輪胎類產(chǎn)品的促銷方案策劃書

時(shí)間：2021-06-13 10:44:54 策劃書我要投稿

關(guān)于輪胎類產(chǎn)品的促銷方案策劃書范文

　　一、目的

關(guān)于輪胎類產(chǎn)品的.促銷方案策劃書范文

　　通過促銷鞏固提升現(xiàn)有輪胎銷售網(wǎng)絡(luò)銷量，實(shí)現(xiàn)空白區(qū)域銷量突破，完成配件銷售計(jì)劃

　　二、市場分析

　　1、目標(biāo)市場分析：

　　銷售體系整車廠輪胎生產(chǎn)企業(yè)

　　份額(經(jīng)驗(yàn)值)5%95%

　　生產(chǎn)價(jià)值鏈：輪胎是一個(gè)設(shè)備密集化、規(guī)模化生產(chǎn)企業(yè)，全行業(yè)形成標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)工藝，原材料、模具以及員工工資、設(shè)備攤薄是企業(yè)運(yùn)行的主要成本。隨著原材料成本上升，行業(yè)利潤較薄，價(jià)格競爭較激勵(lì)。。

　　銷售模式：輪胎作為損耗件，后市場需求巨大。目前主要由輪胎生產(chǎn)企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。廠家在各個(gè)區(qū)域均設(shè)有辦事處、代理商，但是由于在終端銷售中存在“賒銷”，導(dǎo)致貨款回籠困難。

　　區(qū)域品牌集中需求特點(diǎn)較為明顯，物流車大部分使用子午線輪胎、真空胎(部分)、工程車使用子午胎與胎冠膠層加厚的斜交線輪胎。處于降成本壓力，整車廠輪胎質(zhì)量較之后市場輪胎質(zhì)量差，整車廠輪胎用戶喜好度很低。

　　2、歐曼區(qū)域市場分析

　　(1)銷量現(xiàn)狀

　　輪胎銷售根據(jù)輪胎市場“銷后付款”的特點(diǎn)，配件公司自20xx年執(zhí)行了鋪底授信及階段性返利的促銷政策，銷量有了一定增長，但受產(chǎn)品資源及推廣能力力影響，市場占有率較低。

　　(2)區(qū)域市場分類

　　目前歐曼輪胎總體市場占有率較低，區(qū)域銷售不均衡。

　　輪胎的銷售渠道主要為：專業(yè)輪胎經(jīng)銷商、輪胎維修點(diǎn)、大型車隊(duì)或物流公司(即大客戶)，但目前配件公司輪胎主要銷售模式除——沈陽、河南、廣州、寧夏等代理商開發(fā)了固定大客戶或輪胎專業(yè)經(jīng)銷商外，其他代理商仍然依靠服務(wù)站或零售業(yè)務(wù)進(jìn)行輪胎銷售，或即便有大客戶、專業(yè)輪胎經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)，但不能建立長期固定合作關(guān)系。渠道開發(fā)不到位嚴(yán)重影響輪胎銷量的有效提升

　　3、產(chǎn)品評估：

　　(1)供應(yīng)商資源：福田配套體系順福昌。基于目前福田配套體系輪胎均有較為成熟的分銷體系，不對歐曼保外市場供貨，順福昌主要以國內(nèi)配套及出口為主，20xx年完成新廠房投產(chǎn)，具備較好的生產(chǎn)和研發(fā)能力。但國內(nèi)分銷體系不完善，合作意愿較好。

　　(2)價(jià)格：實(shí)行工廠配套價(jià)格，歐曼加價(jià)31%銷售，20xx年目前價(jià)格優(yōu)勢在10*-16*%左右。同時(shí)代理商政策具備100-200元/條政策優(yōu)勢。執(zhí)行整車輪胎保修政策，保修政策較好。

　　(3)質(zhì)量：與配套質(zhì)量一致，耐磨性及載重能力較差。市場口碑較差。同時(shí)針對后市場特殊工況需求品種不齊。

　　三、20xx年上半年促銷策略

　　1、產(chǎn)品策略：

　　產(chǎn)品定位：中低端產(chǎn)品，以玲瓏、三角作為競爭標(biāo)桿。

　　質(zhì)量：推出配套、后市場銷售2種質(zhì)量等級輪胎。由順福昌2月底前推出。完善品種，2月底推出適應(yīng)庫礦區(qū)使用況況688花紋輪胎。

　　保修政策：

　　保修期限：6個(gè)月。

　　保修標(biāo)準(zhǔn)：按整車保修實(shí)施細(xì)則。

　　2、傳播策略：

　　口碑傳播：標(biāo)準(zhǔn)路況下，正常行駛標(biāo)準(zhǔn)在10萬公里以上。

　　賣點(diǎn)提煉：

　　1、源于配套，高于配套

　　2、再生膠比例低于5%(國標(biāo)允許5-15%)

　　3、質(zhì)量按照整車標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行三包。

　　3、渠道開發(fā)策略與政策：

　　鼓勵(lì)代理商進(jìn)行輪胎專業(yè)銷售渠道以及大客戶(大型車隊(duì)、物流公司)渠道開發(fā)：

　　(1) 專業(yè)銷售渠道開發(fā)：完成渠道開發(fā)并簽訂合作協(xié)議的，按20000元/家進(jìn)行渠道開發(fā)費(fèi)用支持，兌現(xiàn)方式，按合作單位輪胎提貨額*3%給予兌現(xiàn)，最高累計(jì)兌現(xiàn)額為20000元。(兌現(xiàn)憑證：提貨單、匯款單、及供貨發(fā)票復(fù)印件)

　　(2) 大客戶渠道開發(fā)：參考20xx年商務(wù)政策標(biāo)準(zhǔn); 即歐曼整車保有量超過15臺以上大客戶單次輪胎提貨滿5萬，即可享受3%返利支持.

　　4、促銷政策

　　授信鋪底政策

　　(1)配件公司采購科負(fù)責(zé)與供應(yīng)商洽談簽訂鋪底銷售協(xié)議(協(xié)議模板見附件2)，約定鋪底額度及期限。促銷期結(jié)束后根據(jù)實(shí)銷情況給予結(jié)算，未實(shí)現(xiàn)銷售部分退回供應(yīng)商。

　　(2)配件公司根據(jù)促銷期間“濾芯促銷計(jì)劃”給予代理商授信(授信期為4個(gè)月，授信額度按促銷期目標(biāo)銷量50%執(zhí)行，促銷期結(jié)束前回款視同代理商享受“先款后貨”政策)。鋪底時(shí)間：20xx年2月25日至20xx年5月25日

　　(3)代理商根據(jù)自身區(qū)域市場需求情況及授信額度，提報(bào)濾芯鋪底需求計(jì)劃，并進(jìn)行市場推廣。促銷期內(nèi)，代理商進(jìn)貨額度超過授信額，超出部分按正常回款政策執(zhí)行,促銷結(jié)束后，代理商結(jié)清相關(guān)貨款。

　　銷量返利政策

　　(1)、促銷價(jià)格：促銷期間執(zhí)行系統(tǒng)批發(fā)價(jià)格不變。

　　(2)、促銷返利政策

　　(3)促銷時(shí)間：

　　自20xx年2月26日至5月25日

　　3、配件供應(yīng)：