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營銷策略報告（通用15篇）
在不斷進步的時代，報告的使用頻率呈上升趨勢，報告具有語言陳述性的特點。在寫之前，可以先參考范文，以下是小編精心整理的營銷策略報告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
營銷策略報告 1
1、本課題的的研究目的和意義：
（1）理論意義：在目前現有的文獻資料中，大部分營銷模式是比較傳統的營銷方式，適應不了日新月異的時代和社會，目前學術界也對移動互聯網手機廣告關注較少，而且由于手機廣告還處于初級階段，甚至對通過手機媒體傳播的廣告都還沒有統一確切的說法，比如手機廣告，移動廣告，無線媒體廣告等，雖核心都是利用手機為平臺，但是人們還是容易混淆，沒有指導意義的學術理論對廣告主和運營商做參考，所以研究移動互聯網技術發展所帶來的移動營銷策略創新與經濟效益思考對指導現今網絡時代興盛的移動營銷傳播模式具有很大的理論意義。本文將從營銷學角度出發，結合營銷學和傳播學理論來分析手機廣告現有的營銷策略，并從近幾年的手機廣告成功案例中進行分析，找出其共同的成功要素。在分析的過程中利用了訪問，查閱資料以及自己所學過的知識等研究方法，希望通過這些研究方法，努力剖析移動互聯網廣告并讓其更加明了的展示在世人面前，為我國移動互聯網廣告發展的研究提供一定的理論基礎。
�。�2）現實意義：在移動互聯網的“大盤”里，移動互聯網廣告因為其能“顛覆傳統營銷模式和消費模式之路”而被業界看好。而隨著智能手機的迅猛普及和手機微信等新鮮溝通方式不斷推出，廣告推廣低價渠道的手機應用影響力擴大，企業應充分合理應用這個廣告信息資源傳播新平臺推廣自己的產品和品牌，利用手機所具有的獨特溝通和產業鏈與運營模式等方面展開的。《手機營銷和于機媒體廣告形式分析》對于機廣告形式做了比較系統的分類，手機廣告分為手機信息廣告模式和建立在手機數據網絡基礎上的手機網頁廣告和手機郵件廣告�！妒袌瞿Ｊ讲呗詳祿窂牟煌姆诸悩藴嗜胧郑咽謾C廣告分為ＷＡＰ展示類、精準ＰＵＳＨ類、用戶體驗類和數據庫營銷類。朱海松的《無線營銷一第五媒體的互動適應性》分析了手機廣告的特性，介紹了日本于機廣告營銷的經驗，列舉了國內成功的手機廣告營銷的實例，解釋了手機廣告相關的術語。弗雷德里克紐厄爾《無線營銷》的重點在于手機廣告營銷在ＣＲＭ（客戶關系管理）中所發揮的作用，強調手機廣告營銷的首要原則是用戶準入。國內大多學者認為，中國還未有較成熟的手機廣告商業模式和運營模式，還處于探索中。《市場．模式．策略．數據一手機廣告的四個視角》認為從產業鏈的角度來看，一個完整的手機廣告產業包含四個部分，廣告豐、廣告代理機構、運營商、用戶。廖向東碩士畢業論文《手機媒體廣告商業模式研究》中較為深入的探討了手機作為傳播工具所以需要采取的商業模式。劉迎華的《手機廣告的運作模式和產業鏈分析》主要從手機廣告的產業發展和產業鏈主體角度來探討未來手機廣告產業的發展方向。
手機媒體的傳播優勢使其呈現出廣闊的發展空間，但是，相關各種問題也明顯存在，并形成瓶頸制約著手機媒體更好地發展。雷震洲從技術的角度進行分析，認為移動互聯網自身的發展還存在許多不足與困擾。楊春蘭從成本的角度分析，認為盡管3G時代帶來了高速上網和運營商紛紛下調手機上網資費，但資費價格仍然相對較高，高收費令人望而生畏；另外，陸平在《3G時代新媒體人才的培養》認為手機媒體的內部管理機制尚存缺陷，缺乏作為一個真正意義上的媒體應有的原創內容、健全的采編體系和運作管理體系、專業的3G手機媒體復合型從業人才隊伍等；此外，姜妍、于燕枝提出手機媒體發展還受制于行業壁壘、標準之爭、手機產業規范尚不成熟的困擾。
總體來看，雖然手機廣告已經在社會上初成規模，也引起了很多專家、學者的重視，但是，當前已經形成的對手機廣告專門研究的前沿理論零星可數。由于手機廣告發展時間較短，既有的理論著作與文章對其的研究也僅限于說明介紹性文字，并無太多深入分析與展望。部分在當初看來新鮮的內容預想在今天大多已成為現實甚至遠遠超出當時的.預料�？梢哉f，對于手機廣告的研究內容并不豐富，而對手機廣告營銷策略的研究更是薄弱。本論文試圖從理論與案例的分析來探討手機廣告現狀與特征等，從中發現其傳播規律，指出當前手機廣告存在的問題，并提出具體能夠引導手機廣告良好發展的策略和手段，為有關手機廣告營銷策略研究方面貢獻自己的一份力量。
2、 本課題的主要研究內容：
本文將從營銷學角度出發，在論文中首先通過闡明課題研究對手機廣告媒體產業鏈的價值和國內外移動互聯網的發展狀況來介紹本文的研究背景與意義，接著對移動互聯網廣告的概念，特點和發展現狀等特點進行詳細描述，并對手機媒體廣告的優勢與制約，市場競爭進行分析，然后再針對前面對移動互聯網手機廣告的大量資料與概括了解的基礎上，利用營銷學的4C理論，結合一小部分傳播學的沉默螺旋理論和實際案例，對手機廣告營銷策略和原則作了相關性評價，并提出了可操作性和指導性建議，其中將重點放在手機廣告的精確營銷和粘性營銷兩個方面。再來用案例分析法和實證研究法，通過一些成功案例來找出手機廣告存在的幾種商業模式，并提出對模式的建議，最后提出對手機廣告發展的幾個注意點和未來展望。
營銷策略報告 2
房地產市場營銷組合策略對房地產開發經營起著重要的作用。為了更好地了解房地產市場營銷組合策略，下面就通過對成都志達地產-龍城國際項目的整體營銷方案，來分析市場營銷的4P策略產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略對龍城國際項目開發經營活動的影響和作用。
一、龍城國際的項目概況
“龍城國際”是園林地產精品運營商-成都志達地產十年來深耕城西的高尚品質社區，項目位于郫縣紅光新城紅光廣場斜對面，緊鄰成青快鐵-紅光站口，今日潤園別墅的北面。項目總占地約200畝，總建筑面積達60萬平米，是個大型綜合體城市項目，物業類型涵蓋低層洋房、高層電梯、精裝商務酒店和風情商業街及大型超市�！褒埑菄H”以湖建城，打造六大核心價值體系為事實支撐的高尚品質社區。
二、龍城國際項目的營銷組合策略
（1）、產品策略
房地產營銷產品策略（Product）是根據消費者需求為市場開發、建設房地產產品所采取的所有對策和措施。包括產品差異化策略、品牌策略和產品組合策略等。龍城國際項目主要采用的是差異化的產品營銷策略。主要體現在：
�、佼a品差異化策略是房地產企業通過市場需求調查，結合自身特點，最大限度地挖掘產品的特色，加以創新，進行產品定位，通過產品的位置、產品的設計、產品質量的確定、價格和服務等方面來塑造產品的差異化，使自己的產品與競爭者的產品相區別，并且比競爭者更能吸引顧客，更具優勢。龍城國際項目在可行性研究階段就做了市場需求的調查報告：根據郫縣當地的習俗和成都消費者的的需求情況進行房屋風格設計、房屋戶型開發，和項目定位等。
②著力突出龍城國際項目園林綠化打造的獨特氣質。龍城國際項目由園林地產精品運營商-成都志達地產開發。公司擁有自己的園林苗圃基地，對于項目環境的打造，擁有無可厚非的先天優勢。在公司打造的龍城一號項目中就很好地體現出園林景觀的獨特優美之處，每到龍城一號參觀過的客戶，無不為其所打造的環境嘆為觀止。
�、劾庙椖孔陨硭幍挠欣乩砦恢煤团涮自O施，突出項目未來的升值潛力。龍城國際緊鄰成青快鐵紅光站、西區大道、成灌干線旁，交通便利。項目還擁有城西最豪華的頂級酒店會所。同時人人樂購物中心、太平洋影院也相繼加盟龍城國際，讓龍城國際的自身優勢同周圍的樓盤相比更加突出。
④根據項目自身特點，進行項目定位。龍城國際依據項目所涵蓋的物業類型，把項目定位為：高品質、自然的歐式新鄉村主義風情的現代感社區。把龍城國際真正意義上融入到自身所處的自然環境中。
（2）、價格策略
無論哪種經營活動，價格永遠是至關重要的環節。一般情況下，根據市場價值規律，房價過高，房地產需求越低，房價過低，則會影響企業的利益。因而價格策略是營銷組合的敏感因素。價格策略有兩種：一是成本+競爭定價策略，另一種是消費者+競爭定價策略。龍城國際項目依據國家的相關規定、行業情況及項目自身的定位標準，來確定項目各戶型的定價策略：“消費者+競爭定價策略”。
房地產開發與經營
主要體現為：
①以消費者的潛在心理接受價格為出發點，參照郫縣、紅光當地的經濟發展情況和消費水平來作出項目銷售價格的大致范圍。在項目一期開盤時，房屋銷售量取得了可觀的業績。
�、邶埑菄H通過對郫縣和紅光樓盤需求市場調查，發現由于成都現代工業港和西華大學、托普大學等項目的落戶，大批當地居民的房屋被拆遷。對房屋的需求量很大。結合消費者的需求情況，來作為項目價格定位的一個參考因素。
③根據項目周邊樓盤的項目定位和銷售價格作出分析、判斷。最后綜合項目本身的特色和定位，作出了綜合的銷售價格策略。
�。�3）、營銷渠道策略隨著房地產市場的進一步發展，房地產面臨的銷售壓力增大。如何將產品迅速、有效地傳送到消費者手中成為房地產商急需解決的問題。因此，房地產營銷渠道策略成為了房地產開發企業面臨的重要決策之一。現在的營銷渠道有很多主要包括：房地產直銷模式、委托給專業代理公司的代理銷售模式、網絡營銷模式。龍城國際項目主要采用的是委托給專業代理公司的代理銷售模式。龍城國際項目由香港招商局負責整個項目的營銷策劃與推廣。主要的方式是：①通過對項目銷售戰略進行整合，對項目住宅、商業鋪面分階段的銷售進行科學合理推廣。主要是先開發銷售項目住宅，最后銷售商業鋪面。
②在龍城國際的銷售過程中,經常是由香港招商局來擔當。并承擔了龍城國際主要的市場銷售職能,但香港招商局本身對龍城國際項目不具有所有權。
�。�4）、促銷策略
房地產企業開發出好的項目，制定有吸引力的價格，選擇合適的銷售渠道，不一定就等于產品會有好的銷路。消費者的態度決定了最終是否會接受開發出來的產品。因此，首先要讓消費者接受產品的.觀念，這就需要企業與中間商、消費者進行溝通，引發他們對產品的興趣和購買欲望，促成買賣成交，并且通過各種媒介將產品信息有效地傳遞出去，擴大銷售范圍，樹立企業形象，從而達到促銷的策略。促銷，實質上就是一種溝通活動。
房地產促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、營業推廣和公共關系這幾種實現方式。
龍城國際項目在營銷宣傳中主要采用了以下促銷策略。
�、購V告促銷。通過在成都西城區和郫縣范圍內的交通要道旁豎立大型廣告牌、車站燈箱廣告、報紙刊登和電視節目等方式來對項目進行宣傳。
②人員促銷。龍城國際項目銷售人員在鞏固老顧客的基礎上，積極尋找潛在客戶。通過帶來客戶參觀我們的樣板房、項目效果圖、電視節目等形式對客戶進行宣傳和推廣。在客戶參觀的過程中，積極解決客戶提出的相關問題。
③營業推廣。龍城國際項目通過參加成都市的房交會和與中國建設銀行實施的合作戰略，對項目的各種優惠策略進行介紹和宣傳。
�、芷渌黉N策略。龍城國際迄今為止已開過三次盤。每次開盤通過各種優惠策略吸引了許多客戶前來參觀和購買。聚集了很好的人氣。其次，每逢重大節日，房地產開發與經營
公司都要舉行相關的活動，如通過增送禮品等活動，吸引客戶的注意力。同時，在整個項目促銷中，還借助目前志達地產曾開發過的著名樓盤西區花園、龍城一號等項目加以宣傳。
三、龍城國際項目營銷策略的分析總結
龍城國際項目通過以上營銷策略，從最近幾次開盤活動的銷售情況看，其銷售業績是客觀的。通過對項目營銷策略的分析我發現，項目的銷售策略的許多優點，同時也發現其有些地方還帶改進。
�、購漠a品的銷售策略看，突出了項目的本身特色。并結合其已開發的樓盤進行整合宣傳。但沒有充分推廣好龍城國際的品牌形象。產品推廣的范圍還很窄，僅局限與成都西城區和郫縣范圍。
②從價格的定位上看，龍城國際前期采用“成本+競爭定價策略”的方式，通過市場的需求調查其價格還是很受消費者青睞。但隨著龍城國際銷售的不斷進行，“環湖樓王”等多層洋房的出現，定位也不斷提高，定價方式也悄然改變。由于沒有對市場做持續的跟蹤調查致使其銷售價格不被消費者所看好。一些老顧客認為價格過于偏高。
③從營銷渠道的選擇上看，專業化的委托代理銷售有其固有的優點，同時也存在一些不足之處。雖然它簡化了商品市場的交易活動,節約開發商和顧客共同的時間和精力,緩解了開發商人力、物力和財力的不足,提高企業運作的效率和效益等，但是由于代理商的介入,分隔了開發商和市場、消費顧客之間的聯系,使得開發商對市場發展的動向和顧客需求變化的了解更加困難,從而導致開發商對市場的敏感度降低;另外,過多的中間代理環節大大降低了開發企業的利潤、增加顧客的經濟負擔,隨著微利時代的到來,即使是處在利潤頗豐的房地產行業,開發商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業的競爭實力。
�、軓拇黉N策略上看，龍城國際開展了多樣化的促銷手段。包括廣告、人員等促銷方式，但是，通過項目銷售經理的介紹，每次活動后的銷售情況與促銷費用都沒有做一個很好的分析與總結。由于活動次數的增多，以及活動的創新性不夠，致使每次的客戶參觀量都沒有到達預想的效果。大大增加了促銷費用。通過對以上營銷策略的分析，可以看出，每種營銷策略在執行中都存在固有的優點和缺點。無論是開發商自己還是房地產營銷代理商都要對整個營銷活動做一個詳細、細致的可執行的方案。首先，對于產品的包裝整合，既要符合行情，又要突出特色。既要融入地域環境，又要不拘束與地域上的限制等。其次，在價格的定位上，既要考慮目前項目的銷售情況，又要考慮周邊樓盤的銷售情況。既要做好市場調查和行情分析，又要持續跟進項目的開發進程和銷售計劃。再則，對于銷售渠道的選擇，應不局限于一種渠道的選擇。應結合項目自身的特點和優勢，對多種營銷渠道進行整合分析。最后，對于項目的促銷活動的開展，要考慮好促銷活動的效果和舉辦的頻率及成本。每個開發商的目的就是盡量縮小成本，活動最大利潤。對于促銷活動的開展要有一個詳細明確的方案和資金預算。并做好每次活動的總結及效果評估，以便及時調整自己的促銷活動方案，達到最好的促銷業績。
營銷策略報告 3
在上一期的文章中我們對目前的建材市場營銷現狀做出了分析。目前中國大部分建筑材料生產企業缺乏現代營銷理念、營銷策略運用的不合理、短期行為嚴重、缺乏必要的市場營銷風險防范措施以及資金回籠時間長等問題。隨著東部、中部城鎮進程加快，內陸城市項目改造如火如茶進行，以及西部大開發和東北老公業基地的改造，這意味著威脅與機遇并存著。我們只有不斷應用新技術新工藝，采取規模經營，不斷降低生產成本和產品價格，才能取得優勢市場地位。
(一)目標市場策略
1、市場探索，即市場調研。
市場調研的目的是了解認識購買行為，需求特點及企業所需其其它資料的唯一準確途徑。建材市場的地域性特點決定了建材市場調研的必要性。一方而，地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異。只有通過市場調研，才能分辨出這種差異來，從而為企業采取正確的營銷策略提供依據；另一方而，不同地域的建材市場規范化程序不一樣，越是規范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調研。
2、市場細分，實行差異化營銷與選擇目標市場的前提。
市場調研的好處是給企業帶來抉擇的機會。每個建材企業也許有不同的困擾。有的企業是產品利潤太低，有的是管理費用過高，有的是銷量大但欠款多等等，市場細分也許是解決問題的好工具。
3、定位
�。�1）產品定位
產品定位包括功能定位和市場作用定位兩部分。功能定位是指產品的用途，市場作用定位是指產品的代表作用，即在各個品種中選擇一個或幾個品種作為重點推廣產品，該產品最能代表公司的實力、產品的品質以及公司的理念。
(2)目標市場定位:包括市場地域的選擇及目標客戶群體的定位。
對大多數建材企業來說，建材運輸成本較高的特點使得一市場地域的選擇尤為重要，盲目開拓市場，往往難以收到好的效果。有些城市雖然偏遠，但有優勢的營銷資源，又可能銷得很好。因此，首先要有針對性地進行市場地域選擇。
目標客戶群體的定位對一般消費者和工業品而言是必要的，市場經濟是競爭經濟，各行各業都有著眾多的競爭對手，選擇適合自身情況的目標客戶群體能避開競爭對手的鋒芒，集中優勢兵力，贏得穩定的客戶群體。建材企業同樣也需要進行目標客戶群體的定位，如資金回籠難的企業可選擇資金實力雄厚、信譽良好的銀行系統、金融系統、教育系統、電信系統、能源系統等目標客戶群體。而對那些與政府部門有著緊密關系的`企業就可以鎖定政府工程、市政工程、企事業單位工程等。
(二)營銷組合策略
產品策略
�。�1）產品的研制、開發與產品組合，賦予每個產品獨特賣點。由于建材的生產往往需要較大的固定資金投入，加上競爭的日趨加劇，多線作戰對一般實力的生產商來說不利。即使是實力雄厚的廠家也不宜有太寬的產品線寬度。對多數建材企業來說，保持適當的寬度，拓展產品的深度，即走專業化生產的進路往往能較快地形成產品的核心競爭能力。
�。�2）產品策略的核心是重視研制與開發，占領技術制高點。創新是企業的生命力，研制與開發是延長產品壽命周期的法寶，同時，建材生產企業要擅于運用新技術到產品中去，新的技術能賦予產品新的內涵和概念，形成獨特的賣點。
(三)產品的附加值，包括有形附加值和無形附加值
1、附加值
有形附加值主要包括：品牌、特色、品質。有形附加值的載體是產品，附加值的高低最終取決于產品的質量，產品本身質量是企業的生命線，只有過得硬的質量才能撐托起歷久的品牌。
無形附加值包括：信用、維護成本、質量保證、使用年限、服務等，它需要較長時期才能體現出來，誠信形成良好的口碑和品牌。維護成本是工程建設中不可不考慮的問題，但國內大多數的生產商和采購者的往往忽視了這一點。
2、分銷策略，或稱渠道、網絡策略
根據建材市場具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點，建材的分銷宜選用直銷與代理商相結合的渠道策略。一方而，生產廠家在本地和周邊地區可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，這樣能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據市場形勢的變化及時采取對策；另一方而，外地宜采取代理制，通過選擇一到幾家有實力的公司作為代理商，利用代理商的營銷資源，往往能迅速打開市場。
由于建材具有購買量較大、購買周期較長等特點，實行總經銷或分級經銷的做法往往行不通。原因很明顯，沒有哪個經銷商會甘冒風險在倉庫平囤積一大批貨，廠商也不可能給經銷商鋪大量貨物；對于實力較雄厚的生產商來說，可成為獨立渠道運營，比如類似“工程管理中心”的機構，可以負責執行相關策略，包括信息收集，工程跟進與服務等。
3、促銷策略
�。�1）營銷傳播：注重口碑與觀念帶頭人，注重專業人士的傳播。
建材采購屬于大宗消費，往往這些采購主管易受到外界的干擾，如上級的影響，專家的意見等。因此，對生產商而言，宣傳的對象不能局限于購買者，還應該涉及設計院、勘察院、建設部門、技術監督部門等機構的領學和專家，宣傳越早越好，早早給他們灌輸自己的經營理念和產品特點，先入為主，往往起到事半功倍的效果。形象工程也是不錯的營銷傳播載體，由其是在市場啟動階段，一個優良的工程往往能突破市場，十個形象工程就能形成良好的口碑，一百個形象工程就形成強勢品牌了。
（2）銷售促進
①對購買者的促銷：贈品、感情交流、邀請考察等。企業和政府機關領導喜歡參觀和考察與項目有關的單位，而被參觀的單位使用的建筑材料往往就會有很強的競標能力。因此，在竟標之前如能邀請有關人員到自己廠里考察，不僅能增進雙方的感情交流，往往還能起到一錘定音的效果。
②對營銷隊伍的促銷：提成、獎勵、內外培訓、評獎表彰、通報表揚、營銷交流等。這是穩定營銷隊伍、減少企業營銷風險的好辦法。
③對代理商的促銷：評獎、返利、培訓、參觀與旅游優惠政策等。
④對購買行為影響者的促銷：節日贈品、贈券、傭金邀請開展知識講座，參觀與旅游等。
4、價格策略，價格策略應靈活，一般應考慮以下因素
�。�1）建材由于具有供需相對均衡前提下的非彈性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投標中，常常使用綜合評標的辦法，最低價格往往不能中標。
（2）定價不宜太高，注意價格也是一種“產品”，它能滿足人們的某種心理需要，有時薄利反而少銷，建材尤其如此。
�。�3）注意價格管制，平衡好生產廠家、代理商、購買者與消費者的利益。若一個地區有多個代理商，尤其要協調好其關系，嚴格控制價格的一致性。
�。�4）報價與議價技術：要掌握好報價時機、報價地點，對不同的問價人采取不同的報價方式。入對于客戶隨意的單純問價，宜模糊回答，比如講“我們的品牌型號很多，價格從15元到30元的都有……”。若是客戶己經確定了型號，這時的問價就是需求問價了，回答應明確。如果對方是決策人，可以講具體價格。
5、公關策略
目前，我國建材行業短期行為過多，缺乏長期經營品牌的戰略。為了企業的長期穩定發展，必須采取適當的公關策略，每年花不多的資金進行一下公共關系活動。
如運用報紙、雜志、互聯網等傳媒，采用撰寫新聞稿、學術論文等形式，向社會各界傳播企業有關信息，亦可邀請專家，舉辦一些交流會、講座等，還可以通過社會性公關如贊助、支持福利事業、捐款等形式參與國家、社區重大社會活動來塑造企業的社會形象，提升企業的社會知名度和美譽度。
6、政治權力策略
維持與包括政府部門、工商、稅務、消協、技術監督局、建設工程檢查中心、設計院、勘察院等“權力派”機構、決策人保持良好關系。由于建材的采購過程中參與者眾多，購買者易受到來自技術監督局、設計院、監理公司等方而的影響，建材營銷策略應著重把握與相關部門的重要領導保持好良好關系。如果與主管部門或系統總公司的關鍵領導有良好的關系，那么該系統下面的大多數項目的采購你都能比較容易地參與。
總之，建材企業需要現代化營銷。目前，我國的建材企業大多數對市場營銷理解有失偏頗，尤其缺乏從戰略意義上進行營銷策略部署。
營銷策略報告 4
【摘 要】微信營銷本質上屬于營銷模式的一種，主要是通過微信方式來營銷企業的產品，以達到宣傳產品的目的。隨著微信群體的擴大，微信營銷也成為一種新穎和潮流的營銷方式。本文主要探討兩大問題，其一，企業微信營銷的概念及優勢，其二，微信營銷策略。
【關鍵詞】微信；營銷；營銷策略
一、引言
微信是一種新興的社交軟件，有非常強大的社交網絡功能。企業以微信為一種營銷方式，是對傳統營銷方式的創新，有其極大的優越性。隨著智能手機的普及，微信社交方式吸引著廣大的年輕群體，他們有著非常強大的接受能力，是范圍廣大的潛在產品消費用戶，使微信營銷實現點對點精準的高效營銷方式。
二、企業微信營銷的概念及優勢
1.概念
微信營銷是指企業依靠微信平臺，通過向用戶提供信息，以此為平臺，向消費者推廣企業的營銷產品以及公司品牌的一種點對點精準營銷方式。微信是集微博好友、qq好友、手機通訊錄、郵箱于一體的新型社交工具，并伴有O2O二維碼，搖一搖尋找附近的人等新功能，還有公眾平臺的推出，使微信作為一種營銷手段更具現代優勢，有著其他營銷方式不可替代的地位。
2.微信營銷的優勢
首先，營銷的高效性和互動性。隨著互聯網技術的迅速發展，微信客戶不再依附一部手機，一個賬號，而可以隨時掃營業的二維碼，關注任何感興趣的公眾平臺，了解產品信息，完成一對一的精準的營銷方式，每個用戶可以和商家進行直接交流，直接百分百到達消費者手中，而微信中的語音功能更是極大的方便了人與人之間的交流，打破了短信打字的繁瑣。所以很多微店，國外代購也應運而生。微信營銷所體現的高效性，正是符合現代企業追求便利、高效的運營方式。微信的出現，其新功能的研發，使得許許多多的陌生人都可以產生聯系。用戶可以通過關注企業的微信公眾平臺，了解企業的品牌文化，產品介紹，從而與企業進行直接溝通，更好的促進消費。很多企業還通過收集點贊數量、取得優惠等方式吸引消費者，由傳統的被動消費到高互動式的主動消費。
其次，營銷成本低廉。傳統的營銷方式上，企業往往要通過大量的電視廣告、現場活動等來推廣產品及品牌，對于大企業來講，龐大的廣告費也是一筆巨大的支出，更何況是許多生存艱難的中小企業。微信營銷方式則節省了大量的人力物力資源，同時還能取得較好的宣傳效果，許多的新興功能更是受到年輕朋友的追捧和歡迎。這對中小企業來說是發展的好機會。
最后，營銷方式的新穎化和人性化。微信的新功能使得企業推出許多有別于傳統營銷的`新方式。比如賣萌營銷，康寶萊的微信賬號“小康康”符合時尚潮流，迎合了廣大年輕群體的胃口。人性化的體現是，一個公眾平臺每天只能群發一次信息，一次最多只能是八條信息，這樣不會對用戶產生困擾，也不會給用戶帶來不必要的麻煩，同時更能提高用戶的接受程度，增大使用用戶數量。
三、企業微信營銷策略
1.充分重視微信營銷方式
微信伴隨著網絡技術的迅速發展以及智能手機的普及，而成為一種非常受人追捧的社交工具，也給企業的營銷方式帶來了翻天覆地的變化。面對這時代的挑戰，營銷方式的變更對企業來講，既是機遇又是挑戰。企業應該在戰略層面上予以充分的重視，而不能一成不變，簡單應對。企業營銷模式的改變，這對每一個企業高管都是一種挑戰，每一個變革和成功轉換都離不開高管的支持與決策，要在戰略角度上實施、了解，投入資源，改變思維方式，積極學習變革。
2.建立廣告平臺
微信功能帶來了非常多的優勢，企業要學會乘科技之快車，建立企業自己的公眾平臺，不僅節省了很多的廣告開支，還能為企業帶來可觀的經濟收益及社會效果。如果將企業的公眾號，賬號，微信二維碼以吸引群眾的方式公布出來，建立好微信營運系統，充分利用好微信的便捷功能，與消費者保持高效的互動，就能逐步積累客戶，擴大銷售渠道，完成企業的新型營銷。
3.完善發布內容
對于企業來講，運營和收益是其存在的價值。只有把企業的品牌信譽做好，取得消費者的信賴，才可能長足發展。而微信的公眾平臺，正是企業擴大影響力，推廣自身品牌的好工具。精彩的內容以及實用的信息是企業微信平臺長久吸引消費者的有力法寶。內容決定營銷的成敗，沒有優秀的內容，即使豐富的形式也無法取得用戶的關注與信賴。企業應發布一些對企業有利，吸引目光的信息，同時可以配上動畫，圖文信息等，方便客戶閱讀。
4.積極互動
如何充分的與用戶進行互動，是企業運營平臺所應該重視的。創造互動話題，增強互動，確立良好的互動關系，這就要求企業運營平臺做好基礎工作。比如企業可以將公司的公益活動，公眾關注度較高的活動，在公眾平臺上推廣，邀請用戶積極參與，增加企業的親和力。同時，還可以尋找用戶有興趣的話題，提高互動的福利，通常表現為優惠券等。但是也要注意避免商業廣告太濃的情況，避免給用戶造成負擔，引起不滿情緒。
四、總結
新媒體時代是一個集改革、創新、挑戰于一體的時代。新興的微信技術，為廣大用戶提供便利的同時，也為企業營銷帶來新的機遇和挑戰。企業在充分重視微信營銷，加強平臺的建設與維護，積極培養新型營銷人才的同時，也要注意其所帶來的安全隱患和弊端也是不可回避的，應該要實時改進，及時發現問題解決問題，才能更好的長久發展。
營銷策略報告 5
一、乳業市場現狀分析
對中國奶業來講，在經歷了20xx年奶業悲喜交加的一年后，20xx年初奶業形勢出現好轉，猶如大病初愈的病人，雖然沒有完全康復，但已經脫離了病態，如同人們所說的病好如抽絲一般，顯示了奶業新生的活力。首先是市場銷售進一步好轉，消費者信心基本恢復，乳品銷售阻力減少；其次是奶源出現緊缺，各地都傳出企業爭搶奶源的信息，例如寧夏流動奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導致了收奶價格一路飆升，最高奶價達到每公斤4.15元，目前基本上維持在3.5元左右。奶價的上漲讓乳品企業生產成本大幅度增加，據了解，上半年全國大部分乳品企業處于虧損狀況，僅奶源一項，開支就增加了30%以上。奶源漲價把去年乳品企業掙的利潤基本上消耗怡盡。由于奶源緊缺，一些無良企業把20xx年的一些庫存問題奶粉拋出，被有關部門查獲，處理了直接責任人，有力遏制了問題奶粉流向市場。
二、伊利營銷策略現狀
1,產品策略
“用全球的資源，做中國的市場”，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業市場生存發展，關鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內蒙古有著發展奶業得天獨厚的自然資源。但是，資源優勢并不等同于經濟優勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合。
純奶與酸奶在未來一段時間內仍將是市場的主流產品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著較為明顯的優勢，主流液態奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業的發展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時，著手開發差異化產品，作為企業新的利潤增長點。
2,渠道策略
液態奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區奶站。超市與大賣場能為企業帶來品牌的提升，擴大銷量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產品價格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進一步的發展將會過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇余地大，并且經常受促銷影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價往往比較困難。
因此伊利公司充分意識到競爭環境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。20xx年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷人員等。20xx年依然是持續對大賣場、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，并且逐步重視對市場變化作出快速反應的機制建設。
3.促銷策略
伊利的廣告投放焦點仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個企業來說，都是一筆很龐大的支出，沒有強有力的銷售收入作后盾，是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營銷方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩健，略顯沖動。其可能憑借事件營銷之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場費用為代價？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實，結果堪憂。
伊利“心靈的天然牧場”定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的`感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內蒙古奶源的優勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持。可以說，伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。
三、對伊利營銷策略的建議
1,伊利的廣告路線，在我們看來并不明朗，建立在感性層面上的“心靈的天然牧場”與建立在理性層面上的“天天天然，伊利純牛奶”，看起來并無關聯，前者有打動人心，引起共鳴之感，而后者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號上，沒有讓消費者感受到它實質性的內容和依托。我們認為：對前者進行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業的第一品牌，這就意味著它必須維護好消費者對乳制品恒久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經營理念定位在為消費者營造“心靈的天然牧場”，并將這一概念融會到產品和企業文化中。
2,伊利采用的經銷商模式，即產品從企業到一批，一批到二批，然后到終端的營銷模式，這在當時還處于初期發展階段，是一種有效、經濟、快捷的模式。但當市場規模擴大后，經銷商的模式就使伊利的發展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。于是伊利將經銷商模式轉變為控制兩端（即一端為奶源，一端為銷售），帶動中間（即批發渠道）的營銷模式。隨著現代KA的快速發展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經銷商的關系從依賴發展到相互依賴
3,首先要有一個健康的經營理念，這是企業發展的前提；對于食品行業來說，消費者關注的是產品的質量問題，而這也是企業的立足之本；將以健康的產品為先導，將消費者健康作為一貫追求的目標；這便使得兩家企業能夠在20xx年因出現多起劣質而日益不受信任的中國奶粉市場中脫異而出，成為中國人相信的放心品牌。
營銷策略報告 6
摘要：本文首先對網絡營銷的定義、特點（直復性、軟性、整合性）等進行概述，然后結合對網絡營銷環境的分析，探討汽車營銷體系。對比傳統營銷，在營銷理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網絡營銷的優勢，并結合現狀提出了網絡營銷的具體策略。在提出策略運用中，擴展傳統的4P營銷觀點，結合營銷大師的4C觀點，論述了在新的營銷理念下具體產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略的具體實施方法。
關鍵詞：汽車網絡營銷分析策略實施
1.網絡營銷的概述
網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎、以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。簡單地說，網絡營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網絡化。
網絡營銷是以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動的實現。從理論上說，網絡營銷具有以下三個特點：
1.1網絡營銷是直復營銷
根據美國直復營銷協會(ADMA)為直復營銷下的定義，直復營銷是一種為了在任何地方產生可度量的反應和(或)達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。
網絡作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網絡訂貨和付款，企業可以通過網絡接收定單、安排生產，直接將產品送給顧客�；诨ヂ摼W的直復營銷將更加吻合直復營銷的理念。
1.2網絡營銷是軟營銷
網絡營銷是一種“軟營銷”，這是網絡營銷中有關消費者心理的一個理論基礎。 “軟營銷”是指企業以強化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內容，以淡化商業活動的盈利意圖為手段，間接服務于企業經營目標的一種營銷模式，它強調企業進行市場營銷活動的同時必須尊重消費者的感受和體驗，讓消費者能舒服地主動接收企業的營銷活動。
在互聯網上，由于信息交流是自由、平等、開放和交互，強調的是相互尊重和溝通，網上使用者比較注重個人體驗和隱私保護�；ヂ摼W自有它的“網絡禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請自到的信息不受歡迎”。因此，傳統促銷方式的廣告造勢、硬性推銷等策略在網絡上會適得其反，有可能會遭到唾棄甚至報復。網絡軟營銷恰好是從消費者的體驗和需求出發，采取拉式策略吸引消費者關注企業來達到營銷效果。在互聯網上開展網絡營銷活動，特別是促銷活動，一定要遵循一定的網絡虛擬社區形成的規則，網絡軟營銷的特征就是在遵循網絡禮儀規則的基礎上通過對網絡禮儀的巧妙運用達到一種微妙的營銷效果。
1.3網絡營銷是整合營銷
傳統營銷管理的經濟學理論基礎是廠商理論，即企業利潤最大化，實際的決策過程是市場調研——營銷戰略——營銷策略-----反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去。它實質是將廠商利潤凌駕于滿足消費者需求之上，這種理論在大規模工業化大生產的賣方市場上是可行的。但網絡營銷面對的是買方市場，營銷主動權在消費者手中，仍采取廠商理論的觀點是注定要失敗的。網絡即時互動的特點使顧客參與到營銷管理全程成為可能；而個性消費的復歸使其主動性大大地增強。這就迫使企業必須貫徹以消費者需求為出發點的現代營銷思想，將顧客整合到營銷過程中來，因此說，網絡營銷具有整合營銷特征，是一種整合營銷。
2.網絡營銷環境的分析
2.1國外網絡營銷現狀
當今時代，國際互聯網正迅速滲透到政治、經濟和社會文化的各個領域，進入人們的日常生活，并帶來社會經濟和人們生活方式的重大變革。
汽車產業作為支柱產業已開始跨入網絡化時代，愈來愈多的汽車企業認識到國際互聯網推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優勢的主要途徑。據美國最大的汽車零售商統計，20xx年他從互聯網上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元。可以預計，汽車產品網絡營銷必將成為21世紀營銷的主要形式之一，現代市場營銷的競爭將在很大程度上是網絡營銷的競爭，誰適時地占領這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權。
2.2國內網絡營銷的現狀
國內汽車企業對網絡營銷模式還處于實踐摸索和向國外同行企業學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網絡營銷指導策略。一些汽車企業只習慣于沿用過去傳統實體市場的營銷策略，不熟悉與網絡營銷相適應的營銷策略，不注意在經營過程中提高企業經營水平、培育企業顧客資源、革新企業技術、擴大企業競爭優勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網絡營銷的諸多優勢在國內汽車營銷中尚未體現出來。
2.3網絡環境下市場性質的變化分析
在網絡環境下，通過電子商務這種手段，產品的生產者會更多地直接面對消費者，原先那種層層批轉的中間商業機構的作用將逐漸淡化，這將引起市場性質的變化，主要表現在：
�。�1）生產者和消費者的直接網上交易。在電子商務下，生產廠商和消費者可以通過網絡直接進行商品交易，這種交易避開了某些傳統的流通環節，因而更加直接、面對面和自由化。這對于以傳統商業運作為主的市場模式產生了巨大的沖擊。
（2）市場的多樣化、個性化和時變化。原有的以商業為主要運作模式的市場機制將部分地被基于網絡的電子商務所替代，市場將更加趨于多樣化，不同的企業、不同的產品將千方百計地在網上營造自己的營銷模式以吸引顧客。由于網絡雙向和動態的特點，市場會更顯個性化和時變化。
（3）市場細分的徹底化。目前市場變化主要體現在市場的劃分越來越細和越來越個性化這兩個方面。但是在傳統的市場環境中，這兩種方式無論如何發展，其最終結果還是針對某一定的消費者群體。只有在網絡環境下，才有可能把這兩方面的趨勢推向極點，演變為一場針對每個消費者的營銷，即微營銷。
3.網絡營銷與傳統營銷的對比探討
在網絡環境下，網絡營銷較之傳統營銷，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現在：
3.1營銷理念的轉變
傳統的營銷中，不管是無差異策略還是差異化策略，其目標市場的`選擇都是針對某一特定的消費群。但是從理論上來講，沒有任何兩個消費者是完全一樣的。因此，每一個消費者都是一個目標市場。網絡營銷的出現，使大規模目標市場向個人目標市場轉化成為可能。通過網絡，企業可以搜集大量信息來反映消費者的不同需求，從而使企業的產品更能滿足顧客的個性化需求。
3.2溝通方式的轉變
�。�1）信息輸送的改變
傳統的促銷手段如媒體廣告、公關等只能提供單向的信息傳輸。消費者總處于被動地位，他們只能根據廣告等在媒體中出現的頻率、廣告的創意等來決定購買意向，很難進一步得到有關產品功能、性能等的指標。這就是說在傳統營銷中信息傳輸是單方向的。
互聯網的出現使傳統的單向信息溝通模式轉變為交互式營銷信息溝通模式成為可能。在Internet上的網絡營銷是直接針對消費者的。在互聯網上，企業以交互式營銷宣傳溝通方式，一方面把信息及時地、源源不斷地傳遞給消費者和公眾，另一方面在網絡上可以最大限度地搜集市場反映，從而最大限度地促進與購買者和潛在購買者之間的信息溝通。通過互聯網，企業可以為用戶提供豐富詳實的產品信息；同時，用戶也可以通過網絡向企業反饋信息。這是網絡營銷與傳統的市場營銷差別最大的一點。在網絡營銷中，用戶是主動的，他既可以查詢自己喜歡的產品和企業信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時提供給供應商。Internet已經從技術上保證和實現了這種信息的雙向溝通。
�。�2）信息內容的局限性
在傳統的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業投入的可能是巨額資金，但所達到的營銷目標也許只是企業的形象宣傳，對產品的性能、特征、功效卻無法進行深入的描述與刻畫。正因為如此，消費者也就無法對企業的產品作深入的了解。
互聯網的出現將在很大程度上彌補上述傳統營銷在溝通方式上存在的不足。
互聯網在理論上具有無限的信息儲存和傳輸空間，企業可以在因特網上利用各種不同類型的方式，為用戶提供豐富詳實的產品信息以及所有與產品有關的其他信息，即使在一句十分簡短的廣告語中，企業也可以通過鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業產品和服務的頁面上。
3.3方便性
網絡營銷比傳統營銷更能滿足消費者對購物方便的需求。網絡營銷消除了傳統營銷中的時空限制，網絡上的電子空間距離，使各方相隔的“時差”幾乎不復存在。由于網絡能夠提供24小時服務，消費者可隨時查詢所需商品或企業的信息并在網上進行購物。查詢和購物程序簡便快捷，所需時間極短。這種優勢在某些特殊商品的購買過程中體現得尤為突出。如圖書的購買，網上書店的出現，使得廣大消費者不必再為一本書跑遍大小書店，只需上網進行查詢，就可以得到該書的詳盡信息，進行網上訂購。
4.汽車網絡營銷策略分析運用
現代市場營銷觀念的核心內容是消費者的需求，如何最大限度地滿足人們的需求一直是營銷者追逐的目標。在此情況下，傳統的4P理論為典型代表的營銷方法就需要進一步的擴展。Robert先生1990年在《廣告時代》上，對傳統的4P提出了新的觀點，及“營銷的4C”：消費者的需要及欲望(Customer)、消費者獲得滿足的成本(Cost)、用戶購買的方便性(Convenience)、與用戶溝通(Communication)。網絡實時互動特性使企業有能力通過和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個顧客個性化的4C需求，從這個前提出發，作出相應的使企業利潤最大化的4P策略決策。當然，網絡營銷不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業最終的操作還是4P，只是該4P已經包含了4C的信息。只有這樣做才能實現滿足消費個性化需求和利潤最大化的兩個目標。
4.1產品策略——以滿足消費者的需要及欲望為中心
4.1.1把握顧客需求
由于互聯網具有很好的互動性和引導性，用戶通過互聯網在企業的引導下對產品或服務進行選擇或提出具體要求，企業可以根據顧客的選擇和要求及時進行生產并提供及時服務，使得顧客跨時空得到所要求的產品和服務；另一方面，企業還可以及時了解顧客需求以及對其產品的看法和要求，這有利于企業隨時把握住消費者的需求動態，并根據顧客要求組織及時生產和銷售，提高企業的生產效益和營銷效率。具體如：
�。�1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線售后服務或與消費者作雙向溝通；
�。�2）提供消費者、消費者與公司在互聯網上的討論區，以此了解消費需求、市場趨勢，作為公司改進產品、開發產品的參考；
（3）提供網上自動服務系統，依據客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息；
（4）通過網絡對消費者進行意見調查，借以了解消費者對于產品特性、品質、商標、等方面的意見，協助產品值的同時也提升企業形象。
4.1.2樹立品牌形象
互聯網時代的品牌策略更要樹立域名品牌。在網絡營銷中，除了產品的品牌外，企業還需創建網上域名品牌。由于域名是企業站點聯系地址，是企業被識別和選擇的對象，因此，提高域名的知名度就是提高企業站點知名度，也就是提高企業被識別和選擇的概率，域名在互聯網上可以說是企業形象的化身，是在虛擬網上市場環境中商業活動的標識。所以在互聯網時代，企業必須通過多種渠道來創建自己的域名品牌：
�。�1）多方位宣傳。域名是一個符號和標識，企業在剛開始進入互聯網時域名鮮為人知，這時企業應善用傳統的平面與電子媒體，并舍得耗費巨資大打品牌廣告，讓網址利用大小機會多方曝光。此外，通過建立相關鏈接擴大知名度。
�。�2）通過產品本身的品質和顧客的使用經驗來建立品牌。
�。�3）利用公關造勢建立網上品牌，這對網站非常重要。
�。�4）遵守約定規則�；ヂ摼W開始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業提供服務的收費最好是免費或者非常低廉，注意發布信息的道德規范，未經允許不能隨意向顧客發布消息，因為這可能引起顧客反感。
�。�5）持續不斷塑造網上品牌形象。一些新的網上企業可以迅速建立起品牌，但沒有一家公司能夠違背傳統營銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網上的可口可樂或是迪士尼，需要長久不斷地努力與投資。在瞬息萬變的網上世界之中，只有掌握住這個不變的定律，才能建立起永續經營的基石。
4.2價格策略——以消費者能接受的較低成本定價
價格對消費者的購買決策而言是一個非常重要的因素，消費者希望通過廣泛的挑選和比較購買到質量最好、服務最優、價格最低的商品。在傳統的市場營銷活動中，由于信息不對稱，廠商往往對不同地區、不同層次的顧客采取不同的價格，或是利用顧客的消費心理，采用各種心理定價策略以獲取最大利潤。到了網絡化時代，網絡的開放性和主動性為消費者理性的價格選擇提供了可能，消費者對價格的敏感性大大增強。在網絡環境下，傳統的以生產成本為基準的定價在以市場為導向的營銷中是必須摒棄的。新型的價格應是以顧客能接受的成本來定價，并依據該成本來組織生產和銷售。企業以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標準，否則以顧客接受成本來定價只能是空中樓閣。
在網絡營銷中，價格策略一般有以下幾種：
4.2.1顧客主導定價。
所謂顧客主導定價，是指為滿足顧客的需求，顧客通過充分市場信息來選擇購買或者定制生產自己滿意的產品或服務，同時以最小代價(產品價格、購買費用等)獲得這些產品或服務。簡單地說，就是顧客的價值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。
顧客主導定價的策略主要有：顧客定制生產定價和拍賣市場定價。這兩種主要定價策略將在下面詳細分析。根據調查分析；由顧客主導定價的產品并不比企業主導定價獲取利潤低。根據國外拍賣網站eBay．com的分析統計，在網上拍賣定價產品，只有20％的產品拍賣價格低于賣者的預期價格，50％的產品拍賣價格略高于賣者的預期價格，剩下30％的產品拍賣價格與賣者預期價格相吻合，在所有拍賣成交產品中有95％的產品成交價格賣主比較滿意。因此，顧客主導定價是一種雙贏的發展策略，既能更好地滿足顧客的需求，同時企業的收益又不受到影響，而且可以對目標市場了解得更充分，企業的生產經營和產品研制開發可以更加符合市場競爭的需要。
企業在以顧客為主導定價時還可以考慮以下一些方面：
�。�1）實行網上會員制，鼓勵消費者上網消費，以節省銷售渠道的運行成本。
�。�2）開發智慧型網上議價系統，與消費者直接在網上協商價格；
運用該系統可以考慮顧客的信用、購買數量、產品供需情形、后續購買機會等，協商出雙方滿意的價格。
�。�3）開發自動調價系統，可以依季節變動、市場供需情況、競爭產品價格變動、促銷活動等，自動調整價格。
4.2.2低價位定價
網上產品定價較傳統定價要低還有著成本費用降低的基礎，前面已經分析了互聯網發展可以從諸多方面來幫助企業降低成本費用，從而使企業有更大的降價空間來滿足。顧客的需求。因此，如果在`網上產品的定價過高或者降價空間有限，在現階段最好不要在個體消費者市場上銷售。
4.3渠道策略——以方便顧客購買為主
隨著生活節奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務。網絡營銷可以大大提高購物效率。通過網絡，消費者在家里就可獲得相關產品的信息，通過對產品價格、性能等指標的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產品。網絡營銷在渠道的選擇上有兩種：網絡直銷和網絡間接銷售。
4.3.1網絡直銷
網絡直銷是指生產商通過網絡銷售渠道直接銷售產品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業在因特網上建立自己的站點，申請域名，制作主頁和銷售網頁，有網絡管理人員專門處理有關產品的銷售事務。另一種做法是企業委托信息服務商在其網站上發布信息，企業利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品。網絡直銷的好處是企業與消費者直接見面，企業能夠及時了解消費者的需求、意見或建議，并根據這些及時調整自己的營銷策略。
4.3.2網絡間接營銷
為了克服網絡直銷的缺點，網絡間接營銷應運而生。所謂網絡間接營銷就是指汽車企業通過一些網絡商品交易中介機構來實現商品的網上銷售。這些中介機構一般擁有網上商品交易中心或所謂的網上商城，目前這種網上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網上商店直接在網上設立網站，網站中提供一類或幾類產品的信息供選擇購買；第二種是電子拍賣型(e—Auction)，這種網上商店提供商品信息，但不確定商品的價格，商品價格通過拍賣形式由會員在網上相互叫價確定，價高者就可以購買該商品。
不管是網絡直銷還是網絡間接銷售，都要涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個完善的網上銷售渠道應由三大系統組成：訂貨系統、結算系統、配送系統。
4.4促銷策略——重視與顧客溝通和聯系
互聯網上的營銷是一對一和交互式的，互聯網為企業與用戶提供了一個全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營銷活動中來，因此互聯網更能加強與顧客的溝通和聯系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認同。如何通過加強與顧客的溝通和交流爭取顧客，與顧客建立親密關系，從而開發出更多的顧客需求成為4C網絡營銷最關鍵的營銷議題。廠商往往利用網絡上的聊天功能，舉行顧客聯誼活動，或建立虛擬的網絡團體，通過會員制加強顧客與廠商的聯系與交流，將顧客融入企業的整個營銷過程，使所有網絡會員能互惠互利，共同發展。網絡廣告也不會像傳統廣告那樣依靠出現的頻率和插在一些熱門節目中，單向地強迫顧客接受，而是將商品的特點、性能、規格等技術指標和價格，包括售后服務和質量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產品。另一方面根據顧客的留言，廠商可以及時了解反饋信息和消費意見。網絡營銷注重的是與顧客建立起一種相互信任的關系，在交流產品信息的同時交流感情。隨著互動的層次逐漸深入，廠商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進一步營銷奠定了牢固的基礎。
4.4.1網絡營銷站點推廣
從具體的方法上來說主要有以下幾種：
�。�1）搜索引擎注冊。
�。�2）網站鏈接。
（3）電子郵件
（4）特別方式。主要有免費服務項目，有獎問答，有獎訪問，提供網民感興趣的小獎品，對提高企業網站訪問量會有不小幫助。
（5）傳統廣告媒體手段。
4.4.2網上公共關系
公共關系是一種重要的促銷工具，它通過與企業利益相關者，包括供應商、顧客、雇員、股東、社會團體等，建立良好的合作關系，為企業的經營管理營造良好的環境。網絡營銷對象的不確定性和廣泛性使企業的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業對此要小心謹慎，耐心地處理每一個顧客的要求，并善于利用網絡論壇、郵件、清單、新聞組等網絡社區聚集的場所樹立形象、提供信息，發展企業和其潛在顧客的公共關系。
網絡公共關系與傳統公共關系功能類似，只不過是借助互聯網作為媒體和溝通渠道。企業的網絡營銷站點一個重要功能就是為企業與企業相關者建立溝通渠道。在前面分析網站建設的主要功能和設計架構時，其中的一個重要因素是網站是否具有交互功能。通過網站的交互功能，企業可以與目標顧客直接進行溝通，了解顧客對產品的評價和顧客提出的還沒有滿足的需求，保持與顧客的緊密關系，維系顧客的忠誠度。同時，企業通過網站對企業自身以及產品、服務的介紹，讓對企業感興趣的群體可以充分認識和了解企業，提高企業在公眾中的透明度。
在網絡上開展公共關系有多種形式，主要有以下幾個方面：
（1）站點宣傳
�。�2）網上新聞發布
�。�3）欄目贊助
(4)參加或主持網上會議
4.4.3網絡廣告
網絡廣告一般是指在Internet上發布、傳播的廣告。它是Internet問世以來廣告業務在計算機領域的新的拓展，也是Internet作為網絡媒體最先被開發的網絡技術。網絡廣告以其價格便宜、統計準確、互動交流、跨越時空、圖形生動等特點，正以迅雷不及掩耳之勢，滲透到現代生活的各個方面，展示出魅力無窮的網上商機。從形式上來講，網絡廣告主要有以下這些：
(1)旗幟廣告
(2)電子郵件廣告
(3)電子雜志廣告
(4)公告欄廣告
(5)新聞組廣告
5、結語
經濟全球化的發展，也將把中國經濟納入世界經濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網絡營銷體系和結構合理的汽車網絡銷售市場，是保駕中國汽車工業穩健發展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。
本文通過對營銷大師們理念的分析和自己對網絡營銷理解，在分析國內外大營銷環境的前提下，充分對比汽車行業在傳統和網絡兩種營銷環境中的優缺點，深入挖掘汽車行業在網絡下的優勢（及時溝通、便捷服務等）和可行性。通過以上，然后重點提出了網絡環境下汽車企業的應對策略（產品策略、渠道策略、促銷策略），并做了詳細講述。
營銷策略報告 7
關鍵詞：藥品;營銷倫理;新產品;促銷
摘要：醫藥企業應從營銷觀念、管理機制、產品創新和促銷創新等方面來完善藥品營銷倫理，以促進我國醫藥企業健康持續地發展。
本文在指出藥品營銷倫理的重要意義的基礎上，從醫藥企業的角度提出完善藥品營銷倫理的措施，以促進我國醫藥企業健康持續地發展。
一、藥品營銷倫理的重要意義
一是有助于增強醫藥企業的競爭力。營銷倫理是有價值的，能幫助醫藥企業獲得競爭優勢，尤其是卓越倫理在醫藥企業中的應用更是如此。一般來說，擁有卓越倫理的醫藥企業往往具有涵蓋社會利益的企業使命、共贏的理念和倫理領導等特點，這些特點都有助于增強醫藥企業的競爭能力。
首先，涵蓋社會利益的企業使命超越了企業自身的利益，醫藥企業注重在遵循較高道德標準的基礎上，向社會成員提供能更好滿足其需求和欲望的產品，積極增進社會利益，這有助于使企業獲得社會的好感與信任，從而使企業容易取得經營上的成功。其次，共贏的理念能使醫藥企業在處理與各類利益相關者的關系時，合乎倫理地考慮這些利益相關者的權利與利益，從他們的立場從發，尊重他們的要求，在保障他們利益的基礎上來實現企業的利益。
最后，在擁有卓越倫理的企業中，領導人會將道德因素融入管理過程中，通過良好的道德觀念和公正、公開、獎罰分明的管理行為來影響員工，這些觀念會逐步被員工所內化，使員工凝聚成一個整體為實現企業目標而共同努力，從而形成巨大的內部力量促進企業的健康發展。
二是有利于獲得良好的社會效益和長期穩定的經濟效益。醫藥企業重視營銷倫理，具有較高的道德水準，以合乎道德規范的方式進行生產經營，積極承擔社會責任，容易贏得社會大眾對其企業和所提供的產品、服務的信任與好感，從而有助于醫藥企業在社會上樹立起良好的企業形象，為醫藥企業贏得較高的社會聲譽。
在市場交換過程中，存在許多不確定性和不安全的因素，這會提高交換雙方的交易成本。而良好的企業形象和社會聲譽往往能增強本企業的可信度，容易獲得對方的信任，這有助于企業降低市場交易成本;良好的企業形象和社會聲譽還能幫助企業吸引到大量新的顧客，從而減少了企業營銷費用的支出。這樣，擁有良好的企業形象和社會聲譽的醫藥企業在獲得穩定增長的銷售額的同時，還能降低總成本，所以，醫藥企業能贏得長期穩定的經濟效益。
二、完善藥品營銷倫理的措施
非倫理營銷的危害性很大，而營銷倫理在醫藥企業中的應用會給企業帶來許多優勢，因此，我國醫藥企業應充分認識到藥品營銷倫理的重要性，并從營銷觀念、管理機制、藥品質量與新產品開發、促銷措施等方面來進一步完善藥品營銷倫理。
一是樹立社會營銷觀念，建立營銷倫理管理機制。對于許多醫藥企業而言，營銷觀念的偏差是導致非倫理營銷的原因之一，不少醫藥企業在營銷活動以企業利益為中心，為追求利潤最大化而不惜采取不道德的行為，損害了消費者利益和社會利益。而社會營銷觀念是以社會長遠利益為中心的觀念，它能促使醫藥企業在營銷活動中將消費者的利益、醫藥企業的利益和社會的整體利益有機地結合起來，在遵守道德規范的基礎上來實現多贏的局面。
建立規范的營銷倫理管理機制。首先，醫藥企業要制定出營銷倫理標準并進行宣傳。在制定倫理標準時，應該明確、具體，以便能為藥品營銷人員的行為提供明確的指導。
企業還應當將這些倫理標準向全體員工進行宣傳，讓員工明白何為藥品營銷中的不道德行為，以避免在營銷活動中出現這些行為。其次，醫藥企業要對管理者進行道德培訓，促進規范化的營銷倫理的實施與監督。再次，醫藥企業要制定明確的獎懲措施，告知員工并落到實處。
醫藥企業尤其要重視獎懲措施的實施，在員工表現出良好的道德行為時，要及時進行激勵，以強化員工的正面行為，而當員工的行為違背企業的倫理標準時，則要嚴格按規定進行相應的懲罰，如減薪、降職、解雇等，以便使企業的營銷倫理得到貫徹實施。如默沙東(中國)有限公司曾經開除了十多名賄賂客戶的員工，這為確保廣大員認真遵循該公司的倫理標準起到了積極的作用。
二是提高現有藥品的質量，加大新藥的開發力度。藥品是一種特殊的商品，藥品的質量與安全性直接關系到人們的疾病防治和生命安危，合格的藥品能達到防病、治病的目的，而假藥、劣藥會危害人們的健康，嚴重時甚至會致命。有些醫藥企業在追逐利潤最大化的過程中，不顧長遠利益生產假藥、劣藥，釀成了嚴重的后果，使醫藥企業的信譽嚴重受損。
因此，藥品生產的倫理重要性不容忽視。醫藥企業在生產的過程中，其行為要符合社會道德規范，醫藥企業要力圖使藥品符合質量標準、保證用藥安全，在此基礎上，還要不斷提高藥品質量，以優質的藥品和服務來滿足消費者的健康需求。
重視研發新藥。我國許多醫藥企業推出的新藥大多是仿制藥，藥品同質化現象較為嚴重，從而造成藥品市場的惡性競爭，為獲得一定的.市場占有率，不少醫藥企業紛紛采取不道德的營銷行為，從而使得藥品市場的倫理性問題較為突出。
可以說，研發能力薄弱是造成藥品倫理問題的一個深層次的原因，因而，重視研發新藥，提高醫藥企業的研發能力有助于解決目前藥品營銷中的倫理性問題。如果醫藥企業憑借較強的研發能力，推出新產品就能贏得消費者、戰勝競爭對手的話，那么根本就無需采用不道德的營銷行為來提高市場份額。
正因為如此，國際上許多成功的制藥企業都比較重視藥品的研發，并不斷加大投入。如英國的葛蘭素史克制藥、法國的賽諾菲——安萬特制藥、美國的輝瑞制藥和強生制藥在研發中投入都比較高。我國的醫藥企業也應重視藥品的研發，加大藥品研發的投入，積極與研發機構合作，不斷提高自身的研發能力。
三是尊重消費者的權力，提供真實的藥品信息。由于藥品的特殊性，消費者一般對藥品缺乏專業的判斷能力，容易受到廣告、包裝的影響，而一些不講道德的醫藥企業就充分利用消費者的這一弱點，在主觀上存在誘導和欺騙消費者的心理。如在藥品的包裝上，有關不良反應、有效期等重要信息印得太小、或難以找到，甚至就未標示。
更為突出的是，在廣告宣傳中任意夸大藥品的功效，或擴大藥品適應癥，或隱瞞藥品缺陷，傳遞虛假的信息來欺騙消費者，吸引消費者購買，以達到擴大銷量的目的。醫藥企業在短期內提高了藥品的銷量，卻損害了消費者的利益。受損的消費者會喪失對該品牌的信任，可能會向其親朋好友說品牌的壞話并放棄購買，從而使該企業信譽受損，市場份額下降，從長遠來看，這會對企業長期發展會產生深刻的負面影響。
社會公正理論主張尊重公眾的基本權力，公正地對待公眾。這意味著消費者有權獲得藥品的相關信息，有權按自己的意志挑選藥品，有權要求獲得安全有效的藥品。加之，藥品作為一種特殊的商品，具有雙重
性、專屬性、時效性和缺陷性等特征，直接關系到消費者的生命安危，因此，醫藥企業應該將消費者利益和 社會利益置于首位，向消費者傳遞真實、充分的信息。首先，醫藥企業要確保廣告的真實性，這是醫藥企業應有的營銷道德和社會責任。確保廣告的真實性主要可以從兩個方面來進行：一是廣告宣傳要使用明確的 語言文字。
醫藥企業應該極力避免使用模棱兩可、含糊不清的言詞，以避免出現消費者對藥品產生誤解這種狀況，從而引導消費者做出正確的購買決策;二是傳播藥品真實的信息。醫藥企業應當將藥品的適應癥、用藥量、配伍禁忌、藥品可能產生的負作用、藥品的有效期等信息真實、明確地告知消費者。其次，醫藥企業要通過產品包裝向消費者提供藥品真實的信息，還要注意使包裝與藥品相匹配，避免過度包裝造成的資源浪費和 環境污染。
四是規范傳統促銷方式，創新促銷手段。醫院是藥品銷售的主要渠道，對于這一重要客戶，醫藥企業應以專業性、學術性的傳播手段為主。由于藥品的特殊性，消費者購買藥品時對醫生推薦的品牌較為信任，醫生對消費者的購買行為影響很大。而醫生通常比較重視藥品藥理的合理性，醫藥企業通過學術推廣會能較好地進行藥品的藥理分析，達到推銷藥品的目的。因此，專業性的學術推廣會成為了醫藥企業開展處方藥營銷的重要途徑。
如中美史克、西安楊森都曾向各大醫院派出醫藥代表，直接向醫院進行促銷，獲得了穩定的銷量。但是，近年來，“帶金”銷售的現象日益突出，許多醫藥企業的醫藥代表通過各種賄賂來獲得訂單，從而達到提高藥品銷量的目的，這種做法嚴重地違背了營銷倫理，阻礙了醫藥行業健康穩定的 發展。
除了采用傳統的藥品促銷手段外，由于藥品廣告中的一些不道德行為，藥品廣告的公信力減弱，傳統媒體傳播效果日趨下降，醫藥企業應該創新促銷方式，采用多種多樣的促銷手段來獲得良好的傳播效果，如開展會務營銷、通過社區宣傳欄進行宣傳，在社區醫療開展義診、舉辦健康知識講座等活動、以及可以開展各種公共關系活動。
在這些促銷手段中，公共關系是一種較好的藥品促銷手段，醫藥企業可以根據相應情況開展贊助、慶典、展銷展覽會、開放參觀和新聞發布會等公關 專題活動，還要積極參與公益活動、主動向媒體提供有價值的新聞以及與相關公眾搞好關系，以便通過有效的公關活動來塑造良好的企業形象，向社會展現出企業的良好道德風范。
營銷策略報告 8
一、新時期我國企業面臨的營銷問題
1.尚未建立完善、系統的市場營銷理論。我國原來實行計劃經濟體制，市場經濟起步較晚，在市場營銷方面積累的經驗和理論太少，很多市場營銷理論都是由西方傳來的，不少學者大多還僅僅停留在對西方市場學著作的翻譯和傳播上，沒有形成適合自己的社會主義市場經濟的成熟的理論觀點，造成企業營銷理論和實踐的脫節。因此在我國各個行業中，價格戰是最為常見的營銷策略。為了增加客戶和銷量，只有忍痛割愛一再降低價格，但是這樣一味地降價銷售同時也降低了企業經濟效益，挫傷工人工作的積極性。
2.市場營銷規劃目標短淺。營銷管理是企業經營活動的重要組成部分，這就要求企業營銷管理必須根據市場的變化進行目標規劃。要從長遠出發，從企業的長期經濟效益著眼，全面分析市場，制定切實可行的營銷目標。但是目前我國的很多企業都沒有意識到長期規劃的重要性，而是更加重視短期利益。企業沒有明確的市場開發計劃，營銷工作沒有目標，空間和時間概念不強，各種營銷策略、措施不配套、預算不確定、人員不落實、營銷活動無組織、無章法，最終打不開營銷局面，導致企業發展后勁不足，市場萎縮。
3.營銷管理過程控制不到位、績效考核不得力。營銷重在“營”，不是簡單地把東西銷出去�！爸灰Y果，不問過程”，這是很多企業普遍存在的問題。不對營銷過程進行有效的管理控制，就不會有良好的業績。許多企業在對營銷人員的管理上簡單隨意，對營銷人員說好獎勵政策，布置好任務后就萬事大吉，只要營銷人員跑來訂單，把產品賣出去就行。而對營銷人員的素質、營銷方法、服務態度等不管不問，營銷活動過程不透明，再加上對營銷人員的考核不力，營銷人員難以體會為企業做好營銷的真正意義，工作效率低下，營銷費用高。這種粗放式過程管理，無法對營銷人員的業績進行檢查和分析，不僅影響了營銷人員的積極性，使營銷人員的營銷水平難以得到提高，營銷人員隊伍建設不力，還導致企業長期良好營銷的風險增大。
4.對客戶管理、服務落后。在經濟全球化過程中，人本思想將成為企業營銷管理的重要指導思想。同樣的質量比價格，同樣的價格比服務，作為營銷人員要發展好和客戶的關系，維護顧客的忠誠;提供具有競爭優勢的產品和服務時，要盡量節省顧客的時間以及精力，營造良好的經營環境，只有這樣，企業才得以長期地生存和發展。最好的營銷在于深刻地認識、了解客戶，讓客戶在比較中明白你的產品優勢，知曉產品的唯一性，從而使產品或服務完全適合他的需要而形成產品的自我銷售。然而，現實是許多企業對客戶沒有進行有效的管理，認為只要是賣出產品就完事大吉，后續服務和售前大不一樣，售前十分熱情，售后百般冷漠，其結果造成一錘子買賣，喪失了與客戶溝通的信息平臺，影響了營銷質量。
二、新時期企業市場營銷如何創新
1.改變傳統觀念，樹立正確的營銷理念。傳統的市場營銷指導思想中，企業管理活動側重于對企業內部的管理和控制，首先，安排生產計劃;其次，在生產計劃的基礎上制定銷售計劃;然后，付諸實施，專注于產品，很少考慮消費者。在信息科技高度發達的今天，企業要想在競爭中獲勝，就必須轉變過去落后的市場營銷觀念，進行理念上的創新。新時期，顧客的需求也變得更加多樣化和個性化，企業必須善于發現和了解顧客需求。要從滿足消費者需求這個目標出發，加強對營銷活動的管理和控制，做好產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略，并且還要更好地滿足顧客需要，做好產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略;進而發掘顧客潛意識中或將要出現的消費需求，變被動為主動引導和豐富顧客消費，從而拓展市場份額，占領營銷制高點。
2.做好市場調查，把握市場定位。做好市場調查，明確市場定位是營銷管理的第一步。市場營銷信息是企業制定市場競爭策略的核心和依據，對于開展營銷管理起著非常重要的作用。任何好的產品和營銷計劃都需要以對消費者需求的全面了解為前提，認真做好市場調查，收集、整理、分析市場營銷信息，有助于有效地控制和調整營銷計劃，確保使消費者得到高品質的服務和最大程度的滿意，這些市場營銷信息包括客戶信息、競爭者信息、經銷商和市場因素等。把握產品的市場定位。所謂市場定位，就是企業根據競爭者與自己的產品在市場上所處的位置，勾畫出企業產品在目標市場即目標顧客心目中的形象，使企業所提供的產品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，適應一定顧客的需要和偏好，在與競爭者的產品選擇中有所偏愛。市場定位是指一個產品在同類產品中所處的位置，它強調的是消費者最關心的東西，考慮顧客的感受和偏好，從而使該產品在市場上占有一席之地。所以企業在進行市場定位時，要通過反復比較和調查研究，找出最合理的突破口。只有市場調查和市場定位做好了，才能正確地營銷決策，有了正確的營銷決策，才有可能非常順利而又高效地完成營銷目標。
3.選好人才，建立高素質的`市場營銷隊伍。市場營銷不是簡單地推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，要做好市場營銷的管理，關鍵是建立高素質的市場營銷隊伍。一是選好人。選拔品質好、業務精、社交能力強、服務意識強、積極主動、具有高度責任心和不怕吃苦的優秀人員組建營銷隊伍。二是重培訓。采取“請進來、走出去”的方式，加強對營銷人員市場學、營銷學、管理學、商業心理學、公共關系學等知識的培訓，提高思想文化素質;采取實戰模擬，開展榜樣帶動活動，讓優秀的營銷人員現身說法，鼓勵帶動營銷人員向其學習。三是嚴考核。堅持以效益為中心，堅持效率優先，堅持“公開、公正、公平”，建立“以考核定獎懲，憑業績取報酬”的激勵機制和約束機制，獎優罰劣，以增強營銷人員的責任感和事業心感。
4.綜合運用營銷工具，進行組合營銷。充分利用營銷資源，綜合運用營銷工具，把企業的整體經營與市場營銷情況統一起來，制定切實可行的營銷方案和策略，進行組合營銷。企業可利用的營銷工具就是所謂的營銷組合，包括產品、價格、渠道和促銷四大要素，每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營銷策略時，綜合考慮營銷目標、客戶群、競爭對手等因素，優化市場營銷工具的類型和數量，形成不同的營銷組合方案，提高市場營銷的針對性，有了針對性，才能提高營銷的效率，提高企業營銷管理水平，使企業在競爭激烈的市場中取得良好的業績。
5.加強企業文化建設，增強市場營銷軟實力。企業文化是企業長期以來內外因素共同作用的產物，表現為員工的理想、信念、價值觀、行為準則、思維習慣等，是決定企業興衰成敗的重要因素，現代企業競爭中，營銷競爭已經從基礎的產品競爭變為文化理念的競爭。企業文化是企業的無形資產，優秀的企業文化有助于在企業員工中形成強大的凝聚力，激發員工的集體榮譽感，使員工感到自己于企業的意義和自身的價值，并外化為員工的營銷積極性，自覺地為消費者服務，在消費者心中樹立良好的企業形象和信譽，最終贏得市場份額和消費者的信賴，從而在經濟全球化的過程中，尤其是在與國際市場密切融合的情況下，在競爭中取得優勢。企業文化建設必須堅持三個原則：一是從實際出發的原則。企業文化建設，不能千篇一律，也沒有現成的理論和基礎，首先必須切合實際，符合企業的自身實際，一切從實際出發，杜絕形式主義，增強實效性，制定切實可行的文化建設方案。二是企業家帶頭的原則。企業文化很大程度上表現為企業家(群體)文化，企業家本人是企業文化的締造者、推行者;企業家在企業的領導地位決定了其個人意志、精神、道德、風格等文化因素在企業中備受矚目，更易于得到員工的廣泛認同和傳播，并自覺追隨和效仿，進而在企業中形成濃厚的文化氛圍。三是方式多樣，突出特色的原則。企業文化建設具體到每個企業側重點應有不同，重點在于根據具體情況突出企業的個性，抓住特色、優勢，塑造出適合自己企業的，能夠推動企業健康、持續地發展，具有鮮明特色的企業文化。
三、小結
在新形勢下，在激烈的市場競爭環境中，企業必須抓住市場機遇，在遵循市場規律的前提下，強化市場營銷觀念和營銷方式的全方位創新，建設優秀的營銷隊伍，打造積極向上的企業文化，凝心聚力，與時俱進，開拓進取，才能搶占更多的市場份額，為企業發展帶來更大的經濟效益和社會效益。
營銷策略報告 9
我國有很多企業在營銷中，過于強調銷售業績，忽視產品售后服務的美譽建設;強調銷售人員單兵作戰能力，忽視銷售人員相互協作;強調銷售部門對企業興旺的關鍵性作用，忽視銷售部門與其他工作部門的密切聯系。與時俱進的市場營銷觀念，是企業整體營銷觀念的貫徹，要求企業所有部門和員工密切協作，在各盡其責中實現企業的營銷目標。
企業高層營銷管理缺位現象嚴重
一般情況下，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但營銷卻只是企業營銷部門的事，企業高層或沒有配備專職的管理人員，或管理職責不到位，因此，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，造成企業營銷不系統、不全面、不到位。高層管理缺位帶來了許多危害：一是企業全部的營銷資源得不到很好的整合，影響企業整體營銷優勢的發揮;二是營銷決策緩慢;三是營銷缺乏方向。企業營銷高層缺位時，企業的營銷只能是營銷部門跟著感覺走，僅僅是以賣出產品為核心目標，企業的整個營銷系統沒有戰略、沒有方向，營銷人員 腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里 。結果是企業產品無法銷售出去，還會嚴重影響到整個企業的形象。
企業市場營銷與其他部門脫節
市場營銷是以研究綜合性市場營銷活動及規律為目標，它通過發現顧客的需求，并將其轉化為對產品與服務的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價格策略來最大限度地滿足顧客需求�，F代企業管理理論要求企業以市場為中心，以顧客為目標，從而確立了市場營銷在企業管理中的核心地位。市場營銷是由企業顧客及相關環境因素組成的系統，體現了企業和顧客在一定環境條件下的相互協調關系。它與企業其他部門是相互制約、互相影響、互相促進的，是構成企業管理系統的一個有機組成部分。現在國內很多企業總是把市場營銷同其他部門割裂開來，單獨做市場營銷決策和計劃，結果，必然影響到企業市場營銷創新及整體的發展。
對企業營銷網絡作用的忽視網絡如同人體的血管
要依靠市場營銷實現資金的循環，保證企業的生存成長。在這個網絡中，任何部分的病變，都可能損傷企業的肌體，乃至企業的生命。國內多數企業并沒有在市場網絡上下功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。
創新能力欠佳
l世紀是知識經濟的時代，它將逐步替代工業經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟，知識經濟作為一種創新型經濟，強調創新應成為經濟增長的發動機。在知識經濟條件下，企業的競爭力大小取決于其創新力的強弱。企業創新力包括多個方面，營銷創新力是其核心要素之一，企業只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。
市場營銷中顧客服務體系的創新存在不足
企業都清楚，顧客是上帝，失去了顧客企業就無法生存。但很多企業卻只顧眼前利益，在市場營銷中，忽視了顧客服務體系的創新，只開展一些單純的售后服務，并且大多數是等顧客有了問題后找上門才提供服務。也有很多企業只是簡單地委托某些維修企業進行售后服務，并沒有把顧客服務納人企業整個營銷系統，也沒有進行足夠的培訓及經費支持，直接影響到顧客服務的質量。顧客服務體系的創新是贏得顧客忠誠度的最重要因素。只有把顧客服務體系納入到市場營銷系統中，在方式方法上不斷創新，才能為企業爭取到顧客，從而為企業買到明天，買到未來。
企業缺乏營銷戰略
沒有戰略的企業，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞�，F在，中國的許多企業正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，真誠的 海爾 、永固的 長城 、絢麗的 長虹 、高飛的 小天鵝 、毫不屈服的 樂凱 與毫情萬丈的 用友 ，都為其他中國企業樹立了榜樣。而當前多數的中國企業只是計劃當期，得過且過，初創時就不曾設想過將來，造成企業盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業的發展需要藍海戰略，主要遵循以下六個原則：原則之一，重建市場邊界。原則之二，注重全局而非數字。原則之三，超越現有需求。原則之四，遵循合理的戰略順序。原則之五，克服關鍵組織障礙。原則之六，將戰略執行建成戰略的一部分。
企業市場營銷創新策略
樹立以產品、服務質量競爭為主。價格競爭為輔的現代營銷理念
從國際大環境來看，隨著全球經濟一體化步伐的加快，信息技術的不斷發展，使企業的營銷環境發生了巨大的變化。高科技營銷手段的廣泛應用，信息高速流動，產品硬件標準趨同，公平、有序的市場競爭環境逐漸形成，商品的品種、質量和價格大體相當，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價格競爭幾乎達到極限，在價格不能成為企業競爭的主要手段時，企業之間競爭主要轉向非價格的競爭，包括通過產品的品種、質量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產品，從而達到戰勝競爭對手的目的。當然其中一個重要方面在于誰能為顧客提供最優質的.服務，誰就能贏得顧客，贏得市場。服務競爭正是適合這一規律應運而生的，它是對傳統的競爭模式的變革，它屬于非價格競爭的范圍，其核心是要求企業為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產品和服務的一種競爭。
營銷是一個使生產者、經營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是 以人為本、尊重人、關心人、方便人、為他人著想、換位思考 。在新世紀，營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當代市場經濟的要求。需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場，設計適當的產品、服務和計劃方案，以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關系，創造顧客滿意并且獲取利潤。
盡快建立起以市場為導向的科學、高效的營銷網絡
營銷網絡可以促進商品流通。隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業內部所有部門及員工都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務于市場營銷，全面樹立 市場第顧客至上 的營銷理念。企業要以市場為導向，根據市場營銷的需要來確定企業的職能部門及其人員配置，分配經營資源，決定企業總體發展方向。要不斷改革流通渠道，導人新的渠道模式，壯大客戶群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營銷網絡，要不斷開發新的營銷形態和模式，開拓營銷網點，拓展企業產品市場占有率。
當然企業在開拓營銷網絡的過程中一定要堅持社會責任的原則，要依法辦事，不可違法經營，如企業要按法律要求保護消費者及其利益，并使其享受應該享有的權利，既要滿足消費者的需要和欲望，又要符合道德規范，符合消費者和整個社會的長遠利益。
強化營銷管理、創新營銷組織
現在多數企業的高層管理人員都已比較重視營銷工作，但是在營銷管理中具有明顯的局部性，不系統、不全面，常常造成高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其他部門不能充分發揮營銷職能，整體營銷職能大打折扣。高層營銷管理決定企業的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。感覺營銷是中國本土企業的營銷特色，他們首先追求 感覺對路 ，雖然在轉型市場中有其理由，但也有大的風險，中國商界的 大起大落 流星閃現 現象就是代價。高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用，當前許多企業的營銷工作沒有真正地組織起來，難以有效地進行市場開發和管理。因此。企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，使企業所有部門和員工緊密地協作，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地贏得用戶，實現最佳的營銷目標。現代營銷強調的是整體攻防能力，企業應不斷對營銷組織進行創新，使其精簡、反應快速。21世紀信息社會的最大特征就是網絡化和自動化。由互聯網帶來的速度、效率，使得工業社會建立的營銷組織必須變革才能適應新的市場營銷環境。適應網絡時代變化的營銷組織要求反應迅速、溝通暢通、加強企業內外的協調和互動。傳統的產品部門、分銷部門、廣告部門、公關部門和推銷部門等都會被逐一淘汰，未來企業營銷構架特征是不設中層管理機構，層級減少，20世紀層級組織體系將由網狀組織體系取代。因為信息化社會的市場競爭強調的就是速度，產品更新換代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動、極具效率并且高度自動化、網絡化，將是營銷組織在信息化社會設置的基本原則。
建立一支專業化、正規化、知識化的營銷隊伍
企業擁有一支專業化、正規化的營銷隊伍，事關企業營銷的成功與失敗。營銷創新能否成為我國企業營銷的主旋律，關鍵取決于是否擁有一批知識型的營銷人才。新的營銷人才不再是經營型而應是知識型的營銷人才。他們應具有強烈的社會責任感，具有較高的科技知識水平，豐富的市場營銷理論，富有創新和進取精神，能夠正確引導客戶的消費觀念，靈活運用綜合知識使科技與營銷完美結合，幫助企業實現產品利潤的最大化。
提高企業的創新能力
當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。
營銷策略報告 10
一、情況簡介
xx家園地處高新區，總建筑面積7.2萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價2500元/平方米，無論規模或市場定位都屬中檔樓盤。
從小環境看，xx家園所處區域競爭激烈，500米范圍內在售項目6個，70米處有一個競爭樓盤，這幾個樓盤定位非常相同，區域環境、配套設施也沒有太大區別，爭奪相同的客戶群。
大環境看，xx消費群體非常特殊且總體購買力不強，是一個由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場，這就決定了對中、高樓盤的消化能力有限。
定位過于雷同2500-4000元左右的中高檔房產同質化比較嚴重，已出現部分積壓、滯銷現象；20xx年xx市在售住宅項目總計240多個，而幾個大型樓盤更對這容量有限的市場進行了巨大的沖擊，競爭日夜激烈；對于一個普通項目而言，每年能達到3萬平米的消化量已屬“佳績”。
由于xx人的消費習慣比較傳統，喜歡實實在在的東西，消費心理和消費行為相對保守。購房心理處于低級向高級發展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為兩個月左右，消費者會反復比較各項因素以區分項目優勢；但購房周期呈現遞減趨勢。價格（第一因素），位置環境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。
二、實效促銷、效果良好
“xx家園”房地產樓盤在前期銷售進程中，在綜合比較競爭樓盤優劣、深度發掘樓盤品質基礎上，制定恰當的銷售策略，運用合理的引導性說辭，一年的時間里銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績，銷售形勢極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。
在20xx年10月，xx房地產市場的傳統旺季已到來。我們知道，在xx家園現有條件下，絕不能放過難得的良機，必須推出強有力的促銷活動，力爭通過這個銷售旺季的強力促銷，消化掉大量房源。
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1、在xx家園北側約1.5公里處有一個大型項目在20xx年開盤，基礎正待開工，工地廣告圍板已經豎起來，吸引了部位目標客戶持幣觀望。
2、因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導致剩余房源部份是120平米左右的大戶型，單價和總價均較高，剩余房源約180套，總計約2萬平米。
3、周邊競爭項目紛紛出臺促銷措施，折扣優惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價中，優惠幅度在50-120元/平米之間。
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xx房地產營銷界的習慣是：在項目剩余15左右時，才公開說自已進入清盤階段而xx家園對“尾盤”的認識是該項目達到了利潤目標后所剩的房源才是尾盤。
1、尾盤的操作其實是一個對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標消費者，我們通分析近期來客區域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項目為圓心1公里范圍內的長住居民為重點步標客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客戶的工作上。
2、分析客戶的購房心理的兩點重要收獲：第一，他們想在離原居住點最近的地方購房，給孩子或老人準備，這是區域內客戶的一個重要特點。第二當周圍可選擇的項目較多時，他們必定選擇銷售進度最快、可以盡快入住、物業管理盡快到位的房子。這時，哪個項目能夠營造出最熱的銷售氛圍，誰就能贏得客戶、獲得成功。
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在對競爭項目的促銷方式和優惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費者感到實惠的價格折扣進行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語。為使這次促銷個性化，經再三斟酌，最后敲定為“尾盤集中贏”。主動提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下簽單。
在整個促銷方案中，本著盡可能降低成本，制定了如下推廣內容：
1、制作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在項目1公里范圍內進行覆蓋式派發，所有的住戶達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質”，制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭，在派單的同時進行講解，“聲”“圖”并茂，加強傳播力度。
2、加20xx年秋季房展會，預定一個標準展臺（3m×3m）,且在大廳進門右側，這為在展會上出盡風頭做下鋪墊。
3、制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心里，上面寫著“您還剩xx個選擇機會，只剩多少天可以享受優惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數字調動起來。
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在房展現場，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。
更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤集中贏”的導引牌在人群中不停地游走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展項目的工作人員后悔不已。在展會上，制定的方針是：簡要介紹項目、突出讓利幅度、每組客戶的接待時間控制在4分鐘之內；為節省空間和加強對客戶的把握，意向較為明顯的客戶由免費看樓車接到項目現場和售樓中心進行詳細講解。
參展3天，總計發放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費者到售樓中心詳細咨詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同21份。
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房展會上的成功，為促銷戰役開了個好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發商的信心。隨宣傳單的不斷派發和掛起的`巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關注，在“尾盤集中贏”的活動期內，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅定了購買信心，果斷地簽單。
在4個月的時間里，總計銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計3670余萬元。其中20xx年11月份銷量最高達到66套。
三、收獲與思考
1、真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產策劃時，最終目標是“三贏”——開發商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業品牌；消費者買到適使自己、性價比最高的房子；通過策劃、實現自身的價值。
2、并不是有了一個新穎、個性的促銷主題就會贏得好績，關鍵在于促銷中實際內容。
3、宣傳推廣只是一部份，能否成交關鍵在銷售現場。若沒有專業、訓練有素的銷售人員，36套/月的銷量是不可能完成的。
4、大規模的促銷活動，不見得一定要投入很多的廣告費用，關鍵是要把信息準確地傳遞到每個目標消費者手中。
5、銷售說辭的準備，首先，要向目標客戶說明降價的原因，不能讓他們認為房子是賣不動才降價；其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值；再說，只有加快進度、提高入住率才能完善物業管理。
“xx家園”的成功并沒有搞大型活動、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細小入微的鎖事上，能夠注重細節的團體，他會比別人更自信、更勝一籌。
營銷策略報告 11
根據我國展覽中心市場的特點，為了有效地利用和發展世博中心，這里選擇以市場及客戶為導向，采用“4C“營銷理論，提出以下營銷策略及措施。
1以客戶的需求為核心
客戶的需求可以簡單分為售前、售中和售后三方面的需求，對于展覽中心而言，售前便是銷售人員在接待項目時提供的服務，售中便是合同簽訂之后，現場項目經理對于展會項目的要求安排、協調內外部關系，提供現場服務，售后則是在展會結束后，客戶意見的反饋及各項現場費用的結算適宜。
銷售人員是客戶決定最后購買的重要影響者。銷售人員需要充分了解展覽主辦方在場地選擇方面的要求，以及其項目本身的特點，然后對自身場館進行包裝和針對性的介紹，以迎合客戶的需求。世博中心的市場定位應該是一些高端的會議、展覽，這無疑對銷售人員提出了較高的要求，除了語言能力、談判技巧等自身素質外，還要求他們對主辦單位及展覽行業進行廣泛了解，深入研究其需求，進行項目考察和客戶拜訪，尤其是在展會結束后，認真聽取反饋意見，樹立優質服務形象，從而促成“再購買”行為，穩定銷售。
主動優質的服務是令客戶滿意的重點。項目負責人員是展會開展階段直接負責提供展會現場所有服務的關鍵人物。越大的會議、展覽我們的項目負責人員越是要注重細節，大到整個活動場館的布置和安排、小到一個話筒的擺放時間和位置都足以給客戶留下深刻的印象。
世博中心政府色彩濃些，銷售的概念可能相對淡些，但是絕不可能脫離市場，作為一個上海的窗口，世博中心的壓力應該比其它場館更重。
2制定價格策略
在制定價格策略時，根據世博中心的情況，可分為：以場館成本為中心的定價和以客戶需求為中心的定價這兩種情況。
毫無疑問，即將作為世博會永久保留場館之一的世博中心其硬件條件絕對是一流的，加之場館本身的國際影響力則預示著場館運營的高成本與高回報的統一。
一般的展覽場館，其場地的銷售額由租賃單價（每平方米每天的價格）、面積及天數這三要素的乘積決定。因此，對于展覽館的價格體系，不僅是單價一個方面，由于天數相對固定統一，因而，面積也成為展覽中心價格策略中的重要組成部分。有客戶有時需要借一定面積的場地，世博中心可以在保證成本的情況下，根據行業平均價格水平，在單價及面積上追求盡可能高的利潤。
3為客戶提供便利性服務
在展前、展中及展后，根據客戶的要求，幫助客戶進行以上三個環節所需服務的支持，盡最大能力為客戶提供便利。例如：可以針對主辦方對成本控制、批文獲取、酒店服務等需求，配套提供展館銷售的優化組合，即提供適宜的面積和價格，并根據客戶的成本預算，互相商討合適的價格；如果客戶如要批文且項目質量較好，則可以根據實際情況給予代為報批的服務，以行業標準收入一定的手續費用，甚至免費申報；公司還與周邊各星級酒店建立合作關系，享受團隊優惠價格，從而，方便在世博中心舉辦展會的主辦方，在酒店預定方面享受配套便捷優惠服務。例如，光大會展中心有其得天獨厚的優勢??上海光大國際大酒店，很好地解決了參展商的食宿問題，在業界廣受好評。另外，其從申報到獲得批文的短時高效的工作方式也值得思考和借鑒。
4注重關系營銷策略
此處的關系營銷可包含兩點內容：一是建立良好完善的客戶關系管理系統，廣泛發展客戶群，二是與同行進行合作。
會展業不同于其他加工業或生產性行業，其銷售產品是自己的場地和服務，會展的行業特點也決定“人際關系”和“感情投資”重要性。會展業人脈關系非常重要，客戶的來源和維系也主要依靠建立牢固的合作關系。因此，如何與客戶建立深入的“感情”，對于展館營銷起著關鍵作用�，F在，有些場館已經有了新的經營思路，就是參股收購展覽項目。這樣，一方面可以與客戶形成長期戰略伙伴的.關系，另一方面可以分享展會帶來的利潤，不失為一種好的營銷策略選擇。
談到其他會展場館，可以是敵人，當然也可以成為朋友。舉個例子：目前，由于 “浦東新國際博覽中心”場館條件好，面積大的優勢，吸引了許多展覽公司趨之若鶩，有些在面積上根本沒有達到大型的規模的展會躋身在哄搶隊伍之中，從而導致浦東展館“一館難求”的局面，于是，浦西一些場館選擇了聯合來爭奪市場份額。但是，合作也可以是強強聯合，形成優勢互補，對上海會展市場良好有序的競爭與合作提供好的樣板。
此次社會實踐以在建的世博中心為研究對象，通過調查、研究上海新國際博覽中心和上海光大會展中心，并一一做了SWOT分析，通過橫向比較，得出了以下對世博中心在世博會后的后續發展和利用的結論和建議。
1.從幾個大的上海會展場館來看，硬件條件優越、交通便捷的場館受到參展商的追捧，能進入一流場館辦展就是體現展覽本身價值和影響的一種方式，而一些中小場館面對大型場館的強勢，有些選擇聯手辦展、有些選擇入股一些展覽。但總體的來說，上海會展市場是供大于求。面對即將到來的上海世博會，各大場館都紛紛探索新的經營思路，選擇那些符合自身情況的展會，瞄準市場中的特定客戶群，使自己在這個市場中保持活力與競爭力。一個更加健康、有序、蓬勃的會展市場，在各個場館的努力下正應運而生。
2.世博中心屬于上海市政府，但不可能脫離整個會展市場而存在，面對已經飽和的上海會展市場，世博中心的進入勢必會對整個市場起到推波助瀾的作用。要做行業的先行者、引領者，必須要有清楚的市場定位，其次，如何利用“世博”這個概念來更好地發展世博中心，將世博中心的影響力擴散到世界，從而吸引更多重量級的會議及展覽落戶上海世博中心是值得相關人員及單位需要好好思考的。文中所總結的世博中心營銷策略及措施包括：以客戶的需求為核心、制定價格策略、為客戶提供便利性服務和注重關系營銷策略。即通過考慮消費者、自身、競爭對手、及整個市場來推動場館的經營與發展。
3.市場是不斷變化的，所以各個會展場館也必須根據市場的走向來制定新的營銷策略，在不斷改革和創新中尋求新的發展方向。任何營銷策略都需要隨時間的推移、市場形式的變化而不斷變化，因此，營銷策略的研究是一個永恒的課題。而每個場館的軟硬件條件也各不相同應該根據自身的特點來制定符合客觀情況的市場營銷策略。相信世博中心在世博會后會有更大的發展機遇，要牢牢抓住這些契機，需要管理層不斷關注市場變化和項目發展動態，時刻改革和創新。
營銷策略報告 12
在上一期的文章中我們對目前的建材市場營銷現狀做出了分析。目前中國大部分建筑材料生產企業缺乏現代營銷理念、營銷策略運用的不合理、短期行為嚴重、缺乏必要的市場營銷風險防范措施以及資金回籠時間長等問題。隨著東部、中部城鎮進程加快，內陸城市項目改造如火如茶進行，以及西部大開發和東北老公業基地的改造，這意味著威脅與機遇并存著。我們只有不斷應用新技術新工藝，采取規模經營，不斷降低生產成本和產品價格，才能取得優勢市場地位。
(一)目標市場策略
1、市場探索，即市場調研。
市場調研的目的是了解認識購買行為，需求特點及企業所需其其它資料的唯一準確途徑。建材市場的地域性特點決定了建材市場調研的必要性。一方而，地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異。只有通過市場調研，才能分辨出這種差異來，從而為企業采取正確的營銷策略提供依據；另一方而，不同地域的建材市場規范化程序不一樣，越是規范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調研。
2、市場細分，實行差異化營銷與選擇目標市場的前提。
市場調研的好處是給企業帶來抉擇的機會。每個建材企業也許有不同的困擾。有的企業是產品利潤太低，有的是管理費用過高，有的是銷量大但欠款多等等，市場細分也許是解決問題的好工具。
3、定位
�。�1）產品定位
產品定位包括功能定位和市場作用定位兩部分。功能定位是指產品的用途，市場作用定位是指產品的代表作用，即在各個品種中選擇一個或幾個品種作為重點推廣產品，該產品最能代表公司的實力、產品的品質以及公司的理念。
(2)目標市場定位:包括市場地域的選擇及目標客戶群體的定位。
對大多數建材企業來說，建材運輸成本較高的特點使得一市場地域的'選擇尤為重要，盲目開拓市場，往往難以收到好的效果。有些城市雖然偏遠，但有優勢的營銷資源，又可能銷得很好。因此，首先要有針對性地進行市場地域選擇。
目標客戶群體的定位對一般消費者和工業品而言是必要的，市場經濟是競爭經濟，各行各業都有著眾多的競爭對手，選擇適合自身情況的目標客戶群體能避開競爭對手的鋒芒，集中優勢兵力，贏得穩定的客戶群體。建材企業同樣也需要進行目標客戶群體的定位，如資金回籠難的企業可選擇資金實力雄厚、信譽良好的銀行系統、金融系統、教育系統、電信系統、能源系統等目標客戶群體。而對那些與政府部門有著緊密關系的企業就可以鎖定政府工程、市政工程、企事業單位工程等。
(二)營銷組合策略
產品策略
�。�1）產品的研制、開發與產品組合，賦予每個產品獨特賣點。由于建材的生產往往需要較大的固定資金投入，加上競爭的日趨加劇，多線作戰對一般實力的生產商來說不利。即使是實力雄厚的廠家也不宜有太寬的產品線寬度。對多數建材企業來說，保持適當的寬度，拓展產品的深度，即走專業化生產的進路往往能較快地形成產品的核心競爭能力。
（2）產品策略的核心是重視研制與開發，占領技術制高點。創新是企業的生命力，研制與開發是延長產品壽命周期的法寶，同時，建材生產企業要擅于運用新技術到產品中去，新的技術能賦予產品新的內涵和概念，形成獨特的賣點。
(三)產品的附加值，包括有形附加值和無形附加值
1、附加值
有形附加值主要包括：品牌、特色、品質。有形附加值的載體是產品，附加值的高低最終取決于產品的質量，產品本身質量是企業的生命線，只有過得硬的質量才能撐托起歷久的品牌。
無形附加值包括：信用、維護成本、質量保證、使用年限、服務等，它需要較長時期才能體現出來，誠信形成良好的口碑和品牌。維護成本是工程建設中不可不考慮的問題，但國內大多數的生產商和采購者的往往忽視了這一點。
2、分銷策略，或稱渠道、網絡策略
根據建材市場具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點，建材的分銷宜選用直銷與代理商相結合的渠道策略。一方而，生產廠家在本地和周邊地區可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，這樣能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據市場形勢的變化及時采取對策；另一方而，外地宜采取代理制，通過選擇一到幾家有實力的公司作為代理商，利用代理商的營銷資源，往往能迅速打開市場。
由于建材具有購買量較大、購買周期較長等特點，實行總經銷或分級經銷的做法往往行不通。原因很明顯，沒有哪個經銷商會甘冒風險在倉庫平囤積一大批貨，廠商也不可能給經銷商鋪大量貨物；對于實力較雄厚的生產商來說，可成為獨立渠道運營，比如類似“工程管理中心”的機構，可以負責執行相關策略，包括信息收集，工程跟進與服務等。
3、促銷策略
�。�1）營銷傳播：注重口碑與觀念帶頭人，注重專業人士的傳播。
建材采購屬于大宗消費，往往這些采購主管易受到外界的干擾，如上級的影響，專家的意見等。因此，對生產商而言，宣傳的對象不能局限于購買者，還應該涉及設計院、勘察院、建設部門、技術監督部門等機構的領學和專家，宣傳越早越好，早早給他們灌輸自己的經營理念和產品特點，先入為主，往往起到事半功倍的效果。形象工程也是不錯的營銷傳播載體，由其是在市場啟動階段，一個優良的工程往往能突破市場，十個形象工程就能形成良好的口碑，一百個形象工程就形成強勢品牌了。
（2）銷售促進
�、賹徺I者的促銷：贈品、感情交流、邀請考察等。企業和政府機關領導喜歡參觀和考察與項目有關的單位，而被參觀的單位使用的建筑材料往往就會有很強的競標能力。因此，在竟標之前如能邀請有關人員到自己廠里考察，不僅能增進雙方的感情交流，往往還能起到一錘定音的效果。
�、趯I銷隊伍的促銷：提成、獎勵、內外培訓、評獎表彰、通報表揚、營銷交流等。這是穩定營銷隊伍、減少企業營銷風險的好辦法。
�、蹖Υ砩痰拇黉N：評獎、返利、培訓、參觀與旅游優惠政策等。
�、軐徺I行為影響者的促銷：節日贈品、贈券、傭金邀請開展知識講座，參觀與旅游等。
4、價格策略，價格策略應靈活，一般應考慮以下因素
�。�1）建材由于具有供需相對均衡前提下的非彈性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投標中，常常使用綜合評標的辦法，最低價格往往不能中標。
（2）定價不宜太高，注意價格也是一種“產品”，它能滿足人們的某種心理需要，有時薄利反而少銷，建材尤其如此。
�。�3）注意價格管制，平衡好生產廠家、代理商、購買者與消費者的利益。若一個地區有多個代理商，尤其要協調好其關系，嚴格控制價格的一致性。
（4）報價與議價技術：要掌握好報價時機、報價地點，對不同的問價人采取不同的報價方式。入對于客戶隨意的單純問價，宜模糊回答，比如講“我們的品牌型號很多，價格從15元到30元的都有……”。若是客戶己經確定了型號，這時的問價就是需求問價了，回答應明確。如果對方是決策人，可以講具體價格。
5、公關策略
目前，我國建材行業短期行為過多，缺乏長期經營品牌的戰略。為了企業的長期穩定發展，必須采取適當的公關策略，每年花不多的資金進行一下公共關系活動。
如運用報紙、雜志、互聯網等傳媒，采用撰寫新聞稿、學術論文等形式，向社會各界傳播企業有關信息，亦可邀請專家，舉辦一些交流會、講座等，還可以通過社會性公關如贊助、支持福利事業、捐款等形式參與國家、社區重大社會活動來塑造企業的社會形象，提升企業的社會知名度和美譽度。
6、政治權力策略
維持與包括政府部門、工商、稅務、消協、技術監督局、建設工程檢查中心、設計院、勘察院等“權力派”機構、決策人保持良好關系。由于建材的采購過程中參與者眾多，購買者易受到來自技術監督局、設計院、監理公司等方而的影響，建材營銷策略應著重把握與相關部門的重要領導保持好良好關系。如果與主管部門或系統總公司的關鍵領導有良好的關系，那么該系統下面的大多數項目的采購你都能比較容易地參與。
總之，建材企業需要現代化營銷。目前，我國的建材企業大多數對市場營銷理解有失偏頗，尤其缺乏從戰略意義上進行營銷策略部署。
營銷策略報告 13
企業市場營銷受企業在處理企業、客戶和社會三者利益時所持思想觀念的指導。不同時期、不同的經濟體制有著不同的經營觀念，從生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念，直到社會市場營銷觀念，觀念決定著市場營銷在企業中的地位。市場營銷觀念以客戶為中心，營銷作為整體職能處于企業的中心地位。由此，企業市場營銷是連接市場和企業的橋梁與紐帶，營銷工作直接反映企業在社會上的形象，決定著企業的勝負。
企業市場營銷的主要任務
一是改變需求。當絕大多數人對某個產品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場營銷管理的任務是改變市場營銷。市場營銷管理的任務是分析人們為什么不喜歡這些產品，并針對目標顧客的需求重新設計產品、定價，作更積極的促銷，或改變顧客對某些產品或服務的信念，把負需求變為正需求。
二是刺激需求。如果目標市場對產品毫無興趣或漠不關心，市場營銷管理就需要去刺激市場營銷。通常情況下市場對下列產品無需求：人們一般認為無價值的廢舊物資;人們一般認為有價值，但在特定環境下無價值的東西;新產品或消費者平時不熟悉的物品等。市場營銷者的任務是刺激市場營銷，即創造需求。
三是開發需求。針對一部分消費者對某物有強烈的需求，而現有產品或服務無法使之滿足的需求狀況，市場營銷管理的重點就是開發潛在市場。企業市場營銷的任務是準確地衡量潛在市場需求，開發有效的產品和服務，即開發市場營銷。
四是重振需求。當市場對一個或幾個產品的需求呈下降趨勢狀時，市場營銷管理的就應找出原因，重振市場。市場營銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創造性的再營銷，或通過尋求新的目標市場，以扭轉需求下降的格局。
五是維持需求。某種物品或服務的目前需求水平和時間等于預期的需求水平和時間(這是企業最理想的需求狀況)，市場營銷管理只要加以維持即可。因此，企業營銷的任務是改進產品質量及不斷估計消費者的滿足程度，維持現時需求。
六是降低需求。在某種物品或服務的市場需求超過了企業所能供給或所愿供給的水平時，市場營銷管理應及時降低市場營銷。企業營銷管理的任務是減緩營銷，可以通過提高價格、減少促銷和服務等方式使需求減少。企業最好選擇那些利潤較少、要求提供服務不多的目標顧客作為減緩營銷的對象。
七是消滅有害需求。有害需求指的是市場對某些有害物品或服務的需求，對此市場營銷管理的任務就是要加以消滅。企業營銷管理的任務是通過提價、傳播相關知識以減少可購買的機會，有時甚至還要借助相關法規阻止銷售。
現代企業市場營銷的特點
整合營銷
即將各種原本單一的營銷工具和營銷手段，系統的組合起來，根據具體營銷環境的變化來靈活地做出調整，實現營銷效果和營銷價值的最大化。不同的營銷手段、營銷工具，發揮作用的方式也是各不相同的，整合就是為了讓這些獨立的環節和工作形成一個協調的整體，能夠產生更加多的正面效應。要達到積極整合的效果，就需要明確一個重心，消費者導向是整合營銷活動開展的一項重要原則。
市場細分營銷
即根據消費者對產品和營銷組合的不同需求，把市場細分為有不同需要、性格或行為的購買群體，勾勒出市場細分的框架，使企業找到營銷目標的細化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的'營銷細分策略。目標市場細分的營銷從細分前的調查誰備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場及細分后的產品定位等為市場營銷制定了一個完整的以客戶為核心的，產品定位規劃過程，是企業獲取競爭優勢的必要行動。
品牌戰略營銷
對任何企業來說，打造強勢品牌，已成為其保持戰略領先性的關鍵。因此，品牌戰略營銷的任務是在消費者心中樹立起產品的標志，樹立起企業的形象。品牌在長期的運營過程中，其在消費者的心里逐漸形成了企業的象征性符號，同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程，降低了企業的經營風險，加速了企業產品的銷售流程，縮短了經營周期，加快了盈利過程，提高了資產價值。
電子商務網絡營銷
網絡通訊技術的推廣促進了網絡營銷的發展。越來越多的企業已經認識到，在以計算機、網絡為代表的信息產業快速發展的時代，電子商務是企業能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發展的必由之路。電子商務網絡營銷是建立在電子商務基礎上，包括廣告宣傳、咨詢洽談、網上訂購、網上支付、電子賬戶、交易管理等為一體的全新市場營銷模式。電子商務的網絡營銷模式降低了企業的成本、開拓了企業的市場空間，提高了企業效益。
綠色營銷
即企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發現、創造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展。目前發展中國家由于資金和消費導向上等原因，還無法真正實現對所有消費需求的綠化;而發達國家已經通過各種途徑和手段，推行和實現全部產品的綠色消費，從而培養了廣泛的市場需求基礎，為綠色營銷活動打下了堅實的根基。
關系營銷
關系營銷是指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程。正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。在關系營銷管理中，顧客服務是企業獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業獲得競爭優勢的重要途徑。
當前企業市場營銷中的問題與不足
第一，企業市場營銷觀念沒有轉變到位。一些企業仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期，由于商品供求關系的變化，買方市場出現了 生意難做 的問題;還有一些企業對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要么是產品庫存大量積壓，要么是應收帳款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。
第二，高層企業市場營銷管理缺位。目前絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。而高層管理缺位會帶來許多危害：首先，其他部門的營銷優勢得不到全面利用。企業的各個部門、個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發揮作用，如此其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，如此該決策的問題不能及時決策，對企業的營銷業績造成負面影響。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業的營銷方向，缺位則必然導致營銷部門的盲目指揮。
第三，企業市場營銷戰略缺乏。沒有戰略的企業，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。當前多數的中國企業只是計劃當期，得過且過，初創時就不曾設想過將來，造成企業盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業的發展需要藍海戰略，主要應遵循以下六個原則，即重建市場邊界;注重全局而非數字;超越現有需求;遵循合理的戰略順序;克服關鍵組織障礙;將戰略執行建成戰略的一部分。
第四，企業市場營銷重外輕內。即重視外部營銷，忽視內部管理。市場經濟和市場營銷要求企業必須充分重視市場分析，重視環境因素對企業生存和發展的影響，重視消費者、競爭者、業務相關組織的分析，重視外部營銷策略、戰略的研究、制定和實施。但是，外部營銷的成功必須有強有力的內部條件為基礎和后盾。沒有好的內部管理，沒有高素質的人才，沒有堅實企業基礎工作，就沒有企業的真正實力，企業外部環境的威脅就無法避免，企業就無法進入、占領和鞏固市場。
第五，忽視企業市場營銷網絡的功能。網絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環，滋著著企業的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業的肌體，乃至企業的生命。在當今激烈的市場競爭中，如果企業不在市場網絡上下過功夫，只注重產品生產，產品銷售缺少計劃性、目標性，這樣不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。
第六，企業市場營銷缺乏新市場開發和新產品研發。在當代的市場營銷中，忽視了新市場開發和新產品開發，最終會失去消費者。因為現在的消費者的體驗需求和時尚需求是以前的消費者所沒有的。
企業市場營銷創新策略分析
一是創新營銷主體。首先，形成集約式發展和規模效應。企業可以采取集約化經營模式，在最充分利用一切資源的基礎上，更集中合理地運用現代管理與技術，充分發揮人力資源的積極效應，以提高工作效益和效率。企業具有典型的規模經濟效應，銷售額大，才能夠壓低采購成本、降低運營成本、提高盈利能力。其次，培養構建高素質的采購團隊。企業可以將優秀采購員，派往商品生產的企業，同企業一道去實現流程標準化、搞人均勞效、零庫存等措施，加入企業內部質量管理審核、減少次品數量、降低運營成本。最終的目的是將成本控制在最低水平，從而達到本企業和生產企業雙贏的局面。最后，構建新型信息化物流配送體系。完善區域物流配送體系，由單一的區域銷售網轉變為區域采購網、信息網和配送網相結合的現代化商業網結構，實現企業采購、配送、銷售體系的完善化。
二是創新產品質量和服務品質。從國際大環境來看，隨著全球經濟一體化步伐的加快，信息技術的不斷發展，使企業的營銷環境發生了巨大的變化。商品的品種、質量和價格大體相當，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價格競爭幾乎達到極限，在價格不能成為企業競爭的主要手段時，企業之間競爭主要轉向非價格的競爭。誰能為顧客提供最優質的服務，誰就能贏得顧客，贏得市場。服務競爭正是適合這一規律應運而生的，它是對傳統的競爭模式的變革，它屬于非價格競爭的范圍，其核心是要求企業為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產品和服務的一種競爭。
三是創新營銷網絡。無論是采用何種營銷模式，其直接的效果都是為了促進商品在市場上的流通，營銷網絡，則是商品流通的重要渠道。建立高效的網絡渠道，并不是簡單技術構架的問題，它需要企業整體力量的調配，需要做好人力資源、技術資源、硬件資源等多方面的協調工作。企業應該根據現實市場需求的變化，對資源進行靈活的調配。并且對于流通渠道應該不斷地創新與疏導，開拓有效地營銷網點，擴大客戶群體，構建一個全方位、多層西、立體有效的營銷網絡。
四是創新營銷組織。雖然說市場營銷是一項綜合性的工作，需要企業多方面力量的協同努力，但是就具體的執行操作來看，營銷組織是營銷工作開展中最為重要的一個部分。雖然說從企業的管理者到基層的執行者，都對營銷工作投入了關注和重視，但是當前的現實情況是，許多企業的營銷工作并沒有真正的發揮其組織作用，并沒有有效的做好市場營銷工作。導致這一結果的重要原因就是營銷組織的不科學、不合理。在網絡環境下，營銷組織應該具備快速的反應能力，靈活的應對能力。傳統的采用分銷部門、廣告部門、推銷部門、公關部門進行分散作業的方式將會被逐漸淘汰，這種分散的營銷組織模式并不利于企業營銷工作的開展，建立具有彈性、高效便捷、結構精簡的營銷組織將是企業創新的重要內容。
五是創新營銷渠道。首先，在原有渠道的基礎上拓寬通路。通路的拓寬是一件具有無限創新價值的事，被媒體稱為超級終端的新型零售就是憑借強大的增加通路整體規模優勢和創新渠道開始搶奪渠道的控制權。其次，實力有限的企業應提高效率，縮短通路。對于絕大多數實力有限的企業而言，縮短通路，減少渠道環節，創新渠道機構，減少通路費用，提高對消費者的溝通效率，增強對終端控制力，從而達到擴大市場份額，是一個不錯的選擇。再次，在企業與分銷商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通，及時把握市場動態，注重的不僅是信息可以單向傳遞，也能逆向傳遞。在企業與分銷商之間建立這種逆向渠道創新方法，保持了渠道系統的靈活性，而且通暢的信息傳遞也避免了企業組織的僵化，保持了對市場變化有靈敏反應能力的重要手段。最后，渠道職能分解，重新組合。即把一批改造成配送商、把一批改造成倉儲商、有限職能經銷商，運用 經代商 新概念進行渠道職能分解，組合渠道創新，從而可以大大增強企業市場營銷的功能。
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營銷策略報告 14
一、選題依據與意義：
隨著中國加入WTO組織，以及國力的不斷強盛，自2010年起，外資零售企
業加快了在化擴張的速度。2012年，欽州市成立了沃爾瑪、大潤發等外資型大型超市，而欽州市欽州協盛超市、仟仟萬家購物中心等本土型大型超市受到一定程度的影響，隨著外資規模的發展，話語權更加強勢，低價，低利潤的經營模式不斷打擊著本土超市。本文的研究內容，主要為本土大型超市企業提供一些參考。作為發展中國家中國的發達城市，廣西省欽州市的經濟近年來保持高速增長。經濟繁榮，人民收入水平提高，巨大的銷售市場不斷的吸引著外資進入，影響顧客對超市零售企業的選擇。因此，本文的研究成果是對本土大型超市如何有效吸引顧客，加強競爭力研究的進一步補充，進而豐富、完善和成熟了超市零售業乃至服務業的企業競爭力理論。希望本土企業能贏得顧客青睞，增強競爭力，使企業具有長期的競爭優勢。
二、研究目標與主要內容：
本文研究的主要目的是對比外資大型超市與本土大型超市在營銷策略上的差異，分析出本土營銷策略的不足之處，進而提出相應的切實有效的實行措施，本文的主要研究的目標、內容如下：
回顧并總結國內外關于大型超市營銷策略，顧客感知價值的研究文獻，分析總結其構成要素。
運用實證的方法，全面分析出欽州市大型超市的競爭環境，通過市場調查收集數據。進而對五種競爭力量分析。
在顧客感知價值方面對外資大型超市與本土大型超市進行比較分析，得出各要素方面存在的差異性。
提出作者自身歸納總結出來的提升欽州市大型超市競爭力的切實可行的策略。
本文的主要內容將分六個章節進行敘述：
第一部分：緒論，此部分主要對本文的選題背景、研究意義、研究思路、研究框架，以及論文的研究方法等作以簡要介紹。
第二部分：文獻綜述，對論文所涉及內容的相關文獻進行回顧總結 第三部分：介紹超級市場，顧客感知價值，波特五力的理論概念
第四部分：對被外資超市區位布局及環境進行分析，利用數據詳細剖析內、外資超市五種競爭力量的分析對比。
第五部分：從顧客感知價值角度進行分析，利用實地調研的資料，網絡搜集的資料進行總結對比內、外資超市營銷策略的優缺點，及差異。
第六部分：實證分析部分，利用得出的數據結論，進行推測出相應的確實有效的對策。
第七部分：在全文分析的基礎上，做出總結，提出不足有待改進之處。
三、提綱：
一、緒論
二、相關概念及理論概述
�。ㄒ唬┏壥袌龅幕A概念及定義
�。ǘ╊櫩透兄獌r值理論
�。ㄈ┎ㄌ匚辶碚�
三、欽州市大型超市競爭環境分析
（一）欽州市大型超市發展現狀
�。ǘJ州市大型超市五種競爭力量分析
四、基于顧客感知價值角度的欽州市大型超市營銷策略分析
�。ㄒ唬╊櫩蛢r值與大型超市競爭力關系
�。ǘ┗陬櫩透兄獌r值的欽州市大型超市競爭力分析
五、欽州市大型超市競爭力提升對策
（一）提升產品價值策略
�。ǘ┨嵘⻊諆r值策略
�。ㄈ┨嵘藛T價值策略
�。ㄋ模┨嵘蜗髢r值策略
（五）降低貨幣成本策略
�。┙档头秦泿懦杀静呗�
六、文獻綜述：
2012年起，隨著沃爾瑪、大潤發等外資型大型超市成立，對欽州市欽州協盛超市、仟仟萬家購物中心等本土型大型超市造成一定影響，本文將對欽州市大型超市營銷策略對比分析。連鎖經營的模式起源于1860年的美國，隨后超市作為一種新型業態在各個國家開始迅猛發展。國內外的許多專家對此展開多方面多角度的研究分析，因此，國際上，對于超市的研究成果也十分豐碩。
(一) 大型超市的定義
大型超市(Hypermarket)或稱綜合超市，英文叫General MerchandiseStore(簡稱GMS)，是采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，并將超市和折扣店的經營優勢結合為一體的，品種齊全，滿足顧客一次性購齊的零售業態。根據商品結構，可以分為以經營食品為主的大型超市和以經營日用品為主的大型超市。這種業態可以充分地采用現代商業科技，較易采取連鎖經營的方式，許多跨國零售商均采取這種業態，如法國的家樂福、我國聯華超市等綜合超市一般選址于商業中心、城鄉結合部、住宅區、交通要道；在中國這類綜合超市一般位于城市主要的商業中心，作為主力店吸引著巨大的人流，是大型購物中心保持一定人流的保證。營業面積在2500平方米以上；衣、食、用品齊全，重視該企業的品牌開發；采取自選銷售方式；設有與商店營業面積相適應的停車場。
�。ǘ╊櫩透兄獌r值
學術界對顧客感知價值的研究從總體上來說，劃分為兩大方向，一是從企業的'角度出發，分析顧客資源對企業能夠產生的價值，二是從顧客角度出發，研究顧客的需求和感知，分析顧客想從企業獲得什么，以此指導企業的生產經營活動[2]關于顧客價值的研究，西方國家起始于1980年，興起于1990年，相關定義也有很多。Portcr（1985）最早提出顧客感知價值的概念：顧客感知績效與顧客
感知成本之間的權衡[3]。Zcithaml（1988）對顧客感知價值提出的理論是顧客所能感知到的利益與其在獲取產品或服務時所付出的成本進行權衡后對產品或服務效用的總體評價[4]。他認為企業應該把顧客對價值的感知作為決定因素，并提出企業為顧客設計、創造、提供價值時應該從顧客導向出發[5]。
他又提出了顧客感知價值的四層內涵：
1、價值就是低廉的價格；
2、價值就是我想從產品中所獲取的東西；
3、價值就是我付錢買回的質量；
4、價值就是我的全部付出所能得到的全部[6]。而Gronroos（2001）認為顧客必須感知和欣賞持續關系之中所創造的價值，由于關系是一個長期的過程，因此顧客感知價值在一個較長的時間內出現[7]。
國內學者董大海教授（1999）將顧客價值定義成顧客在購買和使用某個產品（服務）的整個過程中所獲得的效用與所付出的成本的比較，即：V=U/C。V：顧客價值U：顧客效用C：顧客成本[8]。王永貴教授指出，顧客價值就是在考慮到期望水平時，顧客感知利得與利失（入成本，包括貨幣性的和不可貨幣性的）的差異[9]][10]。二白長虹教授（2002）為代表的國內學者認為顧客感知價值就是感知利得與利失之間的權衡[11]。即感知利失包括顧客在購買時所能付出的所有成本，如購買價格、交通、安裝、訂單處理、維修以及失靈或表現不佳的風險；而感知利得則包括服務因素、物態因素及與產品使用相關的技術支持等質量要素[12][13]。張明立，樊華，于秋紅（2005）提出：“在特定情境中，顧客相對于競爭對手或自己的期望對產品屬性、產品功效以及幫助顧客實現目標的使用結果與相應付出的全部代價之間的感知、權衡和評價[14]。學者田源通過總結國內外學者的研究，提出顧客感知的根本是“以顧客為導向”的營銷模式，顧客具有三個特點：主觀性、動態性、層次性，因此相應的，顧客感知價值也具有這三性[15]。
綜合所訴，我們可以看到，越來越多的專家學者對超市有了更多的關注。本文在國內外學者研究的基礎上，對欽州市的大型超市營銷策略進行系統的對比分析，進而研究出一些切實可行的實行方案。
營銷策略報告 15
1 選題背景
上世紀80年代以來，連鎖經營作為一種新的經營業態迅速發展，并在零售業、餐飲業等服務行業得到普遍應用。中國家電零售連鎖業也進入了一個快速發展的時代，在許多家電零售連鎖企業中，國美電器依靠 “薄利多銷，服務爭先”的營銷策略，穩穩占據了家電零售連鎖企業的領導地位，形成了“國美現象”。然而，隨著中國家電零售連鎖企業的紛紛擴張，國美電器應如何調整自己的營銷策略，增強競爭優勢，來應對其他家電零售連鎖企業的挑戰？
隨著經濟的發展，人民生活水平的提高，消費品的需求增加，市場前景廣闊，但是由于國家對房地產市場的調控以及“以舊換新”等刺激家電銷售的政策取消，目前家電產品銷售下滑明顯，中國家電零售連鎖業競爭激烈，利潤下降。在此背景下，作為曾經的龍頭老大國美電器，如何重塑地位，提高企業本身的競爭力？
2 選題意義
本文發現國美電器在市場營銷策略中存在的不足，并對此提出自己的見解和意見，這不僅對企業未來發展具有指導作用，而且對我國家電零售業發展趨勢的把握具有一定的理論借鑒意義。
3 研究方法與思路
本課題研究的主要思路是：文獻調研→階段分析→實證研究→結論與建議
本文通過對家電零售連鎖業市場現狀進行描述，結合國美電器經營發展的形勢及特點，利用有關理論，采取產品、價格、渠道和促銷等競爭策略，提出了一套有關家電市場營銷的改進策略。 研究方法
1.實地調查法：進行實地調查，了解營銷策略，進行現場體驗。
2.借鑒法：借鑒其他行業和企業的成功經驗。
3.理論研究與資料分析相結合：在課題研究過程中，搜集部分相關文獻，并通過對相關文件的研究和部分數據資料的借鑒，對文章的理論基礎進行完善。
4國內現狀的研究
目前有關我國家電零售行業發展現狀及營銷策略的文章比較多，如連玉新《從經濟學視角分析中國家電零售業》、劉浩《對中國家電業連鎖經營模式的思考》、謝陳平《家電零售業大趨勢》等等。
連玉新（2009）在《從經濟學視角分析中國家電零售業》中提到國內家電零售業現在是國美電器、蘇寧電器兩大巨頭和為數眾多的地方區域性零售商共存的局面。從廠商數目看是典型的'寡頭市場，整個市場看更多的是國美電器與蘇寧電器兩家主導的市場，其他眾多的地方區域性零售商只是跟隨者，與兩家巨頭實力懸殊太大，不可能與其對抗。但其實這只是市場的演進，另外，對我國家電發展的趨勢方面也有研究。劉浩（2007）在《對中國家電業連鎖經營模式的思考》中論述連鎖的根本優勢在于規模帶來的經濟性，連鎖的本質使家電連鎖相對于其他業態具有獨特的規模優勢，規模首先體現在購買的方便性。而更為重要的是，規模不僅能夠帶來采購價格方而的優勢，還能夠降低在采購、儲運和管理等方面的運營成本，直接為家電零售連鎖企業提供了發展、動力和支持。而家電零售連鎖巨頭向二三級市場的滲透，將給中國的商業流通領域帶來大規模的變革。這場變革不僅僅關乎家電零售連鎖巨頭們的“成敗”，對于中國高端家電的發展同樣意義深遠。
在家電零售連鎖企業發展模式上，謝陳平（2008）則在《家電零售業大趨勢》指出，面對不同顧客的消費需求，顧客需求的動態變化與需求升級，家電業態將發展為業態內部整合加強；大型企業跨業態經營；多種業態交織并存；新型業態呈現活力，對此，零售企業將進行多元化戰略。
家電零售連鎖企業發展模式是近年來較熱的話題，根據檢索結果，目前對整個家電零售行業發展的研究非常多，但是對國美電器這樣的家電零售連鎖企業研究還是比較少的。本文在此背景下提出了國美電器家電營銷策略，具有一定的研究意義。
5 本文研究內容及提綱
一 緒論
（一）選題的背景及意義
�。ǘ﹪鴥妊芯楷F狀
（三）本文研究內容
�。ㄋ模┍疚难芯糠椒�
二 我國家電零售連鎖業的市場分析
�。ㄒ唬┘译娏闶圻B鎖業的發展現狀
（二）家電零售連鎖業的競爭狀況分析
三 國美電器的營銷策略現狀
�。ㄒ唬﹪离娖骱喗�
�。ǘ﹪离娖魇袌霭l展的SWOT分析
1內部優勢
2內部劣勢
3外部機會
4外部威脅
（三）國美電器的營銷策略實施
1產品
2價格
3渠道
4促銷
5服務
四 國美電器營銷策略存在問題及解決對策
�。ㄒ�)國美電器營銷策略存在的問題
1增長速度問題
2價格模糊
3產品價格壓榨供應商
4品牌危機
�。ǘ┙鉀Q對策
1門店整合
2明碼標價
3戰略合作
4品牌管理
結論
參考文獻
致謝
6 研究進度及安排
20xx年6月
選題與開題報告
20xx年7-9月
論文初稿撰寫
20xx年10月
論文修改,定稿與裝訂
20xx年11月上旬
撰寫論文概要
20xx年11月下旬
論文概要翻譯
20xx年12月上旬
論文答辯
7 參考文獻
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