深入人心的時(shí)候,另辟新徑提出靠銷售制勝,建立起一支規(guī)模很大的地面銷售大軍,即中國(guó)供應(yīng)商直銷團(tuán)隊(duì)。新入職銷售人員都要接受“百年大計(jì)”培訓(xùn),其中價(jià)值觀在整個(gè)培訓(xùn)體系中占有很大比重,通過(guò)培訓(xùn)讓大家真得能夠接受價(jià)值觀。讓大家覺得這個(gè)事情真的很重要,而且真的值得去做,而且是不惜成本要把它做好。阿里巴巴價(jià)值觀從最初的100多條,到20多條,最后精簡(jiǎn)到9條,為獨(dú)孤九劍,后來(lái)從9條到6條,為六脈神劍。同時(shí)加強(qiáng)考核,不考核價(jià)值觀就沒用,企業(yè)文化是考核出來(lái)的。中供高層隨時(shí)會(huì)以電話形式對(duì)入職人員直接考試,要求一字不差地背誦阿里巴巴價(jià)值觀,考試結(jié)果記入考核。

  上下同欲著勝,風(fēng)雨同舟著興。要做到同欲同舟,靠得是什么?是團(tuán)隊(duì)有統(tǒng)一的價(jià)值觀并得到成員高度認(rèn)同。凝聚人心是干事創(chuàng)業(yè)的基石。有一個(gè)充滿正能量的價(jià)值觀并得到團(tuán)隊(duì)成員高度認(rèn)可,那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)就有了歸屬感和方向感。我們說(shuō)某某真有氣質(zhì),一個(gè)人是這樣,一個(gè)部門一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是這樣,這個(gè)氣質(zhì)就是價(jià)值觀的外在表現(xiàn)。價(jià)值觀要用極其簡(jiǎn)練的語(yǔ)言高度概括,就是對(duì)平日里的工作愿景、目標(biāo)、風(fēng)格和做法的總結(jié)提煉。要朗朗上口,要深入人心,要幻化成習(xí)慣,體現(xiàn)在行動(dòng)。價(jià)值觀是一個(gè)團(tuán)隊(duì)最底層的東西,所有的策略、計(jì)劃、目標(biāo)都要靠它托起和支撐。因此贏在營(yíng)銷,要有鐵的團(tuán)隊(duì),而“鐵”首先體現(xiàn)在凝心聚力上,而凝心聚力關(guān)鍵靠得是價(jià)值觀。

  二是超強(qiáng)的執(zhí)行力。首先,成績(jī)是逼出來(lái)的。中供鐵軍考核極其嚴(yán)格。新入職的在三個(gè)月內(nèi),需要至少完成一單,不少于某個(gè)數(shù)額,如6萬(wàn)元。沒有這一單,就不能“活下來(lái)”。2002年后,每個(gè)人多了一次拿“免死金牌”的機(jī)會(huì),再做三個(gè)月。惰性、依賴心人皆有之。營(yíng)銷不能完全依靠自我意識(shí)的覺醒,要定目標(biāo)用考核來(lái)驅(qū)動(dòng),目標(biāo)考核要具體化,努努力要能夠得著。成績(jī)是“逼”出來(lái)的,這句話一點(diǎn)不虛。人人都有榮辱心。落后就要掉隊(duì),掉隊(duì)就要淘汰。找位次,比成績(jī),論成效,就會(huì)有危機(jī)感。危機(jī)觸發(fā)心力,心力引發(fā)動(dòng)力,動(dòng)力創(chuàng)造業(yè)績(jī)。其次,勇于走出舒適區(qū)。直銷就是直接上門面對(duì)面地銷售,是一種“貼身肉博刺刀見紅”的銷售方式。中供鐵軍從早期的電話銷售轉(zhuǎn)為駐點(diǎn)直銷模式,開始力推上門拜訪、陌生拜訪的方式,也就是“陌拜”,俗稱“掃街”。這個(gè)需要相當(dāng)大的勇氣。“勇”體現(xiàn)的是主動(dòng)性,但最初都是被逼的,走到陌生的城市,遇到陌生的人,你不去“掃街”就無(wú)法完成考核任務(wù),就要出局。硬著頭皮也要上,就會(huì)有不適感,焦慮,甚至是恐懼,但隨著小有斬獲帶來(lái)后面的大成功,勇氣就會(huì)重新回到你的內(nèi)心,內(nèi)心逐漸強(qiáng)大,將離更大的成功更近了一步。第三,改變是拼出來(lái)的。“今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求”、“很傻很天真,又猛又持久”、“沒過(guò)程的結(jié)果是垃圾,沒結(jié)果的過(guò)程是放屁”、“拼博一年,圓你一輩子的夢(mèng)想”……這些話是“中供鐵軍”總結(jié)的`,話糙理不糙,充分體現(xiàn)出“拼”在人一生當(dāng)中的意義。碰到挫折和暫時(shí)的失敗,鐵軍人會(huì)豪情地說(shuō)一聲“SOWHAT(那又怎樣)”,還要大聲喊出來(lái)。永遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)的鐵軍,最不怕的,就是在沒有資源的情況下,打拼出屬于自己的一片天。愛拼才會(huì)贏。狹路相逢勇者勝。敢于亮劍的精神。營(yíng)銷是一種主動(dòng)行為,要想成功,就需要超強(qiáng)的堅(jiān)忍,不折的韌勁。一而再,再而三,不破樓蘭誓不還。積硅步至千里,積小流成江河。拼出的成功將會(huì)改變你的人生。

  三是開放的心態(tài)。首先,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。研讀我們的產(chǎn)品,分析同行業(yè)同類型產(chǎn)品的區(qū)別。要靠扎實(shí)的業(yè)務(wù)素養(yǎng),改變客戶的認(rèn)知。對(duì)于我們來(lái)說(shuō),就是要對(duì)我行的信貸政策爛熟于心、清晰表達(dá),對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,更多的要專注于業(yè)務(wù)的較量本身。鐵軍銷售的日常情況:一般是提前到公司或者辦事處,把客戶資料打印出來(lái),排好當(dāng)天路線。到別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時(shí)候,已經(jīng)把所有的東西都準(zhǔn)備好出發(fā)了。這更體現(xiàn)出不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,見客戶前要從諸方面入手早做準(zhǔn)備,充分準(zhǔn)備。其次,兼收并蓄。營(yíng)銷是強(qiáng)執(zhí)行、強(qiáng)目標(biāo)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的文化。條條大道通羅馬,達(dá)到目標(biāo)的途徑有很多,要學(xué)會(huì)曲線思維。多數(shù)情況下營(yíng)銷獲得成功并不是靠過(guò)硬的業(yè)務(wù)單刀直入,而是靠迂回戰(zhàn)術(shù),劍走偏鋒。這就需要?jiǎng)佑酶鞣N跨界知識(shí)來(lái)抓住客戶的痛點(diǎn),真心解決問(wèn)題,利他而利己。項(xiàng)目借貸真正考量客戶經(jīng)理的智慧。項(xiàng)目必須獲得政府相關(guān)部門批準(zhǔn),一定會(huì)和政府各類部門打交道。這就要求我們必須熟悉相關(guān)部門項(xiàng)目審批的政策及流程,這樣溝通起來(lái)就無(wú)需解釋,而無(wú)障礙。真正體現(xiàn)出我們靠得是專業(yè)營(yíng)銷,而非完全依賴于關(guān)系營(yíng)銷。第三,獨(dú)立思考。銀行系統(tǒng)有其辦事規(guī)則,同樣政府部門也有其行事方法,我們要善于觀察,加以思考,要積極適應(yīng)政府文化,找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事;要學(xué)會(huì)與企業(yè)打交道,按商業(yè)規(guī)則辦事,處理好親與清的關(guān)系,提高辦事質(zhì)效。

  四是擁抱變化。靜態(tài)是相對(duì)的,動(dòng)態(tài)是永恒的。營(yíng)銷過(guò)程可謂百轉(zhuǎn)千折,峰回路轉(zhuǎn)。要常有平常心,堅(jiān)信沒有邁不過(guò)去的坎。要懂寬己之心,調(diào)整心態(tài)到最佳狀態(tài)積極應(yīng)對(duì);要學(xué)會(huì)去分享,遇到問(wèn)題不得解時(shí),不要悶在心里,要及時(shí)拿出來(lái)交給大家集體分析,或交給專家或上級(jí)給予幫助解決。

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