茶業(yè)營銷工作策劃書
百斯達(dá)茶業(yè)有限公司定位為以線上線下相結(jié)合的形式同步發(fā)展，結(jié)合自身擁有的300畝武夷山生態(tài)有機(jī)原茶基地，傳承世代茶人的制茶工藝，秉持祖輩勤誠、樸實的優(yōu)良傳統(tǒng)，追求天、地、人合一的制茶之道，用心做好茶，同時引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念，實施傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代工藝相結(jié)合，規(guī)模化生產(chǎn)，品牌化運營戰(zhàn)略，把優(yōu)質(zhì)的武夷山紅茶推向國內(nèi)外，服務(wù)于大眾。
一、市場調(diào)查
1、品“茶”
茶，作為一種大眾飲品，在中國已有數(shù)千年的歷史，當(dāng)今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊是廣大中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣。就目前茶葉現(xiàn)狀而言，市場是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。 茶文化，歷來是國人的主要文化之一，中國茶文化的方向，已被形成氣候的各大茶業(yè)基地所引領(lǐng)，武夷山紅茶又是聞名于世，有著獨特的茶文化向?qū)В缫猿墒煊趪诵拈g。
2、茶市場分析
目前，茶業(yè)市場的營銷力度，相比其他行業(yè)來說，是比較被動的，這根據(jù)茶業(yè)行業(yè)的獨特性、傳統(tǒng)性有關(guān)，大部分市場被全國知名的茶業(yè)巨頭所占據(jù)。
從消費對象來講，中老年人為主，社會地位呈現(xiàn)趨同形態(tài)，有文化、有知識的人群比較多，結(jié)構(gòu)層次感比較強(qiáng)，人民對傳統(tǒng)的茶有種情結(jié)在里面。
與此同時名優(yōu)茶的發(fā)展也呈跳躍式發(fā)展。有機(jī)茶熱也成為近幾年茶消費的一個熱點。另外，功能性保健茶也成為茶消費的新趨勢。因此這對百斯達(dá)茶葉有限公司是一個很好的發(fā)展機(jī)遇。我們將把握這個良好的競爭態(tài)勢充分利用自身優(yōu)勢來進(jìn)行發(fā)展。
3、渠道分析
茶葉消費的形式有9種。包括家庭消費、團(tuán)體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、公益消費、工業(yè)消費等。
家庭消費：經(jīng)濟(jì)收入高的人群和文化人士，主要消費名優(yōu)茶，消費量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進(jìn)入家庭。 團(tuán)體消費：主要為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會、招待會、聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。 勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經(jīng)濟(jì)實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大，應(yīng)加強(qiáng)市場的開拓工作。
禮品消費：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。
餐（賓）館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。
休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴(kuò)大。
旅游消費：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費。現(xiàn)在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。
公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。
工業(yè)消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。
茶葉銷售的渠道主要有8種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、
專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。
集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。也有販到外地集市上的。
批發(fā)市場：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)實力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進(jìn)場交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。
交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。
茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。 商場專柜：方便顧客選購。
專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主。現(xiàn)在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。
超市貨架:目前，許多進(jìn)入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知，很多品牌從超市中淘汰出來。
網(wǎng)上交易：包括郵購。產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽(yù)良好、交貨及時、結(jié)算有效。
由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。
4、公司分析
百斯達(dá)茶業(yè)有限公司定位為以線上線下相結(jié)合的形式同步發(fā)展，結(jié)合自身擁有的300畝武夷山生態(tài)有機(jī)原茶基地和成熟的制茶技術(shù)，引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念，把優(yōu)質(zhì)的武夷山紅茶推向國內(nèi)國外，服務(wù)于大眾。現(xiàn)今百斯達(dá)茶業(yè)有限公司推出了“暢飲斯達(dá)茶，弘揚(yáng)茶文化”這個宗旨，把我們的公司推向一個在國際市場有一定影響力的茶葉公司，百斯達(dá)茶業(yè)有限公司同時推出“斯達(dá)茶”牌系列茶品，為振興中國茶葉市場，開拓國際茶葉市場做必要的前提條件。
隨著社會的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，而百斯達(dá)茶業(yè)有限公司推出的“斯達(dá)茶”系列茶品，主要以散茶、包裝茶兩種形式來營銷。從產(chǎn)品定位方面主要針對白領(lǐng)階層、品茶愛好者、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從“斯達(dá)茶”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及網(wǎng)上的消費。
百斯達(dá)茶業(yè)有限公司本著誠信于人，以高品質(zhì)的產(chǎn)品，最忠實的服務(wù)，一流的公司職責(zé)，來滿足消費者的需求。在社會經(jīng)濟(jì)觀念的指導(dǎo)下，我們將根據(jù)“斯達(dá)茶”的市場定位和價格分析來為不同的消費者提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場，讓廣大消費者及早品嘗到“斯達(dá)茶”的風(fēng)采，力爭在一年的時間內(nèi)，立足上饒市場，輻射全省，達(dá)到年銷售額1000萬元以上。隨著百斯達(dá)茶業(yè)有限公司的不斷壯大，爭取兩年內(nèi)占領(lǐng)全省走向全國。
二、優(yōu)勢與劣勢
百斯達(dá)茶業(yè)有限公司所面臨的問題如下：
1、初入茶葉市場，對市場了解不夠透徹，我們的產(chǎn)品讓消費者一下子難以接受。
2、競爭對手比較強(qiáng)，并且他們占有的市場份額比較大。
3、前期資金的投入還不夠
百斯達(dá)茶業(yè)有限公司的市場機(jī)會如下：
1、剛進(jìn)入市場，產(chǎn)品比較新穎，足夠吸引消費者的好奇心。
2、市場潛力巨大。
3、從茶葉的產(chǎn)摘和制作是我們公司一手操作的。
三、營銷目標(biāo)
2014年百斯達(dá)茶業(yè)有限公司在上饒的營銷目標(biāo)為：
（一）茶葉營銷
1.茶樓業(yè)務(wù)組
根據(jù)茶葉的品質(zhì)的好壞，價格定位于300～800元/斤
1）茶葉的平均價格500元/斤
2）50家茶樓：每家日銷售2斤 (淡季，中等茶樓)100斤/家
3）按“斯達(dá)茶”占銷售的50%，50斤/50家*100*365(天)=912.5萬元
2.大中型商場、超市業(yè)務(wù)組
1） 按每月每家售5000元
2）20個商家(暫定目標(biāo))5000*20*12月=120萬元
3. 賓館、酒店，娛樂場所業(yè)務(wù)組
1）每家平均消費2000元
2）選定50家 2000*50=10萬元
4. 企業(yè)、小商店、有實力的干雜店業(yè)務(wù)組
1）選定100家
2）平均每家年售1500元 1500*100=15萬元
（二）袋包茶營銷
1. 大中型商場、超市業(yè)務(wù)組
1）按每月每家售6000元
2）20個商家(暫定目標(biāo))6000*20*12月=144萬元
2. 賓館、酒店，娛樂場所業(yè)務(wù)組
1）每家平均消費3000元
2）選定50家3000*50=15萬元
3. 企業(yè)、小商店、有實力的干雜店業(yè)務(wù)組
1）選定100家
2）平均每家年售2000元 2000*100=20萬元
總計：912.5+120+10+15+144+15+20萬=1236萬元
四、營銷策略
1、廣告宣傳
廣告語：暢飲斯達(dá)茶，弘揚(yáng)茶文化。
百斯達(dá)茶業(yè)有限公司將以報紙、廣告、傳媒、網(wǎng)絡(luò)、明星代言來進(jìn)行宣傳。
1）在超市及商場免費品嘗。
2）贊助演出團(tuán)隊去社區(qū)內(nèi)宣傳演出、打響品牌。
3）在公交車上投放移動廣告。
4）在上饒地區(qū)比較受歡迎的報刊內(nèi)做廣告，宣傳品牌。
2、其他促銷活動
1）去茶樓喝茶 例如可以贈送懸掛我們廣告標(biāo)識的精美小書簽或贈送一本關(guān)于茶葉知識的小書刊等，讓消費者來茶樓可以感受到值得來喝我們的“斯達(dá)茶”，讓消費者有更好的心情來品我們的“斯達(dá)茶”。
2）在大型的超市及商場我們可以成立一個專柜，樹立我們公司的品牌，讓消費者可以更好的認(rèn)識我們“斯達(dá)茶”。
3）我們還可以實行最普遍的發(fā)傳單活動，讓上饒市區(qū)的人民能夠更快的了解、熟悉我們“斯達(dá)茶”，所謂最普通的方式就是最好的方式。
3、公共關(guān)系
1）對于全國范圍的各種競賽活動給予支持，如籃球和網(wǎng)球運動，演唱會等。
2）增加形象大使的露面次數(shù)
4、包裝策略
這種策略在超市及商場等地用處甚多
1）散包裝：在外包裝上附加我們“斯達(dá)茶”的作用及介紹，為消費者提供更有益的忠告。
2）袋包裝：可以根據(jù)消費者的不同需求來對產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝。如實惠裝及精美裝等。
5、銷售網(wǎng)點策略
在網(wǎng)上進(jìn)行銷售活動，增設(shè)銷售網(wǎng)點，提高網(wǎng)點的活力。
五、電子商務(wù)
1、網(wǎng)站推廣的目標(biāo)：
初級目標(biāo)：利用可操作性的方案，將“斯達(dá)茶”建設(shè)成為網(wǎng)站中最專業(yè)最全面最具有發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)站。1年內(nèi)實現(xiàn)日訪問量達(dá)到4000，注冊會員達(dá)到5000以上，每日光顧本茶莊的顧客數(shù)量達(dá)到200位。網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量超過十個，能登陸十個主要搜索引擎網(wǎng)站。
終極目標(biāo)：尋找準(zhǔn)確的訪問者，一切從訪問者出發(fā)，以顧客利益為目的，爭取實現(xiàn)每個訪問者都能成為自己的顧客或者潛在消費者以及顧客。增加“斯達(dá)茶”在消費者心中的地位，提高它的知名度與美譽(yù)度，為“斯達(dá)茶”樹立良好的品牌形象與吸引更多的消費者，增加茶的銷售數(shù)量。
2、網(wǎng)站推廣的策略:
這里將“斯達(dá)茶”網(wǎng)站推廣分為四個階段，每個階段三個月左右，分別為：網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。針對每個不同的時期制定了不同的營銷方案，現(xiàn)就“斯達(dá)茶”網(wǎng)絡(luò)營銷方案如下：
1) 網(wǎng)站策劃建設(shè)階段：
首先應(yīng)對網(wǎng)站的總體結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃，具體包括網(wǎng)站欄目的設(shè)置、網(wǎng)頁的布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、網(wǎng)址層次結(jié)構(gòu)等信息的結(jié)構(gòu)表示。
“斯達(dá)茶”網(wǎng)站的一級欄目為5個，欄目層次為三級，其網(wǎng)站的主頁主要以簡單、清晰、古典為主，其背景顏色也主要體現(xiàn)了古典的感覺，顧客重點了解的內(nèi)容要詳細(xì)的列出，比如茶業(yè)的新聞、徹夜的質(zhì)量與價格，目的是讓消費者能更快的找到自己需要的信息。
其次就是網(wǎng)站的內(nèi)容，網(wǎng)站內(nèi)容包括所有可以在網(wǎng)上被用戶通過視覺或聽覺感知的信息，如文字、圖片、視頻、音頻。因此“斯達(dá)茶”網(wǎng)站的核心內(nèi)容主要有：公司介紹、聯(lián)系我們、社會責(zé)任、品牌介紹、茶文化。網(wǎng)站功能是為了實現(xiàn)發(fā)布各種信息、提供服務(wù)等必要的技術(shù)支持系統(tǒng)。
如要實現(xiàn)“斯達(dá)茶”網(wǎng)站信息發(fā)布的功能就要通過公司的動態(tài)、媒體報道、茶信息、售后服務(wù)信息等表現(xiàn)出來。
要實現(xiàn)在線幫助的功能就需要FAQ、問題提交、在線及時信息的技術(shù)支持。
之后就是網(wǎng)站的服務(wù)， “斯達(dá)茶”網(wǎng)站服務(wù)的內(nèi)容包括：公司信息、顧客服務(wù)、常見問題解答、在線問題咨詢、及時信息服務(wù)等，如要了解“斯達(dá)茶”的`誠信狀況就可以通過了解公司信息或者在線問題咨詢。
“斯達(dá)茶”在網(wǎng)站推廣的初級階段主要的策略為電子郵件推廣。電子郵件是最有效
的網(wǎng)絡(luò)許可營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。
前者通過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；
“斯達(dá)茶”將每周給網(wǎng)站注冊者發(fā)送電子郵件通訊 (E-mail Newsletter)。通訊中提供行業(yè)的新聞和服務(wù)信息，并鏈接回公司網(wǎng)站。 每月制作電子雜志，免費向會員的電子郵箱發(fā)送，同時放倒各類電子雜志網(wǎng)站免費讓網(wǎng)友免費下載閱讀。同時宣傳網(wǎng)站。
再次就是關(guān)于網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計的貫徹實施，這方面主要是通過顧客的意見來對網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化，主要包括網(wǎng)站內(nèi)容的優(yōu)化、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的優(yōu)化以及網(wǎng)站服務(wù)的優(yōu)化。最后是網(wǎng)站的測試和發(fā)布準(zhǔn)備，對“斯達(dá)茶”網(wǎng)站的測試可以通過網(wǎng)上調(diào)研、在線問答，還可以通過線下調(diào)查等方式來對網(wǎng)站發(fā)布進(jìn)行測試。對網(wǎng)站發(fā)布的準(zhǔn)備主要包括：計劃建立和推廣網(wǎng)絡(luò)品牌的途徑、推廣費用以及具體的推廣方法：在這方面“斯達(dá)茶”還需要進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)查研究與核算。
2) 網(wǎng)站發(fā)布初期：
可以采用搜索引擎的推廣方法，統(tǒng)計表明，50%以上的自發(fā)訪問量自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選擇好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補(bǔ)充；“斯達(dá)茶”搜索引擎的網(wǎng)站主要是全國知名的網(wǎng)站，如：新浪、百度、雅虎、阿里巴巴等，此外注重信息發(fā)布的準(zhǔn)確與及時。通過對“斯達(dá)茶”進(jìn)行引擎的搜索盡快提升網(wǎng)站訪問量，獲得盡可能多的用戶的了解。
3) 網(wǎng)站的增長期：
增長期的營銷應(yīng)制定和實施更有效的、針對性更強(qiáng)的推廣方法，“斯達(dá)茶”主要采用下面幾種方法來增加網(wǎng)站的訪問量。
首先是廣告策略：廣告是注意力營銷和推廣強(qiáng)有力的手段，包括網(wǎng)上廣告和網(wǎng)下廣告，網(wǎng)上包括付費廣告，互換廣告，友情連接等方法；“斯達(dá)茶”會在主要的電視臺的黃金時間推出本公司的廣告如CCTV、江西衛(wèi)視、上饒頻道等：廣告主要推銷產(chǎn)品的服務(wù)與質(zhì)量，廣告內(nèi)容真實可信。
其次是網(wǎng)下推廣：網(wǎng)下推廣方式多樣，除廣告外還包括：確定網(wǎng)站CI形象，宣傳標(biāo)識，口碑傳遞，參加公益活動，活動贊助，派發(fā)小禮品、傳單、作小型市場調(diào)查，相關(guān)單位機(jī)構(gòu)合作等；如：資助希望小學(xué)、支持主要大學(xué)或者社會單位的活動贊助、與公關(guān)公司合作以樹立和維護(hù)公司的良好形象。
此外還可以建立聯(lián)盟策略，首先實現(xiàn)同類網(wǎng)站互通有無，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業(yè)（文化產(chǎn)業(yè)）同類型（互動社區(qū)）的網(wǎng)站聯(lián)盟，做到互為宣傳，互為推廣。
4) 網(wǎng)站的穩(wěn)定期：
保持用客戶數(shù)量的相對穩(wěn)定，加強(qiáng)內(nèi)部運營管理和控制，提升品牌的綜合競爭力。在這個時期“斯達(dá)茶”可以繼續(xù)通過廣告方式維護(hù)本公司的知名度；必要時可以對廣告進(jìn)行更新以及發(fā)布一些公益廣告，來增加“斯達(dá)茶”在消費心目中的印象。
另外“斯達(dá)茶”還可以通過信息發(fā)布平臺來推廣網(wǎng)站，將“斯達(dá)茶”現(xiàn)有的有價值的信息直接登陸到各大信息發(fā)布平臺，既可以提高“斯達(dá)茶”品牌的認(rèn)知程度，還可以直接尋找商業(yè)機(jī)會或傳統(tǒng)業(yè)務(wù)合作機(jī)會：在網(wǎng)站推廣過程中扮演注意力營銷和實際營銷兩個角色。
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