年度職工個人的工作心得體會
年度職工個人的工作心得體會
第一篇：工作心得體會
1、一切以營銷為中心
實現營銷目標：每月拆分任務目標下達品牌，并及時跟蹤專柜業績；
實時追趕進度：深度分析落后控區品牌業績情況，并提出有效的業績提升方案；
擬定品牌推廣計劃：借用節假日和品牌活動，利用商場和品牌提供的資源策劃控管重點品牌推廣活動，以帶動控區品牌銷售業績； 管控營銷利潤：策劃詳細的活動計劃，做到有活動有預估，控制活動費用支出，控制促銷讓扣；
2、達成業績重點工作
保證日常營運：加強日常貨品、人員、廠商等各項工作的管理，提高突發事件、顧客投訴等事件的處理能力；
重點品牌的管理維護：關注所轄區域重點品牌業績、人員、貨品、活動及競爭店動態、關注市場份額，爭取在短時間內實現重點品牌業績的大幅增長。
品牌貨品的重點關注：營銷人常說貨品就是營銷人的子彈，積極與廠商溝通爭取更合理更充沛的貨品，使銷售趨于更良性的發展；
促銷活動的談判：制定控區下半年推廣活動計劃，積極與供應商接洽，從廠商處爭取到最大的支持，以提升銷售業績。
第二篇：工作心得體會 2700字
努力維護新老客戶 牢固保護貿易渠道
我叫樊躍鵬，是鑫源泰鋼管集團金瑞曼（北京）國際投資有限公司營銷員，今年我做的業務都是老客戶的單子，也叫回頭客，取得了一點成績和一些經驗，遵照雷總要求,讓我談談如何維護老客戶，永久保持銷售渠道,下面是我的一點體會,想和大家共同學習探討。
一、 如何維護老客戶
我的客戶，他們是專業的大型國際貿易公司。產品涉及的種類很多，從輕工紡織到到化工原料，到鋼管業務，在全球9個國家有分支機構。在中國上海也有一個二十多人的分公司。
我想國際貿易想做得長久，主要有這么幾個要素：質量、服務和價格。 我的客戶對這幾項要求很嚴格，首先關于質量：每批貨物必須經過SGS 檢驗，而且檢驗項目很多，除了常規項目尺寸、外觀、數量之外，還有必須檢驗每批貨物化學成分，機械性能，水壓測試記錄，產品裝箱每次必須有分公司的人在場記錄裝箱細節。這些要求有些繁瑣，甚至我們認為有點沒必要，但是肯定的是客戶的要求都是合理的。這也符合一個大型貿易公司的做派。因為他必須保證他賣給最終用戶的貨是質量合格的。在我和這個客戶合作的業務當中有過一個小細節，我們從中可以看出一些道理。20xx年x月在山東發了一批貨，這批貨是106.624噸，大部分都是小口徑管子，
其中數數量的工作很是費時間并且難度很大，其中有一個規格是42.2*3.56的管子，一捆是70支，并且這捆管子落在了最上層。這批貨總計是75捆，客戶就最后把這一捆給挑出來了，支數錯誤，并且是少8支。而且就是工廠的錯誤，就是少8支管子。把這批管子數量數完整整花了半天，最后就是數出錯誤來了。工廠的負責人當時很是愧疚，就是自己的統計錯誤沒別的理由，工廠的庫管立刻被扣掉當月獎金。并從新統計數據。對于其他檢驗項目，客戶都親自在場一一跟著檢驗，從頭到尾。從這個過程當中我們可以看到人家做事是非常敬業的并且嚴把質量關。尤其是對細節上的把握更只值得學習。細節決定成敗，如果那個數量細節的錯誤出現在我們的其他地方呢？業務還能順利進行嗎？值得深思。
1. 服務：
大的客戶注重服務，國家貿易當中有很多小細節。目標市場的具體情況不一樣，不能一概而論。我認為在客戶要求合理的前提下，并且客戶的具體要求符合中國的出口政策和符合我公司政策制度的前提下，我們都應該尊重并滿足客戶的具體要求。并且及時迅速的對客戶的要求作出回饋。國際貿易涉及到時差的問題，南美市場和中國時間正好對倒。這個現實情況是個小挑戰但是更是個好機會。我這幾個客戶對單據的要求非常繁瑣，而且每次還都有變化。所以，及時快速的解決問題就顯得尤其重要。加班
似乎是國際業務員中最平常的事情。加班沒關系只要這樣做我能保證我的客戶在第一時間把問題解決掉。由于時差的關系他今天提出的問題你第二天才看到再解決，那么相應的客戶也只能在第二天才能看到你的解決辦法，如果這次問題解決的不成功而需要反復磋商呢？如果這筆業務有十幾個問題呢？或者有十幾個需要核實的細節呢？是不是都得往后推延？我們要知道他背后還有最終用戶，那么他對最終用戶的答復是不是也要再往后拖延呢？如果我們和另外一個供應商都和這個客戶有合作，那么在質量、價格相當的情況下，客戶互無疑問下次一定選擇第一時間給他解決問題的供應商。
2. 價格：
這個話題就不得不提到資源整合。北京公司從角色上更接近于國際貿易公司。而且從力通聯和鑫源泰的生產機組來看我們只生產一部分規格的產品。除了我們自己生產的規格外，客戶一定知道其他規格我們可能是外調的。那么客戶為什么不直接和生產那些規格的工廠直接合作卻還和北京公司合作呢？這就需要談到我們的資源優勢。我們首先比國外客戶更熟悉國內的工廠資源。或者說我們能夠從眾多的供應工廠里面找到質量、價格都不錯的供應商，并且我們可以把客戶需要的所有規格的資源從各個工廠里面整合出來從北京公司一個渠道出口。而恰恰是這一點客戶做不到，或
者是他比較難做到，即使做到了對他的日后的操作，裝運，發貨也會很麻煩甚至成本更高。他沒那個必要去那樣做，這就是我們的優勢。從我個人的訂單包括其他同事的訂單中可以看到，很多單子都是從兩三家工廠里調的貨。在實際操作中我們也感覺到這確實增加了難度。這也就給我們提出一個課題，既然這些規格都是常用的，那么我們能不能再細分這些規格找出質量價格都更具優勢的工廠作為我們比較固定的供應商呢？我們能不能把這個供應連設計的更節省成本，更穩定，更便于操作呢？
二、 如何保護貿易渠道：
在客戶看過不是本集團公司的工廠后，如何防止客戶和工廠直接合作。 首先分析一下角色。
A客戶，B金瑞曼，C供應工廠。
北京公司面臨更多的這樣的問題。我以我的客戶為例說下發生在我這個客戶身上的事情。
有些小口徑我們自己生產線不能生產，客戶來拜訪我又要求去看，我只能是答應客戶去看，但是最擔心的問題出現了，擔心客戶下次繞過我和工廠直接合作。
這里首先有必要對客戶做下簡單分類，大客戶和小客戶是有一定區別的，大客戶重質量，重服務，重渠道，價格次之。小客戶重價格，重利潤其他都次之。所以對于貿易渠道保護來說，大客戶更容易做到。
第一：打消客戶想繞過我直接和我介紹的工廠直接合作的念頭。
這個最重要，我列為最重要的因素。客戶要是有了那個想法那事情就不好辦了，最好別讓他有那個念頭。以下是客戶有一次和我的一小段對話。客戶問這個工廠名字和你們公司名字不一樣，我說這個工廠和我們是長期的固定的合作伙伴，金瑞曼在這個工廠有30%的股份。這個工廠的生產線出的產品要優先保證金瑞曼的需求。同時，這個工廠和我們自己的工廠是互補關系，大管子固定從我們工廠買，小管子我們固定從他們工廠采購，我們是個戰略同盟。共同應對其他工廠的競爭。客戶又問那萬一我們沒注意和這家工廠直接聯系了呢？我說我們有書面約定，我們都尊重和保護各自的客戶。另外我們介紹來的客戶，他們公司是不能直接和我客戶聯系的。我們是一個利益共同體，我們公司之間的合作更廣，我們內部是不競爭的，你們公司要是和他們合作我們相關部門都會知道，并且最后還是把你們公司的業務交與我們出口。
第二：工廠方面
如果我們自己的采購量很大的話，那么一般而言生產工廠是不會主動搶我們的客戶。因為我們和工廠是國內貿易，對于工廠來說操作程序簡便，
風險相對較小，而且回款時間快沒有匯率風險，利息損失也很小。另外，工廠也要考慮會不會得罪金瑞曼和鑫源泰集團。有沒有必要那么做。國內工廠和金瑞曼的合作并不是這一個客戶。金瑞曼給工廠帶去的利益也遠大于這一個客戶的采購量，并且工廠和我們的生產企業說不定還會有產品互補的合作。所以這樣分析工廠一般不會主動撬金瑞曼的客戶。但是一定好說明如果客戶直接找上門，工廠要表態和客戶說工廠只和金瑞曼合作，并說明工廠沒有意愿和金瑞曼的客戶直接合作，并標明之間的厲害關系。
第三：我們自己
我們自己需要做的工作很多，我們自己要把工作做到位。只要我們自己本著專業負責的工作態度，及時解決問題的服務理念，互惠雙贏的合作精神，我想客戶和我們的合作應該是長久和穩定的。
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